銷售建議方案范文

導語：如何才能寫好一篇銷售建議方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、不是每一次努力都會有收獲，但是每一次收獲都必須努力，這是不可逆轉的。

2、不要向任何人訴苦，因為20％的人不關心，剩下的80％聽了會很高興。擺正心態，溫柔自相隨，人生就是哭給自己聽，笑給別人看。

3、人生苦短，不想輸，就別懶。

4、愿你事事看開，唯獨對美好保持執念，哪怕所見都是無恥，也能內心剔透。

（來源：文章屋網 ）

篇2

地址：

法人代表：

電話： 傳真：

乙方（受托方）：

地址：

法人代表：

電話：

甲、乙雙方本著互惠互利真誠合作的原則，經友好協商，就甲方開發的中景名苑（暫定名）項目委托乙方作項目策劃顧問事宜達成本協議，供雙方共同遵守。

一、 委托策劃顧問之物業

甲方委托乙方作項目策劃顧問的物業為：位于河北省石家莊市和平路的原金剛集團（東廠區）拆遷項目，總建筑面積約為33.67萬平方米。

二、策劃及顧問工作內容

甲方委托乙方的工作內容主要包括：

1. 石家莊房地產市場研究報告（石家莊在售所有項目及潛在供應項目，內容包括：區域劃定、調查樣本、產品分析、總體規劃、樓型分析、戶型分析、會所、物業管理、配套設計、銷售價格及銷售走勢、銷售現狀分析、客群特點分析等）；

2. 本項目規劃設計方案研討及建議；

3. 本項目市場定位報告（包含：項目自身分析、項目定位：項目市場形象定位，項目目標客群定位，價格定位、產品建議，項目最終定位等）；

4. 項目配套設施建議報告；

5. 戶型設計修改建議并隨時提供石家莊其它項目戶型設計圖；

6. 項目裝修標準建議；

7. 項目建筑風格及立面設計建議；

8. 項目園林規劃設計建議；

9. 市場項目地上、地下車位租售狀況及本項目地上、地下車位租售建議；

10. 物業發展建議；

11. 項目全盤營銷策劃報告；

12. 項目年度推廣策略及排期；

13. 區域項目及其它區域重點項目月度市場動態報告（包含政府相關政策的變動）；

14. 銷售價格建議及銷售價格體系搭建；

15. 項目銷售策略（包含項目銷售入世時機的建議、開盤策略及開盤活動方案）；

16. 廣告策略；

17. 項目市場宣傳包裝建議報告（包括項目現場包裝及售樓處包裝）；

18. 廣告推廣執行方案論證；

19. 開盤推廣執行方案；

20. 項目物業管理及物業費用建議；

21. 每月初5日前向甲方提供上一自然月工作總結，每月28日前向甲方提供下一自然月工作計劃。

注：以上內容乙方均需提供書面及電子文本文件。

工作地點：河北省石家莊市。

三、項目策劃及顧問期限

自雙方簽定合同并且甲方支付乙方首期策劃費之日起8個月。

四、雙方職責

1、 甲方權責：

1）指派專人與乙方對接，負責協調有關方面的工作。

2）向乙方提供所委托項目之開發建設法定文件，提供項目規劃設計的圖紙、資料，項目運作的整體計劃、方案及甲方要求等，以確保乙方工作的順利展開。

3）負責雙方確定的工作方案的具體執行。如在執行過程中需改變策略和工作內容，應事先經過雙方論證確定。

4）提供乙方在現場的辦公設施。

5）按時與乙方結算策劃費并準時支付，如有拖欠則按所欠策劃費總額每日千分之五計付滯納金。

6）承擔甲方提出的各類外出考察、工作的費用。

2、乙方權責：

1）按時完成甲方委托的各項工作內容，并應對甲方提供的所有資料保密，如未能按時完成甲方委托的各項工作，每推遲一天按每日千分之五的滯納金，超過一周，甲方有權解除合同。

2）每周一向甲方傳真周二例會會議內容，每周二下午兩點，準時到達甲方辦公地點參加項目專案組會議并提交上周工作成果。

3）成立本項目策劃顧問工作組，并向甲方報送專案組成員名單及履歷；根據各階段策劃顧問工作的需要，調配相應人員，新加入的人員需提前告知甲方，并獲甲方同意。

4）根據甲方需要，隨時參加本項目方案討論會及工作坊會議（甲方需提前一天通知乙方），不得推諉。

5）按約定提供各項策劃文件供雙方討論并修改、最終定稿。

6）自行承擔乙方人員的工資及項目工作組自身基本辦公費用（包含乙方駐場人員工資、食宿）。

五、 策劃顧問費及結算方式

1、策劃顧問費：8個月策劃顧問費共計：（人民幣）38萬元（大寫：叁拾捌萬元整）。

2、策劃顧問費的支付方式：

第一部分：甲乙雙方簽定本合同之日起3日內，甲方支付乙方人民幣60000元，乙方正式開始工作；之后甲方按月在每月20號之前向乙方支付人民幣XX0元至付足策劃顧問費人民幣XX00元；

第二部分：若甲方項目后期未確定由乙方進行銷售，則在甲方項目確定銷售單位（包括自銷）或本合同期滿之日起3日內，甲方向乙方支付剩余策劃顧問費人民幣180000元；若甲方項目后期確定由乙方進行銷售，則雙方另行簽定銷售合同，乙方不在收取該筆剩余策劃顧問費；

六、合同生效及其他

1、本合同生效后甲乙雙方任何一方不得無故單方面終止合同，否則視為違約，違約方需向對方支付違約金人民幣XX00元。

2、本合同執行過程中，如有因不可抗力影響有關條款之執行的，受影響一方應及時向對方通報，因此而影響履行有關條款的不視為違約。

3、雙方對合作過程中的所有相關商業資料均負有保密責任，未經許可，任何一方不得擅自對外或提供給第三者。

4、本合同未盡事宜，雙方協商解決。

5、本合同一式四份，雙方各執二份，具同等法律效力。

甲方：

代表：

簽約時間： 年 月 日

乙方：

篇3

1.1為加強水利建設項目資金管理，提高水利建設項目投資決策的科學性和合理性，依據《國務院關于固定資產投資項目試行資本金制度的通知》（國發[1996]35號）精神，結合水利工程基本建設實際，制定本規定。

1.2本規定適用于發電、供水（調水）等具有財務收益的大型水利建設項目。上述項目應在項目建議書和可行性研究階段進行貸款能力測算，編制水利建設項目貸款能力測算專題報告。其它水利建設項目可參照執行。

1.3水利建設項目貸款能力測算，是根據市場需求合理預測項目的財務收益，測算項目所能承擔的貸款額度和所需的資本金，擬定項目建設資金籌措方案，對項目進行科學合理的財務可行性評價，為國家、地方政府及有關投資者決策提供依據。

1.4本規定為《水利水電工程項目建議書編制暫行規定》和《水利水電工程可行性研究報告編制規程》的補充。

2測算原則與方法

2.1貸款能力測算是水利建設項目財務評價的組成部分，應以現行的國家和行業規程規范為依據，其計算方法和主要參數應按現行規范中財務評價的有關規定和國家現行的財稅、價格政策執行。

2.2測算項目的劃分

應根據財務計算成果對項目進行劃分。年銷售收入大于年總成本費用的水利建設項目必須進行貸款能力測算；年銷售收入小于年運行費用的項目可不測算貸款能力；年銷售收入大于年運行費用但小于年總成本費用的項目，應在考慮工程更新改造費用和還貸期財務狀況等因素的基礎上，根據實際情況分析測算項目貸款能力。

2.3水利建設項目貸款能力測算的主要內容

2.3.1項目建議書階段應注重市場調研，預測市場發展趨勢，分析用戶對水價、電價的承受能力，擬定不同的水價、電價方案，分析方案的合理性和可行性，計算項目全部的財務收益和成本費用，測算項目的貸款能力與所需的資本金，在進行綜合分析、多方案比選及風險分析的基礎上，提出資金籌措方案，進行財務評價。

必要時，也可根據費用分攤情況對其中的供水、發電等功能單獨進行貸款能力測算，作為項目評價的輔助指標。

2.3.2可行性研究階段應以國家有關部門對項目建議書的批復為基礎，進一步分析水、電及其它產品的銷售價格，落實有關協議，確定投資主體及資本金結構，復核水價、電價、貸款年限等指標和資金籌措方案，按項目整體進行財務計算，對項目的財務合理性與可行性進行評價。

2.4綜合利用水利樞紐工程的費用分攤

費用分攤包括固定資產投資分攤和年運行費分攤。應根據費用分攤成果，分析測算供水、發電、灌溉等單位成本，由供水、發電等有財務收益的功能承擔整個工程的年運行費。

2.5水價、電價方案可參照下列方法擬定

2.5.1水價

(1)參考現行市場供水價格并考慮水資源開發利用狀況預測的水價

(2)原水成本水價、成本利潤水價

(3)用戶可承受的水價

(4)價格主管部門和國家有關部門核定批準的水價

(5)供水、受水雙方商定的水價

2.5.2電價

(1)參考現行平均上網電價并考慮電力市場變化因素預測的電價

(2)本地區其它水電站近期批準或協議的上網電價

(3)用戶可承受的電價

(4)按滿足發電成本并考慮盈利要求測算的上網電價

(5)電力部門同意接納的電價

(6)價格主管部門核準的電價或政策性電價

2.5.3項目建議書階段應出具有關部門對水價、電價的意向性文件，可行性研究階段應出具有關部門對水、電承銷的協議或承諾函。

2.6根據項目資本金來源、籌措條件及投資者的要求，可在不同階段對不同投資者投入的資本金擬定不同的應付利潤率方案。

項目建議書階段，對不同來源的資本金一般采用相同的應付利潤率。為合理確定國家資本金和其它投資者資本金的比例與額度，應以還貸期內全部資本金均不分配利潤的方案作為基本方案。在此基礎上，可擬定不同的還貸期內資本金分配利潤方案，分析還貸期資本金分配利潤情況對項目貸款能力的影響。

可行性研究階段，應以項目建議書的資金籌措批復意見為基礎，根據投資者的要求擬定資本金應付利潤率方案，復核項目的貸款能力和所需的資本金，確定資金籌措方案。

2.7貸款條件和方案的擬定

項目建議書階段，應根據項目具體情況分析擬定合理的貸款年限，采用國家公布的同期貸款利率。貸款按建設期不還本不付息考慮，按年計息，建設期利息以復利計算至建設期末，計入項目總投資。

可行性研究階段，應基本確定貸款來源，與銀行初步商定貸款利率、貸款年限和還款方式等條件，在此基礎上計算貸款額度和建設期利息。如建設期需償還貸款，應對建設期還貸資金來源和額度進行分析說明。

2.8資金籌措方案的擬定

2.8.1水利建設項目的資金籌措方案應在貸款能力測算成果的基礎上，根據工程財務狀況和各投資者的出資能力等條件綜合擬定。

以發電為主的水利建設項目的貸款比例不高于80%；以城市供水（調水）為主的水利建設項目的貸款比例原則上不高于65%；其它水利建設項目的貸款比例根據貸款能力測算成果和項目具體情況確定，但不得高于80%。

2.8.2有關部門上報項目建議書時，除中央以外的其它投資方應出具出資意向書或有關文件，上報可行性研究報告時應出具出資承諾函。

3貸款能力測算專題報告的編制

3.1水利建設項目的項目建議書和可行性研究報告均應附貸款能力測算專題報告，并與設計文件同時報審。

3.2水利建設項目貸款能力測算報告應當包括下列主要內容：

(1)工程概況

(2)工程投資和年費用

(3)費用分攤和成本測算

(4)市場情況和用戶承受能力分析

(5)貸款能力測算

(6)財務評價

(7)結論與建議

(8)附表

3.3水利建設項目貸款能力測算報告編制基本要求見附件。

4附則

篇4

一、市場定位與產品設計定位

根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。

具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

二、市場推廣策劃

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

具體內容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。

3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網絡，讓訪客變為業主。

5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。

房地產營銷觀念的演變:

（1）生產觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產。

（2）產品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。

房地產營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復合策劃階段。

房地產營銷的類型 :

（1）房地產投資營銷。

（2）房地產定位營銷。

（3）房地產規劃設計營銷。

（4）房地產形象營銷。

（5）房地產建筑質量。

營銷策劃走向誤區：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

（3）營銷策劃的“經驗論”。

篇5

主觀上*負責人及下屬職員工作經驗不足,能力參差不齊;治理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動,自我定位不正確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養家生活”的工作狀態,而未能意識到挑戰性工作對自身能力、素質的進步。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”,凝聚力不強導致工作效率低下。

客觀上公司上層治理程序過于繁雜,影響各種計劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導性方案。導致各下屬機構操縱不靈活,直接降低企業及產品競爭力,影響銷售。而原市場遺留題目也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發性題目,比如經銷商不穩定和地級市經銷商之間低價物流即倒貨。

通過分析主客觀原因,吸取失敗教訓,暴露并努力改變、解決題目,讓*成為一個符合公司長遠目標的良性健康的銷售市場是*當前目標。以下本人對*分內部治理、客戶治理、*、銷售方案四部分總結并做出計劃和建議。

第一部分:*部內部治理

*部一直存在個別極不穩定因素,影響內部團結,時常出現不負責任的工作態度,諸多人為障礙導致各個環節周期時間太長,工作效率極其低下。企業的競爭是人才的競爭,而人的各種意識、素質等是由自身環境、教育等各種綜合因素決定的。本人自*時間到*以來做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態度消極,如上面所提的“混”,想要收進,卻不思努力工作以進步能力與收進,此種人已經成為*致命的障礙,而此部分人的生長環境及教育決定他很難有一個大的改變。本人以為*部要發展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投進,比如目前存在的職員后備不足就必須培養一部分職員。具體題目如下:

1、*治理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎極差,嚴重影響團結,惡化工作環境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害*團體企業形象。

2、業務內勤工作量太大,即當*又做*,導致直銷部分及業務職員滯留*時間太久,影響直銷職員與業務職員正常工作開展。

3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜,而業務職員自已送貨,占據大量時間,造成工作效率低下,直接降低*團體的服務質量,損害企業形象。

4、缺乏獨檔一面的*員,各銷售渠道俱存在不少題目,最典型的是:A、市區*缺乏忠誠客戶且銷售網絡不健全,客戶經營理念差,新品推廣不力。B、大型賣場產品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷售促進活動經常性斷檔。而*職員一直未能達到公司要求,對之有所改變,直接產生*部月銷售量波動較大。

5、送貨車輛破舊不堪,經常維修,一方面增加銷售用度,一方面影響貨物流通,且職員安全未能得到有效保障。

6、導購職員素質參差不齊,沒有經過同一培訓,缺乏企業理念與團隊精神。

7、直銷部分治理不足,缺乏良好的直銷主管,職員不穩定,較難招聘到好的直銷職員。以致直銷部分的銷售業績一直沒有一個較大的進展。

針對以上題目,本人提出如下建議性方案:

1、立即更換*!尋求一個積極向上又有一定保管經驗的*,改善工作環境,加速物流,進步效率。

2、改善*工作流程,建議增加職員,責任明確,更有效對*部的*與*進行治理,加強對*部內務如財物、職員、住房等方面的監視與治理。

3、尋求合格的*職員,以使與*保持良好客情,加強合作,保持產品銷售的有序暢通,切實對*促進活動進行跟蹤,并做好各種銷售、促進評估。

4、建議更換*號車,保證派送貨物及時暢通。

5、安排時間培訓導購職員,以求有一個良好的工作狀態與企業形象。

6、重點治理*部分,考慮*主管合適人選,管幫帶好*職員,以擴大產品占有率,促進銷售擴大影響。

7、期看公司能給予建議如何解決賣場業務職員自己送貨的困難,進步業務職員工作效率與工作積極性。

第二部分:客戶治理

目前*基本上可分為五種客戶:縣級、市區、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞?？蛻?。具體治理分析如下:

一、縣級:六縣市各一商,銷售相對比較平穩,產品在縣級市場也屬領導品牌地位,出樣較好,經銷商配合程度較高,信譽也不錯,基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經銷商活動資金不足(如*、*、*客戶);且所有客戶的銷售網絡都不是很健全,大部分網絡是終端超市且呈自然銷售狀態,鄉鎮網絡幾乎沒有,縣城小店也存在很多銷售空缺點。

針對如此一種狀況,對客戶宣傳*營銷理念及與*合作的發展遠景,樹立其對*及*產品的信心,然后分析其自身的治理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共叫,減少其經營品牌,盡量要求*產品專銷,指導經銷商多渠道多級別價格體系銷售,使其做到產品系列化、網絡立體化、貨物資金流通迅速化。以達成*與客戶之間的“戰略伙伴關系”的雙贏局面。

二、市區:目前有*,其中存在極不穩定因素,以下是本人*年月底針對*所擬的一份“傳統通路銷售現狀”,從本文當中可見不穩定因素之一斑,原文如下:

【*區傳統通路即批發渠道銷售已基本步進正軌,整體銷售穩步上升,肯定業績的同時,不可否認*市場內憂外患。面對如些現狀,只有直面缺點,認真做好市場基礎工作、發現題目客觀對待并及時調整才是根本,才能有一個長期穩步上進和良好市場秩序的市場。以下就*區渠道銷售存在題目提出本人看法:

1、經銷*創建銷售網絡:在創業初期,假如資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創建銷售網絡,但隨著網絡的健全,此種模式所帶來的弊端逐漸顯現并激化成矛盾,如*及客戶的*等都直接影響投進期向盈利期的過渡。而此轉型期間,如何運營將決定公司長期親身利益。

2、經銷商經營品牌互動銷售:隨著經營品牌、產品的多樣化,借助某些*網絡拉動其他*銷售是一種良好的銷售模式。貿易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長期的合作關系。良好的互動銷售是資源共享互相促進,共同擁有一個良性健康并具有廣闊遠景的市場,而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售,或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規則,真誠合作,才能達到共同發展的目標。

3、*缺乏服務于長期利益的規范治理:對*的權責制訂過于簡單,與責任不成正比的權利是危險的,在給予*職員權利的同時應就*監控工作作出相應的約束,一切為公司的長遠利益服務。由于公司較少對此方面作出約束,造成業務職員為完成銷售任務,給經銷商*!由此產生以下后果:A、因*,由此產生*致使*價格戰。如此一來,不但把產品價格賣死,而且將陷進怪異的惡性循環狀態。B、*將*

4、*按正常*體系混亂,影響*銷售積極性。

5、*自身*,*阻力加大,*推廣不力:由于*眾多,量大,*投進加大。,以此來加快資金周轉。與此同時忽視了*,什么產品的銷售都有個過程,再暢銷的產品都是由新品推廣產生的結果,而在推廣過程中所產生的*是不可估量的?！?/p>

以上五點題目包括*基本有個弊端*一直沒有很大的改變,特別是*明年的合作意向想經營*,。*的合作意向是可以讓其一個單位*基本任務定為*/月,我司可以支持一到兩個職員幫其拓展網絡。*付款方式涉及*題目故*。

三、大型(連鎖)賣場:目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業的“凱利農萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主,整個治理差強人意,概括如下:客情關系不夠好;送貨補貨不及時;賣場活動不連續;各種跟蹤不到位;本司產品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經延緩了大半年,每一次例會內容都包括。本人以為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從職員業務素質題目上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關工作經驗且業務能力強的業務職員,另一方面爭取在大型賣場的各種*活動不致斷檔,否則*大型零售終真個銷售很難有“質”的進步“量”的奔騰。

四、中型(連鎖)超市:目前經營的有思達連鎖61個店,九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、貿易大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年*在此渠道的銷售極其不穩定,也存在很大一部分空缺點,但此一渠道的銷售風險較高,表現為超市經營不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現款,沒有充分的評估不輕易往談銷售。

所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當在8至10萬左右,但九頭崖的貨款回收相當困難,所以為降低風險以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要,但波動也更大,如何經營將對*的銷售量產生很大影響,也直接影響*產品在*市場的出樣率與占有率,具體治理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達貿易有限公司銷售方案”。

五、直銷及團購、勞?？蛻?/p>

1、因直銷部分的職員頻繁更換及直銷主管治理能力題目,致使目前*市的小型零售終端存在很大一片空缺,而直銷員也經營一小部分中型超市,更產生了對小店銷售的輕視,服務質量低下,使*產品在*市場的占有率低下,更因直銷職員傾銷能力題目及商價格低造成的沖擊,導致直銷客戶不穩定且極易流失。

2、因*市國營企事業單位眾多,團購及勞保市場遠景廣闊,但因職員不足,導致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步,尤為可惜,這是*最薄弱的一個銷售環節。

為改變此一狀況提出治理及銷售方案如下:

1、對直銷員進行銷售培訓,進步其傾銷能力及服務質量,做到讓客戶滿足,讓公司滿足,穩步拓展小店銷售網絡,促進銷售。

2、對直銷員進行分類,部分人對小店及小超市銷售,按*考評制度核算工資,授權能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售,基本工資300元,基本任務初定為一萬/月,超過部分如銷售中型超市按2%提成,如團購或勞保按1%提成。

第三部分:銷售用度及銷售情況

*年完成銷售約*萬左右,月均勻銷售*萬元,具體品類銷售情況見附表二“產品銷售情況”,銷售用度因*本年度未對此部分進行統計,且未能對用度原因做一個公道透徹的分析,賬面上反映不出,但根據本人了解用度率不低,面對此種狀況當由各種原因造成。本人以為不能由于用度高而減少投進,恰恰相反,只要是能進步企業與產品競爭力,能促進產品銷售或能讓消費者認知,就必須而且要大膽投進相當的用度,*市的商場銷售促進用度相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投進,兩年甚至一年之后*產品在*市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步進惡性循環狀態,即越不敢投進銷量越差,銷量越差越不敢投和進。

*年銷售情況猜測請參考附表三“*年*營銷計劃”,銷售用度有:1、*租賃費、運輸費、辦公費、水電費、職員工資等可預算用度。2、正常促銷贈品不可預算用度。3、預計個縣城商各*元計*元直銷或導購員工資。4、建議適當增加部分各級商店招及車身廣告用度投進。5、本人就*市大型賣場年月銷售量及月銷售用度做一個前期猜測與評估,請參考附表一“*市大型賣場最低月銷量及月銷售用度預計表”。

第四部分:銷售方案

要完成*年所預計的*萬元銷售指標,本人提出如下銷售方案:

1、縣級市場:鞏固現有銷售網絡,做好客戶營銷顧問,指導客戶多渠道多層次立體經營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動,改變現有自然銷售的被動銷售局面。充分發揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量展貨,努力拓展網絡,開發鄉鎮市場。

建議公司與其他廠商舉行聯合促銷,比如與生產食用油廠商聯合,購*產品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送*某某產品一提;或公司給*予自由調節贈品的權利,比如本月*一件十元促銷,可改成購三件*送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統通路的促銷活動,相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進,又能防止客戶對公司產品采取變相降價。

2、市區渠道:當務之急是對市區二批網絡的把握。如與奧博簽訂合同則重在培養二級批發商作為候補客戶,縮短新品面市時間,加快貨物與資金流通,進一步拓展網絡,擴大中小紙行及小型零售終真個銷售。

如未與*合作則對所有*市場采取*經銷,為減小*所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司*基礎上*,重新整合市場,重點培養若干運營思想較好有實力忠誠的*,并建議公司針對*的所有促銷產品實行與其他地區不同的政策,以*對*市場的影響,穩定*市場的價格體系基本完整,不至于對*傳統渠道的銷售產生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的*現象采取有效措施,果斷*。

3、大、中型(連鎖)賣場:維護企業形象,加強客情關系,保證企業服務。做好對競品與本品進行優劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不中斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動,并做好事前猜測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產品在終真個銷售穩步進步。

4、小型零售終端:調動*職員工作積極性,充分發揚能者上、庸者下的激勵機制,嚴格執行對直銷工作的考評、監視,開展針對小型零售終真個多樣化買贈促進活動,迅速占領小型零售終端市場,進步產品覆蓋率、占有率,進步銷售量。

篇6

傳統推銷模式的弊端

在傳統推銷模式里，通過廣告找到一些對你的產品或服務感興趣的潛在客戶，然后你為這些潛在客戶做產品推銷演示。在演示過程中，你向客戶詳細的解釋產品的特點、價格，以及付款方式，然后你要他們購買。通常的情況是：他們會猶豫或拒絕。接著，你與客戶進行談判，想方設法使業務成交?？蛻艋蛘邔δ阏f要考慮考慮，或者跟你砍價直到你沒什么利潤可賺。

這種老套的推銷步驟通常是：宣傳產品、進行演示、建議方案、談判、成交。

這種模式的弊端表現在：今天的市場上，客戶對產品的知識以及產品的選擇性遠遠高于過去，也因此造成了客戶本能的抗拒心理，他們在接受你的產品建議之前一般會做個比較。

1、客戶經常受到很多信息的困擾。據統計，顧客每天接到的產品推銷信息有上百條之多，人們不得不對信息加以篩選，這也使得你的推銷更加困難。

2、推銷的方法導致被拒絕。這印證了牛頓關于“作用與反作用”的定理，用在銷售上同樣正確，當我們推的時候得到的是被反推。

3、由于虛假廣告的增多，銷售人員的不擇手段，導致人們對銷售人員的態度越來越不友好，這種抗拒也愈加嚴重。

4、推銷所采用的方法是以產品為中心。不幸的是，如果沒有真正的需要，人們不會對你的產品感興趣。銷售人員對產品的過度推銷會使銷售更加艱難。

5、在推銷模式里，銷售人員花很多時間向每個有可能成為客戶的人不厭其煩地進行兜售，結果增加了人們對推銷的抗拒。

“吸引”模式的優勢

吸引模式不需要什么推銷，因為銷售已被理解。在吸引模式里，銷售人員認識到如果沒有需求人們不會對你的產品感興趣，因此銷售的重點不是產品而是客戶。市場推廣首先強調人們的需求而不是宣傳產品的性能及特點，大多數銷售圍繞客戶以及客戶的情況來進行。作為銷售人員，你的工作是發現需求然后提供解決方案。同時，你對待客戶應該像對待有業務關系的老客戶一樣，而不是潛在客戶，因為潛在客戶今天也許買你的產品，明天也許再也不回頭了。

吸引模式有許多優勢，可以克服推銷模式中出現的慘遭拒絕的結果，其步驟表現在以下幾個方面：通過市場引導尋找有需求的潛在客戶，建立信譽度，發現問題，提出建議方案，解釋與澄清，達成合作協議，形成長期關系。

1、市場推廣應放在對你的產品及服務有需求的客戶上，而不是大范圍的撒網。這樣一來，你可以把銷售縮小到兩個步驟：激發興趣和產生對話。我們的目的是首先排除對我們產品沒有興趣的人群，推銷的模式是把產品推銷給所有人，這既浪費時間又浪費金錢，激發興趣是發現有需求的潛在客戶并為他們提供解決方案。

2、激發興趣，可以教育潛在客戶了解產品的作用，產品如何能幫助客戶解決所面臨的問題，達到滿足客戶需求的目的。這意味著客戶可以找到解決問題的途徑而又不用做過多的承諾，這樣可以避免客戶的抗拒心理。你可以提供一些樣品、試用品，或者解決方案的資料，這些方法同時可以幫助建立和提高你的信譽度。

3、在吸引到目標客戶后，你花費精力把他們變為你的真正客戶。發現問題是吸引模式的關鍵所在，當有人對我們產品感興趣時，我們往往會陷入趕快把產品推銷給他們的陷阱。我們應避免這種沖動，應該花時間來發現客戶面臨的問題以及問題的程度。由于我們關注的是客戶的問題并用最好的方法幫助他們，客戶會感覺到我們的真誠，抗拒心理也會相應減少。客戶不會認為被出賣，反而覺得被尊重、被關心。這一步驟同樣可以幫助提高你的信譽。

4、當一個問題的實質被發現時，你已經被當成一位解決問題的專家顧問，客戶接受你的解決方案也成為可能。如果你的市場調研充分可靠，你的解決方案就是你的產品。

5、到了這個階段，如果客戶不是拒絕而是有些猶豫，一般是需要你對產品、付款方式，以及售后服務等做一些解釋和澄清工作。這些問題對你來說應該很容易，你用不著采用推銷模式的兜售技巧，你所應該做的是確?？蛻裘靼桩a品的作用。

6、吸引模式的好處在于，你用不著掌握推銷模式里教你的幾十種銷售技巧，你只需要明確你的客戶對你提出的解決方案是否接受，并詢問一下客戶如何付款。

篇7

聶磊，泰岳互聯優才特級講師、互聯網營銷策劃總監，國家工信部認證高級網絡營銷師、電子商務師。曾任東莞服裝協會電子商務專家顧問，帶領團隊完成包括馬克華菲男裝、堡獅龍男裝、特步運動品牌、CBA運動品牌、森田藥妝、Zippo打火機、Okamoto岡本等多個國內外知名品牌電子商務渠道建設及代運營。擅長互聯網營銷策劃、運營管理、電子商務推廣。

背景：節日成電商營銷之重

除了各種傳統節日外，電商自創的節日或特殊日期也因為營銷到位，掀起一波又一波網購熱潮。如2014年的京東618店慶，同比上一年訂單量增長100%；2014年天貓626年中大促也有不俗銷售額；2015年“雙十一”，僅阿里巴巴一家總成交金額就已達到912.17億元，遠遠超過美國“黑色星期五”。

如此龐大的利潤市場，讓各電商賣家都把節日營銷緊緊拽在手中。

售前：做足準備，把握營銷節奏

作為商家，電商節來臨之際，運營方面應該做好哪些準備？對此聶磊根據他多年的運營工作經驗給出了建議。

1、節前準備

這個準備包括充足的貨源準備、對消費人群的定位、相關人員培訓以及店鋪活動方案的確定，其中人群定位是為了更好的做精準化營銷，活動方案包括活動策劃案和執行方案，只有能夠促進銷售的活動策劃和強有力的執行方案，才能保證活動的最佳效果。

2、售前營銷

營銷首先包括營銷方案寫作，文案內容立足點在于關注消費者的內在需求；根據節日主題選擇主推產品，促銷形式新穎；精準化營銷，針對現有客戶檔案及客戶歷史信息分析，通過短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的營銷內容。

另外，店鋪需要根據節日當天平臺活動規則，爭取更多的廣告展示位和入口展示。

3、把握節奏

所謂把握節奏，是指營銷、運營活動一般會提前一個月準備，在這個過程中首先要保證日常銷售不受影響。

其次要有節奏的炒作節日氣氛。店鋪裝修、廣告展示烘托出節日氛圍，互動營銷提前向買家傳遞活動信息，預售也是一個把控倉儲，炒熱節日氣氛的有效途徑。

銷售：做好關聯銷售和后續營銷

篇8

一、移動支付項目總論

1、項目背景

2、可行性研究結論

3、主要技術經濟指標表

4、存在問題及建議

二、移動支付項目建設背景及必要性

1、項目提出的背景

2、項目發展概況

3、投資的必要性

三、移動支付項目市場預測與建設規模

1、市場概況

2、市場預測

3、營銷戰略

4、產品方案和建設規模

5、產品銷售收入預測

四、建設條件與場址選擇

1、建設條件

2、場址選址

五、移動支付項目工程技術方案

1、項目組成

2、生產技術方案

3、總平面布置和運輸

4、土建工程

六、節能節水與環境保護

1、節能及節水

2、環境保護

七、勞動保護、安全衛生、消防

1、勞動保護

2、安全衛生

3、消防

八、企業組織和勞動定員

1、企業組織

2、勞動定員

3、員工培訓

九、項目實施進度安排

1、工程項目管理

2、項目實施進度

十、移動支付項目投資估算與資金籌措

1、投資估算

2、資金籌措

3、投資使用計劃

十一、移動支付項目財務分析與敏感性分析

1、 生產成本和銷售收入估算

2、財務評價

3、不確定性分析

4、敏感性分析

十二、社會效益分析

1、社會效益分析

2、項目與所在地區互適性分析

十三、風險分析

1、風險類別

2、風險應對措施

十四、可行性研究結論與建議

1、結論

2、建議

附件

1、項目承辦單位營業執照、法人證書復印件

2、當地規劃、國土、環保等部門關于項目的支持文件

3、查新檢索報告

4、檢測報告

5、相關知識產權、專利技術復印件

6、自有資金存款證明

7、相關銀行貸款承諾

篇9

關鍵詞：銷售部門；績效工資；作用；激勵方案

銷售是企業發展的龍頭，可以這樣說，企業沒有銷售，就沒有利潤，也就沒有生存下去的源泉。人才是第一發展戰略，企業要想在惡劣的市場環境中生存并謀求發展，就必須樹立“以人為本”的觀念。擺脫傳統工資制的束縛，堅持將銷售人員工資收入與企業的經濟效益和職工的實際勞動貢獻掛鉤，建立起工資分配的激勵機制和約束機制，才能進一步適應市場競爭的客觀要求。

一、績效工資制的作用

績效工資在人力資源管理中起激勵作用，而激勵能夠使企業員工充分發揮其潛能，高質、高效地完成工作。績效工資，一方面可以通過物質形式刺激員工工作行為，使其改善工作態度，提高工作效率；另一方面，績效工資的實施，改變了工作無法量化、員工心理壓力大的傳統方式，促使員工在工作中積極表現，發揮潛能。 績效工資的具體作用如下：

1.吸引優秀銷售人才

現在企業的競爭是人才的競爭，吸引了優秀的銷售人才，就能有效助推企業的發展。在發達國家的許多企業中，特別是那些競爭力強、實力雄厚的企業，通過各種優惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途徑來吸引企業需要的人才。對于有能力和具有挑戰精神的員工是不會選擇在沒有激勵的公司上班的，而最常見最現實的激勵方式就是工資的績效激勵。

2.開發銷售人員潛能

在激勵方式下，銷售人員會發揮其主觀能動性，調動其潛能，為達到目標而努力。管理學家的研究表明，員工的工作績效是員工能力和受激勵程度的函數，即績效=F（能力*激勵）。在能力一定的情況下，合適的激勵能使企業的績效成倍的增長。

3.留住優秀銷售人才

德魯克（P.Druker）認為，每一個組織都需要三個方面的績效：直接的成果、價值的實現和未來的人力發展。缺少任何一方面的績效，組織注定非垮不可。因此，每一位管理者都必須在這三個方面均有貢獻。在三方面的貢獻中，對“未來的人力發展”的貢獻就是來自激勵工作。

4.造就良性環境

科學的激勵制度保含有一種競爭精神，它的運行能夠創造出一種良性的競爭環境，進而形成良性的競爭機制。在具有競爭性的環境中，銷售人員就會收到環境的壓力，這種壓力將轉變為銷售人員努力工作的動力。正如麥格雷戈（Douglas M·Mc Gregor）所說：“個人與個人之間的競爭，才是激勵的主要來源之一?！痹谶@里，銷售人員的工作動力和積極性成了激勵工作的間接結果。

二、企業銷售人員績效工資改革的原則

（一）公平性

不論銷售人員的學歷、職稱、職位、資歷、關系等，而是以能力、貢獻、工作量來考核。

（二）科學性

銷售人員績效工資可以取決于整體目標、部門目標以及個人目標的完成情況，確保公司戰略與銷售部門個人目標的有效連接。

（三）可操作性

改革要確保銷售人員的現有工資水平維持在原有水平，否則會引起一些連鎖反應，所以先要統計一下現有人員的工資水平和構成，要體現數量和質量兼顧的原則。在過渡時期，要維持原有方案，在新方案出后要堅持就高不就低的原則進行過渡。公司總體目標的制定要切合公司實際，個人目標要讓個人能在努力的情況下達到，即“跳起來能吃到餡餅”。

三、銷售人員績效工資考核方案

銷售人員績效工資的總原則：銷售量提成+相關銷售指標考核，為了調動積極性，提成的指標可訂得高一些，不用考慮底薪和基本工資。

相關銷售指標考核根據公司不同情況，可細分為回款率、銷售數量、呆壞賬率、銷售單價和是否新開發市場等進行綜合考核。公司銷售目標值分解到銷售部門，銷售部門再將具體目標分解到個人，建議分解考核方案如下：

1、建議考核的兌現：本月兌現應提金額的70%，年終兌現應提金額的30%。

2、建議具體如下提成辦法：

A：銷售老客戶的存量產品部份，確定一個提成金額A元/件

B：銷售新開發的客戶部份，制定一個提成單價B元/件

C：為鼓勵現款銷售，減少賒銷，加速資金周轉，現款現貨銷售在A、B項基礎上，按財務確定的基價，超過部份銷售提成C%。

3、銷售提成的抵減或否定項：

A：銷售數量完成的考核：

全年銷售數量沒達到年計劃銷量時，若全年達成低于目標的5%時，建議年終90%兌現，若低于10%，年終按70%兌現，若低于20%，年終不兌現。

B：全年的貨款回籠總額不得低于應回款額（含質量保證金）的95%，若全年達成低于目標的5%時，年終按90%兌現，若低于10%，年終按70%兌現，若低于20%，年終不兌現。

回款率=全年回款總數/全年累計應收賬款余額。

C：收取的貨款中若有承兌或扣除貼息（客戶在應付款中扣除按支付承兌的貼現息后支付的現款），按承兌的貼現息和貼息的實際發生額的5%扣減當月提成（為了加強回款考核和減少資金的使用成本）。

D：若回款中有以物抵款的情況，公司將此物抵款有損失，則按損失的50%在當月銷售提成中扣減。

E：壞賬損失，建議如下：在1萬元以下的，銷售承擔損失金額的100%；1萬-20萬，銷售部承擔損失金額的50%，20萬以上，銷售部承擔損失金額的30%；50萬以上，銷售承擔損失金額的20%，壞賬損失和計息不得同時計算。老款的貨款收回按如下考核方式：若收回貨款的90%部份，按5%提成，收回貨款的10%部份，按10%提成；收不回貨款或以物抵款的情形，則依照D條規定執行。

F：若未收回掛帳六個月以上的貨款，則按貨款額度的同期銀行利率扣減當月銷售提成，銷售員應積極建議怎樣減少壞帳損失的發生。

G：罰款問題：對于發出公司的產品數量，銷售人員必須清點清楚（若屬包裝箱內差缺部份，由銷售部一周之內反饋信息，可不追究銷售部責任），或因送貨不及時補罰款的，銷售人員應負全責。若被客戶罰款和賠款直接從考核中扣除。

H：銷售部門對外銷售的價格原則上不得低于上一年全年的外銷價格，確有特殊情況需降價銷售的，需由銷售部門填寫《銷售降價審批表》，由財務主管審批，總經理簽字批準后方可執行，否則，銷售降價損失全額由銷售負責人承擔，對新一年新開發的市場和新品的定價，由銷售部采取書面報告的形式，提交財務審核，由公司總經理認可。新開發市場采取何種信用政策，由公司總經理確定。否則，擅自作主的一切損失由銷售部負責人承擔。對退回廢舊產品的銷售，采取先由銷售報價，財務審核后，交總經理審批后銷售。

I：關于價格調整：銷售部應根據市場行情和公司的需要，與供貨廠家協商上調價格。銷售部應該有效執行并實施，若確有特殊情況難以實施時，必須書面報總經理批準，否則，按差額由銷售部負責人承擔。

4、考核所得工資的計算

考核所得工資=3.2中提成項-3.3的抵減項

此考核建議由財務或公司監管部門計算考核銷售部門，計算考核總額，由銷售部門協同財務部門或監查部門對自己部門的總體指標進行細分，細分到每一個受考核的員工，讓員工的考核目標與部門的總目標一致 。從而體現多勞多得和多貢獻多得的原則。

四、結語

通過以上方案，企業的總體效益與銷售人員的個人利益緊密地結合在一起，有效地調動了銷售員工的工作積極性和主觀能動性，為企業增長利潤和長足好展打下了堅實的基礎?。ㄗ髡邌挝唬褐貞c工程職業技術學院）

參考文獻：

[1]王強華.績效工資制創新研究[J].中國集體經濟，2012

[2]激勵.百度百科

篇10

項目名稱：國際汽車城項目可行性研究報告

項目地址：河南省

項目規模：總占地260畝，露天汽車展場15萬平方米，棚蓋汽車展場1萬平方米，展場辦公室及門面3萬平方米，4S店26640平方米，道路18000平方米，綠化及環境63400平方米。預計機動車年交易超過3.5萬輛，年交易額30億元以上。

投資金額：8億

項目背景：

隨著國家政策性投資與實施西部大開發戰略，城市基礎設施建設迅速完善，經濟狀況發生了巨大的變化。我市20xx年國內生產總值1971億元，與1996年相比，增長68.9%。工業增加值達到651億元，社會消費品零售總額762億元，分別比1996年增長80.5%和71%;地方預算內財政收入由1996年的54.9億元增加到157.7億元，增長1.9倍。全社會固定資產投資六年累計完成3870億元，是直轄前6年的3.4倍。投融資能力顯著增強，全市金融機構存款和貸款余額分別達到2850億元和2280億元，比1996年增長2.4倍和1.5倍。

規劃目標：

實現布局合理、功能齊備、環境優美、技術先進的現代化的綜合社區。密切聯系客觀實際，結合氣候、風向、地形、地貌及周邊環境進行創作，建立“以人為主，物為人用”的觀點。

項目結論：

經本可行性研究初步分析、報告論證，該項目的建設，是一個充分利用地理優勢以及企業整體經營能力、符合社會經濟發展和汽車產業發展規劃的項目。項目建成后，不僅大大推動了汽車流通業現代化進程，促進當地汽車制造業的發展，對西部汽車產業發揮較強的影響和推動作用，同時也是一個惠及地方稅收、眾多企業、廣大消費者和增加就業機會的多方有利舉措。目前，已具備了啟動該項目的市場時機、條件與基礎，如果該項目得到實施，相信能創造持續穩定的經濟效益和良好的社會效益。

【2】水利建設項目可行性研究報告(甲級資質)

【項目可行性研究報告的用途】

1. 用于報送發改委立項、核準或備案

2. 用于申請土地

3. 用于申請國家專項資金

4. 用于申請政府補貼

5. 用于融資、銀行貸款

6. 用于對外招商合作

7. 用于上市募投

8. 用于園區評價定級

9. 用于企業工程建設指導

10.用于節能審查

【項目可行性研究報告的價值及質量保證】

我們編制的可行性研究報告,通過對項目的主要內容和配套條件,如市場需求、資源供應、建設規模、工藝路線、設備選型、環境影響、資金籌措、盈利能力等,從技術、經濟、工程等方面進行調查研究和分析比較,并對項目建成以后可能取得的財務、經濟效益及社會影響進行預測,從而提出該項目是否值得投資和如何進行建設的咨詢意見,從而為項目投資決策提供科學依據。

【水利建設項目可行性研究報告的內容】

第一部分 項目總論

第二部分 需求預測和擬建規模

第三部分 資源、原材料、燃料及公用設施情況

第四部分 設計方案

第五部分 建廠條件與廠址方案

第六部分 環境保護

第七部分 企業組織、勞動定員和人員培訓(估算數)

第八部分 實施進度建議

第九部分 投資估算和資金籌措

第十部分 社會及經濟效果評價

第十一部分　可行性研究結論與建議

【水利建設項目可行性研究報告目錄】

第一部分 水利建設項目總論

總論作為可行性研究報告的首要部分,要綜合敘述研究報告中各部分的主要問題和研究結論,并對項目的可行與否提出最終建議,為可行性研究的審批提供方便。

一、水利建設項目背景

(一)項目名稱

(二)項目的承辦單位

(三)承擔可行性研究工作的單位情況

(四)項目的主管部門

(五)項目建設內容、規模、目標

(六)項目建設地點

二、項目可行性研究主要結論

在可行性研究中,對項目的產品銷售、原料供應、政策保障、技術方案、資金總額籌措、項目的財務效益和國民經濟、社會效益等重大問題,都應得出明確的結論,主要包括：

(一)項目產品市場前景

(二)項目原料供應問題

(三)項目政策保障問題

(四)項目資金保障問題

題

(五)項目組織保障問題

(六)項目技術保障問題

(七)項目人力保障問題

(八)項目風險控制問題

(九)項目財務效益結論

(十)項目社會效益結論

(十一)項目可行性綜合評價

三、主要技術經濟指標表

在總論部分中,可將研究報告中各部分的主要技術經濟指標匯總,列出主要技術經濟指標表,使審批和決策者對項目作全貌了解。

四、存在問題及建議

對可行性研究中提出的項目的主要問題進行說明并提出解決的建議。

第二部分 水利建設項目建設背景、必要性、可行性

這一部分主要應說明項目發起的背景、投資的必要性、投資理由及項目開展的支撐性條件等等。

一、水利建設項目建設背景

(一)國家或行業發展規劃

(二)項目發起人以及發起緣由

(三)……

二、水利建設項目建設必要性

(一)……

(二)……

(三)……

(四)……

三、水利建設項目建設可行性

(一)經濟可行性

(二)政策可行性

(三)技術可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分 水利建設項目產品市場分析

市場分析在可行性研究中的重要地位在于,任何一個項目,其生產規模的確定、技術的選擇、投資估算甚至廠址的選擇,都必須在對市場需求情況有了充分了解以后才能決定。而且市場分析的結果,還可以決定產品的價格、銷售收入,最終影響到項目的盈利性和可行性。在可行性研究報告中,要詳細研究當前市場現狀,以此作為后期決策的依據。

一、水利建設項目產品市場調研

(一)水利建設項目產品國際市場調研

(二)水利建設項目產品國內市場調研

(三)水利建設項目產品價格調查

(四)水利建設項目產品上游原料市場調研

(五)水利建設項目產品下游消費市場調研

(六)水利建設項目產品市場競爭調查

二、水利建設項目產品市場預測

市場預測是市場調研在時間上和空間上的延續,利用市場調研所得到的信息資料,對本項目產品未來市場需求量及相關因素進行定量與定性的判斷與分析,從而得出市場預測。在可行性研究工作報告中,市場預測的結論是制訂產品方案,確定項目建設規模參考的重要根據。

(一)水利建設項目產品國際市場預測

(二)水利建設項目產品國內市場預測

(三)水利建設項目產品價格預測

(四)水利建設項目產品上游原料市場預測

(五)水利建設項目產品下游消費市場預測

(六)水利建設項目發展前景綜述

第四部分 水利建設項目產品規劃方案

一、水利建設項目產品產能規劃方案

二、水利建設項目產品工藝規劃方案

(一)工藝設備選型

(二)工藝說明

(三)工藝流程

三、水利建設項目產品營銷規劃方案

(一)營銷戰略規劃

(二)營銷模式

在商品經濟環境中,企業要根據市場情況,制定合格的銷售模式,爭取擴大市場份額,穩定銷售價格,提高產品競爭能力。因此,在可行性研究報告中,要對市場營銷模式進行詳細研究。

1、投資者分成

2、企業自銷

3、國家部分收購

4、經銷人代銷及代銷人情況分析

(三)促銷策略

……

第五部分　水利建設項目建設地與土建總規

一、水利建設項目建設地

(一)水利建設項目建設地地理位置

(二)水利建設項目建設地自然情況

(三)水利建設項目建設地資源情況

(四)水利建設項目建設地經濟情況

(五)水利建設項目建設地人口情況

二、水利建設項目土建總規

(一)項目廠址及廠房建設

1、廠址

2、廠房建設內容

3、廠房建設造價

(二)土建總圖布置

1、平面布置。列出項目主要單項工程的名稱、生產能力、占地面積、外形尺寸、流程順序和布置方案。

2、豎向布置

(1)場址地形條件

(2)豎向布置方案

(3)場地標高及土石方工程量

3、技術改造項目原有建、構筑物利用情況

4、總平面布置圖(技術改造項目應標明新建和原有以及拆除的建、構筑物的位置)

5、總平面布置主要指標表

(三)場內外運輸

1、場外運輸量及運輸方式

2、場內運輸量及運輸方式

3、場內運輸設施及設備

(四)項目土建及配套工程

1、項目占地

2、項目土建及配套工程內容

(五)項目土建及配套工程造價

(六)項目其他輔助工程

1、供水工程

2、供電工程

3、供暖工程

4、通信工程

5、其他

第六部分 水利建設項目環保、節能與勞動安全方案

在項目建設中,必須貫徹執行國家有關環境保護、能源節約和職業安全方面的法規、法律,對項目可能造成周邊環境影響或勞動者健康和安全的因素,必須在可行性研究階段進行論證分析,提出防治措施,并對其進行評價,推薦技術可行、經濟,且布局合理,對環境有害影響較小的方案。按照國家現行規定,凡從事對環境有影響的建設項目都必須執行環境影響報告書的審批制度,同時,在可行性研究報告中,對環境保護和勞動安全要有專門論述。

一、水利建設項目環境保護

(一)項目環境保護設計依據

(二)項目環境保護措施

(三)項目環境保護評價

二、水利建設項目資源利用及能耗分析

(一)項目資源利用及能耗標準

(二)項目資源利用及能耗分析

三、水利建設項目節能方案

(一)項目節能設計依據

(二)項目節能分析

四、水利建設項目消防方案

(一)項目消防設計依據

(二)項目消防措施

(三)火災報警系統

(四)滅火系統

(五)消防知識教育

五、水利建設項目勞動安全衛生方案

(一)項目勞動安全設計依據

(二)項目勞動安全保護措施

第七部分 水利建設項目組織和勞動定員

在可行性研究報告中,根據項目規模、項目組成和工藝流程,研究提出相應的企業組織機構,勞動定員總數及勞動力來源及相應的人員培訓計劃。

一、水利建設項目組織

(一)組織形式

(二)工作制度

二、水利建設項目勞動定員和人員培訓

(一)勞動定員

(二)年總工資和職工年平均工資估算

(三)人員培訓及費用估算

第八部分 水利建設項目實施進度安排

項目實施時期的進度安排是可行性研究報告中的一個重要組成部分。項目實施時期亦稱投資時間,是指從正式確定建設項目到項目達到正常生產這段時期,這一時期包括項目實施準備,資金籌集安排,勘察設計和設備訂貨,施工準備,施工和生產準備,試運轉直到竣工驗收和交付使用等各個工作階段。這些階段的各項投資活動和各個工作環節,有些是相互影響的,前后緊密銜接的,也有同時開展,相互交叉進行的。因此,在可行性研究階段,需將項目實施時期每個階段的工作環節進行統一規劃,綜合平衡,作出合理又切實可行的安排。

一、水利建設項目實施的各階段

(一)建立項目實施管理機構

(二)資金籌集安排

(三)技術獲得與轉讓

(四)勘察設計和設備訂貨

(五)施工準備

(六)施工和生產準備

(七)竣工驗收

二、水利建設項目實施進度表

三、水利建設劑項目實施費用

(一)建設單位管理費

(二)生產籌備費

(三)生產職工培訓費

(四)辦公和生活家具購置費

(五)其他應支出的費用

第九部分 水利建設項目財務評價分析

一、水利建設項目總投資估算

圖：項目總投資估算體系

二、水利建設項目資金籌措

一個建設項目所需要的投資資金,可以從多個來源渠道獲得。項目可行性研究階段,資金籌措工作是根據對建設項目固定資產投資估算和流動資金估算的結果,研究落實資金的來源渠道和籌措方式,從中選擇條件優惠的資金。可行性研究報告中,應對每一種來源渠道的資金及其籌措方式逐一論述。并附有必要的計算表格和附件。可行性研究中,應對下列內容加以說明：

(一)資金來源

(二)項目籌資方案

三、水利建設項目投資使用計劃

(一)投資使用計劃

(二)借款償還計劃

四、項目財務評價說明&財務測算假定

(一)計算依據及相關說明

(二)項目測算基本設定

五、水利建設項目總成本費用估算

(一)直接成本

(二)工資及福利費用

(三)折舊及攤銷

(四)工資及福利費用

(五)修理費

(六)財務費用

(七)其他費用

(八)財務費用

(九)總成本費用

六、銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

(一)銷售收入

(二)銷售稅金及附加

(三)增值稅

(四)銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

七、損益及利潤分配估算

八、現金流估算

(一)項目投資現金流估算

(二)項目資本金現金流估算

九、不確定性分析

在對建設項目進行評價時,所采用的數據多數來自預測和估算。由于資料和信息的有限性,將來的實際情況可能與此有出入,這對項目投資決策會帶來風險。為避免或盡可能減少風險,就要分析不確定性因素對項目經濟評價指標的影響,以確定項目的可靠性,這就是不確定性分析。

根據分析內容和側重面不同,不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中,一般要進行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析,可視項目情況而定。

(一)盈虧平衡分析

(二)敏感性分析

第十部分 水利建設項目財務效益、經濟和社會效益評價

在建設項目的技術路線確定以后,必須對不同的方案進行財務、經濟效益評價,判斷項目在經濟上是否可行,并比選出優秀方案。本部分的評價結論是建議方案取舍的主要依據之一,也是對建設項目進行投資決策的重要依據。本部分就可行性研究報告中財務、經濟與社會效益評價的主要內容做一概要說明

一、財務評價

財務評價是考察項目建成后的獲利能力、債務償還能力及外匯平衡能力的財務狀況,以判斷建設項目在財務上的可行性。財務評價多用靜態分析與動態分析相結合,以動態為主的辦法進行。并用財務評價指標分別和相應的基準參數——財務基準收益率、行業平均投資回收期、平均投資利潤率、投資利稅率相比較,以判斷項目在財務上是否可行。

(一)財務凈現值

財務凈現值是指把項目計算期內各年的財務凈現金流量,按照一個設定的標準折現率(基準收益率)折算到建設期初(項目計算期第一年年初)的現值之和。財務凈現值是考察項目在其計算期內盈利能力的主要動態評價指標。

如果項目財務凈現值等于或大于零,表明項目的盈利能力達到或超過了所要求的盈利水平,項目財務上可行。

(二)財務內部收益率(FIRR)

財務內部收益率是指項目在整個計算期內各年財務凈現金流量的現值之和等于零時的折現率,也就是使項目的財務凈現值等于零時的折現率。

財務內部收益率是反映項目實際收益率的一個動態指標,該指標越大越好。

一般情況下,財務內部收益率大于等于基準收益率時,項目可行。

(三)投資回收期Pt

投資回收期按照是否考慮資金時間價值可以分為靜態投資回收期和動態投資回收期。以動態回收期為例：

(l)計算公式

動態投資回收期的計算在實際應用中根據項目的現金流量表,用下列近似公式計算：Pt=(累計凈現金流量現值出現正值的年數-1)+上一年累計凈現金流量現值的絕對值/出現正值年份凈現金流量的現值

(2)評價準則

1)Pt≤Pc(基準投資回收期)時,說明項目(或方案)能在要求的時間內收回投資,是可行的;

2)Pt>Pc時,則項目(或方案)不可行,應予拒絕。

(四)項目投資收益率ROI

項目投資收益率是指項目達到設計能力后正常年份的年息稅前利潤或營運期內年平均息稅前利潤(EBIT)與項目總投資(TI)的比率?？偼顿Y收益率高于同行業的收益率參考值,表明用總投資收益率表示的盈利能力滿足要求。

ROI≥部門(行業)平均投資利潤率(或基準投資利潤率)時,項目在財務上可考慮接受。

(五)項目投資利稅率

項目投資利稅率是指項目達到設計生產能力后的一個正常生產年份的年利潤總額或平均年利潤總額與銷售稅金及附加與項目總投資的比率,計算公式為：

投資利稅率=年利稅總額或年平均利稅總額/總投資×100%

投資利稅率≥部門(行業)平均投資利稅率(或基準投資利稅率)時,項目在財務上可考慮接受。

(六)項目資本金凈利潤率(ROE)

項目資本金凈利潤率是指項目達到設計能力后正常年份的年凈利潤或運營期內平均凈利潤(NP)與項目資本金(EC)的比率。

項目資本金凈利潤率高于同行業的凈利潤率參考值,表明用項目資本金凈利潤率表示的盈利能力滿足要求。

(七)項目測算核心指標匯總表

二、國民經濟評價

國民經濟評價是項目經濟評價的核心部分,是決策部門考慮項目取舍的重要依據。建設項目國民經濟評價采用費用與效益分析的方法,運用影子價格、影子匯率、影子工資和社會折現率等參數,計算項目對國民經濟的凈貢獻,評價項目在經濟上的合理性。國民經濟評價采用國民經濟盈利能力分析和外匯效果分析,以經濟內部收益率(EIRR)作為主要的評價指標。根據項目的具體特點和實際需要也可計算經濟凈現值(ENPV)指標,涉及產品出口創匯或替代進口節匯的項目,要計算經濟外匯凈現值(ENPV),經濟換匯成本或經濟節匯成本。

三、社會效益和社會影響分析

在可行性研究中,除對以上各項指標進行計算和分析以外,還應對項目的社會效益和社會影響進行分析,也就是對不能定量的效益影響進行定性描述。

第十一部分 水利建設項目風險分析及風險防控

一、建設風險分析及防控措施

二、法律政策風險及防控措施

三、市場風險及防控措施

四、籌資風險及防控措施

五、其他相關粉線及防控措施

第十二部分 水利建設項目可行性研究結論與建議

一、結論與建議

根據前面各節的研究分析結果,對項目在技術上、經濟上進行全面的評價,對建設方案進行總結,提出結論性意見和建議。主要內容有：

1、對推薦的擬建方案建設條件、產品方案、工藝技術、經濟效益、社會效益、環境影響的結論性意見

2、對主要的對比方案進行說明

3、對可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議

4、對應修改的主要問題進行說明,提出修改意見

5、對不可行的項目,提出不可行的主要問題及處理意見

6、可行性研究中主要爭議問題的結論

二、附件

凡屬于項目可行性研究范圍,但在研究報告以外單獨成冊的文件,均需列為可行性研究報告的附件,所列附件應注明名稱、日期、編號。

1、項目建議書(初步可行性報告)

2、項目立項批文

3、 廠址選擇報告書

4、 資源勘探報告

5、 貸款意向書

6、環境影響報告

7、 需單獨進行可行性研究的單項或配套工程的可行性研究報告

8、需要的市場預測報告

9、引進技術項目的考察報告

10、 引進外資的名類協議文件

11、其他主要對比方案說明

12、其他

三、附圖

1、 廠址地形或位置圖(設有等高線)

2、 總平面布置方案圖(設有標高)

3、 工藝流程圖