海外市場營銷策劃范文

導語：如何才能寫好一篇海外市場營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】中國畫創意營銷文化消費

當下文化產業在全國蓬勃發展，文化資源作為文化產業發展的核心和根本，其價值轉換的成功與否直接關系到文化和文化產業發展的水平。具有獨特藝術魅力和厚重文化底蘊的傳統國畫藝術，最能代表中國人的思想文化內涵，具有其他藝術品無法比擬的特殊魅力，將在更廣的時空以其古老的藝術氣息散發出經久不衰的奪人光彩，也必將吸引更多的海外眼光，成為認知和表現中國文化的重要載體。中國畫的海外銷售不僅僅是銷售商品的過程，也承載著積極宣傳中國文化和重塑中國文化形象的重要使命。由此可見中國畫的創意營銷意義也就不可避免地增添了創意營銷中國文化的內容。中國畫借助創意營銷走向世界，可以從以下幾方面進行探索。

一、對中國畫的精準網絡營銷

一個大規模生產、分享和應用數據的時代正在向我們涌來。大數據已經在我們的生活、工作、思維等方面引起了巨大的變革。在這個大數據的時代，通過研究中國畫的精準網絡營銷模式，對推動中國畫打開海外市場具有積極意義。

在大數據時代，網絡營銷這種新型的營銷形式已經被廣泛地運用到中國畫經營中。中國畫的海外銷售若能積極的應用好大數據技術，運用網絡工具不斷地對中國畫進行積極的宣傳和傳播，不僅會給中國畫的海外銷售帶來新的契機，而且也會大大降低中國畫的銷售成本，給經營者帶來更大的利潤。中國畫的經營者和創作者都可以建立自己的網站，廣泛的向海外銷售中國畫。中國畫的經營者可以將自己管理或經營的藝術品傳播到網上，通過互聯網建立自己與海外顧客、收藏者、文化藝術品的愛好者、文化商品的經營者互動與交流的平臺。當然，中國畫的創作者（畫家與藝術家）也可以通過Facebook、Twitter、微博、微信、QQ、嘉德在線、EBAY易趣、雅昌藝術網等網絡工具建立與國外中國畫愛好者、收藏者的互動與交流的平臺，積極與海外的中國畫消費者進行互動，了解他們的需求，對創作內容與風格進行精準定位，進而指導自己的創作更符合市場需求。中國畫的經營者們如果積極利用這些先進的網絡工具進行中國畫的海外銷售，我相信這會極大地改變中國畫的海外銷售現狀。中國畫的經營者還可以通過大量的專業藝術品拍賣國際網站進行銷售中國畫，這也是拓寬中國畫海外銷售渠道的良策。

二、對中國畫的文化符號營銷

符號經濟正是利用非物質的文化價值的大開發，實現了由符號向社會意識形態的轉變。文化的核心和基礎是觀念文化。觀念文化的表現形式往往是具有特殊性和個性的、一次性的獨一無二的文學藝術、宗教、道德、價值、哲學、審美觀念。對中國畫持漠視態度和否定態度的海外消費者大都認為中國畫不夠獨特，不能成為一個有影響力的世界畫種。歸其原因是這些消費對中國文化的不了解，對中國畫種的無知。所以如何在海外宣傳中國文化，如何把中國畫所承載的中國文化傳播給海外的消費者已經成為中國畫海外營銷策劃不得不考慮的問題了。

在中國畫的銷售中不斷進行創意營銷，用中國畫在視覺感官上的沖擊性來刺激外國消費者，進而把中國的博大文化潛意識地引入外國消費者的頭腦來喚起他們的中國情感，才會引起他們的中國畫消費熱情。我們都知道觀念文化引導了感性消費的蔓延，那么中國畫也只有適應這種新的消費的發展趨勢，把感性消費的理念引入中國畫的創意營銷策劃中才會有新的發展。用中國的文化符號來引起海外消費者的中國畫熱情，是最適合中國畫海外銷售的一種創意營銷。要想在海外藝術品市場上實現這種創意營銷，就必須在中國畫營銷策劃時充分考慮中國文化消費者行為中的感知、認知、行為及環境因素的相互作用。只有這樣才會把中國文化的消費融入到對中國畫的熱愛中去。中國畫的海外經營者要想理解他們的消費者并制定適宜的營銷策略，還得必須理解這些消費者在想什么、對中國畫感覺如何以及消費者的想法、感覺和行為相互影響的事情和環境。

三、對中國畫的故事營銷

故事營銷由品牌戰略專家李光斗提出，指的是采用故事的形式為品牌注入情感，意在打動消費者的心靈。顧客可以不喜歡你的相貌，但是不會拒絕你的微笑和貼心的問候。這大概是對感動營銷一個經典概括。感動營銷的手段大多采用的是通過講述感人的故事，來吸引觀眾或消費者的情感，從而促進相關產品的銷售與傳播，帶動產品品牌的提升。感動更容易使消費者難忘，更有利于產品的營銷。大家回顧一下世界上的經典奢侈品的銷售無不是在講述著自己的故事，例如：勞力士―防水和自動；LV―路易威登先生的歷程；卡地亞―皇帝的珠寶商等。中國畫也有自己的故事，其實從中國畫的發展史來看每一幅畫都有自己的故事。所以中國畫的銷售不應該只注重繪畫形式，而應該更關心其內容，也就是繪畫所表達的深層內容。大家也都知道藝術家的藝術生產本來就是一種文化生產。中國畫包涵了中國許多優秀的人文思想和文化內容，如何把這些東西銷售給海外的消費者才是中國畫海外銷售的真正意義。如果中國畫的經營者只關心作品的價格和作品的繪畫形式，那么從長遠的方向來看，中國畫是很難在海外立足的。中國畫的海外經營者只有講好我們中國人的文化，講好中國畫的故事，才會真正打動海外藝術品消費者的心，才會使中國畫走出銷售的困境。所謂的講故事就是一種文化宣傳與傳播，這也是為什么世界的知名品牌都在講自己的故事。只有讓海外消費者認同中國的文化，并積極地消費中國的文化，中國畫的銷售才會真正的在海外市場和世界畫種中有一席之地。

四、對中國畫的資產化營銷

藝術品資產化是中國畫海外市場發展的新興之路。雖然國內的中國畫還不能直接在銀行做抵押擔保進行貸款，但在國外這已經是一件非常平常的事了。所以，中國畫的海外營銷要充分考慮到海外藝術品資產化的優勢來經營銷售中國當代名名畫家的書畫。在海外的藝術品消費者的心目中，藝術品同房產一樣具有資產性。海外的藝術品市場中的藝術品的來源、流通狀況是非常透明的，每件藝術品都有可靠的流通數據。通常情況下，海外的藝術品進入流通領域后，要通過完備的數據庫進行數據備案，每個人都能查到最初從哪個畫廊流出、價格多少，保險公司和銀行的評估專家在做鑒定和估價時，也有確切的數據可供參考。在大數據技術的支持下，藝術品數據庫的完備和準確為藝術品市場建立科學的風險評估體系提供了基礎。并且海外的藝術品市場的誠信制度的優勢也是國內藝術品市場無法比擬的。對于考慮風險控制和信用的銀行來說，海外藝術品市場是比較安全的，所以藝術品可以當做資產來進行貸款。中國畫在進入海外市場時要認真做好數據庫的備案工作，尤其是中國畫的名畫家的作品更應該做好這些工作，讓國人中的名畫家的作品真正顯現出它的藝術價值和商品價值。這是中國畫海外銷售的另一創新的形式。在國內很難把藝術品與資產結合，所以中國畫的海外交易要充分利用好國外的藝術品市場環境，積極進行有創意的營銷方式。要是能夠讓每件在海外市場上銷售的中國畫均資產化，那么中國畫在海外的影響力必然會不斷擴大。這對宣傳中國畫也是一件很好的事情。

五、對中國畫的畫廊營銷

對于相當一部分文化產業來說，藝術創作要走向市場，必須經由特定的藝術中介，譬如各類文化公司、拍賣行、私人藏館、畫廊等。中國畫的海外銷售也應該借助海外畫廊這個平臺。畫廊與畫家之間一般是訂立合約的形式來固定雙方關系，這是現在國外比較流行的一種藝術品銷售方式。比如油畫家張曉剛簽約美國佩斯畫廊，曾梵志簽約合作畫廊等。同樣中國畫畫家在國外多數也是走的這種模式。我們可以知道眾多國畫家作畫更多地是從其藝術性和原創性方面進行考慮的。但是，畫廊的銷售狀況是有消費者的喜好來決定的。這就是目前畫家與畫廊之間存在的最大障礙。所以在現在的銷售氛圍中，畫家與畫廊只有積極互動、頻繁溝通，畫廊把市場需求的繪畫主題、繪畫種類及時提供給畫家才會讓畫家的作品更適合消費的口味，才能給畫廊帶來更大的銷量。只有改變過去那種畫家只顧創作，畫廊只顧展銷作品的傳統銷售方式，中國畫在海外畫廊的銷售狀況才會大有改觀。也只有如此，中國畫才會既有中國繪畫的特點又有海外收藏家喜歡的元素在內。中國畫家也只有既具備畫家的行業素質、文化修養、藝術能力，又有職業藝術家的市場洞察力才能夠是自己的作品行銷與國際藝術品市場。

【參考文獻】

[1]葉舒憲：文化與符號經濟[M].廣東：廣東人民出版社，2012.

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隨著我國經濟的快速發展和科技的不斷進步，電力企業之間的競爭也日益激烈。電力企業如何在越來越嚴峻的環境中抓住機會，積極面對挑戰，如何增強自己的綜合實力以便能在電力行業中長久的立于不敗之地，成為當今我們值得深思的一個問題。基于這種現狀，我們提出了項目管理這個概念，如何把項目管理有效合理地應用于電力市場營銷是切實解決我國電力企業市場營銷走出困境的重要舉措。

2項目管理在電力企業營銷中的重要意義及其存在的主要問題

2.1項目管理在電力企業營銷中的重要意義

（1）加強項目化管理是提高電力市場營銷質量的重要方式，有利于促進電力企業的長遠發展。合理、有效的的市場營銷策略有利于電力企業資源的合理配置，緊跟消費者、客戶的需求這更有利于提高產品質量，使企業贏得消費者的支持和信賴。更有利于打造企業品牌形象，持續贏得更多利潤。

（2）有效的項目管理可以增強電力企業營銷的計劃性。我們可以把項目管理理念應用于電力企業，制定出更強有效的營銷計劃和銷售目標。更有利于企業下一個階段更科學的計劃、部署，實現優良的資源配置。

（3）加強應用市場營銷的項目管理有利于提高電力企業的綜合競爭力。項目管理應用于電力企業營銷，是一種新興的創新管理模式，不但可以使企業管理更加有效性、科學性和合理性，而且大大降低了企業的投入成本。完善健全的項目管理計劃制定大大降低了工作、生產的盲目性，專業高端的新型管理人才團隊更有利于資源的合理分配和優化，緊貼消費群體的營銷計劃更容易得到消費者喜愛，企業的核心競爭力也在無形中得到了提高。

2.2項目管理在電力企業營銷中存在的主要問題

（1）不健全的電力市場營銷系統導致電力企業營銷水平差。許多電力企業缺乏健全運行的市場營銷機構，電力企業的營銷力量薄弱，加上沒有專業權威的營銷方案、營銷策劃員和優秀的營銷團隊。不能及時有效地獲取最新的電力市場受眾消費信息，因此不能對電力市場的受眾需求及時做出全面、系統的分析和調研，很難做到靈活自如的對各種突況作出及時有效的應變策略。所以，我們要加快完善電力市場營銷系統。

（2）傳統的管理理念和服務理念嚴重影響了消費者對電力企業的支持和信賴。以前我國的電力行業一般都屬于國有企業，很長時間以來，在行業領域都處于壟斷地位，電力企業這種供不應求的狀況主導了消費者的所有電力活動。隨著近些年科技和經濟的迅猛發展，這種現狀已不復存在，消費者開始占據主導地位，但受傳統經營模式和服務理念的影響，很多電力企業沒能意識到對客戶、消費者提供優質服務的重要性。因此，要改變這種傳統的經營理念，就要本著“消費者至上”的態度，這樣才能有利于電力企業在激烈的競爭中長久的處于不敗之地。

（3）電力營銷項目管理意識淡薄削弱了電力企業的發展活力。由于電力企業一直長期處于壟斷地位，經常存在著供不應求的現狀，很多工作人員自身優越感很高，覺得只要靜靜的坐在辦公室里，就會有客戶和消費者來找上門來求服務，雖然市場模式發生了變化，但很多企業員工仍然覺得營銷不是很重要，營銷意識依舊很薄弱。這嚴重制約了電力企業的營銷方式和員工的創新能力，導致管理中矛盾更加突出。

3項目管理在電力企業營銷中的的應用策略

3.1明確電力企業的營銷目標，根據營銷目標制定出切實可行的調研計劃

項目管理在企業市場營銷中作用重大，是企業實現自己目標的重要保障，一個正確的營銷策略才能使這個企業在優勝略汰中長久存活下去。在制定營銷策略的時候首先要明確電力企業的營銷目標，這個目標既不能太低又不能好高騖遠，要密切結合自身實際情況，看清企業的未來發展前景。明確目標后要根據目標制定出切實可行的調研計劃。我們可以根據銷售目標和前期的資源整合進行進一步的市場調研，在這個過程中，要做好資料的收集與整理工作，要了解消費者消費的最新動態，通過市場調研、原因分析、數據分析，得出最新的動態結論，做出有效預測，明確消費群體，進行價格調整，最終把調研結果運用到后期的產品生產、設計工作之中，這有利于后期生產、銷售工作的順利開展，拉動企業營業利潤的增長。

3.2打破電力企業傳統的管理理念，加強營銷項目管理的創新

創新已經成為這個時代的主題，市場營銷項目管理中若能更好的創新，企業將會取得意想不到的收獲和發展。之前我國的電力行業一般都屬于國有企業，很長時間以來，在行業領域都處于壟斷地位，經常存在著供不應求的現狀，很多工作人員自身優越感很高，覺得只要靜靜的坐在辦公室里，就會有客戶和消費者來找上門來求服務。隨著近些年科技和經濟的迅猛發展，這種現狀已不復存在，消費者開始占據主導地位，但受傳統經營模式和服務理念的影響，這嚴重制約了很多電力企業的生存和發展。因此，要改變這種傳統的經營理念，就要本著“消費者至上”的態度，培養擁有先進管理理念的高端專業人才、培養員工的工作積極性和創新活力，向他們傳授先進的生產理念。

3.3加強培養企業電力營銷項目管理人員的素質和工作活力

為了緊跟科學和經濟飛速發展的浪潮，電力企業需要對市場營銷的項目管理進行全面的改革。企業要做到“以人為本”，要以不斷提高員工個人能力和服務水平為宗旨。另外，電力企業應該逐漸減弱工作人員的自身優越感，逐漸提升營銷管理人員的管理水平和專業素養，讓他們牢記“客戶至上”的服務理念。另外，要多多開展一些培訓活動，讓員工對自己、對企業進，行明確的定位和了解。同時電力企業可以制定一些合理有效的獎罰制度，培養員工的工作積極性。北京電力設備總廠就是一個成功的例子，2004年，在新領導班子的帶領下，該企業優化服務，大膽創新管理，大力開拓銷售市場后效果顯著，2006年其銷售額達到20億元人民幣，2007年在海外市場的銷售額預計已達3億多元，預計占國內市場份額的60~70%，該企業發展前景非常好。第一層是鞏固企業發展的核心要素，在此基礎上強化電力產品及服務，第三步是積極開拓海外市場的電力業務，企業做大做強之后，再引入通訊、燃料等領域。該企業正是依靠市場營銷中有效的項目規劃一步步走向成功。

3.4轉變管理模式，從粗放式管理向精細化管理轉變

和傳統的粗放式管理模式相比，精細化管理能在最短時間內增加電力企業的管理效率和利潤，更利于企業的長遠發展。精細管理主要要做好每一個細節的質量，我們可以對電力企業的現狀有針對性的制定一些精細化的管理措施。譬如，為了緩解供需壓力，利用價格杠桿調整消費，像在用電高峰負荷的時候，可以對消費者分類制定不同的電價，豐水季節降低電價枯水季節適當提高電價。精細化管理是企業邁向成功的一種更科學的管理模式。

4結束語

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然而，外銷與內銷，一字之差，天壤之別。與外銷相比，內銷江湖水更深，單純依靠少數幾個大客戶便可維持生存的外銷模式，讓外銷企業成了動物園中的老虎，失去了市場野性和戰斗力。外銷企業基本上無品牌或品牌知名度低、國內市場營銷渠道薄弱、缺乏國內市場營銷團隊、對國內消費市場缺少認知等，這些都將是外銷企業不可逾越的鴻溝。韜略策劃多年來幫助幾十家外銷企業成功搶占國內市場，在品牌策劃及營銷實戰中總結：經營觀念轉型、市場需求導向、產業渠道整合、品牌整合傳播、王牌團隊打造是大獲成功的關鍵，下面就逐一闡述。

一、經營觀念轉型——從產品制造商向品牌運營商轉換

外向型企業的特點在于產業鏈條短小，OEM模式下的市場風險和競爭壓力都由品牌商承擔，其成功來源于品牌商對產品需求的把握，他們只要成為產品專家，打造好產品工藝優勢、原料成本優勢、質量和生產管理達到國際水平，即可賺取末端市場價值。但這些產品一旦轉為自己銷售，外向型企業就必須轉換思路——從產品制造型企業向品牌運營角色的轉換。

同樣一件服裝、一雙鞋、同樣的加工廠，換成不同的產品標志，在國內、國際市場的零售價格卻是“天壤之別”，外向型企業轉戰內需的最終落腳點在自主品牌的支撐，在行業品類中打造具有一定影響力的品牌，以品牌來贏得市場消費的附加值與利潤，這將是企業真正轉型的長遠之路。但我們在調查中發現，很多企業經營多年，一直滿足于低端市場和微末利潤，沒有品牌意識，也不重視品牌建設，沒有品牌核心價值提煉，甚至缺乏品牌VI系統（LOGO、產品包裝、終端形象等）、品牌基礎工作沒有做好，從而大大影響了企業的發展。

外銷型企業通常用的推廣模式有B2B商務平臺，網絡黃頁，EMAIL營銷，目錄推廣，交易會。這些推廣模式比較單一，而且缺乏互動交流。即使是作為和外商直接交流平臺的春秋兩季的廣交會，也只有少數大型企業通過專業公司設計展位，宣傳一些公司形象和產品品牌。大多數中小型企業也僅僅是利用廣交會接單。這就造成了外銷企業普遍缺乏品牌規劃和推廣的意識。

塑造自身品牌對外銷企業轉型內銷是個極大的挑戰。內銷產品要占領市場，要獲得較高的行業利潤，要影響終端消費者，要對渠道商產生吸引力，就只有做好自己的品牌，堅定地走品牌發展之路。

二、市場需求為指導，規劃產品結構

外銷內銷產品在結構上有著本質的差別。外銷型企業屬于訂單型生產，產品的生產通常是以銷定產，即根據客戶訂單的量來安排生產。產量與銷量基本吻合。也正因為如此，很多外銷企業轉入內銷時，對于銷售不好都歸結為“產品不好，數量不足”等，外銷型企業轉型內銷，原來適合國外市場產品，未必適合國內銷售。外銷企業如果直接將出口產品轉銷國內，通常出現銷不對路的問題，企業只要開拓國內市場，還需新產品研發，生產線也要適當調整，這對外銷型企業都是現實的挑戰。

在內銷體系中，對于產品線的規劃，要從三個層面展開。

1.規劃主力產品線。這是企業形成銷量保證的主力產品，也是企業獲得現金流的主要途徑，規模化產出，針對中等收入消費群體，充分釋放企業產能。

2.規劃獲利產品線。產品具有較高的價格，也就具有較高的利潤空間，針對中高收入消費群體，產品在原料、工藝、樣式、包裝等多方面都要下功夫，品牌形象鮮明，形成消費者對品牌的情感記憶。

3.規劃競爭掩護產品。物美價廉層面上，企業也需構建自己特色的產品線，在中低收入消費者爭取中，與低價競爭企業一定程度抗衡，掩護主力產品實現對競爭品牌的反擊。

三、整合產業鏈，渠道建設是關鍵

外向型企業轉型做內銷，渠道至關重要，沒有成熟的營銷渠道，還未競爭就會一下子敗下陣來。如何選擇和開發營銷渠道也是企業最頭痛的問題，韜略策劃認為，外銷轉內銷企業，在渠道建設方面應注意以下兩個方面：

（一）、渠道多樣化。外銷市場是單純的買賣，客戶來源主要是大中間商，或者小部分散客，由于不需要影響終端顧客，不需要開拓市場，不需要渠道建設，往往只注重生產和制造。大部分外銷型企業沒有國內營銷網絡，開拓國內市場就面臨區域招商與終端建設，倘若選擇到實力較大、網絡健全、經驗豐富的渠道經銷商，可以快速啟動市場。因為經銷商長期在市場上積累了豐富的銷售經驗，擁有完備的銷售網絡，一定的運作能力以及一定的資金實力，這些都是外銷型企業可以充分利用的資源；外銷型企業也可以通過合資控股等方式與經銷商聯系，建立分銷聯合體，借用外部資源，快速啟動市場；在必要的情況下還可以通過直營終端掌控信息資源，擁有直營終端會讓企業擁有更多的信息資源。在轉型階段，對產品市場需求的把握往往最關鍵。自己開設幾個直營終端，有利于掌握最直接的顧客需求，找到市場的差異性，并及時調整產品方向和行銷策略。直營終端不要求數量多，但要求質量高，符合自己的產品定位，益于品牌形象樹立，利于消費者忠誠獲得。

（二）、做好樣板市場，成為區域霸主。轉型時期切忌鋪天蓋地把產品鋪向全國市場，一旦出現特別問題，就覆水難收了。企業先從區域樣板市場打造開始，不斷積累經驗，找到產品不足，完善營銷策略。開發市場和建設品牌不能太急，暴富和一夜成名幾乎是不可能的。有的企業自恃實力雄厚，好大喜功，廣告猛打，產品遍地開花，一旦中間某個環節出現問題，就損失慘重，甚至滿盤皆輸。做好了一個樣板城市，然后尋找類似條件的其它城市復制樣板，多點開花，逐漸形成局部區域內的強勢品牌，甚至區域第一品牌，隨后向全國更大的空間發展，成為全國性的品牌。

四、品牌傳播，頌揚美名

一些外貿企業認為：只要產品好，就會有人找。可是在物質豐富的現代社會，很多的好產品，被淹沒在浩瀚的商品海洋中，“酒香不怕巷子深”的時代過去了，想要得到別人的關注，首先要讓別人知道你的存在，要主動尋求與消費者之間的溝通。強化企業的品牌傳播意識，這是外貿企業轉內銷必須要過的一道坎。企業要善于把握大勢，為媒體提供有價值的新聞素材，借媒體的傳播力快速傳播自己的品牌知名度，企業要努力借媒體的權威性，有效提升自己的品牌美譽度。

建立品牌傳播的意識，是內銷企業必須具備的意識。事實上，內銷的品牌傳播，并不是花費大錢來做廣告，更多的是在品牌文化層面的傳播。只要有方法，品牌的傳播是在潤物細無聲中展開的，對于消費者和對于經銷商都有可能形成影響，而差異的傳播方式，巧妙地媒體選擇，往往能收到事半功倍的效果。適合中小企業低成本的品牌傳播的方式包括很多：新聞、軟文、低成本的售點廣告、連鎖類的店面傳播、促銷活動、公關推廣活動等。

五、打造一流的營銷團隊

很多外銷型企業的業務狀況是“一人接單，全廠不餓”，只管和外貿公司簽單，至于外貿公司做什么就與工廠無關了，最多到產品出了問題再由外貿公司反饋回來。而內銷型企業是“大部隊出動，全廠才能安定”。要有建設渠道的人，分析市場的人，也要有自營店賣貨的人，加盟店招商的人。而外銷型企業往往缺乏一支強有力的內銷隊伍，營銷人才的不足已成為國內市場發展瓶頸。由于運營模式的差異，經營團隊特別是關鍵的領軍人物對于外向型企業轉型國內市場的成功至關重要。企業必須要吸納或者培養復合型的領軍人物，形成復合型的經營團隊，既可以借鑒原有海外市場的經驗，也可以了解國內市場的需求與競爭差異。 內銷型企業要緊扣市場，緊跟消費者，并且時刻關注競爭者。

國內市場操作需要進行招商、分銷、終端建設、品牌管理、運營管理等職能的分工協作，不是一兩個人就能完成的。企業要勇于在人力資源上投入，以營銷戰略規劃、策略制訂與銷售執行人員為重點吸納對象，建立一支能征善戰的營銷隊伍。前期不一定要營銷部、市場部、招商部等都建立起來，但要盡量培養幾個有營銷意識和品牌意識的業務骨干，把基本運營構架建立起來，后期可根據實際情況擴充市場部和營銷部的人才配備。值得注意的是，營銷組織體系及營銷隊伍的不完善、不專業、不系統，是導致外向型公司在開發國內市場中屢屢碰壁的一個重要原因。營銷團隊建設是企業必須修煉的內功，此道門檻一旦跨越，距離成功又進了一步。

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1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達到18％。彩電同行紛紛跟進，爆發了彩電行業的價格戰，并迅速蔓延到其它行業，像微波爐、VCD、汽車、羊絨制品、商場等。值得注意的是，歷來采用高價切人中國市場的外商也開始降格以求，如1997年，POS商業銷售系統、收款機IBM“小銀龍”、NCB的7445等產品的價格大幅度降低；1996年下半年，美國、加拿大、韓國新聞紙商低價向我國傾銷新聞紙。圍繞著價格戰，有許多值得深入研究的問題，

2003年左右，本土手機的價格戰，使制造商可謂是春風得意，鼎盛時期曾占據國內市場百分之六十份額，排名前五名中本土品牌就占了三個。然而高市場占有率并未能幫助他們建立長久的競爭優勢，隨著國際廠商的絕地反攻，本土制造商市場迅速下滑，到如今已丟失一半領地，目前只有可數的幾家還能勉強維持盈利，而其中相當部分還是來自于海外市場。另外關于如果不能盡快在市場上立足以后將永無翻身之機的論點也是站不住腳的。還是以手機為例，作為市場后入者三星、LG最初的表現并不起眼，然而憑借持之以恒的投入和技術積累，這兩家韓國制造商在短時間內迅速崛起，如今已將原來在前面跑的部分日本及歐美廠商遠遠扔在后面，現在甚至已開始和摩托羅拉、諾基亞等手機巨頭平起平坐分庭抗禮。

價格戰是最低級的競爭.惡性的價格戰不僅會損傷到企業甚至是整個行業的利益，同時對消費者來說也未必是好事。因為價格降了，企業的利潤自然也就降了，于是只好在產品質量和服務上打主意，降低產品原有的質量標準和服務水平，以低劣商品和低下服務來充斥市場，以此來降低企業成本，獲取短期利益。因此，國內企業急需樹立正確的現代經營理念，在創造經濟價值的同時更要創造行業價值和社會價值，以促進行業發展來達到企業發展，實現共贏，而不是大家爭個你死我活、魚死網破。

價格往往是最能挑動消費者神經的利器，特別是對于競爭已到白熱化的市場，廠商利用降價以達到促進銷量的目的更是屢試不爽的法寶。然而這種較量往往最終演變成廠商間的“貼身肉搏”，一味的降價帶給消費者的往往是一時的利益，但損害的卻是廠家長遠的利益，畢竟廠家需要維持一個合理的價格來保證。因此，目前從價格競爭向服務\價值\解決方案轉變刻不容緩.

目前，國內市場已基本由賣方市場轉變化為買方市場.競爭性領域短缺經濟已基本結束， 一些行業出現了不同程度的生產力過剩.而居民消費結構"升級"又面臨較大的實現障礙，為爭得市場一席之地，各企業間的營銷競爭愈演愈烈，市場競爭呈現出白熱化狀態.企業要在眾多的市場競爭者中脫穎而出，贏得顧客的信任和喜愛，必須在市場上樹立良好的形象，建立獨特的產品和服務特色以及強有力和具有吸引力的銷售策略，最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長和變化的需要，而這一挑戰我們在過去從來沒有遇到過，這需要企業研究者用新的思路，大膽創建全新的企業市場模式.西方發達國家早在20世紀中葉就實現了從賣方市場到買方市場，從傳統市場營銷到現代市場營銷的歷史性轉變.即從生產者為中心轉變為以消費者為中心，從價格競爭轉變為服務競爭，品牌競爭，從單純追求企業利潤轉變為兼顧造福于環境.與此相適應，整體營銷，服務營銷，形象營銷，綠色營銷，網絡營銷等現代營銷工作的整體性，系統性，創新性，營銷與生產脫節和市場脫節，與企業形象脫節，與服務脫節，且手段單一，能動性差.對如何開發新產品，適應市場，開拓市場，進行營銷組合，提高企業綜合競爭能力研究重視不夠，營銷管理落后.主要體現在營銷組織機構不健全，營銷網絡不完善，營銷隊伍素質不高，營銷機制缺乏創新，營銷手段不能適應市場需求變化和信息時展的要求，營銷策劃不科學，市場定位不準，營銷運作進程中控制不嚴，經營風險大等方面.市場創新是企業賴以生存和發展的動力源泉，市場創新的成功與否關系到企業的生死存亡，企業要實現持續穩定的發展，抓好市場創新工作是關鍵，鑒于企業固有的弱點，在進行市場創新活動中，應揚長避短，制定自己獨特的市場創新戰略.

二、價格競爭不是最有效的市場競爭形式

現在有一種觀點，認為價格競爭是最有效的市場競爭形式，甚至說成是百戰不殆的商戰利器，抱持這種觀點是很危險的。適度的價格競爭是市場興奮劑，而非理性的價格競爭乃至價格戰則是抑制劑。目前一些行業的價格戰正走火入魔，演變成一場無序混戰。過低的價格不但企業不堪承受，消費者的長遠利益也會受到損失，過低的利潤也不利于行業技術進步和市場繁榮，以至于政府都開始干預，牽頭搞什么“行業自律價”。

1． 根據“大營銷”的概念，企業應該做好12個P的營銷組合：戰術性4P一產品、價格、渠道、促銷；戰略性4P——探查(營銷調研)、分割(市場細分)、優先(目標市場選擇)、定位；營銷技巧2P——權力或政治、公眾輿論或公共關系；再加上人員、包裝2P。顯然，將營銷重點過多地集中在價格上，可能會忽視其它更重要的層面。

2．價格競爭可換來市場份額，但換不來品牌忠誠。“誰升起，誰就是太陽”這句話很有哲理。名牌應該有穩定的價格形象，過低的價格只會損害名牌的形象。從國外品牌進入中國市場的倩況來看，它們基本上都是采用高價切人的，即使近年來一些品牌降價銷售，也不至于像國內企業那樣賠本賺吆喝，最多少一點暴利而已。單純用價格戰手段換來的市場份額就像是吸入了不含氧的空氣一樣于身體無補，同時，這種市場份額也是一種極不穩定的市場份額。

3\今天的消費時代已進入個性化消費、服務消費、品牌偏好、感性消費時代，人們對價格的敏感性逐步減退，企業營銷武器庫中應更多地儲備這方面的武器。像目前國人對家電產品的選擇更多地集中在品牌、性能、質量、規格、款式和服務上而非價格上。有的行業價格競爭甚至是完全無效的。比如說傳統的大型百貨商場，實行再低的公開毛利率銷售也在價格上競爭不過批發市場和倉儲式商店、會員商店等新的商業業態。這里的問題不在于價格而在于業態的調整。

4．創新，也只有創新，才是競爭致勝的關鍵。美國人是以創新取勝的，如果她還是在家電，汽車、電子產品上與日本展開價格戰，我想是很難打破“日本第一”神話的，好在她選擇創新，在信息高速公路這個無競爭領域發展，因而將其它國家遠遠地拋在了后邊。日本人則是模仿加小創新，短期抄捷徑頗有所得，但缺乏后勁。中國企業則善于模仿、跟風。正像有人說的是采用“流行性經營”。這種流行性經營最容易形成“雙輸”競局。我國企業創新能力不足，這是一大通病。即使一些優秀企業也缺乏持續創新的能力。目前在技術創新、產品創新、服務創新、營銷網絡創新、經營觀念創新、組織創新等方面可做的事情很多。像彩電行業越來越多的生產者和經營者已經開始認識到技術發展和技術創新是企業爭奪明日飯碗的前提。根據邁克爾·波特的觀點，企業只有兩大持久的優勢，一是低成本，二是差異化。差異化來自于創新，也是較低成本更有競爭力的優勢。日本的倔起是靠低成本與歐美競爭，雖然短期內獲得成功，但東南亞“四小龍”、“四小虎”比日本企業成本更低，日本獲得的優勢開始轉移到東南亞。中國較之東南亞更容易獲得成本優勢，東南亞低成本優勢開始轉向中國，而美國雖然沒有低成本優勢，但保持了強盛的創新能力，在差異化上形成了無與倫比的優勢。以上鏈條關系值得我國企業界警覺。

三、發現新價值是探索的必然之路

營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門創造真正客戶價值的藝術。------菲利普。科特勒博士

在顧客價值鏈全過程的市場競爭中贏得主動權，其增值服務是核心競爭力之一。核心和前提:營銷觀念創新。需要從滿足顧客需求的傳統營銷觀念轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客價值需求的新營銷理念

工業品市場差異化營銷策略創新應用是以增值服務為導向，在實踐中探討研究，對市場營銷學理論發展的拓展，是知識經濟時代經濟發展的需要。

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關鍵詞：高技術產業；科技投入資源；科技產出成果；政策支持

中圖分類號：F127　文獻標識碼：A

一、天津高技術產業發展現狀

2010年是“十一五”規劃的最后一年，天津市高新技術產業發展“十一五”規劃要求：到“十一五”期末，天津市高新技術產業應發展為：建立起國內一流的高新技術產業自主創新體系；生物技術、節能環保、海洋高新技術產業初步成為新的戰略高新技術產業，電子信息的支柱產業地位進一步鞏固，新能源產業基地基本建成；推動其成為我國最富有競爭力的高新技術產業基地。

(一)天津高技術產業保持蓬勃發展勢頭。高技術產業的總產值從2004年的1，522.23億元增長到2008年的3，444.35億元，年均增長19％，呈現快速增長勢頭，而其占GDP的比重亦逐年上升。2008年高技術產業實現增加值525.11億元，高技術產品出口額達到149.32億美元，占全市外貿出口的35.46％。

(二)各類高技術產業組成有機整體，并各具特色和優勢。在2008年天津市高技術產業實現的產值中，電子信息業完成產值2，022.52億元，占高技術產業的58.7％，全市第一大支柱產業的地位得以鞏固；緊隨其后的是光機電一體化產業，其完成產值達651.27億元；新材料產業形成了以化工新材料為特色的產業鏈，其實現產值399.14億元，較上年翻了三番，是天津高技術產業的重要組成部分；生物技術和現代醫藥業完成產值227.79億元，同上年相比增長了13.8％，一躍成為全國重要的生物產業基地；新能源和材料產業繼續上年的迅猛發展勢頭，產值規模達到了134.11億元，增長九成，節能環保的綠色能源和材料、太陽能發電、風力發電等無污染、低能耗的產業在“低碳”經濟的大背景下一定會實現跨越式的發展。

民用航空產業平穩較快發展。2009年6月23日由空客A320系列飛機天津總裝線總裝的首架飛機交付使用。這個亞洲第一條、全球第四條民用大飛機總裝線一年內總計交付飛機22架，己進入平穩運營階段。

(三)形成了一定的科技研發創新能力，匯聚了一批優秀人才。據天津科技統計年鑒，2009年全年新認定高新技術企業753家、高技術產品156項，獲得國家級新產品認定5項。全市共完成市級科技成果2，020項，其中屬于國際領先水平94項，達到國際先進水平451項；受理專利申請19，187件，專利授權7，216件。

自主創新能力得到增強。截至2009年，12個國家級科技創新平臺基本建成，55項重大產業化項目全面啟動。曙光超百萬億次計算機己經形成生產規模，第二代薄膜太陽能電池、第三代聚光太陽能電池、巨型子午線輪胎裝備等創新成果的產業化正在加速推進。

人才引進和培養機制不斷完善。2009年全年引進各類人才5，841人，新建博士后工作站9個，博士后流動站、工作站達到184個，在站博士后近800人。全市高級以上技術工人達到26.8萬人，比上年增長10.3％。

(四)產業布局進一步優化，政策環境優勢明顯。以華苑產業園區為腹地建立起來的軟件產業基地和以中新藥業天士力為龍頭的中藥現代化基地已初見規模；以華苑產業園區為主導的新能源產業基地己初步形成。新技術產業園區、經濟技術開發區作為高新技術產業兩大基地的地位得到進一步鞏固和加強。

振興環渤海已成為國家落實科學發展觀、促進經濟社會發展的重大戰略舉措。國家批準天津濱海新區進行綜合配套改革試點，其中又以金融體制改革、科技體制改革和土地管理制度改革為核心內容。規模達200億元的渤海產業投資基金的運營、20億元濱海創業投資引導基金的設立為高技術產業的振興發展提供了必不可少的融資渠道。

二、京津對比看天津高技術產業發展中存在的問題

(一)科技活動資源投入不足。綜合2004～2008年五年的數據我們可以清楚地看到，北京市的R＆D人員平均是天津的4.6倍；地方財政科技撥款平均是天津的3.4倍；而R&D經費則為4.7倍。如果強調北京市的人口數量優勢以及獨特的區位優勢，那么再看相對指標：北京市萬人R＆D科學家和工程師數平均起來達到了天津的3.3倍；地方財政科技撥款占地方財政支出比重是天津的1.5倍；而R&D經費占GDP比重則達到了3.2倍。這些數字背后隱含的意義發人深思：無論是相對值還是絕對值天津都很難與鄰居抗衡，即便天津的科技活動資源投入、產出以及高新技術產業等指標始終名列全國各省市前茅，但要完成自身高技術產業跨越式突破，任重而道遠。

(二)科技活動產出成果較差。匯總2004～2008年五年數據可以明顯看出：天津市的科技活動產出水平、技術成果市場化水平以及高新技術產業化水平等宏觀指標均排在全國各省市的前列。但在大部分年度內，還是以較大幅度落后于北京。(表1)從微觀層面指標不難得出：2004～2008年的五年間，北京的專利申請受理量是天津的兩倍多；專利申請授權量是天津的三倍；而國內期刊科技論文數以及技術市場中合同成交的規模和金額也都遙遙領先于天津同期水平。值得一提的是，就2004～2008年這五年而言，在高新技術產業化效益水平方面，天津優于北京。這意味著，天津如果在發揮自身科技能量的基礎上，再充分吸收利用好周邊省市的科技資源，將創造出巨大的經濟效益。但從天津高技術產業自身發展角度來講，高新技術產業化效益仍舊不夠理想。近幾年，天津的R&D經費投入雖然逐年上升，但其占GDP的比重依然很小，始終難以突破3％。而北京、廣東等城市早己超過了200億元。由于資金投入不足，導致新產品研發緩慢，科技成果難以產業化。

(三)企業缺乏自主研發能力，無法做到產學研各環節緊密結合。2008年有科技機構的大中型工業企業只占25.6％；大中型企業中新產品開發經費只占科技經費內部支出的56.4％；R＆D經費比重嚴重偏低，很多高新技術企業根本沒有R＆D經費，有R＆D經費的占其銷售額的比重也不高，遠低于發達國家2％～3％的水平。這就導致科技開發無法跟上高技術產業發展步伐。如，作為天津高技術產業支柱的電子信息業，長期無法擺脫核心芯片不能自主研發設計的窘境。截至2008年，全市獨立的科學研究與技術開發機構共179家，從業人員29，012人；高等學校19所，科技活動人員16，478人，但很少有企業與科研機構或高校保持長期穩定的合作關系。

三、推動天津高技術產業優化升級的策略

(一)設計研發階段策略。通過北京與天津的對比不難發現，北京擁有豐富的科技資源以及技術研發成果，但其能源、礦產、土地、水資源等相對缺乏，資源承載能力不足、環境容量和發展空間有限。所以，北京應該擔當的角色是高技術產業鏈的研發總部與營銷策劃機構。而天津坐擁“兩區”優勢――濱海新區高技術產業區和華苑高新技術產業區，發展空間巨大，潛力尚待發掘。但其科技資源力度不足以及研發產出成果水平不及北京的劣勢亦十分明顯。

1、在天津成立完善的京津一體化技術交易市場和知識產權交易中心。第一，制定一整套交易規則和制度，從根本上切實保護知識產權；第二，建立并完善交易市場和交易中心的內部管理運營機制，確保交易程序簡潔而高效；第三，建立相關信息披露機制。目前，科技信息在區域間以及區域內部的流動十分困難，信息不對稱現象異常突出。因此，政府應有效整合科技資源，完善資源共享機制，搭建可提高自主創新能力的公共科技平臺。天津應充分利用與北京的地緣優勢，出臺一系列補貼、獎勵等優惠政策，借助一體化技術交易市場，吸引北京科研機構、高等院校以及高新技術企業的科技成果落戶津門高技術產業。如，可與北京的中關村科技園簽訂有關協議，使天津成為其科技成果的承接地，推動產學研合作，促進科技成果產業化，提高高新技術產業化效益，從根本上改變核心技術依賴進口的尷尬局面。

2、完善的法規體系，優惠的政策措施。充分利用好天津高新技術產業園區這塊試驗田，全力以赴搭建高技術產業的孵化平臺，將振興、發展、改革天津高技術產業的措施、方法、創新等在其中加以試驗，擇其善者推廣到全市范圍內，促進天津高技術產業的孵化和擴散，確保實現整體健康、可持續的發展。制定相關法律法規，保護專利、商標、版權，加大打擊假冒偽劣商品和盜版侵權行為的執法力度，切實維護知識產權所有者的合法利益。

3、渠道多元化、運作市場化的科技投融資體制。高新技術產業前期需要高投入，這給其萌芽發展增添了不少難度。政府財政支持必不可少，但不能盲目。應多采取補貼、稅收減免、財政信用擔保貸款等非直接的途徑支持那些初具規模的高技術企業。組建高技術產業貸款擔保公司和投資服務公司等金融機構，將社會閑置資金聚集起來，提高回報率，吸引民間資本投資高技術企業，形成充分市場化的高技術產業投融資運作體系。規模200億元的渤海產業投資基金就是這方面好的探索與實踐。無償的財政撥款要應用于重點領域和重大項目，如“低碳”經濟、“綠色”產業、“節能環保”事業，以保證其有充足的資金用于新產品的設計開發，促進產學研緊密結合，推動科技成果產業化。

篇6

一、市場分析

中國奢侈品消費市場的快速增長，極大地刺激著全球奢侈品公司的擴張欲望, 世界公認的頂級奢侈品品牌中已有超過八成進駐中國市場。據《**胡潤財富報告》稱，中國內地千萬富豪人數已達87.5萬人，其中億萬富豪達5.5萬人，中國的富豪數量已經位列世界第四。這一數據說明，中國目前已經有相當一部分人群具備了對世界頂級奢侈品的消費能力。中國市場的奢侈品消費也有其有別國外消費市場的特點，主要是：

消費人群特點

1.1年輕化。時尚奢侈品的主力消費群體在國外基本上都是40歲以上的消費者，但是在中國，時尚奢侈品的消費呈現年輕化特征。大范圍集中在18-50 歲，小范圍集中在30-50歲，18-39的人群是目前時尚消費的主力群體。西方時尚奢侈品的消費者基本都是中產階層，月收入在三千至五千美元左右，花個幾千元上萬元買件奢侈品并不困難。

1.2中國奢侈品消費市場購買者的構成比較復雜。中國目前已經有相當一部分人群具備了對世界頂級奢侈品的消費能力。 但是中國奢侈品消費市場與其它市場相比有一個非常不同的現象是，以上憑借強大的個人財富購買奢侈品的消費者，在整個奢侈品消費中只占有30%的份額。其余70%的消費份額，來自于那些年收入十幾萬，甚至幾萬元的白領上班族，而他們往往會花幾個月的工資來購買一件奢侈品。這是一些省吃儉用的奢侈品消費者，研究者將這樣的消費行為定義為“奢侈化消費”。

1.3奢侈品送禮：通過對消費人群調查，大約有50%左右的奢侈品是購買來送禮。

1.4中國的奢侈品消費正在出現消費分化的現象。一部分消費者，尤其是真正的富裕階層對奢侈品的消費也越來越趨于理性和成熟。這部分消費群體具有擁有較強的經濟實力、年齡偏大、社會地位較高等特征，在選擇奢侈品時更多地考慮的是品牌的文化內涵和設計風格等因素。并且他們的消費有向更高一級的奢侈品升級的趨勢，如，購買名車、豪宅甚至私人飛機和游艇。

出生在80年代以后的“奢侈品消費的新生代”，是目前中國奢侈品消費的另外一部分主要力量。這部分消費者以公司白領為主，他們年輕，往往生活在中心城市或大城市，對時尚和奢侈品品牌以及世界流行資訊非常敏感，但是由于沒有雄厚的經濟實力做后盾，因此這部分消費者購買的對象仍然集中在入門級奢侈品消費等領域。

1.5 中國奢侈品消費者的消費心理具有濃厚的中國傳統文化色彩。目前在中國，對于大多數富裕階層人士而言，盡管個人獲得了豐富的物質財富，但是由于他們沒有明確的行政頭銜和職位，因此會通過購買普通人群人所不能企及的價格昂貴的奢侈品，一方面用以顯示自己與一般社會公眾在地位上的差距，另一方面這也是他們向外界宣揚自己獲得成功和暗示自己處于較高社會等級的有效方式。

中國市場特點

1.6 奢侈品牌要在中國找一個好的Location不容易。除了上海、北京、深圳等一線城市是奢侈品牌的兵家必爭之地，現在的戰線已經延續到了二線城市，杭州、天津、沈陽、成都、西安、昆明等城市也開始 吸引更多品牌進入。

1.7 西方模式的奢侈品推廣模式在中國并不管用，大多數消費者并沒有購買時裝雜志來決定購買什么奢侈品的習慣，本土明星中也很少有人能對潮流能 起到引導作用。

1.8 仿冒品在中國市場幾乎不可能杜絕。中國的仿牌產品根深蒂固，A貨，超A貨遍地都是，這給奢侈品牌在國內品牌形象造成了很大影響。不過，隨著Ebay在國外敗訴要賠給LVMH巨額罰款后，相信中國在這方面也會加強監管力度。

1.9 奢侈品零售人才匱乏。就是二十一世紀最重要的人才，目前中國的員工流動率是亞洲最高的，在奢侈品領域，特別是店鋪終端零售方面，本身中國就沒有足夠數量符合要 求的員工，因此要留人會更難一些。

二、網站架構

網站目標

2.1 信任：結合奢侈品在中國的市場現狀分析，要讓客戶對本網站樹立信任感，讓瀏覽者或是潛在客戶信任本網站并且認為從網站購物是值得信任的,第三方資質認證或是品牌的資質認證的展示是必要的。當然，網站設計的風格和網站展示的專業程度也能增強瀏覽用戶的信任度。

2.2 尊貴：網站在風格設計上給人一種尊貴的視覺體驗，這樣能夠加深用戶對網站的信任，同時能夠提升網站的整體品調，我們會請專業藝術設計師和頁面設計師來完成頁面設計，瀏覽頁面，猶如漫步在品牌旗艦店，給人視覺享受。

2.3 個性化：對于不同類別的產品展示設計在保持網站整體格局和色調一致性的情況下，尊重每個產品的特點，給產品進行個性化展示。保留每一件頂級奢侈品的個性化和專一性、尊貴性特點。也能讓客戶對產品有更好了解，增強網站和產品的親和力。

2.4 立體化展示產品：對于不同的奢侈產品，我們將進行多圖片、多視頻、全方位細節的多角度、立體式產品展示。提升產品的品牌價值，方便客戶了解產品。

2.5 安全：奢侈品消費金額比較大。我們會使用套接字系統、安全控件系統、用戶日志系統、異地登陸報警系統、多密保系統等方式保證用戶的賬戶安全和支付安全。

2.6 便捷：網站在開發上從用戶體驗角度考慮，盡可能方便用戶選購、下單、支付、物流等需求和個性化需要。

功能模塊

a、產品分類系統：提品的多級分類，可以進行分類的添加、刪除、修改、排序操作，分類可以圖文或只圖片、只文字展示。

b、品牌系統：產品的相關品牌系統，可以進行品牌的添加、刪除、修改基本操作，可以根據產品分類進行品牌歸類，方便產品篩選，品牌展示為圖文或只圖、只文字。

c、分類屬性系統：供銷商根據品牌及產品特點，自行進行產品屬性的增加、刪除、修改等操作，該屬性會歸納與本產品所屬分類，方便以后產品使用。

d、產品物流系統：提供貨到付款（免郵、收郵費）、在線支付（免郵、收郵費）、專送等多種配送形式，提供物流模板和物流計算器，方便供應商發貨，提供物流API,方便和物流公司系統整合。

e、產品系統：提品、上架、下架、供貨提醒、供貨管理、促銷管理、折扣管理等全套商品在線管理系統。

f、產品展示系統：提品的名稱、品牌、分類、屬性、物流、產地、銷售地、多圖片、多視頻、圖片細節、商品介紹、規格參數、包裝清單、售后服務等綜合展示，方便客戶挑選和購買。

g、產品展示互動系統：提品想購買+時間、已購買的互動按鈕，游客和網站客戶可以點擊想購買按鈕，選擇想購買時間，提交入后臺統計，無刷新展示到產品頁面，“想購買”按鈕和展示的存在，可以刺激客戶購買欲望，同時對供貨商的市場導向起到一定的參考價值。“已購買”是實際的購買數量。

h、產品購買：根據中國消費人群特點，為產品購買增加購買用途按鈕，為購買奢侈品的用戶提供祝福話輸入框。當送貨時會將客戶留言寫在精美卡片上轉發送禮人。

i、購物車系統：提供無登錄添加購物車和登錄添加購物車兩種機制，無登錄添加購物車可以進行商品挑選、添加購物車，然后引導注冊或直接購買。登錄購買即客戶先登錄后進行購買、確認、下單流程。購物車在技術上充分考慮最大并發量情況下采用消息機制、后臺多線程、事務回滾、時間截等技術手段保證購物車的穩定和購物流程的順暢，防止發生購物車丟失、丟單、頁面阻塞等購買故障。

j、支付系統：使用銀聯在線支付，第三方支付（支付寶、快錢、易寶），貨物自提等多種方式。

k、賬戶系統：客戶消費賬戶、余額賬戶、積分賬戶。供應商銷售賬戶、結算賬戶、積分賬戶等賬戶系統。

l、信息系統：包括產品知識、導購、問答、論壇信息模塊，網站幫助系統，網站公告、快報系統，網站基本信息系統。

m、產品專柜：根據品牌設立品牌專柜，品牌專柜進行品牌信息、公告及其他資訊類展示和產品綜合展示，品牌下設旗艦店專柜和專賣店專柜，產品聯結至主站進行購買。

n、積分系統：根據客戶購買，評論、論壇發帖等網站互動操作積累積分，積分可進行兌換禮品、現金、換購和享受網站內的其他服務。

o、產品體驗：根據用戶積分和供應商申請，提品免費體驗，免費體驗能夠增近產品和用戶之間的距離，刺激消費，用戶的體驗報告能夠宣傳產品，引導品牌設計出更精英更尊貴的產品。

p、產品定制：客戶提交需求，品牌專業設計師為客戶進行某一種或某幾種的產品定制。

q、產品鑒賞開放區：網站注冊用戶可以對產品進行鑒賞，發表個人看法，鑒賞內容通過后可以呈現。

r、全站搜索系統：根據客戶搜索，進行對產品進行分類別、價格、品牌、分類等分類展示。

s、數據挖掘系統：根據用戶的平時瀏覽習慣或者是購買習慣，進行產品推薦。

t、禮券、優惠券系統：根據禮券和優惠券的編碼和密碼，在商品結算時抵現，禮券和優惠券可以購買派送、積分兌換等方式產生。

u、網站統計系統：第三方統計。

v、日志系統：記錄網站的瀏覽日志、登錄日志、運行時日志等，保證用戶賬戶安全和網站穩定、便于維護。

w、廣告系統：提供網站指定位置廣告位添加、刪除、修改、廣告日期管理等。

x、模板引擎系統：根據不同品牌和旗艦店、專賣店需要，個性化定制專柜頁面。

y、權限管理系統：根據不同登錄著權限，進行分模塊，分功能顯示，保證系統穩定和賬戶安全。

z、頁面基礎信息開發：前端開發、后臺開發、用戶中心開發、頁面效果開發。

aa、其他需求：根據客戶需求定制。

開發相關

服務器：5臺。只讀服務器（1），數據服務器（1），寫入服務器（1），多媒體服務器（1），映像服務器（1）。

開發軟件：Microsoft SQL Server 2005+Microsoft Visual Studio 2008

程序語言：C#

其他

網站域名：vpvg.cc—Very important person, Very precious goods !

網站名稱：品仕網。

網站廣告：品味奢華，尊貴以人為本。

三、項目運營

運營團隊組成 3.1網站開發團隊：網站開發、軟件開發、各種應用系統的開發、電子支付接口開發、網站維護、服務器維護。

3.2物流管理團隊：商品供應管理、庫存管理、發貨管理、物流管理

3.3網站運營團隊：產品采購及網站陳列、24小時在線客服、網上支付處理、商務接洽

3.4商業策劃團隊：市場調查、商業計劃書撰寫、網絡營銷策劃、電子商務策劃

3.5網絡營銷團隊：搜索引擎優化（SEO）、競價排名指導、網站聯盟廣告（PPC、CPS）等

運營建議

a、高起點：所有加盟的供應商必須為品牌指定的旗艦店、專賣店。

b、高服務：服務主要分線上服務、線下服務。

線上服務

b.1 售前：所有可估值商品提供檢驗相關文件。

b.2 售中：每個購買步驟提供操作演示，圖片演示、視頻演示。提供在線輔助購買功能。

b.3 售后：所有商品無條件在7日內無條件退、換貨，所有已收獲用戶提供電話追蹤，確認用戶是否滿意產品。

線下服務：

b.4 物流：低于1萬元以下奢侈品，由物流人員無損精美包裝，保護產品到任何一個細節。

b.5 專送：高于1萬的高額訂單，由專賣店人員著正裝或禮服送貨，提現產品尊貴和客戶的尊貴。

c、高姿態：網站運營保持較高姿態，增加網站信任度和保持奢侈產品稀缺和尊貴。

c.1 線***驗店：網站在一線城市設計線下產品體驗店。在繁華商業中心，開設線***驗店，由供應商供貨，只體驗，不出售。客戶可以憑網站訂單號及相關憑證到體驗店取貨。線***驗店起到品牌推廣、網站推廣、貨物自提的作用。

d、盡量滿足客戶心理需求

購買奢侈品的目的：價值久遠、彰顯地位、追求美。在網站運營中各個團隊之間要本著以客戶為上帝的觀念，在服務上追求卓越，微笑服務，對于不同需求商品可提供禮品相送，比如購買精美鉆戒，可以送一朵玫瑰花和祝愿。對于購買直接送禮的客戶，用精美卡片轉達客戶祝愿詞。只有滿足了客戶的心理需求，客戶才會從根本上信任網站，也會繼續在網站進行二次、多次消費。

e、高標準團隊管理：網站在運營中，本著客戶第一、團隊成員第二的觀念，讓團隊成員每一個人融入到團隊集體中，任人唯賢，使得團隊成員每一個人樹立團隊榮譽感，關心團隊成員的生活，團結團隊力量，團隊成員的努力是網站成功的基礎，眾志成城，網站才會成功。

四、預算投入

第一年支出預算

目標：平臺上線，完成所有團隊運營必需團隊組建，取得網站運營必需的各種資質認證，完成a輪供銷商招商，策劃出一套網站商業營銷方案，保證網站7個月的市場營銷和市場推廣，準備a輪融資和b輪供銷商招商，完成項目的配套應用程序開發，實現ISO9001管理體系建立。

a.開發成本(4個月)

4.1項目開發團隊組成：項目經理（1人），專業美工（2人），頁面設計師（2人），系統分析師（1人），高級程序開發人員（3人），數據庫***（1人），系統測試工程師（2人），共12人。

4.2 開發周期：4個月。

4.3 人力成本：項目經理月薪1W，美工4K*2,頁面設計師4K*2,系統分析師8K，高級程序員5K*3,系統測試工程師5K*2.在整個開發周期的人力成本為：30W.完善技術團隊，擴充技術團隊至20人左右，用于網站維護、網站開發、應用系統開發。首年技術團隊開發成本約140W.

b.運營成本

物流團隊組成：1個物流主管,3個物流人員，供銷模式下主要用于物流調度及物流管理。

網站運營團隊：1平臺經理，4個平臺運營人員。

商業策劃團隊：1 主管，3策劃人員。

網絡營銷團隊：1 主管，3網絡營銷人員。

以上團隊主管月薪8K，團隊成員月薪3.5K.一年費用100.8W.聘請公司運營總監，負責整體運營管理，協調各個部門之間展開工作。好枕頭年薪20W.

市場運作費用：投資200W，用于基本的線上線下推廣，提高網站知名度。

c.其他成本（硬件成本和日常運營成本）

約：150W.包括辦公室租賃，服務器費用（約11萬），行政成本等。

第一年共計投資：約610W.

第二年支出預算

目標：擴張團隊，完善公司團隊組成，組建公司資本運作團隊，完成a輪融資，擴大網站的市場運作力度，擴展網站為半開放平臺，完成網站b輪供銷商招商，網站商業模式由供銷模式向購銷模式轉變，準備項目的b輪融資。完善網站ERP系統、數據倉庫系統、CRM系統等應用系統，完善公司ISO9001管理體系。

d.團隊調整：細分團隊，成立各部門各科室。成立儲運配送部，組建倉儲物流團隊，配合項目商業模式調整。成立資本運作團隊，注冊BVI公司，完善公司財務制度、財務報表，準備創業板上市。預計投資：1000W.團隊人員到100人左右。

e.加大市場推廣力度：建立線***驗店，加大線上、線下市場運作力度和投資力度，預計投資1億左右。

f．其他成本（硬件成本和日常運營成本）

投資約2000W，用于升級網站硬件環境，辦公環境和行政成本等。

第二年共計投資約：1億3千萬

第三年支出預算

目標： 繼續完善團隊，大力發展購銷力度，開展線上、線下與媒體、品牌商的合作力度，實現多城市、多地區的團隊建設，加強與政府、部門之間合作，加大資本運作力度，完成b輪融資成功，實現創業板上市成功，開啟c輪供應商招商，實現國際一線品牌基本包含，包括十大奢侈品類型：一、十大服裝； 二、十大珠寶； 三、十一大皮具； 四、十大頂級名表；五、十大汽車；六、十大豪宅；七、十大化妝品；八、十大高爾夫球具；九、十大頂級眼鏡。十大皮鞋品牌；十大名酒；十大雪茄品牌； 十大頂級煙具；十大打火機品牌；十大香水；十大潔具品牌；十大游艇；十大私人飛機品牌。把網站發展成為國際第一奢侈品網站。開發專用支付平臺。確立公司組織架構，確立ISO9001管理體系。

按照公司發展進度，第三年投資額度在5-7億左右。

第四年：鞏固和繼續發展的一年，提高網站的銷售額。繼續加大投資力度，實現年度銷售額增長200%以上，實現b輪融資，擴展海外市場，建設自有配送團隊。第四年投資約15億。

第五年：實現美國納斯達克上市。

五、預期收益

1、供應商服務費：每個頂級品牌供應商繳納每年100W的平臺服務費用，二級品牌50W平臺服務費，進場費全免。

第一年：約15家一級品牌，50家二級品牌，第一年進場，首年服務費1折，約收益4000321118W。

第二年：約50家一級品牌，200家二級品牌，服務費約1億5千萬，僅此一項，第二年可實現盈利。

第三年：約100家一級品牌，300家二級品牌，服務費約2億5千萬。

第四年：保持經銷商數量，進行精簡，提高服務費，服務費約3億。

第五年：繼續吸納一級品牌，業務擴展至私人飛機、私人游艇、豪宅等，服務費約5億。

2、廣告費用：

第一年：約150萬，營業額約5000萬。

第二年：約2000萬，營業額約10億。 第三年：約1億，營業額約50億。

第四年：約3億，營業額約200億。

第五年：約10億。營業額約500億。

3、購銷產品利潤。

第一年：0

第二年：約1000萬。

第三年：約1億。

第四年：約5億。

第五年：約50億。

4、融資。

第二年：a輪融資1000萬美元。

第三年：b輪融資約1億美元。

第四年：c輪融資約1.5億美元。

第五年:上市。

5、總結

第一年：計劃虧損100萬。

第二年：可盈利5000萬-1億。

第三年：計劃盈利2億左右。

第四年：計劃盈利10億。

第五年：上市成功。發行2000萬股ADS,預計融資3億美元。實現第五年盈利超30億。

六、合作形式（項目開發）

1、我方全權開發：合同簽訂后，出詳細項目需求，項目開發進度，項目測試標準、項目驗收標準。提供5臺服務器、域名、運行環境。開發費用：21萬。

2、我方只負責開發：我方負責網站程序開發，其余費用由你方出。網站程序開發費用：11萬。