企業營銷模式研究范文
時間：2023-10-16 17:37:26
導語：如何才能寫好一篇企業營銷模式研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
引言
2011年，微信誕生。自微信運營以來，其功能日益完善，逐漸成為一款集即時通訊、社交、娛樂與購物于一體的手機軟件。短短幾年間，微信擁有了龐大的用戶群。隨著智能手機的普及和4G網絡的使用，企業逐漸發現了微信營銷這一新的營銷模式。微信營銷給消費者帶來了新鮮的營銷體驗，同時還拉近了商家與消費者的距離。人們在微信上關注企業公眾號或服務號，參加企業的優惠活動，選購企業商品，完成交易支付。這種方便快捷的方式為企業營銷提供了新思路。基于微信的企業營銷應該成為企業思考的課題。
微信于2013年得到普及，截至目前，關于微信營銷的學術研究較少，現存的研究也僅僅局限在研究微信的特點、功能以及與其他媒介的區別等方面，而微信營銷方面的學術論文和著作都比較少。王瀟雨的《微信使用者行為和意圖探討》闡述了微信使用者最關注的是微信的即時通訊功能。葉靜在《社會化媒體語境下企業微博與微信研究》中對微博營銷與微信營銷進行了對比，闡述了微信營銷的便利性和精準性等特點。甘榮石則從技術角度對微信進行研究，其著作《基于微信平臺的移動銀行應用架構研究》中深入分析了微信銀行的功能。
微信營銷是未來企業營銷方式的主流趨勢。對企業微信營銷進行論述，使企業在微信時代能夠結合自身特點，探索出適合其發展的微信營銷模式，對于企業創造更多收益和長遠發展有緊迫的現實意義。
一、“附近的人”營銷模式
打開微信的“發現”功能，就可以查看 “附近的人”。如果企業了解了自己產品的主要消費人群聚集區，并能抓住其“附近的人”，通過口碑相傳就可以帶動更多客戶的出現。
（一）“查看附近的人”進行主動營銷
商家可以通?^微信與附近的人打招呼。打招呼前一定要思考恰當的打招呼方式，有吸引力的能夠給人們帶來小利益的打招呼語言能夠拉來許多準客戶。比如，食品公司可以讓“附近的人”免費領取食品小樣試吃；化妝品商家可以向附近的人贈送化妝品試用裝；推廣健身卡的商家可以讓附近的人免費享受兩次有氧健身等。這樣向人們贈送小物品的打招呼方式可能會得到很多回應，其中很多人還會主動加商家為好友，這就使商家實施進一步營銷邁開了第一步。
除了打招呼方式，商家還應該選擇合適的打招呼時間，盡量避開人們的工作時間，周末和假期時間往往會得到更多的回應。
商家收到大量客戶的回應以后，一定要針對不同的客戶選擇不同的營銷手段，這就需要了解這些準客戶的興趣愛好，多觀察客戶的朋友圈，多與客戶互動，多溝通交流，才會增大營銷的成功率。
（二）個性化微信設置
商家要有與自己產品相關的文字、圖片，還要精心設計自己的昵稱 、頭像與個性簽名等。當客戶打開手機定位搜索“附近的人”時，個性化的昵稱和簽名會吸引客戶，進而就會打招呼查看商家的朋友圈。以這種方式吸引到的客戶，成交率高，因為這是客戶主動發現商家。
二、二維碼營銷模式
為了配合微信使用過程中能更順利實現添加好友和完成支付的功能，騰訊開發了“二維碼”。微信二維碼是含有特定內容格式的，可以被微信軟件正確解讀。如今，二維碼已進入了飛速發展時期，人們交換二維碼名片，用二維碼購物、看電影等，二維碼的身影無處不在。商家通過二維碼可以實現線上與線下的融合貫通。
（一）二維碼名片獲取更多關注
企業或商家可以大量印制二維碼名片，貼在店內求取顧客的更多關注。也可以在公共場合發放二維碼名片來獲取更多的新客戶。只要客戶掃描二維碼，就會關注到商家的產品信息，進而吸引顧客消費。
（二）二維碼支付與轉賬
如今二維碼支付已經隨處可見，尤其是在大商場，都設置了各種支付方式，如微信二維碼掃描支付、支付寶二維碼掃描支付、刷卡支付和現金支付等，多種支付方式并用可以促進更多消費。尤其當很多顧客身上沒帶現金或銀行卡時，只要有手機，就可以輕松實現一掃即購。商家如果能在線推出更多的優惠券或者積分掃描等活動，會進一步刺激二維碼支付交易。這種在線二維碼支付方式簡化了支付程序，受到越來越多的顧客喜歡。
三、紅包營銷模式
2013年，微信“紅包”誕生。2014年春節期間，許多商家發放了幾千萬紅包，得到800多萬人的參與，其出人意料的市場表現使“紅包”越來越紅火。2014年，紅包不再只是一種個人娛樂方式，而是有越來越多的企業參與進來，“紅包”也發展為企業的一種新型營銷模式。
（一）企業與客戶的“紅包互動”
企業可以專門針對客戶建立微信群，特定時段在群里發放代金券紅包等。這種企業與客戶之間的“紅包”互動不僅可以刺激老顧客繼續消費，老顧客還會不斷拉進更多的新顧客，帶來更多消費。例如，山東濟南市一家餐飲店每天10：40和16：40這兩個時間段會分別在群里發20個隨機數額的紅包，搶到最佳紅包的可以去該店（僅限當天，可以轉讓其他群友）免費吃三個小菜（一葷兩素）、一個蔥油餅和一份粥。而往往獲最佳紅包者會帶上家人或者朋友一同前往，這樣仍然會增加對該餐飲店的消費。隨著群友的壯大，商家會得到更多的口碑相傳，無疑增加了客戶數和企業的利潤。
（二）與大型活動主辦方合作
2015年和2016年春晚期間，全國各地乃至世界各地的人們都在通過手機“搖一搖”搶各企業發放的現金紅包或代金券紅包，代金券紅包最終要通過企業的銷售平臺來實現消費。企業通過春晚這一萬眾矚目的平臺擴大了知名度，獲取了更多的客戶。這也給其他企業商家帶來營銷啟示：與大型活動主辦方合作，不僅可以擴大企業的知名度，發放代金券紅包還可以刺激人們消費。
當然，這種營銷模式也有其弊端，由于其受眾廣泛，針對性不強，許多代金券紅包流入了并無消費需求的人們手中，而一部分有消費需求的人們可能并沒有搶到紅包。
四、“朋友圈”營銷模式
微信“朋友圈”具有信息分享功能。當你發現了一家美食餐廳、一家精美飾品店、一家時尚服裝店時，都可以分享出來，這樣的分享可以?Ф?朋友圈的其他愛好者也去嘗試與消費。這是一種口碑相傳，企業或商家要充分利用這種口碑營銷促進銷售。
當然，企業想讓客戶在朋友圈分享產品信息是要有銷售策略的。
（一）特定條件下的免費策略
什么是“特定條件”？比如“點60個贊”、“連續轉發5天”等，就類似這樣的“特定條件”，只要顧客滿足了條件要求，就可以免費領取某商品。顧客在集贊和的過程中，肯定會號召其朋友圈一起來幫忙，這樣又會吸引很多人轉發集贊，這樣就起到了非常好的廣告效應。“連續轉發x天”的廣告效應也是不錯的，當朋友圈其他人注意到此廣告后也會有一部分人開始轉發，顧客會越來越多。
相比之下，點贊的廣告效果要優于單純轉發。因為有一部分人可能不經常關注朋友圈，而點贊是需要號召大家的，有時候點贊數量要求高，還可能會使顧客群發好友來點贊，這樣企業或商家的廣告就會更引人注目一些。當然，現在很多商家也已經將二者結合，如“連續轉發3天并集贊38個”等。
（二）優惠與分享相結合
給顧客一定的優惠，讓顧客在朋友圈分享產品，這多見于一些實體店。有一家火鍋店是這樣做的：就餐者分享至少三張圖片并附上本店的地址和聯系方式，就可以免費獲取兩份火鍋蔬菜。這樣的優惠能給客戶帶來即時的利益，相對于那些看不見摸不著的遠期利益相比，客戶更樂意去分享，這樣客戶就變成了商家營銷的同盟。
五、結論
隨著信息技術的發展、智能手機的普及，微信的用戶群會越來越多，企業微信營銷是個必然的趨勢。雖然微信營銷在網絡營銷中沒有形成一枝獨秀的局面，但就目前的發展來看，它將會對傳統的網絡營銷帶來巨大的沖擊，當然也給那些與時俱進、善于鉆研的企業帶來了機會。傳統的移動終端APP也自然會受到沖擊，越來越多的商家會選擇接入微信公眾平臺來進行微信營銷。微信營銷將會給企業帶來更多的商業價值。
篇2
關鍵詞：旅游服務業 營銷模式 創新
當下無論是組團旅游為主的企業還是針對旅游精品開展業務的企業，其都會受到市場的影響，尤其是對傳統旅游企業產生了極大的影響，對此作為旅游企業要站在發展的戰略角度考慮，積極借助現代技術的優勢創新旅游企業的營銷手段。旅游行業營銷手段的創新為旅游企業的營銷模式帶來了新的變化，其中最為突出的變化就是網絡營銷模式的出現。
1 旅游營銷的創新模式
1.1 體驗旅游營銷模式 體驗營銷主要是針對顧客的心理和身體滿足需求而產生的具有一定價值的營銷模式，目前我國體驗營銷模式主要集中在以下幾點：主要形式為角色體驗，其主要集中在“農家樂”、“鄉村游”等，它是讓游客在旅游過程中通過角色轉化體驗其角色的身份活動；風俗民族文化旅游營銷模式，其主要是參與當地民族文化特色，感受民族風情讓顧客在旅游過程中實現文化消費的活動；娛樂體驗營銷，其主要通過讓顧客在快樂的旅游體驗中，讓消費者實現消費，達到企業所從事娛樂體驗的營銷目標。
1.2 定制式旅游營銷模式 定制式旅游營銷模式是將游客進行細化，把每個游客看做一個潛在消費群體，它主要是依據游客的特殊要求制定的單獨旅游計劃。比如目前開展比較廣泛的探險旅游或者情侶單獨旅游，雖然探險旅游在某種意義上存在一定的風險，但卻是旅游企業根據游客的特殊要求而專門制定的營銷，它的目的也是為了實現企業的銷售，比如當前深受年輕情侶喜歡的情人單獨旅行，其旅游營銷手段就是為了滿足年輕情侶之間的愛情需求，通過制定旅游可以實現游客的價值要求，提高旅游企業的營銷。
1.3 文化旅游營銷模式 文化營銷就是旅游企業通過展示景區文化內涵實現企業的營銷目的，企業通過旅游景點的文化內涵結合企業的文化宣傳，實現游客的精神層次需求。文化旅游營銷模式是近幾年我國旅游營銷過程中最長用的手段之一，比如革命紅色旅游就是將景區的革命事跡結合旅游講解提高人們的愛國情緒，滿足人們渴望了解革命歷史的需求。文化營銷模式要求企業要積極借助媒體的作用，通過各種宣傳工具提高社會對文化景區的文化了解。
1.4 網絡營銷模式 隨著互聯網技術的發展，網絡交易技術的日益成熟，電子商務已經出現快速發展的趨勢，因此作為企業來講如何充分利用互聯網技術是企業實現銷售的重要工具，旅游企業要實現營銷范圍需要借助網絡工具，因為現在我國網民數量再逐年快速的增長，將旅游活動放置網絡，吸引更多的潛在消費者，同時網絡也可以將旅游項目等生動的展現出來。
2 我國旅游市場營銷的現狀
旅游營銷是以促進旅游業為根本目的的，它是以消費者的旅游需求為導向的，營銷模式的選擇主要根據消費者的需求不斷地對旅游服務內容、質量以及旅游效益等進行調節實現企業提供的旅游服務達到顧客的需求，但是目前我國旅游營銷過程中還是存在不少的問題：
2.1 在營銷過程中存在虛假信息問題 目前我國的旅游業競爭程度在不斷的增加，對此一些中小型旅游企業為了擴大市場消費者，他們會采取提供虛假信息的方式騙取游客的信任，最常見的虛假信息就是：一是在開始時許諾不收取游客的服務費等，但是往往在旅游的過程中強制游客購買某些商品；二是宣傳上的旅游路線與游客的實際路線不符，旅游企業在營銷時他們鼓吹自己開著的旅游如何如何的好，但是在游客選擇其服務時，旅游公司就會轉變其營銷時所承諾的內容等。
2.2 旅游市場營銷忽視售后服務 目前旅游企業都在通過各種途徑積極地開發與吸引潛在顧客，但是現在旅游企業對現有顧客的重視程度不高，他們忽視了現有顧客的社會效應，尤其體現在旅游企業的營銷手段中，企業在宣傳產品的時候往往將重心轉移到其所提品的質量以及服務的內容等，而忽視了對顧客參加完企業所提供旅游活動的感受服務。旅游企業往往忽視售后服務，他們把游客看做一次性的，使得旅游企業是看到短期的效益，而忽視企業的長遠戰略發展。
2.3 旅游營銷手段過于傳統，與現代技術結合不緊密 網絡時代的發展為我國的旅游企業帶來了發展的機遇，但是由于一些旅游企業沒有真正認識到網絡技術的優勢，他們在營銷策略上沒有真正的實現網絡營銷，最常見的就是旅游企業開展網絡宣傳所使用的手段過于單一，而且沒有體現出網絡的動態效應，同時旅游企業還沒有實現網絡支付功能與網絡營銷的結合，網絡消費是當下消費手段之一，其占據著一定的消費比例，但是旅游企業由于受到各種原因的限制，其還不能充分的認識到這一點。
2.4 在市場營銷中盲目削價競爭 很多旅行社通過降價來吸引顧客，先不說套匯問題，通常報價遠遠低于成本價，表面上，通過套匯可以賺取差額，旅行社仍然有利益可賺，但是長期以這樣的營銷戰略來營銷，只會導致旅游企業的形象受損，損害旅游企業的自身利益，比如，近年來，由于東南亞的團隊價格非常低，使得該區的潛在游客減少，旅游收入也相應減少，旅游企業發展非常緩慢。
3 促進旅游行業營銷的手段建議
3.1 提高旅游企業工作人員的素質 旅游企業作為服務行業，工作人員的綜合素質直接體現旅游景區的內在文化內涵，因此為了提高旅游企業的市場地位，首先需要提高工作人員的素質，一是要提高導游的文化素質，導游作為游客直接體現旅游服務的第一人，導游的素質高低直接關系到旅客的消費感受；二是要提高旅游景區商品貿易人員的素質，游客在旅行的過程中避免不了進行商品交易，以此要杜絕出現強賣現象發生。
3.2 運用綜合性的營銷手段 例如把產品功能的研究與開發和產品價格、產品宣傳、銷售渠道聯系起來，要慎重使用價格手段，不可盲目提價或降價，要把營銷活動中的產品、渠道、價格、促銷這幾個因素進行一個最優的組合。
3.3 加強旅游產品的售后服務 產品售后服務是增強企業競爭力的有效手段，是現代企業開展市場營銷活動的核心內容，對于旅游產品也是如此，同樣需要良好的售后服務。當游客旅游歸來，游客售后感受的反饋很快就會表現出來，旅游產品使游客具有良好感受的會影響一大批潛在的顧客。所以要加強售后服務，例如跟蹤隨訪，及時提供新產品信息等，都可以給消費者帶來很大的安慰。
3.4 開發特色旅游網站 產品網絡主頁是企業網絡形象的第一扇門戶，是網上營銷最重要的一種方式。網頁制作要有特色，內容豐富，形式不拘一格，同時網頁的文字說明最好附加多國語言，以便順利進入國際市場并得到國際消費者的認可。旅游企業應加強對信息反映的靈敏度，對市場需求及時做出反應，通過網上交流設計旅游線路，安排旅游活動，開發旅游資源，建設旅游設施，提供旅游服務等。另外，產品設計也不完全受市場約束，可通過網絡設計出旅游精品，產品營銷要打破人們消費習慣、生活方式和生產方式，引導人們消費需求，從而創造新的市場需求。
3.5 加強旅游服務業行業管理 國家要加強旅游服務企業和各地景點管理，制定一系列扶持、規范旅游行業的政策和法律，加強旅游行業執法力度，規范旅游企業積極參與市場競爭，創新營銷模式，使本行業成為我國經濟發展新的增長點。
4 結束語
我國旅游事業正在蓬勃發展，正進入到以營銷為主導的時代，中國旅游業必須運用科學和先進的旅游市場營銷來武裝自己，從而促使中國的旅游業朝著健康有序的軌道發展。我們一定要將先進的理念和中國旅游業的實際情況聯系起來，運用營銷傳播理論，大力發展網絡營銷，也要強調網絡營銷和傳統營銷模式的結合，使中國的旅游市場進口走向成熟。
參考文獻：
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篇3
一、“消費者股東”與消費資本導向營銷模式
“消費者股東”實際上取材、衍生自陳瑜教授的“消費資本化理論”。“消費資本化”開拓了經濟科學的一個新的研究領域，何為“消費資本化理論”?“消費資本化理論”的核心是指消費者購買企業產品時，生產廠家和商家應當把消費者對本企業產品的采購視同是對本企業的投資，并按一定時間間隔，把企業利潤的一定比例返還消費者。消費者的購買行為變成了一種儲蓄行為和參與企業生產的投資行為。消費者在消費的同時，完成了一個奇妙的“轉身動作”。使自己變為一個投資者，而不是單純的消費。消費者的消費觀念發生了極大轉變，在購買產品時不再認為交了錢拿到了商品，整個過程就完結了，消費者的權益也發生了“增值”，其不可避免地對其參與投資的企業投人更多關注。
消費資本導向營銷模式使得消費者購買產品的同時還能分公司“紅利”，這在以前是絕對不可想像的。“消費者股東”是“消費資本化理論”的延伸，消費者不再是單一的消費者，而是同時具備三種身份，一是消費者，二是投資者即股東，三是經營管理者。具備這三方面性質的消費者，我們稱之為“消費者股東”。作為“消費者股東”，所享有的權利遠遠大于一般的消費者或投資者，他們享有股東身份權、參與重大決策權、資產收益權等權利。“消費者股東”的核心是將消費向流通、生產、經營、管理監督領域進行了延伸。消費者在購買企業的商品之后。企業應把消費者的消費視同對企業的投資，并按照一定的時間間隔，把該企業的利潤按一定比例返還給消費者。消費者在消費的同時，實際上成為一個投資者，而消費則質變為資本，成為公司的“股東”。“股東”自然就擁有了對公司監督、管理的權利，同時也有經營、拓展的責任。
“消費者股東”實質上是提高顧客忠誠度的一種有效方式，也是企業在微利時代增加資產來源的一種途徑。一般來說，企業取得資產的途徑只有三種，即股東、債權入和顧客，股東投人資產要求對剩余財產擁有所有權，并取得一定回報：債權人投入資產要求企業定期付息，到期還本；只有從顧客處流入的資產才是企業利潤和價值增長的源泉。消費資本導向營銷模式就是從這樣的思想出發。通過激勵消費者的“消費投資”，給予“消費者股東”的“消費投資”機會，形成企業經營的良性循環，從而獲取滿意利潤的一種經營模式。
二、“消費股東”營銷模式與傳統營銷觀念和模式的比較
(一)營銷觀念和營銷模式存在著根本區別
“消費股東”營銷模式與傳統營銷觀念和營銷模式有著根本區別。以往的營銷觀念(生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念)和營銷模式(大市場營銷、4Cs營銷理論、關系營銷的4Rs)，作為營銷理論的創新和發展，在它們所處的那個時代適應市場需求而產生，并指導了一些企業的營銷實踐，具有一定的理論意義和實踐價值。但是。它們沒有擺脫舊的市場經濟理論的束縛。消費資本導向的創新營銷模式與迄今為止所有的營銷觀念和營銷模式有著根本的區別、它克服了以往營銷觀念和營銷模式的缺陷，對指導未來經濟實踐的發展具有重大的現實意義。這種創新的營銷模式，真正將營銷放在市場經濟大背景下來考察，“消費者股東”營銷把握住了消費者的根本利益，使消費者能夠積極、主動地消費，真正實現從生產到消費再到生產的完整循環。
(二)消費者消費主動性與自身利益考慮不同
傳統營銷單純依靠營銷策略使消費者被動消費，不能使消費者出于自身利益而主動消費。在舊的市場經濟理論影響下，對于營銷的發展，主要是從企業和企業產品、市場的一般需求和消費者的少許利益來思考。其實，僅僅做到這一步是不夠的。這些，只是對營銷模式的部分調整和優化，是在同一營銷觀念下的演進、增長因素數量的延續，但還不是總體的，根本的，質的轉變。彼得德魯克說：“對于企業來說，生產經營什么并不是最重要的，重要的是要了解消費者客戶需要什么。知道什么對消費者客戶有價值，考慮怎樣才能夠方便消費者客戶的購買，進而主動地去滿足消費者客戶的需求。”不管企業家們采用哪一種方式開發市場，都要考慮市場機會的大小和自己駕馭能力的大小。“消費股東”營銷模式使消費者出于自身利益而主動消費，使消費者成為終身顧客。
(三)營銷過程考察的背景不同
傳統營銷觀念和模式未能把營銷過程置于市場經濟大背景下來考察，“消費股東”營銷模式把營銷過程置于市場經濟大背景下來考察。人們在研究如何解決營銷的根本矛盾和問題時，長期以來已習慣于就營銷模式本身分析問題，習慣于從營銷范圍內談解決問題的辦法。這種思維導致我們長期局限在一些操作和技術層面上，難以觸及根本性問題。營銷也就難以實現總體突破。營銷的根本問題是市場經濟條件和消費者根本利益問題，應從宏觀經濟的角度考慮和把握營銷的發展問題。“消費股東”營銷模式把營銷過程置于市場經濟大背景下來考察，十分注重消費者的根本利益問題，把消費者作為中心。具體講。就是把營銷的發展置身于市場經濟大背景下，將營銷還原于整個市場經濟，然后來看營銷發展緩慢所存在的問題。
(四)傳統營銷重視生產資本，“消費股東”營銷重視消費資本
傳統營銷觀念和模式重視生產資本，“消費股東”營銷模式重視消費資本。營銷業長期以來一直十分重視生產資本的作用，十分注意保護生產資本所有者的權益。沒有充分認識和重視知識資本的作用和消費資本的作用。沒有充分保障知識資本所有者的權益、特別是消費者的根本權益，由于消費資本的缺失造成了巨大消費群體的缺失。對于“成熟的商家”，應盡量減少或不采取不利于使消費者成為企業終身顧客的促銷行為或經營模式，要從企業和消費者的長遠利益和保持企業與消費者關系的可持續發展出發，力求構建能吸引眾多消費者、使消費者與企業產生密切關系、吸引力大的企業營銷模式。營銷要實現做強、做大的目標，根本問題是如何引入消費資本調動消費者積極性，這就要重視消費資本化理論在營銷業中的應用問題。
三、消費資本導向的營銷模式的應用
(一)科學認識消費資本化理論及其價值
消費資本化理論使消費者理論更深一步。消費資本化理論的主要貢獻及價值在于：一是承認消費者對市場的引導或主宰地位及作用，引導生產者追蹤消費者的愛好使生產得以成功。二是將消費直接引入了投資或生產領域，消費不再是單一的市場向導，而且是投資的重要參與者、消費和投資有機結合，構建起了“向導加參與”的經營模式。三是將傳統的消費者與生產者的利益對立關系，改變成為買賣雙方合二為一。使消費者得到最大化滿足的同時，也使生產者利潤通過消費資本化在更高層面上實現了最大化。具有雙贏的功能，使生產與消費的關系更加和諧。
(二)正確理解“消費者股東”營銷模式
“消費者股東”營銷模式使生產者和消費者之間的信息溝通渠道更為暢通。在傳統的營銷模式下，由于眾多中間環節的存在，使得來自消費者的反饋信息不同程度的失真，生產者同消費者之間存在較大的信息不對稱，生產者關于產品更新和優惠活動不能很好地傳遞給消費者，消費者關于產品的反饋信息也不能很好地傳遞給生產者。而在“消費者股東”營銷模式中。消費者同企業有直接的信息溝通渠道，信息溝通中的失真將大幅度降低。更重要的是，在“消費者股東”營銷模式下，無論是生產者和消費者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解對方，以實現更好的合作，這將進一步提高信息溝通的效果，最大程度地降低企業公司同客戶之間的信息不對稱，降低企業的營銷成本。
(三)真正使消費者成為終身顧客
篇4
關鍵詞：B2C電子商務企業 交叉營銷模式
研究背景及意義
當前，伴隨著網絡信息技術的發展以及經濟全球化步伐的加快，電子商務逐漸在經濟生活中普及開來，正是由于網絡信息技術所具有的方便性以及便捷性，電子商務本身也具有交易連續化、市場全球化、資源集約化以及成本低廉化等諸多特點，這也是電子商務有別于傳統交易模式的優勢所在，這些優勢都表明了電子商務未來的巨大發展空間。
依據客戶以及參與主體的不同，電子商務可以劃分為多種形式，如B2B、B2C、C2C等，在這其中B2B的市場集中度較高，但C2C則是電子商務的主要形式，這主要是因為C2C模式的門檻較低，也是我國網購的最主要的形式，在質量以及產品的品牌等多個方面都難以形成有效的競爭力。相比較而言，B2C模式則可以在品牌、質量等多個方面都提供較好的產品，也具有保障，正是基于此，各個大型企業紛紛涉足B2C領域，就當前來看，B2C模式是企業未來電子商務模式的主流趨勢和發展方向，各個傳統的企業加入到電子商務領域中，能夠進一步增加B2C模式的份額，引導電子商務的發展方向，成為未來網購的主力。
總的來講，B2C電子商務企業之間的競爭在很大程度上都是客戶之間的競爭，客戶群的忠誠度以及數量直接關系著該電子商務企業能否具有穩定的市場，也決定著其能否在未來的市場競爭中占據主導地位。平臺提供商模式下，電子商務企業本身既管理著平臺加盟商，同時相互之間也存在著合作關系，平臺運營利潤的高低在很大程度上取決于加盟商運營的好壞。實施交叉營銷管理模式，在管理理念上就是依靠對加盟商的分類，具體問題具體分析，有效維護電子商務企業跟客戶之間的良好合作關系，并對加盟商的營銷方式等進行行之有效的指導，促進兩者的共贏，正是基于此，這一模式能夠有效鞏固兩者之間的合作關系，提升企業以及加盟商的營銷水平，提高營銷業績。依靠建立完善交叉營銷模式，平臺提供商模式下的電子商務企業能夠有效緩解自身跟加盟商之間可能存在的矛盾以及摩擦，強化跟加盟商之間的信任，為企業創造更高的利潤提供充足的空間支持。
交叉營銷及平臺提供商相關理論
依據電子商務企業跟加盟商之間的組織關系來進行劃分，B2C電子商務平臺企業跟該電子商務平臺之下的各個加盟商之間存在著垂直管理的關系；而依據終端客戶群來進行劃分，電子商務的終端客戶群既屬于電子商務平臺下的客戶，同時也屬于該加盟商的客戶，加盟商跟平臺企業之間的關系是平行的，同時也存在著交叉的組織結構關系，在吸收借鑒交叉合作營銷以及交叉銷售的理念基礎上，實現加盟商跟平臺商之間的相互帶動發展以及合作共贏，這樣的一種電子商務營銷模式就可以稱為交叉營銷。
當前，B2C電子商務企業在形式上主要有兩種類型，一種是以天貓為主要代表的平臺企業，其運作模式是為加盟商提供平臺，依靠向加盟商提供服務以及收取租金來作為其盈利的方式和手段；另外一種就是以京東商城為主要代表的模式，其盈利方式主要是靠銷售商品，賺取銷售差價。在本文研究中可以將天貓為代表的電子商務營銷模式作為平臺提供商模式，同時交叉營銷模式針對的對象也主要是平臺提供商模式。
電子商務平臺營銷在具體的實施過程中平臺是電子商務網站，通過將電子商務活動中的買方及賣方集中于同一個平臺上來實現聚集效應，進而有效實現企業營銷中的網絡營銷模式。電子商務在類型上主要分為三種，即B2B、B2C、C2C。B2B是指商家對商家的一種電子商務模式，也就是企業跟企業之間通過電子商務網站來進行信息、服務或者產品的交換，B2C則是企業對消費者的電子商務模式，商家跟消費者之間依靠電子商務網站作為交易平臺，聯系并進行購物交易活動，企業依靠電子商務網站來實現商品的銷售，C2C則是消費者對消費者的電子商務模式，買賣雙方將C2C電子商務平臺作為在線交易平臺，在這一平臺上實現買賣活動，一般來講這種交易方式不固化，多變，可以實現消費者跟消費者之間的交易互動活動。
B2C電子商務企業交叉營銷模式是相對于之前的電子商務交易模式的一種全新的視角，研究的重點就是電子商務交易平臺的提供商怎樣依據不同的加盟商制定不同的營銷策略，在此基礎上自身進行營銷活動的同時為加盟商帶來收益，同時在加盟商獲得收益的同時也會促進平臺提供商自身的發展。
重要加盟商交叉營銷策略
重要加盟商是指具有優質資源的加盟商，該類加盟商作為電子商務交易平臺中的核心客戶，自身所具有的良好聲譽可以有效吸引終端消費客戶，在很大程度上提高電子商務交易平臺的銷售額，而這正是平臺提供商所追求的目標，能夠為平臺供應商帶來較大的利潤和收益。重要加盟商是電子商務交易平臺的重要資源，依據二八原則，電子商務交易平臺中的百分之八十利潤都是通過上述的百分之二十重要加盟商所獲得的，正是基于此，電子商務平臺提供商在對資源進行服務配置時應當首先滿足重要加盟商的需求，向大客戶靠攏。在此基礎上實現品牌的協同效應，促進兩者的聯系互動。
在重要加盟商交叉營銷策略中，包含了產品策略、價格策略以及促銷策略等幾個方面的內容。對于加盟商而言，平臺上不能夠直接決定加盟商的產品結構，它也不是加盟商產品的生產者，不過平臺提供商還是可以依靠自身的優勢影響到加盟商的經濟行為，幫助加盟商有效獲得更高的收益及利潤。對于電子商務交易平臺的提供商而言，其提供的產品是相對虛擬的電子服務，例如加盟商的排名、廣告位以及售后服務等多個方面。當前電子商務交易平臺所提供的虛擬產品都是開放性的，針對的對象是所有的加盟商，只要滿足價格要求電子商務交易平臺提供者都會進行平臺提供。這種情況下，平臺提供者不會關注加盟商的資質情況以及消費者對該加盟商的評價情況，只會關注加盟價格。由此就可能出現不少的風險因素，如其中的某一個加盟商所提供的產品價格在同類產品中的價格偏高，但是他所繳納的加盟費較高，通過競價等活動使得該加盟商的產品在整個搜索中的排名較為靠前，那么消費者在網上進行搜索之后一般就會依據消費習慣首先選擇排名較為靠前的加盟商來購買產品或者服務，購買的機會比較大。但是，一旦消費者發現自己所購買的產品價格偏高或者不是物有所值，那么消費者就會抱怨該電子商務平臺，對其產生不信任感，進而使得平臺的客戶流失。因此，平臺提供商可以征求這些重要加盟商的意見，為其提供更好的服務，并制定專門的服務或者產品，視作合作伙伴，實現雙方共贏。
電子商務交易平臺的提供商主要是依靠對銷售收入進行提成來獲得收益的，因此在對相應的加盟商提供服務道具或者廣告位時，平臺供應商可以給予價格上的優惠，這樣就能夠確保長期健康有序運行。在交叉營銷模式下，客戶可以區分為四個類型，針對不同的類型，平臺供應商應當在制定價格策略時給予重要加盟商最優質的資源和服務，同時為鼓勵良好的客戶評價以及好的銷售業績，平臺供應商還需要以較低的價格提供給重要加盟商。
重要發展加盟商交叉營銷策略
重要發展加盟商自身也存在著巨大的優勢，這類供應商的一般所獲得的客戶評價都比較好，因此盡管從現階段來看可能這些重要發展加盟商對于電子商務交易平臺的貢獻額不是很大，但是在未來具有較大的發展空間和機遇。
與前面的重要加盟商相同，電子商務交易平臺供應者在相關的營銷策略上也分為產品策略、價格策略以及促銷策略等。對于重要發展加盟商，電子商務交易平臺在產品策略上的核心就是依靠提供合適的產品來促進電子商務平臺有效提高銷售額以及銷售量。從當前來看有效提高銷售量的方式就是團購，電子商務交易平臺供應者可以為加盟商提供團購支持服務，依靠長期有效的團購幫助其實現銷售增長，進而推動電子商務企業的持續增長。
由于這類重要發展加盟商在服務以及產品上都比較好，消費者的口碑也比較好，電子商務交易平臺提供商可以以此來跟加盟商實現良好的信任關系，同時在進行價格策略時對其團購工具的排名、競價的排名等多個方面實現價格上的優惠。
B2C電子商務交易平臺提供商還可以出臺促銷主題的活動，在這其中除去加盟商自身的促銷活動之外，范圍最廣、力度最大的還是基于整個銷售平臺的產品促銷活動，促銷活動的策劃者、監管者以及發起者等都是電子商務交易平臺提供商。從這方面看，盡管重要發展加盟商對于整個銷售平臺的銷售額貢獻并不是很突出，但是它們具有良好的口碑和信譽，能夠有效維持平臺客戶群的良好關系。
重要改善加盟商交叉營銷策略
重要改善加盟商單單從交易額來看能夠對電子商務交易平臺提供商做出較大的貢獻，但是從長期來看，這類加盟商在成長過程中存在著一定的風險。之前的消費者對于該加盟商的評價在很大程度上決定了后續消費者的購買行為，并且評價的高低直接關系著后續行為是否發生，加盟商在后續的發展過程中能否持續改善提升在較大程度上取決于其是否重視對消費者評價的改進。假設加盟商對消費者的評價不夠重視，很可能會導致后續經營業績下滑。因此對于這類加盟商的交叉營銷策略，電子商務交易平臺提供者應當重視提高消費者對加盟商的評價，在此基礎上促使相關加盟商成為穩定的重點加盟商。
在產品策略上需要結合該類加盟商的特點，短期來看重點改善加盟商依舊是電子商務交易平臺提供商的利潤貢獻大戶，不過應當注意由于消費者對于該類加盟商的消費評價較低，在長期發展中存在著成長風險。電子商務企業需要及時對該類加盟商進行幫助，幫助其提升服務質量，改善消費者消費評價，提升為重點加盟商。對于平臺商來講，可以改變之前的被動營銷模式，主動聯系幫扶加盟商，避免該類加盟商因為時間累計失去消費者信賴，消費額下滑的情況發生。針對這些加盟商，平臺上需要主動出擊，提供企業診斷以及產品調研相關服務，有效提升消費者評價。
在價格策略上，平臺商對于這一類加盟商需要及時發出預警通知，切實要求他們改善產品和服務品質，并實現動態考核。可以提升服務，幫助加盟商查找評價不高的原因，在此基礎上跟產品策略相結合，共同提高平臺上的加盟商品質。
總的來講，B2C電子商務作為一種網絡模式，具有較大的發展空間。伴隨著電子商務企業之間競爭的日益激烈，平臺商也需要需找一種良好的營銷模式，推動和平衡平臺商跟加盟商的互動關系。構建和完善交叉營銷模式是電子商務領域中的大膽嘗試，根本目標是為加盟商和平臺商帶來收益，進而有效推動整個B2C電子商務的持續發展，企業應當結合自身實際，不斷優化和完善。
參考文獻：
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作者簡介：
篇5
（一）網絡營銷。網絡營銷策略是企業根據自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網絡營銷組合，它包括網頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略。
（二）網絡營銷對齊齊哈爾小型企業的意義。隨著網絡普及和網絡營銷的的迅速發展，經銷商和消費者整體素質都在提高，通過網絡來了解企業與產品的客戶逐漸增多。為了適應這種發展趨勢，黑龍江的小型企業應重視網絡營銷策略的制定與實施，加大網絡營銷力度。
當前網絡營銷在銷售工作中越來越重要，黑龍江省的多數企業現在都在開展營銷，而這些外銷業務幾乎全部是通過網絡營銷來達成的。隨著電子商務的發展，作用會更加明顯。商業生產已經走上網絡化的道路
齊齊哈爾小型企業要進一步發展，網絡營銷的應用將成為不可或缺的重要部分，特別是對于省內市場來講，網絡營銷是一個重要的平臺，
大部分企業都有自己的網站，以前更多當作一個產品推廣的平臺，讓經銷商與消費者了解企業產品信息以及企業發展動態。下一步，企業將配備專門的網絡營銷人員，通過網絡進一步推廣產品。
二、齊齊哈爾小型企業網絡營銷可以采用的模式
（一）建立宣傳型網站。建立宣傳型網站，對于全面詳細地介紹公司、產品，提升企業形象具有重要意義。企業網站的作用更類似于企業在報紙和電視上所做的宣傳公司本身及品牌的廣告。企業網站的一個最基本的功能，就是能夠全面、詳細地介紹公司及公司產品。事實上，公司可以把任何想讓人們知道的東西放入網站，如公司簡介、公司的廠房、生產設施、研究機構、照明燈飾的外觀、功能及其使用方法等，都可以展示于網上。
當然，企業網站和廣告是兩種不同的宣傳手段，他們各有各的作用，它們之間更多的是互相補充，而不是互相排斥。企業如擁有自己的網站，應在各種廣告中盡量地推介該網站，并把具體性的內容放入網站。
實施網頁策略，在企業的網站里積極宣傳企業 以及企業的產品服務信息，選擇QQ，發郵件等方式宣傳。
（二）利用網站及時得到客戶的反饋信息。企業在建設自己的網站時可以加入專門用于客戶與公司聯系的電子郵件和電子表格，由于使用極其方便，相對來說一般客戶還是比較樂于使用這種方式與公司進行聯系。因此，企業可以得到大量的客戶意見和建議。通過這種方式公司可以與客戶保持密切聯系，與潛在客戶建立商業聯系，并降低通信費用。
（三）實現網絡營銷功能 。企業建立自己的網站后，可以通過網站的不同頻道多種信息，實現了以下幾種網絡營銷的功能。
1、創建和提升網絡品牌。企業的網絡品牌很重要，也很有價值，因此網絡品牌策略是企業科技網絡營銷必不可少的內容之一。創建和提升網絡品牌的途徑主要包括企業網站優化設計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網絡廣告、Email營銷等。
2、發揮在線促銷功能。網絡促銷效果。網上促銷效果是各種網絡營銷方法的綜合應用，多種網絡營銷方法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網上促銷手段。
3、顧客關系和客戶服務策略。主要包括完善在線幫助系統如網站導航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務，同時還有必要從功能上滿足網絡社區、郵件列表等基本需求，以會員通訊為代表的內部郵件列表是顧客關系和顧客服務策略的主要手段之一。
4、拓展營銷渠道，實現在線銷售。盡管目前小型企業網上直接銷售并未形成主流，不過在有些行業已經表現出很好的發展勢頭，如酒店預定、航空客運服務等。
三、網絡營銷策略的信息保障
（一）在淘寶以及谷歌網等一些知名網站信息。齊齊哈爾小型企業信息應選擇專業的且商譽較好的網絡營銷網站信息。百度baidu.com，谷歌google.com，搜狗sogou.com，新浪sohu.com，新浪sina.com.cn，網易163.com 等。在這些網站信息，成功率較高，而且誠信度也較好。
篇6
關鍵詞：農業產業化；渠道關系；農產品營銷模式
一、引言
改革開放至今，奠定了以農戶家庭為農業生產基本組織單元的地位，從而極大地調動了微觀經濟主體的積極性，促進了農業生產的發展。隨著農業的發展，“小農戶 、大市場”的矛盾逐漸尖銳。發展新的農產品營銷模式是我國農業產業化進程面臨的新問題。現實中農戶與其他經濟主體聯合進入市場的合作營銷模式就是下農產品營銷創新，而“龍頭企業+農戶”的合作模式是我國農產品營銷的主要模式。然而，這種新的合作模式卻極不穩定，合作過程中存在大量的渠道投機行為。本文將對影響“龍頭+農戶”渠道穩定性因素進行探討，然后在提出對策。
二、影響“龍頭企業+農戶”渠道關系穩定性的因素
1.合約的不完整性
任何的合約都是不完整的，合作雙方在指定合約時不可能將將來會發生的所有的事情都寫在合約中。在“公司+農戶”經營模式中，合約也存在不完整性，它的不完整性主要表現在：首先是簽約雙方間存在信息不對稱。龍頭企業掌握著農產品營銷的渠道終端并且長期面臨著市場，掌握了大量的市場信息，而且大多數龍頭企業市場經濟意識較強，也更通曉政府的經濟政策和法律法規，因而在與農戶的交易中處于優勢地位；而大多數農戶市場意識和風險意識淡薄，經營規模小且高度風散，由于資金、技術力量薄弱，捕捉市場信息的能力差，使農戶在與公司的談判中處于不利的地位。在這種信息不對稱的情況下簽訂的合約，勢必有損農戶利益。其次是維護合約的高成本。農戶生產的自然風險和由交易不確定性導致的市場風險，必然增加市場交易費用。如果農戶違約，龍頭企業在決定是否請求第三方機構規制對方行為時，它面臨著一個成本收益的權衡。龍頭企業的收益是單個農戶的賠償，成本是訴之法院的費用。對于單個農戶來說，與龍頭企業的交易量比較小，故而勝訴的收益相對較小；但是，每次訴訟都一些固定開支，成本反而比較大。所以，在農戶違約后，龍頭企業的理性選擇往往是“沉默”。如果龍頭企業違約，此時農戶同樣面臨成本收益的比較與決策。單個農戶交易量小，訴之法院的收益也小，訴之法院的成本卻同樣高昂，往往是單個農戶難以承擔或不愿意承擔的。所以，農戶往往是以小對大，忍氣吞聲。契約對雙方的約束力弱使得“龍頭企業+農戶”這種組織形式極其不穩定。
2.資產的專用性和產品的專用性
首先，農戶和龍頭企業資產的專用性對渠道關系的穩定性具有顯著影響。現實情況是，龍頭企業在營銷渠道和生產加工等方面同樣具有資產專用性；而農戶在地理區域、生產資料、生產工具和勞動力等方面具有資產專用性，這導致了不同情況下龍頭企業和農戶雙方都有可能產生違約行為。例如，在豬肉價格上漲的時候，生豬養殖戶采取把生豬賣給出價更高的販賣戶等機會主義行為；而當豬肉價格下跌時，龍頭企業往往會采取壓級、壓價等手段損害農民的利益。可見，資產專用性直接影響著“龍頭企業+農戶”渠道關系的穩定性。
其次，農產品的專用性也對渠道關系的穩定性有較大影響。產品專用性是指農戶按商品契約規定生產出來的產品，如果不按約定賣給契約方，就可能受到較大的損失。產品的專用性又容易引發龍頭企業或農戶的“敲竹杠”行為。當農戶生產的產品體積大、理化性質不穩定，銷售半徑較小，銷售時間較短，用途特定，其市場需求面越窄，產品生產出來后再尋找其他買主的可能性就越小的情況下就很容易引發龍頭企業的“敲竹杠”。反之，則會引發農戶的“敲竹杠”的行為。因此，農產品的專用性對行為“龍頭企業+農戶”營銷渠道關系的穩定性有著顯著的影響。
3.風險分擔機制不健全
在面臨風險時，龍頭企業或農戶作為追求自身利益最大化的經紀人為了回避風險往往選擇違約。在合約簽訂之后，如果不考慮這些風險因素并規定相應的風險分擔措施，很容易導致合約雙方的違約。比如，當出現洪澇、干旱等不可預見的自然災害，農民的生產成本超出合約價格時，如果仍要求農戶按合約價格出售農產品，農民將承擔全部的市場風險。這時候，農民作為理性的經濟人會選擇違約。同樣，對龍頭企業來說，由于市場對農產品質量、規格和標準的提高等原因，而導致的農產品的市場價格發生較大變化，如果要求企業仍然按合約價格收購的話，企業將承擔全部市場風險。在利潤最大化的驅使下，企業也會選擇違約。因此在以契約為紐帶建立的“龍頭企業+農戶”產業化經營模式中，當合約一方面臨不確定性風險而又缺乏有效的風險分擔機制時，違約行為就會頻繁發生。
參考文獻：
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篇7
關鍵詞：電子商務 營銷管理 消費者
隨著互聯網技術的發展及人們日常生活水平不斷提高，電子商務企業市場競爭力日益激烈，各個電子商務企業為了更好的立足于競爭市場中，吸引更多的消費者，相繼開展“價格戰”。信息科技時代下，產品生命周期大大縮短，使得企業沒有足夠的時間來調整營銷定價策略。同時，基于互聯網具有共享性特征，因此產品價格等信息一經傳入互聯網，競爭企業便能夠及時獲取到這些信息，從而及時調整相應的定價策略，以更有力的與產品企業形成競爭關系。所以這就需要產品企業在產品定價時，嚴格遵循科學性、合理性原則，采用競爭導向定價法，在競爭企業產品價格的基礎上，對產品作出合理的定價，并且產品企業需做到及時修正產品定價策略中的失誤，確保產品定價策略的有效性、競爭性。
一、電子商務的發展對企業營銷管理模式的影響
1.促銷方式發生轉變
一直以來，我國產品企業主要廣告、人員推銷、公共關系及營業推銷等促銷方式為主。隨著互聯網的發展及產品企業各項機制變革的不斷深入，傳統的促銷方式愈來愈難以滿足電子商務產品企業的促銷需求，此形勢下需要產品企業轉變傳統的促銷方式，運用互聯網技術和電子計算機技術，實現促銷的信息化、現代化，以此不僅有助于拓展產品促銷范圍，提高了促銷效率，而且還縮短了促銷時間，降低了促銷成品，所起的促銷效果遠遠優于傳統促銷方式。
2.營業推廣發生轉變
電子商務背景下，消費者的消費觀念和購買方式發生巨大轉變，有獎銷售、買一送一、贈送樣品等推銷方式難以技法消費者的消費欲，其中電子網頁成為產品營業推廣的重要平臺，電子郵件和各種網上廣告相繼出現產品市場中，并成為營業推廣的主流趨勢。
3.企業推銷發生轉變
電子商務背景下，諸多消費者運用電子計算機與銷售人員接觸，以實現在家就能買到所需產品的目標。此形勢下，銷售人員為了提高產品銷售量，增強消費者的歸屬感，采取多種有效措施塑造自身信譽好、效率高、產品質量高、服務態度好的良好品牌形象，以吸引更多的消費者前來消費。
二、電子商務的企業主要營銷管理模式分析
1.定制營銷
定制營銷是電子商務企業下的重要營銷模式，是指產品企業在大規模生產的基礎上，始終將消費者視為單獨的細分市場，為了更好的滿足消費者的特定需求而開展市場營銷組合的一種營銷方式。與傳統的營銷方式相比，定制營銷具有獨特的競爭優勢，其主要體現在兩個方面：一方面，以消費者為中心的營銷觀念。定制營銷始終立足于消費者的需求之上開展差異，并實施一對一的營銷，力爭能夠滿足每位消費者的需求，提高產品企業的競爭力；另一方面，實現了以銷定產，降低了成本。定制營銷模式下，產品企業不再局限于大批量庫存生產方式，而是以客戶定單位依據合理安排產品的生產與采購，規避了產品過量庫存現象的出現，降低了企業成本。總結而言，為充分發揮定制營銷的競爭優勢，需落實到下述工作：一是將信息化作為定制營銷的基礎；二是選擇正確的定制營銷方式（合作型定制、適應型定制、選擇型定制、消費型定制）；三是企業將部分業務外包。產品企業運用定制營銷手段不僅有助于增加產品和服務的銷售率，而且還增強了消費者的滿意度和歸屬感，有利于推進產品企業持續平穩發展。
2.直復營銷
直復營銷是電子商務企業下的另一重要營銷模式。美國直復營銷協會給予其定義：一種互動的營銷系統，運用一種或多種廣告媒介在任意地點產生可衡量的反應或交易。其包括直接郵購營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷及網絡營銷等，產品企業通過開展直復營銷有助于降低整體消費者成本，滿足消費者的個性化需求。
3.混淆營銷
混淆營銷和銷售的管理模式值得我們深入討論。銷售是一種點對點的營銷方式，其作為營銷的一個重要環節，包括機會的辨識（市場調查、市場分析、市場定位、生產決策）、新產品開發（產品研發、產品生產）、對客戶的吸引（營銷策劃、市場宣傳、產品展示）、訂單執行（產品供應、發貨運輸、貨款結算）、保留客戶（售后服務、定期回訪）等。銷售作為一個固定的模式，其不參與產品企業間的競爭，企業間之間的競爭關鍵在于營銷。實踐證明，企業營銷模式越先進，企業產品銷售量越多，企業市場競爭力越強；反之亦然。
三、電子商務的企業主要營銷管理遇到的瓶頸
1.營銷調查分析不充分
企業沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對于售前的調查就沒有什么準備了。就算企業意識到了，但是由于經驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調查。
2.營銷管理系統不完善由于電子商務
在我國起步晚，并且發展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統。沒有一個完善的自動反應系統和對應系統，是無法真正做到快速高效地發展的。
3.后臺倉儲不足
在實物交易過程中，后臺倉儲不足問題較為顯著，即產品品種單一，產品數量不多，難以滿足消費者的多樣化需求。電子商務背景下，產品企業依照消費者的需求，按定單生產，因此通常不會出現后臺倉儲不足問題。
四、完善企業電子商務的企業營銷管理模式相關建議
1.推廣一對一營銷模式
企業要應用一對一營銷模式，就必須做到：
（1）消費者的消費越來越個性化，而網絡所提供的大量、互動的信息要能滿足這種個性化需求。提供給客戶最具參考價值的信息，而不是一些垃圾信息。
（2）對網站要進行定期更新，只有新的內容才能吸引住客戶的注意力，提高他們的點擊率。
（3）網頁的設計要美觀、大方、合理，不僅能使客戶在瀏覽網頁時有賞心悅目的感覺，還能使客戶能夠方便的找到他們所需要的產品和相關信息。
（4）對客戶的資料一定保密，在未經客戶允許時不能夠隨便公開客戶的任何信息，否則將會失去客戶的信賴。
2.做好市場調查市場調查
要從以下幾個方面來著手
（1）市場調查前的準備工作。做好市場調查的準備工作要明確自己調查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準備，不會盲目，不會混亂。
（2）確定市場調查渠道。要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調查，是通過網上投票調查，還是通過問卷分析？
（3）關于團隊人員安排。你要確定，整個市場調查過程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個調查渠道需要配備多少調查。
（4）調查的成本計算。要經過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。
（5）確定調查對象。要明確你需要調查的對象有哪些，調查對象其實不僅僅限于自己的消費者，還包括競爭對手以及自己的經銷商和供應商。
3.配置良好的營銷團隊
團隊人員不論學歷都一定要謙虛好學，但是并不是不需要高學歷的人才，也需要有學歷的人，最好是市場營銷專業的學生，一個團隊里面至少要有一個絕對專業的高素質人才，團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調節人際關系的人，用以幫助調節團隊里面有時候會出現的不活躍的氛圍。
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篇8
【關鍵詞】 汽車營銷專業；實踐教學；銷售道場模擬；頂崗實習
【中圖分類號】G642.03 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）25-00-01
我國高校逐年擴招，在滿足更多的人接受高等教育的同時，使高校畢業生數量迅速增大，造成大學生就業的壓力和難度。汽車營銷實訓模塊教學以學生就業為導向，為汽車企業培養急需的高技能汽車銷售應用型人才，能夠使學生、學校、汽車企業都成為該教學模式受益者。
1.汽車營銷實訓教學的意義
《汽車營銷專業》高等職業教育的培養目標是培養德、智、體、美全面發展的、具有較強的事業心、責任感和職業道德，具備本專業的文化科學基礎知識和專業知識，掌握汽車技術服務與汽車銷售的技能，在汽車售后技術服務領域、汽車銷售等行業從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業學校教育的特點，決定了其汽車營銷專業課程必須以學生主體，教學過程性中理論實踐教學緊密結合，加強實踐教學環節，實現學習與就業的零距離對接。
2.實訓模塊教學體系構建
構建汽車營銷實訓模塊教學體系應以汽車營銷職業院校培養的學生應具備的職業能力為根據。高等汽車營銷職業院校畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。常見汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作和學習方法的能力，例如開發客戶、發現客戶需求、進行客戶跟進促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。課程教學模式設計課程以職業素質的養成和職業能力的培養為出發點，重視學生在校學習與實際工作的一致性。借鑒德國以工作過程為導向的教學模式，設計課程的教學模式：工學結合、能力導向、任務驅動。靈活運用多種教學方法來設計學習情境，以完成學習情境的工作任務為目標來組織教學，教學環節應充分發揮學生學習積極性。
3.實訓模塊教學方法
1、案例分析法
案例分析法是教師根據教學目的要求，組織學生對典型案例進行分析、討論和交流，通過師生的互動活動，讓學生提高分析問題和解決問題能力的一種特定的教學方法。案例分析法可以激發學生的思維，提高學生分析問題的能力，有利于開發學生的智力。教師在教學過程中鼓勵學生自由探索、大膽質疑，及時提出自己的看法，充分尊重學生的意見，考試中對問題解決不設標準答案。案例分析法鼓勵培養學生的創新精神，可以提高學生的口頭表達能力。教學過程中，由于案例分析法，多由是由學生討論發言，教師只是點拔評價，指導學生圍繞中心觀點發表意見，因此對學生的口頭表達能力是一個煅煉。課堂的案例討論是培養學生這些最基本技能的最主要的實訓方式。在精品銷售、車輛定價、保險推銷、車輛信貸、汽車維修服務及品牌管理上都可運用案例分析法，組織學生討論并由各小組共同來完成作業，以提高學生的分析能力、表達能力，培養團隊合作精神。案例的選編、問題的設置、活動的進行需要精心的準備，妥善的協調，及時的歸納，促使教師更多地查找信息，對案例有更透徹的理解，促進了教師素養的不斷提升。
2、職業化訓練法
隨著社會的發展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規范，按照禮儀規范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關系，進而有利于各種事業的發展。良好的儀容儀態及口頭表達、溝通及協調能力，是汽車營銷職業人才應具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學生扮演接待人員和客戶，對學生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓練，通過實踐提高學生接待禮儀的專業素質。
3、銷售情景模擬
情景模擬是指教師模擬真實的市場營銷環境中，讓學生在這種場景和環境下擔任不同的角色，運用所學知識在模擬場景中開展各種相關業務操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結的教學方法。銷售道場模擬實際汽車銷售情景，按照標準汽車銷售流程對汽車銷售進行實訓，從形式到內容應盡可能模仿真實汽車4S店銷售情景。場景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現職業院校的辦學特色，逐漸形成銷售能力。每個單項模塊的實訓活動，把抽象的專業理論轉化為具體的應用或操作，這既可以培養學生的汽車營銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發了學生學習汽車營銷專業知識和技能的興趣，提高學生的學習積極性。
4、頂崗實習
組織學生到汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式。汽車營銷頂崗實習由汽車4S店有經驗的銷售人員直接指導，實習實訓時間較長，一般在三個月以上。學習一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務顧問在銷售或服務過程中展現的汽車營銷技能。汽車4S店頂崗實習和汽車銷售場景模擬結合起來，培養學生綜合營銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優秀品質。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚鞭催人走向成熟，具備這種品質的員工，才能走向成功。只有腳踏實地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業骨干，才能得到企業重用。
4.結束語
汽車營銷專業實訓教學環節在于提高學生實戰能力，更好適應工作崗位，有效資源整合能為學校和合作企業節省大量的培訓成本。教學中采結合多種實踐性教學方式，通過頂崗實習，加強校企聯合，走特色高職教育教學之路，培育汽車企業所需要的實用性、應用型汽車銷售之才。
參考文獻
[1]馬數超，中國高等職業教育歷史的抉擇[M].北京：高等教育出版社，2009
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【關鍵詞】供應鏈融資 中小企業 抵押 信息不對稱
如何解決中小企業融資難的問題一直以來都是國內學者研究的熱點。供應鏈融資,為解決這一難題提供了新思路。供應鏈融資是指銀行通過審查整條供應鏈,在對供應鏈管理程度和核心企業信用實力掌握的基礎上,對其核心企業和上下游多個企業提供靈活運用的金融產品和服務的一種融資模式。簡單地說,就是通過銀行與企業間的通力合作,實現為企業拓寬融資渠道的一個全新方案。供應鏈融資在我國還處于起步階段,并不十分成熟,隨著經濟發展,供應鏈融資還將有著巨大的發展空間。因此,系統地規劃供應鏈融資,為解決中小企業融資難的問題提出一些建設性的意見,是當前一項很重要、很有價值的研究。
一、中小企業融資難的成因
1、信息不對稱。所謂信息不對稱是指交易雙方擁有不同的信息,就融資而言,主要指借款人擁有關于自身資信、資金使用等方面的信息,而貸款人卻因搜集成本過高不能獲得信息的這樣一種狀況。信息不對稱使貸款人無法事先確認哪些借款人會發生違約行為,是否會發生償付困難,放款以后是否會從事不利于貸款人的行為。為了保障資金安全不受侵犯,貸款人往往會放棄交易。而目前一般中小企業財務信息不公開,財務報表及其他信息披露可信度不高,甚至有的企業為達到融資目的,與審計機構串通舞弊,提供虛假財務報告。銀企之間的信息不對稱問題尤為突出。
2、缺乏可供抵押的財產。由于種種原因,我國中小企業往往缺乏可供抵押的財產。一方面,雖然中小企業資產總額較大,但由于負債比率高,企業擁有處置權利的自有資產總量較少。另一方面,企業擁有的資產往往不符合銀行對變現能力、保值能力的偏好。企業真正能依靠資產信用取得的貸款數額是非常有限的。另外,從金融機構對抵押物的偏好看,金融機構在實際操作中往往不愿接受中小企業的流動資產抵押,而要求企業用固定資產來抵押。而中小企業通常固定資產規模小,缺乏金融機構所樂意接受的不動產抵押物,同時資產評估中介服務不規范,對抵押物的評估往往不能按市場行為準確評估,隨意性很大也是導致有效抵押品不足的重要因素。
3、擔保資源匱乏問題。擔保方面,由于中小企業抵抗市場風險的能力較弱,一般難以找到合適的擔保人。首先,中小企業經濟效益普遍較差,有擔保資格的企業數量少;其次,由于我國大中小企業之間更多的是競爭和替代關系,而不是協作與互補關系,中小企業很難像發達國家那樣從實力較強的大企業那里取得擔保。這樣一來效益好的企業不愿意給別人作擔保,效益一般的,金融機構又不允許作擔保人,這使得擔保往往變得有名無實。
二、供應鏈融資構成要素
1、金融機構。金融機構泛指能夠提供貸款的機構,如銀行和保險公司等,它們在供應鏈融資服務中為中小企業提供貸款支持。中小企業雖然不動產比例較小,但融資需求旺盛。銀行等金融機構如能開發新產品,采取較為有效的風險控制措施等滿足中小企業融資需求,就可以拓寬客戶群體,提升自身競爭力。
2、第三方物流企業。第三方物流是供應鏈融資服務的主要協調者,一方面為中小企業提供物流、信用擔保服務,另一方面為銀行等金融機構提供資產管理服務(監管、拍賣等),搭建銀企間合作的橋梁。我國大多數物流企業都是從傳統的運輸和倉儲企業轉型而來,仍以運輸、倉儲等基本物流業務為主。在激烈的競爭中,提供更多個性化服務才能吸引更多的顧客。對于從事供應鏈融資服務的物流企業,不但要具備相當的資本和業務規模,以及良好的商業信用和金融信用,還需要強大倉儲服務能力和經驗,以實現對物資的有效監管。
3、中小融資企業。融資企業是供應鏈融資服務的需求者,主要是供應鏈中處于弱勢的中小企業。它們通過動產質押以及第三方物流企業或核心企業擔保等方式從金融機構獲得貸款。中小企業由于受規模和管理的限制,企業抗風險能力差,違約成本低,一般金融機構不愿意向它們進行貸款。
4、核心企業。核心企業是指在供應鏈中規模較大、實力較強,能夠對整個供應鏈的物流和資金流產生較大影響的企業。在供應鏈金融服務中,核心企業可以為中小企業融資提供相關的擔保。供應鏈是一個有機整體,各個環節相互影響。中小企業的融資難所引起的問題會給核心企業造成供應或分銷渠道上的不穩定。核心企業依靠自身優勢地位和良好的信用,通過擔保和承諾回購等方式幫助供應鏈中的弱勢企業進行融資,維持供應鏈中各企業的合作關系,也有利于自身的發展壯大。
三、供應鏈管理下的融資模式分析
1、保兌倉融資服務模式。保兌倉融資(又稱融通倉業務)是指以銀行信用為載體,以銀行承兌匯票為結算工具,由銀行控制貨權,賣方(或倉儲方)受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外金額部分由賣方以貨物回購作為擔保措施,由銀行向生產商(賣方)及其經銷商(買方)提供的以銀行承兌匯票的一種金融服務。通俗一點講企業向合作銀行交納一定的保證金后開出承兌匯票,且由合作銀行承兌,收款人為企業的上游生產商,生產商在收到銀行承兌匯票前開始向物流公司或倉儲公司的倉庫發貨,貨到倉庫后轉為倉單質押,若融資企業無法到期償還銀行敞口,則上游生產商負責回購質押貨物。保兌倉融資模式,它不僅為銀企間的合作構架新橋梁,也將金融機構有機地融入產業供應鏈體系之中,成為供應鏈管理中的金融服務提供者。倉單抵押下的銀行承兌是當今主要的保兌倉融資方案,被許多金融機構采用,其最大特點是各盡其職。倉儲商:開立倉單,為經銷商管理商品,為金融機構監控商品;金融機構(出資方):對買賣雙方的商品交易簽發銀行承兌匯票、融通資金;經銷商(買方):簽發匯票并向銀行申請為其開立的商業匯票提供承兌,按期存入保證金兌付銀行承兌匯票;供貨商(賣方):取得倉單后發貨,并對銀行承兌匯票敞口部分提供連帶責任保證(即回購到期未發出商品)。保兌倉融資服務模式能利用銀行信譽促成貿易;有效保障賣方貨款回籠,提高資金使用效率;為買方提供融資便利,解決全額購貨的資金困難。保兌倉融資服務方案已經在我國多家倉儲企業試運行。比較成功的有:中國物資儲運總公司和中國繭絲綢交易市場(浙江嘉興)開辦的保兌倉融資業務,他們與包括四大國有金融機構等數十家金融機構都建立了合作關系。
2、融資服務模式。融資是指金融機構委托大型生產或銷售企業,對其配套的物流企業進行金融監管,再由金融機構提供融資、結算等多項內容于一體的綜合服務業務。這里大型企業是供應鏈主導企業。由于主導企業的參與顧及供應鏈整體利益,利用供應鏈管理優勢,融資和監管,使得銀行融資風險有效降低。主導企業可以通過供應鏈融資服務,幫助中下游物流商解決融資困難,保證與其長期友好的合作關系和穩定的供貨來源。融資服務模式引用物流動態監管思路,即利用較強實力的大型企業監管,將銀行、大型生產或銷售企業以及多家中小供應鏈服務企業的資金流、物流、信息流有機結合,封閉運作,為供應鏈提供全程金融服務。融資主要服務對象是處于供應鏈中下游的中小物流服務企業,這些物流企業是通過供應鏈來整合社會資源,降低物流成本為目的的服務型企業,企業的大量資金用于社會資源的整合與服務,流動資金占企業資金絕大比重,很少用于長期固定資產的投資。由于我國金融融資體系基本采用抵押融資模式,但是這些供應鏈服務企業由于缺乏長期固定資產而造成抵押物不足,以致很難得到金融服務的支持,僅靠自有資金維持,嚴重制約了他們的發展速度。融資正是針對我國服務類中小物流企業現狀而設計的,當他們處在正常貿易流轉狀態而且符合供應鏈管理要求時,金融機構對缺少抵押物的下游物流企業提供信用擔保融資,解決物流服務類企業的融資難問題。在融資服務模式中外包擔保是其核心內容。外包擔保是指擔保既不用融資企業所屬的物品擔保,也不是負責監管的大型企業來提供信用擔保,而是委托第三方專業擔保機構負責擔保。從構建供應鏈融資下的信用擔保體系來看,建立或完善與其相適應的第三方擔保公司或擔保基金,對融資的金融資產安全至關重要。在我國,海信科龍通過融資服務模式,不僅獲得融資,緩解公司資金緊張的局面,而且博取了“利率”和“匯率”的雙重套利,在操作上取得成功。盡管作為一個新興的行業,融資存在著諸多的問題,而且這一途徑比直接向銀行融資成本高,但這也是解決中小企業資金燃眉之急的一條有用通道。
3、保理融資服務模式。保理融資又稱“無追索權的應收賬款轉讓”,是指金融機構以收購債權人應收賬款為表象的貿易融資。即:賣方(供貨商)將應收賬款賣給金融機構。保理融資與其他融資最大的不同是金融機構采用無追索權的買斷行為,只要承購了應收賬款,在信用限額內,金融機構必須要承擔相應的風險和損失。在運行模式上,將保理融資的重點放在服務上,在保理融資的方案中圍繞應收賬款展開一系列的綜合服務。企業想要進行保理融資,應當先要按照協議規定適當選擇保理的某些服務項目,如金融機構提供的財務分析服務和協助應收賬款催收服務等等。只有在企業履行規定義務,接受一定服務后,才能真正獲得金融機構的融資保障。保理融資服務模式提供的應收貨款增值服務,能有效減少或杜絕三角債的形成,確保貨主及時回收貨款,整合物流與資金流,使其同步發展。其實,在歐洲保理融資一直被當作金融機構的中間業務來開展,服務費是歐洲各家金融機構辦理保理融資的主要收入來源。在經濟全球化的背景下,國內金融機構必須面對一個基本事實:保理融資服務是與國際接軌的業務,是供應鏈下游配套客戶采用賒銷這種買方市場銷售方式的技術保障。所以設計有針對性的保理融資服務方案是外資銀行進入中國最有競爭力的銷售手段之一。國內金融市場已逐漸對外資銀行開放,面對著巨大的市場需求和商機,我們不開展保理融資,外資銀行也會開展,其代價是我國金融機構的客戶大量流失。震動國內銀行界的南京愛立信“倒戈”事件,其焦點就是中資銀行難以提供“無追索權的應收賬款轉讓”業務,而南京愛立信卻急需對下游配套客戶采用賒銷這種買方市場最有競爭力的銷售手段。
供應鏈融資作為一種新的融資模式,不僅僅是技術層面的問題,更是銀企雙方在融資和信貸管理上的一種觀念上的變革,它充分發揮了金融機構、第三方物流以及供應鏈中上下游企業各自的優勢,從整個產業鏈的角度出發,在為中小企業提供了一種新的融資途徑的同時,也帶動了金融機構和物流企業的創新與發展,提高了整個產業鏈的競爭力,實現了多方共贏。當前,越來越多的金融機構開始將目光關注到供應鏈融資領域,供應鏈融資正成為中小企業融資的主流,也為企業拓寬融資渠道開辟了一條新的思路。
【參考文獻】
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關鍵詞：職業學校；專業英語；教學模式
近年來，我國汽車保有量急劇增加，在促進汽車“后市場”發展的同時，也給相關行業帶來很大壓力，一方面市場需要大批高素質的從業人員，另一方面高素質從業人員數量又嚴重不足，形成巨大的人才缺口。為此，國家在實施制造業和現代服務業技能型緊缺人才培養培訓工程中，把汽車運用與維修專業列為優先確定的四個專業領域之一。這對設有汽車運用與維修專業的職業院校來說，是千載難逢的機遇，也是前所未有的挑戰。因此，如何合理設置相關的專業課程以及采取何種行之有效的教學模式，增強汽車類專業畢業生的崗位職業能力，是每個職業教育工作者不得不思考的問題。專業英語作為維修人員必備的一項專業基本技能，其教學質量的高低直接關系著能否培養出滿足新技術時代要求的高素質人才。本文根據筆者多年從事職教工作的經驗，結合我校汽車類專業英語的教學現狀，從學習汽車專業英語的必要性、汽車專業英語的教學現狀及可行有效的教學模式三個方面做一些探討。
汽車專業英語學習的必要性
加入WTO以來，汽車市場日益國際化，大量的進口汽車以及國外的先進維修設備和維修技術進入我國市場，在汽車維修過程中高科技含量不斷加大，而且經常會遇到用英文顯示的汽車故障診斷設備，不懂專業英語就不能掌握和操作這些設備。許多維修企業進口設備使用率極低，原因就在于缺乏既懂英語又懂汽車維修專業知識的人才。因此對以“面向企業，培養企業需要的人才”為己任的職業學校來說，不僅有必要進行汽車專業英語教學，而且要給予足夠重視，不能流于形式。另外，對于維修行業從業人員個人來說，英語水平低下，無疑會限制自己對國外
汽車新技術的掌握，影響自己業務水平的進一步提升。
汽車專業英語的教學現狀
由于長期以來社會對職業教育的偏見，往往是文化基礎比較弱的學生才進入職業學校，而汽車專業中又以男生居多，英語往往成了他們的弱中之弱。此外，多數學生對汽修行業的認識僅限于傳統思維，對社會緊缺的高技能人才應必備的知識、能力的要求了解不多，因此，相當多的學生認為自己到職業學校是學技術的，而不是來學文化課的，學習英語沒有多大用處，學生主觀認識上的這種偏差，必然導致學習動力的減弱。
由于汽車專業英語沒有統一的綱領性要求，職業學校專業英語教材有的是將本科教材略加修改，刪繁就簡，有的甚至就是本科教材，教材內容大多選自國外原版教材及某些外文刊物，這帶來教學中兩大弊端：一是語法偏難、詞匯量偏大，對于英語基礎本來就差的職校學生來說，很難激發他們學習的興趣，不利于課堂教學。二是很多內容比較陳舊，脫離實際需要，更不能達到通過專業英語的學習來與國外新技術接軌的目的。
目前汽車專業英語的教學方式也比較單一，教學中基本上采用的是教師閱讀和翻譯原文，容易把重點放在詞語講解等語言技巧方面的訓練上；另外專業英語課大多由基礎英語教師擔任，這些教師往往沒有什么專業背景，難以結合專業知識進行英語教學，不利于學生對課文內容的理解，提升學習興趣，不能體現專業英語為本專業服務的特點。
可行有效的汽車專業英語的教學模式
突出對職業崗位英語應用能力的培養，強化專業英語教學的專業特點國家教育部、交通部等六部委在《關于確定職業院校開展汽車運用與維修專業領域技能型緊缺人才培養培訓工作的通知》及其相關文件《中等職業學校汽車運用與維修專業領域技能型緊缺人才培養培訓指導方案》、《兩年制高等職業教育汽車運用與維修專業領域技能型緊缺人才培養指導方案》中，均強調提高學生的職業能力，對英文能力的要求分別是：能夠借助工具書閱讀一般的專業外文技術資料；能夠閱讀、翻譯汽車說明書及維修手冊等外文技術資料。目前職業學校的英語教學分為基礎英語與專業英語，基礎英語安排在第一學年的兩個學期，專業英語安排在第二學年的第一個學期。時間安排上一前一后，教學內容上自成一體。個人認為這種安排不很合理，一是不利于學生認清學習英語的目的，二是不利于強化專業特點。具備一定的英語基礎才能學好專業英語，學習專業英語不是最終目的，而是為了能夠運用英語獲取專業信息，提升自己的專業水平，滿足崗位工作需要。因此，可考慮減少基礎英語教學課時，淡化基礎英語和專業英語的界限，以突出專業英語為本專業服務的特點，把教學重點放在提高閱讀理解能力上，注重對句子、段落及全篇內容的理解，使學生的實際應用能力最終得以提高。
注重專業英語與專業課之間的銜接與配合學校在排課時，應把專業英語課安排在專業課之后，至少與專業課同步，專業英語課教師與專業課教師間也要注重交流，只有在充分理解專業英語講授內容的基礎上，才能提高學生學習專業英語的興趣，進一步去掌握專業英語的主要詞匯和表達方式。嘗試對專業英語實行“理實一體化教學”，強調對學生英語實際應用能力的培養，而不僅是英語知識的積累。
嘗試開發與實際維修、技術應用密切聯系的綜合性和案例性校本教材鑒于目前汽車專業英語教材難度、所需授課時間與學校課時緊以及教材內容陳舊與汽車新技術更新快等多種矛盾，職業學校可嘗試開發與實際維修、技術應用密切聯系的綜合性和案例性校本教材。在教材內容的設計上，增加職校學生畢業后將會接觸到的內容，如維修儀器設備的英文說明書、操作說明、維修手冊等方面的內容。加強實踐性教學，提高職業學校對企業需求的反應能力，體現以市場需求為依據的職業教育辦學理念。
充分發揮職業技能鑒定在相關工種的高技能人才培養過程中的導向作用職業教育是面向全社會的，也需要全社會、全行業，特別是勞動部門的支持。可以考慮在相關工種的高級職業資格（如技師、高級技師）鑒定中及在省、市組織的技能大賽中，加入需用汽車專業英語解答的考試項目，使具有行業指導作用的職業技能鑒定體系與職業學校的教學評價體系逐步接軌，以使整個行業的從業人員的素質得以提升。
參考文獻：
[1]鄧貴達，徐達.汽車專業英語(第1版)[M].北京:中國交通出版社，2003.
