商務談判課程范文

導語：如何才能寫好一篇商務談判課程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

開始我們是教一個學習情境就練習一個學習情境，后來是把后面的教完了然后一起練習，因為時間的有限，不能很好的進行洽談。總的來說我覺得通過這次的商務談判模擬，從中學會了很多。首先我認為我們這個組談論的產品是很不錯的，同學們也很少的接觸，有一定的新穎性。我們準備的資料也很齊全的，對產品的也很了解。當我們談判的時候我們也是非常有信心的，我們的團隊精神也很不錯，我們的談判也很順利，但是介于平時主談的表現，我們怕這次的談判變成了爭辯賽，所以我們組員對雙方的主談施壓，結果談判真的出乎我們的意料，沒想到那么順利，所以在討價還價之上我們沒有很好的進行，使得磋商也沒那么激烈，可能因為太平淡了所以導致對方的主談最后都不知道自己在說什么了。其實我們這方也是一樣，對方沒有提到的，我們這個組還主動提到并且還給別人主動優惠，因為雙方主談太能說了，旁人都插不上嘴，所以導致了還價方面不是很激烈，不過我們對該談的方面都談了，這個也算是我們這個大組雙方對整個談判過程考慮的周全。我們報價后，對方運用一個假設法還價，讓我們給對方一個九折的優惠，對方就不再還價了，最后對方對這個方面也不是很滿意。對運輸方面我們公司做出一點讓步，給每套東西10元的優惠，就讓對方自己把貨運了回去，其實這點對我們公司是有益的，避免了給我方帶來了不必要的麻煩。對于包裝我們公司主動提出，對方也沒做太高的要求，只是便于車載就行了。對于支付方式等等都按照我們公司來操作，其實對方作為一個國家部門貴單位是非常有信譽的，他們沒有抓住這一點給我們再進行還價是非常遺憾的。

在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后在成交。如：

1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。

篇2

一、目前《商務談判》課程教學中的不足

根據彼得?德魯克對管理的總結：一種以績效、責任為基礎的專業職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業性的技術工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學校的《商務談判》課程教學中卻迷失了這個方向。基于此，做如下分析。

（一）教學內容側重有誤

《商務談判》這門課程中的理論知識是為學生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學校的課程教學中卻將理論知識卻為了重點，而對于實際的組織和運作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業技能的培養。即使在涉及到談判過程、談判策略的實質性方面，教學內容的重點也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養。

（二）教學方法單一

目前，大部分學校的教學方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質相違背的，講授中灌輸的內容首先不能夠深入，其次處于被動地位的學生是無法通過此來掌握商務談判中關鍵的策略實施和技巧掌握的，并且學生無法從感性上對整個談判進行掌握。

（三）訓練的缺乏

工商管理專業培養的實質是要培養出一批不同職業經理人來，而對職業經理人的培養訓練就不能缺少，商務談判中技能型的東西需要有相應的訓練學生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學校的教學設計方面缺少這部分內容。

（四）考核方式不適應課程性質

《商務談判》這們課程主要讓學生掌握談判中的溝通藝術與策略藝術，從而擁有組織和運作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學生實際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學生對這門課的理解也有發生了方向的偏移。

（五）教材與資料單一

目前，國內大部分的教材過于理論化，闡述內容過多，實踐結合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學。極為缺乏對課程的擴充材料支撐，從而妨礙學生深入的學習。

（六）師資建設不足

目前，學校授課教師基本都是遵循了從學校到學校的路徑，學校畢業后就到了學校工作，相對來說在企業實踐經驗較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學生進行深入的指導。

二、《商務談判》課程教學改革的設計與實踐

針對目前《商務談判》的課程教學中自身所存在的問題以及通病，我們進行了相應的教學改革設計以和實踐。新的課程教學框架設計按照“興趣理解實踐應用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學生興趣，以課堂講授使得學生掌握相關理論與策略，在訓練、模擬和分析中不斷實踐，并在規定場景的應用中使得學生系統完善掌握此門課程。

（一）教學目標的改革

教學目標的轉變是《商務談判》課程教學改革關鍵轉折點，是領導其余幾個方面變化的著眼點。從培養職業經理人的著眼點出發，將教學目標從原來強調的“商務談判知識的掌握”轉變為“商務談判策略與技能的掌握”，新的目標才能夠使得學生學以致用，才能在他們在今后的工作中發揮應有的作用，應對工作中的各種談判場景。

（二）教學方法的改革

教學方法的改革是實現教學目標改革的工具，此次改革中對教學方法的設計上，核心理念從側重“灌輸”式教學向側重“訓練”式教學的轉變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達到掌握的目的，更無法達到“應用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構成分類模式[2]，分別針對不同教學內容采用以下不同的方法。

1.原理性教學方法。這一方法主要是針對《商務談判》課程中各種理論、原則和規律方面掌握的教學。針對具體教學內容，采用“任務驅動”教學法教學程序設計，教師針對《商務談判》不同內容的課時設計具體“任務”，并分解成若干個“子任務”。按照“提出任務分析任務引出教學內容講授新知識總結評價”的過程展開[3]。

在具體實施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發式、探究式等新方法的比例。在每個教學環節上提出任務和分析任務階段采用啟發式教學法，由商務談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學生思考，建立本次學習所需要解決的任務，形成主導動力，進而采用講授方式引出教學內容，采用探究式方法由教師引導學生主動學習和思考談判中各種措施的對與錯，學生根據任務問題逐步搜集資料，然后教師再引導學生進行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學的解釋;并在此基礎上由教師布置閱讀任務，學生在閱讀相關書籍基礎上完成讀書報告，加深對商務談判活動的認知。

2.技術性教學方法。針對課程中各種理論、原則和規律其在具體的商務談判活動中如何應用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學方法進行支撐。在具體實施上可以采用外聘企業職業經理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實施來進行。邀請富有談判經驗的職業經理人對其參與的談判活動進行剖析和經驗總結的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導分析，讓學生更深入的認知策略與技巧的應用;進而由教師引導學生小組討論和網絡教學的基礎上，并引導學生進行參與式教學，從而深入掌握策略與技巧應用的要點。

3.訓練與實踐（操作性）教學方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學生的實際應用能力的具備的，因此訓練和實踐的教學方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學生小組進行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點評的方式，及時總結經驗，參與同學鍛煉其談判策略與技能的具體應用能力;進而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側面針對特定方面展開訓練;繼而通過課后任務布置，分配學生小組對企業人員的談判活動進行訪談交流，形成社會調查報告。

（三）教學手段的改革

課程改革中設計將教學手段進行多元化、網絡化、生動化的改革。

1.建立網絡輔助教學平臺。將教學大綱、教案、習題、案例分析、參考資料、教學錄像等內容逐步上網，并向學生在內網上開放，通過網絡化的教學方式（網絡課件、網上答疑、網上提交作業、視頻點播），學生可以在課外自主學習，并加強師生間的網絡互動。

2.建立課程的案例庫。為了有效的實現變革后的教學目標，必須通過大量的案例分析以鍛煉學生的分析判斷能力，以及應用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發了大量的案例、并將這些案例和相應的知識點和實踐環節向掛鉤，增強分析的效果達成。

3.完善外聘企業師資庫。為了克服本校教師企業實踐經驗不足的缺點，課程改革中利用教學團隊的社會關系建立外聘企業師資庫，每學期邀請富有商務談判經驗的職業經理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學生在校期間就能做到其知識更新與企業同步，并能增加自己更多的經驗積累。

4.完善目前的教學課件。通過有機整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復雜的知識內容以形象直觀和生動的形式表現出來，使得學生對內容更加容易理解、記憶，并激發其學習興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學內容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現在學生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。

（四）考核手段的改革

根據教學目標改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評價方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結果。降低考試比重，且考試形式擬改為開卷考試，考核學生綜合理解分析問題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復述的比重。而平時成績以教學過程中的讀書報告、案例分析報告、社會調查報告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現給予綜合給定。

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關鍵詞：商務談判；課程設計

中圖分類號：G423 文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0239-01

一、課程定位

《商務談判》課程是一門應用型學科，是我院電子商務專業以實踐為主的專業必修課程。課程以商業事務洽談活動為對象，涉及商務談判方案準備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個工作任務，訓練學生能從商務談判角度發現問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達成雙贏的商務談判。培養合格的商務談判人才，不僅需要學生掌握商務談判理論知識，還必須讓學生了解談判的工作過程，在實踐中提高談判技巧的運用水平，最終使學生通過親身體驗、反復實踐、不斷練習，激發他們的潛能并將之轉化為現實能力，使其綜合素質得以提高。本課程定位為：掌握商務談判基本理論,突出商務談判實務,提高商務談判能力。

二、課程目標

通過本課程的學習能夠以商品購銷談判為工作過程，能準備商務談判策劃方案，完成對商務談判環境和對手的分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務談判磋商和簽約，能靈活運用商務談判策略方法，通過學習使學生具備商務談判活動的組織策劃能力、談判策略的應用能力、談判思維、口才的表達能力、合同的擬訂能力和商務談判禮儀表現能力。本課程的教學目的就是培訓學生開展商務談判活動的能力，就是要教會學生懂得如何去進行商務談判。因此，商務談判課程目標應該突出設計培養學生應用能力的目標。

三、課程教學內容設計

模塊一：商務談判基礎知識。使學生理解商務談判的基本知識，掌握各項商務談判原則的內容和要求，熟悉商務談判一般程序的內容。主要運用多媒體教學及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務談判禮儀。掌握商務談判禮儀的內涵和原則；掌握商務談判各種基本禮儀的運用方法和技巧。主要運用實例示范法。模塊三：商務談判人員的管理。了解商務談判人員的素質要求，掌握有效的商務談判團隊的組建方法和技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊四：商務談判開局階段的策略。了解商務談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務談判開局策略的內容和操作技巧。通過模擬談判來完成。模塊五：商務談判報價階段的策略。學習商務談判報價的含義、作用和原則；掌握商務談判報價方法、常用策略及技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊六：商務談判磋商階段的策略。使學生熟悉商務談判磋商階段的內容和過程；了解商務談判討價、還價的方式；掌握商務談判討價還價的策略。通過多媒體教學、案例討論以及情景模擬等方式結合來完成。模塊七：商務談判讓步階段的策略。使學生了解讓步階段的內容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過模擬談判來完成。模塊八：商務談判結束階段的策略。使學生了解商務談判結束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過多媒體教學和小組討論的方式來完成。

四、課堂教學活動設計

在課堂教學活動設計上，注重學生實踐能力的培養，下面舉兩個例子加以說明。設計1.開局氣氛建立訓練。（1）將班級同學分成每4人一個小組；（2）每小組進行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學為乙方；（3）在模擬過程中，甲乙雙方要建立合適的開局氣氛；（4）其他同學觀察中性話題的運用，兩組人員的服飾、姿態、風度、座位，破題時間是否恰當；（5）由老師進行點評和結束語。設計2.討價還價訓練。（1）準備相關物品，了解市場價格。（2）各小組隨機抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤和價格；一方作為買方，了解相關的價格水平。（3）進行模擬談判。（4）由老師進行點評和結束語。

五、課程教學方法設計

（1）角色扮演教學法。借著扮演角色的方式來達到體驗及學習的目的，重視由實際的體會及行動達到自主、自發學習的效果。在講授“談判中如何進行有效傾聽”這一內容時，運用了角色扮演的方法，一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，一人扮演觀察者。該方法使學生學習了相關知識技能，還培養了學生儀表、姿態、語言表達的能力。（2）情景模擬教學法。通過設置一些商務活動的真實場景，組織學生積極參與教學的一種方法。例如在完成商務談判簽字儀式教學任務時，教師提前準備了桌牌、簽字本、簽字筆、國旗等道具，在模擬的場景下完成簽字文本的準備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓練。（3）任務驅動教學法。在學習過程中圍繞一個共同的任務活動中心，通過對學習資源的積極主動應用，進行自主探索和互動協作的學習實踐活動。比如任務為日用商品購銷談判，要求每個學生至少購買一件日常生活用品，購買時細心體驗購買日常生活用品的談判全過程。之后交一份購買日常生活用品談判報告。（4）分組討論教學法。課前學生根據要求先通過自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解。針對如何在談判過程中設置障礙為例,將學生劃分為幾個小組,每個小組就是兩個公司，通過互相討論,互相輔助等手段,合作完成一個設置障礙的任務，最后教師評價、總結。

六、課程考核方式

本課程采用的考核方式和評價依據主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問題；課堂談判能力測試；作業測試。其中，占課程總成績60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學生分為四組，每組抽取一份案例，準備10分鐘后開始考試,學生現場完成談判，教師和其余三組學生現場評分，評分依據為每個學生對商務談判的理論理解和策略技巧的發揮。其中談判理論內容扎實15分，開局合理,氣氛融洽,激發欲望手法得當15分，較量過程能排除障礙,能有效解除壓力,實施讓步15分，協調過程講究講話技巧回答提問技巧和說服技巧運用15分，談判結束契機把握好,整個過程技巧發揮好15分，整個談判過程語言表達能力15分，談判員的形象氣質10分，共計100分。現場教師和學生共同打分折算平均分占總成績60%，平時成績占20%，作業成績20%。

作者單位：黑龍江農業職業技術學院

參考文獻：

[1]余瑾秋.對商務談判教學方式改革的幾點思考[J].現代經濟信息,2009,18.

篇4

關鍵詞：商務談判；教學過程；優化

作者簡介：陳珉（1979-），女，浙江溫州人，溫州職業技術學院講師、經濟師，商業管理理學碩士（MSC），研究方向為國際商務、教學改革。

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1001-7518（2012）29-0022-02

課程是學校全部活動的載體，課程的教學質量直接關系到學校人才培養的質量。高職教育專家姜大源教授在其《培訓與教育辯》，《類型與層次辯》中闡述，應在層次上與中職教育相區別，在類型上與本科教育相區別，在理念上與職業培訓相區別。高職課程設計不同于普通高校課程，普通高校的課程構建在某一學科之上，由該學科的知識形成課程體系。而高職課程要打破學科體系，建立基于工作體系的課程體系，從崗位出發進行能力訓練。

《商務談判》作為高職國際商務以及市場營銷專業的一門必修課，主要包含商務談判基本知識、談判原則與程序、談判技巧與策略等內容，涉及市場營銷、營銷心理學、商務禮儀、溝通與口才、國際貿易基礎與實務等多門學科知識，是一門綜合性較強的應用類學科。

近年來，高職院校對《商務談判》課程均進行了不同程度的改革，引入了案例教學、情景模擬以及項目載體等方法方式，力求達到高職課程以突出能力目標的基本原則，然而在實際教學過程中遇到了一些問題。其一，學習積極性和興趣不高。主要由于大多數學生并沒有真實的工作以及談判經歷，課堂上即使用生動豐富的案例來引導，學生也無法真正融入到商務談判的情景中，處于較為被動的接受知識的層面上。其二，學生語言組織及其表達能力不佳。以往授課過程中我們發現，雖然講授了大量的談判技巧和策略，但是很多學生平時課堂發言就難于開口，坐到談判桌前更是如鯁在喉，即使開口也無法準確得體的表達自己的觀點，容易使談判陷入對抗和僵局。出現課堂上教師講得多，學生練得少的情況。其三，模擬商務談判項目難落實。教師傳授給學生的談判技巧和策略難以在課堂這一有限空間上得以應用，而學生模擬在談判過程中往往好勝心強，忽略了談判策略的運用，常常導致口舌之爭，導致模擬談判結果成效甚微。究其原因，一是由于學生缺少談判驅動力，缺乏參與，使能力訓練項目較難開展，即使開展起來也草草收尾；二是因為“雙贏”理念尚未滲透到學生的思維理念中。談判的實質是站在雙方的角度協商雙方的利益最終達成共識，其最佳模式是達到“雙贏”，然而學生在談判過程中往往力求一爭高下，“雙贏”理念難以貫徹。對于以上教學過程中出現的諸多問題，我們對《商務談判》課程教學過程進行了深入思考和不斷探索，實施了有效改革。主要從以下三個方面著手：

一、 “四步法”模塊化教學層層遞進，學生有效參與提升談判能力

談判主體須運用準確、得體、恰當、有力、巧妙的口語表達策略，同對手進行磋商，取得圓滿的口語表達效果，達到特定的經濟目地。優秀的談判人員不僅需要通曉談判技巧和策略還需要具備高超的談判口才。我們發現僅僅用傳統的課堂組織不足以滿足學生談判能力的培養，于是將課堂教學內容進行了整合，打破了常規的程序，采用“模塊化”課堂組織形式，把課堂兩節課80分鐘時間分成四個模塊。其中三個模塊均需要學生參與進行，從而使學生由被動的學習轉變為主動求知（見圖1）。

圖1 《商務談判》四步法模塊化教學課堂組織形式

（一）“每日報告”訓練學生口頭表達能力

課堂以每日報告模開始，主要鍛煉學生口頭語言表達和組織能力，每次課由一位學生做有關商務談判的主題報告，具體內容不限，時間3分鐘，之后進行同學互評和教師點評，分別從匯報表現和專業知識運用角度來點評。此項任務重在訓練學生的語言組織和和表達能力。之后，教師結合實例進行談判策略的講解，每節課按照談判開局，中場，終局的順序學習三到五個策略。

（二）“談判口才訓練”提升口語表達策略及效果

在此基礎上，“談判口才訓練”板塊著重訓練學生的口語表達策略及表達效果。由于高職院校的市場營銷與國際商務專業 “口才訓練”屬于公選課，受眾面也不廣，并且談判口才知識其中一個章節的內容。所以很有必要在每次課上設置了20分鐘左右的時間專門訓練談判口才，此項訓練的特色是不設標準答案，旨在鼓勵大家勇于發言，開拓發散性思維，只要能夠自圓其說，均予計入平時成績以加分鼓勵。例如我們講到終局談判時，引入了以下情景進行口才訓練，“法國巴黎的一家大公司買下了中國的一大型超市連鎖公司的母公司，然后開始逐步回購地區加盟商。你是溫州地區加盟商，之前已經和法國方面談妥了280萬美元的收購費，今天下午就準備要簽字了。可是今天一大早，法國人來到你的辦公室，要求把價格再降低50萬美元。”給學生的問題是“你該怎么說，才能說服對方？”問題一提出來就引起了大家的興趣，學生們進行討論斟酌后爭相給出了各自的說法，比如我方可以使用更高權威策略來保護自己，再欣然接受；或者加以小的讓步，告訴他們我方不會降低價格，但可以提供其他一些有價值的服務；還有交換條件，索取回報等等。觀點不同的同學之間甚至還引起了爭論。學生發言之后之后教師再從對方采用了何策略，如何應對該種策略，如何避免對方采用這種策略三個角度進行剖析。這一環節無論學生的觀點正確與否，教師應采取兼容并受的方式，只需稍加點撥和引導。口才訓練板塊重點在于啟發學生設身處地進入談判情景，開拓性地尋求解決方法，在積極運用談判技巧與策略的同時，自主自發鍛煉了談判口才。

二、引入紅黑博弈游戲，貫徹“雙贏”理念

紅黑博弈游戲源于納什的囚徒困境（prisoner's dilemma ）理論，是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子。依據這一原理，人們設計了紅黑博弈游戲，反映了人們在相互影響，相互制約的條件下如何決策的問題。為了使其更適用于商務談判課程的特點，并針對學生模擬在談判過程表現出來力求一爭輸贏的現象，我們對這一游戲加以改良和運用，首先博弈收益不以分值來計分，而直接以金錢來體現，使學生直接感受到贏則收益輸則虧損；其次第4，5，6輪組織談判，促使學生在前幾輪博弈的基礎上吸取經驗教訓并力圖通過談判鞏固收益、挽回損失，達到雙贏的結果。

（一）博弈背景及規則

甲乙兩家公司，經多次談判，達成了一個一攬子交易合同，這一合同分六筆交易。在實施合同的過程中，雙方遵循以下的市場規則（以出紅黑牌為例）：

1.六筆交易一筆一筆做，做完一筆再做下一筆。

2.每一次交易雙方同時出牌，若雙方均為紅牌，則各得利潤100萬元，若雙方均為黑牌，則雙方各虧60萬元，若一方為紅一方為黑，則紅方虧60萬元，黑方得60萬元，第3、6輪損益值加倍（見表1：紅黑博弈收益矩陣）。

表1 紅黑博弈收益矩陣

3.前三筆甲、乙雙方必須是背靠背地做出決策，后三筆可以互相談判（談判時間5分鐘）。

（二）可行性方案

其一，只考慮經濟利益時的最佳方案為：我方全出黑，對方全出紅，我方贏利800萬元，對方虧800萬元。可行性的前提是：對方堅守誠信；或對方某個人為實現個人目標而不惜缺失組織利益利益驅使與我方同謀。其二，考慮誠信價值觀和法律觀念時的滿意方案：雙方均出紅，既堅守誠信，又可雙方獲較大利。

（三）理性分析

“紅黑博弈”能夠較好地體現商務談判過程中單方最大利益與合作最大利益之間的矛盾關系，其重點在于學生能夠通過游戲得到啟發，難點在于游戲總結過程的剖析（見圖2）。

圖2 紅黑博弈游戲總結過程

整個交易結束后，要求雙方先各自總結經驗教訓，然后雙方進行交流，再各自形成一份實驗報告上交。教師根據博弈記錄進行分析，引導學生總結，“紅黑博弈”真正的問題在于：如何讓對方出紅，又如何在對方出黑的情況下說服對方出紅。首先我方應出紅，讓對方感受到我方的誠意；應了解對方價值觀和為人，看對方是怎樣的人；加強溝通，向對方表明誠意并陳述利害關系；補充違約條款，增加對方違約成本；引入第三方公正，增加雙方履約保證金條款；相互參股，形成利益共同體。通過“紅黑博弈”的理性分析，向學生揭示其中蘊含的商務談判的“雙贏”理念，并學習在追求經濟利益的過程中處理好利益關系。

三、學期中過程性談判與期末綜合仿真談判相結合

（一）教學中由一個大型談判項目貫穿，邊學邊練，組織一個匯報加三輪談判。

如上圖所示，學期中由一個大型談判項目貫穿，分階段在專業知識和階段性策略講解之后進行談判前的準備，開局談判，中場談判以及終局談判。我們從實踐從摸索到，模擬談判順利地開展前提條件是具有價格空間并能夠給雙方一定的激勵，給學生制造談判的動機，使其投入到模擬談判角色中去，積極參與談判實訓項目。為此，我們首先將學生分成小組，為買賣雙方下發 “談判任務書”， 為買方設置總資金，即規定了最高可出的價格，而為賣方設置了成本，即底價，這樣使得雙方具有談判空間。為了使提供談判驅動力，使學生充分投入到談判角色中，任務書中還規定通過三輪談判，買方如果以低于總資金的價格成交，改組同學即可得到相應的實訓分數，而賣方以高于成本價成交，則獎勵相應的分數。同時為了督促談判有效進行，還專門設置了裁判員角色，考查談判雙方準備是否充分，記錄各方在談判中使用了哪些策略，促使學生學以致用。最后，要求學生在每輪談判之后讓做好談判備忘錄，及時總結經驗教訓并做好下輪談判計劃，有效結合專業知識和學生的實戰能力。

（二）期末綜合仿真商務談判，總結知識及技能點并提升連貫。為了更好地促進專業課程教學質量，深化基于工學結合的“教學做”一體化教學模式改革，實現知識與能力并舉，切實提高學生綜合能力，我們與期末探索并開展了專業課程與仿真項目相結合的綜合實踐項目。

在專業課程教學完成后，輔以一個綜合項目的教學，我們專門為此調查了本地市場，選取了溫州地區有代表性的產業合成革制造業，下企業進行了調研，并取得了合成革的樣品和成本價以及市場價等，在真實的企業背景下，有企業網站以及貨樣依托，實際的價格做支撐，開展了如下幾個子任務：市場調研，談判方案撰寫，談判議程商定，開局接洽，中場談判，終局談判，簽訂合約。將本門課程相關聯的若干知識及技能點通過源于真實項目的綜合實踐項目設計而連貫，在實施過程中，做、展、評相結合，切實提高學生綜合能力。

四、結論

近年來，高職教育的教學觀念得到了逐漸轉變，經歷了從過去“教師是演員，學生是觀眾”，到現在“教師是導演，學生是演員”的角色轉變。高職《商務談判》課程的教學過程同樣也經歷了一個演進過程，經過以上的課程改革探索，該課程體現了高職課程設計基本原則，能夠“以職業活動為導向，以項目為載體，突出能力目標，理論實踐一體化”， 盡可能讓學生在課堂之中通過參與掌握知識與技能。學生也普遍反映學習興趣比較高，表現在學生課堂參與比較積極，經過一個學期的訓練學生口頭表達能力和談判能力也得到有效提升。

參考文獻：

篇5

《商務談判》是一門實踐性很強的綜合性學科。在以往的教學中，教學方法單一，學生不能積極主動參與教學活動過程中來，教學效果極差。為了激發學生主動學習的積極性，必須突破傳統的教學模式的束縛，進行教學方法改革，提升學生的實踐能力，培養學生的職業素養。

【關鍵詞】

商務談判；教學方法；改革

結合我院的《推進教學方法改革實施意見》的具體要求及實施原則，對本學期所擔任的課程《商務談判》進行教學方法改革。特制訂本改革方案。

1 《商務談判》教學方法改革的必要性

《商務談判》是一門實踐性很強的綜合性課程，連鎖經營管理專業已經多次開設此門課程。但在以往的課堂教學中，《商務談判》課程的教學基本上延續傳統的教學模式，教學方法單一，基本上是老師在講臺上大講，學生在課桌上昏昏欲睡，即使有訓練，也是短時間的課堂模擬。這種“填鴨式”的教學，學生不能主動參與，被動接受學習內容，教學效果極差。改革教學方法，提高學生的實踐能力，成為當務之急。

2 《商務談判》教學方法改革的目標

通過課堂教學方法的改革，必須突破傳統的教學模式，以學生為主體、以學會學習為目標、在教師的引導下，通過以老師引導、師生互動、生生互動等多種不定型的活動方法，激發同學們的學習熱忱和興趣，使學生主動用腦、用心、用手進行學習。教師只是作為一種輔助作用，充分發揮學生在課堂當中的主體作用。通過進行教學方法改革，提升學生職業能力，使理論和實踐更好的結合。

3 《商務談判》課程教學方法改革的具體措施

為激發學生的學習興趣，準備在《商務談判》課程的教學中，改變教學模式，采用多種教學方法，具體措施如下：

3.1 整合教學內容，按談判的進程以及談判人員崗位能力設計課程教學內容

商務談判的程序包括談判的準備階段、開局階段、磋商階段和簽約階段，在每個階段都需要培養談判人員的語言表達溝通能力、敏捷的思維能力、團隊的協作能力，因此，將整個談判內容整合為三大模塊，分別為理論基礎模塊、談判過程模塊、談判中的技巧的運用模塊。整合后的教學內容對學生系統的掌握教材體系，掌握商務談判的知識又很大的幫助。

3.2 積極開展《商務談判》課程的集體備課教研活動

營銷專業群的教師要積極參與《商務談判》集體備課活動，積極參與討論，發揮集體的智慧，探索教學方法改革的新思路、新方法，真正做到取長補短、共同進步的目的。

3.3 采用多種教學方法

在課堂教學過程中，構建以學生為中心、以培養學生分析問題能力為目標的教學環境，采取多種多樣的教學模式，充分激發學生的學習潛能和學習的積極性。在《商務談判》中可以嘗試采用如情景模擬法、案例分析法、分組討論法等教學方法。在期末階段，組織學生采用分組進行模擬談判的形式來對學生所掌握的談判知識進行綜合考核。

（1）情景模擬法：情景模擬法是在實踐教學的過程中，通過設置商務活動的情景，組織學生積極參與的一種教學方法。這種方法能激發學生的學習興趣，提高學習的效率，通過真實情景的模擬，達到對所學的理論知識融會貫通。比如，在談判的開局階段，可以設置商務活動情景，讓學生進行創造良好開局氣氛的模擬，通過參與情景的模擬，能確切的理解如何創造開局氣氛，并且其他同學可以對表演者進行綜合評價，如表情、禮儀、語言等，達到互相學習、共同提高的目的。最后由老師做出評價和指導。再比如，在價格磋商階段，可以進行雙方討價還價的情景模擬，在打破僵局階段，可以進行如何打破僵局的情景模擬。通過學生進行情景的模擬，對所學知識進行系統的掌握，并且活躍了課堂氣氛，調動了學生的學習積極性。

（2）案例教學法：案例分析教學法是在教學中，通過分析和研究現有的案例，來加深對知識的理解的一種輔助教學方法。在《商務談判》教學過程中，搜集一些商務活動的案例，特別是對那些在商務活動中出現差錯的案例，讓學生分析，從中吸取經驗和教訓。通過分析案例，不僅讓學生學會了理論知識，而且還開闊了眼界。

（3）分組討論法：針對一些特定的問題，可以采用分組討論的方法來進行學習，在學習過程中，學生開動腦筋，進行創造性思維，提出自己的見解，并且在整個小組的活動過程中還培養了學生的團隊意識、互助的合作精神。

（4）模擬談判教學法：模擬談判在《商務談判》實踐教學中運用，通過在整個談判活動過程中進行角色的扮演，就是要讓學生熟悉商務談判的內容，熟悉并掌握商務談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學生把課堂上所學的知識運用于實踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發學生的學習興趣，提高學生的組織與協調能力、思維能力和表達能力。所以，模擬談判既在《商務談判》課程中作為一種教學方法，來提高學生的實際談判能力，激發學生主動參與其中的積極性，又把它作為一種期末階段的考核方法，通過學生的小組和小組之間的模擬談判，模仿真實場景，扮演相應角色，對學生在整個教學過程中所掌握的商務談判的知識進行考核和檢驗。

4 《商務談判》課程教學方法改革的實施保障

（1）學院大力提倡教學方法改革；

（2）管理系教師的大力支持和提供幫助；

（3）任課教師認真備課，積極鉆研各種教學方法并在實踐中加以運用。

【參考文獻】

篇6

一、為談判創造有利的條件

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內容占7%，談話的態度占38%，而人與人之間的關系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管別人要說什么，只想主控整個談判的場面。仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，得知對方是否了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、愿意討論的重點在哪里。

二、善于利用語言

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

三、先維護關系，再解決問題

篇7

關鍵詞：《商務談判與推銷技巧》；課程改革

一、在教學的整體過程中認真實行工學結合一體化的教學模式

在學院對于基于工作過程的課程改革要努力推進的倡導下，結合高職教育中課程的教育特色，在市場開發與營銷專業的核心課程的開發與實施過程中大膽的進行了如下的改革

（一）對課程進行工學結合的課程開發

在對營銷專家、一線營銷人員和在校學生的調查研究基礎上，對教學內容與教學方法進行設計：針對商務談判、推銷兩項工作中的典型任務進行了收集、整理、歸納與整合，結合實際的工作任務與工作過程將整個教學分為了三個教學模塊，四個教學情境，九個教學項目的整體教學情境。使學生在情境中以項目推進的方式達到知識的認知、行動能力的提高，更好的掌握商務談判與推銷的相關技巧，培養自己的適崗能力。

（二）在教學實施中進行基于情境的模擬與實戰訓練

按照專業培養學生實踐能力的要求，結合工作過程中對于學生各項能力的要求，在教學的實施過程中進行了“1+1”（一半時間的課堂教學、一半時間的實訓）的工學結合模式。課堂教學中通過案例訓練、情境模擬、小組討論等多種形式完成以學生為主體的學與教的互動。課外通過專周實訓、頂崗實習、營銷大賽中的實戰考查等方式來進行學生實戰能力、適崗能力的提升。在整個教學過程中實現教、學與做有機的結合，形成學生的專業、方法、社會能力。

（三）專周實訓、頂崗實習中融入任務教學

在教學的中期，經過一定的模擬訓練、案例訓練使學生形成一些基本的推銷與商務談判的能力，并帶著這樣的能力前往企業進行真實的項目實訓。在實訓的過程中，我們將給學生布置一定的實訓任務。在該課程完畢后，我們將安排學生到對口的企業進行頂崗實習，來考查學生的實際操作能力。

通過這樣的實際訓練，將學生的職業能力的訓練與職業素質的培養融入到企業的實踐中，讓學生帶著工作的經驗與工作的能力步入社會，增加學生在未來尋找工作的競爭實力。充分的展現了高職教學中，以職業為導向的人才培養思想中的先進性、實踐性和職業性。

二、課程改革中遇到的困難與解決建議

（一）課時安排的松散性影響學生情境訓練的效果

課程改革后的課程體系主要以模塊實訓為主，為了更好的提升學生的實戰能力，我們將課程分為推銷實訓、商務談判實訓、專周實訓。，主要的教學方法為情景模擬訓練，案例分析。

情景訓練的效果主要依賴與氛圍和時間上的配合。在實際的教學過程中，我們將學生分為5-6人一組，每班共有7-8個小組，學生的準備主要以課后為主。通過小組間的精彩表演與競爭態勢的形成，加上臺下同學們和老師的精彩點評，將整個情景表演推向。每組同學的精彩表現加上老師的點評，需要15分鐘完成。兩節課結束后我們將還會有2-3個小組沒能進行演練。這2-3個小組將會安排到下一次課上進行，這樣既沒有形成連續性的情緒，同時也間接的造成了考核的不公平性。

所以我們建議根據這個課程的特點也結合我們學生的調動性需要，我們可以將此類課程改為連續性4課時/次。

（二）課程考核的效果性考核有難度

該課程改革后我們將課程的單一考核方式改為了理論考核與實訓考核相結合的方式，主要偏向于實訓考核。但如果學生出現考試不及格的情況，補考的形式就變成單一的理論性考核，這樣部分學生就會抓住這個漏洞，不積極的參加情景訓練，在影響了小組的其他成員的成績的同時，也沒有完成自身的能力提升。

所以我建議本門課程的補考可以以學生的寒暑假實訓為考核方式，要求學生提交寒暑假的實習、實訓證明（以照片為證），輔以學生的實習、實訓報告。

三、課程改革成效

（一）實現了學生由“要我學”向“我要學”的轉變

本課程改革的實施，改變了以前教學中存在的老師的講解為主，學生們自主學習為輔這樣一個狀態，實現了高職教學中學生為主體的這樣一個目標。在教學實施過程中，我們主要以生動有趣的學生實訓為主，老師的定評起到一定的調動與促進作用。學生感受到了課程的有趣性，實戰性、訓練性，由以前的“要我學”向“我要學”進行了轉變，同學們都積極的爭取實訓的機會。本課程的改革在得到學生、老師、企業的配合的同時，也得到了企業、老師與學生的好評。

（二）學生的實踐能力得到了提升，縮短了與崗位要求的距離

本課程主要以企業真實的情景模擬訓練為改革方向，讓學生們在實訓過程中提升了自己的推銷與商務談判能力，對于崗位的要求的適應性加強。

在2010級的頂崗實習中，我們有多位同學獲得了企業的嘉獎。現在還有五位同學成為企業產品的推銷講師。

（三）建立了基于工作過程的課程改革的經驗，為下一步的改革提供了借鑒

基于工作過程的課程改革在高職教育領域，我們還處在一個探索階段。本次針對實踐性課程推銷與商務談判的基于工作過程的改革，我們積極的收集與整理資料，并形成一定的經驗，為我院積極推進的基于工作過程的改革提供了借鑒。

（四）實現了教、學、做一體化的教學模式的初級轉變

高職教學的理念就是實現教、學、做一體化，在本次課程的改革中，我們以學生為主體進行情景模擬的訓練，輔以老師的點評，將學生的“做”“學”與老師的“教”有機的結合，既提升了學生的學習積極性，也實實在在的鍛煉了學生的專業能力、方法能力、社會能力。

參考文獻：

[1]胡尚鋒，田濤.體驗式教學模式初探[J].教育探索，2003.

[2]鄧澤民，趙沛.職業教育教學設計[J]，中國鐵道出版社，2006.

[3]姜大源.職業教育研究新論[M]，教育科學出版社，2007.

篇8

［關鍵詞］課程項目化 國際商務 談判 教學

《國際商務談判與溝通》即目前高校商務英語專業普遍開設的《國際商務談判》課程。任何的商務談判，都是以談判雙方的有效溝通為前提。在商務活動中，談判與溝通無處不在。有學者認為，非正式的談判即是溝通，正式的溝通即是談判；兩者之間，相輔相成，缺一不可。所以，筆者認為《國際商務談判》更名為《國際商務談判與溝通》，具有更大的現實意義，更加有助于學生的談判能力和溝通能力的培養與強化。為了行文方便，下文提到的《國際商務談判》和《國際商務談判與溝通》為同一概念、同一課程。

我國的高等職業教育近年來雖然獲得蓬勃發展，但是真正適合高職培養目標和學生特點的教材開發和教學理論的探索，還比較滯后；這是一個普遍的問題。“入世”后，中國越來越緊密地融入了經濟全球化的進程中。伴隨著經濟的迅猛發展和高等教育的大眾化，“瓶頸”問題日益突出，這就是高職教育的人才培養質量與社會需求之間的矛盾。產生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質應用型人才的培養目標與具有明顯學科化傾向的課程模式不協調造成的。高職教育作為高等教育的一個類型，其人才培養規律不同于學術人才培養規律。當前高職教育所面臨的核心任務就是課程的改革，課程項目化是突出高職辦學特色、促使課程改革走向優質的一條有效途徑。

在此，筆者結合自己的教學經歷，借鑒目前較為先進的“課程項目化”理論，嘗試運用工學結合的模式，探討適合高職高專商務英語專業《國際商務談判與溝通》課程教學的新思路、新方法。

一、《國際商務談判》課程的現狀

國際商務談判是一門新興的、融多學科的、實務性強的邊緣學科，該課程旨在研究國際商務談判具體過程及實務，是一門實踐性很強的綜合性應用課程，是國際商務學科體系中的一門基礎課，也是商務英語專業的骨干支撐課程。

1.教材存在的問題

目前我國《國際商務談判》的教材主要分為三大類型。第一類為商務談判英語口語教材。該類教材根據各類商務談判內容，將其分解成具體的商務談判英語對話，很容易導致該門課程變成典型的商務英語口語課。第二類為理論型的全英商務談判教材。該類教材以介紹商務談判的學科性知識為對象，專業詞匯眾多，超越了高職商務英語專業學生的理解和應用能力，容易導致該門課程變成典型的商務英語閱讀課程。第三類是談判英語對話和理論知識相結合的教材。該類教材把商務談判內容具體分解為各項主題，每項主題在進行了簡單的、必要的商務談判知識介紹后附有與此內容相關的商務談判英語對話。這類教材將商務談判知識和談判英語巧妙地結合。但是目前該類教材有關商務談判知識的介紹還是著重學科性知識的介紹，而非商務談判語言知識與技巧的講解。

以上三類教材，都沒有擺脫明顯的學科化傾向，依舊依照學術人才培養的軌跡，不能滿足現階段高職高專商務英語專業對高技能型國際商務談判人才培養的要求，亟需改進和完善。

2. 教學存在的問題

許多從事一線教學工作的同仁，都對《國際商務談判》的教學進行過探討。趙東（2006）提倡在教學過程中，引進案例與情景教學法；任大廷（2008）認為對學生開展模擬涉外商務談判實踐環節的鍛煉很重要；范新民（2010）強調在教學中對學生進行跨文化能力的培養。這些都為我們繼續完善這門課程的教學和科研工作，提供了很有價值的借鑒成果。

但是，筆者認為高職院校要真正培養出高素質的國際商務談判專門人才，就必須借鑒“課程項目化”理論，對現階段《國際商務談判》課程的教學內容進行大膽的增刪和全新的整合。

二、“課程項目化”理論

1.課程項目化是高職院校課程改革的必然選擇

課程項目化是指根據職業能力培養需要和地方產業發展需求，將專業基礎課程和專業課程的教學內容設計成訓練具體技能的項目，并根據項目組織原則實施教學與考核以培養學生專業能力的課程設計。課程項目化立足職業崗位要求，把現實職業領域的生產、管理、經營、服務等實際工作內容和過程作為課程的核心，把典型的職業工作任務或工作項目作為課程的主體內容，并與國家相關的職業資格標準要求相銜接，若干個項目課程組成課程模塊，進而有機地構成與職業崗位實際業務密切對接的課程體系。

課程項目化的核心任務是要在知識與任務之間建立聯系，以職業情境中的實際問題為中心，以知識與行動的產生式表征方式來組織課程內容，強調引導學生在完成工作任務的過程中主動建構理論知識和實踐技能，從而有利于培養和提升學生的職業能力。

2.高職課程項目化的設計要求

高職課程項目化的設計應該符合以下三項原則：其一是實踐性原則，就是項目的出現必須源自實踐領域，是與學生未來的職業實踐相關聯的，這樣的項目才具有驅動性，學生探究的興趣和解決問題的動機強度才大。其二是相關性原則，是指可以把工作內容相關程度比較高的任務模塊合并在一起。根據這個原則，既可以把同一個任務領域的幾個單項任務模塊合并在一起，也可以把幾個不同任務領域的模塊合并在一起，從而實現按照工作體系進行課程項目化門類的劃分。其三是思考性原則，是指項目的設計必須有一定的智力含量，有一定的難度和思考空間，是“智慧+技能”的智能化項目，而不是純粹動作技能方面的項目。只有這樣的項目，才能達到促使學生將理論和實踐整合起來的目的。

三、《國際商務談判與溝通》的項目化課程設計

若干個項目課程組成課程模塊，若干個課程模塊有機地構成的一門學科的課程體系，這樣就形成了一門新的課程。

傳統《國際商務談判》課程的教學內容基本按照先理論、后案例的框架安排，雖然也貫徹了實踐性原則，但是相關性不強，不利于學生構建自己的知識體系。案例的引入，如果不能很好地貫徹啟發性原則，就不能激起學生學習和思考的興趣。

為了解決上述問題，筆者依據“課程項目化”理論，以工作過程為導向，構建《國際商務談判與溝通》的課程新體系。

1.根據典型的工作任務，劃分為四大模塊

首先引入兩條分類標準，一條以典型的工作任務為導向，確定四大談判類型，它們是銷售談判、投資談判，技術貿易談判和國際商務合同談判，即四大課程模塊。然后根據談判的具體程序，分為談判前的準備，談判中的語言運用和溝通技巧、談判后的簽約等其他事項。

2.聯系工作實際，劃分課程項目

國際商務談判的內容紛繁復雜，容易掛一漏萬。而就目前我國高職院校的辦學條件和培養目標來看，要做到面面俱到，不可能也不現實。如何利用有限的課堂時間，向學生展示課程的精華所在，如何指導學生具備國際商務談判的基本能力和技巧，以便應對今后的日常工作，是擺在教師面前的難題，也是一個迫切需要解決的問題。

在與外貿企業的有關專家座談后，我們發現：銷售談判在商務交往中很常見，也是商務人士日常接觸最多的業務；國際商務合同的談判是外貿工作中典型的談判，里面也包括銷售合同的談判，非常適合商務英語專業課程的培養目標。因此，我們決定將這兩類談判加以整合，形成“國際銷售談判”重點模塊，組織教學。下面是圖表說明：

圖表最后一欄，標有數字1-13的部分，是若干個具體的項目課程，它們組成“國際銷售談判”的課程模塊。

3.項目課程的教學案例

項目課程被分析出來以后，就要考慮具體的教學步驟。在進行教學設計時，教師至始至終要考慮如何巧妙地將國際商務談判的原則、過程、策略與技巧、談判程序與談判結構、雙贏理念、談判力及相關因素、談判者性格類型與談判模式、文化模式等知識恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重點突出；如何引導學生積極主動地思考并總結這些理論知識，而不采用灌輸的方法。只有這樣，才能很好地貫徹“課程項目化”理論的實踐性、相關性和思考性原則。下面對項目5“歡迎詞”（Welcoming Speech）的教學步驟進行闡述。

教學內容（2課時：90分鐘） 教學方法

輔助手段 講授法、演示法、角色扮演法、案例法、練習法（教法）；寫作實訓、演說實訓、自主學習（學法）；黑板、多媒體（教學輔助手段）

本課的教學目標是：

知識目標：掌握歡迎詞的格式和常用表達法；明確禮儀性演說是以人際關系為中心的溝通行為，演說的表達方式及演說時的氣氛也是關鍵所在；了解一些相關的商務禮儀。

能力目標：能根據商務溝通的原則和具體情境的要求，寫出帶有禮貌和熱情口吻的英文歡迎詞，并當眾演說；嘗試將相關的商務禮儀固化到自己的個人行為中。

情感目標：通過例行的商務活動和歡迎詞的演說，促進與員工和客戶的感情，維系好人際之間的關系；增強與人溝通的信心，培養學生良好的職業道德和敬業精神以及熱情、沉穩、堅定的職業風范與素養。

課程設計的獨到之處是：先實踐、后理論。要求學生在寫作和演說之后，獨立歸納總結學習成果。課堂的設計，針對禮儀性演說―歡迎詞“簡短、清晰、誠懇”的特點，堅持教師為主導、學生為主體的原則，通過教師的講解和示范，激發學生的學習興趣。采用創設新情境，獨立寫作、獨立演說、相互評價等方法，調動學生的積極性，使他們能夠積極主動地獲取知識，形成主動探索、主動求知的學習品德。這種學習品德的養成，會使學生受益終生。

四、結語

利用“課程項目化”理論設計《國際商務談判與溝通》的課程新體系，關鍵點在于分析出符合國際商務活動實際需要的項目，然后依據相關原則，安排教學環節。“課程項目化”理論目前多被理工類的高職院校采用，并收到了很好的教學效果。現在，它正在被廣泛推廣和普及。筆者認為，這樣的理論也可以被文科類專業采用，于是借鑒它，對自己的教學實踐進行了一定程度的探索，希望可以開辟出商務英語專業教學的一片新天地。

參考文獻：

[1] 路海萍：課程項目化：高職院校課程改革走向的選擇[J]. 職業技術教育 人大復印資料，2009，8

篇9

關鍵詞：涉外商務談判；實踐教學；應用

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）02-0-01

一、《涉外商務談判》課程的實踐教學內容概述

《涉外商務談判》課程教學內容分為理論教學和實踐教學，本文主要就實踐教學進行分析，實踐教學內容主要分為書面談判和口頭談判兩大塊。

書面談判是指談判雙方利用文字或圖表，比如通過信函、電報、電傳等形式進行的談判。書面談判主要適用于有經常性經濟交往活動的談判，產品批量大而供應范圍廣的購銷談判以及遠距離談判等。所以在實踐教學中主要教授學生如何通過信函來溝通達成協議。

口頭談判是指談判雙方在會談時，不提交任何書面形式的文件，而是面對面地洽談協商口頭提出的交易條件；或者在異地用電話商談。一般應用在邀請外商來訪、參加出口商品交易會或國際博覽會、派出國推銷團組、電話商談等； 所以在口頭談判的實踐教學中主要教授學生如何通過口頭方式與談判對手溝通，如何運用各種策略已達成己方的談判目標。

二、《涉外商務談判》課程的實踐教學方法研究

1.《涉外商務談判》課程的實踐教學方法

《涉外商務談判》課程目前廣泛使用的教學方法有項目教學、小組工作、案例分析、角色扮演、演示、任務驅動、實地考察、頭腦風暴、情景模擬和體驗式教學等教學方法。

目前在我院實踐教學過程中，課程組教師根據教學目的、教學內容、教學對象等的具體情況，選用不同的教學方法，并注意把多種教學方法結合起來使用，有效的培養了學生的職業能力和職業素養。針對書面談判、口頭談判的不同特點我們也運用不同的方法，在很多方法上運用也比較得當。

2.書面談判在高職實踐教學中的方法研究

2.1書面談判特點

書面談判方式可以使談判雙方對問題有比較充足的考慮時間；書面談判一般不需要談判者四處奔走，可以坐鎮企業，并對不同客戶的回電進行分析比較，從中選出對自己最有利的交易對象；由于具體的談判人員互不見面，雙方都可不考慮談判人員的身份，把主要的精力集中在交易條件的洽談上，從而避免因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和交易的達成；書面談判文字要求精練，如果文不達意，容易造成雙方理解差異，引起爭議和糾紛。

2.2書面談判的實踐教學方法

（1）書面談判的實踐教學具體方法。鑒于書面談判方案的特點，在書面談判的實踐教學中，我們主要采用情景模擬、項目教學、小組工作、角色扮演、任務驅動等教學方法以發揮其優點，避免其缺點。

具體做法是教師收集實際進出易磋商的完整書面資料，將這些資料進行由簡到難的分類，先將這些資料中的較簡單的磋商情境給已經兩兩分好組的學生，每組學生中，給其中一個學生出口公司信息，給另一個進口公司信息，請他們將自己當做各自獲得信息公司的業務員，仔細了解各自公司的詳細資料及產品信息，然后每個小組的兩個業務員開始進行詢盤、發盤、還盤和接受。提醒各小組要及時給予對方回復。

（2）本學院書面談判的實踐教學方法的優點。通過這些方法使學生能夠接觸到實際工作中的信息與資料，幫助學生更了解實際工作中的磋商是怎么回事，解決教學與實際工作的脫節問題，激發學生學習興趣 。在這個過程中，學生是磋商活動的主體，他們主動去了解實際工作中的公司情況及產品，對所有涉及的磋商環節的磋商內容仔細研究，并努力擬定磋商內容。

3.口頭談判在高職實踐教學中的方法研究

3.1口頭談判的特點

口頭談判需面對面地進行洽談協商，能夠察言觀色，掌握對方心理，需針對談判的進程和談判過程中出現的問題，采取具體、靈活的措施，調整談判策略和談判目標。一般要在談判期限內做出成交與否的決定，沒有充分的考慮時間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經濟損失或者失去成交的良機。

3.2口頭談判的實踐教學方法

3.2.1口頭談判實踐教學具體方法。鑒于口頭談判方案的特點，在口頭談判的實踐教學中，由教師選定項目，限定模擬談判的類型和內容。考慮到型技術貿易談判比較抽象、復雜，學生不易把握，反而難于激發學生的興趣，我們在教學中主要選用貨物買賣談判。我們主要采用角色扮演、任務驅動、小組工作、情景模擬和體驗式教學等教學方法，采用模擬談判來進行教學，培養學生的職業能力和職業素養。

主要做法是通過角色扮演、情景模擬和體驗式教學，將《涉外商務談判》課程學習班級的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演甲方角色，與另一部分乙方人員對陣，預演談判從準備到最終模擬談判的過程。具體做法是：首先確定學生交易的實際產品，請學生分組，組建自己的公司、與客戶建立貿易關系、確定自己的談判小組、安排人員對談判小組進行談判素質的培訓，然后請小組收集談判信息，寫調研報告，撰寫談判方案，請學生之間做可行性評估，最后做模擬談判。

3.2.2本學院口頭談判實踐教學方法優缺點。通過這些方法使學生能深度參與，激發學生學習興趣 ，學生以小組團隊的形式承擔某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學增強學生的學習興趣，形成自主學習。在這個過程中，學生是認識活動的主體，他們主動去搜集并分析經濟環境、市場和企業的有關數據和資料，對所有涉及的問題提出各種假設，并努力加以解決。教師則由傳統的“知識傳授者”轉變成為學生學習的引導者、促進者。通過互相觀摩學習，有助于發現問題，在兩小組對陣的過程中，其他同學都在觀摩，通過看其他小組的模擬過程，很多在理論教學中看似簡單的知識，學生在運用中還是出現了問題，這樣有利于理論與實踐的應證與統一。

參考文獻：

[1]劉園.國際商務談判（第二版）[M].對外經濟貿易大學出版社，2006.

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關鍵詞：商務英語 談判課程 模塊化教學 應用

本文是河北省社會科學發展研究課題：河北省本科院校英語專業EBP 教育的發展及對策研究（項目編號：201304065）成果

1.前言

板塊化教學模式指的是將教學目標分為具有操作性的任務模塊，逐步完成各個板塊的教學任務，從而達到教學目的。板塊化教學模式與傳統教學模式區別較大，從教學方法來看，板塊化教學徹底改變了傳統教學模式，兩種方式對比，前者更具優勢。板塊化教學是通過將教學任務細化分配的方式，使學生加深對教學任務的認識，是一種分總思考與總分思考的結合，可以使教學目標更加明確，實施起來也更加具有根據性。本文主要分析了板塊化教學模式在商務英語談判課程中的應用。

2.板塊化教學模式簡述

教學任務通過板塊化后，任務難度得到分解和降低，有效避免了學生因學習難度較大而產生的抵觸心理，可有效提高學生的學習積極性，使學生循序漸進，在潛移默化中提高自己的學習能力。板塊化教學是一種新的教學操作模式，可通過板式強化，提高學生的自學能力，使學生輕松掌握課程內容。應注意的是，板塊化教學必須在明確教學任務的情況下進行，且要求該任務必須具有一定的復合性和可分性，完成一個板塊的教學任務后，應以“好”與“不好”來評價板塊化教學效果，以此提高板塊化教學的多樣性。由于商務英語談判課程具有較強的過程策略性、任務性及實踐性，與板塊化教學模式要求相符，因此，應用板塊化教學模式在進行商務英語教學活動，可有效提高教學效果。

3.商務英語談判課程板塊化教學方法

3.1明確教學任務

商務英語談判課程主要包括索賠談判、裝運談判、付款方式談判、保險談判、包裝談判以及價格談判等內容，該課程性質符合板塊化教學要求，因此，采用板塊化教學模式進行商務英語教學具有較高的可行性。如何科學合理設置教學版塊，是板塊化教學中的重點。板塊化設置的前提是明確教學任務，且要求教學任務必須具有一定的現實性及開放性，這樣才能有效激發學生的創造性思維，激發學生的學習主動性。

3.2教學任務板塊化

在確定教學任務后，即可進入教學任務板塊化階段。如何合理拆分教學任務板塊，關系到教學活動質量好壞。因此，在進行板塊拆分前，必須全面認識、了解教學任務，掌握教學重點。

（1）資料收集：可以將商務英語談判教學任務分為資料收集、制定談判目標及策略、英語運用以及實踐演練等四個板塊，其中，資料收集指的是收集貿易相關信息，如貿易雙方立場、市場信息等，英語運用指的是英語知識的實踐過程。應充分了解貿易商的文化特質、市場營銷能力以及其信用程度等，了解貿易中買賣商品的市場前景、屬性及規模等，包括雙方在此次交易中的利益點及損害點，做到知己知彼，才能增加談判勝算。應以搜集到的信息作為談判的理論依據，提高談判說服力。

（2）制定談判目標及策略：應根據收集來的相關資料和信息，制定談判目標，并通過靈活的談判策略，實現該目標。在商務談判過程中，應傾向于創造雙方共贏的局面，而不是一味地壓倒對方，獲取自己的利益。因此，應制定具有層次性的談判目標，可將目標分為三個層次，第一個層次為優先，第二個為次優，最后一個為底線。這樣一來，在談判過程中，若對方提出的要求在談判目標底線內，就算達成談判目的，且可通過層次性目標，使對方感覺到我方的合作誠意，促進雙方達成合作協議。談判策略指的是通過謀略和計策，達到談判目的。應根據雙方實力，對談判全局進行分析，制定針對性談判策略，以此作為談判指導方向。

（3）英語運用：英語運用板塊在商務談判中十分重要，在英語運用過程中，應注意表達方式及談話技巧，明確表達談判意思，清楚傳達此次談判的意圖，且注意表達的專業性，選擇精準的商貿專業詞語進行商務談判，并通過不同的句型表達談判內容，使對方認同自己。

（4）實踐演練：實踐演練指的是學生經商務英語談判學習后，采用已掌握的英語水平及談判知識，在實際案例中進行商務談判，實踐所學知識。在這個過程中，應注意學生的參與性，鼓勵學生參與商務談判實踐過程，從而提高學生的創造能力，使學生學會構思和表達，提高學生的英語語言運用能力]。在這個過程中，應注重談判的邏輯性，避免出現邏輯脫節，或轉折太大等現象，以免影響談判。

4.結束語

綜上所述，在商務英語談判教學過程中，可采用板塊化教學模式，明確教學目標，將教學任務分為資料收集、制定談判目標及策略、英語運用以及實踐演練四個板塊，通過階段性的教學模式，逐步引導學生完成商務英語談判學習目標，進一步提高學生的學習積極性及主動性，提高學生的商務英語實踐能力，使學生朝專業化方向發展。

參考文獻：

[1]范新民.行動導向教學法在國際商務英語談判課程中的應用[J].河北北方學院學報（社會科學版），2011，12（04）：216-217.