營銷思路創新范文

導語：如何才能寫好一篇營銷思路創新，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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摘要:保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，現階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位，新的營銷觀念尚處于萌芽狀態，保險營銷人員整體素質不高，極不適應保險消費市場需求，必須尋求創新。重要的思路有兩條:(1)注重關系營銷，留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位，建立企業文化，塑立美麗的企業形象。

中圖分類號:F840標識碼:A文章編號:1002-3240(2000)-03-0071-04

根據世界銀行預測，在2000年保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而，在中國大眾對保險商品還不甚了解，保險意識還很薄弱，保險需求還不強烈的情況下，如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場，是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創新談一點粗淺的看法。

一、準確理解把握保險商品營銷的內涵

，對“市場營銷”的理解并未統一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業能最好地為其服務的目標市場，并且決定適當的產品、服務和計劃，以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受，因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵，能夠地反映市場營銷的職能。

基此，我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。具體地說，它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境、投保人的行為、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

在實踐中，我認為要把握保險營銷，還必須明確以下幾點:

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業員的角度來看，營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系，淡化賣保單的商業行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看，保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現狀

現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態，在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。

1、保險市場還處于較高的壟斷地位，新的市場定位格局仍未形成。1988年以前，中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營，保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止，全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司，也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司，在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位，例如在壽險中，各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上，各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此，各家保險公司在一個大市場上進行競爭，都不同程度受到了相互模仿的沖擊，沒有明顯的經營特色，致使有些險種競爭激烈，有些險種無人問津。

2、近年來，新險種開發較多，但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢，保險公司不斷開發新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面，難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合，保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析，我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”，無法構造自身的優勢，而且導致過度競爭，造成生產力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質不高，嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人，其中保險公司員工3000人左右，保險營銷員3100人左右。與北京市其他機構相比，這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經過2個星期左右的培訓，即上崗推銷保險。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。

三、保險營銷的創新思路

隨著保險獨家經營的解體，保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化，各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶，只有更新保險營銷觀念，在認真市場、調查市場的基礎進行市場細分，根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位，同時在選準并確定目標市場后，按照客戶的需求開發新產品，拓展保險產品線的長度和寬度，占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新，除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:

第一，要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中，消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里，建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客1 5的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩固的關系，充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業，必須意識到，是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業形象客戶，取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如，保險公司之間除了適度競爭外，還應加強合作，共同開發新的險種、新的市場，取長補短，以增強彼此的實力。

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關鍵詞：分布式光伏發電；營銷管理；問題；策略

電力是我國經濟發展的主要支柱之一，對于國民的生活和工作也非常重要。隨著我國電力技術的不斷進步，國內也開始嘗試推廣分布式光伏發電戰略，謀求以更低的能源消耗來保證社會經濟的穩定發展。但目前國內電力用戶對這種發電方式知之甚少，因此分布式光伏企業的營銷活動難以開展，必須在新時期背景下對相關營銷管理進行創新，才能夠保證這一先進技術的推廣。

一、分布式光伏發電的概述

分布式光伏發電主要指的是在用戶所在地區周圍對發電用太陽能板進行搭建，該發電模式的運行方式即為用戶端自行發電，利用太陽能所產生的電能主要提供給用戶使用，當存在多余電量時，再由相關線路并入輸電網絡當中使用。其配電系統本身即是光伏發電設備，這種發電方式所產生的能源綠色環保，并且是以太陽能這種可再生能源為基礎，不產生對其它能源的消耗，僅會對電路造成一定的損耗，減少了地區化石能源（不可再生能源）的消耗，為國家可持續性發展提供推動效果。分布式光伏發電的目的是倡導用戶端發電，降低電能運輸過程中的損耗，并且具有就近轉換、就近使用等優勢，也解決了電壓調節過程中電能的損耗。我國現階段所應用的分布式光伏發電是與公網相連接的，一般設在建筑物的頂端，與公網協同為附近用戶供電，應歸類于半自主化供電系統。

二、目前我國分布式光伏企業營銷管理中的問題

1.缺乏市場營銷定位理念

不論是哪一類企業的營銷活動均是面向市場開展的，因此在企業營銷管理當中必須能夠清楚自身的市場營銷定位。但由于目前分布式光伏發電在我國仍處于起步階段，因此在市場當中其認知面相對狹窄，而當前很多分布式光伏發電企業卻沒有發現這一問題，仍然沿用傳統的營銷模式，缺乏對市場營銷的有效管理，對于新市場無任何開拓想法，也就沒有更多深化的改革措施，所有的營銷管理工作單純圍繞著供電設備維護、電費繳納等基礎環節開展，使得市場營銷無任何活力可言。

2.營銷策略不科學

我國的供電企業是由計劃經濟體制下的公有企業轉型的市場經濟體制下的現代公有企業，但由于過渡階段仍未跨過，因此現代的供電企業在營銷策略方面明顯較其它私營企業落后。在進行市場營銷時，其策略不夠科學，無法看到更深層次的市場結構，部分營銷策略在組合管理過程中顯示出不完善的缺點，使得分布式光伏企業的營銷策略存在嚴重的形式化主義色彩，缺乏實效性。

3.營銷團隊建設力度不足

市場營銷工作需要一個完備的營銷團隊來開展，而目前我國大多數分布式光伏企業內仍未組建完備的營銷團隊，大多數營銷工作人員均屬于新手，對電力營銷的特點還不夠了解，實踐工作經驗不足。加之現代電力企業內管理制度問題，使得大量的營銷人才從企業內流失，營銷人員的工資、晉升渠道、工作前景等無法得到應有的滿足，因此選擇進入私營企業工作，導致分布式光伏企業內營銷工作停滯不前，營銷效果欠佳。另外，分布式光伏企業內營銷管理策略缺乏人性化管理機制，員工的歸屬感更低，團隊的建立工作進展度受影響。

三、新時期背景下分布式光伏企業營銷管理的創新策略

1.明確市場營銷定位

企業的營銷效果主要取決于自身對市場的定位，以往營銷過程中分布式光伏企業對市場定位存在嚴重偏差，仍然延續傳統電力供應時的市場定位，導致分布式光伏技術的市場認知度無法提高。新時期背景下，人們的文化水平和認知能力均有了明顯的提高，對新生事物的接受能力也有了顯著的提升，尤其是現代環境污染問題日益嚴重，人們更加期盼更多新型、減排、綠色的發電技術能夠面世。分布式光伏發電就是這樣一種新型的綠色能源發電技術，其能夠滿足現代人的需求，因此該發電企業在營銷過程中就應該對市場定位進行明確，抓住新能源、綠色能源等優勢和特點，進一步吸引市場當中客戶的興趣，從而激發消費者的需求欲。

2.建立合理的營銷策略

分布式光伏發電技術在我國仍處于推廣的起步階段，而國外的國情與我國存在一定的差異，因此國內的發電企業在營銷過程中不可能全盤照搬國外的先進經驗，同時國內也無優勢經驗可以讓各發電企業進行借鑒。因此，其應該結合自身的特點，逐漸摸索并建立出一套適合自身企業發展的營銷策略。首先，在營銷策略當中應將重點進行突出，將分布式光伏發電的優勢和滿足用戶需求的特點進行總結，在銷售過程中對這類問題進行重點介紹，借此提升電力營銷市場當中服務的質量，并進一步增加用戶對分布式光伏發電的認可度。其次，應努力與用戶建立長期的合作關系，因為分布式光伏發電技術與常規電力輸送存在明顯的差異，其主要依靠太陽能電池板產生電能，再由專門的線路運輸到用戶室內，因此在維護方面就與常規發電存在不同，此時企業可以抓住售后服務這一優質營銷管理策略，與用戶達成長期合作協議，為其更換和維修設備，并以此建立良好的市場形象，由用戶繼續發展更多的潛在用戶，有效降低新市場渠道開拓的成本，穩定電力企業的經營收入。第三，在營銷策略的制定上一定要充分突出“客戶滿意度至上”的原則，營銷時采用換位思考方法，從客戶的角度揣摩其需求目標，進而保證與既定客戶之間的穩定關系，并以優秀的滿意度吸引更多的用戶群。第四，分布式光伏企業還應該對內部營銷管理部門進行調整，建立專門的營銷經理，并由其作為營銷工作的第一負責人，采用定期考評的方式裁定各營銷人員的工作效果，杜絕主觀評價，進而提高營銷工作效率。

3.組建優秀的營銷團隊

營銷工作的優劣除了取決于營銷策略以外，還取決于營銷團隊的實力，因此企業應組建一個有效的營銷團隊。首先，應面向社會大力招聘有效的營銷人才，并建立更加完善的工資保障制度，可借鑒私營企業的提成管理制度，采用分級提成的激勵方式。其次，在營銷人員應聘工作后，應進一步開展分布式光伏發電技術的相關培訓工作，使營銷人員能夠更加了解分布式光伏發電技術的優勢，這樣就能夠保證其在營銷時充分向客戶介紹該技術的各類優點。要定期對銷售人員的知識掌握程度進行核查，采取相應的獎勵機制。第三，營銷人員可深入客戶群體當中開展宣傳工作，以三維模擬動畫視頻作為主要的宣傳工具，以宣傳冊為輔助工具，大力拓展用戶群對分布式光伏發電技術的認知，如條件允許的情況下還可以組織用戶參觀發電設備的實際運行情況，通過最實際的觀察了解這項技術的優勢。

四、結語

分布式光伏發電技術是現代新型綠色發電技術之一，其優勢非常明顯，供電企業應改革自身的營銷策略和市場定位，充分抓住該技術的優勢，以完備的營銷手段和售后服務穩定用戶群。

參考文獻：

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[4]劉慶富.電力施工企業人力資源管理中員工激勵的問題分析及其改進措施[J].中國市場,2014（49）：87-89.

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關鍵詞：汽車營銷汽車知識創新探究職業活動

中職汽車營銷專業是最近幾年為了適應社會市場對汽車營銷人才的需求而創辦的新型營銷專業。汽車產業的發展為汽車營銷專業發展帶來非常大的空間，中職汽車營銷專業要想在汽車銷售行業中有立足之處，必須抓住專業方面的建設，不斷提高專業教學質量，從而培養出汽車企業需要的汽車營銷人才。

一、汽車營銷專業知識的創新探究方式與原則

當前中職學校的根本教學任務就是為經濟建設和我國社會發展培養出初級和中級實用性技能型人才，中職汽車營銷專業對專業知識的教學和技能培訓，應當依照企業具體的用人需求，針對企業當中各種不同崗位緊缺人才的需求，開展針對性專業課程，并且不斷更新、拓展及補充教學內容，在創新和探究過程中遵循以下三條原則：

（一）以能力為根本的人才培養原則。

隨著社會發展，職業人員在長期工作過程中可能有多種職業轉變，職業勞動從單一工種慢慢轉向復合型工種，由簡單型職業慢慢轉型為綜合型職業。在信息高速發展的今天，社會市場對職業人的工作能力的要求不斷上升，因此，當前職業人需要具備生存和發展的能力，以充分適應社會發展和進步。同時，要求職業教育培養具備足夠持續發展能力的人，樹立能力本位的良好教育觀念，即為學生生存和發展打下堅實的基礎，在教學和創新設計過程中充分培養學生學習方法、專業能力及社會學習能力，使學生在行動過程中實現綜合性職業能力大幅度提升。

（二）遵循社會崗位需求與職業活動為向導的重要原則。

在中職汽車營銷專業教學當中，學校老師要充分了解汽車銷售崗位，充分了解此崗位在工作過程中及職業能力上的要求，并且以此為主要依據，實施課程教學創新和改革，最大限度體現職業轉換功能，充分滿足職業活動最基本的需求，幫助學生真正實現與就業的零距離接觸。

二、汽車營銷課程體系的開發及創新思路

當前中職汽車營銷專業主要銷售的產品是汽車，掌握相關汽車方面的專業知識是學生的學習目的之一，其中汽車課程設置和汽車維修專業有著非常明顯的差異。通過對汽車銷售服務崗位的社會實踐調查和分析，消費者在車輛展示過程當中決定購買的意向人群占總人數的75%以上，而車輛在靜態展示過程中要想引起消費者的購買欲望，則考驗汽車銷售人員的基本功，同時對銷售汽車的基本參數、性能、配置及整體品質和所有保修條款有充分了解和掌握，這也是汽車銷售過程當中最基本、最重要的參考依據。在汽車試乘和試駕過程當中，需要和客戶積極地交流和溝通，有效處理客戶的異議及涉及汽車全新性能、全新技術、汽車使用、評測及維護和保養方面的專業知識。當前人們的汽車消費觀念越來越強，因此，消費者的選車眼光要求越來越苛刻，更需要汽車銷售人員懂車，更靈活使用汽車方面的專業知識，引導客戶積極地體驗，將和客戶的交流話題引導到車輛優勢之上，最終使客戶接受車輛具備的優勢，充分展現銷售人員的汽車銷售水平。這些研究成果充分表明在汽車營銷課程體系開發中，一方面要加強汽車知識學習，讓學生成為汽車性能講解專家，另一方面注重消費者的心理研究與學習，加強對學生這方面的培訓與指導。

三、汽車銷售教學實施方案創新探究

在中職汽車營銷專業教學中，汽車營銷知識教學的每一模塊都應當堅持以行動為導向、能力為根本的教學觀念，這樣才可能起到更好的教學效果。

（一）通過“咨詢-計劃-實施-檢查-評估”的過程進行教學。

每一模塊教學過程中，首先提出問題，接著進入咨詢階段，學生學習相關理論知識，積極收集相關資料信息；然后是實施階段，教師引導學生收集和其競爭較為激烈車型的相關信息，討論和決策銷售過程中的主導話題、銷售策略及銷售內容；最后模擬相應情景檢查和考核學習成果。

（二）以典型的工作任務為主要載體，針對性展開教學。

依照職業活動的導向原則，結合汽車銷售實際工作任務和要求，在教學過程中通過兩方面進行教學：第一是和客戶交流過程中，通過典型問題作為工作任務的主要載體，開展學習活動，充分激發出學生的銷售好奇心和興趣。第二通過對車輛各方面的介紹，在試乘和試駕及對客戶的異議處理過程中，解決汽車銷售的典型問題作為主要載體，將汽車專業知識及技能訓練充分融入實際工作中，不斷提高學生的實際工作能力。通過對中職汽車營銷專業教學創新路徑分析和探討，不難發現為了充分適應社會市場對汽車營銷人才的需求創辦的新型營銷專業，要想在市場上有立足之地，就必須不斷加強專業建設，在營銷知識創新探究、課程體系建設、銷售教學實施方案等方面不斷提升專業教學質量，從而培養出汽車企業需要的汽車營銷人才，推動我國汽車行業大力發展。

參考文獻：

［1］劉紅.中職汽車營銷專業知識教學創新探究［J］.當代職業教育，2013，09.

［2］馮艷妮，劉靜.精益營銷和全程營銷:對中職開設汽車營銷專業的調研與分析［J］.新課程研究（中旬刊），2015，07.

［3］廖寧，戴蕾.中職汽車營銷專業人才需求與專業改革調查研究［J］.新課程研究（中旬刊），2015，07.

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【關鍵詞】 臨床路徑；護理；急性心肌梗死

【中圖分類號】R473.12 【文獻標識碼】B【文章編號】1005-0019（2013）12-0148-01

急性心肌梗死是心內科較為常見、危重程度較高的急重癥之一，其早期處理得當，可明顯降低患者的死亡率。臨床路徑以圖表的形式以入院時間為基準對患者入院后所需進行的醫療、護理方法進行了標準化的規定，為患者提供標準的、規范的醫護措施，使診療，護理措施標準化、有序化，避免了人為疏忽所致的漏項，有效的提高了醫療、護理措施的有效性。2011年12月---2012年12月年我科開始將臨床護理路徑引入急性心梗患者護理中，取得了良好的效果，現報道如下：

1 資料與方法

1.1基本資料：選取2011年12月---2012年12月我科收治84例急性心肌梗死病人， 將其

隨機分觀察組和對照組，每組42例，均符合急性心肌梗死診斷標準，且能接受健康教育，兩組患者在性別及年齡等基本情況無差異，具有可比性。

1.2 建立臨床護理路徑

1.2.1患者入CCU進行心電血壓監護，嚴密觀察生命體征及心理狀態，專人提供生活護理，家屬每日陪伴患者2小時。

1.2.2選擇具有豐富臨床經驗的護士，對患者進行全方位護理。

1.2.3路徑圖主要內容：臨床路徑強調對于急性心梗患者的早期處理，故對于患者的護理入院后立即展開，包括建立靜脈通道、吸氧支持、協助患者家屬掛號、繳費等，并做好急診PCI患者轉運準備，隨后展開急診心肌梗死護理常規，完善護理記錄，觀察記錄患者治療過程中的病情變化，做好PCI術前準備工作。

1.3 統計方法：以SPSS16.0統計軟件對數據進行統計學分析，計數資料采用卡方檢驗，計量資料采用T檢驗，以P

2 結 果

2.1 住院時間及住院費用比較：觀察組住院時間、住院費用明顯低于對照組（P

表1 住院時間及住院費用比較

注：與對照組比較，*為P

2.2患者滿意度及健康知識達標率比較：觀察組患者滿意度及健康知識達標率均顯著高于對照組（P

表2 滿意度及健康知識達標率比

注：與對照組比較，*為P

3 討 論

研究結果表明采取臨床護理路徑后，患者住院時間、住院費用較傳統護理明顯降低，患者的滿意度、患者健康知識達標率較傳統護理也有明顯提升，表明標準化、規范化、程序化的臨床護理路徑確實有效[1]。

3.1 提高了病人及家屬的遵醫行為。臨床護理路徑將護理程序進行標準化、規范化、系統化、有序化，以圖表的形式詳細、有序的規范了護理程序，同時也使患者了解自己的護理目標，使患者參與護理、醫療的主動性提高，更加配合治療、護理[2]。

3.2改善了護患關系， 提高了護理質量。通過運用臨床護理路徑，護士加強了對患者及家屬的健康教育，尤其重點加強了對疾病的Ⅱ級預防教育，告知患者急性心肌梗塞的主要危險因素，敦促患者改善生活方式，加強自我健康管理，從而促進了護患交流，體現了病人為中心的服務宗旨[3]。

3.3規范了護士行為， 保證護理工作的有效性和科學性。臨床護理路徑使得所有患者能夠接受標準的、規范化的護理，避免了遺漏及護理工作的隨意性，也使得護理人員能及時有效的觀察患者病情，與此同時也節約人力資源， 有效的提高了護理的工作效率，規范化的護理路徑計劃性較傳統護理方法更強，避免了傳統護理方法可能存在的重復內容及未涉及內容，故而避免了重復勞動、節約了時間成本，人力資源，有效提高了護理的效率。

3.4 提高了護理人員的綜合素質。臨床護理路徑要求規范化、標準化護理，不僅僅使患者得到了更好的、更全面的、更具有預見性的護理，也對護理人員提出了更高的要求，因其所涉及學科更加廣泛，促進了護理人員的主動學習，要求護理人員加強對于心理學、倫理學等多方面的知識，也要求護理人員主動提高溝通技巧，故而臨床護理路徑的實施提高了護理人員的綜合素質[4]。

臨床護理路徑是護理的新模式，通過臨床護理路徑的制定、實施，醫護人員對于相關疾病的診療、護理行為得到了有效的規范，形成了規范化、標準化的醫療模式，從而避免因為人為疏忽而造成的醫療事故，促進了醫療、護理人員的自我提高，也提高了醫護措施的有效性[5]。臨床護理路徑還充分發揮了患者的主觀能動性，使患者及患者家屬主動參與醫護行為，提高了患者對于醫護工作的認可度、配合度，促進了醫患關系的和諧發展，故而臨床護理路徑確實有效，值得進一步推廣應用。

參考文獻

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那么會議營銷到底該怎么創新呢?可以概括為“兩個思路和六個方向”。

第一個思路是回到原點的“歸零”思路。拋開營銷模式不說。任何營銷都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產品。顧客是目標顧客。產品是策劃后的產品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標顧客知道你的產品，接受你的產品。購買你的產品。會議營銷也好。廣告營銷也好，不過是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當你有了這樣的思路，你就會豁然開朗，你的思維就不會被那些條條框框束縛住，你就進入了營銷創新的自由王國。

第二個思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿來主義。營銷模式只有適合的。沒有最好的。會議營銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營銷模式叫傳統營銷，好像自己是個革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫藥保健品領域看。近幾年，所謂傳統營銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會議營銷，僵化封閉成了主旋律，會議營銷人士對他們所謂傳統營銷真正有所了解的沒有幾個，甚至連放下姿態去虛心了解的心思都罕見。這種狀況不改變，借鑒、創新就無從談起。有以前做會議營銷的朋友見了面說，不做會議營銷了，太累了，簡直不是人干的。聽了這話。不知做會議營銷的朋友作何感想。

六個創新方向，第一是產品概念創新。第二是營銷手法創新，第三是營銷通路創新。第四是顧客資源綜合利用創新。第五是產品品類和目標顧客創新。第六是內部經營體制創新。

會議營銷人士大對于產品概念的研究，普遍深度有余而發散不足，思維不如所謂傳統營銷領域活躍，結果就是產品同質化競爭嚴重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統，我也睡眠系統；你也水機，我也水機。這些產品從營銷角度看都有共同的特點，我把它總結為選擇會議營銷產品的五字真言，這五個字就是“準、神、強、高、大”。

“準”，就是產品定位一定要準。可以不是老年人，但必須是能召集來聚會的人。順便提一句。我是不同意會議營銷這個說法的，叫它聚會營銷更恰當，對應的英語詞就是MEETING-MARKETING，簡稱MM。“神”。產品功效一定要神，必須是“能解決大問題的靈丹妙藥”。“強”，就是產品概念一定要強。強到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強的經典，空前絕后。“高”，就是價格要高，道理大家都知道。“大”。就是產品外包裝一定要大，一個包裝里面的產品量一定要大。產品單次購買量一定要大。

總結是為了創新，而且是不走彎路的創新。沿著這個方向，一定可以開發出或找到更新更好的產品。

體驗式營銷是真正的營銷手法創新。體驗營銷至今仍是會議營銷的一個很有前景的創新方向。還有諸如顧客資源收集方法創新、會議形式和內容創新、會前會后服務創新、老顧客帶新顧客創新之類，都是營銷手法項下的小創新。

營銷通路創新要比營銷手法創新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗中心、活動中心早已成為會議營銷的應有之義。而開個食療康復中心，專拿食療做由頭。吸引顧客盈門，順帶銷售產品。顧客來源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點的創新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會議營銷來做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創新就是通過延伸產品線。充分利用已有的顧客資源。從一個保健食品發展到幾個保健食品不是我說的這個創新。做負電位治療儀，做水機，通過體驗營銷積累了相當的顧客資源。但最終能夠購買的也不超過20％，那80％的顧客怎么辦?價格太貴把大多數顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒有錢，也不是沒有保健意識，對你這個公司，對你這個人也挺接受的，就是不認你這個東西，怎么辦?上個保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來，像立體養魚一樣，可獲得超額利潤。

我說的產品品類和目標顧客創新，就是把眼睛從保健品上挪開，把眼光投射到更廣大的產品領域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會議營銷走向更廣闊的天地。醫藥保健品領域有個著名的策劃團隊叫蜥蜴團隊，這兩年用傳統保健品的炒作思路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會議營銷人羨慕死。

篇6

關鍵詞：轉型發展；互聯網營銷；課程體系

一、研究目的與意義

隨著移動互聯網的蓬勃發展，互聯網營銷正成為一片孕育著無限寶藏的神秘土地。同時，傳統企業面臨向移動互聯網的轉型，高達76%的傳統企業求才若渴，互聯網營銷人才稀缺。所以我校經濟與管理系市場營銷專業根據轉型發展背景以及社會人才需求的不斷變化，積極進行專業應用技術型課程體系的建設，其中重點之一就是互聯網營銷課程體系的建設，因此，本文提出了轉型發展背景下互聯網營銷課程體系建設的框架，以期為該課程體系的深化建設與改革提供思路與方向。

二、內容框架

（1）研究目的與意義：轉型發展背景下互聯網營銷課程體系建設的目的與意義；（2）互聯網營銷人才崗位和能力的需求

調研與分析：確定目標行業與企業、確定目標崗位、確定調研方法、問卷設計、實施調研、數據收集、數據分析、形成調研報告；（3）基于崗位和能力的互聯網營銷課程體系知識單元的構建：

包括崗位層次與崗位結構分析、崗位職責與崗位要求分析、崗位需求與能力需求分析、能力結構分析、專業核心能力與知識單元的匹配、知識單元集群分析、基于知識單元集群的互聯網營銷課程的構建、互聯網營銷課程體系的構建；（4）互聯網營銷課程體系理論環節的建設內容：包括每門課程的教學目標與教學任務、每門課程的重難點、每門課程的教學大綱、互聯網營銷課程體系的核心課程的教材建設、教學資源建設、理論環節教學方法的改革；（5）互聯網營銷課程體系實踐環節的建設內容：包括每門課程實踐環節的教學目標與教學任務、每門課程實踐環節的教學大綱、每門課程實踐環節的教學資源建設、實踐環節教學方法的改革；（6）互聯網營銷課程體系教學實施辦法：包括多專業共建、多專業開設、互聯網營銷課程體系的教學隊伍建設、互聯網營銷課程體系與創業課程體系資源共享、經管系與九州通共建互聯網營銷課程體系。

三、研究特色與創新之處

（一）研究特色。（1）顛覆了傳統市場營銷專業建設的思路和方法，從市場對互聯網營銷人才的需求出發，首先調研目標行業與企業的互聯網營銷人才的職業崗位，分析崗位層次與崗位職責，通過問卷調研和企業訪談的方式進行互聯網營銷人才崗位需求和能力需求的調研，梳理出互聯網營銷人才的目標崗位群與能力分布，根據互聯網營銷人才的能力需求與能力結構梳理出互聯網營銷課程體系的知識單元，進行知識單元的集群劃分，進而得出基于知識單元集群的互聯網營銷課程以及課程體系，采取的是“專業+行業+職業崗位+專業核心能力+知識單元+課程”于一體的應用型營銷人才培養模式的課程體系建設思路；（2）在互聯網營銷課程體系建設中突出實踐環節的建設與設計，確保實踐環節在學時分布上占課程學時的30%以上；（3）該互聯網營銷課程體系的建設輻射市場營銷專業、電子商務專業和國際經濟與貿易專業三個專業，采取的是多專業共建、多專業開設、與創業課程資源共享、與企業內訓課程嫁接的教學實施辦法。

（二）創新之處。（1）課程設置的創新。對互聯網營銷課程體系的建設遵循的是“專業+行業+職業崗位+專業核心能力+知識單元+課程“于一體的應用型營銷人才培養模式的課程建設思路，嚴格按照該專業方向面對的職業崗位能力要求來進行設計，提高專業教學的職業化程度，形成應用技術型的專業課程體系。（2）教學方法的創新。將項目教學、案例教學、現場模擬、創新大賽、專題培訓、能力教學等教學方法引入課堂，整合校內外實訓基地資源，通過實體公司互聯網營銷具體業務的開展，并結合大學生網店創業的運作，創造性地將互聯網營銷課程體系的理論內容與實踐內容進行有機結合，建立具有創新特色、虛實結合的應用技術型的互聯網營銷專業方向人才的培養模式。（3） 教師隊伍的創新。扎實開展教師下企業鍛煉活動，積極鼓勵教師下企業進行崗位工作，參與企業科研項目，及時掌握市場動態。定期開展應用技能大比武，不斷提高教師的專業應用能力和操作技能，重點抓好“雙師型”教師培養的工作。建立一支市場營銷、電子商務和國際經濟與貿易自有教師及校外企業專家相融合的教師隊伍，實現校企合作、教師共享、隊伍共建、知識與實踐互補，打造一支校企合作、產教結合、互融共建的優秀教師團隊。

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【關鍵詞】企業；市場營銷；創新；重要性

企業在制定市場營銷策略時要充分考慮其實際性，市場營銷的最重要目的是保證企業的健康發展，在實現企業良好發展的前提下，為消費者提供滿意的服務和更高層次的精神需求。因此，企業在制定市場營銷策略時要以企業發展為基礎，科學合理的做出適合于企業發展的預判和分析，其也是市場營銷策略成敗的關鍵所在。此外，市場營銷策略在科學、客觀的前提下，也要符合國家的相關政策，以社會和諧、人民滿意為宗旨，使企業文化和社會責任相結合，將優秀的營銷策略貫穿于企業發展過程始終，為我國企業持久和健康的發展提供重要的基礎。

一、創新性營銷理念的樹立

營銷理念在當今的市場環境中已經較為普遍，但對于營銷理念的創新性研究卻始終停滯不前。多數企業在發展過程中，缺乏對營銷策略的創新性研究和開發，同時這方面的專業人才也相對缺乏。作為一個現代型企業，在其發展和進步的過程中，其主導思想的方向要充分予以明確，目標要堅定，理念要首先符合市場需求，從而使市場營銷真正為企業的發展服務。現代營銷的終極目標就是實現人類社會的可持續發展，其重要特征就是對企業未來的發展不斷提供創新思路，所以企業要樹立正確的營銷觀念，制定明確的市場目標。對于現代企業來說，科學、宏觀的企業眼光，創新思維下的策略制定，以消費者需求為指導的企業理念是其長期可持續發展的最終路線。因此，樹立符合實際市場需求的創新性營銷理念是企業未來的發展方向和必由之路。

二、營銷創新的重要作用

創新始終是企業健康l展的動力所在，營銷創新也是其中不可或缺的重要環節，一個企業能否實現健康穩定的發展，創新的作用十分巨大。在科學技術日新月異的當今社會，產品的生命周期逐漸縮短，企業面臨更加嚴峻的挑戰，產品更新的不及時就有可能導致企業的毀滅性災難。因此，為了滿足不同時期，不同消費者的多元化需求，企業就要不斷進行營銷策略的創新和完善，以快速適應飛速發展的市場需求。創新可以增加企業獲得利益的機會，降低市場風險，形成新的利益增長點，有利于產品結構的調整；創新可以積累核心技術和管理經驗，增加企業的快速反應能力和應對突發問題時的處理能力，從而更好的適應多變的市場環境；創新可以在逐步細化的市場中實現分層服務，在產品的寬度和深度上滿足不同消費者的差異化需求，增加客戶與企業的親和力，有利于搶占市場先機，從而克服靠促銷和廣告形式實現的品牌戰術，而是以戰略贏得品牌；營銷創新可以促進企業文化的積極向上，增強企業員工的向心力和凝聚力，提高員工的歸屬感和企業榮譽感，為企業的發展注入活力，以核心競爭力實現企業的最高盈利和持續健康發展。

三、創新性營銷的實施策略

1.了解市場潛在商機，滿足消費者實際需求

消費市場變幻莫測，其可以說是一把雙刃劍，如果對其深入了解，全面觀察，順應其發展新式，則企業會受益頗豐，并且會取得事半功倍的營銷效果；反之，如果盲目進行，跟風實施，對發展形式了解不足，則其效果就會大打折扣，甚至嚴重影響到企業的發展和經濟效益。因此，市場環境對于企業營銷活動的推動作用十分巨大。企業在市場環境的影響下如何定位，需要引起重視，如樹立企業品牌形象。企業品牌形象的樹立不僅包括商品質量，還包括在銷售過程中的產品質量、服務態度以及售后服務等。以消費者的角度不斷完善產品質量和品牌影響力，增加消費者對品牌的信任度和認可度，在為消費者提供滿意產品的同時，為社會提供能源消耗少、資源節約以及安全便利的服務和高能效的產品。

2.變傳統營銷模式為全方位營銷體系

隨著賣方市場向買房市場的轉變以及生產力的提高，顧客對產品的要求也逐漸提高，更加注重品質和層次的高端，且更加多元化，在此情況下，使得原有的傳統營銷方案面臨嚴峻的挑戰。因此，企業面對不斷變化的市場環境應該轉變營銷思路，創新營銷方案，不斷加強對營銷市場的深入了解和認識，通過實際的營銷實踐來指導和制定新的營銷策略。此外，還要結合全球發展的新格局和新形勢，放眼世界，把握局勢。同時，又能夠遵循市場的內在規律，在不斷變化的市場環境下，實現營銷策略的轉型和創新發展。

3.整合營銷資源，發揮市場優勢

市場營銷需要企業的整體戰略作為支撐點，以產品質量和服務意識為載體，以最低的營銷投入提升載體的價值，實現新價值創造的同時使企業效益最大化。企業如何整合營銷資源，首先要不斷更新品牌及設計，提高硬件條件，優化軟件質量，將服務、售后等進行連接，并使之成為一個完整的營銷鏈條。主動面對市場，充分運用有效的營銷手段使其發揮出最大的經濟效益，從而實現對于資源的再分配和市場優化的最大值。

四、結語

企業營銷風格是企業自身在長期發展過程中的沉淀，具有企業自身的特點。針對現代市場，企業應該構建營銷理念的新理論，即創新營銷。對消費者的心理加以誘導和適應，有效促進消費行為的實現，運用創新型的營銷策略實現企業長期健康穩定的發展。

參考文獻：

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【關鍵詞】我國證券公司；營梢策略；應用措施

我國證券公司在建立營銷戰略方案的過程中，需要構建完善的戰略管理方案，根據其實際需求，建立健全戰略體系，發揮戰略方式的作用，建設高素質人才隊伍，逐漸提高其經濟效益。

1證券公司營銷原則

證券公司在營銷期間，需要遵循一定的原則，保證營銷方案的先進性與可靠性，滿足其發展需求。具體原則為以下幾點:

1.1遵循盈利性原則

企業在經營發展中，需要追求利益，而在盈利過程中，對法人資格與獨立核算等方面進行管理，提高核算下作質量，做好成本控制下作，通過營銷方式創造更多利潤，以此提高其經濟效益，拓寬業務模式，獲取良好的發展機遇。

1.2遵循安全性原則

安全性原則主要就是在證券公司營銷期間，根據自身資產情況、收入情況、信譽情況等，科學開展分析下作，對其安全性與風險性進行分析，及時發現其中存在的安全隱患問題，采取有效措施解決問題，避免產生嚴重的經濟損失，為證券公司的長遠發展與健康經營奠定基礎。證券公司具有獨立經濟實體的特點，在資金管理方面，需要做好平衡下作，不僅要提高經濟效益，還要自負盈虧，注重經營期間的安全問題。一方面，需要充分貫徹相關安全性原則，有利于減少資金管理方面的損失，提高預期收益的獲取效果。其次，不可以一味的重視經濟效益，要根據資金安全性特點等，科學開展相關管控活動，明確盈利口的，塑造良好的社會形象。

1.3遵循流動性原則

我國證券公司在經營管理期間，需要具備一定的資產變現能力，可以對債務資金進行全面的處理，提高資產流動性，滿足現代化發展要求，通過科學的方式對其進行處理，逐漸優化工作機制。

1.4遵循創新性原則

我國證券公司需要在國家科技進步的情況下，針對激烈競爭市場的需求，做好創新下作，遵循相關創新性原則，制定完善的下作方案，利用創新方式對業務進行處理，以此拓寬營銷渠道。同時，在創新形式下，需要做好金融產品的創新下作，在激烈競爭的市場中，提高自身競爭能力，謀取一定的生存方式。

1.5遵循社會性原則

我國證券公司在營銷期間，需要遵循社會性原則，就是在經營活動中，將社會利益作為出發點，全面提高社會效益。首先，需要改善公司社會形象，協調與社會之間的關系，塑造良好的品牌。其次，需要規避對社會帶來的損失，為社會發展帶來經濟效益。最后，需要提高經營管理下作質量，增強其下作效果。

2證券公司營銷思路

在我國證券公司實際營銷的過程中，需要理清自身的營銷思路，根據相關下作要求對其進行處理，保證其經濟效益。具體思路表現為以下幾點:

2.1信息管理措施

經營管理部門需要科學應用信息管理方式，明確自身下作要求，創建高效管理體系，優化其下作形式，滿足現代化發展需求。對于信息管理下作而言，需要對客戶、經濟、政策、法律、消費等相關信息進行分析與總結，建立專門的信息管理機構，通過全面的分析方式，做好信息收集與管理下作。同時，需要利用科學的下作方式，全面改革傳統的下作形式，提高信息技術應用成效，滿足證券公司的實際發展需求，達到預期管理口的。同時，需要利用網絡信息技術，實現網絡化服務，廣泛應用先進技術形式，通過科學的下作方式，對其進行處理，加快信息管理發展速度，提高自身的競爭能力。

2.2全面分析客戶需求

證券公司需要對客戶需求進行全面的分析，利用動態化管理方式，把握根本商機，尋找自身盈利與發展的機會，在滿足客戶需求的情況下，全面提高下作質量。同時，需要了解客戶對于證券方面的欲望，在把握商機的情況下，需要對客戶收入情況、喜好情況等進行了解，掌控投資傾向與風險防控觀念，在培養新客戶的情況下，結合當前證券公司發展的宏觀經濟條件，制定動態化的管理方案。另外，需要全面關注競爭對手的經營情況，分析與掌握其對于口標市場的定位要求，及時發現自身在營銷方面存在的問題，采取有效措施解決問題。

2.3產品開發思路

我國證券公司需要注重產品開發下作，在全面分析客戶需求的情況下，制定針對性的產品開發方案，以便于滿足市場中不同客戶的需求，拓寬產品的營銷渠道。同時，證券公司需要制定長期的產品開發方案，全面了解市場發展情況，利用科學的開發方式，對證券產品進行創新，打造多元化的服務體系，通過合理的下作方式，逐漸提高自身服務水平。另外，證券公司需要對產品使用深度進行分析，適應市場需求方面的變化，建立健全管理機制，逐漸發現新客戶與市場，以便于拓寬自身業務，提高證券公司的經濟效益。

2.4營銷戰略思路

證券公司在營銷方面，需要明確自身戰略思路，保證營銷下作的成功性。首先，需要拓寬自身的業務范圍，根據資源情況與經營情況，制定完善的戰略方案，遵循揚長避短的原則，提高經營下作成效。其次，需要做好戰略定位下作，主要包括:服務方面、市場開發方面、形象方面、產品方面、價格方面、促銷方面等定位。最后，對于不同的證券公司而言，自身業務具有獨特的性質與特點，需要根據自身發展需求等，制定針對性的營銷方案，逐漸提高下作可靠性與有效性。

2.5全面提ru服務質量

證券公司具有服務性特點，因此，只有提高自身服務質量，才能做好一系列的營銷下作，發揮戰略性優勢。在此期間，最為重要的就是維護自身信譽，在實際服務期間，通過科學的管理方式，及時發現信譽度問題，采取有效措施解決問題，在提高自身信譽度的情況下，培養客戶對于證券公司的認可程度，以此增強下作成效。因此，證券公司在實際發展期間，需要重點維護自身形象與信譽度，樹立正確觀念，建立健全信譽成本機制，以此增強信譽管理下作效果，滿足其發展要求川。

2.6金融風險的預防措施

證券公司需要全面分析市場中的金融風險問題，主要因為證券具有高風險特點，在實際經營期間，經常會出現不同程度的風險問題，嚴重影響自身經濟效益與競爭能力。以此，相關部門需要做好風險防范下作，將其作為重點下作任務之一，不僅要降低經營風險，還要保證營銷下作安全性。同時，在風險管理期間，需要對客戶風險與公司效益進行協調，在二者相互對稱的情況下，減少客戶的損失。且在證券產品開發期間，需要明確產品風險情況，做好利益與風險之間的協調下作，根據營銷下作要求，建立健全風險防控預案體系，及時發現安全隱患問題，采取有效措施排除隱患，以便于控制市場中存在的金融風險，提高自身下作效率。

2.7提高經濟效益

證券公司需要根據自身實際發展需求，通過科學的下作方式提高自身經濟效益，滿足其實際發展需求。在此期間，需要注重自身為客戶提供的服務，協調盈利與發展之間的關系，在提高自身經濟效益的情況下，提升社會效益。首先，在營銷下作中，需要充分應用各類資源，提高資源利用率，避免出現浪費現象。其次，需要對產品價格體系進行合理的設計，明確差價與傭金，降低營銷成本，做好成本管理下作，以此增加經濟效益。最后，需要正確處理營銷下作與經濟效益之間的關系，通過合理的安排方式，制定長效的盈利機制，從根本上提高經濟效益，同時，需要做好賬口處理下作，制定完善的壞賬管理機制，解決其中存在的財務風險問題。

3證券公司營銷策略

在實際發展中，需要做好營銷下作，制定完善的戰略方案，明確營銷下作要求與具體的實施策略，拓寬市場營銷渠道，提高自身經濟效益。具體措施為以下幾點:

3.1明確營銷主體

證券公司需要明確自身營銷主體，根據各類活動特點等，對其進行全面的管理，創新下作形式，形成基本的營銷機制，逐漸提高市場營銷能力。第一，承銷主體分析。對于證券承銷下作而言，屬于公司最為基本的資本經營形式，也是公司在職能創造中最為集中的體現方式。在實際承銷期間，需要對股票、債券等進行全面的分析，在社會公眾營銷的情況下，科學選擇公募或是私募發行方式。通常情況下，在對證券進行承銷期間，可以將市場分為一級或是發行兩種類型的市場[’]。第二，經紀主體分析。證券經紀，主要就是在營銷期間，對資本進行再次配置，科學的經紀方式，可以提高資本配置下作效率，優化其下作體系，滿足現代化證券公司營銷發展要求，全面提高其經紀效益。

3.2拓寬營銷渠道

作為證券公司而言，營銷渠道較為重要，是提高經濟效益的主要方式。因此，需要拓寬自身營銷渠道，創新業務方式，全面分析市場潛在情況，做好分支結構與網點的分析下作，掌握營銷特點與要求，對其服務方式進行創新。由于證券產品的營銷渠道較為復雜，具有多元化特點，因此，需要針對相關下作要求，創建完善的管控方案，積極改革營銷方式。例如:在證券市場中，一此消費者還不知道股票的定義，不能積極購買證券產品，因此，公司需要做好宣傳下作，為消費者樹立正確觀念，使其可以對證券產品產生正確的認知，以此拓寬公司的營銷渠道。口前，我國證券公司在營銷的過程中，主要的營銷渠道為營業部與遠程服務部。在實際下作中，雖然可以通過渠道的設置，提高產品營銷效果，提升公司的經濟效益，但是，還是存在較大局限性問題，無法保證營銷下作質量。因此，證券公司需要制定完善的營銷方案，根據市場實際發展需求，積極拓寬當前的市場營銷方式，一方面，公司需要增加市場容量，對各個部門的營銷下作進行指導，提高自身下作質量。另一方面，公司需要與銀行合作，建設相關營業網點，在資金結算的情況下，科學開發新客戶，保證營銷下作水平可以滿足證券公司的實際發展需求[6]。在我國信息技術發展的過程中，證券公司也可以利用網絡營銷方式，積極建設網絡渠道，通過科學的創新模式，逐漸提高網絡營銷可靠性與安全性，塑造良好的品牌形象，打破傳統營銷下作局限性，滿足其實際發展需求[f}l

3.3促銷措施

證券公司在促銷下作中，需要做好人員促銷、廣告促銷等下作，發揮先進促銷方式的積極作用。第一，人員促銷。在應用此類方式的過程中，需要做好與客戶之間的交流下作，在面對面交流的情況下，提高自身服務水平，宣傳證券產品的觀點，引導客戶全面采納自身意見，使得客戶快速接受營銷服務。在此期間，公司需要培養高素質人才隊伍，使營銷人員可以掌握良好的促銷技能，提高自身服務水平，更好的解答客戶各類疑問。第二，廣告促銷方式。在廣告促銷中，證券公司需要制定完善的廣告方案，杜絕虛假、夸大的廣告內容，使市場潛在客戶可以對證券產品產生一定的信服度，在短時間之內，拓寬公司的證券產品銷售規模，提高客戶的滿意程度，全方面提升自身經濟效益。

4結語

篇9

年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而我采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，我可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，我很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，我制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化"。2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，我充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標的呢?1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，我根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)∶b(平價、微利上量產品)∶c(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使我有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。我根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創性地提出了"連環促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現"聯動"，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷"，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務策略，細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了"5s"溫情服務承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

篇10

“TCL湯姆遜（歐洲）遭遇歐洲家電市場的重大變化――傳統CRT電視在歐洲的份額從80%猛降至如今的20%，這是無人可以預見的。”TCL 湯姆遜（歐洲）發言人帕米拉?瑪在解釋TCL湯姆遜（歐洲）市場潰敗的原因時說道。如果說這能夠解釋TCL在歐洲市場產品失敗，導致全局皆輸的話，那么這背后也暴露出了中國彩電企業在產品營銷過程中的種種問題，也使我們不斷思考中國彩電企業在CRT時代粗放型規模擴張的發展階段后，如何把平板電視創造成角逐全球市場的重要利器。

對于中國的彩電企業來說，不管是從CRT、背投、等離子還是今天的平板電視，每一個階段中國彩電企業面臨的競爭都是全球化的競爭，這種競爭的核心就是技術創新，沒有壓倒性的技術創新就沒有國際話語權。TCL湯姆遜（歐洲）的失敗與其說是這種國際化戰略的失敗，不如說是其根本就沒有核心競爭力，更實質地揭示了中國企業在國際化的過程依靠傳統的低成本的基礎，靠“中國式營銷”在歐洲市場根本行不通。

中國式營銷曾在中國家電行業表現得淋漓盡致。從新聞炒作、彩電峰會、概念炒作、總裁簽名售機、彩電論斤賣、1元空調、海外傾銷，中國彩電企業可以說把所有的營銷手段都用到了。但是面對正進入快速成長期的平板電視，面對歐洲彩電市場巨變的時候，中國的彩電企業依然陶醉在中國式的營銷中。中國式營銷為什么在國際市場上出現了問題？以筆者的理解，中國式營銷最缺乏的就是產品的創新和對客戶需求的洞察。

平板電視的到來使得中國彩電企業驚慌失措，這也給忽視產品創新的中國企業一個警醒。中國的彩電到目前為止95%的業務仍然集中在傳統的CRT電視領域中，技術進步的速度實際就是舊技術的貶值速度。中國企業在彩電產品的技術上一直是亦步亦趨地跟在日、韓背后。在平板時代，中國企業如果不改變致力于技術創新思路之中的話，那么我們將仍舊陷入這樣的怪圈。對中國所有的彩電生產商來說，未來的市場需求是多元化的，單一的平板彩電市場已經結束，擺在大家眼前的是一個完全差異化的平板電視市場。中國彩電企業生產不出與競爭對手有差異的平板電視，根本不能在國內市場立足，更何談在全球市場站穩腳。因此，在平板的基礎上力求差異化將是未來彩電業的主方向，這將是中國彩電未來營銷的關鍵。

產品創新是建立在對消費者需求的深刻洞察的基礎之上。試想，為什么TCL說他們沒有意識到歐洲的彩電市場會發生那么大的變化？原因就是缺乏對消費者的需求以及市場需求變化的洞察，最終從一個營銷的問題導致了全盤戰略的失敗。