常見的營銷策略范文

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關(guān)鍵詞:體驗(yàn)營銷 國際市場營銷 應(yīng)用

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求模式也在發(fā)生變化。現(xiàn)在國內(nèi)外產(chǎn)生了一種新的消費(fèi)需求――體驗(yàn)需求，體驗(yàn)需求正引起越來越多企業(yè)的關(guān)注，它為企業(yè)創(chuàng)造新的營銷機(jī)會，是企業(yè)未來進(jìn)行國際市場營銷一個(gè)潛力巨大的新領(lǐng)域。

1.體驗(yàn)營銷的內(nèi)涵

體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，促使顧客認(rèn)知、喜歡并購買這種產(chǎn)品，最終創(chuàng)造滿意交換，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)的一種營銷方式。在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)的今天，如何吸引新顧客和保留老顧客成為營銷的首要任務(wù)。在這種情況下，企業(yè)要關(guān)注體驗(yàn)營銷這種新的營銷思維，通過向顧客提供各種體驗(yàn)來提高經(jīng)營績效。

從消費(fèi)者心理學(xué)角度看，“體驗(yàn)”是理解體驗(yàn)營銷的前提。消費(fèi)心理認(rèn)為，體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要，每個(gè)人或明或暗，或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營銷就是要滿足消費(fèi)者這種心理需求，給消費(fèi)者這種體驗(yàn)。目前，體驗(yàn)營銷逐漸成為全球營銷的核心內(nèi)容，越來越受到企業(yè)的青睞，并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營銷手段。

2.體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

在產(chǎn)品或服務(wù)的特色上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價(jià)格便宜。而在體驗(yàn)營銷中，企業(yè)提供的不僅僅是商品或服務(wù)，它提供最終體驗(yàn)，并充滿了感情的力量，給消費(fèi)者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費(fèi)者不再限于購買實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品以及購買產(chǎn)品后所獲得的美好體驗(yàn)，而是更加側(cè)重于在消費(fèi)過程中甚至企業(yè)生產(chǎn)過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上，甚至精神上的“美好體驗(yàn)”。

在產(chǎn)品的效應(yīng)上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷在很大程度上僅專注于產(chǎn)品的特色以及產(chǎn)品帶來的物質(zhì)利益，認(rèn)為國際市場上的消費(fèi)者進(jìn)行的都是理性消費(fèi)。按重要性、實(shí)用性原則衡量產(chǎn)品的功能，判定產(chǎn)品“比較優(yōu)勢”，從而選擇整體效用最大的產(chǎn)品。體驗(yàn)營銷不僅僅為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，還要為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn)，從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同。以此引起消費(fèi)者的注意，改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間，讓消費(fèi)者在廣泛的社會文化背景中檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)。

在消費(fèi)行為上的區(qū)別。傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是如何說服消費(fèi)者購買，對消費(fèi)者的購買行為不太關(guān)心，特別是購買之后的問題就變得無足輕重。而體驗(yàn)營銷認(rèn)為消費(fèi)者是理智的感情動物，消費(fèi)者在進(jìn)行具體的消費(fèi)品的選擇時(shí)，以對產(chǎn)品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下，產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產(chǎn)品品牌價(jià)值和符號象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。體驗(yàn)營銷既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅，也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價(jià)值和偏好，這時(shí)的消費(fèi)實(shí)際上就是一種心理和精神性的消費(fèi)。

3.體驗(yàn)營銷常見的應(yīng)用策略

3.1“享受”型營銷策略，即以享受不同生活方式為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷。在國際市場上，不同的人其生活方式也不盡相同，如有尋求冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的，有追求豪華與尊貴的，有鐘情無拘無束的，有喜歡平淡與安逸的等等。

3.2“娛樂”型營銷策略，以滿足顧客娛樂活動為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷。以滿足顧客娛樂活動為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷是通過愉悅顧客而有效地達(dá)到營銷目標(biāo)。人們生來都愿意尋求歡樂并避免痛苦，幾乎沒有人會排斥促使其開心大笑的娛樂瞬間，所以企業(yè)可以巧妙地把營銷寓于娛樂之中，通過為顧客創(chuàng)造獨(dú)一無二的娛樂體驗(yàn)，來捕捉顧客的注意力，達(dá)到刺激顧客購買和消費(fèi)的目的。近年來，在國際市場上興起的娛樂購物、娛樂化零售和娛樂性促銷活動，就是體驗(yàn)營銷策略的表現(xiàn)之一。其最大的特點(diǎn)在于它改變了傳統(tǒng)營銷活動中嚴(yán)肅、呆板的形式，使促銷變得親切、輕松和生動起來，因而比傳統(tǒng)營銷方式更能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

3.3審美”型營銷策略，即以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷。以迎合顧客審美情趣為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷就是通過知覺刺激，而讓顧客受到美的愉悅、興奮、享受與滿足，從而有效地達(dá)到營銷的目的。企業(yè)在國際市場營銷中，可以通過選擇利用美的因素，如色彩、音樂、形狀、圖案等，美的風(fēng)格，如時(shí)尚、華麗、簡潔等。再配以美的主題，來迎合消費(fèi)者的審美需求，誘發(fā)消費(fèi)者的購買興趣并增加產(chǎn)品的附加值。在產(chǎn)品或服務(wù)越來越同質(zhì)化的今天，這種營銷能夠有效地吸引消費(fèi)者的目光，實(shí)現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)在市場上的差異化，從而贏得競爭優(yōu)勢。

3.4“情感”型營銷策略，即以呵護(hù)顧客內(nèi)在情感為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷。以呵護(hù)顧客內(nèi)在情感為目標(biāo)的體驗(yàn)營銷就是通過激發(fā)和滿足消費(fèi)者的情感體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。人們的情感可分為感情與情緒兩個(gè)方面，從正面的情緒到負(fù)面的感受，從溫和的心情到強(qiáng)烈的感情，從喜怒哀樂到愛恨悲愁，都可納入情感的范疇。而企業(yè)的任務(wù)就在于，認(rèn)真探究消費(fèi)者的情感反應(yīng)模式，努力為他們創(chuàng)造正面的情感體驗(yàn)，避免或去除其負(fù)面感受，從而引導(dǎo)消費(fèi)者對公司及其產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好印象，直至形成偏愛的態(tài)度。這種營銷，能真正從消費(fèi)者的感受出發(fā)，細(xì)心體察與呵護(hù)消費(fèi)者的情感，是一種人性化的營銷方式。

參考文獻(xiàn):

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首先，通訊行業(yè)的市場營銷多數(shù)是采取報(bào)紙、廣告牌、宣傳單等方式來進(jìn)行通訊產(chǎn)品的推廣和宣傳。像火車站、飛機(jī)場、廣場等人流密集的地方，通訊廣告可謂是隨處可見。這種市場營銷模式雖然可以起到效果，但是由于是借助報(bào)紙、廣告牌等進(jìn)行宣傳，都是大篇幅的文字來介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法等，產(chǎn)品說明內(nèi)容冗繁，加大了消費(fèi)者對于產(chǎn)品了解的難度。其次，通訊行業(yè)的宣傳量很大，在積累效應(yīng)的作用下才可以看到市場營銷的效果。像聯(lián)通通訊業(yè)，由于面對的客戶規(guī)模龐大，推出一個(gè)項(xiàng)新的產(chǎn)品肯定是覆蓋數(shù)以萬計(jì)的客戶。每一個(gè)客戶對于新產(chǎn)品的接受都存在差異性，由于客戶量大，聯(lián)通不可能對于每一個(gè)客戶的需求進(jìn)行分析，只能通過大量的廣告宣傳積累來增加命中率。

二、通訊行業(yè)市場營銷存在的問題

（一）市場營銷的觀念一成不變、品牌營銷意識薄弱

在實(shí)際的市場營銷過程中，過分依懶廣告宣傳模式、同時(shí)市場營銷的觀念落后、品牌營銷意識薄弱，這就導(dǎo)致了通訊廣告宣傳手法單一、沒有樹立通訊品牌營銷的意識、在市場營銷的過程中只是追求短期的效益等現(xiàn)象的存在。這種單一的市場營銷觀念忽視了通訊業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、忽略了通訊業(yè)未來的發(fā)展。

（二）受到傳統(tǒng)推銷理念的影響，通訊市場營銷管理不系統(tǒng)化

隨著市場競爭的日益激烈，通訊公司的領(lǐng)導(dǎo)對于通訊市場營銷工作也是很重視的，但是在實(shí)際的公司運(yùn)行中，很多部門認(rèn)為市場營銷和自己部門工作關(guān)系不大，因此對市場營銷工作表現(xiàn)出不關(guān)心的態(tài)度，就可能導(dǎo)致很多關(guān)于市場營銷的問題得不到及時(shí)有效的解決。這種企業(yè)內(nèi)部管理不系統(tǒng)化的現(xiàn)象，必然影響通訊行業(yè)市場營銷優(yōu)勢的發(fā)揮，也會影響到營銷人員的工作積極性，肯定導(dǎo)致通訊企業(yè)效益的下降。

（三）市場營銷人員發(fā)展新客戶和呼維護(hù)老客戶的能力不足

開發(fā)市場、占據(jù)更多的市場份額等是每一個(gè)市場營銷人員和企業(yè)最大的愿望。由于對于新市場沒有一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查和研究，導(dǎo)致很多營銷人員不知從哪一步開始做起，市場開發(fā)存在一定的盲目性。正是由于這些因素，很多市場營銷人員雖然都有理想，但是最后都沒有付諸于行動。同時(shí)，有的市場營銷人員，只是守著原來已經(jīng)開發(fā)成功的市場，采取維護(hù)老客戶的方式來保持市場占有率，由于通訊產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度很快，開發(fā)的市場肯定會在產(chǎn)品的變更、顧客消費(fèi)模式改變等原因的影響下而消失。

（四）人事招聘和培訓(xùn)不完善，市場銷售人員業(yè)務(wù)水平不高

由于通訊企業(yè)人事招聘制度的不完善、新進(jìn)員工培訓(xùn)模式的落后。導(dǎo)致很多市場營銷人員業(yè)務(wù)水平落后，認(rèn)為營銷就是推銷，就是把產(chǎn)品成功的推銷給客戶。在實(shí)際的通訊產(chǎn)品營銷過程中，沒有意識到市場營銷是一種企業(yè)文化的營銷，是一種包括產(chǎn)品、服務(wù)等綜合方面的營銷。對市場營銷沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，那么在實(shí)際的營銷過程中肯定會影響到企業(yè)的效益。

三、強(qiáng)化通訊市場營銷的策略

（一）創(chuàng)新營銷的理念、樹立品牌意識

打破通訊業(yè)以往依賴報(bào)紙、廣告牌等宣傳推廣的營銷模式，根據(jù)通訊行業(yè)的特點(diǎn)、結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展來制定合理的市場營銷模式、不斷地創(chuàng)新營銷的觀念，樹立品牌的意識。通訊行業(yè)是一個(gè)技術(shù)密集型的行業(yè)，先進(jìn)的通信技術(shù)、良好的服務(wù)、大量新業(yè)務(wù)的推出等都是通訊行業(yè)的優(yōu)勢，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者越來越重視消費(fèi)服務(wù)的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、態(tài)度等，因此，在以后的發(fā)展中，通訊行業(yè)可以從服務(wù)的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、態(tài)度等方面著手，結(jié)合新產(chǎn)品的優(yōu)勢在營銷過程中樹立起品牌營銷的意識。

（二）完善企業(yè)人事招聘制度和培養(yǎng)模式，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

在未來的企業(yè)發(fā)展中，人力資源是企業(yè)未來發(fā)展的動力。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的觀念，給予企業(yè)人力資源管理足夠的重視，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的計(jì)劃和自身情況、滿足企業(yè)管理的需求等因素，來科學(xué)合理的制定企業(yè)的人力資源管理制度。在以后的工作中，加強(qiáng)人力資源的管理，規(guī)劃性的進(jìn)行未來人力資源的積累和培養(yǎng)，主動滿足企業(yè)對于各個(gè)崗位人才的需要，為通訊行業(yè)提供更多高水平的市場營銷人員。

（三）建立高素質(zhì)的市場營銷團(tuán)隊(duì)，不斷提高市場占有率

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[關(guān)鍵詞] 消費(fèi)者 購買行為 沖動性購買行為 購買決策

一、引言

沖動性購買行為是消費(fèi)者日常購買過程中經(jīng)常發(fā)生的一種行為。歸納研究人員關(guān)于沖動性購買行為提及較多的特質(zhì),可以把這一行為描述為:一種非計(jì)劃性的但出于自由意愿的,因強(qiáng)烈的外在刺激激發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感反應(yīng)，引發(fā)消費(fèi)者新的或潛在的欲求,進(jìn)而產(chǎn)生不能抑制的購買愿望，最終發(fā)生缺乏意志力與理智的控制的購買行動,購后有時(shí)甚至?xí)姓J(rèn)知失調(diào)的情形發(fā)生。

二、沖動性購買決策過程

消費(fèi)者問題解決的一般性購買決策過程(CDP)經(jīng)過認(rèn)識問題、收集信息、評估篩選、購買、購后行為五個(gè)階段，其前提基于理性人假定。沖動性購買行為決策模式與一般消費(fèi)者行為理論中的理性決策模式不同（wood，1998），前者缺少一般的問題解決型的購買行為過程的購買前階段。

就發(fā)生根源看，一般的問題解決型的購買行為源于消費(fèi)者生理或心理的需要，屬于“問題解決”，沖動性購買行為直接誘因主要是外部刺激。刺激因素包括了直接誘因和情境因素兩個(gè)方面。一般來說直接誘因主要是店內(nèi)刺激和產(chǎn)品本身，屬于營銷者可控的影響因素。店內(nèi)刺激主要有：購買地點(diǎn)和終端展示、賣場的商品陳設(shè)或氣氛、廣告或促銷活動、營銷人員的建議或提醒等。購買時(shí)情境因素屬于購買時(shí)營銷者不可控的外生影響因素，包括:時(shí)間壓力、經(jīng)濟(jì)壓力、延遲購買的時(shí)間間隔長度、購買時(shí)的心情等。

從信息收集來看，一般的問題解決型的購買行為過程中，當(dāng)消費(fèi)者的需要達(dá)到一定程度產(chǎn)生某種焦慮感時(shí)信息的收集就開始了，信息收集的途徑多樣化；沖動性購買行為信息的收集主要發(fā)生于外部刺激呈現(xiàn)之后，且信息的收集途徑主要來自現(xiàn)場的產(chǎn)品與服務(wù)、銷售人員解釋、宣傳材料和相關(guān)群體。

在評估選擇方面，一般的問題解決型的購買行為都有一個(gè)相對比較慎重的方案評估過程；沖動性購買行為過程伴隨有強(qiáng)烈的情感反應(yīng)，感覺系統(tǒng)的情感反應(yīng)將影響認(rèn)知系統(tǒng)執(zhí)行理解、評價(jià)、計(jì)劃、決定和思考等高級的智力活動，從而表現(xiàn)出未經(jīng)深思熟慮、認(rèn)知評估能力降低、低度認(rèn)知控制等特點(diǎn)，消費(fèi)者的外顯行為表現(xiàn)出“高效”、“迅速”和“較少理性”。

購后評價(jià)方面，一般的問題解決型的購買行為過程中，消費(fèi)者通常都是在適度喚起水平下的情緒反應(yīng)，認(rèn)知系統(tǒng)的反應(yīng)在心理反應(yīng)中占據(jù)主導(dǎo)地位；沖動性購買行為過程有強(qiáng)烈的情感介入，購后評價(jià)中認(rèn)知的失調(diào)程度也就強(qiáng)于一般的問題解決型的購買行為。

三、營銷策略與沖動性購買

1.利用刺激物因素影響顧客的注意

簡化信息，感性訴求。根據(jù)哈佛大學(xué)心理學(xué)家George Miller（1956）的理論，人們可以同時(shí)注意7個(gè)（加或減2個(gè)）單位的信息，人們對情緒性刺激的反應(yīng)閾限較高（McGinnies，1949）。在購買現(xiàn)場，消費(fèi)者突然面對大量的來自產(chǎn)品或服務(wù)、營業(yè)推廣、銷售員勸說等方面的信息，由于注意力限制只能就很小的一部分商業(yè)信息進(jìn)行注意，而且往往是對情緒性刺激優(yōu)先反應(yīng)。

顯著性與形象生動性刺激吸引注意。注意具有選擇性，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入賣場這一特定的環(huán)境，顯著刺激和形象生動性刺激可以自動地與非自愿地吸引消費(fèi)者注意力（Kisielius，Sternthal，1984，1986）。新穎的、不同尋常的、強(qiáng)烈的、綜合的顯著性刺激（Fiske，Taylor，1991）以及“感情上個(gè)人感興趣的，具體有形并且激發(fā)想象的，在感覺、時(shí)間或空間方面最接近”的形象生動性刺激（Nisbett，Ross，1980，p.45）在營銷實(shí)踐中常被用來吸引消費(fèi)者的注意。

2.積極發(fā)揮情緒、情感因素的促進(jìn)作用。

情境因素中的個(gè)體情緒、情感因素常常被用來影響顧客的注意、理解、態(tài)度與決策。

個(gè)體對于環(huán)境的第一個(gè)反應(yīng)層次是情感（Ittelson，1973）。情緒對認(rèn)知起著定向、選擇、調(diào)節(jié)和啟動的作用。消費(fèi)者處于正面情緒狀態(tài)時(shí)比處于負(fù)面狀態(tài)時(shí)更易從事沖動購買(Rook & Gardner,1993)。當(dāng)生理喚起或交感神經(jīng)系統(tǒng)興奮伴隨情感體驗(yàn)時(shí)，感情體驗(yàn)還會被強(qiáng)化。而且，由一個(gè)刺激產(chǎn)生的喚起或興奮能夠轉(zhuǎn)移到并強(qiáng)化另一個(gè)刺激產(chǎn)生的興奮，如果接受的刺激過多，情緒還將會壓倒認(rèn)知。

根據(jù)Zanna和Rempel（1998）模型，態(tài)度可根據(jù)信念（認(rèn)識）、感情（感覺、心情、情緒等）、行為或者信念、感情和行為的綜合因素來形成。在態(tài)度的認(rèn)知、情感、意向三項(xiàng)成分當(dāng)中，情感與意向的相關(guān)性通常高于其余兩項(xiàng)的相關(guān)性。通過選擇性感知過程，態(tài)度對我們所見的對象涂上自己的顏色（Fazil，Powell，＆ Herr，1983），喜歡的態(tài)度使人們關(guān)注產(chǎn)品的好的方面，忽略其不好的方面。當(dāng)好的方面被突出時(shí)，接近就容易發(fā)生。另外，即時(shí)情緒可以直接影響決策行為，影響認(rèn)知評估。正性情緒對經(jīng)濟(jì)決策、問題解決和行為都有著明顯影響（Hermalin.B.E. ＆ Lsen.A.M，2003）作用。

3.應(yīng)用稀有性原理增加顧客購買欲

稀有性原理表明稀有的東西就被認(rèn)為是有價(jià)值的，減少可獲得性會增加渴求度。即使簡單的控制，也會對一種產(chǎn)品渴求度產(chǎn)生強(qiáng)烈的影響（Worchel，Lee & Adewole，1975）。限時(shí)、限量營業(yè)推廣活動都是在“減少”商品的“可獲得性”，因此在實(shí)際購買過程中，限時(shí)、限量促銷活動與消費(fèi)者的沖動性購買行為的相關(guān)度較不限時(shí)、不限量的促銷活動與消費(fèi)者的沖動性購買行為的相關(guān)度要高。

4.注意解決情景因素中的個(gè)體時(shí)間壓力問題應(yīng)對信息超載的影響

信息被注意之后就開始了信息的理解過程。理解和相信是密不可分的（Gilbert，1991），面對刺激，最初消費(fèi)者相信他們看到和聽到的任何事情，之后他們才不相信或拒絕假話（或許瞬間之后）。在“相不相信由你”的情況下，消費(fèi)者更容易選擇相信。在理解之后，消費(fèi)者才會再次不相信或拒絕無法接受的信息。面對時(shí)間壓力與信息超載，消費(fèi)者不得不在有限的時(shí)間快速作出判斷和決策時(shí)，消費(fèi)者很少能夠付出不相信假話所要付出的努力，因而更容易相信并非正確的言論（Gilbert et al.，1993）。在購買現(xiàn)場，來自人的、物的，真實(shí)的、夸張的、甚至不真實(shí)的信息都在對消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)弱弱的刺激，注意力被分散的受試者不相信虛假陳述是很難的（Gilbert etal.，1993）。因此，在賣場開展促銷活動時(shí)，面對信息超載，商家要注意恰當(dāng)安排促銷活動的時(shí)間長度以及時(shí)間點(diǎn)，保證真實(shí)信息的準(zhǔn)確理解，避免虛假信息的干擾。

5.利用熟悉信息與重復(fù)增加信息的可信度

“大腦只接受與先有知識或經(jīng)驗(yàn)相適應(yīng)的東西。新的不同的東西必須與原有的東西相關(guān)，否則在人們的頭腦里沒有立足之地”（Jack?Trout，1981）。當(dāng)消費(fèi)者需要做出判斷時(shí)，往往依賴快速得到的信息，或是最先想到的東西，從記憶中最先搜尋到的信息往往成為判斷的依據(jù)。通常熟悉的言論容易被認(rèn)為是正確的。消費(fèi)者在面對一組描述某事件的信息時(shí)，經(jīng)常會忽略掉不熟悉或是看不懂的信息，只憑自己能夠理解的、熟悉的信息去做判斷，出現(xiàn)可得性幻覺。特別是一些冗余的信息，容易引起消費(fèi)者的注意。同時(shí)重復(fù)也增加了評述的可理解性（Hawkins和 Hoch，1992）。由于重復(fù)使人們對評述更加熟悉，隨之也就增加了評述的可信度。

6.避免顧客實(shí)用推斷以提高顧客滿意度

實(shí)際中對那些字面上正確但引申意上錯(cuò)誤的言論的假定（Harris，1977；Harris，Monaco，1978）稱為實(shí)用推斷。在購買現(xiàn)場促使消費(fèi)者形成實(shí)用推斷的誤導(dǎo)信息很多，如不完整數(shù)據(jù)、比較省略等。消費(fèi)者理解和解釋摸棱兩可信息的依據(jù)只是日常經(jīng)驗(yàn)和常識。大多數(shù)消費(fèi)者沒有接受過培訓(xùn)，在購買現(xiàn)場也沒有時(shí)間和精力來仔細(xì)思考每一項(xiàng)信息的言外之意。消費(fèi)者在不完全準(zhǔn)確、全面的信息支持下進(jìn)行了沖動性購買，購后許多時(shí)候便出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)、自我埋怨和對廠商的抱怨。因此商家傳播的信息要盡量準(zhǔn)確、全面、完整，避免顧客產(chǎn)生實(shí)用推斷影響購后評價(jià)與滿意度。

7.研究和引導(dǎo)相關(guān)群體來影響顧客購買

社會證實(shí)原理說明支持一種想法的人數(shù)越多，消費(fèi)者就越感到這種想法正確。其他人的看法能極大地增加消費(fèi)者的見識，特別是消費(fèi)者的想法模糊或不確定的情況下（Kruglanski & Mayseless，1987，1990）。相關(guān)群體是影響顧客購買行為的社會性因素之一，其信息傳播屬于人際信息來源的一種，顧客對該類信息的信任度遠(yuǎn)高于商業(yè)來源。相關(guān)群體的言行對購買者行為的積極或消極促進(jìn)作用是商家需要高度重視的因素之一。

8.通過促銷人員的正面闡述促使顧客態(tài)度極化

態(tài)度極化是沖動性購買行為中經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象。單純思考一件物品能使消費(fèi)者對這件物品的看法更加極端，而與最初看法不一致的信息容易被忽略、懷疑、甚至被曲解（Tesser，1978）。當(dāng)消費(fèi)者要對自己的態(tài)度負(fù)責(zé)的時(shí)候，就會更加有可能發(fā)生僅僅思考效應(yīng)（Tesser & Millar，1989）。當(dāng)消費(fèi)者考慮他們喜歡的一件產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者越想就越喜歡它。被吸引聚集在展示物周圍的消費(fèi)者的言論通常會圍繞著產(chǎn)品和服務(wù)來進(jìn)行。實(shí)際中可以觀察到，此時(shí)部分消費(fèi)者的反面信息通常是以疑問句的形式表述的，這在很大程度上是輕微的否定和正面求證的表達(dá)。在這一情境下就不能忽視廠商的銷售人員的正面闡述。

9.高水平喚起來加強(qiáng)注意促進(jìn)決策

喚起水平和績效間存在著倒U型曲線的關(guān)系（Hebb，1955）。當(dāng)喚起狀態(tài)低的時(shí)候，用來處理信息的認(rèn)知能力和智力資源的數(shù)量也是低的。當(dāng)喚起處于中度狀態(tài)時(shí)，認(rèn)知能力達(dá)到最大化。當(dāng)喚起進(jìn)入高狀態(tài)時(shí)，認(rèn)知能力再次降到低水平。這一曲線預(yù)測太低或太高的喚起水平都會損害績效。強(qiáng)烈的營削刺激導(dǎo)致高水平的喚起，從而影響消費(fèi)者注意的信息數(shù)量，降低消費(fèi)者的認(rèn)知能力。高喚起水平也有利于消費(fèi)者購買動機(jī)的形成，促使消費(fèi)者傾向于快速做出購買決策。

四、結(jié)束語

關(guān)于沖動性購買行為心理過程及規(guī)律的研究即可以指導(dǎo)商家更好地為顧客服務(wù)，同時(shí)又會在不妥當(dāng)?shù)氖褂弥幸痤櫩蛷?qiáng)烈的購后認(rèn)知失調(diào)，影響顧客滿意度與重復(fù)購買。市場的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者決定，而由生產(chǎn)者推動的動態(tài)過程。買賣雙方的關(guān)系是相互依存與相互促進(jìn)，希望對某一行為的更深理解能促進(jìn)消費(fèi)者購買活動和廠商營銷活動的共同進(jìn)步。

參考文獻(xiàn):

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篇4

關(guān)鍵詞： 武漢市 武術(shù)套路健身娛樂市場 產(chǎn)品策略

1.武術(shù)套路健身娛樂市場的現(xiàn)狀分析

武術(shù)套路的健身娛樂市場是指武術(shù)套路用以滿足人們健身娛樂的需求，提供體育運(yùn)動項(xiàng)目有償消費(fèi)的場所，主要提供武術(shù)套路的教學(xué)、輔導(dǎo)、訓(xùn)練服務(wù)，使消費(fèi)者掌握體育運(yùn)動的知識、技術(shù)和技能等，主要有館校、俱樂部、會所等形式。它的出現(xiàn)使武術(shù)套路具有了健身、娛樂、競技、表演、技擊等多方面的豐富內(nèi)涵，適應(yīng)了現(xiàn)代社會人們廣泛的價(jià)值追求，豐富了人們的文化生活。但是當(dāng)前跆拳道作為外國技擊術(shù)，其健身娛樂場所遍布城市的街頭巷尾，而武術(shù)套路健身娛樂場所的數(shù)量稀少，兩者形成巨大反差。筆者以我國中等發(fā)達(dá)城市武漢市的跆拳道和武術(shù)健身娛樂場所為調(diào)查對象，通過實(shí)地調(diào)查和咨詢相關(guān)機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)兩者具有巨大差異：跆拳道健身娛樂市場遍布武漢市的大小街道、社區(qū)，估計(jì)有近百所，每所有學(xué)員人數(shù)在30至300不等；而武術(shù)套路健身娛樂市場十分少見，目前發(fā)現(xiàn)有洪山體育館武術(shù)套路培訓(xùn)班、K-1搏擊俱樂部武術(shù)套路培訓(xùn)班等18所，學(xué)員人數(shù)在10至40之間。

市場經(jīng)濟(jì)條件下，人們對這兩種同樣具有民族傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的技擊性項(xiàng)目進(jìn)行選擇時(shí)，一方面要考慮自身的經(jīng)濟(jì)條件、客觀環(huán)境、價(jià)值需求和周圍人的影響等，另一方面還要綜觀武術(shù)套路與跆拳道兩者的健身娛樂市場的產(chǎn)品策略方面的差異。為了吸引更多的顧客，在市場經(jīng)濟(jì)的條件下得以生長與發(fā)展，武術(shù)套路健身娛樂市場必須設(shè)計(jì)適合市場需要的產(chǎn)品，并配置良好的設(shè)施與環(huán)境，提供周到的服務(wù)，從而擴(kuò)大自己的市場份額。

2.武術(shù)套路健身娛樂市場的產(chǎn)品營銷策略調(diào)查研究

武漢市武術(shù)套路健身娛樂場館較跆拳道數(shù)量稀少，學(xué)員人數(shù)不多的情況，是全國跆拳道熱的部分反映。針對這種情況，北京體育大學(xué)劉衛(wèi)軍博士認(rèn)為，跆拳道在中國的火爆現(xiàn)象并不表明跆拳道就勝過中國武術(shù)，關(guān)鍵問題在中國武術(shù)本身，“跆拳道等技擊類項(xiàng)目都有過迎合市場需要的改造經(jīng)歷，例如道服、段位制的改造，而武術(shù)還沒有做出可以迎合市場需要的改變”。［1］為此，筆者通過制定問卷調(diào)查表，對武漢市跆拳道健身娛樂場館的學(xué)員發(fā)放問卷1000份，回收972份，回收率97.2%；對武術(shù)套路健身娛樂場館的學(xué)員發(fā)放問卷300份，回收288份，回收率96%，將武術(shù)套路和跆拳道健身娛樂市場營銷策略的產(chǎn)品內(nèi)容、包裝、品牌等方面進(jìn)行對比，探索兩者的優(yōu)劣勢，為前者的發(fā)展提供依據(jù)。

2.1產(chǎn)品內(nèi)容方面。

武術(shù)套路健身娛樂市場的產(chǎn)品內(nèi)容，即武術(shù)套路的教學(xué)、輔導(dǎo)、訓(xùn)練服務(wù)，主要有武術(shù)理論、基本動作、柔韌性的腰腿背功、力量性的樁功、穩(wěn)定性的平衡功、靈活性的翻騰跳躍、套路、素質(zhì)，而跆拳道健身娛樂市場的產(chǎn)品內(nèi)容主要有跆拳道理論、基本技術(shù)、擊破、實(shí)戰(zhàn)、品勢、素質(zhì)，兩者的區(qū)別是武術(shù)套路健身娛樂市場的腰腿背功、樁功、平衡功、翻騰跳躍所構(gòu)成的基本功是跆拳道健身娛樂市場產(chǎn)品線中所沒有的，而跆拳道健身娛樂市場的擊破、實(shí)戰(zhàn)也是武術(shù)套路產(chǎn)品線所沒有的。武術(shù)套路健身娛樂市場的套路是“以技擊動作為素材，以攻守進(jìn)退、動靜疾徐、剛?cè)崽搶?shí)等矛盾運(yùn)動的變化規(guī)律編成的整套練習(xí)形式”，［2］類似于跆拳道的品勢，即“以技擊動作的攻守進(jìn)退為素材，通過特定運(yùn)動的規(guī)律變化而編排的整套練習(xí)形式”。［3］鑒于此，筆者對有區(qū)別的三項(xiàng)進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)武術(shù)套路健身娛樂市場的學(xué)員對基本功的滿意度只有35.4%，不滿意的原因主要是內(nèi)容繁多、動作難度大，而跆拳道健身娛樂市場的學(xué)員對擊破、實(shí)戰(zhàn)的滿意度是89.5%，主要原因是有趣味性、動作難度不大。

2.2包裝策略。

武術(shù)套路健身娛樂市場的學(xué)員穿著武術(shù)表演服與跆拳道健身娛樂市場的學(xué)員穿著道服形成對照。同時(shí)，跆拳道健身娛樂市場的學(xué)員服裝的腰帶配合段位制，實(shí)行差異包裝策略，以區(qū)分學(xué)員的不同級別水平，成為跆拳道健身娛樂市場的一大特色。武術(shù)也實(shí)行段位制，但武術(shù)套路健身娛樂市場尚未引進(jìn)武術(shù)段位制，而普遍采用考試的辦法來評定學(xué)員水平。跆拳道段位制級別分明，配合不同腰帶顏色，給人一種不斷晉升、不斷上進(jìn)的感覺，在心理上對練習(xí)者是一種激勵(lì)和推動。筆者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，學(xué)員對跆拳道段位制和武術(shù)比賽的滿意度極高，愿意參加跆拳道段位制的占92.8%，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于武術(shù)套路的58.3%。可見，跆拳道腰帶的包裝較武術(shù)套路更易于提升學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性。

2.3品牌方面。

品牌的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品、消費(fèi)者和企業(yè)三者之間關(guān)系的總和，在本質(zhì)上代表著賣者對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性承諾。營銷專家菲利浦?科特勒的“品牌六要素”理論揭示了品牌的整體含義，據(jù)此對武術(shù)套路和跆拳道健身娛樂市場的產(chǎn)品品牌進(jìn)行比較如下：

2.3.1屬性。“品牌首先使人們想到某種屬性，這是品牌的最基本含義”。［4］武術(shù)和跆拳道都是民族傳統(tǒng)技擊術(shù)，在當(dāng)代又作為體育項(xiàng)目，這是其基本屬性。

2.3.2利益。“品牌不止意味著一整套屬性，顧客不是在買屬性，其實(shí)質(zhì)是在購買某種特定的利益，屬性需要轉(zhuǎn)化為某種功能性或情感性的利益”。［4］武術(shù)和跆拳道的基本屬性：傳統(tǒng)技擊術(shù)和體育項(xiàng)目不是顧客所需求的，其屬性需要轉(zhuǎn)化為功能性利益，即健身、防身。

2.3.3價(jià)值。“品牌也說明了一些生產(chǎn)者價(jià)值”。［4］如習(xí)武者具有的俠義精神、愛國精神，以及尊師重道、講禮守信、堅(jiān)忍不拔等品質(zhì)；跆拳道練習(xí)者具有的“禮儀、廉恥、忍耐、克己、百折不撓”的跆拳道精神。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，武術(shù)套路健身娛樂市場的學(xué)員主要認(rèn)為武術(shù)的價(jià)值定位糟粕與精華并存，糟粕如俠義思想中的殺富濟(jì)貧違背了社會公德，精華如尊師重道、講禮守信、堅(jiān)忍不拔為社會所推崇；跆拳道健身娛樂市場的學(xué)員主要認(rèn)為跆拳道的價(jià)值定位符合社會公德，為大眾所推崇。

2.3.4文化。“品牌還代表著特定的文化”。［4］武術(shù)和跆拳道作為中國和韓國的民族技擊術(shù)，廣泛地滲透進(jìn)了兩國的民族文化。

2.3.5個(gè)性。“品牌也反映一定的個(gè)性，不同的品牌會使人們產(chǎn)生不同的品牌個(gè)性聯(lián)想”。［4］武術(shù)分套路和搏斗兩種運(yùn)動形式，套路形式側(cè)重于表現(xiàn)武術(shù)動作的攻守進(jìn)退、動靜疾徐、剛?cè)崽搶?shí)等矛盾運(yùn)動的變換規(guī)律，搏斗形式側(cè)重于技擊格斗。而跆拳道更側(cè)重于表現(xiàn)技擊格斗，尤其是腿法眾多、靈活多變，號稱“腿的藝術(shù)”。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，武術(shù)套路健身娛樂市場75.7%的學(xué)員主要認(rèn)為其彰顯了中國傳統(tǒng)文化的博大精深，卻忽視了技擊格斗這一武術(shù)的本質(zhì)屬性；跆拳道健身娛樂市場的93.8%學(xué)員主要認(rèn)為“拳是兩扇門，全靠腿打人”，眾多靈活多變的腿法可以作為健身、防身的技術(shù)。

2.3.6用戶。“品牌暗含了購買或使用產(chǎn)品的消費(fèi)者類型”。［4］武術(shù)套路和跆拳道的健身娛樂市場均是面向人民大眾的。

由以上分析可見，武術(shù)套路和跆拳道健身娛樂市場的品牌含義中的價(jià)值、文化和個(gè)性有所區(qū)別。在價(jià)值、個(gè)性方面，跆拳道更適合當(dāng)今大眾的健身、防身和心理上的需要，其品牌效果要優(yōu)于武術(shù)套路；文化方面，跆拳道作為時(shí)尚之一，易于為人們接受，而武術(shù)套路蘊(yùn)涵深厚文化底蘊(yùn)，各有所長。

3.結(jié)論與建議

3.1簡化武術(shù)套路健身娛樂市場的產(chǎn)品內(nèi)容。

基本功是武術(shù)訓(xùn)練的基礎(chǔ)部分，“通過基本功和基本動作的練習(xí)，可使身體各部分得到較全面的訓(xùn)練，并能較快地發(fā)展武術(shù)運(yùn)動的專選身體素質(zhì)，為學(xué)習(xí)拳術(shù)和器械套路，為提高技術(shù)水平打下良好的基礎(chǔ)”。［5］而在健身娛樂市場中，消費(fèi)群體是人民大眾，他們利用武術(shù)套路來健身、防身及鍛煉意志等，并非要求具有像專業(yè)運(yùn)動員一般較高的技術(shù)水平，也非貪大求全，學(xué)會所有的技術(shù)動作，而是以套路內(nèi)容為依托來學(xué)會一些健身、防身的方法。據(jù)此，基本功的訓(xùn)練在強(qiáng)度上不宜過高，密度上不宜太大，應(yīng)根據(jù)學(xué)員情況作出調(diào)整。另外，教學(xué)方法多樣化可調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，提高學(xué)習(xí)效率，如變化組合練習(xí)，采用木板、腳靶、沙袋等輔助器材，廣泛滲透游戲法、比賽法等。

3.2服裝配合段位制，精神融入禮儀的包裝策略。

包裝策略不僅可傳遞產(chǎn)品信息，而且有利于品牌形象的樹立，如今跆拳道健身娛樂市場段位制的實(shí)施，腰帶顏色的包裝，以及精神的包裝，無疑提供了很好的借鑒實(shí)例，武術(shù)套路也有段位制及相應(yīng)服裝上的包裝要求，只是沒有在健身娛樂市場實(shí)施，相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)健身娛樂市場的實(shí)際情況研究段位制的實(shí)施，以及對相應(yīng)服裝的包裝要求，一方面，規(guī)定各段位的套路內(nèi)容水平，并使各段位在內(nèi)容上互相銜接，實(shí)現(xiàn)考評辦法上的優(yōu)化。另一方面，配合服裝的包裝要求，從外在形式上使學(xué)員感知自己的技術(shù)層次，從而具有“成就感”。

3.3滿足大眾的價(jià)值需求，凸顯套路個(gè)性的品牌策略。

武漢市跆拳道健身娛樂市場對品牌策略在價(jià)值、個(gè)性含義上的效果優(yōu)于武術(shù)套路，首先其價(jià)值更能滿足大眾的價(jià)值需求，通過場館的廣告標(biāo)志語、宣傳畫反復(fù)出現(xiàn)“禮儀、廉恥、忍耐、克己、百折不撓”的跆拳道精神，實(shí)質(zhì)是對社會公德一個(gè)側(cè)面的反映；而習(xí)武者的精神品質(zhì)在漫長的歷史長河中融入了許多文化因素，在現(xiàn)代社會部分內(nèi)容與社會公德相違背，難以為人們所接受，應(yīng)該剔除，如俠義思想中的殺富濟(jì)貧等。故此，習(xí)武者的精神價(jià)值導(dǎo)向應(yīng)以大眾的價(jià)值需求為主，繼承和發(fā)揚(yáng)其與社會公德相通的精華部分。

其次，武術(shù)套路健身娛樂市場品牌的個(gè)性的凸顯要結(jié)合學(xué)員的興趣和需求。如今跆拳道健身娛樂市場中腿法內(nèi)容占70%，被稱為“腿的藝術(shù)”，形成了自身特色，凸顯了個(gè)性。武術(shù)套路健身娛樂市場的學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容中感興趣程度高的是“套路”，而他們的學(xué)習(xí)動機(jī)主要是“學(xué)會格斗技能，防身自衛(wèi)”、“健身”，為此，在教學(xué)內(nèi)容安排上套路傳授與練習(xí)時(shí)間要占多數(shù)，才能迎合學(xué)員的需求；在教學(xué)組織上廣泛穿插技擊內(nèi)容和健身方法，才能滿足學(xué)員的動機(jī)要求，如變換教學(xué)方法，采用踢打沙袋、腳靶、模板的方法，兩人遞招、喂招的練習(xí)。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

1.項(xiàng)目管理在市場營銷中應(yīng)用的必要性

1.1 科學(xué)有效的項(xiàng)目管理影響著市場營銷的管理策略

我們在不斷完善市場營銷項(xiàng)目管理的各項(xiàng)程序的過程中，能夠促使企業(yè)營銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場營銷管理中，加強(qiáng)項(xiàng)目管理的主導(dǎo)作用，有利于營銷管理模式的整體化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分地利用，在具體的企業(yè)生產(chǎn)過程中可以減少企業(yè)內(nèi)耗，有效降低企業(yè)內(nèi)部成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

1.2 市場營銷項(xiàng)目管理的推廣有利于企業(yè)文化的普及

在面對日益激烈的市場競爭中，建立和完善企業(yè)市場營銷項(xiàng)目管理，促進(jìn)企業(yè)營銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業(yè)文化，保障企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證企業(yè)項(xiàng)目管理的實(shí)效性。市場營銷問題并不是簡單的產(chǎn)品的銷售，其是市場營銷理念在企業(yè)的普及過程，是不斷更新企業(yè)發(fā)展理念的過程，是增強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力，注重企業(yè)各部門、各員工之間協(xié)作能力的過程。市場營銷項(xiàng)目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展理念，更加注重企業(yè)自身的不斷完善，提高企業(yè)的自身“價(jià)值”。

1.3 市場營銷項(xiàng)目管理的推廣要求企業(yè)不斷強(qiáng)化其管理水平

市場營銷項(xiàng)目管理更加注重市場變化對于企業(yè)發(fā)展的影響，要求企業(yè)要不斷的根據(jù)市場變化調(diào)整其發(fā)展方向。企業(yè)應(yīng)強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少企業(yè)內(nèi)部成本，系統(tǒng)的企業(yè)管理可以有效增加企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，從而形成強(qiáng)大的合力，培養(yǎng)更為強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)有效的市場營銷項(xiàng)目管理，能夠促使?fàn)I銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)的方向發(fā)展。

2.項(xiàng)目管理在市場營銷活動中的作用

企業(yè)的市場營銷關(guān)系到企業(yè)利潤的順利實(shí)現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，需要科學(xué)的理論進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷地檢驗(yàn)和總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，完善具體的市場營銷策略。在新時(shí)期，企業(yè)市場營銷項(xiàng)目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應(yīng)該成為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對于市場和消費(fèi)者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項(xiàng)目管理的理念，就是要創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學(xué)，更為統(tǒng)一，在4P基礎(chǔ)上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場的需求。企業(yè)的市場營銷項(xiàng)目管理的推廣，并不意味著忽視企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重了消費(fèi)者的體驗(yàn)，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場需求，保證企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。企業(yè)本身還應(yīng)該加強(qiáng)自身的建設(shè)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據(jù)消費(fèi)者的需求對產(chǎn)品進(jìn)行改造和改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)能夠有效地實(shí)現(xiàn)其自身的使用價(jià)值。市場營銷項(xiàng)目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯(cuò)位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長點(diǎn)，從而使得市場營銷更加科學(xué)。

3.項(xiàng)目化管理在市場營銷中的應(yīng)用策略

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在具體的市場競爭中，其壓力越來越大，市場營銷的作用也越來越凸顯。在變化著的市場環(huán)境中，能夠有效地滿足消費(fèi)者的需求，出讓產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值，企業(yè)獲得價(jià)值，增加企業(yè)利潤，在新時(shí)期顯得越來越重要。

3.1 市場營銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理，有效推進(jìn)企業(yè)制定計(jì)劃方案

我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟(jì)效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深人挖掘潛在的消費(fèi)市場，生產(chǎn)市場所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場競爭中，因?yàn)槭袌龅淖园l(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應(yīng)的對策，保證企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

3.2 制定具體的營銷策略

市場的相對復(fù)雜型，需要我們對于具體的目標(biāo)群體進(jìn)行針對性的營銷。企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，同時(shí)細(xì)分市場還有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn)，綜合考慮市場反應(yīng)，制定合理的價(jià)格，拓寬銷售渠道。與此同時(shí)，把具體的工作進(jìn)行細(xì)分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營銷手段和企業(yè)發(fā)展能夠與市場變化想適應(yīng)，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有效實(shí)現(xiàn)。

3.3 制定科學(xué)的營銷方案

篇6

摘 要 本文研究的是公安警察院校射擊教學(xué)中學(xué)生常見的心理障礙及應(yīng)對策略等問題。文章首先簡要分析了在公安警察院校射擊教學(xué)中學(xué)生常見的注意障礙、恐懼障礙以及過度焦慮等常見的心理障礙問題，然后又據(jù)此提出了針對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及時(shí)的進(jìn)行心理指導(dǎo)和積極運(yùn)用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)來開展學(xué)生的心理素質(zhì)訓(xùn)練兩點(diǎn)應(yīng)對對策，希望對公安警察院校射擊教學(xué)活動的開展能夠有所啟發(fā)。

關(guān)鍵詞 射擊教學(xué) 心理障礙 應(yīng)對策略 公安警察院校

射擊是我國人民警察最為基礎(chǔ)的警務(wù)技能之一，對于公安警察院校的學(xué)生來說能否掌握良好的射擊技能將會直接影響到其能否成為一名合格的警校畢業(yè)生，同時(shí)也直接影響著其在走上工作崗位之后能否成長為一名優(yōu)秀的人民警察。而良好的心理素質(zhì)則是影響學(xué)生射擊學(xué)習(xí)的關(guān)鍵性要素，在開展射擊教學(xué)的過程中，只有及時(shí)的了解和掌握學(xué)生的心理狀態(tài)并進(jìn)行有針對性的心理指導(dǎo)和心理干預(yù)，才能夠確保學(xué)生射擊技能的學(xué)習(xí)與提升。鑒于此，本文就針對公安警察院校射擊教學(xué)中學(xué)生常見的心理障礙及應(yīng)對策略問題進(jìn)行了簡要的分析。

一、公安警察院校射擊教學(xué)中學(xué)生常見的心理障礙

（一）注意障礙

在公安警察院校射擊教學(xué)中，學(xué)生的注意，實(shí)際上指的就是學(xué)生的心理活動對“射擊”這一特定活動的指向與集中，或者說是學(xué)生在射擊的過程中抵抗外界干擾不分心的能力。注意是一個(gè)人心理過程正常進(jìn)行不可或缺的必要條件，其本身并不是一個(gè)獨(dú)立的過程，而是人的感覺、知覺、記憶以及想象、思維和情緒等心理過程共同作用的結(jié)果。由于在開展公安警察院校射擊教學(xué)的過程中，很多學(xué)生都是初次接觸射擊運(yùn)動，極易出現(xiàn)將注意力指向外部因素的情況，如：不適應(yīng)子彈爆炸的聲音、過度關(guān)注槍什么時(shí)候響以及后坐力等等，因此，常常就會出現(xiàn)注意力難以集中、不能正確分配注意力、注意力不能從某一注意對象上轉(zhuǎn)移到其他注意對象上等問題，而這些就是所謂的注意障礙。注意障礙一旦出現(xiàn)往往就會對學(xué)生射擊動作技能的學(xué)習(xí)與掌握產(chǎn)生消極不利的影響，所以，在開展公安警察院校射擊教學(xué)的過程中一定要注意關(guān)注學(xué)生的注意障礙問題。

（二）恐懼障礙

恐懼障礙，簡單來說，是一種與回避行為相關(guān)聯(lián)的、對某一類特殊環(huán)境的非正常懼怕所造成心理障礙。在開展公安警察院校射擊教學(xué)的過程中，學(xué)生最為常見的是單純性的恐懼障礙，也就是對某一具體環(huán)境，例如：靶場或者是手槍的殺傷力所產(chǎn)生的懼怕心理。由于部分學(xué)生在以往的學(xué)習(xí)與生活中對射擊的了解不夠全面或是曾經(jīng)聽說過一些因?yàn)椴灰?guī)范用槍而引發(fā)自身傷害事故的案例，因此本身就對于射擊帶有一定的恐懼感。再加上，在射擊時(shí)槍聲的分貝比較大，又距離射擊者比較近，所以，常常就會引發(fā)部分學(xué)生的恐懼心理，造成恐懼障礙，影響學(xué)生射擊水平的提升。雖然說，這種情況導(dǎo)致的恐懼障礙，在一般情況下往往會隨著射擊課程的開展而逐漸的淡化，但是，同時(shí)對于射擊成績過分重視、唯恐脫靶或者是打不好等原因造成的恐懼心理則會加重，所以，在開展公安警察院校射擊教學(xué)的過程中，教學(xué)人員應(yīng)始終注意關(guān)注學(xué)生的恐懼障礙問題。

（三）過度焦慮

焦慮是一種常見的負(fù)面情緒和心理障礙。一般來說，焦慮通常可以分為狀態(tài)焦慮和特質(zhì)焦慮兩個(gè)主要的類別，其中，狀態(tài)焦慮指的是人在處于某種情境時(shí)所出現(xiàn)的一種短暫性的、強(qiáng)度多變的心理狀態(tài)；而特質(zhì)焦慮指的則是個(gè)體經(jīng)常性出現(xiàn)的一種焦慮體驗(yàn)。在開展公安警察院校射擊教學(xué)的過程中，學(xué)生最為常見的是狀態(tài)焦慮，引發(fā)這種焦慮的原因主要有三種：一是，對于射擊學(xué)習(xí)的興奮，也就是在剛剛接觸射擊教學(xué)時(shí)，對射擊所進(jìn)行的各種猜想和期待；二是，射擊學(xué)習(xí)中的恐懼感，也就是上文所分析的常見的心理恐懼問題；三是，射擊學(xué)習(xí)中的疲勞問題，例如，由于教學(xué)的方法選擇不夠恰當(dāng)或者是訓(xùn)練的負(fù)荷過大等引起的疲勞，也會引發(fā)過度焦慮，讓學(xué)生出現(xiàn)反應(yīng)遲鈍、緊張以及情緒不安等問題。

二、公安警察院校射擊教學(xué)中學(xué)生心理障礙的應(yīng)對策略

首先，針對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及時(shí)的進(jìn)行心理指導(dǎo)。及時(shí)的針對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行心理指導(dǎo)和心理干預(yù)是避免公安警察院校射擊教學(xué)中學(xué)生常見心理障礙主要途徑。在針對學(xué)生進(jìn)行心理指導(dǎo)時(shí)，可以采用非語言交流的手段，例如：目光、表情、身體姿勢和身體動作等，也可以采用語言交流的手段，例如：詢問、鼓勵(lì)等等，同時(shí)也可以綜合運(yùn)用這兩種交流手段同時(shí)進(jìn)行，以實(shí)現(xiàn)對學(xué)生各種心理障礙問題的及時(shí)了解、掌握和干預(yù)。例如：針對學(xué)生的注意障礙問題，就要在細(xì)致觀察發(fā)現(xiàn)問題之后，通過意志訓(xùn)練、表象訓(xùn)練等方法來引導(dǎo)學(xué)生形成正確的注意指向；針對學(xué)生的過度焦慮問題，則可以通過組織開展具有趣味性的活動來進(jìn)行分散和轉(zhuǎn)移，還可以引導(dǎo)學(xué)生利用心理暗示、呼吸放松、意念控制等方法來放松情緒、緩解焦慮，將心理狀態(tài)調(diào)節(jié)到理解的狀態(tài)之中。

其次，積極運(yùn)用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)來開展學(xué)生的心理素質(zhì)訓(xùn)練。要緩解和消除公安警察院校射擊教學(xué)中學(xué)生常見的心理障礙，不但要從心理的層面入手，及時(shí)的為學(xué)生提供心理指導(dǎo)和心理干預(yù)，還要注意運(yùn)用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等現(xiàn)代教育教學(xué)技術(shù)來組織開展心理素質(zhì)訓(xùn)練活動。例如：針對學(xué)生的由于槍響所導(dǎo)致的恐懼問題或者是注意問題，就可以采用聲音模擬訓(xùn)練法來開展訓(xùn)練，通過在實(shí)彈射擊前進(jìn)行子彈爆炸聲音模擬訓(xùn)練的方式，來提高學(xué)生對于射擊過程中槍聲的適應(yīng)性，解決學(xué)生由于害怕槍聲所導(dǎo)致的各種心理障礙。

參考文獻(xiàn)：

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>> 淺析社會化媒體時(shí)代的品牌營銷之道 也談“社會化媒體時(shí)代的品牌塑造” 基于案例分析的社會化媒體時(shí)代的事件營銷策略 社會化媒體時(shí)代的營銷哲學(xué) 社會化媒體時(shí)代下的營銷模式研究 社會化媒體營銷策略研究 淺析基于社會化媒體的品牌社區(qū)構(gòu)建 淺析社會化媒體營銷 基于社會化媒體的營銷溝通策略 NGO組織的社會化媒體營銷及策略 COWMALS時(shí)代的社會化營銷 社會化媒體時(shí)代企業(yè)品牌危機(jī)管理策略研究 社會化媒體的營銷運(yùn)作 營銷在社會化媒體時(shí)代裂變 淺析品牌廣告的創(chuàng)新策略 傳統(tǒng)企業(yè)在社會化媒體下的品牌營銷 社會化媒體營銷在品牌服裝商店中的應(yīng)用 社會化媒體營銷背景下的企業(yè)微博營銷策略研究 社會化媒體的管理創(chuàng)新 社會化媒體營銷思想、價(jià)值與策略 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：

②榮振環(huán)，《社會化媒體時(shí)代的紅與黑——以微博營銷為例》，《創(chuàng)意傳播》，2011（3）

③葛洪波，《三屏聯(lián)動——社會化媒體新營銷傳播模式研究》，《新聞界》，2012（1）

④董旭，《社會化媒體營銷：困境與機(jī)遇同在》，《創(chuàng)意傳播》，2012（1）

⑤張文閣、趙闖，《關(guān)注社會化媒體營銷 搶得營銷3.0 先機(jī)》，《世界電信》，2011（7）

⑥趙苑君，《社會化媒體的品牌營銷》，《信息通信》，2011（3）

篇8

在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征，不同的消費(fèi)者可能對產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品，但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值，因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品，企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理；對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個(gè)性化的服務(wù)。2.價(jià)格策略

由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息，過高的價(jià)格會使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競爭對手，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià)，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價(jià)，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌鲂枨蠖贫ǔ鲞^高或過低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià)，也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn)，使得企業(yè)間的競爭更加激烈。3.渠道策略

產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場，渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道，使消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制，減少了搜索成本，還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流，雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。

網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場相匹配，因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場細(xì)分，正確的對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識別，在分類的基礎(chǔ)上，再評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提品信息，同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以大大降低庫存并減少銷售費(fèi)用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送，對有形產(chǎn)品的配送，則要涉及運(yùn)輸和倉儲，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。4.促銷網(wǎng)絡(luò)營銷策略

篇9

[關(guān)鍵詞]寶潔 廣告 電視

寶潔作為世界領(lǐng)先的日化產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入中國市場已經(jīng)有多年時(shí)間了，由于日化產(chǎn)品屬于特殊快速消費(fèi)品的原因，所以其在中國區(qū)銷售額的達(dá)成不是靠實(shí)體專賣店的形式來達(dá)成的，而主要是靠其完整的經(jīng)銷商體系以及鋪天蓋地的廣告營銷來達(dá)成占領(lǐng)市場份額制高點(diǎn)目的的。所以，其在中國的廣告營銷策略就成為其自身發(fā)展的重要組成部分。在這里，我們則僅以其在江西的廣告營銷策略為例說明廣告營銷的重要性。樣本區(qū)域的選擇是以南昌市為中心的地域。所有的分析主題來自于市場推斷。

在南昌市寶潔的廣告營銷策略，我們著重選取了戶外廣告、紙媒廣告、電視廣告三方面，另外還有現(xiàn)在先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)推廣形式。那么在實(shí)際調(diào)查后我們總結(jié)出寶潔廣告的一些顯著的特點(diǎn)，并且進(jìn)行了深入的分析。

一、戶外廣告

戶外廣告是寶潔在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市進(jìn)行廣告營銷的重要手段，在南昌則遍布于高流量街區(qū)、商業(yè)樓宇、火車站、飛機(jī)場、校園區(qū)等區(qū)域。但是實(shí)際上，寶潔的所有產(chǎn)品在南昌這樣經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市是幾乎沒有戶外廣告的，這可以是由于戶外廣告的成本較大而南昌銷售市場并不廣闊的原因，而且實(shí)際上，寶潔在南昌并沒有建立自己的分公司。

二、紙媒廣告

紙媒廣告，明顯也不是寶潔公司投放的重點(diǎn)，以江西常見的都市消費(fèi)報(bào)為例，直接表明是寶潔產(chǎn)品廣告的幾乎沒有，但是涉及到寶潔公益活動等報(bào)道的軟廣告卻是有的，但是數(shù)量也不多。所以，寶潔在南昌市并不注重紙媒廣告和戶外廣告策略，那么，作為經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的省會城市的一個(gè)代表，寶潔南昌的主要廣告營銷策略其實(shí)是電視廣告策略。

三、電視廣告

在電視廣告方面，寶潔公司的主要投放電視臺當(dāng)然是近年最受歡迎的中央電視臺、湖南衛(wèi)視了，而東方衛(wèi)視作為上海臺自然也是一個(gè)主要的電視廣告渠道。而寶潔廣告集中投放的時(shí)段是中午和晚間的黃金時(shí)段，并且經(jīng)常是一個(gè)時(shí)段幾個(gè)廣告同時(shí)投放，一個(gè)廣告投放好幾遍，這樣，達(dá)到了最大程度覆蓋電視觀眾的效果。中央電視臺中午時(shí)段多數(shù)播放的是洗發(fā)護(hù)發(fā)用品，還有嬰兒紙尿褲的廣告幫寶適及化妝品系列等；晚間則側(cè)重播放牙膏佳潔士和舒膚佳肥皂的廣告。湖南衛(wèi)視近年迅速崛起為除了地方電視臺之外的地方電視臺翹首，憑借全國超高的收視率成為寶潔廣告的重要投放地。至于東方衛(wèi)視，寶潔做廣告的一個(gè)特點(diǎn)是贊助娛樂節(jié)目。以上是根據(jù)今年9月上旬的廣告數(shù)據(jù)所歸納總結(jié)的特點(diǎn)。

除了以上三種傳統(tǒng)廣告營銷媒體之外，寶潔在網(wǎng)絡(luò)的廣告推廣上也是不遺余力的，門戶網(wǎng)站上經(jīng)常可以看見寶潔的各種小廣告。不過由于網(wǎng)絡(luò)的自由性使寶潔在互聯(lián)網(wǎng)上的正負(fù)廣告信息均不同程度的存在，所以寶潔的網(wǎng)絡(luò)廣告效果并不顯著。因而，網(wǎng)絡(luò)廣告在此則不一一贅述。

由以上的分析，我們不難得出，寶潔在南昌乃至整個(gè)江西的整體廣告策略是電視廣告為主的。

那么，究竟寶潔為什么要選擇這樣的廣告策略而不是選擇其他廣告方式呢？下面我們來作一下淺顯的分析，以備參考之用。

首先，我們來淺析下什么是廣告。

其實(shí)廣告是為了某些特定的需要，通過某些特定的媒體，公開并大面積地向人們宣傳信息的手段。狹義廣告則單指經(jīng)濟(jì)廣告，又稱商業(yè)廣告，也就是為了擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有目的性的廣告。

常見的廣告形式就是電視電影廣告、報(bào)刊雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告和戶外廣告（包括車載廣告、交通廣告等）、直郵廣告等。不同行業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品適合不同的廣告投放方式，甚至有的行業(yè)的有些企業(yè)的產(chǎn)品根本不投放廣告。而寶潔公司作為一個(gè)具有成熟廣告機(jī)制的公司，其將地方廣告的主體集中到電視廣告一點(diǎn)是其明智的選擇。而寶潔公司的電視廣告投放具有以下幾個(gè)顯著的特點(diǎn)：

1.寶潔電視廣告投放的產(chǎn)品數(shù)量大。由于寶潔采用的是分品牌戰(zhàn)略，所以產(chǎn)品的廣度是非常大的，這說明寶潔公司保持著一定的廣告規(guī)模；

2.寶潔電視廣告的投放時(shí)段有規(guī)律。寶潔公司舍得在工作日的午間和晚間的黃金時(shí)段，還有節(jié)假日作為其播放廣告的重點(diǎn)時(shí)段，因?yàn)楫?dāng)前閑暇時(shí)公眾娛樂消遣的主要形式依然還是是看電視，而在此時(shí)段收看的公眾則最多，其廣告宣傳效用高；

3.寶潔電視廣告的投放時(shí)間短。眾所周知，電視臺的廣告費(fèi)用幾乎以秒計(jì)，那么增加一秒就增加一秒的成本，既要滿足公眾聽清廣告內(nèi)容的需要又要不做多余的廣告投入是一個(gè)關(guān)系企業(yè)廣告成本的深度思考，寶潔把握了這個(gè)度，所以時(shí)間嚴(yán)格控制在了1分鐘左右；

4.寶潔電視廣告的投放次數(shù)多。有的企業(yè)一天甚至幾天才播一次廣告，那么無形中就沒有照顧到廣告的公眾覆蓋面和影響力，所以廣告效果一般并不明顯，除非是地方臺的某類產(chǎn)品長時(shí)間的推銷廣告。而寶潔的產(chǎn)品，不論哪個(gè)都采用了病毒式營銷的廣告策略。全天有間隔的持續(xù)性廣告轟炸，這樣可以使部分每天很少看電視的人也一樣能不斷認(rèn)知寶潔的品牌；

5.寶潔電視廣告畫面內(nèi)容好。寶潔公司是日化型企業(yè)，其日化產(chǎn)品不僅畫面精美而且內(nèi)容豐富，其所采用的廣告都是經(jīng)過嚴(yán)格篩選和調(diào)查評估的，所以，我們看到的不僅是日化產(chǎn)品本身的精美，更是畫面的美感與與人心靈的結(jié)合。畫面總是那樣的創(chuàng)新奇特而蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)涵和無限的風(fēng)韻，并且經(jīng)常聯(lián)系各種社會公益環(huán)保的題材，這也是其電視廣告制勝的根本原因。因?yàn)楣娤矚g這種魅力時(shí)尚、活力無線的感覺。

6.寶潔電視廣告多宣傳分品牌。寶潔作為世界級的大企業(yè)，其品牌戰(zhàn)略因采用多品牌戰(zhàn)略而出名。所以，至今多數(shù)人并不知道這樣那樣的日化產(chǎn)品是寶潔的卻都在用，這種廣告戰(zhàn)略也是其企業(yè)成功的重要法寶。寶潔旗下?lián)碛泻ｏw絲、飄柔、舒膚佳、玉蘭油、汰漬、吉列等多品牌產(chǎn)品，人們在驚嘆寶潔如此偉大的同時(shí)寶潔已經(jīng)在中國日化市場占據(jù)了首席之地，成為千萬家庭的首選。

7.寶潔電視廣告的費(fèi)用金額和比例大。一個(gè)注重自身發(fā)展的公司必然注重廣告的投入，可是世界上像寶潔一樣肯花大價(jià)錢大份額在廣告上的企業(yè)并不多見。寶潔上一財(cái)年花費(fèi)在廣告上的支出占全年總收入的10%以上。

由此可見，寶潔公司在江西的廣告營銷以電視廣告為主，是有其普遍的深刻原因的。而其對待報(bào)刊雜志廣告和戶外廣告等的態(tài)度也說明了其廣告決策是正確的。其廣告營銷策略有著全面嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系，這也間接影響了其競爭對手聯(lián)合利華以及其他大中小日化企業(yè)的廣告營銷策略，甚至對于其他行業(yè)的企業(yè)來講，也是具有一定的實(shí)用的借鑒意義的。因此，作為世界日化行業(yè)的翹楚，寶潔的廣告營銷策略必然會產(chǎn)生深刻長遠(yuǎn)的影響，而對其廣告營銷策略尤其是電視廣告的營銷策略的研究，在此僅做了具有一定意義的淺析，希冀有更多的研究人士對寶潔公司的廣告策略做出更全面細(xì)致的解析，以茲參考。

參考文獻(xiàn)：

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[3]李玉進(jìn)，曹穎.寶潔公司的營銷與廣告策略.市場研究，2007年第1期

篇10

改革開放以來人們的人均收入增多，生活水平不斷的提高。消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了極大的變化，人們不僅僅再滿足于基本的物質(zhì)生活，開始尋求健康消費(fèi)和精神消費(fèi)。加之市場經(jīng)濟(jì)的不斷深發(fā)展，生活節(jié)奏的不斷加快，給都市人們帶來了身體和精神的雙重壓力。瑜伽起源于印度，因?yàn)槠淦胶馍硇摹⒊缟凶匀坏靥匦裕軌驕p輕人們的壓力，同時(shí)對于身體健康也有積極的意義，在中國得到快速發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】

瑜伽；服務(wù)；營銷

1瑜伽原生活館消費(fèi)者調(diào)查

要做好瑜伽原生活館服務(wù)營銷策略設(shè)計(jì)，就要了解瑜伽參與者的消費(fèi)人員特征，以及消費(fèi)人員的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)動機(jī)、消費(fèi)態(tài)度。也就是我們要調(diào)查瑜伽原生活館市場選擇依據(jù)。只有做到這些才能真正的做好瑜伽原生活館服務(wù)營銷策略設(shè)計(jì)。通過調(diào)查，我們會發(fā)現(xiàn)瑜伽具有這樣的特點(diǎn)：瑜伽的消費(fèi)者群體主要以女性為主，一般為中年和青年，職業(yè)大部分是從事管理工作或者行政工作，白領(lǐng)階層。文化程度較高，收入水平參差不齊，人員訓(xùn)練瑜伽也相對隨性。同時(shí)瑜伽作為一門剛剛興起的運(yùn)動，發(fā)展較快，還有著巨大的市場潛力。瑜伽的宣傳通常借助于便宜的雜志，雖然人們知道瑜伽，選擇多種形式宣傳瑜伽，更加注重瑜伽宣傳的影響力。瑜伽參與者的主要目的是為了提高身體的協(xié)調(diào)性、靈活性，同時(shí)減輕壓力，改善焦慮的情緒，使得身心處于愉悅的狀態(tài)中。女性參與者更加注重通過瑜伽來塑造完美的身形，形成優(yōu)雅的氣質(zhì)。瑜伽平衡身心、崇尚自然的宗旨要求，練習(xí)瑜伽的場所要保證安靜，整潔，且對這些要求較高。教練是瑜伽訓(xùn)練中重要的組成部分，專業(yè)的瑜伽教練提供專業(yè)的服務(wù)更能吸引消費(fèi)者，樹立良好的口碑。

2瑜伽會館的特殊性需要采取的營銷策略

我們每個(gè)人都是不同的個(gè)體，我們在制作營銷策略時(shí)要從分考慮到個(gè)體因素。我們永遠(yuǎn)不可能滿足所有人的需求，每份認(rèn)得具體需要都不盡相同，因此才有了各種各樣的服務(wù)類型，我們在制作瑜伽會館的營銷策略設(shè)計(jì)時(shí)，要根據(jù)我們之前調(diào)查的消費(fèi)者目標(biāo)來制定。集中滿足這部分消費(fèi)者的內(nèi)心需要，在有限的市場競爭中達(dá)到資源的最大利用，從而達(dá)到最佳效果。提供最優(yōu)質(zhì)而且目標(biāo)消費(fèi)者需要的服務(wù),將目標(biāo)客戶所定在年輕的未婚女性、中年已婚女性和企業(yè)高管三類,展開針對性強(qiáng)、特色分明的市場營銷。

2.1提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)在市場經(jīng)濟(jì)下市場的競爭性越來越強(qiáng)，沒有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，很難在市場競爭中取得優(yōu)勢，甚至是立足。產(chǎn)品差異化和貼心的服務(wù)，不僅要給消費(fèi)者以物質(zhì)生理的滿足，同時(shí)要讓其在精神上感覺到愉悅和享受。瑜伽生活館作為服務(wù)業(yè)，就要以顧客為中心，全面滿足顧客需要，讓顧客滿意而來滿意而歸。這就要求我們在制定產(chǎn)品營銷策略時(shí)，要首先關(guān)注會館自身的建設(shè)，提高教練水平，服務(wù)人員的培訓(xùn)和招聘更加嚴(yán)格。做好顧客反饋信息的收集，并及時(shí)的處理。前臺接待要注意形象，具有服務(wù)意識，提高服務(wù)水平。整個(gè)生活館的員工定期培訓(xùn)，以保證給消費(fèi)者提供完美的服務(wù)產(chǎn)品。

2.2服務(wù)也是一種商品，營銷策略的設(shè)計(jì)要充分考慮價(jià)格策略的運(yùn)用凝結(jié)在商品中無差別的人類勞動，就是商品的價(jià)值。但商品的價(jià)值總是受到供求關(guān)系的影響，反之商品的價(jià)格也會作用于商品的供給和需求。在激烈競爭的市場中，合理的價(jià)格設(shè)定，有時(shí)是企業(yè)生存發(fā)展的利器。服務(wù)價(jià)格的變動對于消費(fèi)者有著直觀的感受，也就成為影響消費(fèi)者最敏感的要素之一。合理的價(jià)格設(shè)定不僅僅關(guān)系到生活館的利潤，也關(guān)系到顧客的消費(fèi)能力，從而影響生活館的整體競爭力。差別定價(jià)是價(jià)格營銷策略常見的形式。在原有的產(chǎn)品價(jià)格上折扣，降低服務(wù)價(jià)格，從而吸引顧客購買，以及擴(kuò)大消費(fèi)者群體。對于不同群體，如大學(xué)生、青年女性可以給予一定的折扣，首先考慮到大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠，然后是他們的時(shí)間相對空余，可以大大提高其市場占有率。市場的競爭就是消費(fèi)群體的競爭。對于20歲-45歲的中青年女性，有了穩(wěn)定的收入，價(jià)格因素已經(jīng)不是他們考慮的頭號因素，就要提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，可以開設(shè)更優(yōu)質(zhì)的課程，收費(fèi)中等的私教課程等，給她們帶來完美的產(chǎn)品體驗(yàn)。價(jià)格尾數(shù)定價(jià)策略同樣利用消費(fèi)者的心理，讓消費(fèi)者更容易接受這樣的價(jià)格，從而售出產(chǎn)品和服務(wù)。在剛剛進(jìn)入市場時(shí)，生活館并不太熟悉周圍的環(huán)境，不能很好地把握市場和消費(fèi)者的動向，這時(shí)可以選擇隨行如市，使用與周邊競爭者向接近的的價(jià)格，這對于剛剛進(jìn)入市場，市場競爭力還不足的企業(yè)，并想要長期發(fā)展是最穩(wěn)妥的價(jià)格策略。不容易出現(xiàn)較大的波動，造成投資過高，收入入不敷出的情況。

2.3在21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，物流行業(yè)的飛速進(jìn)步，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)不能滿足時(shí)代的需求在現(xiàn)代社會定制服務(wù)都已經(jīng)出現(xiàn)，改編傳統(tǒng)的營銷渠道，提倡多種營銷渠道并行，多種營銷方式并存，全面聯(lián)系線上與線下，提供上門服務(wù)，為消費(fèi)者提供盡可能方便舒適的服務(wù)成為新的選擇。特別是一些職業(yè)女性，其時(shí)間相對固定，并沒有大量的時(shí)間來瑜伽生活館，這就要求我們首先能夠提供多樣的產(chǎn)品，同時(shí)可以發(fā)展線上教學(xué)，家庭教學(xué)等多種營銷策略模式。不僅僅為他們節(jié)省時(shí)間，還可以專業(yè)的為其開展一些心理疏導(dǎo)教程，讓其感覺到你的關(guān)心，這些小細(xì)節(jié)往往能夠帶來更多的顧客，更多的消費(fèi)群體。

2.4促銷手段是營銷策略中常用的另一方式促銷實(shí)際上是買賣雙方之間信息的交流，最后達(dá)成銷售目的。在我們瑜伽生活館的營銷策略中完全可以采用促銷手段。如贈品銷售，一些瑜伽的周邊，一些小禮物，現(xiàn)金等物品，購物送或者抽獎，都能有效的提高生活館的客流量。激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。網(wǎng)絡(luò)促銷成為現(xiàn)階段新興的一種促銷，其伴隨著網(wǎng)絡(luò)相關(guān)平臺的發(fā)展而泛發(fā)出生機(jī)。微信公眾號的推送已經(jīng)成為眾多商家推廣積極的重要手段。節(jié)日促銷通常與其他促銷手段一起運(yùn)用。往往能夠達(dá)到極好的效果，節(jié)日放假，客流量增加，多動促銷方式出現(xiàn)。

2.5講座促銷、會展促銷、會議促銷、店慶促銷、有獎促銷、競賽回饋顧客、免費(fèi)體驗(yàn)課堂、對頻繁購買者實(shí)施優(yōu)惠這些手段綜合運(yùn)用都能形成良好的效果所有的營銷策略絕不是單獨(dú)的使用，我們要綜合當(dāng)時(shí)情況，綜合使用多種形式的營銷策略，最后實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。

3總結(jié)

我們可以看到，瑜伽作為一項(xiàng)休閑時(shí)尚的運(yùn)動，成為一種健身塑形潮流。從根本上來講，生活館提供的瑜伽服務(wù)就是商品。商品有價(jià)值和使用價(jià)值，凝結(jié)在商品中無差別的人類勞動決定了瑜伽生活館提供的服務(wù)的價(jià)值。所以提供優(yōu)質(zhì)多樣的產(chǎn)品，是生活館的立身之本，是生活館面對市場競爭的最根本的要素。但是我們?nèi)匀豢梢跃C合運(yùn)用多種營銷策略來增加產(chǎn)品的需求，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。

【參考文獻(xiàn)】

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