行業營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇行業營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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1前言：

1.1行業介紹

綠色食品行業從1990年5月15日，中國正式宣布開始發展綠色食品以來，中國綠色食品事業已經經歷了十年發展歷程。這個歷程又可分為三個階段：提出綠色食品的科學概念建立綠色食品生產體系和管理體系系統組織綠色食品工程建設實施穩步向社會化、產業化、市場化、國際化方向推進。

1.2企業介紹

墾荒人（集團）于2011年12月26日在南京市云錦路成立家墾荒人綠色食品店，公司秉承全球原產地、優品、甄選的宗旨和原生原長、精益求精、中華精粹、萬家共享的原則，致力于為中國消費者提供天然、健康、安全食品和消費渠道，以創造消費者的高品質生活。. 公司一直以來專注于自主品牌系列綠色、有機食品的開發和推廣，兼營國際、國內各地特色食品，依托全球產品資源及墾荒人品牌優勢打造墾荒人集團食品連鎖營銷網絡，不斷提升北大荒東北地區以及墾荒人品牌產品在低、中、高端消費區域的市場占有率，實現企業的持續發展。

2環境分析

2.1宏觀環境

墾荒人企業現在所處的環境就是市場上存在數量較多的關心產品質量勝于關心產品價格的顧客，墾荒人考慮爭取產品質量優先，價格方面考慮相對次要，以此來樹立和維護品牌和品質形象的價格策略。

折扣定價策略：墾荒人企業會采用折扣定價的方法，酌情調整其折扣和折讓。墾荒人通過給那些有過大量購買的顧客采取一定的折扣，以鼓勵顧客來購買更多的產品。

心理定價策略：墾荒人企業的產品雖然是以中老年顧客群體為主要目標，但是也有年輕人群體進行購買來當作送給長輩的絕佳禮品，所以墾荒人針對消費者的不同心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求，來提高產品的銷量，提高市場占有率，以此來達到企業利潤的最大化。

墾荒人企業圍繞著產品質量和消費群體進行定價，充分把握食品市場消費者的消費觀念，具有較強競爭力。

2.2行業環境

黨的十確立了全面建成小康社會的奮斗目標，提出了加快發展現代農業和大力推進生態文明建設的戰略任務，給綠色食品產業發展帶來了新機遇，提出了新要求。近些年，我國相繼出臺了相關文件和法規，為綠色食品產業的健康發展提供了強有力的支撐。

隨著我國人民生活水平的提高和消費理念的轉變，無污染、安全的綠色食品已成為時尚，越來越受到人們的青睞。根據中國綠色食品發展中心數據顯示，2018年中國綠色食品國內銷售規模為4557億元，2019年中國綠色食品國內銷售額達到4656.6億元，同比增長2.19%。

2.3消費者分析

綠色食品的消費者在女性和老年人居多，其重要原因是注重保養、健康，墾荒人一直是針對中老年客戶的需求進行的產品設計，包括易吸收的玉米面糊，低糖餅干，無蔗糖蘇打餅干等，都是為了能讓老年人在食用的時候感受到墾荒人的細心和用心，當然，大多數老年人還是會由于產品價格的原因而放棄購買，其認為每天的一日三餐足以解決他們的溫飽與健康，因此我們在做老年市場的同時，也要兼顧部分女性市場，因為這部分市場有無限的市場潛力以及購買能力。具體促銷方式見本文6.4.3。

3 SWOT分析

4市場目標和市場戰略

4.1我們對當期策劃的目的主要是針對老年客戶，其次是女性客戶對其進行口碑宣傳和網絡店面以及門店推廣，由于這部分消費人群基數龐大，我們進入女性市場又處于初期，因此我們主要以推廣策劃戰略為導向進行市場推廣進而積累消費者數量幫助我們進入兩個消費群體的市場中期穩定狀態。

5 STP分析

6營銷組合策略

6.1產品策略：在保證核心產品質量為第一的基礎上，增加附屬品的研發和設計，如附屬產品的質量及相關作用方面。例如，在外包裝的設計上也圍繞綠色的主題，利用可降解的米面袋、以可降解塑料瓶代替塑料瓶裝油醋等，做到“雙綠色”的產品經營理念，在市場中也會占據一定的影響力。要保持好綠色食品的高質量、高品質，從產品來源選擇到最終分銷和最終市場，每個分支機構都遵守規范，充分體現出綠色食品的質量優勢，提高消費者對于綠色食品的信心，也有利于保障食品安全。

6.2價格策略：可做聯動——一體化銷售模式，墾荒人本身就是直銷的銷售模式，在各大城市都有自己的門面店，可結合各地實際收入情況進行分析，整合出每個城市的客戶平均收入，進而為每個城市規劃符合城市實際情況的銷售價格，此為聯動。所謂一體化，又是指產品本身不應價格的高低而減少其量和質，做到變價不變本，真正把向全國開展系列原產地、優品、甄選食品的理念發揚出來。

6.3渠道策略：作為直銷行業，門店的存在已經是在同行業之間競爭的一個主要優勢，因此在渠道方面不需太多的延申，最重要的就是做好口碑。

6.4促銷策略：

6.4.1

在宣傳方面采取廣告宣傳的方式，利用自媒體的網絡進行直播帶貨是一方面，在各商城、市中心做好廣告贊助，通過大量的信息打開市場的大門。人員推銷方面進行廣告指引，人員講解，達到讓客戶熟知我們的綠色綠在食品，綠在包裝，綠在健康。

6.4.2

由于墾荒人的產品都是店面和網上的單一銷售，即按規定數量和規定價格對單一產品進行售賣，故在一定程度上流失了一些想要購買少量但產品種類多的顧客。因此在促銷活動中，應進行創新型促銷產品組合，也就是將我們墾荒人的多個產品做出大禮包的形式滿足顧客對產品組合的需求。例如下表

組合名稱

內容及價格

產品內容

價格

無糖低價早餐套

1無糖精低脂即食沖飲玉米糊400g

2墾荒人鹽咸味蘇打餅干共3盒每盒540g

69元

低糖高級套餐

1墾荒人原味速溶豆漿1袋

2蔓越莓代餐餅干1袋

59元

經典小零食套餐

1泡腳去骨鳳爪108g

2比利時餅干400g

3黑芝麻酥160g

69元

6.4.3由于目前的墾荒人市場基本上是針對于中老年人的，以養生、健康、低脂的食品對其供給以吸引目標客戶但是其在市場中的目標顧客所占比例較低，故我們準備針對女性客戶進行口碑宣傳，并做出盡量讓女性顧客滿意的促銷產品方略。例如對于經期女性提供紅糖水、姜茶的購買和配送讓女性客戶感受到我們的熱情服務以及外送效率，并在雙十一等節日推出轉對于女性的即食代餐食品從而瓜分一小部分女性市場份額。

7. 具體執行活動

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一、應用型本科市場營銷專業人才培養方案構建目標與原則

應用本科是高職教育的一個層次，它同一般普通本科相比具有鮮明的技術應用性特征。在培養規格上，應用型本科院校培養的不是學科型、學術型、研究型人才，而是培養適應生產、建設、管理、服務第一線需要的高等技術應用性人才；在培養模式上，應用本科以適應社會需要為目標，以培養技術應用能力為主線，設計學生的知識、能力、素質結構和培養方案，以“應用”為主旨和特征構建課程和教學內容體系，重視學生的技術應用能力的培養。

二、應用型本科市場營銷專業人才培養方案的構建

（一）堅持市場導向，明確培養目標

市場營銷專業的培養目標是培養擁護黨的基本路線，適應工商企業及服務業生產、管理、服務第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發展的，從事產品推銷、市場調研、客戶服務工作的應用性、職業型的創業者。學生應在具有市場營銷專業必備的市場調研、營銷策略制定與實施、產品與價格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網絡營銷管理等營銷管理基礎理論知識和專門知識的基礎上，重點掌握從事本專業領域實際工作的基本能力和基本技能，具有良好的職業道德和敬業精神。應用型人才培養目標應重視對學生基礎概念與基本理論、專業能力與通用能力的培養。

（二）重視實踐教學體系的構建

在培養方案制定的過程中，要始終堅持重視學生實踐能力培養的原則。應用型本科市場營銷專業的實踐教學體系由頂崗實習、專業公司實踐、因納特市場營銷軟件操作和實訓課程構成。

1、學生頂崗實習

市場營銷專業人才培養方案的構建，學期安排可實行四學期制，第1、2學期以理論教學為主，第3、4學期以工學結合及實踐教學為主，理論課與實踐課的學時比例接近5：5，進行頂崗實習，突出實踐能力的培養。學生的頂崗實習可以分為畢業實習和第三、四學期的實習兩部分。在學生頂崗實習中，學生能夠本文由收集整理總結出推銷員、營業員、市場調研人員、客戶服務人員等就業崗位的職業標準，教師也可以據此引入推銷員、營業員、客戶服務國家職業標準，根據不同的就業崗位，進行應用性、綜合性（整合性）、先進性和實踐性的教學內容及課程體系改革。

2、專業公司實踐

齊齊哈爾工程學院為所有專業搭建平臺，倡導“開一個專業，辦一個實體，建設個會所，創一個品牌”。管理工程系目前有東亞旅行社和齊工商貿有限公司兩個專業實習，這為學生實習實踐提供了大量的機會。專業教師與專業公司負責人組織學生開展實踐教學活動、市場調研活動、參加企業技術活動等，一方面提高了教師的“工程任務課程化”的課程設計能力，另一方面也提高了學生自身的素質。因此，在人才培養方案中針對專業公司的實踐及參與情況應體現一定的學時與學分。

3、因納特市場營銷軟件操作和實訓課程

軟件模擬教學是市場營銷專業實驗教學一種十分重要的形式，利用計算機所模擬和營造的情境，訓練學生作為營銷管理者所必須具備的營銷綜合管理能力。構建應用型本科市場營銷專業人才培養方案，應重視軟件的應用。從大一開始到大四，每年都組織學生進行有關的實踐。實踐教學包括課內實驗（驗證性、綜合性、設計性實驗）、獨立設置的實驗課程、課程設計、教學實習、社會實踐、科技訓練、綜合論文訓練等多種形式。

（三）注重創新教育，培養學生的創新精神

應用型本科市場營銷專業人才培養方案的制訂，應開設創新教育系列選修課、加強創新性實踐教學活動等措施，充分調動學生學習的積極性，把創新教育落實到各個教學環節之中，培養學生的創新思維和創新精神。

（四）優化知識體系，促進學生知識、能力、素質協調發展

在制訂應用型本科市場營銷專業人才培養方案中，為實現促進學生知識、能力、素質協調發展的目標，應構建文理滲透、學科交叉融合、德智體美有機結合的培養體系，將素質教育和能力培養貫穿于人才培養的全過程，科學地處理好理論與實踐、基礎與專業、先修課與后續課、知識與能力、繼承與創新的關系。為此，市場營銷專業即將安排跨專業選修、跨系別選修和公共選修課程。

三、對市場營銷專業應用型本科人才培養方案構建的思考

（一）培養目標保持“三個一致”

應用型本科人才培養目標應與社會需求一致，與學院培養目標一致，與行業標準相一致。

（二）堅持校企合作的人才培養道路

校企雙方開展廣泛的合作，共同探討人才培養模式改革，豐富充實教學內容，提升學生動手實踐能力；利用高校人才資源優勢，為一線企業技術人員開展培訓和項目策劃，實現校企合作共贏。

四、小結

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關鍵詞：水泥行業;節能降耗;能效管理;物聯網;大數據分析技術 文獻標識碼：A

中圖分類號：TP273 文章編號：1009-2374（2016）04-0076-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.04.039

水泥是我國主要高耗能行業之一，占全國能源消耗總量的7%。在水泥企業中能耗成本占生產成本近40%～70%，與國際先進水平相比，主要單位產品能耗指標目前仍普遍高15%～20%。主要存在的問題為能源利用效率低、節能改造沒有達到預期效果，能效管理信息化、智能化等“兩化”水平低，能效分析手段不夠豐富，能效管理平臺與節能改造沒有形成一個有效的融合。因此需要一個能夠針對水泥行業的、能夠涵蓋能效管理全方位的能效管理系統解決方案。

1 能效管理方案綜述

本方案立足于水泥行業能效管理現狀，通過添加或優化煤、電、油的能源數據采集及監控子系統，實現從廠區、水泥生產線、生產工藝到磨主電機等高能耗設備的四級能耗監控，達到能耗過程的透明化、可視化;在監控系統之上添加專業的基于大數據的能效管理及分析平臺，用于實現能效大數據的全面分析與管理，建立能夠反映具體能效水平的能耗指標評價體系，旨在解決目前企業能效管理方面存在數據實時性不高、能源管控不到位、能源優化調度不完善、能效管理與分析不深入、系統功能單一等問題，提高企業節能降耗的技術水平和創新能力，提升企業管理的信息化、智能化水平;根據能效管理系統提供的數據分析做支撐進行有效的能源優化及更切合實際的節能改造，最終形成一個如良性且閉環的能效管理體系，使企業達到節能降耗、降低生產成本、提高競爭力的目的。

2 能效管理方案實現

該方案的整體功能由數據采集及控制層、能效監控層、能效數據分析層三部分來實現。

2.1 數據采集及控制層

2.1.1 數據采集部分。用于對能效管理相關的基礎數據的采集，包括原料破碎、生料制備、熟料鍛燒、水泥制成等生產工序類的相關工藝參數以及包括生活區、廠房等耗能對象的能源類相關參數。概括為以下三類：

工藝參數類：包括各主要工序環節的溫度、壓力、濕度、含塵濃度、氣體成分等，如窯尾預熱器一級旋風筒出口含塵濃度和氣體成分在線檢測、窯頭窯尾余熱利用溫度和氣體流量在線監測、回轉窯溫度在線監測、水泥磨內溫度和濕度在線監測、磨輥溫度在線監測等。

質量參數類：包括各類原燃料成分、生料成分的檢測。石灰石等各主要原料的成分檢測、生料分析、煤質分析等。

能源使用類：包括煤、電、水、氣的計量，此部分作為能效管理系統最重要的采集內容，范圍覆蓋廠區、水泥生產線、各工序和重點能耗設備的四級能耗計量。其中電量的采集在能源類占的比重最大，計量點分布廣泛，主要包括以下三個子系統的計量內容：

第一，供配電系統。包括總降站及各生產線電力室的進線、重要出線、饋線且含低壓側損耗部分，實現區域用電、產品線用電、工序用電及設備端用電的四級監控。從原料破碎、“兩磨一燒”到包裝發運的每一個工藝環節以及從石灰石破碎機，循環風機、磨主電機到熟料皮帶機等每一個高耗能生產設備，都做到逐級有序的計量與監測。主要監測數據包括電度量、三相電壓、三相電流、功率、頻率、功率因數等參數。對于重要負荷會添加電能質量監測儀進行電能質量監視，可以及時發現電能質量問題，并對供電設備遙信信號、報警信號進行采集，實現設備運行的透明化。

第二，空調系統。對水泥廠空調站的鍋爐、泵、冷卻塔、空調等高耗能設備進行電度量及設備運行狀態的采集，做到實時監控，并采集電機的電流、電壓、功率、諧波等數據，分析電機的運行情況是否正常，及時改善電機的運行狀態。

第三，壓縮空氣。采集空壓機設備的電度量、報警信息及設備運行狀態，對空壓機進行遠程實時監控，能夠控制電機的啟停，采集電機的電流、電壓、功率、諧波等數據，分析電機的運行的情況是否正常，及時改善電機的運行狀態。

2.1.2 智能控制及能效優化部分。增加智能總控單元、就地顯示單元、變頻調速單元、電能質量提升單元、余熱利用等成套設備，并與上層能效監控及分析系統相結合，通過對影響用能負荷參數的自動采集、傳輸、存儲、匯總和分析，及時調整和優化供能系統的運行，實現智能起停機、負荷分配、按需供能、提升供能質量、設備運行調節、余熱發電等功能，并最終達到用能優化、降低能耗。主要包括以下三個實現模塊：

第一，供配電系統。對于負載變化較大的高壓電機，比如原料磨的循環風機、磨主電機等，根據設備的負荷變化及運行工況進行變頻改造，提升用電效率，并關注低壓側的電機的負載情況，低壓變頻改造價格低、投資回收期短且節能效果明顯，應優先考慮。

第二，電能質量提升。部分10kV高壓設備如水泥磨、破碎機的沖擊負荷高，電壓波動范圍大，應采用響應時間較快的無功補償裝置，做到無功補償動態響應，改善廠內電能質量，提高功率因數。并覆蓋低壓側變壓器與用電設備的無功補償，盡量做到就地補償，做好功率因數和無功補償實時監控工作，減少電能損耗。

第三，智能控制。采用智能控制單元PLC+人機界面的控制技術，根據用戶實際情況自動設置設備開機時間，并進行動態調節動力設備的輸出，保證空調系統等隨時處于最佳運行狀態，減少設備機械損耗，減少維護量，延長系統壽命。

2.2 能效監控層

能效監控中心作為整個方案成果的重要展示平臺，由能源流監控工作站、生產工藝流監控工作站、供配電監控工作站、動力系統監控工作站、建筑能耗監控工作站等多個分項分類的能源監控工作站以及工業庫、服務器、大屏幕系統等基礎設施組成。通過對生產運行各個環節的能源介質（包括電、煤、水、汽等）的采集、存儲、統計，能夠在線監測整個企業的生產能耗動態過程，實現能源消耗過程的透明化、可視化，并通過總控單元和監控系統的邏輯控制功能對工藝和設備進行優化調節和過程控制，最終實現能源監控運行的信息化、智能化。

2.3 能效數據分析層

能效數據分析層是在能效監控層之上，根據水泥行業的業務特點和應用場景，為了滿足該行業不同用戶的客制化需求，采用了分層組件式軟件架構模式，專門服務于能效大數據分析和能效管理的Portal平臺。

能效分析系統用于對能效監控系統所采集的各種能效數據進行全面的更深層次的多維度分析，掌握能源消耗的數量與構成、分布與流向，通過多種類比找出企業用能中存在的問題與不足，查清企業節能潛力。通過制定能源計劃、能源實績管理、產品單耗管理、能源成本管理、對標管理、能效分析等功能，建立企業的用能考核管理體系，并服務于能源審計和節能改造項目，為企業相關的節能項目提供數據及理論支撐，形成一個閉環的能效管理體系，最終達到持續改善企業用能環境，為企業提供更好的產品附加值。

3 能效管理方案應用

四川某大型水泥廠擁有三條日產5000噸的熟料新型干法生產線，年產水泥600萬噸，該廠是典型的用能大戶，煤、電、水的費用合計占總成本的70%，能效管理很粗放，只具備較完善的一級計量，二級和三級計量都有很大的補充空間，且沒有專門的能效管理系統，沒有形成有效的能耗監控和數據分析，不能為企業的節能改造和實施方案提供科學合理的技術支撐，因此該企業所具備的節能空間和技改方案并沒有最終的確認和執行。

基于此，采用上述的水泥行業能效管理方案，首先建立一個完善的涵蓋能源采集、控制、監控及能效分析于一體的能效監控分析平臺，滿足該企業能效管理的可視化、信息化、智能化，能夠實現多維度的能效分析及能效閉環管理功能。然后通過能效管理系統提供的精細化的數據支撐和能效分析結果，再與其他能源診斷技術相結合，確認該企業主要的能耗問題表現在變壓器負載率不高、窯尾高溫風機和窯頭排風機負載率較低、磨機風機未處于經濟運行狀態、部分高壓風機（如原料磨的循環風機）未進行變頻改造、電能質量低、低壓側損耗高等情況。

針對上述問題采取了配電變壓器的淘汰更新、高效電動機的更換、電動機變頻改造、建立平衡與優化分析系統、優化相關水泥生產控制系統、添加無功補償系統等一系列節能改造措施，為企業帶來較大的節能效果。表1為其中的第3號生產線經過節能改造措施后一年所帶來的經濟及社會效益：

4 結語

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關鍵詞：中小型；企業網；組建；方案

中圖分類號：TP393．18 文獻標識碼：A

企業上網是國家有關部門為加速我國信息化建設而逐步開始實施的“政府上網工程，企業上網工程，家庭上網工程”中的第二步。“企業上網工程”的目標是促進我國經濟結構的調整及產業升級，幫助企業轉換經營機制，建立現代化的企業制度，提高企業的管理水平和國際競爭力。

1 網絡時代驅使中小型企業組建企業網（Intranet）

1．1 中小型企業現代經營管理渴望Intranet

在中國日益發展的信息化建設中，許多大規模的企業已逐步實現信息化。然而，對于一些較小的企業，雖然有實現信息化的愿望，但由于人才、物力等方面的限制，還沒有與當今網絡社會完全接上軌。有的中小型企業雖已經在某些部門運用了小的MIS系統，但還不能將整個企業聯系起來，至于在信息傳播速度、工作效率等方面還沒有更好的提高。因此，針對中小型企業研究企業組網是非常有必要的。

現代企業的競爭是十分激烈的，為了企業的生存和發展，企業必須適應客戶需求和經營環境變化，主要表現在五個方面：客戶要求更快的得到產品，客戶要求產品更便宜，客戶要求更高質量的產品和服務，企業經營走向全球和所有的經營規則已經改變。為了滿足上述客戶的五個要求，企業需要采用先進的信息技術，加強企業通信和協同工作的機制，一個有效的途徑就是建立企業的Intranet，他對企業的作用主要反映在：提高經營效率，節省時間和開銷；允許獲得及時的信息；改進通信環境；改善協同工作的機制；可以共享經驗；開發企業員工的創造力和革新精神。

1．2 組建Intranet的益處

企業網能夠給許多企業帶來很大的便利和收益，這在許多已實現企業網組建的大型企業中已得到了證明。一方面，Intranet可以提供多種便利：直接的、對象化的查詢和界面處理；快速而方便的實施使得使用簡單、節省時間，提高操作的效率，降低開銷；基于開放的標準，不同平臺之間的連接和通信，用戶可控制自己的數據，既安全又靈活。另一方面是使用Intranet帶來的好處：提供更好的通信，提供訪問準確的信息，共享知識和經驗，提供更好的協調和合作，提供新的商業機會，通過供應商和客戶的訪問提供新的商業合作伙伴。

1．3 中小型企業組建企業網的優勢與弱勢

國內外已有一些較大型的企業實現了企業網的組建，他們通常走在信息、技術革新的前端。在組建企業網的時候，由于企業經營、辦公的范圍較廣，所以組建企業網還是耗費了一定的資金、人力資源。對于人力、物力、財力較弱的中小型企業而言，組建企業網的困難較多。比如，企業本身缺乏上網技術，開發人員和維護人員缺乏，組建企業網投入的資金較少，原有設施不夠完善；二是擔心組網及上網后的價格太貴，企業難以承受等等。但是，從另一方面來看，中小型企業又有它的優勢：它的辦公范圍較小，部門分布緊湊，組建企業網時少了地理位置的限制，還可節省線材之類設備的消耗，其軟件系統也不必太復雜。

2 組建企業網不可忽略的因素

任何企業，包括中小型企業組建一個較完善的企業網都需要考慮基礎設施需求、安全、硬件及軟件幾方面的因素。

首先，需要考慮的因素是網絡基礎設施的需求和開發。在組建Intranet時，必須有基于TCP/IP協議的網絡，要有能管理和支持TCP/IP網絡的人員，要有能支持所期望的通信量的網絡基礎設施，以及能管理、分析、監控網絡的工具，還需生成有效WEB頁的人員。另外，還要提供支持遠程用戶訪問Intranet的設施和能力。那么就有多種連接方案可供我們選擇。

（1）撥號模擬電話線和調制解調器，這是最便宜的方法，但速度最慢。這種方案對于一般的企業來說，都不太合適，速率過小。

（2）綜合業務數字網ISDN（Integrated Services Digital Network），類似于撥號方式，但它是以綜合數字電話網（IDN）為基礎發展而成的，能提供端到端的數字連接。它是一個全數字的網絡，也就是說，不論原始信號是文字、數據、話音還是圖像，只要可以轉換成數字信號，都能在ISDN網絡中進行傳輸。

（3）幀中繼（FrameRelay）是一種網絡與數據終端設備接口標準。由于光纖網比早期的電話網誤碼率低得多，目前幀中繼的主要應用之一是局域網互聯，特別是在局域網通過廣域網進行互聯時，使用幀中繼更能體現它的低網絡時延、低設備費用、高帶寬利用率等優點。幀中繼技術主要用于傳遞數據業務，它使用一組規程將數據信息以幀的形式有效地進行傳送。

（4）ATM（Asynchronous Time division multiplexing，即異步傳輸模式）可提供很高的速率，可應用于頻寬要求高的大型企業網。

其次，對于任何訪問Internet的組織，安全的考慮也是十分重要的。確定企業的安全需求，并采取相應措施，如防火墻、加密技術、設置口令等。

Intranet所需要的軟硬件包括服務器、瀏覽器、搜索工具、文本寫作工具、文本轉換工具、文本數據庫以及數據庫查詢工具等。因為中小型企業資金的限制，可以按照現有水平，再稍考慮一點可發展空間來選擇合適的軟硬件。此外，Internet服務提供者的評估和選擇，Intranet的維護也是我們要考慮的。

3 不同中小型企業采用不同的組網方案

3．1 簡單應用

對于工作間都集中在一層樓的小型企業可以采用最簡單的組網方式。將若干個計算機連接起來組建成對等網絡，計算機可以相互共享資源。如果其中一臺計算機安裝了打印機、Modem，其他計算機可以通過局域網共用這臺計算機的打印機和Modem，進行文件打印、上網查詢等。利用相應的軟件，可以實現定單管理、信息查詢、數據統計等功能。圖1是這種應用的網絡拓撲圖。

在直接連接了modem的PC機上（PC N）上，可以安裝Proxy、防火墻等網絡管理軟件，對外可以防范攻擊，對內可以進行授權。如果用戶數量增加，可以采用堆疊、級聯，使用高密度端口網絡節點設備等方法來實現。如果在工作中需要大量或實時的數據通訊，如多媒體或圖形設計，應該使用以太網交換機代替集線器。

如果在網絡安全、互聯網接入方式上有更進一步的要求，可以使用路由器作為連接互聯網的設備，具體如圖2所示。

在這個方案中，可以使用路由器通過DDN專線連接到特定的網絡（如互聯網、行業內部網），以提供更高速、更安全的連接，也可以使用ISDN或Modem通過撥號聯入互聯網。在路由器和集線器之間，可以設置一臺安有兩個網卡的服務器，分別連接在路由器和集線器上，作為網關運行防火墻軟件，進行網絡管理和安全防范。

在這個方案中，用ISDN或Modem作為統一的出口，避免每臺PC配置一個Modem，減少了采購費用，而且容易管理。使用一臺服務器加上網絡管理的方法，雖然在一定程度上節約了費用，但系統并不穩定，在維護和管理上也比較困難。因此，在經費允許的條件下，最好使用路由器作為連接廣域網的接口。

3．2 多部門中小型企業的應用

對于已經初具規模、有多個部門的企業，像一些中型的生產企業，包括有多個生產部門、財務部門、銷售采購部門以及企業管理部門。如果所有部門的用戶不分等級地處于對等網中，不僅使許多敏感數據容易被竊取，而且部門內的大量通訊也會因為占用大量的網絡資源，使整個網絡的效率變低，甚至引起系統崩潰。為了克服這個問題，需要將經常進行通訊（通常在同一個部門內）的計算機組成一個子網，使大量的數據局限在子網內傳播，然后將各個子網連接在一起，形成局域網，具體的如圖3所示。

若有較多的應用，除了網管服務器外，應該采用專門的服務器進行數據庫管理、文件管理，同時作為網絡管理主機，進行權限設定、子網劃分等。同樣也可以將MIS、ERP、網頁等系統存到服務器上，這樣做的最大優點在于可以方便地進行管理和維護。

如果可能，應該在中心和子網中使用交換機，以提高整個網絡的性能和速度。對于存儲重要數據的部門，如財務部，可以考慮使用專用的部門服務器存儲重要數據，并運行防火墻系統以屏蔽非法訪問。

普通部門的交換機或集線器可以直接與中心的交換機連接。對于打印機、繪圖儀等外部設備，可以根據需要放置在中心或相應部門。對于在內部需要大量數據傳輸的部門，應該采用交換機替代集線器作為部門的網絡交換設備。

4 企業網的發展趨勢

移動化被認為是通信網絡發展的主要趨勢之一，而當前移動通信的迅猛發展則充分證明了這一點，在局域網領域也是如此。從最初的有線局域網到后來的無線局域網，局域網技術已經取得了突飛猛進的發展。同時無線局域網技術的發展，使得企業的局域網能夠實現更加豐富的應用。

無線局域網（Wireless Local Area Network，縮寫為“WLAN”），顧名思義，就是采用無線通訊技術代替傳統電纜，提供傳統有線局域網功能的網絡。然而，這并不說明無線局域網不需要傳輸介質，只是使用了人眼無法看到的電磁波。它不是雙絞線或者光纖這些人眼可以直接看到的物質，而是紅外（IR）或者射頻（RF）波段，并以后者使用居多。紅外線局域網采用小于1μm波長的紅外線作為傳輸媒體，有較強的方向性，受太陽光的干擾大；支持1～2Mbps數據速率，適于近距離通信。而采用射頻作為媒體，覆蓋范圍大，發射功率較自然背景的噪聲低，基本避免了信號的偷聽和竊取，使通信非常安全。無線局域網可以在普通局域網基礎上通過無線Hub、無線接入站（Access Point亦稱作網絡橋通器）及無線網卡等來實現，以無線網卡較為普遍。

5 結語

對于中小企業來說，組網的方式、網絡的拓撲結構、網絡設備可能千差萬別，但是最重要的是根據企業的實際需求，確定網絡的應用和功能，在此基礎上逐步規劃和實施企業信息網絡化。

參考文獻

[1]王建國.計算機網絡技術及應用[M].北京：清華大學出版社，2006.

[2]王，湯文亮.無線接入技術WiMAX研究[J].科技廣場，2007，（5）.

篇5

關鍵詞：信息管理與信息系統應用型人才人才培養定位課程體系

中圖分類號：G642文獻標識碼：A文章編號：1674-2117（2014）02-0036-02

隨著全球經濟的高速發展，對信息處理的要求越來越高。無論科技、教育、文化還是貿易、金融、國家安全等領域，都離不開信息技術和信息管理。這些領域對信息的需求，形成了對信息管理與信息系統專業（簡稱“信管專業”）人才的需求。而應用型信息管理專業人才的培養需要更明確的定位，與社會的需求進行接軌。

1引言

1998年7月6日國家教育部頒布了新的普通高等學校本科專業目錄，將原經濟信息管理、信息學、科技信息學、管理信息系統、林業信息系統等5個專業統一歸并為“信息管理與信息系統專業”（專業代碼為110102），成為《目錄》中“管理學”門類的二級類目“管理科學與工程類”之下的4個專業之一

而應用性本科院校設立信息管理與信息系統專業是適應社會需求，強調以管理知識為指導、計算機技術為技能手段的人才培養特點，來填補社會人才需求的缺口。

2專業發展問題和現狀分析

信息管理與信息系統是一門集計算機技術和經濟管理知識的交叉學科。在一般情況下，總是通過一些不同的傳統領域跨學科的相互作用，相互聯系產生的界面處。那么現有的課程是經濟管理和計算機技術的簡單堆積，并沒有達到真正的融合點，計算機技術含量也相對落后。一個專業的成熟，必須完全擁有屬于自己的內容及專業特點，并且能夠影響到其他專業的發展。

2.1社會對專業的認識誤區

目前社會對信管專業的認知情況并不理想。一方面，考生和家長對本專業的認識局限于———不是單純寫代碼，會偏向于管理的專業；另一方面，作為從業的專職教師，許多院校是讓管理專業的教師講授信管專業的管理類課程，而讓教計算機科學與技術專業的教師講授信管專業計算機技術方面的課程，并沒有從交叉學科融合點的全局的角度理解這個學科，講解相關的課程。

2.2人才培養方案與社會需求存在差距

社會的需求是學科建設的出發點。當經濟和社會發展到一個新階段，對于員工知識結構的能力提出了新的要求。針對信息技術的發展和應用人員需要在以下幾個方面：信息技術人才，信息系統開發人員，信息系統管理維護操作人員，信息行業的從業者，信息系統集成人員，以上相關的教學和科研人員[2]。而這些方面的人才應該在信息技術、信息管理方面等綜合能力更突出、更有自身的優勢。

2.3課程結構設置不合理

專業課程結構設置凌亂，沒有全局性，構不成一個體系結構是另一個重要的問題。任何一個專業的課程結構都應該有它的主線或者是核心點。以這條主線或核心點向外拓展，形成相應的知識體系。信管專業涉及課程知識內容廣泛，但是核心課程和特色課程有待加強。如果缺少體現專業特色的課程或課程群必然導致學生畢業后缺乏核心競爭力。

2.4實踐教學

單純理論的教學在應用理論教學專業中根本無法保證學生的解決實際問題的能力，這不符合社會對專業人才的需求。教學實踐作為教學信息管理系統教學的一個重要環節。現在學校在實驗室模擬進行的實踐部分，實訓環節不分，缺乏一個真正的系統開發背景，在系統開發中沒有融入軟件工程思想，使學生發現問題和解決問題的能力不足，而這些恰恰是人才培養所必需的環節。

3專業人才培養的定位與課程體系的建立

人才培養的需要，只有面向社會定位，才是符合發展規律的。尤其應用型本科院校的信管專業人員應定位在以管理為基礎，以技術求生存，管理和技術集成的開發經理，有機會獲得信息系統的分析和設計方法，從事信息管理以及信息系統分析、設計、實施和評價等方面的工作能力。這就要求學生必須有正確的組織、分析、處理數據的能力，而且還應具備利用計算機技術將先進的管理方法和理念實施能力，以及信息系統的開發和管理技巧。

為了能夠系統地構建科學合理的教學體系，加強理論課程與實踐課程之間的聯系和銜接，筆者認為，信管專業課程教學體系可以圍繞一條主線，輔之以三條副線構建。其中一條主線是一個大的專業作品，整合了所有的專業知識能力，是整個課程體系系統的實踐成果；而三條副線是三個知識能力階梯層次，遞進式的逐漸積累，為這條主線服務。這其中的課程設置不是簡單的管理、經濟、計算機、信息技術知識的羅列，而是有目標、有聯系的系統體系。每個階段都有相應的實踐課程來驗證理論知識，是主線的一部分，到最后階段時候就形成了一個完整的實踐作品。階梯式的課程設置應是“（公共）基礎課———專業基礎課———專業課”的結構，其中的課程安排如下圖所示。

4結語

人才培養方案的定位和其中課程體系的構建是一項復雜的系統工程，而信管專業所涉及的學科門類較多，因此，該課程體系設置，使用系統的思路，整合的概念，結構化的方法來構建。強調厚基礎，專業根據市場需求變化的方向來調整，重點以中心向外擴展，作為一個重要的驗證點來設置課程和實踐課程為主線，以加強學生的動手能力，結合理論與實踐，構建合理的適應社會需求和職業發展課程，并形成自己的專業特色。

（哈爾濱華德學院，黑龍江哈爾濱150025）

參考文獻：

[1]中華人民共和國教育部高等教育司.普通高等學校本科專業目錄和專業介紹[Z].北京：高等教育出版社，1998.

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[3]姜靈敏.關于信息管理與信息系統專業核心課程體系的研究[J].廣東外語外貿大學學報，2007，（3）.

[4]L. Yang. "Orientation and Development of Information ManagementandInformation System"， Journal of Gansu Economic Management Institute，vol.20，no.3，63-65，2007.

[5]董焱.信息管理與信息系統專業建設與課程體系初探[J].北京聯合大學學報，2003，（12）.

篇6

第一階段：環境分析

該企業屬于什么行業；影響該行業、該企業及其營銷活動的——

1．政治、法律因素?

2．經濟因素?

3．社會-文化因素?

4．技術因素？

5．環境趨勢、變化為該行業、企業、及其營銷活動提供了何種機遇、威脅?

第二階段：行業與競爭分析

1．有何與之競爭的其它行業?

2．本企業在行業中的相對規模如何?

3．在市場占有率、銷售額、獲利性上與其他同行企業比較如何?

4．在財務比率分析上與其它企業比較如何?

關鍵財務比率分析指標：

4一l獲利性比率

①毛利率＝[銷售額-銷貨成本]／銷售額

銷貨成本＝期初存貨十購貨凈額-購貨退還及折讓-購貨折扣十購貨運費(可供銷售的商品成本)

②凈利率＝稅后利潤／銷售額

③資產回報率＝稅后利潤／總資產

④普通股收益率＝稅后利潤／股東總資本

4—2變現性比率

①流動比率＝流動資產／流動負債

②速動比率＝[流動資產-庫存]／流動負債

③庫存比營運資本＝庫存／[流動資產-流動負債]

4—3杠桿比率

①資產負債率＝總負債／總資產

②負債對股東權益比＝總負債／股東總權益

③長期負債對股東權益比＝長期負債／股東總權益

4—4營運比率

①總資產周轉率＝銷售額／總資產

②固定資產周轉率＝銷售額／固定資產

③庫存周轉率＝銷售額／庫存

5．主要競爭者是誰?

6．市場份額在競爭者間怎樣分配?

7．這些競爭者的競爭地位如何?如市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者?

8．競爭者的侵略性及其趨勢?如是否可能辨認快速進入者?

9．主要競爭者在什么基礎上進行競爭?該企業面臨的主要競爭是什么?如他們的差異性優勢是什么?它可維持嗎?它如何由營銷活動所支持?

10．主要競爭者的背景、策略及營銷組合?

第三階段：企業分析

1．企業的目標是什么，是否清晰陳述?可以達到嗎?

2．企業的優勢，劣勢?

3．企業組織結構中有何現實的，潛在的破壞性沖突?

4．企業的營銷組織是如何構造的?

第四階段：市場分析

一、市場結構

1．市場規模?

2．市場規模趨勢增加或減少，多快?

3．市場如何構成，如市場細分?

二、消費者

1．誰是顧客?

2．顧客是什么樣的?

3．他們購買該產品／服務的目的?

4．他們在產品／服務之中尋求何種特性?

5．其購買過程?

6．購買時的影響因素?

7．對該產品／服務的感受?

8．對替代品的感受?

第五階段：營銷活動分析

1.營銷活動的目標；它是否明確陳述；它與企業目標是否一致；是否構造了營銷組織以達成這些目標？

2．營銷活動中成問題的營銷概念?是否規劃良好并有序展開?是否與合理的營銷原則一致?否則有何好理由?

3．營銷活動指向的目標市場?它是否定義良好?該市場是否足夠大以使得為其服務有利可圖?它是否有長期潛力?

4．營銷活動提供了何種競爭優勢?如無，如何在市場上獲得競爭優勢?

5.正在銷售何種產品?其寬度、深度，及企業產品大類的一致性?是否需要新產品填充其產品大類?有何產品需要清除?各項產品的獲利性?

6．用何促銷組織?促銷活動與產品／產品形象一致嗎?如何改善促銷組合?

7．使用何分銷渠道?是否在恰當的時間、地點提品以滿足顧客需要?該渠道在本行業是否典型?是否更有效?

8．使用何種定價策略?與其他公司同類產品比價格如何?價格如何確定的?

9．營銷研究與信息結合到營銷活動中了嗎?整個營銷活動是否內在一致?

第2部分　分析問題及其核心因素——檢查表

1．本案根本問題?次要問題?

2．何證據說其是中心事項?該證據在多大程度上基于事實?觀點?假設?

3．有何征兆說這是本案真正問題?

4．所定義問題如何相互聯系?他們互相獨立，還是某一深層問題的結果?

5．這些問題在短期、長期會有何節外生枝?

第3部分　形成、評價并記錄備選行動方案——檢查表

1．有哪些解決問題的可行方案?

2．這些方案的限制或前提條件?企業素質?資源?企業領導的傾向性?社會責任?法律制約?

3．對于該企業有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營銷概念?

4．在企業所處形勢下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營銷計劃目標、企業目標是否一致?

5．每個方案的成本與利益；優劣勢?　 　 第4部分　選擇、實施并記錄被選行動方案——檢查表

1．在前述約束條件下哪個方案能最好地解決問題并最少地制造新問題?

2．為實施所選方案必須做那些工作?

3．方案牽涉到哪些人員?其責任?

4．何時、何地實施?

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1營銷人才培養方案現狀

成都工業學院(下稱我校)市場營銷專業經歷20余年的發展,形成了較為成熟的人才培養體系,為社會培養了大量的營銷人才。但升本后的營銷專業該如何發展,如何培養特色營銷人才?我們有必要認真研究和重新梳理現有的人才培養方案。

首先,市場營銷專業的行業導引不明確。學校升本后,明確了培養“應用型”營銷人才,但是專業課程偏重于傳統營銷理論的學習,看似“高大上”,實則不接地氣,行業針對性不強,學生普遍感覺學不到實用的東西,加之實訓環節與行業銜接不緊密,培養的學生缺乏行業核心競爭力,畢業生就業呈嚴重的低端化趨勢。

其次,人才培養方案缺乏特色。理論課程設置具有較明顯的“大營銷”體系烙印,強調寬而全,與其他院校的營銷專業課程設置差別不大;職業能力培養方案不系統,雖然設置了多個能力訓練專周,比如市場營銷策劃專周、商務談判專周、推銷實務專周等,但多為課程導向,有時會成為教師理論教學體系的延伸,達不到能力訓練的目的;對營銷人員的職業素質和能力研究不夠,人才培養方案中的能力訓練項目缺乏針對性。

最后,實訓資源缺乏有效整合,效率低。主要表現在幾個方面:一是校內實訓資源在院系之間無法共享,這在很大程度上制約了營銷學生職業能力的全面發展;二是校外實訓的行業融入度比較低,多為走馬觀花式的感官認知,沒有形成真正的校企聯合培訓模式;三是學生的校外實訓多集中在終端營銷崗位,很難接觸到行業的完整營銷過程,對營銷活動的認識較為片面,對工業企業的生產、管理、營銷等環節更是知之甚少。

2重新定位專業特色

我校市場營銷專業本著培養行業性營銷人才的原則,主動調整人才培養方案以適應新常態下經濟發展進程,將專業特色定位為:依托本校工科傳統優勢,整合校內外教學資源,以市場為導向、行業為引領,著重培養系統掌握市場營銷理論、具備工業企業基礎知識、熟悉工業品營銷環境和營銷技能,行業針對性和實用性較強的應用型營銷人才。

第一,機械電子類工科專業是我校的傳統優勢專業,積累了豐富的學科和行業資源,培養行業性營銷人才具有較強的可操作性;第二,可以有效擺脫營銷人才市場激烈的低端化競爭;第三,工業企業對營銷人才的綜合素質、行業知識水平以及國際化視野等要求較高,系統學習有助于特定行業營銷人才的培養;第四,有助于與其他院校營銷專業形成差異化競爭、錯位發展。

3創新人才培養體系

31人才培養方案創新

(1)發揮工科院校專業優勢,強化職業導引。按照“知識、能力、素質”三位一體的人才培養結構,在制定市場營銷人才培養方案時,將工科基礎知識植入專業課和實訓專周之中。設置兩門以上工科基礎課程為市場營銷專業基礎課、兩門工科課程為專業選修課;實訓環節突出工業企業生產和經營管理,設置ERP模擬對抗實訓、工程訓練、生產管理實訓等幾個專周,其中工程訓練在校內的校辦工廠完成,生產管理實訓則是在校外企業由經驗豐富的管理者團隊指導完成。

(2)專業課程設置重視專業能力特質培養。我們通過系統研究發現,工業企業最看重營銷人員的7大能力特質:營銷策劃與管理能力、客戶關系管理能力、人際溝通協調能力、市場拓展能力、學習和創新能力、較全面的行業知識、國際化視野。于是在專業課和專業選修課中針對性地設置相應課程,并且規定每門課在授課時安排不低于三分之一課時用于相應能力的實訓和拓展,每門專業課最后留出2~4學時,特聘企業專業人士傳授實踐經驗。

(3)系列專題講座。有計劃地定期邀請專家學者、有經驗的行業管理人員和工業企業營銷人員到學校進行專題講座,講座采用6+4模式。即安排6個管理能力與營銷能力特質講座和4個專業(行業)知識講座。

32實訓教學體系創新

(1)校內實訓資源協同創新。長期以來,我院校內實訓資源大多都是分專業以系部為中心構建的,各實訓室資源相對獨立,實訓設施僅服務于所在系部的實訓項目,使用與日常管理權限也屬于系部,外系部、外專業的學生基本不可能接觸到更不可能實際操作這些實訓資源,實訓資源使用效率受到極大限制。我校市場營銷專業定位是“應用型工業企業營銷人才”,工科實訓資源是實訓教學體系中不可或缺的重要一環。尋求從管理制度上打破原有的實訓資源部門管理模式,釋放實訓資源活力,逐步實現校內實訓資源共享是實訓體系創新的重要環節。

(2)校外實訓多元化。其一,與企業合作開設生產管理等實訓專周。企業組織各個生產管理環節有豐富經驗的管理者聯合

設計實訓流程和編制實訓資料,學生到企業實訓1~2周,深度學習企業經營流程。其二,與有實力的企業簽訂長期合作協議,選派優秀學生到企業進行暑期實訓和畢業實習,學校對學生進行綜合考量、擇優輪換選送。其三,鼓勵學生參加各種級別的營銷策劃和營銷實踐競賽,老師全程參與指導,并制定相應的政策激發學生的參與積極性。其四,營銷策劃實訓。以團隊的形式為企業做營銷策劃或活動策劃方案,企業只需要為學生做一兩次企業經營方面的講座和提供必要的企業經營背景資料,就有可能收獲不錯的營銷方案或創意,學生也能得到實際的鍛煉。

33畢業設計創新

新建本科院校培養的是技術技能型人才。學生專業知識面較廣,但理論深度不夠,要求學生以畢業論文的形式對營銷理論進行深入研究幾乎是不可能完成的任務。所以畢業設計應該與具體的營銷實踐結合起來才有可能達到預期的效果。

(1)鼓勵以原創的營銷策劃方案作為畢業設計。營銷策劃和執行能力是我校營銷專業學生必備的能力特質之一。可以由指導老師指定具體的企業和產品,提供必要的背景信息,學生在調研的基礎上完整寫作一份營銷策劃案,以此考量學生對專業知識的綜合應用能力。

篇8

毫無疑問，國際知名咨詢公司在營銷策劃上，都是專業的。但它們在為中國企業做營銷策劃時，幾乎盡數失敗。

主要可能是，它們過多地運用了“專業”。

好的策劃方案，是專業的產物，但它不僅僅是專業的產物。不建立在企業實施能力之上，再優秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。你相信因為有了一個專業的策劃案，企業能夠從技術到裝備，從品質到成本，從人才到管理迅速實現質的飛躍嗎？

事實上，只有那些在現有條件下能夠實施的方案，才是好方案。專業講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少？不解決這個問題，方案就缺乏針對性；你對行業狀況和發展趨勢又了解多少？在行業產生期、成長期、成熟期和轉折期策劃要點有何不同？你是領先者，跟隨者或者是挑戰者？不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。

營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決生存和銷售問題，是一種方案；解決發展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰略和戰術的統一性，誰會付出慘痛代價；同時，誰忽視二者的統一性，誰也會付出慘痛代價。這當中的分寸，豈是一個簡單的專業問題？

專業當然很重要，但如果專業脫離了深刻的悟性和深厚的經驗積累，專業將演變為“系統性失誤”。

好的策劃方案，肯定是基于專業，但好的策劃案本質上是基于創新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業只是手段。

營銷策劃是一種企業家行為，不是一種簡單的專業行為。

比如，為什么中國企業建設市場部的歷程如此艱難？盡管原因很多，我認為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔著什么責任，以及承擔這個責任需要什么樣的人物。

我不相信在一個沒有思想、悟性的企業里，能夠產生優秀的營銷策劃。或者說，如果企業營銷高管達不到企業家高度，就不可能真正承擔起營銷策劃，尤其是戰略性策劃的重任。

在此基礎上，引伸出下列兩個關鍵性問題：

首先，營銷策劃的企業家角度與經理人角度。

二者的本質區別是，整體思維和局部思維，戰略思維或戰術思維，發展思維或業績思維。

這里并非片面地將企業家與經理人對立起來，而是強調，從營銷策劃角度，不應該存在什么經理人或者企業家兩個角度，只能有一個角度——企業家角度。

其次，專業和專業精神。

專業是一碼事，專業精神是另外一碼事。如果缺乏專業精神，那么專業只能為謬誤披上合法的外衣。

營銷策劃是一種智慧行為，而非技術性的專業行為。當以專業為工具主導營銷策劃時，策劃就失去了專業精神。

營銷策劃，盯住空間和潛力

并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及到企業發展空間和發展潛力的策劃才是。簡單定義，水平方向的擴展可叫做發展空間，垂直方向的擴展可叫發展潛力。

在水平方向上，如何進入更多、更大的區域，如何導入更多的業務，如何開發更多、更豐富的產品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業量上的增長。

在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產品升級，如何完善產品結構，如何進入精耕細作，如何建立競爭優勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業價值的提升。

發展空間與發展潛力是兩個相互支撐的要素。沒有空間上的持續擴大，潛力再大，也會挖空；沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。

只要企業失去了發展空間，那么，企業很快就會發現，發展潛力越來越小。同樣道理，如果企業失去了發展潛力，在空間的拓展上，會迷失方向。

中國企業近年來的發展僵局，正是來自發展空間和發展潛力的缺失。中國營銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業環境下，繼續為企業發展提供空間和潛力。

在過去三十多年的時間里，中國企業的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。

劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光。回過頭來看企業，有多少建立了核心競爭優勢？有多少建立了完善的營銷體系？有幾個企業的功能得到完善？

我們看到的是，許多龍頭企業向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業的確遭遇了發展的瓶頸或天花板。表面看是創新乏力，本質上是營銷策劃能力的極度低下。

銷售策劃，盯住銷售業績

營銷和銷售哪個更重要？這個疑問一直困擾著中國企業。有專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。

不妨換個角度問一問：營銷與銷售，那個不重要？

這本來就是個偽命題。

營銷是“生和養”的學問，銷售是“用”的學問。

科特勒說，營銷是用產品賣價格；銷售是用價格賣產品。

跨國公司深得其中奧妙。

比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優厚的利潤。

即便是很能代表所謂品牌本質的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調整品牌的覆蓋面和銷售業績。

從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業命運。原因很簡單，企業能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業績做支撐，企業就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣到勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。

中國企業在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰略規劃，急功近利。

營銷策劃是一門把握需求和行業變化的學問；而銷售策劃則是一門把握需求和行業連續性的學問。只能把握變化，才能找到創新來源；而只能把握連續性，才能最大限度地收獲。

決定銷售策劃的因素很多，關鍵因素是對產品生命周期的把握和打造。看看優秀企業的產品生命周期，再看看其它企業的產品生命周期，問題就會一目了然。

中國企業的競爭，過多地集中在了銷售競爭上。而銷售競爭又缺乏通盤考慮。其結局就是以犧牲產品生命周期為代價。本來創新能力就差，產品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產品生命周期意識，那么，企業在聲譽產品打造上就缺乏時間縱深。

篇9

根據國家統計局在2011年1月公布的數據顯示,中國的零售消費市場雖然一路走高，但零售企業也面臨著因成本上漲帶來的市場價格與利潤的競爭壓力。零售經營商突然發現，不管如何加大投入力度，傳統營銷模式收效越來越低，飽受詬病的舊式營銷模式已經傷痕累累。不僅如此，當下國內零售業還遇到客流量減少、銷售額下降、利潤銳減等一系列問題。

隨著電子商務營銷渠道的不斷深入，傳統營銷渠道定向模糊、精準度低的弊端已經逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現出向多元化、個性化轉變的趨勢，這些都促使經營商努力尋找新的營銷模式。

依托數據庫的直郵營銷――營銷發展新方向

對于商品流通，業內專家認為，面對網上零售的沖擊，未來的零售業整個流通環節將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經營商所采納。

零售業態正在朝著多元化和細分化轉變，經營商的出發點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業目前的發展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結合數據管理和分析技術進行定向、精準的新營銷方式――依托數據庫的直郵營銷便進入了經營商的視野。在歐美，依據客戶數據庫分析進行營銷活動已經達成了一種共識。

中國的數據庫營銷現階段主要體現在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結出客戶的關注點，并在此基礎上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。

正是看到了依托數據庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數據庫營銷的中國直郵市場。

精準、個性的直郵模式

商業銷售的生存基礎是顧客，當下在消費者多元選擇中，培養消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業解決方案圍繞這一核心問題，通過對現有客戶數據的整合和管理，實現多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調精準、有效的營銷模式。

簡而言之，它促進了零售企業從傳統的直復式營銷向個性化直郵營銷轉變，符合消費觀念向多元化、個性化轉變的趨勢。

中國郵政和安客誠的零售行業解決方案是對現有數據庫營銷模式的創新和升級，它將精準的直郵與數據庫營銷服務融合到了一起，涵蓋零售業從新店開張到客戶后期維護的關鍵營銷階段。雙方合作將有效打開國內零售業營銷活動受眾低、準度低的僵局。

篇10

新營銷體系支撐平臺三大功能

營銷與服務目標管理功能

營銷與客戶服務目標管理是基于對市場分析的結果，創建營銷與客戶服務活動，并界定營銷與客戶服務目標。作為進行具體營銷與客戶服務活動策劃的起點和基本依據，界定營銷與客戶服務目標實現對營銷和客戶服務活動的目標管理，并進行營銷與客戶服務過程的目標監控，提高營銷與客戶服務效果，便于營銷與客戶服務結果考核。基本要素包含營銷與客戶服務活動基本信息、期望達到的關鍵業務指標及驅動類型、營銷與客戶服務策略等。

營銷方案設計功能

目標客戶篩選：目標客戶是指某個營銷與客戶服務活動針對的客戶群體。目標客戶篩選是營銷與客戶服務策劃人員通過設定業務營銷和客戶服務條件，經過系統分析處理，確定營銷與客戶服務活動的客戶清單列表和潛在客戶特征描述的過程。目標客戶篩選主要是體現客戶的精細化營銷，提高營銷與客戶服務的準確度，降低營銷成本，提高營銷與客戶服務效果。在營銷與客戶服務結束后，可以收集這些客戶的接受行為信息，對營銷與客戶服務條件設定的合理性進行評估，將條件以模板方式保存，為以后營銷與客戶服務活動目標客戶的確定提供參考。目標客戶篩選從客戶信息知識庫中進行篩選條件的組合，圈定篩選客戶群，并可以對特殊客戶進行剔除，也可以支持調用數據集市的目標客戶篩選功能來完成目標客戶篩選工作。客戶渠道接觸管理：客戶通過多種營銷服務渠道，如實體營業廳、客服熱線、外呼、網站、短信服務廳等，在不同的營銷服務活動間和在同一個活動中，對目標客戶的接觸次數和接觸頻率進行總體控制。按照公司統一的客戶接觸規定，同一客戶在一段時間內不能打擾超過一定的次數，這就要求在活動策劃時總體考慮客戶接觸頻次，同時盡可能尋找出客戶在渠道上的使用偏好，以達到降低無效接觸、提升接觸成功率的目的。營銷與客戶服務產品選擇：主要指在某個營銷活動中重點向目標客戶推薦的一個或幾個營銷與客戶服務產品的組合。對不同類型的營銷與客戶服務活動（如資費營銷案推介類、促銷優惠類、廣告宣傳類、定制終端銷售類、主動服務類等）有不同的營銷與客戶服務產品選擇。宣傳方案設計：主要指營銷與客戶服務策劃人員根據目標客戶的特點，以及營銷與客戶服務活動類型、營銷與客戶服務活動形式等因素，結合當地的實際情況，選擇合適的宣傳渠道，進行營銷與客戶服務宣傳，以幫助提高營銷與客戶服務效果。宣傳方案設計主要包括宣傳渠道、宣傳內容、宣傳周期和宣傳成本等內容。營銷與客戶服務執行計劃：該計劃制定了整個營銷與客戶服務方案的時間階段安排、階段目標和實施步驟。營銷與客戶服務活動可分為多波次營銷與客戶服務、單次營銷與客戶服務兩種。針對多波次的營銷與客戶服務方案，可以按照每個波次進行具體時間安排。多波次營銷與客戶服務是指在一定時間內（通常小于1年）重復多次進行同一個營銷與客戶服務方案的實施。每次根據營銷與客戶服務反饋結果可以對營銷與客戶服務方案進行適當修改，以提高下次方案實施的效果。比如經營指標驅動的營銷活動常常是多波次營銷。多波次營銷可以是周期性的，也可以是非周期性的。單次營銷與客戶服務是指在一定時間內（通常小于1年）該營銷方案只實施一次。比如社會活動驅動的營銷活動常常是單次營銷。

營銷方案評估功能

營銷與客戶服務成本估算：在營銷與客戶服務方案具體實施前，基于營銷與客戶服務活動的方案設計，對營銷與客戶服務方案的實施成本進行估算。為營銷與客戶服務方案是否推出提供數據支撐，防止虧本或者低利潤營銷與客戶服務方案的推出，也為實際實施過程中成本的控制提供參照。根據營銷與客戶服務方案中已經制定的產品資費促銷、宣傳方案、營銷與客戶服務渠道等估算方案的實施成本，也包括為保證該方案實施的運營成本估算。因此營銷與客戶服務方案的成本估算包括市場類成本和財務類成本兩部分。市場類成本包括促銷成本、廣告宣傳成本、卡費、渠道成本、市場類直接業務成本、專項客戶服務成本、其他市場類直接成本、市場類邊際成本等。財務類成本包括網絡類直接業務成本、客戶邊際成本、管理費用分攤成本、營業費用分攤成本、移動網業務分攤成本、其他分攤成本等。營銷收益預測：營銷效果預測在營銷方案具體實施前，基于營銷活動的設計方案，對營銷方案執行后可能產生的結果按照預測算法進行估算。營銷效果預測分為經驗預測和計劃預演。基于營銷資源投入產出情況，實現營銷資源的合理利用，提升營銷資源的使用效益。

新營銷體系主要功能

節省宣傳資源

營銷活動開展需要在報紙、廣播、電視、互聯網等傳統媒體投入大量的宣傳資源，告知客戶營銷活動開展時間、參與方式及活動內容等詳細內容，基于營銷活動管理平臺開展的營銷活動免去了傳統媒介的廣告宣傳，減少了廣告設計及投放的成本。

有效進行活動閉環管理

建立新的營銷體系能夠實現營銷活動的前期設計、中期評估及后期評估，實現營銷資源的有效監控與合理調度，為移動通信企業的精細化運營提供有力支撐。

選擇更加適合的服務渠道

觀察客戶生命周期，從吸引客戶、客戶入網、接受服務、消費提升、客戶挽留到客戶流失，在移動通信企業的計費系統、客服等各系統中分別記錄了大量不同的客戶信息。其中，清單、賬單數據記錄了客戶的消費行為，服務營銷軌跡、業務辦理、投訴處理數據記錄了客戶的接觸行為。新的營銷體系能將多個系統的客戶信息綜合使用，利用好各個渠道，充分發揮渠道和活動最佳效能。

更加適應移動通信行業發展

隨著移動通信的發展，傳統的移動通信與互聯網的界限日漸模糊。在信息運營階段，客戶需求是個性化的，不斷滿足客戶多變的需求、為客戶提供個性化的服務，是移動通信行業的責任和使命。與此同時，在2G時代，客戶規模已經擴大，在3G時代，通信行業更應考慮客戶需要什么，我們應該做什么讓客戶更滿意，我們營銷活動應怎么開展，如何降低企業運營成本，客戶更愿意接受什么營銷活動，在什么時間、什么渠道容易接觸新營銷體系建立的閉環管理流程更加適應移動通信行業的快速發展要求。

新營銷體系五大創新點

（一）創建集中、靈活的上下級互動運營體系。上級公司負責戰略決策和新方法推廣，下級公司負責策略執行和創新，從而提升公司整體營銷運營效率及創新應用能力。

（二）創建資源評估管理體系。合理規劃、分配、監控、評估營銷資源投入產出情況，實現營銷資源的合理利用，提升營銷資源的使用效益。

（三）通過在營銷平臺系統中增加渠道協同管理和渠道協同信息庫模塊，完善用戶渠道接觸信息的共享能力和渠道聯動能力，從而提升用戶感知。

（四）細分用戶價值與需求，建立用戶需求與價值統一視圖，并將細分結果固化到營銷管理平臺的營銷標簽中，支撐營銷工作精細化開展。