產品運營的特點范文

導語：如何才能寫好一篇產品運營的特點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：中小企業；信息化；運營商；策略

1 前言

中小企業是我國國民經濟和社會發展的重要力量，全面促進中小企業發展，是保持國民經濟平穩較快發展的重要基礎，是關系民生和社會穩定的重大戰略任務。在經濟信息化、全球化的今天，中小企業的進一步發展離不開信息技術的支撐，大力發展企業信息化對于中小企業增強自身實力和市場競爭力，從容應對日趨激烈的市場競爭，具有十分重要的意義。

戰略管理學上有一個“藍海戰略”，認為企業應當將視線從市場的供給一方轉向需求一方，擺脫在已知市場空間內進行價格戰、份額戰帶來的血腥“紅海”；尋找新的領域、新的業務空間和成長點，開創“藍色海洋”。對電信運營商而言，中小企業信息化建設正是這樣一片值得加大投入挖掘的藍海。

電信運營商在推進中小企業信息化的規模化應用方面有著獨特的優勢，這種優勢主要在于，電信運營商擁有豐富的客戶資源，可以成規模地推動中小企業跨入信息化的門檻。而且電信運營商出于電信轉型、向增值服務方向發展的需要，也具有推動中小企業信息化的內在動力。

2 中小企業信息化特點分析

a) 企業在信息化方面的資金投入壓力大，采購規模較為有限

中小企業由于競爭壓力大，把有限的資金都放在研發和市場上，信息化常常處在一種“零投入”的情況下開展，許多中小企業憑借可憐的人力成本，進行信息系統研發，以支持業務需求的實現。在有一定信息化基礎的中小企業，信息化投資與采購重點已逐漸從硬件、網絡采購轉向軟件、服務及外包等方面。

b) 企業缺乏系統的信息化戰略規劃， 對產品價格非常敏感

中小型企業因其規模小、資金匱乏、企業生存也不太穩定，因此管理者對于成本的控制相對更嚴格，普遍注重短期投資回報率，信息化投入非常謹慎。許多中小企業對在短期內不能獲得收益的信息化建設不夠重視，整體投入的資金較為有限。中小企業的管理者對價格非常敏感，因此價格是中小企業信息化采購時考慮的主要因素，所以那些價廉物美、性價比高的信息化產品占據了絕大多數市場份額。

c) 更多傾向于全價值鏈解決方案，“傻瓜產品”最受青睞

中小企業普遍存在對信息技術認識不足、專業人才缺乏、網絡應用匱乏以及信息實施過程繁雜等特點，因此，為了更好地適應信息化的沖擊和市場挑戰，中小企業更渴望運營商提供高性價比的整體解決方案。對于運營商來說，也應該在提供實用易用、高性價比產品的同時，提供完整良好的售后服務和咨詢培訓。用戶需求逐漸演化成以購買打包產品、服務為主。當然，產品品質、廠家口碑、服務質量也都是選購的參考條件。產品是否具備“簡單、易用、快捷”等特點是中小企業信息化建設的重要關注點。

3 運營商介入中小企業信息化策略探討

a) 根據中小企業用戶的特點和需求提供合適的信息化產品

在推進中小企業信息化建設過程中，不同的企業信息化需求不盡相同，運營商應當通過對中小企業進行分類，來挖掘企業的需求特點，然后根據企業需求特點，推出不同的產品解決方案，這樣既照顧了企業特點，又滿足了市場規模拓展的需要，在提品時能夠做到有的放矢。

什么樣的產品組合能最有效地滿足用戶的信息化需求，既是一個營銷策略問題，也是一個市場導向問題。應提倡避重就輕，組合簡單，易于接受，不要一味追求“大而全”，硬把許多產品往一個包中塞。在為不同類型用戶提供不同基本包的同時，要給用戶留有更多的可選產品余地，引導用戶關注新的產品使用。

b) 通過樹立信息化應用標桿、以點帶面進行信息化發展

要注意發現信息化建設效果顯著的中小企業，并歸納總結其信息化建設取得成效的經驗，以典型的經驗教育、影響、說服其他企業，使信息化程度低的企業產生對信息化建設的需求和欲望，并促使他們將這種需求和欲望轉化為購買行為。在這個過程中要注意挖掘并樹立不同行業的企業信息化的典型，他們往往容易被同行業其他企業接受并效仿，推廣起來比較有說服力。

c) 通過建立企業戰略聯盟，鞏固運營商在信息化產業鏈中的主導地位

在中小企業信息化這一體系中，存在運營商、應用提供商(AP)、服務提供商(SP)、硬件設備供應商及中小企業等多個主體。必須有一個強有力的產業鏈主導者聯合上下游廠商和合作伙伴共同開發出符合中小企業需求的產品，并且提供長期、完善的服務，才能保證此項工作順利開展。電信運營企業具有良好的產業鏈合作基礎，與主要設備供應商、系統集成商、軟件應用開發商等各環節都有著緊密的戰略合作關系，能夠充分發揮產業鏈整合者的作用，建立廣泛的信息化戰略聯盟，實現資源共享、優勢互補，打造以電信運營商為核心的良性循環的價值鏈體系，實現全方位的合作與共贏。

d) 以品牌效應來提高運營商在企業信息化中的影響力

中小企業在選擇信息化實施的服務商時非常注重其品牌信譽度和綜合實力。電信運營商具有得天獨厚的品牌優勢、人才優勢和網絡優勢。面對數量巨大的中小企業市場，為了吸引用戶，擴大市場份額，運營商可以合理利用品牌優勢，打造與企業信息化業務相關的品牌和子品牌。這更便于中小企業理解和接受信息化產品，而且更有利于提高運營商在企業信息化推廣中的影響力和知名度。

4 結束語

中小企業的信息化推進工作是一個長期的過程，對電信運營商來說，將中小企業導入信息化，只是萬里第一步。進一步的發展，有賴于服務、服務商、服務平臺在價值鏈、業務鏈和產業鏈上的分工融合，電信運營商將在這一過程中向現代服務業方向轉型。

參考文獻：

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市場分析

數據來源一般為量子恒道和數據魔方專業版，官方數據比較準確。

1.行業產品分布

A.找到什么樣的產品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動，可以優化網頁和店鋪基礎，比如主圖標題描述優化提高轉化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎流量，主要一點是適當的刷銷量）。

B.產品的特性和賣點的分析。

C.尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產品，快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣等等。

2.店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產品和價格區間，及產品熱銷特點，吸取營銷成功的經驗，差異化的選擇自己主推產品。

3.淘寶銷售分布：

A.產品關鍵詞搜索量（日搜索量，優化，提升）的分析；

B.淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布（銷量集中區間價格，單品平均熱銷價格區間層次，熱銷價格占比），②二級類目：價格分布（銷售集中區間，占全網百分比），選擇人氣排名（以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產品特點）；

C.主要目標：尋找淘寶熱銷產品和價格區間，分析熱銷產品特點，產品銷售基準數字作為參考，選擇主推關鍵詞或者主推類目，為產品主推方向提供依據。

客戶分析

1.主要目標：為店鋪裝修、市場營銷活動等提供參考，以主要目標客戶的體驗出發，去考慮店鋪主色調，去設計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關心和關注的產品問題，設計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2.分析因素：性別、年齡、地域、職業、消費習慣。興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

產品分析

1.主要目標：通過數據分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產品，來確定主推產品。產品價格區間。上淘寶主推是否有機會熱銷。

2.預測熱銷產品：從顧客喜好、產品創新、價位、品牌、賣點、客單價，與同類產品對比，分析為什么我們的產品會熱銷，熱銷時間會繼續多久，怎么尋找熱銷替代產品。

店鋪/頁面分析

1.主要目標：通過量子恒道的點擊熱力圖來分析店鋪裝修的效果，設計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。

2.用數據說話：修改前和修改后的數據對比，就會知道修改以后，哪些數據上升了，哪些數據下降了，從而更好的指導頁面的設計。數據參考指標為：點擊指標，用戶行為指標、用戶瀏覽行為指標……業績指標、轉化率、流量指標、UV。

3.要分析的內容：

A.店鋪首頁：①主要目標，盡可能留住訪客，有效分流。②第一屏、導航、分類、搜索頁、首頁焦點圖。③點擊分布。

B.產品頁面：④主要目標，提升轉化率，提高客單價；⑤營銷為導向：產品介紹、賣點、關聯銷售、售后承諾。

C.主要是產品頁面的數據要重點關注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

團隊/企業分析

運營工作，更需要尋找團隊優勢，整合團隊各種資源，帶領和管理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內容。運營是要發揮團隊成員每個人的優點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。

行動方案分析

制定行動方案需要那些數據支持，達到什么效果：

1.運營步驟：引流、市場營銷活動、渠道合作、會員營銷；

2.目標數據：銷售額；

3.流量指標：UV、PV、人均PV數、人均停留時間；

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關鍵詞：生物技術企業 資本運營

在社會主義市場經濟條件下，一切社會資源、生產要素都可以以資本形式加入社會經濟活動中，通過各種方式實現增值。所謂資本運營就是企業遵循資本運動規律，以資本最大限度增值為目的，對各種可支配的資源和生產要素進行運籌和優化配置的一種經營活動。

企業成長與資本運營

早在20世紀50年代末，國外學者就提出了企業具有生命特征的論點，到了20世紀70年代這種論點即得到更多學者的關注并被進一步強化。上世紀80年代，美國學者伊查克•艾迪斯（Ichak Adizes）首次把企業生命作為研究對象，并對企業生命周期作了系統的研究。他在《企業生命周期》（Corporate Life Cycle）一書中認為，企業與自然界的動植物一樣，不僅具有相似的生命周期現象，而且主要都是通過靈活性和可控性之間的關系表現出來。我國著名經濟學家蔣一葦在其《企業本位論》中，也曾提出“企業是一個能動的有機體”性質。國外的學者將企業具有生命特征的觀點建立于生物學基礎之上，企業生命周期理論將企業生命周期分為幼稚期、成長期、成熟期和衰退期，企業成長表達了企業由小到大，由弱變強、由低級到高級的動態特征。

企業成長是企業的普遍追求，其動因可以從對資本本質屬性的認識中得到結論。不管資本以何種形式出現或其來源于何處，資本的本質屬性表現在追求增值。縱觀國內外經濟學家對企業本質的研究，企業盈利這一區別于其他組織的突出特征從根本上來源于資本要增值的本質屬性。因此，從這個角度而言，不管是何種類型的企業，企業成長之所以成為企業普遍追求的目標，其根本原因可以追溯到資本要求增值所產生的內在驅動力。

企業因資本而生，沒有資本便沒有企業，任何企業都是由一定的資本投入所形成的。企業作為資本的存在形式和載體，其成長受資本驅動并與資本運動融合在一起。資本的本性與企業成長的一致性表現為：資本增值的需要是無止境的，企業成長也是無止境的；企業成長受到資本運動規律的制約，企業成長規律體現資本的內在要求。

雖然資本增值是資本的本質屬性，但資本增值需要借助一定的方式和手段才能實現。企業通過資本運營或者說資本經營，將要素資源聚合在一起進行資源轉化，并將資源轉化為商品，通過在市場上出售實現資本的增值。因此將資本運營放在企業成長的支持作用上來理解，正是資本運營實現了企業的成長。

按照企業成長所依賴的支撐來源于企業內部還是外部，企業成長可分為企業內部化成長與企業外部化成長。企業內部化成長是指企業依賴自身盈利的再投入及在此基礎上通過企業內部其他因素條件的改善而實現的企業成長，其主要特點是在不改變企業產權、股權結構前提下進行的。企業內部化成長通過內部運用型資本運營實現，即通過在生產經營過程中合理有效地運用資本，不斷地開發新產品，采用新技術，加速資本周轉，提高資本效率，增加資本積累來實現企業成長。企業外部化成長是與企業內部化成長相對應的一種成長途徑，是指企業成長的實現是依賴企業合并及其他企業外部化行為的支撐而實現的企業成長，其主要特點是以企業股權結構的變動和產權結構的變動為基本標志，是在舊的股權結構被打破而形成新的股權、產權結構的基礎上的成長。企業外部化成長通過外部交易型資本運營實現，主要通過資本市場對資本進行買賣，實現資本增值，包括股票的發行與交易、企業產權交易以及企業部分資產的買賣等方式實現企業成長。

內部運用型資本運營曾經是企業成長的唯一途徑，外部交易型資本運營的出現拓展了企業成長的方式和支撐，形成了企業成長二元方式的格局，將企業成長推向一個新的速度和更高的基礎。

生物技術企業成長的產業背景

產業經濟學對戰略產業的定義是指能夠在未來成為主導產業或支柱產業的新興產業，從生物技術產業的特征來看，它具備了“戰略產業”的條件。首先，其產業鏈條長，具備強的滲透性和帶動性。生物技術在醫藥、農業、工業、能源、環境、海洋等領域的應用不僅改造了傳統產業并且培育了一批新興產業。其次，其市場需求規模巨大，具有高成長潛力。此外，其能源要求低，污染少，具有知識經濟和循環經濟的雙重特征。

美國生物技術是全球生物技術的主流，其生物技術產業是世界生物技術產業的引領。美國已經將生物與醫藥產業作為新的經濟生長點，2002年銷售額/產值、每年R＆D投入、公司數、雇員、上市公司數、股市資本等方面都占有絕對優勢（見表1），并把每年4月21～28日定為“生物科技周”，已形成波士頓、華盛頓、北卡羅來納研究三角園、舊金山、圣迭戈5大生物技術區

世界許多其他國家也不約而同地把生物技術產業作為新的經濟生長點來培育，加速搶占“生物經濟”制高點。歐盟第六個科研計劃框架中，把“生命科學、有利于人類健康的基因組技術和生物技術”確定為7個優先發展領域之一，并將45%的研究開發經費用于生物技術及其相關領域。2002年，日本提出“生物產業立國”的口號，力爭把生物技術產業建成僅次于汽車產業和信息產業的支柱產業，并計劃五年內將生物研發預算占全部政府科研預算的比例由13%提高到50%，試圖在生物經濟時代再創輝煌。

生物技術企業的資本運營特點

同類企業的集合形成產業，生物技術產業的發展依賴于生物技術企業成長的支撐，生物技術企業的成長對生物技術產業的發展具有直接而深刻的影響。資本運營是生物技術企業超常規成長的重要手段，然而作為典型的高新技術企業，與傳統企業相比，生物技術企業資本運營活動具有自身的特點。

依據企業成長不同階段選擇資本運營策略

依據企業生命周期理論，生物技術企業的生命周期大致可以分為五個階段，即種子階段、起步階段、成長階段、擴張階段、成熟階段。種子階段的特點是企業剛組建或正籌建，無成型產品，僅有實驗室結果、樣品、專利或其他可轉化的技術。起步階段特點是企業已有初級階段產品，且有框架式經營計劃，管理團隊不完善。成長階段特點是企業的產品和服務進入開發階段，并擁有少量客戶，本階段末期，企業完成產品定型，開始實施市場開拓計劃。擴張階段特點是企業開始批量生產產品和服務，收入增長較快，逐漸形成經濟規模，占有一定市場份額。成熟階段特點是企業盈利，并進入發展的良性循環階段。

從生物技術企業成長階段的特征分析可看出，處于種子階段、起步階段和成長階段的企業由于規模小，生產經營的不確定性，面臨的風險大，資本的籌集是這一時期資本運營的重點。處于擴張階段和成熟階段的生物技術企業，由于在生產、銷售和服務等方面具備了一定市場競爭力，抵御風險的能力大大增強，雖然在這個階段生物技術企業仍然有融資的需求，但其融資條件已大為改善，此時資本運營的重點應在于資本的擴張，也就是通過資本結構優化，盤活存量資本，實現企業的規模生產，并注重持續的技術研發投入。

重視無形資本運營

無形資本是有形資本的對稱，它作為資本的一種形態，具備資本的一般屬性，如流動性、盈利性，但無形資本具有遠比有形資本強大的價值增值能力。無形資本可以帶動企業有形資本增值，提高資本利潤率，達到“無中生有”的目的。高新技術產業包括生物技術產業，其特點就是無形資本遠遠大于有形資本，屬于知識技術密集型產業，產品附加值高。生物技術企業無形資本中最重要的是知識資產，先進技術和產品是推動生物技術企業成長的核心競爭要素，直接關系到企業的前途和命脈，因此生物技術企業無形資本的價值相當高。如全球最大生物技術公司美國的Amgen，其資產評估總值為150億美元，而其有形資產僅為25億美元。面對激烈市場競爭，生物技術企業應注重無形技術和技術創新的能力，加大無形資本的投入力度，并加快無形資本的管理創新，把無形資本運營當作企業成長的有效途徑。

我國生物技術企業資本運營亟待解決的問題

解決資金短缺，加大研發投入。據“生物產業發展戰略”課題組對全國1182家生物技術企業的調查，資金短缺是當前中國生物技術企業成長的首要制約因素。資金短缺直接導致中國生物技術企業研發投入嚴重不足。以生物醫藥企業為例，中國生物醫藥研究開發投入僅占銷售收入的2.7%，遠低于發達國家15%以上的水平，甚至低于美國工業平均4%的研究開發強度。

形成產業集聚，提升龍頭企業競爭力。我國的生物技術應用歷史久遠，企業數量眾多，據不完全統計，目前我國生物技術企業有700余家，但規模普遍較小，高技術含量低，缺乏龍頭企業帶動產業發展和國際競爭力的提高。通過資本運營，形成具有國際競爭力的特大型龍頭企業，增強其技術創新功能，突破國外發達國家的技術壁壘，提高產業集中度，帶動中小企業發展。這是實施生物經濟強國戰略的本質要求，也是搶占國際生物技術制高點的有力措施。

推進全球化戰略，培育具有自主知識產權的產品。雖然我國在生物技術研究領域具有較強實力，與世界先進水平差距較小，但到目前為止，我國真正擁有自主知識產權的生物技術只有3項，大多數企業上市銷售的產品都存在侵犯知識產權問題，我國90%以上的生物醫藥產品為仿制品，隨時面臨被國外企業的危險。面對如此嚴峻的形勢，我國生物技術企業應充分開發和利用全球的科技知識和人才資源，包括對國外生物技術企業實施海外并購，放眼未來，面向世界，加強與國外科研機構的聯系，建立國際水準的科技信息平臺，加強區域合作，構建生物技術國際研究網絡。

總之，資本運營是生物技術企業實現超常規發展的必然要求，生物技術企業應該依據自身的特點和產業發展的戰略目標，選擇與其成長相匹配的資本運營策略，實現快速成長。

參考文獻：

1.曹洪軍.資本運營新論[M].經濟管理出版社,2004

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關鍵詞：財務周期 人力資本 運營

一、引言

近代經濟學家認為，經濟意義上的資本實質是未來收益的來源，是能夠帶來價值的價值，又分為有形資本與無形資本，具體包括實物資本、貨幣財務、人力資本、技術資本等。其中，人力資本是由經濟人所具有的，投入生產過程后能夠創造價值的潛能，它是由過去對人力資源的教育投資而形成的。對企業來講，一切人力資源方面的費用開支都是為了獲取人力資本。馬克思曾說過，只有勞動力成為商品，貨幣才轉化為資本。這句話一方面表明勞動力的重要性，另一方面也說明了資本的生成機制。勞動力成為商品后，即具有資本的產權屬性，與貨幣資本結合創造價值。人力資本創造價值的過程就是人力資本的經營過程，其中包括了對人力資本的籌集、投資與運營。其中，運營過程是直接的價值創造與實現過程。人力資本和人力資產都是同人力的產權密切聯系的一對概念。其中，人力資本是能創造價值的人力，其物質屬性是人力資產。從人力到人力資本的過程實質上就是一個確定人力的資本屬性的過程，界定人力的產權歸屬，并作為一種稀缺生產要素進入生產領域，與其他生產要素相結合共同參與生產過程，生產出市場接受的產品實現價值。本文所探討的人力資本運營，就是人力資本作為一種生產要素投入生產并創造價值的過程。人力資本在企業的運營除了跟人自身的潛能有關外，還可能與企業所處的生命階段以及所表現出的財務周期特征有很大關系。處于不同財務周期的企業，所表現出的財務特點不同，這種財務特點體現在企業生產經營的各個方面。這對于人力資本參與生產運營有很大影響。人力作為一種重要的生產要素，是企業可持續發展的動力與源泉，僅次于技術資本。企業所處的財務周期階段對人力資本的運營會產生直接的影響。處于不同階段的人力資本，他們的運營側重點、運營過程與效益都需作出相應調整，相應地在創造價值方面也會有所不同。基于企業的財務周期，探索相應的人力資本運營模式，對提高企業人力資本運轉效率、效益都有重要意義。

二、人力資本的運營活動

人力資本的種類不同，參與生產過程的方式不同，體現出的營運待點與方式有一定差別。

人力資本參與企業生產活動的方式有直接參與、間接參與。直接參與是指將人力資本直接投入到企業的生產加工環節生產產品，主要是一些生產工人所具有的生產型人力資本。生產型人力資本指的是參與直接生產過程的人力資本，這些人力資本的無形價值損耗會形成企業的產品生產成本。其營運過程指的是從生產型人力資本投入生產過程到產品生產完成入庫的這個階段，這是生產產品價值的階段；間接參與是指通過參與到對生產過程進行管理與支持的一些活動來創造價值，包括管理人員所具有的管理型人力資本、銷售人員所具有的銷售型人力資本、對生產與銷售提供技術支持的技術型人力資本以及對新產品創新提供支持的研發人力資本。其中，管理型人力資本是指參與到企業管理活動的人力資本，比如高層管理人員、部門管理人員、一般行政人員；管理型人力資本的營運過程是指將人力資本投入到企業的間接管理活動中用來提高企業管理人員的管理人力水平以及管理制度的執行效果。管理型人力資本的周轉是從投入到管理過程發揮人力作用開始到一定的周轉期內人力的使用價值完全體現在產品銷售中去，完成了一次周轉；銷售型人力資本是指參與到企業銷售環節的人力資本，它的營運是從銷售人員開始從事銷售活動到將新產品銷售出去的過程；技術型人力資本的作用是對產品提供技術支持，營運過程包括從參與技術支持到當期銷售的產品無技術投訴反饋的時間；研發型人力資本是直接進行新產品研發的人力資本。其營運周期包括從人力資本投入到新產品研究開始到包含人力價值的新產品試制成功并且定價得到市場認可為止的一段時間，實質是人力投入到新產品研發所經歷的時間，它體現了企業的產品創新速度。

人力資本營運過程需要充分協調各自的特點，結合企業所處財務階段的特征，充分發揮每一種類型人力資本的運營特點，通過調整個別的人力來促進綜合人力利用效率的提高。在企業不同的財務階段，對管理活動、銷售活動、技術服務、生產活動以及研發活動的人力資本的投放運轉要求也不同。所以人力資本運營需要先了解企業的財務周期與階段特點。

三、企業財務周期與階段特點

生命周期理論認為企業是有生命周期的，都要經歷初創、成長、成熟、衰退階段，其產生的根源在于企業財務資源的生命力程度，企業的人力資源、財務資源、物質資源、人力資源、信息與知識資源共同決定了企業的壽命（羅福凱，2010）。而企業財務資源的生命力特征體現在企業的各項財務活動中，他們是企業財務管理的對象。財務資源的生命特征決定了財務活動的生命性。隨著財務資源特征的變化，企業及其財務活動會呈現出一定的周期變化，這就是企業的財務周期。財務周期是企業財務狀況起伏變化的波動周期。它根本上由財務資源特征的綜合變化引起，反過來又對各項財務資源的配置產生影響。

按照體現的財務特征不同，財務周期分為緊縮期、擴張期、穩定期、衰退期。緊縮期.企業資金緊張，各項財務資源投入不足，投資活動收縮，盈利能力減退，并存在一定財務困境。很多創業階段的企業都處于財務緊縮期；擴張期各項財務資源投入較為充足，企業具有很強的擴張欲望，產品表現出很好的盈利潛力；而財務穩定期企業綜合財務狀況較好，盈利能力較為穩定，資金周轉高效有序，各項財務資源處于良性循環狀態；到了衰退期，各項財務資源的配置出現混亂，一方面，大量資源閑置得不到有效配置，另一方面可能還有很多短缺資源，價值出現負增長。財務周期的這種波動是資源的綜合作用引起的。企業是由一些人力和各種機械、材料、資金、人力、信息等要素組成的開放性系統。在財務活動過程中，企業會周而復始地循環投入名種生產要素，經歷生產與流通后產出價值。從一定意義上說，企業就是一個綜合的財務價值系統。而外界的經濟環境對這個系統會產生作用，具體體現在各項生產資源的有機融合程度。這是財務周期產生的根本動因。考慮到財務狀況的周期性，每一種財務資源的配置、運營都在一定程度上受到財務周期波動的影響。這種隨著財務周期波動而產生的資源周期性波動又被稱為個別資源財務周期，具體又分為貨幣資本周期、實物資本周期、人力資本周期、技術資本周期等。其中，人力作為企業非常重要的生產要素資源，其資本的波動周期與財務周期關系最為密切。一方面，當財務處于擴張與穩定時期時，人力資本的存量、運營效率都會有很大程度提高，反之就會出現人力落后甚至被解雇的局面；另一方面，人力的進步以及運營的方式也會影響到財務周期。若人力更新較快，管理有序，財務的投資穩定期就會延長，反之企業也有可能跳躍式地直接步入財務衰退期。因此，制定適應企業各個財務階段的人力資本的運營策略非常重要。

四、基于財務周期的人力資本運營

（一）緊縮期人力資本運營

緊縮意味著企業承擔風險能力弱，實行的各項財務政策比較謹慎。在財務緊縮期，企業的發展受到限制，各項要素資源（或其中某些資源）面臨緊缺，影響到了整個的資源配置，并降低了企業的價值產出，企業因此也面臨資金困境。在這種情況下，企業應該首先加強內部的管理活動，提高管理人員的管理效率以及各項管理制度的運行效率，這就需要強化短期內見效快的人力資本的運營，通過合作、培訓、集中學習的方式提高管理人員、銷售人員、技術人員與生產人員人力水平，并通過制定一系列的激勵制度，促進這些人力資本的效率優化，以提高生產效率，節約物力、人力的資源耗費，并提高產出效益；由于研發型人力資本所需資金較大，風險也大，為了降低風險與成本，在財務緊縮時應開源節流，對研發投入還需適當控制；基于此，企業高層管理人員首先需合理授權，對生產與管理過程中的各類別人力資源盤點清查，對人力資源的使用情況作詳細分析，對在其工作崗位上工作效率低、或者基本處于閑置狀態的人力資源及時轉派它用。然后，對剩下的人力資源與其他技術、信息與知識強化式地融合。這樣一來，通過提高人力資本的利用效率，企業的各項管理、技術、銷售、生產過程中的產出效率相應地得到了很大程度的提高。

（二）擴張期人力資本運營

到了擴張期，企業財務狀況好轉，企業發展步入上行通道。產品市場供不應求，客觀上要求企業擴張規模。擴張期的企業對各項資源的需求非常大，尤其是人力資源，這是企業實現擴張成功的根本保證。人力是最根本的發展后盾。順應規模化擴張與企業快速發展的需要，此時的人力資本運營應以研發型、管理型、銷售型人力資本為主，技術型、產品型為輔。

研發型人力資本是投入到新產品中運營的人力資本，是企業保持競爭優勢和長久發展的根本保證。企業要實現快速的擴張與成長，持續的新產品開發與供應是戰略需要。因此，在財務擴張期首先需要加強對高層次研發人員的引進，貨幣投入以及先進設備儀器也要相應跟進，他們的共同周轉才能創造出新產品的價值；其次需要加強管理型人力資本與銷售人力資本。這同樣是擴張的客觀需要。擴張期企業投入的資源較多，可能還涉及到各種并購活動，若弱化了管理活動、銷售的人力資本投入，容易導致企業整體資源質量下降，并購融合效率差，甚至出現大量的資源閑置。一個可行的建議是建立以研發型人力資本帶動管理型、銷售型人力資本的運營機制，這樣既保證了新產品的持續投入，還加強了管理人力、銷售人力的運營效率，這樣才能保證企業財務擴張的客觀需要。而對于生產型與技術型人力資本的運營應成為以上幾種人力資本的運營保證，其中生產型人力資本主要是銷售型人力資本的保證，而技術型人力資本主要是研發型與銷售型人力資本的保證。

（三）穩定期人力資本運營

到了穩定期，企業的財務狀況比較穩定，各項生產資源投入合理，運營有序，各項管理制度比較健全，多數企業此時已步入了成熟。在穩定期，企業擁有持續的、較強的人力資本籌集與轉化能力，不僅擁有比較成熟的管理隊伍、銷售隊伍，而且生產、研發、技術各方面的人力資本的存量與質量都較好。因此，穩定期，人力資本運營的目的應是盡可能地通過提高人力資本的價值轉化能力，來延長財務穩定周期。人力資本運營的重點不在于投入，而在于轉化效率，重點是生產型人力資本、技術型人力資本、研發型人力資本的轉化效率。并輔以管理、銷售的人力支持。穩定期企業的管理、銷售渠道比較穩定，重點應是通過提高技術服務質量繼續加強與維持企業的渠道。財務穩定期企業的價格提升潛力較小，利潤的提升主要應是對生產過程進行控制，重要是提高生產人力的工作效率與轉化能力，很多企業步入衰退都是由于生產人力的工作效率太低引起的。此外，要延長穩定期，對研發型人力資本的運營也非常重要。研發是一個企業持續進步的根本動力，而這根本上取決于研發人力資本的創造力。而且穩定期充足的資金對于高層研發人力、高級研發設備的引進都提供了強有力的財務支撐。

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【關鍵詞】 套餐 定價 捆綁銷售

區別定價是同一賣者的同一產品對不同消費者或對同一消費者不同購買數量或不同購買順序，收取不同的價格。以獲取最大化的利潤。理解這一定義應該把握如下三點：其一，區別定價的實施者必須是同一賣者，同一商品不同賣主索取不同價格稱為價格分散；其二，必須是同一產品（同一質量、同一成本）；其三，索取不同的價格時索取的對象也許是不同消費者，也許是同一消費者。電信企業在定價過程中較多應用了區別定價的方法。下文將分別論述。

一、大客戶營銷

電信中完全價格歧視的應用主要是在對大客戶的營銷中，通過雙方討價還價，最后簽訂價格協議。

隨著電信運營商的轉型，為數不多的超級大客戶和集團用戶，如財政、稅務、銀行等，構成了電信運營企業利潤的主體，并且往往是各電信運營企業爭奪的焦點。由于行業大客戶的需求常常具有特殊性，而且存在較高的轉換成本，而且，一對一的談判使客戶之間不能充分交流信息，使供求雙方存在信息不對稱。 所以，電信運營企業可以在與這些超級大客戶和大客戶進行交易時就可以對每一個客戶收取不同的價格，實施一級價格歧視，賺取超額利潤。

電信運營企業代表可以通過討價還價最終和客戶達成價格協議。這個討價還價的過程就是企業對客戶需求的進行估價、摸底、試探、商議的過程。若價格協議達成，企業就成功地索要了該客戶愿意為其購買產品所支付的最高價格。對客戶實行一級價格歧視的關鍵是視每個客戶具體情況的不同而確定不同的討價還價的起點、讓步幅度和妥協點。

二、拍賣

對一些特殊的電話（手機）號碼資源進行拍賣，就是電信運營企業實施一級價格歧視的一種應用。如2003年8月，成都電信曾以233萬元的天價，將028-88888888的電話號碼拍賣給四川航空公司，2004年5月，烏魯木齊電信以32萬元的價格將6888888的電話號碼拍賣給了新疆一家實業公司。

三、數量折扣

電信運營企業運用數量折扣來進行價格歧視是很常見的方式。現實中，具體的辦法也很多，常見的有根據消費量多少來進行優惠、積分獎勵計劃等。

四、區分時間段

運營商還可以采用劃分忙時、閑時的方法，把每天上午9―12點和下午2―5點定位忙時，其余時間定為閑時，對忙時收取較高資費，閑時收取低資費，這樣就可以有效區分開了消費者群體，一般在忙時時段打電話的人常常是商務人士，其需求彈性小，對價格不敏感，而學生群體或家庭用戶等對資費叫敏感的人可以選擇在晚上或夜里閑時打電話，消費者根據自己的情況自動選擇相應的套餐，運營商就達到區分不同消費者的目的。

五、按不同品牌來實施價格歧視

電信運營商可以根據不同客戶群體不同的需求特點來調整服務的差異，確立不同的品牌，進而實施價格歧視。常用的方法是通過服務項目的差異或者服務等級的差異來做為化分依據。

企業還可利用客戶對體驗“尊貴”感覺的需求差異，。事實上， 總會有不少用戶對產品價格不敏感，在乎的是產品所附加的社會心理功能，產品不僅僅是可以滿足某種效用的物質，更是一種社會符號，他們需要通過這樣的符號來顯示其特殊的社會地位以及高人一等的身份。為了獲得心理上的滿足， 他們愿意申請價格高昂、但實際只比普通產品套餐多出一到兩項內容的產品。他們電信企業要巧妙地抓住這些用戶的心理和需求特點，在制定產品和服務套餐時， 用尊貴的體驗吸引用戶，適當增減服務項目， 給套餐定位為不同的尊貴等級，就能以較低的成本創造出本來不會發生的消費額， 增加企業的總收益。

六、捆綁銷售

捆綁是一種特殊的版本劃分形式，不同的產品被打成一個包裹以一個價格出售。捆綁產品的價格通常比分開的組件價格之和低。

如果信息提供者同時提供幾種產品，消費者對每種產品的需求近似服從正態分布，但同一個消費者對不同的產品評價差別會很大，在這樣的情況下，如果信息提供者對每種產品單獨定價，就會排除一部分支付意愿低的消費者，而把幾種產品組合在一起捆綁出售，就可以解決消費者對各種產品評價和支付意愿分散的問題。

七、網內與網外

由于電信網絡具有需求方規模效應和網絡外部性，因此，電信運營商在市場競爭中常常把消費者是本網或其他網的客戶做為化分消費者群體的一個標準，對網內用戶之間的通話收取低價，對網間的通話收取較高價格。

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“安全”是校車產品的第一要務

據悉，廈門金龍的3款校車產品把安全放在第一位，其中，XMQ6660XC是廈門金龍針對農村市場開發的中小學生和幼兒專用校車，該車長度為6米，車身尺寸較小，可載24-39人，適合鄉村路況特點，全車采用高強度骨架，座椅布局和設計符合中小學學生的身材特點。內飾采用燃燒性能低的高品質材料；XMQ6802ASD3是專為城市中小學和幼兒園開發的專用校車，長度為8米，最大成員數50人，足以搭載著同一班級的孩子。這款產品于2011年5月在北京首次亮相受到業界關注，澳大利亞《ABC》雜志以“KING OF THE KIDS（兒童校車之王）”為題介紹了該車型，目前該產品已經通過了澳大利亞ADR認證，即將進入澳洲市場；XMQ6900ASD4是廈門金龍全新下線的9米校車，主要面向城鄉中小學和幼兒園校車市場，該車采用美式長頭造型，高強度鋼骨架，同時，還裝配了防爆油箱、自動破窗器和發動機艙自動滅火彈等先進安全裝置。

今年3月，全新修訂的《校車安全技術條件》有望正式出臺，對校車安全性能提出更高的要求。廈門金龍校車產品嚴格遵循國家的最新安全技術標準進行生產設計，除了滿足國標要求之外，還搭載了一系列自主獨創的主被動安全技術，包括高強度車身骨架、前后防撞梁、360全景環視、車道偏離報警、前向防撞報警、碰撞側翻自動報警、全車自動破窗器、防爆油箱、自動滅火裝置等安全配備，使整車安全性能達到豪華乘用車標準。廈門金龍博士后工作站工程師將圖像感知、危險預估等高新技術融合在一起，自主開發了車道偏離報警系統，該系統集成在車載電腦當中，可實時監控車輛行駛時的轉向狀態，當車輛出現突然轉向偏離車道時，系統可以自動發出偏離警告直至駕駛員糾正行駛方向，減低事故發生概率，并有助于駕駛員養成安全的駕駛習慣。

谷濤董事長在接受記者采訪時表示：“‘安全’是校車產品的第一要務。隨著現代科技的進步，越來越多豪華乘用車上的電子電訊技術和主被動安全技術被引入到客車行業，有效提升客車的安全性和智能化水平。廈門金龍十分重視對安全技術的開發、整合和應用，投資建設了客車安全試驗中心，在客車主被動安全技術研發和應用方面有一系列創新成果，我們希望通過運用這些最新的科技手段來為校車運行提供更加全面的安全防護。”

智慧校車運營管理系統――先進的運營管理平臺

谷濤說：“校車安全是一個系統工程，需要生產廠家、運營單位、政府監管部門各個層面的通力配合，‘智慧校車運營管理系統’為社會提供了一個先進的運營管理平臺，有利于運營單位、政府部門采取簡便快捷、低成本的方式來管理校車，最大程度降低校車事故發生的概率，這相當于給校車插上了一對‘智慧’的翅膀，使得校車的規范運營和有效管理不再成為難題。”

廈門金龍新科技研究發展部陳曉冰博士介紹了“金龍智慧校車運營管理系統”的主要功能。

該系統前端車載終端可以實時對駕駛員、學生、車輛的行為活動進行監控管理和數據統計；后端服務平臺可以向學生家長、學校、運營商和監管部門開放，隨時對校車運營狀況進行監控和干預，降低安全隱患。廈門金龍所有專用校車都將搭載‘金龍智慧校車運營管理系統’。

據了解，“金龍智慧校車運營管理系統”可以對司機駕駛行為、校車載客人數、運行狀況進行實時定位監測，防止車輛超載、超速，并可通過后臺實時顯示和短信提醒的方式，及時向監管部門、學校和家長進行通報，讓各方及時、便捷地了解車輛和學生的安全狀況；獨有的天氣預報播報和災害預警提醒功能，可以對災害天氣進行實時預警，提醒司機提前應對，保證車輛的行駛安全；先進的語音識別控制技術，讓司機在駕駛過程中，可以通過語音控制車內設備和裝置，可避免手動操作分神引發事故；此外，該系統還有遇險報警功能，當車內有異常狀況或求救聲音超過一定分貝時，能觸發自動報警系統，也可以由司機觸動按鍵，向控制中心發出求救信號，車后也將出現“SOS”字樣的警示燈向外求救。

因地制宜 全面保障校車發展

據悉，為了滿足市場差異化的需求，廈門金龍計劃在2012年推出十款校車產品，長度區間從6至10米，價格從15萬元至45萬元，承載能力從24座至65座，外形上也沒有“一刀切”，既有歐式平頭也有美式長頭，形成豐富多樣的產品線。目前已經下線可售的車型有6款。

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關鍵詞：新形勢；通信市場；營銷策略；分析

隨著經濟全球化的速度不斷加快，競爭越發激烈，如何通過市場營銷提高自身的競爭力，成為通信運營商普遍關注的現實問題。

一、新形勢下中國通信市場的特點分析

當前我國通信市場主要表現在三個明顯的特點：一是移動運營企業相對于固網運營企業優勢更加明顯，移動語音組件代替固話語音的時代已經到來，大量分流了固網話務量，從而造成固網運營企業的業務流失。二是移動運營企業之間，寬帶運營企業之間競爭的焦點呈現出單一化的特點，并落入了惡性價格競爭的不良境地，從而導致競爭呈現出低層次化、低水平化以及無序化等現象，這無疑在很大程度上增加了通信運營商的運營成本。三是品牌和服務競爭的優勢逐漸凸顯出來。最近幾年，各大運營商在品牌的知名度、滿意度、服務能力以及服務水平上取得了很大的進步，也感受到了這些因素帶來的各種效益。但是跟國際知名企業相比，依然存在很大差異，這主要是運營商更加關注外化于形的工作，但是在內化于心上的改變還需要一定時間。

二、新形勢下中國通信市場營銷策略存在的問題

1.通信運營商營銷管理因素多，機制不夠靈活

由于三大通信運營商的本質屬于國有企業，因此在它的經營管理過程中難免會受到政策的干預和靜置，從而導致通信運營商制定出來的很多營銷策略不能完全滿足市場發展的需要。特別是在針對高端客戶的營銷方式來看，上下的聯動機制還不夠到位，對這種市場信息情況的溝通和反饋還不夠迅速，容易受到政策的制約，從而導致很多具有價值的客戶大量流失或者是被互聯網等其他行業搶走。針對一些具有發展潛力的中小優質客戶來說，缺乏適應市場需求的政策，導致各項電信業務無法拓展。

2.業務融合不到位

從當前我國三大通信運營商的資費套餐來看，都是通話歸通話，流量歸流量，不能有效的實現話費和流量的相互轉化；移動業務和寬帶、固定電話是無法實現互通的，在個人業務和集團業務上也出現了嚴重隔閡。相對目前新興的虛擬運營商推出的融合服務，傳統運營商的業務模式存在較大的資費壁壘。

3.不同區域存在服務差異

雖然說最近幾年，我國通信行業在各種戰略的支撐下，有了很大程度的提高，在網絡覆蓋范圍、標準化建設、平均速率以及用戶體驗等方面有了顯著的提高，但是我國通信運營商從誕生以來面臨的一大難題未真正解決，那就是區域發展不平衡，從而導致在先進地區和偏遠地區的服務存在很大差異。

三、新形勢下中國電信市場的營銷策略

1.突破機制束縛，推動內部造血

隨著市場競爭呢過的不斷加劇，通信運營商可以借鑒移動互聯網的商業模式，敢于突破各種政府機制的約束，不斷創新自身的銷售模式、創新產品體系和創新自身的服務流程。因此，通信運營商可以成立自身的創新業務事業部，從而構建一個全新、規范性的運營環境，通過電子渠道、手機適配等不斷創新自身業務。要敢于打破阻礙生產力發展的舊生產關系，不斷推進新業務的發展，借鑒互聯網模式，打造集約化的運營體系。

2.對市場進行細分，明確核心用戶

在通常情況下，電信服務消費者的類型呈現出多元化特點，因此電信企業對市場的細分應該根據區域經濟的發展情況、人口結構、產品潛力、消費者接受程度、市場構成等方面進行詳細的分析，對消費者的層次進行劃分，并制定出相應的服務內容，從而促使高價值的消費者能夠切實感受到通信運營商提供的獨特待遇和關懷，讓高端消費者感到其價值貢獻得到了通信運營商的認同。

3.有效實現各種業務的融合

針對上述的問題，我國的電信運營企業應該針對不同的客戶退出不同的產品和業務。當前，我國電信運營商主要擁有“和”、“沃”、“天翼”等全國統一的主導品牌外，還可以針對不同的區域制定出區域化品牌。電信運營商還可以進一步加強跟民營科技企業、業務集成商等科技企業的合作，從而不斷實現不同業務的融合，為客戶帶來更多便利。例如：可以通過不斷完善或者構建自身營銷服務協同體系，將營銷方案作為通信運營商市場推廣的重要手段，作為客戶感知的關鍵傳導，實現營銷目的和服務目的的有效統一，借助先進、合理的管理手段和管理制度不斷促進自身和其他通信業務的融合，從而形成真正意義上的營銷服務協同體系。

4.實施差異化服務方式

最近幾年，隨著客戶需求的不斷變化，然而針對不通區域和不同經濟發展水平的地區的服務方式是不可能完全一樣的。因此作為電信運營企業，要根據不同區域的客戶需求，敏銳的把握住通信市場的發展趨勢，憑借各種先進技術和手段，實施差異化服務方式。首先應該讓客戶知道可以通過哪些渠道了解通信相關的產品，通過圍繞客戶的興趣、需求、體驗等環節，對不同區域的客戶進行分析。針對一些經濟發展緩慢的地區，要進一步加強各種通信設施的建設，提高有線網絡和無線網絡的覆蓋范圍。作為運營商內部，針對傳遞各環節產生的誤差，必須對此關鍵環節進行及時整改和調優，以便以內部完善服務為基礎，而滿足不同區域客戶需求的服務價值傳遞機制。

參考文獻：

[1]沈阿強.電信營銷制勝――為客戶創造價值[M].北京：人民郵電出版社，2009（04）.

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關鍵詞：資本運營；強化；銷售核算管理

隨著現代化企業制度的逐漸建立和經濟全球化的發展趨勢，社會主義市場經濟的競爭的也日益激烈。在這種時代之下，如何有效利用企業資本成為了企業制勝的關鍵。作為企業資本回收的關鍵環節之一的銷售和財務作用愈加突出，如何運用資本運營來強化銷售核算管理已經成為財務管理的重要內容。下面，筆者就從財務方面，對企業的資本運營和銷售核算管理工作進行詳細論述。

一、資本運營概述

（一）資本運營的概念闡述。簡單來說，資本運營的概念和商品經營是相呼應，就是擁有資金的所有者對資金進行科學的計劃和管理的過程。這一過程的主要目的就是促使資本增值。為了達到這一目的，企業可以充分利用已有的資本，并對其進行合理配置，最終達到獲得資本增值或者將損失控制在最低范圍之內的目的。

（二）資本運營的特點分析。第一，具有很強的價值性。這是企業資本運營最主要的特征，和企業所擁有的實際資產具有密切聯系，但是資本運營所關注的并不是這些實物資產本身，而是這些實物所表現出的價值。從資本運營的這一特點來說，在運營過程中的每一種因素都需要付出成本價值，要想對企業的資本的成本占用情況進行綜合分析，就要利用各種價值手段，對機會成本和邊際成本進行對比。通過這個價值衡量的過程，有助于提高企業資本配置和運用的效率。

第二，具有流動性的特點。這是資本的本質屬性之一，如果沒有流通性，是不可能實現資源的優化配置和資金增值。從現代企業資本運營的角度出發，包括企業所有的實物資產之外，還要對這些資產進行充分利用，以此來提高企業資本的利用效率。

第三，具有市場性特點。資本運營之所以具有這一特點，是因為它必須在市場條件下完成，而且資產本身就是市場不斷發展的產物，所以市場是企業資本運營的必要條件。資本運營的價值和效率都要在市場環境中才能體現出來，而且資本競爭也只能在一系列的市場活動才能完成。因此，從它的市場性來說，企業的資本運營就是市場化的運營。如果不能建立一個規范化的市場環境，那么根本無法實現資本的有效運營。

第四，具有增值性特點。實現資本增值是企業進行資本運營的最終目標，這也是資本的內在屬性。從企業經營的角度出發，不管是各種資源的優化配置，還是各種產權變更，都是為實現企業經營的最終目標――實現經濟效益的最大化服務的。換句話說，就是要用最小的資本獲取最大的收益。從資本運營的這一屬性而言，它所追求的并不是單純的規模擴大，而是價值的增加。

二、銷售核算管理在資本運營中的地位

（一）是資本運營的基礎。當企業的管理者實施資本運營的模式時，企業生產的產品種類和數量就不是評價經營者業績的主要標準，而是能否實現資產的最大增值。作為管理企業資產的財務部門，財務管理在其中發揮著重要作用，是進行資本運營的基礎。而銷售核算管理是企業財務工作的重要組成部分，所以企業在開展資本運用時，一定要對財務管理中的銷售核算引起足夠的重視，保持企業處于良好的財務狀況之下，并努力增加資產價值的增加。

（二）是資本運營的必然要求。隨著企業經營方式資本運營化的轉變，財務管理的應用范圍也隨之擴大，除了企業生產經營活動中的資金管理之外，也在朝著其他能夠創造價值的方向發展，其中最典型的表現就是銷售核算管理。這也意味著銷售核算管理不再只是商品經營過程中的一種財務管理手段，更是資本運營的一種重要表現方式。

（三）是資本運營的關鍵。隨著現代化企業制度的不斷完善，越來越多的企業已經認識到了財務管理的重要性。從資本運營的角度來說，因為銷售活動直接關系到資金回流，所以銷售核算管理這一財務活動在其中是最關鍵的。有效運用銷售核算這種財務手段，可以對銷售資源進行合理分配和銷售資金，提高資金的利用效率。與此同時，對銷售核算進行嚴格管理，可以有效降低銷售成本，減少財務資源的浪費，從而實現企業經濟效益的增加。在整個過程中，財務管理都發揮著重要的監管作用，因此會對企業的經濟效益產生直接影響。所以包含銷售核算管理在內的財務管理在企業資本運營中處于關鍵地位。

三、利用資源運營加強銷售核算管理的途徑

（一）不斷完善會計核算制度。要加強企業銷售管理，首先就要完善會計審核工作，具體可以從如下兩方面采取措施。一方面要加強資本運用的會計核算。這一點就是指企業要將資本直接投入到生產和銷售活動中，這樣才能對企業整個生產和銷售活動進行會計核算，運用資本投入的方式來提高銷售能力來實現資本保值和增值的目的。另一方面，要加強產權資本的會計核算，利用產權集中或者分散企業資本的方式來實現企業銷售資本的合理配置，創造經濟價值。這里的產權主要分為是通過兩種方式來完成交易的，一種就是經營者根據投資者的所有權來進行各種生產和經營活動；還有一種就是根據財產權來開展經營活動。

（二）建立全額承包的銷售管理制度。這是一種非常有效的激勵制度，具體的實施辦法有三種。第一種，讓銷售員和企業建立一種關系，從雇傭關系轉變為合作關系。第二種，取消所有銷售人員的費用，按照他們售出產品的資金回流情況來提取銷售費用，其中的差價以基本價作為參考。第三種，銷售員在自己的區域內完成額定任務之后，可以在公平競爭的原則下按照資本運營的規律來打破區域界限。之所以實施這種銷售管理制度，是因為這種方式沒有任務量的限制，銷售員也可以打破地區限制，按照市場規律進行公平競爭。除此之外，這種銷售制度可以最大限度地減少行政命令對銷售活動的干擾，利用各種條件來自主開展銷售業務。要保證這一措施的順利實施，就需要財務管理人員和銷售管理人員共同努力，計算出銷售人員的資本運營，讓財務部門對銷售部門的工作進行有效監督。

（三）不斷完善銷售核算管理制度。完善該制度可以有效解決企業資本流通循環中的資金流失問題，也可以有效控制產品資本被長期占用和不規范出庫等現象的發生。同時，這一措施還能夠預防銷售人員利用制度漏洞提取額外銷售費用和差價。為了保障上述作用能夠充分發揮出來，在完善銷售核算管理制度時，企業所有的銷售貨款和核算工作都需要由財務部門來完成。有些以現金結算的貨款主要經由推銷員及部分管理人員，采取定期回查客戶與日對帳辦法進行專項核算管理。對成品管理人員與出納員日核對產品現金收人總額，填報產品銷售現金核對表，做到日清月結。另外，為了避免不按流程出庫現象的發生，對成品管理人員實行月盤點、季對帳制，主要與生產部門和銷售登記員進行核對。

結束語

綜上所述，資本運營是現代化企業進行資本管理的有效手段。在企業資本運營的過程中，財務管理在其中發揮著重要作用。為了充分發揮企業銷售核算的作用，筆者從財務角度對如何運用資本運營來完善銷售核算工作從完善會計核算，建立全額承包和完善核算管理等三個方面進行了具體論述，希望能為大家提供參考意見。（作者單位：中信錦州金屬股份有限公司）

參考文獻

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[3]韓中節.國有資本運營的法律治理研究[D].西南政法大學，2009.

[4]丁傳斌.地方國有資本運營法制探索[D].華東政法大學，2013

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    電信運營商在進入信息時代以后,必須有效定位成運算服務的提供商,同時運營商也有很重要的機會在這其中貢獻其對客戶需求的了解、對運營的了解,以及對各種資源的優化能力。

    構建“設備+網絡+應用+專線+托管+維護”的ICT云計算服務模式。

    IT與CT的融合是產業融合的主題,而互聯網層出不窮的新商業模式、個性化需求和新業務,使得通信行業“應接不暇”,通信的交換能力通過新技術還能“勉強維持”,但通信的控制能力和監控能力猶如“瞎子摸象”,對交換的內容一無所知,對信息的控制“無所適從”,管道不能體現出其應有的商業價值。因此,要在商業模式上重塑ICT,構建“設備+網絡+應用+專線+托管+維護”的ICT云計算服務模式,構筑移動互聯網發展的廣闊空間。

    傳統的服務器托管通常是按月向用戶收取固定費用;而云計算服務是根據計算的時間、信息存儲量、計算量等向用戶收費。云計算帶來的新商業模式還處在實踐和探索之中,新商業模式猶如曙光,開始顯露生機。云管端的支撐要素——業務IT化、網絡IP化意味著運維體系發生巨大變化,基于網元的運維向基于業務的端到端運維轉變。運維合作模式逐步向網絡運營外包轉變,為此,運營商的運維平臺必須與設備商的運維平臺有效對接、聯合運作,雙方的運維能力都逐步向集中化、可視化發展。此外,在構建ICT云計算服務模式的同時,加快政企OA拓展,順勢帶動綜V、專線、網站建設等業務拓展,構筑移動互聯網發展的廣闊空間。

    加快一卡通業務推廣

    移動電子商務是無線城市中最為重要的一項應用,這項應用隨著我國電子商務大環境的改善、終端的完善、消費習慣的養成,正在迅速推廣。

    通過移動電子商務與無線城市的結合,可實現信息流、資金流的融合,在便利市民生活的同時,也將極大促進移動電子商務市場的發展和繁榮。

    無線城市的公共信息服務平臺和一卡通電子商務運營平臺的相結合,將發揮協同效益,促進移動互聯網平臺間的融合與協同。借助無線城市大平臺,實現只要為手機更換一種新型手機卡,綁定一個金融交易賬戶,就能輕松實現地鐵、公交、連鎖超市、加油站等各類付費功能。同時,基于無線城市的手機支付平臺,可以構建全新電子商務模式,打造“無線商城”,推動本地貿易、物流、零售業的發展。

    加快一卡通業務推廣,促進移動互聯網平臺間的融合。根據中國移動一卡通業務的特征,我們的目標客戶主要分為校園市場(細分可以為:大學、職業院校、中小學)、中小企業、商業樓宇、政府機關、樓盤社區等。

    在校園市場,一卡通可降低后勤運營工作量及成本,實現秩序化智能管理;提升校園管理信息化水平;提升基礎設施建設,配合學校打造數字化校園;還可培養一大批可持續使用中國移動業務的粘性用戶,同時搶占新增用戶市場,達到強力策反用戶目的,利用產品優勢,將專線、MAS、信息機等捆綁收費項目帶入校園,形成業務捆綁。

    在中小企業市場,由于中小企業項目成本較低,用戶需求普遍較簡單,項目周期短,有助于迅速搶占市場,可快速形成標配產品及中小企業一卡通標準方案的整合推廣,有利于迅速形成用戶規模。我們可以建立快速支撐業務發展的支撐隊伍,減化業務辦理流程,為中小企業制定專門的換機、換號以及套餐支撐服務。在樓宇商圈市場,主要是針對商業樓宇從提升物業管理配套設施服務建設的角度切入,為使用者提供一個便捷、高效的門禁、考勤、內部消費等管理手段。在政府市場,主要是通過政府工程打造標桿推廣項目,提高政府部門對移動一卡通的政策支持力度,以運營商投入的模式為主,獲取政府對于此項目業務的開展推廣。

    強化信息化應用體驗

    基于移動互聯網的特點,移動互聯創新的主要方向是發揮移動通信和互聯網的整合優勢在平臺層面,移動互聯網要更多繼承互聯網的特點,注重用戶體驗,建設開放性的平臺;在應用層面,創新主要基于用戶身份、用戶位置、用戶高度參與。在移動互聯網亟待創新的巨大產業中,必須以用戶體驗為中心,進行積極有效的合作才能挖掘產業潛力,為自身以及客戶帶來價值。

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信景技術秉承“客戶的成功才是我們的成功!”的理念,提供電子商務的完整解決方案:從項目的策劃開始一直到技術實現。

在策劃方面,主要是對電子商務平臺建設的準備階段、開發實施階段和運營階段所必須注重的藍圖規劃、模式設計、關鍵運營策略、業務流程定義和系統實施細節進行清晰定義和具體指導,并最終形成可操作性極強的指導性方案――信景六本書:總體策劃、商品規劃、運營設計、組織結構規劃、客戶體驗設計和推廣規劃。

在技術方面,信使網客通提供了一個穩定成熟的框架,專門用來構建快速應變、大容量、高安全性的電子商務應用系統。在功能模塊方面,產品包括了眾多預定義的模塊或組件滿足不同的客戶的各項業務需求,并考慮了客戶體驗、系統擴展性等各個方面。

信使網客通電子商城ISONE:信息系統面向網絡環境架構(Information System Oriented Net Environment),為客戶業務系統的長遠可持續發展奠定堅實基礎,支持完整的商業運作過程,滿足精細化管理需求。

運營經驗:經過多年的積累及在多個不同行業的成功應用,經驗豐富,無論是在技術上還是在運營經驗上都得到了充分考驗。

產品架構:提供一個穩定成熟的框架,專門用來構建快速應變、大容量、高安全性的電子商務應用系統。面向未來的設計原則,保證每個設計環節都具有最良好的系統擴展性。

特色功能:產品包括了眾多預定義的模塊或組件,以滿足不同的客戶的各項業務需求,包括了諸多特色功能應用,如強大的商品管理體系、靈活的價格體系、搜索引擎優化等。

出色的技術能力與豐富的運營經驗是建設優秀電子商務系統所必備的條件。而信景在技術進步方面的執著追求,在運營理念和技術實現上的完美結合,是信使網客通最大的優勢和特點。

2009年度

中國電子商務信息化優秀解決方案獎

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