銷售思維培訓(xùn)范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售思維培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘 要 思想政治工作必須堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)、求真務(wù)實(shí)、有的放矢、開拓創(chuàng)新，不斷探索新思路、總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)增強(qiáng)思想政治工作的實(shí)效性。本文以安全培訓(xùn)為抓手，就豐富思想政治工作方式方法，注重安全管理效果，增強(qiáng)思想政治工作的實(shí)效性作一粗淺的探討。

關(guān)鍵詞 安全培訓(xùn) 思想政治工作 實(shí)效性

一、前言

安全是企業(yè)的永恒主題。安全關(guān)乎個(gè)人的生命健康，關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。思想政治工作是經(jīng)濟(jì)工作和其他一切工作的生命線，是我們黨和國(guó)家的政治優(yōu)勢(shì)和優(yōu)良傳統(tǒng)。做好企業(yè)安全生產(chǎn)工作，離不開思想政治工作的有力支持。

當(dāng)前我縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展平穩(wěn)高速增長(zhǎng)，但生產(chǎn)安全無(wú)小事不能輕視。現(xiàn)在正進(jìn)入新一輪企業(yè)全員安全培訓(xùn)，在安全培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)員工在思想上、行動(dòng)上存在一些新問(wèn)題，安全意識(shí)薄弱，這些新問(wèn)題需要進(jìn)行理清、進(jìn)行分析，并且要緊跟當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)，適應(yīng)新時(shí)期的發(fā)展要求，積極探索解決問(wèn)題的新形式，新內(nèi)容，新途徑，安全教育思想政治工作必須具有針對(duì)性與實(shí)效性。

二、安全意識(shí)薄弱現(xiàn)狀及分析

（一）現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查顯示，部分企業(yè)職工對(duì)思想政治工作在安全生產(chǎn)中的作用存在一些誤解，認(rèn)為可有可無(wú)，甚至完全沒(méi)有必要。在思想上對(duì)安全生產(chǎn)不夠重視，這就為企業(yè)發(fā)展埋下了潛在的安全隱患。

大量事實(shí)證明：企業(yè)安全事故的發(fā)生，大多是由于職工安全意識(shí)薄弱、安全思想麻痹造成的。更為值得注意的是，職工在生產(chǎn)活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種思想問(wèn)題，是影響安全生產(chǎn)最基本、最重要、最直接的因素，所以安全思想的隱患是最大的隱患，是安全事故之源。

有這么一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，顯示的統(tǒng)計(jì)結(jié)果很說(shuō)明問(wèn)題。例如您如何處理個(gè)人利益和企業(yè)利益的關(guān)系？把個(gè)人利益放第一位的占68%，把企業(yè)利益放在第一位的占32%。您對(duì)自身目前工作狀況感到滿意的占30%，不滿意的占66%。您認(rèn)為安全與生產(chǎn)哪個(gè)重要，70%的人認(rèn)為生產(chǎn)重要。

可見，企業(yè)職工的思想上存在一些新問(wèn)題，安全意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有擺正個(gè)人利益與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系，沒(méi)有擺正安全與生產(chǎn)的關(guān)系，這些因素勢(shì)必嚴(yán)重影響企業(yè)的生產(chǎn)安全與發(fā)展。

（二）分析

（1）安全意識(shí)薄弱人群分析：

在安全生產(chǎn)中，安全事故往往發(fā)生在那些安全意識(shí)淡薄的“薄弱人”身上，他們安全意識(shí)差，在工作時(shí)想到的往往不是自身安全和他人安全，而是心存僥幸或圖省事、盲目蠻干、心神不定等，有著對(duì)自己、對(duì)他人、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任的心理，他們的這種錯(cuò)誤心理及安全意識(shí)的淡薄必然支配著他們不安全行為的發(fā)生，輕者傷及自己，重者禍及他人。我們把這些安全意識(shí)淡薄的“薄弱人”歸納為以下二十種人：初來(lái)乍到的新工人，好奇愛(ài)動(dòng)的青年人，變換工種的改行人，力不從心的老工人，急于求成的糊涂人，習(xí)慣違章的固執(zhí)人，手忙腳亂的急性人，心存僥幸的麻痹人，不懂規(guī)程的“聰明人”，湊湊合合的懶情人，冒冒失失的莽撞人，遇到難事的憂愁人，吊兒郎當(dāng)?shù)鸟R虎人，受了委屈的氣憤人，冒險(xiǎn)蠻干的危險(xiǎn)人，情緒波動(dòng)的心煩人，滿不在乎的粗心人，大喜大悲的異常人，投機(jī)省事的“大能”人，不求上進(jìn)的“拋錨”人。實(shí)際上，這二十種人也可以說(shuō)是二十種人的不同心理，這種心理在不同時(shí)期不同地點(diǎn)或多或少反映在每個(gè)人身上。這些人尤其要敲響安全的警鐘。

（2）安全意識(shí)薄弱心理分析：

隨著改革發(fā)展的不斷深化，企業(yè)職工的思想意識(shí)、價(jià)值觀念、行為方式趨于多元化、多樣化，以致在一些基本價(jià)值觀念上出現(xiàn)模糊認(rèn)識(shí)和錯(cuò)位現(xiàn)象。安全意識(shí)淡薄的“薄弱人”人群不安全行為的發(fā)生，有著他的不安全心理，隨時(shí)可能發(fā)生錯(cuò)誤的行為，釀成事故的發(fā)生。安全意識(shí)薄弱心理主要可分為以下幾類：

一是僥幸心理：總認(rèn)為安全事故只會(huì)落在那些別人頭上，自己不會(huì)碰上；睡會(huì)覺(jué)打個(gè)盹不會(huì)影響什么；違章不會(huì)造成什么后果。僥幸心理占有相當(dāng)大的市場(chǎng)。二是懶惰心理：怕麻煩，圖省事或者投機(jī)取巧，總想著只要干完活混到下班就萬(wàn)事大吉。三是疏忽心理：心中無(wú)安全意識(shí)，在工作中根本不會(huì)想到這樣干安不安全，應(yīng)采取什么措施等，想到的只是如何把工作完成。四是無(wú)知心理：特別是那些剛剛參加工作的人或新招農(nóng)民工，不知安全是什么，對(duì)安全生產(chǎn)認(rèn)識(shí)不足。五是遲鈍心理：當(dāng)安全事故即將發(fā)生時(shí)，反應(yīng)遲鈍，不知如何是好，無(wú)安全應(yīng)急技巧。六是習(xí)慣心理：對(duì)安全的口號(hào)已習(xí)以為常，不以為然，認(rèn)為經(jīng)常這樣干不會(huì)發(fā)生安全事故。

安全意識(shí)淡漠、安全知識(shí)不足是當(dāng)前安全工作領(lǐng)域最大的隱患，針對(duì)這種思想現(xiàn)狀，如何采取有針對(duì)性的措施，提高職工隊(duì)伍的政治思想素質(zhì)，提高安全意識(shí)，使職工的思想、思維與企業(yè)的改革、發(fā)展同步，與建設(shè)和諧社會(huì)、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定同步？這不得不引起我們加以思考。

三、思考與對(duì)策

（一）在宣傳上要加強(qiáng)正確輿論導(dǎo)向，切實(shí)增強(qiáng)安全意識(shí)

在新一輪安全培訓(xùn)中緊緊抓住企業(yè)負(fù)責(zé)人、安全管理員培訓(xùn)與全員安全培訓(xùn)這兩個(gè)安全培訓(xùn)平臺(tái)，充分發(fā)揮思想政治工作的引導(dǎo)作用，引領(lǐng)職工群眾充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)安全生產(chǎn)的重要意義，認(rèn)識(shí)到安全生產(chǎn)關(guān)系人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全，關(guān)系改革發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定大局，認(rèn)識(shí)到安全生產(chǎn)關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展。分層分級(jí)加強(qiáng)安全意識(shí)教育培訓(xùn)，一方面要強(qiáng)化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層的安全生產(chǎn)意識(shí)，使他們能自覺(jué)地履行其安全生產(chǎn)職責(zé)，努力做好安全生產(chǎn)管理工作；加強(qiáng)企業(yè)安全管理人員的教育，使之能夠在生產(chǎn)活動(dòng)中發(fā)揮安全生產(chǎn)管理的組織、檢查和考核作用；另一方面要開展企業(yè)全員安全生產(chǎn)教育，增強(qiáng)每一個(gè)職工的安全意識(shí)，使之實(shí)現(xiàn)從“要我安全”到“我要安全”到“我會(huì)安全”的轉(zhuǎn)變。

（二）積極探索工作的新模式、新方法和新內(nèi)容

做好思想政治工作首先要轉(zhuǎn)變兩個(gè)觀念：一是變指令型為指導(dǎo)型。教育方法上要擺脫自上而下、說(shuō)教式的單向灌輸模式，堅(jiān)持多樣性和靈活性的統(tǒng)一，變指令型為指導(dǎo)型，堅(jiān)持教育組織上整體性和協(xié)調(diào)性的統(tǒng)一。這有助于擺脫形式主義，尊重實(shí)際情況。二是變督促型為服務(wù)型。深入職工隊(duì)伍，了解情況，不能高高在上、一味督促，而應(yīng)多做管理、服務(wù)工作，通過(guò)管理、服務(wù)的職能切實(shí)發(fā)現(xiàn)、分析、解決在不斷發(fā)展中所面臨的諸多實(shí)際問(wèn)題。在安全工作中積極探索新模式、新方法和新內(nèi)容。

（1）深入現(xiàn)場(chǎng)、深入職工中間，了解掌握每一個(gè)人的內(nèi)心世界和性格特點(diǎn)，觀察他們的工作表現(xiàn)、了解他們的生活學(xué)習(xí)情況，了解掌握哪些人是安全意識(shí)“薄弱人”，是什么樣的安全意識(shí)“薄弱人”，做到心中有數(shù)，對(duì)癥下藥，區(qū)分對(duì)待，通過(guò)不同形式的教育引導(dǎo)，及時(shí)把安全隱患消除在萌芽狀態(tài)。

（2）堅(jiān)持教育領(lǐng)先。把思想政治工作中宣傳、教育、鼓動(dòng)等優(yōu)勢(shì)手段應(yīng)用于安全管理的全過(guò)程，達(dá)到事半功倍的效果。如充分利用墻報(bào)、板報(bào)、宣傳欄、漫畫、企業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等，開展安全知識(shí)教育或組織專題討論，進(jìn)行典型案例分析，借助思想政治工作中黨員的帶頭作用做好安全生產(chǎn)工作。

（3）注重載體運(yùn)用，突出思想政治工作的實(shí)效性。建立“黨員責(zé)任區(qū)”，開展“黨員示范崗”“黨員身邊無(wú)事故”、無(wú)違章競(jìng)賽活動(dòng)等，發(fā)揮黨員帶頭作用，讓黨員在安全生產(chǎn)方面既做“帶頭人”又做“監(jiān)督人”。利用報(bào)紙、電視、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、標(biāo)語(yǔ)等媒體與手段進(jìn)行安全宣傳教育活動(dòng)。強(qiáng)化班組周安全活動(dòng)日的管理，利用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行案例教育，編制安全漫畫，以鮮明的案例、生動(dòng)的形式，對(duì)廣大員工起到深刻的教育意義。

（三）領(lǐng)導(dǎo)干部率先垂范，切實(shí)做好安全工作

在有些企業(yè)，由于領(lǐng)導(dǎo)只重視生產(chǎn)、輕視安全，只顧效益、不顧安全從而導(dǎo)致事故的發(fā)生。筆者認(rèn)為，“安全意識(shí)薄弱”的根子不在于員工而在于領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)、領(lǐng)導(dǎo)的管理。有的領(lǐng)導(dǎo)一味的把事故責(zé)任怪罪于員工，沒(méi)有從自身自我反思、自我檢查、自我約束。這恰恰說(shuō)明了是領(lǐng)導(dǎo)“安全意識(shí)淡薄”的集中體現(xiàn)，不僅要增強(qiáng)企業(yè)員工的安全意識(shí)，更應(yīng)要從根子上抓領(lǐng)導(dǎo)的安全責(zé)任意識(shí)。

作為企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該從安全生產(chǎn)的實(shí)際出發(fā)，從自身做起，以身作則來(lái)影響和帶動(dòng)全體員工。領(lǐng)導(dǎo)的帶頭作用是無(wú)聲的命令，領(lǐng)導(dǎo)深入到群眾中去，幫助解決群眾的實(shí)際困難，想群眾之所想，急群眾之所急，幫群眾之所需，就能更好地凝聚大家的思想，同心同德地做好安全等各項(xiàng)工作。只有這樣，職工就會(huì)以領(lǐng)導(dǎo)為楷模，努力遵循安全規(guī)章制度，自覺(jué)搞好安全生產(chǎn)。

試想一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)干部如果身不正、不能為群眾所信服，其說(shuō)教能使人入心入腦嗎？領(lǐng)導(dǎo)干部如果能處處率先垂范、以身作則、一身正氣，何患群眾呼而不應(yīng)呢？正所謂“其身正、不令而行，其身不正、雖令不行”。俗話說(shuō)：“喊破嗓子，不如干出樣子”，其實(shí)率先垂范、以身作則本來(lái)是思想政治工作的傳統(tǒng)的表現(xiàn)形式。可見身教勝于言教，榜樣的力量是無(wú)窮的。

總而言之，加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作做好安全教育不是一蹴而就的事情，需要建立長(zhǎng)效機(jī)制，持之以恒，要與時(shí)俱進(jìn)、求真務(wù)實(shí)、有的放矢、開拓創(chuàng)新，探索新思路、總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，不斷增強(qiáng)企業(yè)思想政治工作的實(shí)效性。

參考文獻(xiàn)：

篇2

在這本書中作者通過(guò)對(duì)不同生動(dòng)的案例解讀，向我們闡述了“協(xié)同”是改變世界的力量，他告訴我們無(wú)論是職場(chǎng)、社會(huì)、家庭還是人生，不是只有“贏與輸”兩個(gè)選擇，他存在一種第三個(gè)選擇——協(xié)同。

協(xié)同的理念讓我們對(duì)生活與工作中的很多事物有了全新的認(rèn)識(shí)，讓我們能夠更好的讀懂生活，更好的去駕馭工作。

在這本書中，作者也有有關(guān)銷售的闡述，他認(rèn)為傳統(tǒng)的銷售必將總結(jié)，傳統(tǒng)的銷售也將向第三選擇進(jìn)行轉(zhuǎn)變，具體轉(zhuǎn)變過(guò)程如下：

傳統(tǒng)的銷售（討價(jià)還價(jià)）——顧問(wèn)式銷售（試圖建立一種雙贏的結(jié)果）——協(xié)同銷售（共同創(chuàng)造價(jià)值無(wú)極限）。

協(xié)同性的銷售思維帶給我這位營(yíng)銷人很大的觸動(dòng)，并促使我將工作中的眾多案例來(lái)為史蒂芬.柯維先生的觀點(diǎn)做背書。

筆者一個(gè)朋友的公司是從事傳媒銷售的，他們常用的銷售模式是“顧問(wèn)式銷售”，他們會(huì)對(duì)公司重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行研究，并將他們購(gòu)買以及親自做的“調(diào)研報(bào)告與行業(yè)研究”派發(fā)給自己的客戶，并經(jīng)常組織行業(yè)的銷售人員一起探討、交流；交流中獲得客戶更準(zhǔn)確的需求。由此，他們總是能夠制定出符合客戶需求的媒介組合并贏得客戶認(rèn)可。

這家公司還整合了市場(chǎng)調(diào)研、電視媒介、戶外廣告、地面推廣等多個(gè)業(yè)務(wù)模塊，來(lái)保證與核心客戶的協(xié)同作業(yè)，以此來(lái)創(chuàng)造企業(yè)與客戶的更大價(jià)值。

很多人認(rèn)為，上述案例多是公司層面的，對(duì)于銷售人員不具備推廣意義；那么，發(fā)生在我身邊的案例也許可以幫你看到更大的“協(xié)同”力量。

當(dāng)前的孕嬰童行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，首先是同一品類的供應(yīng)商繁多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；其次是，渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，孕嬰店擴(kuò)張迅速，小的孕嬰店配送成本高、容量低、銷售不穩(wěn)定，大的孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)門檻高進(jìn)入難。這讓很多孕嬰童品牌及其銷售人員苦不堪言。

這個(gè)行業(yè)當(dāng)前普遍采取的銷售手段就是折扣、返利與本品買贈(zèng)，從本質(zhì)而言就是拼價(jià)格；這就是史蒂芬.柯維先生書中所闡述的傳統(tǒng)銷售方式。這種銷售基本上沒(méi)有贏家，企業(yè)毛利在下滑；渠道客戶在拼促銷，利潤(rùn)同樣沒(méi)有保證；消費(fèi)者不是購(gòu)買了“價(jià)物不符”的產(chǎn)品就是購(gòu)買一堆沒(méi)有使用價(jià)值的促銷品；多輸局面是常見現(xiàn)象。

同時(shí)，我們也很高興的看到已經(jīng)有一部分廠家的銷售人員協(xié)助渠道制定促銷方案、規(guī)劃陳列空間、梳理產(chǎn)品品類、培訓(xùn)店員等方式提升促銷效果、門店坪效與經(jīng)營(yíng)盈利。我們將其稱之為顧問(wèn)式銷售。這一銷售模式建立了客戶信任，帶來(lái)了雙贏；但仍未能實(shí)現(xiàn)買賣雙方的價(jià)值最大化。

在這個(gè)行業(yè)，筆者發(fā)現(xiàn)有極少的一部分銷售人員開始采取“協(xié)同思維”模式與孕嬰童渠道商進(jìn)行合作，并且取得了良好的效果，甚至贏得了很多大的連鎖機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。

他們采取下述幾個(gè)方式：

1.培訓(xùn)提升服務(wù)品質(zhì)：企業(yè)送店主、店員去參加“營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)”，以此來(lái)提升店長(zhǎng)與店員服務(wù)于消費(fèi)者的能力，贏得了渠道認(rèn)可，提升了品牌在終端的推介力；對(duì)消費(fèi)者實(shí)施“特殊人群護(hù)理”培訓(xùn)，提升準(zhǔn)媽媽與媽媽對(duì)自身及孩子的護(hù)理，提升了消費(fèi)者粘性。

2.幫助渠道商實(shí)施社會(huì)化媒體營(yíng)銷：社會(huì)化媒體是一個(gè)新鮮事物，同時(shí)已經(jīng)成為品牌推介自己的主渠道，但是很多母嬰渠道商由于接觸面窄、無(wú)專業(yè)培訓(xùn)不會(huì)使用，于是他們幫助渠道商做貼吧、論壇，幫助客戶建立百度百科詞條，提升網(wǎng)絡(luò)搜索率，甚至還幫助客戶進(jìn)行微博、微信營(yíng)銷推廣，積極應(yīng)對(duì)電子商務(wù)帶給實(shí)體店的銷售影響。

3.店面托管服務(wù)：有一些母嬰渠道商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)時(shí)間短或者孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)擴(kuò)張快，出現(xiàn)了一些經(jīng)營(yíng)與管理問(wèn)題，遇到了一些發(fā)展瓶頸，企業(yè)的銷售人員依靠自己在工作積累的品項(xiàng)規(guī)劃、店面布局、陳列呈現(xiàn)、促銷方案設(shè)計(jì)、銷售技能等母嬰連鎖店管理的方方面面的能力，幫助合作伙伴進(jìn)行店面銷售診斷與整改管理，更有甚者展開了對(duì)一些大容量、大產(chǎn)出店面的門店托管管理。

通過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，上述案例成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道的“協(xié)同”銷售，成功的關(guān)鍵在于銷售人員找到了與客戶的“協(xié)同點(diǎn)”，即通過(guò)在幫助客戶獲得成功的基礎(chǔ)上贏得自身的成功。

當(dāng)然，我們工作過(guò)程中，看到的更多的是沒(méi)有形成協(xié)同銷售的案例。

有一家媒介一直向我公司投他的廣告，但是對(duì)我公司而言，這家媒體的吸引力又不大，所以一直未能形成實(shí)質(zhì)性的合作關(guān)系。因?yàn)槎际桥笥眩揖团c他們的銷售人員溝通，我公司今年的工作重心是大客戶拓展，如果他們要做讀者俱樂(lè)部或者行業(yè)論壇之類的活動(dòng)我公司可以投入一些費(fèi)用進(jìn)行贊助。

篇3

后來(lái)經(jīng)過(guò)筆者反復(fù)調(diào)查了解才知道，原來(lái)客戶也經(jīng)過(guò)培訓(xùn)掌握了這些銷售技巧！當(dāng)客戶都掌握了這些技巧以后你卻還在傻乎乎地表演，難怪客戶像看耍猴似的看你。還是那句話：大家都知道的秘密就不是秘密了，大家都知道的銷售技巧就不是銷售技巧了，不是嗎？筆者反復(fù)總結(jié)自己多年的銷售經(jīng)驗(yàn)加上對(duì)客戶多年的研究，提煉出一些新的銷售技巧，如果對(duì)你有些許啟發(fā)，筆者將不勝榮幸。

銷售技巧之一：給客戶一個(gè)選擇比較的機(jī)會(huì)

在一家家電商場(chǎng)里，有三個(gè)品牌的熱水器（假設(shè)品牌的影響力不存在），它們的價(jià)格分別是：2580元、1568元、988元，作為一個(gè)普通消費(fèi)者，通常你會(huì)選擇那一款？噢，恭喜你，答對(duì)了！和你一樣，77%以上的人也選擇了1568元的那一款。

現(xiàn)在我在推廣一名講師的公開課程門票和他的書籍光盤，門票是588元一張，而書籍光盤每套228元（包含此講師所有的課程）。現(xiàn)在我把銷售方式分為以下三種：1門票588元一張；2書籍光盤228元一套；3門票+書籍光盤合計(jì)588元。快速地告訴我：你選擇哪一種方案？告訴你答案吧：選擇方案1的為16%，選擇方案2的為0%，選擇方案3的84%，至于為什么是這樣的結(jié)果，我想你已經(jīng)明白了吧。更關(guān)鍵的是，假如客戶本來(lái)有意愿購(gòu)買但猶豫不決的時(shí)候，這種比較會(huì)促使他立即做出購(gòu)買的決定。假如你就一個(gè)方案3，又會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢，相信你已經(jīng)有了答案。

銷售技巧之二：改變客戶的慣性思維

說(shuō)得具體一點(diǎn)，就是改變客戶購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值觀。假如顧客購(gòu)買產(chǎn)品的要求是價(jià)錢便宜而你銷售的產(chǎn)品卻價(jià)格高昂；假如顧客購(gòu)買產(chǎn)品的要求是結(jié)實(shí)耐用而你銷售的產(chǎn)品卻功能齊全，假如顧客購(gòu)買產(chǎn)品的要求是易于操作而你銷售的產(chǎn)品卻操作復(fù)雜……你發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候我們提供的產(chǎn)品特性并不能和每個(gè)顧客的要求達(dá)到一致，怎么辦呢？

現(xiàn)在你在向一家農(nóng)資企業(yè)推廣一個(gè)有多年農(nóng)資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)的講師課程，而農(nóng)資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理卻以講師的知名度不夠高而使你的銷售陷入僵局（他要求的是全國(guó)知名講師而他所支付的價(jià)格又不足以支付知名講師的課酬）。你該怎么和他溝通呢？

“X經(jīng)理，我理解您的想法，畢竟誰(shuí)都想請(qǐng)名氣大的知名講師給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)。從另一個(gè)角度來(lái)講，我們做內(nèi)訓(xùn)主要是為了解決實(shí)際問(wèn)題的，您說(shuō)呢？”

“當(dāng)然，培訓(xùn)的最終目的可不就是為了解決問(wèn)題嘛。”

“貴公司主要存在的問(wèn)題，一是xxx，二是xxx，三是xxx，是不是呢？”

“是的，這是我們已經(jīng)溝通了的”

“這幾個(gè)問(wèn)題都有很強(qiáng)的專業(yè)性，而且農(nóng)資經(jīng)銷商是一個(gè)特殊的群體，需要不同于一般銷售的溝通談判方式和技巧？”

“對(duì)對(duì)對(duì)，是這樣。而且農(nóng)資銷售需要一定的植保專業(yè)知識(shí)。”

“我可不可以這樣理解呢：在農(nóng)資銷售方面有過(guò)多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的講師，不但有一定的植保知識(shí)，而且有豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才能把這場(chǎng)培訓(xùn)做好，更好更徹底地解決貴公司的實(shí)際問(wèn)題，是不是呢？”

“確實(shí)是這樣，只有在農(nóng)資企業(yè)做過(guò)多年銷售的才徹底了解這個(gè)行業(yè)和經(jīng)銷商群體，也會(huì)更有針對(duì)性”

“那么x經(jīng)理，農(nóng)資行業(yè)是最近幾年迅速崛起的行業(yè)，也是培訓(xùn)需求開始井噴的行業(yè)。可是前些年培訓(xùn)界對(duì)農(nóng)業(yè)培訓(xùn)沒(méi)有當(dāng)回事，所有在這個(gè)領(lǐng)域里沒(méi)有多年的知名講師。我們的x老師在農(nóng)資行業(yè)有近20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從基層銷售員一直做到公司副總經(jīng)理；x老師只做農(nóng)資培訓(xùn)，非常專業(yè)和權(quán)威。而且從事培訓(xùn)以來(lái)農(nóng)資企業(yè)學(xué)員的滿意率很多時(shí)候達(dá)到100%，這在培訓(xùn)界是不多見的，所有x老師在培訓(xùn)界也是小有名氣哦”

“是這樣嗎？”

“是的。X老師是中華講師網(wǎng)100強(qiáng)講師，又是少有的專業(yè)講師之一，很搶手呢。我相信x老師比有名氣的講師更能解決貴公司的問(wèn)題，是不是呢？”

“嗯，有道理……”

“那么，在解決實(shí)際問(wèn)題和講師的名氣，您更看重哪一點(diǎn)呢”

篇4

培訓(xùn)業(yè)發(fā)展至今，已由當(dāng)初的以能力提升、解決問(wèn)題為目標(biāo)發(fā)展到現(xiàn)在的以績(jī)效改進(jìn)為目標(biāo)。時(shí)代的發(fā)展要求培訓(xùn)管理者必須去關(guān)注組織的績(jī)效，并在這一原則的指導(dǎo)下去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、設(shè)計(jì)方法、最終達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。

“工欲善其事，必先利其器”。本文將著重探討華商基業(yè)績(jī)效改進(jìn)技術(shù)羅盤的第一步，即發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法，通過(guò)這樣的方法保證企業(yè)的培訓(xùn)向著績(jī)效改進(jìn)的方向邁進(jìn)。我們將這一步驟命名為“探索發(fā)現(xiàn)”，該步驟又有四個(gè)細(xì)化的工作步驟：明確事實(shí)、設(shè)定目標(biāo)、界定問(wèn)題、尋找要因(見圖表1)。

明確事實(shí)

當(dāng)績(jī)效改進(jìn)咨詢顧問(wèn)和銷售部門的管理者進(jìn)行交流，尋求他們需要改進(jìn)的目標(biāo)時(shí)，他們會(huì)傾訴這樣的問(wèn)題：“馬上要推出一項(xiàng)新的產(chǎn)品，我們非常迫切地希望自己的渠道商和銷售人員快速有效地銷售這款產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)。”所以，他們也非常希望企業(yè)的培訓(xùn)部門能夠提供相應(yīng)的幫助。

同樣，當(dāng)績(jī)效改進(jìn)咨詢顧問(wèn)與培訓(xùn)部門的管理者進(jìn)行交流時(shí)，培訓(xùn)管理者認(rèn)為，員工的能力需要進(jìn)一步的提升，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)需要進(jìn)一步地加強(qiáng)系統(tǒng)性，需要將市場(chǎng)上更優(yōu)秀的課程或培訓(xùn)項(xiàng)目推薦給企業(yè)員工。

通過(guò)這樣的對(duì)話不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)部門需要得到的培訓(xùn)和培訓(xùn)部門所提供的培訓(xùn)之間存在著不小的鴻溝，每個(gè)部門雖然都很努力，但是從企業(yè)的整體來(lái)看，各部門并沒(méi)有在統(tǒng)一的方向上以統(tǒng)一的方法進(jìn)行發(fā)力。

類似的案例在企業(yè)中不勝枚舉。這導(dǎo)致的最終結(jié)果就是，培訓(xùn)部門做了大量工作，但是得不到業(yè)務(wù)部門的認(rèn)可，培訓(xùn)被很多員工當(dāng)成了一種負(fù)擔(dān)。部門間要么在一團(tuán)和氣中逐漸疏遠(yuǎn)，要么在互相爭(zhēng)吵中損耗內(nèi)力。 揭開這些案例的表象，能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)本質(zhì)的問(wèn)題，那就是各部門之間的目標(biāo)是割裂的，沒(méi)有統(tǒng)一到改進(jìn)績(jī)效的這個(gè)原則上來(lái)。培訓(xùn)部門追求的是培訓(xùn)課程、培訓(xùn)管理的質(zhì)量如何提高；業(yè)務(wù)部門追求的如何通過(guò)培訓(xùn)讓銷售人員售出更多的產(chǎn)品或服務(wù)。部門間沒(méi)有在統(tǒng)一的認(rèn)知平臺(tái)上進(jìn)行對(duì)話，自然會(huì)產(chǎn)生話不投機(jī)、南轅北轍的情形。由此，企業(yè)在設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，必須先明確企業(yè)自身當(dāng)前所處的績(jī)效現(xiàn)狀。沒(méi)有績(jī)效現(xiàn)狀作為基礎(chǔ)，后面的工作都無(wú)從談起。

企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)螺旋式上升的過(guò)程，此過(guò)程會(huì)伴隨著眾多事件的發(fā)生。當(dāng)企業(yè)需要對(duì)某些績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行改進(jìn)時(shí)，首先要做的工作就是必須要清晰地描述現(xiàn)狀。這個(gè)工作看似簡(jiǎn)單，但要將它完整準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，并非易事。因?yàn)槿藗兠枋鍪聦?shí)時(shí)，往往受自己的職責(zé)、視野、情緒的影響，而不能準(zhǔn)確地描述現(xiàn)狀。企業(yè)績(jī)效現(xiàn)狀的描述，要求我們排除個(gè)人情緒的干擾，用事實(shí)、數(shù)字、圖表等方式對(duì)績(jī)效現(xiàn)狀進(jìn)行展示。像曾風(fēng)靡全球的管理思維著作《六頂思考帽》中所說(shuō)的那樣——用“白帽子”思維進(jìn)行描述。

所以，在明確事實(shí)的過(guò)程中，各部門之間必須達(dá)成一致，要對(duì)企業(yè)的績(jī)效事實(shí)做全面地呈現(xiàn)，避免出現(xiàn)一葉障目、盲人摸象的情況。

設(shè)定目標(biāo) 有了為企業(yè)各部門所接受的績(jī)效現(xiàn)狀，接下來(lái)的工作就是要對(duì)企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定。企業(yè)面對(duì)的績(jī)效目標(biāo)一般包括兩類： 一類是“需要改變”的問(wèn)題目標(biāo)，即現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了不正常的情況，需要績(jī)效改進(jìn)顧問(wèn)想辦法來(lái)改變它。例如，企業(yè)的客戶在快速的流失，該如何立即改變這一現(xiàn)狀。

另一類是“需要實(shí)現(xiàn)”的問(wèn)題目標(biāo)，此時(shí)績(jī)效改進(jìn)顧問(wèn)要面對(duì)的不是某個(gè)需要解決的問(wèn)題，而是設(shè)定一個(gè)需要達(dá)到的目標(biāo)。例如我們下一季度的銷售目標(biāo)是什么。

無(wú)論是哪種類型的績(jī)效問(wèn)題，都需要企業(yè)的績(jī)效改進(jìn)顧問(wèn)對(duì)于未來(lái)的預(yù)期有一個(gè)清晰的判斷。只有預(yù)期是清晰的，才能夠?yàn)楹竺娴墓ぷ鞯於ǔ渥愕幕A(chǔ)。界定績(jī)效目標(biāo)，需要在目標(biāo)的具體化、可實(shí)現(xiàn)性、時(shí)間限制、責(zé)任人等方面做出界定，也即是要應(yīng)用sMART原則來(lái)描述出績(jī)效目標(biāo)。

如同上文提到的案例，績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)是設(shè)定為員工銷售能力的提高呢，還是設(shè)定為收入的增長(zhǎng)率呢?目標(biāo)的不同直接影響到對(duì)績(jī)效問(wèn)題的確認(rèn)以及后續(xù)行動(dòng)方案的實(shí)施，因此這一步驟務(wù)必做到準(zhǔn)確清晰。

尋找差距界定問(wèn)題

完成了對(duì)現(xiàn)狀的描述和對(duì)績(jī)效目標(biāo)的界定，就可以發(fā)現(xiàn)兩者間存在的差距。如果這個(gè)差距足夠引起關(guān)注并需要加以解決，就構(gòu)成了需要解決的績(jī)效問(wèn)題。對(duì)于績(jī)效問(wèn)題的描述也需要應(yīng)用SMART原則來(lái)進(jìn)行描述。

再如上面提到的案例，該企業(yè)所面對(duì)的績(jī)效問(wèn)題不是如何增加培訓(xùn)的次數(shù)，不是如何提高課程的滿意度，而是如何達(dá)成銷售部門的績(jī)效目標(biāo)，如何依托培訓(xùn)提升銷售人員的銷售技能進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。

但有些時(shí)候，一個(gè)績(jī)效問(wèn)題往往由眾多因素相互交織在一起，不容易表達(dá)清楚，同時(shí)如果績(jī)效問(wèn)題被界定得太廣，也會(huì)增加問(wèn)題解決的難度。在這種情況下，則需要對(duì)這個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行再分解，將其分解成相互獨(dú)立的問(wèn)題，并確定最亟需被解決的問(wèn)題。在這一過(guò)程中，績(jī)效問(wèn)題優(yōu)選矩陣是一個(gè)很有效的應(yīng)用工具。

分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因

基于已確認(rèn)的績(jī)效問(wèn)題，常見的做法是尋找解決問(wèn)題的方案。但是依據(jù)績(jī)效技術(shù)羅盤的方法，接下來(lái)要對(duì)問(wèn)題背后的原因進(jìn)行分析，從中找到關(guān)鍵要素。西方有著名的“蝴蝶效應(yīng)”，東方也有“颶風(fēng)起于青萍之末”的古語(yǔ)，這些都說(shuō)明問(wèn)題往往只是一些表象或結(jié)果。只有真正找到導(dǎo)致問(wèn)題產(chǎn)生的核心原因，才能夠有助于最優(yōu)地解決績(jī)效問(wèn)題，做到事半功倍；反之，如果抓不到核心原因，后續(xù)的解決方案就往往會(huì)出現(xiàn)淺嘗輒止、以偏帶全、張冠李戴的情況。

如前面提到的企業(yè)案例，培訓(xùn)管理者最初認(rèn)為銷售部門績(jī)效不高的原因是因?yàn)殇N售人員的能力不夠。因此，就組織一次銷售技巧與銷售能力提升的課程，但是培訓(xùn)過(guò)后對(duì)新產(chǎn)品的銷售績(jī)效幫助并不明顯。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，新推產(chǎn)品的收入增長(zhǎng)率不高，是因?yàn)殇N售人員對(duì)如何銷售這款產(chǎn)品的方法不知道。他們以前的掌握的銷售技巧對(duì)其它產(chǎn)品是有效的，但對(duì)于這款產(chǎn)品是無(wú)效的。

經(jīng)過(guò)這樣的分析，培訓(xùn)部門確定要開發(fā)一門針對(duì)本款產(chǎn)品的銷售技巧課程。這就找出了核心要因，采取了新的培訓(xùn)方法，終于帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的大幅提升，這樣的行動(dòng)也得到了銷售部門的高度認(rèn)可。

篇5

案例:小劉畢業(yè)于某全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，通過(guò)層層選拔進(jìn)入公司管理培訓(xùn)生序列，作為銷售管理培訓(xùn)生重點(diǎn)培養(yǎng)。按照公司對(duì)人才的規(guī)劃，小劉需要經(jīng)過(guò)為期兩個(gè)月的嚴(yán)格培訓(xùn)和近一年的輪崗實(shí)習(xí)，才能真正進(jìn)入工作崗位。在培訓(xùn)期間，小劉表現(xiàn)積極，思維活躍，獲得集團(tuán)公司嘉獎(jiǎng)。可是在為期一年的輪崗中，小劉的表現(xiàn)并不如人意，總覺(jué)得他在工作中缺乏動(dòng)力，好像是做一天和尚撞一天鐘，失去了剛?cè)肼殨r(shí)的工作激情。當(dāng)跟他聊起，為什么會(huì)如此反差大時(shí)，他給公司的反饋是：“工作后不知道自己該干什么、總覺(jué)得這不是自己想要的東西”，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的輔導(dǎo)后，工作狀況有所改善，可是明顯感覺(jué)出小劉是迫于公司壓力所做出的臨時(shí)性反應(yīng)。果然不出所料，工作了一年半的小劉沒(méi)能夠堅(jiān)持下來(lái)，在公司的一再挽留下毅然離開了公司。小劉是優(yōu)秀而又勇敢的，在自己的迷茫和困惑下，他選擇了他認(rèn)為正確的道路——辭職，小劉的離開對(duì)公司是一種損失，可是更讓人反思的是“為什么有著優(yōu)秀的潛質(zhì)的人才會(huì)離職？為什么銷售人員會(huì)有如此大的流動(dòng)性……”不可否認(rèn)的是：任何公司在人力資源管理方面都或多或少存在這樣或那樣的問(wèn)題。銷售人員的離職與公司人力資源制度有一定關(guān)系，但絕非主要原因。俗話說(shuō)，內(nèi)因起決定性作用，真正起做用的是銷售人員對(duì)職業(yè)發(fā)展路徑不清晰、規(guī)劃不明確等原因造成的，就好像狂奔在草原的無(wú)韁野馬。總結(jié)起來(lái)，銷售人員頻繁跳槽的主要原因有二：一是銷售人員不知道自己想要什么東西，二是銷售人員不知道自己如何規(guī)劃。

銷售人員壓力大、待遇高是不爭(zhēng)的事實(shí)，但同樣也付出了別人難以想象的艱辛。可是正是在這樣的情況下，很多人開始懷疑“這到底是不是自己想要的生活”，由此引發(fā)內(nèi)心世界的一系列反應(yīng)，從而造成盲目離職情況屢見不鮮。很多人離職的說(shuō)：“我原來(lái)的工作找不到成就感”、“老板或上司太操蛋”、“鴨梨山大”……，可是當(dāng)我們問(wèn)：“那你想要什么”的時(shí)候，很多人無(wú)言以對(duì)，而這里面最根本的就是價(jià)值觀不明晰原因造成的！價(jià)值觀，通俗來(lái)講就是讓你選A而不選B，你自己卻不知道為什么這樣選的一種思維模式。聽起來(lái)很玄，讓我們來(lái)看看上面舉得例子，“我原來(lái)的工作找不到成就感”可以這樣翻譯“其實(shí)我想得到別人的認(rèn)可”，這是獲得認(rèn)可價(jià)值觀在起作用；還可以這樣翻譯“其實(shí)我想通過(guò)幫助別人來(lái)獲得成就感，可是這份工作讓我找不到這種感覺(jué)”，這是因?yàn)槟愕睦髁x價(jià)值觀在起作用……沒(méi)有清晰的價(jià)值觀才造成了很多銷售人員在面臨職業(yè)選擇時(shí)，不知道該如何選擇，盲目成為一種必然。

可能有人就會(huì)問(wèn)了“你說(shuō)的容易，職業(yè)生涯規(guī)劃怎么規(guī)劃，你來(lái)告訴我！”其實(shí)，答案就在你身邊！假如你確定自己的價(jià)值觀不適合做銷售人員，那就選擇能夠滿足你價(jià)值觀的職業(yè)就行，比如家庭是我非常看重的價(jià)值觀，那你可以選擇做人力資源、做公務(wù)員等等。假如你確定我的價(jià)值觀適合在銷售這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展下去，那你的職業(yè)路徑其實(shí)將非常清晰，看看你的上司、你上司的上司、你不同部門的同事、對(duì)手公司的銷售……他們的發(fā)展路徑都真實(shí)的擺在你的眼前，而你要做的就是大膽的去請(qǐng)教：“您是如何做到這樣優(yōu)秀的？”然后按照他們教你的方法做就行了。或許又有人問(wèn)“說(shuō)的容易，每個(gè)人都不一樣，我怎么能學(xué)呢！”，其實(shí)真正的成功者是在模仿+創(chuàng)新基礎(chǔ)上成功的，而你要做的是先模仿成功者，慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己也在逐漸成為他們的樣子。而最關(guān)鍵的就是行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！

最后，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，原來(lái)成功離我如此之近！

篇6

但在這個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，朋友圈和群里發(fā)的鏈接，都看不過(guò)來(lái)了，誰(shuí)還稀罕所謂的“知識(shí)”？所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，怎么證明自己的知識(shí)有價(jià)值，值得客戶買單，這就是個(gè)難題了。某咨詢師在客戶面前，剛一張嘴說(shuō)馬云，客戶說(shuō)這篇文章看過(guò)了。再一張嘴說(shuō)羅輯思維，客戶說(shuō)已經(jīng)是3年的老粉絲了。怎么辦？

其實(shí)培訓(xùn)公司，鏈接了很多講師，甚至自己有很多講師，完全可以聯(lián)合講師，聯(lián)合各類專家，一起產(chǎn)生內(nèi)容，把自己做成微量版的【得到】，輕量版的【混沌大學(xué)】，小規(guī)模的【饅頭商學(xué)院】，比如：

1、文章：講師們寫的原創(chuàng)文章，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的公眾號(hào)上，不斷為公眾號(hào)的客戶，傳遞干貨文章的價(jià)值。講師也不用自己辛苦地，經(jīng)營(yíng)公眾號(hào)，培訓(xùn)公司做講師文章的匯總就好。在每篇專業(yè)文章后面，附加專業(yè)課程顧問(wèn)的聯(lián)系方式，方便客戶有需求后聯(lián)系。

2、微課：發(fā)動(dòng)講師錄制音頻微課，尤其是新講師，在公眾號(hào)不斷積累微課，告訴講師，微課可以方便銷售推廣講師，銷售們把微課的鏈接發(fā)客戶，最簡(jiǎn)單方便。

等音頻微課積累到一定數(shù)量，講師們認(rèn)識(shí)到價(jià)值，就可以錄制更加精美的視頻微課，比如每個(gè)講師錄制10分鐘的DEMO視頻課。

2、線上推廣：對(duì)課程銷售代表們來(lái)說(shuō)，客戶在武漢，你這個(gè)銷售在上海，講師在北京，你怎么在武漢的客戶面前，證明北京的講師課程好？ 三方電話會(huì)議效率不高，時(shí)間難湊。最好的方法就是發(fā)個(gè)講師的微課，給培訓(xùn)經(jīng)理試聽，也方便培訓(xùn)經(jīng)理轉(zhuǎn)發(fā)微課鏈接，給業(yè)務(wù)部門，給老總，甚至給學(xué)員試聽，再請(qǐng)講師上課，培訓(xùn)經(jīng)理的決策風(fēng)險(xiǎn)才低。

每個(gè)課程銷售代表，都用微信加了很多客戶，可以組建培訓(xùn)經(jīng)理群，經(jīng)營(yíng)好這個(gè)微信群，維護(hù)好這500個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理。不斷在群里發(fā)起專業(yè)討論，分享培訓(xùn)知識(shí)，探討培訓(xùn)落地，并偶爾在群里發(fā)講師的微課鏈接，讓客戶試聽，再來(lái)采購(gòu)。

或者起碼培訓(xùn)經(jīng)理對(duì)課程有了初步的意向，課程顧問(wèn)再上門談?wù)劊€上微課讓線下課程更有效率吧。

3、線下推廣：在這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的所有對(duì)外材料上，都印刷公眾號(hào)的二維碼，吸引線下公開課和內(nèi)訓(xùn)的學(xué)員關(guān)注，上面寫【200門微課任你學(xué)】，用微課內(nèi)容吸引學(xué)員關(guān)注。

通過(guò)微課給公眾號(hào)吸粉，而且都是對(duì)課程感興趣的精準(zhǔn)客戶，回頭公眾號(hào)發(fā)文章，推廣項(xiàng)目，直達(dá)目標(biāo)客戶群。

4、輔助教學(xué)：講師在上課以前，就可以把講師某個(gè)微課的鏈接，發(fā)到學(xué)員的群里，要求學(xué)員自學(xué)，到了培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)就是考試、練習(xí)、答疑、輔導(dǎo)，這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的線下課程，因?yàn)橛辛司€上課程的輔助，成為了翻轉(zhuǎn)課堂的模式。線下課程的效率更高，有利于線下課程的銷售，課程的效果也更高。

篇7

KEVIN是萬(wàn)湖飲料公司的一位城市銷售主任，我是他的上司。今天是月底關(guān)帳的日子，傍晚我接到了他充滿著疲憊聲音的電話，訴說(shuō)了他當(dāng)銷售主任2個(gè)月來(lái)的痛苦。他原先是一位優(yōu)秀的銷售代表，在2個(gè)月前被提升為銷售主任，外派負(fù)責(zé)一個(gè)中等規(guī)模城市的銷售。在打電話的時(shí)候，他還在出差，和經(jīng)銷商談貨款的問(wèn)題。顯然他的壓力很大，這個(gè)月，他的業(yè)績(jī)不是很好。

在做銷售代表的時(shí)候，他負(fù)責(zé)中心城市的深度分銷，工作一直很出色。但是在擔(dān)任銷售主任的這2個(gè)月，業(yè)績(jī)確實(shí)差強(qiáng)人意。難道——又是PETER原理嗎？

這幾天為了壓貨，他跑遍了自己所管轄的地區(qū)，銷售代表說(shuō)沒(méi)有辦法，他馬上自己去辦，他的個(gè)人能力當(dāng)然不錯(cuò)，錢也能收的上來(lái)，但是，他實(shí)在太累了，每天只能睡3-4個(gè)小時(shí)。這種收錢的方式，也是治標(biāo)不治本的方法。為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪渠道和經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，我也給了他很大的壓力，一定要他達(dá)到我們預(yù)期的銷售目標(biāo)。但是，現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)月的業(yè)績(jī)，他要打折扣了。

上任不久的他遇到的問(wèn)題不少。首先是這個(gè)城市的產(chǎn)品分銷一直做的不好，哪怕是在市中心也只是稀稀拉拉的一些陳列。經(jīng)銷商還時(shí)時(shí)刻刻不忘記和我們計(jì)較去年的“返利”，因?yàn)闆](méi)有 正式的書面文件，我們無(wú)法同意他們的要求。最大的經(jīng)銷商也已經(jīng)反水去做了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。第二是這個(gè)城市的銷售隊(duì)伍士氣低落，由于銷售主任的變動(dòng)，他們對(duì)未來(lái)都有些迷惑。第三是由于零售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨價(jià)格低于公司的要求，導(dǎo)致了供貨給他們的二級(jí)批發(fā)商缺乏積極性。

兩年前我的做法

在電話上，我給KEVIN提了幾點(diǎn)建議：

1）渠道的問(wèn)題。而最終的問(wèn)題關(guān)鍵其實(shí)是出在零售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)價(jià)上，網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)價(jià)有問(wèn)題，而導(dǎo)致了整個(gè)渠道的供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題。提高網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)價(jià)確實(shí)是個(gè)很棘手的問(wèn)題。一步到位，勢(shì)必引起網(wǎng)點(diǎn)的反感，而可能導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)拒售我們的產(chǎn)品。既然一步不行我們就來(lái)兩步吧。第一，提高供價(jià)，但是同時(shí)由公司贈(zèng)送一些別的東西——一些能讓店主賣掉的東西——但不是我們的飲料，甚至這些東西的價(jià)值還要超過(guò)抬價(jià)的金額。這樣做一段時(shí)間，通過(guò)零售網(wǎng)點(diǎn)積極性的增強(qiáng)，來(lái)帶動(dòng)上游渠道的積極性以及增加下游消費(fèi)者的購(gòu)買可能性。等一個(gè)月左右時(shí)機(jī)成熟，再逐漸的降低促銷的力度，直至達(dá)到正常價(jià)格。既然我們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的所在，就要集中所有的人力和財(cái)力優(yōu)勢(shì)去攻這個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的“返利”，有文件證明的我們來(lái)處理，沒(méi)有文件證明的暫時(shí)壓后。經(jīng)銷商是不會(huì)和眼前的利潤(rùn)過(guò)不去的，只要目前我們的貨能貨暢其流，他今年的生意還是要做的。所以，下個(gè)星期，我就會(huì)檢查KEVIN的在零售網(wǎng)點(diǎn)的促銷執(zhí)行情況，看看價(jià)格是否上提了，促銷執(zhí)行的是否到位。

2）陳列的問(wèn)題和人員培訓(xùn)的問(wèn)題。陳列是快速消費(fèi)品的生命，對(duì)于“萬(wàn)湖”這樣的高知名度產(chǎn)品來(lái)講，被商店拒絕接受絕對(duì)是借口。分銷陳列不好，說(shuō)明這支銷售隊(duì)伍的本身有問(wèn)題。在KEVIN入職的時(shí)候，我和他講過(guò)銷售人員的八字圣經(jīng)“分銷，陳列，銷售，收款”，這是做夢(mèng)都要背的出來(lái)的八個(gè)字。分銷陳列不好，反映出來(lái)的問(wèn)題實(shí)質(zhì)其實(shí)就是主管對(duì)銷售隊(duì)伍的管束和要求不夠嚴(yán)格，就是對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)還不夠。2個(gè)月來(lái)，KEVIN的主要工作還是在治標(biāo)，收錢打款，但是本的工作卻落下了。如果老的員工不是很配合，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以解雇個(gè)別消極怠工的員工，解雇有時(shí)候，也是一種激勵(lì)。當(dāng)然，那是萬(wàn)不得已才做的事情。對(duì)于目前的零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列工作不好，還是要加強(qiáng)“實(shí)地指導(dǎo)報(bào)告”的培訓(xùn)，KEVIN培訓(xùn)高級(jí)銷售代表和銷售代表，他們?cè)偃ヅ嘤?xùn)理貨員，嚴(yán)格執(zhí)行公司在零售網(wǎng)點(diǎn)管理上用的報(bào)表，要讓他們知道，分銷陳列就是一切。

3）自己的問(wèn)題。也許對(duì)于KEVIN，我不能苛求他太多，畢竟他也努力去做了。但問(wèn)題是方式，所有優(yōu)秀的騎手，除了自己的優(yōu)秀外，還有一個(gè)更重要的原因就是他們還有一匹駿馬，再優(yōu)秀的騎手，也不可能騎著劣馬奔向成功的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表在向管理者邁進(jìn)的過(guò)程中，最應(yīng)該重視的就是由“管事”轉(zhuǎn)化成“管人”，自己再能干也干不了一支銷售隊(duì)伍干的活，關(guān)鍵是作為城市銷售主任的KEVIN，要帶好這支隊(duì)伍，把自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給他們，要完成由點(diǎn)到面的工作角色的轉(zhuǎn)換。我告訴了KEVIN管理的四個(gè)階段：

指揮：告訴做什么以及怎么做。

指導(dǎo)：講解與建議怎么做，并跟蹤進(jìn)展。

支持：告訴做什么并激勵(lì)去做。

授權(quán)：告訴做什么并放手去做。

看來(lái)，對(duì)于這個(gè)下屬，我也應(yīng)該對(duì)他進(jìn)行更多的一些輔導(dǎo)，幫他邁出管理者的最初幾步。

不積跬步，無(wú)以至千里，對(duì)于KEVIN來(lái)說(shuō)，他要做的還是基礎(chǔ)工作，培訓(xùn)屬員，疏通分銷渠道，我衷心地希望，在下個(gè)月的工作中，他不會(huì)再在這樣的馬不停蹄中度過(guò)。

兩年后的思考

盡管這個(gè)案例的名字是虛構(gòu)的，但實(shí)際上這是我親身經(jīng)歷的一件事情。“KEVIN”最終并沒(méi)有完全按照我所說(shuō)的去做，但是，他最終整治好了自己所管轄的市場(chǎng)，幾個(gè)月后，他的業(yè)績(jī)明顯上升、市場(chǎng)陳列明顯得到了改善、團(tuán)隊(duì)的凝聚力也明顯提高。

我一直以為自己兩年前的做法是對(duì)的，但是，KEVIN也用他的方式證明了自己的成功。KEVIN對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)采取的做法其實(shí)是“籠絡(luò)人心”，他并沒(méi)有解雇任何一個(gè)人，但是他取得了員工的信任——靠的不是解雇的威脅，而是他所擅長(zhǎng)的人際關(guān)系技巧。在很短的幾個(gè)月里，他就和他的下屬成了很好的朋友，下屬也把他當(dāng)作了一個(gè)可以交心的主管——更多是朋友的成分——他們團(tuán)結(jié)在一起，最終解決了市場(chǎng)的問(wèn)題。KEVIN不是一個(gè)鐵腕的人，卻是一個(gè)很有朋友緣的人——盡管在傳統(tǒng)的管理觀念里，我們大多覺(jué)得爛市場(chǎng)需要鐵腕而并非是懷柔政策。

那么，是我的管理手段錯(cuò)了嗎？我希望KEVIN用一種合乎正常的市場(chǎng)操作手段去工作，并且通過(guò)培訓(xùn)甚至是解雇個(gè)別不達(dá)標(biāo)的員工去樹立主管的威信——難道，這還有錯(cuò)嗎？

兩年之后我再來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，覺(jué)得很有意思，這個(gè)問(wèn)題所牽涉到的其實(shí)是一個(gè)經(jīng)理如何幫助下屬成長(zhǎng)。究竟是用統(tǒng)一的培訓(xùn)和管理模式去教導(dǎo)一個(gè)銷售人員好呢？還是發(fā)揮他們個(gè)性中的天然優(yōu)勢(shì)，允許他們用不同的方式去達(dá)到管理者最終想要的結(jié)果好呢？最后我們還想問(wèn)的是，什么是我們能夠讓員工得到改善和提高的，什么是不可以的？

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題之前，我們要搞懂三個(gè)概念：才干（talents）、知識(shí)(knowledge)和技能(skills)。

全球著名的咨詢公司蓋洛普認(rèn)為，才干是一種“貫穿始終的，并能產(chǎn)生效益的思維、感覺(jué)和行為模式”。才干是天生的，沒(méi)有才干，就不能達(dá)到卓越。

知識(shí)、技能和才干三者之間究竟有什么樣的區(qū)別和聯(lián)系呢？

技能是做一件事的步驟，也就是一件事情應(yīng)該“怎么做”，它是可以傳授的能力，比如對(duì)于文員而言，使用微軟的各種辦公軟件是一種技能，這是一種通過(guò)實(shí)踐就能掌握的能力。而知識(shí)就是“你所知道的東西”，它由所學(xué)的事實(shí)和課程組成，分成事物性知識(shí)（比如銷售人員要懂得產(chǎn)品的性能和功效）和經(jīng)驗(yàn)。才干則和前兩者完全不同，知識(shí)和技能是后天的可以學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟的，但是才干卻是先天的，有人天生就喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，有人天生就內(nèi)向，有人天生就喜歡與人交往。。。。。。。等等等等。

蓋洛普研究發(fā)現(xiàn)，這些五花八門的才干大致可以分成三類：奮斗才干、思維才干和交往才干。

奮斗才干解釋一個(gè)人“為什么”的問(wèn)題——為什么他渴望出人頭地或者只是想得過(guò)且過(guò)。思維才干解釋一個(gè)人“怎樣”的問(wèn)題——他怎樣思考問(wèn)題、怎樣思考和怎樣決策。交往才干解釋一個(gè)人的“誰(shuí)”的問(wèn)題——他熱衷于和人交往，還是只是限于好朋友的圈子。在這每一類才干中，你都有自己獨(dú)特的擅長(zhǎng)或者弱勢(shì)，無(wú)論你多么渴望改變，你的才干組合，以及它所形成的行為模式都將持之以恒，就好比你那些永遠(yuǎn)都不要想改變的某些個(gè)人癖好和多年來(lái)的習(xí)慣。

在上述KEVIN的案例中，我只是強(qiáng)調(diào)了對(duì)他技能和知識(shí)的培養(yǎng)，并且還用自己的思維模式去為他指出“如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售主管”。這是不對(duì)的。我們總想著要改變員工，把銷售主管都變成那種態(tài)度積極、具備非凡領(lǐng)導(dǎo)才能的人，殊不知，這些種種的才干，我們都是教不會(huì)的！

現(xiàn)在，發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)

KEVIN的案例中，最終的結(jié)果是他發(fā)揮了自己在人際關(guān)系上特殊的能力（一種‘交往’的才干），出色地扭轉(zhuǎn)了最初被動(dòng)的市場(chǎng)局面。這個(gè)案例也給我很多思考，一個(gè)銷售人員想要成長(zhǎng)，一個(gè)經(jīng)理要幫助銷售人員成長(zhǎng)，究竟要怎么去做？

作為經(jīng)理，我們的工作并不是教會(huì)人們某種才干，而是幫助他們找到自己的才干，發(fā)揮自己的才干，繼而讓他們成為“有才”的人。

人的本性是難移的，強(qiáng)迫銷售人員用完全相同的方式去做一件事情是不可取的，事實(shí)上我們也不可能改變每個(gè)人獨(dú)特的風(fēng)格、需求和動(dòng)機(jī)。化才干為績(jī)效的最有效方法就是幫助員工找到對(duì)他來(lái)說(shuō)阻力最小的達(dá)標(biāo)途徑。在KEVIN的案例中，對(duì)員工培訓(xùn)、解雇個(gè)別不達(dá)標(biāo)的員工也許是我的最佳方式，卻不是他的，因?yàn)槲覀冎g的個(gè)性不同、才干不同。現(xiàn)實(shí)世界中兩點(diǎn)之間的捷徑通常并不是一條直線，而是阻力最小的線——而KEVIN用的正好是一條看似曲折但對(duì)他而言卻阻力最小的線：用他所擅長(zhǎng)的人際關(guān)系能力去贏得團(tuán)隊(duì)的心，最終贏得了市場(chǎng)。

所以，銷售人員自我成材也好，培養(yǎng)銷售人員成材也好，我們應(yīng)該避免用固定的模式來(lái)修正每個(gè)人的銷售風(fēng)格或者管理風(fēng)格，有人喜歡用良好的客戶關(guān)系贏得客戶，有人擅長(zhǎng)用專業(yè)知識(shí)和對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注贏得客戶，而有人，喜歡用的是強(qiáng)有力的說(shuō)服能力。這一切我們都無(wú)須干預(yù)——只要他們完成業(yè)績(jī)、完成定單，我們需要界定的只是正確的結(jié)果，而讓每個(gè)銷售人員自己去尋找達(dá)到這些結(jié)果的途徑。

篇8

因?yàn)槲也皇菍W(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷或管理，進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候?qū)ξ襾?lái)講是個(gè)全新的嘗試和挑戰(zhàn)，所以我很需要知識(shí)和技能的補(bǔ)充和學(xué)習(xí)，于是對(duì)培訓(xùn)是相當(dāng)?shù)目释＝K于在我的第一家外企公司的第2個(gè)月，我接到了公司新員工培訓(xùn)的通知。也是我第一出差到外地長(zhǎng)期駐外學(xué)習(xí)，其實(shí)時(shí)間也不長(zhǎng)，3周而已。期間的內(nèi)容也無(wú)非是些銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)，拜訪技巧，產(chǎn)品演練等等，但真正讓我感覺(jué)到自己變化的是，公司文化的逐步的灌輸和行為的規(guī)范，所以說(shuō)，第一次的培訓(xùn)給我上了生動(dòng)的一課——培訓(xùn)首先是觀念的培訓(xùn)。

之后陸續(xù)參加了多層次的培訓(xùn)，有記憶很深的幾次，其他的大都雷同。其實(shí)很多的公司的培訓(xùn)資料在以后的工作中都有所接觸，關(guān)于銷售技巧方面都各有長(zhǎng)處，各有表述。有的時(shí)候說(shuō)實(shí)話，比較反感強(qiáng)制性的行為約束，比如有的公司制定的統(tǒng)一的開場(chǎng)白，要求是一字不差，但實(shí)際拜訪中，又有幾個(gè)能做到真的一字不差，當(dāng)然這些規(guī)范的東西都是經(jīng)過(guò)前輩的幾經(jīng)揣摩經(jīng)過(guò)實(shí)踐的，但是否適用于所有的場(chǎng)合？還有一些技巧的要求，感覺(jué)對(duì)于實(shí)際情況的指導(dǎo)意義不大，也與培訓(xùn)老師探討過(guò)，爭(zhēng)論過(guò)，學(xué)多了不是壞處，但要知道學(xué)了用到什么地方才是關(guān)鍵。因?yàn)槲疫@樣的性格，也結(jié)交了一些培訓(xùn)老師朋友，他們對(duì)我的印象也很深。在之后的深入探討中，我得到了關(guān)于培訓(xùn)的第二課——培訓(xùn)也是思維模式的培訓(xùn)。

記得剛參加醫(yī)藥銷售的時(shí)候，我的大區(qū)經(jīng)理對(duì)我講過(guò)一句話：人的態(tài)度變了，他的思想就變了；思想變了，行為就變了；行為變了，習(xí)慣就變了，習(xí)慣變了，命運(yùn)就變了。

一直把這句話當(dāng)成自己前進(jìn)的方向，哪怕是每天只進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，積少成多，就會(huì)有大的質(zhì)的飛躍。反觀自己，也確實(shí)在銷售中改掉了自己以前的一些壞毛病，也養(yǎng)成了一些好的習(xí)慣。也看了很多的銷售專家的講座，內(nèi)容大都記不住了，但對(duì)于其中的心態(tài)的調(diào)整和建立，卻有了越來(lái)越清楚的定位。

篇9

地址： 郵編：

電話： 傳真：

乙方： （以下簡(jiǎn)稱乙方）

地址： 郵編：

電話： 傳真：

甲乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，在公平、誠(chéng)實(shí)、信任、平等合作、互利互惠的基礎(chǔ)上，本著為加快中國(guó)教育現(xiàn)代化、信息化發(fā)展步伐，共同促進(jìn)教育事業(yè)，為廣大學(xué)校提供優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品及完善的售后服務(wù)為宗旨，就乙方作為甲方正式授權(quán)的金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品的事宜，達(dá)成如下協(xié)議。

一、授權(quán)區(qū)域和銷售任務(wù)

1、甲方授權(quán)乙方為長(zhǎng)沙市金思維科技有限公司金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品 地區(qū)的（普通 / 核心 / 總）。

2、乙方全年的銷售任務(wù)為 萬(wàn)元。

3、乙方首次提貨金額不能少于 萬(wàn)元。

二、期限

甲方授權(quán)乙方的期限為壹年，自 年 月 日至 年 月 日。如雙方對(duì)合作滿意，可于本合同到期前三個(gè)月，協(xié)商繼續(xù)合作事宜。經(jīng)協(xié)商，雙方同意繼續(xù)合作時(shí)，必須另行簽定合同，另行簽定合同時(shí)本合同自動(dòng)失效。

三、銷售方式和價(jià)格

1、乙方在期限內(nèi)按照本合同規(guī)定的價(jià)格體系可以以批發(fā)或零售的方式銷售金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品。

2、乙方的提貨折扣為 _折。

3、乙方每季度提貨金額不得低于 萬(wàn)元，否則按降級(jí)處理

四、累計(jì)返點(diǎn)辦法

1、乙方累計(jì)提貨金額到 萬(wàn)元時(shí)，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變?yōu)?_____ 折，乙方以后提貨也可享受此折扣。

2、乙方累計(jì)提貨款額達(dá)到 萬(wàn)元時(shí)，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變?yōu)?_____ 折，乙方以后提貨也可享受此折扣。

3、乙方累計(jì)提貨款額達(dá)到 _ 萬(wàn)元時(shí)，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變?yōu)?_____折，乙方以后提貨也可享受此折扣。5、累計(jì)返點(diǎn)金額在乙方下一次進(jìn)貨時(shí)從貨款中扣除。

6、乙方每次提貨金額不得少于 _萬(wàn)元，否則將不能按目前級(jí)別提貨折扣計(jì)算，只能按下一級(jí)別提貨折扣計(jì)算。

五、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)

1、甲方將給予乙方按提貨累計(jì)金額的 %的市場(chǎng)費(fèi)用，以作為對(duì)商開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的支持。乙方做市場(chǎng)活動(dòng)或廣告之前須將市場(chǎng)方案報(bào)甲方備案，事后憑發(fā)票的復(fù)印件和廣告的原件到甲方報(bào)銷，甲方以產(chǎn)品形式兌現(xiàn)。乙方不做廣告或市場(chǎng)活動(dòng)則不能享受甲方市場(chǎng)支持費(fèi)用。

2、若乙方完成全年銷售任務(wù)，甲方將給予乙方按提貨累計(jì)金額的 %的年終獎(jiǎng)勵(lì)。甲方將于每年1月進(jìn)行年終結(jié)算，并將年終獎(jiǎng)勵(lì)以產(chǎn)品形式兌現(xiàn)。

六、甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、 甲方為乙方每年提供對(duì)乙方銷售和技術(shù)人員培訓(xùn)一次，培訓(xùn)時(shí)間與培訓(xùn)地點(diǎn)由甲方統(tǒng)一安排。若甲方安排全國(guó)統(tǒng)一的集中培訓(xùn)，則甲方負(fù)責(zé)乙方人員（不超過(guò)2名）在培訓(xùn)期間的食宿費(fèi)用，該費(fèi)用從下次貨款中扣除。

2、 以上政策只針對(duì)核心和總，普通不享受此項(xiàng)權(quán)利。

3、 甲方為乙方及時(shí)提供最新的產(chǎn)品培訓(xùn)教材。

4、 甲方為乙方提供金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品相關(guān)宣傳資料。原則上金思維按提貨套數(shù)給商配備演示光盤和配套彩頁(yè)。若有重大活動(dòng)需要此方面的支持，乙方需打報(bào)告申請(qǐng)額外支持。

5、 甲方有義務(wù)就乙方提出的技術(shù)問(wèn)題通過(guò)電話、傳真、E-mail等方式進(jìn)行指導(dǎo)、解答。

6、 甲方協(xié)助乙方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)宣傳和產(chǎn)品形象的樹立。

5、甲方負(fù)責(zé)按時(shí)備貨、驗(yàn)貨、向乙方發(fā)貨，并確保產(chǎn)品的完整性和完好性，對(duì)確屬質(zhì)量問(wèn)題的貨物進(jìn)行免費(fèi)更換。

6、 乙方作出有損于甲方利益的侵犯及盜版行為時(shí)，甲方有權(quán)終止協(xié)議，并依法追究乙方的責(zé)任。

7、 甲方認(rèn)證評(píng)估每季度進(jìn)行一次。經(jīng)綜合考核后，若考核不合格，則金思維科技公司將與商進(jìn)行充分溝通，并幫助商進(jìn)行改進(jìn)；若乙方一直沒(méi)有改進(jìn)，甲方保留對(duì)乙方降級(jí)的權(quán)利。

8、 甲方軟件價(jià)格變動(dòng)應(yīng)提前15天通知乙方。

七、乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、 按協(xié)議要求及時(shí)向甲方支付貨款，完成本協(xié)議的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

2、 積極拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，做到金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品的銷售覆蓋其所轄的地區(qū)，積極發(fā)展下一級(jí)經(jīng)銷商。

3、 乙方嚴(yán)格按照甲方規(guī)定的價(jià)格銷售金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品，不得降價(jià)或提價(jià)銷售（零售價(jià)不得低于88折/套，展會(huì)價(jià)格不得低于85折/套，批發(fā)價(jià)不得低于______折/套）。如違反上述價(jià)格體系，將對(duì)處以罰款直至取消其資格。

4、 協(xié)助甲方在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)宣傳和產(chǎn)品形象的樹立。

5、 全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜脩舻氖酆蠓?wù)、技術(shù)支持工作，包括甲乙雙方發(fā)展的用戶。

6、 積極協(xié)助甲方軟件升級(jí)，積極提供用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋意見和建議。

7、 乙方有責(zé)任搜集甲方產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇I版的有關(guān)信息，提供有效線索，協(xié)助甲方打擊盜版活動(dòng)。

8、 乙方應(yīng)及時(shí)提供最終用戶名單，使甲方在乙方的配合下及時(shí)能給用戶提供良好的售后服務(wù)。

八、訂貨、結(jié)算與退貨：

1、 乙方須提前三天向甲方提出書面或口頭的發(fā)貨請(qǐng)求。

2、 甲方將在收到乙方的正式訂單和電匯底單傳真件后對(duì)乙方發(fā)貨。

3、 乙方如未能按時(shí)付款，以每天訂單貨款的2‰罰金進(jìn)行處罰。

九、供貨及運(yùn)輸方式：

1、甲方最遲在收到乙方訂單的5個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨。

2、運(yùn)輸方式為乙方到甲方直接提貨或采用郵寄方式，費(fèi)用由乙方支付。

十、保密條款

金思維2000圖書系列軟件產(chǎn)品的程序和相關(guān)文檔以及甲方的銷售計(jì)劃、價(jià)格政策和市場(chǎng)策略均為甲方有價(jià)值的商業(yè)秘密，乙方保證不泄露這些商業(yè)秘密，也不為本合同規(guī)定以外的目的而使用這些秘密。

乙方提供給甲方的有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)的文件均為乙方有價(jià)值的商業(yè)秘密，甲方保證不泄露乙方的商業(yè)秘密，也不為本合同規(guī)定以外的目的而使用這些秘密。

雙方應(yīng)在自己的職權(quán)范圍內(nèi)制定有關(guān)制度，以保證職員不泄密。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方的商業(yè)秘密有泄露的跡象，應(yīng)立即通知另一方，并盡可能地采取救濟(jì)措施，使損失最小。

在本合同終止時(shí)，雙方應(yīng)向?qū)Ψ浇贿€(或銷毀)對(duì)方有關(guān)的全部資料及其備份并繼續(xù)負(fù)有保密的義務(wù)，直到對(duì)方將其公開為止。

十一、違約處理

如果一方違反本合同的任何條款，另一方在此后任何時(shí)間可以向違約方提出書面通知，違約方應(yīng)在15日內(nèi)給予書面答復(fù)并采取補(bǔ)救措施，如果該通知發(fā)出15日內(nèi)違約方不予答復(fù)或沒(méi)有補(bǔ)救措施，非違約方可以終止本合同的執(zhí)行，并依法要求損害賠償。

十二、爭(zhēng)議處理

1、對(duì)于執(zhí)行本合同發(fā)生的與本合同有關(guān)的爭(zhēng)議應(yīng)本著友好協(xié)商的原則解決；

2、如果雙方通過(guò)協(xié)商不能達(dá)成一致，則提交仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁；

3、在爭(zhēng)議處理過(guò)程中，除正在協(xié)商或仲裁的部分外，協(xié)議的其他部分應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行。

十三、 條款的完整性

甲、乙雙方均承認(rèn)，已閱讀過(guò)本合同，并同意：本合同為雙方關(guān)于合作事宜的所有合同和約定的全部記載，并已取代以前所有的口頭的或書面的約定、意向書與建議。未經(jīng)雙方書面修訂，不得對(duì)本合同加以變更。

合同附件是合同不可分割的組成部分，與合同正文具有同等效力。

十四、合同的修改

合同在履行過(guò)程中。如果有一方認(rèn)為需要修改，需向另一方提出書面的修改建議和理由，雙方協(xié)商同意后才能修改，并形成本合同的附件。如果雙方未達(dá)成新的修改意見，則原有合同繼續(xù)有效。

十五、 不可抗力

1、在合同的執(zhí)行過(guò)程中如果出現(xiàn)了戰(zhàn)爭(zhēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、地震等等不可抗力事故，將影響合同的正常履行時(shí)，受不可抗力影響的一方應(yīng)盡快將不可抗力事故的情況通知對(duì)方。并盡快將有關(guān)當(dāng)局出具的證明文件提交另一方進(jìn)行確認(rèn)。

2、雙方盡快根據(jù)此項(xiàng)不可抗力事故的影響協(xié)商本合同的進(jìn)一步執(zhí)行問(wèn)題。

3、因不可抗力造成的對(duì)履行合同的延誤或無(wú)法正常履行時(shí)，受不可抗力影響的一方不負(fù)法律責(zé)任。

十六、標(biāo)題

本合同各條標(biāo)題僅具有提示和注意的作用，不作擴(kuò)大的解釋。對(duì)于合同內(nèi)容的一切解釋均以標(biāo)題下的正文為依據(jù)。

十七、生效

本合同自雙方簽字蓋章之日起生效。

本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力。

甲方： 乙方：

（蓋章） （蓋章）

篇10

如今，通過(guò)培訓(xùn)提升銷售的占比已經(jīng)接近30%，那么我們究竟如何組織一個(gè)高質(zhì)量的培訓(xùn)以及培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化呢？關(guān)健是看每一個(gè)流程的執(zhí)行是否到位與執(zhí)行的效查。每一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行到位就可以避免我們的培訓(xùn)不流于形式，從而使培訓(xùn)真正服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)。

一、培訓(xùn)認(rèn)知

銷售培訓(xùn)目的是使銷售人員通過(guò)有計(jì)劃的，連續(xù)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)而獲得知識(shí)，技能，態(tài)度，乃至行為的定向改進(jìn)的行為或過(guò)程，以使其能夠按照企業(yè)預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)或水平完成所承擔(dān)或?qū)⒁袚?dān)的工作，來(lái)提升終端競(jìng)爭(zhēng)力。

1、企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)

培訓(xùn)本身不是目的，也不是一種趕時(shí)髦的行為，而是一種重要的管理工具，來(lái)提升銷售人員知識(shí)水平，行為能力，統(tǒng)一價(jià)值觀，以期達(dá)到目標(biāo)的重要手段。主要表現(xiàn)在：

培養(yǎng)員工積極的愿望；

提高銷售人員的銷售技能；

從提高銷售技能進(jìn)而提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力

2、員工對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)

培訓(xùn)對(duì)員工來(lái)講，參加培訓(xùn)既是一種福利，是企業(yè)給予員工成長(zhǎng)的一種支持，也是員工的責(zé)任；培訓(xùn)是企業(yè)同員工有效地溝通交流和傳達(dá)互動(dòng)思想的平臺(tái)；培訓(xùn)也是員工和企業(yè)共同成長(zhǎng)的助長(zhǎng)激素。

3、員工學(xué)習(xí)的特點(diǎn)

⑴學(xué)習(xí)目的性很強(qiáng)，根據(jù)需求培訓(xùn)，渴望立竿見影的培訓(xùn)內(nèi)容；

⑵有豐富的個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，心思逆反，愚民與說(shuō)教式培訓(xùn)基本淘汰；

⑶記憶力減弱，思維能力增強(qiáng)，渴望培訓(xùn)方式貼近自身狀況；

⑷注重教學(xué)效率的實(shí)用性，厭惡流于形式的培訓(xùn)。

4、企業(yè)培訓(xùn)風(fēng)格應(yīng)與企業(yè)文化相吻合。

二、培訓(xùn)分析

培訓(xùn)需求分析是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前，結(jié)合參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo)，知識(shí)結(jié)構(gòu)，技能狀況，年齡層次等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)，以及需要如何培訓(xùn)的一種活動(dòng)或過(guò)程。

1、培訓(xùn)需求分析

⑴了解員工現(xiàn)有信息：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、基層員工的溝通和反饋等來(lái)了解員工現(xiàn)有的信息，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)來(lái)決定我們的培訓(xùn)需求內(nèi)容。

⑵了解員工的受訓(xùn)態(tài)度：

員工的培訓(xùn)態(tài)度對(duì)培訓(xùn)的成敗有著至關(guān)重要的作用，可以了解員工對(duì)培訓(xùn)究竟持什么態(tài)度及對(duì)我們的培訓(xùn)的建議和看法，如果他們不積極，不配合，學(xué)習(xí)意識(shí)低，上進(jìn)心不強(qiáng)，培訓(xùn)的效果則多半是流產(chǎn)。面對(duì)此種情況下可以從以下三個(gè)方面去解決：

①?gòu)?qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性并灌輸當(dāng)前形式下培訓(xùn)觀念

②從源頭做起，在人員聘用上，重在選聘，效在培訓(xùn)，注重對(duì)學(xué)習(xí)意思強(qiáng)，上進(jìn)心強(qiáng)，熱愛(ài)銷售事業(yè)等方面考慮為重。

③提高培訓(xùn)質(zhì)量，量體裁衣，使之能達(dá)到能滿足員工在實(shí)際工作的需求，真正能給銷售起到作用。

2、培訓(xùn)內(nèi)容確定。

通過(guò)有效的培訓(xùn)需求分析，從而確定員培訓(xùn)需求的相應(yīng)內(nèi)容和對(duì)象。目前培訓(xùn)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在知識(shí)，技能，態(tài)度這三個(gè)方面。

⑴比如誰(shuí)需要培訓(xùn)和需要什么樣的培訓(xùn)，比如需要的是產(chǎn)品知識(shí)的還是銷售技巧的，是對(duì)新員工的培訓(xùn)還是對(duì)正職員的提升培訓(xùn)。

⑵根據(jù)需求確定培訓(xùn)的時(shí)間，地點(diǎn)，及培訓(xùn)的方式。

⑶培訓(xùn)的內(nèi)容豐富，有關(guān)知識(shí)，技能，態(tài)度最好以交叉形式體現(xiàn)。（適用于一天或一天以上課程使用）。

⑷培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)少而精。通常一天培訓(xùn)當(dāng)中，重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)在2-3個(gè)左右，注重實(shí)用與運(yùn)用效果。

3、培訓(xùn)分析步驟

⑴發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：主要對(duì)員工已表露的和潛在的以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)。當(dāng)銷售下降，員工情緒低落，工作效率低下等。

⑵收集信息：要通過(guò)多渠道多方法去收集，包括原始數(shù)據(jù)和二手?jǐn)?shù)據(jù)的收集。主要通過(guò)觀察法，面談法，調(diào)查問(wèn)卷法等；通常收集信息盡可能讓促銷員也參入，可以達(dá)到更全面，促銷員在收集信息的同時(shí)也是學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。如收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息等。

⑶整理信息：對(duì)收集的信息要注意去偽存真，從而得到最有用的信息．同時(shí)進(jìn)行必要的整理并加以應(yīng)用共享。并打印成資料以便下發(fā)。

高質(zhì)量的培訓(xùn)不一定是最有效的培訓(xùn)，最合適的培訓(xùn)才是最有效的培訓(xùn)。因此培訓(xùn)需求分析的正確性致關(guān)重要。

三、 培訓(xùn)成效

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)下，培訓(xùn)工作同樣拿效益來(lái)衡量。因此，對(duì)培訓(xùn)的評(píng)估更加重要。培訓(xùn)評(píng)估的項(xiàng)目通常可分為三個(gè)，即培訓(xùn)本身，培訓(xùn)者和培訓(xùn)效果。通過(guò)評(píng)估保證培訓(xùn)的質(zhì)量和提高及培訓(xùn)效果的持久。通常培訓(xùn)效果持續(xù)只有1-2個(gè)月。

培訓(xùn)本身的評(píng)估，主要可通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此次培訓(xùn)的評(píng)估，向受訓(xùn)人員調(diào)查和培訓(xùn)者的自我評(píng)估。

1、學(xué)習(xí)評(píng)估：通常培訓(xùn)結(jié)束立刻進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以及時(shí)了解對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)掌握情況。

2、工作表現(xiàn)評(píng)估：將學(xué)員的工作態(tài)度，積極性也納入評(píng)估將大大有利于培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

3、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：讓培訓(xùn)與績(jī)效量化考核掛鉤，來(lái)檢測(cè)培訓(xùn)給銷售帶來(lái)的是否增長(zhǎng)及促銷員將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化效果的依據(jù)；通過(guò)量化考核迫使促銷員重視培訓(xùn)，積極參入培訓(xùn)；促銷員的穩(wěn)定性一直困撓著培訓(xùn)的提升和發(fā)展，所以不同網(wǎng)點(diǎn)促銷員的差異化工資，差異化考核，以提高促銷員的穩(wěn)定性，長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)。如重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)銷售提升，問(wèn)題網(wǎng)點(diǎn)診治等。