線上銷售技巧范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇線上銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘    要：目的：觀察顯微外科在手部屈肌腱及腱鞘損傷中的應(yīng)用效果。方法：2016年4月-2019年6月收治手部屈肌腱及腱鞘損傷患者74例，所有患者均實(shí)施顯微外科技術(shù)治療，治療后對(duì)所有患者實(shí)施為期1年的隨訪，觀察臨床療效。結(jié)果：隨訪1年后可見，所有患者治療優(yōu)良率為82.43%。結(jié)論：顯微外科技術(shù)可顯著提高手部屈肌腱及腱鞘損傷的治療效果，可促進(jìn)患者手部功能恢復(fù)。關(guān)鍵詞：顯微外科 手部屈肌腱 腱鞘損傷在所有手部外傷中，手部屈肌腱、腱鞘損傷為臨床常見外傷類型，術(shù)后治療效果與手部損傷程度、術(shù)式及術(shù)中操作技術(shù)存在一定關(guān)系[1]。以往人們多認(rèn)為手指腱鞘的屈肌腱損傷后，肌腱無(wú)法自行愈合，為患者實(shí)施手術(shù)治療時(shí)，需切除屈指的淺肌腱及鞘管，故無(wú)法有效防止粘連等問題[2]。以往臨床常用的手術(shù)縫合極易使患者術(shù)后出現(xiàn)肌腱粘連，對(duì)其手部功能造成嚴(yán)重影響。近些年，隨著顯微外科技術(shù)的逐步普及及發(fā)展，顯微外科技術(shù)在屈肌腱及腱鞘的損傷中效果逐步提高，術(shù)后對(duì)患者手部早期功能活動(dòng)的指導(dǎo)，顯著降低了患者術(shù)后肌腱粘連的發(fā)生率，由此顯著提高了手部功能恢復(fù)。鑒于此，本研究2016年4月-2019年6月對(duì)手部屈肌腱及腱鞘損傷患者74例給予顯微外科技術(shù)治療，并取得了顯著效果，現(xiàn)將結(jié)果報(bào)告如下。

資料與方法2016年4月-2019年6月收治手部屈肌腱及腱鞘損傷患者74例，男39例，女35例；年齡18～47歲，平均(33.68±7.41)歲；損傷部位：拇指6例，示指25例，中指21例，環(huán)指14例，小指8例；損傷區(qū)域：Ⅱ區(qū)31例，Ⅲ區(qū)22例，Ⅳ區(qū)13例，Ⅴ區(qū)8例；損傷原因：電鋸傷24例，切割傷36例，機(jī)器絞扎傷14例。本研究經(jīng)過醫(yī)學(xué)倫理委員會(huì)批準(zhǔn)，所有患者均簽署知情同意書。治療方法：(1)手術(shù)方法：為所有患者實(shí)施臂叢麻醉，經(jīng)直視下為患者實(shí)施皮緣清創(chuàng)處理，并在顯微鏡下對(duì)肌腱、腱鞘、血管、皮下及神經(jīng)做清創(chuàng)處理，充分了解患者肌腱、腱鞘、神經(jīng)及血管的損傷情況。采用順行法或逆行法治療斷指再植；采用交叉內(nèi)固定治療指骨骨折。采用肌腱移植治療肌腱缺損；采用前移指淺屈肌腱法或縫合指深屈肌腱治療淺屈肌腱、Ⅰ區(qū)指深。采用腹部軸型皮瓣或手部微型皮瓣移植治療手指皮膚缺損；采用Kleinert縫合法、kessler法修復(fù)肌腱，采用5.0～3.0肌腱縫合線對(duì)肌腱進(jìn)行縫合，外周采用9.0無(wú)損傷縫線對(duì)連續(xù)內(nèi)翻腱周進(jìn)行縫合，縫合時(shí)應(yīng)做到嚴(yán)密對(duì)合、表面平整光滑、不露腱端[3]。縫合腱鞘時(shí)統(tǒng)一采用9.0無(wú)損傷縫線對(duì)橫褥式外翻腱鞘進(jìn)行縫合，縫合時(shí)橫褥式同側(cè)兩進(jìn)針點(diǎn)應(yīng)確保距離3～5 mm，邊緣距離2～3 mm，兩橫褥式縫合間距保持0.4～0.6 cm，縫合時(shí)應(yīng)認(rèn)真、仔細(xì)，避免出現(xiàn)粘連，促進(jìn)手部功能恢復(fù)[4]。術(shù)中做到徹底止血，縫合時(shí)確保視野清晰，腱鞘內(nèi)盡可能降低血液存留量[5]。(2)術(shù)后處理：術(shù)后做好患者切口引流工作，采用抗生素避免術(shù)后感染，并通過控制性支架及石膏對(duì)患指各關(guān)節(jié)及腕關(guān)節(jié)進(jìn)行屈曲位固定，確保肌腱與腱鞘位于低張力位；同時(shí)采用橡皮筋將患者患指固定于繃帶或前臂石膏上，以促進(jìn)患者術(shù)后功能鍛煉[6]。(3)物理治療及功能鍛煉：術(shù)后第2天為患者實(shí)施超短波、紅外線、頻譜及微波等物理治療，2次/d。所有患者指屈肌腱修復(fù)成功便逐步進(jìn)行功能鍛煉，每日功能鍛煉應(yīng)在局部熱療或理療結(jié)束后進(jìn)行，行斷指再植術(shù)患者應(yīng)術(shù)后7 d再行功能鍛煉[7]。觀察指標(biāo)：采用美國(guó)手外科學(xué)會(huì)提出的測(cè)量主動(dòng)活動(dòng)度TAM法對(duì)患者治療后臨床療效進(jìn)行評(píng)估。療效判定標(biāo)準(zhǔn)：(1)優(yōu)：患者手部活動(dòng)度≥200°；(2)良：患者手部活動(dòng)度為200°～220°；(3)可：患者手部活動(dòng)度>180°；(4)差：患者手部活動(dòng)度<180°[8]。優(yōu)良率=(優(yōu)+良+可)/總例數(shù)×100%。統(tǒng)計(jì)學(xué)方法：數(shù)據(jù)采用spss 21.0軟件分析；計(jì)數(shù)資料以[n(%)]表示，采用χ2檢驗(yàn)；P<0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

結(jié)果治療后對(duì)所有患者隨訪1年后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)26例，占比35.13%；良21例，占比28.38%；可14例，占比18.92%；差13例，占比17.57%；治療優(yōu)良率為82.43%。

討論機(jī)體肌腱由致密的結(jié)締組織組成，屬肌肉的一部分，其抗張性能較強(qiáng)，但無(wú)收縮性，切損傷后不易恢復(fù)，肌腱、腱鞘長(zhǎng)期以來為手外科研究的熱點(diǎn)，也為手外科最困難的手術(shù)之一[9]。手部屈肌腱與周圍的組織結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，但自身?yè)碛幸欢ǖ淖杂芰Γ室酝Ｒ?guī)手術(shù)治療后患者極易出現(xiàn)粘連，對(duì)其術(shù)后手部功能恢復(fù)造成嚴(yán)重影響[10]。臨床良好的肌腱縫合技術(shù)需具備如下條件：(1)縫合技術(shù)對(duì)肌腱影響較小；(2)手術(shù)方式為結(jié)合的縫合；(3)縫合技術(shù)無(wú)分離，且縫合技術(shù)完善；(4)縫合后肌腱表面無(wú)結(jié)且較光滑[11]。肌腱、腱鞘損傷后經(jīng)手術(shù)治療產(chǎn)生粘連多與吻合處的粗糙存在一定關(guān)系，故實(shí)施縫合術(shù)的術(shù)者在操作時(shí)經(jīng)顯微鏡下盡最大可能發(fā)揮精細(xì)、無(wú)創(chuàng)傷的縫合技術(shù)，降低手術(shù)對(duì)組織的損壞，促進(jìn)損傷的肌腱與腱鞘恢復(fù)整齊及光滑。術(shù)者清楚識(shí)別肌腱微結(jié)構(gòu)可有效清除損傷的腱鞘及腱端，同時(shí)應(yīng)用顯微合線與外翻縫合技術(shù)可有效降低修復(fù)過程中產(chǎn)生的粘連情況。術(shù)后給予患者專業(yè)、適宜的康復(fù)功能鍛煉，可減少肌腱粘連，防止術(shù)后出現(xiàn)局限性粘連，促進(jìn)肌腱與腱鞘的修復(fù)，增加手指關(guān)節(jié)的靈活性，由此顯著恢復(fù)手部功能[12]。顯微外科縫合技術(shù)具有以下優(yōu)勢(shì)：(1)通過顯微鏡對(duì)患者皮膚做好清創(chuàng)工作后，可清晰觀察皮下血管、組織、肌腱、腱鞘及神經(jīng)的損傷情況，可清楚了解肌腱纖維結(jié)構(gòu)、腱系膜等與腱表面的微血管，由此促進(jìn)術(shù)者徹底清除壞死的組織，充分保護(hù)健康組織，促進(jìn)斷傷的肌腱與腱鞘得到完美縫合，同時(shí)采用器械與纖維針線能有效降低手術(shù)對(duì)組織的損傷，確保縫合技術(shù)的精確性[13];(2)實(shí)施修復(fù)技術(shù)時(shí)通過顯微外科技術(shù)，可確保斷裂的肌腱與腱鞘縫合的整齊性與平滑性；(3)對(duì)患者損傷的腱鞘進(jìn)行修復(fù)時(shí)，注重腱鞘缺損的修復(fù)，同時(shí)應(yīng)用顯微縫合線及外翻縫合技術(shù)，可確保肌腱縫合處與腱鞘內(nèi)膜光滑面接觸，降低修復(fù)時(shí)腱鞘與肌腱斷端發(fā)生粘連的概率[14];(4)術(shù)者為腱鞘損傷患者縫合錢，應(yīng)防止腱鞘內(nèi)殘留血液，降低肌腱粘連發(fā)生率；(5)術(shù)后盡早指導(dǎo)患者進(jìn)行手部功能鍛煉，給予局部理療可降低肌腱粘連發(fā)生率[15]。本研究中，為患者損傷的肌腱及腱鞘進(jìn)行早期修復(fù)時(shí)，應(yīng)仔細(xì)、徹底清理其傷口，術(shù)后做好消炎工作，防止完成修復(fù)工作后肌腱與腱鞘因感染出現(xiàn)粘連；同時(shí)術(shù)后指導(dǎo)患者進(jìn)行早期保護(hù)性活動(dòng)及手部功能鍛煉，可促進(jìn)其手部功能的恢復(fù)，提高修復(fù)效果。研究發(fā)現(xiàn)，肌腱及腱鞘完成修復(fù)后及及早進(jìn)行活動(dòng)可為修復(fù)部位施加軸向載荷，提高肌腱的內(nèi)源性愈合，降低腱周粘連，使修復(fù)部位在術(shù)后3周的脆性降低；3周后患者進(jìn)行有控制的主動(dòng)伸屈活動(dòng)，但應(yīng)注意防止因不當(dāng)活動(dòng)使肌腱出現(xiàn)再次斷裂；6周后患者可根據(jù)自身情況適當(dāng)進(jìn)行抗阻訓(xùn)練，通過牽拉肌腱、屈伸肌腱，確保肌腱近端肌肉達(dá)到主動(dòng)收縮功能，以最大程度防止出現(xiàn)粘連，并達(dá)到顯著的改善功能，促進(jìn)康復(fù)[16]。本研究結(jié)果顯示，隨訪1年后可見，所有患者治療優(yōu)良率為82.43%；結(jié)果表明，顯微外科技術(shù)可顯著提高手部肌腱、腱鞘損傷的治療效果。綜上所述，顯微外科技術(shù)可顯著提高手部屈肌腱及腱鞘損傷的治療效果，促進(jìn)患者手部功能恢復(fù)，可為臨床治療手部屈肌腱及腱鞘損傷提供新的思路。參考文獻(xiàn)[1]王磊,孟憲宇.鏡下微切口治療拇長(zhǎng)屈肌腱狹窄性腱鞘炎療效觀察[J].中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥雜志,2020,22(2):50-52.[2]黎書清,朱秀偉,張小霞,等.小切口手術(shù)治療手指屈肌腱狹窄性腱鞘炎的臨床療效分析[J].深圳中西醫(yī)結(jié)合雜志,2018,28(13):149-150.[3]陳革.顯微外科技術(shù)急診修復(fù)手指屈肌腱損傷的臨床觀察[J].臨床醫(yī)藥文獻(xiàn)電子雜志,2018,5(3):104-105.[4] Kong, Alai P, Chernchujit B. Arthroscopic treatment of popliteal eyst:a direct posterior portal by inside-out technique for intracystic debridement[J].Arthrose Tech,2015,4(2):143-148.[5]張菁.海桐皮湯加減方治療指深,淺屈肌腱損傷術(shù)后手部功能恢復(fù)的臨床觀察[D].2018.[6]鄭倍奮,陳勉珊,施文疊.顯微手術(shù)和改良Kessler單線縫合法治療手部屈肌腱損傷的效果對(duì)比[J].牡丹江醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào),2018,39(1):47-49.[7]華德軍,神興勤,王峰波,等.小針刀微創(chuàng)治療手指屈肌腱狹窄性腱鞘炎的療效及其對(duì)預(yù)后的影響[J].國(guó)際醫(yī)藥衛(wèi)生導(dǎo)報(bào),2018,24(12):1825-1827.[8] Nikolaou VS,Malahias MA,Kaseta MK,et al.Comparative clinical study of ultra-sound-guoded A1 pulley release vs open surgical interventionin the treatment of trigger finger[J].World J Orthop,2017,8(2):163-169.[9]龔俊武.手部屈肌腱損傷的顯微外科手術(shù)效果觀察[J].現(xiàn)代診斷與治療,2018,29(11):1782-1784.[10]張東,王琦.小針刀治療屈指肌腱狹窄性腱鞘炎40例[J].武警醫(yī)學(xué),2018,29(7):713-714.[11]尹金華,葉潤(rùn)軒,鐘松杰,等.小切口手術(shù)治療手指屈肌腱狹窄性腱鞘炎的應(yīng)用效果評(píng)價(jià)[J].現(xiàn)代診斷與治療,2019,30(12):2069-2071.[12]陳嵐.手部肌腱及神經(jīng)損傷的顯微外科修復(fù)療效觀察[J].臨床合理用藥雜志,2019,12(8):174-175.[13] Ohisui T,Takahashi M,Suzuki D,et al.Tteatment of popliteal eysts via arthroseopic enlargement of unidirectional valvular slits[J].Mod rheumstol,2015,25(5):772-778.[14]朱俊騰,陳金輝,黃俊風(fēng),等.小針刀加手法松解治療屈指肌腱狹窄性腱鞘炎30例臨床觀察[J].風(fēng)濕病與關(guān)節(jié)炎,2018,7(2):19-21.[15]王輾栓.小切口手術(shù)治療手指屈肌腱狹窄性腱鞘炎的有效性分析[J].深圳中西醫(yī)結(jié)合雜志,2020,30(1):142-143.[16]周翔,李向榮,秦軍,等.M-Tang法肌腱縫合技術(shù)修復(fù)Ⅱ區(qū)指深屈肌腱的臨床應(yīng)用及影響療效因素分析[J].中華手外科雜志,2019,35(3):199-202.

篇2

所以，能控制空間距離和心理距離的“服務(wù)距離”，就成了服裝店等服務(wù)行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。因?yàn)榉?wù)距離決定了成交率，從而影響服裝店的贏利水平。

空間距離

空間上的距離比較容易控制，只需要明確服務(wù)規(guī)范就能實(shí)現(xiàn)。

首先，服務(wù)員與顧客之間要有目光控制距離，一般保持3米左右，即在顧客距離自己還有3米遠(yuǎn)的時(shí)候與顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果不注意這一點(diǎn)，對(duì)顧客不理不睬，服務(wù)員就可能喪失與與顧客進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。

之后，服務(wù)小姐可從顧客的正側(cè)面以45度角走向顧客。由于顧客的余光能感到有人走近，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，這樣做就不會(huì)從視線上侵犯顧客的心理安全范圍。

那么服務(wù)小姐站定后離顧客多遠(yuǎn)合適呢?西歐一些國(guó)家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，兩個(gè)人交談的最佳距離為1米，而熱情的意大利人則認(rèn)為0．3到0，4米較為合適。可見實(shí)際距離因人而異，但一般以0．7米左右為宜。

心理距離

以下情況出現(xiàn)時(shí)，就是需要與顧客縮短服務(wù)距離的時(shí)機(jī)：1．當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)；2．當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的服裝)；3．當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買)，4．當(dāng)顧客查看標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)，5．當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求服務(wù)員的幫助)：6，當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要幫助或介紹)等。

同時(shí)，服務(wù)員應(yīng)注意提前觀察，判斷不同的顧客類型，以便采用不同的方式促成交易：

1．購(gòu)買欲望明確型：這類顧客在進(jìn)入服裝店之前，已經(jīng)決定選擇某品牌或者是某一款產(chǎn)品。他們腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜(產(chǎn)品)。

此時(shí)，服務(wù)員可以通過試穿和適度贊美來迅速實(shí)現(xiàn)成交。經(jīng)我們統(tǒng)計(jì)顯示：此類顧客中男性比例較高，品牌產(chǎn)品比例較高，一般能占顧客客流的30％―40％，適當(dāng)?shù)姆?wù)距離可以使成交率升至80％以上，

2．無(wú)目的逛街型：這類顧客往往沒有購(gòu)買目的，她們漫無(wú)目的，步速較快，停留時(shí)間短。

此時(shí)需要服務(wù)員展示自信的風(fēng)采，與顧客交流服飾搭配的信息和經(jīng)驗(yàn)等，向顧客表現(xiàn)品牌的專業(yè)感。這類顧客比例一般占客流的20％一40％不等，而經(jīng)過有效溝通，此類客戶的成交率可以超過15％。

3．品類購(gòu)買欲望型：這類顧客進(jìn)店之前對(duì)于服裝有品類購(gòu)買需求，但對(duì)于什么品牌、什么產(chǎn)品并沒有明確意向，屬于明顯的店內(nèi)決策類型。而這類顧客的行為特點(diǎn)是輾轉(zhuǎn)各展區(qū)，詢問的問題較多，試穿較多等。

此時(shí)服務(wù)員要分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并通過種種銷售技巧和適當(dāng)贊美，促成交易。這類顧客一般只占客流數(shù)量的10％一30％左右，經(jīng)過細(xì)致的服務(wù)，成交率能超過20％。

篇3

內(nèi)衣銷售的必備話術(shù)及小技巧

開店做生意，不論做什么交易，都需要把東西銷售出去，但是你懂得如何銷售嗎?銷售是一門技術(shù)活，需要講究技巧。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。在銷售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。

(1)詢問法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

(3)直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

2、顧客說：太貴了

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說：能不能便宜一些

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠(chéng)實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

4、顧客說：別的地方更便宜

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法：

不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

(3)提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎?

5、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法：

做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值!

(2)反駁法：

利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?

(3)肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

6、顧客講：不，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不。

(2)比心法：

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。

(3)死磨法：

我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

我們?cè)谄綍r(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語(yǔ)氣，有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意就是做人氣，如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意，那么甜言蜜語(yǔ)喜死人，一句話要會(huì)話，只有這樣顧客才能喜歡，才能夠購(gòu)買你的產(chǎn)品。

【內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)要提高說服力】

對(duì)于內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)來說，她的內(nèi)衣營(yíng)銷能力與說服力直接影響賣場(chǎng)的銷售量。因此，對(duì)于內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)顯得更為重要，需要提高其說服力。

內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是銷售，更是顧問式的，幫助顧客解決問題。那么，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)該如何提高自身呢，提高自己的說服力?

1、首先要樹立一個(gè)觀念，要想給顧客一個(gè)出色的貨品介紹，不僅僅是市場(chǎng)部的工作，而是必須由設(shè)計(jì)部與市場(chǎng)部共同參與完成。

2、在產(chǎn)品的上市之初，公司設(shè)計(jì)部門要給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一次集中的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。設(shè)計(jì)部的人員在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)前要精心提煉準(zhǔn)備，要把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)成顧客，把培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)作銷售的現(xiàn)場(chǎng)。

3、大家坐在一起，抽出一天的時(shí)間，把要上市產(chǎn)品放到一起。開動(dòng)腦筋集思廣益，結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容找出產(chǎn)品的1到2處賣點(diǎn)并形成文字，大家背誦熟記后模擬賣場(chǎng)終端進(jìn)行貨品介紹的現(xiàn)場(chǎng)講解演練。

4、如果你是商、加盟商的導(dǎo)購(gòu)，建議進(jìn)貨的時(shí)候，一定要向廠家要一份通俗的貨品知識(shí)的材料，這樣非常有利于銷售。

總結(jié)以上得出，在內(nèi)衣賣場(chǎng)，除了要有好貨，還要靠?jī)?nèi)衣導(dǎo)購(gòu)的努力。

【內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)化解顧客抱怨情緒的說話之道】

不論是因?yàn)閮?nèi)衣產(chǎn)品出問題，還是服務(wù)不周到，抱怨的顧客往往都是員工最不敢面對(duì)的。想要化解顧客的情緒，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員如果使用一些“神奇”的句子，就會(huì)讓抱怨的顧客變成你的忠實(shí)顧客。

首先，當(dāng)顧客抱怨商店的商品和服務(wù)時(shí)，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員都要懂得適時(shí)對(duì)顧客講一句話：“這實(shí)在太糟了!”這句話表示你對(duì)他有同感。這么一來，顧客就可以立刻感覺到，你和他站在同一陣線上，而不是互相對(duì)抗。

在和顧客溝通的過程中，告訴顧客，內(nèi)衣店非常在乎他的感覺，也非常希望能夠解決這個(gè)問題。在表達(dá)完你的同感之后，員工要立刻提出一些做法，來解決問題，并且問顧客：“您覺得這樣做可以嗎?”

如果“這實(shí)在太糟了”，是讓顧客情緒緩和下來的神奇語(yǔ)言，那么，當(dāng)內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員冒出一句“如果每個(gè)顧客都像你這樣，我們?cè)趺崔k?”就等于是讓顧客火上加油。所以，千萬(wàn)不要和顧客爭(zhēng)辯，更不要教訓(xùn)顧客。

篇4

通過績(jī)效考核和職業(yè)培訓(xùn)提升員工積極性。

據(jù)濮陽(yáng)黑天鵝相應(yīng)負(fù)責(zé)人告訴記者，黑天鵝有每年過年時(shí)候漲工資的傳統(tǒng)，以前銷售好的時(shí)候，這個(gè)問題表現(xiàn)不突出，但近兩年因?yàn)殇N售的下降，人員工資成本越來越高。面對(duì)人員薪酬的問題，以前終端賣場(chǎng)多采用自己的經(jīng)驗(yàn)管理，后來在實(shí)踐過程中，發(fā)現(xiàn)只用經(jīng)驗(yàn)管理根本不行，于是通過學(xué)習(xí)行業(yè)的管理，濮陽(yáng)黑天鵝請(qǐng)第三方公司制定了一套績(jī)效考核的管理方案，使得員工在目前市場(chǎng)不景氣的情況下，只有加倍努力才能拿到原來的工資水平，如果不努力，就會(huì)降工資，對(duì)員工積極性的提升有了一定的提升。

但也有一部分人，雖然努力了，也拿不到原有的工資水平，又習(xí)慣了以前的工資體制，于是就出現(xiàn)了離職率高的新問題。黑天鵝采取的措施就是加強(qiáng)員工的職業(yè)道德培訓(xùn)，以前公司的培訓(xùn)主要是專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，現(xiàn)在通過和其它行業(yè)橫向?qū)Ρ确治觯匀诵曰呐嘤?xùn)模式加強(qiáng)員工的職業(yè)道德和職業(yè)規(guī)劃，并加強(qiáng)了其它方面的培訓(xùn)，如針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的朝代潮流，提供互聯(lián)網(wǎng)+下新技術(shù)人才培訓(xùn)，以留住適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境的人才，提升銷售。

精細(xì)化管理，降低門店運(yùn)營(yíng)成本。

黑天鵝負(fù)責(zé)人告訴記者，一個(gè)2000平方米的門店，每天至少需要1000元的電費(fèi)，一個(gè)門店每個(gè)月的電費(fèi)成本就在3.5萬(wàn)元左右。如果今天銷售5萬(wàn)元，電費(fèi)成本占2%，但如果某天的銷售額是2萬(wàn)元，那么電費(fèi)成本占5%。以前，從來沒控制過門店的電費(fèi)，針對(duì)目前銷售費(fèi)用高的情況，黑天鵝通過明細(xì)的費(fèi)用預(yù)算制度來控制門店運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)于2000平方米的店，每月的電費(fèi)上要求控制在2.8萬(wàn)元，并把費(fèi)用任務(wù)下放下邊的柜組。如黑電組在要求在顧客來的時(shí)候，多開幾臺(tái)電視來演示，如果顧客走了，就要立即關(guān)掉。

黑天鵝的門店中既有大型的綜合性門店，還有一部分專賣店，在其10余家綜合性門店有3家其自有物業(yè)的門店，但其它大部分都是租賃物業(yè)，雖然簽的是10年合同，但租賃物業(yè)的租金每年都有一個(gè)遞增率。前兩年市場(chǎng)銷售較好時(shí)，也沒感覺租金的壓力，當(dāng)市場(chǎng)銷售下滑時(shí)，就感覺租金成本太高。今年黑天鵝也關(guān)閉了兩家大店，加以縮小門店店面面積來降低門店租金成本。

擁抱電商，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+下的小型門店。

以前，傳統(tǒng)零售終端對(duì)線上銷售不重視，且零售商做線上確實(shí)有一定的沖擊和問題存在，但后來黑天鵝通過對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，線上銷售在持續(xù)增長(zhǎng)，作為零售終端，只有跟進(jìn)，才不至于使自己的銷售受到太大的影響。于是，黑天鵝決定利用好電商，而不是回避，通過與京東幫的積極合作，學(xué)習(xí)了電商的運(yùn)作模式。目前，黑天鵝上線了黑天鵝商城，并在濮陽(yáng)開設(shè)了100多平方米的電商小門店，門店里邊擺放幾臺(tái)產(chǎn)品，放上幾部電腦就可以銷售。

篇5

1.普通干姜片

將生姜去皮洗凈、晾干，切成0.5厘米厚的姜片，每100公斤鮮姜片加鹽3.5公斤，分層腌制3—5天，待食鹽溶化滲透后，撈出晾干或用烘箱烘干即成。一般每100公斤鮮姜可出成品15～20公斤。姜片用無(wú)

毒塑料袋密封保存，可保存2年。

2.脫水姜片

取生姜洗凈晾干，切成0.5厘米厚的姜片，置沸

水中燙漂5—6分鐘，撈出后用干凈冷水冷卻，瀝干水

分后，把姜片攤在烘盤上攤篩，攤篩時(shí)要求四周稍厚，中間稍薄，前端稍厚，后端稍薄，以達(dá)到干燥均勻的效果。將攤篩好的姜片置烘房?jī)?nèi)烘干。烘干時(shí)溫度應(yīng)由低到高，開始45℃—50℃，最后65℃～70℃，這樣可以避免淀粉糖化變質(zhì)發(fā)粘。烘烤5～7小時(shí)，姜片呈不軟不焦?fàn)顟B(tài)，含水量達(dá)11%～12%時(shí)即可出房，挑出雜質(zhì)、碎屑，將合格產(chǎn)品裝入塑料袋中密封保存，保質(zhì)期為兩年。

3.調(diào)料姜粉

將脫水姜片粉碎成粉末狀后，加入1%的天然胡蘿卜素、1%的谷氨酸鈉及6%的白糖粉，拌勻后即成。產(chǎn)品可裝入塑料袋密封而長(zhǎng)久保存。

4.普通姜粉

將姜洗凈去皮，切成1～2厘米的方塊，置烘房?jī)?nèi)烘干，再磨成粉即成。若在研磨時(shí)加入15%～18%的食鹽，用容器密封，可長(zhǎng)久保存。

為何童鞋賣不出去/蘇小丫

去年，我開設(shè)了一間商鋪，專賣兒童服裝、鞋帽用品。

無(wú)論商品擺設(shè)、廣告宣傳，還是員工銷售技巧培訓(xùn)，我都親自上陣。但銷售額并不理想。我有些沮喪，在店內(nèi)四處查看原因。貨物精美，品種豐富，擺放錯(cuò)落有致，幾乎成了一間藝術(shù)商鋪。客人進(jìn)來，無(wú)論從哪個(gè)角度看，都能得到美的享受。銷售員是幾個(gè)剛滿18歲的妹子，笑容可人，聲音甜潤(rùn)，看不出有什么地方會(huì)讓客人不滿意。但往往客人進(jìn)來，逗留一段時(shí)間，就空手離開，整間商鋪成了華美的冰窖，我的心血也被冰凍。

一個(gè)周末的上午，一位年輕媽媽抱著寶寶進(jìn)來。寶寶看起來很活潑，剛被媽媽放下地，就四處亂跑，媽媽招呼寶寶到自己身邊，但寶寶玩得正歡，根本不聽。年輕媽媽拿起一條童褲，開始問詢價(jià)格。從她們進(jìn)門，就有一位銷售員迎上來，回答年輕媽媽的詢問。一個(gè)聲音讓那位媽媽回過頭，原來是寶寶正把貨架上童鞋拿落在地，一只小腳準(zhǔn)備踩上去。地上蹲著一位售貨員，把鞋子往貨架上放，說：“不要踩了啊！把鞋子都放上去，不然把你綁起來。”年輕媽媽忙抱起寶寶：“看，給姐姐添麻煩了是吧，他不是踩，是想穿呢，等會(huì)兒我?guī)湍銈兪帐啊！眿寢屇闷鹜潱瑴?zhǔn)備給寶寶試穿。售貨員提醒她：“小心別搞臟了。”年輕媽媽笑道：“我又不是不買，只想試下大小，何況套著衣服試。”售貨員依然說：“那把鞋脫了試吧。”年輕媽媽忽然生氣了：“在這里買衣服一點(diǎn)都不爽，你們本來做的是小孩子的生意，為何還不能對(duì)小孩耐心一些？”說罷，她怒氣沖沖地抱著寶寶走了。

篇6

不知不覺間2020年匆匆結(jié)束了，回首這一年的工作，有成功的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折的惆悵。時(shí)光過得飛快，新的2021年已經(jīng)來到，新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)。為了在2021年能更好地完成工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短，現(xiàn)將2020年工作總結(jié)如下：

一、項(xiàng)目銷售情況：

2020年*****銷售情況大致分為兩個(gè)階段

（一）*****南區(qū)

截止2020年12月31日****南區(qū)總銷售額****元，銷售車庫(kù)*套，剩余*套（除去股東分配）；銷售沿街商鋪*套，剩余*套（除去股東分配），共計(jì)回款額***元，剩余銷售額**萬(wàn)元。

小結(jié)：南區(qū)住宅全部銷售完畢，目前僅剩部分車庫(kù)、沿街未銷售完。

（二）***北區(qū)

自2020年12月21日北區(qū)一期開盤，截止2020年12月31日，****南區(qū)銷售總額*****元，銷售住宅*套，住宅剩余*套，剩余總比例*%，儲(chǔ)藏室已售*個(gè)，剩余*個(gè)，剩余總比例*%，車位已售*個(gè)，剩余*個(gè)，剩余總比例*%。共計(jì)回款額*元，剩余銷售額約*億*萬(wàn)元。

二、2020年售樓部工作內(nèi)容：

2020年主要工作是籌備北區(qū)項(xiàng)目，同時(shí)兼顧南區(qū)剩余房源銷售工作。北區(qū)從前期項(xiàng)目奠基儀式到項(xiàng)目規(guī)劃，戶型設(shè)計(jì)，圖紙審批，辦理預(yù)售，從廣告投放宣傳蓄客，售樓處裝修到開盤銷售，我作為銷售部經(jīng)理全程參與，這一路艱辛與成長(zhǎng)，感受頗多，我見證了北區(qū)項(xiàng)目的從無(wú)到有，同時(shí)對(duì)北區(qū)產(chǎn)生的深厚的情感。下面就19年各項(xiàng)工作情況及問題做詳細(xì)分析：

（一）北區(qū)項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作

2020年1月13日，在北區(qū)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦盛大的奠基儀式活動(dòng)，預(yù)示著北區(qū)項(xiàng)目全面啟動(dòng)；

2020年3月，參與項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)，圖紙審查討論；

2020年5月，證件手續(xù)辦理完畢，北區(qū)項(xiàng)目順利開工；

2020年11月底至12月中旬，辦理完成號(hào)樓及地下車庫(kù)預(yù)售許可證；

（二）宣傳蓄客期

1、合理的廣告投放

宣傳廣告以線下戶外硬廣和線上媒體廣告為主，經(jīng)過多處實(shí)地勘察視覺效果，價(jià)格對(duì)比，目前戶外廣告投放渠道有縣內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外廣告牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)條幅、平安大街路口停車棚廣告位；線上媒體廣告主要以微信平臺(tái)朋友圈和公眾號(hào)為主，督促售樓處員工每日更新創(chuàng)意售樓廣告發(fā)至朋友圈，公眾號(hào)每月更新項(xiàng)目工程進(jìn)度微信，和項(xiàng)目宣傳微信。同時(shí)少量投放傳統(tǒng)紙媒廣告（報(bào)廣、郵政專刊、單頁(yè)）等。三管齊下為北區(qū)項(xiàng)目開盤蓄客打下良好基礎(chǔ)。

2、新營(yíng)銷中心開放

2020年7月開始，著手準(zhǔn)備新營(yíng)銷中心裝修事宜，挑選新營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)方案，多次往返于設(shè)計(jì)公司參與區(qū)域沙盤設(shè)計(jì)與制作討論；

2020年8月，營(yíng)銷中心開工裝修；

2020年12月1日，以營(yíng)銷中心開放為契機(jī)開展北區(qū)一期認(rèn)籌活動(dòng)，兩天認(rèn)籌組客戶，達(dá)到活動(dòng)預(yù)期；

（三）開盤銷售期

2020年12月17日，通知認(rèn)籌客戶補(bǔ)款選房，試探客戶心理價(jià)格預(yù)期，根據(jù)補(bǔ)款情況及時(shí)調(diào)整開盤價(jià)格策略，促進(jìn)進(jìn)一步順利開盤。

2020年12月21日，北區(qū)一期舉行開盤儀式。開盤當(dāng)天成功簽約套，基本達(dá)到預(yù)期效果。

總結(jié)：

三、團(tuán)隊(duì)管理方面

（一）在人員管理上，每天下班后組織售樓員坐在一起回顧今日工作，每日一小結(jié)，每周一大結(jié)，大家暢所欲言，分析未成交客戶，討論工作中遇到的問題，分享成交經(jīng)驗(yàn)。組織員工演講大賽，鍛煉員工的語(yǔ)言表達(dá)能力；組織員工聚餐，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間情感得到了員工的認(rèn)可。

（二）完善管理制度恪盡職守

2020年初完善制定新的各項(xiàng)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。更改書面簽到、簽退形式，完全杜絕遲到員工遲到早退行為。合理性安排置業(yè)顧問休班時(shí)間，每天最多休班一名置業(yè)顧問，通過近一年的時(shí)間調(diào)整，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)從個(gè)人精神面貌到工作積極性、自覺性都有很大的提高。

五、個(gè)人工作總結(jié)反思

自從13年開始來到售樓處，六年來在王總的帶領(lǐng)與幫助下，加之同事之間的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)。19年對(duì)我來說收獲頻多，讓我學(xué)習(xí)到了除了銷售以外的工作經(jīng)驗(yàn)，從若恒公司拿地、立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、圖紙審批、開槽、證件辦理至項(xiàng)目開盤，讓我對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)學(xué)習(xí)了更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。接下來對(duì)我個(gè)人的工作進(jìn)行總結(jié)：

1、個(gè)人思想比較固執(zhí)，缺少學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，很難突破新的銷售思路。

2、銷售人員管理工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)，一味最求促成心理，銷售說辭不夠圓滑，尤其找優(yōu)惠的客戶，給領(lǐng)導(dǎo)工作制造不必要的麻煩。

3、挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，組織培訓(xùn)，提升銷售人員業(yè)務(wù)能力。

六、2021年工作計(jì)劃

1、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

*服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 *日常工作表格化 *檢查工作規(guī)律化 *銷售指標(biāo)細(xì)分化 *銷售技巧專業(yè)化

*晨會(huì)、晚會(huì)制度化。使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)。

2、制定全年任務(wù)、季度任務(wù)、月可行的銷售計(jì)劃分級(jí)管理，每周擬定銷售目標(biāo),針對(duì)目標(biāo)提出銷售措施,由經(jīng)理組織增加周末活動(dòng)。通過活動(dòng)宣傳促進(jìn)消化未售房源，促進(jìn)成交。

3、完成北區(qū)一期項(xiàng)目所有未房源80%。

4、提升銷售人員整體素質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量，北區(qū)品質(zhì)提升的同時(shí)，打造全新的銷售團(tuán)隊(duì)。

5、增加客戶拓展渠道，二手房中介、線上渠道、渠道帶客等，成交率基于來訪量，沒有來訪何談成交。

6、挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，整理項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳面，同時(shí)利用政府相關(guān)有利政策進(jìn)行包裝宣傳，例如小區(qū)東側(cè)桃園大道景觀綠化帶，可適當(dāng)投資或配合有利項(xiàng)目宣傳工作。

7、活動(dòng)策劃，培養(yǎng)或外聘專業(yè)策劃人員，讓每場(chǎng)活動(dòng)都能具有針對(duì)性、可行性、有效性、低成本、高效益。

2020年已經(jīng)過去了，2021年所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，嚴(yán)抓管理，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，統(tǒng)一思想，扎實(shí)走好每一步才是王道，銷售部要更加努力，緊跟公司步伐，與各部門的互相配合，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

總結(jié)人：**

篇7

年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過全體會(huì)員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務(wù)。現(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下：

年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，加強(qiáng)自我修養(yǎng)的提高，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，開展?jié)M意在，服務(wù)為顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，想顧客之所想，努力為顧客營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，做到進(jìn)貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。努力做到無(wú)論顧客貨比多少家，我們服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時(shí)候變多了，增強(qiáng)了自信心，也進(jìn)一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價(jià)格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見和建議。我們柜組努力樹立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠(chéng)待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢(shì)頭。年我柜組完成銷售任務(wù)……

我們作為服裝超市的一個(gè)銷售部門，部分員工，剛到超市時(shí)，包括我，對(duì)服裝方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場(chǎng)，以及消費(fèi)對(duì)象和潛在的顧客。我組員工隊(duì)伍整齊，認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。她們行為約束能力強(qiáng)，深刻認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識(shí)，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷售實(shí)踐中積累一些工作經(jīng)驗(yàn)，較好了解整個(gè)服裝市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在銷售市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我柜組的同志個(gè)個(gè)成長(zhǎng)為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成年銷售計(jì)劃立下了汗馬功勞。

年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個(gè)普通員工成長(zhǎng)為柜的柜長(zhǎng)，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識(shí)貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺得困難很多，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。在7月份開始做柜長(zhǎng)的時(shí)候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)起來。通過工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個(gè)人一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢茫o每個(gè)人一個(gè)發(fā)展空間。在工作中我也認(rèn)識(shí)到人不是一生下來就什么都會(huì)的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績(jī)的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因?yàn)橹挥谐錆M強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點(diǎn)，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學(xué)習(xí)。鼓勵(lì)柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。柜組成員熱情的服務(wù)給顧客留下了最好的印象，在最短的時(shí)間之內(nèi)幫助顧客解除疑慮，說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。

篇8

兩個(gè)月的經(jīng)歷，留下了很多美好的記憶；兩個(gè)月的體驗(yàn)，成為了我人生寶貴的財(cái)富；兩個(gè)月的感悟，激勵(lì)我不斷地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

話題一：聯(lián)想

知曉聯(lián)想這個(gè)品牌究竟是在哪一年，我已經(jīng)忘卻，但敢肯定的是那是很久以前了。還記得在2010年奧運(yùn)會(huì)前后，聯(lián)想作為北京奧運(yùn)會(huì)贊助商時(shí)，國(guó)人的那份驕傲。真正與聯(lián)想親密接觸是在自己擁有聯(lián)想筆記本時(shí)，也正是那時(shí)起，自己不再僅僅只是聯(lián)想的品牌知曉者和認(rèn)可者，更是聯(lián)想的產(chǎn)品使用者、聯(lián)想售后服務(wù)的享受者以及聯(lián)想的品牌擁護(hù)者。而聯(lián)想暑假實(shí)習(xí)之旅，讓我更深入的認(rèn)識(shí)聯(lián)想，結(jié)識(shí)聯(lián)想人，更也有幸成為半個(gè)聯(lián)想人。

聯(lián)想的成長(zhǎng)經(jīng)歷和重大記事，以前聽過、看過很多遍，也深知企業(yè)發(fā)展之不易和聯(lián)想一路走來的風(fēng)風(fēng)雨雨。產(chǎn)生更多共鳴的是聯(lián)想的使命和價(jià)值觀。正若其所言，在暑假的兩個(gè)月里，我所接觸到的一切，都顯示了聯(lián)想踐行這一切的決心和勇氣。

兩個(gè)月的時(shí)間，我了解到了聯(lián)想的產(chǎn)品、分銷、終端、推廣、公司文化等等，而這些集合成了自己對(duì)聯(lián)想更深的認(rèn)知和情感。

話題二：面試&產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)

七月六日，參加了聯(lián)想的群面，通過自我介紹、小組討論、總結(jié)發(fā)言以及點(diǎn)評(píng)等，初識(shí)歡哥、璐璐姐以及來自各個(gè)學(xué)校的實(shí)習(xí)生們。

八號(hào)下午，參加了公司的培訓(xùn)。公司各部門主管和經(jīng)理對(duì)銷售技巧以及聯(lián)想產(chǎn)品進(jìn)行了講解。通過培訓(xùn)，我了解到了更多聯(lián)想產(chǎn)品知識(shí)，基本把握了聯(lián)想的消費(fèi)類產(chǎn)品線以及基本的銷售技巧和說辭。同時(shí)，歡哥向我們介紹了暑假實(shí)習(xí)的任務(wù)以及暑假期間公司的一些線上和線下的活動(dòng)，并詢問了我們各自的需求。而至此，我們的實(shí)習(xí)正式拉開序幕，期待和興奮不言而喻。

話題三：站店

嚴(yán)格的說，我共站了九天店，其中兩天在武漢唐家墩工貿(mào)，七天在賽博三聯(lián)店。通過站店，我全面接觸了產(chǎn)品、銷售、顧客以及銷售人員，同時(shí)也與同行的實(shí)習(xí)生建立了友誼。由于渠道不同，九天的站店是兩種不同的體驗(yàn)。無(wú)論是產(chǎn)品種類、定價(jià)、銷售方式及技巧，還是顧客類型，都有明顯的差異。也因?yàn)檫@樣，我對(duì)渠道和銷售終端有了更深的感悟。

重要的是，這是個(gè)真實(shí)的接觸和體驗(yàn)，我們面對(duì)的是實(shí)際的銷售和市場(chǎng)，而非形而上的東西。我處身于一個(gè)真實(shí)的市場(chǎng)或銷售氛圍里，接觸到了處于銷售一線的銷售員，參與了產(chǎn)品介紹和銷售誘導(dǎo)的全過程，觀察到了來購(gòu)人員的言行舉止，見聞了完整的銷售過程等等。而這是不參與其中，無(wú)法得到的東西。此外，在閑暇時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)自己所接觸的一切都值得思考，值得觀察，然后發(fā)現(xiàn)，所有的一切都并不是那么簡(jiǎn)單，所有一切都可以深究出某種道理。

話題四：office工作體驗(yàn)

站店結(jié)束后，得以體驗(yàn)真實(shí)的office工作。每天提著筆記本到公司，朝九晚六，宛如眾多寫字樓里穿梭的白領(lǐng)們。公司里很安靜，大家都做著自己的事。公司的氛圍很好，大家以名稱呼而非職稱，這讓人倍感親切，從這點(diǎn)也可以看到聯(lián)想企業(yè)文化的一角。

我們實(shí)習(xí)生每天待在會(huì)議室里做事，而其他辦公室里，常常會(huì)開大大小小的會(huì)議，偶爾可以聽到隔壁會(huì)議室里的言談，那會(huì)讓你不禁側(cè)耳傾聽，然后雀躍不已。印象深刻的是，我們中午外出吃飯時(shí)，常常看到隔壁會(huì)議室里的會(huì)議仍然繼續(xù)著，甚至到我們吃完回來時(shí)還未結(jié)束，不禁感嘆大家工作之認(rèn)真和辛苦。

在office里，我們的工作有想法全明星策劃大賽調(diào)查數(shù)據(jù)分析、ideas精英匯策劃、影院活動(dòng)分析以及籃球活動(dòng)和校園宣講會(huì)策劃等。集體作業(yè)完成，因此大家常常頭腦風(fēng)暴、爭(zhēng)論，然后再分工作業(yè)。團(tuán)隊(duì)合作，出了一定的成果，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)不滿意的情況，往往每份作業(yè)都會(huì)經(jīng)歷再加工。而從中，我學(xué)會(huì)思考、做事以及合作。

與此同時(shí)，我還做了三天的聯(lián)想抽查員，主要是話術(shù)抽查，其中有聯(lián)想八月重點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)抽查和競(jìng)品話術(shù)抽查等。也正是這三天的體驗(yàn)，讓我體驗(yàn)到聯(lián)想的另一部分。就我的理解，這些抽查其中包括考核、監(jiān)督以及銷售人員維護(hù)。在之前最初的銷售培訓(xùn)中，曾了解到聯(lián)想致力于銷售工作的隊(duì)伍絕大部分來自于經(jīng)銷商，也有部分來自于企業(yè)人員。當(dāng)時(shí)就感慨公司在協(xié)調(diào)好兩個(gè)隊(duì)伍的關(guān)系和行動(dòng)中的先見，例如詳實(shí)的信息反饋和第三方機(jī)構(gòu)的介入。而也正是三天的話務(wù)工作，讓我參與這個(gè)鏈條中，并從中感受到聯(lián)想對(duì)銷售人員和督導(dǎo)、分銷業(yè)代的考核，以及對(duì)產(chǎn)品與銷售的把持，也讓我見識(shí)到聯(lián)想企業(yè)制度的一角。

話題五：培訓(xùn)

七月最后一周，璐璐姐給我們做了兩天的培訓(xùn)，包括招聘、面試、商務(wù)禮儀以及職場(chǎng)心態(tài)等內(nèi)容。我個(gè)人覺得，這是我實(shí)習(xí)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。經(jīng)歷兩天的培訓(xùn)，很多思緒涌入腦中，包括職業(yè)理想、人生規(guī)劃、生存狀態(tài)等等。兩天的培訓(xùn)接觸了大量的信息，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)自身的問題和局限。

銘記于心的有幾個(gè)要點(diǎn)，其中之一，就是“責(zé)任”。對(duì)自己、父母、家人、客戶、同事、上級(jí)、公司、國(guó)家、社會(huì)等等負(fù)責(zé)。擔(dān)起責(zé)任，需要勇氣，需要能力，更需要那份心。而這正是我在過去的日子里，漸漸淡忘的。其次，就是“準(zhǔn)備”，機(jī)會(huì)是給做好準(zhǔn)備的人的。為了成功，準(zhǔn)備再多都不為過，包括知識(shí)儲(chǔ)備、人際交往能力的培養(yǎng)以及其他各種素質(zhì)的提升等等。而有一種準(zhǔn)備是了解，對(duì)企業(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)社會(huì)等等的了解和領(lǐng)悟。最后，是“尊重”。言行舉止，要多考量；穿衣打扮，要大方得體；改正壞習(xí)慣，禮多人不怪。真正的做到尊重為本，自尊，尊他，端正態(tài)度。內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。

也正是在經(jīng)歷這次正規(guī)的培訓(xùn)后，我開始學(xué)會(huì)嘗試修正自己的言行以及思想。學(xué)著讓自己努力拔高，更加成熟。

話題六：影院活動(dòng)&會(huì)

八月八日----八月二十三日期間的三個(gè)周末，我們?cè)诿癖姀V場(chǎng)四樓電影院舉辦活動(dòng)，主要是產(chǎn)品展示和暑促信息。期間，我們做了一百四十多份問卷，獲取了一定的數(shù)據(jù)信息。同時(shí)，在此期間，影院周末觀影人員較多，我們展示的樣機(jī)也吸引了一部分人，同時(shí)大家對(duì)降價(jià)信息有了一定的了解。總之，影院活動(dòng)，基本達(dá)到低成本高注意度的效果。同時(shí)，在影院活動(dòng)期間，我的工作主要有請(qǐng)觀影人員做調(diào)查問卷以及介紹產(chǎn)品信息，并且由于影院環(huán)境的特殊性，也有了一些新的體驗(yàn)。

八月十二日，在武漢光明萬(wàn)麗酒店舉行了聯(lián)想thinkpad全系列品鑒會(huì)，有幸到場(chǎng)，很是興奮，也長(zhǎng)了見識(shí)。聽完了整個(gè)會(huì)，也體驗(yàn)了展示的各系列產(chǎn)品。由于之前接觸的都是ideapad系列的產(chǎn)品，此次經(jīng)歷也對(duì)thinkpad有了較深的理解，同時(shí)也體驗(yàn)到了thinkpad這個(gè)品牌的專業(yè)，并且對(duì)“thinkpad，助力非凡思考”的品牌理念，有了深刻的感知和認(rèn)同。

當(dāng)然，這兩個(gè)活動(dòng)只是聯(lián)想眾多活動(dòng)中的其中之二，但正因?yàn)榻?jīng)歷了，所以對(duì)推廣和公關(guān)活動(dòng)有了真實(shí)的感受和體悟。我想，在聯(lián)想的這些日子，正是我見識(shí)的一切讓我學(xué)會(huì)了思考，從理論到實(shí)踐，從實(shí)踐到理論，以往覺得很深刻的知識(shí)和理論，在這些日子里頓悟，然后發(fā)現(xiàn)，嘗試和實(shí)戰(zhàn)的至關(guān)重要。

話題七：感謝&沉淀

對(duì)于這次聯(lián)想實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，一直以來，我是十分感激的。可能也正因?yàn)檫@一個(gè)原因，在這兩個(gè)月里，我總是睜大眼睛看著周圍的一切，很虔誠(chéng)的接受著我獲得的一切。

結(jié)識(shí)了很多朋友，武大的師兄王濤、楊志偉、周宗奎，理工大的張飛，湖大的婁峻，華科的陳士超，財(cái)大的曾誠(chéng)、唐紅、胡婷、盛宏、王天琪。認(rèn)識(shí)了三個(gè)可愛的聯(lián)想人，歡哥、璐璐姐、建琴姐。當(dāng)然，還有工貿(mào)的很愛笑的大哥，三聯(lián)店的郭奇、大偉、劉飛、張繼華，一起做影院活動(dòng)的姐姐王瓊等。正如之前曾說過的，他們都是個(gè)性鮮明，很有想法的大好青年。從他們的身上，我看到了很多東西，得到了很多建議和幫助，也學(xué)到了很對(duì)。不管是相處的朋友，還是相識(shí)的哥哥姐姐們，我都很感謝。當(dāng)然，還有個(gè)人，我要特別感謝，那就是曉光，可以說是他給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，很遺憾我沒能夠當(dāng)面道謝。

兩個(gè)月的時(shí)間里，發(fā)現(xiàn)了自身的很多問題。誠(chéng)如自己所言，自己還是活得太恣肆，太自我，太妄為；游離于現(xiàn)實(shí)之外，隨意的支配著自己的一切，時(shí)間、精力以及思維、行為。究竟需要花費(fèi)多少時(shí)間，我才可以改變，我不知道，但我深知其迫切性，深知此番的痛徹心扉。 可能也就是在不久之前的那場(chǎng)夜幕江邊的靜思以及清晨的那顆星，以及對(duì)于某個(gè)詞匯認(rèn)同的達(dá)成，讓我知道，究竟自己做了什么，究竟需要做些什么。

在聯(lián)想的這些日子，所有的經(jīng)歷催促著我不斷思考，而這正是lenovo給我的仁慈，也是我從lenovo那兒獲得的財(cái)富。我相信，所有的體驗(yàn)和感悟，在經(jīng)歷沉淀后，將是我人生的瑰寶。

篇9

關(guān)鍵詞:競(jìng)爭(zhēng);合作;策略;仁智思想

航線銷售,航空企業(yè)之大事,發(fā)展之地,生存之道,不可不察也。

航線銷售,是任何一個(gè)航空企業(yè)的大事,這一重要領(lǐng)域關(guān)系到公司的發(fā)展,其深刻的道理影響到公司的存亡,所以,對(duì)航班銷售應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真的研究和考察。事實(shí)上,業(yè)內(nèi)也常有類似的說法――“航空公司的戰(zhàn)略主要是它的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略”,銷售工作的重要性可見一斑。從字面意義來看,銷售是營(yíng)銷和售賣兩個(gè)行為的組合,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)成功售賣,同時(shí)帶來盈利這一目標(biāo),營(yíng)銷過程必然會(huì)涉及三個(gè)層面――與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交鋒、培養(yǎng)和疏通銷售渠道、建立良好而穩(wěn)定的終端客戶關(guān)系。

一、航空公司VS共飛公司,迂直兼用

市場(chǎng)的開放性和多元化使得當(dāng)今任何一家航空公司已無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)可言,告別了旅客“一票難求”的光輝歲月,在經(jīng)營(yíng)的各條航線上,或多或少都“遭遇”著多家共飛公司的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。無(wú)論是“兩軍對(duì)峙”抑或“多邊作戰(zhàn)”,均須熟諳其中的用兵之法,遣兵之道,才能獲得最后的勝利。

第一,知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知己,不知彼,每戰(zhàn)必殆――實(shí)事求實(shí),多作實(shí)地調(diào)查研究,摸清敵我雙方情況,才能掌握戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律,若單憑主觀臆斷,貿(mào)然興兵,必定導(dǎo)致危險(xiǎn)。

航線銷售之初,充分了解敵我雙方的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力――雙方航線的航班時(shí)刻、機(jī)型配置、艙位管理、價(jià)格設(shè)置、市場(chǎng)性質(zhì)等基本情況,明確該航線上各自的優(yōu)劣勢(shì),長(zhǎng)期穩(wěn)定的航班號(hào)、時(shí)刻、周期、航班執(zhí)行率是保持優(yōu)勢(shì)的前提所在,根據(jù)航班訂座情況了解雙方航班在特定的時(shí)期內(nèi)的訂座水平,對(duì)該航線的市場(chǎng)情況有充分的了解和掌控能力,也從心理上能對(duì)下個(gè)周期的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)和把握。

在操作過程中“以我之短者,暴而抗之,我之長(zhǎng)者,陰而養(yǎng)之(宋?蘇洵《嘉佑集-心術(shù)》)”,意思是,雙方各有長(zhǎng)短,如果我軍的長(zhǎng)處,我拿出來發(fā)揮它,但敵軍不與我較量;我軍的短處,我掩藏起來擱置一邊,而敵軍卻偏要與我較量,怎么辦呢?有效的辦法是,我軍的短處,我把它顯眼地暴露出來,使敵軍疑慮而退卻;我軍的長(zhǎng)處,我暗中藏起保護(hù)起來,讓敵軍輕率大意而落入我的圈套。這就是在知己知彼的前提下,善用長(zhǎng)處及短處的策略。

第二,夫兵形象水,水之行,避高而趨下;兵之形,避實(shí)而擊虛,出其所不趨――水的流動(dòng)規(guī)律避開高處流向低處,作戰(zhàn)的規(guī)律是避開強(qiáng)勢(shì)擊其虛弱。

此乃兵家側(cè)翼進(jìn)攻和迂回戰(zhàn)術(shù)的集中體現(xiàn)。作為航空公司而言,首先,側(cè)翼進(jìn)攻是率先向共飛公司忽視的市場(chǎng)或客戶展開進(jìn)攻,且功則必取。利用自身優(yōu)勢(shì),開展“接觸營(yíng)銷”,通過提供各種個(gè)性化的增值服務(wù),逐漸培養(yǎng)起客戶的,企業(yè)認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。其次,迂回攻擊是一種間接的進(jìn)攻方式,不去模仿其他共飛公司的產(chǎn)品而加入到耗時(shí)耗力的正面戰(zhàn)場(chǎng),而是采用“蛙跳式策略”躍入新領(lǐng)域,開發(fā)新產(chǎn)品,繼而“出其所不趨”,培養(yǎng)有自身優(yōu)勢(shì)的新戰(zhàn)場(chǎng)后再向?qū)κ职l(fā)起進(jìn)攻。這一戰(zhàn)術(shù)主要體現(xiàn)在不盲目跟進(jìn)降價(jià),不模仿其他公司的促銷手段,而是根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn),結(jié)合航班運(yùn)行成本制定出合適的價(jià)格,根據(jù)市場(chǎng)需要,開發(fā)出合適的產(chǎn)品,通過合適的銷售技巧和手段,在合適的時(shí)間,把座位賣給合適的人。

第三,軍爭(zhēng)之難者,以迂為直,以患為利――在爭(zhēng)奪制勝條件的過程中,沒有比戰(zhàn)爭(zhēng)打響之前已搶先爭(zhēng)取到有利時(shí)機(jī)、有利地勢(shì)更困難的了,需要通過迂回曲折的途徑,達(dá)到徑直的目的,化不利為有利。

新入者有一個(gè)共同特征――目標(biāo)明確,積蓄力量,靜待羽翼豐滿后大干一場(chǎng)。“擊敵半渡,可獲全勝”,正是追求這樣的一種作戰(zhàn)時(shí)機(jī),這時(shí)候應(yīng)有快速的市場(chǎng)反映能力和應(yīng)對(duì)措施,抓住“半渡”時(shí)機(jī)部署完畢率先出擊,將可行性的策略抓緊上馬,便可取得有利先機(jī),挫其銳氣,化不利為有利。

第四,上兵伐謀,不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也――以謀取勝,不需經(jīng)過交戰(zhàn)而使對(duì)方臣服,才算得上最高明的用兵者。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,在與共飛公司的交鋒中,“竟合”逐漸取代了以往利益上絕對(duì)對(duì)立的惡性競(jìng)爭(zhēng),雙方都已意識(shí)到合作式的競(jìng)爭(zhēng)才是實(shí)現(xiàn)雙贏的最好途徑。以國(guó)內(nèi)銷售旺季“價(jià)格戰(zhàn)”為例,雖然短時(shí)期內(nèi)還繼續(xù)存在,但合作雙方都已達(dá)成了隨意降低價(jià)格,只會(huì)損失全行業(yè)利潤(rùn),破壞市場(chǎng)秩序這一共識(shí),并開始進(jìn)行主動(dòng)運(yùn)價(jià)協(xié)調(diào)、代碼共享業(yè)務(wù)等多種形式的合作。但值得一提的是,在合作過程中,需要盡量把握主動(dòng),而不是讓對(duì)方左右自己,是謂“故善動(dòng)敵者,形之,敵必從之”。

二、航空公司VS人,伐交勝敵

在商品流通企業(yè)供應(yīng)鏈一體化的營(yíng)銷體系中,作為航空產(chǎn)品的下游經(jīng)銷商,人每天都能接觸到終端客戶,第一時(shí)間掌握客戶需求和市場(chǎng)資訊,且自身已經(jīng)培養(yǎng)了豐富的旅游客源及穩(wěn)定的顧客群。作為產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的重要渠道,航空公司如何與之實(shí)現(xiàn)資源共享,不斷挖掘市場(chǎng)潛力?如何培養(yǎng)“忠誠(chéng)度”,建立互惠穩(wěn)定的供銷關(guān)系?如何加強(qiáng)渠道營(yíng)銷,提高市場(chǎng)控制能力?

第一,上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城――用兵的上策是以謀取勝,其次是外交取勝,爭(zhēng)取和分化敵人,再次才是以兵克敵,決勝戰(zhàn)場(chǎng),最下策是攻打敵人的城池。

“伐交”就是運(yùn)用外交手段,以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的理想目標(biāo)。《兵法》將外交活動(dòng)提高到全勝戰(zhàn)略的高度,是位置僅次于“伐謀”而高于“伐兵”和“攻城”的戰(zhàn)略手段。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,“伐交”突破了字面的生硬,已被巧妙地轉(zhuǎn)化為“關(guān)系營(yíng)銷”、“接觸營(yíng)銷”,即通過與合作方的接觸尋找雙方的利益共同點(diǎn),并運(yùn)用各種方法,得到對(duì)方的支持,以達(dá)到預(yù)期的雙贏效果。

建立合作關(guān)系。應(yīng)將過去單一的對(duì)人集中管理思想過渡到與人客戶關(guān)系的建立和培養(yǎng)上,即更強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性、服務(wù)性與支持性。定期對(duì)人進(jìn)行客戶走訪,保持與人的溝通與互動(dòng),強(qiáng)化建立起來的這種關(guān)系,以增進(jìn)互信和了解。在與人進(jìn)行溝通過程中,推介航空產(chǎn)品,通過人將公司的航空產(chǎn)品和特色服務(wù)信息快速地傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)。通過信息交流,能夠做到掌握市場(chǎng)信息準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化反映速度快、價(jià)格政策靈活,還可以通過其反映的問題來具體了解某航線上的主要乘客群,該航線上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況、旅客對(duì)其公司的滿意程度、潛在的市場(chǎng)需求等信息,最終實(shí)現(xiàn)與人的資源共享,利潤(rùn)捆綁。

第二,是故屈諸侯者之害,趨諸侯者以利――若想迫使別國(guó)屈服,就必須讓這個(gè)國(guó)家知道,如果不屈從我方,就會(huì)對(duì)他們有什么樣的害處;若想驅(qū)使別國(guó)為我們工作,就必須舍得給他們一些實(shí)際而優(yōu)惠的利益。

強(qiáng)化合作關(guān)系。航空公司與人的合作中,毫無(wú)疑問地,利潤(rùn)是連接雙方的紐帶。根據(jù)民航局的相關(guān)規(guī)定,航空企業(yè)可以根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況、航線特點(diǎn)及人銷售情況同人簽訂銷售協(xié)議。這對(duì)于培養(yǎng)和強(qiáng)化與人客戶關(guān)系來說將是一個(gè)契機(jī)――根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情況和航線在本地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)(傾向于商務(wù)、休閑或其他),航線銷售人員結(jié)合航線的變動(dòng)成本和固定成本核算出該航線的期望利潤(rùn),制定梯度獎(jiǎng)勵(lì)方案對(duì)人銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行評(píng)估考核,每月或者每季對(duì)人進(jìn)行星級(jí)考評(píng),根據(jù)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì),同時(shí)參考上期標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合市場(chǎng)走向制定出下階段的銷售任務(wù),并逐步使該標(biāo)準(zhǔn)合理化。通過獎(jiǎng)勵(lì)政策,培養(yǎng)一批忠實(shí)的核心人,完善航空公司的代銷網(wǎng)絡(luò)。

為培養(yǎng)客戶信任度,提高“忠誠(chéng)度”,還應(yīng)考慮對(duì)核心人提供航空市場(chǎng)淡旺季的銷售支持;或提供有別于非核心的優(yōu)惠政策、專業(yè)知識(shí)、技術(shù)協(xié)助等等。同時(shí),對(duì)非核心實(shí)行銷售權(quán)限的限制,明確“利害”關(guān)系。

三、航空公司VS終端客戶,“仁”與“智”的服務(wù)觀念

航空公司的終端客戶狹義上主要是指常旅客和常企業(yè)。二者都是航空市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物,客源基本上是由公商務(wù)客人構(gòu)成,作為非價(jià)格敏感性旅客,他們習(xí)慣于選擇航空運(yùn)輸?shù)姆绞?并注重航班計(jì)劃(主要包括時(shí)刻、機(jī)型、航班周期)、服務(wù)品質(zhì)、改乘機(jī)會(huì)等附加價(jià)值,他們通常對(duì)自己所選擇的企業(yè)具有高度的滿意和信任,一旦選擇就不會(huì)輕易改變。因此,在這類客戶中樹立良好的企業(yè)品牌形象并基于對(duì)客戶信息的了解而提供個(gè)人化的服務(wù)是客戶關(guān)系工作的重點(diǎn)。并且,作為開放的市場(chǎng),應(yīng)該避免與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的同質(zhì)化,要做到不斷地了解客戶的需求,站在客戶的角度去考慮問題,注重服務(wù)細(xì)節(jié),從而最大可能地挖掘該類旅客的“含金量”,以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益,全面提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。航空公司作為服務(wù)性行業(yè),“仁”是仁愛,是耐心,是溫循周到,“智”是智慧,是應(yīng)變,是創(chuàng)新。二者缺一不可。

第一,人之為人,獨(dú)在此心――心指“仁愛之心”;相守?cái)?shù)年,以爭(zhēng)一日之勝――敵我雙方對(duì)峙數(shù)年之久,無(wú)非是為了決勝于一旦,強(qiáng)調(diào)了忍耐力的重要性。

在客戶服務(wù)中,從了解到的客戶價(jià)值,客戶需求,來提供個(gè)性化的服務(wù),促成有效銷售,這一流程環(huán)環(huán)相扣。整個(gè)流程中客服人員必須體現(xiàn)“仁”的核心思想――細(xì)心、愛心、耐心,將客戶看作朋友、家人對(duì)待,使服務(wù)意識(shí)成為一種習(xí)慣。客戶關(guān)系管理部門為每位客戶建立個(gè)人檔案和用戶數(shù)據(jù)庫(kù),將客戶的詳細(xì)資料和客戶反饋信息錄入到數(shù)據(jù)庫(kù)中,并據(jù)此分析歸納出客戶出行或消費(fèi)的趨勢(shì),訂購(gòu)票的方式和習(xí)慣,及對(duì)客戶服務(wù)的意見和建議,根據(jù)客戶貢獻(xiàn)率制定出獎(jiǎng)勵(lì)政策,創(chuàng)造出顧客能夠切實(shí)感受到的價(jià)值。根據(jù)所建立的客戶檔案及歷史出行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)核算客戶過去價(jià)值、預(yù)計(jì)未來價(jià)值和潛在價(jià)值。了解客戶每次購(gòu)買行為背后的驅(qū)動(dòng)因素,最大可能地解決客戶的需求。

第二,能以上智為間者,必成大功――國(guó)家能使用高超智慧的人從事安全工作,必定能建立非凡的功業(yè);此“智”應(yīng)該涵闊了情感智慧、有創(chuàng)新意識(shí)、較強(qiáng)的應(yīng)變能力等特質(zhì)。

智慧,通常是指一種理性的判斷能力。而在客戶關(guān)系管理中,管理心理學(xué)將情感交流也納入到了智慧的范疇。首先,在原來基礎(chǔ)上增添了與客戶間相互溝通、感情互動(dòng)的色彩。通過交流,了解客戶需要什么,顧客的需要就是企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。其次,作為開放的市場(chǎng),避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的同質(zhì)化,創(chuàng)新思維猶顯重要,通過設(shè)計(jì)個(gè)性化的服務(wù)來激發(fā)客戶的潛在價(jià)值。最后,要具備快速的應(yīng)變能力,最大程度上降低人為因素導(dǎo)致的客戶流失,提高交易次數(shù)和交易價(jià)值。

客戶關(guān)系中融會(huì)貫通“仁智”思想,是培養(yǎng)、發(fā)展、保持可獲利中斷客戶的策略和有效方法,它的本質(zhì)就在于對(duì)不同價(jià)值客戶實(shí)行人性化、差異化管理。企業(yè)只有秉承“以客戶為中心”的“仁智”管理理念,以此進(jìn)行有效的銷售、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷流程,才能為公司帶來長(zhǎng)足的發(fā)展和持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

古人云:“半部《論語(yǔ)》治天下。”其實(shí),永遠(yuǎn)沒有絕對(duì)有效的方法,只有驅(qū)動(dòng)方法的策略思想才是永恒的治理法則。《孫子兵法》所蘊(yùn)涵的思想智慧之博大精深,內(nèi)容之包羅萬(wàn)象,遠(yuǎn)不是能夠在這里一一羅列出來的,本文僅只是采擷部分與現(xiàn)實(shí)工作相結(jié)合,純屬拋磚引玉,概然縱論,希望能對(duì)銷售工作有點(diǎn)滴幫助。

參考文獻(xiàn):

1、陳宇.孫子兵法精讀[M].當(dāng)代出版社,2008.

篇10

不管別人怎么說，我始終認(rèn)為，美女對(duì)一家公司肯定是重要的。美女不僅是公司的形象，而且性別差異和人的審美需求決定了美女在一些工作上有其不可取代的優(yōu)勢(shì)。這樣說并不是對(duì)女性的歧視，認(rèn)為美女就是花瓶，而是來源于人正常的審美需求。

我的公司是一家經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝為主的公司。服裝行業(yè)本身就是一個(gè)滿足人們審美需要的行業(yè)，美女在這一行業(yè)中的作用尤其不可取代。回想創(chuàng)業(yè)之初，我既沒有資金也沒有客戶資源，怎樣打開市場(chǎng)？我選擇了最簡(jiǎn)單的辦法，招兩名美女跑業(yè)務(wù)。沒有客戶，我們就從街邊的服裝店入手，兩名美女業(yè)務(wù)員身穿我們銷售的服裝站在店里，本身就是鮮活的廣告，甚至有顧客就直接上前觀察她們的衣著。這種情況下，店主自然就對(duì)我們的服裝有了興趣。后來業(yè)務(wù)擴(kuò)大后，公司改為以批發(fā)為主，兩位美女在繼續(xù)發(fā)揮廣告作用的同時(shí)，還承擔(dān)起了公關(guān)的重任。對(duì)一名男性客戶而言，同樣的話題，自美女口中說出來，總會(huì)更加難以拒絕。而對(duì)于女性的客戶，這兩名美女也能找到對(duì)方感興趣的話題，服飾、美容，都是女人關(guān)心的問題，她們就經(jīng)常以此作為切入點(diǎn)，和女性客戶進(jìn)行交流，而客戶也對(duì)她們的經(jīng)驗(yàn)比較感興趣，友情建立起來了，生意自然就好做了。

雖然服裝業(yè)是一個(gè)有些特殊的行業(yè)，但我相信在其他行業(yè)里，美女依然有重要的作用。因?yàn)榭蛻舻男睦矶际窍嗤摹Ｃ利惖氖挛镒屓擞淇欤嗽谟鋹偟男睦頎顟B(tài)下，更容易對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。從這個(gè)角度而言，美女是一家公司最簡(jiǎn)單卻最有效的殺手锏。

告別對(duì)美女的迷信

對(duì)于那種認(rèn)為美女就是效益的觀點(diǎn)，我一向是持否定態(tài)度的。員工對(duì)公司能發(fā)揮多大的作用，最終靠的是能力而非外表。如果招幾個(gè)美女就能讓公司業(yè)務(wù)量直線上升，那這世界上大概也就不會(huì)有公司會(huì)倒閉了。對(duì)一家公司而言，美女不是萬(wàn)能的，也不是起決定作用的。

靠美女來拓展業(yè)務(wù)，這種辦法我不是沒有想過，也不是沒有試過。從最早經(jīng)營(yíng)一家建材門市時(shí)開始，我就曾經(jīng)招過美女來跑業(yè)務(wù)。然而結(jié)果是，這些美女往往因?yàn)閷?duì)自己的外表過于自信，而不屑于去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，客戶的問題稍微專業(yè)一點(diǎn)，她們便無(wú)言以對(duì)，這樣自然無(wú)法取得客戶的信任。曾經(jīng)有一次，我和另一家經(jīng)銷商爭(zhēng)奪一個(gè)企業(yè)客戶，這個(gè)客戶曾經(jīng)和我有過合作，我以為理所應(yīng)當(dāng)輕易到手的生意，最后卻落到了別人手里。后來再見那個(gè)客戶時(shí)，他對(duì)我說，我派去的美女業(yè)務(wù)員確實(shí)很漂亮也很有口才，但專業(yè)知識(shí)實(shí)在太差，甚至連普通平板玻璃和夾層玻璃都分不清，自己實(shí)在是不敢相信她的話。從那次以后，我便徹底告別了對(duì)美女的迷信，選擇員工時(shí)，首先以踏實(shí)、敬業(yè)、肯學(xué)習(xí)為原則。

我不否認(rèn)在能力相當(dāng)?shù)臈l件下，美女在有些工作領(lǐng)域會(huì)有一些優(yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)不是絕對(duì)的，對(duì)公司的發(fā)展也遠(yuǎn)非想像中那么重要。甚至在過去認(rèn)為美女無(wú)敵的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，現(xiàn)在很多客戶都對(duì)美女有防備之心，看到美女，就想到是想從我這里賺錢，反而是一些外表樸實(shí)的業(yè)務(wù)人員，更容易取得客戶的信任。

有能力的美女不可替代

一個(gè)不容否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)是，美女不管走到哪里，在與人的交往中都會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)，來源于外表，更來源于她們因?yàn)橥獗矶鴵碛械哪欠葑孕拧Ｔ跇I(yè)務(wù)方面、公關(guān)方面，美女的這種天然優(yōu)勢(shì)會(huì)讓她們工作起來更加得心應(yīng)手，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展自然能起到一定的促進(jìn)作用。但，一個(gè)前提是，這個(gè)美女，必須是有能力的美女。

現(xiàn)在在我的廣告公司里，就有一些美女，但作為一個(gè)老板，我也曾經(jīng)辭退過不少美女，原因很簡(jiǎn)單，公司需要美女，但不需要花瓶。