綠色餐飲營銷策略范文

導語：如何才能寫好一篇綠色餐飲營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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實施綠色營銷所面臨的問題

綠色產品還未成為首選產品 在餐飲企業實施綠色營銷策略的過程中，由于原有陳舊落后的設備設施已經不能滿足新的綠色營銷需要，這就要求企業引進新的設備設施，更新換代、淘汰傳統的設備設施，這使得餐飲企業實施綠色營銷前必將投入大量的資金。在這種情況下，有的企業財力不足，難以支付如此高的“轉型費”，因此，很多餐飲企業沒有能力轉型，綠色產品尚不能成為餐飲企業的首選產品。

其次，由于市場上大量假冒偽劣的綠色產品充斥著市場，使得真正的綠色食品為數較少且價格偏高，消費者更是難以識別，這也使得餐飲企業不愿意積極主動地生產綠色產品。

實施綠色營銷的成本較高 就目前的情況來看，綠色營銷的發展還存在一些瓶頸問題亟待解決，其中最為重要的一點就是綠色營銷的成本問題。

首先，真正意義上的綠色餐飲企業需要提供綠色服務、使用節能燈、采用可循環使用的清潔用品等等，這要求企業一次性投入大量的成本；其次，餐飲企業需要對員工進行積極的綠色營銷理念教育，這必然增加一定的時間成本；最后，“綠色營銷”還要求餐飲企業在整個生產流通過程中，包括設計、采購、生產、營銷等全過程中部不能產生任何污染或將污染降到最低程度，這就要求餐飲企業引進國外先進技術，并且各個方面都使用綠色技術、清潔技術，積極推進對新型的綠色產品的研究和發明，在綠色產品更新和優化的同時，企業必將面臨過高的成本費用。

綠色營銷意識淡薄 在我國很多欠發達地區餐飲企業的競爭意識比較淡薄、環保意識比較匱乏，沒有從真正意義上樹立保護環境的意識，在多數中小型餐飲企業中，這種情況尤其嚴重。如淮河流域，周邊的企業每年排入淮河的工業廢水和生活廢水達到36億噸之多，雖然企業的污染治理成本降低了，但是淮河卻遭受了極大的污染，成為中國的排污大動脈。又如政策一再呼吁禁止使用一次性筷子、一次性塑料包裝袋，但是很多餐飲企業為了蠅頭微利仍使用一次性的木質筷子，這種低廉的產品無疑能夠降低企業的成本，提高企業的利潤，但同時這也是建立在破壞森林的生態平衡基礎上的，久而久之企業也將走向毀滅的道路。

實施綠色營銷的對策建議

綠色營銷的市場定位 在綠色思想深入人心的今天，投入到綠色事業中的餐飲企業不可能滿足整體市場的全部需求。因此，餐飲企業要找到與自己的產品和服務適銷對路的目標顧客，就需要對市場進行細分，因而市場定位顯得尤為重要。

在我國各地區發展不平衡，對于南方沿海地區消費者來說，購買力較強、收入水平較高，對“綠色”的認同度也隨之較高，比較容易接受綠色產品及綠色服務。但是這些地區的競爭異常激勵，消費者對餐飲企業開展綠色營銷的要求也較高。對此，相對實力較強的一類餐飲企業，可以考慮優先在經濟發達地區實施綠色營銷，而規模相對較小的餐飲企業，等到企業實力積聚到相當規模的時候，再向發達地區進軍。

對于綠色餐飲市場，職業白領是最大的常規目標消費群體，目前市場上針對這部分女性需求開發的綠色生態旅游及純天然、無污染的綠色食品可謂是琳瑯滿目，企業可以以此為參考目標市場。對于銀發市場，可以進一步細分，選擇更小的子市場作為目標市場。比如，老年人更多的是追求健康、比較念舊，可以選擇一些野菜及粗糧來滿足這類“綠色傳統型”消費者的需求欲望。另外，男性消費者相對工作繁忙，餐飲企業可以采用“綠色社交”——比如組織健身運動來滿足消費者的需求。

綠色營銷的市場定位分類

經濟實用型 這是針對中低收入且對綠色消費需求較旺盛的消費群體而制定的，面向經濟實用型餐飲企業。比如對于生活在大都市的青年白領、剛畢業的大學生、北漂打工一族，他們的經濟收入相對較低但他們支持并鼓勵綠色營銷的實施。加上這類消費者厭倦了都市快節奏的生活，開始更多地追求一種寧靜的田園生活，企業針對這一現象可以建造各種綠色蔬菜水果園，讓他們充分享受生活接近大自然，使之完全投入而忘記除此之外的任何事情。對于小型餐飲企業來說可以從綠色飲食進行定位，使用純天然無公害的綠色蔬菜，或者是采摘地里用農家肥種植的食品，讓消費者吃得放心。除了享用到天然的綠色食品，更重要的是讓消費者感受到餐飲企業的環境氛圍，為此餐飲企業可以以綠色為主基調，在餐廳擺放各種植物，贏得消費者的喜愛。

主題文化型 旅游是一種文化，旅游動機之一就是探求異地文化，品嘗別樣的飲食文化。濃厚的文化氛圍、較高的知識含量、鮮明的主題特色將成為綠色需求的新導向，特別是在知識經濟背景下，文化成為人們需求熱點，企業可以通過打造文化性餐飲來實現企業的綠色營銷活動。如在旅游區，餐飲企業可以借助自然營造綠色氛圍，開發出各種旅游特色產品、策劃各種活動把自己包裝成“綠色使者”，從而使自己的設施和產品具有顯著的綠色文化特色。

奢華商務型 它能充分滿足追求奢華商務人士的需求，企業可以開設綠色包房、無煙餐廳、提供環保型產品及開展服務保健項目等，極力為消費者打造吃、住、娛樂為一體的度假村并營造良好的自然空間。

綠色營銷的組合策略

綠色產品策略 綠色產品不僅對社會或環境改善有所貢獻，而且能有效樹立良好的企業形象，適應“環保回歸”熱潮，為企業帶來長期效益。在餐飲市場中，所謂的綠色產品不僅僅指的是帶有綠色標志的產品，而是指在產品的整個生產過程中都應該采用綠色化、低碳化的方式來進行，這個過程包括產品的設計、產品的加工制作、產品的生產過程以及包裝過程中都采用對環境沒有污染的途徑和方法。

對于我國餐飲業來說，應積極推廣可循環利用資源的使用，盡最大努力使用能夠重復利用的產品，從而避免使用一次性產品。例如廚房里照明用燈，可以采用節能環保燈管，既能節約用電量，也能對企業員工的健康提供一定保障。在給員工發放生活福利中，多采用綠色的、無污染的產品，包括各種無磷無害的洗衣液等。

在綠色產品生產過程中，餐飲企業應盡力保持生產環境的清潔、生產工具的衛生、生產原料的干凈整潔，使產品在生產過程中，能夠保持良好的環境效用。同時，在原材料選用過程中，企業應盡量選擇那些可再生資源，使綠色餐飲產品能夠在實現經濟利益的同時，兼顧環境效益和社會效益，促進經濟、社會、環境的協調和可持續發展。

價格成本策略 在綠色營銷中，餐飲企業應依賴科技的發展，充分借鑒國外先進的技術和工業基礎設施，更新或淘汰落后的生產設備，更多的采用無污染、降低物質損耗、可回收再次利用的設備，通過“創綠”行為借以降低企業的價格成本，實現綠色營銷戰略目標。

對于行業中占主導領先地位的餐飲企業，比較適合應用成本策略，企業通過成立科研小組，研發綠色產品及綠色技術，加快餐飲企業技術的改進從而降低企業的成本。相比較而言，初期可能會投入一定的成本、消耗過多的精力、需要大量的時間，但從長遠利益看來，企業會逐漸收到回報，并最終以更低的價格生產出消費者樂于購買的高質量綠色產品。中小型餐飲企業則可以推出純天然綠色產品，建立綠色示范性蔬菜果園基地，從產品的種植、耕種、采摘、制作、加工都讓消費者親自動手來做，滿足他們探求綠色、親近自然的心理，從而降低企業開展綠色營銷的成本。

綠色渠道策略 正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，餐飲企業不僅要慎選信譽好的綠色中間商，而且要選擇和改善能避免環境污染、較少損耗和降低費用的儲運條件。餐飲企業實施綠色營銷的過程中，要嚴格篩選安全生產綠色產品的供應商和中間商。對于目標合作伙伴的餐飲企業，一定要做到詳細了解，如發展背景、資金流、信用狀況等情況，其中要著重了解中間商的綠色信譽度。在此基礎上，才能保證企業產品的綠色化和低碳化。例如，大連一家餐飲店就明確規定：對于其餐飲供應商所提供的魚、蝦等產品的包裝，必須采用生物遞減分解泡沫塑料，以保證它們的新鮮。

綠色促銷策略 綠色促銷是借助媒體傳播綠色企業及產品信息的行為。利用傳媒和社會活動，為企業的綠色表現作宣傳，通過廣告要突出綠色產品的特點，突出環保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成的資源浪費和聲、光等污染。

實施綠色營銷來傳播綠色差異優勢，還可以主動參與、積極贊助環保類社會公益活動，通過贊助、捐贈等對綠色組織及活動，給予經濟上的支持。同時通過媒體全方位傳遞產品綠色信息、示范產品的綠色差異優勢，增強公眾的綠色意識，樹立企業的綠色形象，為開展綠色營銷建立廣泛的社會基礎，最終實現綠色餐飲市場份額的不斷拓展。

除了參與公益活動外，餐飲企業還可以通過組織消費者參觀餐飲基地的形式，來擴大產品與消費者的接觸面。例如，美國一家餐飲企業，堅持從環保角度進行促銷，通過參與“土壤與人居環境調查”活動和專題片宣傳等形式，強調普通塑料包裝袋在土里至少要經過500年才能分解，而綠色環保方便袋卻能在土壤中很快腐爛分解，從而在社會公眾中樹立起企業綠色差異優勢，短短3年，銷售量猛增3倍。

企業內部的綠色營銷管理

培養員工的綠色意識 為了實現餐飲企業最高目標綠色化，就必須培養員工的綠色意識。一方面，餐飲企業應積極組織各種培訓活動，對員工進行宣傳教育，并制定相應的綠色規章制度，強化員工的綠色營銷理念。讓每一位員工都成為企業宣傳綠色營銷理念的使者和傳播者。例如分階段、分層次對全體員工進行環境教育，積極培養綠色員工，并做好培訓的反饋，以試卷、情景演示或實際工作的量化檢查來測試培訓效果，并積極加以改進。

另一方面，要制定各種相應的鼓勵措施及懲罰制度，對環保提出好建議的或在某些服務中做出了重大環保貢獻的應將其記入員工檔案，從中評選出優秀者，給予一定獎勵。

加強消費者綠色意識 餐飲企業要承擔起對消費者進行綠色教育的責任，積極開展綠色促銷活動來傳播綠色餐飲知識、刺激綠色消費需求，提高人們對綠色餐飲的認識。對于外部公眾的培訓，主要側重于讓公眾理解餐飲企業開展綠色營銷的意義及怎樣謀求與公眾合作。許多酒店餐飲企業“培訓”消費者的做法是在客房內放置一張“綠卡”，提醒消費者：為了較少對環境的污染，請消費者將不需要更換的毛巾放回原處，請消費者自覺減少浪費行為。在形式上，除了傳統的人員宣傳、媒體宣傳和公關活動外，還可通過展銷會及旅游等促銷方式，讓消費者有機會真正接觸、了解綠色產品，使綠色消費成為一種受尊敬的、高尚的社會潮流。

建立有效的綠色激勵制度 餐飲企業要建立內部的綠色激勵制度，即建立綠色會計制度。綠色會計制度主要包括對開發綠色產品、處理廢水污水、綠色包裝等一系列外部成本運算，并以此衡量評價餐飲企業的環境活動對企業財務成本構成的影響。同時要建立具有實施性、系統性的評估考核制度，對環保成績突出的個人、部門或組織給予獎勵，可以頒發相應的證書，來提高企業的整體管理體系。

例如，香港的香格里拉酒店專門成立“綠色委員會”，系統化進行可持續發展實踐。綠色委員會的任務是制定酒店在創建綠色飯店方面的目標和計劃，培訓飯店內部專職的機構人員，并監督各項制度的落實情況。

綠色品牌形象策略

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[關鍵詞]兩型社會；低碳經濟；綠色營銷戰略

[中圖分類號]F712 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2012）44-0005-02

在建設資源節約型、環境友好型“兩型社會”的背景下，發展低碳經濟已經成為一種國家戰略，“節能、減排、綠色、低碳”將成為未來很長一段時間內我國社會經濟發展的主題。“綠色低碳”已成為現代企業贏得競爭優勢的重要武器，對我國現代酒店企業而言，更應該審時度勢，通過實施綠色營銷戰略以盡快完成現有經營業務的低碳再造，以搶占新一輪行業發展的制高點。

1 低碳經濟與現代酒店的綠色營銷戰略

所謂低碳經濟，是指在可持續發展理念的指導下，通過技術創新、制度創新、產業轉型、新能源開發等多種途徑，盡可能地減少煤炭石油等高碳能源消耗，減少溫室氣體排放，以達到經濟社會發展與生態環境保護雙贏的一種經濟發展形態。低碳經濟是以低能耗、低排放、低污染為基礎的經濟模式，是人類社會繼原始文明、農業文明、工業文明之后的又一大進步。發展低碳經濟是一場涉及生產模式、生活方式、價值觀念和國家權益的全球性革命。

在現實生活中，酒店往往被認為是高消費、追求娛樂享受的場所，經常與奢侈浪費相提并論。在低碳經濟背景下隨著人們環保意識的不斷加強，只顧奢華享受而過度消耗資源、能源的消費模式已經逐漸被否定，為了滿足消費者日益增多的綠色消費需求現代酒店也開始積極推行綠色營銷戰略。

所謂綠色營銷戰略是指企業為了順應綠色消費潮流，從保護環境、反對污染、充分利用資源的角度出發，以消費者的綠色消費為中心和出發點，通過研制產品、充分利用自然資源、變廢為寶等措施，積極制定并實施綠色營銷策略，滿足消費者的消費需求，從而實現企業經營目標的一種長遠發展戰略。由此可見，現代酒店在規劃、建設和經營過程中，要堅持以節約資源、保護環境、安全健康為理念，以資源效率最大化、環境影響最小化為目標，為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲，并且在生產經營的過程中加強對環境的保護和對資源的合理利用。

2 低碳經濟背景下現代酒店實施綠色營銷戰略的重要意義

對于現代酒店企業而言，為了滿足消費者日益增多的綠色消費需求積極推行綠色營銷戰略具有非常重要的意義，這主要表現在以下幾個方面。

2.1 有利于現代酒店取得市場競爭優勢

隨著低碳經濟時代的到來，公眾環保意識和資源節約意識在不斷增強，人們逐漸認識到，過度追求物質享受、過度消費自然資源將加深地球和人類自身的危機。在這樣的背景下，以節約資源、保護環境、安全健康為理念綠色營銷戰略得到了越來越多酒店的推崇。現代酒店通過實施綠色營銷戰略，為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲，不僅可以滿足消費者的綠色需求，而且有利于現代酒店取得市場競爭優勢，不斷擴大市場占有率，從而使現代酒店擁有更加廣闊的市場發展前景。

2.2 有利于現代酒店塑造綠色品牌文化

現代酒店通過實施綠色營銷戰略可以在酒店內部樹立起可持續發展與自然環境協調發展的觀念，這不僅可以讓全體員工意識到綠色營銷的重要性，而且可以鼓勵員工在做好自身工作的同時積極參與環境保護和資源節約的活動，從而使生態責任和資源節約的意識在酒店的各個崗位和個人中都得到落實。通過實施綠色營銷活動，不僅可以在酒店內部營造清潔、綠色、環保、安全的工作環境，有利于保護企業職工的身心健康，而且有利于滿足消費者日益增多的綠色消費需求，在提高消費者滿意感的同時更有利于現代酒店塑造綠色品牌文化。

2.3 有利于現代酒店不斷提高經濟效益

現代酒店通過實施的綠色營銷戰略是以資源效率最大化、環境影響最小化為目標的，現代酒店開展綠色營銷的過程也就是努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環境或不污染環境，實現可持續發展的集約化經營的過程。通過這種過程，現代酒店不僅可以通過提高資源和能源的利用率來不斷降低經營成本，而且可以通過為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲來滿足消費者的綠色需求，通過不斷擴大市場占有率來提高酒店經濟增長的質量，從而不斷提升酒店的經濟效益。

2.4 有利于酒店行業的健康、可持續發展

現代酒店通過實施綠色營銷戰略可以協調“企業—保護環境—社會發展”的關系，使經濟發展既能滿足當代人的需要，又不至于對后代人的生存和發展構成危害和威脅，這不僅有利于促進整個社會文明的進步，幫助現代酒店取得良好的社會效益，而且有利于整個酒店行業的健康、可持續發展。

3 低碳經濟背景下現代酒店實施綠色營銷戰略的具體對策

在建設資源節約型、環境友好型“兩型社會”的背景下，發展低碳經濟要求現代酒店通過實施綠色營銷戰略以盡快完成現有經營業務的低碳再造，以搶占新一輪行業發展的制高點。具體來說，現代酒店在規劃、建設和經營過程中實施綠色營銷戰略應該采取的具體對策主要包括以下幾個方面的內容。

3.1 積極倡導綠色營銷觀念，塑造綠色企業文化

綠色營銷觀念是在綠色消費的驅動下出現的。所謂綠色營銷觀念是指企業以保護環境作為其營銷哲學，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，通過制定并實施綠色營銷策略來滿足消費者的綠色消費需求，從而實現企業經營目標的一種經營觀念。現代酒店實施綠色營銷戰略首先要求在企業內部積極倡導綠色營銷觀念，要通過各種途徑向企業內部員工宣傳堅持以節約資源、保護環境、安全健康為理念，為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲，并且在生產經營過程中加強對環境的保護和資源的合理利用；其次，實施綠色營銷戰略也要求現代酒店將綠色營銷的觀念傳導給消費者、供應商、分銷商，在引導消費的同時確保為消費者提供舒適、安全、有利于消費者健康的綠色客房和綠色餐飲。總之，通過在企業內、外部積極倡導綠色營銷觀念，不斷培養企業員工、消費者和合作伙伴的綠色意識，積極營造綠色酒店的文化氛圍，從而幫助現代酒店塑造綠色企業文化。

3.2 從規劃、建造入手，興建綠色酒店

現代酒店實施綠色營銷戰略要從最初的規劃、建造入手，興建綠色酒店。在酒店的規劃和建造階段，酒店投資方要加強與建筑師的合作，采用可持續發展的設計方案；在建造時要大力采用節能、環保材料，盡可能使用節能設備、節能電器和清潔能源，合理布局酒店的燈光、采風和取暖設施，力爭使酒店建筑成為低耗、節能的綠色建筑。如中國萬豪酒店就采用了用于熱水供暖的太陽能電池板和用于降低建筑物溫度的節水裝置。

3.3 積極開發綠色產品，提供綠色服務

對現代酒店來說，綠色產品主要包括綠色客房、綠色餐飲和綠色服務三大類。

（1）綠色客房。綠色客房首先要求客房在建造和裝修時盡可能采用無污染、低能耗的“綠色裝飾材料”和“生態裝飾材料”。其次，客房提供的核心產品要做到“舒適、安全、健康、環保”。如7天的環保努力主要體現在其客房的核心產品上投入重金，包括五星級的知名品牌護脊大床、高低蕎麥枕頭、十秒速熱節水淋浴、純天然的棉織品或亞麻織品的床單毛巾、純植物油脂皂以及封包浴巾（避免二次污染，淀粉材料制作）等方面。再次，在確保不降低服務水平和服務質量的前提下，注意減少酒店用品量的投放，尤其是減少一次性用品的使用。例如，酒店客房內不設一次性牙刷、一次性浴液等。最后，客房的布置要呈現綠色環境，如客房應擺上一兩盆植物，使客房既有春意又充滿生氣。

（2）綠色餐飲。綠色餐飲首先要求現代酒店大力推廣和使用無公害、無污染、無添加、安全、新鮮、優質的食材和調料。為了確保“綠色”蔬菜、肉類的供應，應借鑒麥當勞、肯德基的做法，設立專門的生產基地，食材和調料的生產、運輸、儲存、包裝等方面都必須符合綠色標準；不使用珍稀野生動植物以及益鳥、益獸作為食材，傳統菜肴中因珍稀動植物而揚名的，應研究出它的替代品。其次是綠色食品制作過程必須符合綠色標準，菜肴的制作盡可能采用竹筍、菌菇、山藥、紫薯、南瓜、五谷雜糧等原材料，盡可能少使用肉類食材，同時力求在制作工藝上節電、節氣。 （3）綠色服務。所謂綠色服務，是指酒店提供的服務是以保護自然資源、生態環境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費者要求的服務。綠色服務不僅體現在產品被消費時，而且還包括酒店提品和產品被消費之后。在客房服務中，設置清理、更換物品提醒，根據顧客的要求清洗床上用品；在不降低服務質量的情況下對可回收利用的物品實行再利用，盡可能多地使用可重復使用的物品。在餐飲服務中，在顧客點餐時，服務人員應引導顧客消費綠色菜肴及飲料，根據顧客的人數合理確定點餐用量，力求做到經濟實惠、營養配置合理，資源不浪費；食用過程中及時處理餐具和廢物；顧客離開時對有價值的剩余主食、酒水、飲料“打包”，并提供周到的相關服務。

3.4 制定綠色價格，引導綠色消費

現代酒店實施綠色營銷戰略在制定產品及服務價格時，應根據“環境有償使用”、“資源節約使用”、“誰污染誰付費”的原則，將環保方面的支出納入到成本計算的范疇，形成“環境成本”；讓對酒店綠色環境造成損害的顧客為“環境侵害”埋單，以此增強顧客的環境保護和資源節約意識，在引導綠色消費的同時實現現代酒店綠色營銷的戰略目標。

3.5 開展綠色促銷活動，樹立和強化綠色酒店形象

綠色促銷就是把環境保護和資源節約的理念納入企業的促銷活動中，通過強調企業在環境保護和資源節約方面的行動來改善和加強企業的綠色形象，更多地推銷綠色產品。現代酒店實施綠色營銷戰略應主動為媒體提供企業綠色產品和綠色服務的信息；引導顧客購買綠色產品；通過各種形式的宣傳如招貼畫廣告、燈箱廣告以及在大廳、客房、餐廳的宣傳手冊等來突出地傳遞綠色信息。此外，酒店還應該積極開展綠色公關活動，主動進行綠色贊助等活動。現代酒店通過開展綠色促銷活動，不僅可以幫助現代酒店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會公眾，不斷提升酒店的經營業績，而且可以樹立和強化綠色酒店的形象。

參考文獻：

[1]史建強.酒店低碳綠色營銷探析[J].山西經濟管理干部學院學報，2011（4）.

[2]宗聰聰.綠色酒店運行研究[D].蘇州：蘇州大學，2010.

篇3

新世紀的鐘聲就要敲響了，下一世紀被人們稱為“知識經濟”、“網絡技術”、“綠色環保”的時代。飯店業作為二十一世紀的朝陽產業，將面臨著新的挑戰和前所未有的發展機遇。誰能順應時代的潮流，把握市場的新需求，適時進行管理的創新，誰將是市場競爭中的贏家，許多從事飯店經營與管理的業內人士都在構思未來飯店發展的新趨勢、新理念、新戰略。展望二十一世紀，筆者認為未來飯店經營與管理將呈現如下發展趨勢。

一、集團化發展，品牌化經營

隨著經濟運行全球化，市場和資源跨國化的影響，世界飯店集團每年都在調整和兼并之中，飯店業的聯盟和合并導致更大規模的飯店集團的誕生。如英國巴斯公司先后兼并了國際假日酒店集團、洲際酒店集團等成為更大規模，更具競爭力的英國巴斯酒店集團（BassHotels&Resorts）。與此同時，隨著網絡技術的發展，飯店銷售除傳統方式外，更多地利用Internet時行網上宣傳、網上預訂和不同行業間集團聯合促銷，飯店品牌在Internet上將有著巨大的魅力，品牌將越顯重要，只有全球化、品牌化飯店才會在現代營銷中得益。

二、市場高度的細分化與多元化營銷策略

隨著新時代旅游的發展，市場需求呈現多樣化、個性化態勢。飯店將注重市場需求的細分化，實行“小市場、大份額”戰略，通過開發個性化產品和提供個性化服務來贏得目標顧客，許多有著鮮明特色和明確市場定位的主題飯店增多，如：現代商務飯店、青年旅館、汽車旅館等。與此同時，隨著顧客需求的變化和市場競爭加劇，飯店的營銷策略呈多元化趨勢。整合營銷、利基營銷、三元營銷、關系營銷、政治營銷、資料庫營銷、綠色營銷和網絡營銷等新的營銷觀念和策略不斷涌現。正如市場營銷權威人士菲利普·科特勒所說：“每一個10年，都要求公司的管理當局重新思考和更新它的目標、戰略和戰術。”迅速變化的形勢往往使經營企業在昨天取勝的原則在今天變為陳舊。

三、創造綠色飯店，倡導綠色消費

未來飯店業將更注重保護大氣臭氧層、生態環境平衡及節約能源和材料耗費。飯店的建筑盡可能減少現代建筑帶來的光污染，利用先進的幾何造型，使室內采光度好；飯店的能源盡量利用太陽能，節省普通能源的消耗，降低大氣層的污染；飯店不使用塑料等無機化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生態環境的平衡；客房的床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品，肥皂宜選用純植物油脂皂，盡量體現綠色服務；客房不再每日更換一次性用品，床單、毛巾的更換也根據客人的需要而定。不少飯店已經在客房內放入這樣的卡片：“如果你不需要更換被單，請把卡片放到你的枕頭上”。培養人們的綠色意識和消費精神。

四、飯店業主轉向房地產市場，注重以房地產增值中獲取利潤

市場競爭日趨激烈，行業平均利潤率水平不斷下降，飯店的回報周期延長以及飯店經營的集團化、品牌化趨勢，飯店業主一方面將未來飯店的直接經營更多地委托給專業的飯店管理公司來承擔，因為飯店管理公司通過管理技術、營銷網絡、品牌等無形資產的輸出管理，更容易使飯店業主獲利。另一方面，飯店業主更多地轉向房產市場，將飯店作為房地產投資，并注重從房地產增值中獲取利潤。

五、管理組織結構小型化、扁平化趨勢

傳統的組織機構設置主要是站在飯店的角度設置崗位，強調專業化分工、規范化管理。未來的飯店需更多地站在客人的角度考慮問題，要求飯店管理追求效率、注重溝通、靈活機動和提供針對。飯店盡力提供比競爭對手更有效的服務，提供客人盡可能的便利，提倡一站式服務。這就要求飯店的管理組織結構克服原有管理層次多、信息傳遞慢、管理費用高和效率低等弊端，避免組織分工的過分細化和專業化。而傾向于管理組織結構的小型化、簡單化、扁平化和有機化。

六、飯店智能化程度不斷提高

隨著互聯網技術的發展和全社會信息化進程的加快，以電子信息技術為代表的現代科技，逐步進入飯店業，飯店的智能化程度不斷提高，客人感到更加舒適、方便。網上預訂、網上宣傳促銷將逐步取代傳統的電話預訂、郵寄宣傳資料和新聞媒體廣告等；客人入住手續方便快捷，完全電腦化操作，客人可直接從電腦屏幕挑選自己喜歡的房樣類型，不再像以往那樣由總臺分配哪間房間就住哪間房間；客人的身份資料也將利用先進的電腦掃描技術錄入電腦，免去人工登記、確認等繁瑣的程序；客房配備先進的VCD設施、多媒體互聯網絡和電子控制技術，客人可以通過房間內的電腦顯示確認自己的個內容。如：每天叫醒時間、送餐時間、收衣和送衣時間、預訂機票和宴席、與工作單位聯系和客戶進行業務聯系等。

七、員工第一，堅持以人為本的管理

二十一世紀的競爭，是知識的競爭，歸根結底是人才的競爭。未來飯店的經營應樹立“顧客第一，員工第一。”的經營理念，使飯店成為“賓客之家，員工之家。”飯店要注重員工的培養，為員工創造寬松的人際關系、舒適的工作環境，較多的晉升機遇和較高的工資福利。因為員工是服務的實施者，只有滿意的員工才會提供滿意的服務。通過賦予員工更大的權力和責任，使被管理者意識到自己也是管理者的一員，進而更好地發揮自己的自覺性、能動性和創造性，充分挖掘自己的潛能，在實現自身的人生價值的同時，為企業作出更大的貢獻。

八、餐飲在飯店中地位日益受到挑戰

“民以食為天”，隨著人們生活水平和質量的提高，客人對餐飲的需求進一步加大，并呈多樣化趨勢，餐飲業仍是經濟增長中最快的行業之一。與此同時，社會餐館不斷涌現，遍地開花，飯店餐飲面臨更加強有力的競爭對手。一方面，有特色的餐飲（如主題餐廳）可能會在飯店中繼續生存，商務型飯店中的餐飲將削弱，度假型飯店的餐飲將多樣化；另一方面，有些飯店將突出餐飲，讓餐飲走出飯店，與社會餐飲分爭市場。

九、飯店服務更注重個性化

90年代以后，飯店逐步進入個性化服務時代，許多產品有特色、服務有個性的飯店在市場上呈現出強有力的競爭力和生命力，而那些產品雷同性強，服務無特色的飯店皆面臨生存的危機。飯店在為所有來店客人提供規范化、標準化服務的同時，更注重對不同客人提供具有針對性、個性化服務。個性化服務是規范化服務的延伸。它體現在工作責任心、感情投入、靈活、超常、自選等方面，它能讓客人最感滿意，有時還能為客人帶來驚喜。如：豪華酒店中的“金鑰匙”，被客人視為“百事通”、“萬能博士”和解決問題的“專家”，它代表了飯店委托代辦的最高水平，“盡管不是無所不能，卻一定要竭盡所能，它是“金鑰匙”的服務哲學。中國金鑰匙的承諾是：為全世界旅游者提供“高效、準確、同時完善”的服務，“金鑰匙”成為飯店優質服務的象征。

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關鍵詞：肯德基；永和大王；營銷策略

一、企業簡介

肯德基誕生于美國，現為全球最大的餐飲集團百勝餐飲集團擁有。其主要提供炸雞、漢堡、薯條、汽水等快餐食品，是廣為人知的洋快餐企業。永和大王作為中式快餐的領軍企業于1995年在上海成立。2004年永和大王與菲律賓快餐巨頭快樂蜂餐飲集團成功合并，力爭成為中國快餐業的第一品牌。永和大王將自身定位為以顧客需求為導向的學習型企業。

二、產品策略分析

1、肯德基的品牌策略

（1）品牌策略。肯德基實行品牌化，花白胡須、白色西裝、黑色眼鏡的微笑老人的形象已經成為肯德基獨一無二的品牌圖案。而中國的快餐企業同樣也在學習這種品牌化。（2）品牌歸屬策略。肯德基通過人性化地滿足消費者需求，不斷創新產品，優化服務理念、提供物超所值的附加產品來獲得顧客的品牌歸屬。（3）品牌擴展策略。采用品牌擴展策略可以使新產品較容易的被市場認可和接受，如果品牌擴展成功可進一步擴大原品牌的影響和企業聲譽。肯德基的產品一上市就會很容易被消費者接受并且滿意度較高。這為肯德基在中國的進一步發展奠定了基礎。

2、肯德基的產品本土化策略

作為世界最大炸雞快餐連鎖企業，肯德基堅持產品的本土化策略，在世界各地研制和推出能滿足當地人口味和需求的新產品。（1）品牌本土化。品牌的成長過程一般分為品牌認知、品牌聯想和品牌忠誠三個不同階段。肯德基初入中國市場時其主要目標是讓中國人認識這個洋快餐。肯德基在不同地區店面的室內設計有著濃郁的地方特色，同時保持著肯德基自身獨有的品牌特色并配以適當的宣傳，讓大家對肯德基這個品牌有個完整的認知。肯德基在進入中國市場后改變著國人的生活習慣，也給我們制造了很多關于它的品牌聯想，一提到肯德基，大家腦海里很自然地會浮現出山德士上校、薯條、雞塊、肯德基玩具等；肯德基注重培養消費者對它的品牌忠誠度，這樣一來他們對品牌偶爾出現的一些失誤也能很快的給予寬容。例如肯德基在中國出現“蘇丹紅事件”、“福喜事件”等，當時鬧得人心惶惶，但是在企業向公眾公開道歉積極應對以后，那些忠誠消費者很快就能繼續在肯德基用餐。（2）菜單本土化。我們可以從肯德基產品類型這個角度來具體分析肯德基的本土化營銷手段：就肯德基的菜單來說大部分產品符合中國人的基本生活要求，特別是中國青少年兒童。比如：肯德基的炸薯條、烤雞翅、烤雞腿等等的食物是少年兒童的所愛，大多數成年人則比較喜歡肯德基的漢堡套餐以及中式性質的產品，這類產品的制作時間比較短，可以滿足人們對高效率的需求。

3、永和大王的產品策略

開發新產品是永和大王企業維護其生存和可持續發展的重要保證。其開發新產品通常分為以下幾種形式：（1）完全創新新產品。永和大王重視創新產品，加大研發投入，開發新的利用價值和新吃法；另外，引進新的食品材料，在食品的美味、樣式、營養價值上進行提升。嘗試引進西方餐飲食品和飲料，改變原本單一的中式餐飲，使其食品更受顧客青睞。（2）升級換代新產品。永和大王快餐企業借鑒其他快餐企業的成功經驗，比如：在某種食品方面做細做精，像大娘水餃那樣。（3）改良新產品。永和大王快餐企業可以在快餐食品的外形、口味、營養價值、品類、色澤、顏色、包裝等方面做出某些改進。就像可以將餅類可以真空包裝，這樣可以方便顧客帶走或者是外送等。

三、價格策略

企業要制定產品的價格，首先要確定企業的目標是什么，然后根據定價目標，綜合多方面因素來取得產品的價格。為此有以下幾種價格策略：

1、平價策略

永和大王快餐企業可以利用較低的價格擴大銷售量，從而可以獲得更大的市場份額，增強企業的競爭力。但要維持企業生產，就要規范管理、降低生產成本或者依靠先進的科技提高生產效率，以保證永和大王快餐類食品在低價的基礎上仍有利可圖。

2、會員價格策略

快餐連鎖店實行會員制，消費者存入一定數量的現金或選購一定量的產品即可成為會員，會員在買產品時可以享受價格優惠，在節假日可獲得一定的獎品。雖然這在短期內降低了企業利潤，但卻使企業在短時間內擁有大量可支配資金，并取得可觀的會費收入，有利于獲得顧客、培養顧客忠誠，使企業與顧客建立穩定、長久的關系。從長遠角度來看可以拓展市場、增加利潤。

3、心理價格策略

社會地位不同、經濟收入不同的消費者往往對商品價值與品位高低有著不同的偏好，因此，應根據消費者的不同心理需求及特征，制定不同的價格策略。（1）尾數策略。尾數策略是指利用消費者數字認知的某種心理，盡可能在價格數字上不進位，而保留零頭。比如：一份快餐的套餐價格是39.5元一定會比40元給顧客帶來的吸引力大得多。（2）促銷策略。促銷價格策略主要是利用消費者“求廉”的心理，運用價格手段進行促銷。快餐企業將某些食品低價甚至低于成本銷售，主要是為了通過降價商品吸引顧客上門，使他們對沒有降價的商品產生興趣并進而購買，最終達到促進全部食品銷售的目的。

4、差別價格策略

企業采取統一的價格有利于企業形象和企業產品的統一定位，但企業有時需要針對不同的消費者群、市場供求和付款手段等因素制定有差別的價格。（1）顧客差別價格策略。這是指對同一項產品根據消費者的不同需求制定有差別的價格。在肯德基餐廳兒童跟成年人的消費就存在差異，情侶和家庭的消費也存在不同。具體類型具體對待也有利于餐飲類快餐的發展。（2）地域差別價格策略。由于地域不同，人們會對同一種食品產生不同的需求強度。無論是肯德基還是永和大王，其產品價格全國不同地區存在各種差異，這就是地域的不同決定了價格的不同。

四、渠道策略

1、選址策略

（1）選擇人流量較大的地段。對于肯德基和永和大王這類快餐企業來說，黃金地段、市中心等繁華地段是不錯的選擇，在這樣的地方人流量較多適合快餐企業的發展和盈利。（2）針對目標消費群。肯德基和永和大王的目標消費群是年輕人、兒童和家庭成員。所以在布點上，一是選擇人潮涌動的地方，如在購物中心、火車站等交通集散點周邊；二是在年輕人和兒童經常光顧的地方，比如在兒童樂園附近設點，方便兒童就餐，肯德基就非常注重這一點。（3）講究醒目。快餐的布點都選擇在一樓的店堂，透過落地玻璃櫥窗，讓路人感知餐飲文化氛圍，體現其經營宗旨——方便、安全、物有所值。由于布點醒目，便于顧客尋找，也吸引人。

2、快餐企業的渠道策略

（1）直銷送餐策略。在我國,無論是企業還是個人對于直銷送餐都有很大需求,這是一個潛力很大的市場。對于中國快餐企業而言,目前可以采取的方式是區域物流配送站和第三方外包相結合的直銷。（2）在大型購物中心建分店。消費者在購物時往往傾向于在所在的購物中心內就餐,這也為快餐企業提供了很大的商機。（3）逐步建立專業渠道。目前,我國快餐企業在渠道上大多使用制,降低了自身品牌的市場競爭力。因此,從長遠角度考慮,建立自己的專業渠道,并和制相結合,是一種有效的策略。（4）選擇性分銷。要選擇一些條件好的中間商去銷售自己的產品，要評估中間商經營時間的長短及其成長記錄、清償能力、合作態度、聲望等，要把重點放在有良好的綠色企業形象、與本企業有相同的環境保護意識，并能夠真正達成合作的加盟商。（5）短渠道策略。為降低成本，要建立快餐的配送中心(中間商)-連鎖店-消費者的短渠道通路，盡可能減少中間環節，可以使得成本低、物流快、效率高。短渠道策略還要求快餐企業將其銷售渠道改為扁平化的結構，即在縮短銷售渠道的同時增加銷售網點以求有效控制渠道成員，并提高銷售量。

五、結論

本文對中西快餐企業在中國的營銷策略進行研究分析后得到以下結論：1、作為20世紀80年代進入中國市場的新生事物，快餐這一行業迅速在中國市場立足和發展，成為中國餐飲行業的重要組成部分。中式快餐企業眾多，但規模較小，利潤較低，競爭力不強。在與肯德基、麥當勞等西式餐飲競爭中也處于劣勢。其中，重要的一個原因是中式快餐企業在強勢品牌創新上比較落后，缺少強勢品牌，對中國快餐企業的發展造成障礙。2、從多角度分析，中式快餐企業永和大王在多個方面應該借鑒和創新肯德基的成功經驗，特別是在營銷策略方面。通過策略的創新及組合來降低成本，提高利潤，注重提高中式快餐的形象，擴大規模，提升企業競爭力。3、中式快餐要清楚在與西式快餐相比的優點和缺點，創造屬于中式快餐自己策略，并創造出有中華文化、民族特色的餐飲。

作者:陳志鵬 吳濤 王曉慧 單位:青島理工大學

參考文獻:

[1]王志躍.中式快餐[M].大連：東北財經大學出版社,2003.

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關鍵字: 衡水湖濕地生態旅游營銷策略

濕地生態旅游是以生態學原則為指針,以具有觀賞性和可進入性的濕地作為旅游目的地,對濕地景觀、物種、生態環境、歷史文化等進行了解和觀察的活動,是一種新型的旅游形式。衡水湖濕地位于河北省衡水市與冀州市的交界處,俗稱“千頃洼”,又叫“千頃洼水庫”,湖面面積75平方千米,面積與蓄水規模僅次于白洋淀,是華北平原第二大淡水湖,單體水面積位居華北第一。湖區內有國家級及省一、二級保護動物丹頂鶴、白天鵝、灰鶴、白額雁、天鵝、小鷗等各種水禽達150多種。2000年7月,衡水湖濕地被國家林業局和省政府批準為河北省衡水湖濕地和鳥類省級自然保護區;2003年6月,被批準為國家級自然保護區。

一、 衡水湖濕地生態旅游的現狀

衡水湖自然保護區位于環京津經濟圈、環渤海經濟圈、黃河經濟協作區和東北亞經濟圈之中,處于方圓300千米以內的北京和天津兩個直轄市,石家莊、太原、鄭州、濟南4個省會城市,26個地級市的假日旅游經濟圈之內。衡水湖在水源充足、水量豐沛的時節,碧波粼粼,一望無際,有“落霞與孤鶩齊飛,秋水共長天一色”的景致,令人心曠神怡。目前,景區內的靈秀山莊、兵法城、旅游碼頭等多種景點已對外開放。2004年6月,衡水湖濕地被評為國家級水利風景區; 2005年10月,被中國野生動物保護協會確定為中國野生動物保護科普教育基地。 2005年全年到衡水湖旅游的人數突破了20萬人次,創歷史新高。

二、衡水湖濕地生態旅游存在的問題

1.景點少,線路單一。目前可供游人游覽的僅有蘆葦蕩、鳥島等有限的景點,與周邊省市的旅游景點聯合少。目前受衡水市的交通限制,其客源主要是衡水市及周邊縣市的居民。

2.營銷渠道少,旅游目的地沒有形成一個公共的營銷組織。目前,衡水湖生態旅游的營銷方式還只是限于做一些宣傳,整體意義上的營銷體系尚未建立。旅游目的地公共營銷的最終產品是具有公共性質的旅游目的地的整體形象、重大旅游節事活動和代表性旅游景區等。這需要政府、企業、第三部門(如旅游協會)等共同的參與。但就目前的衡水湖旅游營銷來看,還只是當地居民和部分當地的旅行社在“單打獨斗”,公共投入很少,營銷效益低下。

3.旅游行業之間沒有形成優化組合。旅游業具有高度的關聯性和綜合性,它包含餐飲住宿業、旅游交通業、景區經營業、旅游購物業、旅游娛樂業等眾多行業部門,它們雖存在著分工,也有合作互補的關系,但從目前來看,衡水市培養構建大型的旅游企業集團條件尚不成熟,且衡水湖周邊的很多服務性行業并沒有聯合發展,如:交通、餐飲、娛樂等配合得還不夠默契,有許多市場漏洞仍需要填補。

三、 從營銷策略方面解決衡水湖濕地生態旅游中的問題

1.采取綠色營銷的手段與生態旅游相結合。所謂綠色營銷,指的是在營銷過程中充分體現環境意識和社會意識,針對旅游產品的設計、生產,廢棄物的處理方式,以及消費過程,制定有利于環境保護的市場營銷策略,即產品在生產和使用過程中少用能源和資源,并且不污染環境。由于旅游業的發展,旅游者以空前的規模和速度發展,影響和破壞著自然,要實現旅游業的可持續發展,就應采取綠色營銷的方法。

2.根據旅游者的品味,打造品種多樣的、大眾化的、流行化的旅游項目。如短線旅游、周末旅游、節事旅游、會務旅游;利用本市或周邊縣市的美術類院校,成立寫生基地;邀請國內外的學者、記者來采訪采風,等等,以此將旅游產品的效用評價與旅游者的個性融為一體。

3.打造具有競爭力和創新性的品牌性旅游產品。這樣可使多數旅游者少時可靠地進行購買,還可將本地區的特色產品推銷出去。如周邊的飯店可以用鄧莊的無公害蔬菜做招牌菜,這樣既能吸引顧客,又能增加盈利;民間藝人可以把本地區的特色工藝產品,如內畫鼻煙壺、武強年畫、阜城剪紙等進行相應的包裝在景點購買區內進行銷售,從而推出適應不同層次旅游者需求的多樣性、差異性的旅游產品。

4.使用網絡技術進行市場調研。信息傳播技術的發展和互聯網的蔓延,使旅游定制營銷、旅游知識營銷占主導位置,因此營銷的中心是信息化和網絡化。衡水湖濕地可以與當地電視臺合作拍攝反映衡水湖旅游的專題風光片在各地播放,并制作旅游刊物、畫冊、卡片、影碟等向全國進行發售。

5.整合現有的營銷渠道,實現營銷溝通雙向化結合。旅游企業應根據營銷對象、內部員工渠道和競爭者渠道,并依據自身實力、產品的特點和市場情況來對旅游營銷渠道進行整合設計。同時持續統一地將旅游信息傳遞給消費者,并接受消費者的意見,從而迅速對產品進行調整改進。

四、 政府在開展旅游營銷中的作用

旅游發展經歷了資源導向、市場導向、產品導向后進入營銷導向的階段,因此目前的地方政府都十分重視宣傳營銷工作。政府在旅游市場營銷中的作用主要體現在以下兩方面:一是區域旅游形象營銷;二是建立區域旅游營銷平臺。由于旅游業介入的門檻較低,存在惡性競爭的問題,因此許多旅游社不愿意做市場的開拓者,先行做宣傳營銷工作。鑒于此,政府就應該承擔旅游形象營銷的責任,通過旅游形象樹立、改善提升區域旅游形象。政府可以牽頭搭建一個咨詢臺,針對各機關事業單位所承辦的全省或全國性質的會議,有企業、機關、事業單位參與的政企互動式旅游營銷可以獲得更好的效果。

總之,衡水市在面臨自身經濟落后、旅游項目資金緊缺的現狀下,只有改變思想,創新營銷渠道,才能在競爭激烈的旅游市場中爭得一席之地。

參考文獻:

[1]鄧小梅,秦巖,冉圣宏,王鄭敏,孔艷. 衡水湖國家級自然保護區的生態旅游價值研究.北京林業大學學報(社會科學版),2006,(3).

[2]王鄭敏,劉振杰.衡水湖自然保護區開展生態旅游的思考.林業科技管理,2004,(3).

[3]劉麗,于海珍.衡水湖自然保護區生態旅游開發研究.石家莊職業技術學院學報,2005,(6).

[4]陳鵬.區域旅游市場營銷策略發展趨勢研究.西北師范大學學報(自然科學版),2003,(1).

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    對房費不是很敏感,他們最關心的是自己的生活空間是否充足切舒適,旅游行程臨時變動可能性大。其中高級商務旅游者對客房服務要求較高,是酒店潛在的忠誠顧客。而度假休閑旅游者由于需要自己支付住宿費用,因此對酒店價格比較敏感,而與商務型客人不同的是其對時間不是很敏感。在旅游目的地城市,旺季的時候,休閑旅游局比例增加,因此,對酒店細分市場同時要考慮旅游的淡旺季。星級酒店應采用多種分析方法對自身酒店的客源進行重新定位,詳細分析其客源市場特點,做好酒店產品的重新設計與規劃。實行靈活的酒店定價策略以降低經營成本所謂靈活的酒店定價策略實際上就是我們常說的分類定價,對不同客源采用不同價格。酒店靈活定價策略通常指相同產品采用不同價格。有別于傳統的定價模式中按照客房類型來確定價格的做法,比如標準間價格、商務間價格、大床間價格等,無論針對什么顧客都是統一的價格。只在如淡旺季的時候進行一些折扣。而現在的一些具有現代科學管理方法的酒店,雖然仍然對不同房型進行分別定價,但對同一類型客房,采用多級房價策略,比單一房價能帶來更高的客房收入,如果不考慮實施多種房價的成本,采用客房價格級別越多,酒店滿足細分市場的需求的程度就越高,就能獲得更高的收益并應對市場競爭狀況。

    對酒店營銷模式進行創新1.實行“個性化”營銷進入21世紀以來,“個性化服務”在酒店業越來越受到重視。“個性化服務”是由以美國為代表的西方國家首先提出的,主要是在標準化服務的基礎上,以客人的需要為中心來設計提供的各類服務項目,也就是通常所說的針對。這其中也包含了超越普通標準的特殊服務。而“個性化”營銷,則是指酒店將每一個客人都作為一個單獨的細分市場,根據其個性化的需求來設計市場營銷方案,這樣可以達到最大化的滿足每一個顧客的特殊需要。個性化營銷最大的特點就是根據每一個顧客的特殊需求來定制產品生產,因此個性化的服務必定要采取個性化的營銷策略。如某五星級酒店規定:在酒店住宿若干次以上的客人,客人姓名就列入酒店常客名單。而常客入住酒店,就享有專門準備的客用品,如信封、信紙、毛巾、浴衣等,甚至在客用品上印有客人的姓名以示尊貴。這就是非常典型的“個性化”營銷。而隨著太倉酒店市場競爭的加劇,推出多種個性化的服務,以吸引和贏得更多優秀的顧客,可以說是大勢所趨。2.確定營銷目標,培育忠誠顧客通過酒店客源市場的深入調查,最終確定其目標市場,然后研究營銷方案,運用一系列的針對性營銷手段,將目標客戶培育成酒店的忠臣顧客。酒店經營管理的經驗告訴我們,大多數顧客都會選擇服務質量更好的企業,甚至寧肯為此多花錢。而企業管理中的“二八”原則告訴我們,20%的忠誠顧客會帶給企業80%的利潤。而培育忠誠顧客,最重要的是服務質量,其次是產品本身,最后才是產品價格。因此,對酒店來說,做好服務質量管理師打動顧客的心,培育忠誠顧客的最基本做法。目前,網絡會員制度營銷方式在國內外收到日益廣泛的關注與應用,這種以會員制為導向的發展形勢,完全是以顧客需求為中心,通過完善客戶信息,準確的進行酒店市場定位,營造酒店特色;并強化酒店品牌效應,通過行之有效的電話營銷、網絡營銷系統,使酒店培育一批具有較高消費能力的忠實客戶群體。這種做法,在星級酒店運用非常廣泛。3.網絡營銷進入21世紀,現代科學技術飛速發展,并且隨著其在酒店業的廣泛應用,網絡營銷已經成為酒店營銷不可替代的重要手段,同時也是最經濟便捷的營銷手段。目前,攜程網、藝龍網等網上酒店營銷平臺發揮著越來越巨大的作用,相比傳統營銷方式,網絡營銷的優勢主要有:1)營銷成本顯著降低;2)銷售過程管理有序;3)有助于酒店良好信譽的建立;4)酒店收益管理水平明顯提高。網絡營銷對傳統的酒店營銷方式而言是一個嚴峻的挑戰,同時也迫使星級酒店為了趕上時展的進程,提高經營管理水平,開展網絡營銷,進入現代化酒店管理模式。4.綠色營銷所謂“綠色營銷”,是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上,發現、創造并選擇市場機會,通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要,實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略,是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前,西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛,而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因,還無法真正實現對所有消費需求的綠化。但是綠色產品的市場潛力非常巨大,市場需求非常廣泛。而綠色營銷是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念,經濟發達國家的綠色營銷發展過程已經基本上形成了綠色需求———綠色研發———綠色生產———綠色產品———綠色價格———綠色市場開發———綠色消費為主線的消費鏈條。在酒店實行綠色營銷的過程中,首先要做的是樹立良好的綠色形象。良好的企業形象是酒店巨大的無形資產,對酒店的發展起著至關重要的作用。酒店的綠色形象包括綠色產品形象、綠色員工形象、綠色服務形象以及綠色環境形象等等。同時,酒店應對員工進行相應教育培訓,使之形成“綠色服務意識”。其次則是要開發綠色產品。綠色產品的核心是環境和生態保護。

    因此,其開發過程中必須遵循以下原則:1)節能降耗;2)盡可能使用替代品,少使用非再生性資源;3)保護環境、減少污染;4)以顧客需求為出發點。第三,實行綠色服務。酒店綠色服務有多種表現,比如在餐飲服務中點菜時提醒客人適量,防止浪費,用餐結束后,提醒客人“打包”;酒店開設無煙服務,如無煙客房、無煙樓層,以滿足綠色賓客的需求;在酒店設立收集有害物品的專門廢物箱,如廢舊電池收集點,分類回收垃圾箱等;客房設立綠色服務卡片等等。太倉星級酒店要在快速發展的市場中不斷壯大自己的實力,首先要進行客源定位,以自身的經營特點為基礎,研究出適合太倉星級飯店發展的營銷思路,制定一系列有特色的營銷策略,充分利用現在經濟環境所帶來的巨大機會,設法清除劣勢,不斷強化自身優勢,并以選擇好的客源為重點,針對他們的不同需求,開發各種受賓客歡迎的組合產品,從而滿足不同客人的不同層次的需求,提供超常服務,吸引客源,留住客源,創造屬于自己的品牌,發揮品牌效應,挖掘酒店文化內涵,從而不斷占領市場,成為行業的領先者。

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把握節日特點，精心策劃

根據傳統的民風民俗，每個節日都有不同的特點，抓住機會、創造機會吸引消費者購買，以增加銷售量。如春節是萬家團圓的喜慶節日，春節餐飲營銷就要推銷團圓宴，餐飲產品如年糕、年貨、饅頭、餃子等。同時可舉辦守歲、表演等活動，突出喜慶氣氛增加就餐的娛樂性；“五一”、“十一”則是休閑假日，從菜品、就餐環境、服務等方面增加休閑性，開發節日特色餐廳，如娛樂餐廳、網上餐廳等，以高品質服務、物美價廉的菜品吸引消費者；在圣誕節之際，圣誕樹裝飾、圣誕老人發放禮物、表演等各項活動；在情人節，則是玫瑰花、巧克力、燭光晚宴、小提琴伴樂等作為營銷的主要表現方式；重陽節應挖掘重陽節的飲食文化，突出尊老、愛老、敬老主題，為老年人提供健康的時令美味重陽糕、酒、螃蟹等。“六一”國際兒童節，以適應兒童特點為中心，廣州白天鵝賓館圍繞節日主題舉行兒童繪畫比賽，對培養未來客人的這一創意每年吸引著一批又一批的兒童，連做十年，在當地形成了節日的品牌，同時也擴大了酒店的社會影響。

古人云：“凡事預則立，不預則廢”，節日促銷應有計劃性，也就是把每個節日的促銷的活動都列入餐飲全年營銷活動之中。效益在節日，功夫在平時。不論是前期的宣傳，還是人、才、物料都需要一定時間去做準備工作，才能確保節日營銷活動取得成功。餐飲企業按照全年經營計劃節假日期間都會提前部署和精心籌劃，發揮自身優勢，以別出心裁的營銷方式，突出飲食文化內涵，打造節日喜慶元素，研制開發帶有節慶寓意的家宴菜品，增添新的賣點，拉動消費，繁榮節日市場。

分析市場需求，突出特色

通過市場調查和以往節日餐飲消費狀況分析，高端餐飲還處在“寒冬”時節，大眾化餐飲消費仍是主流，對于大眾化餐飲消費而言，最重要的是要保持出品和服務的穩定性，其次就是要通過一些有情致的營銷活動來帶動銷售。

節日餐飲消費市場客源構成復雜，一般是以親朋好友為單位的消費團體，消費對象無論是年齡結構、飲食習慣，還是職業上都有很大的差異。菜品選料應注重葷素搭配，烹制方法上注重多樣化，服務方式上注重人性化和個性化，菜品風味上注重推出名而不貴、特色突出的大眾菜點，以滿足不同消費者需求為經營目的，從而獲取更大的利潤。

根據酒店的規模、設備設施條件、技術力量、就餐環境、競爭對手的狀況等，揚長避短，創出自身特色，研發推廣適合節日期間消費的新產品，真正做到你無我有，你有我優，你優我特。在常規促銷基礎上，營銷手法應有更多的創意，如在店堂的陳設、消費者互動性以及網絡互動等。

以顧客為中心，根據顧客的消費意識、消費結構、消費興趣，以迎合顧客，滿足需求為節日促銷經營的出發點，推出以家庭消費為主的節日套餐，讓顧客領略到與眾不同的綠色健康、品位和文化；讓每位消費者都能高興而來，滿意而歸。

利用媒體推介宣傳，打造聲勢

宣傳是節日營銷活動的前奏，是企業公共關系的一個重要組成部分。“兵馬未動，糧草先行”，促銷活動開始前，富有成效的宣傳可引起消費者的重視，激起消費者參加消費活動的欲望。“皇帝女兒不愁嫁”的時代已經成為歷史，在餐飲業激烈競爭的環境中 “酒香也要勤吆喝” 。據國際設計協會統計，企業的形象設計與品牌宣傳中每投入1美元，就可獲得227美元的收益。可見，促銷宣傳起著最有力、最廣泛鼓動人們消費的作用。

充分利用媒體造勢傳播營銷策略，長期宣傳與短期宣傳相結合，與媒體有效組合聯合舉辦有關節日的欄目，借此提高酒店知名度，擴大酒店聲譽和社會效益，引起消費者的關注，吸引眾消費者的興趣。

節日營銷必須從多渠道、全方位去推介宣傳餐飲產品的特色和價格；同時，要把企業的經營理念、企業文化等深層次的信息廣泛地傳遞；用簡潔、明快的語言、圖形等濃縮的形象去傳播樹立形象；印發宣傳冊寄發給老客戶、VIP客戶；設計形狀美觀、特色鮮明既是點菜的工具又是藝術品和宣傳品的菜單，使每位就餐者皆能自愿為本企業擔當義務宣傳員；舉辦文體活動、康體活動、展示活動等多種手段吸引目標賓客，引導消費，使賓客甘心情愿消費，快快樂樂過節。

促銷方式多樣化，風格鮮明

節日市場的形成和發展，給餐飲業帶來了無限商機，如何抓住機遇，擴大節日經營的內涵與外延，為企業創造更大的經濟效益是餐飲業各類型酒店所研究的永恒課題。

促銷方式不應局限在一個層面、拘泥于一種模式、沉迷于一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜于節日經營發展的最佳經營模式，使節日經營更趨完善、先進及獨特。

營造節日氣氛 中華民族的傳統節日有著悠久的歷史和豐富的文化內涵。節日來臨之際，酒店為吸引客人，弘揚中華民族傳統節日文化，應精心設計營造熱烈、喜慶的節日氣氛，如掛橫幅、祝福語、張燈結彩、喜慶的筷子套，顏色鮮艷的窗簾和桌布等形式，突出節日的不同風格特點，為客人創造清靜幽雅、溫暖舒適適合節假日就餐的環境。

發揮地域特色 民族的、地方的特色菜品就是最好的，根據節日的特點，強化本地餐飲的風格特色，利用地方菜、民族菜和民俗文化結合相結合，將知識性與趣味性融一體，把美食性、文化、娛樂融一體，使客人其樂融融地享受美食。

推出特色菜品 餐飲業可針對不同的節日順應消費潮流，精心策劃以休閑、餐飲為主題的餐飲項目，推出系列營養、衛生、快捷、實惠、健康的特色菜品，引導消費者進入深層次的消費和生活方式。開展特色菜品營銷，如傳統名菜“香酥雞”、 “佛跳墻”等。充分發揮情感營銷、文化營銷、關系營銷和娛樂營銷節日經營中的作用。

加強人性化、個性化服務 遵循以顧客為中心的服務理念，細心觀察客人的舉動，耐心聽取客人的意見，注重情感交流，學會換位思考，急為顧客所急，想為顧客所想。根據顧客的需求，以顧客滿意為目的，笑臉迎賓，以誠待客，為顧客提周到、細致的高質量的服務。

節日經營的個性化服務就是以客人為本，在服務工作中嚴格執行服務行業行為規范，每個服務細節都要有嚴格、標準的要求，并把個性化服務貫穿在整個服務過程中，了解客人的消費心理，根據客人在用餐過程中的需求，以豁達的胸懷和真誠的關懷給客人以充分的理解、尊重、寬容與關注，真正使客人領略到上帝般的享受。靈活掌握各種禮節，如：問候禮節、稱呼禮節、迎送禮節、儀表禮節等。利用信息化建立客人檔案，記錄客人用餐要求及特點，得知客人生日或婚慶信息等應及時與客人聯系，送去祝福告知客人為之準備的禮品和企業新添菜點信息等。

增加顧客的附加值 美國西北大學的營銷教授菲利普?科特勒（philip kotler） 認為，顧客是價值最大化的追求者。實際上影響顧客購買選擇的是顧客的讓渡價值。顧客的讓渡價值是顧客期望從某一特定產品和服務中獲得一組利益與顧客在評估、獲得和使用該產品或服務時所產生的顧客預計費用兩者之間的差額。顧客讓渡價值與餐飲產品成正比，但不是讓渡價值的全部。節日經營除菜品與價格的性價比之外，像免費停車、主題宴席場景布置、根據不同的節日送特色菜點、免費接送客人等這些都會增加企業競爭力。

這幾年以來，婚宴一直是餐飲市場的主要收入來源之一，為了提高競爭力，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費。可向客人提供請柬、婚車、司儀，贈送四層精美婚禮蛋糕一個，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲。如此周全和方便當然會受歡迎的。

節日菜點經營，品牌取勝

節日經濟已成為餐飲管理者的眾矢之的，在餐飲市場產品高度同質化的時代，品牌菜點已成為重要的競爭手段。因為品牌是企業產品質量和信譽的標志之一，是企業滿足顧客需求能力的反映。容易是顧客有親切感、信任感，會作為消費的首選對象。有助于餐飲業在顧客心目中建立長久的、穩定的良好形象，從而樂意到本餐廳進行重復消費。使酒店獲得長期的、超出一般同行利潤水平的利潤。這就是節日期間出現的屢見不鮮的“一家歡樂一家愁”見怪不怪的現象所在。品牌即是企業重要的知識產權，也是一種可以量化的重要資產，這種無形資產的經濟價值是巨大的。

在節日營銷中，餐飲企業僅靠一個品牌的名稱是遠遠不夠的，品牌的背后需要不斷地提高質量水平，需要不斷地創新適應不斷更新飲食觀念的消費者的需求，沒有衡久的質量水平，沒有接連不斷的新菜品就會導致曇花一現。

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在旅游學研究中，旅游地生命周期理論的研究和應用是一個熱點問題，應用旅游地生命周期理論去分析不同類型、不同發展階段旅游地的特點和規律，可以了解旅游地發展階段過程中的限制因素，能夠為旅游地的開發規劃提供合理指引，有助于旅游地實施有效的營銷策略，幫助更好地促進旅游地的良性且長遠發展。

一、旅游地生命周期概述

（一）巴特勒生命周期模型理論

巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發展、鞏固、停滯、衰落或復蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內外學者公認且廣泛應用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發展的6個不同生命周期階段，呈現出不同的階段特征（見表1）：

（二）影響旅游地生命周期的因素

綜納國內外學者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應：社會效應，如客源市場的改變、需求反應、當地居民支持度等；經濟效應，如政府與旅游經營者的作用、過度商業化、外部投資、旅游發展速度等；環境效應，如環境質量與容量、交通條件、旅游設施等。

二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究

（一）北仍村的“旅游地”蛻變

北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉村旅游休閑區”，即瓊海十大鄉村旅游景區的第三個景區，是依靠官塘大旅游景區帶動鄉村旅游的典型示范區。它距離市區8公里，共有48戶農家158人，村里風景如畫，民風淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀念園、官塘溫泉休閑度假區和白石嶺風景區等景點。

2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮化）新型城鎮化原則指引下，在保護綠色生態環境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉愁味道農家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉身。

（二）北仍村的生命周期階段界定

階段界定是旅游地生命周期研究的關鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎。

1、據調查統計，自2014年9月美麗鄉村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設前增加了2000元。由此看來，游客量規模雖較小，但增長率變化幅度較大。

2、北仍村現已開始了部分景區、景點和基礎設施的建設，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設施簡單，基本以自然風光觀賞、鄉村采風、攝影為主；客源市場形成，當地居民為旅游者提供簡便農家客棧和農家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎設施建設。

綜此，根據北仍村旅游業發展過程中所呈現出來的動態變化特征和接待游客數量及其增長率等為依據，界定瓊海市北仍村旅游發展正處于旅游地生命周期的參與階段。

（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究

旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優勢，從而延長其生命周期。

對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創新營銷策略，進一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發揮作用，則需要優化營銷組合。基于此，本研究運用營銷理論中的產品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進行深入探討，并提出具體的實施措施建議。

1、產品策略

北仍村作為鄉村旅游地，在旅游產品開發方面應迎合時代變化和不同目標游客需求。無論是在觀光型旅游產品、體驗型旅游產品、娛樂型旅游產品設計上，都應緊扣突出北仍村的鄉村生態環境及文化內涵。在觀光型旅游產品設計方面，注重優化提升現有的資源，如現有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產品設計方面，不斷開發個性鮮明、定位明確的鄉土體驗旅游產品，如利用北仍村傳統民居，開展品茶（或咖啡）、聽戲、賞花等較為傳統的休閑體驗項目；現有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產品設計方面，設計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。

值得一提的是，隨著體驗經濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產品和旅游服務質量的要求日益提高。基于旅游體驗開展營銷活動成了提升鄉村旅游競爭力的必然選擇，因此在產品策略方面，北仍村應側重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創造雙贏局面。

2、品牌策略

在品牌化的今天，顧客所關注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發展，依據自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮的名人軼事、歷史典故，展示鄉村的原生態民俗風情和底蘊文化，設計本村鎮原生態、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認知度和知名度。

3、價格策略

對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀念館和周士弟紀念館）進行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產品推廣；三是差別定價策略。根據旅游季節性、旅游者的購買數量、旅游市場的供求關系，對北仍村旅游地的旅游產品實施差別定價，分別給予不同的優惠，以促使其旅途產品更具競爭力，從而贏得穩定的市場。

4、促銷策略

延長鄉村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環節，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進旅游開發。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網絡促銷、傳統媒體促銷、公共關系促銷、節慶促銷等四種促銷手段。網絡促銷方面，建立功能、內容完善的信息服務的鄉村旅游網站，一方面在網站上進行旅游產品的宣傳促銷，另一方面可以利用網站作為樞紐做好客戶關系的聯絡和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認知率；傳統媒體促銷方面，可通過海南旅游衛視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進行報道，或者借勢影視進行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節，通過場景再現，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進行媒體促銷宣傳；公共關系促銷方面，可通過舉辦鄉村生物教學課程、野外寫生教學會議、博鰲亞洲論壇相關學術會議等推進北仍村的知名度；節慶促銷方面，善于結合北仍村旅游地當地民俗一些節慶文化和時代特點，積極創辦新型有影響力的鄉村旅游節事活動，節前通過媒體報道，節慶后繼續對游客進行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。

（四）北仍村旅游地不同發展階段策略重點

目前北仍村正處于參與階段，將優化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據主導地位。到了發展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應及時轉向為不斷強化旅游經營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應維持現有市場占有率，要在產品質量、品種方面下工夫，根據游客需求和品位的變化進行旅游產品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應的研究，以謀求旅游地的可持續性發展。

三、結語

針對北仍村目前的旅游發展階段、自身實際和旅游市場具體情況，本研究基于產品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略的營銷策略組合對北仍村旅游地的營銷策略提出了具體的實施措施建議，以期為北仍村旅游地可持續發展提供實踐依據。

然而，旅游地生命周期理論并不是一層不變的，如果旅游地資源較為豐富，對旅游者的吸引力較強，給旅游者留下了積極的印象，則其生命周期會較長；而如果旅游地任何不成熟的發展方式所產生的消極印象，都會使其生命周期縮短，直至衰退。

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經典美良 頻繁走進央視黃金欄目

一年之內，有哪個公司能四次得到中央電視臺各大頻道的青睞，頻繁拋來橄欖枝，重慶怪難吃餐飲文化有限公司就做到了。從2006年2月到11月，CCTV-2《財富故事會》、CCTV-10《家庭》、中國教育電視臺《白手起家》、CCTV-7《致富經》都對怪難吃創始人朱燦的創業史進行了專題報道，這些欄目在全國都是家喻戶曉。怪難吃被央視連續報道，史無前例，而且被重慶衛視、湖南衛視、山東衛視等地方衛視及《大眾商務》、《現代營銷》、《生意經》、《商界》等上百家雜志爭相報道，極大的提升了怪難吃的品牌知名度，為更多渴望自己創業的小本投資者提供了一個良好的范本。

2007年怪難吃繼央視各頻道報道之后，再次走進CCTV-7《每日農經》。4月13日，CCTV－7《每日農經》欄目組到怪難吃進行了為期3天的采訪。《每日農經》欄目組派出資深攝制人員、記者一行三人，還特地邀請了巴蜀三大笑星之一的吳文先生擔任節目嘉賓，共同前往重慶萬州怪難吃實地拍攝五一特別節目。

精確定位 連創餐飲界連鎖加盟奇跡

是什么原因使一個創辦僅5年的民營企業重慶怪難吃餐飲文化有限公司頻繁得到央視各大媒體的關注？帶著這個疑問，本刊記者電話采訪了 重慶怪難吃餐飲文化有限公司總經理朱燦。

首先怪難吃一直致力于小本項目的研究開發，讓越來越多的小本創富者通過這些項目創業成功，同時為了使加盟商降低投資風險少走彎路，怪難吃除了對加盟商進行專業的營銷培訓外，還派資深營銷專家給予加盟商營銷方案支持和廣告宣傳支持，保證輕松操作，盡快獲利。“怪難吃”特別強調“小項目、大經營”的經營思路，積極套用“肯德基”、“麥當勞”等知名品牌的營銷策略總結出自己的小竅門、小技巧，如發放氣球等開業贈品、每天推出一款特價食品、消費累積到一定數量贈送小紀念品等，這些策略被全國各地的加盟者靈活運用，從而使“怪難吃”不僅在產品特色上超出其他傳統小吃，更在項目經營運作上顯示出品牌的價值，帶來營業額的不斷攀升，獨創近年來國內餐飲業連鎖加盟奇跡。

其次是怪難吃良好的品質與美譽，怪難吃具備完善的項目開發體系，市場營銷體系和單店營運體系；擁有由高級企化師和中國烹飪大師組成的專家顧問團；還重金聘請中國烹飪大師，餐飲業國家級裁判為公司技術總監；再加上怪難吃資深食品專家，經過上千次市場調查，數年潛心研究，借鑒西方美食文化，秉承傳統美髓，將怪難吃不斷推陳出新，主導國內休閑小吃美食潮流。怪難吃公司自成立以來一直不斷發展壯大，2003年公司獲得“全國綠色餐飲企業”稱號，2005年被評為“AAA級質量誠信會員單位”、“質量誠信消費者（用戶）信得過單位”，2006年總經理被評為“年度十大創富人物”，2006年第二屆中國餐飲博覽會暨第七屆中國美食節上怪難吃創下四次參會連續三次獲得“中國名菜”“中國名點”“全國餐飲業優秀品牌”的驕人成績。

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關鍵詞：飯店；綠色營銷；主要任務；策略

綠色營銷是指企業在充分滿足消費需求、爭取適度利潤和發展水平的同時，注重自然生態平衡，減少環境污染，保護和節約自然資源，維護人類社會長遠利益及其長久發展，將環境保護視為企業生存和發展的條件和機會的一種新型營銷觀念活動。它有三層含義：一是倡導消費者在消費時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產品。二是在消費過程中注重對垃圾的處置，不造成環境污染。三是引導消費者轉變消費觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時，注重環保、節約資源和能源，實現可持續消費。綠色營銷是現代營銷發展的一個重要方面，也是對傳統營銷的延伸與擴展。

長久以來在人們的印象之中，飯店業是一個朝陽產業，也是一個“無煙”產業，不會造成環境污染。雖然飯店不像能耗大、污染嚴重的重工業給生態和生物帶來嚴重破壞，但飯店是高消費場所，作為一個耗用大量資源的行業，同時也是一個產生大量廢棄物的場所，也會給環境帶來不同程度的顯形或隱性的污染及資源浪費，制造大量的生活垃圾，直接或間接地影響人類賴以生存的環境。高星級飯店每天每間客房產生的垃圾平均達到1.5斤，每位客人每餐產生的垃圾平均達到近1公斤。在這些飯店，床單、被罩、浴巾、臺布等棉織品往往一日一換，這不僅降低了物品的使用壽命，而且大量洗滌劑還造成對水體的污染；用過一次就要被扔掉的牙膏、牙刷、洗衣袋都是高分子難分解材料制品；一座擁有300間客房的大飯店，一年的能耗折合成標準煤高達3000噸以上；一般飯店大都采用中央空調，而空調用電總量占飯店全年總用電量的50%～60%。這些都顯示了飯店過量的物資消耗、能源消耗以及對環境嚴重的污染情況。此外，飯店的消費者由于缺乏環保意識，也造成了飯店資源的大量浪費。

如何減少飯店業對資源的占有和對環境的破壞，保有持續競爭力成為飯店成功的關鍵。在這樣的形勢下，綠色營銷作為可持續發展的有效手段成為飯店的必然選擇，飯店必須樹立綠色營銷觀念，開發綠色產品，爭取綠色標志，使自己成為綠色企業。實施綠色營銷是飯店可持續發展的需要，它既能滿足綠色消費者的需求，又能使飯店本身獲得經濟效益及社會效益。因此，在飯店業推行綠色營銷勢在必行。

一、飯店實施綠色營銷的主要任務

（1）實施清潔生產，重點是節約能源，加強廢物的處理與控制，特別是減少水、電、能源和其他物資的消耗。防止污染，維護生態環境的平衡。

（2）不斷改善消費者、員工、飯店所在地居民的生活質量和利益，提高他們的生活品質。

（3）引導消費者進行綠色消費，培養員工、消費者的綠色意識，對飯店破壞生態環境的行為進行監督。

（4）加強環境管理，反對污染，停止生產和提供有害環境及人們身體健康的飯店產品。

二、飯店實施綠色營銷的策略

1.創建綠色企業文化

綠色企業文化是現代企業文化的一個子系統，是企業價值觀的一種體現，它為企業員工提供了一種共同的理念。綠色企業文化核心強調的是對社會和環境的責任，實現人與自然、人與人以及人自身的身心和諧，并將環保目標與飯店經營目標融為一體，激勵員工節約資源，保護環境。飯店要建立綠色企業文化，首先飯店的經營管理者要有一個綠色管理意識，轉變傳統的經營思想，明確飯店綠色管理的方針和政策，把環境保護意識真正融入飯店管理的各個環節之中。其次，飯店的員工要形成綠色營銷意識，能夠積極貫徹飯店綠色措施。澳大利亞悉尼洲際酒店有這樣一條理念：我們不需要5位在飯店管理中做的十全十美的員工，而要求每一位員工有節約5%的水和能源的強烈意識。因此，飯店要加強對員工的教育，培養員工的綠色意識，使其參與飯店綠色營銷的建設之中。飯店要對實施環保計劃表現積極，確有成效的員工進行獎勵。此外，飯店還可以通過鼓勵進行節約能源的創新活動，也可以開展一些有意義的社會實踐活動，以激勵員工的積極性。

綠色營銷只有根植于飯店所有員工的意識之中，真正形成飯店文化的核心，才能為飯店的管理和服務提供強有力的支持，使綠色營銷得以深入落實，實現消費者利益、飯店利益、社會環境利益的統一和協調發展，從而樹立良好的飯店形象。

2.開發綠色飯店產品

綠色產品是指那些符合“綠色標志”（GREENLABLE）的產品或服務。在許多國家，綠色產品已成為最好銷的產品，成為消費者的首選產品。在飯店的經營中要不斷開發綠色產品，以滿足消費者的需求。綠色產品的開發必須遵循以下原則：節省原料和能源；減少非再生資源的消耗；容易回收分解；低污染或者沒有污染；不對消費者身心造成損害。

（1）綠色客房產品。首先客房建筑材料要采用無污染、低能耗的綠色裝飾材料，節約不可再生資源。其次，在日用品方面要采取措施盡量減少廢棄物，如不主動在衛生間擺放牙具、梳子等一次性消耗品，客人索要時飯店再免費提供；將一次性的小香皂換成大香皂或液體香皂，以便多次使用；將淋浴噴頭、抽水馬桶的出水量降低，以夠用為準；使用節能燈泡；改變過去每天洗床單等布巾的做法，在客人需要時再更換，等等。這些措施將會節約水資源和能源，減少排污量。

（2）綠色餐飲產品。首先，餐廳要向消費者提供無公害、無污染、安全、新鮮、優質的餐飲產品，在燒菜及制作點心時使用天然的色素，不用化學合成添加劑；不用珍稀動物和野生動物制作菜肴；其次，在飯店的餐廳中應杜絕使用塑料垃圾袋、泡沫塑料飯盒、一次性木筷等。

（3）綠色無形服務。飯店員工要樹立“以客人為尊，為客人健康著想”的服務理念，他們提供的服務應以保護自然資源、生態環境和人類健康為宗旨，并能滿足消費者綠色消費的需要。例如，在餐飲服務中，要想消費者推薦綠色食品和飲料；適當提示客人點菜莫過量，提倡“消費不浪費”；客人需帶走剩菜時，積極提供“打包”服務，力求做到資源不浪費。

采用綠色技術開發綠色產品，不僅可以節約能源，降低能源消耗，減少環境污染，同時也可以降低飯店產品成本，實現飯店利益的最大化。例如，上海中亞飯店改用節能型冷卻塔每年可節省電費1．3萬元，實行樓面照明聲控裝置可節省電費6．8萬元。北京昆侖飯店投資300余萬元將原來使用的燃煤供暖鍋爐改為燃氣鍋爐，盡管這樣的改造使得每年支出多出700多萬元，但是其每年可使二氧化硫的排放量減少96噸，煙氣排放量減少16．8噸，固體廢棄物排放量減少500噸，其獲得的社會效益是難以用金錢來計算的。

3.實施綠色營銷策略

飯店要建立綠色營銷組織，開展綠色營銷。在制定有關制度的同時要強化綠色產品與綠色價格、綠色渠道、綠色促銷的配合，以吸引消費者。關于綠色產品，前面已有詳盡論述，此不贅言。

（1）綠色價格。綠色營銷側重于環保。實行綠色價格，就是在計算飯店產品成本時除了考慮各種經濟成本，還要把環境保護成本、綠色產品開發成本都計算在內。即綠色價格的核心是環境成本。飯店在經營過程中應加強環境成本意識，積極采用新技術、新材料，控制和治理環境污染。綠色價格在短期內往往高于產品的一般價格，也許不會被消費者所接受。但是從長遠發展來看，樹立消費者和飯店“污染者付費”、“環境有償使用”等新觀念是十分必要的。隨著消費者環保意識的增強和綠色消費觀念的形成，綠色價格必然會被越來越多的消費者認同和接受。

（2）綠色渠道。綠色渠道是實施綠色營銷的關鍵。即使飯店產品有別于非綠色產品，取得消費者的認同，保證消費者與飯店的利益。這就要求飯店在選擇供應商、中間商時要考慮到他們的綠色信譽，重點考察他們的環保意識，有無分銷綠色產品的經驗，是否樂于真誠合作提供和推銷綠色產品等。在營銷過程中加強渠道成員的綠色意識，使他們不僅是幫助飯店銷售產品，而且要協助飯店宣傳和推廣綠色飯店產品。保證綠色產品在運輸、存儲過程中降低污染，保證產品實體轉移過程中的清潔。

（3）綠色促銷。綠色促銷主要是圍繞飯店的綠色產品而開展的各項促銷活動的總稱。即恰當運用促銷方式和策略宣傳飯店和產品，主動承擔環保義務，在大眾媒體宣傳保護環境，以此樹立飯店良好的綠色飯店形象。很多飯店消費者對綠色營銷認識不夠，因此飯店要通過一系列促銷手段進行綠色產品的銷售，提高產品及飯店的知名度，建立較高的綠色信譽。同時，飯店還可以通過促銷激發消費者綠色消費需求，提高公眾環保意識。此外，飯店還要建立一支高素質的綠色營銷隊伍，在促銷中主動引導和鼓勵消費者進行綠色消費，以實際行動強化飯店在社會公眾心目中的形象。

作者單位：遼東學院

參考文獻：

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