營銷計劃分析范文

導語：如何才能寫好一篇營銷計劃分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文摘要：市場競爭越來越激烈，電話營銷作為一種重要的營銷工具被眾多企業所使用，可以幫助企業準確把握客戶的需求，增加收益，保護與客戶的良好關系，分析了電話營銷的一般流程，并結合新營銷形勢的實際情況，進行電話營銷的策略研究，希望能對企業電話營銷具有一定的參考價值。

電話營銷是指通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。電話營銷是隨著現代技術發展而發展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。

1 充分做好電話營銷前的準備工作

電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的營銷，需要做以下準備工作：

1.1 明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這樣才有利于實現打電話的目的。

1.2 確定必須提問的問題

為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

1.3 客戶可能會提到的問題

在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。

1.4 提前準備好所需資料

如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

2 電話營銷開場白的關鍵影響因素

準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進一步的深入交談奠定基礎，開場白應該注意四個關鍵因素：

2.1 進行自我介紹

自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續工作的進行。

2.2 打電話的目的

介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

2.3 對方時間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

2.4 轉向探詢需求

假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，就要用提問問題來找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。

3 電話營銷處理異議的策略

客戶異議大體上有兩方面原因：一是客戶本身；二是產品本身，其中與產品相關的服務劃分在產品之中。而個人異議大致上又有個人需求和購買時間的劃分；商品的異議包括商品的價格、性能和服務等各方面的異議。

對待顧客的異議，要有正確的態度。正確的態度首先基于以下兩點認識：

（1）客戶異議是銷售過程中的必然現象。

客戶有異議是非常正常的，因為每個人對事情都有自己的看法，況且因為需求問題，客戶對于別人推銷的東西也并不一定會全部購買，所以客戶異議是銷售過程中的必然現象。

（2）客戶異議也是銷售代表成交的機會。

客戶提出異議，說明其認真聽取了產品介紹。而且他對所介紹的產品有興趣，所以才會根據自己的要求提出異議。另外，電話營銷人員千萬不能與客戶爭論彼此對或錯，這樣做的結果最終只能是從理論上贏了顧客，但在實際上卻失去了與客戶間溝通的融洽，從而也相應地輸掉了訂單。

4 電話營銷促成交易的策略

識別了客戶的購買信號之后，營銷人員就要不失時機地運用一定的策略來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過程。

4.1 直接成交策略

直接成交法的優點是直截了當。在這種情況下，營銷人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實際上，如果營銷人員使用恰當的措辭會有助于成交。

4.2 假設成交策略

日本豐田公司曾經這樣培訓加油站的員工：要求員工走到客戶身邊開口便問，給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？

客戶并沒有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個假設：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經決定購買。這種方法就叫做假設成交。

4.3 小點成交法策略

首先通過小額、小范圍或短期的合作嘗試后來逐步擴大合作的金額，領域或合作期限等的一種試探性銷售策略。循序漸進策略的順利推進，需要銷售人員確保與潛在顧客的首次合作能夠得到顧客的高度認同。

在客戶表示對商品或服務有興趣時，應及時確定客戶是否需要馬上體驗，可以在線為客戶進行開通，以體現服務的主動性，實現電話營銷的目標。

參考文獻

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1企業市場營銷戰略概要及差異化競爭的必然趨勢

1.1企業市場營銷戰略概要

企業的差異化經營發展過程中要對市場進行深入了解，依托各種先進的信息技術，從企業的發展目標等出發，做好市場定位，能夠形成合理的差異化發展目標；要明確各個競爭對手的優勢所在，形成獨特性的優勢，具有不可替代性，才能夠在激烈的市場競爭中占據主導地位。結合目前的實際情況來看，在企業市場營銷的過程中堅持差異化的競爭基礎，主要表現在以下幾個方面：根據需求制定合理的發展計劃，滿足客戶的需求，將企業的各種變量進行有效地組合形成不同的效應；將不同變量之間的關系進行合理的梳理，形成合理的營銷計劃，在企業的營銷過程中貫徹落實各種差異化的策略，保證這種戰略的動態調整。

1.2企業差異化競爭的必然趨勢

企業進行差異化競爭是必然的，主要包括以下方面：第一，差異化競爭的本身優勢特點。通過差異化的市場競爭，企業能夠根據市場競爭的實際情況，制定合理的價格，在競爭中占據有利地位。企業要在產品政策。銷售狀態以及服務狀態等方面進行合理地分析，將各種個性化的產品和服務進行有效地融合，滿足消費者的需求。企業產品價格調整的過程中必須進行合理地調查，從而實現自己價值的最大化。要進行產品的研發，逐漸使自己在整個行業領域內占據主導地位。企業產品的差異化程度越高，就越少受到行業內其他企業的影響，企業競爭面臨的阻力就會越小。差異化的競爭能夠保證企業具有較高的市場績效，從而有效地調整不同的市場競爭者之間的正面沖突，實現更好的融合發展。

第二，適應企業謀求發展的需求。企業運作的過程就是通過日常的生產經營獲得相應的利潤，謀求自己的長遠可持續發展。從實質上說，就是買賣雙方博弈并雙贏的過程：企業先要從客戶的需求出發，為客戶提供各種滿足需求的產品，賺取一定的利潤獲得自身的發展；顧客則通過購買獲得這些產品或者服務，滿足自己各方面的需求。差異化的市場營銷戰略，能夠讓企業獲得更高的利潤，對企業的可持續發展具有十分重要的意義，也能夠幫助企業有效擺脫低價競爭，提升自己的發展后勁，實現可持續發展。

第三，更好地應對買方市場。社會經濟不斷發展，各種經濟體層出不窮，單一的買方市場已經徹底消失，很多異質市場開始出現，而且呈現出微型化的特征。企業的競爭也變得日益激烈，在這個買方市場中，消費者的需求也變得越來越挑剔、越來越成熟，而且個性化需求越來越突出。要滿足消費者的個性化需求，面對激烈的市場競爭，企業必須要積極有效地落實差異化戰略。

2以差異化競爭為基礎的市場營銷戰略作用機制

2.1差異化市場營銷的市場細分

要根據地區偏好、區域特征等，進行合理的市場細分，進而推斷出差異化的產品，這是企業差異化市場營銷工作順利落實的重要基礎。企業要從消費者的特征出發，分析消費者收入水平、年齡情況以及受教育情況、客戶類別等作出較為全面的判斷，保證產品和服務的差異化。消費者在產品購買和選擇方面會根據自己的實際需求發生相應變化。在市場細分的過程中，企業要有效地抓住各種潛在的消費者需求，并不斷調整市場營銷的方向。

2.2差異化市場營銷的市場定位

產品市場定位一般從兩個方面進行：相對價格方面和差異化價值。要對比產品與其他競爭性產品的差異性所在，并對這種差異性所體現出來的價值進行合理地分析。一般來說，企業產品的差異化價值與不同產品之間的價格存在一定的正比例關系。如果說某一個產品的顧客滿意度總得分較高，那么就會受到市場的歡迎；如果這種產品市場營銷過程中得到的消費者評價相對較差，那么營銷會面臨較大困境，還會很快被市場所淘汰。在企業市場營銷的過程中，要不斷提升各個產品的市場營銷差異化價值，從而在激烈的競爭中占據主導地位，也能夠提高產品的相對價格。當然，新形勢下企業的差異化程度也會不斷提升，會更多地兼顧顧客的差異化需求，這會讓企業面臨的產品競爭壓力不斷增加。在分析產品市場差異化水平的過程中，可以利用二維分析法進行分析，按照時間序列對產品的市場價值進行持續的評估，并考察產品的未來發展情況以及動態的演化過程。如果某個產品在整個市場上并沒有顯著的差異性特征，而且在整個坐標體系中還存在很多其他同類型的產品，那么這個產品的差異性價值就相對較低。以日用消費品價格為例，這種產品的價格較低、技術含量也不高，那么價格戰是市場營銷的主要方式，價格戰也會導致企業的利潤不斷降低，對整個行業的發展也會產生一定的不利。

2.3差異化產品的生命周期

產品的生產營銷是一個動態變化的過程，會有一個生命周期。在各種因素的影響下，產品生命周期也會發生相應調整。

第一，產品的投放階段，不管是企業和企業的競爭對手，它們都無法確定產品的差異化變量，這是因為這種產品還沒有被廣大的消費者所認可，它的價值也沒有得到很好地檢驗。在投放的過程中，企業要進行合理地分析和評估，對消費者的產品偏好進行合理的確定，從而取得差異化的制高點，不斷提升產品的相對價值，其他的產品也會根據消費者的偏好情況，進行相應的經驗借鑒。

第二，產品的成長階段。隨著社會主義市場經濟的不斷發展，產品的差異化特征越來越突出，而且整個市場也會根據產品的差異化特征進行合理的分類。某個產品的差異化變量所體現出來的市場價值在當前市場份額中所占比之間存在一定的正相關關系。如果某些產品的差異化吸引力不夠強，那么很容易被市場所淘汰；產品如果具有同類產品所難以復制的差異化價值，會逐漸占領區域市場，在市場競爭中獲得較大的主動權。另外，由于各種技術條件的限制，很多差異化的產品可能會被其他同類型的產品所復制，那么自身的優勢也會相應的消失。

第三，成熟階段。這一階段，產品的優勢被其他同類型的產品進行復制和借鑒，自身的突出優勢逐漸消失。產品需要不斷進行創新，構建新的差異化變量，獲得新的優勢。第四，衰退階段。在這個階段，產品的差異化競爭優勢幾乎全部耗盡，產品也無法采用具有競爭化的市場發展戰略，與其他產品相比競爭力相對較小。

3以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略關鍵點及舉措

3.1市場營銷戰略關鍵點

市場營銷活動會牽扯多個方面的因素，也會因為這些因素的影響，使整個營銷活動面臨各種各樣的問題。深入分析，某個產品在市場營銷活動中面臨困難的根本原因就是這些產品的差異化價值不夠凸顯。這些產品的所屬企業并沒有意識到這種差異化價值的競爭力，也沒有充分地把握好差異化營銷工作的關鍵所在。很多學者對此進行了研究，指出要想讓產品獲得消費者的選擇和認可，就要保證產品具有一定的差異化程度。產品的差異化水平與產品的市場價值之間關系也相對復雜，但是如果某個產品的差異化價值不突出，它的市場競爭價值一定會很高。在整個目標市場中，只有這種差異化不斷凸顯，才能夠讓企業獲得一定的競爭優勢。企業差異化的競爭中必須明確關鍵優勢的臨界點所在，分析這種邊際效應帶來的后果。

3.2以差異化競爭為基礎推行企業市場營銷戰略

3.2.1進一步細分市場

企業市場營銷的過程中要堅持以差異化競爭為基礎，進一步做好市場細分工作。產品差異化要從市場經濟發展的特殊情況出發，要滿足不同層次客戶的多方面需求，進行合理的市場劃分。要對企業發展的實際情況進行全面分析，對整個企業發展面對的目標客戶或者群體進行需求分析，當然要全面把控企業的財務情況，讓企業能夠在合理的投入范圍內獲得更好的發展。企業要對之前的合作客戶進行調查，對這些訂單的合作時間、準確賬期進行全面梳理，也要明確一些賬單未及時收回的準確原因；才能夠切實從自身經營發展出發，制定長期可持續發展規劃。在市場細分的過程中，企業要充分利用各種大數據技術、收集多方面的資料、通過資源共享等，更好地開展市場競爭。

3.2.2加強創新創造能力

企業要堅持以差異化競爭為基礎進行不斷創新，充分發揮各種產品的升級和活力。在創新方面，企業首先要進行產品類別的創新，不斷拓展產品的功能，要進行產品用途的創新，并不斷更新自己的營銷戰略，致力于提升客戶的滿意度，也能夠幫助企業更好地提升自己的競爭力，實現企業的長期可持續發展。

3.2.3積極維護企業形象

差異化競爭中，企業還要注意進行品牌建設，利用自己的服務、產品質量等打動客戶，幫助企業樹立良好的品牌形象，這樣企業也能夠獲得更多的關注與支持。企業要做好長期規劃，明確消費者的關注點，也能夠著力提升自己的競爭力。

3.2.4大力發展企業文化

企業在經營過程中，合理的企業文化發揮著關鍵的作用。企業要不斷塑造自己特有的文化，并進行文化管理工作，開展各種形式的文化活動，也能夠進一步豐富職工的生活；不斷的完善與當前企業發展相適應的用人機制，集中各種優勢力量，吸引專業人才加入，幫助企業加快自己的國家化進程，促使企業的產品進入國際市場；要加強與國外經濟技術方面的交流合作，不斷完善企業的各種管理制度，將企業的文化發展與戰略發展定位有效融合起來，不斷調整戰略方案的內容。

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關鍵詞：供給側；效用；失業；比較優勢。

一、理解供給側改革

供給側的改革是根據經濟進入新常態之后從現實出發做出的一個重大部署。是要在適度擴大總需求的同時，通過改革的辦法來推進結構調整，矯正要素配置的扭曲，擴大有效供給，改善供給質量，更好地滿足廣大人民群眾的需要[1]。供給側的勞動力、土地、資本、創新四大要素在資源充分配置條件下能實現中長期潛在的經濟增長。其要點即在于優化要素端，改善供給側。“供給側”經濟學派（supply-side economics）的開端，可認為是起源于

19世紀初提出的“薩伊定律”，其核心思想史“供給創造需求”。經濟理論和政策與所在時代背景息息相關。我國的供給側改革是適應我國目前的經濟發展問題提出的宏觀經濟政策。

二、優化供給結構對提高社會消費效用的分析

（一）調整生產結構優化效用水平。如圖所示，為在目前技術水平條件下的生產可能性曲線，U為消費者的無差異曲線，在同一條無差異曲線上效用水平相同，且效用水平：U>U’>U。由的生產可能性曲線限制了X、Y的最大產出。供需失衡時，Y生產過剩，則X必定供給不足，實現的效用水平為；同理，如果X生產過剩，則Y供給不足，實現的效用水平為。供給側改革就是削減過剩產量，優化供給結構。如果Y生產過剩，則削減Y的產量，增加X的生產；如果X供給過剩，則削減X的產量，增加Y的生產，最終使X和Y的產量沿著生產可能性曲線向點移動，使兩種商品的邊際替代率等于他們的生產轉換率④，實現混合生產的有效率，達到既無產量過剩，也沒有供給不足的最優狀態。這樣在生產技術水平不變的條件下實現消費效用的提升，使消費效用從U提高到U’。

優化供給結構提高社會消費效用示意圖

（二）通過技術創新提高效用水平。假定通過供給結構調整，已實現上述1中的效用優化達到U’的效用水平。由于X的生產技術水提高，生產可能性曲線變為，則新的最大化的消費效用到達；同理，Y的生產技術水提高，生產可能性曲線會變為，則新的最大化的消費效用到達，整個社會的消費者效用提高。

三、結論及問題思考

供給側的結構性調整就是優化生產要素的配置，其經濟意義就在于增加邊際效用大的產品供給，減少邊際消費效用小的產品消費，促進整個社會消費效用的提高。從長遠來看，供給側改革將從根本上推動我國經濟整體向好發展。但在供給結構調整的過程中，也會帶來一些潛在的問題，比如：產業調整帶來的結構性失業、產業布局在國際貿易中的比較優勢等。

（一）由于產業結構調整帶來的結構性失業。結構性失業是指勞動力的供給和需求不匹配所造成的失業。削減過剩產能的過程必然會帶來產能過剩行業的職工失業；而另一方面，發展供給不足的行業又需要這些行業的專業人員。這會引起失業人員和勞動力需求的不匹配，導致結構性失業。

（二）產品的比較競爭優勢。如果一個國家在本國生產一種產品的機會成本（用其他產品來衡量）低于在其他國家生產這種產品的機會成本的話，則這個國家在生產該種產品上就擁有比較優勢。這就是世界貿易使得世界產出增長的原因，按照比較優勢理論，如果每個國家都生產本國具有比較優勢的產品進行貿易，對貿易兩國都有利。如果我國的產能過剩產品是具有比較優勢的產品，而供給不足的產品是我國沒有比較優勢的產品，那么產能過剩是否是由于出口不足導致的。對于我國具有比較優勢的產品，首先應加強出口，通過貿易去庫存。對于沒有比較優勢還產能過剩的產業，產品本身就缺乏市場競爭力，去其產能是必然選擇。另外，對于我國沒有比較優勢但需求旺盛的產品，首先應該充分利用貿易優勢，通過進口滿足國內需求。其次通過產業政策引導企業轉型升級，鼓勵龍頭企業整合產業鏈等，以市場為導向，提升企業競爭力。

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【關鍵詞】FDI；技術外溢；技術鎖定；跨國公司

一、引言

作為國際資本流動的主要形式，外商直接投資（FDI）對東道國或地區經濟發展的影響一直受到各國經濟學家的關注，早期的研究主要以發展經濟學為基礎，強調FDI對東道國尤其是發展中國家的資本積累作用。我國改革開放戰略的實施也是基于FDI的這一作用。為此國外學者提出了“雙缺口”模型，指出外資可以彌補國內投資與儲蓄之間的資金缺口，進口與外匯之間的外匯缺口。但是對我國經濟形勢稍有了解的人都知道，這樣的“雙缺口”在我國并不存在。于是，國內學者提出了“技術缺口”概念，指出除了傳統的資金雙缺口模型外，中國經濟還存在“技術缺口”，即技術落后、技術效率不高所形成的，而FDI的引進剛好可以彌補我國技術缺口。由于我國總體的技術水平相對落后，吸引跨國公司對華技術轉移，并在此基礎上誘導跨國公司的技術溢出，成為改革開放以來我國推進技術進步的重要手段。

二、FDI的技術外溢效應

技術外溢是指跨國公司在東道國實施FDI引起了當地技術或生產力的進步，而跨國公司無法獲取其中全部收益的一種外部性的情形。一般認為直接的技術外溢效應主要有技術創新效應、技術傳播效應、技術關聯效應、人員培訓效應等四種類型（見表1）。

1.技術創新效應

由于發展中國家的技術、管理水平相對較低，跨國公司子公司進入發展中國家后，打破了原有的市場均衡，加劇了當地的市場競爭，迫使當地企業對跨國公司子公司的模仿，促使它們更有效地利用技術和資源來提高市場競爭力。而跨國公司的先進技術和管理經驗就會被當地企業競相模仿并逐步內化為自己的創新能力和競爭能力。這種效應的傳播途徑就是當地企業在競爭壓力下導致的自身效率的提高和技術創新步伐的加快。

2.技術傳播效應

當跨國公司在華子公司帶來新技術和管理實踐并運用到市場中時，對東道國企業將會產生一定的傳播示范效應。東道國當地企業可模仿其生產技術及管理經驗，如通過反向工程，結合自身情況進行技術改造和吸收，在此基礎上進行革新，從而降低自身技術創新的風險和不確定性，并從中受益。當跨國公司和當地企業相互競爭、生產相似產品、在相同規模下生產并為相同市場服務時，隨時間推移，當地企業有采取與跨國公司相似的生產技術傾向。

3.技術關聯效應

聯系效應是一種產業間的外溢效應，分為前向聯系和后向聯系。所謂前向聯系是指跨國公司子公司與發展中國家的企業、科研院所形成某種合作關系，合作從事一些新興技術的研發。通過這種前向關聯，發展中國家的企業和科研院所就可能逐步融入跨國公司全球化技術創新的網絡之中，并可以獲得技術溢出，從而提升發展中國家企業和科研院所的自主技術創新能力。所謂后向聯系是指東道國企業向跨國公司子公司提供生產所需的原材料、零部件或半成品、零部件、原材料的再加工，以及市場營銷等服務。通過后向聯系，一方面使發展中國家的資源得以有效配置，從而使其上下游產業的生產能力得以加強，進而提高生產效率；另一方面由于跨國公司子公司為了保證其產品的質量和競爭能力，通常會為供應商建立生產性設施，提供技術援助、信息咨詢服務和管理上的培訓等服務，從而促進了發展中國家企業生產能力的改進和經營管理能力的提高。

4.人員培訓效應

從跨國公司母公司向子公司轉移技術不僅通過機器、設備、專利、外籍管理者和技術入人員，還通過培訓外國子公司的當地員工。這種培訓幾乎影響所有層級員工，且培訓類型從在職培訓到研討會甚至到更正式的海外教育，這依技術需要而定。可見，一些跨國公司專有技術知識因市場需要必須依附在勞動力身上，隨著跨國公司員工離開該公司，并為國內企業工作時，這些技術知識也將隨之移動。

注：根據Leibenstein（1966）的定義，X非效率是指企業內部資源配置的低效率。

然而跨國公司是全球產業技術的主要創新者，核心技術是跨國公司保持其壟斷優勢的基礎。我國已實施20年的以技術換市場戰略，如今已被我國產官學研進行全面反思和再論證，我們認為技術外溢的效果并不明顯，“以市場換技術”戰略歸于失敗的關鍵在于跨國公司實施了一系列精巧嚴密的技術鎖定手段，阻礙了技術外溢效應的實現。

三、跨國公司的在華技術鎖定戰略

技術鎖定是指具有先進技術的跨國公司利用其技術壟斷優勢和內部化優勢在技術設計、生產工藝、包裝廣告、營銷網絡等關鍵環節上設置一些難以破解其訣竅的障礙。雖然利用其技術生產的東道國能發現這些障礙，但由于這些障礙設計的比較精致巧妙，即使花費巨額成本也無法破解。現代很多跨國公司就是利用這種技術鎖定來加強東道國對其的依賴性，從而可以從中牟取巨額利潤。

由此可見，技術鎖定是跨國公司使用的一種技術外溢的補償方式。對于跨國公司自身而言，他們認為技術鎖定是為了使其R&D成本得到補償的一種最有效的途徑。可對于東道國來說，技術鎖定卻讓其在享受高科技成果的同時而付出高昂的代價。從技術產品的成本收益角度來分析，技術鎖定的確是一種最佳途徑。它在達到目的的同時，充分利用了東道國的成熟化或標準化的技術，減少了自己花費的成本，增強了自己的市場競爭力，而且這種方式具有更大的主動性和靈活性，實施過程中調整的空間也相當大。但是如果技術鎖定時間太長，跨國公司與東道國的技術鴻溝就會越來越大。

作為發展中國家的中國，我們吸引FDI的目的就是他們的資金、技術和管理。事實證明，我們在這些方面都有斬獲，跨國公司向其在華子公司也確實轉移了大量的先進技術（如表2），但是跨國公司總是處心積慮地進行技術鎖定，防止技術外溢。而且發達國家技術鎖定的水平也越來越高，其所花費的成本也越來越小，而我們卻不能容易的打開這些“鎖”。因此，擺在中國政府和企業面前的是如何突破外資的技術鎖定，擴大技術外溢。

四、中國政府和企業應有的積極作為

1.政府應改善國內技術創新的制度環境

東道國廠商與發達國家廠商之間的技術差距過大往往使得跨國公司必須承擔更高的轉移先進技術成本。Mansfield和Romeo（1980）的實證研究表明跨國公司子公司采用的技術都是領先于東道國廠商，但落后于母公司的技術，這就證明了這種擔心不是沒有必要的。所以，技術輸入國的政府必須制定促進技術創新的政策以利于吸引先進技術。

資料來源：江小涓著《中國的外資經濟――對增長、結構升級和競爭力的貢獻》，中國人民大學出版社，2002年版，第三章

從政府角度來講，可以通過以下措施改善我國企業技術創新的制度環境：首先，加快政府職能轉變，完善國有企業治理結構建設，解決由于所有者缺位而導致的非市場行為問題和由于政府部門的過度干預而導致的預算軟約束，使企業真正擁有創新動力；其次，增加基礎研究和應用研究的財政支持力度，如對于在技術創新方面有成效的企業實行稅收優惠，制定高新技術產業發展的產業政策，為企業融資提供資金、政府采購支持；再次，通過嚴格的反壟斷法、反不正當競爭法等政策措施在外資企業與外資企業之間、內資企業與外資企業之間營造公平競爭的市場環境，提高競爭強度，對外資轉讓技術形成“擠壓效應”，通過外資的技術轉移提高我國企業技術水平。

2.深化教育體制和企業人員培訓體制的改革，注重人力資源的開發

擁有高素質的人力資本既是本國吸收跨國公司研究與開發活動技術溢出一個重要因素，也是成功吸引一些跨國公司在本國設立研究與開發機構的重要原因，二者相互影響相互促進。Borenztein（1994）等認為，東道國只有具備一定的勞動技術水平之后，才能夠吸收FDI帶來的人力資本擴張的益處，這個臨界點被成為“發展門檻”（Development Threshold）。

因此，開發本國的人力資源，形成人才比較優勢是我國在新時期加快技術進步的一個必要措施。我國政府應制定政策加快教育體制和企業培訓體制改革，鼓勵高等院校與企業充分接觸，尤其是在技術、工程、管理等應用科學領域更應將教育和應用緊密聯系在一起，促進企業人力資源的開發；加強教學改革和專業設置調整，增強高校人才培養面向市場、面向企業需求的能力。此外，政府應對企業人力資源開發培訓以及提高員工的整體素質的活動提供一定的財政補貼，以提高企業技術水平與創新能力。

3.企業應實行創新的網絡化以提高自身的技術創新能力

Liu等（2000）通過考察1991～1995年間英國制造業，發現在英國制造業存在明顯的FDI正溢出效應，同時他們還發現在技術差距比較小的行業里溢出效應更加明顯。他們認為，這是由于在技術差距較小時，當地企業具有較高的吸收能力所導致的。Kinoshita發現，在R&D密度很高的當地企業中存在正溢出效應。企業對于研發的投入不僅僅有利于其技術創新能力的提高，而且也有利于企業自身吸收能力的提高，這就是研發的雙重效應。企業要想利用自身組織之外的研究成果就必須先對自身的吸收能力進行投資，即為了捕獲和利用外部形成的知識，必須積累知識、技能和組織經驗，而當企業希望獲得上游基礎科學技術時，這些投資就顯得尤為重要。

創新的網絡化對于企業利用技術外溢帶來的正的外部性是非常重要的，Powell等人（1996）認為，當一個產業的知識基礎復雜而又不斷擴充，同時相關專家資源又是廣泛分布，那么創新往往以網絡學習的形式存在，而不是采取企業獨立完成的形式。在這一網絡演進中自增強機制作用明顯，當公司組織在第一階段建立越多聯系，在第二階段就會建立更多的外部聯系，這說明公司的聯系能力會隨著對外直接投資和相關的合作研發能力而提高。基于我國企業當前R&D能力普遍不足的情況下，可以通過與國內大學在R&D方面的合作交流，間接地與跨國公司R&D活動建立溝通。如建立與高校及科研院所的合作和信息溝通機制，逐步掌握先進的創新體系、研究方法與管理技巧。以達到在更高層次上實現新產品與新技術的開發與應用，完成我國產業技術水平提高的目標。

參考文獻：

[1]Caves and R.E,International Corporations:The Industrial Economical of Foreign Investment,Economical,1998,(8):P55-59.

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篇5

關鍵詞：電力系統；電力營銷；精細化管理

中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）29-0131-02

1 營銷稽查的必要性

營銷稽查是每一個供電部門對于用電單位或者個人進行相關用電情況整理核實的主要手段之一，稽查手段的運用是否恰當將直接影響整個供電單位的服務質量和供電企業的社會經濟效應。因為一些技術或者是條件的限制，我國現今各個供電部門的電力營銷稽查管理并沒有形成一個穩定或者是優秀的制度體系。這也就導致了我國目前的電力營銷稽查是不完整是存在有漏洞的。然而隨著我國經濟社會現代化的建設，以及目前我國全面提升社會經濟化工業建設，使得我國對于電力的需求越來越大，這也對我們的電力企業部門的服務水平提出了更高的要求。

以往的電力營銷稽查體系已經不能夠完全滿足現代化電力系統的發展和進步，只有不斷的利用社會現代化技術來進行電力系統的調整，運用現代化的管理制度和體系來搭建電力營銷稽查精細化營銷理念以及精細化營銷體系的建立，這樣才能夠適應現代化社會的發展，才能夠提升我國電力部門的服務水平和相關質量，從而達到增加我國電力系統的社會經濟化效應的目的。

2 稽查切入點不清晰

電力營銷稽查中因為存在有大量的用戶數據，對這些數據進行數據收集和提取是整個電力營銷稽查中很重要的一個組成部分。但是因為實際中，沒有一個具體的方法和手段來進行大數據整理，從而使得這些大數據難倒很多的稽查工作人員，而稽查人員沒有對其進行相應的數據分析就會造成不能夠準確掌握用戶的實際需求和相關訴訟，從而導致整個工作開展并不順利。

從大數據中分析出信息是數據稽查工作的重點組成，如果沒有相關的數據來進行說明和參照，就不能夠準確來進行稽查工作的開展，也就會使得整個稽查工作變得極為緩慢。然而隨著現代化技術的發展，尤其是計算機智能技術的發展，使得我們的電力系統也發生了很大的變化，以前的紙質收據正在逐漸被現今的數據所代替，這將大大緩解環境的壓力以及經濟的成本。并且現今的技術使得一些電力數據很難被修改，以前的紙質的數據很容易就會被修改，而現在基本不會出現類似的情況。這也在很大程度上加強了我們電力系統的安全性能。然而這也對我們的相關工作人員提出了相當大的專業工作要求和相關技術要求。

現今的一些稽查工作中對于報表或者是一些工作清單都將對稽查人員提出更多的要求，一旦稽查人員出現紕漏將會導致不可挽回的一些損失，而計算機智能化技術能夠很好的將這一損失進行挽回。

3 電力營銷稽查精細化管理措施

因為我國電力稽查受制于以前電力稽查方法和手段的影響，從而導致了我國從根本形態上沒有形成真正的電力系統營銷稽查手段和相關的營銷理念，并沒有形成統一的模式和相關的規章制度。

營銷主要就是為了通過相應的稽查手段來進行相關用電等情況的獲取和收費來達到經營的目的。而營銷稽查主要就是針對于在進行營銷時杜絕或者是防范相關違規情況的發生，以及相關工作人員在進行稽查時出現的一些錯誤或者紕漏都屬于稽查的范圍。只有這樣才能夠提升我國電力系統的整體水平。

但是不得不說我國目前的相關電力營銷稽查人員并不是專業的稽查人員，大多數是從相關部門或者崗位進行抽調的一些兼職的稽查人員，所以這些稽查人員并不具備相關過硬的專業知識和素質，這對于整個稽查工作的開展有著很大的影響。

3.1 創新稽查管理

針對電力營銷的稽查管理，要根據電力企業的實際狀況，采用創新的管理方式，并隨著企業發展不斷改進和改善，電力企業應投入資金和人力，建立營銷稽查管理部門，這樣電費計算，電價管理和營銷稽查能夠相輔相成的發展。稽查管理模式應是閉環的，每過一段時間電力企業管理部門能夠得到詳細的管理報告包括檢查的項目和檢查的結果等內容，發現管理工作中存在的漏洞要及時上報，采取有效的措施妥善解決，明確工作重心，力求管理工作科學化和標準化。

3.2 偷電漏電在線稽查

構建完整的電力營銷稽查體系可以通過計算機互聯網來進行相關的數據分析，充分的利用現代化計算機智能系統來進行用戶用電情況的處理和收集。一旦發現用戶用電情況過高或者過低時可以過計算機報警系統來進行用戶預警處理，這樣能夠使得相關電力稽查人員充分了解用戶用電情況，從而避免出現偷電以及漏電等情況的發生。這樣能夠大大的提升用戶的用電安全以及相關用電企業的用電危險等，全面提升整體服務質量和經濟效應。

3.3 電費電價綜合稽查

我國相關的國家電力部門的收費標準是一致的，要嚴格按照標準制定電價，精細化營銷也要按照相關的標準制定電價，并且根據相關的政策或者電力的波動來進行電價的調整，有的地區電價高或者低都要進行相關的研究和討論，得到中央的批準以后才能夠制定電價，不能夠私自定電價。而且保證電價是準確的是合理的。電費電價稽查的內容應包括：抄表質量和執行情況、基本電費標準和電費收取的情況、電費違約金收取的管理情況、電費資金管理制度的執行情況等。

3.4 營銷服務水平稽查

構建完整的電力營銷稽查體系中可以通過相關服務評價模塊來實現智能人性化的需求和改善。這一服務評價模塊可以綜合整個用戶的需求和不滿意的地方，并針對這些方面進行相關工作的調整，而這一評價模塊還可以對一些合格的管理服務人員進行評價，發現不合格的人員以后應該要立即進行相關知識和專業能力或者是服務能力的培訓。用戶可以通過95598客服服務來進行相關用電情況以及用電注意事項等用電知識的獲取。我們的工作人員還可以通過這一平臺來進行相關線路是否正常等信息的獲取，這樣能夠快速的進行用電線路的搶修和維護。

4 結 語

隨著我國不斷的引進先進的現代化管理技術，以及上文所提到的一些現代化智能技術的應用，將會使得未來的電力營銷稽查變得越來越人性化和快捷化。

參考文獻：

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篇6

關鍵詞:農業土地;變化;效應;對數線性函數;咸寧

中圖分類號:F307 文獻標識碼:A 文章編號:1005-569X(2009)10-0004-03

1 引 言

土地利用作為一種經濟行為,既受自然因素的作用和制約,又受社會經濟條件的影響[1~3],相應地,土地利用變化也對生態環境和社會經濟活動產生重大作用[4~6]。農業土地利用變化的形式主要是農業內部結構(糧田、菜地、園地等)和農林牧用地結構的變化,以及土地利用結構變化和利用方式轉變所帶來的農業土地質量變化[7,8]。加強農地內部利用方式與利用程度變化規律研究是必要的[9,10]。我國是一個人多地少的國家,更是一個農業國家,在發展經濟的戰略取向上更應該正視并努力提高農地利用的經濟效益。農地利用的經濟效益直接關乎“三農”問題[11]。中國農業產出處于規模報酬遞增階段,近期內增加農業的資本投入對農業的增長仍具有重要意義[12]。

咸寧市作為武漢都市圈的核心城市,在承接武漢產業轉移過程中,耕地減少趨勢難以避免,如何保障農業的基礎地位,切實保護耕地,是迫切解決的問題。2006年,咸寧市農用地面積占總面積比重49.48%,耕地面積占全市土地總面積的13.25%,占農用地面積的26.84%;人均耕地面積0.069hm2。研究區域現階段農業土地利用變化的經濟效應,預測土地利用結構變化趨勢,對于處理好經濟發展和土地資源保護的關系,為構建和諧社會和區域可持續發展提供土地保障具有重要意義。

2 研究方法

在對數線性函數模型中,直接引入產業結構的對數形式作為因變量,來分析農業土地利用結構變動對土地經濟收益增長的影響。

3 實證分析

3.1 農業土地利用結構變動的土地利用經濟效益效應

2006年咸寧市總人口占到湖北省的4.66%,耕地面積占湖北省的4.65%,咸寧市農業對于區域經濟發展和糧食安全具有重要意義。2006年第一產業產值占全市產值的23.7%,從1996~2006多年變化情況來看,1996~2003年變化較為緩慢,2003~2006年變化速度較快。

其中Y農用地地均產值,X1耕地占農用地的面積比重,X2林地占農用地的面積比重,X3牧草地占農用地的面積比重,X4其他農用地占農用地的面積比重,R2為擬合優度,D.W為杜賓檢驗值。

經統計檢驗分析F=9.326,杜賓檢驗值為1.318,滿足0≤D.W≤4的要求,因此可以用該方程模擬土地利用結構變化和經濟效益之間的關系。

依據模型,農用地內部各類用地中對農用地經濟效益增長的彈性系數最大的是林地,其彈性系數為113.601,耕地對農用地經濟效益增長的彈性值為243.91,處于第2位;其他農用地對農用地經濟效益增長速度的彈性值為40.725,排在第3位;牧草地對農用地經濟效益增長的彈性值為負43.76。由此看來,從農用地內部各用地結構的變化來看,林地對農用地效益增長的貢獻最大,耕地對農用地效益增長的貢獻處于第2位,其他農用地處于第3位,結構帶動農用地地均產值的增長并不再是主要依靠種植業產出的增長,經濟林和用材林面積的增長起到關鍵作用。牧草地比重較小,變化趨于平穩,其效益貢獻率不顯著。

3.2 農產品結構變動的土地利用經濟效益增長效應

農用地地均產值的增長率與主要農產品的產量增長有著密切關系,將1996~2006年的農用地地均產值、小麥產量、棉花產量、蔬菜產量、油料產量、早稻產量和中稻產量作為分析指標,計算這些農產品產量增長對農用地地均產值增長的影響。

LN(Y)=-11.035+0.225×LN(X1)+0.18×LN(X2)+0.362×LN(X3)-0.385×LN(X4)-0.31×LN(X5)+0.964×LN(X6)

(R2=0.958;F=15.265;D.W=2.362)

其中Y農用地地均產值,X1為小麥產量,X2為棉花產量,X3為蔬菜產量,X4為油料產量,X5早稻產量,X6為中稻產量,R2為擬合優度,D.W為杜賓檢驗值。

經統計檢驗分析,F=15.265遠遠大于查表值,杜賓檢驗值為2.362,滿足0≤D.W≤4的要求,因此可以用該方程模擬土地利用結構和效益之間的關系。

依據模型,農作物產量各產量中對農用地經濟效益增長的彈性系數最大的是中稻產量,其彈性系數為0.964;蔬菜產量對農用地經濟效益增長的彈性值為0.362,處于第2位;小麥產量對農用地經濟效益增長的彈性值為0.225,排在第3位;棉花產量對農用地經濟效益增長速度的彈性值為0.18,處于第4位。油料產量、早稻產量對農用地經濟效益增長為負,其中油料產量影響度大些,為負0.385,并強于小麥、棉花、蔬菜產量各自對農用地經濟效益增長的影響度。由此看來,從農用地內部產業結構的變化來看,中稻對農用地效益增長的貢獻最大,蔬菜對農用地效益增長的貢獻處于第2位,產量帶動農用地地均產值的增長,主要還是依靠種植業產出的增長和蔬菜產出的增長。然而,早稻的貢獻率為負,體現了農戶傾向于一年只種一次中稻,糧食復種指數下降趨勢明顯。

4 結論與討論

通過農業用地結構變動和農業產品結構變動角度,采用對數線性計量方法,分析農業土地利用的經濟效益是可行的,效果是可靠的。然而,農業土地利用不僅是包含經濟效益,還有社會和生態效益,三種效益綜合兼顧才是農業土地可持續利用的條件,因此,僅僅分析經濟效應是不夠的,今后還要加強對農業土地利用的社會效益、生態效益的研究。

依據研究可以發現,從農業經濟增長的角度看,農業結構向林業轉移的速度一直保持較快,而且趨勢穩定,種植業在農業中的地位有逐步降低趨勢,并也出現結構的多樣化,農業內部結構轉換方向符合農業產業結構演變的一般規律。

農用地效益的增長主要還是依靠種植業產出的增長,但蔬菜產業的發展已經起到很大的作用,并且,早稻的負貢獻率也說明農業結構已經由以種植業為主的發展階段開始向多元化轉變,可能在一定程度上耕地復種指數的降低也是一個原因;棉花產品,作為經濟作物,本身附加值相對高的農產品由于在農產品中的比重小,對農用地效益增長的作用還沒有發揮出來。

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篇7

關鍵詞：市場營銷；廣告；房地產

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2015）06-0062-02

0引言

廣告是人類社會生活和商品生產、商品交換的產物，是人類信息交流的有效渠道，是維護與促進現代社會發展的一種大眾咨詢工具和手段。廣告必須起到兩個作用：一是讓消費者了解產品或服務，二是讓消費者購買產品或服務。房地產廣告，是指房地產開發企業、房地產權利人、房地產中介機構的項目介紹以及預售、出售、出租、項目轉讓的信息。房地產市場供需形勢的變化導致房地產市場競爭的日趨激烈，在這一特殊背景下，廣告如何配合企業的整體營銷策劃，精準定位、發揮成效，成為了房地產企業必須重視和研究的重大問題。

1房地產廣告遵循的規律

任何事物都有規律可循。房產作為大宗商品，消費者的購買行為一般較為謹慎；此外，各開發商提供的產品在地域、環境、質量、功能等方面的特質也千差萬別。因此，房地產企業在設計制作房地產廣告時，必須結合市場消費需求的實際情況與自身優勢特色，綜合考慮各類因素。

1.1應引發較強的消費注意

一則具有創意的食品飲料類廣告能直接引發消費者的爭相搶購，但房產作為昂貴的大宗商品情況則大相徑庭。按照中國人的家庭觀念和居住習慣，三代人同處一室的情況十分普遍，房產的設計、功能和質量等要做到三代人都滿意，其難度可想而知。因此，即便是最杰出的房地產廣告也不會立刻引發直接的消費行為，在眾多的房地產廣告中，如果能對消費者產生較強的吸引力，引起消費者對項目的了解意愿已經達到企業的基本要求，至于能否產生購買行為，關鍵還在于產品自身的軟硬件是否滿足消費者的實際需求。20世紀50年代初，美國人羅瑟·里夫斯提出的USP理論，就闡明了要向消費者提供一個“獨特的銷售主張”（UniqueSellingProposition）的觀點，即強調產品具體的特殊利益和功效（此種特殊性是競爭對手無法實現的）；此外，對目標消費者做出一個清楚同時又令人信服的品牌利益承諾（此品牌承諾是獨特的）。

1.2注重消費者購買決策的復雜性，廣告宣傳的區域性

目前，我國房地產市場的一個總體特征就是房屋總價與居民家庭年收入的比值明顯偏大，房產的價格對于普通家庭而言幾乎高不可攀，對于大多數年輕置業者來說，即使是房產按揭的支出也占據了家庭收入的一半以上。因此，對于這樣一個價格昂貴的商品，消費者在做出購買決策時是相當謹慎的，要反復地考察、比較、權衡。這就要求房地產廣告必須針對消費者的喜好與實際需求，從設施、綠化容積、生活配套等方面突出自身優勢亮點。同時由于房地產商很少做全國范圍內的廣告，除了萬科、恒大等極少數實力雄厚的房地產商出于提升自己品牌的美譽度以外，幾乎大部分房地產廣告的宣傳都具有較強的區域性和項目針對性，因此了解區域性的購買需求、消費習慣對于房地產企業設計制作出好的廣告創意作品尤其重要。

1.3充分考慮不同階層的消費需求

世界著名營銷大師菲利普·科特勒曾說：“營銷的宗旨是發現并滿足需求。”社會不同階層的群體對于房產商品的實際需求差異很大。較低收入的消費者因購買力有限，大多選擇在城市偏遠地區購置面積較小的房產；高收入群體更傾向于在城市繁華地段購買面積較大的房產；品位較高的消費者普遍注重品牌、環境、舒適度和小區整體服務等軟件水平；普通消費者更關注房產的價格與質量等顯性因素。因此，房地產廣告應該根據所選目標市場的消費特征明確自己的定位以區別其他競爭對手。甄別不同消費層次的特點和特殊需求是房地產廣告必須考慮的問題。

1.4著重突出產品策略和促銷策略

1960年，杰羅姆·麥卡錫在1953年尼爾·博登提出“市場營銷組合”的理論基礎之上，提出“4P營銷組合理論”，從營銷決策的角度將企業的營銷策略歸結為“產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。”房地產商品因其特殊性，一般來說，其價格水平主要取決于地段位置，而渠道大多是針對本市或本省等特定地域，因此，對于房地產營銷而言，可以體現出差異化的主要集中在產品策略和促銷策略方面。廣告宣傳作為促銷策略的具體方式之一，顯然應該突出房地產商品本身的綜合優勢以及具有競爭力的促銷策略優勢。

2四川成都某房地產公司廣告案例分析

2.1該公司營銷廣告現狀

截至2014年10月，四川省成都市房地產市場有在售樓盤536個，待售樓盤44個。成都市2014年9月新房均價為7357元/平方米，10月新房均價為7513元/平方米，環比上月增長了2.12%。

該公司“城南某項目”位于成都新中心——天府新城的核心區域，與成都市地鐵1號線相距僅400米。該樓盤目前市場價格約為13000元/平方米。作為成都市首席城市豪宅，該項目整體土地規劃遵守皇家宮廷的建筑特色，承襲了皇家經典禮儀規劃，在城市中心規劃了占地約80000平米皇家園林，這在我國房地產市場極為罕見的。這也正印證了該公司所宣揚的“誠信卓越，精品永恒”的品牌理念。

該公司運用的廣告宣傳方式主要有：

（1）通過網絡平臺、電視、廣播等公共媒體進行線上宣傳。

（2）通過公交媒體廣告及戶外展板、海報等進行線下宣傳。

（3）銷售人員對周邊個體商戶、住戶發放宣傳冊。

（4）在項目醒目位置懸掛布標。

（5）通過電話、短信等方式進行宣傳。

（6）積極參與社會公益事業，踐行企業社會責任。

該公司廣告主要是宣傳、促銷廣告，廣告的主要目的是傳達項目樓盤的有關信息，同時傳達企業的價值理念，以吸引客戶前來了解購買。

2.2廣告效果解析

（1）產品的目標市場決定了廣告的內容和傳播方式。面向哪一類消費人群，廣告就要針對目標群體的消費特征采取靈活的策略。該公司由于自身的品牌優勢和創新設計，確定的目標市場主要是收入較高，需要提升居住質量的消費群體，因此在選擇廣告受眾方面也主要是針對在高新區活動的人群。此外，企業考慮到多數潛在的目標客戶以私家車為主要交通工具，同時會經常使用互聯網，因此該公司利用了網絡平臺及廣播電臺進行宣傳，其廣告宣傳具有較強的指向性。

（2）產品的定位策略決定了廣告的定位策略。廣告主對于企業和產品的定位一般事先有明確的想法，廣告所傳達的關于企業或產品的信息應該與廣告主的定位策略完全吻合。該樓盤周邊交通便利、綠化面積較大，景觀設計獨具匠心，被定位為高檔住宅。在商品定價方面，該樓盤的均價比成都市高新區住房均價高出約2000～3000元/平方米，其定位于經濟條件較好，追求品質生活的家庭，并通過廣告對項目進行促銷。其自身定位準確，廣告促銷的用意明確。

（3）企業滿足市場需求的出發點和著眼點決定了廣告的訴求重點。企業產品所能滿足的市場需求往往體現著產品的競爭優勢，也是對消費者最有吸引力的信息。住房主要是滿足顧客居住的需求，上述案例中，該公司主推的7套戶型由90平米至246平米不等，滿足了不同人對于居住的需求。且該樓盤的核心競爭優勢在于它優越的地理條件及自身獨特的景觀設計。該項目廣告以“皇家園林”為宣傳重點，對于展示和突出該項目的核心優勢與亮點極為有利，能有效地吸引潛在客戶的興趣及消費欲望。

（4）廣告主的形象、產品形象、目標消費者的特性和心理決定了廣告的表現策略。廣告主題及內容有著特定的感性或者理性的形象，而不同的消費者又有著不同理性或者感性的需求，因此，廣告所表現的形象特征應盡量與目標消費者的需求特征相吻合。上述項目選取的營銷對象主要是經濟條件較好家庭，尤其是三代同堂的家庭。因為該群體對產品價格的敏感度會比經濟條件一般的家庭小，他們更看重小區的居住環境及舒適度，尤其是給家人帶來的幸福感。因而該公司的宣傳材料大多強調廣告畫面的藝術性和唯美特征，突出該樓盤園林景觀設計的美感、高檔居住環境的舒適及周圍配套設施的便捷，以此吸引目標人群的注意。其廣告形象特征與營銷對象的需求特征切合得較為緊密。

（5）塑造企業形象的廣告策略。隨著社會發展，國家的立法不斷完善，人們的品牌認知也越來越凸顯。因此現代企業也越來越注重自身所擔負的社會責任及企業形象的塑造。聲譽、品牌等已經成為現代企業重要的無形資產。2009年，該公司注冊成立“愛心基金會有限公司”、“海無涯，愛無疆”公益品牌，并持續推進系列希望小學捐建公益行動。至2012年底，該公司在賑災、助學、扶貧等方面累計捐贈額超過1.4億港元。作為一家積極參與公益事業的集團公司，在市場上樹立良好的企業形象和品牌聲譽，為其增加市場的影響力、競爭力和擴大市場份額奠定了良好的基礎。

3總結

房地產廣告策劃必須針對營銷對象的消費需求，而不能一味追求奢華完美的感官形式。營銷策劃是一個整體性工程，從進行市場環境分析、了解消費者、調研市場入手，找到契合企業的目標市場群體，繼而針對目標市場群體確定區別于競爭對手的產品或品牌特質，憑借以上分析和定位制定出完全針對目標市場的產品、價格、渠道、促銷的4P策略，在這一過程中，廣告作為營銷策劃中促銷策略的重要內容，其有賴于充分的前期調研和分析，恰當地選定目標市場，以及準確地進行企業與產品形象定位。另一方面，房地產廣告應該完全服務于市場營銷活動，應精確地圍繞目標市場進行設計與策劃，廣告的內容創意、視覺形象都要符合所選目標市場的特征與需求，并自始至終貫穿于整個營銷活動，以達到與營銷4P要素即產品、價格、渠道、促銷的積極融合。

作者：聶嘉雯等

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篇8

［關鍵詞］終極化大規模定制化

加入WTO以5年以來，我國企業的經營環境發生了重大變化。由于行業自身的急劇擴張、經濟全球化的趨勢，以及市場準入的門戶開放政策等多個因素的共同影響，使得企業的內、外部競爭變得異常激烈。客戶選擇企業，強調差異化、個性化企業產品和服務的時代已經來臨。

大規模定制（Mass Customization）是20世紀90年代以來逐漸成為主流的生產經營范式。它是指在具有創新精神的組織和管理結構、先進的信息技術和柔性智能技術、多技能且被授權的人員等資源的支撐下，以大規模生產的成本和速度，為單個或小批量客戶定制任意數量的產品或服務，用多樣化的產品滿足多樣化的需求。它以個別客戶為分析單位，利用信息科技和數據庫等工具建立完整的個性化客戶檔案，提供為其量身定做的個性化產品或服務，并通過建立與客戶間長期性的合作關系以獲取其終身價值。

大規模定制是相對于大規模生產（Mass Production）而言的，后者是指經營者大量生產、大量配銷一種產品給所有的消費者，忽略市場需求中幾乎全部的個性化因素。其特征是：高度的專業化分工、流水線生產、程序化作業、規模經濟和產品標準化等。伴隨著知識經濟時代的到來，人類在充分體驗信息、網絡等高新技術的同時，比以往更加注重人文關懷，強調人性回歸，關注人的個性的充分滿足。企業產品和服務設計的人性化、個性化發展趨勢體現得更為明顯。為此，作為滿足個性化需求最佳方式的大規模定制模式，也將成為未來我國企業營銷戰略的必然選擇。

一、客戶需求差異化要求市場細分終極化和產品生產定制化

大規模定制是由表面上矛盾的兩個概念組合而成的。長期以來，企業不是大規模生產標準化的產品和服務，就是高成本定制多樣化的產品和服務。而今天，越來越多的企業發現，它們必須采取既能提高效率、降低成本，又能實現多樣化的策略，即大規模定制產品和服務。簡單地說，大規模定制就是個性化定制產品的大規模生產，或者說是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品定制。

在大規模生產時代，應該說企業在生產和銷售產品時，其出發點也是從客戶的需求出發的，但是這種需求往往是客戶一般的、共同的和靜態的需求，作為企業來說，僅需要設計制作大批量、標準化的產品，提供統一的規范化服務，即可滿足大多數客戶的需要。此時，客戶的個性化需求由于經濟技術條件、企業發展水平及客戶自身成熟程度的限制而受到嚴重壓抑，以致呈隱性狀態。

隨著社會發展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨于減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。定制化服務模式要求企業既要掌握客戶共性的、基本的、靜態的和顯性的需求，又要分析研究客戶個性的、特殊的、動態的和隱性的需求，它強調一對一的針對性、差異性和靈活。由此，企業必須打破按需求類別對客源市場進行群體分割、積聚的傳統細分方式，將市場細分到終極限度，即把每個具有獨特個性的客人視為一個細分市場，并將其作為企業的目標市場。這里，在工業化時代視為的終極市場細分已成為現實。

二、大規模定制對企業傳統經營模式的沖擊

大規模定制的核心是產品品種的多樣化和定制化急劇增加，而不相應地增加成本。它將識別并實現客戶的個性化需求作為重點，同時不放棄效率、效力和低成本。作為一種全新的經營理念和方式，大規模定制將對我國企業的傳統經營模式帶來變革。

首先，企業經營目標由提高市場份額轉向關注客戶忠誠。一個客戶的獲取成本往往是保持成本的6～10倍，而客源的保持一般能帶來穩定的收入流。據IBM的調查，企業的客戶留置率上升5％，其利潤就能增加25％～85％。在大規模定制模式下，隨著市場細分終極化和信息技術的發展，企業的經營目標不再單純是在某一目標市場上占有率的多少，而是逐漸轉向鞏固和提升客戶服務的深度，通過對客戶需求的了解，使其盡可能多地使用企業的產品或服務，最終成為本企業的忠誠顧客。由此，企業占有的不僅僅是一定時期內的客戶數量，而是客戶的生涯價值。

其次，企業經營行為的中心由注重產品差異化轉向注重客戶差異化。由于客戶的個性化需求與行為差異比產品種類差異更為復雜和多樣化，傳統的產品差異化戰略已經不再是最佳選擇。企業必須把客戶作為一個個可以自由決策、有著多種變化可能性和偏好組合的個體來看待。為此，營銷活動的開展要在高度重視客戶價值的前提下，通過一系列可量化的指標對客戶群體進行分類，并形成及時有效的統計分析報告，清楚地界定不同價值的客源群體，采取不同的營銷策略組合（如提供不同的便利和支持、開發不同的服務渠道等），并隨著客戶需求的變化不斷開發和更新服務產品。企業要更充分地考慮每一位客戶的差別，而不能將注意力仍然局限在如何擴大現有產品組合或產品項目、努力實現產品差異上。

最后，企業營銷組織管理由產品管理型演變為客戶管理型。在傳統的營銷管理體制下，企業一般根據產品的功能特征設定營銷體系，而定制營銷則要求根據不同客戶類型，建立專門負責某類客戶關系和營銷管理的部門。客戶管理的目的是增強客戶滿意度與忠誠度，企業要以客戶關系為先導，對重要客戶市場進行分類，實行集中、重點營銷；對重要業務產品進行歸類和整合，為客戶營銷部門提供強有力的支撐。每個客戶管理者都應建立自己的“客戶檔案庫”，將所管理的每一位客戶作為“客戶檔案庫”中的重要資源，并與其建立一對一的服務關系。

三、企業實施大規模定制的方法

大規模定制是在信息化時代為了適應新的市場環境而提出的一種生產模式，其核心是產品品種的多樣化和定制化急劇增加，而不相應地增加成本。它將識別并實現客戶的個性化需求為重點，同時不放棄效率、效力和低成本。實施大規模定制的基本方法有以下五種：

1.圍繞標準化的產品或服務來定制服務

在企業價值鏈的四個環節（開發、生產、銷售和交付）中，已生產出的完全標準化的產品在被銷售人員和交貨人員送到客戶那里之前，仍然可以被定制，而無須改變產品本身的開發和生產環節，這是最簡單、最常用的定制方法。因為銷售和分銷可以改變產品，增加其特征。定制的關鍵是與其他的產品（包括其他企業生產的產品）組合在一起，集成一個完整的組件，并提供大量的服務使其增值，讓每一個客戶都能得到他所希望和應得到的個別關注。例如美國西北航空公司供頭等艙和經濟艙的乘客使用的安裝在扶手或前面座椅上的交互式乘客娛樂中心。利用耳機、觸摸屏或操縱桿，乘客可以選擇自己感興趣的電影、新聞、娛樂節目和體育節目等。乘客可以在座位上打電話，人機交互式購物，獲取中轉通道信息，辦理護照，當然還可以玩電子游戲。其中有些項目是免費的，有些是收費的，可以通過機內裝的信用卡閱讀機付賬。

2.創建可定制的自適應產品和服務

與在銷售和交付過程中定制服務相反的策略是在開發環節中建立基本上是大規模生產的產品和服務――但實際上卻是針對每一個客戶定制的。這種方法主要以產品本身內含的技術為基礎，一般不需要對企業價值鏈做劇烈的變動。簡單的自適應產品如吉列感應剃須刀，它因有柔性彈簧系統而“按你的面部輪廓自動調節”（廣告語），它總能使剃須刀的頂部和人的面部保持90度角。本來，吉列完全可以將“面部市場”進行細分，并開發出多種產品以適應每個細分市場的需求。但它只開發了一種，由產品本身自動地實現個性化。這種產品是標準化并大規模生產的，然而又是靠本身的良好特性對個性化用戶進行定制的。

生產可定制的產品和定制產品的效果是一樣的。這里的“可定制”實際上和““客戶自助”的概念是等同的。如自動柜員機可以使客戶在任何地點、任何時間選擇他們需要的銀行服務。計算機也屬于可定制的產品，它可以隨時進行重新編程和重新配置，對同一客戶或不同客戶產生不同的性能。

3.提供交貨點定制

企業立即提供客戶真正想要的東西只有一個辦法:在銷售現場或交貨點生產產品，或至少在當時當地完成最后的定制生產工序。某些制造行業對此特別熱衷，如體育用品制造商。保齡球、乒乓球拍、冰鞋、滑雪靴，以及其他產品都可以在工廠大規模生產后運至零售商場。當客戶提出自己的個性化需求后，商場內受過培訓的人員在現場完成針對客戶定制產品這一最后制造工序:根據客戶手形在保齡球上鉆孔、對客戶自己選擇的乒乓球拍材料進行粘接、按客戶的要求磨刀、根據客戶的腳形確定滑雪靴內部形狀等。

4.提供整個價值鏈的快速響應

大大縮短企業價值鏈每個環節的時間，對客戶需求提供快速甚至是即時反應，這就是基于時間的競爭。新的企業成功范式是在最短的時間內，以最低的成本提供最高的價值。美國現代保險公司服務于極其微小的市場，以被業界稱為“非標準范圍”的個別人為中心。它為其所有客戶定制了14,000多種價格的險種，以滿足諸多個性化的保險需求。傳統的保險理賠往往要花上幾個星期，現代公司意識到客戶對如此長的處理時間很不滿意，而且解決問題的成本會隨時間的增加而上升，于是，該公司開始實行一種全天候的、依賴基于工作站的專家系統的新的索賠方式，即現代自動索賠管理系統。美國《計算機世界》雜志1991年7月號對其理賠工作做過這樣的介紹：“調解員開著車，車內有個人電腦、調制解調器、傳真機和網絡電話，所有這些設備都和中心派遣單位及現代自動索賠管理系統聯接在一起。當事故發生時，投保人撥通24小時索賠電話與接線員聯系，接線員在兩小時內約定一位調解員。調解員驅車到客戶最方便的地方（事故發生地、修理廠、辦公室、家里等），處理已傳真或用電子郵件送過來的文件。另外，收集索賠信息并支付賠償金，調解員也會幫忙找拖車、旅館，以及為陷入困境的客戶做其他安排。索賠處理工作是在現場完成的，多數情況下投保人在三小時內就能拿到支票。”

5.構建模塊化以定制最終產品和服務

實現定制化的最好方法是建立能配置成多種最終產品和服務的模塊化構件。大規模定制的基本思想在于通過產品結構和制造過程的重組將定制產品的生產轉化為批量生產。通過模塊化設計、零部件標準化，可以大大縮短產品的交貨期和減少產品的定制成本，同時擁有定制和大規模生產的優勢。戴爾計算機公司為全球的消費者設計了各種不同的配置，消費者利用戴爾的在線配置系統，在尺寸、硬盤能力、調制解調器等方面可進行多達1,600萬種組合。當通過互聯網接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨者需要哪種電腦，并馬上組裝合適的硬件，甚至安裝適當的軟件。戴爾的配置可使流水線上的組裝產品與消費者的需求完全一致，并能以較低的成本開展大規模定制服務，其電腦價格比IBM、康柏還要低一些。

大規模定制是將現代信息技術注入企業經營過程而引發的一種全新的經營理念和方式，它要求產品設計應以個性化需求為導向。管理人員必須打破按需求類別對客源市場進行群體分割、積聚的傳統細分方式，將市場細分到終極限度，即把每個具有獨特個性的客戶視為一個細分市場，并將其作為企業的目標市場。

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關鍵詞：信息技術； 文化氛圍

中圖分類號：G258.6 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）08-133-001

近年來，隨著信息技術的飛速發展，校園網絡信息平臺，mooc及多媒體遠程教學平臺，反映校園文化生活的學校自辦電視節目，已逐步成為各大高校教學、辦公、管理和宣傳的主要手段，是高校校風和學風建設的引路標，是營造高校文化氛圍的技術支撐。

一、發揮網絡信息平臺優勢，引導大學生樹立健康向上的人生觀和價值觀

剛剛步入大學校園的學子們，對自己的未來有著美好的憧憬，對人生觀和價值觀的認識也已有了雛形，環境造就人，所以優良的文化氛圍不但能培養他們好的生活和學習習慣，對他們今后的成長更是有著至關重要的作用。當今社會，網絡已成為人們獲取知識和交流思想的主要工具之一，高校校園網在板塊建設上，除了滿足對內對外辦公和宣傳需求的同時，應加強學生思想教育陣地建設。

1.開設新生職業規劃論壇，從新生進入校門的第一天，就結合入學教育，讓他們對自己的職業生涯樹立一個遠大的目標，進而提高他們自主學習的能動力。論壇中可以以學院或專業為單位成立討論小組，每小組配備有經驗的教師和有名望的校友作為指導老師，對他們進行啟發和引導，使每位同學都能結合自己的興趣和自身的優勢，樹立適合自己的職業規劃，找準自己大學期間的奮斗方向和目標。

2.開設心理驛站話吧，組織學校部分資深心理學教師，對心理出現偏差的同學進行一對一心理輔導，通過教育、引導，使他們逐步走出心理誤區，盡快樹立起正確的人生觀和價值觀。

3.開設學習心得論壇，為同學們提供交流學習方法和心得的平臺，使同學們好的學習方法，得到同學們的認可并得以借鑒。同學們在交流中既解決了學習中的實際問題，又提高了他們的學習興趣，從而營造了學校濃厚的學習氛圍。

二、運用多媒體及遠程教學平臺，拓展學生的知識面，提高他們自主學習能力和學習興趣

1.學校現代教育技術中心可以針對學校的專業及教師情況，組織部分學校名師對部分專業的重點和難點章節，借鑒mooc，以精品課程的形式制作出來，掛到網上。每節課程不宜過長，重點解決一兩個問題就好，從制作的角度來看，它和常見的電大網院課程有本質的區別，它要更像一部電影的做法。除了剪輯視頻，還應加特效，豐富畫面，就是需要把課程做的特別精細以及片段化。而所有這些做法都只是為了一個目的，就是為了更好地通過電視電影的手段和方法，增強教學課件的知識性、趣味性和觀賞性，從而達到提高同學們學習興趣的目的。這樣對那些在課堂上沒怎么聽懂的同學，無疑又能夠有一個盡量直觀地學習場景課程，而且還能安排自己的時間，隨時隨地進行學習。

2.充分利用多媒體教室，在不影響教學的前提下，利用雙休日，有計劃、按班級以選修課的形式組織同學們觀看愛國、勵志方面的電影和電視節目及科教知識講座，從而提高同學的愛國熱情，拓展同學們的知識面。

三、加強學生記者隊伍建設，制作優秀的自辦電視節目

學校電視臺在建設和成長過程中，學生記者的選拔和培養至關重要，培養專業技術過硬的學生記者，能很好的彌補學校電視臺專業隊伍和技術的不足，而且學生記者的作品，更能貼近大學生們的思想，深受同學們的歡迎，有助于校園文化的進一步提升發展，文化的發展也有助于專業人才的培養。

1.盡可能多地為他們提供學習條件，培養數字時代創意力量，為攝像愛好者協會提供技術和設備支持，為學生提供拍攝機會。通過名片鑒賞，提供影片資料，觀看多元化文化的電影，拓展文化視野；使他們具備影像信息的學習和分析判斷能力，掌握影像表達的技巧和方法。

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【關鍵詞】文化差異國際市場營銷分析

引言：隨著經濟全球化進程的加快，尤其是中國加入世貿組織后，我國的出口量及進口量都大大的增加，在進行國際市場營銷活動中，原有的營銷策略已經不再適用，為了適應新的市場環境，國際市場營銷中的跨文化意識，逐漸被建立起來，并且被越來越多的企業所重視。

1、影響國際市場營銷的文化因素分析

1-1、語言文字的差異對國際市場營銷的影響。

語言文字是文化的載體，也是文化的要素之一。據語言學家聲稱，目前世界上起碼有3000多種語言。其實，每種語言就是某種文化的代表，以此類推，當今世界亦有3000多種文化。企業在開展國際營銷活動時，應充分重視對語言文字的研究。語言文字是人們在國際營銷中相互溝通的主要工具。通訊聯系、洽談合同、廣告宣傳等都離不開語言文字。要搞好國際營銷必須十分注意語言文字的適用性。

例如，我國一些出口商品的主要顧客是散布于世界各國的華僑和華裔人士，因此商標標簽上的文字應該避免使用簡體字和拼音文字，否則顧客看不懂。

此外，還應注意語言文字的翻譯問題。翻譯實際上是兩種文化的交流，稍有不慎便可能出現錯誤。例如，美國通用汽車公司生產的“Nova”牌汽車，在美國很暢銷，但是銷往拉丁美洲卻無人問津，原因是拉美許多國家都講西班牙語。而“Nova”一詞在西班牙語中譯為“不動”，試想一下，誰愿意買“不動”牌汽車呢？相反，“Benz”和“BMW”這兩個汽車品牌在翻譯成中文時卻翻譯得恰到好處，“Benz”譯為“奔馳”，“BMW”譯為“寶馬”，“奔馳”和“寶馬”都給人一種快的感覺，這種品牌的汽車，讓人聽起來就舒服。

1-2、對國際市場營銷的影響。

往往給人們樹立了道德準則和禁忌，這些會直接影響人們的生活習慣和消費行為，從而對企業國際營銷活動產生深遠影響。比如為了給1994年在美國舉行的世界杯足球賽籌集資金，可口可樂公司在它的易拉罐上印上國旗；麥當勞公司在其兒童套餐的便攜袋上也印上國旗。結果，穆斯林很快被這種做法激怒了。因為綠白相間的沙特國旗代表一段阿拉伯緘言（世界上沒有上帝，真主和是我們的先知）。他們覺得這應受到尊敬，而不是被商品化，應把那些褻瀆他們的東西扔進垃圾堆。麥當勞公司已經印制了200萬個袋子由于促銷，而可口可樂也生產了270萬個印有24個世界杯參賽國國旗的易拉罐，這兩家公司立即減少這些引起麻煩的產品的產量。

然而，精明的商人也可以利用宗教為其服務。過去，由于伊斯蘭傳統的影響，照相機在沙特阿拉伯的銷量并不好，然而，寶麗來快照可以使阿拉伯男性在他們家里私下里給他們的妻子和兒女照相，而無須到照相館讓陌生人來拍照。隨之而來的就是這種照相機的銷量大增。

1-3、價值觀對國際市場營銷的影響。

價值觀念是一種信仰，它闡明什么是正確的，什么是錯誤的，或說一種總的偏愛。不同的國家、不同的民族，在價值觀念上常常存在著較大的差異。

法國標致汽車公司有著124年的造車歷史，是世界上最古老的汽車品牌之一。與標致的其他新車型不一樣，標致公司選擇了中國作為“標致3074p”的首個投放地。對于標致公司來說，這打開了標致公司在國外投放新車的先河。而對于中國，之前總是生產在國外首先投放的舊車型，2004年標致3074p的登陸，標志著中國在新車型的投放上，已經與世界同步。但我們也可以看出來，標致307本來在法國是一款成功的兩廂車，但引進中國大陸時卻改款為三廂，標致在原有的307車型上加了一個尾巴，變成三廂車型的3074p，顯然是為了爭奪中國市場而進行的有針對性地設計。因為我們中國人一直受著“三廂為轎”的價值觀念的影響，覺得開著三廂汽車才能彰顯出氣派。這樣看來，4p首先在中國投放也就不足為奇了。2007年全新一代的東風標致307在眾多消費者的熱切期盼中新銳登場，它除了保留法國標致307系列的特色技術和性能外，還加入了許多高科技含量的配置，并在中國進行了多次科學嚴謹的技術試驗與調整，是一款舒適與動感完美結合的三廂車型，既適合商務用途，又極大地滿足了家庭用車在美觀、方便、實用等多方面的需求。

然而近年來，經濟文化的全球化趨勢帶來了國人價值觀的轉變，而且家用汽車已由身份和地位的象征變為日常的代步工具，路況傭堵和停車難等問題也隨之產生，因此小型車的實用性和便利性越來越受到廣大消費者的青睞，人們也開始關注兩廂車了。于是，2008年，東風標致在中國大陸適時推出了兩廂版標致307，與三廂版相比，它具有更加協調的車尾輪廓，更加原汁原味的法式浪漫。標致307兩廂以更時尚的外觀、更豐富的配置、更先進的技術、以及與進口標致307兩廂的30萬相比更加觸手可及的價格展現在國人面前。協調、動感的造型設計，令它受到了年輕消費者的喜愛和追捧。

1-4、風俗習慣對國際市場營銷的影響。

風俗習慣是人們根據自己的生活內容、生活方式和自然環境，在一定的社會物質生產條件下，長期形成并世代相傳的約束人們思想和行為的規范。它在衣、食、住、行、用、時間、空間、數字、顏色、圖案、物質、文化、友誼交往等方面都表現出獨特性，主要體現在心理特征、道德倫理、行為方式和生活習慣等諸多方面。了解目標市場消費者的禁忌、習俗、避諱、信仰、倫理觀念等，是企業進入國際營銷的重要前提。

例如，在飲食習慣上，各國的差異很大。食品行業的跨國企業，如果要想立于國際市場的不敗之地，千萬不能忽視東道國的飲食文化。作為快餐巨頭的肯德基，在這個方面做得就比較成功。從老北京雞肉卷到油條，從皮蛋瘦肉粥到“燒餅”系列……近年來，肯德基不斷有中式食品推出，而近日肯德基更是推出了兩款“米飯”食品，大有要把“中式”進行到底的架勢。肯德基叫賣米飯，一方面彰顯了肯德基“立足中國，融入生活”的一貫策略，將本土化與創新研發相結合，將中式傳統融入西式快餐，不斷給消費者帶來更多的美食沖擊；另一方面，也在全方位發展產品體系上再進一步，不僅為消費者提供更多的產品選擇，也要讓中國消費者在肯德基吃得更舒服。

又如，不同國家的人們對于某些數字往往也有喜好和禁忌之分，認為某些數字吉利或不吉利。我國和非洲許多國家的人們傳統上喜歡雙數；日本人喜歡用三或五為一套；西方人慣以“打”（dozen）為計數單位；我國不少地區認為“8”是幸運的數字。特別值得注意的是不同地區對某些數字的禁忌。在我國、日本、韓國等一些東方國家，不少人把“4”視為預示會帶來厄運的數字；印度認為以“0”結尾是不祥之兆；“13”這個數字在西方基督教徒較多的國家里最讓人們忌諱，在這些國家，很多賓館、辦公大廈沒有第13層，12層上面就是14層。開展國際營銷時，經常要與數字打交道，比如商品計價，商品編配、宴請人數等，都不能忽視這些細節。

2、在語言文字方面，企業必須充分了解各國語言文字的特點

國際營銷活動中，應由精通雙方國家語言文化的人士擔任翻譯。這就要求1、出口國的翻譯人員要熟悉進口國的語言和文化，反之亦然。唯有如此方能體現原文精髓和創意。2、翻譯時應避免使用生僻的成語和俚語，以免產生不必要的誤會。3、在品牌名稱或公司名稱翻譯時，有一條經驗是可鑒的，即不是將名稱譯成十分合適的目標國語言就是巧妙的選用目標國語言的諧音詞。

2-2、企業的決策人應該了解東道國的，要利用宗教為其服務，而不是讓宗教成為其拓展國際市場的絆腳石。1、不同的宗教節日會直接影響企業的出口銷售日程，企業要了解宗教節日才能抓住推銷商品的旺銷時機。2、各種宗教都有其獨特的要求和禁忌。企業要重視這些宗教的要求和禁忌，業務經營才會成功。3、宗教組織本身往往在經濟事務中起著相當大的作用，企業要占領東道國市場，就不得不根據產品的特點，迎合不同教派的要求，制定不同的營銷策略。

2-3、對于價值觀及風俗習慣對國際市場營銷所帶來的影響，最行之有效地方法就是“本土化”。本土化戰略包括品牌本土化、技術本土化、高級人才本土化、而其中最關鍵的是高級人才本土。高級人才本土化對于企業的跨國營銷有非常重要的作用。它可以克服由于價值觀念及風俗習慣上的差異引發的種種誤解，并利用當地人才的良好人際關系，迅速打開市場，拓寬銷售渠道，這就大大的降低了交易成本和信息成本。

結論：綜上所述，在跨文化市場營銷中，必須牢記和恪守下面三條重要原則：

1、正視文化差異的存在，不要想當然地認為你所表達的含義會和別人所理解的意義完全一致，也不要認為你毫無偏差地理解了別人希望向你表達的意思。

2、在不同文化之間保持中立的態度，文化間存在差異，但并不意味著孰優孰劣。既不要對別人的文化妄加判斷，也不要要求他人對你的文化價值作任何評論。

3、對別人文化固有的標準、習俗及禁忌要保持高度的敏感性。這就要求國際營銷人員要盡可能地學習和了解另一方的文化傳統。超級秘書網：

參考文獻：

[1]楊東龍，《最新市場營銷精要詞典》[M]．北京：中國經濟出版社．2003．1

[2]馮麗云，《現代市場營銷學》[M]．北京：經濟管理出版社．2005．1