家庭理財規(guī)劃方案報告范文
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導(dǎo)語：如何才能寫好一篇家庭理財規(guī)劃方案報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
中圖分類號:F830.48
文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A
文章編號:1673-291X(2010)16-0100-02
中國教育部原專職委員郭福昌指出:現(xiàn)代社會是一個“獨生子女”教育的時代。有報道稱,從1980年實行獨生子女政策以來,第一代獨生子女逐漸成為社會發(fā)展的中堅力量,他們大多數(shù)都已經(jīng)成家立業(yè),孩子也進(jìn)入了幼兒園。據(jù)調(diào)查,80后的家長大多非常樂于接受新事物,他們大多數(shù)會不惜成本“買教育”,請月嫂、上家長培訓(xùn)班、參加早期教育等等。
近年來,教育費用持續(xù)上升,教育開支的比重占家庭總支出的比重越來越高。有研究報告,2005年教育花費占農(nóng)村家庭收入32.6%,占城市家庭收入25.9%。子女教育費用已經(jīng)在城市居民總消費中占第一位,超過養(yǎng)老和住房的投入比例。由此可見,伴隨著人們對教育的重視和消費水平的提高,這無疑對于一個家庭來說,就會產(chǎn)生一筆十分巨大的費用支出,而且是最不易忽視且數(shù)額愈來愈大的一筆支出(這還不包括人們的衣食住行)。可以看得出,家庭費用的支出是一筆十分龐大的開支,如果不好好規(guī)劃,現(xiàn)代社會許多的家庭所面臨的經(jīng)濟(jì)壓力可想而知,所以,提早做好家庭理財顯得尤為重要。
一、制定全盤性規(guī)劃
理財做得好與壞,首先做好家庭全盤性理財規(guī)劃是關(guān)鍵。家庭理財規(guī)劃是指全面考察家庭收支狀況、家庭資產(chǎn)財務(wù)情況后,根據(jù)家庭風(fēng)險承擔(dān)能力、家庭成員的人生偏好以及不同階段的家庭需求,確定家庭理財目標(biāo),制定合理的家庭投資理財方案。
1.建立一生的幸福目標(biāo)。每個人都有自己的人生向往,幸福的實現(xiàn)需要物質(zhì)基礎(chǔ),將理想明確下來,制訂相應(yīng)的家庭財富目標(biāo)計劃。
2.進(jìn)行當(dāng)前家庭財產(chǎn)分析。財產(chǎn)分析的目標(biāo)是摸清自己到底有多少凈資產(chǎn),最簡單的辦法是列出一個清單,按資產(chǎn)和負(fù)債分類,將家庭主要資產(chǎn)全部列出來后再合并計算。
3.測算一下家庭未來的收入情況。根據(jù)家庭工作成員的當(dāng)前收入水平和職業(yè)發(fā)展,估算家庭未來的利息和股息收入,兩者相加就是家庭未來總收入的預(yù)期。
4.確定不同階段的家庭理財目標(biāo)。如三年內(nèi)購車,五年內(nèi)購房,十年后家庭資產(chǎn)達(dá)到一個什么富裕程度。退休后希望晚年生活能夠維持的消費水平。
5.進(jìn)行家庭支出預(yù)算。滿足合理的家庭消費需求和必要的勤儉節(jié)約,應(yīng)該是安排家庭支出預(yù)算的基本原則,有計劃的家庭生活支出是實現(xiàn)財富目標(biāo)的重要保證。
二、記好賬,做好預(yù)算
理財是門學(xué)問。對于理財規(guī)劃來說,“記賬”是一個重要的開始。所謂記賬不只是把每天買什么東西,花了多少錢記錄下來,更重要的是透過記賬的方式將所有個人或是家庭需要的資金流入流出都要詳細(xì)說明與分配。
先以資金流入來說。每個人每個月領(lǐng)取的薪資基本上應(yīng)該是固定,如果是業(yè)務(wù)性質(zhì)的人,也可以透過估算的平均收入來計算每個月可能的收入狀況。當(dāng)月收入高于平均值時,可以暫時把多出來的收入存放起來,好待業(yè)績收入不佳時能夠稍為彌補,絕對不能收入高時花大錢,然后沒收人時就吃泡面維生。計算個人或是家里有多少的收入,是理財規(guī)劃開始晟基本記錄的第一步。
除了固定收入之外,其他額外的獎金收入或是投資收入等,都不應(yīng)該算人固定收入內(nèi),最好是另外獨立成一基金,以供不同用途使用(例如,購物基金)。
接著算計支出都分。凡事家里所有可能的固定支出,像是估算的飲食費用、學(xué)費、交通費、娛樂費、水電費等。最好都能夠拿捏清楚,并且將這些估計費用記錄在每個月的預(yù)算支出當(dāng)中,然后計算出扣除絕對必要開支之后,家里還能有多少結(jié)余。剩下的結(jié)余,如果夠多。可以拿其中一小部分來做定期定額的投資或是付保險費用。剩余的結(jié)余部分,則是尋求安定的收益商品存放著以備不時之需可用。
當(dāng)然每個月的收支可能超出預(yù)算也有可能短缺,而這就要靠記賬來控制。如果月初吃的太好,在月底時自己就該知道不能花太多的費用在飲食上。最要不得的就是認(rèn)為這個月的透支可以先預(yù)支下個月的預(yù)算來填補。有了這樣的想法,很容易就會產(chǎn)生過多的花費。
如果是看電影、買衣服或是買價格較昂貴的商品時,就應(yīng)該以攤提的方式來選時機(jī)購買。假如買一次昂貴的衣服,認(rèn)為這個費用攤提在三個月內(nèi)的話還能夠承擔(dān),那么買了之后,就必須告訴自己在三個月內(nèi),不能再有其他相同的花費。
假使買的商品費用真的有點高,例如昂貴的手機(jī)或是計算機(jī),則適合采用存購物基金的方式來用。例如,預(yù)計半年后想換個新計算機(jī),那么在先前自己就該每個月預(yù)存特定金額費用,好讓到時候有足夠的資金來買。
相對于分期付款,個人是比較建議以自己存基金的方式比較恰當(dāng)。雖然金額分?jǐn)偟姆绞讲畈欢?但是在分期付款的利誘下,很容易讓人以為自己的花費可以承受,然后在沒有足夠的考慮之下就買下商品。而透過買基金來買東西的方式,除了存下來的資金可以賺取利息之外,在存錢的過程當(dāng)中,仍有足夠的時間讓我們思考是否真的該花這些錢來買某樣商品。如果沒有特定想買的東西,每個家庭成員應(yīng)該都有個人購物基金的權(quán)利,好讓自己在想買某樣商品時能夠透過自己先前存下的基金,而不會影響當(dāng)月份家庭的負(fù)擔(dān)。
做理財規(guī)劃,最怕的就是挖東墻補西墻,或是心存僥幸預(yù)借下期的收入放在當(dāng)期用。因為這樣的方式到時候會發(fā)現(xiàn)自己永遠(yuǎn)補不完這些漏洞。反倒是針對不同的資金需求,都應(yīng)該準(zhǔn)備不同的基金來應(yīng)付。
三、學(xué)會投資,合理規(guī)劃
每個人的一生中都會遇到重大人生階段,如結(jié)婚生子、購房置業(yè)和教育等。不同人生階段也有不同的理財目標(biāo)。若沒有規(guī)劃,單憑工作收入將很難保證資產(chǎn)的持續(xù)增加以實現(xiàn)每個階段的理財目標(biāo)。一個長期的、妥善的理財計劃有助于更好地控制預(yù)算、累積財富,以確保財務(wù)的持續(xù)穩(wěn)健。因此,根據(jù)個人所處的不同人生階段和財務(wù)目標(biāo),保持長期投資的心態(tài)是非常重要的。
財富是有時間價值的,如果我們不會進(jìn)行有效的金融投資,錢放在那里就意味著貶值,所以家庭生活需要金融理財,要學(xué)會讓家庭財富保值增值。這句話的意思就是告訴我們要學(xué)會投資,讓錢生錢。一般而言,家庭投資財產(chǎn)的一般配置比例如下圖所示:
下面是個案理財規(guī)劃:
譚女士是一家國企醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員,她每月收入相對穩(wěn)定,除了日常開支外,尚有部分余款。為了使這部分錢最大限度增值,她在理財師的幫助下,結(jié)合自己的實際情況,琢磨出一套組合投資方法。
首先,她將閑錢的35%存入銀行,并選擇了一種最佳的儲存方式進(jìn)行儲蓄:55%存一年期,35%存三年期,15%存活期,這樣儲蓄就可以實現(xiàn)滾動發(fā)展,既靈活,又保證有相對的固定收益。接著,譚女士還拿出存款的30%買國債。投資國債,不僅利率高于同期儲蓄,而且還有提前支取、按實際持有天數(shù)的利率計息的好處。然后,譚女士分別拿出10%的錢投資基金、10%的錢購買保險。保險的基本職能是分擔(dān)風(fēng)險,補償風(fēng)險,在銀行利率較低的情況下,購買保險更有防范風(fēng)險和投資增值的雙重意義,比如購買養(yǎng)老保險,不僅對人生意外有保障作用,而且也是長期投資增值的過程。最后,譚女士將多余的15%,作為后備資金,用來防備不時之需。
這個個案說明了譚女士善于組合投資,讓錢賺了更多的錢。這就是投資帶來的好處。大家都知道,銀行都是執(zhí)行中國人民銀行統(tǒng)一制定的利率,在哪家銀行存款,利率都是一樣的。越長利息越高,提前終止減少利息。如果有可能要提前使用部分資金,又想要高利息,不妨分批分段存入:如每月存一筆定期一年的,一年后就每月有錢可取,利息是一年定期的比零存整取高。依此類推。可以考慮各銀行理財產(chǎn)品,時間短,利率比銀行同期利率要高,但多是5萬起點,不能提前終止。也可以購買國債。如果有證券交易賬戶,可以購買一些企業(yè)債券,平均年利率4%～5%,還可以隨時變現(xiàn)。
參考文獻(xiàn):
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篇2
同業(yè)拓展模式
獨立法人
瑞泰人壽和國壽集團(tuán)是踐行財富管理業(yè)務(wù)獨立法人模式的典型代表，瑞泰人壽聚焦財富管理業(yè)務(wù)，向客戶提供的主要產(chǎn)品服務(wù)有與財富管理相關(guān)的調(diào)研報告、財富視界手冊內(nèi)刊和財富健康計劃產(chǎn)品與服務(wù)等。國壽集團(tuán)發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的路徑清晰可鑒。
2006年，中國人壽在大眾富裕人群比較集中的北京和上海兩地建立大學(xué)生銷售團(tuán)隊，以上海分公司為例，銷售團(tuán)隊的主要組成人員以一批本科及以上學(xué)歷的“高學(xué)歷、高素質(zhì)、高績效”（簡稱“三高型”）人才組成，平均年齡不到25周歲，鑒于“三高型”人才的良好素質(zhì)和集團(tuán)的良好培訓(xùn)體系，目前這支隊伍的高價值業(yè)務(wù)能達(dá)到2500萬元/年，年度的續(xù)期貢獻(xiàn)已過億元，不僅業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)異且基本實現(xiàn)零投訴。
以上是國壽集團(tuán)踐行財富管理的“組織隊伍建設(shè)”模式，為落實保險業(yè)“新國十條”、拓展第三方資產(chǎn)管理市場服務(wù)范圍，國壽集團(tuán)成立財富管理獨立法人實體。2014年11月，國壽集團(tuán)下轄的中國人壽資產(chǎn)有限公司、國壽安保基金管理有限公司合資成立國壽財富管理有限公司，主要從事特定客戶的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)及中國證監(jiān)會許可的其他業(yè)務(wù)。獨立法人國壽財富管理將著力提升專業(yè)能力和核心競爭力，置客戶利益于首位，建成專業(yè)優(yōu)良、誠信合規(guī)、運作穩(wěn)健的現(xiàn)代財富管理機(jī)構(gòu)，也是中國人壽實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、建設(shè)現(xiàn)代綜合性金融保險集團(tuán)的戰(zhàn)略需要，更是中國人壽參與社會財富管理、為廣大客戶和投資者提供更全面金融服務(wù)的重要窗口。
銀保合作
在國內(nèi)以銀行為主導(dǎo)的金融體系中，商業(yè)銀行的渠道優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢是發(fā)展財富管理的兩大優(yōu)勢，所以具有商業(yè)銀行背景的壽險公司/集團(tuán)都大力發(fā)展財富管理的“銀行整合”模式。作為銀保整合模式的典型代表，匯豐集團(tuán)在進(jìn)入中國的第一年（2010年），年化保費即達(dá)到近億元，銀行整合業(yè)務(wù)共享度超多80%，品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷優(yōu)勢是匯豐集團(tuán)銀保整合模式的三大法寶。
中資機(jī)構(gòu)方面，平安壽險的綜合金融服務(wù)、交銀康聯(lián)的“3601+1銀保合作”和農(nóng)銀人壽的客戶分層對應(yīng)以及建信人壽的“建信人壽龍卡”聯(lián)名卡等銀保整合業(yè)務(wù)當(dāng)屬行業(yè)典范。在此，我們以交銀康聯(lián)和農(nóng)銀人壽為例簡要介紹如下。
交銀康聯(lián)與交通銀行的“1+1”合作模式旨在將銀保融合的理念分解細(xì)化成多個可操作方案，積極融入交行財富管理體系，化解客戶財富風(fēng)險，發(fā)揮保險保障在財富管理中的積極作用，即將上述理念貫徹到交通銀行的前中后臺各個模塊，在不斷地聯(lián)動協(xié)作中逐步將保險理念、產(chǎn)品、銷售和服務(wù)“潤物細(xì)無聲”地融入目行財富管理體系，主要表現(xiàn)有五：
其一，“干部1+1”，充分發(fā)揮銀行干部的協(xié)同能力和保險干部的營銷能力。進(jìn)一步，自2014年起，澳方股東與交銀康聯(lián)建立為期三年的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)合作計劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓(xùn)。
其二，“培訓(xùn)1+1”，將“交行理財經(jīng)理+交銀康聯(lián)客戶經(jīng)理”組成1+1訓(xùn)練小組聯(lián)動培訓(xùn)，提升公司協(xié)作服務(wù)和綜合金融服務(wù)能力，2012年末至今，參訓(xùn)人數(shù)已超過3000人次。
其三，“產(chǎn)品1+1”，交銀康聯(lián)人壽根據(jù)交銀客戶生命周期設(shè)計了全周期的產(chǎn)品線，全面融入目行零售產(chǎn)品體系。
其四，“營銷1+1”，合作舉辦高峰論壇、社區(qū)行、線上線下渠道融合等活動，構(gòu)建多層次多維度的營銷服務(wù)聯(lián)動機(jī)制。
此外，交銀康聯(lián)經(jīng)營版圖已從上海逐步輻射至全國，建立了銀保、電銷、顧問行銷渠道，形成了完成的“交銀保障”產(chǎn)品線，并在2014年構(gòu)建了“交銀康聯(lián)人壽――您的健康管家”增值服務(wù)體系。未來，交銀康聯(lián)還將積極打造以財富管理為特點的新直銷渠道，即通過“跨界”，在大金融的格局下，依托交通銀行集團(tuán)化優(yōu)勢，不僅銷售保險產(chǎn)品，還在合規(guī)的前提下銷售資管類產(chǎn)品，并在一定程度上為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計。
農(nóng)銀人壽的財富管理業(yè)務(wù)依托農(nóng)行私人銀行、財富中心和理財中心的中高端客戶資源，為客戶提供保險保障、疾病醫(yī)療、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育和財富管理等中長期的保險產(chǎn)品，并提供個性、專業(yè)、定制的保險服務(wù)。產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計方面，財富管理業(yè)務(wù)緊跟市場、貼近客戶，滿足中高端客戶在家庭保障、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃以及財富管理等方面的需求。通過在產(chǎn)品形態(tài)、保險責(zé)任、免責(zé)條款上的創(chuàng)新，在產(chǎn)品定價、投保規(guī)則、增值服務(wù)上做文章，做到市場同類產(chǎn)品中“人無我有、人有我新、人新我優(yōu)、人優(yōu)我全”。借助公司的產(chǎn)品開發(fā)實力，以及與再保公司、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的深度合作，實現(xiàn)對不同層次客戶在保障額度、投保流程、服務(wù)品質(zhì)上的差異。
服務(wù)體系方面，財富管理業(yè)務(wù)緊緊圍繞“保險業(yè)務(wù)”核心，通過“服務(wù)需求差異化管理、服務(wù)體驗全程化管理、服務(wù)內(nèi)容多樣化管理、服務(wù)團(tuán)隊精英化管理以及行司聯(lián)動資源深度整合”，使得客戶擁有保險即擁有服務(wù)，買保險就是買服務(wù)，并將農(nóng)行成熟的客戶服務(wù)資源與農(nóng)銀人壽的保險客戶服務(wù)資源深度整合，使客戶享受到農(nóng)行“一體化”綜合金融服務(wù)體驗。
機(jī)構(gòu)設(shè)置
68家壽險公司中有3家設(shè)立資產(chǎn)管理部（中心），5家設(shè)置財富管理部門（中心），表面上并無實質(zhì)區(qū)別，本質(zhì)而言，新華保險財富管理部和生命人壽的鳳凰理財中心是以人才培養(yǎng)為導(dǎo)向的，兼顧機(jī)構(gòu)設(shè)置功能；而陽光保險財富管理中心和太平人壽的財富管理部則是以機(jī)構(gòu)設(shè)置為導(dǎo)向，兼顧人才培養(yǎng)功能。
新華保險財富管理部旨在與銀行、證券以及非金融機(jī)構(gòu)合作，為中高端客戶量身打造全方位的家庭理財與安全規(guī)劃，將其獨立于已有的個、團(tuán)、銀三大銷售渠道，成為一個獨立的業(yè)務(wù)部門，獨立運作，目標(biāo)是打造一支保險公司當(dāng)中 “高忠誠度”、“高素質(zhì)”、“高績效”的三高精英銷售團(tuán)隊。自2010年以來，新華人壽財富管理部的銷售業(yè)績呈逐年上升趨勢，且與保險營銷員渠道聯(lián)手“做掉”銀保渠道的銷售份額。
鳳凰理財中心是生命人壽在中國保監(jiān)會“以創(chuàng)新謀發(fā)展”的規(guī)劃指引下成立的國內(nèi)第一家壽險營銷創(chuàng)新機(jī)構(gòu)，采用員工制的營銷體制，以精英制標(biāo)準(zhǔn)（理財規(guī)劃師持證率）搭建營銷管理區(qū)的架構(gòu)；通過公司客戶資源名單獲取及特定關(guān)系人協(xié)助促成的銷售模式創(chuàng)新，建立持續(xù)穩(wěn)定的高績效業(yè)務(wù)平臺；通過百元標(biāo)保獲取成本的費用包干制，降低成本提高資金使用效率；依據(jù)中心支公司架構(gòu)設(shè)置以財富管理中心的形式探索中心城市營銷未來發(fā)展之路的營銷創(chuàng)新項目。
中心以“體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊伍更穩(wěn)”為宗旨，成立壽險營銷創(chuàng)新機(jī)構(gòu)――鳳凰理財中心。中心擁有一支高學(xué)歷、持雙證的綜合金融服務(wù)團(tuán)隊，創(chuàng)新市場開拓模式，融合關(guān)系營銷、交叉營銷和渠道整合營銷等多種國內(nèi)外一流技術(shù)占領(lǐng)市場。用兼具“保值、保賺、保障”的新型保額分紅產(chǎn)品為廣大客戶提供量身定制的金融理財規(guī)劃服務(wù)。此外，中心堅持“以創(chuàng)新謀發(fā)展，向改革要效益”，努力成為國內(nèi)壽險市場與國際接軌的領(lǐng)跑者，引領(lǐng)國內(nèi)壽險變革。建立綜合金融服務(wù)團(tuán)隊，打造一體化銷售平臺，為每一位客戶提供貼身的一站式金融理財服務(wù)。
太平洋保險的金玉蘭財富管理計劃是以人才建設(shè)為導(dǎo)向的財富管理業(yè)務(wù)又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培養(yǎng)專屬服務(wù)于中高端客戶的理財規(guī)劃師。目前正在建立一支高學(xué)歷、年輕化、扁平化的精英團(tuán)隊，通過基礎(chǔ)財務(wù)規(guī)劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級財務(wù)策劃、社會保障等培訓(xùn)課程，著重培訓(xùn)客戶生命周期管理中各個階段客戶特征識別標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)客戶群體需求分析和解決方案、如何與客戶建立信任關(guān)系，積極為公司創(chuàng)造價值
太平人壽財富管理部則定向開發(fā)中高端人群，深度發(fā)掘并滿足中高端客戶風(fēng)險保障管理及理財規(guī)劃需求，提供高端人身、醫(yī)療、健康、教育、養(yǎng)老、理財、家財險等全方位綜合金融理財服務(wù)，進(jìn)行大額保單的深度開發(fā)和銷售及保單的售后服務(wù)。成立于2012年的陽光財富管理中心，隸屬于陽光保險集團(tuán)旗下，專注于為研究金融市場發(fā)展趨勢與高凈值客戶服務(wù)需求，為集團(tuán)的高凈值客戶提供全方位財富管理規(guī)劃與高端個性化定制服務(wù)的咨詢中心。借助集團(tuán)強有力地支持，我們?yōu)榭蛻籼峁┵Y產(chǎn)配置建議、高端的保險規(guī)劃、養(yǎng)生醫(yī)療、海外移民等一系列咨詢與推薦的增值服務(wù)，讓客戶在成功之余盡情的享受幸福美好生活。
品牌產(chǎn)品
全樣本的68家壽險機(jī)構(gòu)中有6家在其產(chǎn)品分類中明確表明有與財富傳承或家庭收入保障相關(guān)的保險產(chǎn)品，如復(fù)興國際的家庭保障/財富規(guī)劃與傳承系列產(chǎn)品、中國光大集團(tuán)的3G家庭保單和友邦保險的傳世經(jīng)典系列產(chǎn)品等。對于高端人士而言，保險雖然在短時間內(nèi)不能使其擁有更多的財富，但是由于保險產(chǎn)品穩(wěn)健的保值屬性、靈活的融資功能以及與生命周期相契合的健康保障，使得保險對未知的不確定性把握更加容易，因此，許多保險公司設(shè)計了專門針對高凈值人士的保險產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是專門以高凈值個人為目標(biāo)的復(fù)雜的壽險產(chǎn)品以及長期護(hù)理險，對于傳統(tǒng)保險公司而言，還包括一些大額的保單和創(chuàng)新型產(chǎn)品，如與養(yǎng)老社區(qū)掛鉤的產(chǎn)品等。
就品牌建設(shè)而言，光明財富秉承“誠信理財、客戶為先”的經(jīng)營思路，以滿足客戶多方面金融需求為愿景，借助便捷的互聯(lián)網(wǎng)渠道，幫助客戶實現(xiàn)財富光明。同時，作為以客戶為中心的兩家企業(yè)，光大永明人壽此次與光大銀行共同攜手，竭力將“光明財富”打造成優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)品牌。借助多元化的金融集團(tuán)平臺，光大永明人壽將與集團(tuán)下屬企業(yè)光大銀行、光大證券等公司開展更多的業(yè)務(wù)聯(lián)動，也將聯(lián)合為光大客戶提供更加豐富的“一站式”金融理財服務(wù)。
異業(yè)聯(lián)盟
壽險公司在開展財富管理業(yè)務(wù)的過程中，除以公司/集團(tuán)為中心同業(yè)拓展財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展模式外，中英人壽則依靠股東背景資源，于2014年9月成立異業(yè)聯(lián)盟事業(yè)部，致力于與各企業(yè)建立深層次合作，通過創(chuàng)新型合作方式聯(lián)合各行業(yè)企業(yè)對目標(biāo)客戶提供多樣化的產(chǎn)品與服務(wù)，打造包含“飲食健康”、“身體健康”、“生活健康”、“財務(wù)健康”四個版塊的綜合性健康服務(wù)平臺，開創(chuàng)壽險財富管理異業(yè)聯(lián)盟的先河。各異業(yè)聯(lián)盟將根據(jù)各自產(chǎn)品與服務(wù)分別從屬于四個健康板塊，中英人壽與異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴將以健康平臺為重要載體，實現(xiàn)中英人壽客戶與異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)客戶之間的交互，雙方客戶通過注冊健康平臺享受異業(yè)聯(lián)盟合作伙伴提供的個性化的產(chǎn)品與服務(wù)，實現(xiàn)客戶滿意度、企業(yè)品牌知名度的雙重提升。
作為異業(yè)聯(lián)盟的其他兩個案例分別是復(fù)星保德信的星盟計劃和太平人壽江西分公司的“太平樹”，前者目標(biāo)在于打造保險系的電商平臺，含服飾美容、教育培訓(xùn)、美食、金融、日常生活、咨詢資訊和其他等七大業(yè)務(wù)板塊，通過“聯(lián)手你我 共贏未來”方式實現(xiàn)平臺共同體的“利潤提升、互惠互利和全線營銷”。2015年2月14日，太平人壽江西分公司與騰訊江西分公司在南昌舉行“太平樹”資源互惠平臺上線會，旨在打造“最具特色和潛力的精品保險公司”，以不斷提升卓越客戶體驗為理念，以雙方聯(lián)合開發(fā)的移動客戶端APP手機(jī)應(yīng)用軟件為載體，通過O2O模式整合太平人壽客戶資源并搭建資源共享平臺，為有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的客戶提供高品質(zhì)的銷售渠道，更為客戶提供具有卓越性價比的產(chǎn)品和服務(wù)，真正實現(xiàn)一對一服務(wù)和隨時隨地的人工智能服務(wù)。
結(jié)束語
廣義而言，財富管理的本質(zhì)是資本―負(fù)債管理，其中資本管理含貨幣資本管理、非貨幣資本管理、人力資本管理和社會資本管理。事實上，作為壽險公司財富管理業(yè)務(wù)“一體兩翼”的“產(chǎn)品翼”，傳統(tǒng)型壽險產(chǎn)品基本涵蓋人力資本管理的范疇，而非傳統(tǒng)壽險型產(chǎn)品如分紅險、萬能險或高現(xiàn)金價值產(chǎn)品等滿足財富管理中貨幣資本管理的需要，內(nèi)含養(yǎng)老保障功能的養(yǎng)老社區(qū)掛鉤產(chǎn)品或財產(chǎn)保險產(chǎn)品等具有非貨幣資本管理功能。“服務(wù)翼”之增值服務(wù)蘊含社會資本管理之實。
篇3
倡導(dǎo)低碳金融
本屆金博會上，記者發(fā)現(xiàn)，工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、招行等多家國內(nèi)及外資銀行參加了展會，各銀行在金博會上推出了多種創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)。例如中信銀行總行營業(yè)部獨家推出的個人網(wǎng)上銀行信用報告查詢業(yè)務(wù)，工商銀行推出的賬戶貴金屬定投業(yè)務(wù)，滿足了個人客戶交易及投資的雙重需求。
本屆金博會上，許多家金融機(jī)構(gòu)還重點展示了含有低碳理念的金融產(chǎn)品。交通銀行在金博會上推出了低碳金融“e動交行”無卡生活新理念，并展示了“無卡取現(xiàn)”和“無卡消費”等兩項業(yè)務(wù)；而建行北京分行則以“綠色金融”為展覽主題，重點突出了“綠色環(huán)保、公益為民”的理念。
漫步展廳，在交通銀行的展臺前，記者和在場的觀眾一起，體驗了交通銀行推出的獨具特色的低碳金融服務(wù)套餐。交通銀行推出的“低碳金融‘e動交行’無卡生活的新理念”，把“無卡取現(xiàn)”和“無卡消費”作為首推的兩項業(yè)務(wù)。“輕松預(yù)約、安全取現(xiàn)”，實現(xiàn)了“無卡取現(xiàn)”的目的。這項功能使得用戶可以體驗無需攜帶借記卡，就可以輕松取現(xiàn)金的低碳生活第一步，用戶只需通過手機(jī)銀行預(yù)約，即可在交通銀行的任何一臺ATM機(jī)上實現(xiàn)無卡取現(xiàn)。據(jù)這家銀行的工作人員介紹，在人民群眾生活水平日益提高的情況下，“無卡消費”是無卡生活的又一里程碑，它使得廣大消費者及商戶通過手機(jī)銀行進(jìn)行消費預(yù)約，即可在交行定制實現(xiàn)無卡消費，輕松購物。許多觀眾被這種新的“無卡取現(xiàn)”和“無卡消費”的理念所吸引，在現(xiàn)場工作人員的指導(dǎo)下，本刊記者和觀眾一起，以互動的方式親身體驗了此項業(yè)務(wù)。同時，用戶還可以見證“無卡消費”這種通過手機(jī)銀行進(jìn)行消費預(yù)約后交通銀行定制商戶的輕松購物與低碳生活第一步的完美結(jié)合。
在工商銀行的展臺前，工行工作人員向記者介紹了該行在此次展會上推出的創(chuàng)新產(chǎn)品：一是賬戶貴金屬定投業(yè)務(wù)。該產(chǎn)品的推出，為個人客戶提供了更為靈活及個性化的投資方式，滿足了個人客戶交易及投資雙重需求。二是工銀快購卡業(yè)務(wù)。工銀快購信用卡采用先進(jìn)的芯片技術(shù)進(jìn)行信息存儲和處理，具有電子現(xiàn)金小額快速支付的功能。該卡除具有個人人民幣貸記卡透支消費、循環(huán)信用等基礎(chǔ)金融功能外，還支持接觸式和非接觸式兩種交易方式。在符合受理銀聯(lián)非接觸電子現(xiàn)金芯片卡的特約商戶使用電子現(xiàn)金消費時，不“刷”卡、免輸密、免簽名，只需將卡片在感應(yīng)器前輕輕觸碰，即可在短短的幾秒鐘內(nèi)完成整個結(jié)賬過程，使購物消費更加快速、便捷、安全。
倡導(dǎo)服務(wù)百姓
在此次展會舉辦的金融年度論壇上，中國農(nóng)業(yè)銀行行長張云表示，城鄉(xiāng)一體化是未來中國經(jīng)濟(jì)持久發(fā)展的強大引擎。他要求農(nóng)業(yè)銀行加快城鄉(xiāng)一體化的金融服務(wù)體系，完善金融服務(wù)功能，支持城鄉(xiāng)一體化，特別是城鄉(xiāng)實體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而據(jù)主辦方介紹，北京金博會一直是首都市民學(xué)習(xí)理財知識、選擇理財產(chǎn)品、接受理財服務(wù)的重要平臺。本屆金博會更加注重金融服務(wù)百姓的理念，金融機(jī)構(gòu)推出了千余種理財產(chǎn)品，提供免費培訓(xùn)，并開展了多項優(yōu)惠活動。
面對高房價、CPI持續(xù)高位、人民幣升值等因素，如何選擇合適的投資產(chǎn)品和投資渠道，讓手里的資產(chǎn)保值升值，已經(jīng)成為投資者最為關(guān)心的問題。為了幫助廣大觀眾解決在理財方面的各種問題，本屆金博會匯集了金融機(jī)構(gòu)上千種受市場歡迎的理財產(chǎn)品。中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等分別推出各具特色的穩(wěn)健型理財產(chǎn)品，如中國銀行針對股市休市的周末收益空檔期，推出自動續(xù)約理財產(chǎn)品；農(nóng)業(yè)銀行理財產(chǎn)品則引入“收益分檔”的理念，針對不同的客戶分別設(shè)置具有區(qū)分度的收益率；而建設(shè)銀行則推出了短期靈活型、中期穩(wěn)健型及長期豐厚型等不同理財產(chǎn)品。據(jù)介紹，為“抗通脹”，確保財富不縮水貶值，穩(wěn)健型理財產(chǎn)品成為本屆金博會金融機(jī)構(gòu)主推的業(yè)務(wù)。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房產(chǎn)、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等社會問題日益顯現(xiàn)，加上通貨膨脹的加劇，股票、基金、房產(chǎn)等投資方式一夜之間全部涌現(xiàn)，“理財”已經(jīng)成為百姓生活的重要組成部分，也是提升生活幸福指數(shù)的必要途徑。那么，對家庭理財而言，如何在五花八門的投資產(chǎn)品中選擇適合自己的理財方案呢？
據(jù)展會組辦方介紹，組委會還邀請了金融機(jī)構(gòu)的千名理財師及理財規(guī)劃師親臨現(xiàn)場，在四天展期內(nèi)，免費為觀眾提供金融理財咨詢和服務(wù)，對個人財產(chǎn)的增值保值給出專業(yè)化的投資建議，并為市民量身定制理財產(chǎn)品投資組合，幫助廣大投資者實現(xiàn)財富夢想，現(xiàn)場指導(dǎo)參會觀眾如何跑贏CPI。
篇4
第一關(guān)
保險產(chǎn)品快易通
讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產(chǎn)品。
人壽保險是怎么來的？
分紅險的好處是什么？
萬能險有多萬能？
等系列問題都將為您一一解答。
第二關(guān)
保險客戶交流會必勝絕技
這里精心準(zhǔn)備了交流會
會前準(zhǔn)備、會中促成和會后跟蹤三個階段必備的
流程、話術(shù)和策略，
讓每一次交流會都能獲得“豐收”。
第三關(guān)
如何開高效保險晨夕會
剖析重要事項與操作重點。
第四關(guān)
選對營銷工具突破保險難關(guān)
我們將從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。
本期，我們特別策劃《保險營銷全攻略》，以期為讀者在保險營銷實戰(zhàn)中提供參考辦法。本專題共設(shè)置四關(guān)，每一關(guān)都是針對保險營銷中的關(guān)鍵問題和難題。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多理財經(jīng)理對于壽險產(chǎn)品的概念很不清晰，經(jīng)常將一些產(chǎn)品混淆。因此，攻略第一關(guān)《保險產(chǎn)品快易通》，讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產(chǎn)品。
在保險營銷的旺季，很多銀行都會舉辦客戶交流會，以此來促進(jìn)銷售。攻略第二關(guān)《保險客戶交流會必勝絕技》給出會前準(zhǔn)備、會中促成和會后跟蹤三個階段應(yīng)有的流程、話術(shù)和策略，讓每一次交流會都獲得“豐收”。
攻略第三關(guān)《如何開高效保險晨夕會》，將晨夕會的每個階段都進(jìn)行分解，詳細(xì)給出每個階段該做的事項和操作重點。
攻略第四關(guān)《選對營銷工具，突破保險難關(guān)》，從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。
第一關(guān)
保險產(chǎn)品快易通
《禮記?禮運》中說：老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡、孤獨、廢疾者皆有所養(yǎng)。這是我國古代保險思想的一種體現(xiàn)，也是人們對安定生活的向往。但當(dāng)時并沒有一種科學(xué)的方法解決人們的疾病、養(yǎng)老等問題，所以 “多子多福”、“養(yǎng)兒防老”成為了一種中國人的“保險”方式。目前，中國人的思維正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，越來越多的人選擇通過購買保險的方式來防范風(fēng)險。中國自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)得到了迅速發(fā)展，但是人們對保險的認(rèn)知卻沒有跟上發(fā)展的速度。
對于剛接觸保險的人來說，保險是一個復(fù)雜的金融產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品種類多而且產(chǎn)品之間的區(qū)分很不明顯，非常容易混淆。保險所涉及到的內(nèi)容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險，所以本文將為讀者梳理出人壽保險的脈絡(luò)，使大家能對該類產(chǎn)品有一個清晰的了解。
人壽保險是保險業(yè)發(fā)展較晚的一大險種。在1693年，英國的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險的數(shù)理基礎(chǔ)。
根據(jù)不同的功能，人壽保險可以劃分為保障型人壽保險和投資型人壽保險。投資型人壽保險是在保障型人壽保險的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，發(fā)展時間較短。保障型人壽保險可以分為死亡保險、生存保險、兩全保險、年金保險。投資型人壽保險又可以分為分紅險、投連險和萬能險。下面，為您理清人壽保險的來龍去脈。
人壽保險是怎么來的？
15世紀(jì)后期，歐洲的奴隸販子把運往美洲的非洲奴隸當(dāng)做貨物進(jìn)行投保，后來船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險公司給予經(jīng)濟(jì)補償，這就是最早的形式。
剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險？
船員投的是“死亡保險”。死亡保險，即被保險人在保險期間內(nèi)死亡，才會為給付相應(yīng)的保險金。死亡保險的買法分兩種，一種是定期人壽保險。定期人壽保險習(xí)慣上稱為定期壽險，主要特點是保險的時期是被限定的，給付條件是被保險人在這段時間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔(dān)心中途出行意外導(dǎo)致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險。
另一種是終身人壽保險簡稱為終身壽險，與定期壽險最大的區(qū)別是，沒有設(shè)定保險期限，即對被保險人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購買的保險也到期了。這時，他的太太瑪麗擔(dān)心萬一哪天邁克發(fā)生意外身故了，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)困境中。此時，她就可以為邁克購買終身壽險。
雖然終身壽險可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過一段時間后，即使邁克還活著他們也能領(lǐng)到保險金，她該怎么辦？
“生存保險”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險期間被保險人依然生存，保險公司依照保險合同規(guī)定給付生存者的保險金，包括其本人所交的保險費及保費所產(chǎn)生的利息。
瑪麗覺得同時買兩份保險太麻煩，她想要一個兩全其美的保險。無論邁克意外身故還是過了一段時間依然健在，他們都能領(lǐng)到保險金，她該怎么買？
這就是“兩全保險”了。兩全保險，又稱生死合險，當(dāng)被保險人在保險期間內(nèi)死亡時，保險人按合同規(guī)定將死亡保險金支付給受益人，保險合同終止；若被保險人生存至保險期間屆滿，保險人將生存保險金支付給被保險人。
瑪麗擔(dān)心一次性領(lǐng)取了所有的保險金，他們花起來沒有規(guī)劃，導(dǎo)致后期生活很拮據(jù)。她希望保險公司能分期支付保險金，有什么保險能滿足她嗎？
為了滿足這樣的需求，“年金保險”就被開發(fā)出來，開始登上保險業(yè)的大舞臺了。年金保險是分期給付，比如養(yǎng)老保險。前面提到的保險都具有一個特點，那就是保障，下面我們做一個總結(jié)。
雖然，邁克和瑪麗通過上面的保險規(guī)劃，對人生風(fēng)險及退休養(yǎng)老都做出了規(guī)劃，但是在遇到通貨膨脹這個天敵時，他們又該怎么辦？
20世紀(jì)70年代至80年代，歐美國家正值高通貨膨脹及高利率時代，消費者想通過金融工具來獲取高回報，但保障型人壽保險的給付選擇無法對抗高通脹，這就迫使歐美的壽險業(yè)者紛紛調(diào)整傳統(tǒng)型保險的設(shè)計方向，并開發(fā)出“投資型保險”。如目前保險市場上的“分紅險”、“萬能險”和“投連險”。
分紅險的好處是什么？
分紅險的好處在于，除了保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險”，例如兩全分紅保險，既有兩全保險生死兩全的保障功能，又可以從保險公司領(lǐng)到分紅。
剛才提到“萬能險”了，它到底有多萬能？
萬能險之所以“萬能”，在于投保以后可根據(jù)人生不同階段的保障需求和財力狀況進(jìn)行調(diào)整，例如：保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。
萬能險與分紅險有什么區(qū)別？
萬能保險現(xiàn)金價值的計算有一個最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險資金的運作視各保險公司的經(jīng)營成果，保險公司會在每個保險合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬能險則會每月或者每季度公布投資收益率。
“投連險”又是什么？
投連險就是繳付的保費一部分用來購買由保險公司設(shè)立的投資帳戶中的投資單位，一部分購買壽險保障。有激進(jìn)、平衡和保守等多個不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產(chǎn)由若干個標(biāo)價清晰的投資單位組成，資金收益體現(xiàn)為單位價格的增加。但由于激進(jìn)和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現(xiàn)虧損。
那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩(wěn)定，瑪麗擔(dān)心一旦邁克身故，家庭將陷入危機(jī)，這時該怎么辦呢？
建議邁克有錢時，可以購買萬能險，但是要選擇躉交的方式。每過一段時期，邁克都能從萬能險中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購買消費性定期壽險。假如：邁克購買了一年消費性定期壽險，在這一年內(nèi)一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬的保險金，但是這種保險對年齡有要求，一般不能超過65歲。
其實，邁克也可以購買不同時間段到期的躉交分紅險，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險；更好的辦法是邁克也可以購買指定人生階段到期的分紅險，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險邊活錢。
那么，當(dāng)投資市場（中長期）趨勢向好，瑪麗該如何打算？
這時當(dāng)然是要增加投連險激進(jìn)賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。
瑪麗喜獲麟兒，邁克獎勵了她一筆錢。她非常開心，但是對兒子的未來充滿擔(dān)憂。如果兒子成績很好，她想為小邁克準(zhǔn)備一筆教育金；如果兒子成績不好，她想準(zhǔn)備一筆創(chuàng)業(yè)金。這時，瑪麗該怎么辦？
瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險，把這筆未來一定會用到的錢先鎖在金庫里，專款專用。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。或者，瑪麗可以購買期交分紅險，再外加一份附加險，如果瑪麗和邁克意外身故，將會有保費豁免權(quán)。經(jīng)過20年，保險公司提供的分紅和滾雪球的復(fù)利效應(yīng)，小邁克一定會感謝與珍惜父母對他的愛。
第二關(guān)
保險客戶交流會必勝絕技
現(xiàn)在，舉辦客戶交流會已經(jīng)成為銀行的流行做法，是銀行向業(yè)績沖刺的重要手段，確實能使業(yè)績在短時間內(nèi)快速增長。但是，筆者發(fā)現(xiàn)很多銀行網(wǎng)點舉辦客戶交流會已流于形式，缺乏亮點，吸引力不夠。只會事倍功半，累死三軍。下面，讓我們詳細(xì)分析如何才能成功舉辦保險客戶交流會。
客戶交流會是集中對客戶講解特定產(chǎn)品、宣傳銀行、傳播理念的一種會務(wù)營銷形式。為高端客戶營造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態(tài)下學(xué)到知識、了解產(chǎn)品，選擇適合自己的產(chǎn)品。客戶交流會一般會安排兩個階段，根據(jù)保險交流會“激活階段”根據(jù)客戶需求選擇、“促成階段”根據(jù)產(chǎn)品種類選擇，下面提供內(nèi)容與注意事項供大家參考：
會前 檢查全攻略
在客戶交流會之前，有許多要準(zhǔn)備的事項，很容易因為疏忽而遺漏重要事項。理財經(jīng)理小錢，有一次舉辦客戶說明會，已經(jīng)打電話邀約了客戶，要寄送邀請函時卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點還沒有準(zhǔn)備好。邀請函臨時安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯。結(jié)果，導(dǎo)致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會，還將一部分資金轉(zhuǎn)到其他銀行了。為了避免這種情況發(fā)生，會前的準(zhǔn)備必須做到事無巨細(xì)，不能有一絲懈怠，制定詳細(xì)的流程規(guī)劃能讓所有事項能有條不紊地進(jìn)行，下面給出一個交流會的會前流程圖，大家可以按照實際情況進(jìn)行安排。
邀約 話術(shù)全攻略
在會前最重要的一項工作就是邀約客戶，選擇目標(biāo)客戶名單是客戶邀約成功的關(guān)鍵。確定好客戶名單后，理財經(jīng)理就需要有計劃地進(jìn)行邀約。這里有些原則和方法與讀者進(jìn)行分享：
1.要做到二選一的原則，確定好時間和地點，態(tài)度要肯定，不見不散；
2.要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式）；
3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時間不要超過三分鐘；
4.要保持興奮，盡量不要讓對方追問。
下面是一些邀約客戶的話術(shù)，供大家參考：
交流會 標(biāo)準(zhǔn)化流程
在舉辦客戶交流會時，必須注重細(xì)節(jié)，要在正確的時間做正確的事情才會起到效果。會議前一個小時，安排人員在會場門口做好迎接，為到來的客戶做好引導(dǎo)。迎接客戶的工作人員，必須以專業(yè)負(fù)責(zé)的形象示人，不能出現(xiàn)怠慢客戶的情況。按照到會時間的不同，引導(dǎo)話術(shù)也有所不同，下面給出話術(shù)范例供大家參考：
流程中 容易犯的錯誤
舉辦客戶交流會，需要做好充分的會前準(zhǔn)備，各種工作需要細(xì)致到位的落實，并做好各種突發(fā)事件的應(yīng)對。按照這個流程圖，每部分都要安排好時間，由主持人進(jìn)行整體把控。針對交流會當(dāng)天流程的注意事項，提供以下清單供您參考：
講解中 容易犯的錯誤
這一切的精心準(zhǔn)備，都是為了交流會的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會內(nèi)容當(dāng)然不能有所松懈。交流會的內(nèi)容會根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所改變，所有細(xì)節(jié)問題必須在會議開始之前就與主講人進(jìn)行溝通。如果是初次合作，并且對主講人的風(fēng)格不了解的情況下，可以適當(dāng)安排主講人進(jìn)行試講。交流會的內(nèi)容有很多需要注意的事項，下面以表格的形式呈現(xiàn)給大家。
促成 話術(shù)全攻略
交流會的內(nèi)容固然很重要，但是無論內(nèi)容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎(chǔ)， 與客戶實際簽單還有很長的距離，所以還需要一些推動力量才能促使客戶簽單。很多理財經(jīng)理不敢主動去促成，其實，只要掌握一些技巧，多練習(xí)便能得到很好的效果。現(xiàn)在介紹一些促成交易技巧和話術(shù)給大家。
1. 直搗黃龍三板斧
還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？
2. 大四喜促成話術(shù)
（1）禮品話術(shù)：
剛才專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財添福添興旺！你先期投資1萬，感覺好了還可以再追加。
（2）產(chǎn)品話術(shù)：
這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養(yǎng)老，是目前國內(nèi)最好的健康養(yǎng)老儲蓄金計劃，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬，效果好可以再追加。
（3）氛圍話術(shù)：
您看這位老先生對家人多有愛心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士，一定也非常關(guān)心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？
（4）觀念話術(shù)：
理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個保險產(chǎn)品也是很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，能讓您努力的成果更有保障。
3.烽火連環(huán)
一旦促成，應(yīng)及時廣播。主持人將業(yè)務(wù)員報告的聲音轉(zhuǎn)為促成點，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數(shù)量也播報一下， 聲音要大些。
會后 跟蹤
即使將交流會的每個細(xì)節(jié)都做得很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當(dāng)場拒絕是很正常的，但作為理財經(jīng)理依然要熱忱相待。客戶沒有當(dāng)場簽單是有多方面原因的，此時理財經(jīng)理心態(tài)一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內(nèi)心的真實感受。
在交流會結(jié)束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問卷調(diào)查。為了促進(jìn)客戶的配合，可以提供一些優(yōu)惠或小禮物給填了問卷的客戶。雖然每次交流會后，銀行都會提供問卷，但是由于調(diào)查問卷設(shè)計的不合理，經(jīng)常得不到銀行想要的信息。筆者還發(fā)現(xiàn)，很多理財經(jīng)理不知道如何利用和分析調(diào)查問卷，錯過很多重要的信息，沒有發(fā)揮調(diào)查問卷該有的作用。
調(diào)查問卷 的設(shè)計與分析
調(diào)查問卷的問題根據(jù)所舉辦的活動的需求來定，但是必須包括以下一些內(nèi)容：1.客戶的一些基本資料；2.對說明會的滿意度；3.客戶的投資理財喜好。有了這些內(nèi)容，我們就基本能收集到對銀行有用的信息了，在操作中，可以根據(jù)實際情況再增加一些內(nèi)容。下面提供一份調(diào)查問卷供大家參考：
當(dāng)問卷調(diào)查表收集上來以后，就要進(jìn)行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會總結(jié)經(jīng)驗，進(jìn)一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會？
圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請這一年齡段的客戶。對于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數(shù)。
通過圖4，得出的結(jié)論是：客戶最信任的是理財經(jīng)理主動聯(lián)絡(luò)告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網(wǎng)站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財經(jīng)理要經(jīng)常主動的與客戶聯(lián)系，傳遞相關(guān)信息給客戶，加強相互間的交流。
持續(xù) 追蹤全攻略
客戶交流會其實是拉近客戶經(jīng)理與客戶感情的好時機(jī)，結(jié)束后可以尋找適當(dāng)?shù)臅r間再回訪客戶，詢問他的感受，解答他的疑問。要站在客戶的角度來分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發(fā)掘需求，強化購買點。很多客戶購買產(chǎn)品是因為認(rèn)同的理財經(jīng)理服務(wù)，因此在客戶交流會后對客戶進(jìn)行貼心的跟進(jìn)溝通非常重要。
客戶交流會舉辦后最核心的問題：
－已簽約客戶保單是否回收進(jìn)帳？
－未簽約客戶能否回訪再次促成？
－參會客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來源？
盡快回訪已簽約客戶
毋庸置疑，對于已在客戶交流會上
簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，
就是如何將意向變?yōu)閷嶋H的保費。所以，
必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。
時間
會后第一天，馬上與客戶溝通確認(rèn)
重點
打消客戶的顧慮
追蹤方式
電話追蹤
話術(shù)
XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產(chǎn)品，您已經(jīng)完成了簽單的程序，昨天我已經(jīng)把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對我們工作的支持。
如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向，卻沒有實際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時可要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其它人員參與活動。
適時回訪未簽單客戶
會后需要對聽完全場產(chǎn)說會，卻沒
有簽署保費意向的客戶進(jìn)行回訪，了解
客戶不簽單的原因。
時間
會后一周內(nèi)
重點
感謝客戶的參與，詢問客戶的感受，回答客戶的疑問。
追蹤方式
電話回訪或當(dāng)面回訪
話術(shù)
XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對這款保險還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？
做這類客戶的回訪，經(jīng)常會遇到很多問題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問題總結(jié)出來。在給這些客戶打電話之前，網(wǎng)點可以在晨會上安排理財經(jīng)理進(jìn)行演練，讓大家多提問題，并且當(dāng)場解決。
第三關(guān)
如何開高效保險晨夕會
在當(dāng)前保險公司聯(lián)合銀行推出保險“開門紅”產(chǎn)品的關(guān)鍵時期，需要充分利用每日晨夕會提煉產(chǎn)品亮點、整理產(chǎn)品話術(shù)、做出產(chǎn)品對比，提升行員的銷售技能，高效完成業(yè)績指標(biāo)。一個有計劃、有步驟、有落實、有反饋的晨夕會實施過程，才會使晨夕會的管理更加完善。
目前，很多網(wǎng)點沒有很好地利用晨夕會，經(jīng)常時有時無甚至沒有固定的流程。現(xiàn)在很多網(wǎng)點為了提高理財經(jīng)理的參與積極性，讓理財經(jīng)理在晨會上輪流做交流會主持人。這樣做雖然能使晨夕會更加新穎，但是卻不利于晨夕會流程的固化，經(jīng)常出現(xiàn)抓不住重點的情況。比較好的做法是，銷售主管及時追蹤晨夕會的準(zhǔn)備情況，主持人提交準(zhǔn)備情況的清單，匯報每個環(huán)節(jié)的進(jìn)展。這樣就能在強調(diào)創(chuàng)新的同時，又能確保晨夕會的固化。本文對晨夕會各環(huán)節(jié)進(jìn)行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會的全過程。
晨夕會的時間不宜太長，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時間進(jìn)行合理地分配，不浪費一分一秒。在以“保險營銷”為主題的晨夕會上，角色扮演是最重要的環(huán)節(jié)，需要充足的時間進(jìn)行， 因此晨夕的每個流程都要事先設(shè)定好時間。網(wǎng)點主管可參考表1“檢查內(nèi)容”中的選項，以此核對晨夕會的準(zhǔn)備是否充分，判斷主持人對晨夕會內(nèi)容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。
Part A 財經(jīng)報告
昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。
案例
隨著情人節(jié)的到來，某公司名為“愛家之約”的愛情保險銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎。“愛情保單”保障的并不是愛情本身，而是夫妻倆聯(lián)合購買一份保單。由一人購買長期主險，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫(yī)療等附加險。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關(guān)保障。通過組合意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等保險品種，讓購買保險的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時投保時還節(jié)省了10%―20%的保費。如果婚姻出現(xiàn)變故，可以根據(jù)客戶雙方的協(xié)商，把保單拆分成兩份，而保險責(zé)任則繼續(xù)有效。
重點
1.主持人作財經(jīng)報告的準(zhǔn)備是否充分，主管應(yīng)依其表現(xiàn)給予點評，不可敷衍，流于形式；
2.重要的專家點評應(yīng)打印出來分發(fā)給每個人，作為手邊輔助銷售工具之一。
Part B 業(yè)績檢討與經(jīng)驗分享
回顧昨天的業(yè)績，討論可改善的地方并設(shè)定今天的目標(biāo)。
案例
大單分享：我的客戶李先生有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當(dāng)豐厚，但是未購買過保險產(chǎn)品，是保險產(chǎn)品重要目標(biāo)客戶。通過深入了解客戶家庭情況、公司經(jīng)營及財務(wù)狀況，并結(jié)合客戶特點，選擇了解決子女教育金的××險種作為切入點，該險種具有高保費、高保額、惠澤三代的特點，比較適宜于高端客戶。同時我聯(lián)系了銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品的賣點，充分了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶面前。然后，我當(dāng)月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)風(fēng)險防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點，并從父母關(guān)愛子女教育的深層價值，取得客戶共鳴。保險很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認(rèn)同了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最終我成功簽下了年繳500萬的大單。
重點
1.對業(yè)績結(jié)果，有賞有罰； 2.確認(rèn)所有人清楚明白當(dāng)下的工作重心。
Part C 角色扮演
在角色扮演之前，客戶與理財經(jīng)理的角色扮演需要事先準(zhǔn)備。由于每天理財經(jīng)理都會邀約客戶到網(wǎng)點來，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會到網(wǎng)點，并且比較難應(yīng)付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準(zhǔn)備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時再想，以免耽誤時間。如時間寬裕時，可以根據(jù)現(xiàn)場扮演情況再臨時發(fā)揮一些客戶拒絕的臺詞。
扮演者的準(zhǔn)備工作
每個行員都要全面掌握網(wǎng)點保險產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能、適用客戶和業(yè)務(wù)特點知識，了解各產(chǎn)品和服務(wù)的具體流程和規(guī)章制度。扮演客戶的行員應(yīng)提前準(zhǔn)備3-5個拒絕理由及建議的應(yīng)對，利用這些理由考驗理財經(jīng)理的反應(yīng)。扮演理財經(jīng)理的行員應(yīng)事先準(zhǔn)備3-5個推銷產(chǎn)品的重要賣點，在所有賣點被拋出前不得結(jié)束。下面給出一個實例（表2），供大家參考：
重點
1.在人員安排上，要按照演練的目的來分配人員。
如果是為了業(yè)績好的理財經(jīng)理將自己的經(jīng)驗分享給大家，就讓他/她扮演理財經(jīng)理，業(yè)績較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學(xué)習(xí)業(yè)績好的理財經(jīng)理處理異議的技巧。
如果是為了讓業(yè)績差的理財經(jīng)理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財經(jīng)理，選擇業(yè)績表現(xiàn)最好的理財經(jīng)理或主管扮演客戶。
2.在演練過程中，扮演者要進(jìn)入狀態(tài)。
扮演客戶的同事態(tài)度要強硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經(jīng)常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財經(jīng)理所設(shè)計的拒絕理由。
扮演理財經(jīng)理的同事需不屈不撓，務(wù)必要解決對方所有的異議。直到賣點與遭拒的響應(yīng)等銷售模式都用完后才結(jié)束，若行員無法繼續(xù)扮演下去，則請其他理財經(jīng)理接替繼續(xù)進(jìn)行。表3總結(jié)了角色扮演的準(zhǔn)備工作和扮演原則。
下面是根據(jù)表2的資料進(jìn)行角色扮演的實例，提供給大家參考。(理：理財經(jīng)理；客：客戶)
實例
理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好？
客：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風(fēng)險大，我的股票虧了不少了。
理：沒錯，沒有人想在投資中虧損，每個人都想著能賺多一點，這種心情是可以理解的。如果有一個穩(wěn)賺不賠的投資產(chǎn)品，您會買嗎？
客：那當(dāng)然了，有這么好的事誰不干。
理：現(xiàn)在我們銀行和保險公司合作推出了一個新的理財產(chǎn)品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細(xì)介紹一下吧!
客：這個沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！
理：可能您還不太了解這個產(chǎn)品的特點，這個產(chǎn)品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。
客：要5、6年才可以返還本金，這個投資時間也太長了吧？
理：這個產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您余下的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產(chǎn)品。若是以后您實在急需用錢，沒法周轉(zhuǎn)，可以通過保險合同做保單貸款，實在不行要退保，這個產(chǎn)品大概第3年也可以回本了。
客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。
理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢？10月份的居民生活消費指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設(shè)每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應(yīng)對通貨膨脹。
客：聽起來還不錯，那你幫我詳細(xì)的介紹一下產(chǎn)品和辦理手續(xù)吧！
Part D 演練后總結(jié)
在演練過程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問題，該如何解決？演練結(jié)束后，先請主管做點評，指出需要改進(jìn)的地方和改進(jìn)方式及達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)。再請其他同事談?wù)勛约旱母惺埽约皬闹袑W(xué)到的東西。主持人總結(jié)會議筆記，并且打印出來讓大家學(xué)習(xí)。下面提供一個晨夕會演練筆記（如表4）供大家參考。
第四關(guān)
選對營銷工具，突破保險難關(guān)
阻止銷售人員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對于保險產(chǎn)品的營銷來說，讓客戶了解產(chǎn)品，清楚客戶的真實需求是很關(guān)鍵的前提。
在營銷調(diào)查顯示：“不需要保險”在所有拒絕理由中排名第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財經(jīng)理小宋是剛進(jìn)銀行的新人，一入行就恰逢“保險開門紅”，網(wǎng)點主任分配給小宋的任務(wù)不算太重，但是看到其他同事陸續(xù)簽單，他越來越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業(yè)，他名下很多客戶的身家過億，保險對他們的吸引力實在太低了。所以，小宋一直不敢對這些客戶營銷保險。事實真的如他所想的那樣嗎？
營銷那些看上去不需要保險的有錢客戶時，關(guān)鍵要從客戶的實際資產(chǎn)、負(fù)債、收入、家庭責(zé)任和財務(wù)需求狀況出發(fā)，找出客戶資金量的缺口。在實際的數(shù)據(jù)面前，客戶才會動搖。部分銀行已有資產(chǎn)診斷的完整工具，這里我們以吉博《財務(wù)健康檢查系統(tǒng)》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營銷保險鋪平道路。
八步 教學(xué)法
背景
客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個18歲的兒子剛考上大學(xué)。趙先生的別墅價值500萬，還有其它投資的固定資產(chǎn)價值在2千萬以上，現(xiàn)金、證券等流動資金200多萬。表面上看，趙先生非常風(fēng)光，但是他并不像外人所想的那樣一點負(fù)擔(dān)都沒有。由于過多的資金放在房地產(chǎn)領(lǐng)域，趙先生面臨著房價下跌的風(fēng)險，還有高額的銀行貸款和經(jīng)營方面的風(fēng)險。如果趙先生發(fā)生意外，家人的生活將會受到巨大的影響。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，雖然趙先生已經(jīng)購買了一些保險，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應(yīng)該為家人準(zhǔn)備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質(zhì)量。
操作方法
第一步
點擊“進(jìn)入系統(tǒng)”
第二步
將客戶的基本資料輸入到表格中
白色空格客戶的資料信息，需要理財經(jīng)理與客戶深入溝通，以確保信息的真實性。黃色空格由系統(tǒng)自動生成。 家庭責(zé)任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。
A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬元的生活開支費用，并且持續(xù)10年。
第三步
點擊“進(jìn)入下頁”至“風(fēng)險管理”欄目
風(fēng)險管理分析是為客戶提供保險規(guī)劃的基礎(chǔ)，是為客戶量身配置具體產(chǎn)品的關(guān)鍵。
B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。
C.重疾醫(yī)療費用與客戶本人5年薪資的總合，醫(yī)療費用參考紅色框出的部分。
D.主要依據(jù)本人當(dāng)前每月的生活開支確定。
E客戶已經(jīng)購買的保險金額。
F.資金缺口。
第四步
點擊“進(jìn)入下頁”至“子女教育規(guī)劃”欄目
子女教育支出是父母一生當(dāng)中最重要的開支之一，當(dāng)然也是保險規(guī)劃不可或缺的項目。本欄目子女教育費是由客戶計劃子女未來就讀的國家而定的，因為不同國家、不同學(xué)歷所需要的學(xué)費及生活費用是不一樣的，這就決定了這一項目的開支計劃具有了“區(qū)域性”色彩。
G.費用參考紅色框起來的部分，讓客戶確定子女教育的具體費用。
第五步
點擊“進(jìn)入下頁”至“退休計劃”欄目
老有所養(yǎng)、老有所依，全面細(xì)致的退休計劃是一個人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預(yù)期開支主要參考當(dāng)前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。
H.數(shù)據(jù)為負(fù)數(shù)，說明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過25萬元。
大多數(shù)情況，這一項為正，代表退休資金的缺口。
第六步
點擊“進(jìn)入下頁”至“投資規(guī)劃”欄目
每個人都有一些人生夢想，夢想能否實現(xiàn)與投資規(guī)劃有很大關(guān)系。投資不光是一個人賺錢的需求，也是一種為應(yīng)對通脹財富縮水的必要選擇。這里只是一個目標(biāo)，當(dāng)然趙先生可以安排很多目標(biāo)，比如環(huán)游世界、人生理想等等，但從現(xiàn)在開始須安排更多的資金用于投資計劃。
I.這是趙先生的目標(biāo)之一：安享晚年，預(yù)計需要500萬元。
J.這是經(jīng)過8年通貨膨脹之后，所需的實際金額。
K.為了達(dá)到目標(biāo)，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。
第七步
點擊“進(jìn)入下頁”至“總結(jié)”欄目
K.把這四大項相加，就是趙先生的資金的總?cè)笨冢傤~為：1162.395萬元。
至于四大規(guī)劃的排列順序，視客戶自身對各個規(guī)劃之間的重要性程度而定，理財經(jīng)理可以通過客戶的選擇抓住其需求點。
第八步
點擊“進(jìn)入下頁”至“理財規(guī)劃”欄目
M.這是提供給理財經(jīng)理參考的規(guī)劃建議，理財經(jīng)理可以根據(jù)客戶的實際情況進(jìn)行調(diào)整。
