市場營銷管理論文范文

導語：如何才能寫好一篇市場營銷管理論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。

“建一個市場，興一門產業，富一方經濟”曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發生交易、實現各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。

1．關于產品策略

在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。

在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學選址是個關鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發現，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發現一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現某種替代，最終會形成一種動態的均衡。這種均衡表現為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場。或者是一種中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節省交易成本的形式。

因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節省交易成本。調查發現，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區位優勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發現，這里存在兩個明顯誤區。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。

現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規劃建設的農貿市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發展出一個個大型專業市場，同樣和良好的服務、優惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區域發展規則所規定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環境分析、優勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環境變遷也有著密切的聯系，深受其影響。深入分析市場面臨的環境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。

影響市場興衰的環境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規、行政規章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統等等。調查中發現浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數目繁多，規模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數最多，各地市場的攤位幾經易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業周期、經濟發展階段等等。（p.308-329）還有自然環境方面的各種影響因素和技術環境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發展機會，而后者是一種“環境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現實的和潛在的“環境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發展必定有其存在和發展的合理性，這種合理性表現為某些相對的“優勢”，這種優勢是市場發展之本。

市場常見的相對優勢主要有：（l）區位優勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發現“真實價格”。（3）聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略性任務。

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1.1企業市場營銷工作以產品為中心，不重視消費者需求

在過去很長一個時期，企業的市場營銷以產品為中心，關注的是生產過程。企業在經營過程中，首要做好的是產品的生產計劃，然后依據此計劃編制營銷計劃，然后圍繞著既定計劃開展各項經營活動。企業的管理者將工作重心放在了生產的管理與控制上，更關注企業產品生產的有序化和安全性。在市場經濟飛速發展的今天，企業面臨著激烈的市場競爭，以上這種以生產為主的經營模式無法適應新形勢下企業發展的客觀要求，為了適應新的時展要求，企業管理者要對經營管理模式做出適時調整，將傳統模式中以生產為中心的管理理念轉變為以消費者的客觀需求為中心，企業的決策層要加大對市場營銷的重視程度，加大對市場營銷工作的管理與控制力度，以消費者客觀需求為中心，從而保證企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟。

1.2企業營銷手段陳舊落后

現在很多企業市場營銷部門中不重視對現代化營銷手段的運用，在工作開展中沿用過去傳統的營銷模式，這樣制約了企業對市場信息的掌握能力，導致了企業在決策上出現失誤。許多企業盲目地跟風，在進行營銷工作時不考慮企業自身情況和市場環境特點，沒有發揮自身的能動性。例如，現在企業存在一窩蜂的打折促銷活動，也有些企業是經過了詳細的市場分析研究提出針對企業自身的營銷方案，其中也不乏一些盲目跟風的企業，這些企業營銷部門沒有調動自身能動性，開發適合企業營銷的手段和方案，盲目跟風是企業營銷手段陳舊落后的體現。

2完善市場營銷管理工作的策略

2.1轉變營銷觀念，創新營銷意識

在市場經濟環境中，市場機制起著主導作用，現代社會的企業要想做到營銷工作的針對性和高效率，就必須緊跟市場這個指揮棒，如此才能實現企業利益的最大化。企業在進行市場營銷管理時，要對市場需求進行詳細的調查和研究，搞清楚消費群體的心理共性和特征。企業在進行產品生產以及包裝設計等工作分配的時候，要做到人力資源的合理配置。在進行企業營銷方案的設計時，要做到對企業財力和物力的整合重組。在具體的營銷工作中，要堅持以市場機制為導向，以消費者為核心的理念。建立完善的市場營銷網絡，幫助消費者從不同的角度了解自身產品，從而提高企業的市場占有率，實現企業利益的最大化。在傳統的營銷模式中，過度關注企業利潤的最大化，卻忽略了消費者這個主體。在信息技術飛速發展的今天，消費的主動權掌握在客戶自己手中，消費者可以通過網絡信息和所有感興趣的廠家和企業進行對話。所以，在市場經濟自由競爭的模式下，必須堅持以消費者為核心的營銷原則，建立適應信息時展要求的、全新的營銷理念。

2.2提升營銷隊伍業務水平

只有建立完善的企業營銷隊伍，才能提升企業營銷工作的水平和效率，從而實現企業利益的最大化，最終推動企業健康可持續發展。現階段，多數企業的營銷工作人員業務水平和綜合素質較低，雖然銷售人員工作非常努力，但是因為專業知識的匱乏，無法順利完成銷售目標。缺乏專業素質的營銷管理人員在進行決策時，經常在錯誤判斷的引導下拋出錯誤的營銷策略，對于企業的生產發展和形象聲譽都造成了嚴重的負面影響。所以，企業的營銷從業人員必須具有專業的知識結構和較高的綜合素質，同時要具有與時俱進的精神創新能力和豐富的市場行銷經驗，只有這樣，才能切實了解消費者的客觀需求，贏得消費者對于企業的忠實程度，從而提高企業的利潤和市場份額。

2.3制定科學規范的營銷計劃與方案

只有在分析研究企業自身情況和市場競爭規律的基礎上，制定出有針對性的營銷計劃和方案，同時提高對市場營銷工作的管理和控制水平，才能提高市場營銷的效率，為企業贏得更大的利益。營銷計劃和方案要考慮到對市場的未來預測、具體的銷售目標、企業的經營戰略以及實施方案等因素。在進行營銷目標制定時要兼顧短期目標與長遠目標，企業要想做到可持續發展，就要制定長遠的發展戰略目標，同時要確定某一時間段內企業要達到目標，比如在利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等方面的短期目標。短期目標一般以一年或者一個季度等比較短的時間段為衡量標準，目標制定的時候要包含企業短期內具體的營銷策略、促銷手段和促銷活動。在目標制定完成后，要按照既定的目標有組織、有計劃地開展營銷工作，順利完成企業的營銷目標。

2.4傳統的企業營銷模式

在傳統企業營銷模式中，一般利用的是報紙、雜志等刊物進行廣告營銷，或者是上門營銷和名人宣傳。在新的信息時代，企業要充分利用網絡這個平臺進行產品的營銷和宣傳，充分利用網絡資源滿足客戶需求，從而降低企業的宣傳成本，獲得更大的銷售額。現階段，網絡銷售已經非常普及并得到了社會各界人士的關注，具有傳統的營銷手段無可比擬的優勢，它不但實現了產品宣傳、促銷和客戶服務的在線化和實效性，同時能將各種營銷宣傳環節融會貫通。網絡宣傳營銷具有多種功能，從企業的廣告宣傳、合同的簽訂和貨款支付甚至是售后服務都可以通過網絡平臺來完成。現階段，企業要將營銷管理工作的戰略重點轉移到網絡平臺上，從而實現企業營銷管理工作的科學化和數字化，推動企業健康有序地發展。

3結語

篇3

1.市場細分。

（1）市場是特定需求的集合體，需求細分亦市場細分，而非產品細分，市場細分的結果才是產品細分。由于市場的細分總歸還是由消費的需求來決定的，因此，市場細分的表現形式最終也是消費者的細分。因此，可以說客戶的尋找必須要走的第一步就是對市場的細分。

（2）消費者市場的細分主要是以人文地理和心理行為等為主要依據的細分，而產業市場的細分主要是以用戶的行為規模和地理位置因素等為主要依據的細分。如果一個企業要想充分了解認識整個市場，并可以利用它分析出整個市場的最佳機會和客戶需求，很大程度上是與市場細分不可相離的，因而進行目標市場選擇、經營方向的確定，并結合企業現在和產品情況等市場因素的選擇來針對市場營銷活動的確定以定位市場。

（3）市場細分是一個比較、分類、選擇的過程，其程序如：市場范圍的正確選擇，企業經營條件和能力的確定和服務；列出所有市場范圍內的潛在客戶群體，分析不同群體的不同的需求情況，來初步判斷并劃分出市場的差異性；研究并篩選出有潛在價值的不同需求市場，以其特點來命名；確定市場的目標定位要與企業自身優勢和發展方向相結合。

（4）眾所周知，生產成本和推銷費用的增長會直接導致其產品的差異化增長的原因，因此企業必須在市場細分中所得的收益與分贈成本之間做出一個科學合理的權衡。通過上述分析不難得出市場細分可以為以下幾個有效特征：a.各個細分市場的購買力和規模的可衡量；b.企業可以直接獲利與細分市場的容量；c.細分市場之間的差異性，適合市場營銷方案；d.細分市場的穩定性，細分市場后其在一段時間內的可否保持穩定性是企業在生產營銷中的穩定與否有著直接關系。

2.提高核心競爭力。

核心競爭力是營銷一個企業發展好壞的重要因素，具有客戶價值、模仿難、競爭性和可持續性等特點。運用適當的方法可以使企業在技術領先和企業文化及人才和品牌上可以具有一種或多種競爭力，并能獲取客戶價值和良好的資本運營能力。從公司業務層面來講，提高競爭的優勢也可以把成本領先或者差異化來作為依靠。當然，偷工減料可不是成本領先的先決條件，應在質量得到保證的前提下，通過其他方式來降低成本，如引進先進的設備，管理規范化，作業標準規范化，提高成產銷量，降低人工成本等等都可實現成本的降低；

3.產品、定價、渠道和促銷。

（1）產品可以提供給市場以滿足市場需求，已被人們所消費使用，其中包括有形的物品和無形的服務等組合，亦可以分為核心和形式產品或者延伸產品等。根據客戶需求對產品線進行分析和決策，開發新產品。產品線是密切相關的一組產品，同樣的方式給相同客戶群出售或者以銷售網點出售，售價會隨著其上下浮動而變化。因此，對于在產品的分析和決策上應該根據外部環境綜合顧客、賣方及競爭對手的情況來分析。每個產品不一定都可以賺錢，但是每個產品都應該在其利潤、銷量、品牌和競爭等方面上體現出其對公司的價值。對于新產品的開發，其過程應以機會識別、設計、引入市場、生命周期管理等方面，隨時準備對產品進行重新定位，重復開發過程。

（2）一般企業的定價程序是在確定企業定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法都最終以確定最后價格的。產品定價的方法有成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法，合理的價格制定體系，一方面要從公司自身的對外出貨價格上考慮，另一方面還要從各個環節的銷售渠道和最終顧客來考慮的價格。給經銷商的產品應分為樹立品牌形象，賺錢，銷量大等三大類去定價。制定定價目標，無論是追求盈利最大化還是提高市場占有率等，都需要考慮企業行業和自身的因素以及認知價值和市場需求，競爭因素和產品定位因素等，掌握定價技巧進行適當的促銷活動，根據產品生命周期和外界因素調整產品價格。

二、當前公司市場營銷管理中的綠色營銷

綠色產品帶來可觀的經濟效益。綠色產品的生產過程實質上是對傳統生產模式的否定,其關鍵是在減少環境惡化的同時增加價值,取得利潤。如利用企業生產的副產品和廢棄物進行生產,企業的生產成本將大大下降,效益得到了顯著提高。從另外一個角度講,隨著人們對健康和安全的日益重視,綠色產品的銷售情況非常樂觀,定價相對其他產品要高10%-30%,利潤可觀。

三、綠色營銷的實施在當前公司營銷管理中的應用

1.現代公司營銷管理中的綠色營銷意識。企業生產過程是主要污染環境的因素，因此，必須加強生態環境保護的意識，以減少對環境的破壞，這是一個企業所必須做到的責任和義務。企業應通過使用高新科技的綠色技術，發展綠色環保產品為主要的生產和歡樂活動，以減少污染源的排放，切實增強環保理念。首先，從產品的生產工藝、設計、原材料、生產計劃等等各方面制定一個帶有環保理念的規劃設計。一個企業如果應用綠色營銷的手段對產品進行生產銷售，那么他不僅可以得到消費者的喜愛，同時還可以得到國家及政府部門的支持等，從而使得企業可以在自身的形象上取得更加獨特的優勢。

2.綠色營銷可構建綠色形象，贏得獨特的競爭優勢。當前，中小型企業立足于社會的基本要求就是綠色營銷，這也是中小企業構建自身企業形象的必然選擇。企業通過在樹立綠色營銷概念、確定綠色企業文化的同時，開發綠色產品和價格及制定合理的綠色營銷方案等等措施，以塑造一個全新的綠色企業形象。這不僅能關系到客戶的自身根本利益，還可以通過開發更多的綠色系列產品和服務，以達到長期吸引客戶的目的。綠色營銷策略，可以對企業在政府和消費者以及社會民主等之間的利益建立起良好的社會關系，并能提高其產品的知名度，增加社會資源以促進產品的銷售，這是當今商業企業贏得市場核心競爭力最基礎的工作。

篇4

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢需要。

1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。

可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。

篇5

對于現階段的電力市場營銷的分析而言，筆者從三個方面對大家進行簡單的介紹，主要是服務質量優質策略，差異化服務策略等。電力企業實施相關的管理重要意義主要在于供電企業作為電力能源消費過程中的中間環節，很多的重要的核心的地方就是廣大的客戶，很顯然現階段的一些問題主要是對其中的一些客戶的服務以及相關市場的進一步的開拓等，就現階段而言，能夠比價好的將現階段的問題進行整合，如何進一步提升企業與客戶之間的關系等，都是非常重要的。就當前而言，電力企業的主要任務就是進一步地實行客戶關系管理，其重要的意義在于：為客戶提供智能化；個性化服務，更好地為現階段的客戶進行服務。

1.1服務質量優質策略對于現階段的電力市場營銷的服務策略的提出，是非常有必要的。良好的，優質的服務質量，一定會給現階段的電力營銷市場加分的，對于當前的電力營銷市場而言，提高服務質量，對于一些問題盡可能地解決，對于一些建議要中肯地接受，讓普通的用電消費者，可以享受自己的權利，在使用之后，有一些問題，可以找到相關的部門進行反應，這些就是對于現階段的電力營銷市場的一個建議。為客戶服務的一個重要的方面在于相關服務人員的服務質量，很多的人，對于現階段的問題有著很多的疑議，對于客戶的一些問題不認真回答，或者是自身的能力有限，根本回答不出一些比較難的問題，這都是可以理解的。但現階段需要進一步地發展，就需要進行更好的服務，對于一些需要改進的地方，就要盡可能地進行整改，這樣才能更好的為大家服務。

1.2差異化服務策略對于現階段的用電群體而言，其中的差距也是非常大的，在這樣一個有著強大差異的群體中，怎樣更好的將電力市場的營銷進行下去，怎樣處理好與客戶之間的關系，這方面就顯得非常重要。很顯然，現階段的問題就是很多的人在用電，而人群的分類是非常不一樣的。怎樣將現階段的客戶進行分類，如何將這么多類型的客戶進行系統的服務，就顯得尤為重要。差異化的服務策略是非常重要的。很多的人都在消費群體中，要切實為每類用戶進行考慮，將一些問題想到最細，最能反映出人們內心的期望，盡可能地滿足更多人的需要。對客戶進行分析，從多個方面為客戶考慮，向大客戶提供其日負荷曲線;著重從峰；平；谷電量比例；變壓器負荷率情況；功率因數情況等方面加以分析，使客戶不僅能夠清清楚楚地了解各項電費支出，更加讓客戶能夠以最合理的消費支出，這樣可以最大限度地滿足客戶的需求，為進一步的推廣以及進一步的發展有著非常好的前提。

2相應的管理對策

現在的電力營銷市場中，很多的問題都暴露出了一些工作人員的整體素質問題，下面筆者將對于現階段的一些解決與相應的管理方案進行簡單的提出，對于現階段的一些生產力相關的問題，需要進一步的進行完善其中的信息化，以及生產力，還要加強對于客戶以及潛在客戶的分析能力。

2.1提高相關工作人員的業務精度以及整體素質目前電力企業開展客戶關系管理的研究已經展開，但是各地電力企業還沒有很好的掌握運用現代先進的客戶關系管理技術和方法。現階段的問題也主要集中在這個方面。如何更好的將現階段的生產力解放出來，或者是更好的將現階段的生產方式以及生產設備進行更新，也是非常重要的一個方面。對于提高工作人員的整體素質而言，加強相關工作人員的整體素質培訓是非常重要的。只有當現階段的問題得到一個較為完善的解決辦法之后，才能進一步的進行下去。現在主要的問題就是如何對工作人員的整體素質進行提高。對于當前的一些工作人員而言，只需要定期對其進行培訓，并且實行淘汰制。最大限制地保證工作人員的積極性。對于招新的工作而言，適當地提高門檻，對整個的工作人員的素質進行前期的把控是非常重要的。對于其中的一些規定，一定要非常明確地進行規定。這樣的話，整個后期工作的開展就會非常順利。對于工作人員的整體培訓也是要相對嚴格的。防止有些人工作積極性不高，對于培訓也是不認真對待。這樣直接造成了整個的工作態度問題。實行淘汰制，只要表現不合格的，都可以進行淘汰，保證整個團隊的活力。

2.2對現階段的生產力進行進一步的提升提高現階段的生產力，對于現階段的生產力水平進行進一步的提升，可以在很大程度上將其中的成本降低，而其中的利潤也會越大。對當前的現狀也是一個很好的緩解。提高了生產效率的同時，也對現階段的客戶進行了最大限度的拉攏。可以發展一些潛在的客戶。對于現階段的客戶需要以及需求進行分析，對于現在的問題進行重視，盡可能滿足大多數人的想法。也可以開啟客戶的評議體制，對一些有問題的地方，讓大家來評價，這也是一個非常好的方面。

2.3加強其中的分析能力對于客戶的用電量以及潛在的客戶進行分析，對于當前的問題進行考究，將一些客戶的心理需求以及對于市場中的一些潛在情況的發生，潛在趨勢的走向等，都需要進行良好的把控，相關的工作人員對各分類客戶日用電量；最大負荷；負荷率；業擴新增容量等數據的挖掘，結合氣候條件變化和經濟周期變化規律來進行趨勢分析，預測月度；年度的電量及負荷的需求情況，制定電量平衡計劃和錯峰用電計劃。

3未來的發展前景

對于現階段的電力市場營銷中，不難發現，當前的問題有很多，很多的人都在積極投身于其中的改進方面。所以我預測，未來的發展前景是非常樂觀的。當然安全問題一直是前提。在安全生產的前提下，盡快提高效率，完成任務，滿足人們的需求。只要認真將現階段的電力市場進一步地拓寬，才能滿足人們的需求，而滿足人們需求也是電力市場營銷的最終目標。也只有做到了這幾點兒，未來的路才會一馬平川。

4結束語

篇6

[關鍵詞]市場營銷渠道管理

當企業高舉著產品戰、價格戰、概念戰、品牌戰等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業能否實現市場營銷目的的關鍵。產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的。企業只有在適當的時間,適當的地點,按適當的數量和價格把產品交付給消費者,才能實現所有權的轉移,達到市場營銷的目的,從而實現企業目標。

渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業帶來高額的利潤回報,有助于提高企業競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產商與消費者之間的數量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產者那里轉移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產者來說,可使企業的產品能有效地打入廣闊的目標市場,節省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現資本積累,確保企業的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合,盡快地把產品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內容

1.對經銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。

3.對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強對經銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。

5.加強對經銷商訂貨的結算管理,規避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經銷商進行培訓,增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系,尤其對于一些突發事件,如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協作、協商的方式為主,以理服人,及時幫助經銷商消除顧慮,平衡心態,引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。

三、營銷渠道管理的設計

設計一個渠道系統要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。

其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產者——批發商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多,產品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發商經銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續管理。(6)盲目自建網絡,企業不能很好的掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應的解決路徑

1.企業應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突,統一企業的渠道政策,使服務標準規范,為防止竄貨應加強巡查,為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結合,從而培育最適合企業發展的廠商關系。

2.應該縮短貨物到達消費者的時間,減少環節降低產品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少企業利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強調經銷商的實力,而忽視了很多容易發生的問題,廠商關系應該與企業發展戰略匹配,不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準:如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。

5.很多企業誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整,否則就會出現大問題。

6.很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況,一定要自建銷售網絡,但是由于各種原因,給企業造成了很大的經濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力;穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤,具有相當的品牌認可度和穩定的消費群體;企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關鍵必須講究規模經濟,必須達到一定的規模,廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。

7.任何一個新產品的成功入市,都必須最大程度地發揮渠道的力量,特別是與經銷商的緊密合作。經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念,從實力上講經銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務意識、終端管理能力;在同一個經營類別當中,經銷商要經銷獨家品牌,沒有與之產品及價位相沖突的同類品牌;同時經銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網絡等。企業在推廣新品上市的過程中,應該重新評價和選擇經銷商,一是對現有的經銷商,大力強化網絡拓展能力和市場操作能力,新產品交其后,廠家對其全力扶持并培訓。二是對沒有改造價值的經銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產品。

參考文獻:

[1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學出版社,2004.

[2]李業.營銷管理[M].廣州:華南理工大學出版社,2005.

篇7

隨著電力體制改革的不斷深化，我國的電力企業也在發生不斷地轉變，已建立了“以客戶為中心，滿足客戶需求”的營銷管理理念，“以營銷服務為中心”的營銷機制，并逐漸建立了營銷組織和營銷服務技術系統，使我國有了一支較為訓練有素、能吃苦耐勞的營銷隊伍。但縱使如此，其還存在著較多的問題，主要表現在：（1）沒有樹立較為完善的競爭和服務意識；（2）電力企業所提供的電力服務以及管理體制過于單一、粗糙，從而造成不能完全滿足市場以及客戶的需求；（3）由于我國大部分的電網都是按區域劃分，由小電網多次聯網而形成的，從而造成電力的運營模式極小；（4）由于企業一直過于強調專業管理而忽視了整體協調，造成電力在實際的運行過程中，真正管理電力營銷和服務的人員及部門甚少；（5）營銷人員職業道德素質不高，缺乏專業的技能。因此，面對我國現階段電力企業的發展，雖然在諸多方面已取得了較大的成績，但仍存在著許多亟待解決的問題。

2.精細化管理的發展策略

2.1樹立企業形象

目前，隨著新能源的開發和應用力度，企業的形象對于其在能源市場上的發展至關重要。因此，只有樹立良好的企業形象，與客戶建立良好的新型供用電關系，以“優質、規范、方便、真誠”的服務為指導思想，才能捍衛企業在能源市場的地位。提高企業形象，應當注意以下三點：

2.1.1建立優質服務系統。服務系統主要包括面對客戶的營業窗口、電網的規劃建設、運行維護以及故障搶修等環節，必須協調各個環節的工作進程，以確保工作質量達到服務標準。

2.1.2提高電能質量。電能質量是樹立企業良好形象的基礎，電能質量的好壞是前提條件，所以必須提高電能質量，才能樹立良好的企業形象。

2.1.3轉變企業發展觀念。培養電力工作人員樹立良好的服務意識、競爭意識以及市場意識；此外，電力工作人員還應多渠道的提高客戶對電力市場的了解以及對電能知識的掌握，例如舉辦電力知識競賽，加大宣傳力度等，從而，提高企業服務形象。

2.2強化依法經營意識

通過不斷加強供用電合同的簽約及執行管理，以有效的法律手段來維護供用電的秩序，使經營風險得到不斷的防范，與此同時，還要不斷強化職工的法律意識，加強電網企業中所存在的不必要的風險，使風險防范機制不斷健全，保證其能夠逐漸順應市場的發展需求。

2.3積極開拓用電市場

在不同時期人們對電力的需求量也會不同，因此，電力企業應聯合政府等相關部門根據用電的實際情況，來細分用電市場，實施重點突破的方式；其次，要根據市場需求，采取有效方式，加大宣傳力度，從而達到最大化的增加電能的用電量；最后，電力企業需制定合理的營銷目標，通過控制大型的能源消費市場，來改善農村的電網質量。

2.4堅持以營銷管理創新為手段

為實現企業的營銷效益最大化，首先企業要以利潤為中心，不斷推進企業的管理進程,解決電網企業中存在的問題，提高抗御風險和持續盈利的能力；其次要加強職員的績效考核，以完善并推廣考核機制，從而達到管理創新的目標，并要求每個管理部門精細化管理各層；最后為規避電力市場營銷中存在的風險，應做到大力研究市場，建立出一套資金落實、內容具體、節電效益量化的適合電力發展并順應市場發展的方式。

2.5加強電網建設

電力營銷的基礎便是電能質量，想要有效的滿足客戶對供電質量的要求，電力企業要抓住市政建設和電網建設的契機，不斷加快電網建設的步伐，從而實現超前發展電網。

2.6構建優質的服務體系，引進高新技術

為有效地提升電力企業的售后管理水平，應努力構建優質的服務體系，依據現代化高科技引進更多適合電力發展的高新技術，如可充分利用當前較為成熟的計算機和通信技術，建立電力的管理和營銷管理系統，同時企業要堅持“精細化管理”的理念，不斷細化售后服務，真正做到決策科學化、繳費公開化和管理集中化，使電力市場營銷水平得到不斷提高。

2.7利用價格政策

在不斷實現電量最大化時，加強對用電業務的管理也同樣重要，因此正確劃分用電性質通過價格政策來優化管理顯得也是極為重要的，應嚴格按照電量制定收費政策，正確無誤地做好用電業務間的銜接工作；其次，為促進更多的用戶用電，除了有力的宣傳外，還要給予大工業用戶分時電價的優惠政策；最后要通過政府及有關部門的協調來回收電費。

3結束語

篇8

作為一種特殊的杠桿收購，管理層收購具有以下幾個特點：①收購主體為目標公司的管理層；②通常公司的管理人員以該公司的資產或該公司未來的現金流量作為抵押來籌集資金。因而收購資金的絕大部分為債務融資，只有很少的一部分為管理層的自有資金；③管理層收購通常以繼續經營原有業務為前提去取得經營權；④收購的后果為管理層安全控制目標公司。通過收購，企業的經營者變為企業的所有者，實現了所有權與經營權的統一。

一、我國上市公司管理層收購存在的問題

前不久，財政部在給原國家經貿委企業司《關于國有企業改革有關問題的復函》中建議，在相關法規未完善之前，暫停受理和審批上市和非上市公司的管理層收購，待有關部門研究提出相關措施后再做決定。這使一度活躍的管理層收購銷聲匿跡了。這也表明在目前我國經濟體制的轉型期，由于證券市場還不成熟，法律法規也不健全，使得我國上市公司在實施管理層收購中面臨著更多的問題。

1．收購主體的合法性問題。目前的管理層收購通常是由管理層注冊成立一家新公司作為收購目標公司的主體，然后以新公司的資產作為抵押向銀行貸款，以獲得足夠的資金來購買目標公司的股份，這個新的公司的資金來源大部分需要金融機構的貸款。這種殼公司也應當遵循《公司法》，而《公司法》要求對外累計投資額不得超過公司凈資產的50％，從目前已發生的幾個上市公司的管理層收購的案例來看，就存在有些公司對外投資超過凈資產50％的現象。另外，當前中國的管理層收購案例中有不少采用了職工持股會的做法，但職工持股會的性質是社會團體法人，實際上是不能從事投資活動的。

2．融資渠道的問題。國外管理層收購通常的做法是：管理層先成立一家公司，然后將資金注入公司，再由該公司以自身資產及目標公司的資產或未來收益做擔保向銀行貸款或發行債券來籌集資金，然后對目標公司進行收購。收購結束后，目標公司往往由公眾持股的股份公司變為由少數人控制的私人公司。然后，收購公司再將目標公司的部分資產賣出，收回現金用來償還債務。最后，對目標公司規模、資本結構等一系列問題進行協調、整合、改組，努力提升公司業績，待時機成熟時再將公司上市，轉為公眾公司。

從國外管理層收購的經驗來看，收購團隊通常用自有資金提供10％的收購款，所需的其他資金的50％～60％由商業銀行以及專門進行風險投資的公司提供。其余部分以次等債券的形式，通常以私募或公開發行高收益的債券來籌集。

我國尚未建立起完善的金融支持與服務體系，因而還無法為管理層收購提供良好的金融支持與服務。從目前的實踐來看，商業銀行在一定程度上參與了管理層收購的運作，主要方式是股權質押貸款，但由于風險的不可控性，以及現行法規不允許商業銀行持股并參與企業經營，貸款規模與監督力度都無法滿足管理層收購的需要。這種情況在短時間內要有大的突破也比較困難。

3．國有股（法人股）問題。我國股票市場當初創立的主要目的是給國有企業增加融資渠道，因而為保證國家對企業的控制，通常有過半的股權是以非流通的形式——國有股（法人股）的形式存在的。據統計，這種不流通的國有股構成了我國上市公司的第一大“股東”。這使得在管理層收購的實施中出現了兩個問題，即收購的股權比例不合理和股票的定價不合理。

（1）收購的股權比例不合理。國外的管理層收購，通常是在證券市場上競價收購股票，因而收購的股權比例不容易控制。而且由于監管較嚴，管理層為了減少在管理層收購之后進行業務重組和實施激勵方案時可能遇到的阻力和糾紛，通常管理層及其合作伙伴幾乎會持有公司的全部股權。

在我國上市公司實施的管理層收購中，管理層的收購目標均是國有股權。因為持有了公司中的國有股權，管理層就擁有了對公司的最終控制權。加上國內的法規不完善，監管也不利，致使中小股東的權益缺少保護，因而管理層根本就不去證券市場收購流通股。此時管理人員居于公司內部，掌握著內部信息和公司控制權，并具有更強的獲利動機，因而管理層很可能會變本加厲地侵犯外部股東的利益，從而導致新的“一股獨大”的問題的產生。

（2）股票的定價不合理。目前國有股一般是按凈資產的價值轉讓的。這樣的定價明顯偏低，已經引起了社會公眾的不滿。從那些公司股價的變化情況來看，社會公眾已經選擇了用腳投票。上市公司的凈資產很大程度上是來自社會公眾股東高額的認購款。如果轉讓法人股，讓管理層幾乎不付代價地分享上市公司的財產，就相當于國家在幫助管理層掠奪公眾股東的財富。

國有股的價格偏低，使管理層面臨的債務負擔大大減少，不需要努力提高經營業績就可以償還債務并獲利，那么管理層收購的激勵效果就大大降低。另外，國有股的賤賣，也可能助長管理層的投機行為而不是激勵他們改善公司業績。

二、完善我國上市公司管理層收購的對策

1．修改《公司法》，給收購主體以合法地位。前面提到管理層收購中，有關殼公司的一些操作明顯地違反了現行《公司法》的一些規定，而要使管理層收購得以在合法的框架下實施，就需要對《公司法》進行一定的修改。為實施管理層收購而修改《公司法》，國外早有先例。英國在20世紀80年代初國有企業民營化的過程中，就放寬了《公司法》的限制，允許收購者以被收購公司的資產為抵押來籌集資金，從而推動了管理層收購在英國的實施。另外，要使管理層收購切實起到完善公司治理結構、改善公司業績的作用，還應完善其他相關法律法規，并實施更為嚴格的監管。

2．拓寬管理層收購的融資渠道。我國長期以來形成的金融體制，致使商業銀行無法在管理層收購中發揮重要作用，因而我國需要在金融領域做一定的改革。例如，通過成立新的專業金融機構或將現有金融機構的營業范圍適當放寬，給予管理層收購資金上的支持。但這一改革的過程可能需較長的時間。就目前來說，較為可行的辦法是由證券公司提供融資支持。因為證券公司、信托投資公司是我國目前從事投資銀行業務的主要機構。這些機構擁有專業的人才和資本運營經驗與能力，他們可以根據企業的經營狀況，設計相應的收購方案。而且對于證券公司而言，由于傳統領域競爭日趨激烈，管理層收購也為其提供了一個較好的贏利機會。

3．國有股減持和股票全流通。國有股的高比例和不流通，使我國證券市場已經進入一個困難的發展階段，這兩個問題能否得到良好的解決可能會對未來證券市場的發展產生重要的影響。這兩個問題的解決可以把競爭機制引入股份制經濟和資本市場中，既有利于形成完善的資本市場體系，又有利于從整體上提高社會資源的配置效率；同時還能擴大市場規模，避免市場操縱行為的發生。通過國有股的減持和流通讓一部分國有資本退出競爭性領域，讓更有競爭優勢的民間資本進入，退出的國有資本轉用于社會保障或投入應由國有經濟發揮主導作用的部門，就使國有資本和民間資本各得其所，推進證券市場和國民經濟的健康發展。

（1）從制度上消除國有股的形成，使國有股真正成為歷史問題。國有股減持如果僅僅減存量而忽視增量，那么國有股減持將要永遠進行下去。因此，必須改變現行的新股發行機制，從根本上消除不流通股產生的制度根源。只有讓新股全流通，國有股減持才有實質意義。

（2）實現股票的全流通是國有股減持的最終目的。實現股票的全流通才能消除股權分割，實現同股同權，規范中國的資本市場。同時，在全流通的基礎上，國家可對極少數關系國計民生的戰略性的上市公司實行控股或參股；而對一般競爭性行業的上市公司，國有資本完全從中退出，退出所獲得的資金便可用于彌補社會保障資金的歷史欠賬。

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關鍵詞：市場營銷；零售業；目標市場；產品策略

零售業的市場營銷戰略主要包括選擇目標市場和設計營銷組合兩部分工作。選擇目標市場，即通過市場細分、目標市場選擇和市場定位，明確零售商應為哪一類顧客服務，滿足人們的哪一種需求，是零售營銷活動的一項生死戰略；而市場營銷組合是零售商為滿足自己選定的目標市場的要求而把一系列營銷手段結合起來構成的相互協調、相互配合的統一體，這些營銷手段主要包括產品、價格、地點、促銷和自有品牌。

1目標市場戰略

目標市場戰略主要有三個步驟，第一步，市場細分，根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。第二步，確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。第三步，市場定位，建立與在市場上傳播該產品的關鍵特征與利益。

所謂市場細分是指按照消費者的需要和需求、購買行為、購買習慣等方面的明顯差異性，把某一產品的整體市場劃分為若干個需求不同的顧客群（子市場）的市場分類。每個消費者群便是一個細分市場，每個細分市場的消費者具有大致相同的欲望、需要和需求。需要強調的是，這種市場細分并不是通過產品本身的分類來細分市場，而是根據顧客對產品的欲望與需要不同所形成的不同顧客群來進行細分的，也就是說，市場細分只能以顧客對特征為依據，出發點則是為了辨別和區分不同欲望和需要的購買者群體。市場細分的標準有人文變數，包括年齡、性別、家庭人數、家庭生命周期、收入、職業、教育、宗教、種族、國籍等；地理變數，包括地區、氣候、城鄉規模、人口密度以及居住狀況等因素。按收入細分，可分為高收入層、中收入層、低收入層；按職業分，可分為學生、個體戶、企事業職工、農民；按地區和居住狀況細分，可分為小區居民、近郊和鄉村農民。

所謂目標市場，是企業在市場細分化后，從所有細分市場中選定的、決定要進入并開展營銷活動的若干細分市場。企業選定的特定市場應具備三個條件：有相當的現實需求或廣闊發展前景的需求潛力；可承受的競爭者數量和實力；企業進行市場細分并作為目標市場，要具有能夠滿足細分市場需求的資源能力，并符合企業的戰略目標。根據藍天日化的自身條件，以選擇學生、其他小商販、企事業職工、城郊和鄉村農民為目標顧客比較合適；全得利應以小區居民和企事業職工為目標顧客。

市場定位，就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品某種特征或屬性的重視程度，從各方面為產品培養一定的特色，強有力地塑造出本企業產品是與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛，從而使該產品在市場上確定適當的位置，讓它在特定的時間、地點，對某一階層或某一群體的消費者出售。具體地說，就是要在目標顧客的心目中為產品創造一定的特色，賦予一定的形象，以適應顧客一定的需要和偏好。

2產品策略

零售業的產品策略主要體現在商品選擇和采購上，進貨渠道基本相同，主要通過以下幾種途徑實現：制造商的銷售代表主動上門拜訪，并負責配送；去市里的批發市場選貨，現款自運；參加訂貨會。采購時都應注意的事項是維持好同供貨商的關系；嚴格把控質量關，杜絕假冒偽劣商品；選擇暢銷產品。

不同的是商品的采購價位和采購范圍。

2.1價格策略

零售業的價格策略主要是商品定價，商品定價是零售營銷中一項很重要的內容，商品定價直接影響到商品的銷售，價格是商品與消費者連接的媒介，一旦價格不適宜，消費者的滿意度就會大打折扣。

具體商品定價應考慮以下因素：產品的品牌影響力，有影響的品牌推出的產品，價格就可以定得稍高點，否則就要考慮將價格定得低一點。競爭對手的價格，由于經銷的都是居民常用商品，所以必須時刻關注競爭對手的價格；消費者心理價位，一般而言，每類產品都會有一定的價格范圍，超出這個范圍便會讓人難以接受，并且不同消費者的心理價位是不同的。

2.2渠道策略

渠道策略的內容包括：為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，以便更有效的將產品和服務提供給目標市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。具體店鋪位置的分析,要選擇一個最佳的店鋪位置，必須對可供選擇開設地點的各種條件和影響因素進行全面的分析，這些因素有：交通條件分析。這是一個重要因素，它既決定商店的貨流是否暢通，也決定商店的客流是否暢通，從而制約商店的經營效率。客流分析。這是一個關鍵因素，商店應盡量選擇在潛在客流最多、最集中的地點，以使更多人就近購買商品。競爭店鋪分析，店鋪周圍的競爭情況對商店的經營也有很大的影響。效益分析，最后一道工序是對店鋪的未來效益進行評估，要詳測算成本費用情況，以此為據最后決定是否開店。店鋪選址對零售經營具有的重要意義。選址就是店鋪位置的選擇、確定。對有店鋪零售商來說，店鋪選址是非常重要的。因為，顧客選擇商店進行購物時，店鋪的位置是所考慮的最重要因素，同時，店鋪的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經營的重要條件。零售經營者可以隨時改變他們的價格、商品組合、服務內容與促銷手段等營銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據優越的店鋪位置是獲得其他競爭者不易模仿的競爭優勢的重要途徑。

2.3促銷策略

促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。零售促銷(retailpromotion)一般被定義為：零售商為告知、勸說/提醒目標市場關注有關企業任何方面的信息而進行的一切溝通活動。吸引目標顧客，應注意以下幾個方面：

（1）促銷時機。很多消費者在購物時往往是沖動的，零售店可在特定時間或時段，配合不同的季節和節日、氣候、溫度等安排促銷活動，來刺激顧客需求，改變顧客購買習慣。如夏季里以雨傘、太陽傘為促銷重點。

（2）促銷預算。為了在價格上保持競爭優勢，零售店應對各項費用的開支均有很強的計劃性，嚴格控制促銷費用。一般來說，確定促銷預算總的原則是：因促銷增加的銷售額應當大于促銷費用的支出。

（3）促銷商品。顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品中的品種、價格是否具有吸引力，是促銷活動成敗的關鍵。一般說來，有以下四類商品可供選擇：①節令性商品。例如元旦春節選擇香煙、糖果、清潔品等。②敏感性商品。一般屬必需品，市場價格變化大，且顧客極易感受價格的變化，如有限醬醋。③眾知性商品。一般指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品。④特殊性商品。主要是指商店獨家、市場上尚無競爭對手的商品，無論選擇何種商品作為促銷品，都應牢記兩個基本要點：一是選擇顧客真正需要的商品，二是能給顧客增添實際的利益。⑤促銷方式。促銷方式多種多樣，常見的有以下幾種：庫存大清倉、節慶大優惠、每日特價品；有獎銷售；打折優惠；免費贈送。

2.4自有品牌策略

自有品牌實質上是零售企業的貼牌產品，即作為終端的零售商不進行生產，而尋找有加工能力和信譽的生產廠家進行生產，最終的產品使用零售企業品牌。自有品牌具有風格獨特、價格低廉、統一設計、統一貨源、統一價格等諸多優勢，零售業在形成規模效應后，自有品牌的發展便成為其發揮自有品牌效應的必由之路。由于自有品牌能夠給零售商帶來更多的利潤，贏得顧客的忠誠，因而受到越來越多零售商的青睞。

一般來說，具有以下屬性的商品比較適合采用自有品牌:（1）科技含量不高的大眾消費品。這類商品不需要特別的專業知識，消費者容易識別真假好壞，如食品、飲料、文具等。

（2）購買頻率較高的商品。因為購買頻率高，超市就能大批量地下訂單，開發生產成本也隨之降低，保證自有品牌商品低價格的實現。

（3）價格較低的商品。因為對于單價較高的商品，消費者在進行購買選擇時是比較慎重的，而對于單價較低的商品，消費者可在購買后通過食用來決定是否再次購買。

（4）品牌意識不強的商品。對品牌敏感度較高的商品不一定是貴重商品，但是消費者對其有一定的品牌忠誠度，偏向于購買指定商品，（5）售后服務程度高的商品。零售企業可以近距離及時地提供必要的售后服務。

篇10

近年來，隨著市場經濟的快速發展，企業與企業間的競爭越來越激烈，而在激烈的市場競爭中，電力企業想要在市場營銷背景下，不斷提高自身的競爭力，占據有利的市場，加強內部管理，就要進行經濟管理模式的有效創新。經濟管理是電力企業管理最重要的內容之一，電氣企業只有立足于自身發展實際，積極進行經濟管理模式的創新，才能提高自身管理水平，實現電氣企業持續發展的目標。

二、電力企業市場營銷現狀

社會發展加快了經濟體制改革的步伐，經濟體制改革及進一步完善為電力企業經濟管理質量的提高提供了前提條件，同時也使得電力企業對市場營銷的重視程度大大提高。但在電力企業的實際市場營銷管理中，盡管市場營銷水平也有了一定的提高，但是仍存在諸多問題阻礙其市場營銷總體水平的提高。首先，缺乏完善的市場營銷管理制度體系。在新的市場營銷條件下，電力企業經濟管理面臨著更大的挑戰，但傳統的電力企業市場營銷管理制度體系主要是以營銷產品為主要導向，這明顯已經不能滿足時展對產品營銷的要求，但是電力企業內部管理制度體系還未對客戶需求給予高度重視，電力企業內部也沒有建立起健全的市場營銷管理制度體系。其次，市場營銷理念較為落后。市場營銷理念較為落后是電力企業市場營銷管理過程中最突出的問題之一。市場經濟發展步伐的加快，客戶在相關營銷者的心目中具有越來越重要的地位，營銷者為客戶服務的意識也日漸提升。但電力企業的落后市場營銷理念卻難以跟上市場的發展步伐，因此極大的制約了電力企業的可持續發展。再次，市場營銷途徑比較單一。電力企業市場運營模式日趨商業化，但因為受到電力企業自身管理模式的影響，其市場營銷的水平仍舊比較低，市場營銷的途徑也較為單一。除此以外，大部分電力企業在收集市場信息的時候存在不全面、不及時、不深入的現象，極大的影響了市場營銷的有效進行。最后，未能充分掌握客戶需求。經濟及社會的發展使客戶對相關電力服務多樣化、專業化的要求日漸提高，但是由于電力企業缺乏對客戶的深入了解，掌握的信息也不夠準確、全面，因而導致電力企業難以高效的實現其市場營銷目標。

三、市場營銷背景下電力企業經濟管理模式創新的對策

1.根據自身發展實際積極進行經濟管理模式的調整。電力企業在創新經濟管理模式的過程中，必定會對先進技術給予有效使用，而先進技術的使用會促進電力企業信息化建設，為電力企業創造良好的發展環境。因此電力企業在調整相關經濟管理模式的時候要有效的進行技術改進，才能不斷完善企業的經濟管理模式，這同時也說明先進技術同樣是電力企業經濟管理模式的重要構成部分。任何一種模式的調整及改進都需要從基礎部分開始，電力企業經濟管理模式創新同樣如此，要以本企業的實際發展情況為依據，以市場導向為前提，結合自身的發展規劃進行相應的調整，才能使電力企業經濟管理模式創新更好的滿足其市場營銷需求。2.加強對電力企業內部的管理監督。電力企業經濟管理模式創新最重要的就是對自身不合理管理結構的科學調整。電力企業通過對經濟管理模式的不斷調整，建立起健全的管理監督制度，以使自身的經濟管理職能得到有效發揮，最終實現經濟管理模式的創新。企業內部調整最主要的就是對成本預算的合理調整，由于預算成本直接關系到電力企業今后的發展，因此需要對其進行有效的管理監督，才能使預算結果及核算結果更加準確。在管理監督電力企業成本是預算的時候，還應不斷完善風險管理機制，因為電力投資都會存在一定的風險，因而電力企業經濟管理模式創新的時候要對這一風險因素進行充分考慮，并建立起相應的風險預警機制，以免造成過多的經濟損失。3.重視管理人員綜合素質的提高。人才是企業提高其競爭力的基礎，一個企業想要在激烈的競爭中占據優勝地位，就要在經濟管理模式創新的過程中對管理人員素質的提高給予重點關注，因為只有高素質的管理人員才能對相關市場信息作出較為準確的判斷。要提高管理人員的素質，電力企業可以從以下幾方面做起：(1)定期對管理人員進行專業知識的培訓，鼓勵管理人員多看相關書籍，以提升管理人員的專業知識水平。(2)建立起健全的獎懲機制，對優秀的管理人才給予相應的獎勵，對綜合素質較差的管理人員則進行一定的懲罰，以使管理人員從思想上就重視自身綜合素質的提升，從而為電力企業管理人員總體素質水平的提高奠定堅實的基礎，最終實現電力企業經濟管理模式的不斷創新。(3)電力企業加強和高校間的合作，讓學生到本企業實習，并從中選擇符合電力企業要求的學生留在本企業，以為電力企業的發展注入新鮮的血液，實現電力企業的發展更新。

四、結語