酒店營銷管理方案范文

導語：如何才能寫好一篇酒店營銷管理方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

供電企業需適用經濟發展趨勢，通過變換戰術、戰略，緊跟時展。在此過程中，供電企業還應當加強內部管理，不斷完善和健全供電企業管理制度、優化技術手段和方法。本文將對供電企業電力營銷管理過程中存在的問題進行分析，并在此基礎上談一下自己的觀點和認識，以供參考。

【關鍵詞】

電力營銷；供電企業；管理策略；實施方案

引言

對于供電企業而言，營銷管理人員應當樹立服務理念，真正認識到電力用戶的需求。在電力營銷管理策略中，應當注重團隊建設，充分發揮團隊協作優點，全面認識服務信息，從而為用戶電力供應完善服務，以此來有效滿足用戶需求。

1供電企業電力營銷管理過程中存在的問題

隨著社會經濟的快速發展，雖然供電企業整體發展水平有所提高，但是電力營銷管理過程中依然存在著一些問題與不足，總結之，主要表現在以下幾個方面：

1.1實施的價格策略不科學

在國內現行政策法規下，實際上電力市場被壟斷了，其電力經營模式特殊，而且市場占有率基本上已經達到了百分之百，市場競爭乏力。從實踐來看，較之于其他普通產品，供電企業在價格制定過程中，需要考慮的因素相對較少。究其原因，主要是因為只要制定了價格以后即可獲利，無論制定何種價格，電力用戶都要接受，用戶幾乎沒有選擇。隨著社會經濟、科技的快速發展，能源市場競爭逐漸被打破，傳統的電力壟斷局面受到了沖擊，新設備、新技術，代替了傳統電力能源供日常所需。比如，天然氣、燃煤等設備和應用技術，不僅可替代電力能源，而且有時比電力更加快捷、方便，可通過經濟性分析，對比后優選方案，給供電企業造成了較大的威脅，因此供電企業更改價格策略勢在必行。

1.2供電企業對營銷管理未能正確的定位

在國內很多城市，雖然供電企業地位較為穩固，但對居民的日常生產生活卻沒有起到應有的作用。究其原因，主要是因為供電企業電力營銷管理定位不準確，企業目標不明確，發展方向不統一，以致于供電企業發展受阻。從當前實際來看，若供電企業無法對電力營銷管理工作進行全面審視和準確定位，則必然會對電力企業發展產生不利影響，使供電企業在當前市場競爭中競爭能力喪失。總之，供電企業對營銷管理定位不準確、不合理，必然會影響供電企業發展。

1.3供電企業人員素質有待進一步提升

在國內多數供電企業而言，尤其是大型企業，通常分布在一線和二線城市，他們對工作人員的素質要求比較高。對于二線以下城市而言，供電企業與工作人員的素質要求、技能要求相對較低，對高素質人才的培養缺乏重視。該種現象的存在，導致國內不發達地區的供電企業發展遇到了瓶頸。①隨著社會經濟的快速發展，人才的定義也發生了改變，傳統模式下的所謂高素質人才已無法有效滿足市場要求。在當前社會背景下，供電企業電力營銷管理過程中，不僅要求工作人員需要掌握專業的技術和知識，而且還與具備綜合能力。②素質普遍偏低，無法適應社會發展要求，同時也成為制約供電企業快速發展的重大桎梏。

1.4電力營銷過程中，服務意識不強

作為一種無形商品，較之于市場上的普通產品有所不同，電力產品有其特殊性，供電企業提供電力實際上是提供的一種服務，服務質量好壞，會在很大程度上激烈市場競爭潛力。然而，從實踐來看，因供電企業處于壟斷地位，供電企業內部很多員工服務意識不強，甚至有部分員工認為干多干少一個樣、干與不干一個樣，對待工作的態度非常的消極；在這部分員工看來，無論提供怎樣的服務，居民都要用公司的電力，無需對客戶提高高質量的服務。這種觀點是片面的、錯誤的，這是在該種思想觀點的影響下，導致供電公司的從業人員服務態度、維修等不及時，服務質量非常的差。

2供電企業電力營銷管理策略

基于以上對當前供電企業電力營銷過程中存在的問題分析，筆者認為要想加強電力營銷管理，提高管理和服務質量，全面推動和促進整個電力市場的快速發展，應當做好以下幾個方面的工作：

2.1加強思想重視，提高服務意識

對于供電企業而言，若想提高營銷管理質量和水平，首先要做的就是提高員工的技能和服務意識。在當前以服務為導向的社會時代背景下，產品質量沒有差別的情況下，服務周到、服務貼心，成為占有市場份額、搶占市場先機的有效途徑和方法。從這一點來看，供電企業應當立足實際，重新審視和定位自己，改變服務觀念、重視服務質量；同時，在企業內部不斷加強宣傳，讓客戶服務理念深入到每個員工內心深處。供電企業還應當制定有效的制度，對員工服務客戶的行為進行規范，獎勵優秀員工。實踐中，供電企業還應當細分電力市場，這有利于供電企業在電力銷售時根據客戶的個性化要求，實施差別化服務，以此來確保供電企業電力營銷質量。

2.2保障電力產品，規范價格體系

對于電力產品而言，其參數包括電壓、電流以及有效功率和輸出功率等，其中任何參數均有其變化范圍，確保優勢電力資源的及時、高效供應。以電源結構為例，結構低成本對電力產出效能非常的小，日常用電供應無法勉強維持。然而，就高層建筑、工廠等建筑設施而言，顯得力不從心；在配置高端電源時，需保障電力質量，其電壓、電容量均有負荷能力，尤其是那些功率相對較大的一些電氣設備，可確保電力供應的平穩性。同時，還要進行價格體系進行靈活規范，即電力價格應當結合市場現狀、經濟條件確定。一般而言，發電站以水利、火力兩種發電為主，其中火力發電又以煤炭作為主要的原料，煤炭價格隨市場變化、經濟變動而漲落，發電成本隨市場經濟發展形勢而變。從這一層面來講，對電力營銷價格進行靈活規范，具有其合理性和可行性。在市場經濟條件下，如果市場不夠景氣，價格回落，則電力價格可以適當的降低，以免出現亂收費現象，而且還能夠有效激發廣大用戶的消費積極性和熱情；隨著市場經濟發生在區域穩定和逐步上升，對電力只有的需求也會隨之增加，電力出現供不應求的狀態，在用電高峰期，可能會出現電力供應不及時、不足等現象。實踐中，若想有效緩解上述現象、解決實踐中存在的問題，建議適當提高電力價格，以此來鼓勵閑時用電，這樣即可對緊張局面有所控制。

2.3制定統一營銷目標，建立健全技術服務體系

隨著市場經濟的快速發展，供電企業應當充分考慮現實的條件和發展現狀，不斷加大營銷管理改革力度，創新管理機制，并在此基礎上構建符合廣大電力客戶需求的營銷管理機構，制定統一的營銷目標，讓員工有統一的工作目標，避免工作的盲目性、隨意性。供電企業員工的工作質量和效率，關系著電力營銷管理水平。對于供電企業而言，若想實現長期的持續發展，就必須明確發展目標；若想從根本上提高供電企業的電力營銷管理水平，就必須建立健全統一的營銷管理目標。供電企業員工，應當同心協力，方可確保營銷管理工作順利進行，有效提高其市場競爭力。同時，還要建立健全電力營銷技術服務體系，提高優質的服務質量。營銷服務是行業的市場競爭手段，供電企業應當將電力營業行為規范化、制度化，才能確保用電需求。供電企業應當全面了解和研究客戶用電需求、存在的困難與不足，將電力營銷與服務客戶有機地結合在一起，將電力營銷服務客戶的功能進一步拓展開來，建立方便、高效的服務標準，以此來有效滿足客戶需求。

2.4建立良好的激勵監督機制，從根本上保障服務質量

①完善和健全激勵機制，將獎、罰制度有效地落實到實處。實踐中，引導將服務質量與監督管理工作結合在一起，通過監督、檢查，對供電企業的行為進行規范。②提高供電企業的協調能力，不斷完善和健全售后服務保障機制，解決好廣大用電客戶的需求，不斷改進和創新服務，以此來有效提高供電企業的服務質量和社會信譽，外樹形象、內強素質。

3結束語

總而言之，隨著我國市場經濟體制改革的不斷深化，在當前新的歷史形勢下，供電企業與廣大客戶之間的供需矛盾得以緩和，在未來發展過程中，供電企業還應當將環保能源發展定確定為總體營銷發展策略，并且逐步完善營銷體制，優化營銷機構，主動為電力客戶提供高效的服務。

作者：陳雯風 單位：廣西電網有限責任公司北海供電局

參考文獻

[1]李忠宏.縣供電企業市場營銷管理與策略[J].中國市場，2015（19）.

[2]苑學興，陸玲華，等.新形勢下縣級供電企業財務隊伍建設研究[J].中國市場，2015（28）.

[3]東時輪.供電企業電力營銷管理的現狀分析及其策略[J].管理觀察，2014（12）：56~58.

[4]王承旭，劉剛.淺談基層供電企業電力營銷管理工作[J].中國新技術新產品，2015（09）：47~49.

篇2

為了更好地調動酒店員工及營銷人員工作積極性，提高酒店整體業績，倡導多勞多得，少勞少得”為主導思想特制定營銷方案。方案如下： 市場營銷部： 一、關于價格權限 客房方面：

1、除營銷部外的酒店其他人員均不得超過權限向客人提供酒店包括：協議價、訂房公司售價等協議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現行價格體系中不符的所有價格。 2、營銷經理享有目前酒店現行價格體系中不低于協議公司價格的權限，超過權限須報總經理批。 3、會議、團體等特殊價格，需經總經理批示后，方可執行。 餐飲方面：

1、營銷人員、管理人員不得超過權限向客人提供酒店價格，其他人員沒有任何折扣 2、特殊價格必需請總經理批示。 卡銷售方面：

以現行推銷的一卡通以規定的價格為依據銷售，無折扣價。 二、營銷部業績范疇

1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協議散客等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用房。 2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經營銷部預訂的散客餐、協議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用餐。

3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業績考核范疇不包括返傭金額。 三、營銷員月度基本銷售額指標及薪金構成

針對目前酒店升級，營銷人員的月度基本銷售額指標為高級營銷經理10萬元，營銷經理5萬完成月度基本銷售額指標后才享有高比例提成獎勵。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發放基本工資，提成按實際完成比例發放 1、 績效工資結構

注：1）、補貼包括交通補貼+餐補。（交通補貼120元，餐補120元，合計補貼260元）。

2）、質量考核工資與每人本月的工作質量有關，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關。 2、營銷員試用期工資標準

高級銷售經理、銷售經理：試用期為2個月，試用期間不進行業績考核。 3、具體的薪資方案

1）銷售員的基數工資中的基本工資：營銷部人員基本工資。考核分兩部分：一、是出勤考核，如果非公假，因個人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數者，按實際缺勤天數扣除。二、是日清考核，由總經理每天對營銷完成工作的質量進行日清考核，按質按量完成工作任務獲得滿分，按全額發放，否則按規定扣除。酒店頒布的規章制度，違反者，按規定罰款。以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除。

2）提成考核工資的核算（自主開發客戶與跟蹤維護客戶，以及總經理指派的客戶的劃分，由總經理統籌安排，做以界定）

四、工資的發放流程

首先，需要前廳部、餐飲部和財務部相關人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預訂），算銷售人員的客房及會議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會收入統計單》，在客人消費結束之后，填寫此單的確認消費數據，并將此單隨賬單轉入財務。每月初，由財務統計每位營銷員的客房、餐飲、會議收入，報給營銷部經理初審后，由營銷部制作提成考核表，總經理界定自主開發客戶、跟蹤維護客戶的相關提成，報財務部相關人員做最終核算。審核結果報工資管理員依據此完成工資核算表并履行簽批手續，并在次月工資里發放（例：1月的提成在2月初進行核算，與2月份的工資一起發放）。此間營銷人員對上月收入統計疑義，可以提出復核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個月按作廢處理。卡的消費計入任務量，但是不計提成。 酒店全員營銷方案

為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現將酒店全員營銷方案規定如下，參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。

一、全員營銷產品：限酒店的充值卡、個人通過關系拉進的其他團體消費。提成比例：統一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費必須是現金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺或者財務，填寫售卡單；每月月底，財務統計售卡人收入，按照提成比列，發放到售卡人當月的工資里。

二、酒店前廳入住提成：

漢庭：散客全天房入住20間，有團隊時25間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有。

德林：散客全天房入住80間，有團隊時100間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.

此方案在操作過程中不得弄虛作假，一經發現按提成額的雙倍處罰。

篇3

2、如果你是銷售員，你會怎樣去做市場。

3、你對營銷和管理有什么獨特的見解。

一、先說下市場認識：你可以從客戶群定位、競爭對手分析、廣告宣傳力度三方面進行市場綜合分析。

二、如果你是銷售員，結合營銷管理提出以下建議：

1、首先要鎖定目標進行市場定位，目標市場即是對酒店產品有需求、有支付能力的客戶群，也是酒店能力所及的客戶群體。酒店要有針對性的研究目標市場，做出詳細的分析，確定后采取主動深入營銷戰略，爭取更為廣闊的目標市場。我們在鎖定目標市場的同時，要竭盡全力維護客戶的忠誠度，維護的這些客戶是最好的免費的口碑宣傳，也是其它競爭對手比較難爭取的客戶群。

2、培養客戶群、減少營業成本。一個酒店只有具有特色、良好的服務、具有新穎的賣點、與之產品相匹配的價格體系，真正實現客我共贏，方能維系良好的客我關系，才能談及客戶的忠誠度。忠誠的顧客其自愿花錢購買酒店的產品與服務，其消費支出遠遠超出隨意性客人，并且產生的口碑效應是對酒店最好且免費的宣傳。

3、節日營銷與大席營銷。中國作為一個禮儀之邦，每年節日在60余個，大家普遍比較重視的也有20多個，基本每個月都有節日，對于酒店來講可根據本地市場環境，根據不同的節日做出相應的營銷策劃與推廣。

篇4

您好！

年二八回安慶老家過年，路過合肥市，我帶著孩子上“商之都”旁邊的“麥當勞”吃快餐，看其熙熙攘攘的人群，看其標準化作業，我就禁不住思考一個問題……。

大年初三，在安慶站，孩子又要吃“麥當勞”。在店里，人群還是那么熙熙攘攘，生意還是那么忙不過來，但作業還是那么標準化，就連炸薯條、蕃茄醬都是一個味道，對孩子的促銷活動，也沒有大的變化。此時，我就忍不住地對我愛人說：“麥當勞走向全球，標準化作業功不可沒。營銷管理的最高境界就是標準化。”

而我們公司在市場操作過程中，過于強調“一地一策、一戶一策、一品一策、一店一策”。是的，這種“因時制宜、因地制宜，具體問題、具體分析”的營銷指導思想，本身絕對是真理，是符合馬克思列寧主義的唯物論思想的。但是，在千奇百怪、千變萬化的終端市場營銷環境中，我覺得，我們還要善于總結一套標準化、操作性強的終端管理手冊和操作工具。就象人們常用的傻瓜照相機一樣，拿到手就能用，且能做到越用越熟練，越熟練越有工作效率。

在復雜的營銷環境中，人們更多的需要是簡單，一看就懂一學就會的運作方法和操作規范。沒有標準、沒有程序約束下的自以為是、自作主張的貌似符合個性市場實際的案子和策略，執行起來，往往會帶來意想不到的營銷麻煩，甚至造成各自為政，不可收拾的局面。

3月19日，在西安糖酒交易會上，董事長在營銷專題會議上也質疑了“外企程序化、標準化與人的主觀性、能動性如何處理的問題。”其實，這是一個事物的兩個方面，標準化、程序化是一個成熟企業的系統力量，主觀性、能動性是倡導個人的營銷思維能力和獨立工作能力，在遵循公司營銷業務流程和協作關系流程中，營銷人要更好地、更有效率地利用公司所構建的系統來開展工作。

標準化、程序化的營銷作業，更多是摒棄那種經驗性營銷、粗放性營銷、聰明性營銷等等個人英雄主義的東西。它所提倡的就是要用“標準”、要用“程序”打造一片廣闊的營銷天地，讓每一個營銷人在平凡的崗位上做出不平凡的銷售業績。

就此，我一直在想，我們公司現代營銷管理，尤其是涉及到終端管理必須強調剛性管理，也就是我這幾天撰寫的《關于公司產品終端管理與規范操作的意見與建議》材料中提出的那樣“終端管理的關鍵在于制度化、文本化、表格化等三化管理”。

而柔性管理，一般來說，側重于人的人性化管理即尊重人、關心人、理解人。而做不到剛性管理，換言之，提供的終端管理工具箱，銷售員不能熟練掌握，不能游刃有余地運用，或者說不習慣、沒有耐心，總是喜歡“穿新鞋、走老路”，那么就無從談起柔性管理，為其規劃職業營銷生涯、為其提高職業營銷素質、為其培養職業營銷習慣之手段、之方法、之舉措，不想運用、不會運用，那么就只能請其下崗下課，終為市場所棄。

董事長，這套終端管理和規范操作的系列材料，從2001安徽市場創新風暴以來，我就醞釀了，L經理也有這個想法。時隔數個月，在安徽市場相關材料基礎上，我嘔心瀝血，廣泛接觸一線銷售人員，并搜集查閱大量外企資料，結合我們公司實際情況寫就而成。

規章制度與崗位職責計8個；合同文本與培訓教材計6個；終端管理系列表格A、B、C、D四個層次計72個。其中市場經理部執行經理、副經理崗位職責未寫。

我覺得市場經理部經理職責主要在于熟練運用終端管理工具箱堅持不懈、持之以恒地抓計劃（客戶拓展計劃、銷售促進計劃、資金回籠計劃、費用分配計劃）、抓管理（管住產品流向、管住客戶心態、管住銷售人員及培訓促銷人員）。這套材料，建議補充完善定稿后，相關表格及文本統一交公司印刷廠印發。

記得董事長兩年前就提出了“認真、深入、過細、落實”的宏觀指導思想。我認為，在微觀上徹底有效地貫徹執行這一思想，就必須在終端管理上抓“制度化、文本化、表格化”等三化管理，只有這樣，才能做到放而不亂、控而不死，只有這樣，才能真正做到公司所期望的市場管理的最高境界：可控性和可追溯性。

附《關于公司產品終端管理與規范操作的意見與建議》，請參考。

求諸子頓首

X年X月X日晨

附件：

關于公司產品終端管理與規范操作的意見與建議（大綱）

一、指導思想：

在“終端為王、網絡制勝”的新營銷時代，構建“1+1”終端掌控型通路，實現兩個轉移（一是營銷中心的轉移，二是管理主體的轉移），其核心在于價格掌控及各通路的利潤如何做到有序地分配。 具體到終端操作系統關鍵在于營造“兩大效應”：一是終端鋪貨的狼群效應；二是終端陳列的生動化效應。

二、運作方式：

構造“1+1”通路，廠家與經銷商要實現物流配送與促銷服務的相對分離，但主動權始終掌握在廠家手中。經銷商就是物流商，負責倉儲、終端送貨、貨款回收、工商稅務、網絡資源、社會關系等。廠家負責市場調查、網點拓展、廣告策劃、促銷人員管理、促銷人員培訓和終端促銷服務等。

三、組織結構及工作職責：

為了打好終端攻堅戰，營造“兩大效應”，廠家與總經銷商均要按“1+1”形式同設酒店主管、商超主管、分銷商主管，建立專職的公司營銷隊伍，以保障市場推廣快速高效地進行。

1）、廠家設辦事處經理一名，酒店主管一名，商超主管一名，二級分銷商主管一名。

酒店主管下轄若干名促銷員小姐（改變以往定點一家的“坐促”作法，實行每位促銷員管理2-3家形象店的“行促”作法）和2-4名業務管理員；商超主管下轄2—3名業務管理員，節日期間下轄商超專場促銷員小姐若干名；分銷商主管下轄1--2名業務管理員。

終端促銷員和業務管理員實施本土化招聘，招聘方式靈活多樣，可獵頭挖人，可媒體招聘，且第一招聘權、第一管理權歸廠家，總經銷商協助管理。

辦事處經理職責：

1、在銷售總公司及市場經理部指導與協調下，全面負責駐點市場所轄范圍內客戶開發、銷售促進及貨款回籠工作。

2、負責本市場酒店主管、商超主管，二級分銷商主管的日常管理及培訓工作。

3、在主、輔崗工作流程原則指導下，根據市場實際需要，有權臨時調動本市場所屬促銷主管的崗位，充分發揮協同作戰的作用。

4、負責公司總部統一策劃的營銷方案的執行，并與經銷商共同策劃常規的促銷方案，并對方案的執行過程實施有效監控和對促銷效果進行科學評估。

5、與經銷商一起搞好所轄市場范疇內目標終端形象店（酒店、商超）的業務溝通和人際關系溝通工作，不斷地融洽雙方的客情關系。

6、巡回檢查、不斷督促經銷商及二級分銷商的酒店、商超終端促銷工作，及時解決處理出現的各種問題，時時指導做好終端網絡的拓展和維護工作。

7、指導經銷商招聘終端促銷員和業務管理員，并協同促銷主管搞好終端促銷員和業務管理員的日常培訓管理工作。

8、總體負責所聘終端促銷員和業務管理員的工資獎金發放管理工作。

9、總體負責統計并上報本市場酒店、商超、 二級分銷商促銷費用月報表。

10、負責各種信息搜集工作，并歸納分析、定期上報酒店銷售周報表、商超銷售周報表。

駐點酒店主管職責：

1、指導并協助經銷商招聘酒店終端促銷員和業務管理員，并簽好聘任合同書。

2、重點抓好酒店促銷員和業務管理員的日常培訓管理工作。

3、負責酒店促銷員和業務管理員的檔案管理，并定期考核。

4、在辦事處經理指導下，與經銷商的酒店主管一起全面落實酒店終端開發計劃，并指導經銷商簽訂酒店相關協議，做好網絡檔案登記。

5、指導酒店促銷員做好產品、POP終端生動化陳列，同時要不斷地維護酒店終端網絡。

6、具體負責抓好酒店促銷禮品的管理與發放工作，并及時填寫禮品發放表。

7、具體負責所轄酒店促銷員和業務管理員的工資獎金造冊登記及發放管理工作。

8、具體負責填寫并統計所管理的酒店促銷費用月報表。

9、負責落實酒店相關促銷活動，并做好評估總結工作。

10、指導經銷商以親情化公關手段，不斷維護并提高與酒店終端商的客情關系。

11、收集整理、歸納分析酒店促銷員的酒店銷售日報表和業務管理員的工作日報表。

駐點商超主管職責：

1、在辦事處經理指導下，負責商超網點的開拓、管理和維護工作，并做好網絡檔案登記。

2、節日期間，指導并協助經銷商招聘商超促銷員和業務管理員，并簽好聘任合同書。

3、具體負責落實商超促銷員和業務管理員的培訓、定期考核及檔案管理工作。

4、具體指導促銷員和業務管理員做好產品理貨、POP終端生動化陳列，同時要不斷地維護商超終端網絡。

5、具體負責抓好商超促銷禮品、買贈禮品的管理與發放工作，并及時填寫禮品發放表。

6、具體負責所轄商超促銷員和業務管理員的工資獎金造冊登記及發放管理工作。

7、具體負責填寫并統計所管理的商超促銷費用月報表。

8、負責落實商超相關促銷活動，并做好評估總結工作。

9、指導經銷商以親情化公關手段，不斷維護并提高與商超終端商的客情關系。

10、收集整理、歸納分析商超促銷員的銷售周報表和業務管理員的工作日報表。

駐點二級分銷商主管職責：

1、在辦事處經理指導下，有計劃、有步驟地開發本市及所轄衛星市場的二級分銷商網點。

2、具體負責二級分銷商網點的管理和維護工作，并做好網絡檔案登記。

3、指導二級分銷商做好所轄區域市場的商超、酒店終端產品鋪貨工作；并嚴格監督控制產品流向批發市場。

4、在辦事處經理統一部署下，指導、協助二級分銷商做好本轄區內終端促銷活動，并進行有效監控和科學評估。

5、指導二級分銷商的促銷員做好產品理貨、POP終端陳列。

6、具體負責抓好對二級分銷商的促銷禮品的管理與發放工作，并及時填寫禮品發放表。

7、具體負責所轄業務管理員的工資獎金造冊登記及發放工作。

8、具體負責填寫并統計所管理的二級分銷商促銷費用月報表。

9、指導二級分銷商以親情化的公關手段，不斷維護并提高與本轄區終端商的客情關系。

10、收集整理、歸納分析二級分銷商銷售動態周報表，并上報辦事處經理。

2）、各地經銷商要建立專職的公司營銷隊伍，設業務主管若干名，酒店、商超促銷員若干名，與廠家業務主辦經理、酒店主管、商超主管、二級分銷商主管共同開展酒店、商超和二級分銷商的鋪市工作和終端促銷服務工作，并獨立承擔所負責轄區內貨款回籠工作。 注：商家專職的公司營銷人員的工資獎金由經銷商自行承擔。

四、通路建設：

1）、通路鋪貨要求：

打破常規，有所創新，齊頭并進，加大監管，形成互動，以期達到鋪貨的狼群效應。在優先做酒店終端的同時，有條件的總經銷商可以同價的方式推進商超終端鋪貨，并伺機尋找1-2家特約二級分銷商和若干家二級分銷商。

2）、通路確立工作進度：

A、導入期：3個月左右

第一個月（20-30天）：目標形象酒店+普通中型酒店鋪貨若干家。

根據市場實際，各個駐點市場要建立完善的酒店鋪貨制度：

人員配備、車輛配備、分片負責、定員定崗

鋪貨目標、鋪貨路線、產品陳列、POP陳列

跟進促銷措施：

促銷員試用期結束（1個月），留下優秀的，引進所需的；落實第一個月獎罰制度，整頓和穩定促銷員隊伍；

注意上柜質量，產品陳列、POP陳列醒目、整齊、統一；

收集消費者、終端商的反饋意見，以便及時補充和改善促銷措施；

認真排查酒店，依據銷售績效進行目標形象酒店和普通中型酒店分類，找出績效優劣的原因，狠抓20%重點酒店，完成重點酒店突破。

第二個月上、中旬（15--20天）：目標形象商超+普通中型商超鋪貨若干家。

根據市場實際，各個點要建立完善的商超鋪貨制度和跟進促銷措施（大致同上）。

第二個月下旬至第三個月：認真考察并選擇組織好轄區內二級分銷商（含特約二級分銷商）的招商工作，交好二級押金，簽好合作協議，努力做好市場深度分銷終端網點的鋪貨工作。

特約二級分銷商需簽三方協議，二級分銷商原則上只與總經銷商簽雙方協議。

分銷商選擇原則：成熟一個，發展一個，專做終端，不進批發，劃片管理。

說明：此期間，通過分銷商的深度分銷，補充餐飲酒店和商場、超市的上柜遺漏，消除空白，完成本市場終端網絡的60-70%密度上的覆蓋。

B、培育成長期3—6個月左右

在培育期的第一個月（最遲延長到第二個月），要完成目標終端網點的80%鋪貨；依據終端網點的銷售反饋，在以后的時間內，選好時機將終端商依次分類為A、B、C三類，根據銷量，進行動態化管理。

同時，根據市場特點及淡旺季之別，不間斷地進行分通路促銷。而且，還要時時找出原因，有針對性地召開終端客戶座談會或逐一分別交流，最終各個擊破。

C 、成長成熟期15個月左右或者至更長時期：

剩余批零空白網點靠自然流通，約100%上柜；價位有所規律性地下滑。此階段重點：渠道管理和價位管理；管理第一，促銷第二。

同時，依據實際消費容量，有意識、有計劃地控制終端投放量。

五、終端管理工具箱

終端管理的關鍵在于制度化、文本化、表格化等“三化管理”。基于此，特制訂如下終端管理工具箱（略）。

每個駐點業務員在市場推廣過程中，熟練掌握終端管理工具箱，必將達到“平凡的人做出不平凡的市場業績”。

六、終端促銷活動設計

1）、全國性終端促銷活動由市場部統一策劃，打出態勢，打出氣勢。

時間準備：6－8個周。

2）、各地市場常規促銷需根據市場實際，細案需另作。

篇5

摘 要 內部營銷是現代酒店管理中的重要策略，是酒店經營活動中的一項重要內容。本文以內部營銷理論作指導，從酒店面臨的內部問題出發，分析了酒店內部營銷的概念及實施酒店內部營銷的必要性。以及對如何做好酒店內部營銷提出了解決方案。

關鍵詞 酒店管理 內部營銷 策略

一直以來，客戶關系管理是現代酒店資源當中的重要組成部分，無論是客戶的姓名，客戶住宿及用餐時的偏好，甚至到客戶的特殊要求，都能在顧客檔案中一一找到。但是，酒店業對于員工的管理方式卻一直停步不前，有些酒店甚至還停留在對員工胡蘿卜加大棒式管理的經濟人時代。其實，內部員工相比外部客戶更為重要。酒店如何通過內部營銷向內挖潛，取得酒店更大效益，將是今后相當長的時期內酒店行業必須重視的問題。

一、 我國酒店目前面臨的內部問題

1. 員工離職情況嚴重

根據中國旅游協會人力資源開發培訓中心對國內23個城市33家2-5星級酒店人力資源的一項調查，近5年酒店業員工流動率分別為25.64%、23.92%、24.2%、22.56%、23.41%，平均流動率高達23.95%，遠高于勞動密集型企業15%的平均流動率水平。

酒店員工的離職率越高，就意味著酒店的管理成本和重置成本越高。雖然員工的離職原因是多種多樣的，由于管理導致員工的離職，可以歸納為以下幾個方面。

（1）剛性管理使員工產生被忽視感

酒店管理通常注重的是收入、利潤等經營指標以及客戶滿意度、客戶忠誠度等指標，缺乏對員工的關心。其實，在酒店管理的客體中，人是最重要的因素。沒有將人的管理放在主要位置的管理，和忽視人的主觀能動性的缺乏人性化的管理模式，容易對員工產生“不被重視”的負面影響，從而離職。

（2）負激勵過多造成員工無形壓力

在酒店的各種規章制度中，多數屬于懲罰性條文。不少酒店質監部門傾向采用負激勵的方式對員工進行管理。過多的負激勵容易使員工產生無形的和消極的壓力，不僅影響員工工作積極性，更加會令部分心理承受能力不強的員工離職。

（3）忽視員工職業發展需求

部分酒店過分強調個人服從組織，但沒有為員工做好職業生涯規劃，許多員工不知道自己應該在酒店中怎么發展，向那個方向發展。由于無法從酒店中獲得成長，導致部分有個人職業成長需求的員工，產生職業發展挫折而離職。

2. 前臺與后臺之間存在著視野分界線，無法進一步提升服務水平

現今酒店市場的激烈競爭需要酒店對外界環境的變化做出快速反應，而傳統酒店部門的金字塔型架構，會造成前臺服務部門和后臺支撐部門之間存在著視野分界線。前后部門之間缺乏足夠的信息交流，沒有共同的服務觀點，難以對客戶需求做出相同的反應。由于后臺部門沒有足夠的支撐，客戶服務的壓力就只能堆積在前臺部門，從而造成一線員工情緒壓抑，不能更好提升酒店服務水平。

3. 酒店花成本對員工進行培訓，但培訓效果不理想

酒店在員工的培訓的工作中一般著重于在“硬”技能――管理及服務知識和技能方面的培訓上，而比較忽略酒店文化、酒店員工內聚力、員工激勵等 “軟”技能的培訓。變成了培訓好一個有技術的員工就流失一個的尷尬情況。同時，在培訓后，必須有一個可以將培訓成果轉化為企業效益的環境，才能使培訓效果能實際體現到日常工作中，而缺乏酒店管理層的支持和酒店內部政策的扶持等配合，使培訓停留在只開花不結果的狀態。

二、 內部營銷及實施內部營銷的必要性

1. 內部營銷概念

菲利浦•科特勒曾指出：“內部營銷是指成功地雇傭、訓練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務的工作。”這也就是說向內部人員提供良好的服務和加強與內部人員的互動關系，以便一致對外地開展外部的服務營銷。

2. 酒店實施內部營銷的必要性

（1） 酒店實施內部營銷能提升員工滿意度

將員工作為第一位的因素，使員工接受令員工更好地服務于客戶，提升客戶滿意度及忠誠度，有利于減少新客戶的營銷成本。

（2） 實施內部營銷有利于降低員工離職率

實施內部營銷，可以直接降低員工離職率，減少酒店新員工招聘和培訓等重置成本，以及因新員工專業技能不足而導致客戶對酒店服務的不滿意。

（3） 實施內部營銷能減低前臺員工面臨的壓力。

實施內部營銷，改變傳統的酒店管理流程，使后臺員工與一線員工有著共同的服務觀點，讓后臺部門更好支撐一線部門，能減輕一線部門員工面臨的服務壓力。

三、 如何實施內部營銷

1. 做好員工細分

酒店可以按年齡、性別、職能、職位、個人需求、情感等因素把員工分為幾個員工細分市場。例如可以分為：職業追求型員工、職業奉獻型的員工、滿足現狀型員工等等。

2. 針對不同的員工細分市場制定不同的激勵措施

（1）物質保障

對員工提供達到或超過行業平均水平的工資和福利，工資和福利是吸引員工留在酒店工作的第一因素。

（2）精神激勵

由于酒店是窗口行業，前臺員工工作壓力比較大，酒店必須適時為員工減壓并通過正激勵方式，調動員工積極性。例如酒店可以通過設立心理咨詢室、現場激勵等方式，提升員工的工作主動性和積極性。

（3）員工職業生涯規劃

酒店應該對員工做好職業發展規劃，設立管理系列和技術系列兩條晉升途徑，兩條晉升途徑相同級別所享受的工資待遇基本相同。同時，酒店應為員工提供永久雇傭的工作環境、終身學習的自我增值途徑以及不斷晉升的職業職業生涯目標，這樣，才能讓員工真正感覺到自身價值，并愿意為酒店長期服務。

3. 改變酒店內部架構，更好為實施內部營銷服務

沒有酒店上層建筑的變化，即使是有好的管理方法，也會由于原有的部門之間的利益關系而導致改革失敗。所以，要實施好內部營銷，必須改變酒店內部的管理架構體系，將酒店內部架構由傳統的金字塔型改為倒金字塔型結構。

（1）倒金字塔結構使酒店產品的設計更貼近客戶

在倒金字塔結構中，前臺部門可以直接了解到客戶的需求，并反饋需求給后臺部門。后臺部門根據客戶需求設計酒店產品和營銷方案將更受客戶的歡迎。在傳統的金字塔結構中，由于前臺服務界面與后臺服務界面存在著視野分界線，后臺人員無論如何努力去收集數據，設計出來的產品和營銷方案總會不太適合客戶需求，使酒店競爭力下降。

（2）倒金字塔結構能減輕前臺界面的壓力

在酒店的傳統金字塔結構中，所有的服務和營銷都歸于前臺部門負責，而后臺部門對前臺部門提供的協助標準是后臺部門自行制定的。這樣經常會出現后臺限制前臺的現象。在倒金字塔結構中，后臺協助標準由前臺及后臺部門共同制定，由前臺界面負責考核。這樣會提高對前臺部門的支撐效率和支撐水平，有效地減輕了前臺部門的壓力，更好地提升酒店的服務水平。

（3）倒金字塔結構能提高客戶忠誠度

由于產品設計更加貼近客戶的需求，也提高了前臺的服務水平和營銷水平。這樣將能有效提高客戶的忠誠度水平，保證酒店利潤的持續增長。

4. 做好離職員工管理

麥肯錫公司的資深專家馬爾里克說：在第一次使用員工時，你也許沒有發現他們真正的價值所在，并作出相應的承諾，但在第二次，你就可以發現金礦。“所以對于酒店的離職員工，如果我們細心研究，就能重新認識和發現他們的價值。

（1）做好離職員工的檔案管理

建立離職員工檔案管理系統。盡可能收集好優秀員工和關鍵員工的信息。檔案內容最好包括員工的家庭背景、教育背景、職業生涯、重要培訓經歷、晉升記錄、獎懲記錄、資格及證書等。

（2）建立優秀離職員工的定期回訪制度

優秀的離職員工是酒店重要的人才儲備庫，酒店必須建立優秀離職員工定期回訪制度，每年對他們的工作情況進行了解。如果酒店有合適他們的崗位，酒店也可以向他們重新發出邀請，歡迎他們回來工作。

酒店員工的積極性和創造性，才是酒店發展的內在動力。調動員工的真實積極性，才能推進酒店的不斷向前發展。 因此，酒店想要可持續發展，只對客戶進行分析研究，而忽略員工的需求，這樣的酒店也不能真正吸引到客戶。如果真的要重視你的客戶，還是先從重視你的員工開始吧！

參考文獻

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如果要列舉最近5－10年在中國市場上耀眼的、或曾經耀眼的明星品牌，可謂浩若繁星、不可勝數。既包括本土品牌，也包括外資品牌；既包括工業消費品品牌，也包括服務業品牌。

觀察這些品牌的成功路徑，我們似乎很容易發現它們的一些共性，即“以傳播為核心打造品牌”。如果傳播做得好，可以提升品牌形象，拉動銷量、打通渠道，玩到家的，甚至可能“整合供應鏈”。

雖然這種玩法最終將“秦池”、“愛多”變成了悲劇英雄，而且也有人早早判了“腦白金”和“哈藥”的死刑，但看上去也確實造就了“海王”和“太太”。而且諸如寶潔旗下的子品牌系列、麥當勞，甚至立邦漆和UPS等也主要是依靠“大傳播”來打造成功的。

這種表面的現象使許多企業認為：一旦品牌內核確定以后，傳播就是品牌建設的核心－－哪怕作嘔的廣告都不成為問題。

這是一種正確的認識嗎？

筆者認為，這對某些企業可能是正確的，但卻給了大多數企業一個錯誤的信號，甚至可能意味著危險的誤區。

如果觀察上述那些明星品牌的話，我們可以發現它們都有一個共同的特點：產品的分布和顧客的分布能夠基本吻合！

這一特點不受行業、產品差異的影響。快速消費品如此，服務業同樣如此。UPS或國際酒店集團的廣告之所以出現在大眾傳媒上，其前提是它們對全國市場志在必得，而且正以合作、合資、輸出管理等方式廣布網點。其產品分布和顧客的分布或者已經吻合，或者終將吻合。

對兩者吻合的企業，只要品牌內核得以確定，以傳播方式打造品牌可以起到高屋建瓴、一網打盡的效果。反之，如果兩者不能吻合的話呢？比如下面這家企業的情況－－

某市的A酒店集團。由于歷史形成的發展路徑，使該集團的酒店業務集中地分布在一個小區域范圍內，并形成了相當強的、具有一定壟斷性質的競爭力。

但是當集團業務延伸到省會的時候，卻面臨國際酒店品牌的強有力競爭。該酒店集團最直接的感受就是“品牌力量不足、廣告力度不夠”，難以與國際酒店品牌正面過招。

如何提升品牌成為一個緊迫的營銷問題。

企業很容易想到的是，以廣告提升品牌。看上去，國際酒店品牌正是這樣做的，它們的廣告覆蓋率和滲透率是很高的，打開任何一本航空雜志，都可以看到它們的影子，有些品牌酒店的廣告甚至于出現在大眾傳媒上。

但對于A酒店集團而言，業務集中在小區域、目標客戶卻分散于全國各地，任何人都能看得出，這廣告沒法做。對A集團而言， “以傳播為核心的品牌”建設思路是失效的！

A酒店集團面臨的問題，是典型的由于顧客和產品分布相左造成的。除了酒店業外，這種特點還廣泛地分布于其他行業，如：

1．只經營點對點或一點對多點業務的物流企業；

2．連鎖規模有限的服務型企業（餐飲、零售、美容等）；

3．生產所謂“低關心度產品”（如建材等產品）的企業；

4．針對高度細分市場提品（如高端音響或戶外用品）的企業；

5．投入能力有限的中小型快速消費品企業，等等。

這樣的企業還能不能做品牌？怎么個做法？

這樣的企業當然可以做品牌，但不能沿用“以傳播為核心”的思路。傳播固然是需要的，甚至也是重要的，但不再成為核心，核心的關注應該轉換為管理。 從管理的角度做品牌

2002年舒爾茨在中國對他的IBC傳播布道的時候，曾經將第二層次的傳播定義為“對內的傳播”，并強調了它的重要性。

但舒爾茨是從“傳播”的角度談“對內”，這從他將之納入“整合（品牌）傳播”這一概念可見，這對專事傳播研究的大師無可厚非，因為他只研究企業經營的一個側面。

然而，由于傳播所研究的根本問題，是信息傳遞問題。對活生生的企業而言，信息傳遞問題實在是一個無法統領全局的子命題，因此，我們有必要從管理的角度來研究這一問題。

從管理的角度進行品牌建設，是任何企業都值得嘗試的思路，尤其是前述那類無法以“傳播為核心”提升品牌的企業。我們將這種品牌建設思路稱之為“整合品牌管理”。

說到管理，怎么都繞不開7s，品牌管理同樣如此。整合品牌管理的要義是立足于建立一個貫穿7s的品牌管理系統。在這個系統內運行的，不僅僅是品牌“對內傳播”的信息流，它本身形成一個完整的PDCA循環。

回到前述的A酒店集團。該企業是無需或者無法依靠“大傳播”打造品牌的典型。

像A酒店集團這樣提供服務類軟產品的企業，品牌建設的要點是通過服務本身這個渠道把品牌傳播出去（這往往是它們唯一可行的選擇）。其復雜性和難度遠遠大于廣告傳播（后者所需要考慮的，僅僅是品牌策略和媒介策略），而且這一難度隨著連鎖規模的擴大而倍增。

A酒店集團品牌傳播的關鍵點正是在于直接面對顧客的一線員工！包括總臺、樓層服務員、話務接線生、配套設施服務員等等。

舉例來說，當一位A酒店集團的總臺服務員面對顧客的時候，如果存在一套品牌管理系統的話，這套系統將發揮以下影響：

1、人力資源系統的影響

通過招聘和基本技能訓練，使該總臺職員具備與星級酒店相襯的儀表、行為規范和基本業務技能；

2、營銷系統的影響

營銷系統應該提供：

·一系列的信息：清晰的酒店品牌定位和差異化價值、酒店主題及其內涵、各種促銷活動方案及對顧客的讓利……

·標準：推介、應變說辭，促銷方案的各種細節和流程，等；

·工具：相應的傳播物料、禮品、單據等。

3、來自培訓系統的影響

適時提供的各種培訓，使該職員能夠訓練有素地達到營銷系統的要求；

4、來自考核激勵系統的影響

能夠有效考核該職員的專業技能，并實施獎懲。使員工維持適度的受監控壓力；

5、來自企業文化的影響

影響那些培訓和監控無法達到的領域，比如使該員工能夠將“職業的笑”變成“會心的笑”，使顧客更充分感受到品牌魅力。

上述這套完整的品牌管理系統，橫跨了企業的戰略、系統、結構、制度、價值觀、工作作風、員工技能等諸方面，即7s。這套品牌管理系統的搭建和運行是此類企業建設品牌的核心。如下圖：

一線員工對品牌的傳播，只是整個系統最末一個環節或流程，是整個系統良性運營下水到渠成的結果。 是時候換換思路了

許多企業之所以迷信傳播是品牌建設的核心， 與品牌這個營銷工具本身的發展歷程有關。一直以來，品牌是廣告界的傳統手藝，后來也被與廣告公司同質化程度很高的策劃類公司接手。這類公司操作品牌的拿手戲就是傳播，甚至更直接的“做廣告”。

然而，隨著市場的發展，粗放的“傳播拉動品牌”的手法將會越來越失效，這種模式的教訓其實早在5年以前就顯示出來，這一點想一想那些過氣的明星品牌就不難理解。

以集約化的管理來打造品牌，并將傳播納入其中，應該是未來的趨勢。沃爾瑪、星巴克、必勝客、TOTO、觀奇這些品牌，并不依靠“大傳播”，卻成功了；麥當勞、肯德基進入中國近10年才開始大規模廣告，但沒人否認兩個品牌在此之前的江湖地位。

篇7

關鍵詞：市場定位；市場營銷；人才培養；改革

0 引言

隨著我國市場經濟的發展和全面開放，我國的市場已經發生了翻天覆地的變化，市場競爭越來越激烈。全面開放的市場對于企業來說，既是機遇也是挑戰，這就給企業提出了更高的要求。而企業要想在激烈的競爭中立于不敗之地就必須要注重市場營銷，可以說營銷管理是企業的生命線。市場營銷對于企業如此的重要，但是目前在市場營銷人才的培養上存在著一系列的問題，市場營銷的人才培養現狀不容樂觀，在人才的培養上遠遠達不到新的市場環境下對市場行銷人才提出的新的要求。所以為了能夠適應當今市場經濟的新要求，對于市場定位下的市場營銷人才培養強化其專業技能特色，注重培養模式的改革與創新就變得尤為重要，如何在市場定位下培養市場營銷人才是當前市場營銷專業應當關注的焦點。下面筆者對市場定位下的市場營銷人才的培養進行初步的探討。

1 市場定位下市場營銷人才培養的現狀

隨著市場營銷人才需求的不斷增加，近些年以來，很多大學都開始開設市場營銷專業，我們按照市場營銷專業人才的需求結構和能力方面以及大學的不同層次來看，可以把市場營銷人才的培養分為三個層次：低層次對應的高職高專的專科教育；中等層次對應的教學型大學的一般本科教育；高層次對應的研究型大學的研究生教育。從人才的類型上來分析，低層次市場營銷專業人才的需求，主要是產品的服務銷售人員，對這一類型所要求的是其應當具備市場調查執行能力、產品服務推廣能力、銷售能力。中等層次市場營銷專業人才的需求又分為中低層營銷管理人才和營銷策劃執行人才兩種，對于中低層營銷管理人才的能力要求是其應當具備基層的銷售管理能力和具體行業的銷售管理能力。對于營銷策劃執行人才的要求是其應當具備市場調查方案的設計、執行、分析、撰寫報告以及營銷方案執行的能力。高層次的市場營銷專業人才也是有兩種，一種是高層營銷管理人才，另外一種是營銷策劃人才。對于高層營銷管理人才要求其具備營銷管理的能力，對于營銷策劃人才則要求其應當具備諸如市場預測、營銷方案設計、營銷策劃創意以及執行、監督和調整的能力。目前我國每年市場營銷專業的入學人數已經達到了十萬之多，根據專家的預測以及在實際中不少的企業在招聘營銷人員的時候會招聘來自各種專業的人員進企業，在不久的將來市場對于市場營銷專業的人才需求會出現供大于求的情況，再加上目前各層次的教育機構對于學生市場營銷專業能力的培養的不到位，市場營銷專業的學生在畢業后很可能會找不到自己本專業的工作。

2 市場定位下市場營銷人才培養存在的問題

2.1 對市場營銷人才定位不準確

在上述中已經分析市場營銷專業人才的培養分為三個層次，每個層次所對對應的特色各不相同，但是目前各個大學對于市場營銷人才的定位不準確，基本上都是相同的，并沒有把自己所培養的市場營銷人才所應具備的特色體現出來。比如在研究型大學中對于市場營銷人才的定位是在企業、政府、大學等單位從事營銷、管理和教學工作。教學型的大學對于人才的定位在考研或者是在相關的企業從事營銷工作。高職高專對于人才的定位又在汽車、房地產、醫藥以及酒店等行業里從事營銷工作。各層次大學對于人才的定位是一個方向性的問題，這是基本，如果定位都不準確，那肯定不能培養出市場真正需要的營銷人才。如今對于人才定位的最大問題就在于各類大學對于專業定位問題的研究不夠，他們不能夠很好的將學校的特色和地區的經濟與社會發展實際情況相結合起來，也正是因為如此，這些學校培養出來的學生沒有形成自己的競爭力，學生的綜合素質與市場的需求相脫節。

2.2 市場營銷專業的教學模式老化

大學里市場營銷專業教學模式的老化是市場營銷專業人才培養的一個重點突出問題。很多老師在進行教學時都是注重市場營銷專業理論知識的傳授，對于知識的傳授只是按照課本來教，這樣不僅增加了學生學習的困難，也讓學生喪失對這門課程的興趣。并且對于市場營銷專業開設的時間方面的課程則特別的缺乏，甚至是沒有，而市場營銷專業又恰恰是應用型很強的專業，忽視市場營銷專業的實踐性，是市場營銷專業教學模式老化所帶來的弊端。對于市場營銷專業來說，傳統的重理論知識的教學模式已經不能適應先當今的市場要求了，改變老化的教學模式是大學里亟需解決的問題。

2.3 市場營銷專業開設的課程單一

縱觀大學里市場營銷專業開設的課程，就會發現它們開設的課程非常的單一，他們的課程設置大部分都是采用三段式的設置，即基礎課、專業基礎課以及專業課。這樣的課程設置雖然能夠體現出知識的銜接性以及系統性，但是卻存在這很嚴重的缺陷，這樣的課程設置忽略了市場營銷專業實踐能力的培養，在職業素質和職業能力方面沒有得到應有的重視。這樣單一的課程設置嚴重制約了市場營銷專業的人才培養。

2.4 市場營銷專業缺乏校外實訓

校外實訓基地是學校與企業聯合設立的旨在提高學生實際應用能力的場所，校外實訓基地的設立對于市場營銷專業人才的培養有著非凡的意義，這樣不僅能讓學生把學習的理論知識及時的運用到實踐當中去，而且還能幫助學生積累豐富的工作經驗，從而迎合市場對市場營銷專業人才的需求。就目前情況來看，很多的高校由于對建立校外實訓基地項目沒有足夠的重視，導致很多高校都沒有開設校外實訓基地。由于學校沒有和企業之間一塊建立校外實訓基地，學校和企業沒有良好的溝通，導致學校沒有及時的掌握企業的需求，就導致學生即使有機會去企業里實習的機會，他們能工作的內容也只是諸如推銷商品、站柜臺、發傳單這樣簡單的毫無技術的工作，這樣的工作創造性很少，和實習的本來目的相去甚遠。市場營銷專業校外實訓的缺乏，是一個嚴重制約市場營銷人才培養改革中的客觀因素。

2.5 學校對市場營銷專業學生的職業能力規格認識不準確

目前很多的知名大型企業都引進了先進的職業素質模型的管理方法，這中管理方法是人力資源管理的先進理論。根據這個理論，很多企業也制定了相關的崗位說明書，明確了對于市場營銷專業人員的職責要求和能力要求，并且以此來招聘人才。但是目前很多學校對于市場營銷專業的學生的職業能力的認識存在著缺陷，不知道目前企業到底需要具備何種能力的學生。學校對于對于營銷人才規格的認識與企業的實際要求存在較大的出入。所以針對這個問題，學校應該多和企業進行溝通，認真的了解企業的需求。

3 市場定位下培養市場營銷人才的改革措施

3.1 準確定位市場營銷人才培養目標

科學定位市場營銷人才是市場定位下培養市場營銷人才的關鍵。在市場營銷人才的培養過程中，需要科學的制定市場營銷專業的建設方案，各個層次的學校類型應當根據自己的特色來建立培養方案，從整體上把握市場營銷專業的發展方向，進而培養出各具特色的市場營銷專業人才。各層次大學類型在準確定位市場營銷人才的時候離不開對于市場需求的調查，要根據市場的不斷變化做出相應的培養方案的調整，只有將人才培養與社會需求緊密的結合，科學定位市場營銷人才的培養目標，才能真正的培養出適銷對路的專業人才。

3.2 以理論與實踐并重的課程模式取代知識型的課程體系

教學模式對于市場營銷專業學生的影響特別大，要想培養出優秀的市場營銷的專業人才，就必須要進行課程改革，摒棄以前老化的知識型教學模式，建立以實踐教學為核心的人才培養模式。在實際的教學過程中市場營銷專業的教師可以采用多媒體的教學、進行角色扮演以及情景模擬等手段來營造真實的工作場景，通過這樣的教學方式對學生進行實訓，并且讓學生成為學習的主體，這樣就能使得學生對于以后的職業生活有了感性的認知和理解。除此之外，優化市場營銷專業的教學模式還可以通過安排內容豐富、形式多樣的課外活動和社會實踐等，通過這些方式來培養市場營銷人才。

3.3 合理設置市場營銷專業的課程設置

要在市場定位下的市場營銷人才的培養的改革，合理的配置市場營銷專業的課程是必不可少的。在設置市場營銷專業的課程是，應當以服務為宗旨，就業為導向，按照市場的需求來進行設置。教育的根本任務就是為我國的經濟建設服務，為其培養應用型的人才。所以在市場營銷的課程設置的時候首先要去了解各行業的實際情況，然后再來構建市場營銷專業。在這個過程當中也要注意到高校自身的實際情況，比如高校本身的辦學思想、學生特點以及師資條件等，我們需要結合高校的這些實際特點來制定合理的人才培養目標。并且不管是在業務的方向、服務的方向以及人才類型和質量都應該要和當地的需要相適應，充分體現出人才培養的地域性。在課程設置的時候我們也要以就業狀況作為市場營銷專業設置和結構調整的重要依據，要以市場的需求為導向。只有根據實際情況、就業導向來合理的設置市場營銷的專業課程，才能培養出優秀的市場營銷人才。

篇8

盡管從時令上說如今已是陽春三月，但是，不少企業仍然感覺寒意陣陣。受全球金融危機的影響，企業的訂單被取消、銷售額下降成為企業管理者最為頭疼的問題。在這種經濟形勢下，企業的IT部署和采購也自然地緩了下來。那么，IT部門能做些什么？

“練好內功、內部挖潛”，業內專家給CIO們提出了如此建議，“具體而言，就是把現有軟件用好。在此之上，還可以通過數據的分析給管理者提供一些決策信息。”

很顯然，數據的分析已經成為企業信息化發展到一定程度之后共同的需求。因為鋪設網絡、購買硬件、安裝管理軟件、建立系統這些都不是本質，信息資源開發利用、信息挖掘才是企業信息化的主線。而實際上，目前也有一些商業智能軟件供應商正以“上商務智能軟件幫助企業過冬”作為新的賣點。

低效的IT系統

屢見不鮮

這些年，為了改善營銷管理水平、深度開拓市場、提高競爭效率，不少企業的信息化建設如火如荼開展起來，尤其是像制造和零售業等，大部分已先后部署了OA、CRM 、HR、ERP等系統，然而對多數用戶企業而言，卻感慨頗多，雖然有了多套IT系統，但能夠真正深入使用并產生效益的并不多，而且往往還耗費了企業大量的財力、人力和時間成本。

“現在公司OA系統似乎只是收發文件、發個郵件而已，大部分功能閑置，成了擺設，被員工甚至老總棄用。就如雞肋，用之無味，棄之可惜。”廈門一家房地產公司某主管說。

“起初公司對這套CRM系統寄予了很大的希望，以為它可以順利解決我們企業在開拓市場、客服流程、營銷管理方面的問題與癥狀，但結果它成了一個擺設！實際應用過程中我們只利用了該系統25%左右的功能，它與具有統計、匯總功能的Excel表沒有多大差別。”在一年前就實施了CRM的泉州一家知名醫藥零售連鎖公司的信息部負責人向業界訴苦說。

英國貝恩管理咨詢公司不久前的一份調研報告也指出，中國企業使用管理軟件不滿意率高達65%，在國內300多家企業所實施的軟件系統中，大約有55%項目沒有達到用戶企業的預期目標――充分改善企業營銷管理水平、有力提高競爭力。

可以說，高成功實施率、低效使用率是目前國內企業信息化建設的通病，使得用戶企業陷入信息化建設的困局。

數據挖掘

提升IT系統價值

目前多數用戶單位都很重視諸如信息、內部通信、文件處理、檔案管理等初級溝通、聯系和應用功能，卻忽略了一個非常重要的東西，那就是對于軟件系統中的信息再處理，或者叫“對系統信息的深加工”。而一個管理軟件如果要發揮更大的作用，就不能僅局限在簡單、初級的信息溝通上面，否則那僅是一個整合的通信系統而已。

時下不少企業既上OA、CRM，也上ERP系統，使企業信息數據海量式劇增，而且繁雜無章、良莠難辨。企業決策層的困惑在于，一是面對堆積如山的數據往往無可奈何，管理者根本不知如何解決具體問題; 二是海量數據沒有整理，信息系統難于有效處理、深加工。那些已有多年信息化歷史的企業，其經營決策面臨的最大挑戰往往不是缺少數據，而是數據太多，面對這些只是靜態、孤立、無多大參考意義的信息數據“初級品”，如何通過整合發掘有價值的數據、給公司決策層提供支持，已成為擺在企業面前的難題。

事實上，在日新月異的海量數據里迅速提取有價值信息并盡快做出反應，已成為企業的“制勝秘籍”。而面對浩如煙海的客戶及企業市場、銷售和服務信息，如果沒有一個具有高度商業智能的數據分析和處理系統是不可想象的。因此大規模的信息化建設結束后，如何用好企業的數據，使其為業務及決策服務是CIO的主要工作之一。

那么，如何解決這種普遍存在的問題？部署商務智能軟件或者在企業所部署的系統軟件中內置一種高度自動化的智能工具，從而整合現有的業務系統，以充分挖掘數據、分析數據，為企業決策提供支持，成為經營決策者的共同需求。此時，數據挖掘（Data Mining，簡稱DM）就應運而生，而基于數據倉庫的數據挖掘和展現就是這樣一種解決方案。

數據挖掘，本質上是一種決策支持過程，主要基于人工智能、機器學習、統計學等技術，利用各種分析工具，從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的實際應用數據中高度自動化地提取隱含在其中卻非常有用的信息、模式(規則)和趨勢，并對數據進行標準化、抽象化、規范化分類、分析，從中挖掘出潛在的模式，做出歸納性的推理，從而幫助企業決策層調整市場策略，做出正確經營決策，減少經營風險。

目前DM在很多行業都有較好的應用，在國外DM已廣泛應用于金融、零售與批發、制造、保險、公共設施、政府、教育等各個企事業單位。

選型時也要考察

數據挖掘能力

從某種程度上說，數據挖掘是改善企業管理水平、提高競爭效率的基石，也是評判一個軟件系統好壞、軟件選型的關鍵依據。如今，不僅商業智能軟件把數據挖掘能力作為一個賣點，連很多其他管理軟件也把數據挖掘（DM）技術列為其核心功能之一。然而，許多企業在軟件選型時往往很重視系統的性能、價格、服務與知名度等，卻對隱藏在系統深處的數據挖掘功能和作用未加以重視。有些盡管對此有一定的了解，卻也沒有認真甄別其優劣，并未把數據挖掘和數據分析能力作為一個重點進行考慮，以為無足輕重，結果錯失了提升企業管理水平的契機。

以CRM為例，一個優秀的CRM系統應能將數據挖掘技術與現有技術很好地結合起來，將特殊領域的商業邏輯與數據倉庫技術集成起來，使數據挖掘的分析效果和效益盡可能達到峰值。

比如，一個普通的CRM系統通常能夠回答“發生了什么事”，卻無法回答“為什么發生”，而一個好的CRM系統則不僅可以回答“為什么會發生這種事”，而且還可以通過一些關聯分析預言“將要發生什么事”，而最終還要告訴你“（用戶）想要什么事發生”。

再比如，一個優秀酒店CRM系統能對客人信息充分有效管理并深度挖掘。如果某個客人是酒店的老主顧，那么該CRM系統就會提示酒店提供個性化服務，清楚告知酒店經理這位客人的習慣和喜好，如是否吸煙、是否喜歡大床、喜歡什么樣的早餐以及習慣住哪個樓層，甚至從事什么工作、有什么商務需求等。當客人再次光臨時，不用客人自己提出來，酒店CRM系統就會自動提供客人所喜歡的房間和服務等相關信息，大大提升酒店管理水平和效率。

沃爾瑪“啤酒和尿布”的經典案例不少媒體都曾報道過，這是數據挖掘功能的一個典型應用: 沃爾瑪通過其建立的SCM供應鏈數據倉庫，按周期統計產品的銷售信息，經過科學建模后提煉決策數據。結果發現，每逢周末，位于某地區的沃爾瑪連鎖超市啤酒和尿布的銷量很大。之后該店打破常規，將啤酒和尿布的貨架放在了一起，使得啤酒和尿布的銷量進一步增長。

不管是OA、CRM還是ERP、SCM，其數據挖掘的流程大概有以下幾個方面內容: 數據清洗（去除噪音數據和不統一數據）; 數據整合（多個數據源的數據匯總到一起）; 數據篩選（根據當前要分析的主題從數據庫中選取與主題相關的數據）; 數據轉換（整理、轉換數據使它們便于使用諸如“匯總”、“聚合”等挖掘算法的形式）; 數據挖掘（這是核心的步驟，使用智能化方法來抽取出隱含的模式、規則）; 模式評估（對新發現的“知識”進行驗證評估來檢驗此模式是不是可行）; 知識表示（將挖掘出來的模式使用可視化的形式顯現給用戶）。

數據挖掘

在CRM中的應用

以CRM為例，一個優秀的CRM系統應具有如下廣泛、強大的數據挖掘功能:

了解銷售全局。可通過系統內設置的分類信息功能模塊，提供按商品種類、銷售數量、商店地點、價格和日期等分類的信息，并可了解每天的運營和營收情況，做到銷售的每一點增長、庫存的變化以及通過促銷而提高的銷售額都可掌握。

準確地對產品定價。價格是現代企業營銷戰略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業的經營狀況。系統通過對客戶進行細分，從而自動從數據中識別各個產品的銷售量、客戶群變化的情況，提品報價參考模式圖。

可有效對商品進行分組布局。通過系統內置的商品分組模塊，可分析顧客的購買習慣、購買者在商店里所穿行的路線、購買時間和地點，掌握不同商品購買概率; 通過對商品銷售品種的活躍性分析和關聯性分析，并應用主成分分析方法，建立商品設置的最佳結構和最佳布局。

進行市場趨勢分析。利用系統的數據挖掘工具和統計模型對數據倉庫的數據進行研究，以分析顧客的購買習慣、廣告成功率和其他戰略性信息; 利用數據倉庫，通過檢索數據庫中近年來的銷售數據進行分析和數據挖掘，以預測出季節性、月銷售量，以及對商品品種和庫存的趨勢進行分析，并預測可能要流失的客戶，從而有針對性地提出合適的推廣活動，進行客戶挽留，并發現最可能購買新產品的客戶。

精準商品促銷。基于已有的海量數據，通過對顧客購買偏好的分析，確定商品促銷的目標客戶，以此來設計各種商品促銷的方案，并可通過商品購買關聯分析，采用交叉銷售和向上銷售的方法，挖掘客戶的購買力，實現準確的商品促銷。

降低庫存成本。通過系統內的數據挖掘系統將企業銷售數據和庫存數據集中起來，通過數據分析，以決定對哪些商品種類和數量進行增減，確保精確的庫存。

事實上，數據挖掘功能已經受到了越來越多的企業的重視，很多CIO在選型時也已開始考慮軟件這方面的功能。那么，如何驗證軟件的這一能力？

專業人士建議，企業在系統選型時可進行多方面測試，比如現場錄入一些數據，甚至包括企業準備實行的新編碼，上線運行檢驗，了解該系統數據挖掘功能如何、實效多大，并與企業實際情況結合，評估CRM系統的優劣，最終決定選購對象。

目前不少軟件廠商推出免費試用一年的服務承諾，企業用戶將有更多的機會對軟件系統進行全面檢驗。

篇9

一、微信平臺

2012年，騰訊公司在原有微信的基礎上新增微信公眾平臺這一模塊，為企業營銷提供了方便。為方便企業營銷，微信公眾平臺主要開設群發推送、自動回復、一對一交流等功能。在營銷過程中，企業可根據自身營銷產品制定相應的文字、圖片、語音、視頻等內容，與此同時為拉近與客戶群體之間的距離，用戶可根據提示輸入關鍵字，隨時向公眾號提取公共內容，用戶群體也會定期收到來自公眾號的重要通知與趣味內容。除此之外，為了讓用戶群體更好的了解自身產品，開設一對一服務，專為用戶解答疑難。

二、微信平臺應用于鄭州酒店業網絡營銷的必要性

（一）微信平臺自身所具備的優勢

1、微信具有巨大的客源量。微信作為一種便捷的公眾平臺，自成立到現如今已經積累了將近八億的客戶群體，而用戶主要集中在十八歲到五十歲之間，其間所蘊藏的潛在客戶不言而喻。酒店行業要想更大的占領市場份額，就需要充分重視微信客戶群體。通過制定特色內容吸引群體關注、轉發，以此來提高市場知名度，擴大銷售。

2、微信平臺的融入，減少了酒店的運營成本。在傳統的經營模式中，酒店要想吸引更多的客戶入住，就需要加強廣告宣傳，提高自身在公眾心中的知名度，為此眾多商家不惜花費重金投擲在平面廣告、電視廣告等方面，但是效果并不是很理想。面對同行的競爭、市場的變化、客戶需求的不斷轉變，商家必須及時更新廣告內容且必須有一定的創新力度，否則只能埋沒在公眾視線中。而微信平臺的應用使得酒店在宣傳方面的投入資金幾乎為零，投入成本的降低為酒店日后更多效益的獲得提供可能。

3、微信平臺應用于酒店營銷，有利于促進酒店服務更加精細化。微信用戶之所以會選擇關注該酒店的公眾號，一方面可能是對其內容感興趣，另一方面是由于用戶有訂房的需求，這就使得酒店的客戶群體更加精準，有很大的發展潛能。而酒店需要做的就是根據用戶回復內容以及所在地址推送本酒店所在地區的飲食、娛樂，盡可能的為用戶提供方便，提高用戶對酒店的滿意度。

（二）促進企業獲取更多效益、實現可持續發展目標

伴隨著社會環境的不斷改變，酒店在經營的過程中對客戶群體的定位由高端政務、商務團體轉變為大眾群體，大眾群體通過微信這一社交平臺可以與酒店實現有效互動，并在分享朋友圈的過程中為企業做了良好的宣傳。與此同時微信平臺的介入縮短了分銷渠道、拓寬了銷售范圍，強化了酒店經營的主動權。除此之外，企業通過微信這一平臺滿足客戶需求，定期推送的酒店活動可以使顧客感受到酒店對自身的重視度，提高顧客對酒店的忠誠度與信任度，有益于客戶源的穩定。

三、微信平臺應用于鄭州酒店業網絡營銷的現狀

在微信平臺逐漸成熟的過程中，部分酒店充分利用微信的優勢開展網絡營銷，其間包括為客戶量身制定的酒店微信客戶端，客戶可以憑借自身需要通過搜索關鍵詞來了解酒店資料，選擇符合自身的酒店，與此同時訂單一旦生成，買家可立即收到來自商家的住房信息。這些功能的完善簡化了客戶訂房程序，為客戶提供了眾多方便。但是不容忽視的是微信平臺在應用于酒店營銷的過程中受到眾多阻礙，制約其快速發展。接下來我將對微信平臺應用于酒店業網絡營銷的現象進行分析，為將來策略的提出提供現實依據。

（一）傳統營銷模式急需改革

改革開放以來，我國酒店行業迅猛發展，眾多優秀的酒店高層管理在漫長、激烈的市場競爭中不斷積累經驗，對于傳統的營銷模式更是持有堅定不移的態度，認為傳統營銷模式在市場的不斷變化中一直前進，而認為創新的營銷模式還有待考察，因此對于微信營銷，公司高層一直將其放在經營發展的輔助位置，而并未進行深層次的改革，這嚴重制約了企業的發展。在接下來的發展中，如何轉變傳統的營銷模式，加大網絡營銷的創新已經成為企業急需考慮的問題。

（二）缺乏專業人才進行管理

信息時代的變革必然會帶來新舊技術產品的更替，在推出新技術產品的過程中，需要專業的技術人才進行維護，以及完善技術產品功能以滿足公眾不斷提出的新要求。騰訊公司在開展微信這一模塊的過程中，每年花費大量的資金聘請專業人士進行系統的維護與程序的創新。相比騰訊公司，酒店行業一般不愿意花重金在網絡營銷方面，導致酒店微信公眾號在內容公布、方案創新等方面都有所欠缺，最終致使網絡營銷量下降，投入與收入不對稱。

（三）盲目跟風問題嚴重

伴隨著互聯網經營模式在各行業的滲透，我們可以發現在眾多知名經濟論壇、企業內部會議中互聯網營銷成為討論的關鍵點，有人甚至極力夸大互聯網營銷的優勢，導致很多酒店盲目跟風，將互聯網營銷當做企業轉型的救命稻草。在這種情況下，酒店隨意申請公眾號的現象頻繁出現，但是并未花費太多的精力與金錢在微信營銷的創新上，我們可以看到，有些公眾號每天向用戶群體推送可有可無的心靈雞湯與笑話，而忽視了酒店管理的核心工作。酒店開展的最終目標是向消費群體提供舒適的住宿環境，而微信平臺雖然以直觀便捷的方式向顧客提供相關信息，但是并不能給顧客帶來傳統營銷所帶來的實體感受。如何彌補這一缺陷？這就需要酒店在利用微信營銷的過程中不斷完善酒店信息，從顧客的點評回復中了解顧客真正的需求。

（四）微信營銷體系不完善

酒店利用微信營銷并不是簡單的微信公眾號申請，微信公眾平臺內容的，這一營銷模式要想有效開展必須要有科學的微信營銷策略、專業的人才隊伍進行支撐，但是目前我國在微信營銷方面并未形成科學的理論體系，眾多酒店管理高層必須在實踐中摸索。在微信營銷體系方面還存在眾多缺陷，譬如酒店通過微信用戶是否關注本酒店公眾平臺來確定顧客群，這就將部分對酒店不熟悉的潛在顧客拒之門外，且在對顧客進行管理的過程中，商家與顧客缺乏良好互動，面對顧客的反饋與咨詢，公眾平臺往往是通過自動回復來應對，而缺乏人性化設置，配備專門客服人員來解決顧客疑惑。除此之外頻繁的信息推送會使得潛在顧客滋生厭煩心理，最終致使客戶群流失。

四、基于微信平臺的鄭州酒店業網絡營銷創新策略研究

（一）增強微信平臺內容獨創性

酒店微信平臺如何在眾多公眾號脫穎而出，一方面取決于內容的實用性、另一方面取決于公眾號的顧客服務功能。對于公眾號內容的，酒店需要做到內容與美觀的有效結合，改變以往推送無內涵的笑話的方式，取而代之的是酒店產品的比較、活動的開展、已消費用戶的評價與反饋，除此之外文章末尾推送到達酒店的交通方式、周圍飲食、娛樂環境等。讓潛在顧客在微信平臺上獲取有效信息。對于客服功能酒店需要安排固定工作人員開展客服工作，真正做到有問必答、有惑必解。而在信息推送方面，酒店管理人員需要注重推送時間、推送頻率，避免客戶感覺自己在被動接受，被垃圾信息包圍。

（二）加強人才的培養

酒店微信平臺營銷戰略的開展，離不開技術人員的支持。在人才培養方面，酒店需要制定相應的人才選拔制度，吸引優秀網絡技術人才。除此之外在酒店內部，加強全體員工的網絡營銷意識，基層員工能夠懂得最基本的網絡營銷操作程序。對于有發展潛力的員工，酒店可派遣其接受系統的理論學習，為將來服務酒店、促進微信網絡營銷提供技術支持。

（三）鞏固客戶關系

如何將第一次消費顧客演變為酒店常客，如何增強顧客對酒店的信任度與忠誠度已經成為酒店管理高層急需考慮的問題，而這一問題的解決就設計到商家與顧客關系的鞏固。一方面，面對微信平臺的客戶管理功能，酒店要投以高度的重視度，根據顧客的信息反饋，商家要按照一定的標準進行歸類，從而根據客戶需求制定個性化服務，讓顧客充分感受到酒店對于顧客的關注與重視，從而讓酒店在公眾心中樹立良好口碑，達到宣傳的目的。另一方面注重客服人員的配備，讓顧客能在最短的時間內解答自己心中的疑惑。

（四）注重自身品牌的推廣

現如今，無論是什么企業，要想實現穩步發展的目標，就需要創建具有自身特色的品牌。而品牌建立之后，如何有效推廣似乎成為各經濟主體需要面臨的難題。酒店行業在推廣過程中可以充分利用“明星效應”；與某些當紅明星合作，在微信公眾平臺推出明星入住的專欄，記錄明星生活點滴，以此來增強酒店在公眾眼中的熟悉度。與此同時在樹立品牌的過程中，酒店需要不斷推出個性化服務，建立自身特色。當顧客在微信平臺提前預訂之后，酒店可根據顧客的需求進行個性化的布置，在顧客在本酒店消費之后，通過線上分享的活動，顧客可以獲得相應的代金券，這就在宣傳酒店的同時獲得發展更多的潛在客戶。總之在新時期，傳統營銷模式與互聯網營銷模式只有在相互融合、彌補的過程中才能促進酒店的穩步發展。利用傳統酒店的服務，輔之以相應的微信營銷，讓顧客能夠更加便捷、更加舒適的享受酒店的服務。

五、小結

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關鍵詞：酒店營銷；問題；對策

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足其目標市場的需要。

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的政黨工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。??

參考文獻：