保險公司的運營管理范文

導語：如何才能寫好一篇保險公司的運營管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】保險公司 銷售力 因素

在經濟增長期和公司機構鋪設期，依托豐富的保險資源、新機構鋪設帶來的外延式增長，多數保險公司業務增速明顯，但其實際銷售力容易被保費增長掩蓋而未做有效評估，在經濟發展相對收縮期或行業結構調整期，其銷售能力不足將更易暴露出來，并將直接影響到公司的可持續發展能力。如何判斷一家公司銷售力的強弱？如何診斷一家公司銷售力的問題呢？實踐證明，單純從保費規模上難以判斷一家保險公司的銷售力，單純依賴某一板塊很難形成有效且持久的銷售力。作為保險商品銷售過程中的一種內在推動力，保險銷售力與服務能力、品牌文化、保險產品、銷售模式、銷售隊伍和運營管理能力等密切相關。要有效診斷一家保險公司的銷售力，需要從多個方面進行綜合研判。

一、服務能力

服務能力對銷售力的影響的主要體現在三個方面：一是在金融產品缺乏產權保護，保險產品、業管政策趨同的情況下，只有服務能力才能有效刺激客戶的銷售意愿，沒有服務就沒有銷售。二是隨著競爭的不斷深入和居民收入水平的不斷提高，消費者對保險服務的要求將越來越高，買保險就是買服務，服務質量的競爭將成為市場競爭的主要手段。三是服務能力決定著公司客戶的忠誠度和客戶資源的深度開發，從而決定著公司銷售價值的持續創造力。

實踐證明，產品價格、銷售渠道和市場費用對客戶的影響是短期的，產品提供方的服務能力才是影響客戶忠誠度和持續購買力的關鍵因素，主要包括：售前對消費者提供理財咨詢，為銷售者分析、選擇合適的保險產品，滿足個性化的服務需求；售中及時提供天氣、路況變化信息，以及節假日、生日關愛等；售后減少理賠手續，縮短理賠時間。這些都是保險服務的主要內容，也是目前一些保險公司亟待提高的地方。

二、品牌文化

菲利普?科特勒指出：品牌可以作為一種保護競爭優勢的強有力的方法。品牌的目的是借以辨認某個銷售者或某銷售群的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。基于此，品牌應該是最大的銷售力，做銷售就是做品牌，做品牌就是做文化，一個具有文化內涵和社會公信力的品牌會讓消費者樂于接受。只有品牌變得更有文化內涵、更有公信力和親和力，消費者使用起來才會更放心。中國人壽財險劉健總裁一度指出，作為新的財險公司，業務管理能力和客戶服務能力將隨業務的發展而逐步提升，現階段競爭力不強；但作為世界500強中國人壽品牌下的子公司，當前公司的銷售能力最有可能也最有希望形成市場競爭力。

近年來，光是進入央視做品牌宣傳的保險公司就達40余家，保險公司品牌及保險文化傳播投入逐年加大，由于高起點、大面積的傳播，保險企業近年保持了較快的發展。但與此同時，由于行業保險文化建設不力，導致了種種問題，甚至在一定程度上惡化了社會環境、造成資源浪費，影響到整個行業的聲譽和長遠發展，一個簡單的事例就是當前人們聽到“保險”就產生了抵制心理。原中國保險行業學會會長羅忠敏（2009）曾呼吁，保險行業最根本的問題在于行業文化的缺乏，當前行業文化的缺乏已成為制約行業發展的瓶頸。

三、保險產品

保險產品是保險銷售的載體，是影響保險公司銷售能力的一個非常重要的因素，具有競爭優勢的產品更能被客戶認可和接受，更容易促使銷售達成。在激烈的市場競爭中，各保險公司要獲得一席之地，必須進行市場定位并開發具有競爭優勢的產品，為消費者提供有特色、有內涵甚至是個性化的產品。

當前保險產品方面主要存在兩個問題：一是側重于產品研發數量但缺乏對產品銷售效能的分析。一些公司產品研發部門將每年推出的產品數量當作成績來講，但相應的產品卻沒有形成規模、長時間不能對公司的效益產生貢獻，反而在產品換代過程中耗費了大量的培訓成本，在后援系統中占據了相應的空間，造成很大的成本損耗。二是過于集中在傳統險種上，且開發以模仿為主、缺乏創新，產品功能、費率、銷售區域、銷售方式和銷售渠道差異化不足，導致產品銷售以手續費競爭為主。由于產品的同質化及不規范的銷售方式，從城市到農村的一些保險資源已遭到較嚴重的破壞。

四、銷售模式

銷售模式對銷售力的影響主要體現在銷售布局、銷售理念和渠道管理三方面。

1.售布局對銷售力的影響是全面而深遠的，具有戰略眼光的銷售布局有助于保險主體鞏固和提升其市場地位。一些保險公司根據市場競爭情況制定了中心城市發展戰略、農村精英發展戰略等，并以此合理安排銷售資源、制定銷售計劃，在一定程度上保證了其區域銷售優勢。銷售布局一旦偏離經濟及行業發展軌道，必將對公司的銷售力造成較大的沖擊。某保險公司2007年初放棄車險等傳統保障型業務，主營理財險和學貸險，當年實現理財險銷售額200多億元，但因2008年股市調整、其投資收益受到極大挑戰，2008年8月理財險全面停售，而其傳統保險業務在2006年近30億元，2007年、2008年則徘徊在8億元左右。

2.銷售理念主要表現為對規模、速度、結構、效益四者關系的認識，以及基于此的銷售側重點和著力點。近幾年因市場主體增多、競爭更加激烈，一些老公司為穩住其規模和市場份額，新主體為快速進入市場，均不同程度的存在重發展輕管理、重規模輕效益、重投資利潤輕承保贏利的思想。就產險市場而言，2004-2009年連續6年處于承保虧損的邊緣，保監會70號文件對市場行為規范后，才略有好轉。就保險機構而言，行業經營規律表明，一個三級機構月均收入要達到300萬元以上，才能算是一個較為穩固的業務發展平臺，但近年來一些主體盲目鋪設機構，而單個業務發展平臺產能較低，投入產出不匹配。

3.近10年產、壽險行業的發展變化證明，銷售渠道建設和管理的好壞直接關系著保險商品銷售的快慢，關系著銷售力的強弱和市場銷售格局的變化。與此同時，中介機構的議價能力越來越強，保險公司在博弈中明顯處于弱勢，一些問題也逐步凸顯，主要表現為：與保險公司串謀套取費用、索要高額手續費、欺詐誤導、假賠案等問題時有發生，特別是客戶資料真實性低、對保險公司客戶資源的深度開發和穩定經營帶來不利的影響。

五、銷售隊伍

人才永遠是一個企業成功的最大資本，誰占有人才，誰就會成為強者。當前保險市場競爭相對激烈，靠高費用、低費率等手段提升業績只能是“權宜之計”甚至可以說是“飲鴆止渴”，走上惡性循環的道路。只有加強銷售隊伍建設、提升銷售隊伍素質才是長久之道。對于保險新主體而言，在銷售體系及管理機制尚不健全的情況下，能否快速打開市場局面除依托投資方已有資源外，更取決于其自身的人才儲備。

當前銷售隊伍主要面臨以下問題：一是流動性較大，流失率高。行業層面，長久以來社會保障的缺失導致保險營銷員職業認同感低、大量外向流入社會的各個層面。就保險公司內部而言，因同業競爭、挖角而內向流入其他主體。二是銷售隊伍建設不均衡。行業層面，2009年壽險營銷員超過250萬人，相當于產險營銷員的7倍，且壽險公司與財險公司培訓力度不均衡。就保險公司內部而言，一些公司后援部門和銷售渠道間人力支持不均衡，團體法人業務和分散型業務銷售人員建設上不均衡。三是保險銷售人員整體素質偏低，尋找客戶、找準客戶以及提供客戶需求解決方案的能力不強，誤導客戶的現象時有出現。一些銷售人員患上“銷售近視癥”，過多關注所提供的具體產品及傭金收入，而忽略了銷售者的需求及產品所能產生的利益，向保障需求高、個人支付能力相對有限的客戶強力推薦保障額較低、年繳保費較高的儲蓄型、投資型產品等。

六、運營管理能力

菲利普?科特勒認為，營銷部門的工作是創造顧客價值和滿意度，吸引顧客并與之建立聯系。但是，銷售部門僅靠自己的力量是不能完成這項任務的，需要前、后臺資源相匹配，并形成良好的協同效應和專業化的運營管理能力，才能達到最佳的銷售整合力。從這個意義上講，運營管理能力將直接影響到公司的銷售整合力及銷售水平，并最終影響到公司在未來市場的銷售格局。

當前保險公司運營管理能力對銷售力的負面影響主要體現在：一是內部溝通成本高，前后臺橫向溝通、上下級機構縱向溝通不暢，使銷售人員花在內部溝通的力度和時間甚至超過了對客戶公關展業的力度和時間。二是政策不穩定，有些公司政策三月一大變、一月一小變，特別是銷售計劃、銷售費用政策和業務管理政策的變化，導致分支機構和銷售人員較難適從，造成總公司的公信力下降，一些遺留問題只能滾動式進行消化，嚴重影響當前的銷售。三是業管能力與銷售資源不匹配，導致銷售人員埋怨情緒增長，并成為銷售隊伍不穩定的重要因素。筆者體會較深的是：業管能力和客戶服務能力可隨公司的不斷發展而逐步提升，但銷售能力一旦破壞在當地市場的負面影響將是長遠的，要想恢復原有銷售業績需要付出難以想象的精力，一般只能靠低價格、高費用刺激或深層次換洗掉大部分人員，從而很可能走上惡性循環的路子。

參考文獻

[1] 吳定富.中國保險業發展“十一五”規劃研究成果匯編[M].北京：中國金融出版社，2004（06）.

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33歲的牛增祥是中國鐵建中土集團吉布提有限公司的副總經理，他在吉布提待了整整十年。牛增祥說：“最難熬時，公司只有我一個人，那時準備收完一些工程尾款后，收拾行裝回國。”

改變發生在2011年。是年，埃塞俄比亞和吉布提決定修建兩國首都亞的斯亞貝巴市至吉布提市的鐵路（下稱亞吉鐵路）。同年10月和12月，中土集團與中鐵二局分別與埃塞鐵路公司簽署項目合同;次年1月，中土集團與吉布提財政部簽署了吉布提段合同。經過四年多的建設，2016年10月5日鐵路正式通車。亞吉鐵路是非洲第一條跨國電氣化鐵路，也是繼坦贊鐵路之后，中國在海外修建的又一條跨國鐵路。

與40多年前建成、現今運營狀況不佳的坦贊鐵路相比，亞吉鐵路首次采用了全套的“中國標準”，即集設計、投融資、裝備材料、施工、監理為一體的“全產業鏈中國化”，并且拿下了六年運營管理權，首次實現了建設、運營一體化，或為未來中國企業在非洲承建鐵路及孵化沿線項目帶來示范效應。

吉布提鐵路公司總經理達巴爾（Mohamoud Robleh Dabar）稱，他希望中國運營能夠為亞吉鐵路創造業績，通過一個合同的成功，獲得再一個合同。

對還款能力預期樂觀

埃塞俄比亞位于非洲之角中心，是非洲的政治外交中心，包括非盟在內的160多個國際組織在此落戶。作為內陸國家的埃塞進出口貨物主要依靠鄰國吉布提的港口，使用其約90%的吞吐能力。

吉布提地處紅海、亞丁灣中節點，扼國際戰略通道――蘇伊士運河要沖，戰略價值顯著，是非洲之角地區最重要的港口、交通中心和通往非洲內陸國家的中轉站。

埃塞首都亞的斯亞貝巴與吉布提港口間曾有一條法國修建的窄軌鐵路相連，使用100多年后已經停用。2011年，中土集團得知兩國欲新建亞吉鐵路。

中土集團董事長袁立介紹，埃塞政府雖然過去一直以歐標、美標為正宗，但早在亞吉鐵路項目正式規劃前，埃塞政府已經初步了解中國鐵路技術標準的特點和優勢，希望啟用中國的技術和團隊修建鐵路，雙方一拍即合。此外，本項目的貸款方與監理方都來自中國，也對采用中國標準起到了推動作用。

亞吉鐵路全線長750余公里，分兩段施工，中國中鐵二局負責承建西段埃塞亞的斯亞貝巴至米埃索約329公里，中土集團負責承建東段米埃索至吉布提421余公里。設計客運時速120公里、貨運時速80公里，總投資約40億美元（含機車車輛采購）。埃塞段鐵路70%的資金和吉布提段鐵路85%的資金使用貸款，共計29億多美元，由中國進出口銀行以商業貸款的利率為其提供融資。

另外，中土集團擁有吉布提鐵路10%的股份。這是由于貸款后吉布提仍支付不起預付款，于是中土公司決定，將其中的10%變更為鐵路的股權，對方僅負責5%的預付款。

進出口銀行東南非代表處國別經理張飚介紹，埃塞方就貸款向中國的保險公司投了信用保證保險，理賠額度達95%，另外5%的風險敞口以埃塞出口芝麻、咖啡、鮮花及活畜等償還;吉布提也采用相仿的模式，一方面向保險公司投保，另一方面由擔保，即如果逾期不還，將轉為吉布提對中國的外債。

承建和運營脫節的教訓

2010年之前，中國企業在海外承建的鐵路項目主要是工程承包或裝備出口，這一模式曾為推動中國鐵路走出去做出了巨大貢獻，但也存在著諸多問題。

中國企業在非洲承建的工程竣工后，運營權多由當地政府或其他國家的企業承擔，承建和運營脫節。運營商常將運營期間發生的問題推諉給中國承建企業，這不僅給中國企業帶來負面影響，更損害了中國在非洲的形象。

其中尤以1970年中國建設的、迄今為止最大的援外跨國項目之一――坦贊鐵路為甚。這條在1998年坦桑尼亞大洪水期間（當時包括中央鐵路在內的許多交通設施都被洪水沖垮）仍屹立不倒并運營至今的鐵路，經營狀況卻慘淡異常。

坦贊鐵路設計年運量200萬噸，運量在1977年最高達到127萬噸后便大幅下滑。如今，鐵路在貨源充裕的情況下依然連年虧損，維持運轉的資金和機車設備長期依賴中國援助，并要定期派出專家組進行技術維護。

中土集團埃塞公司總經理李吾良分析稱，管理機制官僚化和僵化，人員選派等各方面沒有靈活、自由的淘汰機制，許多表現不佳的人員長期霸占著重要的管理崗位，管理效率每況愈下，直至形成惡性循環。由于經營的主導權在兩國政府組成的坦贊鐵路管理團隊手里，這些問題無法根本解決。

亞吉鐵路建成后，為避免出現坦贊鐵路的后續局面，中方決定拿下鐵路的運營管理權。

2015年8月，埃塞俄比亞鐵路公司和吉布提鐵路公司組成聯營體公司，正式對鐵路運營管理權進行招標，邀請了包括中土集團、中國中鐵、土耳其鐵路公司、法國鐵路公司和德國鐵路公司等公司。中國中鐵與中土集團組成聯營體參與競標。

2016年7月28日，中方與埃塞鐵路公司、吉布提鐵路公司簽署了“亞的斯亞貝巴-吉布提鐵路運營管理服務合同”，將在未來六年為亞吉鐵路的運營管理提供服務和技術支持。

在合同敲定過程中，中國與埃塞和吉布提兩國政府進行了艱苦的談判。據介紹，難處主要集中在三點：一是界定業主方和運營方的責任;二是如何設定對中方的考核指標;三是對當地人培訓、鍛煉、移交等方面的方式以及必要的商務條款、外匯比例、預付款比例等。

這份運營合同的價值為4億美元左右。據李吾良稱，4億美元略高于人力成本，并沒有太多盈利空間，中方的目標是運營管理好鐵路。正如袁立所說，能否運營好亞吉鐵路，是對中國企業綜合能力的全面檢驗。

運營應對多維度挑戰

在亞吉鐵路建設之初，中方對線路的客運和貨運量進行了測算。記者獲得的資料顯示，通過分析現狀客流量及區域人口和經濟發展情況，預測初期、近期、遠期年客流密度分別為18萬人、30萬人和43萬人;貨運方面，預期最大區段初期貨流密度上行479萬噸/年、下行148萬噸/年，近期貨流密度上行800萬噸/年、下行242萬噸/年，遠期貨流密度上行1700萬噸/年、下行358萬噸/年，初期和近期一天車輛頻次為雙向各一次，遠期有望增加到兩次。

此前，公路運輸是亞的斯亞貝巴至吉布提市的主要運輸形式，亞吉鐵路將運輸時間從一周縮短為10余個小時。

目前，吉布提港吞吐能力為近100萬噸標準箱和500萬噸雜貨，遠遠無法滿足需求，貨物難以及時運出。在埃塞未來的經濟規劃中，鐵路沿線布置了不少工業園區，咖啡、棉花等農產品以及工業產品也將呈現數倍增長，因此吉布提港口的吞吐量還將持續增長。該港口的大部分貨物都將依靠亞吉鐵路運輸。

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關鍵詞：財產保險公司 授權經營 無邊界管理模式 應用前景

中圖分類號：F840.3

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914(2011)03-188-02

企業的授權經營是一種通過與其他被授權方企業簽訂有關技術、管理、銷售、工程承包等方面的合約。取得對該企業的某種管理控制權。授權方與被授權方簽訂合同。允許被授權方使用授權方獨有的注冊商標、專利以及技術，被授權方按合同約定的金額，向授權方支付專利權費。最為著名的經營管理案例有餐飲行業中的肯德基、星巴克。一般來說。授權者有品牌和經營技術。被授權者有資金、場所和人力等經營要素。二者結合具有巨大的發展潛力，可以促進資源的合理配置和重新整合。對授權者，不參加企業內部具體管理工作，可減少資金和人力資源的投入，以最小的資本風險擴張。使企業有可能更廣更快地分銷，開發新的領域，進一步增長企業的價值。對被授權者，不必從頭開始。直接采用授權人良好的品牌形象和成功的經營實踐經驗，從而避免了可能失敗的危險。降低了投資風險。贏利的機會也大。同時可以得到經營、管理、培訓、法律、財務上的全面支持和指導，在總部宣傳與促銷活動中也受惠不少。

財產保險公司是以承保風險，依靠大數法則，在向客戶提供優質服務的基礎上來實現盈利的金融性企業。傳統的經營模式為各上級機構對直屬下級機構下達業務目標及考核辦法，由各直屬下級機構自行經營。對下級的下級機構一般不直接管理。此種模式的優點是上級機構管理目標明確，管理事務簡單，管理成本相對較低。下級機構具備實際管理權限，可以靈活面對市場。缺點是公司整體管理層級較多。執行力經過層層傳遞后相對低下。隔級溝通不暢，對市場敏感度降低，總體管理成本較高。在當前國家創新、金融創新，中國正由世界制造向世界創造改變的大環境下。保險業也正在經歷從產品、服務到管理的創新浪潮。因此有必要對授權經營在財產保險公司的運用進行一番探討。

授權經營模式在財產保險公司的應用形式可稱之為授權經營部，總部授品牌(以公司名稱經營)、管理(培訓、法律、宣傳、后援支持)．經營部獨立核算。引進授權經營模式，最重要的核心，在于將以獲取保費為目標的各級機構．轉變為一個個獨立面向市場的授權經營部，由總部直接管理，直接撥付業務及管理費用．總部直接提供后援支持。一方面減少業務費用在層層克扣后。到業務員手中時已不具備市場競爭力的現象，降低成本；另一方面，使直接面向市場的各級機構直接一頭面對市場。一頭面對總部。能夠在總部的直接支持下及時應對市場，大幅提高企業效率。本文主要從授權經營在財產保險公司應用的基礎、優勢、特點、形式等四個方面進行闡述。

一、應用基礎

首先，信息技術在財產保險公司的大規模應用使授權經營模式成為可能。從公司總部到、省、市、縣，各機構都能通過暢通無阻的內部專用網絡，在第一時間以視頻、音頻、郵件、數碼影像等工具進行點對點、點時群的信息交流與傳輸，完全可以保證總部的政策、授權經營部的需求相互直達對方。總部可以面對市場及時制定對策，并即時觀察效果；授權經營部面臨的問題可以及時得到支持。

其次，公司人力、財務、核保、核賠等業務及管理數據大集中到總部，使得總部對授權經營部的經營數據可以即時分析，資金結算可以雙向及時互劃。一句話，授權經營部就像老母雞身邊的小雞，一舉一動都在總公司的掌控之中。不存在對下級機構管理失控的風險，符合行業監管的各項管理要求。

二、應用優勢

相對于傳統的經營模式，授權經營模式可以確保一線團隊負責人及營銷人員的收入，積極應時一線市場的變化。提升公司快速反應能力，保證公司在終端市場的競爭優勢，在充分調動基層團隊的積極性、拓展市場和業務、減少中間層級、實施有效管理、大力提升服務等方面有著無可比擬的優越性。

三、應用特點

1．授權經營部指的是由總公司授權并自主經營、獨立核算、自負盈虧的公司內部銷售組織。簡稱授權經營部。

2．授權經營部實行“兩級預算、三級管理”：公司實行總分一家的扁平化管理，即各省區作為總公司核保、核賠、銷售、財務、人力、后援服務各中心的派出機構．和總部一起預算，各授權經營部由總公司直接管理、單獨預算；各省區經總公司授權，和總部一起做好對各經營部的管理和服務工作。

3．授權經營部代表保險公司．設立獨立的管理及業務代碼、費用政策或賬套，接總公司下發的各項政策，完成獨立的保費任務和考核指標。

4．授權經營部所有收支均納入公司大賬中，并按批準的比例提取費用。

5．授權經營部的出單、理賠、財務均由總公司垂直管理，但授權經營部負責人享有財務、理賠、出單人員的推薦權。

四、應用形式

1．組織架構。授權經營部負責人的審核由總公司負責，垂直系統人員(出單人員、財務人員、理賠人員)由總公司垂直部門直接管理，業務員與公司簽訂勞動合同。

2．內部控制。授權經營部具有經營報表查詢權，實行由負責人、財務人員、出單人員組成的執委會決策制；設置單獨的賬套；印章統一收歸總公司管理；總公司負責提供查勘定損理賠服務。配備到授權經營部的理賠服務人員、查勘定損專用設備由理賠事業部實行垂直管理，理賠服務人員的招聘錄用權、考核權在總公司。授權經營部可以推薦合適人員，并對服務質量進行監督和滿意度評價。業務員薪酬費用由總公司直接支付到業務員銀行卡或存折中；日常運營管理費用由總部劃撥到經營單位賬戶．據實列支。理賠費用由總公司直接支付到被保人賬號中。

3．繢效考核。授權經營部的考核將以利潤為重點進行考核。主要指標可以包含如下主要指標：綜合成本率指標、滿期賠付率指標、非車險占比指標、保費收入指標和和諧關系(員工、客戶、監管部門)指標。

4．負責人的責權利。授權經營部負責人主要責任為以完成業務任務為核心目的。確保保費任務、滿期賠付率、業務結構比例、利潤率、綜合成本率控制在公司規定指標范圍內．確保業務良性發展。

主要權利為按實牧保費提營運費用，在批準的費用比例內有費用支出簽批權、費用分配權，享有內部業務員的人事權、事務權；享有業務可調控費用；對核保、核賠、財務和客戶服務人員提出合理化建議權。主要利益為享受實收保費的一定比例提成。

5．后援支持。授權經營部的理賠統一歸屬于總公司，萬元以下賠案由各授權經營部的理賠部門自行處理，大于萬元案件由總公司在受理后一個工作日予以處理或回復。對一些大案要案。總公司理賠部門應將信息及時提供給授權經營部，對于疑案、假隸要與授權經營部聯合處理。共同控制賠付率，降低公司整體運營成本。理賠款項由總部直接結算到客戶賬戶中。

授權經營部的財務實行垂直管理方式。財務人員用人權歸屬總公司財務部，經營部有考核和建議聘用權。授權經營部實行獨立核算，包括報賬制方式以部門獨立核算和以財務賬套獨立核算兩種。所有銀行賬號開設必須經過總部批準。財務印章保管人需簽訂責任書，直接責任人對保管使用不善給公司造成的損失承擔連帶追償責任；法人章和財務專用章需分離保管；業務員所做業務由總公司提取數據。每周數次直接支付到業務員卡號上。職場租賃費用由總部直接付款，其他日常運營費用總部每周進行劃撥．授權經營部對運營管理費用提前編制預算。據實列支。不足時可向總部進行借款。總部將借款額度計入授權經營部應扣來扣臺賬中。

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【關鍵詞】項目融資；BOT模式；基礎設施

一、BOT模式概述

（一）BOT項目融資的主要形式

1、標準BOT，即建設-經營-移交。私人財團或國外財團自己融資來設計、建設基礎設施項目，項目開發商根據事先約定經營一段時期以收回投資。經營期滿，項目所有權和經營權將被轉讓給東道國政府。

2、BOOT，即建設-擁有-經營-轉讓。具體是指由私營部門融資建設基礎設施項目，項目建成后在規定的期限內擁有項目的所有權并進行經營，經營期滿后，將項目移交給政府部門的一種融資方式。

3、BOO，即建設-擁有-運營。具體是指私營部門根據政府賦予的特許權，建設并經營某項基礎設施。但是，并不在—定時期后將該項目移交給政府部門。

4、BOOST，即建設-擁有-運營-補貼-移交。

5、BT，即建設一移交。具體是指項目建成后立即移交，可按項目的收購價格分期付款。

6、BTO，即建設-轉讓-經營。對于關系到國家安全的產業如通訊業、為了保證國家信息的安全性，項目建成后，并不交由外國投資者經營，而是將所有權轉讓給東道國政府，由東道國經營通訊的壟斷公司經營，或與項目開發商共同經營項目。

7、BLT，即建設-租賃-移交。具體是指政府出讓項目建設權，在項目運營期內政府成為項目的租賃人，私營部門成為項目的承租人，租賃期滿結束后，所有資產再移交給政府公共部門的一種融資方式。

（二）BOT模式的參與者

1、項目發起人。項目發起人擁有股東大會的投票權，以及特許協議中列出的資產轉讓條款所表明的權力，即當政府有意轉讓資產時，股東擁有除債權人之外的第二優先權，從而保證項目公司不被懷有敵意的人控制，保護項目發起人的利益。

2、政府。政府是BOT項目成功與否的最關鍵角色之一，政府對于BOT的態度以及在BOT項目實施過程中給予的支持將直接影響項目的成敗。

3、債權人。債權人應提供項目公司所需的所有貸款，并按照協議規定的時間、方式支付。當政府計劃轉讓資產或進行資產抵押時，債權人擁有獲取資產和抵押權的第一優先權，債權人可以獲得合理收益。

4、建筑發起人。建筑發起人擁強大的建設隊伍和先進的技術，并且能夠按規定的期限完成建設任務。

5、保險公司。保險公司的責任是對項目中各個角色不愿承擔的風險進行保險，包括建筑商風險、業務中斷風險、整體責任風險、政治風險（戰爭、財產充公等）等等。

6、供應商。由于在特許期限內，供應商必須具有良好的信譽和較強而穩定的盈利能力，能提供至少不短于還貸期的一段時間內的燃料（原料），其供應價格應在供應協議中明確注明，并由政府和金融機構對供應商進行擔保。

7、運營商。運營商必須是BOT項目的專長者，既有較強的管理技術和管理水平，也有此類項目較豐富的管理經驗。運營商負責項目建成后的運營管理，項目公司與運營商應簽訂長期合同，保持項目運營管理的連續性。

（三）BOT模式實施步驟

BOT模式實施步驟：確立項目-招投標-成立項目公司-項目融資-項目建設-項目管理-項目移交。

1、項目發起方成立項目專設公司（項目公司），專設公司同東道國政府或有關政府部門達成項目特許協議。

2、項目公司與建設承包商簽署建設合同，并得到建筑商和設備供應商的保險公司的擔保。專設公司與項目運營承包商簽署項目經營協議。

3、項目公司與商業銀行簽訂貸款協議或與出口信貸銀行簽訂買方信貸協議。

4、進入經營階段后，項目公司把項目收入轉移給一個擔保信托。擔保信托再把這部分收入用于償還銀行貸款。

二、我國基礎設施建設中運用BOT融資模式存在的主要問題

雖然我國利用BOT模式創造了很多奇跡，問題就在于新建的BOT建設項目，一般是廠網分開建設的。我國的BOT模式在我國基礎設施建設項目中的運用難免出現一些問題，具體表現在以下方面：

（一）政策不明確、法律不健全

BOT模式需要有專門的法律規定及制度體系來支持，但到目前為止我國仍未頒布正式的BOT法，而僅用一般的外資法或幾個單行條例來規范它。在現有的法律框架內，許多問題得不到有效解決，一定程度上阻礙了BOT項目的順利實施。

（二）風險分配不均

在BOT項目談判中，風險分配是爭論的焦點問題。由于國內市場風險的不確定性，投資方希望與政府簽訂一份長期銷售協議或保證最低收入的項目購買協議。而由于我國政府在BOT項目中的地位比較超脫，往往比投資方承擔更小的風險。

（三）外商投資回報無法兌現

外商投資回報無法兌現己成為外商在中國投資BOT項目的首要風險。在基礎設施特許經營中，如何確定合理的投資回報率是政府和投資者特別關心的問題。目前我國城市基礎設施的建設和運營市場化進展緩慢，一個重要原因就是合理的投資回報問題沒有解決，這不僅會影響現有BOT項目的進行，也會限制未來BOT項目的發展。

（四）發展環境制約因素較多

首先，人才資源匱乏。BOT方式作為一種新型的項目組織管理辦法，在項目實施的各個環節都有一套獨特的運行規則和方法，需要有專門的人員來實施，這是保證BOT項目順利執行的基本條件。而我國BOT領域的專業人員相當匱乏。其次，我國的融資環境存在著投資信息不足，信息渠道不順暢的問題，這對BOT項目的成功運作亦產生了一定的負面影響。

三、BOT項目融資模式在我國基礎設施建設中運用的政策建議

（一）創造良好的政策法律環境

目前，BOT融資模式在我國有了較多的試點，積累了一定的經驗，而且隨著我國市場經濟地位的鞏固，建立健全具有中國特色的BOT法律法規體系具有了良好的基礎。

（二）正確定位政府角色

在對BOT項目合同的履行上，政府與投資方處于平等的法律地位。但是我們不可否認，政府是處于主導地位的，因此在雙方合同的制定上應盡量詳實，明確雙方的責、權、利。

（三）合理確定投資回報率

在BOT項目中，投資方為保證項目公司的盈利能力，必然要求政府提供固定投資回報率，而我國有關法律是不允許政府為投資回報率做出保證的。

參考文獻：

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今年1月，本該迎來“開門紅”的壽險卻出現了近7年來的首次負增長。在對“2013年保險業信心調查”中，超過五成的專家認為保險業很難在今年走出低迷，保監會主席項俊波干脆表示，2013年可能是保險業發展最為困難的一年。然而時間僅過了半年，業內人士和專家們又紛紛拋出樂觀的預測——未來5年內，借助互聯網和大數據，保險業的發展規模將達到5000億元以上。

渠道的改變只是保險業邁入“藍海”的第一步，個性化的定制服務才是搶占市場的關鍵，而大數據的運用則在其中起到了十分重要的作用。

傳統保險業如何突破困境

針對今年初壽險保費收入出現負增長。有關專家分析，宏觀經濟的粗放型發展、財富分配不均，以及保險行業產品單一、同質化競爭、創新艱難、信息化建設不足、營銷機制問題等自身難題，都是導致業績下滑的不良因素。而保險產品供給與需求的錯位，產品不能滿足投保人需求，則被認為是其陷入困境的根本原因。

與此同時。隨著市場的逐步開放，大資管時代和金融跨界的進一步發展，保險業不僅受到外資保險公司的沖擊，還受到銀行、基金、券商等的挑戰。經營上的惡性循環、競爭力的缺失，導致銀保渠道的獨大，極大地增加了保險公司的運營成本。同時，人體系也廣受社會詬病。據保險業內人士齊石介紹，國內保險營銷主要依托人渠道，但人只能其從屬的保險公司產品，為在競爭激烈的保險公司競爭中取得優秀業績，銷售中虛假銷售和欺詐行為就在所難免。并且，盲目的擴張人規模、篩選和培訓的滯后，導致更多的虛假銷售這進一步阻礙了市場的轉化。

先前，IBM曾在其的《保險核心業務系統轉型：中國保險業面臨的挑戰與機遇》白皮書中提到，舊有的保險系統缺乏統一的客戶視圖，沒有完整的客戶信息數據，加大了理賠難度，尤其是跨區域業務。靈活的產品建模工具和快捷的產品方式的缺乏，使得產品難以滿足客戶靈活多變的投保需求。公司內部的數據并未形成一個完整的數據體系，導致分散經營，極大增加了運營成本，影響著企業的管理和決策。

在2013年新年年會上，平安集團董事長馬明哲不無憂慮地表示，平安未來最大的競爭對手不是傳統金融企業，而是現代科技企業。誠如所言，在傳統保險業面對自身轉型困境的同時，互聯網也從各個方面對其造成了沖擊。隨著新興保險電商公司的日益增多，銷售競爭無疑更加激烈化。

據艾瑞咨詢《2012-2013年中國保險銷售電商化研究報告》的統計，2012年中國保險電子商務市場在線保費收入規模達到39.6億元，較2011年增長123.8%。電子商務、互聯網支付等相關行業近十年的高速發展，已經為保險行業的電商化奠定了產業及用戶基礎。

隨著大數據、BI（商務智能）等概念的推廣，各行業都開始意識到其對企業發展的重要性，保險業自然也不例外。

保險行業是最早建立了科學、完善的數據統計體系，并且以數據統計運算為立業根本的行業。它與大數據的聯系可謂淵源已久——大數據的本質是基于對海量數據的提煉、分析，預測并解決問題；而保險業經營的核心也與此類似，同樣是依靠強大的用戶信息來預測、規避風險。但國內保險業在大數據方面的研究和推進實在乏善可陳，正如齊石感嘆的那樣——“我們處在大數據的前夜，可保險業相對其他傳統行業卻明顯落后了。”

大數據對于保險業有多重要？“這個社會哪一個行業都可以不重視大數據，但保險業不行！”在今年2月舉行的第七屆中國保險業管理信息化高峰論壇上，中國人民財產保險股份有限公司執行副總裁王和如是說。在他看來，大數據的運用將給保險業的經營帶來巨大的變化，例如定價因素會增加，許多更加貼近生活的風險因素，如生活習慣、醫療、藥物使用等諸多因素將納入其中，為開發新保險產品提供更多的創新依據。

“大數據的微積分”推動創新

大數據之所以如此重要，不僅在于其海量數據，更在于基于數據的分析與洞察，通過對用戶信息數據的分析，挖掘出有價值的信息，以此洞察新的商業機會，是大多數行業利用大數據的共同目的。保險業亦是如此，通過數據的分析挖掘，從中找到適用人群和市場手段，推動整個保險業的創新。

齊石用“大數據的微積分”來闡釋這樣的創新是如何實現的：在積分方面，保險公司可以通過對大數據的分析，發掘出消費者共性的需求。再通過產品創新和渠道優化加以滿足；微分上，對于個體消費者的差異化需求，制定“顆粒化”甚至定制化的產品。

據其介紹，目前國內主流網絡社交平臺、包括微博、微信等都提供了數據接口，這可以供第三方開發商獲取一些用戶數據和用戶授權信息。利用社交媒體的數據做輿情監控和精準營銷。是一個用大數據做渠道創新和品牌建設的成熟市場。

大數據的運用不僅局限在社交平臺上。去年，中國大地財產保險股份有限公司宣布與IBM公司合作，通過部署企業內容管理解決方案（ECM），幫助其構建新的核保運營管理系統。

當時，中國大地財產保險股份有限公司車險部處長王海濱在接受媒體采訪時表示，IBM的ECM解決方案可以幫助其有效地管理大量結構化和非結構化的信息，優化核保業務流程，提高核保系統的運行效率、準確性和成本效益，提升訂單、客戶、員工等信息管理的高效性及企業決策的有效性。

今年5月20日，中再產險行業數據分析中心在京的正式掛牌，被業界認為是國內保險業追趕大數據的標志性事件之一。在此之前，該公司曾遭遇大多傳統保險企業的困境，盲目競爭、惡性競爭帶來的市場困境。隨著國內保險市場的進一步開放，外資保險公司以其專業的服務和豐富的技術經驗爭搶市場，內憂外患使該公司的發展更加艱難。借大數據快速突圍，已成為包括中再產險在內的各大傳統保險公司公認的解決之道。

有效整合資源成最大難題

盡管國內有不少保險公司已經開始嘗試運用大數據，但行業的現狀以及對數據缺乏深層次的挖掘，則成為當下繞不開的難題。

海量的數據是大數據分析的基礎，但這一點對保險公司而言，頗有難度。據業內人士透露，雖然保險公司有大量的數據資源，但內部系統大多相對獨立運行，各自為政，這無形中形成了一個個數據孤島，想進行有效的整臺，其難度可想而知。

篇6

[關鍵詞]企業年金，商業保險，保險公司

隨著我國經濟的快速發展，人均收入和人均壽命的大幅度提高，原有的社會保障制度已不能適應人們對較高層次生活水平的追求，企業年金正是在這一背景下逐漸被引入我國，并呈現出越來越大的市場需求。目前我國的企業年金市場存在著巨大的潛在需求。在國際上，保險公司始終是企業年金市場的中堅力量，有其不可替代的獨特優勢。然而，我國保險業在企業年金市場上面臨著來自其他金融主體的有力競爭。在2007年11月第二批受托人名單公布之前，作為核心的受托人主體只有5家。但是隨著第二批年金資格的認定，出現了首批銀行受托人，還新增了3家養老險公司和1家信托公司作為受托人。自此，3家銀行、3家信托機構和5家保險機構鼎足而立。銀行業獲得受托人資格意味著銀行機構不用新設養老金管理公司就能順利成為企業年金基金受托人，銀行有著更強大網絡、更龐大客戶資源和無可匹敵的信任優勢。可以說，受沖擊最大的是保險公司的市場。

那么，現在的問題是：在現有法律框架下，保險公司如何權衡現在和未來，如何參與企業年金市場呢?

保險公司利用自身產品優勢和技術優勢，依靠已有的經驗，以多重身份進軍企業年金市場，扮演好企業年金受托人、賬戶管理人和投資管理人，并大力發展團體年金業務，把企業年金市場做大，這既是保險公司提升自身競爭力的重要一步，也是保險業服務社會、加快發展的機遇。

一、我國企業年金市場的經營環境分析

1991年我國首次提出“國家提倡、鼓勵企業實行補充養老保險。”2000年，企業補充養老保險正式更名為企業年金。截至2007年底，我國建立企業年金的企業已達3萬多家，參加職工超過1000萬人，積累基金接近1500億元。我國企業年金發展潛力巨大，據中國保監會預測，我國企業年金每年新增數額將達到1000億元以上，到2010年預計能達到10000億元的規模。另據世界銀行預測，到2030年我國企業年金的規模將高達1.8萬億美元，將成為世界第三大企業年金市場。但就目前而言，我國企業年金覆蓋面極小。據資料統計，2000年我國企業年金覆蓋人數為560.33萬人，占國家基本養老保險參保人員的5.36%，建立企業年金計劃的企業為16247家；2002年我國企業年金制度覆蓋人數增至655萬人，占國家基本養老保險參保人員的5.9%；截至2004年3月，我國企業年金制度覆蓋人數約為700萬人，占國家基本養老保險參保人員的6.012%，建立企業年金計劃的企業為22463家。而在西方國家，實行強制性企業年金的幾個國家的覆蓋率幾乎達到100%，其他實行非強制性企業年金國家的覆蓋率也達到了比較高的水平，如奧地利為95%，美國、加拿大為50%左右。相比之下，我國企業年金的覆蓋面過小，有很大的發展空間。

首先，從政策環境來分析。企業年金的政策環境主要是指對企業和個人的納稅要求和對商業養老金業務的稅收優惠政策，它直接影響著企業參與企業年金的積極性和投保型企業年金產品的需求強度、業務發展深度和廣度。我國現行的企業年金稅優政策既不統一也不明確，一直沒有出臺針對商業養老保險的“延遲納稅計劃”。而稅收優惠政策是各國鼓勵企業建立退休養老計劃和購買投保型年金產品的重要措施。近幾年來，政府相關部門明顯加快了社會保障體制改革的步伐，對企業年金享受稅收優惠的政策也開始討論。

其次，從企業年金需求的角度分析。很多文獻在分析我國企業年金市場發展滯后原因時認為“由于我國經濟體制處于轉軌時期，大多數國有企業的經營狀況不好，企業年金的建立對大多數企業來說無疑是奢侈品”。且現實中的企業年金也僅在少數效益較好、經營穩定的壟斷性企業中建立，這似乎是上述觀點的有力證明。

誠然，在我國各行業之間差別很大，企業之間差別也很大。同時，特殊行業往往在企業年金計劃中扮演重要角色。目前，我國很多行業已經具備實行企業年金計劃的各項條件，如鐵路、有色金屬、煤炭、電信、石油、民航、汽車制造業、飛機制造業、鋼鐵等。這些行業的從業人員規模龐大，它們完全可以以行業為單位發起企業年金計劃，這種做法有利于從業人員在行業內的流動。從我國企業年金的發展狀況也可以看出，目前企業年金主要在國有壟斷性的大型企業中實行。2007年末，伴隨著年金管理機構對國內年金市場的發力，已經有一部分中小企業參加了企業年金計劃，但與我國近430萬家中小企業總量相比，也只是滄海一粟。隨著中國改革的深入發展、經濟的高速增長、社會的穩定發展，企業年金計劃發展的前景將會更加廣闊。

最后，從企業年金經營主體分析。企業年金市場是一個多行業提供服務的市場。《企業年金試行辦法》規定了參與企業年金市場經營的主體有銀行、保險公司、基金管理公司、信托公司、證券公司等金融機構。各個行業各有優勢與不足。其中，信托公司可以作為企業年金的受托人，而基金管理公司、證券管理公司將可能是主要的投資管理人，銀行是理所當然的年金基金托管人、受托人和賬戶管理人。而保險公司通過銷售投資連結、萬能壽險等產品，已經積累了賬戶管理人的經驗，保險公司具有很強的年金計劃的設計、銷售能力以及精算能力，其營業網點遍布全國的省、市、縣、鄉、鎮。同時，保險公司具有多年投資與運作的經驗。

從企業年金市場眾多競爭主體中選擇哪個金融機構，由企業年金理事會決定，選擇的依據是這些金融機構的資信狀況。因此，只有在長期的管理實踐中，積累雄厚的資金實力和抗風險能力、擁有成熟的產品設計和研發技術以及豐富的市場經驗的金融機構，才能在企業年金市場中取得競爭優勢，也才能為企業年金需求者提供更優質的服務。

二、我國保險公司在企業年金市場的定位分析

考察世界各國企業年金的運營模式，大致分成以下幾種方式：直接承付模式、保險合同模式、基金會模式和信托模式。

《企業年金試行辦法》確立了中國企業年金管理將以信托型為基本模式，采用兩種管理模式：由受托人擔任賬戶管理人或投資管理人的部分委托模式；由受托人選擇賬戶管理人和投資管理人的全部委托模式。

在《企業年金試行辦法》出臺之前，除了社保部門經營企業年金之外，我國的企業年金市場主要被各家保險公司占據。從上個世紀90年代后期，我國保險公司就開始參與企業年金的探索和研究，如平安保險股份有限公司于2000年率先推出了團體退休金投資連結保險和團體年金(分紅型)保險，而后又開發企業年金賬戶管理系統。據勞動和社會保障部統計，到2004年3月由保險公司經辦的團體退休金計劃的企業年金資產和覆蓋人員所占份額均占到30%的比例。這種由保險公司經營的企業年金業務就是投保型企業年金，也即企業年金的保險合同模式。

保險合同模式是指企業年金計劃發起人可以直接同保險公司簽訂保險合同，由企業和職工定期向壽險公司繳費或由企業直接為員工購買壽險公司的養老型產品的方式為企業員工提供養老保障。這種投保型企業年金以保單的形式歸在個人名下，主要在中小企業流行。對于中小企業來說，由于企業年金總量小，如果分別選擇賬戶管理人、投資管理人和托管人，支付的費用太高，而保險合同模式可以確保資金安全，同時還能降低成本。

從根本上說，保險公司在企業年金市場的定位應該是風險保障和資產管理。

企業年金業務與傳統的商業養老保險之間具有替代性，保險公司是否將面對兩難選擇?

從理論上說，企業年金的運行在一定程度上會抑制商業養老保險業務的拓展。但若從我國企業年金的實際運行狀況來分析，這種擔憂就沒有充分的根據。

首先，根據兩個《試行辦法》，參加基本養老保險是建立企業年金計劃的首要前提。此項規定將使部分沒有參加基本養老保險，但有養老金需求的企業排除在外；同時由于建立企業年金計劃程序的繁瑣及管理成本問題，很多中小企業在企業年金前望而卻步，從而為商業養老金的發展留下了很大的市場空間．

其次，企業年金相關稅收優惠政策在各地區間的不統一，使得許多跨地區經營的大企業因政策的地區差異而產生管理上的不便，在選擇養老金安排時可能更傾向于建立商業養老保險計劃。

從以上的分析可以發現，企業年金政策以及年金市場的發展狀況等，將影響保險公司養老保險業務的開展情況，但企業年金與商業養老保險之間沒有完全的替代關系，從長遠來看，二者完全可以平衡發展。

三、企業年金與商業保險協同發展

企業年金市場是一個多行業提供服務的市場。勞動和社會保障部2007年11月19日公布了第二批年金基金管理機構名單。倍受關注的是有三家銀行獲企業年金受托人資格。這意味著銀行不用新設養老金管理公司就能順利成為企業年金基金受托人。可以說，銀行業獲得受托人資格，受沖擊最大的是保險公司的市場。

在現有的法律框架下，保險企業應如何利用自身優勢，積極介入企業年金市場?在不同的政策導向下，保險企業在企業年金市場中可采取不同的戰略模式。

(一)保險公司作為資產管理人

首先，保險公司作為受托人，由其提供綜合的、捆綁式的年金服務，同時承擔賬戶管理人和投資管理人的角色，才能發揮其分賬管理和精算的優勢，還可兼得企業年金資產投資收益。事實上，在企業年金的運營管理中，投資才是最重要的環節，無論誰做受托人，都要找到最好的投資人。以目前保險資產管理公司在股市和企業年金管理中的優秀表現，以及其公開透明的管理方式，他們是最受認同的機構理財者之一。所以對定位于專業技術性角色的保險公司來說，做好自己才是最重要的。

其次，在集團經營模式下提供專業化服務。隨著我國金融混業經營趨勢的增強和企業年金市場的逐漸成熟，綜合性保險公司能夠成為企業年金管理服務的良好載體。如中國平安保險公司，旗下設有信托公司、壽險公司、證券公司，集團設有資產運營中心，則可采取由信托作為受托人、壽險公司作為賬戶管理人、將資產運營中心的職能與人員剝離到信托公司或證券公司作為投資管理人，或者成立資產管理公司獨立運作，托管人則可以由合作銀行或是未來的參股銀行承擔。

最后，一些不具有規模實力和多種管理能力的中小型保險公司不妨開展有關企業年金咨詢業務。據中國養老金網的統計，現在具有單一企業年金資格供應服務能力的金融機構就多達61家。試想，客戶突然面臨幾十家年金資格的金融機構競逐，市場上若沒有強大的中介力量，如何維護委托人及受益人利益，保持市場的穩定與平衡。因此，開展企業年金管理咨詢業務顯得尤為重要。

(二)保險公司作為風險保障的提供者

對比企業年金的信托模式與保險合同模式，會發現：商業養老保險操作管理簡單，但是不能享受國家的稅收優惠政策；而采取信托型企業年金制度，可以享受相應的稅收優惠，由職工承擔投資風險而減少企業的風險負擔；保險公司通過大數法則將年金的死亡率風險等在更大的時間和空間范圍內進行分散；在保險合同模式中，通常由保險公司等單一金融機構整合了養老計劃的全部業務，形成了綜合服務的規模優勢，可以大幅節省運營費用。

由此可見，保險合同模式較之于信托模式有諸多優點。而沒有出臺針對商業養老保險的“延遲納稅計劃”是制約保險公司開展投保型年金的政策障礙。

2007年11月，中國保監會《保險公司養老保險業務管理辦法》，鼓勵保險公司發揮專業優勢，通過個人養老年金保險業務、團體養老年金保險業務、企業年金管理業務等提供養老保障服務。

據悉，作為我國養老保障體制的重要補充——個人繳納商業養老保險制度，有望通過論證在稅收優惠政策上獲得突破，并進而在上海實行試點。來自上海保監局相關人士的消息是，受中國保監會委托，該局正在進行“個人延稅型養老保險運營機制”的研究項目。

其實，保險公司經營企業年金業務的優勢著重體現在其產品設計方面。保險公司可以通過開發銷售投保型產品的方式為中小企業員工提供養老保障。目前，國內保險公司經營的養老保險產品種類已達110多個，主要是一些傳統團體壽險和萬能保險、投資連結團體壽險產品。如何將商業保險產品與社會保障制度改革相配套是擺在各家保險公司面前的重大課題。

因此，保險公司應該進一步發揮其產品研發方面的優勢，開發固定年金、變額年金、可轉換年金、開放式養老金賬戶等產品，增強產品的投資功能和賬戶管理功能，并提供多樣化的年金領取服務。通過積極發展商業養老保險業務，把年金市場做大，這既是保險公司提升自身競爭力的重要一步，也是保險業服務社會、服務經濟、加快發展的機遇。

四、結論

企業年金制度的建立為保險公司提供了一個難得的發展機遇。企業年金市場是一個多行業提供服務的市場。因此，在現有的法律框架下，保險公司應該首先明確自身及其主要競爭者的優勢和劣勢，并在自身比較優勢基礎上做出正確的角色選擇。

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關鍵詞：養老基金；信托運營；法律監管

一、養老基金運營狀況及其存在的問題

養老保險制度實質上就是圍繞養老資金的籌集、管理、運營、支付和監督來設計的，因此，選擇養老金作為養老保障制度的基礎概念和養老保障制度理論體系的基礎范疇更能直觀地體現養老保障制度的這一特性。養老基金是法定部門或組織根據法律規定的條件、對象、標準、方式和程序籌集、管理運營和使用的專門用于社會成員養老的專門資金形態。它是養老保險和金融體系相結合的產物。隨著經濟的發展，養老保險制度得到了不斷的完善，特別是頒布了一系列養老基金法規和規章、完善了養老基金管理體制和提高養老基金統籌層次并擴大覆蓋面、企業年金制度得到初步發展、養老金待遇的給付方式實現社會化。但依然存在許多制約養老基金正常運營的相關問題，導致了養老基金收支形勢嚴峻，財政壓力日益增大，不同地區養老金支付能力不平衡問題嚴重，人口老齡化速度加快，養老金負擔增長迅猛。主要問題如下（1）地方政府和相關部門挪用養老基金的問題突出——“上海社保基金案”引起人們對養老基金監管問題的反思與重視；（2）養老基金投資渠道狹窄，保值增值沒有可靠保障。投資國債很難達到增值的目的，且受通貨膨脹的影響容易出現貶值導致支付能力進一步下降；（3）養老基金通過投資運營保值增值，來補充和改善基金的支付現狀是通行的做法。但中國養老基金的投資渠道過分單一且缺乏對養老基金運營的規范監管，養老基金運營過程中被人為操作的現象較為嚴重，導致養老基金的運行效率低下。

二、中國養老基金運營監管制度的缺陷

1.管理體制存在缺陷。目前中國養老基金的監管制度過分偏重行政監管。盡管有關社會保險的法規都是以市場經濟體制為設計背景和邏輯基礎的，但由于路徑依賴和制度慣性的原因，這些規定中存在明顯計劃體制烙印——在養老基金監管體制的安排上過度的注重行政監管。過分的行政監管容易引發行政監管權力的尋租，造成養老基金挪用、擠占、浪費現象嚴重。因為在行政監管過程中，同樣存在由于有限理性、官僚主義屬性、壟斷性等原因導致政府失靈，從而可能導致出現行政監管低效率、無效率甚至負效率。同樣，過分的注重行政監管容易忽略甚至抑制其他監管資源的開發和利用。

2.專門監督機制欠缺。相關的法規中缺乏這方面的規定。專門的監督制度安排不僅可以給利益相關方提供一個交流與溝通的機會，達到更好的協調彼此立場與想法的目的，從而使養老基金得到更好的管理和運行；而且可以大大提高養老基金投資運營的監管效率。因為，從根本上講，養老基金首先是參保職工的錢，是用于社會保險對象的專項資金，其實質所有權屬于廣大參保者。其基本功能是保障廣大退休人員的物質生活，同時養老基金還關涉到企業的切身利益。因此，理應設置專門的組織平臺，讓政府有關部門及其他利益相關者參與到養老基金管理和監督中去。沒有誰比直接利害關系人更關心養老基金的征繳、支付、管理、運營及保值增值。專門監督機制的缺失嚴重影響基金的監管效率。

3.信息化建設滯后，信息披露制度不健全，監管效率不高。信息化技術建設的滯后，致使社保、稅務、財政和社會中介機構不能實現信息共享，不能進行有效監管。養老基金的管理者不能定期披露養老基金的管理運營信息，不能保障受益人及其他利益相關者的知情權，因此就沒有渠道對養老基金運營進行監督。信息披露制度不健全，對基金管理基本上沒有監督，財務上內控薄弱，也是導致養老基金被擠占挪用的誘因之一。

三、養老基金信托運營法律監管制度的完善

伴隨著中國社會主義市場經濟的發展和中國養老基金的信托投資運營的入市，構建養老基金信托投資運營的安全監管制度已成為必然要求。筆者認為主要從以下幾個方面來完善養老基金信托運營法律監管制度：

1.監管體制和模式的選擇。借鑒外國經驗，中國應建立以養老保險基金投資管理機構內部監管為核心、社會中介機構監管和國家監管為補充的三位一體的養老保險基金監管體系，以建立一個多權分離、各司其職、互相監督的監管制度。養老基金信托投資管理機構設置具有紀律檢查、行政監察和內部控制功能的獨立經濟實體，建立行政管理監督、經營管理和經營決策監督、會計監督、內部審計監督等制度，以會計事務所、律師事務所、投保單位為主體的社會中介監督組織，對養老保險基金信托投資管理機構基金運營管理、經營狀況、財務成果和現金流量情況，基金周轉和調劑等進行綜合評價。國家行政和經濟主管部門，如財政部門、審計部門、證券業監督管理委員會、保險業監督管理委員會和銀行業監督管理委員會等對養老基金的信托投資運營情況，以及國家法律法規的落實情況進行監管，確保養老基金的安全性和增值性要求。

對于養老基金的監管模式，筆者認為，應該結合資本市場的發展情況和相關法律法規建設的總體情況。因此，在現階段對養老基金信托運營的監管應該采用“數量限制”規則，這樣更符合中國資本證券市場的實際和養老基金特殊的安全性和效益性的要求。但在此基礎上，隨著中國證券市場法律法規的不斷健全和完善，和“人口老齡化”趨勢引起的養老保險壓力對養老基金資產保值增值的特殊要求，我們應該逐漸引入英美的“審慎人”規則，來克服和彌補“數量限制”規則的缺陷。

2.建立嚴格養老基金管理機構的市場準入和退出制度。由于養老基金對安全性的特殊要求，世界上各國基金管理者的選擇都很嚴格。對基金管理者的最低資本金，經營信譽和經營業績都有嚴格的規定，其目標是允許最好的申請者進入，限制未來的風險和成本。首先，養老基金信托管理機構必須達到法定的最低注冊資本金的要求，并且是實收資本；其次，要有完善的法人治理結構，鑒于養老基金的特殊性，在公司治理方面必須有更高的要求，在董事會成員中必須配備一定比例的獨立董事；最后，其專業管理人員必須具備一定的任職資格條件，如中國證監會頒發的從業資格證書，并且主要的投資管理人員必須是專職的、在業內具備良好的業績和聲譽。只有符合這些條件、通過公開招標的基金管理公司才具有經營養老基金的資格。

在一定的限制準入的基礎上，為了確保養老基金運營的安全，提高養老基金信托運營管理公司的積極性，使養老基金獲取更高的投資收益率，相應的必須建立養老基金管理人的退出制度。政府監管機構應當負責對基金管理機構的資格予以認定和注冊，定期或不定期地對其投資運營、內部風險控制等情況給予監督，對違規違法或不符合準入條件的基金管理公司，要視其情節輕重實行懲罰和注銷其養老基金的管理資格。

3.建立完善的信息披露制度。信息披露制度是一種運用越來越廣泛的養老基金投資監管制度。對于整個養老基金投資監管體制來說，信息披露要求是監管的最基本組成部分。“壟斷理論從市場的角度出發，認為信托投資公司是其經營財物等重要信息的壟斷提供者。在沒有管制的信息披露市場中，信托投資公司作為信息的壟斷提供者，不僅限制信息的產出，而且可以以壟斷價格出售信息，讓利益相關者都去購買同一信息，這將導致社會資源的浪費，而強制性披露則可以大大降低投資者等利益相關者成本。” 信息披露的目的是將養老基金管理公司置于社會公眾和監管機構的雙重監督之下，防止基金管理違法、違規操作，損害基金所有人和受益人的利益。因此，必須健全相關的法律法規，要求養老基金管理公司定期或不定期向社會公眾和養老基金的受益人公布相關信息，并且信息披露義務人報告、公告的信息必須真實、準確、完整，不得有虛假的記載、誤導性陳述或重大遺漏。 轉貼于

4.建立養老基金收益擔保和保險制度。大多數引入職業養老金計劃的國家和地區對養老基金的投資收益都進行某種程度的擔保。其中，拉美和中歐國家通常采用相對值的形式，即達到所有養老基金投資收益的均值或某個收益基準的一定比例。例如，智利規定某個基金的投資收益必須高于全部基金平均收益的50%，阿根廷規定的比例為70%；而另外一些國家規定，養老基金的投資收益率必須達到某個具體數額，如瑞士規定養老基金的名義投資收益率必須高于4%，烏拉圭規定實際投資收益率必須高于2%。作為保證，各國養老基金或出資成立中央擔保基金，或自行提取一定比例作儲備，或由基金管理公司的自由資本作支撐。當儲備不足時，國家財政予以支持。養老基金管理公司也有可能存在破產和清償的風險。因此，為了最大限度地化解養老基金可能面臨的這些風險，一些國家和地區，規定了養老基金保險制度，明確要求各養老基金管理公司必須向養老基金保險公司繳納保險費，保險費水平依各基金管理公司的風險等級而定。這樣養老基金在實際運營中遇到投資風險造成損失時，可以通過養老基金保險公司獲得補償。

四、結論

養老基金制度是社會保障制度的重要組成部分，也是整個社會保障制度體系最基礎性和代表性的制度。完全可以說養老基金是養老保險制度的基石范疇。養老基金制度作為現代各國普遍推行的一項社會保障制度，對于保障廣大退休人員的生存權，維護社會的和諧穩定與發展，具有重要的意義。養老基金制度最為重要的是養老基金的管理和運營，即養老基金的保值增值問題。我們應借鑒發達國家的經驗，實現養老基金與資本市場的接軌，養老基金只有參與資本市場才能實現其保值增值的目標。采用信托的形式是養老基金進入資本市場的最佳途徑。

參考文獻

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[2]張新民.中國社會保險基金監管法律制度研究[J].江西社會科學，2004，(2).

篇8

關鍵詞：農村合作醫療；保險公司

合作醫療是由體現互助共濟的醫療保障制度，在保障農民獲得基本衛生服務、緩解農民因病致貧和因病返貧方面發揮重要的作用。新型農村合作醫療制度是由政府組織、引導和支持，農民自愿參加，個人、集體和政府等多方籌資，以大病統籌為主的農民醫療互助共濟制度。保險公司可根據新型農村合作醫療業務的特點，結合自身優勢積極參與新型農村合作醫療建設，發揮保險公司的社會管理功能。

一、保險公司參與新型農村合作醫療制度建設的作用

(一)有利于保險公司發揮較為成熟的醫療保險管理經驗。保險公司在費率厘定和風險管理方面具有優勢，善于對征繳補償標準進行測算、擬訂合理的征繳補償標準和辦法，進行賠償額度的設置。發揮理賠管控的專業優勢，有效防范道德風險。通過成立專門的農村醫保業務管理中心，選聘醫保專管員派駐各定點醫療機構，負責參保人員的政策咨詢、資格核準、住院登記、轉院管理及現場現金結報支付等工作。利用保險公司的業務網絡系統和專業人員的優勢，在業務管理中心和各定點醫院間建立遠程審核結報網絡平臺。業務管理中心建立數據庫．各定點醫院設立工作站，專管員對結報人的醫療費用進行初審，然后將數據傳輸到業務管理中心，業務管理中心即時核準。農村醫保專管員制度和遠程審核結報網絡平臺的建立，縮短了保險公司與醫療機構的距離。業務管理中心通過制定支付管理、專管員培訓與管理、檔案管理及信息數據管理等辦法，規范業務流程的各個環節。保險公司參與新型農村合作醫療建設可積累農村保險經驗數據，便于保險公司設計和開發有針對性的農村保險產品及拓展農村保險市場，實現保險公司做大做強的戰略目標。

(二)有利于政府發揮指導和監督職能，實現政府職能從辦農醫保向管農醫保的轉變。政府設立新型農村合作醫療保險辦公室，負責監督業務管理中心的基金運作情況和各定點醫療機構參保病人的醫療行為。加強對農保基金的監督，真正做到農保基金取之于民、用之于民。衛生行政部門不參與農保基金的運作和結報補償等日常性事務工作，只負責監督管理和政策的調研與完善，真正實現監督管理與具體經辦的分離。

(三)為群眾提供便捷專業的補償支付服務。保險公司的參與可提高農民健康保障水平，解決廣大農民群眾因病致貧、因病返貧的問題，使農民體驗到新型農村合作醫療的好處，增強農民群眾的參保意識，有利于提高農民的參保率，有利于改善政府和群眾的關系。

二、保險公司參與新型農村合作醫療制度建設的方式

我國建立新型農村醫療制度的困難在于資金的缺乏，農村在進行稅費改革后，作為鄉鎮政府重要財政收入來源的農業稅被取消，財政資金大幅度減少，有限的資金在維護公共衛生投入方面政府的力量就顯得非常有限。而對保險公司而言，占據我國人口70％的農民卻還是一個尚未打開的潛在市場，保險公司向農村市場的養老保險、健康保險及責任保險必然可讓保險公司與農民實現“雙贏”。保險公司參與新型農村合作醫療建設的方式主要有三種。

(一)“委托管理”模式。保險公司采取基金管理方式，向政府收取一定額度的管理費用，按照政府確定的補償方案為參保農民提供醫療費用補償服務，不承擔新農合基金的運行風險。在具體操作中，根據是否使用保險公司指定條款，又可包含“基金條款”和“委托協議”兩種不同做法。這種模式下，保險公司為政府提供新農合補償費用支付服務，實現新農合“管與辦”的有效分離，有利于基金安全；而保險公司自身不承擔基金管理與運作風險，有利于規避政策風險，是目前保險公司參與新農合試點工作的主流模式。

(二)“風險管理”模式。完全按照商業保險規律運作，根據雙方協商確定保費和補償標準，保險公司為參保農民提供醫療費用補償(報銷)服務，承擔新農合基金的運營風險，自負盈虧。這種模式有利于發揮商業保險的保障功能，調動經辦公司在風險管控方面的主動性和積極性，促使新農合向公平與效率的方向發展，但鑒于國家有關政策限制，目前僅限在個別地區進行初期探索。

(三)“風險共擔”模式。為提高公司經辦管理效率，增強風險防范意識，在“基金條款”委托管理模式的基礎上，雙方約定按一定比例，分享新農合基金盈余，共擔基金虧損風險。這種模式具有平衡機制，結合了前兩種模式的優勢，有利于調動雙方共同參與管理的積極性，但難以確定雙方的法律、經濟關系，具體操作相對復雜，保險公司面臨較大風險。

三、保險公司參與新型農村合作醫療存在的問題

(一)缺少積極的新型農村合作醫療保險參與主體。雖然在新型農村合作醫療保險中農民的應繳費用降低了，減輕農民的義務，但農民做為此項制度的核心地位并沒有發生任何改變。上世紀90年代由衛生醫療部門主導重建農村合作醫療時，由于制度設計的問題，導致資金缺乏并造成沒有給參保農民報銷醫藥費的現象。因此，農民參加新型農村合作醫療保險制度的積極性不高。

(二)政府和監管機關尚未完善制度保障。目前保險公司參與新型農村合作醫療制度建設。還缺少政府有關的法律、稅收等方面政策法規的基礎支持。政府沒有出臺保險公司參與新型農村合作醫療建設的指導意見，也沒有明確的鼓勵性稅收優惠制度安排。保險監管機關對保險公司參與新農合建設的產品開發、精算技術標準、基金運營管理、盈虧核算方法等缺少相應的保險法規和監管政策的規范與支持。

(三)保險公司缺乏經驗和動力。首先，目前保險公司參與新型農村合作醫療制度建設，缺少針對農村地區整體人群的衛生統計數據或經驗數據的積累和儲備。長期以來，農村基層衛生服務情況的統計工作一直未能全面建立，沒有詳實的統計數據儲備，導致保險公司參與新農合建設的保險費率厘定缺乏科學數據支持，無法確定合理的標準費率。其次，新農合建設遵循的不贏利原則，迫使保險公司對于服務“三農”，建設社會主義新農村的戰略缺乏長期的動力支持。保險公司參與新農合建設往往只能寄托于參與新農合建設所帶來的農村保險市場開發的潛在附加效益。再次，對醫療機構在醫療費用使用上的管控，保險公司無法真正做到對醫療機構的有效監督，往往只能依托政府的監督。最后，保險公司普遍缺乏長期開拓和服務農村市場的經驗，對保險公司來說往往缺乏針對新農合業務的風險識別評估、服務流程、業務系統網絡，沒有針對這個特殊市場的配套人才、制度、流程和技術支持。

四、對保險公司參與新型農村合作醫療制度建設的建議

(一)加強宣傳引導。充分利用村務公開欄、黑板報及發放宣傳資料等，搭建新型農村合作醫療制度的宣傳平臺。發揮新聞媒體的作用，選擇參保受益農民的典型事例進行報道，努力提升新型農村合作醫療在農民心中的地位。加大宣傳教育力度，使廣大農民真正認識建立新型農村合作醫療制度的意義和好處，自覺參加新型農村合作醫療。

(二)加強對保險公司參與新型農村合作醫療的指導和監督。衛生行政部門是實施新型農村合作醫療制度的主管單位，衛生部門和保險監管部門應對保險公司參與新型農村合作醫療進行指導和監督，規范工作流程和服務標準。共同總結經驗，不斷提高保險公司參與新型農村合作醫療的工作能力和服務水平，使保險公司參與新型農村合作醫療的運作模式得以持續健康發展。

篇9

新年伊始，北京率先將養老設施用地納入北京市年度國有建設用地供應計劃。據北京土地儲備中心透露，位于北京順義區的北京市首塊養老綜合用地納入供應計劃，業界認為，“養老地產元年”已然到來。

中國目前正步入老齡化社會已是不爭的事實。根據《中國老齡事業發展“十二五”規劃》，2011～2015年，全國60歲以上的老年人將由1.78億增加到2.21億，平均每年增加860萬人；老年人口比重將由13.3%增加到16%，平均每年遞增0.54個百分點。到21世紀中葉，我國老年人口數量將占全國總人口的1/3，為所有發達國家老齡人口的總和。

作為國民經濟有力支撐和重要屏障的保險業，將在未來社會養老保障體系中扮演積極的角色，巨大的養老市場也讓眾多保險公司垂涎欲滴。在拿到投資不動產牌照后，多家險企紛紛試水養老產業，“圈地”投建養老社區的消息紛至沓來，相應的保險項目也隨之跟進，養老地產似乎前途無量。

但多名業內人士接受《新財經》采訪時表示，囊括醫療、護理、娛樂、物業等服務在內的養老地產不同于普通的住宅開發和商業地產開發，它客觀上要求保險企業要像一家“綜合運營商”，但這個全新角色不僅考驗著保險企業的“集體智慧”，也提示著險企拿地的風險。

險資進軍養老地產

自去年以來，各保險企業就在各地競相拿地，雖然不像房地產商爭奪地王那樣短兵相接，硝煙彌漫，但也都憑著各自的實力與資源四處出擊，暗暗較勁。

2012年12月19日，新華保險與廣州市政府簽訂戰略合作協議。根據協議，雙方將在養老、健康產業以及醫療衛生等領域合作。該公司有意進駐廣州金融城投資養老地產項目。

在此之前，新華保險明確將養老地產作為重要戰略，并已經注冊了兩家項目公司：新華家園尚谷（北京）置業公司和北京新華家園檀州置業公司，來支持其養老產業的發展。

據記者了解，新華保險已在西安、武漢建立兩個健康管理中心，在北京延慶和密云的項目選點也獲得董事會批準。與養老社區掛鉤的新型養老保險產品也在申報中，其通過產品創新進軍養老、醫療看護和健康產業鏈的戰略非常符合今年的養老和金改主題。

對養老地產垂涎三尺的不僅僅是新華保險，泰康人壽、中國人壽、新華人壽和合眾人壽等眾多保險企業都紛紛涉足。

2012年6月6日，泰康人壽旗下第一家養老社區在北京昌平區奠基開工。

事實上，泰康人壽對地產項目的垂青早已醞釀多時。2009年開始，保險資金被允許涉足不動產投資。同年11月，泰康人壽在國內首倡和實施的養老社區項目獲得保監會批準，成為國內第一個獲得試點資格的保險公司。2011年年底，泰康人壽在北京昌平購入一塊30萬平方米的土地建設養老院。這一項目計劃2015年入住。

中國人壽首個養老養生基地國壽（廊坊）生態健康城于2011年11月在河北廊坊開工，占地約4平方公里，總投資約100億元，計劃通過養生產業總部管理及商業區、醫療產業區、養生居住區、活力居住區等功能片區的建設，為區域半徑內提供良好的醫療保障。

此外，中國人壽在福建廈門也有養生基地項目，在全國共有6個養老養生基地，其規劃的“一南一北”養老養生示范基地的格局已經形成。

在多家保險巨頭陸續進軍養老地產后，之前在此領域表現相對保守的中國平安也不甘落后。2012年9月，“桐鄉平安養生養老綜合服務社區”在浙江省桐鄉市正式啟動，這是中國平安進軍養生養老產業的首個項目。據中國平安的消息，未來數年，一個總投資170億元、總建筑面積約150萬平方米的全齡化、全配套、一站式的新型養生養老綜合服務社區將在桐鄉崛起，為日益老齡化的社會民眾提供服務。

一名保險從業人員對記者透露，按照目前中國平安內部規劃，未來將在“環渤海”、“長三角”、“珠三角”、西南部、海南島等5個地區規劃養生養老地產項目。運作模式將分三條主線，不僅有目前保險公司主推的“租賃型養老公寓”，還包括“銷售型親情社區”、“銷售型度假休閑產品”。

在眾多保險公司中，合眾人壽在養老地產領域的投資可謂“大手筆”。2012年11月，合眾人壽出資3.7億元拿下了沈陽棋盤山市13宗土地。按照規劃，這13塊土地中的6塊為商業用地，7塊為養老社區開發用地。

2010年，合眾人壽就已投資140億元在棋盤山泗水科技城附近拿下了2000畝土地。項目分為醫療、養老、休閑度假、養生四大板塊，其中養老社區規劃面積為10萬平方米，800張床位，總投資約20億元。

在此之前，合眾人壽還在武漢投資80億元開建了合眾健康社區。統計顯示，2010年以來，合眾人壽在地產領域已投下223.7億元，其中大部分為養老地產，據悉，合眾人壽還初步計劃在5年時間內在全國興建14座養老社區。

產銷模式待探索

與保險企業四面出擊、跑馬圈地形成鮮明對比的是，目前保險企業運作養老地產的產銷模式并不成熟。

保險企業進入養老地產后，盡管政策方面有所“松綁”，但在“原則性”問題上仍有諸多“禁地”，這使得目前保險公司直接進入養老地產還有一些限制。2012年7月，保監會為了約束保險公司假借“養老地產”等名義建設和銷售商品房，明確保險公司不得以投資不動產為目的，運用自用性不動產的名義，變相參與一級土地開發。

招商證券分析師就對記者表示：“從保險資金的投資來看，建房賣房的模式暫不被允許，眼下留給保險養老社區的營運模式基本是出租式。”

與傳統服務業不同，養老社區投資規模大，回報期長，資金流動性弱，若缺乏長期資本支持，很難獲得規模效應并維持長期運營。由于受政策限制，保險企業只能長期持有養老產業，以“只租不售”的模式經營實現投資回報。但這種租賃模式，將可能使養老地產的回報周期被拉長至10年甚至20年以上。由于回報周期相對漫長，這也加大了投資開發的風險。

泰康人壽對此進行了新的嘗試，推出一款與養老社區相結合的綜合性養老保險計劃——“幸福有約終身養老計劃”，這個計劃由“樂享新生活養老年金保險（分紅型）”和泰康之家的“入住養老社區確認函”共同組成，這意味著購買養老產品的同時也將具有入住養老社區的資格。

“這款保險合同按約定年齡每月領取養老金，可以用于支付社區每月的房屋租金和居家費用。”泰康人壽助理總裁兼泰康之家CEO劉挺軍這樣介紹自己的產品。據悉，這款養老產品保費高達200萬元，若按十年期交，每年繳納金額為20萬元。

然而，對這種購買保險產品入住養老社區的做法，業內人士提出質疑，“10年、20年甚至更長時間后，這些保費到時是否足以支付客戶的養老成本？”

與眾多保險公司不同的是，中國平安利用其自身優勢，以成立投資基金的形式營運養老地產項目。中國平安以深圳平安不動產有限公司旗下的自有資金投資浙江桐鄉的養老社區項目。“該項目的資金由于來自‘自有資金’，不涉及保險資金，因此政策上沒有障礙。”平安不動產公司董事、副總經理朱政堅表示。

對此，業內人士亦指出，中國平安的這種方式，借助了其集團的優勢，可以利用雄厚的自有資金，這并不是所有保險公司都具備的。

“當前，產銷模式不明是最大難點。”業內人士指出，雖然不少險企表示將加快進軍養老地產的步伐，但尚難找到合適的產銷模式的范例，這讓投資養老地產的前景也夾帶著一層淡淡的迷霧。

破土易發育難

盡管各路“神仙”在養老地產的開發和項目爭奪上都鉚足了勁兒，但在探索的道路上卻遭遇重重困難。

事實上，投資回報較長的養老地產，囊括了醫療、護理、娛樂、物業等服務在內的養老地產，客觀上令保險公司面臨“綜合運營商”角色的挑戰，這個全新的角色，正在考驗著保險公司的“集體智慧”。

“做養老地產，拿了地、動了工，不代表其項目進程接下來會順利。”招商證券上述分析師認為，“保險公司涉足養老地產的優勢在于其資本及客戶，但在開發建設及運營管理方面并不擅長，這使得保險公司對養老地產從拿地到開發都處于摸索期。”

該分析師透露，雖然目前很多保險公司拿了地，甚至有項目已破土動工，但養老地產的進程卻不一定會一帆風順，“這其中除了保險公司自身的原因外，還有政府的各項監管要求的限制等”。

記者從業內了解到，目前多數保險公司建設養老社區的進展并不快，大多數還停留在奠基、破土動工的階段。這顯然與保險公司的綜合運營能力不足有關。

新華聯一名地產開發人員就對記者表示，“養老地產是一個涉及較多產業鏈的復雜行業，其中除了適合老年人的設施營造之外，還包含老年活動、老年教育、老年醫療護理等方面。”

篇10

關鍵詞：直銷；個性化服務；產品設計

在我國，車險經營幾乎陷入全行業虧損狀態，其主要原因之一就在于各家保險公司為了占據市場，不惜違規違紀付給兼業商高額傭金，致使保險市場無序競爭，最終會損害被保險人權益以及車險市場的長遠發展。為了發展和維護客戶，降低客戶流失率，降低公司經營成本，提高公司盈利能力，必須大力發展車險直銷，逐步將以間接渠道銷售為主的策略轉化為以直接銷售渠道為主的渠道策略。

一、直銷模式的優勢分析

第一，直銷模式可以降低經營成本。國內車險市場過度競爭、惡性價格戰無處不在，渠道的成本很高，管理非常困難，導致業務大面積虧損，保險公司受制于人，苦不堪言。保險公司通過直銷模式銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷人員身上的費用。

第二，直銷模式能與顧客形成互動溝通。在營銷模式中，機構憑借手中掌握的客戶資源和銷售能力要挾保險公司給予不斷加碼的中介費用，通過將客戶頻繁地在各家保險公司之間轉換獲得最大利益，甚至隱瞞和欺騙保險公司及被保險人，伙同被保險人擴大保險損失、制作虛假賠案的做法時有發生。

與之相比，直銷渠道中，客戶資源完全由公司掌控。客戶有什么要求和問題，可以在電話里直接與保險公司聯系。借助電話和互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷的了解公司信息，比較產品價格，選擇合適險種，極大地方便了保險雙方的溝通。在完善管理的直銷中，一般有全面的客戶信息數據庫。通過車險數據庫建立和分析，可以幫助保險公司準確了解潛在投保人信息，確定車險產品目標消費群，提高保險公司車險營銷效率。

第三，直銷模式可以提高車險產品的續保率。車險產品多為一年期保險期限，續保業務始終是產險公司車險業務穩健發展和持續降低成本的基礎。在模式中，人掌握客戶資料，容易出現人將業務直接或間接帶到其它公司承保的情況。

第四，直銷模式可以更好的適應現代消費者的消費習慣。隨著電話、手機、互聯網等新技術的應用和普及，越來越多的客戶開始傾向于運用新技術在購買之前主動地到處詢價和比價，而在比價之后，選擇轉換保險公司的比例也在提高。直銷業務模式為客戶和潛在客戶提供了公開的、標準化的、方便的、明的詢價和報價途徑，更加滿足客戶的這一新的需要。

第五，直銷模式有利于擴大公司知名度，并促進其產品宣傳。在直銷環境下，保險公司可以用媒體，電子郵件等方式向全國電子廣告，向顧客發送保險動態。防災防損咨詢等信息，既能擴大保險宣傳力度，又能提高其服務水平，還能克服現行營銷模式中信息量小，成本高，及時性差的不足。

二、發展車險直銷模式應該注意的問題

（一）建立良好的消費者品牌認知

顧客在購買服務時要承擔很大的風險，所以一旦能夠在購買過程中獲得滿足，他們就不會輕易地改變品牌的忠誠，去承受新的風險。相比較其它消費品，保險產品的知名品牌忠誠度較高，客戶在固定保險公司的重復交易行為較為普遍。在保險經營品種同質性情況下，客戶的購買心理因素主要為信賴知名公司品牌。

（二）提供個性化的服務

直銷模式使得保險公司可以直接面對客戶，方便客戶提供更優質的服務。現如今，雖然有些保險公司已建立起公司電話銷售中心或網站，但由于其在運營管理、營銷規劃、客戶服務等方面的不足，尚未建立完整的業務模式，難以發揮直銷應有的效率。

保險公司在開發直銷渠道時，應提前準備好替代個人業務員或機構直接與客戶完成交易的網絡，并且確認在與其它渠道的對比中直銷的交易平臺擁有讓客戶能夠理解和接受的優勢，如配送、收費、保單維護、理賠援助、上門接待等。必須整合公司各方面的資源、運營體系和能力，逐步建立起滿足要求的直銷核心平臺，以支持直銷業務所必須的能夠直接與大量客戶實時互動、完成交易的需求，并通過系統對直銷業務進行有效的管理，達成標準化、自動化。如是否有支持自動快速報價、實時自動核保的業務系統，以及是否有管理話務、網站客戶流量的系統。

同時可以根據車險的直銷的特點，開展多樣的客戶服務。在銷售保單的同時，可以提供一系列的服務，如車險條款的咨詢；受理客戶訂單；投訴處理；客戶的滿意度調查等。

（三）有準確的客戶定位

近些年來，汽車工業和信息技術飛速發展，車險購買者對價格越來越敏感，比價的經歷比過去幾年要高很多，消費者愿意為了較小的折扣而轉換渠道。電話銷售的客戶群定位在年齡在25-50歲之間，對價格敏感，對高端和特別的服務不敏感，接受便捷的直接渠道，不強求面對面的服務；愿意率先嘗試使用新的技術和交易方式，關注媒體、關注新鮮事物，喜歡與眾不同的感覺，車價25萬元以下的中低檔車主。

（四）合理設計產品

在一般情況下進行保險直銷產品設計時，要考慮以下幾個方面：

一是投保單簡潔明了。由于直銷非面對面的銷售，客戶主要通過材料和有限時間的電話咨詢了解產品和服務。過于復雜的產品如投資功能的萬能保單和變額保單不適合運用直銷。而車險相對其他產品條款簡單明了，客戶認知度也高，非常適合直銷的模式。

二是核保簡單。一般采用直銷的保險產品，保險公司只要求簡單的核保。這是因為如果核保復雜，在銷售咨詢時的問題就比較多，客戶有可能沒有耐心完成投保而造成低回復率。車輛保險產品是固定險種，相對其他保險產品核保簡單很多，平均每兩分鐘通過一張保單。

三是產品包裝要適合配送。不同的渠道對不同的產品以及形式有不同的要求，比如：一個采用郵購的直銷企業，就必須符合郵政系統對郵寄包裹的要求，對受限制的物品或者包裝，在進行產品組合時應排除在外。保單的標準樣式的設計非常符合郵政系統的投遞要求。

四是產品組合應盡可能標準化，便于向客戶介紹和推薦。平安對其采用的直銷的車險產品，按條款的不同，根據不同客戶的需求，將其組合成不同的方案供客戶選擇。比如：有多年駕駛經驗的專業駕駛員往往只需要購買第三者責任險，而剛學會開車的新手需要保全險。

（五）準確厘定費率

由于直銷業務的重點目標客戶是單個的個人車主，如何有效識別其風險因素并結直銷的客戶群分類給予最合理的價格是開展車險直銷業務的保險公司都必須面對的挑戰，最合適的價格有兩個方面的涵義，一方面是指公司因為有能力降低公司的運營成本而且能夠準確地計算一類客戶的純風險，可以給予客戶最有競爭力的價格，另一方面公司又能夠準確地識別出較大風險的客戶，避免公司承保利潤受到影響。

（六）綜合運用各種直銷渠道和手段

直郵，電話，互聯網，手機短信，傳統媒體與新媒體的廣告宣傳都是提高直銷效率的有效手段。現階段我國車險主要的直銷手段有電話營銷和網絡營銷。

電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優勢。許多保險公司規定，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環節，兼具價格與服務的雙重優勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。

網上保險通過網絡實現投保、核保、理賠、給付。客戶在保險公司網站選定保險業務，然后由業務員上門簽訂正式合同。網絡營銷的優勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創造和提供更高質量的服務。然而網絡保險在廣泛發展的道路上還面臨著許多難關：一是網上支付系統不完善，這被視為網上保險發展的瓶頸；二是網上安全認證問題可靠程度不高；三是電子商務相關法律法規不健全。

（七）妥善解決渠道沖突問題

保險公司傳統的渠道是由保險人、保險經紀人和保險公估人組成。保險公司直銷的開展實際上是繞開了中間商，直接和客戶聯系，由于在利益上存在沖突，渠道矛盾在所難免。如何不損害原有的客戶資源，又能吸引新客戶和新利潤的產生，是直銷者面臨的又一大難題。

參考文獻：

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