產品商業價值分析范文
時間：2024-04-17 16:07:47
導語：如何才能寫好一篇產品商業價值分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一、大數據的定義及特征
大數據（Big Data）是指無法在一定時間內用常規軟件工具對其內容進行抓取、管理和處理的數據集合。大數據的價值不在于數據量的龐大，而是其中隱含的有價值的商業信息。一般來說大數據數量巨大 、類型繁多、價值密度低，商業價值高、處理速度快等四個方面的特征。
二、企業客戶關系管理的定義
客戶關系管理（Customer Relationship Management，簡稱CRM）是企業為提高企業在整個行業中的競爭力，以一定的信息技術為手段，通過為客戶提供個性化或有針對性的服務及改進對客戶的服務水平，達到提高客戶滿意度與忠誠度而樹立的一種以客戶為中心的經營理念。企業進行客戶關系管理的目的是為了尋找企業的潛在客戶，洞悉客戶的真實需求，為客戶提供及時有針對性的服務，使客戶滿意，達到使客戶成為企業的忠誠客戶，不斷為企業帶來利潤的目的。
三、用大數據進行企業客戶關系管理的優勢
顧名思義，大數據就是數據量龐大，線上線下大量的數據為企業進行客戶關系管理節省了搜集數據的時間及成本。在龐大的數據中，企業根據客戶的購買、搜索行為等對客戶進行識別，洞悉客戶的需求，為客戶提供服務。大數據的信息處理速度極快，企業利用大數據技術抓住關鍵信息，要依據云計算構架，即時處理分析數據，了解客戶信息，洞察客戶需求，提供及時和個性化的服務。而網絡的普及也使得客戶分享信息便捷、快速和廣泛。
四、基于大數據的企業客戶關系管理策略
（一）基于大數據的企業客戶價值分析
1.分析企業客戶價值的意義
企業的利潤是客戶創造的，企業發展的主要動力之一是不斷地獲取新客戶，在獲取新客戶的過程中，要合理進行資源分配。運用大數據技術分析客戶的行為，識別企業的潛在客戶，比較獲得客戶的價值，運用大數據技術處理大量的數據，選擇有價值的客戶。
2.識別潛在客戶
為了節約成本，企業可直接安裝大數據處理軟件來實施企業的客戶關系管理。根據龐大的數據量，利用大數據技術快速識別出哪些客戶是企業的潛在客戶。潛在客戶是有可能購買企業的產品，成為企業的新客戶，為企業帶來利潤的客戶。識別企業的潛在客戶的方法：
3.客戶細分
客戶細分是指企業根據客戶對產品的需求及交易心理等的不同或根據客戶的收入、年齡、性別等屬性把客戶細分為不同的群體，同一群體中的客戶具有相似性，而不同群體間差異較大。客戶細分可使企業制定對不同客戶的管理策略，如大客戶與小客戶，優質客戶與劣質客戶。企業不可能使所有客戶滿意，這就需要企業區分客戶的價值，留住有價值的客戶，才能為企業帶來大利潤。
（二）基于大數據的企業客戶獲取策略
“以客戶為中心”是企業客戶關系管理的導向。 對線上線下收集到的數據整理篩選，通過語義引擎、可視化分析、數據質量與數據管理了解客戶信息，然后預測性分析客戶有什么需求。了解客戶的需求后，即可為客戶提供及時和個性化的服務。為客戶提供服務，通常通過售前、售中、售后三個不同的階段滿足客戶的需求。只有客戶滿意了，客戶才會再次購買企業的產品。在向顧客銷售產品時，時時要記住客戶是上帝，滿足客戶的需求是關鍵。
（三）基于大數據的企業客戶保持策略
（一）客戶保持的重要性
企業80%的利潤來自20%的老顧客。老顧客可為企業推薦新客戶和傳遞好的口碑，為企業節約了大量的成本。老客戶好的評價會吸引新客戶而差評會讓新客戶流失。所以維持老客戶，是企業進行客戶關系管理必不可少的重要手段之一。
（二）加強與客戶的雙向溝通
企業加強與客戶的溝通，可使客戶更了解企業的產品和感受到企業的關懷，也可使企業更多的了解客戶信息及客戶需求。商業經驗表明，一個對產品或服務不滿的客戶會向周圍的11個人抱怨，但是抱怨結果如果處理的好，95%的人會再次購買公司的產品。
（三）捆綁銷售
客戶的需求很多，企業要不斷提出增值服務，吸引客戶和留住客戶，例如捆綁銷售，可以提高企業的服務廣度。通過大數據分析客戶的購買行為等數據，預測性分析客戶在不久的將來可能的購買行為，再通過相關分析，分析出適合企業的最優的、最合理的銷售匹配。
篇2
第一部分 微型博客市場現狀
一個新興科技技術，一般會經歷起步階段，接著市場預期快速膨脹，被媒體和從業人士大為炒作，直到被夸大的預期峰值后，市場預期才會不斷降溫，進入產品與商業模式創新階段，此時市場預期逐漸回歸理性，直到預期的低谷后，進入市場穩步發展階段。博客也經歷了類似的發展階段，開始被媒體和從業者大為炒作，后來市場預期不斷下降，直到現在的理性穩步發展，成為互聯網的基本應用。類似于Twitter的微型博客也符合此發展規律。
研究顯示，中國微型博客目前仍處于萌芽階段，其特征是用戶增長率較高，競爭者市場占有率分布分散而且變動較快，用戶忠誠度較低，市場進人障礙低。但是，從Hype Cycle（炒作周期）模型來看，我們有理由相信，中國的微型博客在未來的幾年未來發展中，將會成為基礎的應用，走進廣大網民的生活。
美國微型博客市場目前處于市場快速發展階段。美國微型博客市場的特征是用戶市場高速增長，用戶、市場占有率日趨明朗，市場進入障礙提升，即便如此，美國的微型博客仍面臨根本的問題，即商業模式的問題，尤其是面對個人用戶市場的微型博客，尋找有效的商業模式仍成為其發展面臨的重要問題，當然，中國微型博客的發展也將會遇到同樣的問題。
第二部分 微型博客市場競爭格局
中國暫無專注企業市場的微型博客，而美國該市場發展已經步入起步期。微型博客市場可分為兩大市場，一類是定位與個人用戶的微型博客，另外一類是定位于企業客戶的微型博客。從中國和美國微型博客市場的競爭情況，其最大的差異是：美國針對企業用戶市場的企業用戶微型博客發展相對成熟，而中國暫無專注該市場的企業。在美國針對企業用戶的微型博客市場，Yammer表現相對領先。Yammer的商業模式是，企業會員只需要為每名員工每月支付一定費用后，就可以成為正式會員，通過Yammer的服務，企業管理人員能夠更好的了解員工的工作狀態，團隊也能更好的協同合作。該市場表現較好的還有Present.ly和WizeHive。
中國針對個人用戶市場的微型博客目前服務模式同質化較為嚴重，但競爭格局尚未形成。中國微型博客市場市場競爭格局尚未形成，且同質化競爭現象較為嚴重，多數中國微型博客網站模仿Twitter。中國微型博客市場參與者包括飯否、嘰歪、嘀咕和騰訊的滔滔、Komoo、隨時記、做啥等網站，但是各家網站的用戶規模都較小。中國個人用戶微型博客市場與美國該市場有較大不同：美國該市場領先的企業twitter在美國用戶中進入了排名前20名，中國領先該市場的企業騰訊旗下的滔滔仍沒有進入該市場前20名，而且滔滔的發展也是憑借著騰訊強大的用戶資源優勢，而排名第二的飯否流量方面優勢并不明顯。雖然中國微型博客市場仍不成熟，市場競爭格局尚未形成，但是，隨著網民對微型博客的價值的進一步認知，3G網絡的進一步商業化，智能手機的進一步普及，微型博客仍將有很大的發展空間。
美國在個人用戶微型博客市場，最值得我們關注的是Twitter，也是表現最優的企業。但是，Twitter在國外雖然受熱捧，但仍處于發展期，市場預期高于實際價值，主要原因在于：
（1）Tittwer用戶并不活躍。哈佛大學商學院2009年5月份的對30萬位Twitter用戶的隨機調查顯示，25%的Twitter用戶幾乎不發tweet，而50%的用戶在74小時內發tweet不到一次；
（2）Twitter更像是一個即時廣播平臺。哈佛大學的該調研數據還顯示，10%的twitter用戶貢獻了超過90%的twitter量。而在一個典型的社交網站中，10%的用戶創建的內容占所有用戶內容的30%左右。因此，Twitter更像是一個一對多的平臺；
另外，Twitter網站用戶特征與行為與傳統社交網站有較為明顯的差異，這兩類網站的用戶重合度不高：
（1）Twitter的女士比男士更多，但男士更用戶受歡迎。該現象主要表現為：約有55%的用戶是女士，男士為45%；男士更關注男士。即平均每位男士，其關注（follow）的用戶中以男士為主，占65%；女士也比較關注男士。即平均每位男士，其關注（follow）的用戶中以男士比例更多，占56%。相對于傳統交友網站，Twiiter的女士不那么受歡迎原因可能是Twiiter沒有圖片分享的功能，也沒有詳細的個人信息記錄功能，而這些功能男性用戶都比較關注。
（2）Twitter用戶年齡較高，平均年齡達31歲。根據非盈利研究機構Pew Research 2008年5月份的研究顯示，Twiiter用戶年齡較高，平均年齡達31歲，而傳統的社交網站如Myspace其平均年齡為27歲，Facebook為26歲，商務社交網站LinkedIn為40.7歲。
（3）Twitter用戶更喜歡使用移動設備以及手機上網。根據非盈利研究機構Pew Research 2008年5月份的研究顯示，76%的Twitter用戶通過電腦或者PDA使用無線網絡，而不使用Twitter的美國網民使用無線網絡的僅為57%；40%的Twitter的用戶使用手機上網，而不使用Twitter的美國網民僅有24%使用手機上網。
第三部分 微型博客價值與商業模式分析
微型博客目前最值得大家關注的是其商業模式，即通過什么方式來盈利。在美國已經有一些成功的嘗試，而在中國，仍處于探索過程中。分析微型博客的商業模式應該先從微型博客的商業價值分析，而定位于個人用戶市場的微型博客網站與定位于企業用戶市場的微型博客網站有顯著不同，前者，本人簡稱為個人微型博客，后者為企業微型博客，本文將分別對兩類市場進行分析：
一、個人微型博客商業價值與商業模式分析
個人微型博客相關的應用案例表明，微型博客的價值主要體現在四方面：
（1）個人微型博客是企業信息平臺。戴爾從2007年3月開始使用Twitter平臺，即Twitter訂閱戴爾的信息服務，據統計，戴爾在twitter通過打折信息提醒等服務，獲取了100萬美元營收。據悉，捷藍（JetBlue）航空、Comcast、戴爾、通用汽車、柯達等多家美國企業在采用Twitter平臺同普通消費者交流，然后再出售相應產品。相關的案例表明，Twitter類的微型博客是一種更快、更有效、更經濟接觸客戶的企業信息的平臺；
（2）個人微型博客是企業的快速客服通道。用戶在對您的企業產品或服務發出了質疑、請求幫助等信息時，對微型博客用戶實時跟蹤的企業，便可以快速的了解到，并通過微型博客回復或郵件或電話等方法，避免用戶因為不滿而大規模的在網上傳播，快速解決用戶的問題，能夠較為有效的提高客戶的滿意度。
（3）個人微型博客是企業深度了解消費者的平臺。微型博客是企業較好的聆聽、學習以及了解客戶有效平臺。微型博客用戶在微型博客上記錄了自己日常的真實的想法、愛好、需求、計劃、感想等，真實的表露了自己消費需求、偏好、生活形態、品牌態度等，尤其是一定程度上能夠了解消費者對產品的態度、需求和期望、購買渠道、購買考慮因素，有助于企業深度了解消費者，從而制定或者優化產品策略、營銷策略。
（4）個人微型博客是企業口碑監測的平臺。對于企業的市場公關人員來說，互聯網上的“公關危機”就如洪水猛獸般襲來，令人膽戰心驚。互聯網特有的病毒式傳播，使得企業在互聯網的公共顯得尤為重要。用戶對某些產品或企業服務的負面言論，品牌的負面評價都有可能導致企業的公關危機。因而，廣告主對微型博客用戶的品牌口碑實時監測尤為重要。而微型博客平臺具有的搜索功能、以及相關的實時監測功能，使得廣告主實時監測品牌的口碑成為可能。
由于個人微型博客網站具有以上價值，因此，我們認為其商業模式可以往以下兩大方面進行嘗試：
第一，網絡廣告。網絡廣告服務可分為精準廣告和微型博客主廣告。
（1）精準廣告，即由于微型博客用戶在微型博客表露了自己消費需求、偏好、生活形態、品牌態度等，廣告主可以通過微型博客網站的相關數據進行廣告的精準匹配，搜索廣告是其中一種應用，因此，twitter推出搜索服務時，大受業界關注；
（2）微型博客主廣告，即廣告主發起用戶在微型博客中撰寫與廣告主推廣的產品或品牌相關的正面內容，并根據內容的查看量或是發送量來支付微型博客主一定費用，這種模式已經在twitter開始嘗試。
第二，消費者監測服務。微型博客網站通過技術的手段對不同品牌、不同產品的消費者需求進行記錄與統計，對品牌或產品的評價進行分類記錄與統計，形成相關的監測服務，為企業實時了解用戶需求與品牌口碑提供動態工具。
二、企業市場微型博客商業價值與商業模式分析
相對于個人微型博客，企業微型博客具有更加獨特的價值。在美國，以Yammer為代表的企業得到了許多企業的青睞，并使用他們的服務。企業微型博客其價值主要體現如下：
（1）企業信息管理。對在職或離職員工的客戶信息進行整合管理，對員工在企業微型博客上敏感信息進行控制，可定期將企業微型博客上的信息進行備份等。
（2）協同辦公。這主要應用于工作管理、項目團隊協同工作上。企業的管理者可以了解大家的工作狀態、工作存在的問題。團隊的成員可以在群組中實時提出問題，請求幫助，提出解決問題的思路等。
企業微型博客具有以上價值，其商業模式較為簡單，即向企業會員進行會員收費。Yammer在美國的盈利模式也基本如此，Yammer提供基本服務（免費服務）、Silver服務（每人每月1美元）、Gold服務（每人每月5美元）。在中國，企業市場的微型博客仍未起步，市場前景仍待考察，因此，目前仍未出現專注于該市場的網站。
篇3
關鍵詞:逆向物流;價值分析;降低成本
中圖分類號:F20文獻標識碼:A文章編號:1003-2851(2010)03-0026-01
逆向物流是相對于傳統的正向物流而言,但它更強調從消費者手中回收用過的、過時的、損壞的或者不滿意的產品和包裝的流程,而不是將產品送到消費者手中,因此,逆向物流也是正向物流的補充與擴展。逆向物流曾經一直被看作是一項必須支付的成本、一種必須履行的義務或“綠色”的使命等,但是現在很多企業已經把它看作是一項能提高企業競爭力的決策活動。在美國、德國、澳大利亞等物流業發達的國家,更多的工商制造業意識到應將逆向物流納入企業發展的戰略規劃中,使之成為壓縮成本、提高利潤的著眼點。同時也有很多大型第三方物流企業關注到逆向物流所帶來的商業價值空間。
一、逆向物流潛在價值分析
隨著社會經濟的快速發展,資源短缺日益嚴重,資源的供求矛盾日益嚴重,隨著用過產品數量的激增,新環境法規的產生和追求最大利用率及高效率的動因,迫使企業去認真對待逆向物流――這個相對較新的新型供應鏈領域。通過對這個領域的機會和潛在價值的分析,企業可以占據領先競爭對手的地位。
二、提高產品附加值,增加企業競爭優勢
產品的競爭在今天主要取決與附加產品,即產品服務。對于最終顧客來說,逆向物流能夠確保不符合訂單要求的產品即時退貨,有利于消除顧客的后顧之憂,使得顧客在交易中心情舒暢,增加對企業的信賴,增加企業的競爭優勢。
三、增強消費者對企業的忠心程度
合理利用逆向物流中的廢舊產品可為企業樹立良好的形象,加強消費者對企業的忠誠度。一些研究表明:Nike公司利用回收舊跑鞋獲得的收益來修建公眾籃球場和田徑場,作為它支持公益事業的行動;同樣,Kenneth Cole公司從消費者手中收集舊鞋子,捐給需要的人。雖然這兩家公司的回收行動在運作上付出了一些成本,但是他們的行為提高了自身品牌的價值,贏得了消費者的忠誠度。
四、有效地流程管理可降低成本
許多產品或零部件可被回收再利用,但必須付出些成本,即回收的產品或零部件必須經過翻能在設計裝配件時,考慮減少裝配過程中螺栓的使用數量在不影響其功能的前提下,就會大大降低產品的分解成本,加快產品的分解和收集過程。
建立逆向物流管理信息系統,對產品和零部件使用條形碼,可實現產品的實時跟蹤,而且實時的產品狀況和損壞信息可以幫助物流經理了解逆向物流系統的需求。挖掘潛在的可回收物資。美國的廢料經銷商現在每年從1000萬輛廢舊的汽車中提取95%的鋁、鋼鐵及黃銅和紫銅等,然后賣給二級回收市場。他們正在投資開發新的回收系統,考慮怎樣把那些現在拋棄的廢舊品再回收,如橡膠擋風雨條、泡沫坐墊和合成塑料及玻璃等,以便再利用。
五、挖掘潛在價值的策略
由于逆向物流中回收品的分散性、不確定性及包裝的不規范性,難以充分利用運輸和倉儲的規模效益;許多回收品需要人工的檢測、判斷和處理,極大地增加了人工的費用,同時效率也很低下。因此,只有實施有效的管理策略,才能充分挖掘逆向物流中潛在的價值。在產品的設計中應充分考慮逆向物流的需要,使其便于將來的回收和利用。
六、有利于企業發現運作中存在的問題
篇4
國內外對現代服務業的分類目前尚無定論，一般為分生活型服務業、生產型服務業兩類，生活型服務業以提供生活必需品，滿足日常衣食住行需要為主，以提升服務質量及完善服務覆蓋范圍，使生活居住便利，提升生活品質為主要目標，也可以間接滿足人群的精神需求。生產型服務業以優化資源配置，提升生產效率，降低生產成本，推進技術及產品創新為重點。
作為城市新興區域，面臨產業發展滯后、就業不足、人口稀少等問題，單一發展現代服務業存在較多制約條件，通過發展模式設計，我們構建了區域發展的三階段目標，通過構建必需的生產生活設施，大力改善區域基礎設施，改善區域認知，構建產業發展條件；通過招商引資、發展總部經濟等舉措做實產業，帶動其他產業發展；通過發展商貿、物流服務、金融、文化創意等產業推動區域持續發展。通過對現代服務業的整體研究，我們構建了在城市資源評價、現代服務業發展水平評價等模型，構建了完整的現代服務業發展規劃體系。
階段一：現代服務業分類研究，核心解決現代服務業指標統計口徑不統一，驅動因素錯雜的問題。首先，就現代服務業構建了分類標準，理清產業發展的驅動因素，形成產業發展條件矩陣,分析表明，決定現代服務業發展水平的主導因素是城市經濟規模，通常情況下，城市經濟規模與現代服務業發展水平正相關；其次，現代服務業發展的后期生產業高度發達，以美國為例，目前其生產業占GDP比重接近40%。
階段二：城市經濟研究。構建了城市資源、發展水平等相關模型，通過研究城市的生產業發展狀況，確立區域發展方向。
* 城市資源評價體系，相關指標：城市GDP規模、基礎設施、人力資源狀況、制造業聚集程度等；
* 生產業發展水平評價體系，相關指標：物流、金融等基礎業在城市經濟的比重；
* 不同區域產業發展現狀評價，相關指標：區域產值規模、技術實力、配套服務、產業鏈控制點、產品輻射范圍等。
* 發展定位：在新興區域內制造業不發達情況下，結合區域自然稟賦，通過構建產業鏈的控制點，增強區域輻射力等舉措，驗證了構建宜居、宜商的第三代新城，成為現代服務業聚集區的可能。
階段三：城市新興區域現代服務業發展路徑設計。
* 產業選擇方法，遵循區域發展階段模型，結合不同階段區域發展主導產業的差異，綜合評價產業的功能性指標、經濟性指標、發展性指標，綜合判定主導產業、先導產業及配套產業發展時序。
* 產業發展模式，通過設計強勢介入、因勢利導、高端切入等模式，借助產業價值鏈分析、行業盈利性分析、市場集中度分析等手段，切入盈利性高、帶動性強的行業。可以通過自主經營、招商引資等手段以點帶面，帶動區域產業發展。
* 配套產業選擇，結合城市、區域未來發展規劃，界定區域配套產業發展容量，同時通過彌補城市產業鏈中某些關鍵環節，如：制造業的設計研發、展示，消費業的教育、醫療、旅游等產業，在城市新興區域內構建比較完整的現代服務業體系。
* 產業對于區域價值分析，強調功能性指標，在完善城市功能，帶動區域價值提升的維度，界定產業的重要性。如傳統的文化創意產業可以界定為兩類，即對于土地價值的保健和激勵因素，保健因素能夠實現一定商業價值的，對區域認知有提升作用的產業，如文化、藝術、新聞、出版等，將動漫、網游等界定為激勵因素，保健因素對于完善區域功能產生積極作用，激勵因素作為區域新興產業培育重點，可以進行積極的嘗試。
篇5
阿里巴巴集團首席執行官張勇說“：一直以來，我們討論過網絡經濟、粉絲經濟，但是在整個2015年的變化當中，有一個新族群產生了，就是在淘寶平臺上的嶄新一族，我們稱之為網紅一族。這是整個新經濟力量的體現。”不同于早期網紅，如今的網紅擁有專業的營銷團隊來整合渠道優勢，組織內容的生產、推廣。本文欲探究網紅經濟的緣起，營收方式以及未來發展前景。
關鍵詞：
網紅經濟；傳播；營銷建構
一、網紅經濟興起的原因
（一）網紅及網紅經濟的含義如果說芙蓉姐姐的走紅帶有偶然的因素，那么北京的網紅培訓基地就是為挖掘網紅的商業價值而生。培訓班不僅指導才藝，還教授自我營銷的技巧。“網絡紅人”的產生不是自發的，而是網絡媒介環境下，網絡紅人、網絡推手、傳統媒體以及受眾心理需求等利益共同體綜合作用下的結果。網紅經濟，是網絡紅人在社交網絡平臺上制造內容，并擁有大量粉絲，占據傳播渠道優勢，將個人影響力轉化為商業價值的經濟模式。
（二）消費行為模式的轉變美國廣告學家E•S•劉易斯在1898年提出的AIDMA法則已經不適用于移動互聯網新時代消費市場的營銷模式。受眾消費行為由引起注意，產生興趣，培養欲望，形成記憶，購買行動轉向興趣、搜索、口碑、行動、分享這樣更為主動的模式轉化。在社交網絡人際互動中，社交用戶接受和傳播信息的心理更加積極主動。與傳統的互聯網上的硬廣告比較，隱性廣告具備更高的接受度。以美妝為例，草根網紅的生活更接近一般人，她們的口碑推薦更能引起共鳴。
（三）社交網絡的用戶心理從社交網絡的用戶心理分析使用動機，表現為自我展示和獲取歸屬感。自我展示主要體現在內容的選擇上。服裝電商網紅雪梨在自己的微博上經營的是一種優雅的理想生活方式。雪梨表示，她在這些照片里，看似隨意，姿態輕松，妝容完美。但現實中一張這樣無懈可擊的照片，要拍幾百張才能選出一幅。關注者們被這種美好的生活狀態所吸引，進而購買“偶像”穿著的衣服。歸屬感是人類基本的需求之一。隨著多元文化的發展，各式各樣的亞文化在網絡平臺上形成了圈子。不同于一般流行文化擁有廣泛的受眾，小眾文化的受眾“黏度”高。基于共同喜愛的CP，同人文化愛好者尋找到共同話題，搭建起情感聯系，從而獲得歸屬感。同人圈衍生出小說、舞臺劇等周邊產品。其中的高人氣作者成為KOL(KeyOpinionLeader)，對群體產生影響力。
二、網紅經濟的營收模式
網絡紅人不僅在微博吸引粉絲，也在微信開辟新市場，鎖定目標受眾。近些年隨著微信勢頭猛進，大量網紅將目光轉向了微信公眾號。《凱度2016中國社交媒體影響報告》根據微信上50個最熱門公眾號的文章在2015年9月15日到12月15日的閱讀情況發現，這些公眾號了26202篇文章，總閱讀量達69億次。在眼球經濟時代，電視舉要收視率，雜志需要發行量，這些因素直接影響了廣告的傳播效果。自媒體通過自主生產內容，聚集人氣，已經表現出不俗的廣告到達率。相比傳統媒體的廣告，社交平臺的廣告形式更加多樣化。貼片廣告、電商以及自媒體平臺，是當前幾種比較常見的選擇。
博主“天才小熊貓”通過寫創意微博為游戲打廣告，單條微博報價達到六位數。他有自己的工作原則：不保證傳播效果，不接受甲方修改意見，只接受打包價格。“天才小熊貓”是白洱主持的牙仙公司旗下眾多微博創意人之一。公司簽下博主，負責聯系廣告客戶，接訂單。廣告業出身的白洱清楚客戶需求，也長于談合作、審合同、開發票的程序。因此成為他們的人。雪梨和張大奕則是走“網紅+淘寶店鋪”的模式。微博和微信是她們展示商品的貨柜，龐大的粉絲群是她們的潛在客群。僅2015年“雙11”當天，張大奕的淘寶店鋪銷售額達到6000萬元。張大奕的背后是如函電商，一個包攬采購、設計、加工、倉儲、推廣、客服于一體的“網紅+社交電商”孵化器公司。旗下數十家紅人店鋪銷售總額以億元計。目前如函電商已經獲得過億的融資。
“Papi醬”是迅速在社交平臺走紅的現象級網紅。截至2016年4月，Papi醬的粉絲數量已經突破了1200萬。真格基金、邏輯思維、光源資本和星圖資本共同為她投資了1200萬人民幣。羅振宇等人出資原因究竟為何？首先，Papi醬已經擁有一批相對穩定的粉絲。40余個原創短視頻也顯示出良好的內容生產能力。Papi醬的視頻內容類似美國的脫口秀。在美國，脫口秀節目占據電視節目總量的40%。脫口秀依托主持人的個人品牌效應。美國著名脫口秀主持人奧普拉在《讀書》節目曾推薦《主人手冊》，之后它就出現在2005年世界著名亞馬遜網站公布的美國十大暢銷書排行榜。一位出版總裁說：“以奧普拉的‘效應’，就是推薦電話號碼簿，人們也會去讀。”而羅振宇正是看中了Papi醬的未來發展前景，即成為視頻類媒體多元化發展下的一支重要力量。Papi醬和楊銘合作組建了papitube團隊，使得原創視頻的生產更加穩定高效。
三、網紅經濟的持續性
根據《凱度2016中國社交媒體影響報告》中50個最熱門微信公眾號三個月所發文章發現，最受歡迎的是娛樂類內容。娛樂化的碎片內容降低了粉絲門檻，能快速積累大量粉絲。但不符合社會主流價值觀的獵奇、低俗、審丑性質的內容也層出不窮。某些網紅憑借炒作迅速走紅后曇花一現，后勁不足。網紅間互相抄襲現象嚴重。同質化內容的一再反復令網友感到審美疲勞。另外，網紅經濟的產業鏈也仍處在成長階段，缺乏完善的法律法規。網紅營銷模式重視網紅和團隊的品牌價值。究竟能否穩定吸粉，是衡量一個網紅品牌價值的重要標準。網紅營銷作為一種新的廣告營銷模式會繼續存在，但能否發揮它的潛在價值取決于在內容生產和營收方式上是否有新的探索。
參考文獻：
[1]李原,吳育琛.網紅經濟學[J].中國企業家,2016,No.49606:30-38+8.
[2]周志平.社交網絡作為隱性廣告載體的價值分析及應用對策[J].江蘇商論,2012,No.33610:82-84.
[3]姚琦,馬華維,閻歡,陳琦.心理學視角下社交網絡用戶個體行為分析[J].心理科學進展,2014,v.22;No.17010:1647-1659.
篇6
關鍵詞：影像傳播；紙質媒介；數字媒介；網絡時代
中圖分類號：J405 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2013）05-0272-01
在信息數字化時代，傳播方式從傳統媒體時代的“點對面”轉變為互聯網時代“點對點”的發散型立體交錯式。信息傳播的通路更加多樣化，信息傳播方式的變化導致了傳播主體趨向多元化。所謂傳播主體的多元化是指任何能夠上網的人都可以在互聯網絡上自由和傳播信息。正是由于傳播方式的轉變導致了影像話語權的消逝，才使得有更多的人可以參與影像的傳播。而在傳統媒體時代，由于影像所具有的強大力量，影像一直是被媒體牢牢控制的。從這個意義上看，影像的數字化傳播對個人來說有著重大的意義：在人類傳播史上，個人第一次擁有了對影像信息的權。
新媒介主要是指傳統媒介如紙媒、電視、廣播和以計算機技術為依附的數字互聯網的整合體現。新媒介資源應該說是屬于新媒介企業，是新媒介企業在向社會和受眾提供各種精神產品或者服務的過程中，所擁有或所支配的能夠實現新媒介企業戰略目標的各種要素。所謂新媒介融合是指以新媒介優勢資源為主導，依照其它媒介的各種特性。比如說延續時間及影響力等，把各種媒介企業的市場、資金、人才、技術設備、機構、機制、管理的優勢資源充分合理的加以配置，統籌組合運用，使之形成為有機的整體，以實現新媒介企業的社會效益和經濟效益的最大化，來增強新媒介企業的市場競爭力和影響力的行為。
以數字媒介和網絡技術為基礎的新媒介的資源整合為電視、廣播、報紙等等各種傳統媒介不斷交融提供了必要的支持和技術基礎，也使其發展成為必然趨勢。當然，新媒介是最核心的部分。從傳播價值理論來分析比較傳統媒介和數字新媒介對廣告價值評判和廣告運作流程的差異可以非常明晰的看出：傳統媒介是把廣告價值與委托企業的商品消費收益的價值來衡量傳統媒介企業經濟收益并作為其主要的評價標準，但商品消費收益價值的不斷變化和廣告自身價值的貶值又使得傳統媒介企業很難把握其價值評價標準，傳統媒介運作過程中對價值分析的混亂和不確定性和自身消耗等因素使得其收益價值模糊而不確定。而數字新媒介在發揮自身新技術的優勢基礎上將廣告價值最大化和其企業收益價值標準傳遞的迅速性以及數字技術可交互的優勢最大程度的提高了自身的價值，從而具有傳統媒介無法比擬的絕對優勢，使得新媒介企業以最少的價值資源創造最大的商業價值，對廣告業主和新媒介企業本身形成準確的價值評價標準和良好的互動及共贏，也使得傳播從業者從術業專攻到獨當一面。
數字媒介信息資源是指以網絡傳播者為主體，以網絡傳播為目的的指向和實踐活動的對象，是網絡所承載的客觀事物所發生的相對變動或者與變動相關的各類信息，是具有網絡傳播價值的表像和潛在的信息之和，是新媒介機構服務的基礎，新媒介資源是提高影響力的核心要素。是新媒介資源的重點目標，按照新媒介資源形態來分，當然它可以分為文字、圖表、影像、聲音以及符號等等，目前新媒介信息傳遞和使用方法主要有電子郵件，文件傳輸和遠程登錄等等，由于新媒介信息傳遞方式的變革和多樣化，數字媒介呈現出信息量大，更新速度快，互動指數強等特點，為新數字媒介信息資源融合提供了有利時機。融合不是數字媒介產業發展的終點，融合為我們提供了一個對于信息傳播領域產業融合的研究觸角。
數字新媒介以技術為主導把傳統媒介和新媒體進行資源整合，兩者優勢互補，數字媒介市場呈現出媒介大融合的局面。
在資本高度集約傳播的形式下，媒介產業的橫向和縱向融合使我國媒介業逐漸的走向大媒介時代。跨地域傳播，這是媒介縱向融合的表現，也就是將跨地域內的電視傳媒，報刊雜志和數字新媒介的傳播資源進行融合，實現廣播、電視、報刊、書籍跨地域的網上融合，靠融合所形成的特有優勢來打造的視聽網絡新媒介形式。
社會跨入信息時代以后，大眾媒介的行為成為人們關注的焦點，人們對大眾媒介的態度是幾多歡喜幾多愁。由大眾媒介頻頻暴光的社會不良事件使人們體驗到社會的道德危機，但肩負通過真實性信息的傳播促進社會的公正的大眾媒介，有時也身陷道德危機之中。最顯見的原因是，大眾媒介受商業利益的驅使，把商業利益作為行使媒介權力的主要價值取向，成為少數個人和集團謀利的工具，從而導致媒介權力應有道德正義力量的不斷衰退。
篇7
關鍵詞：中國傳統圖案；文化；產品設計
“民族的，就是世界的”。中國傳統圖案是民族文化的積淀，承擔著傳統文化的傳播。在產品設計中運用傳統圖案，是對于產品內容的特殊表現方式，尤其是圖案豐富的象征內涵，帶給產品更飽滿的文化內容，便于品牌形象的塑造。在多元化的社會環境下，民族風盛行，將傳統圖案植根于設計理念之中，無疑是對設計融入創新的元素，以及無限的民族文化。并且，中國傳統圖案是文化思想的結晶，可以賦予產品完整的靈魂和時代的文化氣息，這對于產品的展示是尤為可貴的。所以，基于中國傳統圖案的產品設計，逐漸受到社會的青睞。
一 傳統圖案在產品設計中的應用
我國是一個歷史悠久的國家，多元化的民族文化，演繹出歷史鮮明的圖案造型。中國傳統圖案是民族文化的承載者，傳達出豐富的象征、寓意、符號的藝術內容。在產品設計中，對于傳統圖案的取材和應用，是實現其應用價值的重要方面。這就強調，傳統圖案與產品之間，需要建立良好的“約定”關系，以形成產品元素的有效表現力。從當今的產品設計而言，傳統圖案作為設計元素，以象征性的文化符號，傳遞著不同形態下的符號內涵，進而達到良好的信息交流。
（1）傳統圖案符號的運用
我國傳統圖案具有地方性和民族性特點，在一定程度上形成了鮮明的視覺符號。中國傳統圖案符號豐富，以二紋祥最具代表，實際生活中的中國結、燈籠等，都是具體的代表元素。其并在實物的展現中，傳達出中國式的色彩，尤其是長城灰、中國紅等，是典型的中國色彩。在產品的設計中，對于傳統圖案符號的表現，主要基于直接和再塑造的方式，形成產品與圖案符號的融合。關于直接的表現方式，是將圖案符號中的“形”直接融合于產品之中，諸如瓷器、中國結等，產品內容直接塑造成中國傳統圖案中的某一特定元素；而在塑造的方式，在多元化的當今社會比較流行，其旨在對圖案符號元素進行一定的加工，以傳統圖案為依托，塑造出具有時代鮮明特點的產品，諸如奧運福娃、步步高手機等，都是以再塑造的方式，進行圖案符號元素的整合，以達到良好的產品創新，刮起一股民族風。
（2）傳統圖案中象征符號的運用
象征符號是我國傳統圖案彰顯民族、時代元素的重要載體，是人類心靈交流的間接需求。人類基于象征符號可以表達出心靈無法訴說的言語，并以約定俗成的形式，承載著社會的文化元素。在產品的設計中，圖案意象的合理運用，是形成產品獨有文化精神內涵。所以，在產品與象征符號相結合時，既要形成健康的中國風，又要體現深厚的文化內涵，這樣才能最完美的體現出中國圖案元素的魅力。同時，當前流行于市面的大部分“中國風”產品，過于形式化，象征符號過于單一的浮于表面，這表示象征符號在運用于產品設計中，在于符號內涵的審視，以及產品市場的定位，這樣才能形成市場的產品潮。我國傳統圖案象征中，太極是最典型代表。太極體現了我國千年哲學思想的結晶，是傳統文化內涵的意識表現，具有民族性和文化性的雙重象征意義。太極圖以陰陽兩儀，形象的闡述了我國文化對于宇宙觀的認識，并由此衍生出黑白相承的魚形圖案，以簡潔大方的內容，象征世界萬物的變化規律，這點是產品設計中最受社會歡迎的精神內涵。所以，在產品設計中，把太極表面的陰陽象征符號運用于產品內容中，顯得產品的內涵淡薄，無法向消費者傳達出濃厚的文化氣息，也就是說，產品沒有主旋律，沒有完整的靈魂。并且，中國傳統圖案具有豐富的象征內涵，充分挖掘其文化靈魂，使得產品的設計不再停留于圖像的外觀內容上，進而形成產品完整的文化內涵。
二 中國傳統圖案在產品設計中的應用價值分析
（1）中國傳統圖案的文化性和民族性
產品設計的好壞在于其設計內容的內涵體現，尤其是本土文化內涵的彰顯，是形成產品文化市場的重要元素。從產品上，往往可以讀取一個時代、一個民族的文化。中國傳統圖案運用于產品設計之中，就是體現民族文化，弘揚中華精神的重要表現形式。在多元化的市場環境下，民族的就是世界，這就說明，基于傳統圖案中民族元素的融合，形成獨有的、鮮明的產品設計理念，是將產品內涵全球化最好的方式。中國傳統圖案作為文化的載體，是民族文明的沉淀。在審視這一特殊的文化內容時，對于圖案內涵的審視，賦予其時代性的信息內容，是產品適應社會需求的重要途徑。并且，圖案內涵是沉淀的，象征意義賦予了不同時代的內容，這就說明，產品設計的圖案符號，可以進行大膽的創新，在其優秀的、珍貴的內涵上，融入時代或時尚元素，就是很好的產品創新設計。
（2）中國傳統圖案豐富的象征意義
象征性是中國傳統圖案，所獨有的、鮮明的內涵魅力。象征性多元化的闡述著圖案的文化性和精神性，在中國傳統圖案中的思維內容中，文化體系的彰顯是關鍵。諸如劍南春酒就是基于龍文祥，以龍來象征出莊重的文化底蘊，并得到了消費者的認可。在產品設計中，圖案象征內涵與產品定位的有機結合，是完整體現產品文化內涵、迎合社會需求的重要方面，這就強調，傳統圖案的象征性，其把握度是無限，無限的文化內涵，帶給產品廣闊的設計空間，這是近年來，刮起產品中國風的重要原因之一。
三 結語
我國悠久的歷史，孕育了豐富的圖案文化，其承載著中國元素，和深厚的文化積淀。在產品設計中融入中國傳統圖案，無疑是對文化的傳承，以及文化元素的創新。產品是單一的實物，基于傳統文化內涵的烘托，可以形成良好的品牌形象和品牌精神，這點在多元化的社會環境下，是產品賴以生存的重要方面。同時，中國傳統圖案是豐富的、飽滿的，如何正確的、有效的的運用，需要我們不斷的探索與創新，以形成獨有的、鮮明的中國品牌。
篇8
【關鍵詞】云南民族文化產品；定位；營銷策略
文章編號:ISSN1006―656X(2013)06 -0005-02
此文為云南省紅河學院校級科研博碩項目《云南民族文化產品營銷》的項目成果（項目編號：10BSS210）
聯合國教科文組織在《保護非物質文化遺產公約》中了文化多樣性宣言。非物質文化遺產視野下的“原生態文化”，獲得了人類杰出的文化評價，成為人類寶貴的文化遺產。民族文化價值已經被提到“人類文化的高端”。云南地處中國的西南邊陲，豐富的自然資源和民族文化資源為云南發展民族文化產業提供了前提條件。因此，早在1996年云南省委就提出了建設民族文化大省的目標，大量的民族文化發展的實踐和理論研究如雨后春筍般紛紛破土而出。本文從較為微觀的營銷角度來研究民族文化產品的發展策略，即從認清云南民族文化產品的市場價值開始，確定民族文化產品的定位，并從產品開發、產品價格的接受水平，銷售行為的選擇到營銷渠道的建立，設計合適的營銷組合來滿足市場需求，更好地體現民族文化產品的獨特價值。
一、云南民族文化產品的開發現狀和市場價值實現形式
按照商品的使用價值來分類，民族文化產品可以劃分為：民族工藝文化產品、民族歌舞樂文化產品、民族節日文化產品、民族服飾文化產品、民族飲食文化產品、民族建筑文化產品、民族醫藥文化產品、民族文化旅游產品。云南有八個少數民族自治州，人口在5000人以上的少數民族有26個，獨特的少數民族資源與自然資源很好地融合在一起，形成了具有民族特色的文化。
（一）云南民族文化產品的開發初具成效
云南民族歌舞樂文化產品走上市場化道路。《云南映象》的成功帶動了一系列的民族歌舞樂產品的市場化發展，先后出現了體現迪慶藏族文化的《香格里拉》，凸顯楚雄彝族文化的《太陽女》和文山壯族苗族文化的《七彩神韻》等。民族工藝產品部分產品已成功實現產業化發展，如石林的刺繡，從產品的設計、生產和銷售都在進行和資源整合和產業化發展。各地州的民族工藝文化產品開發也呈多樣化和藝術化方向發展。民族工藝文化產品有按用途可分為服裝配飾、家裝飾品和藝術品，更多藝術品的出現體現了云南民族文化產品正從生產實用性產品到藝術品發展，不斷提升工藝文化產品的文化價值，弱化其使用價值。民族文化旅游產品也吸引著國內外的游客。2012年來滇旅游的游客數量超過2億，同比增長20.3%；旅游收入1702.5億元，同比增長31.2%，比全國平均收入高出17.2%。
（二）云南民族文化產品的市場價值的實現
大部分的飲食文化產品、節日文化產品、建筑文化產品是與文化旅游產品融合在一起的，民族文化產品與當地的自然風光很好地結合起來顯示其獨特性，產品的市場價值是通過到當地旅游體驗實現。游客可以到怒江雙拉怒寨，體驗怒族的飲食和感受節日氣氛；也可以選擇到瀘沽湖畔的摩梭人家體驗走婚習俗，而這些原生態的民族文化產品是當地人文、歷史和自然緊密相連的結果，旅游結束，體驗也就結束，產品的市場價值實現。
另外，大部分的工藝文化產品、服飾文化產品、歌舞和醫藥文化產品流通性要更強，這些文化產品的市場價值既可以通過游客在旅游體驗中購買實現，也可以通過實體化的商品零售實現，如音像制品和工藝品商店零售。這些文化產品因融入了或多或少的藝術加工和現代的表現形式，使得民族文化產品與現代主流價值觀和審美觀相結合，具有很強的商業價值。如大型歌舞巡演《云南映象》、《麗水金沙》，遠銷國內外的“云南十八怪”。
民族文化產品市場價值的實現是靠消費者用“注意力和時間”來換取文化產品的內容。因此，民族文化產品的營銷組合應在盡力抓住消費者“注意力”的同時，提升消費者在消費過程中的時間價值，從而增加民族文化產品的消費者價值感知，使民族文化產品走創新和高附加值發展道路。
二、云南民族文化產品的定位
文化產品的價值包括精神價值、審美價值、情感價值、社會價值、教育價值、信息價值、娛樂價值、遁世價值等（湯暉、鐘潔）。而文化產品的價值判斷和感知具有很強的主觀性，即取決于消費者的文化水平高低、藝術鑒賞能力和審美能力的大小（李東華）。因此云南民族文化產品的營銷首先必須從定位開始。
結合目前省內外和國內外消費者的消費特征，云南民族文化產品的定位可以分為三個層次，即以國外消費者為主導，以國內其他省份消費者為支撐，以云南本土消費者為基礎。國外消費者對于文化產品的消費比重目前來說要比國內，費者要大，而大部分國內消費者都是為國外的消費時尚“馬首是瞻”。以國外消費者為主導，能帶動云南文化產品的發展走國際帶動國內發展的路線。云南獨特的民族文化近年來吸引著大量的國內消費者，到云南來的游客數量每年都呈遞增的趨勢就能說明其越來越受省外消費者的喜愛。然而云南本土消費者這個目標群體的關注是傳承民族文化的需要，也是引導本土居民參與到民族文化產業發展中來的有效途徑。如果云南本土消費者都不了解自己的民族文化產品，那更談不上文化產品的流通壯大。云南民族文化產品的投放應根據國外、國內和云南本土市場的調研結果投放不同的產品。
三、云南民族文化產品的營銷策略
（一）產品策略
產品的設計應以突出云南本土民族文化為重點，產品訴求點應致力于滿足國內外消費者對人類歷史、民族文化多樣性的好奇心、審美和藝術追求等需求。
云南民族文化產品的策略可以分兩個層次，第一層次，民族文化旅游產品和衍生產品如飲食、建筑和節日產品的開發盡可能突出民族原生態特色并以游客的親身體驗為主。第二層次，工藝品、服裝和歌舞產品應多加入一些藝術加工和現代的表現手法，使民族文化更好地融入現代社會主流價值。
（二）價格策略
價格應與顧客感知價值相結合，實行心理定價策略。例如對于偏好民族文化產品的消費者，他們看重的是產品蘊含的民族文化價值而非價格，如果定價能符合顧客感知價值就能產生購買行為。
另外，定價應與目標市場的收入和消費習慣相結合，實行差異化定價策略。以民族文化旅游產品為例，同一個目的地和旅游線路，旅行企業可以通過更換高檔酒店、高檔接待車輛和配餐來提高旅游產品的價格。
（三）渠道策略
原生態的民族文化是旅游產品的重要依托，在銷售渠道的選擇上以旅游消費的形式出現更能增加顧客體驗和感知；經過藝術加工和運用現代表現手段創作的產品一則可以通過旅游消費，一則可以以零售和會展的形式讓國內外消費者獲得民族文化產品的感知和體驗。
（四）促銷策略
民族文化產品的特殊性決定了其特別的促銷方式，即只有增加消費者對民族文化的體驗和感知，主觀上獲得價值感知才能促進其對民族文化產品的購買。民族節慶活動和民族歌舞巡演都是能夠提高消費者參與性的很好的途徑，使消費者在參與中感受民族文化的獨特性，從而提高民族文化產品的購買。
四、結語
云南民族文化產品的營銷策略的制定和實施應根據不同的定位實行差異化營銷策略，設計和開發不同的產品滿足不同的目標群體；堅持與顧客感知價值和消費者個人和消費特征相結合的心理定價策略和差異化定價策略；提升云南民族旅游文化產品的附加價值，實現以旅游文化產品消費帶動其他民族文化產品的消費，等候時機發展民族文化產品的專營零售店，積極參加國際會展和巡演，增加消費者參與和體驗，從而提高民族文化產品的知名度和銷量。
【參考文獻】
[1]王勇剛.中國少數民族文化在現代產品設計中的價值研究[J].大舞臺,2010年(第3期)：96-97
[2]郭家驥.云南民族文化發展報告[J].貴州民族研究，2004年（第3期）：78-89
[3]湯暉,鐘潔.文化產品的消費者感知價值研究[J].西南民族大學學報（人文社科版），2011年（第32卷11期）:136-140
[4]李東華.文化產品價值分析[J].科技廣場.2006年（第6期）:123-124
[5]樊泳湄. 云南民族文化產業的實踐和反思[J].云南民族大學學報（哲學社會科學版），2006年（第23卷6期）:99-103
[5]施惟達.云南文化產業發展之我見[J].民族藝術研究，2004年:4-9
篇9
>> 中國企業的PCT申請策略及在國際階段的修改 通信領域PCT申請的補充檢索策略研究 中國2012年PCT國際專利申請現狀研究 以實例量化分析PCT申請對申請人的好處 中國跨國企業申請國際專利的策略 淺談PCT專利申請中藥品通用名稱與化合物名稱的翻譯 PCT申請進入中國優先權日逾期的特殊情形 通過PCT途徑尋求美國專利保護的策略 檢索早期確認計劃新規：EP申請人和PCT申請人在缺乏專利單一性時的新救濟 國際收支數據對外公布的實證調查及應用研究 PCT國際專利申請、技術缺口及對策研究 申請蘇格蘭國際獎學金 PCT對ICU內院內感染預測價值及縮短抗生素療程的作用 重癥肺炎患者血清PCT、sTREM—1及乳酸測定的臨床應用價值 血清PCT、sTREM1及乳酸測定在重癥肺炎中的臨床意義 PCT及CRP在社區獲得性肺炎中的臨床價值研究 血清hs―CRP及PCT監測在新生兒重癥感染的臨床意義 補肺丸對急性期哮喘患者療效及血清PCT、CRP的影響 血清PCT及CRP在重癥肺炎中的臨床價值分析 嬰幼兒重癥肺炎血PCT及乳酸監測的臨床意義 常見問題解答 當前所在位置：網站獲得。
國際公布的效力與意義
PCT申請的國際公布使申請人在適用的指定國對發明獲得臨時保護的權利，即在獲準專利后，申請人可就專利申請自公布到授權這段時間要求任何實施其發明的單位或個人支付適當的費用。對于這種臨時保護的給予，有的國家可能規定要具備一定的條件，例如以提交譯文為準（部分國家只需提交權利要求的譯文），以指定局收到根據PCT公布的國際申請的副本為準，在提前公布時以18個月期限屆滿為準。中國專利法實施細則第114條規定，“要求獲得發明專利權的國際申請，由國際局以中文進行國際公布的，自國際公布日起適用專利法第十三條的規定（有關臨時保護的規定）；由國際局以中文以外的文字進行國際公布的，自國務院專利行政部門公布之日起適用專利法第十三條的規定。”
PCT申請一經公布，即自公布之日起成為現有技術的一部分，并被包括在細則34條所規定的“PCT最低限度文獻”之中。由于PCT締約國的覆蓋面很大（至2013年5月3日止有147個締約國），PCT申請量也很大（2012年約194400件），而且其中包括許多優秀的發明，因此已公布的PCT申請是人們進行檢索以了解技術發展和專利申請趨勢的重要依據。
近年來，隨著PCT體系的迅速發展和廣泛應用，PCT體系的影響日趨擴大，PCT申請的國際公布也越來越為申請人起到了宣傳廣告的作用。人們在開發產品前常會做專利檢索，在調查市場前也常會做專利檢索，而在做這種檢索時都會難以避免地查閱許多已公布的PCT申請。WIPO每周公布PCT申請的電子本，其中包含可根據申請人名稱、國際專利分類（IPC）、公告號、申請號進行查閱的索引。一個公司的PCT申請量，目前常被人們用來與該公司的產品技術甚或產品質量掛鉤。2008年，華為公司以1737件PCT申請躍居PCT申請量世界第一，2011年和2012年，中興通訊分別以2826件和3906件PCT申請連續兩年超越松下電器公司而奪冠天下，消息傳遍全球，華為和中興做了有錢難買的最好廣告。
對于希望轉讓或許可（包括交叉許可）專利的企業或個人來說，PCT申請的國際公布起到了告示的作用，而且自2012年1月1日起申請人還可將許可愿望公布在WIPO的PATENTSCOPE網站上，并可通過表格（PCT/IB/382）或函件說明愿意在什么締約國進行許可，使用費的比例是多少，是否有最低使用費標準。
提前PCT申請的國際公布
申請人如果需要，可以根據條約21（2）（b）和細則48.4（a）要求國際局對PCT申請提前進行國際公布。這種提前公布可在自優先權日起18個月屆滿前的任何時候進行。如果屆時國際檢索報告已經作出，提前公布并不另外收費；如果檢索報告尚未作出，申請人則需為提前公布向國際局繳納特別公布費（根據現行《PCT行政規程》113條為200瑞士法郎）。
要求提前公布的一個原因可能是為了在適用的國家對估計能獲得的專利提早取得臨時保護的時間。技術的迅速發展常使競爭者的發明難免在很窄的胡同里碰撞沖突，更不必說不同程度的蓄意仿冒，為此申請人若能讓PCT申請提前公布并提早獲得臨時保護，對于保護自己的發明專利及商業利益有時候無疑是必要的。
有人為了提早進入PCT國家階段而考慮要求提前公布PCT申請。實際上，PCT申請提早進入國家階段與PCT申請是否已被公布并無強制性的聯系，也就是說，根據條約23（2）和40（2），尚未作國際公布的PCT申請經申請人明確要求也同樣可以提早進入國家階段。申請人讓PCT申請在有關國家提早進入國家階段，常常是出于各方面的原因，諸如競爭者活動頻繁、產品季節性強、產品淘汰周期快、技術和商業合作的需要、搶占市場的迫切性等等。這些原因常常與盡早獲得專利的臨時保護有或多或少的關系，從這個角度考慮，提前公布PCT申請對有些急于提早進入PCT國家階段的申請人來說可能會有戰略和實際上的好處。雖然從法律上講，在未作國際公布的情況下可以明確要求提早進入國家階段，但指定局何時對申請進行處理仍然取決于有關指定局，實際上有一些指定局在PCT申請被國際公布之前不大可能對申請進行處理。另外，比較理想的是提前公布時或進入國家階段時已有國際檢索報告和書面意見，這樣既可在適用時利用PCT高速公路（PCT-PPH）（國際檢索單位的書面意見或國際初步審查報告是在國家階段利用PCT-PPH的基礎），也便于有關國家局對專利申請的審批。已公布的PCT申請的副本由國際局傳送給指定局（除非指定局已明確表示放棄），國際檢索單位的書面意見通常也由國際局以“國際檢索單位的有關專利性的國際初步報告”（IPRP第I章）的形式傳送給指定局。
避免PCT申請的國際公布
有時候，申請人在提出PCT申請后因某些原因轉而覺得申請內容不應該被公布，碰到這種情況，唯一的辦法是撤回PCT申請。
撤回PCT申請必須在國際公布的技術準備工作完成之前提出，這通常是在實際公布的15個歷日之前。國際局在每個星期四公布PCT申請。倘若某個星期四屬于國際局不開門辦公的日子，或者在這15天之中穿插了若干正式的假日，技術準備工作所需時間就有可能超過15天。如果申請人提出撤回PCT申請的時間已過通常的15天，但國際局的技術準備工作因上述原因還尚未完成，那么仍然可以撤回PCT申請。當然，作為申請人應力爭確保在正常的期限內提出，以避免不必要的損失。另外還應注意，提出撤回PCT申請，應該是有條件性的，即以國際局及時收到撤回要求為前提，否則PCT申請不應被撤回。
撤回PCT申請的通知必須以書面形式提出，建議使用PCT/IB/372表格。撤回PCT申請，在第I章程序中可以向受理局或者國際局提出，在第II章程序中可以向受理局、國際局或者國際初步審查單位提出。如果時間緊急，或為了避免因為文件周轉可能出現問題，這種撤回PCT申請的通知最好直接向國際局提出。為了確保國際局能盡早收到撤回通知，申請人還可以通過ePCT體系在線向國際局提出撤回PCT申請的要求，這可立即并自動在PCT申請的電子檔案中予以通知；如果通過函件或傳真提交，國際局在收到后還需人工處理，以便在國際局的電子處理系統中輸入適當的數據，而這有可能占去緊急情況下的有限時間。為了使用ePCT體系，使用者必須開立一個WIPO使用者帳戶，這可通過登錄網址（https：//pct.wipo.int/ePCT）并按簡單指示操作即可快捷開戶。
撤回PCT申請需要所有申請人或其人或共同代表的簽字。如果缺失任何簽字，國際局會通知申請人在合理時間內補正。通過ePCT體系的私人服務，申請人可以查閱國際局檔案中的文件，確定請求書中的簽字狀況以及國際局是否已收到所需的委托書。在沒有把握時，可為保險起見而在通知撤回PCT申請時提交一份委托書。
有人簡單地認為，只要不向受理局繳納有關費用，PCT申請便被自動撤回了。這從理論上講并不錯，但就避免PCT申請的國際公布而言，這樣操作會有較大風險，因為受理局在向申請人發出繳費通知后，有可能對后續事情未能及時跟進，包括未能及時通知國際局申請已被視為撤回，或者雖已通知國際局申請已被視為撤回，但該通知未能在阻止公布之前到達國際局。這種事情可能并已經發生，申請人需要注意。
PCT申請若被及時而有效地撤回，對該申請將不作國際公布，該申請也將不再有效。
延遲PCT申請的國際公布
為了延遲PCT申請的國際公布，申請人可以撤回（最先的）優先權要求，從而導致有關時限的重新計算，尤其是進入國家階段的時限的重新計算，也就是說進入國家階段的時限最多約可推遲12個月，而這可能正是申請人要求延遲國際公布的最重要的原因。
申請人希望推遲進入國家階段，常常是出于多方面的原因，諸如對自己發明的技術和商業價值還需進一步分析，對有關國家的市場及發展趨勢還需進一步了解，對競爭者的活動和計劃還需進一步觀察，對自己的預算及安排還需進一步考慮等等。在全球化環境下，涉及專利戰略的問題變得越來越復雜，這使個別申請人在原本不短的30個月時間之外又去設法尋找更多的時間，PCT體系在這方面同樣給申請人提供了便利。
當然，撤回優先權要求存在申請日被人占先的風險，這點申請人無疑應該知道，所以在決定撤回優先權要求時應該審慎權衡利弊。
撤回優先權要求以延遲PCT申請的國際公布，與撤回PCT申請以避免PCT申請的國際公布在要求上類似，即在第I章程序中須以書面形式向國際局或受理局提出（建議使用PCT/IB/372表格），在第II章程序中向國際局、受理局或國際初步審查單位提出，由所有申請人簽字或由指定的共同人或共同代表為其簽字，撤回通知在國際公布的技術準備完成之前到達國際局。同樣，撤回優先權要求以延遲國際公布也應當有條件性，即以國際局及時收到要求從而可以延遲國際公布為前提。
篇10
［關鍵詞］證券；客戶關系管理； 客戶生命周期價值
［中圖分類號］C939 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）14-0058-04
1 引 言
證券業雖然在中國已經發展多年,但其對比國外證券公司的收入結構多元化,中國證券公司依然嚴重依賴經紀業務的收入。在這種較為單一的贏利方式下,國內券商經營思路由原來的以硬件為核心的經營模式轉向以客戶為核心的營銷模式,客戶關系被提升到前所未有的高度。一個基于客戶價值評估的健全高效的券商客戶關系管理體系不僅可以提高客戶的認同度,而且有助于開拓市場擴大需求。
2 證券公司面臨的競爭與挑戰
2.1 證券行業競爭日趨激烈
由于證券公司嚴重依賴經紀業務,客戶關系越來越受到重視。券商搶奪客戶的競爭升級,各大券商開始大規模招聘證券經紀人,并冠之以“客戶經理”、“理財顧問”、“營銷代表”的頭銜,其目的是通過人海戰略加速開發客戶,把更多的客戶招攬到其門下。與此同時,券商們紛紛推出了“傭金價格戰”、“開戶免費”、“轉戶優惠”等一系列吸引客戶的優惠,為的也是吸引更多的客戶,占領更多的市場份額。
2.2 客戶關系成為競爭焦點
證券公司在這種激烈的市場競爭環境下需要以有效的管理手段來對公司的新、老客戶進行開發與維護,提升客戶關系管理,留住有價值的客戶,使公司經濟效益不斷的增長。
3 證券公司客戶關系管理的現狀與問題
3.1 客戶價值理解薄弱
當前證券公司仍采用“縱向一體化”的垂直組織結構,對各部門和員工的考核主要依靠利潤和市場份額,其管理理念停留在“以產品為中心”而非“以客戶為中心”,對客戶價值、客戶滿意及客戶忠誠的認識上有很大的缺陷。證券市場和客戶需求的變化使得實施客戶關系管理勢在必行。在整個客戶關系管理實施的過程中,證券公司的高層決策者起著支持和推進的作用,否則客戶關系管理就流于形式。
3.2 對客戶缺乏真正的了解
很多證券公司把精力放在那些資金量大的客戶上,傳統的觀點認為資金量越大的客戶為證券公司帶來利潤越多。但數據表明,往往是那些從來沒有受到過任何“客戶關懷”,更談不上對其提供“一對一”服務的眾多散戶們作出了與耗費證券公司成本不相符的利潤。可以預見的是,以證券投資基金為主體的機構投資者會快速發展為我國證券市場的中堅力量。因此對于證券公司來說,在機構投資者服務方面培育核心競爭能力、樹立良好的服務品牌已經是迫在眉睫的事。
3.3 客戶關系管理技術上存在缺陷
在實踐中,證券公司客戶管理的一項重要技術是運用數據倉庫,通過對這些歷史數據進行科學有效的分析并從中提取有價值的信息。但在實施過程中存在著技術和工具成熟度上的差距，這使得證券公司雖然歷史數據在不斷積累,但對其的開發利用程度卻是十分有限的。面對這些多年積累的數據,證券公司無從下手,對自身的經營狀況越來越不了解,至于加強管理和提高服務質量更是無從談起。
4 證券公司客戶生命周期價值評估
4.1 客戶關系的價值
客戶關系價值應定義為：客戶關系價值是指企業為獲得某一客戶的實際價值所付出的成本。
傳統的客戶關系管理中,企業以客戶價值作為客戶關系管理的核心,以潛在客戶給企業帶來的實際價值作為客戶關系的最終目標,客戶關系價值不同于客戶價值,從最本質的角度來看,客戶對于企業的價值就在于他給企業所帶來的收益。而客戶關系價值對于不同的公司是有區別的,表現為由于企業與客戶之間遠近關系不同造成不同企業將潛在的客戶價值轉化為現實的客戶價值的能力出現巨大差異。使得不同企業將潛在的客戶價值轉化為現實價值并獲得的價值在數量上是不同的,且支付的成本也存在差異,即由于關系變量的存在使不同的企業所獲得的客戶的實際價值與為之付出的成本之比是不同的。就客戶價值的性質而言,其具有以下特點：①潛在性。對于企業而言,在某一段時期內,客戶是否追求對企業產品的滿足以及追求多大程度上的滿足都是不確定的,企業必須通過自己的營銷努力來爭取客戶為滿足需求而消費的潛在市場價值轉化為企業的現實收益。②獨立性。市場提供了豐富的產品,使客戶在尋找滿足自己的需求過程中有了更多的選擇,所以客戶價值的市場存在盡管對企業具有重要的意義,但與具體的企業卻是沒有什么必然的聯系,即客戶價值是獨立于企業的。③多因素影響。第一,客戶價值受到了客戶收入水平的限制,收入水平的高低導致了客戶可以接受的產品價格；第二,客戶對自身需求的認知的程度也同樣影響著客戶的消費活動；第三,客戶自身存在的一些因素也是客戶價值的影響因素,比如我國的一項調查研究表明,個人收入與其學歷呈強正相關,所以受教育程度等因素必然成為影響因素。④與時長的正比關系。這里的“時長”即時間的長短,是指客戶可能具有的客戶關系生命周期。
客戶關系價值是指企業為獲得某一客戶的實際價值所付出的成本。其用公式表示如下：
ai――在時點i處企業的客戶價值轉化系數;
Pi――在時點i處客戶價值開發成本;
Si――第i時點客戶的價值;
r――貼現率（收益率）;
n――客戶生命周期。
因此,在建立客戶關系時,企業必須考慮關系價值,即為了建立和維持與特定客戶的關系所付出的代價,能夠為企業帶來多大的實際價值。盡管關系價值高但所創造的利潤也高,企業就應該將精力放在這種客戶的身上。而對于那些雖然關系價值低但不具有培養前景的客戶關系,他不僅給企業帶來的收益不高,甚至會帶來負面的效應,企業應該果斷地終止這種關系。我們可以認為,關系價值是客戶關系管理的核心,而管理關系價值的關鍵卻在于對關系價值的識別和培養。
4.2 關系持續的價值評估模型
客戶關系價值是為建立和保有這種關系的所投入資金（現金流出）及關系形成后產生的收入（現金流入）兩者的凈現金流量。這一現金流量的大小及價值取決于客戶的長期購買量和購買的次數。用資金成本貼現的方式,可以求出客戶關系價值。客戶關系價值是動態的,不斷變化的,計算企業的客戶關系價值也是一項復雜的任務。企業可以通過收集和整理客戶資料、構造客戶關系價值評估模型、計算客戶終生價值以及參數調整等幾個步驟使客戶關系價值評估得以實現。客戶關系價值主要可以分為當前價值（Current Value）和潛在價值（Potential Value）。客戶當前價值決定了企業當前的贏利水平,是企業感知客戶關系價值的一個重要方面。客戶潛在價值關系到企業的長遠利潤,直接影響到企業在剩余客戶生命周期的客戶關系價值,是影響企業是否繼續投資于該客戶關系的一個重要因素。傳統的客戶關系價值計算模型是從客戶當前價值和客戶潛在價值兩個方面對客戶關系價值進行評估的。
4.2.1 客戶當前價值的計算模型
客戶當前價值（Customer Current Value,CCV）是假定客戶現行購買行為模式保持不變時,客戶未來可望為公司創造的利潤總和的現值。根據客戶當前價值的定義客戶當前價值等于最近一個時間單元（如月、季度或年）的客戶利潤乘以預期的客戶生命周期長度,再乘以總的貼現率。計算公式：
CCV=ni=0P0(1+k)i
其中,i――與客戶建立關系并產生現金流入的某個時期；
P0――最近一個時間單元的客戶利潤；
n――客戶整個生命周期的時限；
k――貼現率。
4.2.2 客戶潛在價值的預測模型
客戶潛在價值（Customer Potential Value,CPV）是指企業已有客戶和潛在客戶未來可能會給企業帶來的利潤總和的現值。從CRM的觀點來看,客戶潛在價值不僅反映當前的潛在價值,也能反映將來的潛在價值。客戶潛在價值體現在客戶增量購買和交叉購買。客戶增量購買指的是客戶增加已購產品的交易額,其可能性與大小決定于客戶份額、客戶管理水平和客戶業務總量。客戶份額是客戶給予本企業的業務量占其總的業務量的比例,顯然客戶份額越小,增量購買的可能性越大。如果一個客戶將100%的業務給了企業,他就沒有了增量購買的余地。客戶管理水平越高,客戶加大交易量的可能性越大;反之,客戶可能縮小給予本企業的業務份額。客戶業務總量主要決定增量購買的大小,一個業務總量很大的客戶,即使客戶份額增加一個很小的比例,增加的交易量也很可觀,否則相反。客戶交叉購買指的是客戶購買以前從未買過的產品類型或拓展與企業的業務范圍,可能性取決于兩個因素：一是本企業能提供給客戶未曾購買又有需求的產品數量。該產品數量越多,則客戶交叉銷售購買的可能性越大；二是客戶關系管理水平。客戶關系管理水平越高,則客戶交叉購買的可能性越大。在一個市場決策支持系統中,預測客戶潛在價值的變量很大程度上依賴于可用的數據。企業的客戶數據庫不僅有社會人口學特征的數據（例如客戶的一般人口學信息）,還有客戶在本企業的購買行為模式數據,但是缺乏關于客戶的一些主觀信息（例如態度和生活方式）。因此,盡管這些主觀信息的變量可能對計算客戶潛在價值是有作用的,但由于難以獲得這些數據,通常在市場決策支持系統中沒有包括這些主觀變量。為了獲得客戶潛在價值的信息,企業需要分析客戶在本企業和市場上其他同行企業購買模式行為的數據。通常企業客戶信息檔案只有客戶在本企業購買模式行為的數據。個人的需求往往由以下因素所影響,如家庭組成、性別、風險意識以及社會地位等。對企業而言,很難完整得到有關客戶需求的信息,所以一般人口學信息就具有很大的利用價值,比如客戶收入、年齡、性別、國籍和教育背景等信息。
在產品利潤率已知的情況下,模型的結果可以用來預測客戶潛在價值。客戶潛在價值等于客戶購買某種產品的概率值和其產品的利潤值相乘得到的值。由此我們可以算出客戶i的潛在價值：
4.3 證券公司客戶的生命周期與價值評估
由于證券客戶在生命周期的不同階段有著不同的特點,因而在優化證券客戶生命周期的過程中,要使客戶對券商的利潤貢獻最大化,就需要對不同的階段制定不同的營銷目標。客戶生命周期是指客戶與企業業務持續的時間周期,先后經歷了潛在客戶、新客戶和忠誠客戶三個發展階段。①潛在客戶,即處于客戶的考察期。潛在客戶是指雖然沒有購買過企業產品，但有可能在將來與企業進行交易的客戶。當客戶對企業產品產生興趣，并通過某種渠道與企業接觸時,就成為企業的潛在客戶。與此同時,客戶生命周期就開始了。②新客戶。潛在客戶在建立與企業進行交易的信心之后,就會購買企業的某項產品,進而轉變為企業的初級現有客戶――新客戶,開始為企業創造收入。與此同時,企業可以開始收集和記錄與新客戶有關的各種信息,以便與他們保持聯系,或在今后分析他們的商業價值。③忠誠客戶。如果有良好的交易體驗以及對企業產品的持續認同,一個新客戶就會反復地與企業進行交易,成為企業的忠誠客戶,他們與企業的關系也隨之進入成熟階段。
在客戶價值細分的標準中,客戶生命周期價值是一個十分重要的概念。由CLV模型計算出的客戶生命周期價值可以用來作為客戶關系管理中細分客戶的關鍵變量。很多企業通常按客戶過去或現在對企業的利潤貢獻水平對客戶進行細分,這種方式忽視了對潛在客戶和成長性客戶的關系管理,從而影響企業長期的發展。
因此,企業要從客戶生命發展周期的各個階段關注客戶,全方位的分析客戶。在對客戶進行細分時,不僅要考慮客戶當前的利潤貢獻,更要考慮客戶的生命周期價值。以客戶生命周期價值為關鍵細分變量來劃分客戶,根據客戶生命周期價值的不同決定如何在客戶中分配企業的有限資源,然后在一定資源預算的范圍內根據客戶的不同需求,設計和實施不同的客戶關系管理策略,并以此為基礎來發現對企業長期發展具有重要意義的戰略客戶,引導客戶關系的良性發展,最終達到以合理的投入實現企業獲取的客戶價值最大化。所以,基于CLV的客戶細分方法對企業具有十分重要的現實意義。
基于當前時刻從時間角度的考慮,本文將客戶生命周期價值劃分為客戶歷史價值（Customer Historic Value，CHV）和客戶潛在價值（Customer Potential Value，CPV）,即客戶生命周期價值CLV=CHV+CPV
（1）客戶歷史價值：客戶從首次交易至今為本企業創造的利潤現值。其中包含了新、老客戶的價值。
（2）客戶潛在價值（CPV）：若本企業愿意增加投入,進一步加強與客戶的關系,使客戶改變購買行為模式,從而未來有望為本企業創造的利潤總和的現值。潛在客戶雖然還沒有與企業建立交易關系,但仍然可能是企業值得特別關注的對象值。
5 證券公司的客戶結構與價值貢獻分析
5.1 客戶價值――客戶關系管理的核心
真正市場化的企業的生存離不開客戶,不論其客戶表現為個人客戶、企業客戶還是政府客戶,離開客戶企業也就變成無本之木,無源之水。客戶是企業利潤、效益的源泉,客戶關系的管理其實一直存在于企業,只不過隨著市場競爭的深入而逐漸認識其重要性進而希望充分發揮其效用而已。那么企業的客戶關系管理到底關注哪些層面的問題？企業管理千差萬別,各種理論、方法、工具也是層出不窮,但是萬變不離其宗,企業的客戶關系管理核心就是兩個層面的問題：客戶價值和生命周期。企業整個經營活動也就是圍繞這兩個層面的問題而展開。這兩個層面彼此交織,互相影響,各種差異需要在實際工作中仔細辨析。客戶價值即客戶對企業的價值貢獻度。這里的價值包括經濟價值,也包括社會價值。但是,不同客戶的貢獻度卻可能冰火兩重天,比如我們仔細觀察電信、廣告、金融、物流、民航、醫藥等行業,會發現為企業作出較多貢獻（包括經濟效益和社會效益）的客戶往往相對比較集中,這也符合我們經常聽到提到的營銷學中的“二八原則”。因為客戶價值的差異性是客觀存在,而企業的資源又相對有限,因此,區分企業的客戶價值并提供與之匹配的差異化的客戶策略,為高價值客戶提供更優質的產品和服務,為普通客戶提供普通標準的產品和服務,以達到有效配置企業資源的目的,也就是無可厚非、順理成章的選擇。
5.2 帕累托法則與客戶價值識別
帕累托法則又稱80/20法則,是由意大利經濟學家和社會學家帕累托發現的,最初只限定于經濟學領域,后來這一法則也被推廣到社會生活的各個領域,且深為人們所認同。帕累托法則是指在任何大系統中,約80%的結果是由該系統中約20%的變量產生的。例如,在企業中,通常80%的利潤來自于20%的項目或重要客戶；經濟學家認為,20%的人掌握著80%的財富,等等。在營銷過程中,企業不僅要對顧客進行量的分析而且還要進行質的分析。有些關鍵顧客,或許他們的購買量并不太大,不能直接為企業創造大量的利潤卻可以產生較大的影響。比如國內頗具實力的名牌企業,或者是有國際排名的跨國企業,如果能成為他們的供應商企業會在市場推廣、企業形象直傳公共關系等方面獲得許多難以估計的潛在利潤。所以企業應該努力爭取得到一些有較大影響力的關鍵顧客。不過他們往往在購買過程中比較挑剔,購買程序也比較煩瑣,企業可能要付出更大的營銷努力才能得到少量的訂貨。因此,平時就要注意苦練內功,不斷提高競爭力。首先,正確識別顧客。當前大部分企業顧客記錄來自內部賬目、服務部門和顧客數據庫,有些企業頻繁啟動營銷方案和會員制來了解顧客群,有的選擇并利用來自用戶群、分支機構、合作伙伴或第三方數據資料。Internet及呼叫中心等新技術可使企業開拓更多市場渠道并獲得更多顧客信息。不論哪種方法,都要獲得顧客真實、具體、詳細的身份,以開展交流和互動。其次,對顧客分類。有些顧客可能會帶來更大利潤,有些則更具有長遠價值。衡量顧客對企業價值的標準要看顧客對企業產品消費的增加潛力及其對企業的長期價值。目前用每個顧客平均收益、較高利潤的產品或服務使用百分比、銷售或訂單趨勢（升或降）及顧客支持或服務的成本等替代值來評估顧客長期價值。對顧客群分類用8∶2規則區分（即80％利潤由20%顧客帶來）獲得較好效果。然后,根據顧客對企業價值的不同將其分在不同級別組內,同一組內顧客對企業有相同或相似的價值,其中，對企業價值最大的顧客組稱為“最具價值”顧客（Most Valuable Customer,MVCs）；對企業價值僅次于MVCs的顧客組稱為“最具成長性”顧客（Most Growable Customer,MGCs）,這組顧客有可能成為最具價值顧客；還有一類顧客組稱為“低于零點”顧客（Below Zero Customer,BZCs）,企業對這組顧客支持和服務的成本可能超出邊際收益,因此對企業意味著負價值。在最具成長性顧客與低于零點顧客之間會有多個其他顧客組,他們沒有明顯的長期價值,但仍會給企業帶來利潤。
5.3 目前證券公司客戶價值的評價
證券行業傳統的經營模式是按資金量的大小作為線索,把客戶劃分為機構客戶、個人大戶、中戶和散戶。幾乎所有的證券公司都是將機構客戶和大客戶視為自己的衣食父母,營業部的組織架構、產品配置,甚至考核指標均是圍繞著這部分客戶展開。久而久之,這種劃分客戶的方法似乎已經成為證券行業公認的標準。在目前證券市場的新形勢下,散戶被邊緣化的傾向越來越明顯。目前市場上交易主體已經越來越集中于以基金為代表的機構與專業投資者。而大多數券商目前在對優質客戶的服務、拓展方面的準備還不都充分。
6 證券公司客戶關系的維系及價值提升
首先,應該運用80/20法則,找到對于證券公司的核心客戶,在對顧客價值進行全面分析的基礎上對顧客進行細分,根據顧客重要程度分配營銷力量,從全局的角度設計持久穩健的顧客發展戰略。為高價值客戶提供更優質的產品和服務,為普通客戶提供普通標準的產品和服務,以達到有效配置企業資源的目的,也就是無可厚非、順理成章的選擇。其次,對于客戶的管理方面,公司以客戶終生價值（Customer Lifetime Value,CLV）為區分標準,對于CLV大的客戶提供可能的優惠；其中包含客戶歷史價值及客戶潛在價值,而客戶潛在價值重點在于進一步加強與客戶的關系,使客戶改變購買行為模式,從而未來可望為本企業創造的利潤總和的現值。并在此過程中著力延長客戶的生命周期價值。同時在客戶服務方面,公司以客戶的投資偏好為區分標準,此標準由公司的數據庫資料進行推斷而來。這樣公司在進行咨詢服務時可以根據不同客戶的不同的投資偏好做到有的放矢,著力提高客戶的滿意度以及忠誠度。
參考文獻：
［1］崔敬東.基于生命周期的客戶價值分析［J］.商業時代•理論,2005(15)：42-43.
［2］陳靜宇.客戶價值與客戶關系價值［J］.營銷管理,2002（3）.
［3］Lam,Shun Yin,Shankar,Venkathesh,Erramilli,M. Krishna,Murthy,Bvsan,Customer Value,Satisfaction,Loyalty,and Switching Costs.An Illustration from a Business-to-Business Service Context［J］.Journal of the Academy of Marketing Science,2004(3)：293-312.
［4］Bhatia，A..Toolbox Portal for CRM.Customer Relationship Management,1999.
［5］Amrit Tiwana. The Essential Guide to Knowledge Management：E-Business and CRM Applications［M］.Prentice-Hall,PTR,2001.
