醫藥行業發展史范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥行業發展史，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、九州通與微信合作推行O2O“藥急送”的過程分析

1、雙方合作的過程從九州通與微信合作的過程圖可以看出（見圖2），其在微信公眾平臺上的創新令人側目，拿下無數個第一。

2、雙方合作所帶來的效益從九州通凈利潤增長圖也可以看出（見圖3），2013年九州通逐漸扭虧為盈，凈利潤一直穩步增長，表明九州通與微信的合作在一定程度上推動了公司凈利潤的增長，未來發展潛力巨大。

3、合作過程中存在的問題（1）“快速訂藥即刻送達”成為空談。憑借“送上門”商機出道的“藥急送”，卻在上線半年內問題頻現，下單后無人問津、拒單的現象屢有發生。“藥急送”為線下藥店帶來客流增加了銷售，但缺乏實際補貼的合作模式，難以提高藥店的參與度。據了解“，藥急送”除了幫助藥店賣藥外，不會給藥店以及工作人員提供配送補貼，但若通過補貼增加藥店工作人員的配送熱情，恐怕“藥急送”方面又難以承受。（2）藥品控溫要求很難滿足。藥品不同于其他的商品，它自身具有特殊性，其質量和衛生、配送時間對顧客來說相當重要，只有對癥下藥，及時地把藥品送到顧客手里，才能真正滿足顧客的需求。藥品配送除了時效性外，控溫箱必不可少，但除了專業配送藥品的物流人員外，多數傳統藥店均不會自行配備控溫箱，這也為“藥急送”配送帶來隱患。（3）藥品自身特殊性影響消費者的購買渠道。藥品的特殊性導致消費者對于網上消費的接受度還相對較窄，對于一些比較大眾的醫藥產品，比如家庭用醫療器械、計生用品、保健品等，會通過網上電子商務平臺解決，而對于一些針對具體病癥治療用藥則更習慣于在線下消費。

4、需要完善和改進的地方藥急送服務目前正處于九州通O2O戰略布局的第一步，對于運行過程中出現的問題，公司也在積極地采取措施解決，未來將可能使用第三方物流，或者依托九州通的物流體系來進行配送。

二、我國醫藥企業發展醫藥電子商務的可行性分析

1、與國外醫藥電商行業的對比圖4為國內外醫藥電商發展現狀。由圖4可以看出，由于我國醫藥電商起步較晚，進展緩慢，與國外醫藥電商相比差距較大，但是發展潛力還是很大的。

2、與國內醫藥電商行業的對比圖5為2010年醫藥行業電子商務網站市場份額占比圖。從圖5可以看出，九州通在我國醫藥電子商務的地位不可小覷。

三、九州通與微信合作推出O2O“藥急送”的借鑒和啟示

1、注重企業發展模式的創新，拓展自身業務九州通與微信合作推出的O2O模式打破了傳統的售藥方式，刮起了改革的旋風，在電商領域試水成功。因此，對于其他醫藥企業，應該重視企業的發展模式的創新，不僅僅局限于傳統的業務，可以拓展業務范圍，開發更廣的市場。

2、充分利用互聯網的強大作用九州通與微信合作推出的O2O模式，很好地將“網店”與“實體店”結合在一起，推動了企業的信息化發展。同時“，網上賣藥”帶動的不僅僅是醫藥行業本身，也能帶動其他相關產業的發展。所以，對于其他醫藥企業，應該順應時展的潮流，嘗試開展新業務，促進企業多元化發展。

3、改變了傳統的會計記賬、做賬方式借助微信O2O模式，加入微信支付，顧客對于支付方式的選擇性更加靈活，同時也改變了傳統的會計記賬、做賬方式。企業不僅要對線下的業務進行收支核算，同時還要對線上的業務收支情況進行整合，這對傳統會計的核算方式提出了新的要求。另外，會計人員只要在有網的地方就可以完成電子單據的信息傳遞，傳統的紙質憑證也將被電子憑證所代替。通過互聯網的建立，可以通過掃描二維碼記錄每件商品，保證庫存商品的真實、準確、有效，確保賬實相符。

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關鍵詞：壽險業；發展；包容性增長

中圖分類號：F840.31 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-01

對于保險業層面而言，壽險業要實現包容性增長，筆者認為要從做到以下幾個方面：

一、轉變新的發展目標——協調可持續發展

現階段壽險業包容性增長的發展目標是協調可持續發展。三十幾年來的壽險業發展，由原有的一家獨秀到現在的百家公司的百家爭鳴；保費規模由原有的千萬到現在的萬億，壽險業得到了飛速發展，公司的覆蓋領域、管理水平、經營能力都發生了日新月異的重大改變。但我國的壽險業快速發展的同時，仍然存在著以下問題：（1）保險市場不成熟，行業間存在著不良性競爭；（2）發展方式粗放，規模與效益不相容；（3）公司間、區域間、城鄉二元結構不合理；（4）發展思路、經營管理追求短期效益，長遠發展后勁不足等等。解決這些問題就要在行業間實現包容性增長的目標。包容性增長倡導的是業務發展從重速度向重質量轉變，且在經營體系的構建中促進可持續協調發展。它的增長目標尋求的是公司協調可持續發展，與單純追求經濟增長是相對立的。而實現協調可持續性發展就要處理和把握好發展的短期與長期目標關系、單一公司的個體利益和壽險業的整體利益、把握平衡與不平衡的尺度這三個方面。要將壽險業發展的理念轉變到更多注重質量與效益的可持續發展上來，就要做到以下兩個方面：首先保護市場資源效用。市場資源是共享、共利的，在發展中要從單純注重規模和速度更多地轉到質量和效益中來，提高資源使用的內涵價值，讓發展的成果在不損害后代利益的前提下，在遵守金融市場發展規律的同時，利用良性競爭機制，有效開發利用市場資源，實現行業的平衡持續發展。其次是遵守市場秩序，除需要外部機構監管外，更需要行業全體來自律遵守，對銷售成本，特別是惡性競爭帶來的銷售費用增幅夸張，從業銷售人員信用缺失等違規行為，要利用行業自律予以嚴懲，以保障行業良性發展的市場環境。

二、創造新的增長平臺——壽險主體機會平等

改革開放以來，隨著經濟的迅速發展，我國壽險業也實現了快速發展，市場化縱向和橫向發展程度也得到了顯著提高。由于信息技術的深度普及從業人員的流動速度加快，各個壽險公司在發展過程中相互借鑒、相互學習的能力不斷加強，相近的壽險產品、相同的壽險營銷理念、相似的營銷方式在行業間共享，但各壽險主體的發展速度卻差距較大，大主體經營中的風吹草動就會對行業整體造成較大影響，壽險主體發展的不均衡帶來了行業自身增長的不均衡。在壽險業這個大舞臺上，每個保險主體的地位都是平等的，每個壽險主體的發展機會都是均等的，這是“包容性增長”的核心內容。“一花狂放不是春，百花齊放春滿園”，讓更多的壽險主體享受經濟發展的成果，加大中小主體在市場經營中的積極作用，對于大公司要鼓勵其行業發展的引領作用，對于小公司更多的是扶助與支持，以便提高壽險業的整體發展速度。只有這樣壽險業自身才能達到均衡協調的可持續發展目標。 “包容性增長”另一方面也是最基本的含義是業內人員均能公平合理地分享經濟增長，預示著將公司發展的成果“包給”全體員工，“包容性增長”所“包給”員工的是更為富足的有尊嚴的生活、更為公正的工作環境、更有希望的未來，以吸引更多的人才加入壽險事業中來，進一步提高行業的核心競爭力。

三、實現新的增長價值——和諧統一

一直以來，堅持發展業務、著力縮小業務結構差距、改變地區間發展的不平衡、提高業務發展的質量是公司做大做強的價值目標。同時壽險事業還是經濟社會發展的“穩定器”和“助推器”，在我國經濟發展中起到了不可或缺的作用。而拋開社會經濟的基礎，單純進行壽險業自身的發展是站不住腳的。包容性增長倡導的共享、公平、協調、普惠的四個方面，倡導壽險在行業發展的同時，務必把握好行業與社會發展的平衡性。發展過程中創造的新的增長價值，就是經濟社會發展和行業成長和和諧統一，就是實現經濟發展和社會發展的包容。我國的壽險主體1996年只有中國人壽、太保、平安三個主體，1996年后壽險公司如雨后春筍般設立，目前壽險公司近70家，因壽險業的發展特點是經濟越發達，壽險發展越迅速，體現在發展模式上，更多的壽險主體把發展的目標定位于經濟發達的大中城市，農村的保險市場少有問津，我國東部、中部、南部壽險業發展差距較大，從而產生城鄉間，區域間壽險發展不平衡，而在保險產品的設定上，更多地是分紅、萬能等理財產品，保險的基本職能——保障功能發揮不健全，給人們造成了壽險是富人購買的錯位認識。和諧統一的增長價值要壽險業，把發展的成果體現在保險產品的豐富、公共服務水平的提高上，更多地開發出以保障意外、疾病、養老、責任等方面的保險產品，能夠滿足廣大人民群眾的保險需求，以保險保障的方式維護社會經濟的穩定。只有這樣我們才能找準發展的基點，實現新的價值增長，使發展始終得到社會和人民的擁護和支持，在可持續發展中實現公司業務協調增長。

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關鍵詞：循環經濟；施工企業；節能降耗；保護環境

建筑施工企業集資本密集、技術密集和勞動密集為一體，是國民經濟的重要組成部分。近年來，建筑施工企業得到了蓬勃的發展。但是，仍然存在著許多問題，如建筑施工企業總體來講仍處于粗放型、低層次的發展階段；施工的科技含量低、質量不穩定、經濟效益差、耗能高、污染嚴重等。這些因素大大制約了施工質量和企業效益的提高，也極大地阻礙了施工企業的可持續發展，在施工企業發展循環經濟已勢在必行。

一、循環經濟的內涵與特點

（一）循環經濟

循環經濟就是在可持續發展的思想指導下，運用生態學規律指導人類利用自然資源，按照生態系統物質循環和能量流動規律重構經濟系統，把清潔生產、資源及其廢棄物綜合利用和可持續發展等融為一體，使經濟系統和諧地納入到自然生態系統的物質循環過程中，實現“資源-產品-再生資源-再生產品”的物質反復循環流動，以“減量化、再使用、再循環”原則和優先減少廢物原則作為經濟活動的行為準則，以物質能量閉路循環使用為特征，達到低污染低排放或零排放。循環經濟的根本目的就是保護日益減少的資源，提高資源的利用效率。

（二）循環經濟與傳統經濟的比較

循環經濟與傳統經濟的區別如表1所示：

循環經濟是倡導人與自然和諧發展的經濟模式，通過物質的反復循環流動，使整個經濟系統從生產到消費過程基本不產生或少產生廢棄物，最大限度的減輕廢物末端處理的壓力，降低生產的顯性和隱性成本，極大提高社會、經濟和生態效益。

二、建筑施工企業發展循環經濟的必要性

（一）長遠發展的必然選擇

對企業來講，必須以最小成本獲得最大的經濟效益和環境效益，實現經濟活動的生態化轉向。而我國的建筑施工企業生產方式卻仍然以粗放型為主。

首先，施工工藝落后，材料利用率低、耗能高。施工仍主要以現場手工操作為主，施工工藝落后，技術水平低。部分企業只顧眼前經濟利益而舍棄新型綠色建材，選用能耗高的材料，且施工過程中產生的邊腳料大多當作廢棄物丟棄，不能做到材盡其用。企業經濟效益以粗放型增長方式為主，施工中的能源消耗量大。

其次，管理水平落后，浪費人力、物力。減少施工中資源消耗的關鍵是要抓好施工方案的編制，而我國建筑施工企業普遍規模不大，管理水平落后，施工方案和施工組織設計水平落后，不能合理高效地安排施工。企業在粗放型的低水平上激烈競爭，在一定程度上造成了人力、物力資源的浪費。

從建筑施工企業自身發展來說，目前的這種粗放型生產方式己經不適應可持續發展、走新興工業化道路的要求。隨著我國工業化步伐的加速，資源緊缺、環境惡化的制約作用將日益突出，企業再延續高消耗、高污染的傳統發展模式，不僅難以發展，甚至會威脅到自身的生存。所以，企業只有發展循環經濟，才能增強競爭力和發展力。

（二）節能降耗的必要途徑

我國人均占有的能源量低、能源消耗高。據統計，我國化石能源資源探明儲量中，90%以上是煤炭，人均儲量也僅為世界平均水平的1/2；人均石油儲量僅為世界平均水平的11%；天然氣僅為世界平均水平的4.5%；人均耕地只有世界人均耕地的1/3；水資源僅是世界人均占有量的1/4。

而目前我國單位建筑面積能耗是發達國家的2-3倍以上。物耗水平與發達國家相比，鋼材消耗高出10-25%，每拌和1立方米混凝土要多消耗水泥80千克，實心粘土磚每年毀田12萬畝，而污水回用率僅為發達國家的25%。建設部統計數字顯示，全國每年新建房屋面積16-20億平方米，其中95%以上是高耗能建筑。

嚴峻的事實告訴我們，建筑施工業走可持續發展道路，施工企業發展發展循環經濟是緩解資源危機，提高資源利用效益的必要途徑。

（三）保護環境的有效方式

施工過程中廢棄物排放量大、污染嚴重。產生的大量廢棄物如土、渣土、散落的砂漿和混凝土、打樁截下的鋼筋混凝土樁頭、短頭鋼筋、金屬廢件、破碎磚瓦、竹木材、各種包裝材料等如不經處置就直接排放，必然造成嚴重的環境污染。據有關資料介紹，經對磚混結構、全現澆結構和框架結構等建筑的施工材料損耗的粗略統計，在每萬平方米建筑的施工過程中，僅產生的建筑廢渣就達500-600萬噸。按此推算，我國每年僅施工建設所產生和排出的建筑廢渣就有4000萬噸。

建設施工所產生的建筑垃圾，一般未經過任何處理就被施工單位運往郊外或鄉村露天堆放、填埋。隨著城市建設進程的加快，建筑垃圾的不斷增加，建筑垃圾的危害也越來越明顯，已經到了必須徹底治理的時候。因此，建筑施工企業轉變經濟增長方式，發展循環經濟，對于減少污染排放，改善生態環境起著重要作用。為了給當代和后代提供更良好健康的居住條件，我們必須善用有限的自然資源，盡可能減少對自然環境的破壞。

綜上可知，發展循環經濟不僅是企業長遠發展的必然選擇，也是最有效利用資源和保護環境，緩解人與自然、經濟發展和社會進步、當前利益和長遠利益等一系列矛盾的最有效途徑。

三、建筑施工企業發展循環經濟的途徑

為了更好地發展循環經濟，施工企業經營者要樹立經濟與資源環境協調發展的意識，在經濟效益和環境效益之間尋求最佳平衡點，從施工源頭抓起，切實落實資源消耗和污染的減量化工作。要減少資源消耗和施工污染，需從以下方面著手：

一是要充分利用材料，努力減少施工污染。建筑工地散落的砂漿和混凝土、破碎磚瓦經破碎處理后就可變為再生資源。泥漿可實現固液兩相分離，液體泥漿可繼續循環使用。短頭鋼筋、金屬廢件、竹木材等可提供給建筑垃圾處理企業，由他們進行分類、加工、回收，一部分經處理的建筑垃圾可銷售給施工企業，另外的則可銷售給建材生產企業作為原材料。

二是要加大技術投入，實現建筑企業技術創新，最大限度地提高建材資源利用率。企業必須積極研究新技術、應用新工藝、選用新設備和新材料，加強技術集成，逐步提高能源循環利用、資源回收利用的技術裝備水平，減少施工中的能源消耗量，將施工過程中要廢棄的物料按渠道回收利用，實現物盡其用。下決心用新技術、新工藝對傳統工藝進行改造，逐步步入循環經濟軌道。

三是加強建筑施工的組織和管理工作。減少施工中資源消耗的關鍵是要抓好施工方案的編制。加強建筑施工的組織和管理，提高施工質量，也可以減少建筑垃圾。例如避免建筑材料在運輸、儲存、安裝時的損傷和破壞所導致的建筑垃圾；提高結構的施工精度，避免鑿除或修補而產生的垃圾；避免不必要的包裝而產生的垃圾等等。

四是使用綠色建筑材料，保證建筑物的施工質量和耐久性。提倡使用可重復使用、可循環使用、可再生使用的材料，選用無毒、無害、無污染環境的材料和產品。堅決杜絕偷工減料、以次充好，隨意改變設計方案等降低工程質量的現象，減少不必要的維修、加固甚至重建工作。

五是加強組織領導，完善基本法律制度及配套法規。政府部門要加強組織領導，完善基本法律制度及配套法規，對使用循環生產再生資源的產品給予優惠稅收政策，提高再生資源產品的市場競爭力，提高企業的廢棄物收費標準，提高排污成本，運用經濟和行政雙重手段，促使企業采取節能環保措施和發展循環經濟。制定規章制度，進一步完善資源綜合利用、廢棄物品回收管理法規，建立健全資源節約制度，加大監督檢查的力度。

參考文獻：

1、趙金懷,基于循環經濟的住宅產業可持續發展研究[D].西安建筑科技大學,2006.

2、李大華,段宗志.建筑垃圾處理與循環經濟[J].基建優化,2006(27).

3、段宗志,李大華.論建筑業發展循環經濟[J].基建優化,2006(27).

4、陳之泉.建筑業與循環經濟[J].廣東土木與建筑,2007(1).

5、祝連波,任宏.基于循環經濟的建筑節材研究[J].生態經濟(學術版),2007(1).

6、潘玉明.循環經濟為建筑企業創造良好的發展環境[J].時代經貿,2008(6).

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一、醫藥產業化的發展現狀

（一）領頭企業規模較小

這個問題的具體表現主要是縣級以上缺乏較多的醫藥產業化領頭企業。當前我國醫藥產業化還處于發展之中，還未形成眾多行業領頭企業，無法根據市場需求有效配置醫藥資源，使得各個企業之間缺乏有效的市場競爭。還有一個問題是主導產業沒有正確選擇，大部分醫藥產業化經營都沒有實現因地制宜，沒有對當地的實際情況進行綜合考慮，沒有對當地的優勢資源進行充分利用，無法將自然資源轉化為促進企業發展的經濟效益。各個藥廠之間沒有實現專業分工，沒有形成較大的生產規模，同時不考慮實際情況就增加新的項目導致企業沒有對現存在藥品進行充分利用。

（二）沒有重視藥品加工和品牌建設

進行藥品加工能夠使藥品在運輸銷售中的損失降到最低，對藥品生產中出現的附屬產品進行了充分的利用，同時經過多次加工，藥品的價值也得到了提升，提供了更多的就業機會。但是當前企業仍處于藥品加工的初級階段，沒有在銷售中樹立企業品牌，幫助品牌增值，不利于企業經濟效益的提高和長期的發展。另外，完好的儲存能夠促進藥品質量提高，降低藥品損失，以往藥廠解決藥品損失的主要方法是設法快速銷售。藥品企業很少注重在銷售過程中更新藥品包裝，沒有為藥品的運輸選擇合理的工具和線路，沒有認識到吸引眼球的包裝能夠增加藥品附加值。

二、如何實現醫藥產業化

（一）增加政府的重視

政府應該利用有利資源多開展能夠推動醫藥產業化的相關活動，對于活動中發現的關于醫藥產業化的各類問題，相關管理人員應該進行針對性的深入分析，探討有效的應對措施。對于符合申報條件的領頭企業，政府相關部門要加緊推行，同時要加大表彰力度，重點扶持領頭企業，貫徹落實各項扶持措施，將其做強大后使其發揮表率作用，促進整個行業的發展。

（二）注重發揮資源優勢，增加招商引資力度

在選擇某個地區發展企業時，要先分析探究當地的優勢資源和現有的自然資源并進行充分的利用。政府不僅要保持企業的品牌優勢，出臺各類優惠政策推動企業發展，而且還要加強宣傳，擴大招商引資，將更多的技術和資金引入當地，利用工業化手段實現經濟的快速發展。

（三）提高扶持質量，加快領頭企業的培養

大部分地區的醫藥領頭企業都是向內聯系著藥廠，向外聯系著市場，所以要想實現醫藥產業化發展，首先必須促進領頭企業的快速發展。因此，開展產業化經營的全面服務，為大量的領頭企業和準備申報領頭企業的相關單位展示了一條便捷的道路。從征地、建設廠房、辦理證照，從廠房用地使用優惠到減免稅收，都提供了領頭企業穩定、良好發展的有力支持。

三、醫藥產業化影響醫藥增收的具體表現

（一）醫藥產業化經營能夠減弱自身不足

醫藥產業化經營使得企業的生產規模顯著擴大，改變以往分散的經營模式，提高了企業的經濟實力，集約化成為了主要的生產方式，更多的先進科技和更多的資金投入其中，掙脫了以往醫藥生產單一方式的約束，集合起分散于各處的藥廠，形成了生產銷售一條龍服務鏈，使得藥廠不再需要考慮藥品的銷售，也促使藥品的價格得到提高。

（二）完善的市場信息提供了銷售的保障

以往的藥品生產企業彼此之間缺乏聯系，封閉起來自我生產，沒有保持生產與市場之間的聯系，沒有做到符合市場的供求規律，最后造成了產品供不應求或者供大于求。大部分企業無法做到真正把握市場規律，只是一味的跟著市場形勢走，有時候難免會被市場的一些虛假信號所欺騙，最后使得產品無法賣到預期的價格。而醫藥產業化經營實質上是架起了一座連接藥廠和市場之間的橋梁，將分散性的藥廠小生產有效的融入到了與市場規律相符合的大市場中，企業從市場中得到準確的市場信息，使得企業能夠依據市場真正的需求進行藥品的生產，從而實現更大的經濟效益。

（三）醫藥產業化生產減少了市場波動帶來的風險

醫藥產業化經營，顯著提高了藥廠低于風險的能力，降低了由于市場波動以及其他不可避免的自然災害對醫藥企業造成的負面影響，聯合其生產銷售中的各個環節，使其形成一股合力，促使有效的信息溝通機制得以建立，如果其中某個環節出現了問題，可以通過其他回路進行及時的彌補，不至于導致生產經營網絡的癱瘓，最大程度了降低了藥品生產企業的損失，保障了企業的經濟效益。

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ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價：32.00元

開本：16開

版別：中國經濟出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營銷 第二章 新形勢下醫藥招商，重在有“道”

2009年對于醫藥行業來說注定是一個里程碑式的年份。自2009年6月份開始，21個醫改配套文件會簽后分批出臺，當年公布的多項醫藥政策效應從2010年開始逐漸顯現，各項配套政策、方案也隨之密集出現。2010年因此成為國內醫藥行業一個新的開端，有人甚至預言，今后10年都將成為醫藥行業黃金發展期。

醫藥行業2010年將延續2009年的一系列并購重組之風，2009年發生的幾宗大并購重組案，以及新醫改帶來的行業整合，都將對2010年的醫藥行業帶來巨大影響。例如2010年首次開始實行藥品集中采購和配送，醫藥商業2010年必將加快整合。各級醫療機構在實行藥品集中采購和配送招標時，對配送商的信息管理、現代物流能力等軟硬件要求的門檻大大提高，中小企業將不可避免地被大型現代商業企業收購。

從北京市藥品監督管理局《關于開展2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作的通知》，我們或許可以看出些許蛛絲馬跡。

各有關單位：

為做好我市2009年醫療機構藥品集中采購工作，經市藥品和醫療器械集中采購領導機構研究決定，實施醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作，現將相關問題通知如下：

一、本著公開標準、公平競爭的原則，我市將遴選出10家大型現代化經營企業，做為2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商，并選擇2家企業作為備選配送商，具體遴選方案和相應申報條件見附件。

……

基本藥物目錄的出臺顯然會對醫藥行業內的“大企業”、“大集團”有利，對于醫藥行業的二、三線企業可能出現滅亡的命運說明了醫藥行業的集中度將再次提高。到2010年，我國醫藥行業向基層傾斜、產業集中度將再一次提高、市場將繼續擴容這三大效應將顯現。據說北京有六百多家商業公司的業態模式面臨重大的改變，要是不被招標平臺所遴選，不在其列的商業公司何去何從？

集中采購、統一招標的實施雖然對醫藥企業來說是好事，可以減少招標成本，但是對于一個醫藥企業，如果某個地區未能招標成功的話，就會丟掉整個區域市場，這是一個關系到醫藥企業生死存亡的大事。

當前新的醫藥形勢對于企業來說，醫藥招商已經進入了“后招商時代”，藥企在建立體制的同時，還要審時度勢，綜合分析各種政策，采取相應措施以適應“后招商時代”的大環境。

第一節 破解醫藥企業招商成功的前提

招商運作，從2000年最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步一路蹣跚走到今天。在這幾年時間里，招商經歷了風風雨雨，走過了坎坎坷坷。悲喜劇不斷上演，多少醫藥企業以招商方式風起云涌成為時代驕子，又有多少醫藥企業以招商方式折戩沉沙成為時代過客，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

縱觀那些招商成功的醫藥企業，看一下他們成功招商的發展史，我們就不難發現這些優秀的醫藥企業所具有的共同特征，從而破解招商成功的奧秘。

一、差異化的招商模式

在科學技術和信息高度發展的今天，各種產品之間的差異化也越來越小，這就需要我們去尋找一種有效的手段來抵抗這種產品的同質化。而在差異化的競爭中，營銷網絡的建設在市場中的地位顯得越來越重要，分銷渠道的差異化已成為解決產品同質化問題的關鍵手段之一。

從總體上來講，中國目前分銷渠道的發展是相對滯后的。主要原因一方面來自經銷商，由于受數千年小農意識的影響，中國的市場經濟鼓舞個體經營，廣大經商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為鳳尾，普遍經營意識落后、管理差；另一方面來自制造商，由于缺乏對分銷渠道的統籌設計能力、調整和把握能力、理論指導和管理控制體系，導致許多企業的分銷渠道是脆弱的，整個物流配送體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態。

尤其在產品同質化的今天，價格戰成了企業之間競爭最常用、最有效的手段，雖然廠家最不愿意，卻又不得不經常用這種最殘酷的惡性價格競爭行為。其實，抵抗產品同質化、回避惡性價格競爭真正有效的手段是差異化，廠家可以通過品牌個性差異化、產品利益訴求差異化、服務差異化、分銷渠道差異化致勝。

1.跨越終端直做社區。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激勵、終端門檻越來越高的情況下，有些企業為了進一步尋求競爭優勢，跨越終端直接做社區銷售，成為當前營銷的一大亮點。

2.傳統渠道與高科技網絡相結合。

3.渠道細分、渠道創新。招商主要還是研究銷售渠道的構造上，渠道差異化可以從渠道策略、渠道設計、渠道建立、渠道管理、渠道維護、渠道創新等方面進行差異化的建設。

首先，企業招商應建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前很多國內醫藥企業，在招商上普遍存在急功近利的心態，過多考慮自身利益，只想在市場開發前期對商的網絡加以利用，而沒有站在商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

其次，企業應打破傳統招商模式“只招商不管理”、“只管理經銷商，不管理終端”的理念，建立醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對經銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。

二、新穎的產品賣點

產品是招商金字塔的塔基。業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，如果產品品質不過硬，沒有較高的科技含量，或者沒有新穎的賣點來吸引商和消費者，那么在做醫藥招商時，醫藥企業哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引商的目光。

此外，我認為企業只有過硬的產品還不夠，還要有好的產品創意。在目前產品同質化傾向越來越嚴重的情況下，招商產品定位是否準確是實現招商飛躍的重要一環。

要想產品具有新穎的賣點，醫藥企業可以從產品和品牌兩個層面進行提煉。做好產品創意，使產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，這樣招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧達) 是抗高血壓及心絞痛的新藥，由中國科學院應用化學研究所和施慧達藥業集團吉林有限公司共同研制開發，是我國首例手性拆分光學純藥物，于1999年由國家藥品監督管理局批準上市。它是利用先進的拆分技術從氨氯地平中去掉無效有毒的右旋體而得到的左旋氨氯地平。美國輝瑞公司的專利證明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平藥效的1000倍”。我們僅以此討論賣點，目前這個產品還沒有推向市場全面招商。

以嶺中藥通心絡可減低血脂水平并抑制系統性炎癥，增加血管動脈粥樣硬化斑塊的穩定性，防止其破裂；與他汀類藥物聯合使用則具有更大優勢。2010年3月6日，中華中醫藥學會主辦的“易損斑塊防治進展高峰論壇”在北京舉行，在會上，中國工程院院士張運宣布了動脈粥樣硬化研究的最新進展，尤其是運用通心絡防治動脈粥樣硬化的研究近期在國際權威雜志——《美國生理學雜志—心臟循環生理》發表并得到國際權威專家的高度評價，稱該研究“為今后臨床研究奠定了基礎，通心絡有望成為一個斑塊穩定劑”。

毫無疑問，這樣的賣點讓商怦然心動，昭示了其市場無窮的銷售潛力。

這令筆者不禁想到許多總是強調導向，而不去解釋過程，本來就缺乏理化數據的支持的中藥產品。這類產品雖然聽起來產品理論很高，細究起來卻找不到產品靶點的落地之處，推廣上很難說服醫生，專業的商一般不會對這樣講不清楚的品種感興趣。

三、高效的招商隊伍

醫藥企業招商隊伍能力的高低決定了招商業績的好壞。招商企業以往對招商人員缺乏明確認識，采用放羊式管理，過于注重他們的人際關系能力，對其專業能力（包括專業知識和銷售技能）不夠重視。

然而，醫藥行業發展的新形勢對招商企業的招商人員提出了更高的要求，要求他們不但要具有人際關系能力，還要有獨立分析、市場策劃、培訓和管理能力，既能開發客戶、建立市場網絡，又能維護客戶、管理好商，實現銷售業績持續增長。

當前，醫藥領域很多企業都在導入炙手可熱的深度分銷模式、招聘龐大的銷售隊伍、執行深度分銷、強調執行力。

在現實中，筆者走訪了很多執行招商深度分銷的企業的不同市場，發現很多企業區域招商經理的工作內容跟其他區域不一樣，有的甚至完全不同。很多招商經理拜訪工作的具體內容都是按照大區經理的意思來做，而企業總部卻沒有統一的標準或者經過研究總結后的具體方案。

2002年，筆者任某企業營銷負責人那一刻起，曾提出“嬗變”理論，指出：別人說小企業的政策和規則多不穩定，很多企業害怕變化給自己帶來聲譽不佳或者是市場動蕩的后果。但是，小企業發展初期的特點就是決策快捷、掉頭靈巧、速度迅猛。能夠做到朝令夕改，其新注解是證明這個企業有對市場足夠的敏感性，同時擁有有足夠的應變素質。然而，許多企業雖然已經看出了自己困窘的問題所在，卻沒有能力去改變它，這說明自身的修為不夠，沒有更高的理論依據來說服自己，兼及說服他人。

企業不好意思說服托管經營后盤踞在市場上的老業務人員，招商經理無力說服老商執行新標準，企業的未來被鎖死，招商經理的市場啟動被卡住。這一切的緣由就是對于制的商業屬性理解不深所致。

大多數企業因為實力弱，所以要求急，對招商經理的操作要求很高，如政策執行能力、價格執行能力、生動化執行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧……多達近二十項！

企業要求他們是全才，是不切實際的！其實，高效來自于最初制度的簡單可行，高效也來自隊員對企業信賴的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類地做好計劃，使招商工作每一步運作都有章可循。

常規招商通常是在沒有完整的方案指導下進行的，常導致招商后難以深入細化、經銷商與企業關系對立等結果。再好的產品如果沒有一個完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場的困境。

產品和渠道永遠是最核心的要素，招商只是加快產品上市的手段，企業的健康發展依靠的是好的產品和經銷政策。招商是營銷形式而不是營銷目的。

一份完善的招商方案應該包括市場回顧、市場環境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企業才能為產品找到合適的商。

五、周到的招商服務

行業信譽的缺失、服務執行不力讓商很“受傷”。想要破除困局，重塑商信心，藥企應秉持“服務創造價值”的合作思想，從服務出發。具體可從如下幾點入手：

（一）服務產品策略

1.創造服務需求

即通過與商建立、保持和維護雙方良好的互利互惠的關系。通過提供良好的服務，可使企業及時得到商的反饋信息，發掘對服務與銷售具有重要價值的機會。創造需求，并非純粹打探顧客現實或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析商的生活方式、消費觀念等。

2.開發服務新產品

企業的整個經營活動要以商的價值為目的來滿足商的需求，即在服務產品的各個方面以方便為原則，及時研究商的感受，最大限度的使商滿意，最終培育商對服務的高度忠誠。

3.追蹤商的不滿

那些積極尋求現在和潛在商反饋信息的公司，能夠從與商的密切接觸中獲得商反饋的大量的市場信息，從而獲得銷量的增加。商所能提供的不僅僅是抱怨，制藥企業還可從中獲得忠告和信息，為改善服務產品質量和開發服務新產品指明方向。

（二）服務品牌策略

菲利浦科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。”對于服務營銷來說，品牌給商提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。

實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品、服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽。

（三）溝通策略

越來越多的企業意識到溝通對于一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為企業的商務和招商隊員，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點——給商留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，得到商的認同。

從服務出發，醫藥企業一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價格體系，嚴格控制竄貨，保障商利益，同時還要切實落實學術推廣、公關宣傳、專業培訓等措施，為商提供全方位、立體化多重服務，免除其后顧之憂。

篇6

【關鍵詞】 并購重組 企業價值評估 問題 思路

一、并購重組和企業價值評估的內涵

1、并購重組的內涵

并購重組，包含著企業并購與和資產重組。同時，企業并購與和資產重組是一組既有區別又有著密切聯系的概念。企業并購包括兼并和收購兩種意思，其共同的特征是取得并購企業的控制權。與企業并購不一樣，資產重組是指能夠管理或控制企業資產的主體，對資產的結構或附加于特定資產上的權利進行調整的行為。同時，并購和重組相互滲透，它們不僅可以沒有關聯、分別進行，也可以互為因果。它們的區別在于并購重在股權關系，重組重在資產關系。

2、企業價值評估的內涵

企業價值評估是對一個企業進行整體的評估，而不單單是將該企業各項資產進行相加，企業價值評估不僅要考慮企業目前擁有的所有資產的狀況，還要考慮企業的持續獲利能力，不僅要考慮有形資產的評估，更要深入研究無形資產的價值評估。在進行評估時，既要考慮企業過去經營時形成的各種企業附加因素如商譽等，又要結合企業目前所處的行業的發展前景、市場經濟環境以及宏觀政策的調控，評估企業在未來可能獲得的收益及期限，從而綜合評估待估企業的價值。所以，企業價值評估需要有一種全局觀，注重整體性，同時還要謹慎選擇合適的評估方法，盡可能客觀公正地去衡量一個企業的真實價值。

二、我國企業并購重組中企業價值評估存在的主要問題

1、重視有形資產價值，忽視無形資產價值

目前，企業并購重組時對企業整體價值的評估一般會使用各項資產價值相加的方法，特別重視有形資產價值。而常見的無形資產，如人力資源、技術、商譽等，未在企業的賬面上作出相應的計量和確認，但是這些對企業價值的提升尤為重要。例如高新技術型企業，可能沒有多少固定資產如設備、廠房以及原材料等，但是卻坐擁一些高新技術、優異的管理以及其他一般難以獲取的資源等，單看資產的賬面價值就顯得毫無意義，與該企業的實際價值相去甚遠。

2、評估方法選擇及運用不當

收益法、成本法和市場法，是國內外進行企業價值評估時主要采取的方法，每一種方法的使用都有不一樣的側重。一般地，能夠用兩種方法進行評估時，評估師會采用對客戶有好處的一種方法;而在不具備同時用多種評估方法的條件下，誤用一些評估方法人為造成資產價值虛高，導致并入的資產存在很多“泡沫”，為一些大股東挖空上市公司提供了方便。評估師在進行評估時，有時使用成本法會未考慮到評估企業所具有的一些“軟資產”，這樣就很難體現出其整體的盈利能力。此外，由于每家企業的技術、人力資源、地理位置等存在差異，很難采取市場法得出評估結果。所以，就企業價值評估來說，收益法相對而言是最適用的評估方法，而成本法、市場法只能是作為備選和參考的方法。

評估方法運用不當突出表現為對收益現值法的濫用。雖然收益現值法在國外采用比較廣泛，但是由于國內缺少關鍵信息的公開，參數的取得途徑有限，使得收益法的使用有著很大的人為控制空間，一直以來都被市場置疑和詬病。

3、證券市場發展不規范，投行未發揮應有的作用

我國證券市場暫時還只發揮了融資功能，其余基本功能如價值發現、分攤風險、資源分配等均還未發揮應有作用。對企業并購重組活動來說，目前存在的問題會使股價并不能體現一個公司的真實價值，使證券市場無法在評估上市公司價值時提供一個考慮依據，使有些明明合適的評估方法形同虛設。

在發達國家，投資銀行已經具有穩定而完善的體系，很多并購重組的案例經過投資銀行積極的參與，在其合理專業的策劃下成功。我國的投資銀行主要是國有成分的有限責任公司，創新乏力、受眾少、融資方式有限，規模、從業人員水平、運作方式等有局限性，導致我國投行難以履行策劃咨詢的職能。

4、相關制度不完善，國有資產流失嚴重

當前，企業并購重組活動愈演愈烈，大多數并購均有國有企業參與其中。而在實際并購過程中，由于國有企業本身存在的問題以及相關政策的缺失，往往導致國有資產大量流失。具體原因：一是資產評估機構的獨立性被忽視。資產評估業集中度不高，評估機構與地方政府機關還有著某些交集，而一般企業并購重組的業務大多交給當地機構，尤其是土地評估，各地、縣評估機構往往聽命于客戶，出具的評估報告不負責，不利于行業內良性競爭，不利于評估機構獨立性的保持和評估質量的確保。

二是國企管理者瀆職導致國有資產流失。當前，很多國企在進行戰略轉型，有不少企業因此盤活了資產，得到了并購重組帶來的好處。但是，有些國企由于管理者經營不善，外債纏身、現有人員安置等問題突出，所以著急出手，這種類型的企業并購無一不處于被動狀態，而居于優勢地位的買方經常會采用一些手段使評估機構評估結果盡可能偏低，最終迫使賣方接受不合理的交易價格。

三是評估行業相關法律仍不完善。與企業價值評估有關的法律法規仍需完善，如《公司法》、《證券法》未對評估師的權利明確規定，也未明確提出對評估機構以及從業人員的具體要求。而《國有資產評估管理辦法》是目前最具權威性的，但相關內容比較陳舊，已不能跟上經濟的發展腳步。自2012年7月1日起開始執行的新《資產評估準則―企業價值》具有革命性，但缺乏實踐性。

三、優化我國企業并購重組中企業價值評估的思路

1、深化對企業價值評估的認識

企業管理層應該格外重視企業價值評估。評級機構應當考慮到企業估值和其他評估有出入，企業價值評估和企業財務分析關系緊密，不單要看一項資產的價值，而且要看企業在未來競爭中的持續獲利能力。評估人員應對相應的專業知識熟悉，對宏觀環境較好地分析與把控，并能熟練使用相關財會理論和現代信息數字處理技術。由于不斷變化的全球經濟狀況、發展趨勢，以及不斷產生的新理念和不斷完善相關法律法規，管理部門如國資委、資產評估協會等應切實提高監管力度，提高從業人員準入門檻，強化培訓，以幫助他們提高自己的實踐能力。

2、選擇并合理運用評估方法

企業價值評估應主要采用收益法，并參考其他方法。同時，相關部門應盡早頒布實用性的法律法規，如對量化折現率敏感性參數等的制定方法。國外資產評估在數據的選擇上已經有了很多研究，許多參數如收益法中折現率的采用、風險溢價等，有數據研究機構定期發表在《評估年鑒》上，不同的行業和回報風險的估計有動態數據供評估師參考和使用。中國缺乏類似機構，在選擇評估參數時，評估師主觀性很大，導致很多案例中不同評估師選用的數據沒有統一標準。所以，我國亟待建立專業且具有公信度的市場數據動態研究機構。同時，我們也需要加強案例庫的建設，作為對規則和法規的補充。

3、規范健全證券市場，發揮投行應有的作用

上市公司明確產權、責權，進行合理管理，才能促成證券市場的規范化。在進行上市公司改組時，要貫徹《公司法》，嚴格按照企業理論，在內部建立健全體制。此外，要保證公司的透明度，精準、及時地舉行報告和公司重要事情的公開，并確保上市公司的獨立運作。同時，證監機構應該加大監管力度，使其不斷改善自律機制。中介評估機構也應該提供客觀公開的服務，相關事務所應謹守職業操守，遵守行業規則，依法公正履行各自的義務。

西方發達國家的投行在業內術業有專攻，每個銀行都有自己的理念以及市場定位，有的投行專職股票方向，有的則把債券業務當作重點。國內投行要轉型成為與國際接軌的現代化銀行，就應該找準自己的定位，拓寬自身業務，如參與企業并購重組活動，發揮咨詢策劃的功能，以顧問的形式在經濟浪潮中取得一席之地，以增加對風險的抵抗能力。總之，應以特色業務為主，走多元化的發展道路。

4、完善企業價值評估環境，加強指導和監管

在我國資產評估的發展史上，各行業行政機構人為造成不同評估業務的壟斷，多方管理的標準不一致，使資產評估經常面臨很尷尬的局面。所以，應該勇于改變現狀，有關管理部門不應該直接參與到評估的具體業務，而應該進行宏觀調控，完善價值評估環境建設，加強輔助和督管，推動企業價值評估理論的研究，為我國企業價值評估尋找新的符合實情的方法或制度。

我國企業并購重組的類型已進入多元化的發展階段，應盡快完善資產評估規范。對于能源礦業行業來說，開發周期長、相關成本高，采取并購的方式能夠較快地進入生產階段，節省部分成本支出，因此企業出境并購投資的行為持續升溫。對于生物技術及醫藥行業來說，在研發不給力、創造性較低、藥品安全事故頻發、流通成本過高等背景下，行業內的整合是大勢所趨。對于光伏產業來說，國內需求不多，主要靠出口，由于國外反傾銷和反補貼政策不斷出臺，行業過剩的態勢比較明顯，整合也難以避免。對于互聯網行業來說，行業并購主要以取得技術專利、技術團隊和產業研發優勢為主，并購更偏向于行業的熱點技術，移動互聯網、垂直社交化整合等成為近年來行業發展的主流，也成為了行業并購的主要趨勢。對于汽車行業來說，預計到2015年前十家整車汽車產業集中度將達到90%，形成三到五家具有核心競爭力的大型汽車企業集團，從而推動整車企業橫向兼并重組。與此同時，汽車零部件行業的并購重組更趨活躍。而對于零售業來說，由于電子商務的普及，為擴大行業的滲透率，各大連鎖百貨企業都通過收購兼并的方式，加大線上渠道。

在與國際資產評估行業、準則的銜接上要加強互動往來。積極組織對新版國際評估準則的翻譯工作，鼓勵開展中國評估準則與國際評估準則、美國、英國等國準則的比較研究。這樣才能更好地順應我國企業并購國際化的進程，輔助并指導我國企業價值評估的健康發展，從而推動市場經濟的發展。

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