藥店銷售計(jì)劃范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥店銷售計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場營銷計(jì)劃書通常包括以下內(nèi)容：①計(jì)劃概要。②營銷狀況。③營銷目標(biāo)。④營銷策略。⑤營銷方案。⑥活動(dòng)預(yù)算。⑦營銷監(jiān)控。

基本目標(biāo)

本公司年度銷售目標(biāo)

一、銷售額目標(biāo)：(一)部門全體：萬美元以上;(二)每一員工/每月：美元以上;(三)每一營業(yè)部人員/每月：美元以上。

二、利益目標(biāo)(含稅)：萬美元以上。

三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：萬美元以上。

基本方針

本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

六、股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

七、為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司具有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。

篇2

一、醫(yī)藥市場背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是聯(lián)營藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)營情況：我們公司經(jīng)營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)，而且公司連鎖聯(lián)營藥店模式開的非常成功，在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營面積300平米以上，經(jīng)營上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺(tái)及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟(jì)南開展了面對全國的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價(jià)格可以說在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價(jià)格優(yōu)勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個(gè)寧陽縣市場雖然整體消費(fèi)水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺(tái)式經(jīng)營方式，理念落后，方式落后。消費(fèi)者在購買藥品時(shí)，大多是藥店人員推薦，因?yàn)榇嬖诟偁?，在各方面，患者沒有過多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營模式是全開放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購。建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

我們公司的優(yōu)勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位

對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進(jìn)入的門檻較低

回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩

渠道控制相對容易

與廠商1+1合作模式，價(jià)格優(yōu)勢明顯

藥品差價(jià)返還，常年回收過期藥品

項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

聯(lián)合商場醫(yī)保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項(xiàng)目前景

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們要抓住機(jī)會(huì)，將這種模式復(fù)制，并帶動(dòng)整個(gè)寧陽市場健康、和諧的進(jìn)行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實(shí)惠。

三、提升藥店業(yè)績的計(jì)劃

1、下雨天氣：

統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解門店氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷售技巧演練、實(shí)操場景練習(xí)，陳列更換；

2、客流很少：

統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態(tài)不好：

溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)，一對一談心，進(jìn)行小集體活動(dòng)，以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：

開發(fā)類同品的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來做替補(bǔ)；

5、VIP消費(fèi)下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時(shí)適當(dāng)送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，組合商品給顧客推薦；給顧客一個(gè)理由買多種（話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計(jì)），給店員一個(gè)理由賣多種（短期激勵(lì)拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，和其他同類品牌對比，利用空余時(shí)間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格；

8、門店沒有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：

根據(jù)門店的需求和做好促銷計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對銷售有提升的贈(zèng)品；

9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：

定時(shí)檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對近效期產(chǎn)品做及時(shí)處理，過期產(chǎn)品收進(jìn)倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時(shí)看中暢銷品補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會(huì)議中店長通報(bào)庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率?？請龅觊L帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn)；

13、銷售技巧弱：

針對銷售較差的店員，店長或銷售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團(tuán)隊(duì)配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來進(jìn)行調(diào)整；

15、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：

通過公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評來補(bǔ)足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上，空場做演練；

17、空場門店氛圍沒有調(diào)整好：

利用空場，做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)；

18、門店人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：

讓員工有較強(qiáng)的歸屬感；

19、店長的管理能力：

通過培訓(xùn)提升店長的能力；

篇3

主題詞：藥店 管理

中圖分類號：C931.3

一、藥店管理系統(tǒng)概述

目前在大多數(shù)企業(yè)中對于數(shù)據(jù)倉庫的建立，主要是根據(jù)業(yè)務(wù)主題來進(jìn)行數(shù)據(jù)集成的，連鎖醫(yī)保藥店也是同樣。根據(jù)醫(yī)保藥店行業(yè)的特點(diǎn)，當(dāng)前的醫(yī)保藥店企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫按主題來分主要包括以下幾個(gè)模塊：

①客戶分析模塊：主要是分析客戶的類型及構(gòu)成，根據(jù)以往的業(yè)務(wù)分布情況來找出核心客戶和有價(jià)值客戶，最終分析出影響業(yè)務(wù)量的關(guān)鍵因素。通過這一模塊，企業(yè)能明確地分析市場前景，與客戶建立起良好的互信機(jī)制。

②管理分析模塊：系統(tǒng)地對整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，主要可從效率分析、藥品合理安排程度、效率趨勢分析等幾方面來進(jìn)行，從而幫助管理者及時(shí)掌握運(yùn)營情況及影響生產(chǎn)的關(guān)鍵性因素，再針對問題采取對應(yīng)的解決方案，這樣才能提高藥店的效率和管理層次。

③銷售分析模塊：作為一個(gè)特殊行業(yè)的連鎖醫(yī)保藥店業(yè)，它本身不但提供銷售方面的工作，更要為參保市民提供優(yōu)質(zhì)刷卡服務(wù)。

④醫(yī)保藥品管理模塊：這里主要包括醫(yī)保藥品的分類、價(jià)格等。

此外還有財(cái)務(wù)分析、人事分析等模塊，根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。在數(shù)據(jù)倉庫中除了這些分析模塊外，還要有相應(yīng)的事實(shí)表，例如資料事實(shí)表、報(bào)價(jià)管理事實(shí)表等。

在醫(yī)保藥店企業(yè)中建立數(shù)據(jù)倉庫同其它行業(yè)一樣，都必須遵循如下原則：

①循序漸進(jìn)原則：建設(shè)數(shù)據(jù)倉庫投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、時(shí)間長，不可能一蹴而就，不要期望一開始就建立一個(gè)龐大的全局性的數(shù)據(jù)倉庫。而要從較小的、需求明確的、數(shù)據(jù)比較規(guī)則的主題入手，由簡單到復(fù)雜，由局部到全局，分階段實(shí)施。

②可伸縮性原則：數(shù)據(jù)倉庫的規(guī)模隨主題區(qū)域的擴(kuò)大而擴(kuò)大，就某一主題而言，也隨數(shù)據(jù)增加而動(dòng)態(tài)變化。因此，建設(shè)數(shù)據(jù)倉庫必須在數(shù)據(jù)體系結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理等方面體現(xiàn)出可伸縮性。

③實(shí)用性原則：數(shù)據(jù)倉庫的構(gòu)造受業(yè)務(wù)需求所驅(qū)動(dòng)，根據(jù)業(yè)務(wù)主題來集成數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)倉庫的實(shí)現(xiàn)主要以關(guān)系數(shù)據(jù)庫技術(shù)為基礎(chǔ)，因?yàn)殛P(guān)系數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和管理技術(shù)發(fā)展得較為成熟，其成本和復(fù)雜性較低，已開發(fā)成功的大型事務(wù)數(shù)據(jù)庫多為關(guān)系數(shù)據(jù)庫，但關(guān)系數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)并不能滿足數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)要求，需要通過使用一些技術(shù)，如動(dòng)態(tài)分區(qū)、位圖索引、優(yōu)化查詢等，使關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)在數(shù)據(jù)倉庫應(yīng)用環(huán)境中的性能得到大幅度的提高。

二、藥店管理系統(tǒng)的組成

在藥店管理數(shù)據(jù)倉庫中有幾種方式：菜單式，圖形式，界面式。接口設(shè)計(jì)涉及的模式：輸入/輸出響應(yīng)，人機(jī)對話管理和設(shè)備。數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的發(fā)展包括數(shù)據(jù)抽取，存儲(chǔ)管理，數(shù)據(jù)表現(xiàn)和方法論方面。未來的技術(shù)發(fā)展將集中在系統(tǒng)集成化，使系統(tǒng)更便于管理和維護(hù)。同時(shí)與Internet/Web技術(shù)緊密結(jié)合，推出適用于Internet的數(shù)據(jù)倉庫訪問。。

本系統(tǒng)采用C/S與B/S共存的系統(tǒng)模式，連鎖藥店之間采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接，每個(gè)分店分：前臺(tái)POS系統(tǒng)、庫房系統(tǒng)、財(cái)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)、醫(yī)保刷卡系統(tǒng)，并由數(shù)據(jù)庫服務(wù)器、文件服務(wù)器、Internet服務(wù)器提供數(shù)據(jù)連接服務(wù)。

三、藥店管理系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)

1.數(shù)據(jù)倉庫的實(shí)現(xiàn)方法

操作系統(tǒng)：服務(wù)器：Windows 2000 server或更高版本

客戶端：Windows 2000 Professional或更高版本

數(shù)據(jù)庫：Microsoft SQL Sever C/S模式運(yùn)行

Web服務(wù)器：Tomcat B/S模式運(yùn)行

Web瀏覽器：Microsoft Internet Explorer

2.系統(tǒng)任務(wù)分配實(shí)現(xiàn)

系統(tǒng)開發(fā)的總體任務(wù)是實(shí)現(xiàn)藥店銷售管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動(dòng)化。系統(tǒng)功能分析是在系統(tǒng)開發(fā)的總體任務(wù)的基礎(chǔ)上完成的。經(jīng)過細(xì)致的系統(tǒng)分析得到藥店銷售站管理系統(tǒng)需完成的功能：

（1）藥品零售和藥品批發(fā)，零售價(jià)和批發(fā)價(jià)不同，輸入藥品的編號，數(shù)量和選擇銷售類型進(jìn)行銷售.能顯示一個(gè)客戶購買的全部藥品信息（包括藥品的編號，名稱，單價(jià)，數(shù)量，金額，銷售類型，銷售員和銷售日期，并由此向銷售記錄表中添加一條記錄，以供以后進(jìn)行銷售時(shí)用），給出應(yīng)付的金額。由于某種原因，可以讓用戶退藥。

（2）銷售統(tǒng)計(jì)

對指定時(shí)間段內(nèi)的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)此數(shù)據(jù)對每種藥品的銷售情況僅進(jìn)行分析，產(chǎn)生每種藥品的銷售金額和數(shù)量，確定藥品的最高庫存量和最低庫存量.該金額與入庫統(tǒng)計(jì)得到的金額進(jìn)行比較得到利潤.另外，當(dāng)這些記錄無用時(shí)可以刪除以釋放磁盤空間.

（3）藥品信息維護(hù)

添加藥品基本信息：包括藥品的編號，藥品名稱，藥品簡碼，單位，規(guī)格，主要成分，功能與主治，用法用量.其中藥品的編號是唯一的，不同的藥品不能有相同的編號，藥品的簡碼根據(jù)藥品的名稱制定。

修改藥品基本信息：當(dāng)發(fā)現(xiàn)有藥品的基本信息錯(cuò)誤時(shí)可以進(jìn)行修改，執(zhí)行此操作應(yīng)能同時(shí)修改其他表（銷售登記表、庫存表、入庫登記表）的相應(yīng)藥品的編號，確保數(shù)據(jù)的一致性。

刪除藥品基本信息：當(dāng)某種藥品的信息不需要時(shí)可以刪除，同時(shí)能刪除其他表（銷售登記表、庫存表）中與此藥品對應(yīng)的信息，確保數(shù)據(jù)一致。

（4）藥品基本信息瀏覽

瀏覽所有藥品的基本信息，可以按藥品的編號、簡碼、名稱進(jìn)行排序，也可以根據(jù)藥品的簡碼或編號進(jìn)行模糊查找，快速瀏覽指定藥品的信息。

（5）制定采購計(jì)劃

查找?guī)齑姹?，根?jù)藥品的最高庫存量，最低庫存量和現(xiàn)存量，對現(xiàn)存量小于最低庫存量的藥品制定采購計(jì)劃，方法是：

需要采購的數(shù)量=最高庫存量-現(xiàn)存量。

（6）藥品入庫

購入藥品之后把所購藥品的情況記入入庫記錄表中，供以后進(jìn)行入庫統(tǒng)計(jì)時(shí)用.需要記錄的信息包括藥品的編號，入庫數(shù)量，單位，單價(jià)，金額，入庫員，入庫日期，有效日期和進(jìn)貨地址.對于已經(jīng)入庫的藥品，由于某種原因可以將藥品退還給商家。

（7）入庫統(tǒng)計(jì)

對指定時(shí)間段內(nèi)藥品的入庫信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到每種藥品的入庫總金額.得到的金額與銷售統(tǒng)計(jì)得到的金額進(jìn)行比較得出藥品的銷售利潤.當(dāng)這些記錄信息無用時(shí)可以刪除以釋放磁盤空間。

（8）庫存維護(hù)

添加庫存信息：包括藥品編號，庫存量，零售價(jià)，批發(fā)價(jià)，最高庫存量，最低庫存量.藥品編號要與藥品信息表中的藥品編號相對應(yīng)，如果藥品基本信息表中沒有這種藥品應(yīng)該先添加該藥品的基本信息再添加該藥品的庫存信息。在此添加的庫存信息的庫存量應(yīng)為0。最低庫存量不能大于最高庫存量，批發(fā)價(jià)不能大于零售價(jià)。

修改庫存信息：可以修改藥品的現(xiàn)存量，零售價(jià)，批發(fā)價(jià)，最高庫存量，最低庫存量.最低庫存量不能大于最高庫存量，批發(fā)價(jià)不能大于零售價(jià)。

刪除庫存信息：當(dāng)不賣某種藥品時(shí)可以刪除該藥品的庫存信息，以避免在制定采購計(jì)劃時(shí)產(chǎn)生無用的記錄。

（9）存貨瀏覽

瀏覽所有藥品的庫存信息，可以根據(jù)藥品的編號、名稱、簡碼、庫存量、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、最低庫存量和最高庫存量進(jìn)行排序，也可以根據(jù)藥品的簡碼或編號進(jìn)行模糊查找快速瀏覽指定藥品的庫存信息。

篇4

1、選擇經(jīng)銷商

通常一個(gè)地級市場選擇一至二家經(jīng)銷商為好，不宜太多，避免他們之間的惡意競爭造成價(jià)格混亂，選擇條件如下：

（1）、健全的網(wǎng)絡(luò)：能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時(shí)間內(nèi)的銷售容量。（2）、良好的資信。包括給客戶的回款情況及經(jīng)銷本身的利潤情況，良好的 贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。

（3）、經(jīng)銷商在各類藥品經(jīng)銷終端的美譽(yù)度和滿意度，工作、服務(wù)的細(xì)致程度對產(chǎn)品的推廣有極大的價(jià)值。

（4）經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度高低決定著對經(jīng)銷產(chǎn)品信心、推廣程度，尤其是經(jīng)銷商的決策人和重要執(zhí)行人的認(rèn)同非常重要。

2、鋪市

（1）鋪貨階段

第一階段：先鋪當(dāng)?shù)劁N售量前列的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15%—20%。

第二階段：待操作1、2月后再鋪具有一定發(fā)展?jié)摿蜖I業(yè)規(guī)模較大的藥店，其總數(shù)可上升到貨60%左右。

第三階段：最后遍地開花、全面鋪開，藥店總數(shù)可上升到80%以上。

但是不同的產(chǎn)品可以不同，常見病和高發(fā)病可分三個(gè)階段，如感冒藥，胃藥；而有的藥只要執(zhí)行一或兩個(gè)階段，如糖尿??；有時(shí)根據(jù)情況也可三個(gè)階段合并起來，關(guān)鍵在于能否控制執(zhí)行及降低風(fēng)險(xiǎn)。

（2）、鋪貨的形式：

A、推廣會(huì)鋪貨：會(huì)同經(jīng)銷商一起招開推廣會(huì)。

B、廠家代表與經(jīng)銷商人員協(xié)同鋪貨。

C、商業(yè)公司開票大廳站店促銷，一般由廠家代表執(zhí)行。

D、廠家代表的長期推進(jìn)。

E、以上方法長期融合和推進(jìn)。

另推廣會(huì)、包裝費(fèi)的長期性、多樣性是做好OTC及打開農(nóng)村市場的關(guān)鍵所在，廣大OTC企業(yè)應(yīng)高度重視并理解。

二、終端分類及宣傳技巧

1、 硬終端

（1）、戶內(nèi)

A、爭取最大、最好的位置陳列展示商品，強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，在售點(diǎn)做特殊陳列，使消費(fèi)者易看易拿。在商業(yè)這樣做也是必需的。

B、POP宣傳品要多、好、全，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。

（2）、戶外

A、動(dòng)包裝：流動(dòng)車體廣告、車貼。

B、靜包裝：導(dǎo)購牌、展牌、店招、字幅、公園桌椅、廣場標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告。

2、軟終端

（1）、企業(yè)代表面對店員和消費(fèi)者促銷。

（2）、專家推廣咨詢。

（3）、儀器檢測。

（4）、終端營業(yè)人員口碑推薦。

（5）、現(xiàn)場促銷活動(dòng)。

3、終端宣傳技巧

（1）、以多取勝：宣傳品品種多、數(shù)量多，創(chuàng)造最大的市場氛圍。

（2）、以牢取勝：宣傳品設(shè)計(jì)制作要堅(jiān)固，設(shè)置粘貼要牢固。

（3）、以好取勝：宣傳品設(shè)計(jì)制作要求品牌醒目、主導(dǎo)訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明視覺沖擊效果好，印刷制作擋次質(zhì)量好。

（4）、以情取勝：注重與營業(yè)員的感情溝通堅(jiān)持“以建立感情為主，利益驅(qū)動(dòng)為輔”的原則；把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”和營業(yè)員交朋有，讓營業(yè)員成為產(chǎn)品的推銷員并維護(hù)終端宣傳品。

三、建設(shè)終端

1、人員促銷

（1）、選擇客流量大的終端網(wǎng)點(diǎn)（超市、藥店、商場）布設(shè)促銷代表。

（2）、對促銷代表實(shí)施規(guī)范管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)，如企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、障礙突發(fā)事件處理。

（3）、上崗人員必須統(tǒng)一著裝或配帶工作卡、促銷醫(yī)生要穿白大褂上崗人員態(tài)度端正、熱情主動(dòng)周到、有耐心。

（4）、必須及時(shí)對促銷人員督促檢查和抽查。

2、拜訪、慰問

通過拜訪和尉問藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，

（1）、利于順利鋪貨和及時(shí)回款。

（2）、有利爭取較好的擺位和宣傳位置。

（3）、可防止斷貨，掌握市場動(dòng)態(tài)和競爭產(chǎn)品情況。

（4）、最重要的能促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。

3、培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑

通過與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷員是形成營業(yè)員良好口碑的途徑。

（1）、培訓(xùn)營業(yè)員使其了解產(chǎn)品知識(shí)、達(dá)到有效推薦產(chǎn)品的目的，其采取的方式有“聯(lián)誼會(huì)、有獎(jiǎng)?wù)鞔?、有?jiǎng)竟猜”等。有獎(jiǎng)活動(dòng)操作程序如下：

A、設(shè)計(jì)問卷，以下幾個(gè)常見問題一般要列入

1、 您知道ⅹⅹ產(chǎn)品是那家生產(chǎn)的？有利于塑造企業(yè)的知名度。

2、“ⅹⅹ”的主要作用？讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。

3、 “ⅹⅹ”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)？讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。

4、　怎樣服用“ⅹⅹ”產(chǎn)品？正確服用，有利療效的提高。

5、“ⅹⅹ”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢？從價(jià)格、療程、品牌、療效及疾病的危害幾方面打消消費(fèi)者的價(jià)格顧慮。

B、設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品

（1）、獎(jiǎng)項(xiàng)

一般可設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng)。

（2）、獎(jiǎng)品

根據(jù)營業(yè)員注重實(shí)惠的特點(diǎn)，設(shè)立的獎(jiǎng)品必須實(shí)用、實(shí)惠。

①、日常生活用品、如食用油等。

②、洗滌、化妝品、如洗發(fā)水、洗面奶等。

③、有企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品。

④、獎(jiǎng)品應(yīng)該盡量多考慮送營業(yè)員用得著要花錢買的東西。

C、問卷的發(fā)放及獎(jiǎng)品的兌現(xiàn)

①、由終端代表將印有問題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則和獎(jiǎng)品名稱的宣傳資料發(fā)放給營業(yè)員，可設(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（單個(gè)藥店為單位）確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營業(yè)員一周內(nèi)來人考核，并順便將產(chǎn)品位置調(diào)到醒目一點(diǎn)。

②、一星期后由上一級主管或指定人員兩人一組進(jìn)行每次抽查1-2人，重點(diǎn)一星期拜訪兩次，全部答對為一等獎(jiǎng)，依此類推。三個(gè)以下發(fā)紀(jì)念品。

此活動(dòng)可以3個(gè)月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達(dá)優(yōu)秀良好的占30%以上，達(dá)到及格的占用80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達(dá)100%。目前有實(shí)力的企業(yè)也可以與《中國藥店》等專業(yè)媒體開展合作，效果顯著。

4、激勵(lì)終端藥店?duì)I業(yè)人員

（1）、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)

加強(qiáng)與柜組長的關(guān)系，保證藥品渠道的暢通、穩(wěn)定。

A、要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺(tái)的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）在此位置每擺放出1個(gè)月，可送柜組長禮品一件；累計(jì)達(dá)1年者，邀請參加公司主辦的聯(lián)誼會(huì)，并發(fā)放獎(jiǎng)品。

B、中小藥店或個(gè)體藥店該獎(jiǎng)項(xiàng)可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起、即洽談條幅、燈箱協(xié)議時(shí)將藥品擺放包括在內(nèi)。

（2）、設(shè)立終端銷售獎(jiǎng)（積分累計(jì)獎(jiǎng)）

此獎(jiǎng)的目的是直接調(diào)動(dòng)營業(yè)員的積極性，刺激銷量。具體方法如下：

A、 定規(guī)則、每個(gè)營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶或一盒積一分。

B、 積分累計(jì)達(dá)一定分值、可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件、或繼續(xù)累計(jì)。

如：10分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶ⅹ10=禮品

50分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶ⅹ50=禮品

100分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶ⅹ100=禮品

C、 次領(lǐng)取獎(jiǎng)品后、積分消除、重新計(jì)分。

D、 同店?duì)I業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎(jiǎng)品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。

（3）、售后服務(wù)

A、聘請專家教授為顧客解決疑難問題。

B、重視處理消費(fèi)者的信息反饋。

C、對消費(fèi)者的來信和電話必須認(rèn)真對待。

D、贊揚(yáng)企業(yè)及產(chǎn)品的整理成典型案例（成為DM單及專題化素材）。

E、對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪。

F、對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的一定要以誠相待和熱情的服務(wù)，妥善處理把問題消滅在萌芽之中，避免負(fù)面影響。

（4）、理清外部環(huán)境

A、初開市場時(shí)要會(huì)同經(jīng)銷商，或自己單獨(dú)及時(shí)與藥監(jiān)局獲得當(dāng)?shù)厮幮C。

B、在工商行政管理局相應(yīng)部門取得戶外及宣傳散發(fā)單的廣告登記證。

C、在舉行各種終端推廣活動(dòng)征用戶外場地時(shí)要及時(shí)會(huì)同場租方與城管部門或交警部門取得活動(dòng)許可登記。

四、管理OTC代表是保障

1、OTC代表工作操作規(guī)則。

（1）、明確工作任務(wù)數(shù)量，制定走訪工作計(jì)劃，周計(jì)劃、日計(jì)劃。

（2）、根據(jù)具體的工作計(jì)劃做好準(zhǔn)備工作。

（3）、根據(jù)先遠(yuǎn)后近，先重后輕的原則進(jìn)行終端走訪。

（4）、具體做某家終端的操作步驟：看戶外、勤問候、查戶內(nèi)、作記錄、提要求、禮貌離開。

2、促銷基本要求

（1）、產(chǎn)品陳列

A、占據(jù)最好位置。柜臺(tái)：占據(jù)最上層縱向排放、做到占位好、醒目、易尋找；貨架應(yīng)把產(chǎn)品擺放于1.3~1.5米高處，在貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。

B、系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品帶動(dòng)做用。

C、將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的段、如開端架、入口處、路口轉(zhuǎn)角處。

D、經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)給。保持產(chǎn)品清潔，隨時(shí)補(bǔ)充貨源、更換損品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌面對顧客，以維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)值。

（2）、終端POP布設(shè)

A、制作1ⅹ0.5m導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計(jì)制作要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固、擺放于藥店門口兩側(cè)或合適位置。

B、如有可能招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4~1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4~1.8m光潔墻面上、粘貼牢固、排列張貼、視覺及宣傳效果更佳。

C、臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)、靠近產(chǎn)品擺放處、內(nèi)裝小折頁或小冊子、便于目標(biāo)購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品。

E、 吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺(tái)上方。

F、店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。由企業(yè)發(fā)放彩噴稿，依要求制作、必須做到統(tǒng)一性。

G、店招牌造價(jià)低、擋次較高、耐久性較強(qiáng)。由企業(yè)出彩噴稿、當(dāng)?shù)貜V告公司制作。

H、產(chǎn)品模型分戶內(nèi)戶外、戶內(nèi)“金字塔”擺放、用透明膠固定、戶外應(yīng)注意避免碰撞。

I、巨幅：6ⅹ20m、視覺效果極佳、大氣、但要注意防風(fēng)設(shè)施。懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上、產(chǎn)品應(yīng)在進(jìn)入終端一定時(shí)間后操作比較合適。

J、戶外廣告牌：大型廣告牌、靠進(jìn)賣場（售點(diǎn)）置于5樓摟頂或裙樓。（當(dāng)市場在成長——成熟期考慮操作。）

K、車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。

3、OTC代表的工作標(biāo)準(zhǔn)及管理監(jiān)督辦法

（1）工作標(biāo)準(zhǔn)

用表格法進(jìn)行管理較為科學(xué)，如建立以下一些表格，如藥店檔案表、經(jīng)銷公司產(chǎn)品營業(yè)員檔案表、終端藥店周拜訪工作表、終端藥店周拜訪工作表、終端藥店月銷售統(tǒng)計(jì)表、終端藥店月銷售統(tǒng)計(jì)表、有獎(jiǎng)問卷發(fā)放表，同時(shí)各企業(yè)也可開展自成體系的表格管理體系。

（2）量化工作

A、OTC代表區(qū)域銷售任務(wù)（開發(fā)期、成長期、成長期的市場來確定）。

終端覆蓋率：開發(fā)期占藥店總量15-20%左右，成長期占50-60%，成熟期80-90%以上。

B、OTC代表每日拜訪藥店數(shù)量、每次拜訪時(shí)間、內(nèi)容。

藥店數(shù)量：每日拜訪約15-20家左右（期中重點(diǎn)藥店2家、較大規(guī)模藥店10家左右、其它。

拜訪時(shí)間：骨干藥店拜訪時(shí)間每次不低于半小時(shí)，開發(fā)期3-4次/周，成熟期待1-2次/周；較大藥店拜訪時(shí)間每次不低于15分鐘，開發(fā)期1-2次/周，成熟期1次/1-2周，其它藥店1個(gè)月拜訪；

拜訪內(nèi)容：終端各種硬包裝、營業(yè)員對產(chǎn)品的建議和看法及自己提出的要求。

（3）配置OTC代表人數(shù)的確定原則：根據(jù)不同地區(qū)按每80－150家藥店配置OTC代表一名的原則來確定辦事處OTC代表總?cè)藬?shù)。

（4）管理監(jiān)督辦法

第一、公司對辦事處的監(jiān)督與考核：

從銷售任務(wù)、市場覆蓋率、辦事處員工綜合素質(zhì)、與營業(yè)員的溝通程度四方面來考核。

第二、對辦事處的財(cái)務(wù)監(jiān)督：

A、辦事處管理費(fèi)用每月核報(bào)。

B、對促銷費(fèi)用按使用詳細(xì)說明核報(bào)。

C、對于舉行的小型的周六、周日的藥店促銷活動(dòng)，必須有辦事處二人以上參與；大型終端藥店的促銷會(huì)必須由上級部門參與，才能發(fā)生費(fèi)用。

D、 對于獎(jiǎng)品、紀(jì)念品的發(fā)放必須憑領(lǐng)用人簽名單（以藥店為單位）、才能核報(bào)。

第三、對辦事處的市場監(jiān)督

A、對經(jīng)銷商的合作關(guān)系、渠道暢通的監(jiān)督。

B、對辦事處培訓(xùn)工作的檢查，以保證市場良好運(yùn)作。

C、對辦事處各項(xiàng)宣傳促銷活動(dòng)的落實(shí)情況的監(jiān)督。

第四、辦事處主管對OTC代表的監(jiān)督

A、定期隨訪法：主要看代表與營業(yè)員的溝通技能及工作態(tài)度。

B、不定期抽查法：主要看代表的工作到位率和營業(yè)員對其的評價(jià)、印象程度及是否有消極怠工現(xiàn)象。

篇5

市場調(diào)研計(jì)劃書模板【一】一.前言

為了能使本公司更好的為客戶服務(wù)，提升公司銷售額，提高市場占有率，共同健全企業(yè)管理，完善公司制度，讓本公司的產(chǎn)品品質(zhì)、品規(guī)、交期、服務(wù)滿足客戶要求，特進(jìn)行此項(xiàng)市場調(diào)研。本次市場調(diào)研將圍繞三個(gè)方面進(jìn)行：衛(wèi)生院、診所、藥店。

二.調(diào)查目的

1、為普藥運(yùn)營策劃方案提供客觀依據(jù)。

2、為自產(chǎn)品、品種擴(kuò)大銷售額，提高市場占有率提供客觀依據(jù)。

3、為引進(jìn)終端暢銷品種提供依據(jù)。

具體為：

(1)了解新余地區(qū)普藥市場狀況。

(2)了解新余地區(qū)主要競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

(3)了解新余地區(qū)終端客戶的用藥觀點(diǎn)及用藥習(xí)慣。

(4)了解新余地區(qū)已合作客戶的意見要求及暫未合作客戶未合作的原因。

(5)了解新余地區(qū)鄉(xiāng)村一體化實(shí)施情況。

(6)了解藥店購銷聯(lián)盟、藥店加盟實(shí)施的可能性。

三.市場調(diào)查內(nèi)容

(一)衛(wèi)生院

1、鄉(xiāng)村一體化實(shí)施情況。

2、基藥占比、銷售情況。

3、主要進(jìn)貨渠道、月平均購進(jìn)量等。

(二)診所(衛(wèi)生所)

1、主要進(jìn)貨渠道、返點(diǎn)情況。

2、月進(jìn)貨量、常銷品種、用藥習(xí)慣。

3、競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

4、已合作客戶的意見要求及暫未合作客戶未合作的原因。

5、影響合作及上量的主要因素在哪等等。

(三)藥店

1、藥店購銷聯(lián)盟的可行性。

2、藥店加盟的可行性。

3、主要進(jìn)貨渠道、返點(diǎn)情況、競爭對手情況、競爭對手的廣告策略、銷售策略。

4、公司直接按進(jìn)價(jià)供貨、業(yè)務(wù)員配送模式的可行性。

四.市場調(diào)查方法

以訪談為主，輔與調(diào)查問卷。

五.市場調(diào)查程序及安排

第一階段：制定市場調(diào)查計(jì)劃(6月6日)

第二階段：計(jì)劃實(shí)施階段(6月6日至)

第三階段：研究分析(6月10日至6月11日)

第四階段：報(bào)告階段(6月11日至6月13日)

六.經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、派車費(fèi)用150元/天左右

2、餐費(fèi)30元每人每天

3、其他費(fèi)用大概50元每天

市場調(diào)研計(jì)劃書模板【二】一、前言

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的改變，越來越多的人選擇通過網(wǎng)絡(luò)購買自己需要的東西。為了了解本校區(qū)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物情況以及他們對網(wǎng)絡(luò)購物的看法，特開展此次調(diào)查。

二、調(diào)研目的

通過此次調(diào)查，對本校區(qū)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物情況以及其對網(wǎng)絡(luò)購物的看法做初步了解。同時(shí)，通過本小組成員親自動(dòng)手、共同努力，提高本小組成員的動(dòng)手能力和與陌生人的交往能力。

三、調(diào)研內(nèi)容和范圍

1、了解大學(xué)生對網(wǎng)上購物的認(rèn)知與消費(fèi)情況。

2、對影響大學(xué)生網(wǎng)上購物的主要因素及消費(fèi)渠道進(jìn)行調(diào)研分析。

3、對影響其銷售的因素如：價(jià)格、包裝、促銷等因素調(diào)研分析。

四、調(diào)研方針與方法

1、采用問卷調(diào)查法：

就調(diào)查中所需的信息設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，通過訪問員對被訪者的面訪，采用被訪者填寫問卷的形式從被訪者那里收集調(diào)查中所需的信息。初步設(shè)定問卷量為150份每份問卷內(nèi)容規(guī)范統(tǒng)一，調(diào)查過程進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，調(diào)查完畢后對問卷進(jìn)行仔細(xì)審核，篩選出有效問卷。

2、調(diào)查過程：

訪問員攜帶問卷到達(dá)樣本所在地對符合要求的調(diào)查對象進(jìn)行隨機(jī)訪問并保證訪問結(jié)果真實(shí)有效，訪問過程中不得給予被訪者任何的暗示，或其它改變被訪者本來意愿的言行，對被訪問者熱情禮貌。

3、調(diào)研數(shù)據(jù)錄入與分析：

對回收的問卷中的有效問卷中的信息進(jìn)行初步整理統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)后對數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析并形成書面報(bào)告。

五、調(diào)研進(jìn)度和經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、調(diào)研進(jìn)度：

(1)、第一階段：總體方案的確定

(2)、第二階段：初步市場調(diào)查

(3)、第三階段：計(jì)劃階段

制定計(jì)劃

審定計(jì)劃

確認(rèn)修改計(jì)劃

(4)、第四階段：問卷設(shè)計(jì)階段

問卷設(shè)計(jì)

問卷調(diào)整確認(rèn)

問卷印刷

(5)、第五階段：調(diào)查實(shí)施階段

執(zhí)行問卷調(diào)查

(6)、第六階段：數(shù)據(jù)處理分析階段

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

數(shù)據(jù)分析

(7)、第七階段：報(bào)告形成階段

書寫報(bào)告

2、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

篇6

根據(jù)筆者操作市場一線的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作之中針對終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn)，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會(huì)成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。

業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機(jī)會(huì)，只有這樣長期堅(jiān)持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。

把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺(tái)，在登臺(tái)表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務(wù)人員劃片盤查，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。

第四條：詳細(xì)分類重點(diǎn)明確

根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對終端進(jìn)行A、B、C分類，在分類上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來的主要攻擊對象。

在詳細(xì)分類的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的，一定存在分類不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開發(fā)，同時(shí)80％的銷量肯定要來源于20％的目標(biāo)對象。

第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)

榜樣的力量是無窮的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。

在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類的情況，在人力物力上對一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個(gè)這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過程中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。

第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。

在筆者操作上海市場時(shí)，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時(shí)所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評什么配合你的工作？后來改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費(fèi)用，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問題連談都不用談到桌面上來。

后來在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進(jìn)行終端包裝。

第七條：分工清晰職責(zé)明確

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點(diǎn)所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊

實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃，決不允許無計(jì)劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù)，所要拜訪的對象都要確定，堅(jiān)決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴(yán)格考核決不手軟

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性，沒有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會(huì)流于形式，同時(shí)在考核過程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務(wù)人員考核。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的，沒有落實(shí)沒有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng)，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對業(yè)務(wù)方面，實(shí)行計(jì)分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：

1、 地辦經(jīng)理及銷售主管：

A、 地級辦事處每月未能根據(jù)市場實(shí)際情況，制定出有效可行的市場推廣計(jì)劃，扣經(jīng)理、主管各20分。

B、 辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

C、 辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時(shí)解決，造成工作被動(dòng)或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。

D、 本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo)，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

E、 本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng)，造成公司財(cái)產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。

F、 周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位，扣經(jīng)理、主管各10分。

G、 市場推廣計(jì)劃及各類促銷活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時(shí)，未能及時(shí)調(diào)整，造成資源浪費(fèi)，扣經(jīng)理、主管各20分。

H、 對于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

I、 在市場動(dòng)作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。

2、 業(yè)務(wù)員：

A、 每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評未能達(dá)標(biāo)者，每次扣5分。

B、 本人所負(fù)責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識(shí)不熟，首推率不達(dá)標(biāo)者，每一家店扣5分。

C、 本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

D、 本人所負(fù)責(zé)藥店庫存：A類店6盒；B類店3盒；C類店1盒。庫存不達(dá)標(biāo)，每一家店扣5分。

E、 市場運(yùn)作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當(dāng)月工資或解聘。

F、 市場部安排的各項(xiàng)工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

G、 本人所負(fù)責(zé)藥店：A類店、B類店斷貨，未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理，每次扣10分。 對于目標(biāo)終端促銷活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升

一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間，針對每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對性的進(jìn)行。

第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實(shí)踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

篇7

結(jié)網(wǎng)終端產(chǎn)銷歸一

世紀(jì)之交中國企業(yè)界最引人注目的趨勢就是大型工業(yè)企業(yè)紛紛涌入商業(yè)領(lǐng)域，扮演起亦廠亦商的雙重角色，不但制造產(chǎn)品，更復(fù)制造銷售。為此商界發(fā)起了一場場終端爭奪戰(zhàn)，其目的是在于最終控制和主導(dǎo)銷售通路，構(gòu)筑競爭優(yōu)勢。而在整個(gè)終端爭奪戰(zhàn)中最突出的就是工業(yè)巨子大規(guī)模建設(shè)連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)。

作為終端搶占的一個(gè)重要代表，最先引起大眾關(guān)注的是中國石油行業(yè)演出的一幕好戲。國內(nèi)兩大石油巨頭——中國石油化工集團(tuán)公司（簡稱中石化）和中國石油天然氣集團(tuán)公司（簡稱中石油）全力并購社會(huì)加油站。中石化對外宣稱，該公司計(jì)劃在2000－2003年期間，投資251億元人民幣用于購買現(xiàn)有加油站，以及在中國主要城市和高速公路沿線修建新的加油站，希望到2003年將其占整個(gè)中國石油產(chǎn)品零售市場的份額由1999年的40％提高到2003年的70％。2000年中石化新增了9000個(gè)加油站，另外，還有5000座特許經(jīng)營加油站公司，一年內(nèi)并購和新建的加油站幾乎等于以前數(shù)十年的總和，發(fā)展速度是非常驚人的。而中石油也不甘示弱，計(jì)劃在3年內(nèi)占有北部和西部市場的6％，所費(fèi)資金也需百億。

最為積極建設(shè)零售終端的恐怕要數(shù)制藥巨頭們。海王集團(tuán)、太極集團(tuán)、同仁堂等已有一定基礎(chǔ)的開始加快開店速度，而2000年10月國家藥檢局向藥界工業(yè)巨子們一口氣批發(fā)了　40張跨省連鎖準(zhǔn)入證，更是刺激了制藥巨頭的開店熱情。三九藥業(yè)成立“三九醫(yī)藥連鎖公司”，計(jì)劃在未來三年內(nèi)花費(fèi)13億資金建立6000—8000家三九藥店，占有全國醫(yī)藥零售不低于5%的市場份額，其在2001年一季度短短的三個(gè)月內(nèi)就閃電般收購了400多家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入二、三億資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營，并組建珠海麗珠藥房連鎖經(jīng)營有限公司，以珠海為總部，走向全國，目標(biāo)是建立600家零售藥店；太極集團(tuán)接連收購?fù)┚w大藥房、四川天城大藥房以及自貢市醫(yī)藥有限公司，營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國95％以上地級城市和60％以上縣級和農(nóng)村市場，跨省、市區(qū)域連鎖藥店總計(jì)500家；深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司認(rèn)準(zhǔn)沿海大中城市，目前與中國醫(yī)藥集團(tuán)聯(lián)手，搶占廣州市場，并考慮與遼寧“成大”集團(tuán)等聯(lián)合辦藥店，開拓北方市場，其目標(biāo)是 2001年底達(dá)到上百家規(guī)模，5年內(nèi)力爭進(jìn)入國內(nèi)醫(yī)藥連鎖行業(yè)中的前10名；復(fù)星實(shí)業(yè)董事長郭廣昌表示，公司將開通e9191網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上醫(yī)藥銷售和連鎖零售相結(jié)合的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略，尤其將大量投資收購或參股一些傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)和零售藥店，加速建立全國范圍的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)和連鎖經(jīng)營體系；而有數(shù)百年歷史的老牌企業(yè)北京同仁堂也揮師南下，除了通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將其產(chǎn)品銷往各地外，其垂直的自建零售店銷售體系也已展開，分別在上海和深圳開設(shè)零售藥店。

... ...（本文尚未結(jié)束）... ...

篇8

全球業(yè)態(tài)

美國是藥品電子商務(wù)開展較早的國家，政府積極支持藥品電子商務(wù)的發(fā)展。美國的藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)過十多年的發(fā)展，形成了B2B、B2C、第三方藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售交易平臺(tái)(公共交易平臺(tái))等多種形式并存的局面，并通過發(fā)達(dá)的第三方物流網(wǎng)絡(luò)，完成藥品的分銷與配送。

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全美上網(wǎng)人口中有60%表示曾在網(wǎng)上查詢醫(yī)療保健相關(guān)資訊或購買過醫(yī)藥保健品，當(dāng)前，全美有1000多家網(wǎng)上藥店，而目前與醫(yī)療保健相關(guān)的網(wǎng)站至少接近2萬個(gè)。藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售已成為其主要增長點(diǎn)，其中把供應(yīng)商與醫(yī)院、藥房和門診部連為一體的B2B電子交易額甚是巨大，網(wǎng)上診斷和網(wǎng)上藥房等B2C交易額占據(jù)了很大份額，美國的全球藥品交易網(wǎng)(GHX)便是一個(gè)典型。2010年，美國網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模占整個(gè)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的近30%。

在歐洲，歐洲藥劑師協(xié)會(huì)下屬的藥店90%以上都開展網(wǎng)上藥品預(yù)訂服務(wù)，網(wǎng)上醫(yī)藥交易十分普遍，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)完全進(jìn)入網(wǎng)上交易時(shí)代，但各國政府對藥品網(wǎng)上零售采取了一定的限制措施。

比如英國，它處于歐洲藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售的領(lǐng)先地位，英國皇家學(xué)會(huì)頒布了一系列網(wǎng)上藥房的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，政府也了旨在支持藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售的白皮書，積極支持藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售的發(fā)展。英國首家網(wǎng)上藥房Pharmacy向消費(fèi)者出售處方藥和OTC藥，并制定了一個(gè)在歐洲發(fā)展的計(jì)劃。另一家電子藥房All cures也積極謀求在歐洲的發(fā)展。

在法國，據(jù)法國國有藥師學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有28家藥店上網(wǎng)，大多數(shù)用來宣傳和推薦保健和美容產(chǎn)品，有少數(shù)藥店在網(wǎng)上銷售OTC藥品。

德國政府則對網(wǎng)上交易藥品有很嚴(yán)格的規(guī)定，無論網(wǎng)上還是網(wǎng)下只有藥房才能經(jīng)營藥品，但藥劑師對藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售的反對意見特別大，德國的藥店雖反對電子商務(wù)，但卻爭相上網(wǎng)，很多藥店都有自己的門戶網(wǎng)站。

在意大利，藥品監(jiān)管部門明令禁止網(wǎng)上B2C交易，但藥品經(jīng)營者之間的B2B電子交易很普遍，意大利的藥師更愿意通過電子郵件為病人提供幫助和咨詢。此外，意大利的國家藥師協(xié)會(huì)網(wǎng)站提供關(guān)于全國藥店的信息和大量關(guān)于癥狀與產(chǎn)品的信息，在此網(wǎng)站上注冊的藥師還可以進(jìn)入電子交易區(qū)做藥品生意。

在瑞士，有16%的藥品通過網(wǎng)上銷售或郵購銷售，瑞士的藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)也覆蓋了其他歐洲國家。

在亞洲，日本政府也積極推進(jìn)藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售建設(shè)，第三方藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)是日本政府積極發(fā)展的模式。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)已進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，電子商務(wù)在醫(yī)藥行業(yè)有了良好的開端，但與國外藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售發(fā)達(dá)的國家比較，我國藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售起步較晚。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到1.08億人，同比增長45.9%；網(wǎng)絡(luò)交易市場總規(guī)模達(dá)到了2493.5億元，同比增長93.7%，預(yù)計(jì)2013年將突破萬億元；網(wǎng)絡(luò)購物使用率繼續(xù)提升，達(dá)到了28.1%。

2005年，主管部門允許相關(guān)企業(yè)申報(bào)互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)，并把醫(yī)藥網(wǎng)上交易牌照分為B2B、B2C和第三方交易平臺(tái)等三種牌照。隨后，2005年12月，北京京衛(wèi)大藥房獲準(zhǔn)建立國內(nèi)第一家B2C網(wǎng)上藥店。截至2010年3月，經(jīng)審核批準(zhǔn)，可以提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站有43家，其中，針對個(gè)人消費(fèi)者的網(wǎng)上藥店有20家。從網(wǎng)上交易額度來看，目前僅有少數(shù)B2C網(wǎng)上藥店銷售額超過千萬元，而美國Drug store 2008年的單月銷售額就超過2億元人民幣。相比較而言，我國藥品互聯(lián)網(wǎng)銷售仍處于市場培育階段。

篇9

我國藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了6、7年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模，但是行業(yè)競爭非常激烈。尤其是以價(jià)格競爭為主要競爭手段的模式席卷全國，以湖南老百姓為零售藥店業(yè)態(tài)代表的大型平價(jià)超市型藥店更是為此推波助瀾。國家現(xiàn)行的醫(yī)藥體制改革又促使藥品降價(jià)成為醫(yī)改的核心任務(wù)，同時(shí)相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺(tái)又促進(jìn)和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價(jià)格更加透明化、信息傳達(dá)及時(shí)化，加劇了以價(jià)格競爭為主要手段的平價(jià)經(jīng)營模式的盛行。因此，藥品平價(jià)現(xiàn)象成為符合社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物平價(jià)現(xiàn)象無法避免。平價(jià)現(xiàn)象符合政府和人民利益，零售藥店面臨外界的種種困境和行業(yè)內(nèi)慘烈競爭，促使藥品價(jià)格的進(jìn)一步下降，平價(jià)已經(jīng)成為連鎖藥店經(jīng)營的常規(guī)經(jīng)營模式，平價(jià)帶來的第一個(gè)難題就是經(jīng)營的利潤，圍繞門店利潤提升和由規(guī)模帶來的利潤增長的核心思想引導(dǎo)藥店經(jīng)營發(fā)展。而當(dāng)前對連鎖藥店經(jīng)營利潤沖擊最大的可能還是城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的全面開展，零售藥店面臨著社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系潛在的巨大沖擊。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和服務(wù)站對藥店零售沖擊的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：

1、社區(qū)零差價(jià)銷售迫使連鎖藥店相關(guān)藥品零售價(jià)格的進(jìn)一步降價(jià)：

社區(qū)醫(yī)保目錄和零差價(jià)產(chǎn)品還在不斷增加，社區(qū)醫(yī)院的品種數(shù)量對藥店銷售影響至關(guān)重要。

2、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和連鎖藥店的目標(biāo)顧客基本一致，互為競爭：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和連鎖藥店所面對的主戰(zhàn)場在城市是大體一致的。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系所面對的主要客戶群以及藥品消費(fèi)的主要品類也是連鎖藥店經(jīng)營的主要目標(biāo)人群和銷售品類，如常見病、多發(fā)病和慢性病等以及中老年人群和婦女兒童。

3、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)正在逐步完善：

國家政府對于城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）硬件和軟件投入力度相當(dāng)大，隨著社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的完善，居民社區(qū)就醫(yī)方便和服務(wù)質(zhì)量的提升，自然會(huì)對社區(qū)周邊的藥店帶來巨大的沖擊。

4、社區(qū)健康診療服務(wù)質(zhì)量的提升迫使連鎖藥店提升專業(yè)化的服務(wù)質(zhì)量：

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)和醫(yī)院服務(wù)模式不同，他更加注重對轄區(qū)居民的健康服務(wù)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)要想沖擊藥店，不光靠價(jià)格，更是靠服務(wù)，尤其是其專業(yè)化服務(wù)程度高的先天優(yōu)勢。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)采取主動(dòng)服務(wù)、上門服務(wù)為主，面對轄區(qū)居民的常見病、多發(fā)病、慢性病，主要針對的是中老年人群和婦女兒童，開展預(yù)防、診療、保健、康復(fù)、和居民健康教育、計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)的醫(yī)療診療服務(wù)。

篇10

由于國內(nèi)藥品消費(fèi)保持良好勢頭，醫(yī)藥企業(yè)今年的銷售收入繼續(xù)增長，但其分化更加顯著，利潤正在朝優(yōu)勢企業(yè)集中。

行業(yè)毛利下滑，優(yōu)勢藥企市場將擴(kuò)大

今年一季度，醫(yī)藥制造業(yè)及各子行業(yè)銷售收入增勢良好，增速在17％以上，其中生物制品行業(yè)增長最快但和2005年相比，各子行業(yè)毛利率有0．6―3．4個(gè)百分點(diǎn)的下滑，醫(yī)藥制造業(yè)稅前利潤增幅僅為3．8％，化學(xué)制劑行業(yè)稅前利潤負(fù)增長，中成藥和生物制品行業(yè)增速均低于5％。

隨著2006年6月1日抗腫瘤藥降價(jià)方案的公布其他藥品降價(jià)方案也將陸續(xù)出臺(tái)。降價(jià)會(huì)推動(dòng)藥品銷量上升，使市場份額朝優(yōu)勢企業(yè)集中。同時(shí)，一系列醫(yī)藥政策法規(guī)的出臺(tái)，最終將促使產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的利潤分配趨于合理。優(yōu)勢藥企由于具有較強(qiáng)的上下游談判能力，將會(huì)在藥價(jià)下降的情況下保持利潤不降。未來醫(yī)藥行業(yè)走向規(guī)范，也將為優(yōu)勢藥企創(chuàng)造良好的生態(tài)環(huán)境，行內(nèi)企業(yè)分化將更為顯著。

醫(yī)藥流通將是全行業(yè)中整合最快的子行業(yè)，5年內(nèi)，行內(nèi)企業(yè)可望由目前的1萬家左右縮水到幾百家，小型企業(yè)將被納入大企業(yè)麾下。同時(shí)，在整合中取勝的醫(yī)藥流通企業(yè)也將逐步轉(zhuǎn)型為物流配送服務(wù)商，它們將通過跨區(qū)域并購、引入跨國企業(yè)的經(jīng)營管理模式等措施有效降低運(yùn)作成本，在行業(yè)毛利率不斷下降的趨勢下保持相對穩(wěn)定的利潤率。

處方藥營銷模式面臨轉(zhuǎn)變

規(guī)范藥品流通渠道購銷行為，使藥品在流通各環(huán)節(jié)合理加價(jià)，如今已成為醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管重點(diǎn)。2006年4月，食品、藥品監(jiān)督管理部門決定建立商業(yè)賄賂企業(yè)‘‘黑名單”制度，此舉可以將控制中國醫(yī)院處方藥銷售70％市場份額的個(gè)體經(jīng)銷商擠出醫(yī)院藥品銷售環(huán)節(jié)。

因?yàn)檎叻ㄒ?guī)的影響，處方藥銷售將進(jìn)入冬天，處方藥消費(fèi)泡沫將被逐步擠壓。這一過程可能需要花費(fèi)1年的時(shí)間。要實(shí)現(xiàn)處方藥營銷模式從帶金銷售向費(fèi)時(shí)費(fèi)力的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣和晶牌建設(shè)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)的應(yīng)變策略應(yīng)該是不斷創(chuàng)新，領(lǐng)先推出新品，以保持穩(wěn)定的利潤率。在這場變局中，具有渠道優(yōu)勢的制藥企業(yè)有可能率先走過行業(yè)的冬天。

疫苗行業(yè)成為亮點(diǎn)

2003年SARS爆發(fā)之后，政府對疾病預(yù)防系統(tǒng)的投入加大，2004年投入達(dá)到40億元，2005年更達(dá)50億元，相當(dāng)于前5年的總和。從整體趨勢看，政府對計(jì)劃疫苗(免費(fèi)疫苗)的注射覆蓋率將從目前的50％提升到85％，而且，“十一五’’規(guī)劃中，生物醫(yī)藥行業(yè)是政府扶持的重點(diǎn)，因此，在政策驅(qū)動(dòng)下，計(jì)劃疫苗需求將持續(xù)強(qiáng)勁增長，疫苗產(chǎn)銷可能成為行業(yè)的亮點(diǎn)，直接受益公司有天壇生物，未來可能受益的公司則有華蘭生物。

藥用消費(fèi)品將快速崛起

由于OTC藥品能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的自我保健和自我診療需求，其銷量近年增長迅猛。1990年，我國OTC藥品消費(fèi)規(guī)模僅19億元，2005年已接近800億元，15年復(fù)合增長率為28％。醫(yī)藥分家的趨勢更會(huì)推動(dòng)OTC藥品的快速增長，預(yù)計(jì)未來OTC市場每年將保持14-15％的增速。

目前，國內(nèi)藥店走的是專業(yè)化經(jīng)營的道路，雖然其銷售規(guī)模仍在不斷擴(kuò)大，但因?yàn)樗幤蜂N售專業(yè)性較強(qiáng)，消費(fèi)者只有買藥才會(huì)光顧藥店，藥店人流量相對超市較小，國內(nèi)藥店整體盈利能力差。我們預(yù)期，中國未來藥品的零售業(yè)態(tài)可能走日本的“方便店道路”，即藥店采取多元化經(jīng)營模式，絕大多數(shù)藥店和超市合而為一。

從長期看，我國藥品消費(fèi)最終將走向醫(yī)藥分家，OTC藥品的銷售必定會(huì)和快速消費(fèi)品市場運(yùn)作趨同，因此，一些先知先覺的醫(yī)藥企業(yè)已通過藥用消費(fèi)晶，如云南白藥通過白藥透皮劑與白藥牙膏、益佰制藥通過憐香惜玉系列產(chǎn)品，介入了快速消費(fèi)品行業(yè)，以及早獲取經(jīng)驗(yàn)。

藥用消費(fèi)品是OTC細(xì)分行業(yè)之一，目前這一市場容量僅20億元，江中藥業(yè)的健胃消食片和草珊瑚含片、三精制藥的葡萄糖酸鈣和葡萄糖酸鋅都是典型的藥用消費(fèi)品。藥用消費(fèi)晶具有藥食合一的特點(diǎn)，以中藥和維生素類居多，是藥品中的快速消費(fèi)品。

目前，國內(nèi)零售藥店終端數(shù)量在10萬家左右，連鎖超市銷售終端則約有700萬家。由于藥用消費(fèi)晶可以迅速進(jìn)入超市終端，其銷量也面臨快速增長，我們預(yù)計(jì)，未來5年，藥用消費(fèi)品行業(yè)的銷量增幅超過10倍，市場規(guī)模超過200億元。

“消費(fèi)壟斷”型企業(yè)是投資首選