新媒體行業(yè)營(yíng)銷策劃范文

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內(nèi)容摘要：筆者認(rèn)為以“以小博大”這一指導(dǎo)思想進(jìn)行的營(yíng)銷策劃應(yīng)該成為營(yíng)銷策劃時(shí)代的新里程碑，筆者將這一時(shí)代稱為策劃后時(shí)代。本文論證了策劃時(shí)代劃分的依據(jù)和后時(shí)代產(chǎn)生背景，以期為后續(xù)研究奠定基礎(chǔ)。進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)在金融危機(jī)、高科技及企業(yè)的過度營(yíng)銷等因素的影響下，在營(yíng)銷策劃上的以小博大已經(jīng)成為許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)的普遍追求。

中國(guó)營(yíng)銷策劃伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸成熟走過了近30年，筆者依據(jù)策劃思想的變化，將其大體分為三個(gè)階段：策劃前時(shí)代、策劃時(shí)代、策劃后時(shí)代。

中國(guó)營(yíng)銷策劃的時(shí)代劃分

策劃前時(shí)代是中國(guó)策劃界剛剛開始萌芽狀態(tài)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)階段，具體時(shí)間為20世紀(jì)80年代到90年代初。該階段是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型期，雖然高校開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷課程，但由于中國(guó)企業(yè)缺乏足夠的營(yíng)銷實(shí)踐導(dǎo)致營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)的研究。該階段主要代表人物為何陽，主要特征為“點(diǎn)子熱銷”。

策劃時(shí)代是中國(guó)策劃界以提高銷量為導(dǎo)向的系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃的研究，具體時(shí)間為20世紀(jì)90年代初到2000年，該階段中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正逐漸走向成熟，中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熾化，各種最新的營(yíng)銷理念在中國(guó)逐漸得到廣泛的實(shí)踐。以葉茂中、王海鷹為代表的策劃人，憑著其對(duì)營(yíng)銷理念的運(yùn)用能力，幫助企業(yè)獲得了銷量與品牌的全面提升。

到了21世紀(jì)，中國(guó)的營(yíng)銷策劃由于過度地使用營(yíng)銷手段，企業(yè)銷量上升的同時(shí)，營(yíng)銷成本也大幅度增加了，營(yíng)銷策劃面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何將營(yíng)銷成本的降低與營(yíng)銷手段的聯(lián)系起來達(dá)到以小博大的效果已經(jīng)成為這一時(shí)期營(yíng)銷策劃發(fā)展的重要趨勢(shì)。

筆者通過對(duì)眾多策劃個(gè)案的共性規(guī)律提煉，收集許多以小博大的具體營(yíng)銷手段，試圖通過理論研究體系構(gòu)建一種新的營(yíng)銷策劃理論，這有別于以前的營(yíng)銷策劃思想，筆者將該理論命名為策劃后時(shí)代。筆者將策劃后時(shí)代內(nèi)涵描述為：在防止過度營(yíng)銷的前提下，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的量化分析，運(yùn)用非常規(guī)的營(yíng)銷手段以小博大，集中有限的營(yíng)銷費(fèi)用解決營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)而獲得超常營(yíng)銷效果的一種理性營(yíng)銷模式，該理性營(yíng)銷模式因企業(yè)與行業(yè)的不同而不同，它將快速提高企業(yè)的品牌與銷量。

本論文將介紹策劃后時(shí)代產(chǎn)生背景及研究方法，以小博大的營(yíng)銷受到企業(yè)歡迎，然而之前卻沒有任何一個(gè)營(yíng)銷理論體系正式提出來，筆者在現(xiàn)階段提出來具有其現(xiàn)實(shí)的意義，這主要來源于產(chǎn)生的背景。

策劃后時(shí)代的產(chǎn)生背景

新的營(yíng)銷策劃理論的產(chǎn)生必然有其經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化背景，進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)營(yíng)銷策劃受到如下內(nèi)外部環(huán)境的影響：

（一）席卷全球的金融危機(jī)影響著中國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境

2008年全球的金融危機(jī)席卷中國(guó)，在企業(yè)原材料漲價(jià)的情況下，營(yíng)銷成本相對(duì)降低，在營(yíng)銷成本有限的前提下，如何策劃一種以小博大的營(yíng)銷方法已經(jīng)成為企業(yè)急待解決的問題。

（二）行業(yè)的寡頭壟斷加大了企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的壁壘

眾所周知中國(guó)的電器、日化、洗滌等行業(yè)已經(jīng)形成寡頭壟斷；飲料、服裝、化裝品等行業(yè)也比較成熟，進(jìn)入成熟行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，搏弈中營(yíng)銷成本的加大成為了企業(yè)進(jìn)入這些行業(yè)的壁壘。

（三）避免過度營(yíng)銷使企業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷運(yùn)作的二難推理

中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷上面臨著許多挑戰(zhàn)：在渠道上，費(fèi)用大。科學(xué)的管理能將產(chǎn)品推向消費(fèi)者可以看到的每個(gè)角落，但廣告費(fèi)的支出必然少了，這樣會(huì)造成品牌缺乏影響力，使消費(fèi)者對(duì)終端的產(chǎn)品視而不見。這就是所謂的“做渠道不一定得天下，不做渠道是肯定得不了天下”。廣告費(fèi)同樣也是這個(gè)道理，廣告費(fèi)多了而渠道費(fèi)用少了，消費(fèi)者在接到廣告信息到產(chǎn)生購買行為本身就是復(fù)雜的心理過程，更何況還不一定能方便購買。所以“做了廣告未必能行，不做廣告肯定不行”。如果二者都投入大量的費(fèi)用，事必加大營(yíng)銷成本，引起過度營(yíng)銷，嚴(yán)重威脅企業(yè)生存和發(fā)展。

（四）媒體信息到達(dá)率受到質(zhì)疑

隨著高科技的發(fā)展及媒體產(chǎn)業(yè)化的呼聲不斷上升，中國(guó)媒體的數(shù)量陡然增加，消費(fèi)者每天供選擇的媒體越來越多，在信息包圍的時(shí)代，受眾強(qiáng)烈地要求具有“不知情權(quán)”，單一媒體的信息到達(dá)率受到質(zhì)疑。比如廣東某企業(yè)在2006年在廣東某一電視頻道投放廣告，結(jié)果在年底針對(duì)目標(biāo)人群的品牌廣告信息到達(dá)率的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該廣告的信息到達(dá)率僅有3.72%。因此，要引起消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌的注意力就需要有更多的媒體組合。如何使媒體成為與消費(fèi)者個(gè)性化互動(dòng)、體驗(yàn)的平臺(tái)，并與公關(guān)活動(dòng)、軟廣告結(jié)合，將某些媒體缺乏影響力的弱點(diǎn)降至最低點(diǎn)甚至消失，已經(jīng)成為企業(yè)媒體營(yíng)銷必須考慮的問題。

（五）消費(fèi)者理性的加強(qiáng)

消費(fèi)者理性的加強(qiáng)除了受主觀追求消費(fèi)效用的最大化影響以外，在客觀上受到如下因素的影響：

1.中國(guó)的廣告缺乏扎根在消費(fèi)者心靈的創(chuàng)意表達(dá)。中國(guó)的廣告創(chuàng)意人員缺乏對(duì)目標(biāo)顧客的調(diào)查，導(dǎo)致大多數(shù)創(chuàng)意表達(dá)落入了除了畫面唯美，就是表達(dá)情節(jié)的俗套。畫面唯美雖然在一定程度上吸引了消費(fèi)者的眼球，但除了給消費(fèi)者藝術(shù)欣賞以外，并不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為，正如奧格威所說：“消費(fèi)者并不會(huì)因?yàn)樽蛱焱砩显诟鑴≡嚎戳艘粋€(gè)美好的歌劇而第二天產(chǎn)生購買行為”。創(chuàng)意人員不懂營(yíng)銷的結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌叫好不叫座。表達(dá)情節(jié)的俗套充斥著整個(gè)中國(guó)所有的品牌廣告，比如洗發(fā)水的廣告總是美女對(duì)著鏡頭甩頭發(fā)，其俗氣已經(jīng)讓消費(fèi)者見到這類廣告就調(diào)臺(tái)，就更談不上購買行為的產(chǎn)生。品牌廣告的實(shí)質(zhì)是讓消費(fèi)者從理性購買變?yōu)楦行再徺I，但廣告創(chuàng)意的上述現(xiàn)象不但沒有達(dá)到這種實(shí)質(zhì)而且讓消費(fèi)者理性進(jìn)一步加強(qiáng)。

2.品牌信用發(fā)生危機(jī)。例如，前幾年的雀巢咖啡的含碘超標(biāo)及肯德基蘇丹紅事件，近年來的三鹿奶粉事件都使消費(fèi)者對(duì)使用品牌產(chǎn)品的安全性產(chǎn)生了警惕。

3.產(chǎn)品知識(shí)的增長(zhǎng)及品牌偏好的形成。企業(yè)通過各種方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行直接和間接產(chǎn)品知識(shí)的教育，比如保健品行業(yè)通過會(huì)議營(yíng)銷的方式教授消費(fèi)者有關(guān)健康的知識(shí)，IT行業(yè)通過廣告及產(chǎn)品展示的方式也在教授消費(fèi)者有關(guān)電腦的知識(shí)。與此同時(shí)在同行業(yè)里，競(jìng)爭(zhēng)品牌通過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、售后服務(wù)等多種方式構(gòu)建了消費(fèi)者對(duì)自己的品牌偏好。

上述的三種因素是構(gòu)成消費(fèi)者理性消費(fèi)的主要原因。

參考文獻(xiàn)：

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4.夏武.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2007

篇2

誤入營(yíng)銷策劃界

沈坤大學(xué)讀的是中文專業(yè)，自然就喜歡上了寫作，特別是寫詩。還在象牙塔內(nèi)，他就在校刊和《飛天》、《詩歌報(bào)》、《萌芽》發(fā)表過詩作。參加工作以后曾一度中斷，一直到1999年接觸互聯(lián)網(wǎng)，他再次爆發(fā)出寫作激情，以“廣東水上漂”的筆名，頻頻在《詩江湖》、《詩生活》、《橡皮》和《他們》等文學(xué)網(wǎng)站和BBs發(fā)表詩歌作品。形而下的日常生活、大膽的性概念意象都是其詩作的主題，這些敏感的詩作一出便在網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)了多場(chǎng)論戰(zhàn)，因此他也被稱為“下半身詩人”和“流氓詩人”。

“每一個(gè)有過寫詩經(jīng)歷的人都具有不同程度的浪漫主義理想情懷，當(dāng)時(shí)我因?yàn)閷?duì)自己原來的職業(yè)(警察和記者)越來越?jīng)]有感覺，于是產(chǎn)生了跳槽的想法”，回想起怎樣開始其營(yíng)銷策劃生涯時(shí)，沈坤如此說。1992年經(jīng)一個(gè)朋友“引誘”而誤入歧途，沈坤進(jìn)入了_一家保健品企業(yè)做銷售經(jīng)理。起初沈坤曾經(jīng)有過一段很不適應(yīng)的煩躁、壓力和郁悶期，但隨著收入的不斷提高和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究深入以及職業(yè)給他帶來的更大挑戰(zhàn)與刺激，他對(duì)這種帶有探索性質(zhì)的營(yíng)銷職業(yè)產(chǎn)生了比詩歌更濃烈的興趣。

吸收各家精華

1999年，沈坤為了進(jìn)一步提高自己的技能而來到了采納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，采納當(dāng)時(shí)是在行業(yè)內(nèi)品牌形象宣傳做得比較好、規(guī)模也比較大的一家策劃公司，而采納的老板朱玉童又跟沈坤是大學(xué)校友，所以他直接進(jìn)入采納做了一名策劃師；2004年，因與聯(lián)縱智達(dá)董事長(zhǎng)何慕一見如故，沈坤又回到上海加盟聯(lián)縱智達(dá)成為一名高級(jí)咨詢師和項(xiàng)目總監(jiān)；2()05年，因懷念深圳的生活，沈坤又與精銳縱橫王海鷹達(dá)成聯(lián)合成立“精銳縱橫深圳分公司”的合作協(xié)議，一直到2007年6月合同期滿。

“在這三家營(yíng)銷策劃行業(yè)負(fù)有盛名的公司工作，對(duì)我產(chǎn)生了很大的影響，首先，我比較了每個(gè)公司的核心能力，感覺三家都有長(zhǎng)處和短處，沒有哪家比哪家更厲害的說法，這對(duì)我日后創(chuàng)立自己的公司帶來了更為直接的理念啟示”，提起為別人“打工”的日子，沈坤這樣對(duì)《廣告主》雜志蛻。沈坤坦言他沒有像其他創(chuàng)業(yè)者那樣胸懷雄心壯志，他當(dāng)時(shí)的想法比較簡(jiǎn)單，就是因?yàn)樗麑?duì)如何以較低的成本和零風(fēng)險(xiǎn)的策略來為中國(guó)的企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)破局有了獨(dú)特的想法和更好的方法，而在其它公司又不具備為他提供這樣狂野思維的操作平臺(tái)。同時(shí)，由于那時(shí)沈坤不斷在財(cái)經(jīng)媒體發(fā)表各種營(yíng)銷創(chuàng)新見解，已經(jīng)吸引了很多渴望突破困局的企業(yè)，不少客戶找上門來要跟他合作。在2007年10月，沈坤成立了自己的公司――“深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”。

創(chuàng)立營(yíng)銷破局理論

經(jīng)過近十年在營(yíng)銷策劃領(lǐng)域的摸爬滾打，沈坤對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有著清晰的了解，他認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是每個(gè)行業(yè)都擁擠著成千上百個(gè)同類競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)；二是所提供的產(chǎn)品幾乎沒有任何的差異化，或者有差異化卻沒有說出來；三是營(yíng)銷手法幾乎是單一的廣告加活動(dòng)促銷；四是策略卜更是同質(zhì)化，那就是用明星4-A形象代言企業(yè)和產(chǎn)品品牌等。針對(duì)中同市場(chǎng)的特點(diǎn)，沈坤將自己的理論命名為“營(yíng)銷破局理論”，并且在其理論框架下延伸出了“品類概念創(chuàng)新”、“競(jìng)爭(zhēng)位移策略”和“傳播破局點(diǎn)”三個(gè)破局方法，同時(shí)又創(chuàng)造了配合使用的破局工具。營(yíng)銷破局理論最大的特點(diǎn)就是用橫向思維突破邏輯局限，從而創(chuàng)造更多、更新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，集創(chuàng)新方法和創(chuàng)新工具于一體。

公司成立后，沈坤用自己的營(yíng)銷破局理論為眾多企業(yè)(亞瑟王智能防暴鎖、琥珀金茶、華淳葡萄灑、格林格電器)成功服務(wù)過，而在這其中，沈坤認(rèn)為亞瑟王智能防暴鎖案例是典型的代表。2009年，受長(zhǎng)沙市經(jīng)委的委托，沈坤為湖南泓達(dá)科技的一款高科能電子鎖進(jìn)行策劃。當(dāng)時(shí)企業(yè)的實(shí)際狀況比較尷尬，經(jīng)濟(jì)實(shí)力無法支撐起依靠廣告開路的傳統(tǒng)營(yíng)銷方案。沈坤接手后立刻對(duì)該公司實(shí)施了聚焦上j橫向思維的破局方法，將思維延伸到遠(yuǎn)處，然后逐步聚焦到產(chǎn)品本身，譬如“什么情況下所有的家庭都會(huì)喜歡這樣一種鎖具呢?”結(jié)論很多，但最終歸結(jié)為一個(gè)：那就是假設(shè)其它鎖具都是小安全的!

有了這么一個(gè)人膽假設(shè)，沈坤的具體方案也就正式開始了。首先他把鎖具產(chǎn)品改名為“亞瑟王智能防暴鎖”，人肌啟用“防暴警察”做產(chǎn)品形象，暗喻這個(gè)產(chǎn)品是最好的，是公安機(jī)關(guān)驗(yàn)汪過的安全鎖具；接著從“百萬美元有獎(jiǎng)開鎖活動(dòng)”和“竊賊技術(shù)開鎖入室盜竊，失主狀告鎖具生產(chǎn)廠家”的事件和新聞開始，做了大規(guī)模的凌厲傳播。2009年9月6日，沈坤又策劃了一個(gè)由湖南省政府、公安廳等機(jī)構(gòu)與《銷售與市場(chǎng)》、《湖南日?qǐng)?bào)》等媒體參加的“民生安全論壇”，一下子吸引了來自全國(guó)的經(jīng)銷商，全同近百家新聞媒體刊登了這一新聞；最后為了配合經(jīng)銷商在全國(guó)各大城市的銷售，沈坤又策劃了第三波地面攻勢(shì)：利用直復(fù)式營(yíng)銷直接與用戶溝通，在社區(qū)保安和地方派出所的配合下，一份接一份直抵目標(biāo)客戶的DM廣告進(jìn)入了中高檔社區(qū)的居民家中。在觸目驚心的案例和公安民警的啟發(fā)下，大部分社區(qū)的居民都對(duì)家庭安全有了更高的敏感和要求，亞瑟王又適時(shí)推出了免費(fèi)安裝和安裝一個(gè)月免費(fèi)體驗(yàn)的活動(dòng)，一下子令目標(biāo)客戶接受了高達(dá)8000元的亞瑟王智能防暴鎖。湖南泓達(dá)科技南此進(jìn)入了市場(chǎng)高速擴(kuò)張階段，目前年銷售額已經(jīng)突破3億元。執(zhí)行這個(gè)策劃案，沈坤一共只花了企業(yè)15萬的傳播費(fèi)用，很多同行知道后都覺得不可思議，因?yàn)檫@15萬元的傳播成本換來的是3個(gè)億的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

打破行業(yè)傳統(tǒng)

篇3

20世紀(jì)90年代中期,中國(guó)由賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)陡然劇烈起來。在這樣的市場(chǎng)背景下,一方面是極度渴望現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)與技巧的企業(yè),一方面是應(yīng)運(yùn)而生的策劃人,加上想掌握輿論發(fā)言權(quán)的媒體,在幾方力量的合謀下,于1997年以制造明星的方式評(píng)選出了首屆“中國(guó)十大策劃人”,分別為何陽、李光斗、趙強(qiáng)、葉茂中、余明陽、王力、孔繁任、王志綱、崔秀芝、秦全耀。盡管此次評(píng)選沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),只是當(dāng)事人一夜之間排列出來的,但畢竟是中國(guó)策劃界的第一次集體亮相,也由此拉開了中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)的大幕。

轉(zhuǎn)眼間,十幾年過去了。如今回首首屆“中國(guó)十大策劃人”的職業(yè)經(jīng)歷,讓人頗有滄桑之感。

“點(diǎn)子大王”何陽因詐騙罪被捕獲刑,不僅讓他在營(yíng)銷策劃界的名聲一落千丈,也為中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)的“點(diǎn)子時(shí)代”畫上了一個(gè)句號(hào)。

于1987年創(chuàng)辦中國(guó)第一家公關(guān)策劃咨詢機(jī)構(gòu)“恩波智業(yè)研究所”的“中國(guó)公關(guān)第一人”王力,在軟科學(xué)(也叫決策科學(xué))領(lǐng)域很難深入地研究下去,告別了策劃界,走出國(guó)門,直到近年方才復(fù)出。

余明陽、趙強(qiáng)則從廣告策劃人走進(jìn)企業(yè),成為職業(yè)經(jīng)理人。

王志剛從地產(chǎn)策劃搖身一變儼然成為中國(guó)城市營(yíng)銷的代言人,成為政府官員的座上賓。

李光斗、孔繁任更像學(xué)院派學(xué)者,經(jīng)常性地在媒體以及一些論壇上指點(diǎn)江山,激揚(yáng)文字。

首屆“中國(guó)十大策劃人”中唯一的女性崔秀芝,后來專注于企業(yè)公關(guān)。

葉茂中風(fēng)頭仍然強(qiáng)勁,常年奔波在外,為企業(yè)傳道、授業(yè)、解惑。

秦全耀依舊充滿激情,教老板喝涂料,在保暖內(nèi)衣行業(yè)策劃“鵝鴨大戰(zhàn)”,寫文章抨擊“趙本山植入廣告是通奸企業(yè)、觀眾”。

歷史布滿了灰塵,那些依舊活躍或已歸于沉寂的背影,折射出市場(chǎng)的變遷。不可否認(rèn)的是,一些策劃人在一線市場(chǎng)多年歷練,他們提出的策劃方案往往能夠切中企業(yè)的要害,更具有實(shí)戰(zhàn)性,在中國(guó)企業(yè)發(fā)展壯大的過程中發(fā)揮了巨大的作用。

如今隨著80后咨詢策劃人的不斷加入,中國(guó)的營(yíng)銷策劃界既完成了從單一策劃到整合營(yíng)銷策劃的技術(shù)轉(zhuǎn)變,也完成了由“十大”到群體崛起的轉(zhuǎn)變。可以預(yù)見,在中國(guó)企業(yè)打造強(qiáng)化自身品牌的進(jìn)程中,咨詢策劃人這個(gè)非常富于中國(guó)特色的群體必將體現(xiàn)出難以估量的價(jià)值。但同時(shí)不可忽略和否認(rèn)的是,中國(guó)的咨詢策劃人一直面臨生存與升級(jí)之惑。為了避免從弄潮兒淪為旁觀者,咨詢策劃人只有持續(xù)修煉和升級(jí),才能完成自我救贖和事業(yè)提升。

與變化賽跑

首屆“中國(guó)十大策劃人”之一的趙強(qiáng),先后涉足媒體、家電、IT、服裝、培訓(xùn)等行業(yè),經(jīng)歷了記者、財(cái)經(jīng)小說作者、策劃人、節(jié)目主持人、職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)培訓(xùn)師、企業(yè)家等一次次轉(zhuǎn)型,現(xiàn)為美國(guó)納斯達(dá)克上市公司永業(yè)國(guó)際(YONG)董事、副總裁。在永業(yè)國(guó)際董事長(zhǎng)吳子申看來,趙強(qiáng)是一個(gè)典型的先有目標(biāo)再行動(dòng)的人,是一個(gè)從“走對(duì)路”到“找對(duì)人”再到“做對(duì)事”的典型。

吳子申回憶起與趙強(qiáng)相識(shí)的緣由,大約10年前,他讀了趙強(qiáng)寫的一本小說,了解了商戰(zhàn)背后的人性和情感,同時(shí)明白了“策劃”的真正含義―在市場(chǎng)中脫穎而出、立于不敗之地的關(guān)鍵是知識(shí)和智慧。

顯然,咨詢策劃人靠點(diǎn)子幫助客戶發(fā)展的同時(shí)自己也得到發(fā)展的年代一去不復(fù)返了。一位咨詢策劃人說:“我們現(xiàn)在進(jìn)入到4C時(shí)代。”所謂4C,就是Change(改變)、Challenge(挑戰(zhàn))、Choice(選擇)、Competition(競(jìng)爭(zhēng))。具體而言,傳統(tǒng)的模式正在被顛覆,市場(chǎng)充滿了不確定性,每一個(gè)策劃人都要做出改變,重新做出選擇,以良好的心態(tài)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

毋庸諱言,咨詢策劃人長(zhǎng)袖善舞的領(lǐng)域―食品、保健品、酒類、香煙、家電、乳制品、飲料、房地產(chǎn)、日化產(chǎn)品等大眾消費(fèi)品領(lǐng)域,已經(jīng)進(jìn)入“紅海”,咨詢策劃人施展的空間越來越小。相對(duì)而言,如今熱鬧非凡的金融、保險(xiǎn)、汽車、IT、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)、旅游等行業(yè),迫切需要營(yíng)銷助力。

對(duì)于咨詢策劃人而言,變化首先來自于客戶。企業(yè)管理者的視野越來越開闊,他們?cè)絹碓娇春萌苄偷摹⑻峁┚C合服務(wù)的策劃公司,越來越看重策劃人所擁有的全面、綜合的服務(wù)能力。其次,消費(fèi)者也更加成熟,更加理性,不會(huì)輕易地為廠商的營(yíng)銷伎倆所忽悠。

市場(chǎng)環(huán)境的變化,要求咨詢策劃公司必須對(duì)此做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng),前瞻性地把握行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì),以更富有內(nèi)涵的智力支持,為客戶的未來打算,站在企業(yè)的立場(chǎng)上思考,滿足客戶的需求。“我們需要幫助和促使客戶對(duì)營(yíng)銷策劃行業(yè)重新認(rèn)識(shí)、重新評(píng)估、重新發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值,這是我們沉重的使命。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

況且,如今是消費(fèi)者掌握話語權(quán)的時(shí)代。在咨詢策劃過程中如何處理好與消費(fèi)者的關(guān)系,洞察消費(fèi)者潛在的需求,也是咨詢策劃人亟待解決的問題。

多年來專注于醫(yī)藥保健品、食品等領(lǐng)域的營(yíng)銷策劃師查鋼對(duì)行業(yè)的各種變化深有感觸。“與變化賽跑是一件有趣的事情。策劃人的發(fā)展其實(shí)是中國(guó)企業(yè)的發(fā)展,兩者是不可分割的。”查鋼說,“客戶找我們都懷有一個(gè)夢(mèng)想,我們就是設(shè)計(jì)這個(gè)夢(mèng)想的人,所以策劃人的責(zé)任重大。”

變則通,不變則亡,這樣的歷史教訓(xùn)值得中國(guó)咨詢策劃人警醒。

自我救贖

葉茂中認(rèn)為,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體影響力的提升,中國(guó)咨詢策劃人在世界上的話語權(quán)會(huì)逐漸得以體現(xiàn)。然而,就中國(guó)咨詢策劃業(yè)的現(xiàn)狀來看,葉茂中未免過于樂觀了。

就葉茂中個(gè)人而言,他曾經(jīng)發(fā)出宣言:“我們拒絕平庸,我們拒絕馴化,沒有創(chuàng)意就去死吧!寧做曠野里奔嘯的狼,不做馬戲團(tuán)里漂亮的老虎,我們的策劃已不滿足于客戶認(rèn)可,更要求客戶的成功,好方案得不到完善的執(zhí)行,我們一樣憤怒,因?yàn)槲覀兛释蔀橛⑿?”

葉茂中認(rèn)為,營(yíng)銷創(chuàng)意必須兇狠,直達(dá)人心,擊垮對(duì)手。但葉茂中的策劃模式卻受到了一些人的質(zhì)疑,在短期內(nèi)幫助企業(yè)迅速提升銷量的同時(shí),卻對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成了傷害。

有人預(yù)言,未來十年是中國(guó)本土咨詢策劃業(yè)發(fā)展的黃金十年,因?yàn)楦嗟钠髽I(yè)有品牌建設(shè)的強(qiáng)烈需求,迫切需要專業(yè)化的咨詢策劃服務(wù)。而為了滿足市場(chǎng)升級(jí)后的品牌建設(shè)需求,咨詢策劃人就必須成為企業(yè)的戰(zhàn)略性資源,和企業(yè)一起升級(jí),而不只是為企業(yè)提供隔靴搔癢式的咨詢策劃服務(wù)。

“在國(guó)外成熟的營(yíng)銷策劃理論面前,我們的方式和方法就像小兒科。但俗話說,亂拳打死老師傅。在中國(guó)這個(gè)不成熟的市場(chǎng)上,只有適合中國(guó)土壤的,適合本土化企業(yè)的策劃才有生命力。隨著市場(chǎng)越來越理性,咨詢策劃業(yè)中的泡沫和忽悠者會(huì)不斷地被市場(chǎng)剔除。”查鋼說。

篇4

房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng)，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營(yíng)銷策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃操作中難免存在一些問題。

        1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中現(xiàn)存的問題

 ①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營(yíng)銷策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

 ②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對(duì)未來政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，營(yíng)銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

 ③無視差異化競(jìng)爭(zhēng)。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國(guó)的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化，既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。

 ④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營(yíng)銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班；二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃演講會(huì)，并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時(shí)，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個(gè)樓盤的營(yíng)銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

 ⑤過分依賴廣告攻勢(shì)。有些房地產(chǎn)策劃者過分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

  2房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃發(fā)展趨勢(shì)

 ①強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

 ②適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

        ③調(diào)整營(yíng)銷模式，建立全程營(yíng)銷機(jī)制。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營(yíng)銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過程營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個(gè)項(xiàng)目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對(duì)客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

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篇5

在此階段，需要編輯充分利用自身專業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，通過了解作者近期工作重點(diǎn)、課題研究方向，分析研究標(biāo)準(zhǔn)編制會(huì)議紀(jì)要、專題研究報(bào)告、專家意見等資料，將圖書的創(chuàng)作意圖、市場(chǎng)前景以及行業(yè)需求等與《標(biāo)準(zhǔn)》的主要編寫人員進(jìn)行深度交流，激發(fā)作者的社會(huì)責(zé)任感和寫作熱情，用我們的專業(yè)素養(yǎng)贏得作者信任，就規(guī)范配套書的編寫達(dá)成意向，奠定《標(biāo)準(zhǔn)》配套圖書的出版基礎(chǔ)。綜上所述，選題開發(fā)階段，調(diào)研分析是基礎(chǔ)，行業(yè)熱點(diǎn)是導(dǎo)向，提前介入是方法，贏得作者是核心。在此階段，編輯應(yīng)當(dāng)收集各種信息資源，充分發(fā)揮自身專業(yè)素養(yǎng)，通過深入溝通探討，把優(yōu)秀的創(chuàng)意落到實(shí)處，這是一部好作品誕生的先決條件。

二、出版過程：密切溝通協(xié)作，合力創(chuàng)新內(nèi)容

出版策劃是將選題思路變成作品的創(chuàng)造性工作，圖書出版階段的策劃是全過程策劃的關(guān)鍵一環(huán)，編輯可以從以下兩個(gè)方面重點(diǎn)著手。1.亮點(diǎn)與特色突出在目前同質(zhì)化和跟風(fēng)嚴(yán)重的圖書市場(chǎng)，若想成為暢銷書或長(zhǎng)銷書，自身一定具有同類書所不具備的亮點(diǎn)和特色。這就需要編輯在進(jìn)行策劃時(shí)將書稿中的亮點(diǎn)和特色進(jìn)行充分挖掘，創(chuàng)新內(nèi)容和表現(xiàn)方式，提升圖書的整體質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在與作者探討《標(biāo)準(zhǔn)》配套書的主要內(nèi)容與寫作方式時(shí)筆者發(fā)現(xiàn)，由于《標(biāo)準(zhǔn)》和相關(guān)專業(yè)驗(yàn)收規(guī)范是建筑工程質(zhì)量驗(yàn)收工作的執(zhí)行依據(jù)，給出了建筑工程質(zhì)量驗(yàn)收的具體項(xiàng)目、驗(yàn)收方法和判定標(biāo)準(zhǔn)，因此該配套圖書的一大特點(diǎn)就是涉及工程項(xiàng)目眾多，單位工程、分部工程、分項(xiàng)工程、檢驗(yàn)驗(yàn)收表格眾多，由此帶來的困擾是不利于各施工企業(yè)的工程資料編制以及信息化平臺(tái)建設(shè)。為了有效支撐標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用落地，規(guī)范建筑施工企業(yè)資料編制的標(biāo)準(zhǔn)化流程，經(jīng)與作者協(xié)商，編輯對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了有益的創(chuàng)新嘗試，將分部工程、子分部工程、分項(xiàng)工程進(jìn)行合理分類并編號(hào)，填補(bǔ)了工程資料沒有統(tǒng)一編碼的空白，也為今后的工程信息化建設(shè)工作奠定了一定的基礎(chǔ)。同時(shí)，考慮到目前工程資料管理軟件種類繁多，并無行業(yè)公認(rèn)的權(quán)威軟件。隨著新版《標(biāo)準(zhǔn)》的，相應(yīng)軟件也都需要修改升級(jí)。為了進(jìn)一步配合《標(biāo)準(zhǔn)》在全國(guó)范圍內(nèi)的宣貫實(shí)施，滿足全國(guó)各地資料編制的需要，經(jīng)與《標(biāo)準(zhǔn)》主編單位協(xié)商，建工社聯(lián)系業(yè)內(nèi)權(quán)威軟件公司，圍繞該配套圖書特點(diǎn)，編制了配套的工程資料管理軟件，以配套光盤的形式作為該書的有益補(bǔ)充，方便讀者使用。2.內(nèi)容與形式并重“內(nèi)容為王”一直是被廣大編輯奉為圣經(jīng)的四個(gè)字，科技圖書尤其如此。隨著新媒體時(shí)代的到來，信息爆炸帶來的信息過剩，讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的價(jià)值急劇降低，大量同質(zhì)化內(nèi)容的出現(xiàn)，使之前那些有著很強(qiáng)質(zhì)量吸引力的內(nèi)容，很容易就被替代。因此，在保證內(nèi)容的稀缺性和高含金量的前提下，也要充分考慮讀者在內(nèi)容的權(quán)威性、使用的方便性以及查閱的快速性等方面的需要，既重視內(nèi)容，又不輕視形式。內(nèi)容與形式并重，達(dá)到本質(zhì)和現(xiàn)象的統(tǒng)一，是此階段編輯策劃的重點(diǎn)所在。以《標(biāo)準(zhǔn)》配套書為例，由于《標(biāo)準(zhǔn)》是未來建筑工程施工質(zhì)量驗(yàn)收的總綱，因此它的內(nèi)容應(yīng)圍繞總綱展開。為了進(jìn)一步配合內(nèi)容、突出重點(diǎn)，該配套圖書在形式上采取了以下幾種方式：①根據(jù)現(xiàn)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施評(píng)價(jià)規(guī)范》（GB/T50844-2013）的要求，將該書納入工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫培訓(xùn)系列叢書體系中，作為標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)之一，從而進(jìn)一步提升該書的權(quán)威性；②把該書宣傳廣告詞放于封四，有助于讀者迅速抓住重點(diǎn)，掌握該書核心內(nèi)容；③提供增值服務(wù)，附贈(zèng)免費(fèi)的工程資料管理軟件，設(shè)計(jì)光盤激活碼，既保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，又為讀者提供全方面多渠道的技術(shù)支持；④針對(duì)該書中所介紹的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝，設(shè)計(jì)與之相配套的功能介紹廣告作為插頁，既增加經(jīng)營(yíng)性收入，又進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳，幫助作者塑造品牌價(jià)值。當(dāng)然，作為出版策劃，出版的每一個(gè)環(huán)節(jié)：開本、紙張、封面、版式、定價(jià)、字體、字號(hào)、勒口、環(huán)襯的設(shè)計(jì)同樣都非常重要。在此階段，編輯應(yīng)該充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，就策劃理念和表現(xiàn)方式與出版各環(huán)節(jié)的工作人員充分溝通，注重細(xì)節(jié)、突出亮點(diǎn)特色、創(chuàng)新表現(xiàn)形式，通過共同努力使圖書的外觀形象、制作成本和內(nèi)在質(zhì)量達(dá)到該策劃階段的目標(biāo)。

三、營(yíng)銷推展：理念貫穿始終，渠道多管齊下

在信息化高度發(fā)達(dá)的今天，在大眾圖書市場(chǎng)出現(xiàn)了很多因營(yíng)銷而暢銷的圖書，但科技類圖書大多處于自然銷售狀態(tài)，科技編輯的營(yíng)銷意識(shí)相對(duì)薄弱。圖書出版后，很多編輯認(rèn)為工作已經(jīng)完成了，銷售需要依靠發(fā)行部門完成。其實(shí)，專業(yè)圖書更需要持續(xù)營(yíng)銷。隨著圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興媒體不斷涌現(xiàn)，渠道與終端的價(jià)值在不斷提升，編輯應(yīng)根據(jù)自己策劃的圖書的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷策劃，通過在營(yíng)銷理念、方式和渠道上下功夫，提高圖書的市場(chǎng)認(rèn)知度。針對(duì)《標(biāo)準(zhǔn)》配套書的營(yíng)銷策劃，建工社主要從以下三個(gè)方面做了有益的嘗試。1.傳統(tǒng)營(yíng)銷不放松科技圖書在營(yíng)銷策劃階段，應(yīng)最大限度地利用好圖書自身要素體現(xiàn)營(yíng)銷理念，克服表現(xiàn)形式單一的弱點(diǎn)。編輯應(yīng)充分發(fā)揮自身影響力，對(duì)圖書的營(yíng)銷手段、方式和銷售目標(biāo)等進(jìn)行營(yíng)銷策劃，樹立整體營(yíng)銷觀念，并在與發(fā)行部進(jìn)行充分溝通和磋商的基礎(chǔ)上，就書稿的定位和推廣等擬定整體營(yíng)銷方案，確保營(yíng)銷方案的順利實(shí)施。為配合《標(biāo)準(zhǔn)》和其配套書的同步上市，《標(biāo)準(zhǔn)》配套書在營(yíng)銷策劃時(shí)著重進(jìn)行了海報(bào)設(shè)計(jì)，并通過在全國(guó)各發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)和實(shí)體店張貼海報(bào)、在傳統(tǒng)媒體書訊等方式加大宣傳力度。另外，《標(biāo)準(zhǔn)》配套書還在專業(yè)雜志、網(wǎng)站上刊登了新書書訊和部分連載章節(jié)，在《標(biāo)準(zhǔn)》的全國(guó)宣貫培訓(xùn)會(huì)議上開展了專家新書推薦和現(xiàn)場(chǎng)答疑等方式，進(jìn)一步提升了宣傳效果。2.新興媒體顯身手在充分利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的同時(shí)，更要讓新興媒體在圖書營(yíng)銷中發(fā)揮作用，拓寬圖書的營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大宣傳范圍，延長(zhǎng)銷售周期。專業(yè)圖書的讀者對(duì)象較為單一，因此宣傳營(yíng)銷工作應(yīng)重點(diǎn)集中在新興專業(yè)媒體上。《標(biāo)準(zhǔn)》配套書在發(fā)行過程中，通過在出版社官網(wǎng)、出版社官方微信、中華鋼結(jié)構(gòu)論壇、土木在線、豆瓣讀書、微博等媒體平臺(tái)上擬寫推薦文章并請(qǐng)作者在線答疑，在筑龍網(wǎng)開展“建筑安全月讀書贈(zèng)禮”活動(dòng)，與讀者進(jìn)行深入的交流和互動(dòng)，取得了很好的宣傳效果。3.同步推出搶先機(jī)目前圖書市場(chǎng)跟風(fēng)和重復(fù)出版現(xiàn)象嚴(yán)重，因此圖書上市時(shí)機(jī)的把握也非常關(guān)鍵。《標(biāo)準(zhǔn)》是建筑施工領(lǐng)域最重要的通用性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，為了配合《標(biāo)準(zhǔn)》在全國(guó)范圍內(nèi)的宣貫實(shí)施，保證標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)威性、時(shí)效性，將《標(biāo)準(zhǔn)》配套書的出版時(shí)間控制到《標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施日期之前，兩者擇機(jī)同步推出搶占市場(chǎng)就顯得尤為重要（這也是選題策劃階段需要與作者協(xié)商配合的要點(diǎn)之一）。

四、結(jié)語

篇6

一、人性是營(yíng)銷策劃的原點(diǎn)

人性，就是人在一定的社會(huì)環(huán)境下所具有的，常態(tài)或非常態(tài)的感性、理性和本性。當(dāng)然，這只是一個(gè)極具個(gè)人色彩的定義。如有不妥之處還望批評(píng)家們海涵，望專家們指正。

市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的新概念總是層出不窮，一波未平，一波又起。當(dāng)人們剛剛弄清楚了一個(gè)新概念，還沒來得極把它用好，新的概念又誕生了，真叫人不知如何是好。

浮華過后，總是要返樸歸真。營(yíng)銷概念爭(zhēng)相炒作，熱鬧一陣子之后，也必將回歸原點(diǎn)。我認(rèn)為，只有4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告)才是營(yíng)銷理論的核心內(nèi)容，是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的本質(zhì)。

那些花樣翻新，各領(lǐng)三兩年的新潮理論和新潮概念，只是某些人為了證明自己的權(quán)威，為了突顯自己的智慧而嘩眾取寵，以偏概全，拿出來糊弄人的把戲。這些人總是把一片樹葉說成是一棵大樹，把一個(gè)問題點(diǎn)說成是問題本身，把4P中早已表述過的東西，重新命了一個(gè)名，他就搖身一變成了這一理論的創(chuàng)始人。

不論你應(yīng)用什么樣的營(yíng)銷理論和新潮概念，當(dāng)你研究市場(chǎng)和執(zhí)行工作的時(shí)候，都是要從4P著眼和著手，否則，你就沒有工作可干，沒有營(yíng)銷可言。所以4P就是營(yíng)銷的原點(diǎn)。

那么，營(yíng)銷策劃的原點(diǎn)又是什么呢?

有人說“一切的學(xué)說皆為人學(xué)，所有的滿足都是人性。”此乃真理也!營(yíng)銷策劃不就是要研究如何用我們的產(chǎn)品，去滿足人性的需求和欲望嗎?是的。由此可見，人性是營(yíng)銷策劃的原點(diǎn)。人性營(yíng)銷策劃是將人的理性、感性如本性，滲透到營(yíng)銷策劃的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中。人性營(yíng)銷策劃就是以滿足人性的需求和欲望為出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)研究，分析，推理和論證的過程。

我們的產(chǎn)品和企業(yè)要想在市場(chǎng)中突出重圍，首先是策劃在人性中的突圍，要找到突破口，要以智取，不可力敵。

營(yíng)銷策劃這門學(xué)問，就是發(fā)于人性，基于人性，亦止于人性。

二、人性營(yíng)銷策劃的12項(xiàng)因子36個(gè)突破口(略)

三、人性營(yíng)銷策劃的8個(gè)步驟

步驟一：找出與你的產(chǎn)品有關(guān)的人性的需求和欲望。

以保健品營(yíng)銷策劃為例，人們購買的是保健品，而人性的需求是想要健康和長(zhǎng)壽。于是我們找到了“健康和長(zhǎng)壽”是與保健品有關(guān)的人性的需求和欲望。

步驟二：分析消費(fèi)者需求的本質(zhì)和欲望之源。

人為什么要追求健康和長(zhǎng)壽呢?據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部人都希望自己能夠健康長(zhǎng)壽，同時(shí)也有少數(shù)人對(duì)自己是否健康長(zhǎng)壽抱著無所謂的態(tài)度。進(jìn)一步研究我們發(fā)現(xiàn)，凡是希望健康長(zhǎng)壽的人，都對(duì)未來充滿理想和寄托，希望享受幸福的生活。這就是需求的本質(zhì)和欲望之源。

步驟三：研究消費(fèi)者是以什么樣的手段，方法和行為模式來實(shí)現(xiàn)自己的需求和欲望。

――拼命的工作、學(xué)習(xí)和賺錢。

步驟四：找到產(chǎn)品利益與消費(fèi)者行為之間的內(nèi)在聯(lián)系。

――拼命的工作、學(xué)習(xí)和賺錢，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)累垮身體、需要保健品來加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)和調(diào)理身體機(jī)能。

步驟五：以鼓惑人心的訴求打動(dòng)消費(fèi)者。

――健康成就未來!

步驟六：分別從感性，理性和本性三個(gè)方面為消費(fèi)者找到購買的理由。

例如：感性方面――終端排隊(duì)搶購的旺銷態(tài)勢(shì)；理性方面――產(chǎn)品的作用機(jī)理；本性方面――現(xiàn)在購買有便宜可占。

步驟七：設(shè)計(jì)一套切實(shí)可行，行之有效的營(yíng)銷方案，并在實(shí)施方案的過程中，讓消費(fèi)者真切的感受到(最好是強(qiáng)有力地證明了)我們的產(chǎn)品能夠更快，更好，更有力、更方便的滿足他的需求。

步驟八：掃除障礙。看相關(guān)利益群體的需求如和欲望是否得到了滿足。

――如果員工的需求得不到滿足，他們就會(huì)有消極怠工的情緒，如果很多小區(qū)居民反感養(yǎng)寵物，那么飼養(yǎng)寵物的成本就會(huì)提高，飼養(yǎng)寵物的樂趣事就會(huì)減少，這就會(huì)對(duì)寵物的銷售產(chǎn)生很大的影響。

四、人性營(yíng)銷策劃的優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于經(jīng)驗(yàn)型，流程型和創(chuàng)意型等一般的營(yíng)銷策劃而言，人性營(yíng)銷策劃最大的優(yōu)勢(shì)在于它可以讓一個(gè)人搞定任何行業(yè)的任何產(chǎn)品。

任何消費(fèi)都是在人的欲望和需求的驅(qū)使下進(jìn)行的，而人的任何需求和欲望都是基于人性發(fā)于人性，而又止于人性的。把人性研究透徹了，所有的營(yíng)銷難題都會(huì)迎刃而解，因?yàn)闋I(yíng)銷就是要到消費(fèi)者的心里(準(zhǔn)確的說應(yīng)該是在人性中)尋找答案。

篇7

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃;問題;英倫聯(lián)邦;

中圖分類號(hào)：F063.2 文章編號(hào)：1674-3520（2014）-11-00-01

一、洪客隆英倫聯(lián)邦營(yíng)銷策劃存在的問題

（一）市場(chǎng)調(diào)研不足

凡是策劃類事務(wù)不是靠沖動(dòng)和想當(dāng)然進(jìn)行的，而是以大量的真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息為依據(jù)。而掌握市場(chǎng)信息就必須依靠科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，據(jù)此幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位，進(jìn)一步了解同行業(yè)狀況，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，窺探市場(chǎng)需求等情況。《孫子兵法》有云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。”長(zhǎng)沙時(shí)代傾城項(xiàng)目在進(jìn)駐長(zhǎng)沙市場(chǎng)之前是在做了大量市場(chǎng)調(diào)查，但它取得的土地是長(zhǎng)沙玫瑰園項(xiàng)目未開發(fā)的土地，玫瑰園在長(zhǎng)沙開發(fā)是存在一定的問題，從而在時(shí)代地產(chǎn)投入了大量的廣告宣傳后在開盤時(shí)購房者還是存在很多質(zhì)疑。

（二）產(chǎn)品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)

一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，往往賣點(diǎn)很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點(diǎn)。然而，許多的開發(fā)商和“策劃大師們”通常將一系列的賣點(diǎn)羅列，以推銷自己的產(chǎn)品。這種方式不但缺乏對(duì)客戶細(xì)分的研究，更對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分不夠，因而達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。比如房型，僅僅粗淺地按房間數(shù)分類，不過是“自立一房”、“溫馨兩房”、“滿巢三房”之類。實(shí)際上，不同的目標(biāo)客戶群要求的居住功能不同，對(duì)房屋內(nèi)廚、書房、餐廳等各組件的有無和布局要求都不一樣。如對(duì)賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)，很難滿足消費(fèi)者的要求。與此同時(shí)，當(dāng)前，房地產(chǎn)界炒作之風(fēng)盛行。開發(fā)商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作，以概念制造“賣點(diǎn)”。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，“概念”可以作為與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的符號(hào)系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊力。很遺憾，不少房地產(chǎn)開發(fā)商一味地想制造轟動(dòng)效應(yīng)，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽視了消費(fèi)者實(shí)際需求。在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，入座房地產(chǎn)企業(yè)僅僅追求炒作，那么很難長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。時(shí)代傾城開始時(shí)把整個(gè)樓盤所有賣點(diǎn)都寫成模板要求所有的置業(yè)顧問都要按照資料一字不差背出來但后來從時(shí)代地產(chǎn)廣州總公司過來的人就要求置業(yè)顧問抓住幾條，抓住客戶的不同需求來仔細(xì)講解。其實(shí)在職業(yè)置業(yè)顧問在向客戶介紹時(shí)沒有把握客戶需求之前就把樓盤所有的賣點(diǎn)說出來，往往會(huì)讓客戶很迷茫。

（三）迷戀廣告攻勢(shì)

房地產(chǎn)商是媒體的最愛，因?yàn)殚_發(fā)商最愛做廣告，似乎廣告做得越多，聲勢(shì)造得越大，樓盤就越好銷售。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”，偏愛采用的發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。事實(shí)上，這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。其實(shí)廣告不一定要做那么多，如果項(xiàng)目能獲得大家的好評(píng)，有時(shí)不做廣告也能達(dá)到傳播效果。長(zhǎng)沙時(shí)代傾城在前期投入了大量的廣告宣傳，如：一百萬贊助橘子洲音樂節(jié)，話劇，演唱會(huì)等等，但起到的宣傳作用是有限的。

（四）脫離市場(chǎng)需求進(jìn)行創(chuàng)新

房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個(gè)新項(xiàng)目推出后的3-6個(gè)月時(shí)間，就有可能被跟隨者復(fù)制。如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風(fēng)潮之后，市場(chǎng)開始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀發(fā)展，從設(shè)計(jì)到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品價(jià)值含量增長(zhǎng)，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財(cái)富”。然而現(xiàn)在一提到“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)開發(fā)商就叫苦連天：“現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，哪有那么多的創(chuàng)新？”就像手機(jī)、服裝的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠(yuǎn)創(chuàng)新的。 而如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進(jìn)一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費(fèi)需求卻相去甚遠(yuǎn)。

二、洪客隆英倫聯(lián)邦針對(duì)問題改進(jìn)的策略

（一）加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

市場(chǎng)調(diào)研與獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)調(diào)研前，企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查流程;市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等于消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上把握;調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。通常，一項(xiàng)正式調(diào)查的全過程一般可以分為：調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實(shí)施以及調(diào)查數(shù)據(jù)分析與總結(jié)三個(gè)階段。

（二）實(shí)事求是，避免故意炒作

策劃者應(yīng)根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細(xì)分產(chǎn)品。一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，往往賣點(diǎn)很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點(diǎn)。因而策劃者及房產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選取最能打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的運(yùn)作中，策劃人應(yīng)做到實(shí)事求是。一方面實(shí)事求是的進(jìn)行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎行動(dòng)，避免引起故意“炒作”之嫌。

（三）注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意

廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好，消費(fèi)者會(huì)有很高的預(yù)期，而一旦產(chǎn)品出了一點(diǎn)問題，也很容易遭到集體抗議，產(chǎn)生許多負(fù)面后果。廣告最重要是要有針對(duì)性，廣告媒介的選擇不能陷入套路，更不能誤以為廣告是萬能的。事實(shí)上，有許多傳播渠道可以代替廣告。對(duì)于面向低收入人群的中低端項(xiàng)目，價(jià)格是更好的傳播方式，如果房地產(chǎn)商肯把樓盤的價(jià)格降低一點(diǎn)，客戶便會(huì)蜂擁而來，口碑的傳播效果決不輸給廣告，而成本可能會(huì)比廣告低。在高端產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中，口碑同樣可以作為重要的傳播渠道，取得理想的傳播效應(yīng)。

篇8

[關(guān)鍵詞] 綠色建筑 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃

一、引言

近幾年我國(guó)城鄉(xiāng)建筑發(fā)展十分迅速，房屋建設(shè)規(guī)模日益擴(kuò)大，建筑節(jié)能的問題成為了我國(guó)可持續(xù)發(fā)展道路上急需解決的首要問題之一。《綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》確定了與綠色建筑相關(guān)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，它的普遍推行必將對(duì)現(xiàn)有的房地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)帶來一定的沖擊。本文將集中分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)，探討現(xiàn)有的房地產(chǎn)業(yè)向綠色建筑時(shí)代過渡期中的營(yíng)銷策劃各個(gè)階段的相應(yīng)調(diào)整。

二、綠色建筑背景下房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分析

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也越來越趨向理性化；與此同時(shí)，過去那種簡(jiǎn)單的樓市買賣觀念已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的需要；房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式也發(fā)生了變革，繼而營(yíng)銷策劃也隨之調(diào)整。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成：項(xiàng)目判斷、概念設(shè)計(jì)和廣告媒體。

1.項(xiàng)目判斷階段

伴隨著綠色開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的建立，可以預(yù)見房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻將會(huì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，至于提升多大的幅度將首先取決于社會(huì)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。對(duì)于房地產(chǎn)的策劃人員來說，在項(xiàng)目判斷這一階段對(duì)開發(fā)成本的預(yù)見性就顯得尤為重要了，并在此基礎(chǔ)上尋求市場(chǎng)定位。一方面，綠色建筑強(qiáng)調(diào)無污染。這必然對(duì)建材、建筑工藝、設(shè)計(jì)方案等的選擇提出了更高的要求，所以使得綠色建筑的開發(fā)承載的責(zé)任與義務(wù)增多，成本相應(yīng)提高。在項(xiàng)目開發(fā)階段，必須要給予足夠的重視；其次，綠色建筑又具有地域性特征，使得開發(fā)成本進(jìn)一步增加。因此這一階段直接影響著開發(fā)商的投資決策，決定著整個(gè)項(xiàng)目的成敗。開發(fā)商應(yīng)該在分析市場(chǎng)需求的同時(shí)，考慮社會(huì)效益，而且要更多的關(guān)注社會(huì)效益，不單單是為了一己私利。那么對(duì)社會(huì)效益的關(guān)注應(yīng)該成為項(xiàng)目判斷環(huán)節(jié)的一個(gè)基本準(zhǔn)則。

2.概念設(shè)計(jì)階段

概念設(shè)計(jì)是指運(yùn)用嶄新的設(shè)計(jì)理念將項(xiàng)目的最大價(jià)值誘發(fā)出來。對(duì)于概念設(shè)計(jì)來說，一方面，《綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》建立了一套完整的評(píng)價(jià)體系，能夠?yàn)槿袠I(yè)提供一個(gè)協(xié)調(diào)行動(dòng)的模板，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境重要性的認(rèn)同，引導(dǎo)開發(fā)商按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行綠色開發(fā)。另一方面，這一標(biāo)準(zhǔn)不僅針對(duì)開發(fā)商，還面向消費(fèi)者（業(yè)主）。這樣就避免開發(fā)商鼓吹自己的產(chǎn)品蒙蔽消費(fèi)者，完全做到了公開。同時(shí)在概念設(shè)計(jì)中，人們對(duì)于綠色的相關(guān)概念設(shè)計(jì)也更加清晰。隨著消費(fèi)者和開發(fā)商對(duì)綠色建筑的認(rèn)同，將進(jìn)一步促進(jìn)綠色建筑的發(fā)展，而深化中的綠色建筑反過來又會(huì)給綠色建筑的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展開辟道路。

3.廣告媒體階段

廣告是聯(lián)系開發(fā)商和消費(fèi)者的橋梁，廣告創(chuàng)意的成功與否直接關(guān)系著項(xiàng)目與消費(fèi)者溝通的有效性。目前我國(guó)節(jié)能建筑市場(chǎng)不是很景氣，其中部分原因是消費(fèi)者建筑節(jié)能意識(shí)薄弱。業(yè)主對(duì)節(jié)能效益認(rèn)識(shí)不夠，不愿花費(fèi)較高成本購買節(jié)能住宅，節(jié)能市場(chǎng)上缺乏需求動(dòng)力，導(dǎo)致開發(fā)商做節(jié)能成本風(fēng)險(xiǎn)增大，從而形成節(jié)能消費(fèi)市場(chǎng)惡性循環(huán)，給建筑節(jié)能發(fā)展帶來了一定的阻礙。因此在大力發(fā)展節(jié)能產(chǎn)業(yè)和節(jié)能技術(shù)同時(shí)也要提高大眾節(jié)能意識(shí)，合理引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀，必須在廣告與媒體階段以恰如其分的方式讓社會(huì)公眾所深度認(rèn)知，并進(jìn)而建立廣泛的社會(huì)認(rèn)同。這就要求其完全有別于以往房地產(chǎn)市場(chǎng)廣告策劃中眾多賣點(diǎn)的包裝和修飾。它的公益性、開放性必須要在這一環(huán)節(jié)中給予充分的重視，加大力度宣傳綠色節(jié)能建筑意識(shí)，加快綠色建筑的新技術(shù)、新產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)的推廣。廣告策劃中市場(chǎng)推廣的眾多策略同樣適用于綠色項(xiàng)目的推廣，關(guān)鍵是要注意市場(chǎng)的創(chuàng)新，同時(shí)聚焦于如何引導(dǎo)消費(fèi)者。進(jìn)而推動(dòng)綠色建筑差異化發(fā)展，并在產(chǎn)品實(shí)踐中不斷完善綠色建筑的開發(fā)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)更多建筑類型、更多社會(huì)人群的的使用需求，以規(guī)避國(guó)家強(qiáng)制規(guī)范導(dǎo)致千城一面的城市格局。

三、結(jié)論

高速城鎮(zhèn)化和能源危機(jī)要求房地產(chǎn)業(yè)逐漸向低能耗發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，在這一轉(zhuǎn)變進(jìn)程中，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃也呈現(xiàn)了一系列規(guī)律和特征，在了解熟悉、運(yùn)用上述規(guī)律的基礎(chǔ)上，重視房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中項(xiàng)目判斷階段的市場(chǎng)定位，做好概念設(shè)計(jì)階段的信息整合，完成廣告與媒體階段的調(diào)整，對(duì)推動(dòng)綠色建筑的順利施行將起到積極的推進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn):

[1]住 宅:跨世紀(jì)發(fā)展熱點(diǎn)聚焦.99中國(guó)住宅發(fā)展論壇文集[A].上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999

篇9

中國(guó) 90% 的企業(yè)缺乏專業(yè)的管理咨詢來提升業(yè)績(jī)！

中國(guó)每年有 800億營(yíng)銷資金石沉大海！

中國(guó)每年有上 10萬個(gè)產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷而快速死亡！

中國(guó)每年有上萬家企業(yè)因經(jīng)營(yíng)管理不善而破產(chǎn)！

這一個(gè)個(gè)驚心動(dòng)魄的數(shù)字背后預(yù)示著什么？中國(guó)的企業(yè)在經(jīng)歷了缺資金、缺技術(shù)、缺人才的成長(zhǎng)之后，在愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下要想生存和發(fā)展，還缺少什么？

這是一個(gè)咨詢業(yè)爆炸的年代，也是一個(gè)外腦盛行的黃金時(shí)代！——新浪財(cái)經(jīng)

一、 站在刀尖上起舞

這是一個(gè)擁有巨大市場(chǎng)潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)；同樣，魚龍混雜、濫竽充數(shù)也是目前中國(guó)策劃咨詢業(yè)的真實(shí)寫照。正如王瑤先生在《打敗“麥肯錫”》中提到：“這是一個(gè)充斥著自大狂和江湖騙子的行業(yè)，他們的屁股還在流著鮮血，卻告訴別人我可以給你治痔瘡”。 良莠不齊的行業(yè)現(xiàn)狀禁錮了行業(yè)的進(jìn)一步成熟和發(fā)展。道路是曲折的，前途是光明的！讓我們先來看一下中國(guó)策劃咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀：

1、 國(guó)外知名公司看準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)，紛紛進(jìn)入，如麥肯錫、普華永道等國(guó)際知名公司，但費(fèi)用之高，讓中國(guó)的中小企業(yè)望塵莫及，并且純西方的文化稼接讓中國(guó)的企業(yè)半土不洋，似乎有些水土不服。

2、 廣告公司半路插足涉足策劃，但畢竟獸醫(yī)和人醫(yī)還是有所區(qū)別的，即便都是醫(yī)院，也有內(nèi)科外科之分，如果該看內(nèi)科的病人被送到外科，結(jié)果是什么樣呢？既浪費(fèi)了金錢，又耽誤了治療時(shí)間！

3、 以教師出身的學(xué)院派為主的策劃公司，擁有較為豐富的理論知識(shí)，他們自命不凡，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，畢竟小平同志都一再強(qiáng)調(diào)“理論聯(lián)系實(shí)際”，脫離了企業(yè)實(shí)際的方案只能將企業(yè)的雙腳捆的更緊！

4、 記者出身半路殺進(jìn)策劃行業(yè)，媒體資源廣泛，有自己一套獨(dú)特的媒體整合方案，靠自己的關(guān)系圈做市場(chǎng)，不過也只是小魚小蝦，興不起大的風(fēng)浪。

5、 中國(guó)專業(yè)的策劃咨詢公司，在中國(guó)為數(shù)并不多。他們擁有中西方結(jié)合的文化理念，本土化的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)策劃咨詢行業(yè)的支柱，也是能夠引領(lǐng)中國(guó)策劃咨詢行業(yè)健康發(fā)展、走向國(guó)際市場(chǎng)的先鋒！

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有4萬家策劃咨詢公司，數(shù)目雖然不少，但真正以樹建品牌長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為創(chuàng)業(yè)思想的卻屈指可數(shù)； 加上互相拆臺(tái)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，并且沒有完整的理論體系、整個(gè)行業(yè)尚未建立起游戲規(guī)則，因此信譽(yù)危機(jī)是必然的。同時(shí)，現(xiàn)有的很多咨詢公司都標(biāo)榜經(jīng)天緯地，無所不能，因此客戶開始抱有的期望值很高，企業(yè)也祈禱這些公司能夠“懸壺濟(jì)世”，可最終卻是事與愿違，企業(yè)是啞巴吃黃連有苦難言。

試問：中國(guó)的策劃咨詢業(yè)的春天在哪里？

麥肯光華：中國(guó)最早走上專業(yè)化道路并專注于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的管理咨詢機(jī)構(gòu)，以品質(zhì)為先、共贏理念、不斷創(chuàng)新、不斷規(guī)劃、不斷追求更高目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)理念融入社會(huì)，與中國(guó)企業(yè)攜手并進(jìn)！麥肯光華以自己專注的營(yíng)銷、中西結(jié)合的特長(zhǎng)和創(chuàng)新進(jìn)取的精神，為客戶提供高實(shí)效和高質(zhì)量的服務(wù)。

二、 拿什么拯救你—中國(guó)的策劃咨詢業(yè)

策劃咨詢公司作為企業(yè)的智囊，市場(chǎng)潛力是很大的。但是，一些企業(yè)花費(fèi)了大量的財(cái)力所得到的一紙策劃方案，往往并不能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)面貌帶來任何改觀，更有甚者是雪上加霜，使原本競(jìng)爭(zhēng)力欠佳的企業(yè)奄奄一息。導(dǎo)致企業(yè)與策劃咨詢公司間產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機(jī)，使整個(gè)咨詢行業(yè)陷入低迷的發(fā)展階段。日益增長(zhǎng)的企業(yè)需求與目前策劃咨詢業(yè)的整體現(xiàn)狀形成了鮮明的反差，問題擺在面前，必然要有解決的方法！

中國(guó)的策劃咨詢行業(yè)可能還需要至少3-5年的重新洗牌和大規(guī)模的兼并或倒閉浪潮才可以最后走上正規(guī)化運(yùn)作的道路。因?yàn)樵谖磥恚袊?guó)企業(yè)的成功非常需要中西合璧的顧問咨詢機(jī)構(gòu)的支持。能真正做好企業(yè)的"大夫"，同時(shí)也就把握了大商機(jī)。

目前，全國(guó)有4萬家咨詢公司，大都是小作坊式的經(jīng)營(yíng)方式，并且操作不規(guī)范，惟一的辦法就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，修煉內(nèi)功，培養(yǎng)科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒁?guī)范的能力，這就是本土咨詢公司的出路。作為中國(guó)營(yíng)銷策劃最著名的機(jī)構(gòu)之一，中國(guó)招商策劃第一金字招牌的麥肯光華營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，一直致力于中國(guó)的策劃行業(yè)，為企業(yè)提供最好的切合市場(chǎng)的策劃服務(wù)，將提高中國(guó)策劃行業(yè)的整體水平， 滿足未來企業(yè)更高層次的需要為己任，力爭(zhēng)在 3-5 年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、最具實(shí)力，并與國(guó)際接軌的大型策劃公司。

三、翹楚策劃咨詢業(yè)

目前，我國(guó)擁有近20萬的大中型企業(yè)，近3000萬的中小企業(yè)，其中，99%的企業(yè)都不同程度的存在這樣或那樣的問題：營(yíng)銷、管理、招商、市場(chǎng)、物流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都或多或少的制約了企業(yè)的正常發(fā)展，這必將促成策劃咨詢行業(yè)的鼎盛繁榮。企業(yè)有了需求，管理咨詢市場(chǎng)將會(huì)越發(fā)繁榮，而對(duì)咨詢市場(chǎng)理性的需求與消費(fèi)，才是管理咨詢市場(chǎng)成熟的標(biāo)志。在咨詢市場(chǎng)發(fā)展過程中，我們不僅要培育市場(chǎng)還要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。

管理咨詢市場(chǎng)的潛在需求很大。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，明智企業(yè)家的根本需要是：權(quán)力要跟著知識(shí)走，把企業(yè)需要解決問題進(jìn)行科學(xué)的整合。未來在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)的決策體系將是一個(gè)由"外腦"支撐的決策體系。發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)90%以上都有外腦為其服務(wù)，這就是管理咨詢市場(chǎng)活動(dòng)與潛力的來源。

面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，我們決不走尋常路！魯迅先生曾經(jīng)說過：“世界上本沒有路，走的人多了，也便成了路。”策劃咨詢業(yè)走連鎖加盟道路的在中國(guó)尚未有過，但這并不說明這條路行不通，正所謂“渠道自然成”，在整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了從無到有，從小到大的發(fā)展過程后，據(jù)相關(guān)權(quán)威專家預(yù)測(cè)：品牌化，規(guī)模化，正規(guī)化的大品牌連鎖之路將是未來策劃咨詢業(yè)的出路。站在行業(yè)的前沿，我們高瞻遠(yuǎn)矚，敢為天下人所不能為、不敢為，做第一個(gè)敢吃螃蟹的人，引領(lǐng)中國(guó)策劃咨詢行業(yè)朝著透明健康的方向發(fā)展，真正為企業(yè)提供專業(yè)的服務(wù)。

篇10

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；人才培養(yǎng)目標(biāo)；營(yíng)銷崗位群

一個(gè)學(xué)科、一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展往往與經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境的變化緊密聯(lián)系，高校人才培養(yǎng)必須牢牢把握市場(chǎng)需求變動(dòng)的脈搏，始終以市場(chǎng)用人需求為中心，不斷調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)定位。目前全國(guó)有600多所高校開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，但部分高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位模糊，傾向于培養(yǎng)所謂的“營(yíng)銷通才”，特色不夠鮮明。在高等教育大眾化的背景下，一所高校只有形成自己的辦學(xué)特色和優(yōu)勢(shì)，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)定位，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

1地方本科院校人才培養(yǎng)定位的思路

一般以人類活動(dòng)的過程和目的作為高校人才培養(yǎng)目標(biāo)分類的標(biāo)準(zhǔn)，將高校畢業(yè)生人才類型總體上分為兩大類，一類是發(fā)現(xiàn)和研究客觀規(guī)律的人才，即學(xué)術(shù)型人才；另一類是應(yīng)用客觀規(guī)律直接投身社會(huì)實(shí)踐的人，即應(yīng)用型人才。2015年11月，教育部、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部印發(fā)《關(guān)于引導(dǎo)部分地方普通本科高校向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變的指導(dǎo)意見》（以下簡(jiǎn)稱《指導(dǎo)意見》），指出，地方本科高校辦學(xué)思路要轉(zhuǎn)到服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展上，轉(zhuǎn)到產(chǎn)教融合校企合作上，轉(zhuǎn)到培養(yǎng)應(yīng)用型技術(shù)技能型人才上，轉(zhuǎn)到增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力上。《指導(dǎo)意見》為地方本科院校確立自身人才培養(yǎng)定位指明了方向。在20余年的辦學(xué)歷程中，廣東白云學(xué)院始終秉承“市場(chǎng)導(dǎo)向，服務(wù)社會(huì)”的辦學(xué)宗旨，致力于應(yīng)用型人才培養(yǎng)，著力為地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，尤其是地方中小型企業(yè)生產(chǎn)、管理服務(wù)，培養(yǎng)高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)技能人才和應(yīng)用技術(shù)開發(fā)與研究人才。作為廣東白云學(xué)院校企協(xié)同育人示范專業(yè)建設(shè)項(xiàng)目，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)秉承“校企協(xié)作、產(chǎn)學(xué)融合、工學(xué)交替”的應(yīng)用型人才培養(yǎng)理念，與阿里巴巴國(guó)際事業(yè)部華南大區(qū)、廣東省營(yíng)銷協(xié)會(huì)、廣東省微商協(xié)會(huì)、白云區(qū)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯(lián)合貿(mào)易有限公司、香港綠之印貿(mào)易有限公司等20多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)深度合作，調(diào)研行業(yè)人才需求，組建行業(yè)、企業(yè)人員過半的專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)，在教學(xué)過程中引入合作企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，行業(yè)專家、企業(yè)導(dǎo)師與校方教師協(xié)同授課，讓行業(yè)、企業(yè)全方位參與學(xué)科專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)和人才培養(yǎng)過程。

2需求及培養(yǎng)目標(biāo)分析

2.1地方經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)人才需求分析

珠三角地區(qū)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有活力的地區(qū)，其發(fā)展也帶動(dòng)了周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，同時(shí)，這個(gè)地區(qū)與世界經(jīng)濟(jì)的融合速度也是最快的。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平持續(xù)快速增長(zhǎng)，珠三角地區(qū)的企業(yè)對(duì)高素質(zhì)的管理人員的需求越來越緊迫，尤其是泛珠三角合作區(qū)域經(jīng)濟(jì)的建立與發(fā)展，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需求量將進(jìn)一步增大。2.1.1營(yíng)銷類崗位需求總量大。根據(jù)中國(guó)南方人才市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，2015年，從需求的專業(yè)情況來看，工商管理類需求所占比重最大，市場(chǎng)營(yíng)銷占需求職位榜首。工商管理類專業(yè)占總需求的18.89%，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)需求量最大。從行業(yè)招聘需求看，市場(chǎng)營(yíng)銷/公關(guān)/銷售、計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、建筑/機(jī)械業(yè)、技工、生產(chǎn)/營(yíng)運(yùn)/質(zhì)量/安全進(jìn)入了行業(yè)需求排名的前五位。其中，“市場(chǎng)營(yíng)銷/公關(guān)/銷售”居需求職位榜首，企業(yè)招聘的四成職位是營(yíng)銷類崗位，如圖1所示。2.1.2高素質(zhì)營(yíng)銷人才嚴(yán)重缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國(guó)歷史文化名城，中國(guó)最大、歷史最悠久的對(duì)外通商口岸，海上絲綢之路的起點(diǎn)之一，有“千年商都”之稱，商業(yè)氣氛濃厚，特別是改革開放30多年來，廣州作為改革開放的前沿地，解放思想，大膽探索，取得了舉世矚目的經(jīng)濟(jì)成就。現(xiàn)階段，全球產(chǎn)業(yè)變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國(guó)的南大門，廣州市在“一帶一路”的國(guó)家戰(zhàn)略中，在國(guó)家全面深化改革的偉大進(jìn)程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國(guó)際樞紐。但與廣州乃至整個(gè)廣東省在全國(guó)的經(jīng)濟(jì)地位極不相稱的是，目前，廣東省營(yíng)銷從業(yè)人員學(xué)歷低、綜合素質(zhì)不高的情況比較普遍。數(shù)據(jù)顯示：在銷售崗位上的從業(yè)人員擁有大學(xué)學(xué)歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在教育體系中，忽視了對(duì)中層、基層營(yíng)銷管理人員的教育，導(dǎo)致高素質(zhì)營(yíng)銷人才缺乏的現(xiàn)狀。2.1.3“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷人才的素質(zhì)和能力提出了新的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的滲透和國(guó)外企業(yè)搶灘中國(guó)市場(chǎng)，給工商企業(yè)帶來了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對(duì)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)和能力提出了新的崗位要求。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的就業(yè)面貌有別于傳統(tǒng)行業(yè)，呈現(xiàn)出年齡低、學(xué)歷高等特點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)從上世紀(jì)90年代中期開始起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業(yè)的特征和高技術(shù)密集度，再加上快節(jié)奏、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)特點(diǎn)，決定了其從業(yè)人群年輕化、高學(xué)歷的特點(diǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人員還需具備互聯(lián)網(wǎng)精神。“互聯(lián)網(wǎng)精神”的核心要素主要包括快速學(xué)習(xí)能力、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯(cuò)的創(chuàng)新精神。2.2職業(yè)目標(biāo)定位分析2.2.1營(yíng)銷崗位群。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)崗位根據(jù)其就業(yè)流向主要分為四大崗位群：第一類是營(yíng)銷管理類，第二類為營(yíng)銷策劃類，第三類為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類，第四類為客戶服務(wù)類，四類崗位群各包括基層業(yè)務(wù)、基層管理和中層管理三個(gè)層次（具體職業(yè)崗位分布如表1所示）。2.2.2職業(yè)目標(biāo)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的核心崗位主要包括銷售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和客戶服務(wù)四類崗位群。結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求情況及我院實(shí)際情況，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要培養(yǎng)制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三類營(yíng)銷人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進(jìn)行基層管理，并具有較強(qiáng)的自我學(xué)習(xí)能力和后續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ罱K發(fā)展為公司的中、高層管理人才。

2.3培養(yǎng)目標(biāo)

廣東白云學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)確立的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好綜合素質(zhì)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能，熟練掌握營(yíng)銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等技術(shù)，具有分析、解決企業(yè)一般營(yíng)銷問題的能力，并在渠道管理、零售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某一方面具有突出專長(zhǎng)的應(yīng)用型本科人才。本專業(yè)畢業(yè)生主要從事企事業(yè)單位市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域銷售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、連鎖門店經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)等崗位的工作。

3市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生能力構(gòu)建分析

3.1崗位表述、工作任務(wù)、能力需求分析

結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求情況及我校實(shí)際情況，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要培養(yǎng)制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷售管理、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三類營(yíng)銷人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進(jìn)行基層管理，并具有較強(qiáng)自我學(xué)習(xí)能力和后續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ罱K發(fā)展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷售管理崗位分析。銷售管理崗位工作任務(wù)為市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、銷售培訓(xùn)，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通和協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)公司和經(jīng)銷商（客戶）之間的業(yè)務(wù)往來和溝通工作；②洞察力：對(duì)市場(chǎng)有較客觀的認(rèn)識(shí)，能夠抓住問題的主要方面；③團(tuán)隊(duì)精神：能主動(dòng)加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)其他成員的協(xié)同合作，當(dāng)整體利益與個(gè)人利益沖突時(shí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重，保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)；④執(zhí)行力：結(jié)果第一；永不言敗；信守承諾；⑤服務(wù)意識(shí)：在工作崗位上，自覺主動(dòng)地為企業(yè)利益相關(guān)方提供熱情周到的服務(wù)；⑥責(zé)任感：能自覺主動(dòng)地履行崗位職責(zé)，夠?qū)ぷ鳂?biāo)準(zhǔn)和工作績(jī)效進(jìn)行審視、改進(jìn)。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：熟悉掌握區(qū)域、行業(yè)銷售的有關(guān)情況：如市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其特點(diǎn)等，并能充分利用市場(chǎng)信息；②銷售能力：利用公司的營(yíng)銷資源開發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，達(dá)成公司銷售目標(biāo)；③培訓(xùn)能力：掌握市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品、競(jìng)品、行業(yè)等市場(chǎng)知識(shí)，培訓(xùn)銷售一線員工的各項(xiàng)銷售技巧和服務(wù)技能。3.1.2營(yíng)銷策劃崗位分析。營(yíng)銷策劃崗位工作任務(wù)為市場(chǎng)推廣、廣告策劃、品牌公關(guān)，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協(xié)調(diào)能力：負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機(jī)關(guān)及相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系；②組織能力：組織市場(chǎng)公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動(dòng)；③預(yù)算控制能力：根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，及時(shí)編制市場(chǎng)拓展、廣告投放等各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并控制相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：開展市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷方案制定等提供決策支持；②市場(chǎng)推廣能力：編制營(yíng)銷項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣方案，如廣告投放、價(jià)格制定、促銷方案等，監(jiān)督、調(diào)整市場(chǎng)推廣方案執(zhí)行；③廣告策劃能力：承擔(dān)廣告項(xiàng)目的平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，撰寫宣傳推廣文案、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)等；④品牌管理能力：負(fù)責(zé)品牌策劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌傳播、品牌維護(hù)等管理工作，確定各項(xiàng)推廣品牌形象的廣告、公關(guān)活動(dòng)方案。3.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位分析。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位工作任務(wù)為網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)客服，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)公司各部門、合作伙伴（網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒介、物流公司等）、客戶的關(guān)系，以更好地達(dá)成網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)；②組織能力：組織網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷等網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)；③預(yù)算控制能力：根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，及時(shí)編制網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷等各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并控制相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工作，及時(shí)掌握網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息，為公司產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案制定等提供決策支持；②網(wǎng)絡(luò)推廣能力：編制營(yíng)銷項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，如網(wǎng)絡(luò)廣告投放、價(jià)格制定、網(wǎng)絡(luò)促銷方案等，監(jiān)督、調(diào)整網(wǎng)絡(luò)推廣方案執(zhí)行；③網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)能力：掌握各大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的一般特點(diǎn)、規(guī)則，利用公司的營(yíng)銷資源通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，提升公司網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)；④客戶服務(wù)能力：掌握市場(chǎng)需求、公司產(chǎn)品、競(jìng)品、行業(yè)等市場(chǎng)知識(shí)，應(yīng)對(duì)客戶疑慮、異議，提高客戶滿意度，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售。

3.2規(guī)格要求

綜合上述分析，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)該獲得以下幾方面的知識(shí)、能力和素質(zhì)：（1）具有良好的政治素質(zhì)、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)、健康的體魄和心理。（2）具有較強(qiáng)的語言文字表達(dá)、收集處理信息、獲取新知識(shí)的能力。具有良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神和人際溝通、社會(huì)活動(dòng)等基本能力；（3）掌握英語基本知識(shí)，具有較強(qiáng)的閱讀、翻譯能力和一定的口頭交流能力。具有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，能熟練地運(yùn)用常用辦公軟件和圖像處理、企業(yè)資源計(jì)劃、客戶關(guān)系管理等專業(yè)軟件，能通過網(wǎng)絡(luò)開展本專業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)。（4）掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)。（5）掌握我國(guó)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的方針、政策和法規(guī)，了解國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的慣例和規(guī)則，了解本學(xué)科的理論前沿及發(fā)展動(dòng)態(tài)。（6）熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業(yè)一般營(yíng)銷問題的能力。（7）熟練掌握營(yíng)銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等技術(shù)，具有為企業(yè)推廣產(chǎn)品（或品牌）、開發(fā)區(qū)域（或行業(yè)）市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷方案策劃、營(yíng)銷方案執(zhí)行、營(yíng)銷管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷某一方面具備較強(qiáng)的應(yīng)用能力。（9）具有較強(qiáng)的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識(shí)和一定的自主創(chuàng)業(yè)能力。

4結(jié)束語