建筑市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇建筑市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；項(xiàng)目管理；營(yíng)銷策略

在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷中，建筑企業(yè)要堅(jiān)持一切從實(shí)際出發(fā)，充分考慮建筑企業(yè)自身實(shí)力和市場(chǎng)需求，更加注重社會(huì)利益，注重建筑企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，切實(shí)提高建筑企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)的科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。

一、項(xiàng)目管理對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用意義

1、科學(xué)有效的項(xiàng)目管理影響市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略

我們?cè)诓粩嗤晟剖袌?chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的各項(xiàng)程序的過(guò)程中，能夠促使建筑企業(yè)營(yíng)銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，加強(qiáng)項(xiàng)目管理的主導(dǎo)作用，有利于營(yíng)銷管理模式的整體化，實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分的利用，在具體的建筑企業(yè)生產(chǎn)的個(gè)過(guò)程中可以減少建筑企業(yè)內(nèi)耗，有效降低建筑企業(yè)內(nèi)部成本，實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣有利于建筑企業(yè)文化的普及

在面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立和完善建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理，促進(jìn)建筑企業(yè)營(yíng)銷管理模式的不斷更新，可以有效的提高建筑企業(yè)文化，保障建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證建筑企業(yè)項(xiàng)目管理的實(shí)效性。市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題并不是簡(jiǎn)單地產(chǎn)品的銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷理念在建筑企業(yè)的普及過(guò)程，是不斷更新建筑企業(yè)發(fā)展理念的過(guò)程，增強(qiáng)建筑企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力，更加注重建筑企業(yè)各部門、各員工之間的協(xié)作能力。市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的建筑企業(yè)發(fā)展理念，更加注重建筑企業(yè)自身的不斷完善，提高建筑企業(yè)自身“價(jià)值”。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣要求建筑企業(yè)不斷強(qiáng)化其管理水平

市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理更加注重市場(chǎng)變化對(duì)于建筑企業(yè)發(fā)展的影響，要求建筑企業(yè)要不斷的根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整其發(fā)展方向。建筑企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少建筑企業(yè)內(nèi)部成本，更加系統(tǒng)的建筑企業(yè)管理有效增加建筑企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，形成強(qiáng)大的合力，培養(yǎng)更為強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理有效推進(jìn)，促使?fàn)I銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的方向發(fā)展。

二、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要作用

建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系到建筑企業(yè)利潤(rùn)的順利實(shí)現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷中，需要科學(xué)的理論進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷的檢驗(yàn)和總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，完善具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在新時(shí)期，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣，就是要把市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅作為一種具體的營(yíng)銷首選，而應(yīng)該成為一種模式根植于建筑企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷以建筑企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)者的具體需求有所忽略，在市場(chǎng)營(yíng)銷中引入項(xiàng)目管理的理念，就是要?jiǎng)?chuàng)新建筑企業(yè)營(yíng)銷管理的新模式，使其更加的豐富，更加的科學(xué)，更為整體，在4P的基礎(chǔ)上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場(chǎng)的需求。建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣，并不意味著忽視建筑企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，在建筑企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場(chǎng)需求，保證建筑企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，構(gòu)建建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略。建筑企業(yè)本身還應(yīng)該加強(qiáng)自身的建設(shè)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據(jù)消費(fèi)者的需求該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造和改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值的出讓和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理就是保證市場(chǎng)營(yíng)銷更加有針對(duì)性，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，找到錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷更加的科學(xué)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理的措施

1、市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理，有效推進(jìn)建筑企業(yè)制定計(jì)劃方案

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)建筑企業(yè)造成了更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。建筑企業(yè)的資源在市場(chǎng)中是相對(duì)有限的，如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)的最大的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于建筑企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。建筑企業(yè)以市場(chǎng)和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合建筑企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，生產(chǎn)市場(chǎng)需要的韓品，有效提高建筑企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)槭袌?chǎng)的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國(guó)家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，更加主動(dòng)的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為建筑企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。建筑企業(yè)只有制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)于市場(chǎng)的具體變化有著具體相應(yīng)的策略，保證建筑企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合的考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等等對(duì)于建筑企業(yè)營(yíng)銷策略的影響，保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

2、制定具體的營(yíng)銷策略

市場(chǎng)的相對(duì)復(fù)雜型，需要我們對(duì)于具體的目標(biāo)群體進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。建筑企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對(duì)特定客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效的實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)還有利于建筑企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，綜合的考慮市場(chǎng)反應(yīng)，制定合理的價(jià)格，拓寬銷售渠道。于此同時(shí)把具體的工作進(jìn)行細(xì)分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營(yíng)銷手段和建筑企業(yè)發(fā)展能夠與市場(chǎng)變化想適應(yīng)，保證建筑企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有效實(shí)現(xiàn)。

3、制定科學(xué)的營(yíng)銷方案

在具體的營(yíng)銷方案的制定中更加重視市場(chǎng)的調(diào)查和反饋。對(duì)于建筑企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售進(jìn)行重新的定位，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中的規(guī)律，及時(shí)的調(diào)整銷售策略，如果產(chǎn)品不能滿足市場(chǎng)需求，及時(shí)的進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，同時(shí)制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，在新時(shí)期，客戶就是建筑企業(yè)發(fā)展的源泉和生命。與此同時(shí)，建筑企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并及時(shí)的根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，保證建筑企業(yè)的整體利益，減少?zèng)Q策帶來(lái)的建筑企業(yè)損失，對(duì)于工作的具體進(jìn)程有著有效的控制，保證營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的正常運(yùn)行。

4、加強(qiáng)成本費(fèi)用控制

首先，建立并完善市場(chǎng)項(xiàng)目成本費(fèi)用管理體系，對(duì)項(xiàng)目成本費(fèi)用的使用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。將項(xiàng)目經(jīng)理作為管理核心，財(cái)務(wù)部門為引導(dǎo)，帶領(lǐng)其他各部門共同組成成本費(fèi)用控制小組，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在實(shí)施項(xiàng)目前需要提交詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)管理者的批準(zhǔn)后才能實(shí)施，并由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行監(jiān)督，保證各項(xiàng)成本費(fèi)用的合理使用。其次，明確項(xiàng)目成本目標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施各階段的成本費(fèi)用，主要參照項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度和各階段的項(xiàng)目支出，運(yùn)用財(cái)務(wù)賬目實(shí)時(shí)監(jiān)控項(xiàng)目完工質(zhì)量。在建筑企業(yè)形成節(jié)約成本的意識(shí)和風(fēng)氣，實(shí)現(xiàn)資源的有效利用。最后，項(xiàng)目結(jié)束后要合理計(jì)算成本，將實(shí)際成本與預(yù)算成本進(jìn)行比較分析，保障財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。

四、結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)在項(xiàng)目管理相關(guān)理論較多，但是實(shí)證應(yīng)用相對(duì)缺乏，這就需要建筑企業(yè)加強(qiáng)項(xiàng)目管理，把市場(chǎng)營(yíng)銷理念融入到具體的項(xiàng)目管理的實(shí)踐中來(lái)，實(shí)現(xiàn)兩者的相互融合和轉(zhuǎn)化，不斷完善項(xiàng)目管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，保證建筑企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和科學(xué)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]吳高林.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2011(11):56-57.

[2]李芊慧.探討市場(chǎng)營(yíng)銷中項(xiàng)目管理創(chuàng)新[J].經(jīng)營(yíng)管理者,2012(12):48-49.

[3]李元一.淺析項(xiàng)目管理在施工建筑企業(yè)成本控制中的應(yīng)用[J].建筑企業(yè)研究,2013(10X):129-130.

篇2

集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國(guó)內(nèi)、國(guó)際建筑行業(yè)及承包市場(chǎng)環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國(guó)別、目標(biāo)國(guó)別、戰(zhàn)略區(qū)域、國(guó)內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長(zhǎng)期的商業(yè)機(jī)會(huì)，確定重點(diǎn)國(guó)別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，并組織實(shí)施推動(dòng)。

2加大高端營(yíng)銷，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營(yíng)銷力度，持續(xù)與目標(biāo)國(guó)別國(guó)際大業(yè)主、國(guó)內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開(kāi)展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營(yíng)銷，積極推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的供需對(duì)接工作。

3整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能

目前國(guó)內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對(duì)承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過(guò)去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國(guó)際融資、設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過(guò)程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國(guó)際建筑市場(chǎng)領(lǐng)域中業(yè)主越來(lái)越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購(gòu)—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國(guó)際投資和貿(mào)易的綜合載體。國(guó)際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型建筑服務(wù)交易向帶動(dòng)本國(guó)或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動(dòng)有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動(dòng)實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。

為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)外延式增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過(guò)制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)能力，在經(jīng)營(yíng)方式上與國(guó)際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵(lì)對(duì)外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

4持續(xù)推進(jìn)和完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)

集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營(yíng)銷模式，持續(xù)推進(jìn)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無(wú)序、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大品牌影響力，對(duì)市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對(duì)接，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速協(xié)同機(jī)制和市場(chǎng)動(dòng)向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場(chǎng)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營(yíng)銷模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場(chǎng)活動(dòng)范圍，逐漸增強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析能力；要完善與營(yíng)銷業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場(chǎng)營(yíng)銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行分類，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改變。

5加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道

要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平。

6積極推進(jìn)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

各成員企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃提前介入，并要積極主動(dòng)協(xié)助地方政府或大業(yè)主動(dòng)開(kāi)展項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動(dòng)并在風(fēng)險(xiǎn)可控的同時(shí)要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項(xiàng)目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來(lái)進(jìn)行有效融資，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國(guó)際化、特許經(jīng)營(yíng)類和投資類項(xiàng)目等市場(chǎng)份額。持續(xù)推進(jìn)建筑企業(yè)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

7總結(jié)

篇3

1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō),一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下:

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物,市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮,還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí),使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略,辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化,通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商,首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映,并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系,作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員,不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí),還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí),以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言,為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的,公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展史

市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó),菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷學(xué)之父,他提出了最早的營(yíng)銷4C理論,是現(xiàn)代營(yíng)銷的基石,4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道,從這四點(diǎn)出發(fā),衍生出新的營(yíng)銷方法。

在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng),將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng),并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素(4C)所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合,企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng),企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用科學(xué)的方法,分析市場(chǎng)上的需求,并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,房地產(chǎn)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念,很長(zhǎng)一段時(shí)間,我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式,而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定,造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè),形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段——

銷售策劃。在這個(gè)階段,房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化,大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論,而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí),開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。 3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí),使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性,有一種購(gòu)買惰性或者抗衡心理,必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年~1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已,策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征,向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過(guò)程中,比較容易選擇自己偏好的樓盤,以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高,消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯,房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加,導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買,為有效的滿足用戶的各種需要,適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇,開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此,策劃人把眾樓盤之長(zhǎng)集于一身,極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等,雖然提升了樓盤品質(zhì),但使得開(kāi)發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營(yíng)銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開(kāi)的營(yíng)銷,并沒(méi)有使供需緩和、樓盤空置減少,開(kāi)發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開(kāi)發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身,轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

6.整合營(yíng)銷觀念階段——整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益,各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái),企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù),企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通,可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文

當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn):

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);

分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓>！

物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買者無(wú)后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

在新形勢(shì)下,隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題,我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn),這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考,探索營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中,需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一,項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二,強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性,要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好,建筑材料選擇要合理,物業(yè)管理信譽(yù)要好,已解決業(yè)主的后顧之憂。第三,突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異,可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值,形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的,也是要首先考慮的。第四,合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力,同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開(kāi)發(fā)目的確定。第五,積極拓寬營(yíng)銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下,開(kāi)發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前,全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期,人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大,對(duì)于各大房地產(chǎn)商,這無(wú)疑是利好消息;但是,由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展,已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng),所以,根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況,各大開(kāi)發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新,這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí),更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn),能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位,并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用,從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。

要建立良好的品牌,必須要以優(yōu)良的品質(zhì),適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度;同時(shí),兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力,以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象,推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中,由于資金的周轉(zhuǎn),市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題,導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累,往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終,不是個(gè)別的,而是整體的。只有這樣,才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);另外,企業(yè)往往將品牌理解成為案名,只要案名好就能樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分,品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”,即要有好的案名,更要有好的質(zhì)量及服務(wù),做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌,才是真正的品牌,才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌,才是人們信賴的品牌。

2.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的,為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境,體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分,深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”,對(duì)于現(xiàn)在正處

于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè),應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系,與顧客形成互動(dòng),展示企業(yè)形象的同時(shí),更讓顧客感受到關(guān)懷,在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以,從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則,是提升銷售量的重要手段之一。 3.知識(shí)營(yíng)銷。目前,對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言,他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念,而想了解,又苦于沒(méi)有途徑。因此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì),在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,了解消費(fèi)者在此方面的困惑,在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹,然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問(wèn)題,最后總結(jié)以上的內(nèi)容,達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見(jiàn),宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí),又宣傳了企業(yè)的品牌,提高大眾的認(rèn)知度,增加購(gòu)買欲望;同時(shí),對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求, 促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù),創(chuàng)造新工藝,推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

4.綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素,于是,開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是,企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念, 以綠色文化為價(jià)值觀, 以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上,對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念,同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中,增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高,但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”,綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì),也將成為賣點(diǎn)。

5.合作營(yíng)銷。和其他商品一樣,對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先,應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系,由于長(zhǎng)期的合作,可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的折扣,減少成本;同時(shí),消費(fèi)者購(gòu)買商品房之后進(jìn)行裝潢,開(kāi)發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料,既為房主提供了優(yōu)惠,同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)不少的收益。第二,開(kāi)發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合,前期可以通過(guò)宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式,向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過(guò)項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作,利用金融信貸資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè);在后期的銷售過(guò)程中,與金融部門溝通,為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三,與其他開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì),形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段,首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料,熱情地接受他們的咨詢,讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解,從而有了初步的認(rèn)知和傾向;售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶,并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù);在現(xiàn)實(shí)中,消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù),但是,房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理,導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛,這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此,開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù),對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修;并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理, 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境,這是時(shí)展的必然,同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.社會(huì)營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來(lái)的,主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù),不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望,而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益,不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益,對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了,銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。

篇4

營(yíng)銷培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期、中期、后期的每一個(gè)環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場(chǎng)策劃的整體策略，小到賣場(chǎng)促銷的言行規(guī)范，均屬營(yíng)銷培訓(xùn)的范疇。接下來(lái)是小編為大家整理的2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文一

經(jīng)營(yíng)為先，市場(chǎng)為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)。催人奮進(jìn)的開(kāi)班講話，嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)又認(rèn)真負(fù)責(zé)的授課老師，滿滿干貨的授課內(nèi)容和每一位勤奮好學(xué)的各大園區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人員就是這次培訓(xùn)課程的主要組成元素，處處都彰顯著專業(yè)。

一、專業(yè)的開(kāi)班儀式

建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室主任越淼做開(kāi)班講話。他強(qiáng)調(diào)：市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)拿下項(xiàng)目的保障，只有市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力、強(qiáng)執(zhí)行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業(yè)在如此復(fù)雜的環(huán)境下得以生存和發(fā)展。他講到，兵者，國(guó)之大事也;商者，企之要事也。每一位營(yíng)銷人員必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，全面提升自我綜合能力，時(shí)刻備戰(zhàn)，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，確保取得勝利。園區(qū)辦組織這場(chǎng)培訓(xùn)就是要大家提高認(rèn)識(shí)，提升自我，為園區(qū)建設(shè)發(fā)光發(fā)熱。大家要珍惜每一次培訓(xùn)，練好內(nèi)功，成為企業(yè)發(fā)展的“點(diǎn)睛筆”，助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

二、專業(yè)的師資教學(xué)

靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺(tái)上，如果非要說(shuō)個(gè)業(yè)余和專業(yè)，那么相比上次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，這次的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)屬專業(yè)。授課教師擁有從事市場(chǎng)工作多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);授課內(nèi)容從“營(yíng)銷之父”科特勒的營(yíng)銷的未來(lái)講起，什么是營(yíng)銷，如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，再講到我們現(xiàn)在的裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷。用實(shí)例講述抽象的營(yíng)銷概念，用發(fā)人深省的營(yíng)銷效果解釋營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的巨大作用。顧客導(dǎo)向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會(huì)到顧客是上帝的深刻內(nèi)涵。李老師對(duì)招投標(biāo)內(nèi)容的講述更是專業(yè)，從周邊區(qū)域到全國(guó)各地，無(wú)不體現(xiàn)了專業(yè)二字。她的專業(yè)更要求每一位學(xué)員的專業(yè)，現(xiàn)在不專業(yè)，以后必須專業(yè)，這就是培訓(xùn)的價(jià)值所在。

三、專業(yè)的訓(xùn)后考試

本次培訓(xùn)為期一天，培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)堂消化，分小組復(fù)習(xí)，并向全班進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容分享，強(qiáng)化自身的同時(shí)，幫助每一位學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行梳理總結(jié)，做到學(xué)有所得。培訓(xùn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是考試，當(dāng)堂檢測(cè)每一位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，“課堂表現(xiàn)+考試得分”進(jìn)行綜合評(píng)比，讓每一位學(xué)員不能掉以輕心，而是加倍努力。

四、征程萬(wàn)里風(fēng)正勁，快馬加鞭啟新程

感謝園區(qū)辦組織的培訓(xùn)，感謝老師結(jié)合園區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)下的痛點(diǎn)和難點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程，作為一名營(yíng)銷人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓(xùn)為起點(diǎn)，努力提升自我，向?qū)I(yè)奮進(jìn)，再樹(shù)目標(biāo)，成長(zhǎng)不停歇。

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文二

20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)。

來(lái)自山西建投各園區(qū)的20位市場(chǎng)管理人員聚集在一起學(xué)習(xí)、分享。通過(guò)園區(qū)培訓(xùn)工作組組長(zhǎng)授課、學(xué)員總結(jié)復(fù)習(xí)等形式進(jìn)行，重點(diǎn)培訓(xùn)了《營(yíng)銷的未來(lái)》、《招投標(biāo)管理》等市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)。為期一天的培訓(xùn)，時(shí)間不長(zhǎng)，但是豐富的內(nèi)容、有趣的形式，使我學(xué)到了很多知識(shí)。

一、豐富的培訓(xùn)內(nèi)容

這次培訓(xùn)對(duì)我們以后的市場(chǎng)工作開(kāi)展有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

1、找準(zhǔn)定位，為企業(yè)保駕護(hù)航。

開(kāi)班前，越總別開(kāi)生面的開(kāi)班寄語(yǔ)，給我們明確了自我定位。越總強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)部對(duì)于企業(yè)的重要性，市場(chǎng)人員肩負(fù)重任;而后，越總舉了《西游記》的生動(dòng)案例，指出市場(chǎng)人員要做企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)身邊的“孫悟空”，要為企業(yè)保駕護(hù)航。

正如越總所言，市場(chǎng)部作為企業(yè)的主導(dǎo)部門，對(duì)企業(yè)發(fā)展肩負(fù)著責(zé)無(wú)旁貸的重任，是企業(yè)發(fā)展的“龍頭”，而市場(chǎng)工作人員是市場(chǎng)部的核心。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我們要明確自我定位，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，為公司領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)當(dāng)一面、為企業(yè)保駕護(hù)航。

2、強(qiáng)化理論，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助力。

培訓(xùn)中，李文娟老師的理論培訓(xùn)，使我們受益匪淺。《營(yíng)銷的未來(lái)》系統(tǒng)地講解了營(yíng)銷的過(guò)去、現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展方向;同時(shí)，結(jié)合裝配式建筑市場(chǎng)的情況，從裝配式建筑市場(chǎng)的發(fā)展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構(gòu)。《招投標(biāo)管理》從工作開(kāi)展的角度，系統(tǒng)地講解了招投標(biāo)基本知識(shí)、法律體制、應(yīng)標(biāo)策略等內(nèi)容，豐富了我們的知識(shí)體系。

市場(chǎng)營(yíng)銷是近年來(lái)的熱門課題，隨著市場(chǎng)的成熟、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系的建立將越發(fā)重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實(shí)踐中總結(jié)，為園區(qū)貢獻(xiàn)出符合我們裝配式建筑的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)理論體系和經(jīng)驗(yàn)。

3、循序漸進(jìn)，從改變自己開(kāi)始。

培訓(xùn)后，白總語(yǔ)重心長(zhǎng)的鼓勵(lì)和分享，給我們以啟示。培訓(xùn)考試結(jié)束后，最終成績(jī)沒(méi)有達(dá)到自己的理想結(jié)果。白總鼓勵(lì)我們：學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時(shí)，白總分享了自己從一個(gè)內(nèi)向的技術(shù)人員到能夠千人講課泰然自若的成長(zhǎng)經(jīng)歷，啟示我們：改變自我，要尊重規(guī)律，循序漸進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)，最終我們將收獲成長(zhǎng)。

市場(chǎng)人員就是企業(yè)的“外交部”，由于工作的需要，我們會(huì)面對(duì)不同的客戶、不同的甲方，同時(shí)，我們還需要主動(dòng)介紹自己、主動(dòng)介紹企業(yè)。這就要求市場(chǎng)人員自身文化素質(zhì)要過(guò)硬，學(xué)會(huì)改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學(xué)會(huì)適應(yīng)，改變自己。

二、多樣的培訓(xùn)形式

同時(shí)，這次培訓(xùn)方式，也使我印象深刻，值得我們自身開(kāi)展培訓(xùn)工作借鑒。

1、方式新穎。

這次培訓(xùn)采用微信掃碼報(bào)到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓(xùn)方式，極大地減少現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的組織工作量，提高了培訓(xùn)的組織效率。這值得我們各個(gè)園區(qū)在今后的培訓(xùn)活動(dòng)中借鑒。

2、準(zhǔn)備充分。

這次培訓(xùn)從培訓(xùn)手冊(cè)的編寫(xiě)、培訓(xùn)學(xué)員的分組、培訓(xùn)考核的辦法等細(xì)節(jié)上，都可以感受到這次培訓(xùn)工作組的細(xì)心和用心。“臺(tái)上一分鐘、臺(tái)下十年功”，感謝為這次培訓(xùn)付出的所有領(lǐng)導(dǎo)和同事。

三、建議

1、培訓(xùn)形式的一點(diǎn)想法。

線下培訓(xùn)，培訓(xùn)效果好，但是投入的人力、物力也不少，進(jìn)而限制了培訓(xùn)的頻次。

2、培訓(xùn)內(nèi)容的一點(diǎn)建議。

三人行，必有我?guī)煛？梢宰屆總€(gè)市場(chǎng)人員都用心寫(xiě)一些培訓(xùn)課件，分享和培訓(xùn)給大家。我們可以從中優(yōu)選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文三

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書(shū)本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文四

我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)

到顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹(shù)立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶在買賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買_，讓其做出購(gòu)買的決定。

2020營(yíng)銷培訓(xùn)心得作文五

今年我參加了省行組織的二級(jí)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過(guò)學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下面，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。

一、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，實(shí)施核心客戶營(yíng)銷策略。

當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對(duì)我們郵政儲(chǔ)蓄銀行，尤其是縣級(jí)以下及農(nóng)村二級(jí)支行來(lái)說(shuō)，這個(gè)定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶。可見(jiàn)，20%的高端客戶針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行帶來(lái)的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠(chéng)客戶，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，通過(guò)生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來(lái)拉近與客戶的親屬感并通過(guò)交叉營(yíng)銷，讓客戶通過(guò)各種體驗(yàn)途徑購(gòu)買咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶從心里產(chǎn)生對(duì)我們郵政銀行的忠誠(chéng)度。

二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀。

1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位，加大儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)力度，全力提升市場(chǎng)份額。

堅(jiān)持“大個(gè)金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營(yíng)銷潛能，做大儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。

2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個(gè)季度每個(gè)時(shí)間段。

發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說(shuō)要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個(gè)支行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)商戶、農(nóng)戶之中進(jìn)行有針對(duì)性、策略性的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷，不是有這樣一句話嘛：時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕!我們不能把“與時(shí)俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動(dòng)出擊。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨著越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，通過(guò)觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽(tīng)說(shuō)看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于_銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，因此我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會(huì)、晨會(huì)，月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的內(nèi)容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭(zhēng)做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲(chǔ)蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺(tái)，培育和諧企業(yè)文化。

針對(duì)支行員工應(yīng)表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，和員工多溝通、少批評(píng)，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，通過(guò)和員工一起生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態(tài)，同時(shí)也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務(wù)，自動(dòng)自發(fā)做好服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理能力。

何謂執(zhí)行力?執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人能力和工作態(tài)度，能力是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個(gè)人執(zhí)行力，一方面是要通過(guò)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來(lái)增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹(shù)立積極正確的工作態(tài)度?我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)。

責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。責(zé)任心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。

2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹(shù)立實(shí)干作風(fēng)。

天下大事必作于細(xì),古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個(gè)人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無(wú)成。

3、要著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率。

“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬(wàn)事成蹉跎。”因此，要提高執(zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。

4、要著眼于“新”，開(kāi)拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法。

只有改革，才有活力;只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創(chuàng)新和應(yīng)變能力已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。

以上是結(jié)合本次省行培訓(xùn)內(nèi)容和從事本崗位經(jīng)驗(yàn)的一些打算和體會(huì)，不妥之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

篇5

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷策劃；營(yíng)銷理念

隨著“地球村”概念實(shí)現(xiàn)工作的逐步推進(jìn)，此時(shí)，各個(gè)中小企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)在全球經(jīng)濟(jì)趨于體系化的大格局中占據(jù)一席之地，逐漸成為國(guó)際上國(guó)家管理者的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。其中，我國(guó)現(xiàn)有中小企業(yè)在國(guó)家層面的經(jīng)濟(jì)整體中占比很大，與此同時(shí)，中小企業(yè)的數(shù)量還在不斷增上，從而導(dǎo)致各個(gè)中小企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。基于此，針對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃的困境及對(duì)策這一課題進(jìn)行深入研究具有一定現(xiàn)實(shí)意義。

一、企業(yè)營(yíng)銷策劃的基本原則

在企業(yè)營(yíng)銷工作過(guò)程中，所有的策劃方案都需要根據(jù)以下幾點(diǎn)營(yíng)銷測(cè)換原則去完成：（1）全面性。作為營(yíng)銷策劃工作開(kāi)展的前提，把控全局和統(tǒng)籌兼顧兩項(xiàng)工作具有重要作用。只有事前實(shí)力起全局意識(shí)，才能促使制定出來(lái)的營(yíng)銷策劃方案更具目標(biāo)針對(duì)性。（2）戰(zhàn)略性。站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來(lái)講，營(yíng)銷策劃是戰(zhàn)略發(fā)展中的重要構(gòu)成部分，具有一定的預(yù)測(cè)作用，同時(shí)，其也能夠?qū)ζ髽I(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展發(fā)揮出方向指導(dǎo)作用。（3）穩(wěn)定性。當(dāng)營(yíng)銷策劃方案制定完成后，絕不能夠隨意篡改，一旦營(yíng)銷策劃方案失去其原有的穩(wěn)定性，不但極大程度上浪費(fèi)了企業(yè)的有效資源，還會(huì)為企業(yè)帶來(lái)巨大的后續(xù)經(jīng)濟(jì)損失。

二、目前階段我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作中面臨的困境

（一）缺少營(yíng)銷策劃部門困境

相對(duì)而言，中小企業(yè)無(wú)論是在資金實(shí)力上還是人才數(shù)量上，都遜色于大型企業(yè)，而且多數(shù)中小企業(yè)內(nèi)部也并未設(shè)立營(yíng)銷策劃部門，該部門的職能完全由市場(chǎng)部門或銷售部門發(fā)揮出來(lái)，而其中的策劃職位的功能則多數(shù)由企業(yè)管理者代任，所以在很大程度上，企業(yè)管理者自身的策劃能力就是整個(gè)企業(yè)的策劃能力水平。如果領(lǐng)導(dǎo)者本身的能力不過(guò)關(guān)，就代表著整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力低下，將企業(yè)拖入缺少營(yíng)銷策劃部門困境。

（二）營(yíng)銷策劃能力不足困境

在中小企業(yè)內(nèi)，營(yíng)銷策劃能力的不足主要體現(xiàn)于策劃方案?jìng)鹘y(tǒng)陳舊，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究得知，現(xiàn)階段中小企業(yè)所策劃出的營(yíng)銷方案中嚴(yán)重缺少緊跟時(shí)展的新元素。以中小企業(yè)建筑為例，該類企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，無(wú)論是在建筑的材料選擇上、建筑外形的設(shè)計(jì)上亦或是建筑特色的搭配上，所運(yùn)用的方案皆為“陳年舊谷”。究其根源，就是現(xiàn)階段中小企業(yè)的影響策劃能力存在嚴(yán)重的不足。

（三）缺乏營(yíng)銷方案評(píng)估經(jīng)濟(jì)困境

相對(duì)來(lái)講，營(yíng)銷策劃工作比其企業(yè)內(nèi)其他管理工作設(shè)計(jì)的范圍更加廣泛，但是，正是在諸多因素的影響下，使得營(yíng)銷策劃各個(gè)實(shí)施環(huán)節(jié)的可變風(fēng)險(xiǎn)加大。與此同時(shí)，由于營(yíng)銷策劃本身的評(píng)估工作開(kāi)展難度就比較大，再輔以中下企業(yè)自身在人力資源層面上的限制，必然會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)陷入嚴(yán)重缺乏營(yíng)銷方案評(píng)估經(jīng)驗(yàn)的困境中。另外一方面，現(xiàn)今市場(chǎng)中尚未設(shè)立專門的評(píng)估公司，也在無(wú)形中增加了中小企業(yè)的營(yíng)銷策劃工作壓力。

三、擺脫中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作困境的對(duì)策

（一）積極轉(zhuǎn)化現(xiàn)有營(yíng)銷策劃理念

針對(duì)缺少營(yíng)銷策劃部門這一困境，想要徹底解決，首先解決的就是當(dāng)前策劃營(yíng)銷人員自身的策劃理念。構(gòu)建一支出色的營(yíng)銷隊(duì)伍，然后使得該隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)與企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的管理更具協(xié)調(diào)性。在此基礎(chǔ)上，時(shí)刻謹(jǐn)記“顧客至上”營(yíng)銷原則，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)以及營(yíng)銷部門進(jìn)行有機(jī)整合，唯有如此，才擺脫缺少營(yíng)銷策劃部門困境，提升中小企業(yè)營(yíng)銷策劃水平。

（二）精準(zhǔn)定位營(yíng)銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)

在進(jìn)行定位中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作的關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，筆者以建筑類型中小企業(yè)為例，首先，需要將市場(chǎng)調(diào)研工作做到位，將最前衛(wèi)的、最新的市場(chǎng)信息搜集回來(lái)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)能力的和主力群體的預(yù)測(cè)，完成建筑發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)報(bào)告。其次，在調(diào)研結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行評(píng)估，通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)構(gòu)建建筑數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系，夯實(shí)營(yíng)銷策劃方案制定的數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)。最后，定位建筑成果的消費(fèi)人群，根據(jù)消費(fèi)者群體的經(jīng)濟(jì)收入、購(gòu)買需求的因素進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而策劃出最佳營(yíng)銷方案。

（三）加大中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)力度

在進(jìn)行中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才的培養(yǎng)工作時(shí)，僅依靠企業(yè)“以老帶新”的培養(yǎng)方式去培養(yǎng)更多的營(yíng)銷策劃人才遠(yuǎn)不能夠滿足中小企業(yè)的實(shí)際人才需求。此時(shí)，政府部門應(yīng)該充分對(duì)該方面采取相應(yīng)的扶持措施。一方面，可以加大學(xué)校與中小企業(yè)之間合作的政策鼓勵(lì)力度。例如：專門設(shè)立營(yíng)銷策劃定向招生專業(yè)，學(xué)生畢業(yè)后直接進(jìn)入合作企業(yè)進(jìn)行工作，降低中小企業(yè)的人才培養(yǎng)成本。另一方面，政府部門應(yīng)該出資組織中小企業(yè)營(yíng)銷策劃論壇，用于各個(gè)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃人才之間的交流溝通，積累營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。

總結(jié)

綜上所述，伴隨著時(shí)代的發(fā)展，中小企業(yè)想要在現(xiàn)代社會(huì)中提升社會(huì)地位，出色的營(yíng)銷策劃工作必不可少。在這一基礎(chǔ)上，筆者于文中從企業(yè)營(yíng)銷策劃的基本原則著手，指出了目前階段我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷策劃工作中面臨的困境，然后提出了擺脫中小為企業(yè)營(yíng)銷策劃工作困境的幾項(xiàng)對(duì)策。希望能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)現(xiàn)階段開(kāi)展的營(yíng)銷策劃工作能力提高提供參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]穆扎拜爾•沙迪克.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2017,5(09)：116-117.

[2]周禹均.中小企業(yè)營(yíng)銷策劃方法研究[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2015,9(07)：59-60.

篇6

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；項(xiàng)目管理；實(shí)踐創(chuàng)新

如今社會(huì)全球經(jīng)濟(jì)化越來(lái)越完善，企業(yè)獲得了很大的生存和發(fā)展空間，但是同時(shí)也意味著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)力的日益加劇，現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展得越來(lái)越快，企業(yè)營(yíng)銷模式也各不相同，逐漸向多項(xiàng)化發(fā)展，企業(yè)如果想要在這種百家爭(zhēng)鳴的局面中脫穎而出就需要有一定的能力和基礎(chǔ)，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上進(jìn)行完善和改進(jìn)，制定出一個(gè)科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在制定并執(zhí)行良好市場(chǎng)營(yíng)銷策略上還要有一個(gè)好的項(xiàng)目管理水平，推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)帶來(lái)更多經(jīng)濟(jì)效益。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷總引用項(xiàng)目管理的意義

現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展得越來(lái)越快，企業(yè)營(yíng)銷模式也各不相同，逐漸向多項(xiàng)化發(fā)展，企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上進(jìn)行完善和改進(jìn)，制定出一個(gè)科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在當(dāng)前社會(huì)，很多因素阻礙著市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目組織創(chuàng)新，這些障礙主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，決策部門不夠支持。只有決策部門對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新進(jìn)行了深刻關(guān)注，提高積極性，才能從根本上將市場(chǎng)營(yíng)銷中項(xiàng)目管理的創(chuàng)新提上來(lái)。第二，在企業(yè)中，專業(yè)人才缺乏。人才是推動(dòng)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，但是由于我國(guó)的項(xiàng)目管理的研究相比較于其他國(guó)家在起步上比較早，培養(yǎng)人才的環(huán)境也不如發(fā)達(dá)國(guó)家，所以現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在專業(yè)素質(zhì)人才缺乏的現(xiàn)象，特別是缺乏復(fù)合型管理人才，這使得企業(yè)在多項(xiàng)目、全過(guò)程的管理上有很大缺陷，阻礙了市場(chǎng)營(yíng)銷中項(xiàng)目管理的創(chuàng)新。第三，項(xiàng)目的管理體制存在缺陷。企業(yè)是由一個(gè)巨大、完整的系統(tǒng)構(gòu)成的，要想把整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力提升上來(lái)，就要環(huán)環(huán)緊扣，制定一個(gè)科學(xué)合理的系統(tǒng)，并且嚴(yán)格按照系統(tǒng)的模式來(lái)運(yùn)行。第四，項(xiàng)目管理不到位。在實(shí)際的工作中，由于管理職能不明確，在項(xiàng)目的宏觀管理和信息上都不暢通，最終導(dǎo)致項(xiàng)目的管理不到位，讓項(xiàng)目管理沒(méi)有發(fā)揮真正的作用，只是紙上談兵。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理監(jiān)控和制度不完善

我國(guó)項(xiàng)目管理中監(jiān)控制度發(fā)展不全面，在對(duì)可行性研究的重視上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目管理相比較發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)在起步上比較晚，在重視程度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，資金投入比較少，還存在著很大的一個(gè)問(wèn)題就是研究機(jī)構(gòu)與時(shí)間單位不是連接在一起的，而是分離的。這些原因共同導(dǎo)致了我國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目管理研究并不成熟，項(xiàng)目監(jiān)控制度不完善。項(xiàng)目的質(zhì)量，進(jìn)度，成本效率太低，阻礙了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷中項(xiàng)目管理的發(fā)展。再者，企業(yè)對(duì)可行性研究缺乏重視。所謂的可能性研究，是指對(duì)擬建項(xiàng)目的可行性進(jìn)行研究分析，研究的內(nèi)容包括市場(chǎng)方面的，技術(shù)方面的和經(jīng)濟(jì)方面的，通過(guò)研究分析項(xiàng)目的利弊，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益的多少進(jìn)行判斷，從而給投資者提供依據(jù)。但是我國(guó)存在著很嚴(yán)重的不夠重視可行性研究的現(xiàn)象，這是需要改進(jìn)的。

市場(chǎng)營(yíng)銷中項(xiàng)目管理需要?jiǎng)?chuàng)新意識(shí)，項(xiàng)目管理?yè)碛兄嘧兊沫h(huán)境，在具體的項(xiàng)目管理中會(huì)存在很大變化，有著很強(qiáng)的復(fù)雜性，所以積極運(yùn)用創(chuàng)新意識(shí)對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷中的項(xiàng)目管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)有著很大的推動(dòng)作用。在項(xiàng)目的實(shí)施中，傳統(tǒng)模式的不足也會(huì)逐漸的暴露，在實(shí)施中，不要逃避遇到的問(wèn)題，積極對(duì)其進(jìn)行研究，找尋原因，總結(jié)解決問(wèn)題的方案，這會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)起到指導(dǎo)和借鑒作用。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷中項(xiàng)目管理的實(shí)踐創(chuàng)新

3.1建立項(xiàng)目組織

要想把企業(yè)提升上來(lái)，就需要制定一個(gè)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷策略決定了整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)走向，是把企業(yè)引向成功的關(guān)鍵。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定中，要研究市場(chǎng)走向，把握正確的市場(chǎng)走向，這是成功的第一步。在企業(yè)中，項(xiàng)目的管理體制普遍存在缺陷。企業(yè)是由一個(gè)巨大，完整的系統(tǒng)構(gòu)成的，要想把整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力提升上來(lái)，就要環(huán)環(huán)緊扣，制定一個(gè)科學(xué)合理的系統(tǒng)，在管理上加強(qiáng)重視，將項(xiàng)目的建筑理念深入的貫徹到具體的執(zhí)行環(huán)節(jié)中，讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最大。為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，要在自身產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需要額前提下進(jìn)行消費(fèi)者需要的揣測(cè)研究，挖掘潛在消費(fèi)者，讓企業(yè)獲得更多收益。

3.2創(chuàng)新項(xiàng)目管理模式

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，讓市場(chǎng)營(yíng)銷的方式也變得越來(lái)越多樣化，企業(yè)要想在眾多企業(yè)中建立優(yōu)勢(shì)，就要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行新的制定，營(yíng)銷策略制定的時(shí)候一定要站在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度去展望，這就要求企業(yè)要拋棄原有的營(yíng)銷理念，通過(guò)企業(yè)機(jī)制的革新來(lái)將轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念的想法貫徹到具體的企業(yè)市場(chǎng)中。對(duì)企業(yè)的環(huán)節(jié)進(jìn)行總體管理，在企業(yè)的職工問(wèn)題上加強(qiáng)對(duì)員工的素質(zhì)培養(yǎng)，增加專業(yè)技能，同時(shí)對(duì)工作人員的潛質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)和挖掘，讓每個(gè)工作人員能為企業(yè)發(fā)揮最大的作用，帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。在創(chuàng)新項(xiàng)目管理上，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，把握消費(fèi)人員的心理，明確市場(chǎng)走向，在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的項(xiàng)目管理進(jìn)行不斷的調(diào)整。在這方面可以采用負(fù)責(zé)制，建立雙角色項(xiàng)目管理的方式來(lái)進(jìn)行，可以最大限度地提高信息收集率。企業(yè)的決策和實(shí)施在具體的執(zhí)行中可能會(huì)遇到很多不足和障礙，這會(huì)導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的最終收獲，所以可以在平時(shí)中讓工作人員對(duì)項(xiàng)目的管理和實(shí)施進(jìn)行評(píng)審，不僅讓工作人員參與到項(xiàng)目管理中增加積極性，更可以對(duì)項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的討論和研究。

3.3建立產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃

在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理中，為了讓企業(yè)得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，我們要制定企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃，讓公司在立足當(dāng)下的前提下可以展望未來(lái)，為未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)待上級(jí)的指令要認(rèn)真完成，在做好自己工作的前提下加強(qiáng)對(duì)其他工作的監(jiān)督，促進(jìn)共同進(jìn)步。對(duì)企業(yè)而言，在發(fā)展的過(guò)程中肯定會(huì)遇到一些障礙，這些障礙導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受到限制，為了促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們可以了解一下企業(yè)的經(jīng)濟(jì)需求，把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)需求和自身的經(jīng)濟(jì)能力結(jié)合在一起，對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷計(jì)劃有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的安排，然后根據(jù)計(jì)劃的具體目標(biāo)來(lái)設(shè)定工作安排，制定科學(xué)合理的計(jì)劃。同時(shí)，為了對(duì)消費(fèi)者所傾向的產(chǎn)品有一個(gè)具體的了解，我們可以做好資料收集和資料整合，調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和價(jià)格的接納水平，通過(guò)消費(fèi)者的需求有目標(biāo)的進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和推廣。

3.4制定集體營(yíng)銷策略

在計(jì)劃方案的基礎(chǔ)上要進(jìn)行集體營(yíng)銷策略的制定，在進(jìn)行集體營(yíng)銷策略時(shí)。注意安排好每一位員工的具體工作，把工作細(xì)致劃分，安排到個(gè)人，這樣可以增加員工的責(zé)任感，通過(guò)責(zé)任感的建立來(lái)督促他們工作的認(rèn)真和積極性，這樣可以帶來(lái)更高效率的工作完成。除此之外，在進(jìn)行項(xiàng)目管理和制定營(yíng)銷工作的時(shí)候，可以不能只讓市場(chǎng)部門來(lái)制定，讓企業(yè)的各個(gè)部門都參與到營(yíng)銷策略的制定上，要知道，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)就是部門的積極性，如果只讓市場(chǎng)部來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目管理和制定，讓企業(yè)自身每個(gè)部門的內(nèi)部問(wèn)題得不到解決，從而破壞企業(yè)的內(nèi)部平衡，各個(gè)部門的積極性不高，阻礙了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，也要注意一下幾個(gè)方面。第一，把企業(yè)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)找出來(lái)，通過(guò)提高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)提高企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)提高產(chǎn)品的性價(jià)比，讓自己的產(chǎn)品在百家爭(zhēng)鳴的市場(chǎng)中脫穎而出，建立廣大的客戶群。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作安排要通過(guò)人員的自身特質(zhì)來(lái)進(jìn)行合理分配，發(fā)掘營(yíng)銷人員的潛力，注重對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，在平時(shí)的工作中合理安排工作計(jì)劃以及培訓(xùn)計(jì)劃，只有把企業(yè)的整體員工素質(zhì)提升上來(lái)，才能讓企業(yè)的未來(lái)做最大的發(fā)展。在平時(shí)的工作中貫徹促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為共同目標(biāo)的理念，讓員工在共同的努力中養(yǎng)成協(xié)調(diào)合作的精神習(xí)慣，在這方面可以在平時(shí)的工作中進(jìn)行一定的團(tuán)隊(duì)合作活動(dòng)，這樣可以很大程度上提高員工的團(tuán)隊(duì)精神。在工作中讓員工了解到自己對(duì)公司的重要性，提高積極性，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

總結(jié)

總而言之，現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展得越來(lái)越快，企業(yè)營(yíng)銷模式也各不相同，逐漸向多元化發(fā)展，企業(yè)如果想要在這種百家爭(zhēng)鳴的局面中脫穎而出就需要在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上進(jìn)行完善和改進(jìn)，制定出一個(gè)科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。把企業(yè)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)找出來(lái)，通過(guò)提高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)提高企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)工作人員的自身特質(zhì)來(lái)進(jìn)行合理分配，發(fā)掘營(yíng)銷人員的潛力，注重對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。接受和應(yīng)用創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷理念。讓企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]盛曉萍，楊尚東.企業(yè)集團(tuán)研發(fā)項(xiàng)目管理模式研究[J].科技管理研究，2013（03）：123-124.

篇7

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷，營(yíng)銷實(shí)踐，營(yíng)銷趨勢(shì)

繼九十年代初期房地產(chǎn)熱之后，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展可謂是如火如荼，各大中城市房地產(chǎn)投資迅速增長(zhǎng)，中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)面臨著新時(shí)代的重大機(jī)遇。然而，全球金融危機(jī)發(fā)生后，世界經(jīng)濟(jì)開(kāi)始步入新一輪的調(diào)整，美國(guó)等西方國(guó)家房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了前所未有的沖擊，中國(guó)也不例外，房地產(chǎn)開(kāi)始面臨嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控，廣大的消費(fèi)者購(gòu)房理念逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，開(kāi)始重新審視房地產(chǎn)的價(jià)值取向，這勢(shì)必將引發(fā)房地產(chǎn)格局的重大改變。如何應(yīng)對(duì)后危機(jī)時(shí)代的挑戰(zhàn)成了中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的課題，本人認(rèn)為此時(shí)作為房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商，應(yīng)該對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行重新定位，積極進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新，把握新形勢(shì)下中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的方向和趨勢(shì)，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)才是當(dāng)務(wù)之急，從而確保在新一輪房地產(chǎn)營(yíng)銷變革中占有一席之地。

在學(xué)術(shù)界，有很多的學(xué)者對(duì)當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)實(shí)踐提出了各種各樣的觀點(diǎn)，例如“標(biāo)王”現(xiàn)象，“價(jià)格大戰(zhàn)”“生態(tài)鏈系統(tǒng)”等概念，這些新概念從一定程度上反映出廣大學(xué)者對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)局勢(shì)的理解。進(jìn)而提出了中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)，也即從傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、效率和層次為特征，轉(zhuǎn)向差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和功能化訴求。這種趨勢(shì)勢(shì)必會(huì)重構(gòu)當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷的基本理念，形成新的營(yíng)銷理念。本文在綜合審視前人對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐研究的基礎(chǔ)上，嘗試提出在未來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展道路中，不能忽略的兩種重要的營(yíng)銷理念：房地產(chǎn)低碳營(yíng)銷和房地產(chǎn)全面質(zhì)量營(yíng)銷。這兩種營(yíng)銷理念在房地產(chǎn)行業(yè)中從前并不受重視，但在中國(guó)房地產(chǎn)新的發(fā)展階段，結(jié)合當(dāng)前新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景和國(guó)家政策調(diào)控下，將有望成為房地產(chǎn)新一輪調(diào)整中企業(yè)手中的利器，為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展注入新的活力。因此，有必要重新梳理一下這兩種重要理念在房地產(chǎn)實(shí)踐中的運(yùn)用。

一、房地產(chǎn)全面質(zhì)量營(yíng)銷

基于我國(guó)的特殊國(guó)情，房地產(chǎn)業(yè)的由來(lái)已久的高利潤(rùn)，吸引了越來(lái)越多業(yè)外的企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，更多的企業(yè)參與到房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)這塊大蛋糕分割中來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在此情況下，口碑優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)越來(lái)越成為房地產(chǎn)企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，。當(dāng)前，許多綜合實(shí)力較強(qiáng)的房地產(chǎn)企業(yè)都把發(fā)展成熟的品牌管理體系、推行全面質(zhì)量營(yíng)銷、發(fā)展高品質(zhì)的服務(wù)體系作為提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，以過(guò)硬的綜合質(zhì)量（建設(shè)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量）打品牌，以品牌促口碑，從而建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（一）房地產(chǎn)全面質(zhì)量營(yíng)銷概念

根據(jù)菲利普?科特勒（2001）《營(yíng)銷管理》一書(shū)中全面質(zhì)量營(yíng)銷的描述：全面質(zhì)量營(yíng)銷（即全面質(zhì)量管理）是一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。房地產(chǎn)雖然具有自身一些獨(dú)特特點(diǎn)，與普通產(chǎn)品存在很大的區(qū)別，但從營(yíng)銷類型上看也屬于社會(huì)產(chǎn)品范疇，因此房地產(chǎn)全面質(zhì)量營(yíng)銷可以從上述概念中去理解。本文認(rèn)為房地產(chǎn)全面質(zhì)量營(yíng)銷是某個(gè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商對(duì)所有涉及房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程、建設(shè)過(guò)程和服務(wù)過(guò)程進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，通過(guò)不斷地改進(jìn)綜合質(zhì)量工作，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種新的營(yíng)銷方法。

金融危機(jī)后，面臨顧客需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)推行全面質(zhì)量營(yíng)銷，注重運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，來(lái)管理房地產(chǎn)項(xiàng)目的全過(guò)程，構(gòu)建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)質(zhì)量營(yíng)銷體系，進(jìn)行全程的跟蹤和改進(jìn)，這正是當(dāng)下房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)管理水平，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的捷徑和重要手段。

（二）房地產(chǎn)全面質(zhì)量營(yíng)銷價(jià)值分析

房地產(chǎn)企業(yè)推行全面質(zhì)量營(yíng)銷的目的是要為廣大購(gòu)房的顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值，也即盡可能提高顧客讓渡價(jià)值，這樣才能使得顧客滿意，在適當(dāng)?shù)膬r(jià)格下促成交易。營(yíng)銷理論中的顧客讓渡價(jià)值理論，是指總顧客價(jià)值和總顧客成本之差。它告訴我們要提高顧客讓渡價(jià)值，應(yīng)盡力增加總顧客價(jià)值的同時(shí)千方百計(jì)地減少總顧客成本。我們可以借鑒這個(gè)方法來(lái)研究質(zhì)量營(yíng)銷顧客價(jià)值問(wèn)題。

在質(zhì)量營(yíng)銷中，我所指的質(zhì)量是一個(gè)廣義的概念，是綜合質(zhì)量包括產(chǎn)品方面和服務(wù)方面。因此提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，勢(shì)必會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，從而提高總顧客價(jià)值，請(qǐng)看下表1：

由此，我們用TCV代表總顧客價(jià)值,Q代表產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，建立TCV=f（Q）的函數(shù)關(guān)系，也即質(zhì)量和總顧客價(jià)值應(yīng)該是呈現(xiàn)出一種正比例關(guān)系

因此，房地產(chǎn)企業(yè)必須遵循上述全面質(zhì)量營(yíng)銷的規(guī)律，深入把握總顧客價(jià)值和質(zhì)量的關(guān)系，從而，使其開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量達(dá)到更高水平，從而創(chuàng)造相對(duì)更高的總顧客價(jià)值，增強(qiáng)顧客對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的意識(shí)。

另一方面，我們?yōu)榱藙?chuàng)造更高的顧客讓渡價(jià)值，就必須降低總顧客成本，也需要使產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量達(dá)到高水平。對(duì)于房地產(chǎn)而言總顧客成本包括以下方面，請(qǐng)看下表2

本文認(rèn)為總顧客成本總的可以歸為兩大類建造成本（貨幣成本等）和使用成本（時(shí)間、體力和精力成本）。建造成本（C1）與質(zhì)量（Q）的關(guān)系為正比例關(guān)系。正所謂“一分錢一分貨”，追求高質(zhì)量的建筑外在價(jià)值，就會(huì)增加成本。而使用成本與質(zhì)量的關(guān)系則為反比例關(guān)系。服務(wù)質(zhì)量越好，則所需的時(shí)間、體力和精力成本自然越小。

總之，要成功地推行全面質(zhì)量營(yíng)銷，就必須充分重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提高總顧客價(jià)值降低總顧客成本，使顧客讓渡價(jià)值最大化，才能取得理想的顧客滿意水平，激起顧客購(gòu)房的沖動(dòng)，讓每個(gè)顧客從內(nèi)心感覺(jué)到房地產(chǎn)置業(yè)的價(jià)值所在，觸動(dòng)顧客的理性思考，最終達(dá)成購(gòu)房的行為，確保顧客作出正確的購(gòu)房決策。房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施質(zhì)量振興，加強(qiáng)質(zhì)量戰(zhàn)略是企業(yè)生存與發(fā)展的前提。房地產(chǎn)要在面臨重新洗牌的新經(jīng)濟(jì)背景下，在日益激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)占有一席之地，以更高層次市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客購(gòu)房的新需求為出發(fā)點(diǎn)，推行全面質(zhì)量營(yíng)銷，這種新的營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不失為新環(huán)境下的一劑良方。

二、房地產(chǎn)低碳營(yíng)銷

（一）房地產(chǎn)低碳營(yíng)銷的內(nèi)涵

低碳營(yíng)銷理念由來(lái)已久，低碳營(yíng)銷是在環(huán)境保護(hù)形勢(shì)日益嚴(yán)峻的狀況和低碳經(jīng)濟(jì)逐漸形成的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的，它是指通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、過(guò)程優(yōu)化、新工藝開(kāi)發(fā)等多種手段，盡可能地減少煤炭石油等高碳能源消耗，減少溫室氣體排放，達(dá)到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境保護(hù)雙贏的一種發(fā)展模式。這一營(yíng)銷理念實(shí)際上提倡房地產(chǎn)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程以保護(hù)環(huán)境和節(jié)約能源為核心，一切以低碳準(zhǔn)則來(lái)約束規(guī)范房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程。結(jié)合房地產(chǎn)這一特殊產(chǎn)品來(lái)看，實(shí)現(xiàn)低碳營(yíng)銷主要涵蓋三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)建設(shè)生產(chǎn)過(guò)程的低碳化，這是整個(gè)房地產(chǎn)低碳營(yíng)銷的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。它包括最初的規(guī)劃設(shè)計(jì)、土地和建筑材料的使用、建設(shè)過(guò)程、裝修過(guò)程等各個(gè)環(huán)節(jié)均考慮環(huán)境保護(hù)、節(jié)約能源、有利于創(chuàng)造消費(fèi)者舒適自然的人居環(huán)境；二是房地產(chǎn)流通過(guò)程的低碳化。主要指房地產(chǎn)推廣過(guò)程中所體現(xiàn)的低碳意識(shí)和行為。例如采用低碳展示、實(shí)行低碳定價(jià)、運(yùn)用房地產(chǎn)低碳標(biāo)識(shí)，進(jìn)行低碳推廣宣傳，建立低碳專營(yíng)銷售中心等；三是房地產(chǎn)消費(fèi)過(guò)程的低碳化。房地產(chǎn)低碳營(yíng)銷的目標(biāo)就是要滿足廣大購(gòu)房者對(duì)低碳置業(yè)的需求。購(gòu)房者對(duì)低碳置業(yè)的需求包含兩個(gè)層次：一方面是購(gòu)房者對(duì)影響自身健康的低碳環(huán)境和低碳居住空間的需求，另一方面是滿足購(gòu)房者日益增強(qiáng)的低碳意識(shí)和精神需求。

（二）房地產(chǎn)低碳營(yíng)銷策略

對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)低碳建筑是實(shí)施整個(gè)低碳營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。那么房地產(chǎn)行業(yè)的低碳產(chǎn)品，就是有利于環(huán)境保護(hù)和消費(fèi)者身心健康的房地產(chǎn)商品，當(dāng)然也包括提供的低碳服務(wù)。它除了要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略外，還要著滿足額外的一些要求。主要著眼于一下幾方面：1、房地產(chǎn)商品更安全、健康、舒心，充滿人性化設(shè)計(jì)。2、使用時(shí)不會(huì)造成環(huán)境污染，最好還能促進(jìn)環(huán)境改善。3、在建設(shè)和裝修過(guò)程中符合環(huán)保和節(jié)約能源的要求。3、建筑原材料最好是可再生的替代原材料，盡量不使用不可再生資源，剩下的建筑廢料最好能回收再利用。4、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該形成一套嚴(yán)格的低碳制度。

實(shí)施低碳營(yíng)銷，房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格策略方面，在定價(jià)時(shí)要把低碳成本計(jì)算在建設(shè)費(fèi)用之內(nèi)。由于建筑科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，據(jù)測(cè)算，房屋的建造成本只占到房?jī)r(jià)的20%-30%，因此不會(huì)對(duì)提高房?jī)r(jià)有太大的影響。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極宣傳提倡低碳價(jià)值，讓購(gòu)房者認(rèn)識(shí)到物超所值。

由于低碳建筑的品質(zhì)與非低碳建筑有很大的不同，但很難從外觀上區(qū)分。房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施低碳渠道策略，要另辟蹊徑別出心裁，選擇專門的分銷渠道，來(lái)促進(jìn)低碳房產(chǎn)的流通。在市場(chǎng)發(fā)育成熟的地方，應(yīng)盡量選擇低碳聲譽(yù)好的房地產(chǎn)商，在市場(chǎng)發(fā)育不成熟的地方，應(yīng)積極做好中間的低碳環(huán)保措施。在整個(gè)低碳推廣中應(yīng)執(zhí)行相應(yīng)的監(jiān)督、管理和維護(hù)措施。

低碳促銷措施就是房地產(chǎn)企業(yè)圍繞低碳產(chǎn)品而開(kāi)展的各項(xiàng)促銷活動(dòng)。房地產(chǎn)企業(yè)低碳促銷的核心就是通過(guò)充分的信息傳遞，來(lái)樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)和房產(chǎn)的低碳形象。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該在房產(chǎn)促銷過(guò)程中宣傳低碳環(huán)保和健康居住的觀念，從而提高社會(huì)公眾的低碳意識(shí)。

綜上所述，任何一個(gè)營(yíng)銷理念的盛行，要看其所處的具體經(jīng)濟(jì)社會(huì)背景和特定的行業(yè)來(lái)決定，本文所探討的兩種房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)實(shí)踐發(fā)展過(guò)程中及當(dāng)前金融危機(jī)后所作出的大膽預(yù)測(cè)，因此，有可能隨著大環(huán)境背景的變化適時(shí)發(fā)生新的變化。第一種理念-房地產(chǎn)全面質(zhì)量營(yíng)銷主要是從房地產(chǎn)的功能性方面來(lái)分析顧客價(jià)值，以及應(yīng)該貫徹的一些相應(yīng)的營(yíng)銷價(jià)值取向；第二種理念-房地產(chǎn)低碳營(yíng)銷理念則主要從房地產(chǎn)的感官性方面來(lái)剖析顧客價(jià)值，從而又得出另一個(gè)角度的營(yíng)銷價(jià)值取向。這樣便依據(jù)房地產(chǎn)這一特殊行業(yè)，從感官和功能上分別得到了兩個(gè)完全不同的營(yíng)銷努力方向，比較完整地獲得房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)中面對(duì)當(dāng)前環(huán)境的一些解決營(yíng)銷困惑的思路。由于房地產(chǎn)具有典型的地域性特征，在房地產(chǎn)實(shí)踐中，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)所在城市或者區(qū)域的發(fā)展水平、人口特征等客觀因素，充分融合這兩種營(yíng)銷理念，針對(duì)購(gòu)房者的功能需求和感官需求開(kāi)展?fàn)I銷，必將能夠獲得巨大的成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮正平：《圖解市場(chǎng)營(yíng)銷管理》第282-285頁(yè)，[北京]中國(guó)人民大學(xué)出版社2004年11月版

篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè); 成本控制; 問(wèn)題分析;策略分析

Abstract: At present, survival and development in the intense market economic environment is a test that must be faced by real estate enterprise. Real estate enterprise shall be on the basis of developing the appropriate popular product to reduce the cost much as possible, which is the matter that must be pay attention by all the real estate enterprises.Therefore, it is very important to effectively control the cost of real estate enterprise. This paper expounds the problems existing in the cost control of real estate enterprise interior, and puts forward some corresponding measures.

Keywords: real estate enterprise; cost control; problems analysis; strategy analysis

中圖分類號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A 文章編號(hào)：

隨著土地使用制度改革及住房制度改革逐步深入，國(guó)家房地產(chǎn)業(yè)已轉(zhuǎn)入高速發(fā)展的方向。在這樣充滿機(jī)遇也充滿挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)的年代，作為決定房地產(chǎn)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)的成本控制，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)只有將其放在中心位置，科學(xué)合理控制房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的每一階段的成本，真正把握商機(jī)，化解風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因此，為取得好的收益，當(dāng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)做好成本控制管理工作，率先準(zhǔn)確無(wú)誤把握宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)及時(shí)機(jī)，并且加以從企業(yè)內(nèi)部著手，通過(guò)加強(qiáng)和改進(jìn)內(nèi)部管理工作水準(zhǔn)來(lái)提高成本控制能力，將會(huì)為企業(yè)帶來(lái)極大地經(jīng)濟(jì)效益。

一、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部成本控制存在問(wèn)題及分析

1、資金鏈風(fēng)險(xiǎn)與成本控制面臨的問(wèn)題

在成本控制方面，從成本構(gòu)成情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)的成本主要是工程成本，從成本控制的角度來(lái)看，其重心在房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段，當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案一旦確定，其工程概預(yù)算隨之確定。在施工管理過(guò)程中，成本只能在工程概預(yù)算的基礎(chǔ)上進(jìn)行控制，其彈性空間非常有限。無(wú)論是總公司，還是分公司，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的工程設(shè)計(jì)及工程概預(yù)算，都是由外部聘的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)完成，這種安排雖有助于公司以較低的成本使用外部資源，但在工程概預(yù)算方面，如果公司過(guò)于依賴外聘機(jī)構(gòu)，由于工程概預(yù)算主要依據(jù)通用的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行編制，公司就難以在成本管控政策方面形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制并沒(méi)有予以識(shí)辨，成本控制與風(fēng)險(xiǎn)管理相互脫節(jié)。

2、內(nèi)部控制制度在執(zhí)行層面出現(xiàn)偏差

隨著理論界和實(shí)務(wù)界對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制的重視程度不斷提高，絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在現(xiàn)有內(nèi)部控制框架的基礎(chǔ)上都制定了一套內(nèi)部控制制度體系，然而在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中內(nèi)部控制制度與其相對(duì)應(yīng)的效果卻存在較大的偏差，在集團(tuán)公司內(nèi)部不同子公司或分公司之間所采用的組織結(jié)構(gòu)并不完全相同，有時(shí)甚至存在本質(zhì)上的差異，這在一定程度上給集團(tuán)公司加強(qiáng)控制增加了難度。另外公司的組織部門依照職能設(shè)置，不能適應(yīng)新的供應(yīng)鏈管理模式。由于集團(tuán)內(nèi)不同公司對(duì)同一業(yè)務(wù)的處理流程或管理流程不一致，必然導(dǎo)致其內(nèi)部崗位設(shè)置及要求、不同崗位之間的協(xié)調(diào)配合存在較大差異。從內(nèi)部控制的角度來(lái)看，各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的內(nèi)部控制要求、關(guān)鍵控制點(diǎn)的確定，以及企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范都存在很大差異，這對(duì)于提高整體集團(tuán)公司的經(jīng)營(yíng)管理效率、降低企業(yè)的內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)都有顯著的負(fù)面影響。

3、內(nèi)部控制措施與各開(kāi)發(fā)階段面臨的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

房地產(chǎn)企業(yè)在日常管理和控制過(guò)程中，信息系統(tǒng)的運(yùn)用并不普遍，企業(yè)的日常控制措施和方法過(guò)于傳統(tǒng)，即使是對(duì)子公司的大部分管理和控制活動(dòng)，也主要依賴于經(jīng)辦個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)判斷，這就導(dǎo)致相同管理和控制活動(dòng)在不同公司、不同部門、甚至同一公司、同一部門的不同經(jīng)辦人員，都可能會(huì)有完全不同的處理方法。在公司內(nèi)部，雖然有不少信息處理系統(tǒng)。但各系統(tǒng)之間并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)集成，這種情況必然會(huì)極大地降低整個(gè)企業(yè)的管理和控制效率。

房地產(chǎn)企業(yè)在各開(kāi)發(fā)階段面臨的問(wèn)題及主要風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)：

一是戰(zhàn)略管理階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目地點(diǎn)選擇風(fēng)險(xiǎn)、開(kāi)發(fā)物業(yè)類型風(fēng)險(xiǎn)和開(kāi)發(fā)規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的關(guān)系定位不清以及市場(chǎng)運(yùn)作能力不足相關(guān)，該類風(fēng)險(xiǎn)主要?dú)w因于開(kāi)發(fā)商主觀上對(duì)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)成本、租金、售價(jià)、開(kāi)發(fā)周期及資金籌措等預(yù)測(cè)錯(cuò)誤和決策失誤。

二是前期規(guī)劃階段：土地購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)、土地拆遷安置風(fēng)險(xiǎn)、融資風(fēng)險(xiǎn)；地塊選擇不合理，相關(guān)手續(xù)不完備，無(wú)法及時(shí)融資，沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定長(zhǎng)效的融資渠道。

三是項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)計(jì)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；工程人員與市場(chǎng)有脫節(jié)，對(duì)市場(chǎng)的把握能力尚有欠缺，前期設(shè)計(jì)時(shí)間延誤的原因還在于前期策劃中的營(yíng)銷策劃、開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)三條線銜接不暢，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)部門缺乏專業(yè)的技術(shù)人員，對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)當(dāng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和成本在事先沒(méi)有監(jiān)控機(jī)制，也無(wú)法建立產(chǎn)品研發(fā)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四是工程管理階段：承包合同風(fēng)險(xiǎn)、工期風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)和成本風(fēng)險(xiǎn)等。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)無(wú)法積累傳遞，市場(chǎng)的需求不能很快反映到工程部門，工程質(zhì)量的控制主要由監(jiān)理公司負(fù)責(zé)，但監(jiān)理公司的抽查工作對(duì)工程質(zhì)量控制不夠嚴(yán)格。

五是銷售階段：銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等；客戶服務(wù)中心定位不清楚，營(yíng)銷策劃部對(duì)市場(chǎng)預(yù)期存在偏差，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)不符合市場(chǎng)消費(fèi)需求。

二、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部成本控制策略分析

近年來(lái)，有關(guān)企業(yè)內(nèi)部控制的理論成果不斷涌現(xiàn)。其中，基于風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向的企業(yè)內(nèi)部控制因其科學(xué)性和執(zhí)行性強(qiáng)等特點(diǎn)而日益受到人們的重視。因此，本文針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制過(guò)程中存在的問(wèn)題，基于風(fēng)險(xiǎn)管理的視角對(duì)完善房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制提供建議和幫助。

1、建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)其面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)內(nèi)部控制體系應(yīng)當(dāng)關(guān)注其隨時(shí)面臨的來(lái)自市場(chǎng)內(nèi)外的各種風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，房地產(chǎn)企業(yè)管理層應(yīng)當(dāng)提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)其面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)組建風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)部門，搜集來(lái)自市場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)部（包括財(cái)務(wù)部門在內(nèi)的各個(gè)職能部門）的信息，專司風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系的構(gòu)建與完善。再者，房地產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)內(nèi)部實(shí)際以及市場(chǎng)變化，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系，并在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中對(duì)該指標(biāo)體系予以不斷的補(bǔ)充和完善，以期更加完美地監(jiān)測(cè)各種風(fēng)險(xiǎn)信息。

2、制定各階段成本控制措施，提高內(nèi)部控制的執(zhí)行力

1）戰(zhàn)略研究階段成本控制：對(duì)企業(yè)而言，戰(zhàn)略研究主要是為確定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)而開(kāi)展的活動(dòng)，其效果在短期內(nèi)很難衡量，由此戰(zhàn)略研究階段的工作主要取決于團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和公司高層的重視程度，同時(shí)也需要市場(chǎng)、工程等相關(guān)專業(yè)部門的共同參與。

2）前期規(guī)劃階段成本控制：由于前期規(guī)劃是一個(gè)系統(tǒng)性、專業(yè)性的工作，在投資決策階段，公司需要組織一個(gè)具有豐富專業(yè)知識(shí)和行業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，成本控制人員要參與投資決策階段的具體工作。土地成本支出約占項(xiàng)目總支出的20-30%，對(duì)土地的確定應(yīng)充分考慮開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和升值空間。前期開(kāi)發(fā)費(fèi)一般占項(xiàng)目總支出的3%左右，但因各地實(shí)際收費(fèi)差異也有很大差別，企業(yè)應(yīng)注意同相關(guān)部門協(xié)調(diào)，確保既符合政府政策要求，又滿足項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利益。建筑安裝工程造價(jià)成本建筑安裝工程造價(jià)一般占項(xiàng)目總支出的一半以上，企業(yè)需要分析當(dāng)前區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，掌握建筑市場(chǎng)中施工企業(yè)總體狀況，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

3）項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段成本控制：設(shè)計(jì)階段的成本控制是工程造價(jià)控制的重要階段，其對(duì)工程造價(jià)的影響在75%以上，在此階段，成本控制人員通過(guò)恰當(dāng)?shù)嘏c開(kāi)發(fā)商的建筑師、設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師密切配合，可取得事半功倍的效果。通常設(shè)計(jì)階段成本控制的具體程序是：專題調(diào)研設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)方案設(shè)計(jì)圖紙會(huì)審。在設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)中，把包含成本控制內(nèi)容的意圖系統(tǒng)、明確地告知設(shè)計(jì)單位。及時(shí)組織圖紙會(huì)審，從設(shè)計(jì)、工程、銷售等多角度對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行可行性分析，并加強(qiáng)設(shè)計(jì)質(zhì)量檢查監(jiān)督，增強(qiáng)事前控制的力度。

4）工程管理階段成本控制：由于外部環(huán)境的不確定性，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的預(yù)算編制不可避免地與現(xiàn)實(shí)情況產(chǎn)生偏差。因而工程管理階段需要同時(shí)從事前、事中、事后進(jìn)行成本控制。事前控制即在設(shè)計(jì)時(shí)細(xì)化圖紙并注意施工的可操作性，招標(biāo)時(shí)明確招標(biāo)的內(nèi)容、范圍及搭接部分的關(guān)系，避免出現(xiàn)漏項(xiàng)或重疊工程。事中控制即發(fā)生變更時(shí)，施工前估價(jià)，施工后確認(rèn)，一事一簽證，內(nèi)容明確，范圍清楚。發(fā)生變更要及時(shí)處理，必須有開(kāi)發(fā)商、監(jiān)理、施工方的三方簽字方能認(rèn)可，事后控制即對(duì)已發(fā)生的變更分析原因，尋找可以避免或減少變更的控制方法，為以后的項(xiàng)目積累經(jīng)驗(yàn)。

5）市場(chǎng)營(yíng)銷階段成本控制：市場(chǎng)營(yíng)銷階段的成本并不是簡(jiǎn)單地以成本節(jié)約為目標(biāo)，應(yīng)同時(shí)考慮當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情，在行情下滑時(shí)，節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，可能是進(jìn)一步降低市場(chǎng)銷售份額，在行情向好時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)達(dá)到適當(dāng)控制。所以市場(chǎng)營(yíng)銷階段的成本都必須與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門和人員的職責(zé)或成效相聯(lián)系，即要杜絕不必然的成本開(kāi)支，也不影響市場(chǎng)銷售。

三、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

內(nèi)部控制應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的具體情況，解決企業(yè)的關(guān)鍵問(wèn)題，對(duì)房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，宏觀的大環(huán)境，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的周期性、資金管理、籌融資政策等因素影響很大，因此內(nèi)部控制設(shè)計(jì)需要具備一定的靈活性，內(nèi)部控制制度應(yīng)能夠不斷調(diào)整，以使公司更好的適應(yīng)不同環(huán)境的要素。

內(nèi)部控制覆蓋了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，在以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的控制下，應(yīng)以各階段的成本控制、各環(huán)節(jié)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)為重點(diǎn)，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)組織結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)以及企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以求實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制在風(fēng)險(xiǎn)防范、提高資本運(yùn)營(yíng)和管理效益方面的目標(biāo)。

基于風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向的內(nèi)部控制對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)并識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制有著顯著的作用。因此，針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制存在的主要問(wèn)題，從風(fēng)險(xiǎn)管理的視角提供改善內(nèi)部控制的建議，有利于促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)管理制度的完善和有效運(yùn)行。

篇9

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)知識(shí)營(yíng)銷工作

一、前言

營(yíng)銷和財(cái)務(wù)是企業(yè)的兩大不同的職能部門，不論從部門還是從職業(yè)來(lái)看，兩者的區(qū)別不言而喻，但它們的之間的聯(lián)系確是相當(dāng)緊密的，首先，兩者相互依賴、相互影響，主要表現(xiàn)為：

1、營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算是企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)，而營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算又必須以貨幣的形式表達(dá)出來(lái)以符合財(cái)務(wù)管理的要求；

2、市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售廣告費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以及存貨成本的支出都必須受到財(cái)務(wù)管理的控制，而財(cái)務(wù)管理必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的收入和費(fèi)用進(jìn)行控制才能達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化的目的；

3、營(yíng)銷活動(dòng)中會(huì)產(chǎn)生一些應(yīng)收賬款，而這些應(yīng)收賬款的信用政策、信用條件以及收賬政策對(duì)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)有很大的影響，同時(shí)只有通過(guò)財(cái)務(wù)管理對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理才能使?fàn)I銷活動(dòng)的成果變?yōu)槠髽I(yè)的利潤(rùn)。

總之，成功的營(yíng)銷必須有財(cái)務(wù)的支持，而財(cái)務(wù)管理又必須以營(yíng)銷為基礎(chǔ)，二者互相依賴互相影響。其次，兩者又相互制約、相互轉(zhuǎn)化，主要表現(xiàn)為：如果沒(méi)有有效的財(cái)務(wù)管理，那么企業(yè)就沒(méi)有足夠的資金，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃也就成了空談；相反，如果沒(méi)有好的營(yíng)銷計(jì)劃，企業(yè)商品的銷量就上不去，那么就沒(méi)有資金的流入，財(cái)務(wù)管理活動(dòng)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，可見(jiàn)二者彼此制約。又因?yàn)闋I(yíng)銷中有財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)中有營(yíng)銷，那么有些活動(dòng)既是營(yíng)銷問(wèn)題又是財(cái)務(wù)問(wèn)題，這樣的問(wèn)題可以在這兩個(gè)部門互相轉(zhuǎn)化以便得到更好的解決。

從營(yíng)銷和財(cái)務(wù)的辯證關(guān)系可以看出，財(cái)務(wù)在營(yíng)銷中起著非常重要的作用，尤其是隨著我國(guó)改革開(kāi)放不斷深化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，企業(yè)管理水平在不斷提高，市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)財(cái)務(wù)類知識(shí)的需求也越來(lái)越高，已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，各高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)如何組織財(cái)務(wù)類課程的教學(xué)工作，也日益成為人們關(guān)注的“焦點(diǎn)”。然而，當(dāng)前大多數(shù)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的財(cái)務(wù)類課程均未考慮市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的目標(biāo)崗位群和對(duì)財(cái)務(wù)類知識(shí)需求的特殊性，而是隨意地將會(huì)計(jì)專業(yè)的《基礎(chǔ)會(huì)計(jì)》課程“復(fù)制”并“粘貼”到市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的財(cái)務(wù)類課程當(dāng)中，“重命名”為《基礎(chǔ)會(huì)計(jì)》、《企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)》、《企業(yè)會(huì)計(jì)知識(shí)》或《營(yíng)銷會(huì)計(jì)》等等，不一而足。主要講述的內(nèi)容都是記賬憑證的填制、賬簿的登記、企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算、會(huì)計(jì)報(bào)表的編制等會(huì)計(jì)人員工作的基礎(chǔ)知識(shí)，是從培養(yǎng)學(xué)生的會(huì)計(jì)職業(yè)能力來(lái)組織內(nèi)容的，不能滿足營(yíng)銷人員工作的需要。而且，從現(xiàn)有的文獻(xiàn)來(lái)看，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)的探討還非常的少，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)化的研究。因此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的財(cái)務(wù)知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和應(yīng)用價(jià)值。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷工作財(cái)務(wù)知識(shí)需求分析

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才可以大體分為三種：企劃型人才、銷售型人才和推銷型人才。企劃型人才處于調(diào)研、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、決策等環(huán)節(jié)，側(cè)重于進(jìn)行銷售策劃及管理，強(qiáng)調(diào)科統(tǒng)籌規(guī)劃能力；推銷型人才處于銷售、服務(wù)等實(shí)際操作一線環(huán)節(jié)，側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的推銷，強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題的能力；銷售型人才主要處于操作一線環(huán)節(jié)中的技術(shù)崗位，需要擁有比推銷型人才更為復(fù)雜的專業(yè)理論知識(shí)與技術(shù)，側(cè)重于職業(yè)崗位的具體操作，強(qiáng)調(diào)動(dòng)作技能和經(jīng)驗(yàn)技能。這三類人才都具有彼此難以替代其職責(zé)。但對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)講，他們的培養(yǎng)目標(biāo)都定位在后兩種，他們?cè)跔I(yíng)銷工作中所需要的財(cái)務(wù)知識(shí)可歸結(jié)為以下幾種：

1、財(cái)經(jīng)基本技能知識(shí)

首先，營(yíng)銷人員在辦理銷售業(yè)務(wù)時(shí)必然會(huì)用到支票、匯票、本票等票據(jù)進(jìn)行結(jié)算，對(duì)于支票的填寫(xiě)、支票有效性的鑒別、匯票、本票的辦理等，應(yīng)是營(yíng)銷人員必備的財(cái)務(wù)技能；其次，營(yíng)銷人員會(huì)經(jīng)常出差，出差前要去財(cái)務(wù)填寫(xiě)借款單借錢，出差回來(lái)要進(jìn)行費(fèi)用的報(bào)銷，即差旅費(fèi)的報(bào)銷，則有關(guān)借款單、差旅費(fèi)報(bào)銷單的填寫(xiě)、各種發(fā)票的粘貼應(yīng)是營(yíng)銷人員具備的財(cái)務(wù)技能；再次，營(yíng)銷人員從事?tīng)I(yíng)銷工作經(jīng)常會(huì)與發(fā)票打交道，那么如何開(kāi)具普通發(fā)票和增值稅專用發(fā)票、增值稅專用發(fā)票的開(kāi)具范圍及其使用保管方面的法律規(guī)定、取得的增值稅專用發(fā)票的審核要點(diǎn)等也應(yīng)是營(yíng)銷人員具備的財(cái)務(wù)技能。

2、財(cái)務(wù)管理的相關(guān)知識(shí)

現(xiàn)金是營(yíng)銷人員在工作中經(jīng)常接觸的，在企業(yè)里對(duì)現(xiàn)金的管理非常嚴(yán)格，對(duì)不熟悉財(cái)務(wù)知識(shí)的營(yíng)銷人員來(lái)講，很容易出錯(cuò)，產(chǎn)生的后果也很嚴(yán)重，因此有關(guān)現(xiàn)金收款和付款中常見(jiàn)的差錯(cuò)、查找現(xiàn)金差錯(cuò)的方法、收款和付款中造成差錯(cuò)的原因、現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)容易發(fā)生差錯(cuò)的時(shí)間、現(xiàn)金的管理及庫(kù)存現(xiàn)金的限額等知識(shí)，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)顯得尤為重要。

賒銷業(yè)務(wù)也是營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)做的，這樣的結(jié)果就會(huì)產(chǎn)生企業(yè)的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款到期時(shí)，顧客很可能會(huì)拖欠貨款，原因可概括為無(wú)力償還和故意拖欠兩種，對(duì)這兩種應(yīng)收款項(xiàng)應(yīng)采用不同的收賬方法，這就要求營(yíng)銷人員具備收賬的技巧。應(yīng)收賬款的管理，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很重要的工作，為此，企業(yè)應(yīng)制訂合理的應(yīng)收賬款管理制度、收賬政策。營(yíng)銷人員是銷售第一線的工作人員，企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷人員的參與下制訂應(yīng)收賬款管理制度，這就要求營(yíng)銷人員具備應(yīng)收款的管理能力，能對(duì)應(yīng)收賬款的成本進(jìn)行分析。

營(yíng)銷人員購(gòu)買商品和銷售商品都會(huì)與存貨發(fā)生關(guān)系，那么如何合理確定庫(kù)存成本和最佳訂貨量、保險(xiǎn)儲(chǔ)備量及產(chǎn)生滯銷存貨如何管理、存貨發(fā)出的計(jì)價(jià)方法，這也是營(yíng)銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)。

3、稅法及納稅籌劃的知識(shí)

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)涉及到很多稅金問(wèn)題，與營(yíng)銷人員關(guān)系密切的主要是增值稅、消費(fèi)稅、所得稅和印花稅。我國(guó)稅法規(guī)定銷售貨物和提供加工修理、修配勞務(wù)要交增值稅，如果營(yíng)銷人員銷售的貨物屬于消費(fèi)稅的稅目，在交增值稅的同時(shí)還要交消費(fèi)稅；企業(yè)有了盈利就要交企業(yè)所得稅，營(yíng)銷人員的個(gè)人工資、勞務(wù)報(bào)酬的所得要交個(gè)人所得稅；銷售過(guò)程簽訂的合同要交印花稅；所以，稅金的計(jì)算、繳納對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是非常重要的內(nèi)容。

同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷人員還應(yīng)懂得一定的納稅籌劃知識(shí)，即可以有效的配合財(cái)務(wù)人員工作，又可以為企業(yè)增資節(jié)流。如：營(yíng)銷人員采用委托銀行收款的方式將貨物銷售給客戶，按稅法的規(guī)定，采用委托收款方式銷售的貨物增值稅的納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間為貨物發(fā)出并辦妥托收手續(xù)的當(dāng)天，即銷售的當(dāng)天就發(fā)生納稅義務(wù)，銷售貨款確沒(méi)有收到，這樣公司在沒(méi)有取得貨款前就墊付了增值稅。而如果營(yíng)銷人員在簽訂合同時(shí)約定以分期收款方式進(jìn)行交易，增值稅的納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間是合同約定的收款日，這樣公司納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間與取得貨款基本是同步的，不存在墊付稅款的問(wèn)題，從而為公司節(jié)約了資金。由此可見(jiàn)，營(yíng)銷人員懂得稅收籌劃對(duì)企業(yè)的重要性。

4、財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀與分析知識(shí)

營(yíng)銷人員在辦理業(yè)務(wù)前需要先對(duì)合作企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，比如企業(yè)的盈利能力、償債能力、應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、存貨的周轉(zhuǎn)率等，通過(guò)這些指標(biāo)可以了解企業(yè)的盈利情況、債務(wù)的償還能力、資金的周轉(zhuǎn)情況，可以有效的避免銷售商品發(fā)生的壞賬，預(yù)測(cè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)前景，同時(shí)還可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策提供重要的依據(jù)。這就需要營(yíng)銷人員必須具備企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的閱讀與分析知識(shí)，熟悉各種財(cái)務(wù)報(bào)表的結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目?jī)?nèi)涵的基礎(chǔ)上，知道閱讀時(shí)需要關(guān)注的問(wèn)題，并能根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

5、管理會(huì)計(jì)的基本知識(shí)

營(yíng)銷管理的理念是一切以顧客需要為中心，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解顧客需要，開(kāi)發(fā)研制適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤剑赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，提供給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者，通過(guò)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造目標(biāo)顧客，為企業(yè)贏得銷售額增長(zhǎng)，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展。這種目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要用到管理會(huì)計(jì)的相關(guān)分析方法，它通過(guò)對(duì)資金使用效率和效果的分析，不僅可以評(píng)估一種營(yíng)銷方式為整體效益做出的貢獻(xiàn)大小，還可以分析出相應(yīng)的原因，從而為市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)整提供依據(jù)。因此，管理會(huì)計(jì)的相關(guān)分析方法如本-量-利分析法、現(xiàn)金流量分析法、銷售資金需求量預(yù)測(cè)法、敏感性分析等也是營(yíng)銷人員應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的財(cái)務(wù)知識(shí)體系

我們?cè)谏鲜鰧?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員在工作中對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的需求分析的基礎(chǔ)上，又利用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行了專家意見(jiàn)的整合，再結(jié)合我們多年的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)際教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提煉出了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生所應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識(shí)體系，如下所示：

1、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

會(huì)計(jì)要素

會(huì)計(jì)科目與賬戶

復(fù)式記賬法

會(huì)計(jì)憑證

會(huì)計(jì)賬簿體系

2、財(cái)經(jīng)基本技能

數(shù)字的書(shū)寫(xiě)

票據(jù)的辦理和鑒別

借款單、報(bào)銷單的填寫(xiě)

發(fā)票的審核與保管

報(bào)銷發(fā)票的粘貼

3、財(cái)務(wù)管理知識(shí)

現(xiàn)金的管理

應(yīng)收賬款的管理

存貨的管理

4、財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀知識(shí)

財(cái)務(wù)報(bào)表的基本結(jié)構(gòu)

財(cái)務(wù)報(bào)表的閱讀

財(cái)務(wù)報(bào)表的簡(jiǎn)單分析

5、稅收知識(shí)

增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅的法律規(guī)定

納稅籌劃

6、管理會(huì)計(jì)知識(shí)

變動(dòng)成本法

本-量-利分析

敏感性分析

現(xiàn)金流量分析

四、結(jié)論

總之，財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的作用非常重要，營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生應(yīng)對(duì)自己所掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)體系有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)和掌握，在將來(lái)的營(yíng)銷工作中面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，更應(yīng)該尊重市場(chǎng)規(guī)律，重視財(cái)務(wù)思維的運(yùn)用，不僅能對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的洞察力，還能運(yùn)用自己獨(dú)具的財(cái)務(wù)眼光去捕捉商機(jī)。

注：本文為山東省高等學(xué)校教學(xué)改革立項(xiàng)項(xiàng)目“基于工作過(guò)程系統(tǒng)化的高職市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式探究”（項(xiàng)目編號(hào)：2009572）的階段性研究成果。

參考文獻(xiàn)：

[1]王紀(jì)忠．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)改革的探索與實(shí)踐[J]．北方經(jīng)濟(jì)，2005，（10）：21．

[2]李宇紅，趙伯莊，王磊．市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)特點(diǎn)與方法研究[J]．教育與職業(yè)，2005，（12）：112．

[3]張彩江．復(fù)雜性：對(duì)經(jīng)濟(jì)和管理領(lǐng)域中理論認(rèn)知誤區(qū)的一個(gè)解讀[J]．系統(tǒng)科學(xué)學(xué)報(bào)，2007，（1）：59．

[4]修淑媛．營(yíng)銷與財(cái)務(wù)的關(guān)系及其協(xié)調(diào)[J]．觀察與思考，2009，（03）．

[5]．談營(yíng)銷過(guò)程中的財(cái)務(wù)管理[J]．時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2007，5（73）．

篇10

   市場(chǎng)營(yíng)銷方案2022

   為明確企業(yè)與營(yíng)銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營(yíng)銷龍頭作用，確保XX年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。

   1目的

   通過(guò)本方案，明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

   2適用范圍

   企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

   3管理職責(zé)和權(quán)限

   3.1管理職責(zé)

   營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

   3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

   3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

   3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

   3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

   3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

   3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

   3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

   3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

   3.2管理權(quán)限

   作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

   3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

   3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

   3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。

   3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

   3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。

   3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。

   3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

   3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

   3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

   3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

   4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

   4.1年度目標(biāo)

   XX年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入 萬(wàn)元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬(wàn)元。

   4.2考核指標(biāo)

   4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬(wàn)元見(jiàn)下表）每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當(dāng)月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計(jì) 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

   5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法

   5.1提成比率基數(shù) 營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷公司自主調(diào)控。

   5.2月結(jié)算額度（萬(wàn)元）

   當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率

   q:上月止累計(jì)銷售回款率

   5.3年總決算（萬(wàn)元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費(fèi)用開(kāi)支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。

   6.2辦公經(jīng)費(fèi) 控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。

   6.3差旅費(fèi) 控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等。

   6.4三包服務(wù)費(fèi) 控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等。

   6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi) 根據(jù)需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

   7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

   7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

   7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信為本，依法經(jīng)營(yíng)。

   8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

   8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

   8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

   9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責(zé)和權(quán)限

   9.2

   營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

   10記錄文件

   10.1

   營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表

   10.2

   三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

   10.3

   市場(chǎng)旬報(bào)

   10.4

   市場(chǎng)分析報(bào)告

   10.5

   三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表

   附加說(shuō)明

   本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

   本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實(shí)施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領(lǐng)導(dǎo)簽字）

   博盈投資公司營(yíng)銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場(chǎng)營(yíng)銷方案2022

   隨著以開(kāi)放、共享為理念的開(kāi)放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來(lái)越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開(kāi)課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國(guó)公開(kāi)課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn)，學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書(shū)，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國(guó)家精品開(kāi)放課程建設(shè)的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列文件，著力加大精品開(kāi)放課程的建設(shè)。近年來(lái)，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開(kāi)發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

   從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過(guò)這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷策劃基本理論知識(shí)，掌握營(yíng)銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案，能按要求撰寫(xiě)相關(guān)營(yíng)銷策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問(wèn)題，如：

   ①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過(guò)多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高;

   ②在實(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);

   ③在考核評(píng)價(jià)過(guò)程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過(guò)程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過(guò)程中缺乏分析、解決問(wèn)題的能力。可以說(shuō)，“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢(shì)嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開(kāi)展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績(jī)，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。

   一、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路

   1. 優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

   課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：

   (1)基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營(yíng)銷活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。

   (2)教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。

   (3)課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)的，通過(guò)組織各種營(yíng)銷活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

   (4)共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過(guò)課上開(kāi)展小組合作研討、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。

   2. 突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)過(guò)程注重以下幾方面：

   (1)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過(guò)實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。

   (2)教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。

   (3)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

   3. 校企合作共建教學(xué)資源

   在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開(kāi)發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開(kāi)發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

   4. 改革課程評(píng)價(jià)方法

   學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過(guò)程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，課程采用“過(guò)程+結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。

   將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過(guò)程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過(guò)程的評(píng)價(jià)(主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)果)，二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績(jī)以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jī)占60%，結(jié)果考核成績(jī)占40%。

   二、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

   1. 教學(xué)項(xiàng)目化

   本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)(或產(chǎn)品)的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)(或產(chǎn)品)設(shè)計(jì)一個(gè)事件營(yíng)銷的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制訂整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。

   2. 學(xué)習(xí)自主化

   課程內(nèi)容通過(guò)設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過(guò)分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過(guò)完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開(kāi)展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

   3. 實(shí)踐職場(chǎng)化

   通過(guò)課外開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問(wèn)題中分析解決問(wèn)題的能力，加深對(duì)營(yíng)銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷綜合素質(zhì)。

   三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路

   精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢(shì)資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過(guò)渡。“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績(jī)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：

   1. 課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

   為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。

   2. 網(wǎng)站開(kāi)放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開(kāi)發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫(huà)等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。

   3. 教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

   為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測(cè)試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過(guò)論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

   本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開(kāi)放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開(kāi)發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

   市場(chǎng)營(yíng)銷方案2022

   一、品牌建設(shè)內(nèi)容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語(yǔ)、品牌故事、品牌推廣等來(lái)完成品牌建設(shè)。通過(guò)品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)來(lái)升級(jí)品牌推廣。

   如果品牌已經(jīng)注冊(cè)經(jīng)銷，我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡(jiǎn)單VI，重點(diǎn)是VI的應(yīng)用、實(shí)際應(yīng)用，在日常生活中的應(yīng)用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會(huì)所的裝修等。通過(guò)我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進(jìn)行定位營(yíng)銷。裝飾公司營(yíng)銷方案，定位消費(fèi)人群很重要。

   三、品牌宣傳活動(dòng)推廣品牌

   1、制作企業(yè)光盤

   2、編制品牌宣傳手冊(cè)

   3、邀請(qǐng)客戶參觀企業(yè)

   4、制作自己的網(wǎng)站

   5、對(duì)公益性活動(dòng)的贊助

   6、良好的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)

   7、開(kāi)發(fā)創(chuàng)造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農(nóng)村的法則來(lái)進(jìn)行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場(chǎng)、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內(nèi)蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)。總體策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場(chǎng)需要。發(fā)掘自身資源來(lái)推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業(yè)VI的日常應(yīng)用

   在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng)。

   2、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對(duì)外文件、媒體、報(bào)道

   對(duì)外廣告宣傳、媒體采訪、報(bào)紙報(bào)道也進(jìn)行vi引導(dǎo)。

   4、對(duì)設(shè)計(jì)文件、設(shè)計(jì)資料也進(jìn)行VI系統(tǒng)引導(dǎo)，這點(diǎn)很重要。因?yàn)槲覀兊膱D紙會(huì)流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標(biāo)、品牌宣傳、公司播放的資料。內(nèi)容包括：我們?cè)O(shè)計(jì)的大項(xiàng)目、業(yè)主的點(diǎn)評(píng)、獲獎(jiǎng)的榮譽(yù)等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點(diǎn)評(píng)等，我們可以導(dǎo)演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進(jìn)行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

   1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們?cè)谶@三家單位進(jìn)行登記。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開(kāi)發(fā)商的樣板辦房子建設(shè)、建筑開(kāi)發(fā)商的售樓部等裝修為將來(lái)樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。

   3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件、用語(yǔ)等來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售中的品牌推廣。

   房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：