房地產客戶分類管理范文

導語：如何才能寫好一篇房地產客戶分類管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]商業(yè)銀行；房地產信貸；風險防范

[DOI]1013939/jcnkizgsc201630158

目前，我國房地產業(yè)發(fā)展迅速，房地產開發(fā)貸款在商業(yè)銀行各項貸款的占比較大。由于房地產行業(yè)具有資金投入大，項目運作周期長，市場變化快，受國家經(jīng)濟政策影響大等特點，房地產開發(fā)貸款業(yè)務的市場風險和信用風險較高，對銀行的信貸資金安全造成一定的風險隱患，應引起足夠關注。

1房地產開發(fā)貸款業(yè)務面臨的風險

11去庫存壓力大，資金回流風險突出

據(jù)國家統(tǒng)計局公布的全國商品房686億平方米待售面積，將各地去庫存壓力擺在了明面上，自2015年開始的多輪救市，雖然成就了一線城市的高溫不減，卻無法挽救其余區(qū)域樓市的疲軟。三四線城市去化周期高達2829個月，遠超合理區(qū)間，存在較大的降價壓力。不少三四線城市產業(yè)空心化、人口外流趨勢，加之樓市供應規(guī)模過大、市場供過于求，房價頹勢顯現(xiàn)。由于一線城市出讓的土地價格相對過高，未來預期一線城市的高端住宅供應也將達到歷史高點，屆時或將出現(xiàn)結構性去化困難。而其他供地量與庫存量偏大、庫存去化周期在12個月以上的城市則仍然面臨去庫存的壓力，仍然要堅持“以價換量”去庫存。地方經(jīng)濟的下滑與區(qū)域樓市分化已成為互為因果的“死結”，樓市的分化又致使房地產投資出現(xiàn)了區(qū)域上的明顯傾斜，大型房企，均表示要全面回歸一二線城市發(fā)展，三四線城市發(fā)展面臨較大去化壓力。

12多頭授信，資金鏈斷裂風險加大

集團客戶作為各行各業(yè)的龍頭和高端企業(yè)，在國民經(jīng)濟中起著舉足輕重的作用，它們的資產負債規(guī)模巨大，現(xiàn)金流量充沛，社會信譽較好，是商業(yè)銀行客戶營銷的重點。當然，集團客戶為銀行帶來豐厚的利潤的同時，也堆積了巨大的風險隱患，如果風險控制不當，就會給銀行經(jīng)營造成災難性沖擊。隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，企業(yè)的集團化多元化趨勢越來越明顯，集團客戶股權結構越來越復雜，關聯(lián)交易越來越隱蔽，資金集中運營越來越迫切，集團客戶多頭授信、過度授信越來越多，授信總量越來越大，集團客戶授信業(yè)務風險凸顯越來越嚴重。特別是部分房地產企業(yè)，通過集團所具備的優(yōu)勢地位，采取委托貸款、信托計劃、民間借貸等方式多渠道融資，實際負債水平偏高，銀行缺乏有效甄別其真實負債水平及償債能力的手段。一旦遇到宏觀環(huán)境和政策發(fā)生變化，資金鏈斷裂，則開發(fā)企業(yè)面臨較大經(jīng)營風險。

13資本金不到位，缺失抵御風險能力

除了部分央企資本金比較充足外，其他一些區(qū)域性房地產開發(fā)商自有資金實力較弱，或者超越自身資金實力同時開發(fā)多個房地產項目，通過股東借款、其他應付款、挪用信貸資金等方式充當資本金，項目資本金比例不到位，存在較大投資缺口，甚至過分依靠項目銷售資金再投入進行房地產開發(fā)，一旦出現(xiàn)抽逃項目資本金現(xiàn)象，資金鏈斷裂，無法按照項目可行性研究報告確定的工程進度完工，造成“半拉子”工程或“爛尾樓”，或者雖然具備銷售條件，但是限于地理位置、品牌價值、性價比、市場需求不足，導致房地產開發(fā)貸款樓盤銷售不暢，資金回籠緩慢，出現(xiàn)較大財務風險，無法及時歸還銀行房地產開發(fā)貸款。因此，對于開發(fā)資質低，缺乏項目開發(fā)經(jīng)驗，資金實力弱，技術水平差，公司治理結構不完善，合規(guī)合法經(jīng)營意識不夠，法律糾紛多，靠非法途徑獲取項目開發(fā)權，頻繁變更用地、工程規(guī)劃，遲遲無法開工的項目應當堅決規(guī)避。

14抵押措施不落實，造成押品敞口風險

開發(fā)企業(yè)在申請貸款時，項目一般處在開發(fā)階段，尚不具備辦理在建工程抵押的條件，因此貸款發(fā)放時常采取項目土地抵押的方式，而且，開發(fā)商為了爭取獲得更多的貸款，通常會過高地確定押品評估價值。當項目樓盤達到預（銷）售條件后，房地產開發(fā)企業(yè)為籌集資金，常在開發(fā)的過程中就進行預售。此時如果銀行不能及時將項目土地抵押及時轉為在建工程抵押，就很難控制商品房銷售款的回流。及時對符合在建工程抵押條件的商品房進行抵押，并按照規(guī)定，解押后必須還款，否則，很容易引起法律糾紛，銀行押品價值不足。

15資金監(jiān)管不到位，存在被挪用風險

房地產金融市場存在嚴重的信息不對稱，有的開發(fā)商往往會同時進行若干個樓盤項目的開發(fā)，資金往來渠道復雜，銀行對其資金很難實施有效的控制和全面監(jiān)控。銀行雖然與開發(fā)商簽署了《房地產開發(fā)貸款封閉管理合作協(xié)議》，但只能對本行發(fā)放的開發(fā)貸款的支用情況進行監(jiān)控管理，無法對項目的整個資金進行封閉管理，如商品房現(xiàn)款銷售或按揭預售，銷售資金未納入封閉管理，銀行封閉管理就會流于形式，無法有效控制項目資金用途，一旦開發(fā)商故意采取欺瞞手段，轉移資金逃避還款責任，銀行貸款將面臨較大風險。

2防范房地產開發(fā)貸款業(yè)務風險的措施建議

21調整房地產信貸策略

211實行房地產開發(fā)貸款分區(qū)域風險分類管理

根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平、產業(yè)結構、人口變化、供求關系、土地消化能力、房價變化等因素，對全國主要地級市房地產市場風險進行分類管理，對于不同風險等級區(qū)域制定差異化的準入標準及信貸策略。

212調整房地產開發(fā)貸款信貸結構

擇優(yōu)支持庫存水平低位、價格漲幅合理、自住需求旺盛的區(qū)域普通住房項目。審慎支持庫存壓力較大、去化周期較長的三四線城市房地產項目，審慎支持配套設施不完善的城市新區(qū)房地產項目。審慎支持商用房開發(fā)貸款，不介入受電商沖擊較大的商用物業(yè)，壓縮庫存量大、商用房（租、售）價格下跌、商用房供應遠超出城市實際承載能力的區(qū)域存量商用房開發(fā)貸款。

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房地產市場定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

（1）產品定位不準確。房地產開發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內容相似，使產品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。

（2）客戶管理不到位。由于大多數(shù)房地產開發(fā)企業(yè)未能建立統(tǒng)一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業(yè)未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規(guī)范的客戶回訪制度和客戶關懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場準確定位。

（3）銷售過程缺乏規(guī)范管理。由于缺乏相應的管理手段和系統(tǒng)，大量曾經(jīng)訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產品的需求等都未能得到應有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準，企業(yè)要對市場重新定位。但是，就目前很多企業(yè)沒有重視企業(yè)的再定位。

（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發(fā)趨向于建筑面積越來越大，小區(qū)綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發(fā)規(guī)模太大，將給現(xiàn)行物業(yè)管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業(yè)主可能難以找到家的感覺。

（5）缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務態(tài)度等促銷手段。

2、我國房地產企業(yè)市場定位的內容

（1）市場細分。房地產市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據(jù)一定的細分參數(shù)，將房地產市場總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產市場細分是房地產企業(yè)選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎，其根本功能在于為房地產企業(yè)實施有效的目標市場營銷戰(zhàn)略服務。房地產市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數(shù)量及結構對住宅的需求有重大影響。三是地理環(huán)境細分，包括自然地理環(huán)境、經(jīng)濟地理環(huán)境和人文環(huán)境方面內容。消費者對房地產的需求愛好，實際上是對房地產及周圍環(huán)境進行綜合評價和選擇的結果，即是房地產所處地區(qū)的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。

市場細分的作用主要表現(xiàn)在細分市場有利于開拓、發(fā)掘新的市場機會，企業(yè)可以集中人、財、物等資源，取得更大的經(jīng)濟效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。

（2）市場調研。是市場定位的核心，也是顧客和企業(yè)聯(lián)系的紐帶。對于房地產企業(yè)市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業(yè)內部信息。

（3）房地產品牌形象的培育。品牌是房地產企業(yè)樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現(xiàn)。房地產產品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。

（4）打造真正的賣點。如何打造房地產項目的真正的賣點是項目定位的關鍵內容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區(qū)的設施和物業(yè)管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)注重在產品本身和附加值上加以再定位，重申產品與眾不同的特色。

3、房地產企業(yè)市場定位的策略

房地產企業(yè)市場定位包括產品定位、品牌定位、企業(yè)戰(zhàn)略定位，房地產企業(yè)市場定位的分析如圖1.

3.1房地產企業(yè)產品定位策略

房地產企業(yè)首先了解競爭對象的產品具有哪些特性，研究消費者對該產品重視程度，然后決定本企業(yè)的產品定位。

（1）提高產品的性價比，注重人文環(huán)境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質量和性價比。房地產開發(fā)商必須嚴把質量關，確保項目在各個方面的質量。居住小區(qū)的選址與建設必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環(huán)境等內容。

（2）保證空間的合理布局。住宅最關鍵的要素是它的空間，因為其他設施都可以更新?lián)Q代，惟獨住宅的空間在其壽命內是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設的發(fā)展方向。

（3）準確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什么樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產企業(yè)特別關注的問題。房地產產品定位應考慮客戶關系管理。客戶關系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業(yè)貢獻80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業(yè)帶來20%的利潤。因此，那20%的客戶為企業(yè)高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產商們的追求。樹立企業(yè)品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產開發(fā)企業(yè)的產品。

3.2房地產企業(yè)品牌定位策略

房地產企業(yè)品牌定位策略可從以下幾方面考慮：

（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發(fā)展商重要競爭手段之一。廣告創(chuàng)意突出綠色家園獨特的產品品牌價值，包括園林生態(tài)、體育健身、休閑等特色；突出企業(yè)品牌價值，包括企業(yè)良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業(yè)文化等。

（2）使消費者增強對房地產商的信心。房地產開發(fā)只靠硬件投入是不能構成品牌產品的，以品牌切入，更有利于競爭，建立特有的房地產品牌，逐步樹立良好的品牌形象。

（3）建立優(yōu)質的物業(yè)管理品牌。物業(yè)管理是與老百姓密切相關的大事，優(yōu)質的物業(yè)管理對企業(yè)品牌樹立則起到了至關重要的作用。

3.3房地產企業(yè)戰(zhàn)略定位策略

房地產開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略通常有以下幾種：一是建立專業(yè)化、跨地域房地產開發(fā)企業(yè)。資金雄厚的企業(yè)將逐步把企業(yè)資源向作為房地產專業(yè)化公司的發(fā)展方向聚集。二是綜合性、跨領域房地產開發(fā)企業(yè)。這部分企業(yè)的房地產開發(fā)將呈現(xiàn)出多元性特征。三是房地產產業(yè)鏈投資延長型房地產開發(fā)企業(yè)。有些房地產開發(fā)企業(yè)，它的投資范圍自延伸到了與房地產開發(fā)相關的上游或下游行業(yè)，取得產業(yè)鏈的利潤最大化。四是從開發(fā)商轉向房地產服務類企業(yè)。隨著二手房市場即將全面起動，房地產細分市場架構進一步明顯，房地產開發(fā)企業(yè)服務創(chuàng)新將面臨非常好的市場環(huán)境和機遇。

（1）產業(yè)鏈投資延長定位。投資范圍向相關的上下游行業(yè)延伸。

（2）補缺式定位。通過市場細分發(fā)現(xiàn)新的尚未被占領，但為許多消費者重視的空位產品。在這種定位下企業(yè)容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發(fā)現(xiàn)，也許有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去占領空白的市場。

（3）挑戰(zhàn)式定位。當企業(yè)能比競爭者生產出更好的產品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業(yè)可把產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。

（4）突出優(yōu)勢式定位。房地產企業(yè)在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業(yè)意識到自己無力與同行業(yè)強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規(guī)劃設計、后期的物業(yè)管理等方面取得領先地位。

4、結束語

當今房地產業(yè)競爭越來越激烈。房地產企業(yè)在進行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創(chuàng)新觀念，為自己的商品打造賣點，并采用定性和定量相結合的定位模式。只有通過準確的市場定位，房地產企業(yè)才能取得成功。

參考文獻：

[1]王洪衛(wèi)。房地產市場營銷[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，1998.

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房地產企業(yè)實施關系營銷的必要性

1.房地產交易特有的規(guī)律決定了房地產企業(yè)應實行關系營銷

房地產交易有其特有的運作規(guī)律。這首先表現(xiàn)在：商品房交易不是一次性購買行為，發(fā)展商服務人員與客戶的交往是個持續(xù)過程，在交易過程中的人員接觸，往往會使雙方建立一定的感情和彼此的信任感，形成融洽的人際關系。第二，房地產業(yè)服務的成分比較大，在服務過程中，購房者接受服務的過程也是發(fā)展商提供服務的過程。在許多環(huán)節(jié)中，發(fā)展商需要贏得購房者的配合與支持。客戶的建議和抱怨都是發(fā)展商改進產品設計和提高服務質量的創(chuàng)意來源。發(fā)展商應主動征求客戶意見，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化，并根據(jù)客戶的意見和反映，提高產品和服務質量。第三，由于房地產開發(fā)涉及的領域比較多，需要的專業(yè)知識比較多，購房者在購房時就難以做出專業(yè)性的評價，在做出購買決策時，需要專業(yè)人士給予專業(yè)意見，提供信息服務。在銷售過程中，發(fā)展商應加強與購房者，包括潛在購房者的營銷溝通工作，樹立企業(yè)的高水平專業(yè)形象。這些都決定了房地產企業(yè)應該拋棄交易營銷那種急功近利的做法，實施顧客關系營銷，努力與顧客保持長期、雙向、維系不散的友好關系。把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。

2.目前我國房地產業(yè)面臨的新形勢也決定了房地產企業(yè)應實行關系營銷

顧客關系營銷不可缺少，與目前房地產行業(yè)自身的特點密切相關。首先，現(xiàn)今的房地產公司大多具有多元經(jīng)營的特征。由于房地產價值鏈涉及到拆遷、規(guī)劃設計、建筑施工、房屋裝潢、建材生產與采購、園藝綠化、房屋銷售、中介咨詢等眾多領域，出于降低交易費用、分散風險、建立新的經(jīng)濟增長點等動機，房地產公司大都會在房地產開發(fā)經(jīng)營的相關領域選擇若干項目從事經(jīng)營，在房地產相關領域，房地產企業(yè)存在著向購房者銷售房產以外的產品的可能性。其次，今天的居民已經(jīng)具備了住宅梯度消費的特征，而不像計劃經(jīng)濟時代大多數(shù)人終身只住一處房。許多年輕人通常購買面積小、地段差、功能少的房屋；當具備相當財力時便將房屋賣小買大、賣舊買新、賣劣買優(yōu)，追求更舒適的家居生活；而年老時則有可能居住城郊，遠離城市喧囂與忙亂。這些購房者完全有可能成為一個好的房產商的忠誠顧客。第三，由于住宅商品價值量大、消費時間長、使用效果后驗性強、涉及知識面廣等特性，房產商的口碑在消費者心目中占據(jù)重要位置，許多消費者在作出購買決策時很注意聽取老顧客對該公司的評價和購買建議。因此，房產商必須抱有對消費者長期負責的態(tài)度。第四，別墅等高檔住宅的購買者和辦公樓、商鋪等物業(yè)的租賃方，具有與房產商進行廣泛合作和多次合作的可能性，對這些客戶的營銷潛力，遠遠超出了房產商從房屋一次易中所獲得的利益。

房地產企業(yè)進行關系營銷的主要措施及應注意的問題

1.牢固樹立關系營銷觀念，認真落實到言行中

從本質上說，發(fā)展商與購房者之間首先是交易關系。既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。所以絕對多數(shù)發(fā)展商看重業(yè)績，密切關注每次交易所能帶來的利潤。這只能說是忽視了客戶、客戶的滿意、客戶的忠誠對企業(yè)的長期發(fā)展的重要性、忽視了關系營銷的必然結果。其實，商品房交易不是一次性購買行為，發(fā)展商服務人員與客戶的交往是一個持續(xù)過程。而且購房者接受服務的過程正是發(fā)展商提供服務的過程，在服務過程中，房屋購買者與發(fā)展商之間的關系是很復雜的，除了利益關系外，還有社交關系、信任關系、合作關系等等。所以，發(fā)展商應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務人員的服務過程質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。這首先要樹立關系營銷的理念，理念往往是解決的總開關。其次是要在言行中不折不扣地去貫徹實施。

2.建立顧客管理與服務系統(tǒng)

建立顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、獲得充分準確的顧客信息是進行關系營銷的基礎。房地產企業(yè)管理與服務系統(tǒng)應包括顧客基本數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、顧客服務系統(tǒng)、顧客滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng)、顧客盈利能力評估系統(tǒng)、顧客管理協(xié)調控制系統(tǒng)等。顧客基本數(shù)據(jù)庫的內容應包括：①顧客的家庭基本情況，如姓名、年齡、家庭收入、職業(yè)、教育程度等；②顧客購買房地產的時間、面積、金額，以及參加各種促銷活動次數(shù)等顧客對房地產的交易情況。企業(yè)通過對每一位現(xiàn)實顧客和將要拓展的準顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學化、系統(tǒng)化的分類管理，從而達到提高顧客滿意度、實現(xiàn)房地產品再銷售的目的。顧客服務系統(tǒng)包括顧客服務和留住顧客兩大服務體系。通過房地產售后追蹤，及時發(fā)現(xiàn)房屋使用問題，并采取相應措施妥善處理。留住顧客體系的思路，是變事后的被動服務為事前的主動服務。如對已預售別墅或高標準住宅，邀請業(yè)主共同參與監(jiān)理，保證樓盤高質量地建設，使顧客感受到企業(yè)是在設身處地為顧客著想，從而真正留住顧客的心。顧客滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng)要全面把握顧客對企業(yè)產品和服務的態(tài)度、看法、批評和建議，以此作為調整和改進房地產營銷決策的重要依據(jù)。顧客盈利能力系統(tǒng)的任務，就是對房地產顧客的終生價值和維系顧客所花費的成本進行比較評估，使顧客關系營銷的收入大于成本，從而為企業(yè)選擇最佳的營銷管理方案。這里必須強調長期的收入與成本流，而不是某一筆房地產交易所產生的利潤；同時要評估某一顧客群整體的利益得失關系，而不拘泥于一人一事。顧客管理協(xié)調控制系統(tǒng)目的是保證和提高顧客關系營銷的工作效率與質量水平。例如，當顧客滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng)將顧客信息反饋給協(xié)調控制系統(tǒng)后，后者立刻要求顧客盈利能力評估系統(tǒng)進行評估，并提出最佳方案，然后向顧客服務系統(tǒng)發(fā)出指令，由它進行實施。

3. 甄別顧客關系類型，有針對性地實施營銷策略

顧客關系營銷是通過不斷改進企業(yè)與消費者的關系，實現(xiàn)顧客固定化的一種重要營銷手段，但并不意味著對每一位顧客都要實施關系營銷。因此，房產商必須對不同顧客的關系營銷深度、層次加以甄別，才不致于分散營銷力量。在一次性顧客到終生顧客之間的各種類型的顧客中，發(fā)展商要識別最具有價值的業(yè)主，并獎勵貢獻大的顧客。獎勵顧客要強調給顧客的長期效益，通過有效的溝通使顧客了解獎勵方案，讓他們知道發(fā)展商可以提供哪些長期利益，促使他們改變行為方式，做發(fā)展商的常客和宣傳者。

4.加強與顧客溝通，減少顧客抱怨

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關鍵詞：成本費用管理；問題；策略

1.企業(yè)成本管理概述

1.1企業(yè)成本管理的概念。企業(yè)成本管理指的是企業(yè)對自身發(fā)展規(guī)模、經(jīng)營情況及其發(fā)展環(huán)境進行全面的考慮，確定企業(yè)日常經(jīng)營的目標。對企業(yè)生產建設過程中所使用成本的經(jīng)濟業(yè)務往來進行科學的監(jiān)督和規(guī)劃，使企業(yè)以最低的成本消耗，取得最大的經(jīng)濟效益，為企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展提供有效的保證，這也是企業(yè)開展成本費用管理的主要目標。下面以房地產開發(fā)企業(yè)為例，對于房地產開發(fā)企業(yè)來講，成本費用主要包括項目成本、人工成本、機械租賃成本、施工材料成本和其他間接費用成本等，加強成本控制力度，則必須對成本費用進行分類管理。1.2企業(yè)成本費用管理的重要作用。（1）企業(yè)發(fā)展建設過程中，對自身成本費用進行科學合理的管理，能夠促進企業(yè)經(jīng)濟效益的有效提升。市場競爭日益激烈，對于一部分企業(yè)，尤其是小微企業(yè)而言，要想在競爭激烈的環(huán)境中謀求發(fā)展，就必須最大化的節(jié)約成本費用，以最小的投入取得最高的收益。高效科學的成本管理，不僅能夠促進產品質量的不斷提升，還能對產品價格進行合理有效的控制，這樣企業(yè)的市場占有率在提升的同時，也獲得了廣大客戶的認可。由此可見，科學的管理成本費用，對于企業(yè)的發(fā)展是十分有利的。（2）對成本費用進行科學有效的管理，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營風險。在生產經(jīng)營過程中，企業(yè)往往會遇到一些無法避免的風險，比如企業(yè)員工之間的團結、企業(yè)成員薪資福利、同行業(yè)之間的競爭、怎樣促進企業(yè)市場占有率的有效提升等。成本管理的科學合理，能夠實現(xiàn)實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟成本的合理控制，這樣企業(yè)在競爭激烈的環(huán)境中，才能謀求更好的發(fā)展，不斷地超越自我。

2.企業(yè)成本費用管理現(xiàn)狀

2.1企業(yè)缺乏控制采購成本的意識。企業(yè)總成本的一項重要組成內容就是采購成本。我國很多企業(yè)目前的采購成本的管理意識較為薄弱，對采購的流程控制意識淡薄。在具體的采購中，沒有建立供應商客戶模式，沒有對供應商信用進行評價，沒有對大宗商品進行詢價，沒有對采購成本進行標準的成本核算管理，對采購物品沒有進行數(shù)據(jù)庫管理等，基本都是有需求就采購。2.2項目成本控制力度不足。縱觀整體，當前不少房地產企業(yè)所制定的房地產開發(fā)項目表并未將所虧損的項目及其預算納入到項目成本控制的總目標體現(xiàn)之中，沒有制定完善的項目成本管理體系，部分企業(yè)雖然也制定了項目成本管理機制卻并未落實該機制，這樣很容易導致后期運營中的項目成本處于失控狀態(tài)。其次，部分企業(yè)雖然在正式開工之前，也針對該項工程實施了成本預測，同時針對分項工程成本與分類成本以及總成本設計了較為明確的目標，然而，等到工程竣工后，除了固定費用（該項費用主要包括所上交的管理費與固定資產折舊費和設備維修費）這一項目未超出前期所預算的成本之外，人工成本、材料成本、燃料成本、配件成本以及項目部所產生的間接費等均超出了預算范圍。2.3間接成本費用管控不當。首先，當前在房地產企業(yè)運營過程中，普遍存在這樣一種問題——施工期間的辦公費、服務招待費、差旅費和交通工具費失控。通常，辦公費開支中，企業(yè)未制定可行的計劃，帶有很明顯的隨意性，部分工作人員會盲目購置高檔辦公用品。其次，服務招待費管理較為混亂，很多工作人員可以隨意去高檔餐廳就餐或者入住高檔酒店，這明顯是一筆高額開支。再次，企業(yè)沒有針對差旅費和交通工具費制定細致的管理標準，工作人員為了追趕速度而隨意乘坐飛機。2.4工作人員的專業(yè)素質不高。要想確保成本管理的科學性，成本管理人員必須具備專業(yè)的素質，我國企業(yè)成本管理人員的專業(yè)素養(yǎng)普遍不高。很多成本管理人員雖然掌握了一定的專業(yè)知識，但這些知識的進取精神缺乏，認識到自身專業(yè)素養(yǎng)不高的時候，沒有采取科學的措施以促進自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提升，對成本管理工作成效的提升造成了一定的阻礙，企業(yè)也未對相關人員進行系統(tǒng)的知識培訓。

3.企業(yè)成本管理強化策略

3.1強化采購成本管理意識。企業(yè)應采取科學的方式對采購成本進行合理控制，強化采購成本管理意識。就房地產企業(yè)成本管理當前的具體情況來看，不少管理人員在采購房地產項目開發(fā)材料的過程中尚且存在成本管理意識偏低問題，因此，必須對管理人員的采購成本意識進行不斷強化。結合不同環(huán)節(jié)的特征，確保方案的科學合理。同時還要統(tǒng)一核算成本的標準，將采購數(shù)據(jù)準確地反映出來，這樣管理人員才能合理地分配采購成本。簡而言之，房地產企業(yè)在采購各種材料的過程中必須重視加強成本控制力度，據(jù)調查統(tǒng)計，材料使用方面的費用約占總項目成本的60%，在房地產項目開展過程中必然需要小型零件與大型設備，同時會出現(xiàn)各種不盡相同的費用。做好一切材料設備的費用管控工作，必須科學控制項目開發(fā)成本，在確保質量的前提下努力降低材料費用支出，而且要注意把握好項目成本控制的重點與難點問題。不可忽視的是，有效的材料成本管控主要是從材料采購、接收、質檢、入庫管理、發(fā)放出庫和正確使用等多個領域實施科學管控。因此，全面做好材料費用支出控制工作，必須細化各項細節(jié)，設計詳細的控制清單。工作人員在采辦材料時需要嚴格的把控材料的品質、單據(jù)和數(shù)目，嚴格按照國家相應的標準以及技術要求來對材料進行接收和檢驗，房地產企業(yè)可以建立智能信息化的管理系統(tǒng)來管理入庫的材料，對小材料進行分類、低成本、高質量的管理，并制定合理的大材料管理計劃。這樣不僅能夠有效強化管理人員的采購成本意識，而且有助于節(jié)約大量的費用開支，提高采購材料使用效益。3.2建立健全內部控制機制。內部控制機制能夠使房地產企業(yè)成本管理費用更加的規(guī)范合理，同時還能更好地落實成本管理機制，對生產成本費用進行精細的管理。首先，對成本費用的管理內容進行規(guī)范，比如將成本費用和相應的工作崗位對應起來，對成本支出進行標準化控制，了解成本費用的適用條件，并對其進行審批。通過數(shù)字化的方式對人工費用以及管理費用等較為抽象的內容進行合理控制。此外，房地產企業(yè)還應對獎懲機制進行不斷的完善和改進，以此方式激發(fā)員工的節(jié)約意識。對制度中的行為進行量化，月底結算時應將這些數(shù)據(jù)作為參考依據(jù)，對其進行嚴格的執(zhí)行。另外，全面加強目成本控制力度，堅強成本費用控制機制，必須堅持成本管控原則，從微觀視角來看，房地產企業(yè)成本管控原則主要分為六項；第一，總成本支出管理原則；第二，房地產開發(fā)項目全過程成本控制管理原則；第三，房地產開發(fā)項目進度控制管理原則；第四，房地產開發(fā)項目支出成本風險分級管理原則；第五，房地產開發(fā)項目應急管理調控原則；第六，節(jié)流開源與平衡管控原則。3.3開展全面預算管理。科學合理的預算管理能夠促進成本管理效率的不斷提升，房地產企業(yè)應進行全面成本核算體制的構建，對指標的有效性進行考察，對企業(yè)支出成本進行監(jiān)督，對其中存在的問題進行及時的修正和調整，確保房地產企業(yè)的成本信息的傳遞更加的及時有效。房地產企業(yè)應有計劃地開展全面預算，對企業(yè)現(xiàn)實情況進行全面的考慮，在此基礎上開展成本核算工作，確保計劃的針對性。除此之外，還應控制房地產企業(yè)的風險，促進員工節(jié)約意識的不斷提升，對成本進行科學的控制。對企業(yè)整體目標進行全面的考慮確定成本范圍，并對支出成本中形成的依據(jù)與憑證進行嚴格的審核，確保其真實有效。3.4重視員工專業(yè)素養(yǎng)的提升。企業(yè)成本管理成效的提升，離不開員工的努力，員工專業(yè)素養(yǎng)在其中發(fā)揮著十分關鍵的作用。企業(yè)應不斷提升員工的認識，確保員工對成本費用管理工作的重要作用有一個全面的了解。此外，定期組織員工進行專業(yè)的培訓教育，將專業(yè)的成本管理方式傳授給員工，為員工提供盡可能多的實踐機會，并在具體的實踐中對成本管理方式進行科學的應用，促進員工職業(yè)道德的不斷提升。

總而言之，企業(yè)管理人員應充分認識到企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中成本管理所發(fā)揮的重要作用，并對企業(yè)當前成本管理中存在的一些問題進行全面深入的分析，采取科學有效的措施不斷解決這些問題，促進企業(yè)成本管理成效的不斷提升，實現(xiàn)對企業(yè)成本的科學控制，以此推動企業(yè)的健康長效發(fā)展。

參考文獻：

[1]王彬.加強企業(yè)成本費用管理的研究[J].全國流通經(jīng)濟,2019(18):86-87.

篇5

關鍵詞：房地產開發(fā)成本控制原理措施

中圖分類號：[F235.91] 文獻標識碼：A文章編號：

房地產開發(fā)企業(yè)的目標成本是指在一定時期內經(jīng)過可行性研究, 在開發(fā)項目正確定位的前提下為保證實現(xiàn)目標利潤而規(guī)定的開發(fā)項目成本的控制目標。其目標成本管理是以開發(fā)產品成本形成的全過程為對象, 結合房地產開發(fā)企業(yè)生產經(jīng)營的性質和特點, 對開發(fā)產品成本所進行的有效分類管理。具體來說, 就是以某一開發(fā)項目為對象的成本項目的總和, 具體設置的成本項目有:土地征用及拆遷補償費；前期工程費；基礎設施費；建筑安裝工程費；公共配套設施費；開發(fā)間接費用。

房地產開發(fā)企業(yè)是按照成本項目來歸集企業(yè)在開發(fā)產品過程中所發(fā)生的應計入成本核算對象的各項費用。其中, 土地出讓金、公共配套設施費中的主要內容、開發(fā)間接費用中的維修基金和前期物業(yè)管理費等為不可控成本, 其余基本上為可控成本。目標成本管理是基于市場導向和市場競爭的管理理念和方法, 它以具有競爭性的客戶愿意接受的市場價格和目標利潤倒推出開發(fā)產品的目標成本,然后進行全方位的開發(fā)成本控制, 這樣就把房地產開發(fā)企業(yè)管理的中心轉向了內部管理和控制, 并以此來確保價格能補償成本并創(chuàng)造利潤, 進而促使房地產開發(fā)企業(yè)具有優(yōu)勢的競爭能力。因此, 目標成本管理是將房地產開發(fā)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略與市場競爭有機結合起來的全面成本管理系統(tǒng)。

一、房地產開發(fā)項目目標成本控制原理

目標成本管理的核心是目標成本法：企業(yè)根據(jù)產品市場價格確定銷售收入，再扣除目標利潤，倒推出產品目標成本，以目標成本為根據(jù)來約束產品生產過程中的實際成本。國內房地產企業(yè)在目標成本管理上處于借鑒的階段，計劃性強，未能將成本和產品市場價值結合起來。由此看來，目標成本管理必須與房地產行業(yè)特性密切結合，才能發(fā)揮其在開發(fā)項目成本控制上的作用。所以房地產企業(yè)應在在新項目的前期策劃階段確立項目目標總成本。在設計階段以目標總成本上限不變?yōu)榍疤幔瑢ζ溥M行調整。在項目施工建設階段，企業(yè)應抓好目標成本的落實工作，通過將成本層層分解，達到對實際成本的有效控制。最后在竣工建設階段做好項目實際發(fā)生成本的核算，將實際成本與計劃成本進行比較，分析差異，提出解決措施。

二、房地產開發(fā)項目成本控制措施

由于房地產開發(fā)企業(yè)產品的開發(fā)生產與一般工業(yè)產品的生產不同, 具有位置固定、壽命耐久、所需資金較多、開發(fā)生產的周期相對較長、投資風險較大、收益率較高等特點。因此, 將目標成本管理應用于房地產開發(fā)企業(yè)的開發(fā)生產過程中則顯得尤為重要, 它是房地產開發(fā)企業(yè)降低開發(fā)產品成本、在競爭中取勝的重要保證, 也是房地產開發(fā)企業(yè)提高經(jīng)濟效益、實現(xiàn)資本保值增值的主要途徑。我們特別需要在以下幾個主要方面做好成本控制工作:

1、合理安排工程周期

項目成本的發(fā)生涉及到項目的整個建設周期, 科學合理地安排建設周期, 可以使分解到各個單項的目標成本實施按時間節(jié)點進行有效控制。從工程施工準備開始, 經(jīng)施工過程至竣工移交, 成本控制工作要伴隨項目的每一階段, 如在工程準備階段與總承包單位制定最佳的施工方案, 合理安排施工順序, 按照設計要求和施工規(guī)范施工, 充分利用現(xiàn)有的資源, 確保工程質量, 減少施工成本支出, 減少工程返工費。使工程成本自始至終處于有效控制之下。同時, 根據(jù)建設周期, 施工進度, 相應地安排各項配套工作的時間節(jié)點, 使圍繞工程項目開展的各項工作有序進行。

2、嚴格控制建安成本

嚴格控制建安成本, 降低工程造價是房地產項目目標成本管理的又一重要內容。實際工作中, 工程雖能按期保質完成, 但工程成本超支嚴重, 不能達到預期收益的情況時有發(fā)生。因此, 在與施工單位簽訂承包合同時,應聘請有經(jīng)驗的咨詢公司編制嚴密的招標文件、合同文本, 對承包商的制約條款要達到無所不包的地步, 對可能發(fā)生的情況都要有提前的預計, 以防止施工單位在工程實施過程中尋找各種理由進行索賠。

要根據(jù)建筑市場行情、建筑業(yè)的一般慣例和有關規(guī)范,就施工中可能產生的職責不清、互相扯皮、影響造價、延誤工期等因素進行事先約定, 經(jīng)法律形式確定下來, 來確保雙方按約履行。

3、嚴格控制材料、設備價格

材料設備費在工程的建安造價中約占7 0 % , 工程材料成本控制是項目開發(fā)過程的重要內容, 對一些主要材料和設備一般采用甲方供應或限價的方式。房地產企業(yè)要建立價格信息網(wǎng)絡, 及時準確地了解市場上最新的材料設備的價格信息。要注意各項材料、設備的定位與樓盤的品位是否一致、是否經(jīng)濟合理等。大宗材料設備訂貨, 應貨比三家, 也可采用招投標方式采購, 在滿足施工的前提下, 把握好訂貨的時機。同樣的材料設備, 由于產地檔次不同, 價格會有差異, 就是同樣品牌的設備由于銷售級別不同, 價格也會有差異。要樹立成本意識, 形成控制成本機制。

非甲供材料, 可以采取限價的手段進行控制。成本管理部門和工程管理部門與監(jiān)理工程師應適當參與施工單位的材料訂貨, 可以推薦相關廠家進行類比; 同時要控制材料的采購價格、監(jiān)督材料的質量、在保證質量的前提下合理限價。

4、合理安排建設資金

房地產企業(yè)必須合理籌措資金, 保證項目開發(fā), 控制資金成本。房地產企業(yè)一般資產負債率都比較高,而較高的資產負債率是向銀行貸款的一道坎。因此房地產企業(yè)要拓寬融資渠道, 就要根據(jù)投資期限的長短、企業(yè)資金狀況以及資金回收的情況來選擇合適的融資方式。

對于同時投資于多個房地產開發(fā)項目的企業(yè)來講, 由于投入資金較多, 資金壓力也大, 需要通過融資來保證多個項目的開發(fā), 又要避免過多占用資金造成資金成本過高。如果對每個項目開發(fā)過程的資金收支情況有一個很準確的預計,同時又對本企業(yè)的資金運作情況能比較清晰了解, 才能制定最佳資金計劃方案, 把企業(yè)資金成本降低到最小。

5、合理利用稅收政策的籌劃

房地產開發(fā)企業(yè)應對全公司的稅務進行科學的綜合籌劃, 有效降低稅收負擔。企業(yè)財務部門應針對每種稅收的特征, 制定相應合理的避稅措施。

房地產開發(fā)項目稅金主要為: 營業(yè)稅及附加、所得稅、土地增值稅。土地增值稅以增值額累進征收。房產項目如果合理進行稅務籌劃, 此三大稅應有較大避稅空間。

房地產開發(fā)項目主要利用稅收政策進行籌劃的方式有:合理分攤法; 定價籌劃; 收入籌劃; 優(yōu)惠政策籌劃等。如能合理分攤費用, 用足用活優(yōu)惠政策, 則有不少籌劃空間。

三、結語

總之, 對于房地產企業(yè)來說, 成本控制應貫穿于項目開發(fā)的全過程, 其控制的重點在于前期的決策、設計階段的預控、招投標與合同洽商中的精確布控以及施工與結算階段的嚴控。項目的品質和價格是項目開發(fā)成功的關鍵; 而追求利潤最大化, 則是每個開發(fā)商的最終目的,開發(fā)項目的成本控制是房地產開發(fā)商在項目實施過程中的一項重要工作, 且貫穿于項目實施的全過程。

參考文獻：

[1] 王穎文.加強高層建筑控制管理措施[J]. 中國新技術新產品. 2011(16)

篇6

忙碌中，不覺來包頭公司已近兩月。回顧此期間工作，在營銷部張經(jīng)理的帶領及各位同仁的大力幫助下，開展了一些協(xié)的工作。現(xiàn)將有關情況、自我之不足及今后工作方向簡要說明如下：

一、主要工作完成情況

1、跟進、協(xié)助張經(jīng)理與客戶的談判，帶領客戶現(xiàn)場考察土地。

2、前往昆區(qū)、九原區(qū)與東河區(qū)的部分樓盤進行調查摸盤。取得了第一手包頭市目前房地產銷售信息資料，并將所做總結方案移交于吳經(jīng)理，由其負責市場調查報告的編寫。

3、協(xié)助、落實辦公區(qū)域上墻資料與項目介紹手冊的設計、制作、安裝等，該內容已經(jīng)全面完成。

4、按照經(jīng)理的指示負責制定土地轉讓流程、地塊確認流程、地塊價格確定流程以及下一步開發(fā)公司運作所需要的各項流程。該流程經(jīng)過總部企劃部的專業(yè)指導已經(jīng)進行優(yōu)化，目前嚴格執(zhí)行中。

5、在吳經(jīng)理的要求下負責項目活動紀念冊、內部走廊上墻資料等宣傳推廣內容的策劃與設計。目前，活動冊的制作將近完成，內部走廊上墻資料的收集正在待濟南辦公室給予提供。

6、團購住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的內容設計，以便于科學收集報頭市民的住房需求，該表已經(jīng)初步完成，待經(jīng)理審核。

6、完成領導所給予的其它臨時性工作，比如：制定單項工作總結表、對xx年下階段的部門工作做總體布局、收集包頭市房地產政策等。

二、自我之不足

1、關于性格，我無法對其定論優(yōu)劣，山東企業(yè)一般倡導儒家“禮”的文化，山東人相處盡管內心有斗角，表面卻都是好的，這一點在山東的官僚里面表現(xiàn)的淋漓盡致。但作為一個現(xiàn)代化的企業(yè)，要有突破性的發(fā)展必須消除此種心態(tài)，八仙過海，各顯神通，且處處以整體利益最大化為原則。相比之下，我工作過的兩家大型南方企業(yè)，并沒有復雜的內杠，能夠充分體現(xiàn)個性與能力，自我開始接觸創(chuàng)新思維要求比較靈活的推廣工作， 更明顯感覺到了個性與創(chuàng)新思維的提高，作為溫州第二大服裝企業(yè)推廣部(即企劃部)的負責人由于每天面臨復雜的對外推廣及客戶交際，鍛煉了我由原來的做事小心翼翼到后來的有較大魄力。目前給同事留下有歧視他人感覺的原因可能源于此，但相信大家隨著時間的推移會理解我的，因為我不想成為做事缺乏魄力的人。

2、社交方面，可能由于之前與南方發(fā)達地區(qū)人相處時間比較久，形成了只注重工作而不注重交際的處世方式。自進入冠魯后，深感有些不習慣，喜歡與人有水平的交談，尤其不愿在領導面前表現(xiàn)自己，自認為給客人留下較好的職業(yè)素養(yǎng)勝過對其夸夸其談的演說。但北方人豪爽的性子決定了許多，下一步注意改進。

3、可能由于成長經(jīng)歷的原因，對一些話語比較敏感。在與人相處上，一直以比自己優(yōu)秀者為榜樣，從中享受知識增長的樂趣，這既源于性格本性，也有前期領導的影響。它在幫我提高自我能力的同時，也淡化了一些友誼，今后需要逐步調整。

4、在工作細節(jié)上缺乏細致，往往細節(jié)成就輸贏，這一點在今后工作方向加以修正。

5、欠缺房地產行業(yè)實踐經(jīng)歷，通過近來閱讀一些房地產書籍及有關資料，對行業(yè)通路有了方向性的理解，但細節(jié)還有待實踐。

三、今后工作方向

1、手續(xù)辦理

在張經(jīng)理的規(guī)劃下，由本人與收儲中心共同合作操作對土地各項手續(xù)的辦理，由于之前沒有此方面從事經(jīng)歷，因此，在做的過程中要處處留意并記錄各項細節(jié)，做好下一步工作計劃，與收儲中心高經(jīng)理通力合作，并及時就工作進展狀況向張經(jīng)理匯報。制作一些如可行性報告等重要的文件時要站在營銷和市場的角度及總負責人的高度統(tǒng)籌策劃，決策度伸張有弛。

2、形象推廣

盡管之前在法派集團時就開始接觸并負責品牌推廣工作，但由于房地產行業(yè)投入資金巨大，操作細節(jié)與服裝品牌推廣有一定不同，相信在大方向上應該是一致的。因此，必須持謹慎樂觀的態(tài)度，謹慎決定細節(jié)，樂觀把握尺度。近期推廣思路:

a.選擇幾家廣告策劃企業(yè)作為 戰(zhàn)略合作伙伴，該策劃單位不分地域限制(做實地考察)，以較強的策劃、平面表現(xiàn)實力及成本最優(yōu)為原則。

b.廣告制作盡量完全本地化，選擇并備案幾家實力強的廣告制作合作公司，作為戰(zhàn)略伙伴并及時優(yōu)化。

c.年前完成對各類廣告公司按照業(yè)務內容不同進行分類，每類業(yè)務的公司儲備至少三家，以保持競爭和防范風險。

d.下一步廣告策劃公司考察內容：總人數(shù)、主要策劃人員簡歷極其成功策劃案例、公司主要策劃方案、工作流程內容、創(chuàng)意水平、平面設計水平、信息情報收集和分析能力、房地產行業(yè)策劃經(jīng)驗、合作態(tài)度、工作流程內容、收費情況、企業(yè)規(guī)劃等。

e.下階段工作計劃及XX年工作計劃方案確定后，根據(jù)工作計劃方案制定推廣方案。軟性先行，硬性跟進。最好銷售前五個月做一次以新都市區(qū)、與政府合作或企業(yè)形象等為主題的軟性推廣，可以考慮報紙、電視、電臺等，方案待定。

3、日常工作

a.協(xié)助張經(jīng)理對土地銷售的跟進。

b.整合下一步開發(fā)公司運做的各項流程，并請總部企化部改進，以更加符合企業(yè)實際。

c.協(xié)助吳經(jīng)理完成對包頭市房地產市場調查方案的整合。

d.完成未完成的各類宣傳資料的設計和制作。

e.加強并調整學習方向，讓how大于what(因為通路略有所知)。

f.其他臨時性工作

作為營銷部一員，做好本職工作是我對自己最基本的要求，我也深知領導對本人工作的期望，能在戴總、閻總及張經(jīng)理的指導下做出些許成績或對企業(yè)有所貢獻，是我努力的方向和初衷。

XX年部門經(jīng)理個人述職報告二

尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領導，感謝團結上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和五洲產品的合作者，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：

1、蘇北市場全年任務完成情況。

我負責連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售萬元，完成全年指標1%，比去年同期增加了萬元長率為%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網(wǎng)絡。

在原有的銷售網(wǎng)絡的基礎上，精耕細作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產品的銷售網(wǎng)絡，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產品的信心。

3、開發(fā)空白市場。

連、徐、宿地區(qū)三個地區(qū)底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。年初我對空白區(qū)域進行重新調研，結合區(qū)域生活用紙消費習慣，制定了詳細的市場開發(fā)方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據(jù)當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。

7、積極參與并協(xié)助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協(xié)助和指導。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產品經(jīng)銷負面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務人員的業(yè)務能力還需更快更好的提高。

3、蘇北市場網(wǎng)絡規(guī)劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴重。

結合銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙1。5億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策助免費戰(zhàn)略，監(jiān)督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

2、健全營銷網(wǎng)絡。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，消滅空白縣市。

3、做好業(yè)務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現(xiàn)，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。

4、服從大局，團結協(xié)作。

篇7

一、指導思想

加強管理，研究創(chuàng)新，擴大營業(yè)額，控制成本，創(chuàng)造利潤;加強業(yè)務學習，堅持員工技能培訓，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合，開拓視野，豐富知識，全面提升整體素質、管理水平;建立辦事高效，運作協(xié)調，行為規(guī)范的管理機制，開拓新業(yè)務，再上新水平，努力開創(chuàng)各項工作的新局面。

二、主要經(jīng)營指標

1、主營業(yè)務收入全年凈增X萬元，其中每月均增加X萬元;其它業(yè)務收入全年凈增X萬元，每月均增加X萬元。

2、客戶流失率為總客戶的X%，其中：人為客戶流失力爭降低為零、壞帳回收率為總客戶的X%。

3、全年完成業(yè)務總收入X萬元，占應收款X%。

4、實現(xiàn)凈利潤X萬元。

三、工作措施

1.捕捉信息，開拓市場，爭當業(yè)績頂尖人。面向市場，擴展團隊隊伍，廣泛招納能人之志為我所用。讓安居的業(yè)務鋪遍全國，獨占熬頭。

2.抓好基礎工作，實行規(guī)范管理，全面提高工作質量。

搞好各類客戶分類細劃，摸底排查工作。對客戶進行分類細化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司經(jīng)理分別按照“分類排隊、區(qū)別對待、上門清收”等管理措施，對所屬客戶進行分類，確定清收方案，落實任務層層分解，明確目標及責任人，以確保全年既定目標任務的全面完成

3.加強壞帳清收組織管理工作，繼續(xù)做好呆帳回收及核銷工作。

4.適應營銷新形勢，構建新型的客戶管理模式。一是要實行客戶分類管理，提供差別化、個性化服務;二是對重點客戶進行重點管理，尤其要做好重點客戶的后續(xù)服務工作。

5.努力加大中間業(yè)務和新業(yè)務開拓力度，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

企業(yè)未來的發(fā)展空間將重點集中在中間業(yè)務和新業(yè)務領域，務必在認識、機制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使中間業(yè)務在較短時間內有較快發(fā)展，走在同業(yè)前面，占領市場。加強中間業(yè)務的組織領導和推動工作。

6.嚴格客戶的收費標準，杜絕漏收和少收。并進一步規(guī)范標準，堅決執(zhí)行公司規(guī)定的中間業(yè)務收費標準。杜絕漏收和少收，除特殊情況，經(jīng)領導批準同意，任何人無權免收和少收，堅決做到足額收費，只有積極拓展收費渠道并做到足額收費，才能完成全年各項業(yè)務收入的艱巨任務。

7.強化員工教育培訓工作。

(1)職工思想教育方面：一是通過培訓教育，樹立職工愛崗敬業(yè)，敢為人先的創(chuàng)新精神。二是增強職工愛崗如家，行興我榮，行衰我恥的觀念。三是遵紀守法教育，以提高全體員工遵紀守法和自我保護意識。

(2)職工業(yè)務教育方面：一是繼續(xù)學習新業(yè)務;二是技能培訓工作持之以恒進行崗位練兵，不斷提高辦理業(yè)務的質量和效率，通過業(yè)務技術競賽等形式，激活員工工作熱情，提高工作效率。三是學習市場營、銷學，填補員工市場營銷知識空白。通過請進來與走出去的方法，提高員工營銷的技巧，為培養(yǎng)一批營銷骨干打好基礎。

8.完善企業(yè)內部管理機制，對所屬部門、工作崗位均實行規(guī)范化管理，使每個員工人人肩上有壓力，心中有藍圖，前進路上有方向，工作行程有目標。各個部門均要制訂周工作計劃、月工作計劃。并要制訂切實可行的考核方案，跟蹤考核，以利提高。

(1)建立和健全企業(yè)內部管理制度，以狠抓管理制度落實來帶動企業(yè)管理水平的提高。

一是要建立和健全各項管理基礎工作制度，促進企業(yè)管理整體水平提高。企業(yè)內部各項管理基礎工作制度，包括：財務管理制度、財產物資管理及清查盤點制度、行政管理制度，根據(jù)各項管理制度的基礎工作的要求，實行崗位責任制，規(guī)定每個員工必須做什么、什么時候做、在什么情況下應怎么做，以及什么不能做，做錯了怎么辦等細則。這樣，每個崗位的每個責任者對各自承擔的財務管理基礎工作都清楚，要求人人遵守。通過實施這些制度，進一步提高企業(yè)管理整體水平。

二是建立和健全自我約束的企業(yè)機制，確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調發(fā)展，嚴格審核費用開支，控制預算，加強資金日常調度與控制，落實內部各層次、各部門的資金管理責任制。盡量避免無計劃、無定額使用資金。

三是根據(jù)企業(yè)的生產經(jīng)營特點和管理的客觀要求，嚴格執(zhí)行企業(yè)內部財務管理和會計監(jiān)督。落實企業(yè)內部責任。建立內部責任會計制度，對各部門的經(jīng)營收益、成本費用、部門利潤進行分別核算。使各部門對自己的任務、目標做到心中有數(shù)。這對于調動各部門的積極性，努力做好做足生意，節(jié)約費用開支是有促進作用的;建立一套內部的約束機制，在內部制度中明確規(guī)定各部門的權力責任，做到分級負責、職責分明、相互制約。會計監(jiān)督。會計監(jiān)督不單純是對一般費用報銷的審查，而應貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，從企業(yè)的經(jīng)營資金籌集、資金運用、費用開支、收入實現(xiàn)，一直到財務成果的產生。嚴格按照制度辦事，正確核算，如實反映公司財務狀況和經(jīng)營成果，維持投資者權益，強化會計監(jiān)督職能，保證制度的落實和有效執(zhí)行。

(2)進一步提高企業(yè)的執(zhí)行力。

企業(yè)的執(zhí)行力決定企業(yè)競爭力，執(zhí)行力，就個人而言，就是把想干的事干成功的能力;對于企業(yè)，則是將長期戰(zhàn)略一步步落到實處的能力。執(zhí)行力是企業(yè)成功的一個必要條件，企業(yè)的成功離不開好的執(zhí)行力，當企業(yè)的戰(zhàn)略方向已經(jīng)或基本確定，這時候執(zhí)行力就變得最為關鍵。戰(zhàn)略與執(zhí)行就好比是理論與實踐的關系，理論給予實踐方向性指導，而實踐可以用來檢驗和修正理論，一個基業(yè)常青的企業(yè)一定是一個戰(zhàn)略與執(zhí)行相長的企業(yè)。提高執(zhí)行力的具體措施：

篇8

【關鍵詞】商業(yè)銀行 押品 貸款

一、抵押品管理的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）基本概念

抵押，就是債務人或第三人不轉移法律規(guī)定的可做抵押的財產的占有，將該財產作為債權的擔保，當債務人不履行債務時，債權人有權依法就抵押物賣得價金優(yōu)先受償。質押，就是債務人或第三人將其動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保，當債務人不履行債務時，債權人有權依法就該動產賣得價金優(yōu)先受償。所有可用于抵質押的物品稱為押品。

（二）種類及特點

目前我行抵押品種類主要含房產、在建工程、機器設備、汽車等實物資產；質押品涵蓋國庫券、企業(yè)債券、存單、股權、銀行承兌匯票等權利性資產。目前，在我行押品中房屋抵押占到所有押品價值的54.3%，機器設備占到12%，票據(jù)占到8%，汽車占到6.7% ，存單占到2.2%，國庫券及其他押品占到20%。

（三）存在的問題

從上述不同押品的占比可以看出，房產抵押作為抵御貸款風險、提高信貸資產質量的重要手段同樣在我行被廣泛使用。以房產作為抵押，尤其以商業(yè)用房抵押，是我行貸款的重要擔保方式，也是一直以來，作為銀行機構普遍較為接受較為認可的第二還款來源。相應地，抵押物進行評估和風險管理的重要性也日益彰顯。在實際工作中，筆者認為我行在以房產為抵押品的管理方面存在一些風險。

一是抵押資產價值的計量方式存在缺陷。一直以來，我行對以房產為抵押物，以房產的抵押率不得超過評估價值或認定價值70%，其中營業(yè)房抵押率不超過65%，個人住房貸款抵押率不超過實際購房價款的70%或者評估值的50%。無論是按實際購買原值，還是市場評估價值，一次性定價是普遍存在的。近年來，隨著房地產市場的活躍，促使房屋升值速度較快。在以房產為抵押時，銀行與借款人都樂于以市場評估值作為計量抵押物的依據(jù)。但是這種定價方式，是按照現(xiàn)行的資產評估技術建立在發(fā)達的市場體系和活躍的市場交易基礎之上，只有不斷上漲的房地產價值才容易促成市場交易。評估師或信貸人員在市場上行的背景下往往選取更為樂觀的參數(shù)，估價結果在很大程度上有就高不就低的傾向。銀行出于對市場體系的信任和對評估機構或信貸人員的信任，也傾向于在審核抵押品時使用市場價值標準，并沒有充分考慮經(jīng)濟下行形勢下，市場變化對房產的影響，一旦房地產市場出現(xiàn)拐點，首先會影響抵押物市場的風險報酬率，從而使抵押物的經(jīng)營收益及轉售價值低于預期水平，最終我們會發(fā)現(xiàn)在新的評估時點評估的結果已經(jīng)遠低于預估的市場價值，銀行貸款也因此失去抵押保障。如果貸款最終形成不良后，又處在房產市場下形形勢下，處置房產后的增值收入在交完相關稅款后，可能用于扣收貸款的價款也所剩無幾。

二是備受青睞的最高額抵押方式存在較多風險。根據(jù)我國《物權法》及《擔保法》的規(guī)定，最高額抵押是指為擔保債務的履行，債務人或者第三人對一定期間內將要連續(xù)發(fā)生的債權提供擔保財產的，債務人不履行到期債務或者發(fā)生當事人約定的實現(xiàn)抵押權的情形的，抵押權人有權在最高債權額限度內就該擔保財產優(yōu)先受償。最高額抵押作為一種特殊的擔保方式，在銀行信貸、銀行承兌匯票、貿易融資等業(yè)務中經(jīng)常被采用。在現(xiàn)實操作中，采用最高額抵押，銀行只需簽訂一筆最高額抵押合同，就可以連續(xù)辦理數(shù)筆業(yè)務，對借貸雙方來講有利于簡化交易程序，提高交易效率，降低交易成本，因而此種擔保方式為銀行和企業(yè)所青睞。但由于我國現(xiàn)行法律關于最高額抵押的立法規(guī)定不健全，法律上存在較多風險，如設立在先的債權能否成為抵押擔保債權，關于最高額抵押所擔保的債權類型及范圍問題、以及最高額抵押物被查封、扣押而產生的優(yōu)先權等在我國現(xiàn)行法律中都沒有明確規(guī)定，這些還在爭議的問題都是我們在實際操作中應多加考慮并防范的。

三是貸后管理缺少對抵押物的持續(xù)關注。目前，行內信貸人員專業(yè)素質參差不齊，重貸前輕貸后是個普遍問題，在貸款發(fā)放后，盡管能按照行內規(guī)定定期做貸后調查，但在抵質押物占管情況及抵質押物價值變化情況方面的核查不夠細致。如在抵押期間，作為抵押物的房產有可能發(fā)生被占用、或毀損、或遇市場變化發(fā)生急劇貶值、或被其它人訴訟保全等一系列可能導致銀行資產損失的問題。目前，對抵質押物價值的認定，我行主要依據(jù)社會中介機構的抵押物評估報告中或信貸人員的價值評估結果，上級行授信評審人員根據(jù)總行規(guī)定的最高抵押率來決定抵押物最高擔保額度。雖然總行制定了相應的貸后管理制度，要求調查人員在貸后管理中定期判斷抵質物價值是漲還是跌，對于已經(jīng)發(fā)放的抵質押授信，在授信期限內，如果重新評估確認的抵質押物價值不足，原則上要求客戶追加擔保或提前歸還不足值部分的授信。但由于這種規(guī)定沒有標準可參考，造成規(guī)定流于形式，貸后價值跟蹤環(huán)節(jié)管理薄弱。

二、幾點建議

（一）總行成立抵質押品管理專職部門

目前我行對抵質押品的管理呈現(xiàn)出分散現(xiàn)象，押品價值完全依靠外部評估公司，或由信貸人員根據(jù)自身經(jīng)驗進行評估，可能產生價值高估的現(xiàn)象。授信審批部門遠離市場，對一筆抵質押貸款業(yè)務決策中，只能依賴支行上報的調查報告。如在總行內部成立一個獨立職能機構，如押品管理部，對進入授信業(yè)務流程的抵質押品，進行整個“授信生命周期”的全流程管理：從授信前的抵質押品選擇和價值評定，到授信發(fā)放時的放款條件落實，授信后的定期回訪和價值跟蹤，直至最后作為抵貸資產的處置，以此提高押品管理的科學性，以確保銀行信貸資產的安全。

這個部門的職責應為：在授信前，重點考察抵質押品的合法性、有效性、可靠性和流動性，建立中介機構的準入和淘汰制度，防止價值高估。授信時，加強對抵質押品的審核，由具有專業(yè)資格的內部人員對抵質押品進行全面復核，合理設定抵押率與合理規(guī)劃貸款期限，辦理抵質押品的抵質押登記、保險手續(xù)后，落實放款。授信后，對中長期貸款定期重估抵質押品價值，在抵質押品出現(xiàn)價值下降和實物毀損時，及時要求借款人恢復抵質押品價值、追加抵質押品或采取收回貸款等有效措施，切實落實分期還貸制度，逐步降低銀行貸款風險暴露的余額，提高抵押的覆蓋率。

（二）實行差異化的抵質押品折扣率確定原則

我行應建立較為科學的抵質押品折扣率體系，分析不同區(qū)域、不同性質授信企業(yè)對應不同種類、不同金額抵質押品的授信檔案，綜合考慮授信客戶及抵質押品權屬所有人的資信水平，明確抵質押品折扣率的合理區(qū)間。但要根據(jù)抵質押品價值的變動注意動態(tài)調整，并對不同區(qū)域、種類抵質押品的價值評估審定應實行區(qū)別授權，以控制高風險地區(qū)和種類。

（三）對中介評估機構實現(xiàn)名單制分類管理

抵質押品價值評估管理辦法要求建立股份制商業(yè)銀行內部價值評估體系，但同時也提出了對外部中介機構要進行名單制管理、內部分類管理。這樣做的主要目的是，一則可以減輕股份制商業(yè)銀行內部評估的工作壓力，對于優(yōu)質的外部評估機構評估過的抵質押品，可以相對簡化內部評估的程序，二是我行信貸經(jīng)辦人員的評估水平需要逐步提高，通過與好的中介機構接觸，可以達到學習的目的。

篇9

房地產個人工作計劃首先成了每名員工的必做之事。一、指導思想加強管理，研究創(chuàng)新，擴大營業(yè)額，控制成本，創(chuàng)造利潤；加強業(yè)務學習，堅持員工技能培訓，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合，開拓視野，豐富知識，全面提升整體素質、管理水平；建立辦事高效，運作協(xié)調，行為規(guī)范的管理機制，開拓新業(yè)務，再上新水平，努力開創(chuàng)各項工作的新局面。

二、主要經(jīng)營指標

1、主營業(yè)務收入全年凈增 萬元，其中每月均增加 萬元；其它業(yè)務收入全年凈增 萬元，每月均增加 萬元。

2、客戶流失率為總客戶的 ％，其中：人為客戶流失力爭降低為零、壞帳回收率為總客戶的 ％。

3、全年完成業(yè)務總收入 萬元，占應收款 ％。

4、實現(xiàn)凈利潤 萬元。 5、委托銀行扣款成功率達 ％。

三、工作措施

1.捕捉信息，開拓市場，爭當業(yè)績頂尖人。面向市場，擴展團隊隊伍，廣泛招納能人之志為我所用。讓安居的業(yè)務鋪遍全國，獨占熬頭。

2.抓好基礎工作，實行規(guī)范管理，全面提高工作質量。搞好各類客戶分類細劃，摸底排查工作。對客戶進行分類細化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司經(jīng)理分別按照“分類排隊、區(qū)別對待、上門清收”等管理措施，對所屬客戶進行分類，確定清收方案，落實任務層層分解，明確目標及責任人，以確保全年既定目標任務的全面完成

3.加強壞帳清收組織管理工作，繼續(xù)做好呆帳回收及核銷工作。

4.適應營銷新形勢，構建新型的客戶管理模式。一是要實行客戶分類管理，提供差別化、個性化服務；二是對重點客戶進行重點管理，尤其要做好重點客戶的后續(xù)服務工作。

5.努力加大中間業(yè)務和新業(yè)務開拓力度，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。企業(yè)未來的發(fā)展空間將重點集中在中間業(yè)務和新業(yè)務領域，務必在認識、機制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使中間業(yè)務在較短時間內有較快發(fā)展，走在同業(yè)前面，占領市場。加強中間業(yè)務的組織領導和推動工作。

6.嚴格客戶的收費標準，杜絕漏收和少收。并進一步規(guī)范標準，堅決執(zhí)行公司規(guī)定的中間業(yè)務收費標準。杜絕漏收和少收，除特殊情況，經(jīng)領導批準同意，任何人無權免收和少收，堅決做到足額收費，只有積極拓展收費渠道并做到足額收費，才能完成全年各項業(yè)務收入的艱巨任務。

7.強化員工教育培訓工作。

（1）職工思想教育方面：一是通過培訓教育，樹立職工愛崗敬業(yè)，敢為人先的創(chuàng)新精神。二是增強職工愛崗如家，行興我榮，行衰我恥的觀念。三是遵紀守法教育，以提高全體員工遵紀守法和自我保護意識。

（2）職工業(yè)務教育方面：一是繼續(xù)學習新業(yè)務；二是技能培訓工作持之以恒進行崗位練兵，不斷提高辦理業(yè)務的質量和效率，通過業(yè)務技術競賽等形式，激活員工工作熱情，提高工作效率。三是學習市場營、銷學，填補員工市場營銷知識空白。通過請進來與走出去的方法，提高員工營銷的技巧，為培養(yǎng)一批營銷骨干打好基礎。

8.完善企業(yè)內部管理機制，對所屬部門、工作崗位均實行規(guī)范化管理，使每個員工人人肩上有壓力，心中有藍圖，前進路上有方向，工作行程有目標。各個部門均要制訂周工作計劃、月工作計劃。并要制訂切實可行的考核方案，跟蹤考核，以利提高。

篇10

【關鍵詞】 個人商用房貸款； 操作風險； 防范措施

個人商用房按揭貸款，是指銀行向借款人（自然人）發(fā)放的用于購買商用房的貸款。現(xiàn)階段，隨著國家對房地產市場宏觀調控的加強，特別是實施住房限購令等一系列調控措施后，投資者更青睞商業(yè)地產領域，個人商用房資金暗流涌動，商業(yè)銀行個人商用房按揭貸款業(yè)務風險凸顯。

一、個人商用房按揭貸款業(yè)務環(huán)節(jié)操作風險和存在的問題

（一）業(yè)務發(fā)起環(huán)節(jié)

在業(yè)務發(fā)起環(huán)節(jié)，一些基層機構的貸前調查流于形式，仍存在經(jīng)辦行客戶經(jīng)理未嚴格執(zhí)行與借款人“面談”、“面簽”制度，未實地考察項目的現(xiàn)象，而是將這些關鍵的貸前調查環(huán)節(jié)依賴開發(fā)商，或者委托中介機構辦理。存在未認真核實借款人身份、借款人資料及借款用途的真實性、完整性，未認真核實借款人的償債能力，未嚴格審核開發(fā)商的信用、資質、資金實力、財務狀況等，項目資料、五證不齊的現(xiàn)象；存在未認真核實項目的市場前景、商業(yè)氛圍、周邊配套等現(xiàn)象，在沒有認真調查分析項目和單筆貸款風險的情況下，草率地填寫貸前調查記錄表并簽字，為借款人騙取銀行貸款資金提供可乘之機，成為不良貸款形成的主要風險隱患。例如A銀行辦理D房地產公司“F商住樓”時，未對項目進行實地調查，未嚴格審查借款人的償還能力，出現(xiàn)項目資料不齊或五證不齊現(xiàn)象，其中多名借款人為D房地產公司員工或關聯(lián)企業(yè)（如建筑、施工單位）職工，貸款償還統(tǒng)一由D公司支付，違反法律、法規(guī)的規(guī)定發(fā)放貸款，已形成不良貸款。

（二）盡責審批環(huán)節(jié)

獨立的盡責審批環(huán)節(jié)對控制風險起到至關重要的作用。為更有效控制風險，對個人商用房按揭貸款的項目和單筆貸款，都要求高比例的現(xiàn)場盡責審查和獨立的盡責審批程序。由于人員配備不足或其他因素，導致部分項目未進行現(xiàn)場盡責審查，部分單筆個人貸款盡責審查工作交由其他人員兼任，盡責審批環(huán)節(jié)對業(yè)務發(fā)起行上報的材料依賴度很大，未能對貸款申請中明顯的可疑點、風險點（如明顯的關聯(lián)交易、一人多貸等）進一步核查、分析和風險提示；存在個別超權限審批貸款；同時評審時效性、服務意識、質量還有待提高。

（三）項目準入風險

有些項目未嚴格執(zhí)行開發(fā)商準入機制，對一些開發(fā)商的資質未達標和不具備成功的房地產開發(fā)經(jīng)驗，以及沒有同時敘作個人住房按揭貸款的樓盤，甚至項目土地出讓金未繳足的項目放松準入資格。有些項目未進行實地考察，特別是對資金落實情況、合規(guī)風險、完工風險、市場風險的審查不嚴，審查報告不規(guī)范。如果銀行對項目準入把關不嚴，會直接導致合作協(xié)議項目下的單筆貸款放貸風險加大。

（四）風險參數(shù)

個人商用房按揭貸款在個人貸款產品體系中屬于高風險產品。從風險管理的角度，必須嚴格控制風險參數(shù)，貸款成數(shù)、期限必須從嚴掌握。但有些基層機構片面追求業(yè)務發(fā)展，擅自突破貸款成數(shù)、期限，超上級行批復發(fā)放貸款。例如A銀行辦理F個人商用房項目上級行批復為最高4成10年，而A銀行執(zhí)行時為5成15年，加大了還款風險。

（五）抵押物風險

借款人無力償還銀行抵押貸款時，需要按法定程序處置抵押物。抵押物主要存在處置風險，有的抵押物存在權利瑕疵，有的抵押物變現(xiàn)能力差，如整層大廳式商場分割抵押的抵押物或商業(yè)氛圍不濃的抵押物；開發(fā)商以返租、售后包租、返本銷售的形式銷售的商鋪，還款來源不確定因素較多，還可能因為交易的真實性、價格虛高、開發(fā)商套現(xiàn)等因素，造成不良貸款，且處置難度大。

（六）放款審核環(huán)節(jié)

放款審核環(huán)節(jié)普遍存在以下問題：放款審核環(huán)節(jié)未能對資料的真實性、完整性、合規(guī)性進行審核；放款前未能對借款合同內容進行審核；放款前未能落實放款前提條件。例如專業(yè)審批人批復為“落實抵押登記、擔保、保險后放款”，但放款前并未辦妥抵押權屬登記，使銀行債權空置，影響債權追索或訴訟。

（七）貸后管理環(huán)節(jié)

貸后管理薄弱，重貸輕管思想仍然普遍存在。主要存在下列問題：1.未對不良貸款進行重點監(jiān)控。2.未對開發(fā)企業(yè)資金流向進行監(jiān)控。3.對合作方及項目無定期回訪和檢查記錄。4.“逾期貸款催收通知書”未按規(guī)定及時發(fā)出，催收函回執(zhí)、催收臺賬不規(guī)范。5.檔案管理不規(guī)范。一、二級檔案混裝；抵押合同等重要文檔未進入一級檔案管理；個別重要法律文件要素不完整（例如還貸授權書中借款人簽字、還款賬號欄均為空白，實際為無效法律文件）；大量一級檔案由一個人保管，不符合“雙人管理，雙人出入庫”的制約機制；檔案移交不及時；借閱、調出一、二級檔案無規(guī)范的審批程序等。6.保證金賬戶管理不規(guī)范，存在隨意劃轉的現(xiàn)象，導致保證金比例過低甚至為零，未達到項目應留存保證金比例要求。7.貸后管理報告走過場，缺少借款人財務數(shù)據(jù)、經(jīng)營狀況、合作項目情況等分析，貸后檢查資料收集不到位，未能及時記錄和全面反映貸后管理情況。

二、個人商用房按揭貸款操作風險的防范措施

鑒于個人商用房按揭貸款產品特征和高風險性，切實加強該產品各業(yè)務環(huán)節(jié)、業(yè)務流程和重要風險點的防范措施，有效控制銀行授信風險。

（一）業(yè)務發(fā)起環(huán)節(jié)

1.業(yè)務發(fā)起行實地考察項目，關注其商業(yè)氛圍、市場前景、周邊交通狀況、項目是否完工等；重點調查開發(fā)商的信用、資質、口碑、財務狀況、銷售前景等；同時應重點關注抵押風險和抵押物變現(xiàn)能力等。

2.銀行客戶經(jīng)理在貸款初審時，要通過面談、電話訪談、向第三方核實、與個人貸款信息系統(tǒng)核實、與個人征信系統(tǒng)交叉核實等信息核查手段和方法，對借款人身份、貸款意愿及貸款用途的真實性進行核實；對借款資料的真實性、有效性、完整性進行核實；關注交易的真實性，分析是否存在價格虛高、抵款房、開發(fā)商套現(xiàn)、虛假按揭等關聯(lián)交易。

3.重點關注借款人第一還款來源，包括家庭收入、經(jīng)營狀況、負債情況等借款人第一還款能力分析。

（二）盡責審批環(huán)節(jié)

為有效控制風險，個人商用房貸款的項目和單筆均應現(xiàn)場盡責審查，盡責審查人員應客觀、公正、獨立地對項目的合規(guī)風險、完工風險、市場風險、流動性風險以及單筆貸款申請中明顯的可疑點、風險點（如關聯(lián)交易或一人多貸等可疑情況）進行分析和風險提示；規(guī)范盡責審批操作流程，明確貸款審批權限，確保獨立地進行盡責審批，專業(yè)審批人不得逆程序審批或超權限審批貸款，應根據(jù)統(tǒng)一的審批標準進行審批，同時注重個人貸款審查的時效性。

（三）借款人風險

相對于個人住房按揭貸款，個人商用房按揭貸款的借款人風險更為突出，其還款的不確定因素較多，譬如借款人購買商用房是用于投資或出租的，其還款來源又主要依賴于租金收入，在沒有其他穩(wěn)定收入來源的情況下，銀行風險會加大。

為控制借款人風險，除重點審查借款人的真實性外，還應重點審查借款人收入水平、還款來源和用途，借款人個人資信度、個人資產，借款人購買商業(yè)用房動機。若購買后自行經(jīng)營，應分析其經(jīng)營風險、經(jīng)營模式、盈利能力等；購買后用于投資或出租的，應著重分析其是否有其他穩(wěn)定的還款來源以及租金收入情況是否穩(wěn)定，借款人所購商業(yè)用房的商業(yè)氛圍、市場前景等，銀行應加強對借款人風險的防范。

（四）抵押物風險

為規(guī)避抵押物處置風險，敘作個人商用房按揭貸款時，1.應盡量選擇商業(yè)發(fā)達的核心區(qū)域臨街獨立商業(yè)門面，對擅自分割的大廳式商場類的商用房等不得發(fā)放貸款，以保證抵押物的變現(xiàn)能力；2.嚴格控制風險參數(shù)，個人商用房按揭貸款成數(shù)、期限不得超出監(jiān)管當局要求（為有效控制風險，成數(shù)最高應不超過5成、貸款期限最長10年），并實行項目貸款總量額度控制；3.個人商用房貸款按揭應辦理保險；4.嚴禁發(fā)放開發(fā)商以返租、售后包租、返本銷售的商用房按揭貸款；5.對個人商用房項目的專業(yè)評估公司和擔保公司嚴格準入機制；6.逐筆核實抵押權屬登記情況，確保銀行資產安全。

（五）項目準入管理

項目準入管理，應建立有效的項目準入機制，從項目合規(guī)風險、完工風險、市場風險、資金監(jiān)控等風險點進行風險控制，具體見表1。

（六）放款審核環(huán)節(jié)

放款審核環(huán)節(jié)是個人貸款中至關重要的風險控制環(huán)節(jié)。放款前重點檢查項目協(xié)議批復條件的落實情況，例如“五證”是否齊全、項目保證金是否到位、是否已完工封頂?shù)龋粰z查項目協(xié)議額度的控制情況；檢查貸款發(fā)放時是否已具備項目協(xié)議批復的條件，是否已落實貸款的放款條件等。具體防范措施見表2。

（七）貸后管理環(huán)節(jié)

貸后管理重要風險點的防范措施主要包括：抵（質）押權落實情況、個人貸款風險五級分類管理、不良貸款重點監(jiān)控、資金監(jiān)控、催收保全、檔案管理等。具體防范措施見表3。

【主要參考文獻】

[1] 銀監(jiān)會.個人貸款管理暫行辦法[S].銀監(jiān)會令2010年第2號.2010.