營(yíng)銷計(jì)策論文范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營(yíng)銷計(jì)策論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞國(guó)際營(yíng)銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對(duì)策研究

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國(guó)的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧Ｃ鎸?duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，加強(qiáng)開拓國(guó)際市場(chǎng)的力度、順利開展出口營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易增勢(shì)較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長(zhǎng)勢(shì)頭仍屬較強(qiáng)。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2004年則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測(cè)，盡管國(guó)際原油價(jià)格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐加快的帶動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

1.2經(jīng)濟(jì)全球化下中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)喜憂參半

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來看，中國(guó)是近年世界貿(mào)易增長(zhǎng)中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國(guó)家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢(shì)表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競(jìng)爭(zhēng)力；形形新貿(mào)易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)分析

日用小商品市場(chǎng)屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場(chǎng)。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過努力，保持一定的市場(chǎng)份額是完全可能的。但是，目前中國(guó)的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國(guó)家不斷崛起，他們也積極利用本國(guó)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國(guó)存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國(guó)中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頓失，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日顯萎縮。特別是在美國(guó)、日本和歐盟的市場(chǎng)上，受韓國(guó)、東盟、印度等國(guó)中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國(guó)家產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，致使許多產(chǎn)品在美國(guó)與日本等地市場(chǎng)的占有份額已開始下滑。

2中國(guó)專業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

中國(guó)專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者范圍，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國(guó)外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國(guó)家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國(guó)家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤(rùn)來源。

(3)允許跨國(guó)公司建立獨(dú)資采購(gòu)中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國(guó)公司可以通過設(shè)立投資性公司從事采購(gòu)業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國(guó)公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對(duì)主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國(guó)際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)外客戶和國(guó)內(nèi)供貨商可以方便地查找到對(duì)方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢(shì)也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤(rùn)空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和形勢(shì)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國(guó)日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對(duì)的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)以及識(shí)別環(huán)境變化進(jìn)行處理。

3.1具有的優(yōu)勢(shì)

成本優(yōu)勢(shì)：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關(guān)系：經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國(guó)的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國(guó)際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無法估量的財(cái)富。良好的客戶關(guān)系不僅帶來了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢(shì)

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來自對(duì)其他企業(yè)的采購(gòu)，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識(shí)、包裝意識(shí)相對(duì)落后，會(huì)導(dǎo)致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不夠到位，致使利潤(rùn)降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購(gòu)上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的下降，使公司的利潤(rùn)降低。

3.3可以利用的機(jī)遇

（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國(guó)目前的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國(guó)家。隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國(guó)際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機(jī)

（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。如前所述，目前中國(guó)政府的一些政策導(dǎo)致專業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤(rùn)空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。2005年1到9月，國(guó)際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降，因此，對(duì)嚴(yán)重依賴國(guó)際市場(chǎng)的出口型行業(yè)來說，其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營(yíng)銷對(duì)策研究

4.1積極開展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷數(shù)字化

目前，中國(guó)出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營(yíng)銷能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幾乎就是為中國(guó)出口商克服信息、溝通、和營(yíng)銷屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測(cè)試不同區(qū)域市場(chǎng)的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場(chǎng)，如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，建立海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營(yíng)銷。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國(guó)際市場(chǎng)商機(jī)無限同時(shí)也危機(jī)四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒有必要也沒有可能壟斷市場(chǎng)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家大型跨國(guó)公司相比，中國(guó)目前的日用小商品外貿(mào)公司的實(shí)力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國(guó)際市場(chǎng)往往力不從心。這時(shí)通過與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國(guó)經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)鏈中自身最有比較優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機(jī)會(huì)使聯(lián)盟核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。綜合其它國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營(yíng)銷中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷中采用數(shù)據(jù)挖掘是營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營(yíng)銷在高科技信息時(shí)代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營(yíng)銷效率、降低營(yíng)銷成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營(yíng)銷計(jì)劃之前，營(yíng)銷者必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為。通過收集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡(jiǎn)明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營(yíng)銷者就能夠制定出有效的營(yíng)銷計(jì)劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤(rùn)提供了保證。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還能對(duì)顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)期。通過對(duì)大量地顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可知顧客的消費(fèi)傾向和消費(fèi)群體分布，從而分析顧客帶來的利潤(rùn)分布狀況和細(xì)分市場(chǎng)的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營(yíng)銷計(jì)劃，最終為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)

1梁英俊.外貿(mào)公司出口營(yíng)銷管理變革的思考[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2005(2)

篇2

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策劃;問題;英倫聯(lián)邦;

中圖分類號(hào)：F063.2 文章編號(hào)：1674-3520（2014）-11-00-01

一、洪客隆英倫聯(lián)邦營(yíng)銷策劃存在的問題

（一）市場(chǎng)調(diào)研不足

凡是策劃類事務(wù)不是靠沖動(dòng)和想當(dāng)然進(jìn)行的，而是以大量的真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息為依據(jù)。而掌握市場(chǎng)信息就必須依靠科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，據(jù)此幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位，進(jìn)一步了解同行業(yè)狀況，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，窺探市場(chǎng)需求等情況。《孫子兵法》有云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。”長(zhǎng)沙時(shí)代傾城項(xiàng)目在進(jìn)駐長(zhǎng)沙市場(chǎng)之前是在做了大量市場(chǎng)調(diào)查，但它取得的土地是長(zhǎng)沙玫瑰園項(xiàng)目未開發(fā)的土地，玫瑰園在長(zhǎng)沙開發(fā)是存在一定的問題，從而在時(shí)代地產(chǎn)投入了大量的廣告宣傳后在開盤時(shí)購(gòu)房者還是存在很多質(zhì)疑。

（二）產(chǎn)品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)

一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，往往賣點(diǎn)很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點(diǎn)。然而，許多的開發(fā)商和“策劃大師們”通常將一系列的賣點(diǎn)羅列，以推銷自己的產(chǎn)品。這種方式不但缺乏對(duì)客戶細(xì)分的研究，更對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分不夠，因而達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。比如房型，僅僅粗淺地按房間數(shù)分類，不過是“自立一房”、“溫馨兩房”、“滿巢三房”之類。實(shí)際上，不同的目標(biāo)客戶群要求的居住功能不同，對(duì)房屋內(nèi)廚、書房、餐廳等各組件的有無和布局要求都不一樣。如對(duì)賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)，很難滿足消費(fèi)者的要求。與此同時(shí)，當(dāng)前，房地產(chǎn)界炒作之風(fēng)盛行。開發(fā)商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作，以概念制造“賣點(diǎn)”。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，“概念”可以作為與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的符號(hào)系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊力。很遺憾，不少房地產(chǎn)開發(fā)商一味地想制造轟動(dòng)效應(yīng)，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽視了消費(fèi)者實(shí)際需求。在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，入座房地產(chǎn)企業(yè)僅僅追求炒作，那么很難長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。時(shí)代傾城開始時(shí)把整個(gè)樓盤所有賣點(diǎn)都寫成模板要求所有的置業(yè)顧問都要按照資料一字不差背出來但后來從時(shí)代地產(chǎn)廣州總公司過來的人就要求置業(yè)顧問抓住幾條，抓住客戶的不同需求來仔細(xì)講解。其實(shí)在職業(yè)置業(yè)顧問在向客戶介紹時(shí)沒有把握客戶需求之前就把樓盤所有的賣點(diǎn)說出來，往往會(huì)讓客戶很迷茫。

（三）迷戀?gòu)V告攻勢(shì)

房地產(chǎn)商是媒體的最愛，因?yàn)殚_發(fā)商最愛做廣告，似乎廣告做得越多，聲勢(shì)造得越大，樓盤就越好銷售。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”，偏愛采用的發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。事實(shí)上，這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。其實(shí)廣告不一定要做那么多，如果項(xiàng)目能獲得大家的好評(píng)，有時(shí)不做廣告也能達(dá)到傳播效果。長(zhǎng)沙時(shí)代傾城在前期投入了大量的廣告宣傳，如：一百萬贊助橘子洲音樂節(jié)，話劇，演唱會(huì)等等，但起到的宣傳作用是有限的。

（四）脫離市場(chǎng)需求進(jìn)行創(chuàng)新

房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個(gè)新項(xiàng)目推出后的3-6個(gè)月時(shí)間，就有可能被跟隨者復(fù)制。如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風(fēng)潮之后，市場(chǎng)開始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀發(fā)展，從設(shè)計(jì)到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品價(jià)值含量增長(zhǎng)，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財(cái)富”。然而現(xiàn)在一提到“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)開發(fā)商就叫苦連天：“現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，哪有那么多的創(chuàng)新？”就像手機(jī)、服裝的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠(yuǎn)創(chuàng)新的。 而如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進(jìn)一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費(fèi)需求卻相去甚遠(yuǎn)。

二、洪客隆英倫聯(lián)邦針對(duì)問題改進(jìn)的策略

（一）加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

市場(chǎng)調(diào)研與獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)調(diào)研前，企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查流程;市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等于消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上把握;調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。通常，一項(xiàng)正式調(diào)查的全過程一般可以分為：調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實(shí)施以及調(diào)查數(shù)據(jù)分析與總結(jié)三個(gè)階段。

（二）實(shí)事求是，避免故意炒作

策劃者應(yīng)根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細(xì)分產(chǎn)品。一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，往往賣點(diǎn)很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點(diǎn)。因而策劃者及房產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選取最能打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的運(yùn)作中，策劃人應(yīng)做到實(shí)事求是。一方面實(shí)事求是的進(jìn)行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎行動(dòng)，避免引起故意“炒作”之嫌。

（三）注重廣告品質(zhì)，重視廣告創(chuàng)意

廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好，消費(fèi)者會(huì)有很高的預(yù)期，而一旦產(chǎn)品出了一點(diǎn)問題，也很容易遭到集體抗議，產(chǎn)生許多負(fù)面后果。廣告最重要是要有針對(duì)性，廣告媒介的選擇不能陷入套路，更不能誤以為廣告是萬能的。事實(shí)上，有許多傳播渠道可以代替廣告。對(duì)于面向低收入人群的中低端項(xiàng)目，價(jià)格是更好的傳播方式，如果房地產(chǎn)商肯把樓盤的價(jià)格降低一點(diǎn)，客戶便會(huì)蜂擁而來，口碑的傳播效果決不輸給廣告，而成本可能會(huì)比廣告低。在高端產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中，口碑同樣可以作為重要的傳播渠道，取得理想的傳播效應(yīng)。

篇3

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的體制出現(xiàn)了較大的改變，企業(yè)想要更好的發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，要結(jié)合社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)，要將傳統(tǒng)規(guī)模營(yíng)銷的觀念轉(zhuǎn)化為個(gè)性營(yíng)銷的新觀念，要結(jié)合客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善。無差異營(yíng)銷模式無法滿足當(dāng)前社會(huì)消費(fèi)者的需求，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須采用個(gè)性化的營(yíng)銷方式，要根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)，這樣才能提高客戶的滿意度，才能幫助企業(yè)更快的贏得市場(chǎng)。在制定個(gè)性化營(yíng)銷策略時(shí)，要采用“一對(duì)一”的原則，這樣可以為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷策略的更新

1、制定品牌營(yíng)銷策略在當(dāng)前市場(chǎng)體制下，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)比較多，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)管理人員必須制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。價(jià)格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)是企業(yè)是贏得市場(chǎng)的有效途徑，但是這兩種營(yíng)銷方法會(huì)花費(fèi)較多的資金，會(huì)增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本，如果效果不佳，會(huì)對(duì)企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失。所以，企業(yè)的管理人員要制定品牌營(yíng)銷的策略，要打造自身的品牌，還要體現(xiàn)出企業(yè)的特色以及文化。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者首先要設(shè)計(jì)品牌名稱，名稱要通俗易懂，不能過于復(fù)雜、難記，還要提高企業(yè)的形象，在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，這樣才能打開市場(chǎng)銷路，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)為了打造強(qiáng)勢(shì)的品牌，必須加強(qiáng)技術(shù)的革新，要生產(chǎn)出先進(jìn)的產(chǎn)品，這樣才能贏得市場(chǎng)，才能吸引更多的消費(fèi)者。

2、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)比較多，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，要為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。人們的生活質(zhì)量越來越好，消費(fèi)水平也越來越高，為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須結(jié)合消費(fèi)者的需求，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。在制定服務(wù)營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)可以實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，要將顧客的需求放在第一位，要根據(jù)顧客的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更改，這樣才能提高顧客的滿意度。服務(wù)營(yíng)銷策略可以發(fā)掘較多潛在的顧客，在對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強(qiáng)管理，提高企業(yè)服務(wù)水平。企業(yè)還要提供超值服務(wù)，要用愛心、耐心以及誠(chéng)心打動(dòng)顧客，提供全方位的服務(wù)，并以顧客為導(dǎo)向，要為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，保證售前、售后的服務(wù)態(tài)度。企業(yè)要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，這樣可以保證服務(wù)人員與顧客溝通的愉悅性，服務(wù)人員要規(guī)范語言，還要有禮貌，要制定規(guī)范制度，還可以制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，這樣可以提高服務(wù)人員的工作熱情。

3、實(shí)施綠色營(yíng)銷策略綠色營(yíng)銷是一種可持續(xù)性營(yíng)銷策略，其可以促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在當(dāng)前社會(huì)形勢(shì)下，企業(yè)要注意生產(chǎn)的環(huán)保性，要降低能源的消耗，還要采用節(jié)能環(huán)保的技術(shù)。實(shí)施綠色營(yíng)銷策略，需要在企業(yè)中建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)，其可以提供綠色技術(shù)、綠色消費(fèi)信息，還可以了解綠色文化、綠色價(jià)格等信息。企業(yè)的管理者要做好綠色信息的評(píng)估工作，要辨別具有價(jià)值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產(chǎn)品，做好綠色服務(wù)理念的宣傳工作。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要表明綠色標(biāo)志，這可以使消費(fèi)者更加放心，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，要考慮應(yīng)用節(jié)能環(huán)保技術(shù)、材料的成本。綠色產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者崇尚自然的心理，這些產(chǎn)品雖然價(jià)格更高，但是銷量卻比較好，而且在生產(chǎn)的過程中，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。綠色產(chǎn)品吸引了更多的顧客，企業(yè)應(yīng)該拓展分銷渠道，對(duì)購(gòu)買量較大的顧客要給予一定價(jià)格優(yōu)惠，還可以開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的流通，避免存貨積壓。

4、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略在當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，為了拓展銷售渠道，企業(yè)必須利用網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)分銷的方式提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)，要以消費(fèi)者的需求為中心，要滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的特點(diǎn)，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，企業(yè)要培養(yǎng)計(jì)算機(jī)技術(shù)人才，要保證網(wǎng)絡(luò)銷售的安全性。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的建設(shè)，要提高服務(wù)的水平，避免顧客購(gòu)買重復(fù)的產(chǎn)品，這有助于提供顧客的忠誠(chéng)度，可以保證服務(wù)人員與消費(fèi)者關(guān)系的緊密性。企業(yè)還要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)、量身定制，才能真正使顧客滿意。其次，暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，研究消費(fèi)者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購(gòu)買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn)，確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。

按照這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制訂出來的產(chǎn)品價(jià)格，其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。第三，拋開促銷策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。

三、結(jié)語

篇4

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷 新時(shí)期 問題 對(duì)策

目前，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，社會(huì)各部門和各行業(yè)之間的工作打破了傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，取而代之的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)體制，隨著改革浪潮的日益擴(kuò)大和科學(xué)技術(shù)的逐步深入，工作工程中的資源配置也開始以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主體，這推動(dòng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式和整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制市場(chǎng)化發(fā)展的進(jìn)程。近幾年，國(guó)家加大了對(duì)電力企業(yè)的投資力度，要求資源配置以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主，與此同時(shí)廣大人民及各類企業(yè)要求電力行業(yè)打破壟斷、降低電價(jià)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的呼聲日益高漲。這就要求供電企業(yè)采取各種優(yōu)惠措施贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。盡管供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)不能在短時(shí)期內(nèi)完全消除，但是由于其認(rèn)識(shí)和營(yíng)銷方法不足，使得其中還存在一些問題。因此，將現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理應(yīng)用到實(shí)踐中來具有重大意義，如何開拓更廣泛的電力市場(chǎng)，有效提高電力營(yíng)銷的工作水平成為廣大供電企業(yè)面臨的首要問題。本文對(duì)新時(shí)期電力營(yíng)銷存在的問題進(jìn)行分析，并提出相關(guān)解決方案。

一、新時(shí)期電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀

進(jìn)入21世紀(jì)，電力工業(yè)在新時(shí)期的發(fā)展戰(zhàn)展現(xiàn)出新的面貌，裝機(jī)容量逐年增加，電網(wǎng)從各自互不相連到建立起全國(guó)聯(lián)網(wǎng)。目前我國(guó)五大發(fā)電集團(tuán)紛紛將電能競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，用戶直接從南方電網(wǎng)和國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)買所需用電。我國(guó)電力營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，具體體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：一是產(chǎn)品單一。我國(guó)供電企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品僅以電能為主，缺少其他電能副產(chǎn)品的出售，電力設(shè)備和配件的出售所占市場(chǎng)份額很小，電力營(yíng)銷市場(chǎng)有待拓展；二是價(jià)格管制。電力產(chǎn)業(yè)作為影響國(guó)計(jì)民生和人民生活水平的重要產(chǎn)業(yè)，其價(jià)格受國(guó)家有關(guān)部門的管控十分嚴(yán)格，價(jià)格調(diào)節(jié)的作用明顯弱化，供電企業(yè)隨市場(chǎng)需求變化調(diào)整價(jià)格的能力變?nèi)酰瑥亩荒鼙ＷC人們的正常用電水平，市場(chǎng)調(diào)控能力受到一定限制；三是競(jìng)爭(zhēng)加劇。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了民間資本投資興建電廠，電力企業(yè)的壟斷地位受到?jīng)_擊，電力市場(chǎng)的發(fā)展也遇到困難；四是要求提高。新時(shí)期電力用戶法律意識(shí)強(qiáng)、文化素質(zhì)高，明確供用電雙方責(zé)權(quán)劃分，對(duì)供電企業(yè)提出了更嚴(yán)格的服務(wù)要求。

二、新時(shí)期電力營(yíng)銷存在的問題

隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，用電渠道逐漸多樣化，這給我國(guó)供電企業(yè)帶來了諸多銷售問題，賣電難成為部分地區(qū)亟待解決的問題。電力營(yíng)銷中存在的主要問題包括以下幾個(gè)方面：

第一，電網(wǎng)配套設(shè)施不完善。雖然今年來我國(guó)加大了對(duì)電網(wǎng)建設(shè)的投資，但由于我國(guó)電網(wǎng)架構(gòu)較復(fù)雜，所以仍有部分地區(qū)由于缺乏資金而使得配套工程不完善。然而，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)由于人口密集，商業(yè)發(fā)達(dá)，所以負(fù)荷比較集中，造成這些地區(qū)經(jīng)常出現(xiàn)電網(wǎng)滿負(fù)載甚至超負(fù)荷運(yùn)行。社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得人們對(duì)電力的需求加大，但是資金問題影響了電力建設(shè)和技術(shù)改造，造成了變壓器臺(tái)區(qū)容量偏低，一些負(fù)荷集中的地區(qū)電壓質(zhì)量較低，給居民的生活帶來不便，電壓超負(fù)荷現(xiàn)象更是影響了居民的正常生活。因此，不完善的電網(wǎng)配套設(shè)備不僅無法滿足日益增加的社會(huì)需求，而且還影響了電力企業(yè)供電的可靠性和電力營(yíng)銷量。

第二，電力企業(yè)的服務(wù)觀念比較淡薄。競(jìng)爭(zhēng)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要特征之一，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，必須把提高服務(wù)質(zhì)量作為工作重點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是電力企業(yè)發(fā)展的必備素養(yǎng)。但是，長(zhǎng)期以來，由于供電企業(yè)一直處于壟斷地位，電力企業(yè)的發(fā)展基本沒有阻礙，造成許多供電公司有恃無恐，服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度較差，再加上不完善的服務(wù)設(shè)施，電力企業(yè)管理手段不夠現(xiàn)代化，管理人員素質(zhì)不高，最終導(dǎo)致了電力營(yíng)銷出現(xiàn)了一系列問題。用戶在用電方面出現(xiàn)問題時(shí)，供電公司不能及時(shí)解決，同時(shí)不能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣不僅影響了公司形象，而且在激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下也不利于電力企業(yè)取得優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，樹立服務(wù)至上的理念對(duì)電力企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要意義是不言而喻的。

第三，電力營(yíng)銷管理混亂。目前，供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理理念相對(duì)薄弱，管理機(jī)制與信息化發(fā)展的現(xiàn)狀不相適應(yīng)，電力企業(yè)的管理觀念不能緊跟社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前進(jìn)腳步，造成用電負(fù)荷放不開、用電管理不靈活等現(xiàn)象，從而導(dǎo)致有限的電力不能充分發(fā)揮好經(jīng)濟(jì)效益。用電管理混亂在現(xiàn)階段居民用電中比較明顯，造成各地區(qū)之間的用電價(jià)格存在差異，各方面用電浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重 主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是由于線路運(yùn)行時(shí)間長(zhǎng)，電力設(shè)備陳舊，使得失修漏電現(xiàn)象嚴(yán)重，進(jìn)一步導(dǎo)致電能的浪費(fèi)；二是管理混亂，一些私人承包電費(fèi)現(xiàn)象給少數(shù)人的用電帶來方便，而其他相關(guān)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到其他用戶身上，造成用電不公現(xiàn)象；三是竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這不僅造成用電管理的混亂，而且還影響了供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷管理體系，是保證供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)電力營(yíng)銷的市場(chǎng)發(fā)展的重要手段。

第四，電費(fèi)收繳制度缺乏靈活度。電力營(yíng)銷的目的在于創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，而收繳電費(fèi)作為其中核心的一環(huán)備受關(guān)注，但是目前電費(fèi)收繳缺乏靈活的制度，操作過為機(jī)械化。供電企業(yè)對(duì)欠費(fèi)用戶沒有明確的催繳或懲罰制度，往往采用斷電的形式對(duì)欠費(fèi)用戶進(jìn)行催繳，這種手段能促使惡意欠費(fèi)者繳費(fèi)，但是對(duì)于那些由于產(chǎn)品短暫積壓或資金周轉(zhuǎn)不靈而暫時(shí)性欠費(fèi)的企業(yè)則是重大打擊，斷電不僅會(huì)影響這些企業(yè)的生產(chǎn)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益受損，而且會(huì)進(jìn)一步打亂公司經(jīng)營(yíng)狀況，影響職員工作的穩(wěn)定性和積極性，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展造成不良影響。當(dāng)然不排除供電公司靈活操作，解決暫時(shí)供電短缺問題，成為用電量高的大客戶，所以，靈活的收費(fèi)政策會(huì)給用電供需雙方帶來利益。

第五，營(yíng)銷人員整體素質(zhì)較低。電力營(yíng)銷工作在電力企業(yè)的最前沿，是企業(yè)最有代表性的企業(yè)名片，更是企業(yè)形象的體現(xiàn)。他們通過與客戶進(jìn)行交流，完成自身工作任務(wù)的同時(shí)，體現(xiàn)出電力企業(yè)的形象。通過他們的職業(yè)素養(yǎng)以及工作水平可以更好地留住客戶，提升企業(yè)的實(shí)力，這也對(duì)企業(yè)的形象以及客戶心中的印象產(chǎn)生明顯且重要的影響。對(duì)于我國(guó)的電力企業(yè)的發(fā)展，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及人員配置結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化和完善，其中文化程度較低、年齡偏大以及缺乏先進(jìn)前沿的思想觀念成為現(xiàn)代電力營(yíng)銷企業(yè)的主要問題，人員自身的專業(yè)知識(shí)需要不斷加強(qiáng)。

三、新時(shí)期電力營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策

第一，加大電網(wǎng)改造。做好電力營(yíng)銷的根本原則是使電網(wǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。隨著科技的不斷發(fā)展和社會(huì)的不斷進(jìn)步，電氣自動(dòng)化技術(shù)逐漸應(yīng)用到各行各業(yè)的生產(chǎn)，并且隨著人民生活水平的穩(wěn)步提高，家用電器的使用量也不斷增多，因此，未來社會(huì)對(duì)電力的需求會(huì)不斷增加，電力企業(yè)必須著眼于未來，不但要認(rèn)真改造原有電網(wǎng)，而且要根據(jù)發(fā)展要求做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃，加大電網(wǎng)改造。電網(wǎng)建設(shè)涉及建設(shè)資金和征用土地問題，但最關(guān)鍵的還是資金問題。目前，我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)資金主要來源于兩種渠道：一是電力建設(shè)資金；二是向銀行貸款籌資建設(shè)電網(wǎng)。從目前電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和發(fā)展前景來看，加大電網(wǎng)改造的資金問題比較容易解決。

第二，提升電力營(yíng)銷的服務(wù)質(zhì)量。要根據(jù)電力營(yíng)銷出現(xiàn)的服務(wù)問題進(jìn)行有針對(duì)性的改革。首先要制定一套嚴(yán)格的服務(wù)制度，以此為標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的服務(wù)理念，樹立“顧客至上”的新型服務(wù)理念；其次建立健全科學(xué)的反饋機(jī)制，使?fàn)I銷過程中出現(xiàn)的問題或用戶反映的問題得到及時(shí)解決；再其次要采用先進(jìn)的管理手段并建立完善的服務(wù)設(shè)施，從而提高電力營(yíng)銷部門的工作效率；最后必須加強(qiáng)線路和設(shè)備的維護(hù)力度，確保供電的可靠性，為用戶用電提供安全保證。

第三，建立健全電力營(yíng)銷技術(shù)系統(tǒng)。電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)是電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)中的重要組成成分。電力營(yíng)銷體系的建設(shè)工作不僅涉及到數(shù)據(jù)采集，而且還涉及到管理決策、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)等許多方面的工作。因此，建立一套與實(shí)際工作相適應(yīng)的技術(shù)系統(tǒng)是十分必要的。各部分技術(shù)支持系統(tǒng)分工合作又相互配合，使技術(shù)系統(tǒng)貫穿電力營(yíng)銷的各個(gè)工作方面，最終實(shí)現(xiàn)資源的最大利用，為電力企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。電力企業(yè)改革的一項(xiàng)重要目標(biāo)是優(yōu)化資源配置，這一改革目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須著眼于市場(chǎng)，以當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展的需求為基礎(chǔ)，進(jìn)行資源的優(yōu)化配置，作為資源配置的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和原動(dòng)力，市場(chǎng)必須要求電力市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)有效的營(yíng)銷和開發(fā)。根據(jù)市場(chǎng)的需求來設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，以“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)代替“用電管理”機(jī)構(gòu)，其職能也開始向需求預(yù)測(cè)與管理、市場(chǎng)開發(fā)與策劃方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步完善電力營(yíng)銷的售前、售中、售后服務(wù)工作，建立以“服務(wù)客戶”為理念的營(yíng)銷管理體系。

第四，優(yōu)化用電政策，改變繳費(fèi)方式。在社會(huì)主義以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊背景下，電能作為一種商品，具有商品的一般屬性，也有銷量的高峰和低谷、旺季和淡季之分，為應(yīng)對(duì)這一問題，供電公司制定靈活的用電政策，比如在用電低谷或淡季時(shí)可采用制定適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠用電政策，以此來鼓勵(lì)大中型企業(yè)用電，這樣既可以分流用電高峰期又可以提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，一些傳統(tǒng)繳費(fèi)方式如“欠費(fèi)拉閘”、“先用電，后繳費(fèi)”等不能適應(yīng)現(xiàn)有的用電狀況，供電公司應(yīng)對(duì)繳費(fèi)方式有所創(chuàng)新，可制定適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策鼓勵(lì)客戶預(yù)存電費(fèi)，這樣可在資金回籠快、穩(wěn)定客戶源的前提下解決客戶每月定期繳費(fèi)的麻煩。另外，對(duì)于那些因資金周轉(zhuǎn)不靈而暫時(shí)欠費(fèi)的客戶，供電企業(yè)酌情考慮，合理分析實(shí)際情況適當(dāng)采用分期繳費(fèi)的方式，盡量避免因供電不足而引起企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益低下現(xiàn)象。

第五，不斷提高電力營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)。同時(shí)要結(jié)合電力營(yíng)銷企業(yè)自身的問題以及現(xiàn)狀做好充足準(zhǔn)備，因此建立一支具有較高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷有著重要的作用。首先，做好電力營(yíng)銷工作，就要以人為本充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)個(gè)人的水平，提升個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及危機(jī)意識(shí)，進(jìn)而不斷加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的觀念以及營(yíng)銷觀念。與此同時(shí)，企業(yè)要不斷增強(qiáng)自身的企業(yè)責(zé)任感，做好電力營(yíng)銷工作的同時(shí)，不斷壯大自己的力量。其次，不斷豐富企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的形式，進(jìn)而有效持續(xù)提高企業(yè)員工的自身素質(zhì)，其中電力企業(yè)可以指定有效的激勵(lì)措施，促進(jìn)員工不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，提高自身的能力，進(jìn)而為電力企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益；再次，提高企業(yè)員工的職業(yè)素養(yǎng)以及技能，可以通過面授或網(wǎng)絡(luò)視頻集中授課的方式，傳授企業(yè)員工電力基本常識(shí)以及溝通技巧，提高員工競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的同時(shí)促進(jìn)共同進(jìn)步和學(xué)習(xí)，進(jìn)而有效提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素養(yǎng)以及工作水平。通過培養(yǎng)員工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及危機(jī)意識(shí)，不斷完善優(yōu)化整體工作機(jī)制，而且企業(yè)職工要不斷加強(qiáng)自身的責(zé)任意識(shí)。對(duì)于企業(yè)而言，只有立足于市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際，不斷提高內(nèi)部職工整體的素養(yǎng)，才可以有效提高他們的工作水平，這也會(huì)對(duì)電力營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展和壯大具有積極且重要的意義。

四、結(jié)語

目前我國(guó)電力企業(yè)正迎來新的發(fā)展，電力供應(yīng)緊張只是暫時(shí)現(xiàn)象，在國(guó)家宏觀調(diào)控的指導(dǎo)下，我國(guó)電力企業(yè)在新時(shí)期即將進(jìn)入買方市場(chǎng)，為電力營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)新的平臺(tái)。供電企業(yè)必須以自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以高品質(zhì)服務(wù)為手段，以不斷完善的營(yíng)銷管理體制為標(biāo)準(zhǔn)，提高供電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為用戶提供高品質(zhì)的清潔能源。電力企業(yè)必須立足當(dāng)下，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，確保營(yíng)銷機(jī)制能分層高效運(yùn)作。開創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)電力消費(fèi)的增長(zhǎng)，營(yíng)造出一個(gè)充滿活力的電力市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]宋俊杰.試論供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理策略[J].科學(xué)之友，2010，（5）

篇5

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷；服務(wù)；營(yíng)銷管理

Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中圖分類號(hào)：TM247文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-2104（2012）

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)通過一定載體或其他商品交換形式，向客戶提供可靠、優(yōu)質(zhì)、安全、充裕的電力，滿足客戶需求從而獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。隨著電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及電力企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，如何正確認(rèn)清當(dāng)前企業(yè)電力營(yíng)銷中存在的問題并及時(shí)制定和實(shí)施與之相對(duì)應(yīng)的解決策略，從而適應(yīng)電力買方市場(chǎng)的發(fā)展，已經(jīng)成為了電力企業(yè)求生存、謀發(fā)展的重要課題。

1、電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷的主要問題

1.1 服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷， 電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求， 電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及電力企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。電力企業(yè)在供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)，使得企業(yè)管理層安于現(xiàn)狀，尚未形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。加之，電力企業(yè)員工在長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷經(jīng)營(yíng)模式的影響下，沒有真正理解為客戶服務(wù)的深刻含義，沒有樹立起正確的服務(wù)理念，導(dǎo)致電力企業(yè)管理層和員工的思想意識(shí)與當(dāng)前電力營(yíng)銷買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變和發(fā)展相脫節(jié)。

1.2 電力營(yíng)銷管理機(jī)制不健全。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的，其市場(chǎng)占有率為100％，似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。但在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻是存在的，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能，在此基礎(chǔ)上，人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著社會(huì)信息化發(fā)展的逐步加快，對(duì)電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷提出了更高的要求，所以加強(qiáng)信息化建設(shè)成為了電力營(yíng)銷的必然選擇。但是，當(dāng)前我國(guó)電力企業(yè)高效的營(yíng)銷管理機(jī)制尚未建立健全，存在用電業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、環(huán)節(jié)過多的問題，致使其無法滿足電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求。此外，電力企業(yè)已構(gòu)建的電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)中存在較大安全風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)缺乏與之相應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，致使電力企業(yè)極易因技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、誤操作風(fēng)險(xiǎn)、違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)而遭受損失。

1.3 產(chǎn)品質(zhì)量不過硬和價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險(xiǎn)而企業(yè)內(nèi)部又沒有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒有按照市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求設(shè)置專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來應(yīng)對(duì)在營(yíng)銷過程中所出現(xiàn)的問題。針對(duì)客戶對(duì)電能質(zhì)量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量不合格無保障，則會(huì)損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)中不難發(fā)現(xiàn)電價(jià)只是簡(jiǎn)單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

1.4 服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后。由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)，供電部門以管理的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問題，則無法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對(duì)電力企業(yè)員工工作的宗旨。在電力走向市場(chǎng)后，電力由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所打破。因此，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，將電力生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，使電力市場(chǎng)得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，沒有用電客戶，就沒有電力市場(chǎng)， 電力企業(yè)只有堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場(chǎng)。

2、電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

2.1 樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。現(xiàn)階段，電力企業(yè)正處于深化改革的階段，而改革的核心內(nèi)容就是應(yīng)在電力企業(yè)全員中樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使其貫穿于電力生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過程之中，同時(shí)摒棄傳統(tǒng)思想與守舊工作作風(fēng)，并且從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、組織上、人員素質(zhì)上采取適應(yīng)電力市場(chǎng)化發(fā)展的措施，以此構(gòu)建完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。首先，電力企業(yè)應(yīng)建立良好的信譽(yù)，重視對(duì)全員的教育和培訓(xùn)，提高全員的營(yíng)銷意識(shí)和業(yè)務(wù)水平，力求構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍；其次，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變坐等客戶上門的陳舊營(yíng)銷方式，建立以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷電能機(jī)制，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以客戶滿意為落腳點(diǎn)；再次，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)應(yīng)使電力營(yíng)銷服務(wù)多樣化、簡(jiǎn)便化、快速化，向客戶不間斷地提供高效服務(wù)，以最大限度地節(jié)省客戶時(shí)間和精力。積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。

2.2 建立健全電力營(yíng)銷管理機(jī)制,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理。電力企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過程中，應(yīng)以利潤(rùn)為中心，不斷推進(jìn)企業(yè)的管理進(jìn)程。在實(shí)際營(yíng)銷工作中，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)加以量化，以此來提高電能的供售，并采取相應(yīng)的措施降低線損，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益正增長(zhǎng)。引入高新技術(shù)建立電力營(yíng)銷系統(tǒng)，電力企業(yè)應(yīng)以科技為基礎(chǔ)，并將新概念、新技術(shù)不斷引入到電力營(yíng)銷系統(tǒng)當(dāng)中，借此來提升營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化水平。在這一過程中，應(yīng)遵循先進(jìn)實(shí)用、積極穩(wěn)妥的原則，并有效地對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)進(jìn)行利用，建設(shè)起一個(gè)較為完善的電力營(yíng)銷系統(tǒng)，做到集中化管理、科學(xué)化決策、制度化考核；再次，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理新方式。電能作為一種較為特殊的商品，從而使得其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比較簡(jiǎn)單。然而，因不同客戶對(duì)電能的需求有所不同，因此，必須認(rèn)真分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的過程中，應(yīng)重視個(gè)性的發(fā)揮，以此來穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)用戶、拓寬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，推進(jìn)電力企業(yè)發(fā)展。

2.3 實(shí)施新型的價(jià)格策略

目前，電力企業(yè)對(duì)大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價(jià)，居民用電執(zhí)行以前的電力銷售政策。如果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價(jià)的同時(shí)，對(duì)電度電價(jià)執(zhí)行分時(shí)電價(jià)，則在保持了二部制電價(jià)鼓勵(lì)用電的同時(shí)，還提倡了節(jié)約用電，這對(duì)吸引大型工礦企業(yè)參與到“錯(cuò)峰填谷”行動(dòng)中，具有一定的實(shí)際意義。另外，電力企業(yè)還可以運(yùn)用靈活的價(jià)格政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差，引導(dǎo)企業(yè)合理用電：對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等。應(yīng)對(duì)現(xiàn)行的電價(jià)政策作出合理調(diào)整，建立形式多元化的電價(jià)政策。此外，應(yīng)對(duì)用電性質(zhì)不同的用戶采取差別對(duì)待的策略定制電價(jià)，如節(jié)假日電價(jià)、負(fù)荷率電價(jià)等，并采取同網(wǎng)同價(jià)的策略，占領(lǐng)農(nóng)村企業(yè)用電市場(chǎng)，為新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)。

2.4 電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略。供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對(duì)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、職工素質(zhì)、樹立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供一份獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學(xué)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務(wù)體制。

3、小結(jié)

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷的質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著電力市場(chǎng)的不斷革新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制體系的不斷完善給眾多供電企業(yè)帶來新一輪的挑戰(zhàn)，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中，供電企業(yè)需要及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，改革體制，優(yōu)化管理模式，積極參與到競(jìng)爭(zhēng)中，這樣才能保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，確保企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵輝英.電力改革形勢(shì)下的電力營(yíng)銷[J].企業(yè)研究,2011(06).

[2]馬麗娜.電力營(yíng)銷管理策略研究[J].中國(guó)新技術(shù)新產(chǎn)品,2010(08).

篇6

隨著改革開放，中國(guó)加入WTO，以及近年來一系列經(jīng)濟(jì)發(fā)展的訴求，操一口流利的英語，已經(jīng)無可厚非的成為許多中國(guó)人的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器。然而，為職場(chǎng)輸送人才的國(guó)內(nèi)各大高校，普遍存在過度追求英語等級(jí)考試過級(jí)率現(xiàn)象，在此環(huán)境的誘導(dǎo)下，學(xué)生的書面英語有所增強(qiáng)，卻在與老外交流時(shí)屢現(xiàn)尷尬場(chǎng)面。然而，高職院校與一般的普通高等院校又有區(qū)別。相對(duì)于普通高等教育培養(yǎng)學(xué)術(shù)型人才而言，高等職業(yè)教育偏重于培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才。因而高職院校的口語教學(xué)對(duì)于英語教師更具有挑戰(zhàn)性。

本文就高職院校英語專業(yè)生口語的問題進(jìn)行探究，并提出相應(yīng)的解決策略。

主觀因素：一， 學(xué)校技能型口語教師相對(duì)缺乏

高職學(xué)院注重實(shí)踐操作課程，大多數(shù)專業(yè)開設(shè)的英語課程并未受到重視，即使開設(shè)了該課程也只是為了過級(jí)考試而準(zhǔn)備，很少涉及口語。因此，在高職院校中，針對(duì)性的專業(yè)型的口語教師招聘較少。大多數(shù)的教師為資歷較老的基礎(chǔ)英語教師，此類教師重語法，閱讀，輕聽力，口語，她們往往擅長(zhǎng)理論式的教學(xué)，而忽視了學(xué)生交際能力的提升。有部分老教師，其自身在語音及文化背景知識(shí)等方面還有待提高，也難以勝任口語教學(xué)這一重任。還有部分教師口語能力較強(qiáng)，卻缺乏相關(guān)教學(xué)方法和技巧，如一些外籍教師，他們口語能力無可厚非，但是教學(xué)方面卻缺乏經(jīng)驗(yàn)和方法，往往是教師一個(gè)人唱獨(dú)角戲，學(xué)生不知所云。二， 學(xué)生英語素質(zhì)較差

自信心與第二語言學(xué)習(xí)關(guān)系密切，Dulay和Burt認(rèn)為，自信心強(qiáng)的學(xué)習(xí)者掌握一門語言的幾率性更大，學(xué)習(xí)語言時(shí)缺乏自信，容易焦慮且害怕出錯(cuò)，輸入和輸出相對(duì)自信者較低。高職院校的學(xué)生生源一般是高考落榜學(xué)生，分?jǐn)?shù)要求較低，因此，相對(duì)本科生而言，一方面，高職院校的學(xué)生底子薄，他們?cè)谥袑W(xué)時(shí)候就沒有打好英語底子。而且據(jù)調(diào)查，高職院校學(xué)生多數(shù)來自農(nóng)村，農(nóng)村教育落后，很多學(xué)生到初高中才開始接觸英語，已經(jīng)過了英語學(xué)習(xí)的黃金年齡。而且由于條件等的制約，很多農(nóng)村學(xué)生很少或幾乎沒有經(jīng)過正式的口語訓(xùn)練，到了大學(xué)即使想學(xué)習(xí)也感覺無能為力。另一方面，其中有些學(xué)生的學(xué)習(xí)方法較為呆板，缺乏動(dòng)機(jī)，他們沒有掌握英語學(xué)習(xí)規(guī)律，只會(huì)死記硬背單詞，沒有將興趣作為導(dǎo)師，也不知道英語學(xué)習(xí)的最終目標(biāo)是什么，從而三天打魚兩天曬網(wǎng)，學(xué)習(xí)效果并不佳，最終導(dǎo)致自信心不足，特別是開不了口，"啞巴英語"由此產(chǎn)生。

客觀因素：一， 所使用口語教材不恰當(dāng)

高職院校口語教學(xué)效果不佳的另一原因是，口語教材不恰當(dāng)。市面上可供高職院校口語教材選用的范圍極小。我校選擇的是《瘋狂英語口語版》和《中級(jí)口語》兩套教材，據(jù)學(xué)生和教師反應(yīng)，前者對(duì)于專業(yè)英語學(xué)生較簡(jiǎn)單，而后者又難度較大，這便是現(xiàn)今許多高職院校在口語教材選擇上所遇到的尷尬，或難或簡(jiǎn)單，沒有針對(duì)性，也沒有難度梯度。并且，高職院校的教材沒有一定標(biāo)準(zhǔn)，有很大的隨意性，不同的學(xué)校選擇的教材不同，因此給學(xué)生和教師均造成了一定的困擾。

針對(duì)以上現(xiàn)象，筆者根據(jù)自己的一些教學(xué)經(jīng)驗(yàn)及思考，提出以下策略：一， 提高英語教師的專業(yè)技能

針對(duì)部分高職院校英語教師口語技能問題，可采用定期崗位培訓(xùn)考核模式，一方面督促教師自身能力的提升，一方面篩選出優(yōu)秀的教師保證教學(xué)質(zhì)量。崗位培訓(xùn)內(nèi)容要涉及到最新教學(xué)方法培訓(xùn)，文化背景導(dǎo)入式培訓(xùn)，口語能力及技巧培訓(xùn)。除此之外，還需更新教師教學(xué)理念，摒棄傳統(tǒng)的教授讀寫為主的英語教學(xué)方式，注重聽說培養(yǎng)，將口語課堂交際化。二， 因材施教，采用多媒體手段針對(duì)性擴(kuò)大輸入

Krashen（1981）指出"可理解性的輸入"是語言習(xí)得的必要條件。輸入在口語教學(xué)中作用大學(xué)輸出，有了輸入才能更好的輸出。筆者在教學(xué)過程中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)學(xué)生存在口語表達(dá)障礙，一方面由于缺乏自信，一方面便是輸入不夠，聽不懂也說不出。

針對(duì)高職院校學(xué)生基礎(chǔ)水平有限，為提高學(xué)生的學(xué)習(xí)英語的自信，應(yīng)當(dāng)采用因材施教策略，從簡(jiǎn)單內(nèi)容入手，根據(jù)學(xué)生反映適當(dāng)調(diào)整教學(xué)策略。如在口語課程上，引入多媒體教學(xué)，給學(xué)生播放課程相關(guān)視頻課件，一方面可以讓學(xué)生學(xué)習(xí)更輕松，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，一方面可以使得教學(xué)變得多樣化，針對(duì)性的擴(kuò)大學(xué)生對(duì)于英語這門課程的可理解性輸入。對(duì)于口語基礎(chǔ)較差的班級(jí)，教師可挑選一些簡(jiǎn)單對(duì)話，讓學(xué)生進(jìn)行模仿，并進(jìn)行角色扮演，也可以利用多媒體教授簡(jiǎn)單的英文歌曲提高學(xué)習(xí)興趣。對(duì)于學(xué)習(xí)主動(dòng)性強(qiáng)的學(xué)生，教師可以播放原聲電影或者電視劇，根據(jù)教師發(fā)放的資料，對(duì)于電影進(jìn)行一場(chǎng)討論或者辯論賽。三，教育部組織編寫適當(dāng)?shù)母呗氃盒＝滩?/p>

篇7

關(guān)鍵詞：保健品；淡季營(yíng)銷

1保健品的淡季營(yíng)銷策略

1.1主打功效禮品

保健品市場(chǎng)從消費(fèi)目的來分，可分為功效市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)。春節(jié)是保健禮品的天下，各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品概念，包裝精美華貴，設(shè)計(jì)大方、得體，喜慶色彩占了主流。同時(shí)配合電視、報(bào)紙等多種媒體強(qiáng)化灌輸禮品信息。春節(jié)是保健禮品激戰(zhàn)最酣的時(shí)段，而功效訴求明顯變?nèi)酢?jù)市場(chǎng)調(diào)查表明，春節(jié)禮品與功效市場(chǎng)的份額為7：3。

春季過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場(chǎng)最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場(chǎng)的同時(shí)，又將矛頭重點(diǎn)指向功效市場(chǎng)。估計(jì)功效市場(chǎng)與禮品市場(chǎng)的銷售比例為7：3。三月份保健品銷量急劇下降，進(jìn)入四、五月份，一般會(huì)略有回升，六月份市場(chǎng)情況要比五月份略強(qiáng)，隨后保健品市場(chǎng)處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場(chǎng)銷量進(jìn)入一個(gè)小高峰期，由于中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強(qiáng)心劑，同時(shí)也標(biāo)志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長(zhǎng)期利益考慮，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，宏觀把握，在承上啟下的關(guān)鍵時(shí)刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場(chǎng)作好鋪墊。

在淡季的新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以功效產(chǎn)品為主流，禮品為次。功效是保健品的核心基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的靈魂，沒有功效支持，禮品概念只是空中樓閣，無法形成回頭購(gòu)買率或造成良好口碑，就如提起三株口服液，便知是調(diào)理腸胃，談到紅桃K，就知是補(bǔ)血。相反，如果弱化了功效產(chǎn)品，導(dǎo)致進(jìn)入淡季后，市場(chǎng)回落較快，營(yíng)銷管理者應(yīng)意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，調(diào)整策略，加強(qiáng)功效市場(chǎng)的開發(fā)。

1.2合理制定價(jià)格

節(jié)日大家都熱衷于送保健品，當(dāng)然自己用的仍然也很多。然而，目前保健品被定位為高檔奢侈消費(fèi)品，其價(jià)格較昂貴，所以在節(jié)日旺季大打降價(jià)牌無疑是明智舉措。淡季則與此相反，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)格。若是一味追求降價(jià)，只會(huì)降低其在消費(fèi)者心目中的檔次。制定科學(xué)合理的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，由高價(jià)位消費(fèi)品向普通消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，或由低價(jià)位向高價(jià)位轉(zhuǎn)變都無可厚非，關(guān)鍵看人群定位是否準(zhǔn)確到位。隨著人民生活水平的提高和保健意識(shí)的加強(qiáng)，保健品將成為人們?nèi)粘Ｉ钪械钠胀ㄏM(fèi)品。在沒有節(jié)日氣氛的烘托下，往往在消費(fèi)者心里，保健品的功效是與其的價(jià)格成正比。因此，維持或提價(jià)是商家明智的選擇。

1.3加強(qiáng)分銷管理

夏季通常是保健品的淡季，保健品商的庫(kù)存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退。廠家這時(shí)就要重置銷售方案，千方百計(jì)提高產(chǎn)品銷售量。淡季要促進(jìn)營(yíng)銷工作，有很多方法值得借鑒，可以注意以下幾點(diǎn)方法的運(yùn)用：

（1）優(yōu)惠政策，刺激商進(jìn)貨。例如：廠家對(duì)消費(fèi)者提出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠政策，其中贈(zèng)品由廠家免費(fèi)提供給商家，同時(shí)按銷售業(yè)績(jī)，給商獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）淡季時(shí)企業(yè)可委派營(yíng)銷人員協(xié)助商，幫助消化淡季庫(kù)存。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

（3）要給予商一定的政策補(bǔ)助。協(xié)助其召開供貨會(huì)、咨詢會(huì)議等，以此提高產(chǎn)品銷售量。

（4）注意渠道的重要突破，抓住淡季加大建設(shè)市場(chǎng)的力度。

1.4狠抓軟硬終端建設(shè)

終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后、最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。直接與消費(fèi)者面對(duì)面接觸，產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，在消費(fèi)者購(gòu)買過程中是否起到良好的導(dǎo)購(gòu)作用，這些對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買選擇至關(guān)重要。保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)（商店）、超市（大賣場(chǎng)）等。

終端宣傳分為硬終端和軟終端兩種形式：硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等；軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷隊(duì)、促銷小姐、理貨員、醫(yī)藥代表、演出隊(duì)等。在開展終端宣傳時(shí)一定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)、檢核、獎(jiǎng)罰，積極有序地進(jìn)行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場(chǎng)、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對(duì)保健品起推薦作用的醫(yī)生、店員等。對(duì)出貨終端經(jīng)常促銷的項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨、終端包裝、店頭促銷等，對(duì)推薦終端經(jīng)常促銷的項(xiàng)目有拜訪、推薦、禮品等。抓終端就是要重點(diǎn)抓好以下工作：

（1）終端包裝陳列。

所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。

（2）制定終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。

希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)；如果推薦競(jìng)爭(zhēng)品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”；終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺(tái)上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。

在A、B類，至少要達(dá)到以下兩種標(biāo)準(zhǔn)：掛廣告橫幅，在店門正上方或店內(nèi)正上方，將大POP放在門口最顯眼處；招貼畫貼在最易看見的地方，每個(gè)藥店至少要2張以上；有玻璃櫥窗的必須把產(chǎn)品放進(jìn)去；在店內(nèi)產(chǎn)品模擬盒包裝要擺好，A、B類終端必須有禮品裝、書陳列，必須贈(zèng)書給每個(gè)購(gòu)買者。2保健品開展淡季營(yíng)銷應(yīng)注意的問題

2.1適時(shí)推出新產(chǎn)品

在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品能讓消費(fèi)者不至于在淡季淡忘了企業(yè)的品牌。如果企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算有限的話，企業(yè)也可以在廣告宣傳上節(jié)約開支，只通過新產(chǎn)品的推出來吸引消費(fèi)者的注意力。很多企業(yè)都選擇在淡季在某些地區(qū)推出一系列新的保健品，開發(fā)新的產(chǎn)品屬性和附加價(jià)值，測(cè)試消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品和價(jià)格的接受程度，以備在旺季到來之時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的全國(guó)推廣活動(dòng)。如果消費(fèi)者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價(jià)格，那新產(chǎn)品在旺季的營(yíng)銷活動(dòng)就相對(duì)簡(jiǎn)單多了。

2.2理智促銷

有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場(chǎng)上就曾因?yàn)樵诘敬蠓鶋嚎s費(fèi)用而取消了陳列費(fèi)用，降低人員工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失，旺季到來時(shí)，措手不及。

相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。調(diào)查過的大部分營(yíng)銷人和營(yíng)銷專家都認(rèn)為，淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷方法。

2.3慎重打折

淡季為了減輕公司庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，被眾多營(yíng)銷專家看作是非常不明智的做法。大幅度打折一般都會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。淡季的時(shí)候可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣既能夠在短時(shí)期內(nèi)增加銷量，也不至于對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。大幅度打折的做法會(huì)讓消費(fèi)者覺得企業(yè)的產(chǎn)品非常廉價(jià)，淡季過去以后，消費(fèi)者將對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去熱情。

打折是保健品促銷的大忌。近年來，很多保健品企業(yè)在淡季的做法是，在標(biāo)準(zhǔn)包裝保健品外附著同款小包裝或者印有企業(yè)標(biāo)識(shí)的物品。這樣做的主要目的是為了在淡季阻擋別的同類品牌進(jìn)入消費(fèi)者的家庭，維持品牌在淡季的市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)

篇8

關(guān)鍵詞經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略

在我國(guó)旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機(jī)遇。有專家預(yù)測(cè)，經(jīng)濟(jì)型酒店將成為我國(guó)酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展過程中，制定適合的營(yíng)銷策略是其成功的關(guān)鍵，筆者認(rèn)為一個(gè)成功的經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)制定以下營(yíng)銷策略：

1提供適當(dāng)產(chǎn)品

經(jīng)濟(jì)型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對(duì)于酒店業(yè)中的中低端市場(chǎng)而言，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來說有以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）經(jīng)濟(jì)。顧名思義，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟(jì)性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡(jiǎn)化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項(xiàng)目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費(fèi)用。如不設(shè)門童、不設(shè)會(huì)議廳、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡(jiǎn)單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。

（2）實(shí)用。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)在盡量經(jīng)濟(jì)的前提下圍繞這兩個(gè)實(shí)用的功能而進(jìn)行。前臺(tái)不一定豪華，但必須有客人休息處、自動(dòng)售貨機(jī)、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺(tái)、有線電視、自動(dòng)飲水機(jī)、空調(diào)等。

（3）舒適。下榻經(jīng)濟(jì)型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計(jì)中應(yīng)以舒適為基本原則，為客人提供一個(gè)舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

2確定合理價(jià)格

經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感，因此，酒店的定價(jià)一定要合理，應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)可以接受的范圍之內(nèi)。定價(jià)以前，酒店應(yīng)對(duì)本地區(qū)高、中、低檔酒店進(jìn)行充分的調(diào)研，特別是對(duì)中低檔次的星級(jí)酒店以及較低檔次的招待所的價(jià)格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價(jià)格。該價(jià)格應(yīng)高于本地招待所的價(jià)格而低于同檔次的星級(jí)酒店的價(jià)格。并且在向客人推銷時(shí)除了突出酒店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價(jià)，而是最佳的性價(jià)比，并鼓勵(lì)顧客“貨比三家”。并且，酒店的價(jià)格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對(duì)團(tuán)隊(duì)客、回頭客以外，酒店的價(jià)格對(duì)于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價(jià)格討價(jià)還價(jià)。另外，酒店應(yīng)在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價(jià)格標(biāo)出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費(fèi)用又使酒店的價(jià)格變得公平和透明，從而讓對(duì)價(jià)格敏感的客人接受酒店的價(jià)格。

3注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)

許多人認(rèn)為價(jià)格低廉的經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實(shí)這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的偏見。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，價(jià)格的降低只是服務(wù)項(xiàng)目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補(bǔ)減少的服務(wù)項(xiàng)目給客人帶來的損失，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他檔次酒店?duì)帄Z客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟(jì)型”酒店，獲得的卻是高星級(jí)酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。“如家”為客人設(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機(jī)、自動(dòng)擦鞋機(jī)；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。

4開發(fā)特定市場(chǎng)

經(jīng)過幾年的發(fā)展，國(guó)外知名經(jīng)濟(jì)型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國(guó)內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準(zhǔn)了經(jīng)濟(jì)型酒店這個(gè)市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)定位為中低檔消費(fèi)者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很少有經(jīng)濟(jì)型酒店象星級(jí)酒店那樣將某個(gè)特定的市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。其實(shí)，隨著投資的火熱及經(jīng)濟(jì)型酒店之間競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)市場(chǎng)的整合已成大勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)已成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。經(jīng)濟(jì)型酒店可以針對(duì)不同的目標(biāo)人群，將自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位為商務(wù)型、會(huì)議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型等類型中的某一個(gè)或兩個(gè)市場(chǎng)，然后根據(jù)該市場(chǎng)中消費(fèi)人群的消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣等特點(diǎn)展開專門的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)型酒店通過這種方式來占領(lǐng)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)又降低自己的營(yíng)銷費(fèi)用，使得酒店能夠長(zhǎng)期而穩(wěn)定的發(fā)展。

5注重互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在酒店的多元化營(yíng)銷渠道里面占據(jù)著重要的地位，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店尤為如此。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷采取的是酒店與顧客面對(duì)面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢(shì)，省略了商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營(yíng)銷費(fèi)用。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這種營(yíng)銷形式相對(duì)熟悉并容易接受，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷便捷的溝通方式、實(shí)時(shí)的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟(jì)型酒店顧客的快捷、方便的需求。

因此，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)人士建設(shè)與維護(hù)酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁(yè)應(yīng)美觀、簡(jiǎn)捷、明了，與經(jīng)濟(jì)型酒店的整體風(fēng)格相匹配，網(wǎng)頁(yè)應(yīng)內(nèi)容充實(shí)、條理清晰，便于網(wǎng)民瀏覽與點(diǎn)擊。同時(shí)，應(yīng)經(jīng)常更新酒店網(wǎng)頁(yè)上的資料，并注重對(duì)顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強(qiáng)與在線顧客的實(shí)時(shí)交流。另外，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)酒店網(wǎng)站的促銷，可以通過報(bào)刊、雜志及網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排等方式宣傳酒店的網(wǎng)站，但更為節(jié)省費(fèi)用的辦法是將網(wǎng)站宣傳資料免費(fèi)發(fā)放給住店顧客和與相關(guān)網(wǎng)站交換網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告。

6進(jìn)行有效溝通

入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費(fèi)用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費(fèi)用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼住８鶕?jù)目標(biāo)市場(chǎng)的這種旅游需求心理，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢(shì)，通過酒店的服務(wù)員主動(dòng)與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時(shí)提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)了客人對(duì)酒店的信賴感和真誠(chéng)度。

酒店可在前臺(tái)安排專門人員免費(fèi)供顧客進(jìn)行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動(dòng)提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購(gòu)買景點(diǎn)門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺(tái)可免費(fèi)或平價(jià)向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點(diǎn)介紹、旅游書籍等對(duì)客人出游有幫助的資料。同時(shí)，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動(dòng)和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強(qiáng)客人對(duì)酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對(duì)本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時(shí)咨詢。

7加強(qiáng)口碑促銷

經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷方式很多，筆者認(rèn)為費(fèi)用最低同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會(huì)給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會(huì)向身邊的人說起，還會(huì)在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提及，并且會(huì)向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價(jià)格不菲的媒體廣告有效得多，當(dāng)然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。

因此，酒店一定要注重“低價(jià)格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強(qiáng)酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過程就是酒店促銷的過程。同時(shí)，不斷強(qiáng)化客人對(duì)酒店的認(rèn)同感。在客人入住時(shí)向他們贈(zèng)送附有酒店簡(jiǎn)介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時(shí)贈(zèng)送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實(shí)用的禮品；定時(shí)向已離店的客人發(fā)送祝福卡或E－mail，加深其對(duì)酒店的記憶和感情。

參考文獻(xiàn)

1徐橋風(fēng).我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的管理問題和對(duì)策[J].新經(jīng)濟(jì)雜志，2006（3）

2賀麗霞.經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀分析及對(duì)策研究[J].長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2004(9)

3艾熊森.試論我國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店的發(fā)展策略[J].樂山師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2004（1）

篇9

關(guān)鍵詞國(guó)際營(yíng)銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對(duì)策研究

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國(guó)的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧Ｃ鎸?duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，加強(qiáng)開拓國(guó)際市場(chǎng)的力度、順利開展出口營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易增勢(shì)較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長(zhǎng)勢(shì)頭仍屬較強(qiáng)。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2004年則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測(cè)，盡管國(guó)際原油價(jià)格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐加快的帶動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

1.2經(jīng)濟(jì)全球化下中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)喜憂參半

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來看，中國(guó)是近年世界貿(mào)易增長(zhǎng)中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國(guó)家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢(shì)表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競(jìng)爭(zhēng)力；形形新貿(mào)易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)分析

日用小商品市場(chǎng)屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場(chǎng)。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過努力，保持一定的市場(chǎng)份額是完全可能的。但是，目前中國(guó)的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國(guó)家不斷崛起，他們也積極利用本國(guó)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國(guó)存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國(guó)中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頓失，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日顯萎縮。特別是在美國(guó)、日本和歐盟的市場(chǎng)上，受韓國(guó)、東盟、印度等國(guó)中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國(guó)家產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，致使許多產(chǎn)品在美國(guó)與日本等地市場(chǎng)的占有份額已開始下滑。

2中國(guó)專業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

中國(guó)專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者范圍，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國(guó)外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國(guó)家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國(guó)家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤(rùn)來源。

(3)允許跨國(guó)公司建立獨(dú)資采購(gòu)中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國(guó)公司可以通過設(shè)立投資性公司從事采購(gòu)業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國(guó)公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對(duì)主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國(guó)際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)外客戶和國(guó)內(nèi)供貨商可以方便地查找到對(duì)方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢(shì)也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤(rùn)空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和形勢(shì)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國(guó)日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對(duì)的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)以及識(shí)別環(huán)境變化進(jìn)行處理。

3.1具有的優(yōu)勢(shì)

成本優(yōu)勢(shì)：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關(guān)系：經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國(guó)的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國(guó)際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無法估量的財(cái)富。良好的客戶關(guān)系不僅帶來了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢(shì)

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來自對(duì)其他企業(yè)的采購(gòu)，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識(shí)、包裝意識(shí)相對(duì)落后，會(huì)導(dǎo)致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不夠到位，致使利潤(rùn)降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購(gòu)上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的下降，使公司的利潤(rùn)降低。

3.3可以利用的機(jī)遇

（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國(guó)目前的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國(guó)家。隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國(guó)際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機(jī)

（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。如前所述，目前中國(guó)政府的一些政策導(dǎo)致專業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤(rùn)空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。2005年1到9月，國(guó)際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降，因此，對(duì)嚴(yán)重依賴國(guó)際市場(chǎng)的出口型行業(yè)來說，其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營(yíng)銷對(duì)策研究

4.1積極開展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷數(shù)字化

目前，中國(guó)出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營(yíng)銷能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幾乎就是為中國(guó)出口商克服信息、溝通、和營(yíng)銷屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測(cè)試不同區(qū)域市場(chǎng)的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場(chǎng)，如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，建立海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營(yíng)銷。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國(guó)際市場(chǎng)商機(jī)無限同時(shí)也危機(jī)四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒有必要也沒有可能壟斷市場(chǎng)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家大型跨國(guó)公司相比，中國(guó)目前的日用小商品外貿(mào)公司的實(shí)力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國(guó)際市場(chǎng)往往力不從心。這時(shí)通過與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國(guó)經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)鏈中自身最有比較優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機(jī)會(huì)使聯(lián)盟核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。綜合其它國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營(yíng)銷中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷中采用數(shù)據(jù)挖掘是營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營(yíng)銷在高科技信息時(shí)代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營(yíng)銷效率、降低營(yíng)銷成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營(yíng)銷計(jì)劃之前，營(yíng)銷者必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為。通過收集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡(jiǎn)明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營(yíng)銷者就能夠制定出有效的營(yíng)銷計(jì)劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤(rùn)提供了保證。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還能對(duì)顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)期。通過對(duì)大量地顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可知顧客的消費(fèi)傾向和消費(fèi)群體分布，從而分析顧客帶來的利潤(rùn)分布狀況和細(xì)分市場(chǎng)的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營(yíng)銷計(jì)劃，最終為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)

1梁英俊.外貿(mào)公司出口營(yíng)銷管理變革的思考[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2005(2)

篇10

[關(guān)鍵詞] 文化營(yíng)銷 現(xiàn)存問題 品牌 策略

近年來，我國(guó)服裝市場(chǎng)發(fā)展迅速，服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越演越激烈。這種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來了服裝營(yíng)銷方式的升級(jí)，服裝文化營(yíng)銷也應(yīng)運(yùn)而生，文化營(yíng)銷將成為今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的主題。

一、文化營(yíng)銷的內(nèi)涵

文化營(yíng)銷顧名思義即將企業(yè)的文化運(yùn)用于企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷之中，用文化的方式來經(jīng)營(yíng)銷售企業(yè)的產(chǎn)品。更精確的含義是：通過激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，通過與消費(fèi)者及社會(huì)文化的價(jià)值共振，構(gòu)建親和力，建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)文化溝通，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起。文化營(yíng)銷是以傳統(tǒng)營(yíng)銷為基礎(chǔ)形式而發(fā)展起來的，但又比傳統(tǒng)營(yíng)銷具有更為豐富的內(nèi)涵，既是一種新型的營(yíng)銷觀念，也是一種行之有效的營(yíng)銷手段。這種手段不是單純地把某一件商品推銷給消費(fèi)者，而是為了努力與消費(fèi)者達(dá)成默契，從內(nèi)心去影響和引導(dǎo)消費(fèi)者的行為。

作為服裝行業(yè)，由于不同的服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格本身表達(dá)了一種不同的文化內(nèi)涵，因此服裝企業(yè)通過實(shí)施文化營(yíng)銷，可以更好地滿足消費(fèi)者的情感需求，讓消費(fèi)者在對(duì)服裝產(chǎn)品價(jià)值的理解上與企業(yè)達(dá)成一種默契和共識(shí),從而增進(jìn)服裝企業(yè)和消費(fèi)者的交流和溝通，滿足消費(fèi)者的文化訴求，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；更好地改善服裝品牌在服裝消費(fèi)者中的形象，從而使服裝企業(yè)取得良好的銷售業(yè)績(jī)。

二、我國(guó)服裝企業(yè)文化營(yíng)銷現(xiàn)存問題

文化營(yíng)銷對(duì)服裝企業(yè)的作用是無可質(zhì)疑的, 但文化營(yíng)銷對(duì)于服裝企業(yè)來說是一種新型的營(yíng)銷策略, 因此在運(yùn)用文化營(yíng)銷過程中還存在許多問題:

1.設(shè)計(jì)師作品簡(jiǎn)單模仿, 缺乏特色

服裝是一種表現(xiàn)文化和藝術(shù)的方式。在服裝行業(yè)，設(shè)計(jì)師本身的文化內(nèi)涵及品位傾向就是一種影響服裝營(yíng)銷的因素。設(shè)計(jì)師也是要追求個(gè)性的，他們自身的文化內(nèi)涵和審美決定了他們?cè)O(shè)計(jì)的風(fēng)格，也決定了接受和喜愛他們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)顧客群。縱觀中國(guó)服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,人們不難發(fā)現(xiàn)抄襲性與同質(zhì)化已經(jīng)成為中國(guó)服裝行業(yè)的致命要害, 很多服裝企業(yè)根本不具備創(chuàng)新的意識(shí)。

2.缺乏從文化的角度來塑造品牌個(gè)性

縱觀國(guó)內(nèi)的服裝品牌，大都缺乏穿透力強(qiáng)的品牌文化，有的甚至根本談不上品牌文化。服裝品牌的內(nèi)涵是文化，但在服裝企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，竟然出現(xiàn)了企業(yè)品牌的文化內(nèi)涵與企業(yè)本身的理念不相符，企業(yè)在產(chǎn)品、管理、服務(wù)等方面與品牌固有的消費(fèi)價(jià)值不能對(duì)接，這樣就無法提升企業(yè)自身的品牌實(shí)力。

3.盲目的廣告宣傳, 缺少實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷文化

有的服裝企業(yè)把傳播的文化看作是流行文化,甚至是迎合少數(shù)人低級(jí)趣味的俗文化,忽視對(duì)廣告、公關(guān)、包裝的文化內(nèi)涵的考察。

4.對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷向文化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的認(rèn)識(shí)欠佳

在當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)需求發(fā)生變化之時(shí)，消費(fèi)者從純粹的功能消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)產(chǎn)品文化內(nèi)涵的需求。比如：“愛慕?敦煌”清晰地看到，當(dāng)中國(guó)進(jìn)入中產(chǎn)消費(fèi)時(shí)代，內(nèi)衣文化一定會(huì)從羞澀的角落里走到前臺(tái)，率先實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品營(yíng)銷向文化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。如果在時(shí)尚消費(fèi)轉(zhuǎn)變中，更多的讓消費(fèi)者從注重產(chǎn)品營(yíng)銷向文化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，才有可能提升人們對(duì)品牌的認(rèn)知度，才會(huì)產(chǎn)生的很強(qiáng)的市場(chǎng)效應(yīng)。

三、我國(guó)服裝企業(yè)實(shí)施文化營(yíng)銷的策略

針對(duì)服裝企業(yè)文化營(yíng)銷的現(xiàn)存問題，服裝企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略將進(jìn)行全面更新與調(diào)整，服裝企業(yè)實(shí)施文化營(yíng)銷可以采取以下策略：

1.產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略

產(chǎn)品的文化營(yíng)銷策略是把企業(yè)文化內(nèi)涵融合于服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌形象、包裝和服務(wù)等方面，用文化來提升產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值。

(1)實(shí)施品牌文化策略

在服裝企業(yè)的生產(chǎn)過程中，產(chǎn)品質(zhì)量問題不僅要常抓不懈，更要深化產(chǎn)品品牌的文化內(nèi)涵。

(2)提高產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵

服裝包裝不僅有保護(hù)產(chǎn)品安全的作用，更是產(chǎn)品的“無聲推銷員”。服裝企業(yè)應(yīng)在包裝設(shè)計(jì)中強(qiáng)調(diào)包裝材料、圖案設(shè)計(jì)、色彩與文字說明的統(tǒng)一協(xié)調(diào)和搭配，突出文化特色與文化韻味，并結(jié)合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，樹立獨(dú)特的產(chǎn)品形象。

2.分銷渠道文化營(yíng)銷策略

從分銷渠道文化營(yíng)銷策略中來看，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物指導(dǎo)及消費(fèi)教育，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)的管理，以取得通過營(yíng)銷文化溝通企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。

3.價(jià)格文化營(yíng)銷策略

服裝產(chǎn)品價(jià)格的制定要受到成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)等多方面的影響。從價(jià)格文化促銷策略來看，消費(fèi)者購(gòu)買的服裝產(chǎn)品實(shí)際上是購(gòu)買產(chǎn)品本身的整體利益,其定價(jià)也是以消費(fèi)者期望獲得產(chǎn)品的總價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)。

4.促銷文化策略

服裝企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣或人員推銷等促銷手段的目的在于向消費(fèi)者傳播具有說服力的產(chǎn)品信息和企業(yè)信息，說服消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。可見在促銷活動(dòng)中如果能滲透企業(yè)文化，使服裝企業(yè)和消費(fèi)者之間建立一種相互信任與忠誠(chéng)的情感模式來打動(dòng)消費(fèi)者心扉是至關(guān)重要的。通過這種形式的文化營(yíng)銷，無形中增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費(fèi)群體，使企業(yè)文化營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益。

總之，文化營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是指充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。作為服裝企業(yè)，應(yīng)主動(dòng)的在產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)、定價(jià)、渠道的選擇、促銷、服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，以文化做媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]易曉芳劉銘眠:論新文化營(yíng)銷.合作科技與經(jīng)濟(jì),2006,(2)

[2]鄭明亮:21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略的新趨勢(shì)――文化營(yíng)銷.山東紡織科技,2005,(5)

[3]蔡磊:我國(guó)企業(yè)文化營(yíng)銷戰(zhàn)略研究.科技咨詢,2006,(9)

[4]何自民:莊吉集團(tuán):文化創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展之魂東方企業(yè)文化,2006（2）