金融理財營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇金融理財營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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“金色暖陽”理財街區暨第三屆全國理財大賽,由和訊網與中國光大銀行聯合主辦,并由西南財經大學信托與理財研究所提供學術支持。其前身為已連續成功舉辦兩屆的“陽光財富?全國理財師大賽”。此賽事已成為理財師行業一年一度所關注的專業理財師盛大賽事。

大賽從2009年12月15日開賽,至2010年2月5日結束,歷時50多天,包括專業賽、挑戰賽共包含理財師專業答卷、理財規劃方案、虛擬投資理財、理財知識答題闖關、錢商測試等內容。

活動特色:

以營銷目的為導向,針對不同的目標人群分別制定了不同的傳播內容與訴求點。如:挑戰賽對專業賽的輔助、Minisite的交互設計對理財專業賽事的調劑、傳統媒體傳播與口碑營銷的互補結合,體現了本屆大賽的創新性特點;

理論與實踐并重,考察與教育傳播并舉:考察專業選手針對不同訴求理財案例的方案規劃能力外,以虛擬投資理財環節考驗選手投資理財實戰能力;針對非專業選手,以投資理財的實踐平臺為輔助,更多地以投資理財知識的普及教育為主,實現了光大理財服務的品牌傳播與專業權威渲染目的。

交互設計技術與品牌傳播的融合:大賽專業賽理財方案環節的“金色暖陽理財街區”模擬了城市生活場景,將光大銀行目標客戶案例融入其中,選手通過在此場景中扮演理財師角色走訪各客戶了解其需求,并決定是否為其進行理財服務,大大增加了大賽的互動性,并通過娛樂元素的使用,軟化了光大銀行及理財師行業的“冷形象”,有力提升了品牌親和力。

傳統媒體傳播與口碑營銷的結合:以品牌傳播、賽事影響為背景,大賽在各傳播波段不僅設計了傳統媒體軟文轟炸、深度報道、硬性廣告等傳統傳播方式,還大膽地運用了(論壇)口碑營銷這一在金融領域運用較少的傳播方式。兩者結合,不僅達成了品牌傳播、形象提升、權威渲染的目的,同時保證了大賽參與度與互動力。

活動效果:

從2009年12月15日開賽至2010年2月5日結束,大賽官網總瀏覽量達到7,673,126;

專業賽參賽共計972人。選手分別來自招商銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、民生銀行、中國銀行、交通銀行、華夏銀行、東亞銀行、興業銀行、浦發銀行、農村信用社、商業銀行等銀行理財中心,以及廣發基金、中原證券、恒泰大通、光大證券、太平洋證券、江海證券、國信證券、信達證券、興業證券、中國人壽、平安人壽、泰康人壽、太平人壽正德人壽、太平洋壽險、新華人壽等金融行業單位。或為政府機關、公檢法機關、醫療衛生、高等教育、金融研究機構、高檔酒店、演藝行業、地產行業、航空公司、上市公司、廣播電視、媒體傳播、民營企業、理財咨詢、投資管理、理財俱樂部等,包含政府部門公職人員、警察、醫護人員、大學教師、研究人員、高級管理者、財務管理者、(建筑、設計、IT等)專業技術人員、媒體記者、專業演員、藝術工作者、新老股民基民、私募高手、(金融及非金融)大學在校生等眾多社會角色,可為影響廣泛。

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構建財富管理規劃體系

恒豐銀行通過整合優化海量結構化與非結構化數據資源，以了解客戶、細分客戶、服務客戶為手段，打造了融智能獲客、完整客戶畫像、產品推薦、市場跟蹤、資訊推薦等全功能為一體的財富管理系統，改變了產品銷售的傳統模式，客戶量和業務量等都得到了顯著增長。

為整合優化全行資源，加強財富管理中心的運營管理和風險管理，增強財富管理業務的核心競爭力，恒豐銀行啟動了財富管理系統的建設。財富管理系統基于恒豐銀行自主設計開發的企業級大數據應用平臺，利用海量結構化與非結構化數據的低成本加工存儲、快速統計分析、業務模型探索、實時分析與決策等能力，提供各類專業化服務工具、規范的理財服務流程，大力提升顧問式銷售能力和專業化理財服務水平。

2016年初，恒豐銀行正式啟動財富管理系統建設，開始進行需求研制。2016年7月，系統完成一期上，主要實現了對理財經理的功能支持，包括理財工具、金融資訊、單目標規劃、快速規劃、基金投資組合規劃、產品貨架、客戶視圖等功能。2017年12月系統二期將上線，提供更多工具，主要有財富方案、財務診斷、全產品投資組合規劃等功能。

本系統建設的目標是建立綜合的財富管理方案平臺，構建一整套完整的客戶財富管理規劃體系，為理財經理提供專業化的理財工具支撐，實現多維度客戶細分，進而針對不同的細分客群提供差異化的規劃服務。通過大量運用知識圖譜、機器學習、智能推理引擎和自動規劃等智能技術，充分挖掘行內外結構化與非結構化數據信息價值，構建更加清晰和立體的客戶視圖，并通過優化組合產品方案、智能產品推薦等多種業務功能，以客戶為中心設計出一套全面的財務規劃方案。以及通過向其提供目標規劃，理財、基金投資規劃，投資組合方案等一系列金融服務，對客戶的資產、負債和流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富增值的目的。通過對財富客戶全生命周期過程的服務，不斷挖掘客戶潛在價值，提升客戶服務體驗，最終提高客戶的忠誠度和貢獻度。

面臨挑戰及實施過程

基于大數據平臺建設的財富管理應用系統，目前在國內金融行業鮮有成熟、可借鑒的模型。如何依托大數據實現客戶服務和業務創新，成為提升核心競爭力、實現以客戶為中心、以資產配置服務為核心的財富管理的關鍵。

但是，大數據帶來的外部數據量是巨大的，并且數據碎片化嚴重，對客戶同一特征的分析往往無法依賴單一的指標，需要從數據的不同維度綜合考量。大量非結構化數據更需要整理和加工，需綜合運用語義分析、知識圖譜等多種技術手段進行分析，構建龐大的信息資訊庫。

恒豐銀行要實現彎道超車，跨越式發展的目標，需要更多地依托外部數據進行客戶獲取，進而構建完善的客戶畫像。如何從各渠道獲取海量數據，并從紛繁復雜的數據中提取有價值的信息，進行精細化地分析和判斷，定位潛在客戶并針對性地開展營銷活動，是系統建設中亟需解決的現實問題。

如何通過新技術實現精準客戶營銷，向客戶推薦既適合其風險承受能力又符合其購買習慣，構建千人千面的產品推薦和個性化的產品配置體系，同時推動利潤增長，也是系統的實施過程中面臨的挑戰。另外，對于存量睡眠客戶，還要考慮識別其是否具有潛在的高價值，并針對性地對其進行激活。

為此，系統對客戶進行了九大特征數百個標簽的設置，對客戶持有的產品亦賦予不同的屬性以便更好地分析資產狀況，在計算不同資產在實際持有過程中產生的損益和價值波動，需要將所有產品細分類都根據市場行情和產品特性賦予其流動性、風險性、收益性和市場方向等屬性，每個資產類分別定義一套收益的定義和計算方法，并對所有的產品和資產以多種維度進行多方位的統計，每日需要處理的數據體量龐大。

系統通過組合運用云計算、大數據相關技術，基于恒豐銀行企業級大數據應用平臺，實現了海量結構化與非結構化數據的低成本加工存儲、快速統計分析、業務模型探索、實時分析與決策等需求。

財富管理系統以客戶財務分析和產品組合分析為基礎，以財富規劃管理為前提，以資產組合配置和分析為核心，從風險、流動性、收益率等角度為客戶制定合適的理財方案，配置合適的產品組合，包括有：

完善的客戶財富管理規劃體系，在不同維度，針對不同的客群，設計不同的規劃服務：轉化新客戶的快速規劃、挖掘客戶需求的單目標規劃和基金投資組合規劃，以及針對高凈值客戶的全產品投資組合規劃和綜合規劃；

全面的財富工具包，滿足理財經理在實際營銷中各種財務計算需求，通過引入外部數據模擬基金在不同的歷史時期以不同的投資方式進行投資的損益，同時亦了解到同業機構同期發行的理財產品；

開放的產品貨架，產品信息以更適應業務開展的結構展現，同時支持產品經理根據客戶個性化需求進行靈活調整；

靈活全面的客戶管理，靈活調整客戶歸屬，客戶360度視圖涵蓋基本信息、業務信息、工商信息、風險信息和財富信息，可對客戶資產狀況進行全面診斷，并提供更具針對性的財富規劃建議；

根據客群分析，由專業產品經理量身定制營銷方案，一線銷售人員可以在實際場景中迅速定位客戶需求，吸引客戶，并在營銷過程中提升財富管理能力和業務知識水平；

全渠道互動式財富管理體驗，提供線上智能服務。

提升營銷效果

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關鍵詞：個人理財服務 新變化 對策建議

金融機構個人理財服務是指銀行以自然人為服務對象，利用掌握的客戶信息與金融產品，按照客戶的實物性資產、現金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費、投資、風險承受能力、心理偏好等情況，制定個人財務管理計劃(如設計資產組合，調整負債結構，規避稅收等)，達到其收益預期，實現其人生的未來規劃。

個人理財服務的目的

個人理財服務的目的主要有以下幾種:一是居家生活的需要。二是人生規劃的需要。三是投資增值的需要。個人理財業務的發展過程充分體現了金融機構研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產品與方案，不斷滿足、引導、培養特定客戶群體需求的功能，在此基礎上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關系。個人理財還更多地體現金融機構差異性、價值性的特質，具有為個人優質客戶提供整體服務和附加服務的功能。

個人理財服務市場的新變化

個人理財業務與機構銀行業的界限越來越模糊。由于銀行業零售和商業業務利潤的不斷減少，非利息收入領域的競爭愈加激烈，因此導致個人理財業務與傳統機構銀行日益接近，平行發展、交替發展和業務交叉的現象不斷增加。例如，在個人理財業務的私人客戶群體中出現了機構性的需求，即投資業務專業化、投資產品復雜化，而在與傳統機構銀行業與機構客戶的關系中，一些個人化的因素也已經出現，如企業家和政府官員與銀行之間建立起私人業務關系。

信息時代的來臨對個人理財業務提出挑戰。一方面，隨著個人電腦的普及和互聯網技術的發展，新的競爭者很容易進入個人理財業務市場，這對金融機構來說無疑將面臨市場競爭的加劇，而對客戶來說則意味著更多的選擇。另一方面，信息高速公路為客戶提供了充分的信息，而計算機則為客戶快速簡潔地整理和分析這些信息提供了可能，因此，計算機互聯網技術的發展為客戶創造了追求高水平、多元化服務和資產管理方法的條件，而這對個人理財業務來說則是面臨著更大的挑戰。

同業競爭日趨激烈。我國有實力的金融機構及已經入駐的外資商業銀行都在紛紛調整策略、整合資源，聚焦優質高中端客戶，制定競爭優質客戶的策略方案，以優質客戶的需求為市場導向，依托科技信息、網絡，優化組合營銷渠道，大力打造理財優質品牌。

新形勢下我國金融機構開展個人理財服務的對策

1、不斷增強滿足客戶差異化需求的能力。金融機構要考慮目標客戶對金融產品的實際需求，分析業務的發展前景，確定市場需求規模和該項業務的市場定位，創造出適銷對路的金融產品，為客戶提供“六適”服務，即“在適當的時候，用適當的方式，以適當的價格，向適當的顧客，銷售適當的產品，收到適當的效果”。同時在綜合經營的大趨勢下，逐步實現從產品到研發創新的轉變，強化研究，大膽創新，開發滿足客戶需求的理財品種，真正實現讓客戶資產增值。

2、為客戶提供全方位理財服務。金融機構要在做好客戶細分的基礎上，重新設計和進行產品組合，針對不同層次的客戶的需求不同，設計不同的產品和服務，為客戶提供差異化的個人理財服務。同時，金融機構要根據客戶不斷增長的理財增值需求，制定優先發展投資增值型理財產品的研發與推廣策略，進一步加強與保險、證券、基金、信托、租賃、財務公司等金融同業之間的戰略合作，通過持續不斷地引進與開發收益好、流動性強的理財新品，確保理財業務內容充實，在為客戶提供更為科學的理財理念的同時，達到有效增加儲蓄存款的目的。

3、提高營銷活動針對性與效率。作為履行市場營銷支持職能的產品經理，其與前臺客戶經理的支援關系是通過“一對多”的支持構架得以實現的，即一位產品經理需要對應多個客戶經理提品方面的技術支持，同時一個客戶經理也需要從多個產品經理處獲得支持，只有這樣，才能在發揮產品經理專業化優勢的前提下通過客戶經理的多元化產品營銷，滿足客戶不同的需要，使營銷活動取得最佳效果。然而，實現產品經理與客戶經理之間的在市場營銷中的緊密協作不是能自動達成的，需要通過一套完善的制度和運行機制加以保證。為加強金融機構個人理財服務的產品開發和營銷的支持，應盡快建立個人理財的產品經理隊伍，并制定相應的制度和運行機制，加強產品經理與客戶經理在市場營銷中的協作機制，提高市場營銷的協同性與效率。

個人理財服務無疑是金融機構一個新的利潤增長點，相對于金融機構開展的其他業務來說，個人理財服務還是一片“藍海”，還有很多追逐利益的空間，所以金融機構要要改善個人理財的手段和理念，力爭在這個領域有所作為。

作者單位：廣西財經學院金融系

參考文獻：

[1]陳繼紅,鄭振歐.香港銀行業個人理財服務發展的背景及內容比較[J].金融與保險，2004, 2:9.

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個人理財，是指銀行在綜合分析客戶資產狀況、投資目的、個人偏好以及風險承受能力的情況下，運用特定的程序和科學的方法為客戶制定具有可操作性，切合實際的消費支出規劃，風險管理，現金規劃與保險規劃等項目。銀行提供的個人理財服務可以理解為一種綜合性的金融服務。

一、國內個人理財業務發展現狀

目前，我國個人金融理財業務雖然還處于起步階段，但據調查，有75%的居民對于個人金融理財業務有興趣，42%表示自己需要個人金融理財服務。由此可見，我國多數的居民有通過理財顧問為自己規劃理財活動的意愿。近些年，國內的商業銀行通過持續的研究和探索，已經切實的認識到了推出個人金融理財業務的重要性和必要性，各家銀行也已經將該業務作為競爭優質客戶和開發新的經濟效益增長點的重要手段。

1.個人理財產品的種類不斷豐富

近些年作為銀行理財業務主要組成部分的個人理財產品，其發展規模異常迅猛。個人理財產品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風險型轉變，一般可分為：證券類個人理財產品，QDII理財產品，結構性人民幣理財產品，這些產品更好的結合了市場的需求。

2.個人理財產品的銷售規模增長迅速

2009年，各中、外資銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達12100億元，比上年同期增加4144億元，增長102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業金融機構理財產品銷售額達到19100億元。

3.個人理財業務的外部監管環境不斷細化

《金融機構衍生產品交易管理辦法》、《商業銀行市場風險管理指引》、《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》、《關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》等規章制度的陸續出臺，從產品營銷、開發設計、信息披露、風險揭示等方面確保了個人理財業務持續健康發展。

二、制約個人理財業務發展的瓶頸

1.個人理財業務存在風險管控問題

與其他的投資項目一樣，個人金融理財業務項目在尋求高收益的過程中也必然面臨存在高風險因素的問題，而這些風險因素也有一定的表現方式以及特征，同時在這些風險因素之間也并非絕對的獨立，而是又有著一定的相互聯系，這是由銀行個人理財業務在方法、策略以及內容等方面的諸多因素所決定的。

個人金融理財業務的管控風險存在于三個方面：第一是理財產品的開發設計方面。因為個人理財業務的設計通常都是根據消費者的需要來選擇相應的金融產品的不同組合，這種產品的組合過程就相當于銀行金融理財產品創新升級的過程。但是，當前的我國銀行業金融理財產品的組合過程卻常常目光短淺，容易出現盲目照搬的情況，這種情況就使得個人理財產品在開發階段就由于產品的同質性產生了投資風險，并且也會因為侵犯其他銀行金融理財產品的專利權，而產生法律風險。第二是理財產品的投資顧問方面。在理財產品的銷售過程中，理財產品要實現良好的銷售情況需要銀行在對已有客戶進行市場細分的情況下進行，這就需要銀行能夠全面掌握目標客戶的資料，從而獲得良好的市場份額，但是目前商業銀行往往在沒有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷售金融產品，這就容易產生相應的經營風險、信用風險及法律風險。第三是個人理財產品的市場營銷方面。個人理財產品的產生是能夠針對不同的客戶使其資產增值并達到增值的最大化，但是目前銀行卻因為急于完成短期目標從而沒有真正全面為顧客著想，這樣就容易發生因為銷售不當給銀行帶來的規范性及法律風險。

2.理財專業化水平不足問題

個人理財業務屬于技術性及知識性很強的綜合性業務，因此對理財從業人員的要求十分高，不僅要求從業人員具有相當豐富的專業理財知識及熟練地理財技能，還需要掌握市場營銷及法律等方面的相關金融業務知識，并且還要具備較強的組織協調能力、公關能力及人際交往能力。但是目前來看，符合以上標準的高素質理財人員嚴重不足。

在國外的銀行業，銀行要求專業的理財咨詢師全面了解客戶的有關資料并取得客戶的信任，并具備通過與客戶的交流來了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業務、保險及銀行存款等其他金融業務上為客戶提供最好的方案，并對所設計方案的實施進行跟蹤并及時進行反饋，從而滿足客戶的財務需求。與國外相比，國內的理財顧問大多不是十分專業，很多都是有儲蓄所員工或其他部門人員轉變成理財經理，所需要的知識儲備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財咨詢。雖然最近幾年很多的理財經理通過努力通過了AFP/CFP資格認證考試，但是也僅僅是具備基本的常識性的理財知識，知識儲備及對所掌握知識的運用相對國外專業的理財人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養高素質的理財經理來為客戶提供有價值的資產增值服務，成為發展理財業務過程中以及亟需解決的問題。

三、個人理財業務問題的主要對策

1.建立全面的風險管理策略

面對目前存在的諸多制約因素和問題，個人理財業務風險管理急需進行創新，以建立適當的、科學的理財業務風險管理方式。建立一個完善的個人金融理財風險管理體系，需要整體的金融體制和經濟體制共同進步來創造出良好的金融投資環境。因此不但要防范市場風險、信用風險、法律風險和操作風險，還要加強對由于銀行的原因產生的風險進行防范；不僅需要建立規范的風險管理制度，以此來提高自身風險防范能力，還需要外部宏觀金融環境的進一步完善。依照國外發達國家和地區的先進經驗，對個人金融理財風險進行防范。

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1、背景：

近年來，我行的個人理財業務得到了迅速發展。個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到產品組合；各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。據悉，我行金融產品研發中心成立后，有計劃、有步驟地開發適合在全國或部分地區推廣的個人金融產品，同時探討出一條高效的、快速的個人金融產品研發機制，為個人金融業務的快速發展提供保障，并將主要在個人財富管理、個人資產、負債、支付結算等業務領域進行產品研發。新氛圍和政府寬松的政策環境，為個人金融產品創新提供了良好的外部生長環境，這也是我行建設的探索方案。針對人民醫院的發展，各類費用繁多等等問題，我行向人民醫院營銷POSS機（針對個人金融產品工資業務，代收費用的條件下提出）。

2、研究現狀:

從我行實際情況看來，

（1）營銷力度低，目前我行主要是單位形象宣傳，個人金融產品特征宣傳的較少；主要服務對象為低端客戶，高端客戶不多、不強；

（2）技術含量上，個人金融產品存在“三低”，即技術含量低，個人金融產品不是建立在以科技為主導的平臺上；

（3）特別要注重創新的金融產品必須既要建立在農村信用社現有的基礎條件上，又有別于已推出的個人金融產品，使產品推廣更便捷，客戶接受也容易。

（4）經濟市場上的競爭越來越激烈，特別是金融危機的影響；我行圍繞著我行發展的目標，從人民醫院開發個人金融產品

二、目的：

1、從銀行的角度來看，只要保護投資者尤其是中低收入投資者的利益，，自從金融危機以來，有些銀行的理財產品出現了零收益和虧損，根據專家分析，出臺這個辦法主要是規范我行個人理財業務的投資管理，銀監會認為這樣的理財產品有些過于激進，風險控制過于松散，這種虧損也遠遠超出了一般人對銀行理財產品的預期和理解，在中國的來看來，銀行應該是安全的投資場所，銀行理財產品起碼應該是能夠滿足投資者止損的要求，因此，銀監會認為有必要發這樣一個通知，規范銀行的理財產品，增強商業銀行對風險的管控能力。

2、從人民醫院的角度來看，社會發展，越來越多的人珍惜自己的生命，從而人民醫院的發展越來越快，特別涉及到個人理財方面也變得越來越復雜。向人民醫院營銷POSS機一方面可以方便個人理財，另一方面可以推廣我行的個人金融產品。

3、從總體看來，由于經市場的競爭，我行要從實際出發，針對我國的銀行發展方針和經濟的效益問題，進行合理的宣傳和創新。在人民醫院中以我行發展的宗旨出發，在人民醫院群體中發展個人金融產品。

三、推廣主要內容：

1、我行的目標；隨著經濟的發展，人們的資金積累，理性理財逐漸成為了當今人們的一種悠閑方式，近年來，由于市場的競爭，各個銀行都開始尋找自己的出路，特別的受到金融危機的影響，我行更是重視個人理財方面，希望從個人金融理財方面尋找熱點，為此我行已將個人金融業務作為戰略性發展業務，目標是成為國際一流的零售銀行。

2、目標之路；市場機遇與競爭并存；我行確立了建設個人金融理財之路，本文著重的是針對醫院個人金融產品營銷，向醫院營銷POSS機（針對代收醫院各種費用，工資業務）。

3、針對我行的目標談及個人金融產品的作用；近年來，我行將個人金融業務作為戰略發展重點之一，解放思想、轉變觀念，堅持長期穩健經營，改革創新，集約化經營和一體化管理，真正做到關注民生，服務百姓，實現了個人金融各項業務又好又快發展。POSS機能幫助個人更好的理清自己的財務。針對醫院來說，既可以方便快速的理清工資，又可以方面的支付各種費用。

四、市場的戰略：

1、市場定位；我行個人金融業務秉承“以客戶為中心”的經營理念，創新服務形式，存貸款業務均取得可喜成績。但是隨著金融危機的影響，我行針對市場越來越激烈的競爭，于2008年底在業內首創推出中銀理財、財富管理、私人銀行三級財富管理服務體系，以“創富共贏”的理念，針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務，加強理財產品創新，幫助客戶實現財產保值增值。

2、服務人群；我行針對的是大多數收入低下人群，這里主要是針對醫院各個基層的工作人員。因為競爭的激烈性，我行針對更廣泛的人群。

3、宣傳方式：

（1）確定對象；

（2）宣傳方式：

A、有效利用廣播、電視、報紙等強勢媒體，加強某一項個人金融產品特點宣傳，使客戶了解并能接受該產品。

B、還可以采取發放宣傳單、掛橫幅、貼標語等形式進行全面、立體宣傳；

C、加強員工培訓，建立一支高素質的客戶經理，為客戶做好個人金融產品服務。

D、加強信息反饋搜集，積極聽取和采納客戶意見，進一步完善個人金融產品功能，提高個人金融產品的知名度與美譽度。

（3）產品的介紹；

A、產品的構造原理、性能；

B、產品對個人金融產品理解；

C、產品的作用；

D、醫院的政策。

4、宣傳策略；

（1）宣傳我行的宗旨；

（2）宣傳個人金融產品的一些內容

（3）注意事項：A確定宣傳對象；

B制定宣傳的方案（包括時間、地點的制定，各類人員的營銷）

五、活動過程；

1、撰寫對象；（人民醫院個人金融）

2、資料收集過程；

（1）首先在人民醫院營銷個人金融產品

（2）再次一定時期對我行推出政策以后在人民醫院的宣傳工作總結。

（3）最后，通過結果數據顯示，人民醫院大力支持個人的金融產品的熱情與熱度。

3、宣傳冊編撰過程

（1）對市場調查；看看哪種宣傳方式更適應大眾？哪種宣傳方式的力度最好？成本最低？哪種方式對我行最有效？

（2）規定管理人員處理數據（包括收集，分類，處理）

（3）針對人民醫院的現狀試著撰寫宣傳冊

（4）加派人員到各大人民醫院進行宣傳

（5）通過消息會應，看看哪種宣傳方式最有效

（6）全力投入。

六、活動效果反饋、評價工作。

（1）首先向人民醫院營銷個人金融產品，試著在醫院實行，可以的話，我行提供更多的優惠政策，例如A.方便人員辦理。B.對醫院工作者提供一定的優惠。

（2）通過調查，分析;

A.到底多少人參與？

B.他們為什么參與？（通過哪些途徑？對我行金融產品的理解？）

C.嘗試方法收到的成效

七、工作進度表

時間研究進度

2009年7月—6月首先到市場調查，確定人民醫院為目標調查。到圖書館和上網查找相關資料，閱讀相關文獻

2009年7月—9月到人民醫院大搞宣傳活動、實踐，搜集材料，調研，技術交流，還與相關人員探討

2009年7月10-2009年8月初人民醫院的宣傳工作進行分析，并且開始實行新方案。

2009年8月—10月大力在各人民醫院個人金融理財普及工作

2009年10月--2010年2月進行分析評價，我行自從在人民醫院推行個人金融產品后對我行的影響。

2010年2月—5月完成各人民醫院的工作，把個人金融產品推向更廣的地區。

八、項目預算：

成本核算：對我行推向個人金融產品在人民醫院的政策以來開始，考慮到直接的預算和間接預算；例如宣傳的費用和其他的公告費，在實行期間，我行的間接損失。

收益核算：對我行對個人金融產品在人民醫院推廣，我行的知名度影響，另外我行在未來的一定時間內的存款和貸款業績分析，特別金融危機影響下，我行的營業對比，還有就是各類銀行之間的競爭存在著哪些差異，看看我行是否比其他銀行更有市場效應（營在醫院銷個人金融產品后）

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【關鍵詞】理財產品 可持續發展 對策

近年來，隨著理財理念的增強和持續攀升的理財需求，為商業銀行提供了擴展新型中間業務的空間，使銀行理財產品無論品種數量還是發行規模都得以迅猛增長。然而，由于我國商業銀行理財業務起步較晚，理財產品在發展初期，資金投放主要集中于國債、央票、基金等渠道，產品的創新能力不強，理財產品品種趨同，仍然存在這諸多問題。

一、商業銀行理財業務現存的問題

（一）同質化較嚴重

由于理財產品具有較強的模仿性，加之我國商業銀行自主創新能力較弱，因此，理財產品同質化較嚴重，產品的種類、結構和服務功能大同小異，缺乏對理財產品準確的發展定位和創新品牌產品，沒有真正深入探索理財產品品牌建設、個性化營銷，理財產品的發展還存在較大的盲目性，缺乏準確的定位、總體策劃與創意。

（二）信息披露機制不完善

商業銀行理財產品信息披露不透明現象嚴重。有些銀行營銷人員在向客戶推銷時，更多地表露該產品的價值優勢、獲得利益優勢，而對產品投資的風險卻披露很少，不進行風險提示或風險提示不到位，而理財產品說明書又讓普通的投資者難以理解、無從理性選擇適合自己風險偏好的理財產品。銷售人員管理存在漏洞，投訴處理機制不完善等問題。致使部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產管理。相當一部分客戶的財富沒有得到合理安排，所以，大量資金存放在銀行儲蓄國債上，對理財抱著消極的態度。

（三）競爭日趨激烈

從目前市場情況看，雖然商業銀行理財產品品種增多，投資范圍走向多個領域，但銀行之間理財產品比較起來，同其他的銀行產品一樣，相互之間具有較強的替代性，客戶可以自由選擇，使投向理財產品的資金具有很高的流動性。因此，各家商業銀行為更好的吸收存款、維護客戶展開了激烈的競爭，這就使理財產品的模仿速度進一步加快，收益水平也在互相抬高。一家銀行推出新的理財產品后，其它銀行在很短的時間內迅速跟進，推出同類理財產品，缺乏核心競爭力，難以提供個性化的理財產品。這種同質化產品的惡性競爭，不利于商業銀行個人理財產品市場的長遠發展。

（四）營銷人員綜合素質難以適應要求

銀行理財服務是綜合性很強的業務，業務營銷人員需要具備一定的專業知識和實際操作經驗，因此，遴選、吸納理財業務的優秀人才對促進銀行理財業務的發展尤為重要。由于歷史的原因，我國商業銀行理財業務缺乏基本的人員儲備，大都是儲蓄網點員工經過短期培訓后上崗。這些人員對理財產品的基本理念、專業知識、運行規則、測算工具使用，以及營銷理論與實踐缺乏足夠的儲備，專業水平較低，難以適應理財業務可持續發展的需要。

二、銀行理財產品發展措施

（一）加大理財市場開發力度，強化產品營銷

商業銀行應潛心研究投資者的需求，在維護現有顧客群的基礎上，通過市場細分，針對不同的顧客群開發差別化、個性化的產品，持續開發新的顧客源。主要應做好五項工作：一是，充分運用客戶關系管理理論，通過構建客戶信息數據庫、加強有效溝通等方式，穩定現有客戶源，提高客戶貢獻度；二是，創建項目研發組，有效利用信息收集、統計、評價工具，對現有產品進行客觀評估，尋求創新目標產品，適時推介特色化理財產品，不斷挖掘顧客源；三是，充分利用網點的傳播功能，采取有效的營業推廣措施，擴大產品的影響力和滲透力，搶占市場分額；四是，充分利用互聯網絡、各種媒體的傳播效應，普及理財產品、風險控制、收益率測算等知識，使用排名機制著力推介理財產品，讓投資者全方位理解理財產品；五是，有效地協調各行業務資源，構建聯合跨行團隊，成熟時可組建聯銷集團，形成區域合作優勢，共同打造理財產品市場。

（二）強化理財產品創新力度，構建品牌產品系列

應切合投資者需求，設計不同的理財產品，從產品單一功能滿足單一目標，向帶有高附加值和綜合金融服務模式的方向轉變，增強投資者的認同感。針對不同的投資者需求，細分市場，為投資者設計富有特色的，能滿足投資者多渠道選擇的理財產品。提升理財產品的品牌形象，提高產品的市場競爭力。在理財產品的結構、期限、安全性、收益率等方面不斷創新，打造理財產品低風險、高收益、高品質的市場形象，以此提升投資者的忠誠度。

（三）規范理財產品運作行為，構建公正、公開、透明的信息傳播機制

規范的行為和通透的信息源是做好理財業務的先決條件，也是商業銀行誠信為本、誠摯運營的具體體現。所以，在理財業務運營工作中應具體做好三項工作：一是，在推介理財產品時，應明確、客觀地宣講理財產品的功能和收益率，充分理清投資風險，對投資者的經濟狀況進行客觀地分析，為投資者提供風險評估服務，幫助投資者制定出可行的理財方案，將適合的產品銷售給適合的投資者；二是，杜絕模糊、虛假的信息傳播，利用網點的電子屏滾動傳播正確的、詳細的理財信息，制作各種宣傳單，傳播理財知識、運行步驟、預期收益率、所承擔的風險及規避原則、方式、方法，使投資者心知肚明，引導投資者理性地進行投資消費；三是，應進一步完善法律、法規、社會、公眾等監督機制，嚴格依法監督商業銀行理財產品的銷售行為，保證理財業務科學、公正地運行，有效保護投資者的權益。

（四）強化理財營銷人員的培養，構建科學、嚴密的人力資源管理體系

科學培養理財營銷人員是當務之急，是確保理財業務科學發展的重要前提。商業銀行應制定詳盡的人力資規劃，著力培養、鍛造優秀的理財營銷人員，配合人力資源管理制度、機制，構建豐富的理財營銷人員人才庫。具體應做好四項工作：一是，充分利用各種教育渠道，構建階層式級別化的人才結構群。商業銀行可依托大專院校學生優勢資源，可采取各種有效方式招聘優秀畢業生，從事理財產品的營業推廣工作；可依托大專院校的知識優勢資源，選聘教師從事培訓、咨詢、調研、運營方案設計、產品包裝設計、項目推廣方案設計等工作，直接利用外腦進行理財產品的研發與推廣；可依托社會培訓機構為本行量身定做培訓方案，圍繞具體產品對現有人員進行針對性培訓，使其盡快掌握先進的產品營銷的方式和方法；可根據實際需要選派人員進行各層次的進修。通過多種方式，為本行打造一支縱向學歷結構、多重能力級別結構、多層業務結構的立體化人才隊伍；二是，注重人才考核，優化人力資源配置，在業務層次上形成滾動的星級或職務級別或職稱升降機制，激發人員的積極性和創造性，在聘任層次上形成能進能出的機制，重在業績考核，構建良性的、公正的競爭機制；三是，以崗定責、定薪，按照崗位職責和業績考量人員，采取滾動式薪金報酬模式，按崗位、按級別形成科學的、透明的薪酬體系和提成體系，懲罰落后者，獎懲分明，公正行事，培養人員的競爭意識、工作意識、業績意識；四是，灌輸團隊意識，著力打造合作營銷團隊，灌輸全員營銷意識，著力打造立體化的營銷網絡。

參考文獻：

[1]吳燕雁.我國商業銀行理財業務現狀和發展趨勢淺析[J].現代商業，2010，（5）.

[2]魏濤.中國商業銀行理財產品研究[J].改革與開放，2010，（2）.

[3]唐曜華.銀行理財收益率走低兜底風險顯現[N].證券時報，2012.

篇7

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

個人理財業務在國外是一種非常流行的金融服務，在我國個人理財業務目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。

第一、規模小、基數低、增幅快，是我國商業銀行個人理財業務的特點。

第二、個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到組合套餐，出現了個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等形式;各家銀行紛紛創立個人理財業務品牌，在我國當前分業經營體制下，銀行在一定程度上發展了與保險、證券、基金、信托等金融機構的合作，如代銷其他非銀行金融產品以及為客戶提供資金轉移等服務，使客戶在個人理財活動中得到便捷服務。

第三、未來發展的潛力和空間大。我國商業銀行要適應國際趨勢，在個人理財業務中大有可為。

第四、監管部門為推動個人理財業務做了大量的工作。銀監會正式實施《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，并配套下發了《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，允許商業銀行開展個人理財業務。

二、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

雖然，我國個人理財業務幾年來有了長足的發展，并引起了社會的普遍關注，但是從各商業銀行個人理財業務的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展。目前，個人理財理念及業務發展還存在不少有待解決的問題。

第一、將理財作為競爭手段。商業銀行推行理財業務目的并不完全是為了增加中間業務收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產品，將個人理財產品演變為變相高息攬儲的工具。并且個人理財業務在銀行經營戰略中尚未占據重要地位，大多被作為基本服務之外的一種增值服務.。

第二、從個人理財業務本身來說：首先，產品單一、趨同、無差異性和個性。個人理財業務還處于傳統經營模式之下，大多限于為客戶提供銀行已經設計好的固定產品，還不能為客戶量身定制金融產品、提供特需的金融服務。其次，個人理財服務層次還較低，銀行的個人理財服務還只是停留在為客戶設計理財方案，接受個人咨詢，提供信息資料，給客戶提供理財建議，還不能代替個人進行理財操作。再者，個人理財專業人才還很匱乏，目前國內銀行尚未形成真正意義上的理財師專業人員隊伍。基本上停留在咨詢、填單，引領的層次。最后需要培育核心的客戶和目標群體。

第三、潛在的金融風險不容忽視。目前我國商業銀行在理財產品定價和風險對沖方面，缺乏科學的定價機制和完善的風險管理措施，存在一定的風險。體現在市場風險、操作風險與流動性風險上。

三、商業銀行個人理財業務發展的建議

第一、做好個人理財業務環境建設。個人理財業務環境建設和培育，既包括政策環境的建設與培育，也包括市場環境的建設與培育，以及相關法律法規的完善。

第二、進行個人理財業務技術性研究。商業銀行作為專業機構，在信息、設備、人才方面有優勢應該作好理財業務技術性研究，提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案。做好個人理財業務技術性研究其包括:個人理財業務服務內容的研究、客戶個人理財業務產品個性化需求的研究，提供更為科學的理財理念。

第三、.品牌營銷和業務的創新。銀行要在服務上進行創新。要完善銀行的電子化系統，做到使客戶滿意;從銷售推廣向面對面、家訪式的社區營銷方式轉變，培養從業人員與客戶的感情，建立相互信任、穩定持久的業務關系。

在樹立品牌營銷的同時，還要進行業務的創新，積極開發和引進新品種。

篇8

1_Queens_ROad

成員張耀輝、朱佳捷、方德興。匯豐銀行有限公司，個人金融部。每個團隊成員有相同的目標和愛好，擁有大量實際財富管理經驗。

理財格言：理財，一半科學，一半藝術。

候選編號：202

E財師

成員楊媛蕾，顧婷婷、陳潔，上海浦東發展銀行第一營業部會計部門。善于從理財產品中整理出與客戶需求最為貼切方案。

理財格言：理財是一種對生活的態度。E財師，助你實現財富自由。

候選編號：203

OTO工作室

成員章、曹佳穎、陳偉，交通銀行上海分行個金部。以團隊服務，專業服務、跟隨服務等一對一服務作為核心理念。

理財格言：ONE TO ONE，FOCUS MAKESMORE，關注、關懷，帶來更多收益，更多舒適，更多信任。

候選編號：204

伴你成長

成員陶亮，高靜靜、張虹霞，中國農業銀行青浦支行客戶二部。所有成員都擁有中國理財標準委員會AFP考試認證。

理財格言：理財是教給我們一種科學、有效的管理金錢的理念，使我們的生活一天天變好，帶給我們安全感和成就感，讓理財伴你一起成長。

候選編號：205

恒生銀行創智隊

成員鄭勇、林玲、顧文姬，恒生銀行有限公司上海分行個人理財部。

理財格言：如果說急速賺錢是“百米沖刺”，那么理財就是“馬拉松”比的是耐力，需要的是有計劃、耐心和原則性。

候選編號：206

嘉盈理財室

成員趙靜蓉，主麗、陳藹璇，建設銀行嘉定支行個人金融部。成員均有AFP金融理財師、保險從業資格認證，有豐富的個人客戶營銷經驗。

理財格言：我們會做得更好。

候選編號：207

建行金領理財工作室

成員李中偉、吳曉燕、孫瑋，建設銀行上海市奉賢支行個人客戶部。三人均為大學本科學歷，并都取得AFP金融理財師專業資格。

理財格言：開源與節流并進，理想與財富齊飛。

候選編號：208

理財嘉定

成員朱健健、郁挺、朱福元，上海證券有限責任公司嘉定營業部。此團隊的定義是：團結，努力，希望。

理財格言：學會生活，學會理財。體驗人生，體驗理財。

候選編號：209

夢之隊

成員胡佳、屈露娟、李雅，上海銀行靜安支行個人金融部。她們有積累財富的激情，又有平衡理財的理念，在為客戶打造理財方案的同時，也在體驗別樣人生。

理財格富：平衡財富，主宰人生。

候選編號：210

蜜蜂理財工作室

成員顧靜雯、胡宏費、賀卿，中國工商銀行股份有限公司電子銀行部。她們曾擔任95588理財金專家座席客戶經理及組長，擅長全方位理財規劃。

理財格言：像蜜蜂一樣辛勤地打理好每一分錢。

候選編號：211

農商徐匯

成員楊欣蔚、王仲賢、朱俊斐，上海農村商業銀行徐匯支行理財部。他們是一個術業有專攻的專業理財團隊。

理財格言：只有最對的，沒有最好的。

候選編號：212

星吉北隊

成員穆紅玫，戴佳蕓、林杰，浦東發展銀行古北支行。在工作中不但提高個人語言溝通能力，同時學習理財的技巧，擁有“篤守誠信，創造卓越”的信念。

理財格言：人性化服務，個性化理財。

候選編號：213

幸福理財

成員施儷瓊、顧穎杰、楊嫻琦，中國工商銀行田林路支行。團隊平均年齡23歲，虛心好學，不斷開拓，為客戶創造價值，實現自我價值。

理財格言：客戶的微笑是我們最大的滿足!

候選編號：214

炫之隊

成員丁佳、陳杰、嚴偉芝，中國銀行上海閘北支行理財中心。這是一支年輕的隊伍，卻擁有無限的能量。

理財格富：秉承服務創造價值的理念，全方位滿足客戶不斷增長的金融需求，與廣大客戶攜手其創美好明天。

候選編號：215

渣打優先理財團隊

成員馮博，鐘海冬、金毅，渣打銀行有限公司上海分行零售銀行部。三人均擁有較高學歷和專業認證，在個人銀行財富管理業務方面有著多年服務的經驗。

理財格言：你全情關注，我們用心呵護。

候選編號：216

智膏理財精英團

成員鄭偉剛、莊一琦、徐峰，東亞銀行有限公司浦西支行個人財務及財富管理部。他們為客戶制訂合適的理財計劃，實現客戶的理財目標。

理財格言：理財是一種生活習慣。是一種人生態度。它不僅能為人們創造財富，更能提升人們的生活品質。

候選編號：217

卓譽理財團隊

成員何煒、牛建斌，談鍔巍，匯豐晉信基金管理有限公司貴賓理財部。成員擁有一流服務資質和從業經驗，為客戶提供專業而有效的投資解決方案。

理財格言：投資專家值得信賴!

候選編號：218

卓越理財中心

成員潘勇、王兆群、朱敏，上海證券有限責任公司莘莊營業部。

理財格言：每天思考，讓你的財務生活自動化。

候選編號：219

自然人生理財工作室成員連潔、倪穎、潘磷毅，興業銀行上海分行個人業務部。他們擁有良好的專業背景，縝密的思維方式，嚴謹的工作態度，創新的理財理念。

理財格言：自然人生，輕松理財。

候選編號：220

鉆石隊

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關鍵詞：第三方理財；監管；對策

中圖分類號：F2文獻標識碼：A文章編號：16723198（2012）13001402

1第三方理財概述

1.1定義

第三方理財是指那些獨立的中介理財機構，它們不代表銀行、保險等金融機構，卻能夠獨立地分析客戶的財務狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財規劃服務。

近幾年來第三方理財在中國興起，對傳統的金融服務市場產生深遠的影響。隨著我國居民收入增加，居民理財的需求不斷擴張，為我國第三方理財提供了良好的發展機遇。

作為獨立機構的第三方理財，不代表基金公司、銀行或者保險公司，而是站在非常公正的立場上嚴格地按照客戶的實際情況來幫客戶分析自身財務狀況和理財的需求，通過科學的方式在個人理財方案里配備各種金融工具。通常，第三方獨立理財機構會先對客戶的基本情況進行了解，包括的資產狀況，投資偏好和財富目標，然后，根據具體情況為客戶定制財富管理策略，提供理財產品，實現客戶的財富目標。

1.2興起

第三方理財真正意義上其實來源于歐美等發達國家，在中國國內的發展還處于萌芽階段，在香港也就是近十年來剛剛興起，近兩年左右開始在北京、上海等經濟比較發達的地區開始發展起來。在2010年的11月10日，諾亞財富（NOAH）登陸美國紐約交易所，發行價格確定為每股12美元，募集資金約1億美元。諾亞財富的成功登陸，使它成為了中國第一支上市的第三方理財機構，這對于諾亞財富來說是階段性成功的標志，對于中國的第三方理財業而言更是道路的指引。

一份來自波士頓咨詢公司2010年12月2日的全球財富報告中稱，在2009年，中國財富市場增長了28%，達到54萬億美元，擁有百萬美元資產的家庭達到67萬戶，位列全球第三，僅次于美國和日本。這份報告清楚地指出，中國內地的富有家庭數量和金融資產總額在迅速的增加。然而，與之成為鮮明對比的是國內享受第三方理財的群體不足2%。而在歐美國家已經有50%以上的家庭認同并且享受獨立理財機構所提供的服務了。

2第三方理財的主要內容

2.1主要產品

2.1.1信托產品

信托，常常被人冠以這樣的定義“受人之托，代人理財”。信托產品則是由信托公司發行的，集合個人投資者包括自然人與機構，其中資產一般要大于等于100萬，而人數則少于50人，并且將資金投資于基礎建設、房地產等等。但它又有別于銀行的理財產品和銀行的貸款，因為信托可以說是有抵押的借貸行為，“抵押”可以說信托之所以吸引越來越多的投資者的一大亮點。

一般來說，第三方理財機構在選擇信托產品的時候會關注以下幾個方面：收益、期限、門檻、付息周期、募集期、投資運用方向、還款來源、擔保物包括債權股權擔保和信用擔保等。對于第三方理財機構來說，如何選擇優質的理財產品是基礎，要打好這個基礎，做好風險控制是必不可少的一步。為什么選擇信托產品為主推產品，不僅僅因為它的穩健收益，更離不開它的健全的風控措施。

2.1.2理財規劃

賣的不是產品，而是服務，這是第三方理財機構的宗旨和目標。但是無論是在選擇產品上還是對客戶制定規劃服務上都必須要做到專業，才能真正讓客戶讓投資者相信第三方。

幫助投資者選擇投資的產品，不僅僅是體現在到底是買保險還是買信托，還體現在如何告訴投資者為什么要取舍，應當如何取舍。因此第三方理財機構的產品和服務都是以客戶為中心而進行推薦和制定的。根據不同年齡段的客戶從而選擇不同風險等級的產品，隨著市場的變化動態和客戶本身的資產情況，度身定做理財方案。

2.2主要優勢

2.2.1產品優勢

要明確的是，作為第三方理財機構，最終的目的是要達到為客戶爭取財務自由，也就是使得投資性的收入要大于生活的成本。他們在選擇理財產品上有著自己獨特的針對性，迎合客戶群體的投資偏好，為投資者選擇適合的理財產品。不同于保險公司推薦自己的保險產品，基金公司一味的勸說投資者投資于PE產品，而銀行則希望客戶大量購買銀行的理財產品。廣闊的咨詢平臺使得第三方理財機構能夠更好的廣集市面上好的理財產品，在經過一系列的風險控制措施調研之后以選擇最優質的產品提供給客戶。

2.2.2企業優勢

有學者指出“中立、客觀、專業”是第三方理財的靈魂所在。而中立則是其中最為重要的，也是第三方理財能夠實現的最大的優勢，它使得第三方理財的服務重點從以產品銷售向以服務客戶為導向來轉變。人們更需要一位中立的伙伴，也就是第三方理財機構，通過中立客觀并且專業的第三方評價體系，對產品進行全方位的調查，從而為不同的客戶量身定制投資方案，滿足個性的需求，提供個性化的專屬服務。

篇10

關鍵詞：商業銀行；個人理財業務

個人理財業務，又稱財富管理業務，是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。我國個人理財業務就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議、幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。從消費者角度講，個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標，根據自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議

下調整資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達至個人資產收益最大化。個人理財業務在國外是一種非常流行的金融服務，在我國，個人理財業務目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。

一、理財業務遭遇嚴冬，也帶來新機遇

2007年A股一路高歌，股指高達6124點，有人預測股市可奔萬點。這一年是個對股市信心高漲的一年，也是盲目投資的一年，不少新、老股民把存在銀行里的錢拿來炒股。然而當大盤狂跌到1800點的時候，股民不得不忍痛“割肉”、“截肢”。還有一些受挫的股民暫時退出股場，尋找低風險的理財產品來彌補損失。

由于金融風險突增，多數投資者中損失慘重。就此局勢來看，尋找安全的投資理財渠道，成為眾多投資者目前所迫切需要關注的焦點。越來越多的人大聲疾呼“保本”的重要性，銀行儲蓄以及銀行理財產品等低風險產品，不失為當前經濟形式下保證客戶資金安全的港灣。

在群眾中信譽度高的我行，雖然在個人理財業務方面已進行各種有益的探索，但從全國范圍看，目前仍處于“試水階段”。在外有強敵，內有弱項的時刻，我行個人理財業務發展的重要性立即突顯出來。

二、大力發展個人理財業務意義深遠

從持續經營角度來說，開展個人理財業務是現代商業銀行發展的重要趨勢。重視并大力發展個人理財業務有助于提升綜合競爭能力，樹立應對挑戰的信心。

由于金融產品無法申請專利，因此任何金融創新都只能領先一時，卻不能領先一世。在金融服務領域中，無法復制的只有高品質服務。在此前提下，只有那些從更多細節著手，提供超越客戶預期服務的銀行，才有可能成為市場領先者。而個人理財服務，正是以新型的服務方式，在恰當的時機向恰當的客戶提供恰當的產品，有效留住和發展了銀行的高價值客戶。這也符合了我行目前提出的“優質文明服務”活動的深層含義。也體現了“以市場為導向”、“以客戶為中心”的現代商業銀行經營理念。

面對客戶日益復雜的金融服務需求，零售業務需實現從單一的負債業務和簡單的個人中間業務，向全方位的資產、負債、中間業務相結合的多功能個人金融服務轉變。個人理財業務的進一步發展，正成為擴展銀行零售業務功能的最主要內容，成為銀行零售業務產品提供給目標客戶的最主要渠道。開展個人理財業務，是實現我行零售業務功能轉型的重要途徑與機會。

三、發展個人理財業務中存在問題的思考

產品不到位 從外匯理財產品（匯得盈）和人民幣理財產品（財富1號）的推出，到如今的利得盈產品的走俏，從保險產品“千里馬”到現在的“國壽鴻豐兩全”和“安享一生”，盡管理財產品創新不斷，產品合作項目日益增多，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，主要是理財產品過于單一，同質性較大，缺乏一攬子產品。且百姓已不再滿足于一家金融機構提供的單一品牌服務與產品，而是需要市場上最適合自己的各種類型、各種品牌的金融服務與產品組合。

宣傳不到位 每當有新的理財產品推出，經常會忽略對內部人員宣傳，造成只有具體負責銷售的幾個部門才了解理財產品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統介質上，客戶視而不見。（利得盈產品雖然走俏，但是宣傳速度遠遠不及產品的發行速度。）因此，應在銷售新產品前，應做好前期籌備，指定專人就具體產品設計營銷方案，針對不同客戶提出不同營銷策略，力求在實際中切實可行。

人員不到位 基層一線人員普遍缺少理財專業知識，缺乏客戶關系管理能力和金融產品銷售技巧，在銷售新產品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據材料照本宣科，談不上銷售產品所需要的為客戶測算具體的收益水平，及分析可能存在的風險。一些客戶經理也沒有經過個人理財的專業培訓，無法給客戶一個滿意的答復。應加大對個人業務顧問等直接營銷崗位人員在理財規劃和外匯、基金、證券、期貨、保險業務的理財培訓，更好的發揮所長。

但是應值得注意的是，在投資者購買理財產品前，進行風險測試是非常必要的，測評投資者的抗風險程度是理財客戶經理職業水準的一種體現。通過對投資者進行嚴格的風險測試，確定其風險偏好等級，根據測試結果，為之量身訂制理財產品，避免購買與需求有差異的產品。這樣才能做到合理的投資組合、審時度勢的購買。

四、個人理財業務發展的建議

第一、做好個人理財業務環境建設。個人理財業務環境建設和培育，既包括政策環境的建設與培育，也包括市場環境的建設與培育，以及相關法律法規的完善。

第二、進行個人理財業務技術性研究。商業銀行作為專業機構，在信息、設備、人才方面有優勢應該作好理財業務技術性研究，提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案。做好個人理財業務技術性研究其包括:個人理財業務服務內容的研究、客戶個人理財業務產品個性化需求的研究，提供更為科學的理財理念。

第三、.品牌營銷和業務的創新。銀行要在服務上進行創新。要完善銀行的電子化系統，做到使客戶滿意;從銷售推廣向面對面、家訪式的社區營銷方式轉變，培養從業人員與客戶的感情，建立相互信任、穩定持久的業務關系。在樹立品牌營銷的同時，還要進行業務的創新，積極開發和引進新品種。

第四、分步驟、分階段發展個人理財業務。一是我國商業銀行個人理財業務的發展應采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶的思路，真正使個人理財業務在滿足客戶資產保值和增值的同時，為銀行創造出更大的經濟效益。二是為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業務到成為代客投資理財，需要政策上、技術上、環境上、人才上多方面支持和配合。

第五、重視個人理財業務金融風險防范，建立個人理財業務科學的定價機制及金融風險防范機制。

參考文獻：