房地產全員營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇房地產全員營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：房地產專業；校企合作；應用型人才；校外實習基地

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2015）06-138-001

一、校企合作背景

我國房地產市場經歷了近三十年的發展。房地產業作為我國經濟的支柱性產業，關系最根本的民生問題。房地產市場良性發展需要一批既掌握扎實的房地產基礎理論知識，又具備較強的營銷技能，同時能將營銷專業知識和實踐能力很好地轉化為房產行業營銷職業能力的應用型人才。2010年，寧波大紅鷹學院經濟與管理學院設置市場營銷專業，開設了房產營銷專業方向。如何針對寧波房地產市場特點，整合多方資源，培養接地氣的房產營銷人才，是市場營銷專業房產營銷方向建設的重中之重。

市場營銷系經過了多方調研，最終選擇開展校企合作，依托企業的市場資源、行業優勢、經營服務平臺開展教學，實現應用型房產營銷人才培養目標。2013年4月，本校與寧波市華星房產咨詢有限公司簽約合作，在校企聯合辦班、共同設計方向課程、共同組織教學、共建實習基地、共同開發應用型教材等方面開展了深度合作。通過近兩年的合作探索，取得了良好的效果。

二、合作方式和內容

1.定向培養人才模式探索與實踐

企業參與市場營銷專業房產營銷方向的課程體系構建，共同編寫專業方向課程的教學大綱，研究確定課程的教學實施方案，開發房產營銷綜合實習教材，為企業定向培養人才提供保障。主要定向培養以下人才：業務組長、專案副理、專案經理、項目總監等。

2.校企聯合辦班，訂單培養

“校企房產班”課程內容涉及房產基礎知識、房產市場調研、房產企業文化、房地產市場前瞻、沙盤演練等等，理論課程結合實踐課程。全程由企業優秀師資進校內授課，校內指定教師負責跟進。對學習合格學生頒發結業證書，并評選優秀學員，設立專項獎學金，提供房產企業實習機會。

3.設立校外實習基地，開展階段實習和定崗實習

我校與寧波本地優質房產企業合作，建立多個校外實習基地。校外實習基地充分利用企業人力資源優勢和相關設施，學校企業共同制定學生校外實習計劃，并協同執行，加強校企之間交流互動。

三、合作成效

1.聯合辦班成效顯著，輸送應用型人才進企業

“校企房產班”實施“校內課程打基礎”、“校外優師進講堂”、“實習基地練實戰”的培養模式。通過聯合辦班課程（以企業為主，校企共同制定課程方案）與房產方向課程（《房地產基礎知識》《房地產基本制度與政策》《房地產經紀》《房地產營銷策劃》《房產營銷綜合實習》）相結合，企業案場階段實習，使學生既能系統地掌握房地產營銷基礎知識，又能通過實習實踐，將理論知識轉換為實操能力，成為應用型房產營銷人才。“校企房產班”已開設兩期，通過第一期小規模試點辦班，第二期的全員參加，華星房產班已經累計培養了146名學員，優秀學員6名；為企業輸送應用型房產人才共計38名，企業總體評價較高。

2.引進企業優秀師資，提升房產營銷應用型人才培養質量

“校企房產班”引進19名企業應用型講師進校授課，他們房產營銷策劃實戰經驗豐富，崗位涉及研展事業部、創作事業部、綜合服務部等多個部門。企業應用型講師的引進，使房產營銷學生能全方位學習房地產企業在項目建設、開發經營、營銷策劃等多個方面，不僅加深學生畢業前對房產行業的全方位、多層次了解，還培養了學生成為合格營銷人的基本素養。

對于“企業講師進講堂”，學生普遍反響熱烈，課程內容接地氣，課堂參與度高，教學效果良好。

3.房產校外實習基地建設穩步推進，效果顯著

我校房產專業校外實習基地已累計接納實習學生112人次，配備校外實習指導教師11名，出色地完成了校外實習任務。實習內容涉及銷售案場接待（來訪客戶、來電客戶、投訴客戶）、案場銷售、案場策劃、置業顧問、市場宣傳與推廣等方面。企業方專門設立專項對接小組，校企雙方共同擬定校外實習方案，開發校外實習指導書、校外實習手冊，歸檔相關資料。房產基地先后接受學校地方服務處、教務處的檢查指導，獲得好評。2014年11月又接收了校外評估專家的檢查，通過現場走訪，與學生和企業接觸訪談，校外專家對我專業校企合作的方式和效果表示肯定，并提出了寶貴的意見和建議。

4.以校外實習基地為依托，開展產學研合作，提升教師科研水平

通過兩年的合作和交流，由校企共同編寫的《房地產營銷綜合模擬》（浙江大學出版社出版）已正式出版并投入使用。本教材共設六個綜合實訓項目：房產營銷環境調研、房產營銷策略調研、房產營銷策劃、房地產營銷案場管理、房產營銷團隊建設與管理、房產經紀與。綜合房產項目從營銷策劃、案場管理、銷售團隊建設等多個方面內容，設計科學合理，實踐性、應用性強，填補了指導本科層面房產營銷實踐教學的教材空白。該書已投入兩輪使用，效果良好。

5.寧波房產營銷的“黃埔軍校”，培養效益輻射更多企業

通過與寧波房地產公司的合作，我校房地產市場營銷專業擴大了在寧波房產界的影響，被業界譽為培養寧波房產營銷人才的“黃埔軍校”。先后已有多家寧波房產企業慕名前來與我們洽談合作。我專業已與寧波十多家房地產企業展開了不同形式的合作。

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關鍵詞：交易費用原理；收益遞增原理；顧客關系營銷

1顧客關系營銷運用的兩種原理

1.1交易費用原理

交易費用是經濟系統運行的成本。根據交易費用經濟學，交易雙方如果要達成協議，必須相互了解，將可能提供的交易機會告訴對方，這種信息的獲得和傳遞需要耗費時間和資源。從契約的過程看，交易費用包括了解信息的成本、討價還價和決策成本以及執行成本和控制成本。盡管企業在根據每位客戶的具體情況簽訂不同的協議時會加大交易成本，但實際上是根據客戶個性化需求，創造性地設計交易結構和買賣雙方都為支持對方而進行的投資，繼而形成一種持續性的依賴關系，這種治理結構從長期的角度有助于交易成本的降低，而且客戶關系的長期運營肯定會帶來預期的回報。

1.2收益遞增原理

亞當斯密認為，當分工與專業化的深度和廣度增加時，平均收益隨之增長；而分工與專業化的發展帶來的創新機會的增長，又促進新工具的設計和推廣，這又進一步導致了分工和專業化這個“收入與分工”共生演化的過程與原理恰好解釋了客戶關系營銷的盈利原理。企業對核心客戶提供優厚的價值，他們會回報以業務量的增長與新客戶的引薦使企業利潤增加，市場擴大，而盈利后的企業會不斷提高價值創造水平，則又使這些客戶重復購買或增加客戶的購買量，而且往往企業為核心客戶服務的成本遠遠小于他們給企業的貢獻量，如此企業的成長就進入一個良性循環。若某個企業先行抓住市場中的優質客戶，其他企業只能毫無希望地尾隨其后了，這就是客戶關系營銷的收益遞增原理。

所以客戶關系營銷通過幫助企業發現核心客戶，優化資源配置，推動企業步人良性循環發展的軌道而為企業客戶雙方帶來交易費用的節約與效益的增加，使雙方收益遞增。

2顧客關系營銷策略

（1）首先是從戰略高度上，房地產企業應樹立起關系營銷觀念。房產商應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務人員的服務過程質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。這首先要樹立關系營銷的理念，理念往往是解決的總開關。接著甄別顧客關系類型，有針對性地實施營銷策略。房產商必須根據顧客的關系深度、層次加以甄別，不致于分散營銷力量。在各種類型的顧客中，發展商要識別最具有價值的業主，并獎勵貢獻大的顧客。通過有效的溝通使顧客了解獎勵方案，讓他們知道房產商可以提供哪些長期利益，促使他們改變行為方式，做房產商的常客和宣傳者。

（2）了解顧客需求,準確進行市場定位。房地產企業應該充分了解消費者的需求，按照心理學家馬斯洛提出來的需求層次理論，人的需求可以分為五個層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。這五類需求由低層次到高層次，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣。房地產企業在了解消費者需求的基礎上，要不斷適應消費者的需求，進行市場細分并鎖定本企業的目標市場。對顧客的需求管理除了了解顧客需求和適應消費者需求之外，還應該主動引導消費者的需求，在觀念和行為上實施引導方案。如很多房地產企業打出旅游概念主題、體育概念主題、休閑概念主題等，使房產不再僅僅是滿足居住的房屋，而且也變成一種滿足人們休閑、愛好和生活理想，乃至體現個人地位的物質實體。這種營銷方式其實就是先讓消費者具備了對某種消費的觀念，然后再推出符合這種需求的產品而取得成功的。

（3）正確處理客戶投訴,獲得客戶信息。處理客戶投訴是企業的被動行為,但在被動中應有主動措施,企業要將失誤或者錯誤導致的客戶失望轉化為新的機會,讓客戶感到企業做的不是“一錘子”買賣,而是長遠、可靠和有保障的。企業在處理客戶投訴時,良好的處理態度、及時的行動能夠獲得客戶的信任和良好的口碑宣傳。即使不是由于企業的過錯造成的問題,企業也應該說明情況,及時消除誤會,如果企業能幫助顧客解決面臨的困難就更好了。在解決過程中,即使犧牲企業的一些眼前利益,從長遠來看也是值得的。研究顯示,一個滿意的顧客會向三個人講述買了件好產品,而不滿意的顧客卻會向十個人進行抱怨；如果抱怨能夠得到迅速解決,95%提出抱怨的顧客還會買公司的產品。因此,有見識的房地產公司不會盡力躲開不滿意的顧客,相反,他們盡力鼓勵顧客提出抱怨,而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來。美國運通公司副總裁瑪麗安?雷斯繆森提供了這樣一個公式：更好地處理抱怨=更好的顧客滿意度=更高的品牌忠誠度=更好的業績。

（4）顧客參與。顧客參與是在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者更多的感官來介入行為過程，從而影響消費者的決策過程與結果。人的感可劃分為看(See)、聽(Hear)、使用(Use)和參與(Participate)四個連貫的環節，房產商必須沿著這個連貫的環節，才能尋找出一條房地產業獨特的體驗式營銷道路。顧客參與的互動式關系營銷能真正打動顧客贏得機會，如對已預售別墅或高標準住宅,邀請業主共同參與監理,保證樓盤高質量地建設,使顧客感受到企業是在設身處地為他們著想,從而真正留住顧客的心。

3提高服務質量

(1)全過程服務。全過程服務是在房地產售前、售中及售后的每一環節都對顧客進行細致而深入的服務。也就是從顧客產生購買欲望的那一刻起,到產品使用價值耗盡為止的整個過程,都對顧客細心的呵護,使顧客與自己的產品緊密相聯,讓顧客在每一個層面都感到完全滿意。

(2)全員服務。全員服務要求企業增強員工的服務營銷的群體意識和團對精神,并在企業內部形成新的服務關系。總經理為部門經理服務,各部門經理為銷售一線人員服務,銷售一線人員為顧客服務，從而形成一條以顧客為導向的企業服務鏈。企業全體員工都在不同崗位全心全意服務于顧客并以此作為工作信念和發展目標,在企業內部逐步形成以服務文化為核心的企業文化。

(3)特色服務。任何競爭手段之所以有效,是因為它的差異性。服務也一樣,沒有差別性的服務競爭等于沒有競爭。解決服務競爭的方法是建立差別服務形象,以創新的服務特色來區別于競爭對象,以創新的服務特色來區別于競爭對手。像現代城項目,在嘗試無理由退房后,又率先提出“10%回報無理由退房”,并付諸實施。

(4)承諾服務。在讓顧客滿意的經營理念下,許多企業將承諾服務作為戰略的核心環節,不僅使顧客在購買消費中感到滿意,而且這種滿意甚至可能超出顧客期望。像新華運的海潤國際公寓項目,從建筑到材料設備家具都事先做出了質量保證承諾。每一個購房客戶都拿到一份清單,附在合同中,使承諾得到了保障。

今后,隨著房地產市場的成熟和產品的供大于求,房地產業客戶服務理念的深化和企業品牌意識的強化,實施顧客關系營銷就會成為一種必然的要求,房地產業的顧客關系營銷也將取得長足的發展。超級秘書網：

參考文獻

［1］王霆，盧爽.關系營銷［M］.北京：中國紡織出版社，2003.

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關鍵詞：交易費用原理；收益遞增原理；顧客關系營銷

1顧客關系營銷運用的兩種原理

1.1交易費用原理

交易費用是經濟系統運行的成本。根據交易費用經濟學，交易雙方如果要達成協議，必須相互了解，將可能提供的交易機會告訴對方，這種信息的獲得和傳遞需要耗費時間和資源。從契約的過程看，交易費用包括了解信息的成本、討價還價和決策成本以及執行成本和控制成本。盡管企業在根據每位客戶的具體情況簽訂不同的協議時會加大交易成本，但實際上是根據客戶個性化需求，創造性地設計交易結構和買賣雙方都為支持對方而進行的投資，繼而形成一種持續性的依賴關系，這種治理結構從長期的角度有助于交易成本的降低，而且客戶關系的長期運營肯定會帶來預期的回報。

1.2收益遞增原理

亞當?斯密認為，當分工與專業化的深度和廣度增加時，平均收益隨之增長；而分工與專業化的發展帶來的創新機會的增長，又促進新工具的設計和推廣，這又進一步導致了分工和專業化這個“收入與分工”共生演化的過程與原理恰好解釋了客戶關系營銷的盈利原理。企業對核心客戶提供優厚的價值，他們會回報以業務量的增長與新客戶的引薦使企業利潤增加，市場擴大，而盈利后的企業會不斷提高價值創造水平，則又使這些客戶重復購買或增加客戶的購買量，而且往往企業為核心客戶服務的成本遠遠小于他們給企業的貢獻量，如此企業的成長就進入一個良性循環。若某個企業先行抓住市場中的優質客戶，其他企業只能毫無希望地尾隨其后了，這就是客戶關系營銷的收益遞增原理。

所以客戶關系營銷通過幫助企業發現核心客戶，優化資源配置，推動企業步人良性循環發展的軌道而為企業客戶雙方帶來交易費用的節約與效益的增加，使雙方收益遞增。

2顧客關系營銷策略

（1）首先是從戰略高度上，房地產企業應樹立起關系營銷觀念。房產商應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務人員的服務過程質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。這首先要樹立關系營銷的理念，理念往往是解決的總開關。接著甄別顧客關系類型，有針對性地實施營銷策略。房產商必須根據顧客的關系深度、層次加以甄別，不致于分散營銷力量。在各種類型的顧客中，發展商要識別最具有價值的業主，并獎勵貢獻大的顧客。通過有效的溝通使顧客了解獎勵方案，讓他們知道房產商可以提供哪些長期利益，促使他們改變行為方式，做房產商的常客和宣傳者。

（2）了解顧客需求, 準確進行市場定位。房地產企業應該充分了解消費者的需求，按照心理學家馬斯洛提出來的需求層次理論，人的需求可以分為五個層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。這五類需求由低層次到高層次，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣。房地產企業在了解消費者需求的基礎上，要不斷適應消費者的需求，進行市場細分并鎖定本企業的目標市場。對顧客的需求管理除了了解顧客需求和適應消費者需求之外，還應該主動引導消費者的需求，在觀念和行為上實施引導方案。如很多房地產企業打出旅游概念主題、體育概念主題、休閑概念主題等，使房產不再僅僅是滿足居住的房屋，而且也變成一種滿足人們休閑、愛好和生活理想，乃至體現個人地位的物質實體。這種營銷方式其實就是先讓消費者具備了對某種消費的觀念，然后再推出符合這種需求的產品而取得成功的。

（3）正確處理客戶投訴, 獲得客戶信息。處理客戶投訴是企業的被動行為, 但在被動中應有主動措施, 企業要將失誤或者錯誤導致的客戶失望轉化為新的機會, 讓客戶感到企業做的不是“一錘子”買賣, 而是長遠、可靠和有保障的。企業在處理客戶投訴時, 良好的處理態度、及時的行動能夠獲得客戶的信任和良好的口碑宣傳。即使不是由于企業的過錯造成的問題, 企業也應該說明情況, 及時消除誤會, 如果企業能幫助顧客解決面臨的困難就更好了。在解決過程中, 即使犧牲企業的一些眼前利益, 從長遠來看也是值得的。研究顯示, 一個滿意的顧客會向三個人講述買了件好產品, 而不滿意的顧客卻會向十個人進行抱怨；如果抱怨能夠得到迅速解決, 95%提出抱怨的顧客還會買公司的產品。因此, 有見識的房地產公司不會盡力躲開不滿意的顧客, 相反,他們盡力鼓勵顧客提出抱怨, 而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來。美國運通公司副總裁瑪麗安?雷斯繆森提供了這樣一個公式：更好地處理抱怨=更好的顧客滿意度=更高的品牌忠誠度=更好的業績。

（4）顧客參與。顧客參與是在整個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者更多的感官來介入行為過程，從而影響消費者的決策過程與結果。人的感性行為可劃分為看 (See)、聽 (Hear)、使用 (Use) 和參與 (Participate) 四個連貫的環節，房產商必須沿著這個連貫的環節，才能尋找出一條房地產業獨特的體驗式營銷道路。顧客參與的互動式關系營銷能真正打動顧客贏得機會，如對已預售別墅或高標準住宅,邀請業主共同參與監理, 保證樓盤高質量地建設, 使顧客感受到企業是在設身處地為他們著想, 從而真正留住顧客的心。

3提高服務質量

(1)全過程服務。全過程服務是在房地產售前、售中及售后的每一環節都對顧客進行細致而深入的服務。也就是從顧客產生購買欲望的那一刻起, 到產品使用價值耗盡為止的整個過程, 都對顧客細心的呵護, 使顧客與自己的產品緊密相聯, 讓顧客在每一個層面都感到完全滿意。

(2)全員服務。全員服務要求企業增強員工的服務營銷的群體意識和團對精神, 并在企業內部形成新的服務關系。總經理為部門經理服務, 各部門經理為銷售一線人員服務, 銷售一線人員為顧客服務，從而形成一條以顧客為導向的企業服務鏈。企業全體員工都在不同崗位全心全意服務于顧客并以此作為工作信念和發展目標, 在企業內部逐步形成以服務文化為核心的企業文化。

(3)特色服務。任何競爭手段之所以有效, 是因為它的差異性。服務也一樣, 沒有差別性的服務競爭等于沒有競爭。解決服務競爭的方法是建立差別服務形象, 以創新的服務特色來區別于競爭對象, 以創新的服務特色來區別于競爭對手。像現代城項目, 在嘗試無理由退房后, 又率先提出“10%回報無理由退房”, 并付諸實施。

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關鍵詞：房地產開發；全融；風險投資；管理；市場

引言

房地產投資的顯著特點就是投資資金規模大，建設周期長，作為一種高投人、高收益、高風險的投資活動，面臨著社會、經濟、技術等許多復雜因素的影響。它的項目全過程中既有經營風險、金融風險等有形風險，也有國家政策變化、社會環境變化等無形風險。總之，大量的不確定性因素決定了其投資活動的高風險的特性，從而使投資方案和決策具有相當的潛在風險。

1房地產開發投資風險的概念

風險一般定義是指在以特定利益為目標的行動過程中，若存在與初衷利益相悖的可能損失即潛在損失，則由該潛在損失所引致的對行動主體造成危害的事態。房地產開發投資風險，是指投資商因對未來某房地產項目投資的決策以及客觀條件的不確定性，而導致該項房地產項目投資的實際收益與期望收益產生負偏差的程度及其發生概率。即投資商在房地產項目投資過程中，遭受各種損失的范圍或幅度及其可能性。

可以說風險是客觀存在的，它不以人的意志為轉移。房地產投資的風險在一定環境和期限內客觀存在，無法回避它、消除它，只能通過各種手段來應對風險，避免損失與損壞的產生。而對它進行充分、深刻的認識，將有利于降低這些風險。

2投資階段風險分析

2．1決策階段。政策風險。政策風險是由于政府相關政策的潛在變化有可能給投資商帶來的經濟損失。在中國走的是宏觀調控結合市場的路子，宏觀政策變化會對房地產投資構成風險。比如我國從2005年以來幾乎是對房地產市場實行每年一調控，2005年6月1日七部委聯合出臺《關于穩定住房價格工作意見的通知》、2006年6月1日九部委出臺了《關于調整住房供應結構穩定住房價格的通知》2008年國務院辦公廳出臺了《國務院辦公廳關于促進房地產市場健康發展的若干意見》，2010年國務院辦公廳出臺《國務院辦公廳關于促進房地產市場平穩健康發展的通知》，該文件出臺不久，部份城市房價仍然過快增長，國務院又出臺了《關于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知》，簡稱“國10條”2010年國務院辦公廳出臺《國務院辦公廳關于進一步做好房地產市場調控工作有關問題的通知》，簡稱“國八條”，這一系宏觀政策調控，就使得許多房地產投資者在實預期收益目標時遇到困難。

類型風險。不同類型的房地產投資會有不同的風險概率，對于住宅、公寓、別墅、寫字樓、商業用房和工業廠房等，且這些不同的物業抗風險能力也不同，收益越高，風險越在，據市場調查它們依次排列是商業用房―別墅-―寫字樓-―公寓―住宅――工業廠房，在決策階段必須選擇好適應市場需求的物業種類，并對潛在的風險進行深入調查。

區位風險。區位指房地產開發產品的地理位置，以及該區位所處的社會、經濟、自然環境或背景等。例如地區的經濟基礎、經濟增長前景、人口條件及其市場價格水平的可能影響等。區位對房地產開發投資收益將產生非常重要的影響，特別是商業地產投資，位置十分重要，一個區位規劃調整、一個公交站點的設立，一個知名企業的進住、一個重要行政機關的搬遷，在決策階段房地產開發投資者都要與規劃部門溝通了解，并做到時時關注。

時機風險。地產活動有周期性，供求及價格隨時間而變化。必需對未來幾年地區的經濟發展趨勢、人口增減、收人水平升降、消費心理和物業需求變化等風險因素進行預測，以選擇、確定合適的開發和投資時機。

2．2前期階段。進入前期準備階段以后要取得立項審批；取得土地使用權；委托規劃設計、報審；施工許可獲得；籌資；招標等許多工作的進展，這里面也充斥著房地產投資的風險。

置地方式風險。按照目前房地產開發用地政策，房地產投資商只能通過土地使用權招拍掛和轉讓等方式取得開發土地使用權，土地開發條件包括土地用途、規劃容積率、建筑密度、綠化率、建筑高度、地下空間的開發等等在土地使用權招拍掛公告中作了明確規定，開發商對取得土地也不能輕易地改變土地用途和用地規劃指標，因此開發商在參加招拍掛土地使用權時，必須進行認真測算，把風險降到最低程度。

置地時機風險。把握置地時機對開發商來說是十分關健的，按低進高拋市場規則，在市場最低迷時置地成本最低，風險也最低，何時置地、何時開盤開發商應牢牢把準。

融資風險。融資風險是指利用各種方式融通資金時，由于融資條件考慮欠妥而使其盈利遭受損失的可能性。比如通過股權融資時，由于發行股票時機不當、數量不當，價格不合理造成發行股票困難、融資成本過高，給開發商帶來不可估量的損失。

2．3建設階段。工期風險。如承包商錯誤估計了項目的特點，低估了施工的困難，施工組織設計不當，遇到了復雜的地質條件而導致的工期延誤等：或因為科學技術的進步，新材料、新技術和新工藝的強制應用而給房地產開發商帶來的工期延誤和成本的增加。

公眾干預風險。由于某項房地產屬于末熟地出讓，開發商在開發時要對地面建筑物、權筑物進行拆遷遇到被拆遷人阻攔，或者在興建因工地施工影響到周圍居民的利益，而使公眾自覺性地進行干預，阻止該項目的進展從而可能給房地產開發商帶來的損失。

施工事故風險。安全生產涉及到施工現場所有的人、物和環境，安全工作貫穿了施工全過程。由于安全工作不到位或者其它偶然因素，導致事故發生，引起的人身和財產損失，最終都會給房地產投資帶來風險。

質量風險。由于施工的機械、技術，氣候、水文，建材，施工人員素質等各種因素引發項目質量問題，帶來的房地產投資風險。

2．4租售階段。在租售階段，房地產投資的風險主要體現在銷售定價、開盤時間兩個方面。比如定價策略不科學等導致房地產定價不合理而給開發商帶來的收益損失。定價過高導致房地產滯銷，資本回收期預期無法實現；或是定價過低了租售不成問題，卻白白損失項目收益。開盤時間應把握適當時機，應把握國家政策最有利時開盤銷售，國家房地產宏觀調控對房地產銷售影響特別大，如今年“國八條”出臺對房地產銷售影響是非常大。

另外由于消費者不僅注重其價格和質量．而且還十分注重其租售后服務，即物業管理，物業管理不當有時也會給房地產投資帶來風險，房地產開發商應公開招聘優選物業管理企業。

3房地產投資風險預防

3．1在投資決策階段，首先要做好人才儲備和隊伍建設，充分進行可行性研究，加強對市場的現狀和發展趨勢的預測和調研，把握國際、國內和地區當前和今后的政治、經濟形勢，經濟政策、產業政策和發展規劃以及擬開發地區的基本情況，理性研判該類物業的市場供求狀況并進行科學的項目可行性研究，合理評價和選擇開發投資方案；其次，要樹立全員正確的風險態度，加強風險資料搜集、整理和比較，強化對房地產投資風險管理理論的研究和學習，高度重視企業風險管理；最后，要建立風險管理制度，制定科學的考核標準和獎罰措施，并在實際中嚴格執行，建立健全風險管理機構，編制并推行風險管理計劃。

3．2在開發前期階段，開發商應主動與地方政府、各專業管理部門、金融機構、原土地、地上物所有者搞好關系，密切雙方聯系，征得其理解和支持；及時同有關部門溝通，獲取對地塊規劃設計方案的確認，委托水平高、信譽好的勘察、設計單位進行勘察、設計，并就初步設計方案與政府有關管理部門進行溝通，認可后方可進行詳細設計，同時嚴格控制設計進度及設計質量；根據資金需求量、使用時間和融資成本確定最佳融資方案；及時落實建設條件并根據開發商自身招標能力、管理能力、工程特點、工程規模等選擇適當的招標、發包方式，嚴格承包商和分包商的資格審查，并選擇合適的合同形式簽訂工程承包合同，。

3．3在工程建設階段，開發商應明確工程開竣工日期，確定質量標準和進度、質量、安全要求，嚴格審查承包商和分包商的施工組織設計、技術方案，特別是新材料、新技術和新工藝的應用，以及承包商和分包商的進度、質量、安全保證體系并督促其落實；進行設計交底，嚴格控制設計變更，做好現場施工日志并注意資料收集和保存，按時支付工程預付款、進度款，確保按施工總進度計劃和年、季、月進度計劃進行施工，妥善、及時處理施工索賠與反索賠；堅持以人為控制中心，從人、材料、機械設備、方法和環境五個方面嚴格進行質量、安全控制，建立健全質量、安全負責制；嚴格按概預算控制建筑成本；選聘資質等級高工程監理機構，對工程實行全程監督，定期視察現場，定期、及時召開現場例會以及臨時協調會等保證工程施工質量。

3．4在房地產租售階段，直接影響項目乃至整個開發公司的生死存亡。開發商應充分了解市場需求，包括供求狀況、消費者購買力和消費偏好、房地產市場競爭程度、競爭規模及競爭方式、房地產市場的性質、結構及發育程度等，并結合所推出物業的特點制定營銷策略，進行房地產市場合理定位，確定房地產的租售價格，同時在考慮成本及投資收益目標前提下選擇適當的租售渠道及營銷方式，通過廣告、宣傳推廣、人員推銷及促銷措施，明確房地產租售指標，制定營銷獎罰制度，加強營銷人員的業務培訓等。

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關鍵詞：房地產品牌房地產品牌品質客戶關系

一、品牌與房地產品牌

品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品和服務區別開來。但是，這個定義僅僅只是表述了品牌的物質層面，實際上，品牌更重要的是它的精神層面，前者是后者即企業的核心價值觀的外在表現。品牌是企業綜合實力、企業文化、經營模式等綜合因素通過長期的市場行為，在消費者心里形成的認同感。

將品牌概念移植到房地產領域，就形成了獨特的房地產品牌概念。房地產品牌是有房地產開發經營者在進行房地產產品開發經營的同時，有計劃、有目的地設計、塑造，并由社會公眾通過對房地產企業及產品的形象、品質和價值的認知而確定的商標。其本質是公眾對房地產企業及產品理性認識和感性認識的總和。

房地產品牌有產品（項目）品牌和企業品牌兩層內涵。兩者既相對獨立又有必然聯系，有機結合構成房地產品牌的完整內涵。企業品牌離不開產品品牌。房地產企業品牌建立在各個具體的項目品牌基礎之上，需要不斷有優秀的項目品牌支撐。項目品牌有待于提升為企業品牌。一個好的產品品牌，只有當它形成規模，品牌形成體系，并跨越地域界限時，項目品牌逐步支撐起企業品牌。

二、房地產企業品牌構建理論體系

在房地產市場競爭激烈的今天，“得品牌者得天下”已成為諸多知名地產企業的普遍共識，房地產企業對品牌經營的關注也呈現出前所未有的熱情。對于資金雄厚、人才集聚的大型房產企業而言，塑造強勢品牌無疑具備更大的優勢，然而品牌并非大企業的專利，對于資金并不雄厚的中小規模房地產企業而言，同樣需要并且能夠塑造強勢品牌，進而發展壯大。只要能精心打造好每一個項目，從地塊選擇、產品設計、質量管理、成本控制、項目宣傳、物業服務等整條價值鏈的每一環節都保有適度的優勢，就能擁有獨特魅力，進而吸引顧客并獲得青睞，這種優勢的形成和保持，就是品牌形成的過程，同時也是企業核心競爭力的表現。

完整的品牌構建需要五大核心元素，超越消費者期望的品質是建立品牌的根本；合乎人心的價值是決定品牌成功的關鍵；獨特簡潔的標識降低了品牌推廣的難度；由內而外的統一表現凝聚了品牌傳播的力量；持續全面的傳播強化了品牌建構的力度。

三、中小型房地產企業塑造強勢品牌的策略

3.1重視項目品牌塑造對于資金相對缺乏、項目相對較少的中小型房地產企業而言，項目品牌的塑造尤為重要，企業品牌是建立在各個具體的項目品牌基礎之上的，只有精心打造好每一個項目，樹立項目品牌，才能快速支撐起企業品牌。

項目品牌的塑造，應當具有前瞻性，從拿地的那一刻起，就要開始全面布署。對產品進行精心的策劃和設計，并以高要求的工程建設管理，以創造超越消費者期望的品質以客戶的角度看品牌實際包含兩個層面，一是在客戶購買產品或者購買產品接受服務的過程中的認知程度，另一個就是認知的價值，即在客戶購買產品后，會獲得什么樣的價值點、利益點。客戶們反映的結果是客戶對品牌的忠誠度，具體表現為業主對自己所購買的產品的極大滿足和重復購買或自覺自愿地向他人推薦購買。重視項目品牌的塑造就需要在項目的售前、售中、售后都保證擁有較高的客戶滿意度。尤其需要重視的是，品牌的美譽度來源于消費者對品牌的品質認知和喜愛程度，品質認知是指消費者對品牌是屬于優質或是劣質的印象，喜好程度包含了品牌的領導性、創新性。品質保證是品牌長久生存的必要前提。品牌建立過程應是基于對優質產品品質個性化的體驗過程，品牌是建立在優秀的品質之上，而優秀的品質是建立在每個細節的完美之中，因此，品牌的成功往往來源于對細節的執著追求。品牌價值的實現無疑需要企業品牌旗下優秀產品與服務品質強力的支持和精彩表現。任何企業的品牌核心，是由貼上這個品牌標簽的產品自身的品質構成的，有了品質的保證，品牌的生命力就強。品質是支撐一座品牌大廈的真正根基，也是品牌真正的生命核心。

3.2強化全員品牌意識打造企業品牌并非是企業老板或董事會幾個人的事，而是整個團隊的持續不懈為之努力的結果。企業員工不僅是生產經營的主體，也是企業與社會公眾進行聯系交往主體與承擔者。只有上下一心，共同以行動展現品牌魅力，真正實現品牌核心價值由內而外的統一，才能獲得客戶的認同。

企業品牌形象除了來源于項目自身的品質以及推廣，還與企業員工素質和形象有關。從一定程度上說，企業員工的文化水平、工作作風、技術素質、職業道德以及儀表服飾等都是企業品牌信息最廣泛、最直接的傳播媒介。因此，應當通過全員品牌戰略的實施來獲取員工的認可和支持，使企業部門間以及員工之間配合默契、步調一致，增強內聚力和整個組織的外張，最終塑造企業強勢品牌形象。以銷售現場為例，銷售現場是客戶的直接接觸點，現場人員的專業性和親和力如何，直接影響到客戶對開發商的認知。現場人員的每一個服務細節，都會對企業的品牌形象帶來直接的影響。

3.3重視媒介關系維護持續全面的營銷傳播是品牌構建的核心要素之一，對于中小房地產企業而言，如何投入較少的營銷費用而獲得營銷傳播價值的最大化，是要重點考慮的問題。

重視媒介關系維護是關鍵。媒介關系是組織機構與報紙、電視、電臺、雜志等大眾傳播媒介的關系，良好的媒介關系可以把組織機構需要輸出的信息最大限度地傳播出去，同時，又從媒介方面獲取組織需要的信息，以及減少負面消息的影響。在這個信息化時代，影響了媒體就是影響了公眾，可以說媒介關系就是企業賴以生存、發展的空氣和土壤。房地產企業品牌的塑造，離不開媒介的支持。對于中小房地產企業而言，重視媒介關系維護，與主流媒體形成合作關系、良性互動，對企業品牌能起到良好的宣傳作用。通過建立良好的媒介關系，積極宣傳企業、爭取社會輿論、建立企業的良好信譽和形象。良好的媒介關系能實現在廣告上小投入、大產出，最大程度的促進銷售，盡可能利用媒體做更多的正面宣傳、免費宣傳。當前，與房地產企業關系最為密切的媒體有報紙、網絡、路牌廣告、雜志、車身廣告、廣播、電視、直郵等。房地產企業需要設置專門的媒介管理人員加強與各類媒體公共關系的維護。

3.4加強客戶關系管理客戶關系管理是指企業確立一種以客戶為中心的經營理念，利用信息技術對相關的業務和工作流程進行重組，以達到企業對客戶資源全面有效的管理。據西方營銷專家的研究和企業的經驗表明：“爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。對于資金并不充裕的中小型房地產企業而言，加強客戶關系管理尤為必要。

加強客戶關系管理首先需要樹立以客戶為導向的企業級服務理念，并建立完善的客戶管理體系。一個完善的房地產客戶服務體系應包括以下幾個方面：一是客戶數據管理與分析系統，它是客戶服務的支撐平臺，對客戶信息進行收集整理并及時更新；二是客戶服務處理系統，是客戶服務的運營平臺，對客戶的意見、投訴、不滿做出快速反應，并且予以妥善解決；三是客戶滿意度監測與反饋系統，是客戶服務的監督平臺，通過事后客戶滿意度調查、客戶使用反饋，全面把握客戶對企業產品和服務的態度、看法、批評和建議，以此作為調整和改進房地產營銷決策的重要依據；四是客戶盈利能力評估系統，通過對房地產客戶的終生價值和維系客戶所花費的成本進行比較評估，使客戶關系營銷的收入大于成本，為客戶服務提供保障；五是客戶關系管理與協調控制系統，通過合理調度，保證和提高客戶服務的工作效率與質量水平。

創建強勢的房地產品牌是一個復雜的系統工程，也是房地產企業長遠健康發展的需要，雖然任重道遠，但還是有章可循，只要我們精心打造好每一個項目品牌，動員全體員工樹立品牌意識，重視媒介關系維護和加強客戶關系管理，必定能夠創建強勢的房地產品牌，在將來的市場競爭中脫穎而出。

參考文獻：

[1]李偉東.房地產經營企業品牌經營初探[J].科技資訊.2008(13).

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關鍵詞：房地產；成本管理；預算管理

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-0203-02

一、我國房地產企業成本管理的現狀

房地產企業的成本，一般是指開發一個完整的項目發生的全部成本，這個成本過程包括項目開發之前的可行性研究、設計策劃、項目開發、完工銷售和售后服務等過程。每個過程所產生的成本不盡相同，管理控制的方法也不一樣，但是目前我國房地產企業對項目開發過程中成本的管理比較粗糙，普遍存在以下兩個方面的問題：一是成本管理思路不清晰，缺乏先進、完整的成本管理體系，習慣于先做完、后結算的經驗型管理，缺乏事前管理、事中控制和事后評估；二是成本管理的內容不全面，只關注某一部分的成本控制，如合同控制進度款的支付，而忽略了如規劃設計等其他方面，沒有進行全面的成本控制。

二、房地產企業成本管理

針對以上問題，筆者以事前、事中、事后三方面控制的管理思路，分析各階段中成本管理存在的問題，為房地產企業的成本管理提供合理化建議，以供房地產企業參考。

事前控制：全面預算管理

前期整體策劃階段是財務成本管理控制最關鍵的環節，如果開發產品設計不合理，開發產品成本注定會高，要想在施工以后再大幅度地降低成本，相對比較困難，同時在這一階段就要預算并確定企業的目標成本，才能對今后的成本進行很好的管控。因此房地產開發企業必須從開發產品的前期整體策劃階段開始，著重考慮設計、報建、環境配套、營銷費等，在保證項目質量的前提下，力爭企業利潤最大化，各部門把費用預算做精作細，預算作為各部門的工作業績考核指標。

房地產企業成本控制的科學手段即預算管理。房地產企業應該根據自身的特點，制定適合本企業的全面預算管理制度。全面預算管理，就是指在一個房地產項目開發的整個過程中，以現金流預算為基礎，以直接構成項目成本的工程成本預算為核心，以工程進度為節點，對項目開發全過程的各個成本進行預算控制，具體包括工程成本預算、期間費用預算、開發現金流預算、經營成果預算等等。

而在目前，大多數房地產企業預算管理由于全員預算管理意識薄弱，缺乏完整的全面預算標準以及合理的預算數據，導致預算實施效果不佳，沒有發揮全面預算的事前控制作用。為解決好以上問題，須注意以下方面：

（1）全面預算，全員參與。編制預算必須自上而下、自下而上、上下結合。具體說來，預算編制必須由企業的管理層制定出總目標，然后將目標逐一分解到各部門，各部門的人員則在分解后的預算目標的引導下，編制各種預算草案，再將草案報上級審核。在這個審核的過程中，就涉及到預算的反饋、修改，上下級之間的相互交流和溝通，直至形成最終預算，經最高決策者審批后，成為正式預算，下達各部門執行。這樣制定出來的預算才會盡可能合理，并且具有一定的強制執行力。

（2）全周期預算，年月分解。由于房地產項目的開發周期長，而預算是以項目為單位編制，因此，全面預算必須是涵蓋整個項目周期的預算。首先編制項目整個開發期的預算，再將預算按照對開發進度和付款結算方式的要求，在開發周期進行年度、月度的分解，將預算責任落實到各個部門。

（3）實際執行嚴格按照預算進行控制。編制預算的直接目的是為了在實際執行時有可以參考的控制標準，在編制了合理的預算標準之后，實際執行時就得嚴格按照預算來進行控制，否則預算的實施效果就必然大打折扣。在實際執行時，必須注意兩點：①合同管控。在簽訂合同時，先要與工程預算的該類費用預算額度相對比，在預算范圍內的，可以簽訂，超過預算范圍內的，必須向上級領導匯報，由領導決定簽或不簽或者增加相應的預算；②付款審批。在審批付款合同時，要參考已經編制好的項目開發現金流量預算計劃，嚴格按照工程進度來支付，避免資金流的中斷。

（4）建立預算分析和考核機制。事后的預算分析，也很重要，將預算數與實際發生數進行對比分析，可以為以后的預算編制提供合理的依據。將年度預算的執行結果進行分析，與相應責任人的績效考核相掛鉤，獎懲結合，可以激起責任人對預算的重視，改善預算的執行效果。

2.事中控制：全過程成本管理、按成本性態控制

編制全面預算后，在實際的項目開發開始時，就得進行全過程成本管理。根據實際情況，房地產企業的項目開發過程包括前期整體策劃、購置土地、工程施工、工程竣工、完工銷售等階段，這些階段所消耗的所有資源就構成了開發項目的全過程成本。全過程成本管理要求房地產企業在開發過程中的每一個階段，建立全方位的、動態的成本監控。

全過程成本管理基本原則，就是對開發的每個階段，根據不同的成本性態，對成本進行分析、管理，找出成本可以控制的空間，實現成本的有效管理和控制。根據不同項目的開發階段，全過程成本主要包括以下幾種性態：

（1）購置土地的成本管理。購置土地，是項目開發的基礎。購置土地只會發生在項目開發的前期，時間跨期短，屬于一次性成本，但是購置土地所花費的成本直接構成項目開發的主體，對后期的土地開發、成本的管理和整個項目的經營目標的實現也都十分重要。這部分成本的內容相對固定，主要包括土地出讓金、土地契稅、拆遷補償費用、中介費、土地登記費等等。其中拆遷費用屬于可控成本，應通過項目招標方式進行控制。土地購置成本主要受當地的地價影響和房價影響，并且主要依靠協議、招拍掛的方式獲取，沒有太多的控制空間。但在購置土地之前，企業加大人力進行充分的當地地價和房價的實地成本調研，編制合理的可承受土地成本，理性選擇，可以避免過高的成本支出，減少不必要的其它土地獲取費用。

（2）規劃設計的成本控制。規劃設計階段的成本主要包含一些項目整體方案的設計費、建筑施工設計費、地質勘察費、報建及其他費用等。在這個階段需要選擇具有市場經濟性的設計方案。選擇經濟合理的方案非常重要，因為規劃方案一經選定，整個項目的后續成本組成也基本上確定，因此這個階段也比較重要，同樣要進行成本管理，并且一定是要在規劃方案設計過程中加強成本管理，以優化規劃設計成本。

規劃設計階段的成本管控要做好以下工作：①推行設計招標，多方案成本對比，選擇盈利性經濟性更好的方案；②加強出圖前的審核工作。在出圖前，由專業人士結合實地狀況審核，將工程設計變更的發生盡量控制在施工之前，減小變更所花費的代價；③結合預算控制，合同限額設計。合同設計成本應與事先編制的預算相對比，對于在此限額內滿足投資要求和技術要求的設計實行獎勵，對于超出此限額的設計，則可以通過多方論證、談判，采取調整設計預算或協商報價來實現。

（3）工程施工的成本控制。隨著工程施工的開始，前期準備、土建安裝、基礎設施、配套設施等大規模的成本陸續投入。這個階段的成本成為繼購置土地之后組成項目成本的另一大主體，多數時候其金額遠遠高于土地購置，因此該階段的成本管理對整個項目而言顯得尤其重要。

工程施工成本包括開發產品建筑安裝，原材料及大項輔料的采購，電梯等重大設備的采購安裝，水、電、煤氣等基礎設施安裝工程等發生的可控成本。在采購環節，應以競標的方式控制采購價格，或者利用施工單位集中采購的優勢，在保證質量的前提下降低價格。在施工階段應明確成本責任的分工與落實，由工程質量管控部門全面負責開發產品的工程質量、工期進度和目標成本管理，在保質保量按期完成開發生產任務的前提下，對目標成本降低的部分實行提成獎勵。房地產開發企業還應加強現場的協調、督促和監控，提高房產開發效率和經濟效益，避免減少無效管理和無效勞動；控制并審核工程進度款的支付，在辦理工程價款支付過程中如發現擬支付的價款與合同約定的價款支付方式及金額不符，或與工程實際完工情況不符等異常情況，應當及時報告，不予審核支付。按月或按季度分析各項成本費用的執行情況，及時發現并查明成本費用節約或超支的原因，采取有效的控制措施，跟蹤總結經驗教訓，防止開發成本超支，降低成本費用，提高經濟效益。

施工階段成本費用的任何細微調整或失控都會影響到較大金額的成本變動。在這個階段中，最容易出現的問題就是設計變更導致施工變更，工程簽證管控不力導致施工成本超支。為解決設計變更和工程簽證管控的問題，可以采用以下對策：首先，對設計變更和簽證進行分類，對應不同的處理方式。在保證項目投資要求和技術要求的范圍內，凡是不合理或者不必需的設計變更和工程簽證就否定，不予執行。所以，此過程中的成本控制，應在控制投資、保證質量、加快進度、提高效益的原則基礎上，嚴格遵守分級審批和互相監督的審查原則，加強評審設計變更的必要性和工程施工變更的可行性。其次，建立工程簽證管理制度。由于工程簽證是工程建設中具有法律效力的活動，涉及到企業的經濟效益，因此工程簽證管理應引起企業足夠的重視，房地產企業應該明確工程開發、造價、工程質量管理等部門和人員的職責分工，謹慎辦理簽證手續，確保簽證質量，杜絕不實及虛假簽證的發生。

（4）其他間接開發成本的管理。這部分成本主要是工程人員的薪酬及福利、資本化利息等費用。資本化利息除了受項目總成本的影響之外，還受項目融資方式的影響，外部融資與內部融資的成本不同，其資本化利息的水平也會不同。間接開發成本的管理，就是要做到合理規劃融資、投資，提高資金的使用效率，盡最大的可能降低資金的使用成本。

（5）市場營銷和售后服務的費用管理。工程完工以后，就是市場營銷和售后服務階段。這個階段只會產生費用，雖不影響成本，但會影響損益，對它的控制也要一并進入成本費用控制過程當中。廣告宣傳費用、銷售人員費用等波動較大，存在一定管理控制操作空間。在這個過程中，在做好各種銷售、運營的成本預算之后，房地產企業可以充分利用多種營銷網絡和平臺，全方位做好產品推廣。其次，完善各種推廣方式和機制使銷售、運營成本得到良好的管理控制。

3.事后控制：成本分析評估

由于開發項目竣工驗收后，不再需要工程建設成本的投入，企業應進行全面的成本管理評估。項目完工以后仍然需要對整個項目開發的成本進行管理，此時的管理重點在于建立成本分析的指標體系（根據企業實際需要建立，如投資回收期、全成本均價等），分析實際成本與預算成本之間的偏差，總結成本管理的成功經驗和失敗教訓，積累歷史經驗數據，供后續項目的成本管理參考借鑒，同時可以充分調動員工的積極性，發揮激勵機制的作用，從而促進各個責任主體在后續項目中更加積極主動的參與到目標成本管理中。

篇7

尊敬的各位評委、各位同事：

大家好！

今天，我本著檢驗、學習、提高的目的，參加中方項目部副總監職位競聘。不管成功與否，我覺得都是我最大的幸運和機遇。在此，我要感謝董事會提供的寶貴機會，感謝一直以來關心、支持、幫助我成長的各位領導和各位同事，是你們給了我無比的勇氣和信心。

一、我的基本情況

本人叫蔣文俊，1975年11月出生，1998年畢業于北京大學應用文理學院。畢業后曾就職于北京能通集團和北京大興房地產開發有限公司，2000年10月加盟____集團旗下子公司——懷化__物業管理有限公司，從一名普通管理員成長起來，歷任發展部副主任、主任、總經理助理，后因工作需要，本人于2003年4月申請調入房產公司中方項目部工作，在公司領導的信任和同事們的關心支持下，先后擔任綜合處主任、地產事業部開發處主任等職。

二、前段時間工作總結

我的專業是房地產開發與物業管理。記得剛加盟__時，我被分到__物業公司（以下簡稱__）工作。兩年半中，我從最基層做起，同其他管理員一道站過崗、巡過樓、收過費、挨過批。一年多時間勵煉到主任級，負責管理部和發展部的日常工作。在全員的共同努力下，__由國家三級資質順利升級為國家二級資質，公司并被評為物業管理優秀企業，個人也被評為“市物業管理先進工作者”。

在__做到總經理助理后，我決定放棄物業管理業，投入我最喜愛的房地產業，2003年4月，我申請轉入房產公司中方項目部工作。面對更為繁重的工作任務，我盡自己最大之能，積極參與中方生態城項目規劃建設方案的研討，參與《中方生態城項目建議書》的編寫工作，并撰寫了《中方生態城城市基礎設施項目可行性研究報告》、《衡山坊小區項目可行性研究報告》等。2005年底，在公司領導的正確決策下，成功地實施了“錦繡中方·桃花源”的認購活動。

回首五年來的工作，成功固然可喜；但失敗的教訓，是不能忘卻的。這主要體現在工程管理知識的匱乏，在實際工作中，沒能更好的為部門排憂解難。失敗的教訓，既是今后前進的動力，也是自身潛能尚未充分挖掘的體現。參與這次競聘，我愿在求真務實中認識自己，在不斷追求中完善自我，在拼搏奉獻中實現價值。

三、競聘后的設想

如果這次我未能競聘成功，說明我在某些方面還沒有達到董事會的要求，但我將繼續為公司發展做出自己應有的貢獻。如果我能競聘成功，不僅是我人生追求、自我提高的體現，也使我有機會進一步服務公司。

在具體工作中，我將以“三個服從”嚴格要求自己，以“三個適度”原則與人相處。“三個服從”是個性服從全局，感情服從原則，主觀服從客觀。切實做到服務不欠位、主動不越位、服從不偏位、融洽不空位。“三個適度”是剛柔適度，對事當斷則斷，不優柔寡斷；粗細適度，即大事不糊涂，小事不計較；冷熱適度，對人不搞拉拉扯扯，吹吹拍拍，進行等距離相處。做到對同事多理解、少埋怨，多尊重、少指責，多情義、少冷漠。力爭在服務中顯示實力，在工作中形成動力，在創新中增強壓力，在與人交往中凝聚合力，以共同的目標團結人，以有效的管理激勵人，以自身的行動帶動人。

1、擺正位置、當好助手。副總監肩負著上傳下達的重要使命，不僅僅要協助項目部總監根據集團公司的總體規劃和目標任務，制定計劃、方案并指導工作的有力實施。又要發揚團隊精神，充分調動員工積極性，與員工打成一片，及時了解員工的意見和建議，準確及時的向總監反饋員工的呼聲，堅持“上為領導分憂、下為員工服務”的原則，做好協調工作。與項目部全體員工，思想上同心，目標上同向，行動上同步，事業上同干。發揮整體優勢，創造一個良好的、積極的工作氛圍。

2、抓好員工執行力。工作是做出來的，而不是想出來的。再好的工作方案，如果不能夠得到很好的落實，也不會達到預期的效果。提高員工的執行能力，首先要以身垂范，將領導分配的工作首先細分，抓住重點，有計劃、有步驟、有檢查，面面俱到。另外要充分調動員工的工作積極性，隨時掌握工作的進展，各個環節是否協調一致，對開展得力的及時總結，推廣經驗，對落后的要及時提出有效的改進措施，有獎有罰，充分調動員工的工作熱情。

篇8

市場競爭的加劇，使得許多企業的經營策略已經從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對于企業而言，絕對忠實的客戶已經不存在。為了適應這種變化，大多數具有競爭力的企業正在據棄過去的低效率的企業經營哲學，采取一種創新的方式來維護顧客的忠誠度，并從中獲取最大的利潤，而不僅僅是企業內部的自我更新、調整，諸如降低成本和簡化操作流程等方面。

房地產行業的蓬勃，市場競爭的日益激烈，如何解決產品的快速銷售、快速回款、形成良性運轉的資金流是每一個企業要解決的，也是中國房地產行業持續發展和產業化的需要。因此，解決好企業的自身機制問題、企業與市場（客戶）的關系問題，成為行業發展中的重要問題。那么，如何才能制造最佳的客戶體驗、維系與客戶的關系、并與客戶形成有效的互動？客戶關系管理因此而應運而生。

一、從經濟學角度看客戶關系管理的依據

1、交易費用原理

房產交易費用是房地產進行交易所需的成本。交易雙方欲達成房屋買賣協議，必須相互了解，將可能提供的交易機會告訴對方，這種信息的獲得和傳遞需要耗費時間和資源。如果這樣的專用資產能在一個很長的時期內不受干擾地運營，這些投資就一定會帶來預期的回報。客戶關系管理正是從長期的投資回報考慮，架構企業與客戶不可或缺的相互關系，這種依賴關系越持久雙方從此獲得的收益也越大。

2、收益遞增原理

經濟學中有一條重要的原理即收益遞增原理，亞當。斯密認為，當分工與專業化的深度和廣度增加時，勞動生產率（即斯密說的“平均收益”）隨之增長；而分工與專業化的發展帶來創新機會的增長，又促進新工具的設計和推廣。這又進一步導致了分工與專業化……這一“收入與分工”共生演化的過程，這一原理同樣可以用來解釋客戶關系管理的贏利原理。

二、從戰略管角度看房地產客戶關系管理

在任何一種特定的行業里，擁有競爭優勢的企業比起他們的競爭對手來，更能吸引顧客，賺取更高的利潤。客戶能夠判斷企業從什么時候起不再能滿足他們的需求，他們是促使企業更新的催化劑。與客戶建立良好的合作關系是企業保持競爭優勢的基礎。根據邁克爾。波特的競爭戰略理論，企業欲保持競爭優勢有三種戰略可供選擇：差別化戰略、低成本戰略以及目標集聚戰略。這些戰略也是企業實施客戶關系管理的理論依據。

三、對客戶關系管理的理解

客戶關系管理是指以客戶為中心的包括銷售、市場營銷和客戶服務的企業業務流程自動化并使之得以重組。客戶關系管理不僅要使這些業務流程自動化，而且要確保前臺系統能夠改進客戶滿意度、增加客戶忠誠度，以達到使企業獲利和發展的最終目標。

1、客戶關系管理完善客戶體驗，將企業的資源最大化

客戶關系管理不是產品，也不是一個產品組合，而是觸及到企業內許多獨立部門的商業理念，它需要一個“新的以客戶為中心”的商業模式，并被集成了前臺和后臺辦公系統的一整套應用系統所支持。這些整合的應用系統確保了更令人滿意的客戶體驗，而客戶滿意度直接關系到企業能否獲得更多的利潤。企業已有資源（房地產業主）毫無疑問是企業最大的資產之一，因而需要細心管理。對現有客戶和潛在客戶的培養和挖掘則被認為是企業獲得進一步成功的關鍵。有資料顯示，發展一個新客戶要比保留一個老客戶多付出5倍的投入。投資于現有客戶，使其滿意度增加會對客戶忠誠度有直接的，進而影響到企業的最終效益。

2、服務客戶的觀念——客戶關系管理成功的核心

企業要得到持續的發展，擁有忠誠的客戶是最重要的。根據美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其客戶流失率降低5%，利潤就能增加25%——85%.房地產企業已經認識到保持現有顧客的重要性。建立一套完善的客戶關系管理體系，建立房地產客戶數據庫，并有效地運用所儲存的資料，能通過客戶、開發客戶、與客戶溝通，有效留住客戶，贏得客戶的信賴與擁護。

四、房地產企業戰略發展需要客戶關系管理

隨著客戶關系管理系統的推出，一種全新的“營銷觀念”逐漸形成。客戶被作為一種寶貴的資源納入到企業的經營發展中來了。企業把任何產品的銷售，都建立在良好的客戶關系基礎之上，客戶關系成為企業發展之本質要素。如此一來，正在流行的很多新營銷概念，如一對一營銷、數據庫營銷等，實際上都可以納入客戶關系管理營銷的范疇。

客戶關系管理實施的目標與企業的戰略發展目標的契合點：

1、解決產品的銷售問題

據國家統計局公布的統計資料顯示，2003 年全國商品房空置面積同比增長14.1%，空置一年以上的商品房面積近4400萬平方米。可以說，對于許多開發商而言，來自一線的銷售壓力、資金回收的壓力仍然較大。企業急需借助導入客戶關系管理，提升企業客戶關系能力，提高一線銷售人員對于客戶跟蹤、客戶服務的能力。

2.提升客戶滿意度

當企業發展到一定規模，積累了大量的老客戶，客戶投訴會大幅增加、甚至發展到一系列業主維權事件，如何快速提高客戶滿意度，完善企業對于突發事件的應急機制，建立統一調度的客戶投訴處理系統，是這些房地產企業面臨的當務之急。

3.提升企業的服務品質和能力

房地產企業面對激烈的市場競爭，認識到個性化客戶增值服務的重要性，很多企業逐漸向服務型企業過渡，成立了專門的客戶服務組織，希望能夠將分散的、點滴的服務資源進行整合，不斷推出針對客戶的服務新手段，力爭為客戶提供一站式服務。

4.提升品牌形象

基于以客戶為中心的思想，房地產企業要樹立全員客戶服務的企業發展戰略。在企業內部建立完善的客戶服務體系，對外的服務準則、服務口號、承諾服務水準一致，并依托于客戶服務部，形成一條以客戶為導向的企業服務運作鏈。企業全體員工都在不同崗位上全心全意服務于客戶，從而在企業內部形成以服務為核心的品牌企業文化。

五、現行客戶關系管理存在的問題及改善步驟

1 . 交流方式的分離使用造成服務效率降低問題

電話、傳真、面對面等交流方式的分離使用在降低服務效果的同時，造成人員的服務效率不高，并且不利于客服人員的管理。

2 . 各實體部門服務的分離造成資源的浪費

由于沒有統一的客服中心，客戶往往要多次交涉才能找到適合問題解答的部門，而各部門信息共享程度低，交流不順，所以回復結果也出現不統一現象，由此造成資源浪費的同時又降低了服務效果。

3 . 現有客戶資源無法有效利用的問題

企業積累了大量的客戶資料，但由于缺乏對其潛在需求的和分類，而且此客戶資源庫沒有實現共享，利用率低，造成資源浪費。

企業在導入客戶關系管理前，必需先誠實地作一次全面體檢，了解自身的優勢與缺點，進而傾聽客戶的聲音，確實了解所有與客戶互動的管道，開始規劃整體的客戶管理架構。

一個執行良好的客戶關系管理實施方案分以下幾步驟進行，這對提高顧客忠誠度是至關重要的：

1）區分目標顧客，對所有客戶的關鍵信息進行有效的整合；

2）確定目標顧客，瞄準最有價值的客戶，制定可行的方案以增加他們對企業的忠誠度；

3）滿足目標顧客需求，為每一客戶提供量身定做的服務和產品

4）與目標顧客達成利益共同體，企業管理層即時了解市場情報，深入地了解個別顧客的行為、新興需求和消費形態。

六、房地產行業建立客戶關系管理的措施

1.客戶關系管理如何同公司整體戰略融合在一起

建立客戶關系管理系統，首先需要確認公司對項目的期望和業務目標，同時要考慮現有業務環境以及公司的戰略優先層次。需要回答的包括：

（1）企業的市場份額是保持穩定，還是在下降？

（2）企業最緊迫的問題是什么（如，降低成本比提高市場份額更重要嗎）？

（3）爭取客戶、客戶、挽留客戶和為客戶服務的成本哪個相對更重要一些？

（4）同客戶交流和服務的過程中，哪些渠道最重要？

（5）如何平衡“以產品為中心”和“以客戶為中心”？

（6）企業認為最有價值的客戶是哪些？為什么？

回答上述問題，將幫助房地產企業確定客戶關系管理的投資，并尋求公司和業務部門的支持。

2、建立個性化的客戶關系管理體系

客戶關系管理必須根據房地產行業和企業的實際情況，配合企業的發展戰略有步驟、有節奏地建立和實施。

（1）事先建立可量度、可預期的企業商業目標

企業在導入客戶關系管理之前，必須事先擬定整體的客戶關系管理藍圖規劃，制定客戶關系管理的預期、短期、中期的商業效益。切不可一次性盲目追求大而全的系統、或聽從客戶關系管理廠商一味的承諾，畢竟它不是萬能的，企業應更多地借鑒國內外其他企業、尤其是同行業的成效，并從本企業的實際情況出發，客觀地制定合理的商業目標，并制定可對其進行度量的指標工具。

（2）行業領域應用的深入

客戶關系管理最早是從國外引入的，當時的客戶關系管理更多的是采用國外應用比較成熟的理念。國內廠商在此基礎上，單純從軟件功能本身進行效仿，而對中國企業的行業特點理解、、結合的不夠，從而導致研發的產品有閉門造車的感覺，不能與企業具體實際相結合。如何將國際通用的理念與中國房地產行業的特點相結合，形成獨特的體系，是目前所有國內客戶關系管理廠商、咨詢公司、企業需要深入思考的問題。

（3）為企業把脈、對癥下藥

目前，許多銷售客戶關系管理的廠商其實并不善于運用客戶關系管理理念去推廣它，拿著通用版的軟件到處安裝，絲毫沒有客戶關系管理所提倡的“一對一”服務理念，其最終效果可想而知。只有對企業的管理現狀充分了解，才能推出符合客戶需求的、獨特的客戶關系管理解決方案。通常做法是，聘請具有客戶關系管理實踐以及行業經驗的咨詢團隊對其進行診斷，通過問卷調查、座談溝通、流程重組等方式進行企業的咨詢診斷工作。通過企業咨詢診斷，期望發現企業現存的管理上、流程上、架構上、信息化等方面的主要問題，對企業導入客戶關系管理的可行性進行論證，并為未來實施客戶關系管理系統進行整體規劃和設計。

營銷的一對一和“個性化”的特色是客戶關系管理的重要要素。它必須是針對企業的個性化定制，根據不同的客戶、不同的行業特點和企業的發展特色，為企業量身定做出系統的解決方案。從企業的實際情況出發，首先要經過充分的調研，明確企業目前所處的地位；其次是將企業當前的操作方式與最好的操作方式作一番比較和研究；最后要提供提高銷售額的。

3、給客戶關系管理一點成長的空間和時間

縱觀全球施客戶關系管理的企業，由于總體開發周期過于漫長、工作量過大而導致最終失敗的案例比比皆是。客戶工作往往是客戶關系管理實施推廣過程中，最昂貴、最費時也是最復雜的一環。因此，通過選用切實可行的方案，并將最終的應用搭建在成熟的案例之上，企業將會大幅減低客戶化的需要，也會大大降低實施過程的整體風險。

大部分成功的客戶關系管理案例均采用分階段實施方案。每一階段則側重與特定客戶關系管理目標，從而達到快速制勝的效果。換句話說，企業可于合理的時間內（一般為三至四個月）取得一定的成果，定期量度、追蹤系統成效并保持持續推廣。

（1）為了更好地在企業內部推行客戶關系管理，在企業人力資源部門的配合下，必須制定相關的員工客戶關系管理績效機制，使其與員務績效考評聯系起來。

（2）為了能夠便于企業定期進行客戶關系管理應用效果的評估，系統在設計初期要增加一些度量、評估系統本身的量化分析指標，以便進行前后對比。

（3）客戶關系管理導入決非一朝一夕就能完成的，定期評審與回訪至關重要。其目的主要是為了及時了解系統上線運行后，企業在使用過程中遇到的困難和問題；針對這些情況，提出明確的改進方案，從而促進客戶關系管理系統在企業中能夠得到更加深入的應用。

由于客戶關系管理對房地產企業的重大，實施客戶關系管理項目時需要整個企業范圍的信息傳達與責任承擔。為保持競爭優勢，企業必須投資于客戶關系管理技術，同時要建立新的業務模型。所有客戶信息的集中是成功實施客戶關系管理的核心。這一強有力的企業策略將提高企業的銷售額、客戶忠誠度和企業的競爭優勢。

篇9

一、企業財務預算分析存在的問題——以M房地產企業為例

（1）財務預測、分析、控制及參與決策的能力欠缺。當前，M房地產企業要想在殘酷的市場競爭中得到長足的發展，就必須要有一套非常規范、適應于企業發展的財務分析、控制與決策的方案，而企業在這方面還有所欠缺，主要表現在不能很好地將企業財務與企業決策有機地結合起來，沒有良好的政策，企業的發展是空談。M房地產企業的發展同樣要注重企業財務預算的準確性和有效性。要根據企業業務的現狀對財務預算進行校正，才會讓參與企業政策制定的管理者有清晰的思路。

（2）企業銷售價格管理機制不靈活。M房地產由于在制定財務預算的過程中不能將企業的發展與企業的成本融合在一起，使得企業的銷售價格管理沒有達到預期的效果，將企業各個方面的資源充分調配和平衡，對采購、生產、成本庫存、銷售、運輸、財務、人力資源等進行規劃，實現企業資源的合理配置，從而達到最佳資源組合，取得最佳效益。M房地產企業沒有充分進行平衡，進行導致企業銷售價值管理不能很好地與企業的現狀進行配置。

（3）低碳理念沒有滲透企業預算管理過程中。M房地產企業作為建造與經營銷售一體化的企業，整個實施過程非常漫長，在這個過程中低碳理念要有機地結合在企業的各個階段的各個時期，就顯得非常困難，特別是M房地產企業在生產過程中，不能有效地控制企業成本，在進行財務預算時這些成本占據企業財務支出方面的比重非常大，對于企業的發展來說是不利的。

二、低碳經濟下規范企業財務預算分析的路徑

（1）規范企業內部核算制度，建立責任會計體系。針對房地產企業而言，要結合企業內部資源，將財務預算的范圍進行要求和規范化，由于企業預算管理不僅要考慮到企業現行的情況，還要針對企業產品在經營銷售過程中的情況，不能單方面地去考慮發展企業就是要一味地降低運行成本。在低碳經濟背景下，要將企業預算管理與企業各項指標進行博弈分析，才會讓企業的財務風險降低到最小。從企業的財務風險來看，企業內部因素是控制風險的重要層面，只有將企業預算管理做到最好，企業的財務風險的可能性才會減少，。要針對企業的這些預算指標進行評估，將指標的規范性進行反饋與調整，根據不同時期強調的指標權重進行修改與完善，才會讓企業的發展更有效率。

（2）采用ERP系統構建企業預算管理的信息化。當企業的息稅前利潤率低于債務資本的稅后利息率，甚至當企業出現虧損的局面時，企業支付的債務利息卻不會減少，此時，股權資本所有者會遭受額外的損失。ERP（Enterprise Resources Planning）企業資源規劃，它是一個以管理會計為核心的信息系統，集客戶管理、市場管理、銷售管理、采購管理、生產管理、財務管理等功能與流程為一體，以計劃和控制為主線，ERP軟件的合理運用可以幫助企業內部業務操作合理化，進而企業提升管理水平。企業在其生產經營過程中所使用的另一根重要杠桿是財務杠桿，它與企業的財務結構或權益結構密切相關。所以，財務杠桿的分析除了利潤表數據之外，還需要資產負債表提供的信息。

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關鍵詞：房地產企業 成本管理 成本控制

一、引言

為限制房價的持續上漲，保障房地產行業的良性發展，政府近幾年出臺了一系列調控政策，可以說，房地產行業的暴利時代已經一去不復返，未來的市場競爭日趨激烈。這樣的時代背景下，如何做好成本控制工作，對房地產企業的生存和發展而言就變得越來越重要。

二、房地產企業項目成本的組成

一般而言，房地產項目成本主要包括以下幾方面內容：

（一）直接成本：主要包括土地費用、項目工程的前期費用、工程費用。

（二）間接成本：主要包括財務費用、管理費用、稅費以及銷售費用。

從成本的自身屬性來看，財務成本、管理費用和土地費用在項目前期即可大體確定，波動幅度較小，可控性較低。而營銷成本、工程成本及項目前期費用則會因各種因素的影響而出現較大變化，需要采取相應的、有效的措施對其進行壓縮和控制。

三、如何做好房地產企業的成本控制工作

（一）土地費用的管理與控制

土地費用包括土地使用權在內的各類補償費、拆遷費及土地契稅等，它一般占項目成本總數的30%。土地使用權一旦獲得，其成本就會確定，直至項目結束也不會發生太大變化。

就現階段情況看，土地大多通過拍賣方式獲得，其價格主要通過對未來售價的預期值確定。對于土地價格，不能將目光放在單價上，樓面地價才是房地產成本的最終反映。所以對土地費用估算時，應參考有關容積率的要求，使分析結果更準確。總的來說，對于土地費用的控制應采取以下策略：

1、拍賣或公開招標地塊。注意做好項目可行性研究及市場分析，了解競爭對手相關信息，做到客觀、準確投標。同時，采取投標策略，做好與相關部門的公關工作，中標后在簽約和履約過程中，盡可能爭取對付款、交地、開發有利的條件，使土地成本進一步降低。

2、舊城區改造地塊。與相關政府部門積極協商，盡量爭取優惠政策，最好交稅能獲得一定程度的返還。設計允許的條件下，最大程度提高土地容積率，以便使土地費間接降低。

（二）項目前期費用的管理與控制

前期費用指監理費、規劃設計費、報建費、招投標費、勘測費等，約占項目成本總數3～5%，其中，設計費是項目前期費用的主要組成部分，應從以下幾方面控制：

1、招標控制。無論是項目的一般性裝修設計，還是整體規劃設計，都應盡可能采取招標方式，優化性價比。

2、保障設計質量。正式開展設計工作前，應明確與設計相關的各類經濟指標參數，避免后期變化導致重新設計。同時，也可以將設計費用與設計質量掛鉤，從而對設計單位起到約束和督促作用。

3、限額設計。房地產企業應在確保項目整體質量的情況下，實行限額設計，對與項目成本關聯較大的節點設計、混凝土含量、鋼筋含量、樁基基礎造價等進行嚴格限制，以免因設計人員過分追求工程質量而導致項目造價的不必要提升。

（三）工程成本的管理與控制

房產企業的工程成本主要由發包工程成本、物資成本、配套成本等構成，約占項目成本總數40%。其中發包工程及物資成本是工程成本的主要內容，應通過以下措施控制：

1、項目規劃和設計階段，應結合相似工程的經驗數據及市場定位，對市場銷售進行合理預期。同時，對成本控制目標不斷修正和調整，以便成本控制工作更科學、合理、有效。

2、在材料采購、工程發包過程中，應堅持采用招標的方式，并對各發包工程編制標底，讓報價的評議工作有據可循。同時，對招標工作實行嚴格的管控，使質優價廉的承包商能夠脫穎而出，更好的實現成本控制目標。

3、建立成本控制預警機制

在項目實施的不同階段根據情況對成本控制目標進行確認和調整，以便對項目成本變動趨勢預測的基礎上，采取針對性控制措施，消除各種變化因素導致的成本控制工作效果波動。

（四）項目營銷成本的管理與控制

項目營銷成本是項目銷售過程中產生的各類費用，主要包括推廣費、廣告費、售樓處費用等內容，約占項目成本總數的4～7%。制定并執行嚴格的費用預算制度和市場推廣計劃，進一步完善營銷成本控制的招標體系，對廣告制作的有關內容及流程不斷完善，力爭做到質優價廉，從而更好地完成項目營銷成本的控制任務。

（五）項目管理成本的管理與控制

項目管理成本是項目部為組織、管理項目的各項開發和經營活動所產生的成本費用，約占項目成本總數2%，主要包括行政成本和人力資源成本。行政成本控制根據年度管理費用指標分攤到各部門，同時將費用使用情況作為各部門考核指標。人力資源成本則根據項目發展及規模，對人員配備方案合理規劃，使人力資源成本預算更準確。根據經驗，對項目管理成本的管控主要應建立在樹立全員成本控制的基礎之上，以便使費用的監控更加全面。

（六）項目財務成本的管理與控制

項目的財務成本主要是指稅務成本和資金成本，其數額約占項目成本總數10%。想做好財務成本的管控，必須及時做好與政府相關部門的溝通與聯系，在熟悉與稅費有關的法規政策的基礎上，盡可能爭取優惠政策，將稅費成本壓縮到最低。另外，要做好企業的資金規劃，以便充分發揮房地產企業在資金統籌方面的優勢，保障項目資金的供求平衡。

四、結語

房地產企業的成本控制是一項系統性的工作，不僅需要企業管理層人員具有開闊的眼界、高度的智慧，也需要高效率成本管理團隊的支持，只有在形成現代企業管理制度的基礎上，做好制度的完善和貫徹落實，對各項成本費用進行嚴格控制，才能取得良好的運營效益，使企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟，獲得長期的、健康的發展。

參考文獻：

[1]張瑩璞.房地產開發過程中的成本控制[J].建筑設計管理，2010，（3）