汽車市場營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇汽車市場營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞:整合營銷傳播客戶關系管理危機公關核心競爭力

由于多數汽車提供的是相同的性能和特征,傳統的差別正在消失,汽車廠商可能將面對汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場也必然經歷這樣的發展階段。當轎車市場進入買方市場,消費者越來越挑剔的時候,就需要引入整合營銷的理論。

轎車企業引入整合營銷的必要性

20世紀90年代以后,市場環境發生了很大的變化,科技進步日新月異,商品生產高度自動化、標準化,競爭者在產品、渠道、技術、成本等方面越來越相近。

面對這些市場環境的新變化,以美國西北大學教授舒爾茨(Schultz)等為代表的學者提出了整合營銷傳播理論。整合營銷傳播是指企業在經營活動過程中,以由外而內(Outside-in)的戰略觀點為基礎,為了與利害關系者(Stakeholders&InterestGroups)進行有效的溝通,以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰略,即為了對消費者、從業人員、投資者、競爭對手等直接利害關系者(InterestGroups)和社區、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動,營銷傳播管理者應該了解他們的需求,并反映到企業經營戰略中,持續、一貫地提出合適的對策。為此,應首先決定符合企業實情的各種傳播手段和方法的優先次序,通過計劃、調整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業傳播活動。整合營銷傳播區別于傳統營銷傳播的關鍵在于整個活動的中心由生產者向消費者的轉移。

根據整合營銷理論,結合轎車市場的特點,筆者認為我國轎車營銷有必要引入整合營銷。

我國轎車市場由賣方市場轉變為買方市場

頻繁的價格戰、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場已經進入買方市場階段。2005年起關稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會面對來自國際市場的競爭,可以說像2004年那樣的價格戰將不可避免地出現。轎車市場再回到賣方市場狀況,廠商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著我國消費者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費者將越來越挑剔,越來越難“對付”。在市場競爭中,誰能夠贏得消費者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場條件下,整合營銷在贏得消費者這方面比傳統的營銷理論要更有優勢。

轎車技術不能夠單獨構成企業的核心競爭力

由于生產技術的進步,各個品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術創新在很短的時間內就會被復制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動啟動器引入汽車。這種叫Delco的啟動器在當時確實是一種非常引人注目的產品,它使汽車啟動既安全又簡便。當通用汽車公司銷售呈疲軟態勢時,凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內,幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動啟動器。以現在的生產技術,一項技術創新很難像凱迪拉克的電動啟動器在1912年時那樣還保持了近四年的競爭優勢。轎車物理性能方面的差別已經不能單獨構成企業的核心競爭力了。企業的核心競爭力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(張維迎)。企業必須努力尋求除技術以外的核心競爭力的源泉,整合營銷可以成為重要的源泉。

消費者獲取信息越來越便捷

消費者獲得信息的渠道越來越多。傳統的渠道,如報刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯網、互動電視等則使得消費者能夠主動的去獲取信息。21世紀,消費者控制著信息技術,所以市場將被消費者支配,而且這種情況在未來只會加強不會減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費者能夠通過互聯網方便的知道轎車的詳細情況,如配置、價格、經銷商信息等,進而可以決定在哪里購買,何時購買。正是因為消費者獲取信息的渠道多種多樣,企業更應該運用整合營銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協同作戰,發揮協同效應。

整合營銷在我國轎車營銷中的應用

導入CRM(客戶關系管理)系統,關注客戶價值

由于轎車是高單價的消費品,轎車營銷的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關系利益(賣方提供好處,獎勵那些肯透露自己身份,乃至不吝進一步透露其購買行為的消費者)的層次上展開。如何向消費者提供合適的程序利益和關系利益,以提高消費者的滿意度和忠誠度,促進企業的發展是轎車企業需要考慮的關鍵問題。建設一個完善的CRM系統能夠很好的幫助解決這個問題。CRM系統能夠系統的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態數據,如詳細客戶個人資料、所購轎車的參數等,還包括轎車在使用過程中的動態數據,如修理的時間、地點、次數,更換的零部件,修理人員等大量的系統的客戶資料。

通過使用數據倉庫與數據挖掘工具對這些數據進行細分,分析客戶對轎車以及服務的反應,分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度,從而“投其所好,送其所要”,更為有效地贏得客戶和保留客戶,進行潛在客戶的開發與管理以及客戶忠誠度的管理。另外,轎車企業還可以通過這些資料識別消費者的行為趨向,進而可以發現新的商機。通過對消費者數據進行分析,汽車企業還可以找出汽車吸引消費者的非價格因素。這樣就不必用降價促銷之類的手段去增加銷售,轉而可以通過使消費者因購買自己的品牌顯得與眾不同來營造一種新的競爭優勢。上海通用汽車公司在2001導入了CRM,隨后在2002年11月創立中國第一個汽車服務品牌——“別克關懷”(BuickCare),秉承“比你更關心你”的理念,率先將汽車服務從“被動式維修”帶入了“主動式關懷”的新階段,并先后創立了“星月服務”、“菜單式快速保養”兩大特色服務項目。別克關懷包括六項服務承諾:主動提醒/問候、一對一顧問式服務、快速保養通道、配件價格/工時透明、專業技術維修認證、兩年/六萬公里質量擔保。沒有CRM系統的支持,這些使上海通用區別于競爭對手的服務項目或內容就無法完成。

引入本土文化元素,明確品牌定位

目前汽車廣告的投資回報率并不是很高。造成這種結果的一個很重要原因是各大汽車企業火拼廣告,導致廣告的作用相互抵消,而沒有達到預期的效果。然而,廣告設計缺乏創意,媒體投放目標分散等因素也有不可推卸的責任。廣告是必不可少的,但是用于廣告的資源畢竟是有限的,因此廣告必須傳遞能夠打動產品目標消費群的信息,以增加銷售量,并且服務于品牌傳播為目的。筆者認為,汽車廣告的制作應該引入本土文化的元素,傳遞產品的特點,符合品牌的個性。自汽車工業出現以來,產品的特征、性能、質量、設計和效率一直被用作區分汽車優劣的傳統標志。然而以品質為基礎來區分的主要缺點——短暫性,卻是不可避免的。汽車的外觀、性能、質量等物理方面的差異隨著生產技術的進步越來越小,整車性能越來越趨向平衡。消費者漸漸不再注重這些方面,轉而更關注精神層面的追求。例如,奔馳轎車的消費者始終代表社會中新生成功階層的消費力量。擁有奔馳轎車能為消費者帶來一種無與倫比的成就感。奔馳從轎車的外觀風度與氣質及配套設施,無處不讓消費者體驗到成功新貴的享受?！俺删透小边@種核心價值是消費者購買奔馳轎車的根本理由。

在普遍缺乏品牌個性的市場中,產品近似產生的直接后果就是價格戰,直到實力雄厚的企業用價格競爭的手段將相對弱小的企業趕出市場為止。價格戰之后消費需求將會更多地向精神層面轉移,使汽車品牌選擇成為人們在社會存在中的另一個特征。對消費者這種情感需求的滿足必須要通過品牌內涵來實現。盡管目前國內很多轎車廠商已經開始重視品牌建設,但在品牌塑造的各個方面還存在不少問題。從定位模糊、缺乏個性到傳播途徑不恰當等種種跡象都表明我國轎車品牌的建設目前還只停留在擴大品牌認知度的階段。我國轎車品牌必須開始注意自身的定位,創建有獨特精神內涵的品牌,而不再單純的追求車輛物理性能的提高。

實施有效的危機公關,維護品牌形象

危機公關是指企業處于危機時刻所進行的公關活動。轎車是一個高技術含量的產品,出現一些故障在所難免。現在的消費者維權意識日益高漲,一旦產品或服務出現問題,就會求諸于法律或媒體。而現在的媒體數目眾多,互聯網十分發達,任何對企業品牌不利的消息在極短的時間內就會在一個極大的范圍內傳播開來,這樣就給企業的危機公關提出了嚴峻挑戰。令人遺憾的是,國內許多汽車廠商甚至國際上著名的廠商目前都還沒有建立危機公關快速有效的反應機制。市場上的問題已經出現了很久,廠家卻還沒有明確的處理辦法,或者干脆不予處理。這會嚴重的影響到企業形象及其品牌形象。

從驢拉寶馬、街頭砸奔馳到廣本雅閣折斷,這些事件所牽涉到的著名轎車制造商的表現都欠缺妥當。筆者認為,汽車廠商應該有重視危機公關,建立危機公關防控體系。危機公關可謂“養兵千日,用在一時”。平時看起來沒什么作用,當危機來臨時,其作用就凸顯出來了。2005年1月份,發生在杭州的“廣本雅閣斷裂”事件,給廣州本田已經帶來了不小的影響。筆者認為廣州本田在處理這次危機的過程中,做法有失妥當。在事情發生后,廣州本田沒有立刻就此事表態,在事件處理的過程中沒有及時的和消費者進行溝通,導致消費者的感情受到傷害,各種猜測滿天飛,甚至上升到了民族感情的層面。這次危機中,廣州本田比較成功的實施了對媒體的公關,并且得到了權威部門有利于自己的調查報告,但是卻因為和消費者缺少充分溝通而導致調查報告遭到絕大多數人的懷疑,這不能不說是一個遺憾。

整合營銷在我國轎車企業營銷中的應用還處于起步階段,但是已經進行整合營銷的轎車企業都取得了較好的成績,然而其應用遠未達到完善的程度。隨著我國轎車市場競爭的加劇,消費者掌握信息的能力的提高,整合營銷理論在我國轎車企業中的應用會越來越充分和完善。

參考文獻:

1.LanceEaley&LuisTroyano-Bermúdez.Areautomobilesthenextcommodity?[J].TheMcKinseyQuarterly,1996(4)

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關鍵詞： 獨立學院； 汽車市場營銷； 教學改革

中圖分類號： G640文獻標識碼： A 文章編號： 1009-8631（2012）03-0107-01

近年來，各大汽車經銷商對營銷人員的需求量日益增大，汽車營銷市場迎來了各種營銷業并存的時代?！镀囀袌鰻I銷》是交通運輸（汽車營銷方向）專業的專業核心課之一。如何突出獨立學院的教育特色，培養滿足企業需求，具有較強競爭實力的現代化汽車營銷技能型人才是各獨立院校努力的方向。

一、汽車市場營銷傳統教學方法及存在的問題

傳統的教學主要以課堂理論教學為主，所教授的內容多是把市場營銷理論轉移到汽車市場，即汽車+營銷，輔以一定形式的案例分析。也有部分院校開設了汽車銷售實習等實踐教學，但多有名無實，對于學生的實際操作能力往往忽視，并且實訓在整個教學課程體系中所占的比例不高。因此，很多學生走向工作崗位后，不能理論聯系實際，專業實際動手能力和綜合應用能力不高，市場競爭力大打折扣。

二、汽車市場營銷課程教學改革的四個方面

（一）教材及教學內容的改革

理論教學主要講述汽車市場營銷環境分析、汽車產品的壽命周期、定價方法等，實踐教學則應側重如何根據不同營銷環境采取不同的定價方法和促銷手段，如何通過分析產品的壽命周期掌握汽車產品策略等。特別是根據學生就業需要選擇教學重點，如講到汽車市場營銷環境時應補充同一汽車廠家在面對不同營銷環境時的應對措施，講到促銷策略，應帶領學生分析最新汽車廠商的促銷手段。

建議教師每隔1-2年就鼓勵教師與汽車企業有經驗的銷售人員合編教材。并且，教師應在以教材為理論基礎框架下，實現突破，豐富課堂教學內容，突出教學內容的實用性、實時性。

（二）人才培養模式的改革

1.國外高等職業教育人才培養模式有很多成功的例子，如德國的“雙元制”模式，即由企業對人才的要求組織教學和崗位培訓的模式。學生通過在校學習，打下厚實的理論基礎，并在一汽車企業生產制造過程、分銷過程，消費者行為分析、汽車銷售標準化操作程序、汽車售后服務及維修技術等實訓氛圍中獲取有價值的實踐經驗，使得學生的就業更加對口。

目前，我國獨立學院的教育現狀還處于起步階段，有些學院嘗試了“2+1+1”、“2+2”、“3+1”等模式，在兩到三年的理論教學過程中，構建汽車營銷課程體系，對課程進行大框架、分模塊的改革，在一到兩年的實踐教學中，學生外出企業實習，實習單位出具實習證明，學生完成實習報告，目前這方面的工作仍處在探索階段。

2.加強“雙師型”教師的培養。對獨立學院來說，擁有一支理論水平高、專業技能強，較穩定的專兼職教師隊伍對確保人才培養工作的高水平開展有著重要作用。建議每年將專任教師派到基層鍛煉，向企業營銷員工學習，達到企業提高業績、教師提高技能的雙贏目的。同時，聘請有豐富經驗的企業精英來院兼課或開展汽車營銷培訓，與之簽訂1-2年的聘用協議，鞏固培養我們的“雙師型”教師。

（三）教學方法和教學手段的改革

1.詢問導入式教學。面對琳瑯滿目的汽車和光彩照人的汽車寶貝，相信每位同學從小就有買車的欲望。因此在課前，教師可以詢問學生“假如你是顧客，你會選擇什么樣的車？”、“你希望得到怎樣地服務呢？”這樣，學生的學習積極性被調動，會進行熱烈的討論和補充。

2.將講座搬進課堂，邀請畢業生回校與在校生座談交流。用精英們的切身體會告訴學生學習這門課程對他們將來順利就業、職業發展的重要性。

3.使用案例教學，理論聯系實際。案例教學中學生不再是聽眾，而是主動參與分析決策的人。但要真正達到良好效果，必須做到以下幾點：

（1）在開課之前，教師合理分配案例教學與理論教學的時間比例，使得案例教學緊緊圍繞教學內容和符合教學進度要求，與理論教學相互促進。（2）教師不僅要挑選經典案例，而且要與時俱進，從新聞媒體、企業中搜集信息，并加以歸納成最新的汽車營銷案例。這樣學生既能了解汽車營銷的歷史，又能掌握汽車營銷的發展情況，達到事半功倍的效果。（3）教師和學生都應預先查閱相關資料分析案例，如當時的市場環境、企業背景等。在課堂上進行討論，學生參與討論的情況在期末成績中占一定的比重。教師對學生進行必要指導，拓寬學生思路，啟發學生抓住關鍵，最后進行總結陳詞。（4）教師根據學生基礎以及案例難易程度合理分配教師講解與學生討論的時間。

4.情景模擬教學法。通過對營銷環境、角色、業務活動的模擬使得學生更深入地理解理論知識、掌握營銷的操作技能。根據學生的性格特點讓他們扮演不同角色，如外形較好、聲音甜美的學生可充當前臺接待，性格開朗、溝通能力強的學生可扮演銷售員，而性格內斂、專業扎實的側重售后服務，其他同學扮演顧客。通過教師在旁邊的適時指導和點評，學生的談判技巧、社交禮儀、營銷心理、應變能力等方面都得到鍛煉，為將來的就業提前“練兵”。

5.課前演講法。每次上課的前5分鐘，教師隨機點名1-2名同學讓他們進行演講，內容由學生自己準備，但必須是與本課程相關的課本上沒有的。一方面提高了其口頭溝通表達能力，另一方面鍛煉了收集處理資料的能力，同時也豐富了其他同學的知識面。

6.采用項目教學法，鼓勵學生申報參與大學生立項課題。鼓勵學生參與項目課題，比如，為某一新上市的新車型寫上市促銷活動策劃書等。由學生自主形成小組，分工合作，共同完成任務。企業、教師共同評定項目完成的質量。促銷策劃方案如被企業采納，將被給予一定的物質獎勵和精神獎勵。

7.積極創建校內外實習實訓基地，加強校企合作，提高學生就業意識。學院應加大經費投入力度，建設功能較為完備，具有職業仿真氛圍的汽車營銷校內實訓基地，使得學生有專業基地進行訓練。同時與企業建立長期穩定密切的聯系，努力開辟校外實習實訓基地，帶領學生來到企業現場，讓學生了解真實的工作環境，包括崗位職責、業務流程等實踐訓練，實現與就業無縫對接。

（四）課程評價手段的改革

根據市場營銷課程的性質和特點，必須采用多元化的方式，筆試、演講口試、實踐考核各占一定的比重，如各占30%、30%、40%。其中實踐考核又可以根據學生的著裝禮儀、表達水平、協調能力和應變能力四方面進行綜合打分。

三、結束語

我們作為獨立學院的教師，必須走出一條適合自身發展的道路，這就要求我們在專業課程體系的構建上要適應市場需求，在課程的培養目標、人才培養模式、課程設置、教材選用、教學方法手段等方面都要有所創新，才能培養出具有扎實理論基礎、專業技能強的高素質應用型人才。

參考文獻：

[1] 安明華，譚滔.獨立學院《汽車營銷》課程的教學改革初探[J].經營管理者，2010（12）.

[2] 劉敏興.銷售人員專業技能訓練整體解決方案[M].北京：北京大學出版社，2001.

[3] 宋潤生.汽車營銷基礎與實務[M].廣州：華南理工大學出版社，2009.

[4] 王琪.汽車市場營銷[M].機械工業出版社，2009.

[5] 倪紅.高職汽車營銷課程教學改革的思考與探索[J].沿海企業與科技，2008（10）.

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摘要：自全球金融危機爆發以來，在西方國家與金融業高度融合的汽車產業受到劇烈沖擊，高度國際化的中國汽車產業受到影響在所難免，但由于國內汽車金融業務發展滯后，受到的沖擊相對較小。隨著汽車產業振興規劃的出臺，中國汽車市場迎來新的機遇。

關鍵詞：金融危機；汽車市場機遇

1引言

金融危機使美國三大汽車公司面臨破產的壓力與日俱增。而對于一直以贏利良好著稱、歷史性地創造了精益生產方式的日本豐田汽車，在強大的金融海嘯面前也未能獨善其身，在71年來首次出現了虧損，本田、日產汽車也概莫能外，而德國和法國這兩個汽車大國也受到了巨大的沖擊。面對歷史上最嚴重的經濟危機，中國汽車企業同樣也經受著嚴峻考驗，而不可能獨善其身。2008年年初時人們熱切盼望的千萬產銷時代的夢想成為泡影，中國汽車產業的發展似乎出現了拐點。我們必須客觀地進行認真分析和研究。

2金融危機下的全球汽車市場現狀

2008年，美國汽車市場遭受的打擊最為嚴重。作為全球金融危機的發端之地，境遇之糟可想而知，外國汽車生產廠商也不能逃脫厄運。曾經氣勢洶洶的日本汽車公司豐田11月美國銷量為13萬輛，降幅為34%，創1980年以來最大月度降幅。本田當月銷量為7.6萬輛，降幅為32%。日產銷量為4.7萬輛，降幅達42%。汽車業是美國工業支柱，如今三大汽車制造商卻瀕臨破產。美國汽車零部件供貨商、經銷商等上下游產業也遭受嚴重打擊。

來勢洶洶的全球金融危機進一步加速了西歐汽車市場的衰落。在母公司通用汽車面臨絕境、自身在歐洲的銷售額大幅下降的情況下，德國歐寶汽車已向本國政府申請貸款擔保。最近幾個月英國汽車銷售持續走低，作為銷售指標的英國新車注冊量10月同比下跌了23%。法國兩大汽車制造商PSA集團和雷諾集團不得不關閉工廠進行大規模裁員。汽車市場一片蕭條，歐盟推進的汽車二氧化碳減排方案再次蒙上一層陰影。

2008年，日本汽車市場經歷了由銷量增長到下滑的過程。根據日本汽車經銷商協會（JADA）公布的資料，8、9、10月，日本新車銷量同比分別下降了14.9%、5.3%和13.1%，11月份27%的降幅創下歷史同期最大降幅紀錄。日本12家汽車制造商本財年的全球產量將總共削減190萬輛，相當于當初生產計劃的7%至8%，同時將在日本國內實施大規模裁員。

3全球金融危機對中國汽車產業的影響

首先，汽車出口嚴重受挫。處于大環境之中的中國汽車產業，同樣無法回避這一嚴峻現實。金融危機的多米諾骨牌效應使我國汽車出口市場受重創，所以行業整體都比較艱難。美國的這場金融危機對中國市場主要是以間接影響、連鎖反應的方式起作用。我國整車出口到美國的很少，但零部件很多，美國的汽車購買力下降，勢必影響我國零部件出口。如果金融危機再加深、蔓延，對能源價格、資源型產品的沖擊更大，比如俄羅斯、中東等國家和地區受到的影響更大，而這些國家是我國汽車出口的主要市場。國內多個汽車企業的出口業務也受到制約。

其次，國內市場銷量走低。在金融危機的影響下，國內汽車市場銷量步步下滑。中國汽車工業協會12日的統計顯示，2008年國內汽車銷量為938.05萬輛，同比增長6.70%，比2007年增幅回落15.14個百分點。創下了近十年來增幅最低的歷史記錄。其中，45家乘用車企業年度計劃完成情況統計，有四分之一企業未達到計劃的50%。國內自主品牌市場占有率則出現下滑，僅占到整個汽車市場份額的25.92%，而去年自主品牌的市場份額則為29.4%。

考慮到金融危機的影響，J.D.Power預計，2009年中國乘用車需求僅會小幅增至588萬輛。根據中國汽車工業協會和全國乘用車市場信息聯席會的預測，全球信貸危機以及經濟低迷將拖慢中國汽車市場的發展腳步，2009年國內車市可能會出現負增長。

4汽車產業振興規劃出臺，汽車市場新機遇

2009年1月14日，國務院總理14號主持召開國務院常務會議，審議并原則通過汽車產業和鋼鐵產業調整振興規劃。其中的主要五方面政策為：

一要培育汽車消費市場。從2009年1月20日至12月31日，對1.6升及以下排量乘用車減按5%征收車輛購置稅。從2009年3月1日至12月31日，國家安排50億元，對農民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。增加老舊汽車報廢更新補貼資金，并清理取消限購汽車的不合理規定。

二要推進汽車產業重組。支持大型汽車企業集團進行兼并重組，支持汽車零部件骨干企業通過兼并重組擴大規模。

三要支持企業自主創新和技術改造。今后3年中央安排100億元專項資金，重點支持企業技術創新、技術改造和新能源汽車及零部件發展。

四要實施新能源汽車戰略。推動電動汽車及其關鍵零部件產業化。中央財政安排補貼資金，支持節能和新能源汽車在大中城市示范推廣。

五要支持汽車生產企業發展自主品牌，加快汽車及零部件出口基地建設，發展現代汽車服務業，完善汽車消費信貸。

作為4萬億投機計劃的具體方案和一攬子振興經濟計劃的主要內涵，九大產業振興規劃，將是中國經濟走向可持續發展的主要載體和途徑。隨著4萬億振興經濟的計劃逐步出臺，鋼鐵和汽車產業被委以打頭陣的重任。這一輪經濟振興的引擎點將是汽車行業。

（1）中國4萬億投機計劃中的很大部分投向了基礎設施建設，而基礎設施投資中，鐵路、公路等建設更是重中之重。公路建設方面的大規模投資將為汽車產業的振興提供了道路支撐和難得的發展機遇，公路就是為汽車服務的。

（2）雖然爆發了金融危機，但中國30年來高速發展蘊藏了對汽車巨大的潛在需求。在農村，溫飽問題基本解決；在城市，住房問題雖然現在被炒得沸沸揚揚，但住房方面的主要問題是價格居高不下與人民需求疲軟的矛盾，而人民的需求疲軟最根本的原因就是大部分人民現在有房子可住。人們新的需求不是硬性的買房，而是轉向另一層次的消費，因為相比買房，買汽車更便宜，買汽車成為居民改善生活的首要選擇。

（3）國家現有政策以及國際低油價有利于汽車行業的振興和普及，新出臺的汽車行業振興規劃對汽車產業擔當國民經濟引擎作用如虎添翼。2009年1月1日出臺的燃油消費稅改革，對汽車產業的發展產生深刻影響。買車負擔更加合理，將會促進私家車快速發展。同時，現在國際油價走低，有預測機構預測，未來國際油價可能維持在每桶50-70美元之間?，F在，振興汽車產業計劃又優先出臺，在車輛購置稅和買車按揭抵押貸款等方面予以支持，這樣，人們不僅能負擔起汽車費用，而且能夠買氣汽車，汽車產業的振興勢不可擋。

5結語

中國是未來全球汽車產業發展的重點區域，這個市場未來所爆發的強大消費動力將是任何力量都不可阻擋的。只是面對目前全球性的金融危機時，需求的釋放受到了壓抑，因此我們根本沒有必要驚慌失措。中國的汽車產業需要解決的問題是如何把這樣巨大

，

的消費潛能迅速激發。新一輪經濟振興計劃，我們國家將會更加注重可持續發展，因此，汽車產業的振興也會在國家政策的鼓勵和影響下朝著節能減排的方向發展。這就需要汽車產業內部進行整合革命，在技術創新和管理等方面下功夫。因此，汽車振興計劃并不一帆風順，需要企業家的革故鼎新思想和戰略家眼光。新晨

參考文獻

1吳濤，王建軍.市場營銷管理（修訂版）M.北京：中國發展出版社，2005.

篇4

關鍵詞：高職高專；營銷類專業；非營銷類專業；市場營銷課程；模塊化教學

中圖分類號：G718.5 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）09-0228-02

重慶公共運輸職業學院（以下簡稱我校）開設市場營銷課程的專業有：市場營銷、汽車技術服務與營銷、城市交通運輸管理（物流方向）、會計與統計核算、報關與國際貨運。在以往的市場營銷課程模塊化教學過程中，往往采用相同的教學模塊，沒有突出不同專業對市場營銷課程的教學要求。經過幾年的教學實踐，我校逐漸摸索出營銷類專業與非營銷類專業市場營銷課程差異性模塊化教學的方式、方法和模塊選擇。

一、營銷類專業的市場營銷課程教學模塊選擇

1.市場營銷專業市場營銷課程教學模塊選擇。我校市場營銷專業主要培養掌握市場營銷的基礎理論和專業知識，具備一定的業務談判、推銷、市場調查、價格策劃、渠道研究、廣告策劃、產品分析、營銷計劃制定和實施等專業技能，能夠從事市場調查、銷售、導購、收銀、市場開發、電話營銷、客戶關系管理、售后服務、網絡營銷、促銷、廣告等工作的高素質技能型人才。市場營銷專業市場營銷課程教學模塊如表一所示。

由于市場營銷專業為了培養學生的營銷能力，后續的專業課程還有消費行為分析、市場調查、網絡營銷、廣告策劃、推銷實務等課程，因此，該課程在教學中針對廣告、推銷、市場調查等內容不做深入的展開。但是，為了讓學生盡可能多地了解行業，在教學中盡量介紹汽車、手機、房地產、家具、服裝、飲料等行業產品的營銷策略，比如，王老吉市場定位、中國汽車市場細分、Iphone6手機營銷策略、龍湖地產精品項目研究等內容，讓學生通過這些產品了解相關行業。

2.汽車技術服務與營銷專業市場營銷課程教學模塊選擇。我校汽車技術服務與營銷專業主要培養掌握基本的市場營銷和汽車技術理論知識，具備一定的新車銷售、二手車評估鑒定、汽車保險與理賠、汽車保養與維護等專業能力的高素質技術技能型人才。結合該專業特點，在模塊二市場研究分析模塊，重點介紹中國汽車市場營銷環境，中國消費者購買汽車的消費行為分析，中國汽車市場調查報告，中國汽車市場細分（微型車、小型車、緊湊型車、中型車、中大型車、豪華車、MPV、SUV、跑車、面包車、電動車、混合動力車、皮卡）等內容。在模塊三市場營銷策略模塊，重點介紹汽車的產品策略、定價策略、銷售渠道（汽車4S店、二手車交易市場）、促銷策略等內容。

二、非市場營銷專業市場營銷課程教學模塊選擇

1.城市交通運輸管理專業（物流方向）市場營銷課程教學模塊選擇。該專業主要培養具有創新創業意識、專業技能和良好職業素養，掌握物流管理及相關知識，具備物流市場開拓、采購、倉儲、配送、運輸、收派、處理、報關與貨代、客戶服務、電子商務與快遞管理等物流職業能力，能夠從事采購管理、倉儲管理、成本核算、運輸管理、配送管理、信息管理、客戶服務、快遞管理、外貿物流、電子商務等物流相關工作的高素質技能型人才。結合該專業的人才培養方案，在市場營銷課程授課過程中，重點介紹中國物流市場現狀，中國主要的快遞公司經營現狀，快遞新產品的開發，物流中如何開展市場營銷、服務營銷，物流市場定位，市場競爭戰略選擇，公共關系等方面內容。

2.會計與統計核算專業市場營銷課程教學模塊選擇。該專業主要培養掌握會計與統計核算基本理論、基本知識與基本技能，既能用手工方法處理日常業務又能用相關軟件進行業務操作，并能勝任企事業單位和社會中介組織會計、統計以及其他相關經濟管理工作的高素質技術技能型人才。在該專業的市場營銷課程授課過程中，除了介紹市場營銷的相關知識，還要結合該專業學生就業，利用市場細分、市場定位、市場競爭戰略選擇、SWOT分析等內容，教會學生分析自身優勢、劣勢、機會、威脅，結合經濟社會發展，利用差異化戰略、集中化戰略、低成本戰略，在就業過程中學會自我推銷，找準自己未來的發展方向。

3.報關與國際貨運專業市場營銷課程教學模塊選擇。該專業主要培養掌握報關與國際貨運的基礎理論和專門知識，能夠應用計算機網絡和信息技術，在海關、報關行、國際物流和涉外經濟貿易部門從事國際商務活動、國際貿易和管理工作的高素質技術技能型人才。在該專業的市場營銷課程授課過程中，在模塊二市場研究分析中，重點介紹國際貿易環境，重點學習市場細分、市場定位、市場競爭戰略選擇、SWOT分析等內容。同時，結合該專業學生就業，教會學生分析自身優勢、劣勢、機會、威脅，結合經濟社會發展，利用差異化戰略、集中化戰略、低成本戰略，在就業過程中學自我推銷，找準自己未來的發展方向。

4.其他主要的財經大類專業市場營銷課程教學模塊選擇。（1）國際經濟與貿易、工商企業管理、連鎖經營管理等專業。從事國際貿易、工商管理、連鎖經營等工作，市場營銷顯得尤其重要。市場營銷更多的是研究消費者需求，進行市場調查，市場細分與定位，市場競爭戰略選擇，營銷計劃制定執行，4P營銷策略選擇等。因此，學習國際經濟與貿易、工商企業管理、連鎖經營管理等專業的學生，必須牢牢記住：一個企業如果產品銷售不出去，所有的生產、人事、財務工作都是徒勞，這個企業必定走向死亡。如果當年諾基亞大力開發智能手機，而不是固守只能打電話發短信的老式手機，那么諾基亞就不會倒下。因此，對國際經濟與貿易、工商企業管理、連鎖經營管理等專業學生而言，市場營銷課程教學模塊中，消費者需求、市場調查、市場細分與定位、營銷環境分析、市場競爭戰略選擇，營銷計劃制定執行，4P營銷策略選擇等內容是學習的重點。（2）公共事務管理、民政管理、行政管理、人力資源管理等專業。這些專業培養的學生工作在營銷第一線的可能性不大，因此，在市場營銷課程教學模塊選擇中，對于市場營銷知識，只做簡單的介紹。需要加強的教學模塊主要是，模塊三市場營銷策略的任務四公共關系。因為，對政府部門、事業單位、公共團體而言，公關顯得尤其重要。做廣告、宣傳，爭取民眾的支持理解，其實也是公關的一個內容。當然，在開展公關之前，需要輿論調查、環境分析、廣告研究等工作，因此，營銷環境分析、市場調查、4P營銷策略分析等內容也是教學模塊的一些比較重要的內容。

參考文獻：

[1]沈瑩.高職市場營銷專業“模塊化教學模式”的研究[J].遼寧高職學報，2007，（12）.

[2]林瑛.非經濟管理類專業《市場營銷學》課程教學探討[J].南昌高專學報，2009，（12）.

Discussion on the Modular Teaching of Marketing Course in Marketing and Non-Marketing Major in Higher Vocational Colleges

―Taking Chongqing Public Transport Career Academy as an Example

ZHAO Dong-ming，SHU Hong

（Chongqing Public Transport Career Academy，Chongqing 402247，China）

篇5

關鍵詞：《汽車營銷與實務》；實訓模式；探索

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）29-0185-02

《汽車營銷與實務》課程是高職汽車技術服務與營銷專業的一門核心職業技能課。該課程的教學目標是通過本課程的學習，可以使學生樹立現代汽車市場營銷觀念，掌握汽車技術服務與營銷的基本理論和營銷技巧，培養學生應用營銷學理論分析和解決汽車營銷活動中問題的能力，使學生畢業后能很快適應汽車市場營銷策劃和4S店汽車銷售等崗位。該課程理論內容繁雜、實戰性強、實訓項目多，要提高學生掌握汽車營銷理論及營銷技能，必須結合理論教學，進行大量的實訓環節訓練。

一、實訓環節在《汽車營銷與實務》課程中的地位

實訓教學環節，是指以培養學生崗位職業能力為目的，在學生學習了部分專業理論之后，由教師指導或引導學生親自參與的、與專業內容相關的一些實踐訓練活動。通過這些實踐訓練活動，學生可以充分體驗與消化專業理論內容，將課程所學理論與職業崗位所需技能有機結合，并在實踐中提高職業技能。這一環節是學好這門課程必需的、不可替代的重要環節，離開實踐訓練環節的教學不能達到該課程的教學目標。例如，在講解六分位繞車介紹汽車的內容時，如果缺少實訓環節，學生就無法體驗本課程六分位繞車介紹的重要作用，也不可能掌握該技能。

二、設計適合崗位需要的實訓模塊

《汽車營銷與實務》課程有十多章內容，如果面面俱到設計實訓項目，學生學起來會很吃力，也抓不住重點。我們結合汽車技術服務與營銷專業市場調研，以培養學生的汽車營銷職業行動能力為目標，分析了學生將來的主流崗位對職業能力的要求，通過與汽車企業專家聯合開發課程，對本課程內容進行了全面分析，按照汽車營銷職業相關崗位職責的要求，設計了幾個主要技能訓練模塊。

1.設計新車上市營銷策劃方案實訓。汽車營銷策劃書編制是汽車技術服務與營銷專業學生必須掌握的技能。本營銷策劃方案設計訓練是本課程的一個大型課外制作課題，其內容涵蓋汽車市場營銷學的基本原理和主要方法，在課程開課時布置任務并做如下要求：①本策劃方案的選題、制作以學生為主，由學生自主選擇課題內容并完成。②要求學生以本地區汽車營銷企業為對象，將自己虛擬為該企業的營銷策劃人員，面對南京汽車營銷市場，為該企業制訂新車營銷策劃方案。③本計劃書內容盡量翔實，查找相關資料，字數不少于3000字。④內容與策劃步驟如下圖所示：

這個實訓項目我們采用與《汽車營銷與實務》課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務，把學生分成5人一組，要求學生在學習了課程的基本內容后，把課堂上所學的理論知識與實踐結合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4s店的營銷現狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業形象、顧客滿意、分銷、促銷等內容中側重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務后，還要用PPT進行介紹交流。這種實訓方式，鞏固了學生所學的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。

2.參加南京每年一屆的大型汽車展會實訓。南京每年都會舉辦大型國際汽車展覽會，展會面積10多萬平米，每屆展會都有近百個汽車品牌攜逾千臺展車參展，觀眾數十萬人。我們結合本課程汽車促銷手段及汽車廣告應用等部分內容的教學，把展會當作學生的實訓大課堂，把展會服務當作學生汽車營銷課程的綜合實訓項目，每次都要組織學生參加南京大型國際汽車展會服務。我們把學生分成若干個小組，如市場調研組、現場服務組、觀眾引導組、業務洽談組等，然后進行全輪換，以保證學生的綜合能力鍛煉。在展會籌備階段，我們就讓學生參與，他們自己與展會承辦商聯系，落實好每個學生的服務崗位及內容，做足參與展會服務的知識儲備及心理準備。在車展現場，同學們有的做汽車客戶市場調查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務，都收獲頗豐。參與汽車市場調查的學生學會了怎樣設計調查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應用技能。如展會現場的問卷設計要注意：①問卷中問句的表達要簡明易懂、意思明確。②調查問句要有親切感，并要考慮答卷人的自尊。③調查問句要保持客觀性，應設多項選擇，避免有引導的含義，應讓被調查者自己去選擇答案。④調查問卷要簡短，以免引起填表人的厭煩等。參與這樣的大型汽車展會服務，不失為開闊學生汽車知識眼界、了解國際汽車技術發展動態、學習并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。同學們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓任務，這種實訓效果絕非院內實訓可以替代的。

3.汽車特許專營店（4S店）體驗實訓。汽車特許專營店的許多崗位都是本課程的目標崗位，所以，本課程必須緊密依賴汽車特許專營店這個主要教學資源開發實訓項目。本課程所介紹的大多理論都可以在汽車特許專營店得以實踐。實訓項目很多，歸納起來主要有銷售服務與售后服務，學生進入店后一般可以由店內有經驗的銷售人員直接指導學生。具體實訓項目及內容如下述。汽車銷售類實訓項目有：①客戶接待、需求分析。利用現有工具，如客戶歡迎卡、需求分析表等，完成以客戶為導向的銷售流程。②潛在客戶管理。對需要跟進的潛在客戶及時回復，聯系潛在客戶。③產品展示、試乘試駕。引導客戶體驗產品展示和試乘試駕。六分位介紹或利用現有工具如演示錄像、展車全面提供信息。④交易洽談。解釋銷售產品的價格政策，強調經銷商服務的附加值。⑤付款服務，交易達成。⑥交車服務。交車前文件準備：PDI檢查程序文件、交車客戶預約、車輛點交試車及售后服務說明等。售后服務類實訓項目有：接待前來送修或咨詢的客戶。問明來意，檢測診斷，接待廳商洽。簡單介紹公司維修服務內容和程序，填寫“維修預約單”呈交客戶，業務洽談承諾維修質量與交車時間。向客戶明確承諾質量保證，向客戶介紹質量保證的具體規定，辦理接收修車手續。接收客戶隨車證件、送修車，對車的外觀、內飾等作一次視檢，登記油表、里程表標示的數字。與車間接車人辦理接車簽字手續，通知客戶接車；作好相應交車準備，通知客戶接車，交付結算。客戶檔案管理：客戶有關資料、客戶車輛有關資料、投訴情況等。

4.院內場景模擬實訓。本課程結合理論內容的院內場景模擬實訓簡單、方便、易組織，應當多多開展。我們目前開展的場景模擬實訓項目主要有：①汽車客戶關系管理。目的：讓學生親身領會如何通過客戶來電留下客戶信息，建立客戶資料庫，為后期銷售做好準備。操作：扮演客戶的學生打電話到經銷商展廳，扮演電話接聽人員的學生根據需要了解的信息和客戶進行溝通。②汽車展廳銷售技巧。模擬汽車客戶接待流程。目的：讓學生親身領會展廳接待的各個流程，準備、接待、需求分析、展廳汽車銷售6方位法、成交等。操作：將學生分成若干小組，每組5人，共同設計銷售話術。要求每人根據6方位進行產品演示，演示控制在10分鐘。

《汽車營銷與實務》課程是一門理論與實踐皆有較高要求的課程，在進行該課程實踐教學設計時，應從該專業人才培養目標出發，將課程實訓內容設計與理論教學要求有機融合，使學生在實訓中加深對理論的理解，增長將來崗位職業技能。

參考文獻：

[1]葉志斌.汽車營銷原理與實務[M].北京：機械工業出版社，2007.

篇6

關鍵詞 自主品牌 營銷策略 整合營銷

歷經多年的發展，我國汽車營銷模式取得了長足的進步。企業營銷模式正在向多樣化方向發展，這符合當前汽車市場發展階段的特點和汽車消費群體的不同需求，適應市場差異化、消費個性化的要求。從客觀上講，我國汽車營銷總體上處于產品不斷更新、價格不斷下降、宣傳手段不斷創新、渠道服務不斷拓展提升的階段。中國在經濟騰飛的30年內，汽車銷售的方式有了很大的改觀，由原先單一的供求銷售模式發展到現在多元化的產銷模式，形成了一系列具有中國特色的銷售策略。

在全球經濟化的大潮中，如何借鑒合資品牌的成功經驗，發展出具有自身特色的營銷管理，怎么樣調整與進一步創新自身品牌的營銷策略是自主品牌車企需要思考和研究的課題。

一汽車營銷現狀

在品牌塑造或產品推廣的初級階段，大部分的企業采取多種媒介、渠道，從各個方面影響消費者的視聽感受，借力于各種營銷活動，加強與消費者之間的互動，重視客戶關系的管理?？蛻絷P系管理的概念最早由美國的Gartner Group于1993年提出，歷經十幾年的發展，CRM已經發展成為了一個獨立的“研究群”，并結合敏捷制造、生態學、生物學、行為科學及統計學等學科知識相應發展出了e-CRM，d-CRM，a-CRM，z-CRM，b-CRM等一系列新的客戶關系管理體系和分支，CRM已經成為了提高企業核心競爭力和增加獲利的強有力手段。

中國汽車市場尤其是轎車市場近年來的井噴式增長中，引發了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個回合下來，幾家歡喜幾家憂。如今中國汽車的產銷量已快速突破千萬輛，產品競爭愈加激烈，而文化營銷、娛樂營銷，公益營銷、體育營銷等新型的營銷方式很受到商家的青睞，而適合長久發展與品牌培養的口碑營銷、責任營銷等也逐漸興起，并在日漸成熟的中國市場取得了初步的成績，經營、銷售和服務都比較規范的特許經營專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，這類規模宏達、服務齊全的3S或4S店得到廣泛推廣。

企業的不斷進一步發展又需要品牌提供強勁動力。在汽車的售后服務行業中，發展前景光明且具有高回報率，因此引起了商家瘋狂的“圈地”。目前，越來越多的國內消費者不僅關注汽車的購買價值，更加地注重汽車的使用價值。消費觀念的轉變，導致了汽車行業的買方市場的特征日趨明顯。要發揮品牌的持續影響力，汽車行業不能僅僅停留在產品銷售這一初級階段，而應該在提高產品質量的同時，傳遞企業文化，完善服務管理。唯有如此，才能增加消費者對品牌的認可度，從而有利于長期的品牌塑造與品牌維護，達到既鞏固原有的老客戶，又能發展更多的有潛力的新客戶的目的。

關注消費體驗，倡導五感行銷。在體驗式營銷過程中，應適時根據諸如營銷環境等外界因素的變化，做出合理的調整，以保證其后的銷售工作順利進行。除了需要考慮在產品與服務中增加消費者產品體驗外，還應該注意到購物場所等對外的窗口部門的裝潢設計，以提高對客戶體驗的直接影響。在開展營銷活動方面，奧迪百年華誕慶典的舉辦，及一系列營銷舉措的實施，顯示了一個百年成功企業的雄厚實力和品牌內涵，使消費者對其品牌認知度和忠誠度大幅提高。在大的硬件環境與人文環境中產生影響，形成一種氛圍，使消費者形成一種情感共鳴，以達到加深印象，獲得深刻體驗的目的。

二汽車市場營銷中存在的問題

從現在中國的整體的市場營銷狀況與營銷趨勢來說，存在著諸多問題，它們的誕生是隨著中國這個特殊的銷售市場的情況決定的。

目前，中國的營銷的手段和技術，與全球營銷競爭和發展趨勢相比，特別是從全球營銷理論創新與發展趨勢角度，存在的一定的差距。一批創新性的企業，如韓國現代、起亞，能夠在短時間內迅速崛起，其實很大程度上得益于他們打破了傳統常規的營銷思想和思路，在理論和體系上，符合更新一代的營銷思想所致。

在中國的整體汽車營銷存在著幾點明顯的不足，說明中國的汽車營銷方面還有極大的創新與升值空間，需要進一步地提升水平。

1、企業缺乏戰略性營銷的理念與管理方式。汽車營銷的首要問題是基本思路問題，市場營銷觀念要求企業須結合自身成本，以消費者的需求作為企業生產經營活動的出發點，明確界定產品對消費者的價值。

營銷觀念的滯后，不進行系統的理論和實踐規劃，只是進行操作層面和技術層面的改進，是無法從根本上解決問題的。由于企業缺乏對目標市場的分析研究，確定產品定位，建立合理的開發、設計汽車需求戰略管理的規范體系，從而導致自主品牌企業的市場的占有率逐步萎縮。因此，自主品牌車企急需建立長期的發展戰略，形成強大而且穩定的優勢。

2、低市場占有率，尚不足以形成規模效應。盡管中國企業界已經認識到規模非常關鍵，并把規模目標看成是企業的關鍵目標，放在財務目標之上，但是中國企業還不具備明確的競爭優勢，沒有形成固有的細分市場，對于合資品牌的圍追堵截采取消極回避和收縮的策略。雖有大量自主品牌不斷問世，例如廣汽傳祺、一汽風神等，但是產品銷量卻不盡如人意，市場占有率低下，難以形成規模效應。

3、汽車產業營銷從根本上講，沒有很好的解決市場需求管理問題。自主品牌車企大多停留在粗放式營銷階段，對消費者的需求洞察不夠，對消費者的需求管理滯后，我國是一個擁有五千年燦爛歷史的文明古國，在悠久的歷史中形成了獨特的名族文化和習俗。對我國消費者的研究不能局限于拿來主義，照搬照抄西方的研究方法，甚至是研究成果。需要深入田間地頭，走街串巷掌握一手資料。只有深入剖析國人的文化淵源，消費理念，才能做到有的放矢。此外，對消費者汽車消費心理和行為的管理是一個系統工程，涉及造車理念、研發生產和營銷、消費者購車前、購車中和購車后等方方面面的管理。

4、促銷手段單一，局限于新聞會、（巡回）展覽、試乘試駕“三板斧”。汽車上市策劃是一個系統工程，而且環環相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個不可或缺部分放入汽車策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營銷調研大膽創新。在媒體大爆炸時代，為自主品牌進行營銷創新提供了土壤。網絡成為繼傳統四大媒體之后又一新興媒體，隨著硬件的升級和軟件的豐富，網絡的優勢得以日益突出，如何利用網絡這一媒體傳遞企業文化、塑造品牌形象、定制車型、完善服務等，是自主品牌車企需要深入研究的課題。

5、共贏的渠道管理模式的缺位。作為渠道成員的廠商和經銷商不是把對方看成合作伙伴，而是看成博弈對手，各自為各自不同的利益相互爭執，以致營銷策略執行不下去或在執行過程中大打折扣。在汽車渠道中，廠商一般會是渠道領導者，其強調對渠道的絕對控制，但控制力卻相當有限，廠商通常只能采用給子較高的利潤來維持經銷商的忠誠度。此舉雖能轉嫁生產企業的庫存壓力，完成年初制定的銷售目標，但是，這是以犧牲合作伙伴利益為代價的，同時消費者面對商家的降價行為，由于擔心蒙受損失而持幣觀望。豐田在歷史上曾經推出消費者第一、經銷商第二、企業第三的企業理念，重視消費者和合作伙伴是企業事業成功的基石。而事實是很多自主品牌車企仍然以自我為中心，致使越來越多的經銷商抱怨車企對其自身的嚴苛限制。雙方的地位懸殊，經銷商苦不堪言。作為車企服務于消費者的窗口，經銷商承受著來自車企巨大壓力，又怎能為消費者提供周詳的服務。

三自主品牌汽車營銷策略

現在的中國汽車市場，民族企業需要與時俱進的根據市場的發展動向進行自我方向與策略的調整，才能適應不斷變化的市場環境，形成具有自身特色的企業營銷理念。

1、精耕汽車銷售渠道，豐富消費方式。作為主流渠道模式的4S專賣店盡管在汽車分銷上有許多優勢，但其劣勢也非常明顯。建立4S專賣店的大量資金投入使得經銷商面臨很大風險，有估算如要在中國大城市建立4S店，單固定資產投資就在1 000萬到1 500萬之間，且可能要5-8年的時間才能收回其投資。一些弱勢品牌的4S店的依靠單一品牌的銷售與收益不足以支持一個龐大的4S店的日常運營與發展。這種現象在部分合資品牌4S店中同樣存在。因此，廣開銷售渠道，豐富消費方式是當下的自主品牌車企的當務之急。在線下，要增加產品的暴露頻次和場所，在人流量密集的機場、酒店、商場、高校等大眾場所進行產品展示和體驗。在線上，要提供三維產品展示平臺，并通過論壇、游戲和網絡模式駕駛等形式增加消費者體驗。銷售模式扁平化、多元化，建設直銷銷售隊伍，及時提品信息，跟蹤產品使用狀況，化解消費矛盾，培養忠實消費者。

2、踐行新型營銷觀念，樹立品牌形象。新型營銷觀念由于具有鮮明時代特征，迎合當代消費者心理需求而備受推崇。新型營銷觀念其優勢不僅僅局限在產品的競爭意義上，而是進一步提高品牌的價值與形象。例如比亞迪的綠色營銷，隨著國家《促進新能源汽車消費的支持政策》出臺，新能源遂成為當下汽車行業最熱門的話題，同時也昭示著汽車行業未來的發展趨勢。比亞迪作為國內最早研制電動車的企業，早在政策公布天下前便開始研發具有劃時代意義的F3DM雙模電動車并成功推向市場。又如一汽大眾高爾夫的文化營銷，由一汽-大眾生產的第六代高爾夫上市，為配合上市，“高爾夫 發現完美之旅”在德國沃爾夫斯堡正式啟程?；顒油緩綒W亞大陸多個文化名城，最終抵達中國長春。大眾高爾夫成功之處在于實現了價值與文化的雙重體驗。

3、創新服務方式，完善服務機制。服務是中國汽車產業創新的重大機會，服務將成為塑造汽車品牌差異化的基礎性手段，只有抓好服務才能真正長久地抓住消費者的心。當然在提出先進服務理念的同時，應該有相應的支持服務理念的服務各環節的操作流程、管理工具和方法手段設計，只有將這些流程與手段設計到位，對相關的人員進行培訓，并建立起相應的管理制度、獎懲制度，并在實踐中不斷地提升改進，才能正直地將服務水平提升上去，才能建立起一套品牌服務操作體系。在具體服務內容上既要做到作息傳統服務，更要提供特色服務，進行服務項目創新。例如汽車維修視頻監控，代駕維修保養，汽車美容設計，客戶專員問詢等。

4、構建高水平的客戶關系管理體系，強化服務的執行力。整體上講，客戶關系管理在汽車營銷領域仍然處于初級階段。目前汽車市場普遍只是做到在服務上解決客戶的問題，而并沒有在關系上，建立起客戶對品牌和對汽車企業的信任，這是我們的企業在客戶關系管理方面存在的重大問題。顯然這樣一處客戶關系的管理水平和體系，是無法滿足民族自主品牌汽車發展要求的。企業的生產經營活動的最終目的還須回歸到滿足消費者所需所欲上來。因此，深入剖析消費者需求，并通過生產研發和配套服務來達到消費者滿意是企業的使命。

5、以塑造品牌形象為中心，整合運用促銷策略。產品推向市場，須從產品一開始就利用各方媒體對消費市場采取全方面、多角度的廣告宣傳造勢，傳統媒體廣告、新興媒體要拿捏到位。例如：在報紙雜志上大面積地刊登平面廣告與廣告軟文，在網絡廣告中除了投放常規的平面與功能性廣告，還有投放密集的流媒體廣告。此外，還應該開展大型的網絡互動流活動、戶外活動等消費者體驗活動提升品牌形象。

因此，車企除了高調進行各種品牌營銷活動，塑造品牌形象外，還須全方位地經營事件，每一個營銷環節都經過精心的設計，且營銷手段廣告策略多呈現與中國特有的經濟市場緊密結合的狀況，以智慧和風尚來全面的開拓未來市場。

四結語

我國現階段經濟處在快速發展時期，汽車行業要有長足性的發展，首先要將自身的質量、品牌做好，提供人性化的服務，以客戶為宗旨，力求完美，永遠想在客戶之前。當企業本身的產品服務要做到最好，再加上一流的銷售渠道，建立一個完善的產銷服體系，建立健全產品售后服務體系。在此基礎上，依托產品上市，展開立體式廣告策略，傳統廣告媒介的廣告投放不放松，同時開展全國性的產品互動活動，并在重點城市展開大型的針對性強的營銷推廣活動，讓消費者體驗產品，提高購買欲。并盡可能的利用事件、制造事件，擴大產品的知名度，從而達到預期的銷售目標。

要想在汽車行業有長足性的發展，不論是國外在中國的合資品牌還是新興的中國自主品牌都必需在完善自身的品質的基礎上開展營銷活動，這是一切營銷工作的基石。企業的生產經營活動是為了滿足特定消費者的特定需求，而產品的包裝與推廣其根本目的是刺激消費者需求，促進銷售并塑造品牌形象，因此，創新技術、革新產品，打造產品的核心競爭力企業生產經營活動的根本。

本文為江西省社科 “十一五”規劃項目《江西乘用車市場發展戰略研究》的研究成果。

注釋：

3S技術：英文遙感技術（Remote Senescing RS）、地理信息系統（Geographical information System GIS）、全球定位系統（Global Positioning System GPS）這三種技術名詞中最后一個單詞字頭的統稱。

4S：是四個英文單詞的首寫字母。這四個以S開頭的英文單詞分別代表如下含義：整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）。

參考文獻：

[1]邵兵家.客戶關系管理-理論與實踐[M].北京：清華大學出版社，2004 11-17.

篇7

關鍵詞：汽車4S店；市場營銷外包

隨著今年國內汽車市場的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實現利潤最大化也成了眾多職業經理人最頭痛的問題。很多車行高管表示：“自從今年汽車行業相關政策出臺后，汽車4s店之間的競爭變得異常激烈，汽車4s店市場營銷外包的4s店也特別多。”

1 汽車4s店市場營銷外包的意義

其實，外包行業已經不算是新鮮行業了，在國內，外包行業主要有軟件外包、IT外包、HR外包、業務外包等等，4s店管理外包因為涉及到4s店的戰略管理、市場營銷、人力資源、財務管理、4s店內訓等方方面面的內容，對人才的要求比較高，目前國內相關的管理咨詢公司較少。但是，不可否認的是，4s店管理外包必然會成為未來外包行業新的增長點。一方面，由于經濟的發展，生活水平的提高，在不久的將來，汽車肯定會成為民眾生活的必需品，汽車4s店的競爭也會越來越激烈，4s店管理外包也就有了很大的發展空間；另一方面，4s店管理外包本身對給汽車4s店帶來的利益也不可小覷：

首先，4s店管理外包使專業機構規模化社會化運作，降低4s店的成本。多個4s店相同的工作集中于一家專業機構處理，除了技術熟練程度的優勢外，專業機構可使三個4s店三件相同的工作轉為一個4s店三件相同的工作，從而在人工、時間和流程的總成本上大大下降，降低4s店的成本。

第二，4s店管理外包可使4s店減輕基礎性工作，更關注促進4s店競爭力的核心工作。相對于考勤、檔案管理、績效考評、薪資福利等行政性和總務性工作，當今企業管理者將更多地關注工作崗位的設計（工作豐富化、擴大化、跨職能團隊的建立）、績效考評體系的科學化、組織結構變革與調整等更富戰略性的工作。管理者會越來越多地擔負起企業戰略落實、企業文化重建、員工關系維護的靈魂等重任，而逐漸摒棄以往作為公司規定執行者的觀念和角色，從而有效保持和提升企業核心競爭力。

第三，4s店管理外包可以增強企業應變能力，使組織更為靈活。4s店管理外包可根據企業需要及時獲取相應的技術和能力，保證組織各項工作順利進行。它不追求對人力資源、技術資源的最終占有，只是對人力資源及其所帶來的技術、生產、管理和銷售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理層級，這將使組織更為靈活。

第四，4s店管理外包可有效提4s店管理專業性。專業4s店外包服務商擁有專業的人力資源專家、先進的人力資源管理程序和服務，并有著實施相關管理項目豐富的成功經驗和失敗教訓，這使其可以專注于相關領域的最新管理實踐，從而為4s店提供更具前瞻性的服務。

汽車4s經銷商中，多數汽車銷售業績不佳或銷售狀況不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活動，或是買車送服務或是降價，缺乏針對市場做出專業的營銷策劃。一個4s店沒有做過消費者的市場調研，沒有清晰的產品定位，沒有制定有效的市場推廣策略是很難在眼下如此眾多的汽車經銷商中脫穎而出的?，F在大部分汽車經銷商基本還是停留在推銷汽車的階段，除了廠家原先的市場定位和廣告營銷活動，基本上的4s店都沒有自己的一套精準的營銷方案，而這也是汽車銷售狀況不佳的主要原因，像今年，由于整個汽車行業的勢頭強勁，所以這點不是很明顯，但是在汽車銷售困難的年份，比如去年，這樣的情況就特別明顯。

2 4s店市場營銷外包的目的

4s店市場營銷外包主要為實現以下三個目的：

⑴找出4s店銷量上不去，不能在該地區同行業中脫穎而出的根本原因；

⑵進一步提出解決4s店銷售難題的營銷建議；

⑶幫助4s經銷商降低營銷風險，快速穩健的在消費者中樹立良好的口碑，擴大知名度。

3 4s店外包主要能解決那些營銷方面的問題

市場營銷外包可以解決4s店在產品銷售過程中遇到的各種市場營銷的問題和難題，并提出解決這些問題或難題的營銷建議，歸納起來主要包括以下這些方面：

⑴目標市場定位：只有準確的市場定位，4s店才能根據這個目標市場推行營銷計劃。

⑵產品賣點分析：產品的賣點是否與消費者對這款車型的買點一致，消費者買這款車的主要目的是什么，產品賣點提煉是否到位等。

⑶競爭策略分析：自己的品牌在市場中的位置，與同行業的競爭對手是否有差異，競爭策略是否合適。

⑷老客戶品牌忠誠度鞏固：根據權威數據分析，客戶忠誠度每提高5%，企業的利潤就會提高45%-90%，由此可見，鞏固老客戶的忠誠度有多重要，這不但能給4s店帶來售后方面的業績，最重要的是，老客戶的口碑能給企業帶來很多新的消費者。

篇8

愛特公司軍用和航天產品市場總監KenO’Neil：開發更安全、更便利、更舒適的汽車是市場的主要趨勢。除了提高燃油效率外，增加車熬娛樂的電子內容、延長汽車壽命，以及駕駛員輔助和安全功能都是重點項目。

在動力傳動應用方面，無皮帶(beltless)引擎、集成式啟動電機、電動轉向和機電閥門控制等功能已越來越多地采用基于電子的系統來取代純機械系統，從而提高可靠性、性能和效率；車載娛樂和信息娛樂型應用的發展重點則包括連接能力、GPS導航，以及集成式儀表臺應用；車身電子功能，如無匙門禁、侵入報警、空調控制和四季雨刷等，都是發展更安全電子產品趨勢的一部分；能夠根據汽車底盤發送的信息來決定是否打開的智能氣囊將成為新興的功能；而采用純電子控制的電控制動技術，也會取代機械式手／腳杠桿裝置。

愛特公司現有的解決方案能夠應對未來的挑戰，滿足市場對更高集成度、更高可靠性和更低功率的解決方案的需求。ProASIC3系列是目前市場上唯一支持135℃結溫的FPGA產品。該系列通過了AECQ-100標準認證，備有各種密度和封裝。功耗是與性能折中平衡的另一個重要因素。功耗極低的IGLOO系列FPGA獨特的Flash*Freeze模式能讓器件在進入睡眠模式后，在25℃、靜態待機模式下維持低至5μw的功耗。

ADI公司汽車電子部門副總裁ThomasWessel：用戶需求和政府法規正在推動汽車應用的發展，使之具備更高的智能性，即更好地解決如何節省燃油、延長電池續航時間和節省電池電量、何時觸發被動和主動安全系統、如何獲得更佳的引擎性能、更低的廢氣排放、導航以及提供增強的車載娛樂體驗。這種日益增長的對智能的需求意味著更多的信號處理，同時也在信號處理方面帶來更多的挑戰。解決這些挑戰是ADI的專長。

例如，電子穩定性控制和高級駕駛輔助系統(ADAS)等安全系統造就了更強大的主動安全系統。這樣的系統不僅需要更精確的慣性MEMS傳感器用于測量加速度和偏航速率，而且需要更先進的雷達和視頻信號處理，其中數字信號處理技術水平也相應需要進一步提高。ADI公司作為MEMS、RF、放大器、轉換器和DSP領域的領導者，可為實現這樣的系統提供相應的技術。而所面臨的挑戰在于，如何以最低的成本使產品具有最小的尺寸、標準IC占位面積、支持標準通信的擴展特性集、最高的可靠性、可在更高和更低溫度工作條件下的魯棒性及易于配置等特性。

Atmel汽車業務部高級市場總監MatthiasKastner博士：愛特梅爾有三條產品線瞄準汽車市場：微控制器業務部、無線射頻和汽車業務部，以及存儲器業務部。愛特梅爾在汽車連網應用中尤為積極，可以提供完整的解決方案，包括穩健的連網收發器IC，以及能夠非常高效地處理各種連網協議的專有AVR微控制器。

在單一芯片上集成更多的功能是目前最大的挑戰，但同時也是一個重要的商機。愛特梅爾正在積極開發新的工藝技術，以實現目前所無法企及的集成水平。

飛思卡爾半導體汽車電子工程經理康曉敦：汽車安全性是集成電路設計師面臨的一大挑戰。例如，目前復雜的安全氣囊系統是從最初采用的單個駕駛員側系統逐步演進而來的。飛思卡爾擁有廣泛的中高g值加速度傳感器和相關的控制技術，能提供更復雜的安全氣囊系統，包括前部和側面碰撞保護以及其他頭部和膝蓋防護。

未來的汽車信息娛樂系統是將家庭用的一切都可以“搬”到汽車上，當然由于汽車的使用條件非?？量?，用到汽車上的很多產品均要求重新設計。實際上未來的娛樂系統除了我們能想到的硬件設備外，還通過各種網絡與汽車通信系統和控制系統連接，實現語音等自動控制及診斷等功能。再就是一定要有優質的第三方服務，如通過高速無線網實現新聞、影片等的實時點播等。

針對汽車娛樂，飛思卡爾的主要產品是MP C5200系列；屢獲殊榮的Symphony DSP系列產品的應用范圍已擴展到家庭娛樂、汽車和專業音頻應用中；ColdFire音頻處理器MCF5251為汽車和消費電子市場帶來便攜式音頻娛樂。

隨著各國政府制定了更為嚴格的排放標準，開發符合排放規定的清潔片解決方案成為芯片供應商的主要研究方向之一。飛思卡爾的32位汽車微控制器MONACO(MP C563xM系列)利用強大的處理能力和集成的數字信號處理引擎功能優勢，可以有效地檢測引擎爆震，降低CO2排放，減少引發溫室效應及全球變暖的汽車排放問題，并為新興市場提供了經濟高效的引擎控制設計。

IR汽車產品業務部副總裁兼總經理HenningHauenstein：在我看來，汽車市場的主要發展趨勢取決于四方面的要求，包括環境、安全、信息和可接受性。每種要求對于汽車中原有及新型的功能和系統都有著重要的影響。

先談環境。排放管制法規及市場對更佳燃料效益的憧憬，推動了汽車內燃引擎和動力裝置的電氣化強大需求。

近年汽車安全系統由“被動”趨“主動”，希望在關鍵的情況下為駕駛員帶來所需的支持。因此，有很多前瞻性系統都會被引入汽車當中，如車道偏離警告系統、用來測量與下一輛汽車距離及環境的雷達感應器、讓駕駛員在漆黑及煙霧中都能夠看得見障礙物的夜視系統、遇上危險時可以在駕駛員還未察覺下便緊急剎車的電子制動系統等。

根據有關統計，路人在交通意外中的死傷率中占很大的百分比。政府對此非常關注，因此定出了相關的要求，例如，要求汽車具有減低對碰撞者影響的動態系統，以及更善于辨認路人的系統。為滿足這個要求，汽車的照明系統必須得到改進，如引入智能式高強度放電燈(HID)及發光二極管(LED)燈，以便動態管理光線方向及形狀。

第三項是信息。這方面的要求完全出于消費者希望汽車環境內可以融合更多慣用的消費性產品的渴求。我們相信D類音頻功能正好在汽車內派上用場，并擁有專門為汽車應用而設計的D類音頻產品系列。

可接受性也十分重要，因為新型的汽車系統和功能無論有多精彩，最終都要能夠讓普遍的用戶使用得起。我相信像IR這類第三層供應商，在實現可接受性方面將可做出更大程度的貢獻，因為我們提供的電子技術具有高度智能，并且經過優化，具有更高的效率和更好的性能，為我們的客戶――第二層和第一層系統生產商――減低總系統成本。

國際整流器公司(IR)自1947年成立以來，一直肩負著開發節能電子技術的 使命。我們在汽車電子方面的兩大發展重點包括：一是憑借先進的針對應用的產品和芯片組，支持有助于提升燃料及能源效益、又能推動環保的解決方案；二是為大眾汽車市場帶來多元化的通用或針對應用的標準產品，針對汽車系統結構中較耗電的部分，進一步改善能源效益。

為了在這些市場領域上取得成功，IR特別成立了一個專門的汽車業務部門，負責管理5條產品線?；旧?，這些產品足夠涵蓋今天的標準汽車以至未來的電動力或混合動力車中所有功率管理應用的需求。

IR提供兩個主要的功率開關器件系列，包括MOSFET及IGBT。這些低、中、高壓功率器件適用于傳統的12V汽車及24V貨車電網，以及總線電壓介于600～1200V的高壓混合動力車應用。我們更擁有一個能夠為汽車和貨車帶來集成保護及智能的智能功率開關器件系列。我們可以供高達75V的大電流模擬集成電路，以及可驅動高達1200V功率開關器件(如用于混合動力車的動力電機驅動)的高壓混合信號集成電路產品。

我們所有產品皆采用自行開發的專有硅工藝，再配合十分先進的專有封裝技術，如我們最近的無鍵合線及100％無鉛的DirectFET產品系列。我們的汽車業務部管理IR公司內最多元化的產品系列和應用。這一點充分展現了我們對汽車市場的重大承諾和發展重點。

凌力爾特公司電源產品部產品市場總監TonyArmstrong：我們認為，將取得顯著成長的領域是汽車LED照明，特別是汽車前照燈。由于HB LED車前燈所需的供電功率通常為50W，因此其供電需特別關注熱設計。凌力爾特的LT3755／-1／-2是一款60V、高端電流檢測DC／DC控制器，專為從一個4.5～40V的輸入電壓范圍來驅動高電流LED而設計。LT3756／－1／－2采用了與其相同的設計，但可從6～100V的輸入提供至100V的輸出。這兩款器件的“－1”版本均提供了外部同步能力，而標準和“－2”版本器件則采用一個開路LED狀態指示器替代了該引腳的功能。所有這些器件都非常適合于眾多的應用，包括工業、建筑和汽車照明。它們特別擅長于提供高功率輸出，如汽車前照燈經常需要的50W功率。

對于我們所有的汽車電子產品，凌力爾特公司均按照美國汽車電子委員會制定的AEC－Q100標準進行鑒定。因此，這些產品可以在當今汽車的眾多功能中積極地推廣使用，包括汽車智能信息服務系統和信息娛樂系統、車身電子設備和引擎管理，以及安全系統和GPS／導航系統。

Microchip汽車產品組亞太區汽車市場經理陳頌恩：混合動力車輛的發展給當今汽車系統設計人員帶來了新的挑戰。根據某些市場分析報告，混合動力車輛的電子設備幾乎是汽油動力車輛的三倍。

在混合動力車輛的嵌入式環境中，設計上的挑戰層出不窮。隨著這一市場的增長超越了低成本解決方案的要求，不可避免介入的角色――“標準”的重要性不應被低估。由于這一新興市場要求分布式智能，低成本、性能導向的嵌入式控制IC就成為優選。

這一領域的應用由MCU、模擬IC和功率半導體共同驅動。MicrochipTechnology提供范圍廣闊的嵌入式解決方案，包括MCU和模擬IC。這些解決方案由于具有范圍廣闊的性能選項，使得設計人員能夠選擇適合的MCU來滿足系統需求，并選擇適當的性價比。Microchip持續擴展其嵌入式解決方案的產品系列，為那些希望滿足混合動力車輛子系統要求的設計人員提供解決方案。無論是DC-DC轉換器、電池充電系統還是其他子系統，Microchip所提供的創新解決方案都能為設計人員提供開發低成本系統的靈活選擇。

在混合動力車輛中，電機控制對于實現關鍵子系統(如動力轉向控制和電池冷卻)很重要。直流無刷(BLDC)電機比較常用，因為它尺寸小、可控性好且高效。BLDC電機正日益廣泛地得到應用，從而取代傳送帶和液壓系統、提供額外功能并增加行車里程?？刂艬LDC電機所需的磁鐵和電子設備成本不斷下降，有助于其應用于更多場合以及達到更高功效。

Microchip提供的dsPIC33數字信號控制器(Dsc)系列支持強大的DSP指令集和靈活的尋址模式，因而能使算術和邏輯運算更快、更準確。

美國國家半導體亞太區市場營銷經理趙偉德：據統計，在美國約有55％的致命通事故是由于車道偏離警告系統(LDW)失靈引起的。因此，客戶一直在期待能夠獲得更加高效、穩定可靠的車載通信系統解決方案。

美國國家半導體新近推出兩款全新的串行及解串器芯片組在業界率先實現了以65MHz的時鐘頻率驅動24位高分辨率平板顯示器這一特別功能。這兩款新產品都屬于FPD-Link II系列，可提供5～65MHz的像素時鐘。

除此之外，在車載娛樂信息系統、駕駛輔助系統、安全防護系統以及動力傳動系統等領域，美國國家半導體均有多種不同的解決方案，如電源管理系統、接口產品、放大器、模擬／數字轉換器和溫度感應器等。

豪威科技公司高級汽車產品營銷經理InayatKhajasha：微光性能是汽車CMOS 影像傳感器最重要的功能之一。豪威(OmniVision)CMOS影像傳感器，借助領先的OmniPixel3-HS等像素技術，可提供業內最優的微光性能。

市場對車載攝像機的另一項要求是色彩的高動態范圍(HDR)。當光線狀態快速變化時，豪威OV10620 HDR傳感器的作用原理與人眼類似。色彩的HDR功能可以為眾多領域應用，如碰撞檢測系統、車道偏離報警系統，以及智能前燈調光和制導系統等帶來顯著的好處。

CMOS影像傳感器設計師在汽車行業面臨的另一項重大挑戰是如何在最小的封裝內提供最多的功能。為了解決這一難題，豪威科技的汽車傳感器使用了Auto Vision芯片尺寸封裝(aCSP)，實現了業內最小的汽車封裝(6.67mm×7.12mm×0.71mm)。

豪威科技擁有業內最豐富的汽車級cMOs影像傳感器產品系列，目前有6款針對汽車市場專門設計的傳感器，此外還有眾多產品即將推出。

Ramtron汽車電子專員DuncanBennett：簡而言之，汽車電子行業的主要趨勢是追求更低功耗。F-RAM存儲器具有獨特的功耗優勢，較最接近的同類型產品優勝100倍。

Ramtron目前有3條產品線面向汽車應用，包括I2C串口F-RAM存儲器、SPI串口F-RAM存儲器和狀態保持器，共有15種不同的產品。

篇9

市場供需關系決定了銷售利潤，汽車供需量不斷變化，增加了汽車銷售利潤的彈性空間，這是市場經濟學的根本原理。因而，汽車產品需求發生變化時，對制造商、銷售商是一種沉重的打擊。造成供需變化的因素有很多，國家調控則是其中的一種，例如，國家發改委已啟動中央國家機關公務用車制度改革的調研工作，廳局級以下官員專車或全部取消，只有公務用車。目前國家發改委經濟體制綜合改革司正在起草一份關于公務車改革的聲明，公車數量大幅度減少，汽車銷售數量也會相應減少。

2價格風險

經濟學家強調，價格高低是決定消費者購買產品的主要因素，汽車銷售價格增長是銷售商面臨的風險之一。當然，這種價格變動并非來源于汽車銷售商的主觀意愿，而是整個市場競爭造成的必然結果。例如，目前市場上大部分品牌新車銷量穩中有降已成常態，4S店經營者在廠家要量、投資方要利的雙重壓力下只能采取階段性“降價促銷”，以大幅度降價銷售的方法占據市場地位，保持價格的相對穩定、保證單車基本利潤成為商家淡季營銷的市場表現。

3汽車銷售市場風險控制措施的研究

汽車是人們未來社會生活不可缺少的交通工具，汽車銷售存在著巨大的市場發展空間，如何掌握市場商機是銷售商們亟需考慮的問題。針對汽車銷售市場面臨的主要風險，銷售商家必須做好風險問題的防控措施，才能在市場中占據主導地位，避免同行銷售競爭而影響到本品牌汽車銷售的收益水平。筆者認為，汽車銷售商要建立相對完整的風險控制體系，從多個方面預防市場風險變化帶來的不利影響。

3.1市場預測

市場風險具有不可預測性，銷售商只有增強對市場風險的預見性，才能不斷擴大自身應對風險的能力。市場預測是控制銷售市場風險的有效方式，其采用預測性風險防御方案，擴大汽車品牌銷售的抗風險能力。比如，業內預計今年北京汽車市場的銷售總量不會超過52萬輛，這意味著平均單月銷售不會超過4.2萬輛，與2010年平均單月銷售的6.2萬輛相差甚遠。盡管如此，若詳細預測與分析可知，這4.2萬輛的銷量中將有3萬輛新車銷售需要通過置換完成，這是銷售風險中潛在的商機，若能挖掘出3萬量銷售市場，同樣可以創造銷售利益。

3.2營銷轉型

市場營銷活動與產品銷售利潤密切相關，汽車品牌銷售也要注重市場決策的應用，根據市場供需情況制定可靠的營銷模式。鑒于新經濟體制改革背景下，汽車銷售模式轉型是必然的決策，這要求汽車經銷商能夠靈活地調整市場經營模式。比如，在銷售利潤下滑的同時，如何保證售后服務不縮水，已成為經銷商集中發力的關鍵點。據了解，隨著車市的增長放緩，經銷商集團也加快了服務轉型的步伐，依托經銷商集團的規模和業務領域優勢，推出各種服務內容已成為各經銷商集團的主攻方向。

3.3擴大規模

當前，國內外品牌汽車數量逐年增多，市場汽車銷售總數量越來越多，如何占據市場份額是企業戰略發展的重點。一般情況下，若汽車銷售商能擴大一個地區的市場占有額，則能夠擴大自主品牌銷售的額度，實現汽車銷售收益的持續增長。例如，豪華品牌由于經銷商渠道的增加，總體任務是有增無減，而自主品牌對于單店的要求更是在銷售或經營上制訂了嚴格的指標，希望借優勢經銷商提升市場份額。

3.4開發資源

開發客戶資源是保證汽車銷售利潤的基礎，建立一套完整的汽車銷售方案是很關鍵的，銷售商應當根據市場供需情況擬定開發決策，逐漸完善原有的汽車銷售市場體系。通常，經銷商要根據客戶實際購買要求，為其提供專業的資源開發模式，保障汽車產品銷售結構的合理化運行。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。

4借助優良服務系統防范市場風險

銷售服務是影響汽車行業收益的關鍵因素，大部分消費者因為服務質量水平差異性，而選擇了不同品牌的汽車產品，售前售后服務是影響汽車市場收益的重要條件。為了避免市場風險對企業造成的沖擊，銷售商要不斷累積更多的潛在客戶，通過提供優良服務以完善市場風險。

4.1咨詢服務

重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心，這是贏得銷售勝利的關鍵步驟，對后期銷售成效具有較大的影響。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益，也是促進產品成功銷售的有利因素。

4.2產品服務

要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感，保證客戶資源不流失。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

4.3協商服務

為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

4.4交付服務

交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是經營商的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

5結論

篇10

據對全國975家經營面積3000平方米以上的二手車交易市場調查統計，2013年7月11日商務部報告，2012年我國二手車交易額為3595億元，同比增長22.6%，交易量達到794萬輛，同比增長16.4%，增速高出新車銷售12.1個百分點，相當于新車銷量的41%。其中，北京地區二手車交易數量首次超過新車。

又據統計，2012年北京新車銷售58萬輛，二手車交易70萬輛，達到新車銷量的1.2倍，二手車置換對新車銷量貢獻度超過了60%?？梢姸周囀袌鲋饾u進入更新換代的高峰期，而二手車對擴大汽車循環消費的作用也日益凸顯。

發展隱憂

盡管二手車市場呈現出如此大的市場誘惑力，并已經吸引了眾多玩家匯入這一大市場內，但汽車市場營銷方面專家、同濟大學汽車學院汽車后市場研究所所長陳榮章教授在采訪中反復提及，目前二手車市場存在隱瞞汽車質量缺陷、交易不透明等現象。他表示，信息不對稱和誠信的缺失成為二手車市場發展的攔路虎。

國內汽車保有量已經超過1億輛，每年應該報廢的車輛在700萬-800萬輛，然而有報道稱，每年正規汽車回收企業只接收了幾十萬輛報廢汽車，報廢率很低，與汽車發達國家有著很大的差距。陳榮章認為，目前二手車市場還有兩個問題比較突出，一是不法收購，一輛車動則幾萬、十幾萬元，而報廢卻只有幾百元的補償。社會上非法企業，對廢舊車輛高價收購，不少報廢改裝汽車流向社會，帶來巨大安全隱患。二是現在不少車主的汽車達到報廢期后，并不知道應該到正規的指定報廢汽車拆解廠進行報廢拆解，而是私自處理，賣給非法的汽車拆解廠。陳榮章表示，一些有資質的拆車企業自身也存在很多問題，跟不上市場的發展，為一些黑窩點提供了可乘之機，這勢必對二手車市場造成不良影響。

另外，我國二手車市場與國際上相對成熟的二手車市場相比正處于初級階段：行業結構不合理，市場誠信度不高；準入條件缺失，市場秩序受影響，尤其在陳榮章看來中國還沒有一套完整、嚴謹、科學的二手車鑒定評估標準，造成了目前普遍存在的輕鑒定重評估、評估隨意性大、手段不科學、評估過程主觀因素多于客觀因素以及評估結果偏離車輛的實際價值等問題。

因此，陳榮章建議說，“要建立完善的相關政策和制度，引導行業規范發展?！逼渲邪ㄑ芯客晟贫周囋鲋刀惗愂照撸苿咏⒍周嚺R時產權登記制度，減輕企業負擔，簡化交易手續，降低交易成本，提高流通效率，為二手車經銷、拍賣等企業順利開展業務、實現經營模式多元化創造條件。同時，清理和取消各地限制二手車流通的不合理規定。加強規劃指導，合理布局二手車交易市場。加快二手車市場誠信體系建設，推進實施先行賠付制度。他還提到，政府和市場要抓緊研究制定《二手車流通企業技術規范》，明確企業條件，引導二手車流通企業規范經營。推動《二手車鑒定評估技術規范》出臺，規范鑒定評估流程和方法，確保鑒定評估結果的客觀和公正。引導二手車流通企業誠實守信、合法經營。

未來局面

在采訪中得知，近年來，品牌二手車經銷、置換、拍賣、二手車認證服務等先進的交易模式不斷涌現并逐漸走向成熟。陳榮章將這一過程概括為，“一是品牌二手車經營穩步推進?！蹦壳埃延?0家乘用車供應商推出了二手車置換業務，經營規模呈增長態勢，一些企業二手車置換量已接近其新車銷量的10%；一批“二手車連鎖經營”、“品牌二手車賣場”、“二手車專營精品店”開始在市場顯露活力，積極發展連鎖經營網點，并出現了集買賣、置換、延保、金融等一體的二手車超市，為消費者提供了多種品牌選擇。

“二是認證二手車成為經營新理念?！?3個品牌乘用車品牌陸續推出二手車認證業務，有的汽車交易市場專門開辟了展銷區，率先引入經過第三方評估的認證二手車業務?！白詈蟊闶桥馁u業務快速發展。”陳榮章表示，由于二手車拍賣具有集散資源、消費者能獲取最大利益等特點，無論是基于互聯網技術的網上競價拍賣，還是從事專業二手車線下實物拍賣，都開始受到市場關注，尤其是網上競價拍賣及時、便捷，并不受地域限制，業務量增長迅速。

汽車保有量不斷擴大將為二手車流通提供支撐。據有關統計，2012年末全國民用汽車保有量達到12089萬輛，同比增長14.3%。汽車保有量的快速增長將為二手車交易提供充足的車源，成為二手車市場的增長動力。同時，新車市場的增長對二手車市場具有聯動效應。根據新車市場與二手車市場的內在規律，2013年二手車市場增長率與2009年新車增長率有密切關聯。2009年我國新車市場增長高達46.2%，如果扣除政策因素的增長，約為20%，理論上2013年二手車市場增長率也將保持相應水平。

現階段中國二手車市場發展“基本屬于分散經營的無序狀態，存在著地區隔閡、買賣方隔離、交易流程復雜等等問題”。陳榮章分析認為，誰掌握了二手車車源，誰就掌握了資源，誰就有話語權。未來隨著市場的發展，“這種嚴重的信息不對稱狀態需要被打破”，而能夠提供這種解決方案的企業具有廣闊的投資前景。他認為，未來二手車行業一定還會出現像上海車王這種大的、成體系的二手車經銷商模式。而現在市場上活躍的二手車商將是未來中堅力量，從而結束當下二手車市場上的碎片化經營的模式。因此，投資人應首先遵循市場發展的規律，跟經營者一起將市場養熟，而不是要求迅速獲得收益。

經濟和社會發展等因素有利于二手車市場發展。我國經濟穩定持續增長、擴大消費長效機制的逐步建立，將有效促進汽車消費需求；居民收入的提高、物價的穩定、社會保障體系的逐步完善，將提振消費信心和實力；城鎮化建設的推進，將使中西部、三線城市和農村地區汽車消費潛力進一步釋放。對于廠商和經銷商，千萬不能再忽略二三線城市的客戶群，而且現在他們也是中國互聯網的中堅力量。陳榮章表示，對于網絡銷售這方面，客戶群使用率最高。利用互聯網獲取信息這塊是消費新趨勢?！敖涗N商也在謀劃，怎樣把有形的4S店市場和電子商務相結合，另外解決在服務中的障礙——送車。”陳榮章建議，小眾品牌、進口品牌、特殊車應該通過網絡率先興起，應用會更加廣泛，比如巴布斯（音）就可以拿出來專門用電子商務的方法銷售，“在網絡上銷，在其他地方你還買不著，只有在網上有資源，不走地面，其他廠家也可以做嘗試，非常好的示范?！?/p>

另外，他還認為，隨著我們國家經濟發展水平的提高，將來廠家會引入一種新的營銷方式，租售。 “租售肯定是大的發展，對消費者來講非常簡單，不用擁有這輛車，只是按月付費，到時候想擁有產權我就把這車買過來，要是不想擁有產權就不再購買這個車，用的過程非常簡單，什么都有人管了，我只是去開這個車?！?/p>