飯店的淡季營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇飯店的淡季營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

迎國慶活動方案【酒店】

一、活動目的：

秋高氣爽迎國慶，花好月圓過中秋;舉目九州展風采，放眼中華萬家興;煙花紅旗揚喜氣，皓月照耀中華地;國慶中秋兩節遇，雙份祝福甜如蜜;祝福祖國永昌盛，祝福友人闔家歡!為感謝長期以來社會各界朋友對酒店的關心與支持，特制定本方案。

二、活動時間：

20xx年9月1日——20xx年10月31日

三、活動內容：

充值活動

四、免費入住客房活動：

凡參加此次活動充值的'客人每介紹五位新客，之前所充值金額全部返還，免費入住所充金額房間數

五、針對散客使用積分卡活動：

累計住房五次免費住客房1/天/間

餐飲部促銷

一、針對秋季推出特價套餐：

標準 388元/桌 588元/桌

688元/桌 888元/桌

二、活動期間在餐廳消費滿500元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券一張，滿1000元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券二張，此券客房餐廳均可使用，日期不限。

三、活動期間預訂包桌兩桌以上(含兩桌)送尼雅專供水2件，以此類推

四、活動期間使用會議室者均贈送尼雅專供水1/人/瓶

五、活動期間指定尼雅紅酒八折優惠

六、最終解釋權歸酒店所有。

執行標準：

1、所有員工應本著對酒店客人負責的態度，認真執行本方案。

2、本方案執行過程中如發生疑問應及時向上級匯報，迅速解決。

3、本方案自20xx年9月1日起執行，截止20xx年10月31日。

迎國慶活動方案【酒店】

20XX年國慶節即將到來而每年國慶黃金周后至年底前，餐飲業都將出現了“短期休眠”，那么，如何做好旺季與淡季之間的營銷策略轉換呢?筆者認為，節后要根據時令和消費口味，變換營銷主題，達到“旺季取利，淡季取勢”的目的，讓淡季不淡，好戲連連。

面對餐飲經營淡季，各企業老板各有招數。有些餐飲企業似乎找不到“北”，只好從開源節流方面想辦法自救;有些餐飲店老板卻不以為然，只是適當控制支出，而不會采取減人減薪，認為元旦、春節等假期的營業額會賺補回空缺;有些老板則利用這個時機內強素質，外樹形象，砍柴磨刀兩不誤……那么，餐飲淡季還有哪些實用的營銷策略呢?

一、用特價菜，彌補不足

“淡季”這段時間，大多數餐飲店的營業額都會有不同程度的下滑，但是，要認清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，就會“淡季不淡”。特價菜是最簡單直接有效，雖然消費旺季已過，名貴的菜可以只有等著春節再吃，但人總是要吃飯的，普通實惠的菜也會吸引部分顧客。

“寶業酒樓”在11月份推出燒雞18元/只、海鮮河鮮特價、13元小炒10多款;“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元;“大四川火鍋城”49元火鍋自助餐從11時一直敞開吃到16時半，生日免單、學生和教師優惠5元。每日數款特價菜，不僅可以籠絡人心，還能保增長，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補。

不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意，但通過拉攏人氣，帶動其它消費，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過淡季。如一家海鮮酒樓的負責人透露，11月海鮮的進價猛漲，如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元，但酒樓銷售的價格卻不升反降，其目的很明確，就是希望能以低價讓淡季依然火起來。

二、策劃美食節，帶旺人氣

人為地造節又是食肆應付淡季有力的一招，前段時間，各大餐館的店慶、美食節相當頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節”，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節”、澳門街舉辦“滋味羊節”即是如此，更有甚者，餐廳還推出“三人行，免費一人”的優惠活動。“買二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動，讓餐館賺足了人氣。

舉辦美食節的目的，旨在吸引客流，提升營業額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過各種烹飪手法的運用，將其整體解構，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。

還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應，總會有人欣賞。根據消費者的心態，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應10份，售完即止，逾期不候，將消費者的胃口吊起來。

三、數字促銷，帶動年青消費

為了讓食客來多幾次，變為熟客，經營者亦是花不少心思，此期間除了打折、vip卡優惠、送果盤等慣例外，經營者還可瞄準新勢力--針對經常上網的年青消費群的生活方式，在網絡上搞促銷，如網絡訂餐、電子優惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優惠活動。“東都大世界”每到淡季，物業與企業聯手推出網上電子優惠券，打印出來后就可以憑券去消費，可當作現金使用，迎合了不少年輕人的消費需求。

四、淡季整修翻新，增加時尚元素

不少餐館選擇在淡季的時候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。從10月中旬開始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對飯店進行局部改造，有的甚至是全面翻新，準備以全新的面貌迎接旺季的到來，這些餐館的負責人認為，現在的餐飲競爭如此激烈，消費者對環境相當看重，只有不間斷地通過對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業中的流行元素，順利完成的企業轉型，這樣才能讓企業立于不敗之地。

五、體驗消費，完善不足

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：1、老客戶的維護;2、新客源的開發;3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少。餐廳可通過與顧客面對面交流、電話溝通、填寫調查表單的形式獲得顧客意見，也可以邀請朋友以顧客的身份，對餐廳的進行體驗感受。只有將餐廳存在的問題針對性解決了，再輔助符合餐廳現狀，以及受當地消費者熱衷的營銷策劃，就能將餐廳的生氣炒熱。一個有實力，受消費者追捧的餐廳，在一年四季生意差距并不會太大，只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌

城中的食肆無論是出品，還是食材都無明顯優勢，怎樣才能保增長?于是有的就打起“文化牌”，“經濟搭臺，文化唱戲”，在飲食文化上動腦筋。11月初，某店以經營雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯，當下老板就迅速啟動懸賞萬元征下聯，在城中引起不少關注。到11月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平起見，老板還專門請來大學教授做評委。這種方式，借題發揮，既宣傳了酒店的特色菜，也拉來了潛在顧客。

淡季營銷不但要把眼睛瞄準對手，瞄準自己和產品、瞄準廣告促銷、更要把眼光放到整個社會環境中去。要善于抓住社會的焦點熱點迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時機的炒作自己，自己不但賺錢，而且會使聲譽、知名度等品概效益直線上升。

迎國慶活動方案【酒店】

對于酒店來說，每年的國慶節是促銷的絕佳時機，加上十月份又是婚慶，只要酒店找準自己的`位置，就可以在這場促銷盛宴中旺中取利。為了保證國慶節促銷活動的順利開展，制定一份實用的酒店國慶節促銷活動方案很有必要。下面是一份《酒店國慶節促銷活動方案》，供參考。

一、活動背景

今年的十月，趕上國慶中秋兩個佳節，回家團聚，走新訪友是中國人過節的傳統習俗，同時，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環境來做促銷。

二、活動時間

9.20-10.10

三、活動主題

與國同慶，共譜天倫

四、活動內容

1、活動期間，推出黃金套餐

良朋相聚宴：699元/桌

金玉滿堂宴：799元/桌

富貴吉祥宴：899元/桌

2、中秋之夜推出團圓飯： 588元/桌 、688元/桌、888元/桌 ;提前預定，贈送禮品一份。

3、活動期間，婚慶宴消費達萬元以上，贈送價值達千元的蜜月禮物。

4、活動期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點一份。

5、與旅游團聯合促銷，指定旅游點，發贈就餐券，同時，到本站消費的客人，可以獲得XX旅游景區門票一張。

五、促銷宣傳

1、背景音樂：以國慶，中秋為主要音樂風格。

2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氛圍。

3、媒體宣傳：電視臺，無線電，網站，報紙。

4、視覺宣傳：提前三天開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達到最佳的效。

六、人員培訓

篇2

[關鍵詞] 桂林　飯店服務業　綠色營銷

“自20世紀60年代羅馬俱樂部公布《增長的極限》以來，資源、環境等問題日漸為世人所關注，可持續發展被提上議程。”到20世紀70年代，全球掀起了一場綠色革命，它對整個世界和人類生活產生了巨大沖擊和影響。到20世紀80年代綠色營銷傳入我國。所謂綠色營銷是指“一種能辯識、預期既符合消費者的社會需求，并可以帶來利潤及永續經營的管理過程。”綠色時代的到來，對我國各行業的發展產生了巨大影響，飯店業也不例外。在飯店服務業中實施綠色營銷是綠色營銷理論在飯店業中的具體體現，是在消費者綠色消費的驅動下產生的，其本質上是以環境保護觀念作為飯店發展的指導思想，以綠色消費為消費出發點，以綠色文化為飯店文化的核心，在滿足顧客綠色消費需求的前提下，為實現飯店目標而進行的營銷活動。桂林飯店服務業要想獲得生存和發展，保護生態環境和促進桂林旅游經濟的可持續發展，滿足消費者的需要，就必須順應時代潮流，開展“綠色營銷革命”。

一、桂林飯店服務業開展綠色營銷的現狀分析

在綠色理論、綠色意識、綠色營銷的推動下，桂林的部分飯店業也開展了以可持續發展思想為經營理念，以環境保護為營銷價值觀的綠色營銷活動，并取得了一定成效。如：桂山大酒店，榕湖飯店，桂林漓江大瀑布飯店、桂林喜來登大宇大飯店等星級飯店都推行了以“讓我們一起來關注桂林的青山綠水”為口號的綠色營銷活動。還有，桂林的香江飯店為了給客人提供更加安全健康的住宿環境，特購買了一臺醫用消毒設備，以保證讓客人用得放心。但是，桂林飯店服務業的綠色營銷活動還只是剛剛起步，而且未深入到技術層面，相對于國際飯店業而言還存在著諸多不足,主要表現在以下幾個方面：

1.從飯店自身而言，綠色營銷還未全面展開

(1)綠色宣傳不到位。部分飯店業雖已開展了綠色營銷活動，但未對其進行全面廣泛的宣傳，忽略了飯店服務業的社會公眾形象，從而未達到發動消費者和社會大眾一起來關愛桂林的生態環境。

(2)綠色營銷積極性不高。近年來，隨著飯店業擴展，高檔飯店普遍過剩，旅游淡季客房出租率不高，引起飯店之間惡性競爭，飯店服務質量下降。飯店業自己承擔環保成本、追求綠色營銷的能力有限，開展綠色營銷的積極性不高。一些飯店賓館不愿意引進或開發環保技術，綠色營銷的基礎條件薄弱。一些飯店認為綠色營銷的前期投入成本大，為了短期的經濟效益，飯店業不愿意接納綠色營銷。

(3)綠色營銷手段、技術不能適應現代消費者需求。目前由于桂林飯店數量的急增，部分飯店業為了吸引顧客，在營銷手段上不是以開發適應顧客需求的綠色產品取勝，而是競相以“折扣”“給導游、出租車司機高額回扣”等手段來吸引顧客。客房講求總統套房，貴賓房等豪華住宿服務。餐桌上追求黃金宴、野味宴等奢侈消費。這既加重了消費者負擔，又造成了資源的浪費。在營銷技術上，部分飯店業在廢物處理與控制、節約能源等方面雖做過初步工作，但并未達到采用先進技術排污、降低污染、保護生態、循環使用的要求，部分飯店甚至為了降低處理廢物的成本，還將客房污水、廚房廢物等未經處理直接排入漓江，造成漓江水質的污染。

(4)對獲取環境標志的重視不足。ISO14000被形象地比喻為“通往國際市場的綠卡”，它是由國際標準化組織（ISO）制定的目前世界上最為完善和系統的環境管理的國際化標準。目前，桂林的大部分飯店對ISO14000在飯店行業的應用及重要性認識不足，即使部分飯店看到了采用環境標志有利于飯店節能降耗，改善飯店形象，對飯店的長遠發展和社會生態環境都有利，但因為擔心建立環境管理體系的費用會增加飯店經營的負擔。因而，大部分桂林飯店對環境標志的認證都采取冷淡的態度。

2.從消費者角度而言，還未形成普遍的綠色消費意識

消費者作為綠色營銷活動的參與者，其綠色消費意識的形成和發展程度,以及對綠色產品的購買意愿等，對飯店服務業的綠色營銷活動的實施都產生重要影響。但是，消費者受傳統消費思想的束縛，綠色消費意識還很不成熟。一方面，人們對綠色營銷的認識依然不足。一直以來，飯店消費被當作享受性高消費場所，想著既然我交了錢就應該享受上帝般的待遇，牙刷、毛巾等作為一次性消費品就應該每天更換，空調、熱水可以無限制使用。另一方面，綠色價格較高致使消費者不愿意選擇綠色消費。桂林飯店業要開展綠色營銷，必須引進先進的綠色技術、設備，創造新的綠色環境，從而使得消費成本增長。從2002年中國環境標志認證委員會秘書處先后對北京、上海、廣州和重慶等地的調查顯示，只有不到8%的消費者愿意為環境改善而支付較高的價格。而相對消費水平較低的桂林而言，這樣的比例更低。

3.從政府角度而言，桂林市政府缺乏足夠的鼓勵措施

綠色營銷作為推動桂林飯店業發展的一種全新營銷理念，需要政府提供相對寬松的政策環境以及政府全面、大力的支持。桂林市政府盡管也采取了一些有利于桂林旅游業發展和城市環境保護方面的措施，但在實施調動其積極性方面還存在較大差距。2006年，廣西壯族自治區法制辦對桂林近40家星級飯店的經營情況進行了調查，結果盈利的寥寥無幾。大部分飯店陷入虧損，尋求其原因是多方面的，但也有政策方面的原因。改革開放以來，桂林飯店業數量不斷增加。但飯店長期處在不利的環境中，水電價格較高，能源消耗占全年營業總收入的14.52%。而桂林市政府也未對開展綠色營銷的飯店實行相關方面的優惠政策，從而未能充分調動起飯店業開展綠色營銷的積極性。

三、桂林飯店服務業實施綠色營銷的對策

綠色消費是時展的潮流，有發展潛力的飯店應認清市場發展趨勢，把握綠色營銷的時代機遇，適應市場消費需求變化，提高市場競爭力。就目前而言，主要應采取以下幾點有效措施：

1.加大綠色宣傳，培育綠色營銷文化，倡導綠色消費

加大綠色宣傳就是要求桂林飯店服務業通過電視等多種宣傳手段傳遞綠色信息，讓消費者和社會大眾懂得開展綠色營銷的意義，帶動消費者自覺選擇消費綠色產品，形成環保理念。飯店的領導、全體員工在日常工作中要主動宣傳綠色知識，營造出綠色消費的氛圍。飯店要把環保理念納入產品和企業廣告中，通過強調企業在環保方面的行動來改善和加強企業的綠色形象。 “綠色營銷文化是培育員工綠色意識的重要工具，是飯店業實施綠色營銷戰略的先導。”培育綠色營銷文化就是要求飯店服務業通過定期的培訓和教育，使從基層服務人員到高層領導者形成節約能源、保護環境的良好氛圍，使每個員工形成共同關注綠色營銷，主動向消費者推銷綠色產品，提供綠色服務，共創綠色產品、綠色消費、綠色品牌的綠色營銷文化。倡導綠色消費就是為了更好的培養消費者綠色消費意識，采取有效的措施引導和刺激消費者進行綠色消費。一方面，國家可以通過在相關教科書中融入環保意識，開設綠色營銷課程，讓人們從小形成自覺保護環境，節約資源的綠色消費意識。另一方面，桂林的飯店可不定期舉辦一些以綠色為主題的營銷活動，如：百家飯店“創綠”活動，“綠色在行動”等引導消費者進行綠色消費。飯店也可以將自己融入社區環境中，加大社區內的綠色宣傳，從而提高居民的綠色消費意識。

2.引進和采用綠色新技術,增強綠色營銷基礎

就目前而言，桂林飯店業開展綠色營銷的整體態勢還不理想，大多數飯店離綠色營銷尚遠，甚至根本不具有綠色營銷基礎。因此，桂林飯店業應該加大投入，從長遠利益出發，積極的采用、引進先進綠色科技，以使得飯店業在能源減量、廢氣處理、燃料使用、資源的循環再利用等方面能跟上時代潮流，采用新技術、新設備、新工藝，以達到提高綠色產品質量，提高綠色服務水平的目的。一方面，桂林的飯店服務業首先從自身的實際情況出發，讓部分有實力的飯店起模范帶頭作用，從點到面逐步引進和采用綠色新技術并讓其余未開展綠色營銷和采用綠色新技術的飯店看到其存在的巨大經濟和社會效益。另一方面，已開展了綠色營銷活動的飯店應實行強強聯合，通過相互借鑒和交流經驗，達到提高桂林飯店業實施綠色營銷的整體態勢。

3.制定飯店綠色營銷戰略，靈活運用綠色營銷組合

“綠色營銷戰略是指在綠色觀念的指導下，根據顧客和社會對消費及環保的要求，結合飯店現狀及其長遠經營目標，通過一系列可供利用的戰略決策來規劃、利用和組合，制定市場營銷活動的長期性、全局性、系統性、環保性的行動方案。它包括產品策略、價格策略、銷售渠道策略和促銷策略”。

在綠色產品策略方面，現階段桂林飯店業中的綠色產品主要包括綠色客房、綠色餐廳和綠色服務，它是實施綠色營銷的關鍵環節和支撐點。其中綠色客房要求在客房中布置綠色環境，提供綠色物品，取得賓客支持以節約能源耗費。如：在房間中放置盆景凈化空氣，客房裝修使用綠色建材，不提供一次性耗費品。如一次性牙刷、牙膏、洗發液、拖鞋、梳子等。綠色餐廳主要是倡導開發綠色食品。通過開發無農藥、無污染、無蟲害的綠色食品吸引顧客，不使用珍稀動物或野生動物做菜肴，開發特色菜系，使用野菜等作為特色菜譜。而綠色服務則提倡消費者勤儉節約、反對浪費，飯店內回收可再生垃圾等。

在制定綠色價格策略上，即從保護環境和節約能耗的理念出發，依據“污染者付費”、“環境有償使用”“資源節約使用”的觀點，將環保費用記入飯店經營成本，使得飯店為節約成本而盡量減少污染、浪費。如：桂林市政府每天安排了專門的清潔隊伍對每家賓館、飯店的垃圾、廢品進行回收處理，但前提是每家飯店都必須每月定期繳納一定的清理費，這樣既制約了飯店業無所顧及的亂倒垃圾，過分浪費的行為，也保護了桂林的生態環境。

在選擇綠色渠道方面，即要求飯店選擇供應商或中間商時，盡量選擇綠色信譽好的產品提供者，盡量采購有綠色標志或可再生的產品，以維護飯店良好的企業形象。目前大部分實施綠色營銷的桂林飯店已意識到了這一渠道的重要性，在選擇供應商和中間商以及綠色產品時已格外慎重，并以簽訂長期的合作合同為保障。

在促銷策略上，可通過廣播、電視媒體廣告，宣傳綠色營銷；通過印制宣傳小冊、路牌廣告等傳遞綠色信息，尤其是要把很大一部分的促銷努力放在支持與環境質量相關的綠色公益活動上，同時保持與環保組織、環保管理部門的和諧關系，主動承擔環保義務，以達到綠色促銷的目的。

4.強化政府導向作用，積極爭取ISO14000認證

綠色營銷的實施只有通過政府的正確導向和社會各界的大力支持和積極配合，才能順利實現。政府可通過強化綠色導向，制定相關的方針、政策、法規，實行強制性的綠色管理。桂林市政府要發揮其職能，支持飯店業的綠色營銷，嚴格執行法律、法規，并制訂相關的排污、排廢標準。對超標者或拒絕執行保護環境的相關法規、政策者進行嚴厲的處罰；對于表現優秀者實施綠色獎勵政策。最重要的是對“綠色標志”要嚴格發放和管理，真正把保護環境、維護生態平衡納入國民經濟和社會發展規劃。

針對桂林大部分飯店對ISO14000認證認識不清的狀況，桂林市政府或企業本身應加強對認證知識的學習，認識到爭取ISO14000認證、加強環境標志的管理，不但有利于桂林飯店業盡快與國際飯店業接軌，而且還有利于引導桂林飯店業按照綠色要求開發綠色產品，制定綠色價格，推進綠色促銷，改進綠色服務，促使桂林飯店業走向國際化、標準化、規范化。

另外，桂林飯店業應吸取國外先進經驗，加強國際交流與合作。桂林作為國際旅游名城，越來越多的外國飯店也紛紛涌入桂林市場。這一方面，加劇了飯店業間激烈競爭，也促使桂林飯店業為了在競爭中爭得一席之地，必須順應國際、國內時代潮流開展綠色營銷。另一方面，應該讓桂林飯店業在實施綠色營銷的過程中，吸取國外飯店業開展綠色營銷的先進經驗、技術與管理，加強國際交流與合作，加速桂林飯店業開展綠色營銷的步伐。

參考文獻：

[1]吳泗宗:市場營銷學[M].北京：清華大學出版社,2005(3).266

[2]禹玉環:淺談飯店的綠色營銷[J].遵義師范學院學報[J].2005(2):17

篇3

關鍵詞：酒店營銷；問題；對策

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足其目標市場的需要。

作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的政黨工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。(免費)

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。

第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。??

參考文獻：

篇4

在餐飲促銷時有幾個誤區，首先是餐飲活動越多越好，這個觀念是不對的，因為餐飲促銷活動在于，給自己在市場中準確的定位，發揮自身優勢，并把這一優勢運用到營銷活動中去。促銷活動的過程就是不斷比較優勢的過程。是為了建立、發展、保持、長期的、成功的交易關系而進行的市場促銷活動。促銷活動是要全酒店共同配合的，要形成那個整體營銷環境的

其次是促銷活動熱鬧就行、人多就可以，這種觀念要不得。餐飲促銷是為了“鞏固老客戶，發展新客戶”，餐飲行業有句話俗話，是這樣說的“寧要一個客戶吃一千次，不要一個客戶吃一次。”特別是在促銷時，更要強調菜品質量、餐飲文化、健康飲食、餐廳服務等等 餐飲促銷策劃要抓住時機，選好主題、做實內容、及時充分的培訓，這些是餐飲促銷策劃必須考慮好的。促銷活動舉辦不要太頻繁，但是要有意義，要能抓住消費者的心。

餐飲促銷活動宣傳一般有以下宣傳方法標識宣傳，廣告宣傳，直接信涵、廣告宣傳品和資料推銷，飯店小冊子、電子資料與音像資料推銷，與旅行社合作推銷，通過飯店銷售代表、與總推銷，人員推銷，參加旅游貿易交易會宣傳，公共關系推銷宣傳，電話推銷，通過連鎖集團或連鎖銷售網推銷，上網推銷，特別推銷等等

國慶節餐廳促銷活動方案 1

每一個節日的到來，餐飲和酒店都有自己的規劃，這里我就把20xx國慶節期間酒店餐廳促銷活動方案策劃拿出來給大家分享咯！以便各餐廳更好地開展自己的促銷活動！ 一活動主題：“慶七天樂，優惠、美味等你來”

二活動時間：10月01日~10月07日

三，活動目的（提升客單價，促進銷售目標達成）

四，主題活動內容（消費者在10月01日~10月07日期間，只要消費滿66元，即可加一元換取我們精心為消費者準備的多少商品中的任意一件。備注：1單張小票不累計。贈品要求：挑選多少商品，作為活動商品，要求商品售價在三元以上的商品，也可對部分毛利損失較大的商品進行限量，但每天需保證在八個商品以上

五， 介紹活動，活動日期及商品活動。

六，氣氛布置。店內氣氛布置：入口展板，活動現場的氣氛營造，店內海報。 七，活動執行與分工：企劃部：負責活動宣傳，策劃，操作與跟進。采購部：負責商品的組織，到位。財務部：負責資金到位。店長：活動操作的總負責人，負責督促各部門的工作。

食品促銷內容：

1。菜式，餐廳促銷，很多商家會推出相應的套餐，推出相應的菜式，以供消費者選擇

2。制作：讓消費者參與到整個制作過程中，更能滿足消費者的成就感與體驗的欲望

3。觀賞：在消費者面前進行食品的制作，吸引消費者的注意力，也為餐廳增加無形招牌

4。價格：通過價格來吸引消費者，不要降低價格的同時也降低餐廳的品牌

5。贈品：提供一些節日相關的贈品可以拉到一定的消費者，比如說提前預訂可以得到贈品，消費在多少金額之上可以得到一些贈品，贈品要與自己的餐廳品牌風格相應。

餐飲淡季促銷方法

1、圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合當季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補充；

2、開發適合當季消費的品種，制造賣點。比如夏季火鍋中的冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費；

3、推出適合當季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升；

4、抓住當季的瓜果，推去系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入菜，進而增加菜品的獨特性。環境氣氛促銷

熱情服務促銷

服務員的主動招呼對招徠顧客具有很大作用。比如有的顧客走進餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時如果有一個面帶笑容的服務員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客入座，一般情況下，顧客即使對餐廳環境不十分滿意也不會退出。當然，主動招呼不等于硬拉。強拉硬扯反而會引起顧客 反感，避而遠之。

服務人員應對餐廳所經營的菜點和服務內容了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點、營養成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務項目等，以便向客人作及時介紹，或當客人詢問時能夠作出滿意的答復。如果能事先了解市場和顧客的心理需求以及風俗習慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對性地推薦一些適合他們心理需求的產品和服務。

服務技巧促銷

服務員在接受客人點菜時應主動向客人提供多種建議，促使客人消費數量增多或消費價值更高的菜點、飲料，一般可采用以下辦法：

形象解剖法：服務員在客人點菜時，把優質菜肴的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產生好感。從而引起食欲，達到促銷的目的。

解釋技術法：通過與消費者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。

加碼技術法：對一些價格上有爭議的菜點，服務員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點，給客人以適當的優惠。

加法技術法：把菜肴的特色和優點不斷地加深和強調，讓消費者形成深刻的印象，從而產生購買的欲望。

除法技術法：于一些價格較高的菜點。有些客人會產生疑慮，服務員應耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產生購買欲望。

提供兩種可能法：針對有些客人求名貴或價廉的心理．為他們提供兩種不同價格的菜點，供客人挑選，由此滿足不同的需求。

利用第三者意見法：即借助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價，來證明其高質量、價格合理，值得購買。

篇5

2003年6月中旬，SARS得到了有效的控制．北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了”健康文明游北京”的口號．鼓勵大家走出家門，暢游北京．整個北京市場全面復蘇。此時，市場剛解禁．人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐懼心理，而7、8月又是保健品的經營淡季。

該企業的北京營銷中心決定以社區營銷為主，傳統渠道藥店、商超為輔展開攻勢。然而，SARS剛控制住，直接進入社區講課銷售產品還不太可能。于是，打算嘗試著充分利用在SARS期間與各社區居委會建立的良好關系，組織各社區居民到北京近郊景點游玩．同時銷售公司產品。

旅游營銷，首遭慘敗

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，以便降低交通費用和時間。經過多方踩點，最后選擇了離北京市區路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被SRAS壓抑了很久的居民來說，這無疑是個放飛心情的好地方。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫生，準備了急救包。一整套重新設計印刷的宣傳物料(海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等)也全部到位，外聯組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓，并模仿現場進行排練．個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工全部抵達社區集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。7 30，車輛從社區出發，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕。接下來．主持人介紹了當天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領全車人唱歌、猜謎語．一路上高高興興地來到了蟹島。在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現場的飯店。因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近1 2點， 比預計晚了一個多小時，原來安排醫生講課、聯歡、檢測、咨詢銷售、吃飯的程序．只能改為先吃飯休息，再聯歡、講課、檢測．再咨詢銷售產品。程序的變動，打亂了我們事先預測的場面．主持人、主講醫生、游戲節目都沒有按排練的來做，現場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現場，安排醫生講課時．許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節目時也是無精打采．最后的銷售結果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣。首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結教訓，重煥生機

將所有顧客送回家后．全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中 總結出了7條失敗的教訓1外聯在資源的選擇上沒有從經濟收入、保健意識、顧客素質等幾個方面把關。邀請的顧客中有近1／3不是我們的目標顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體。而且，我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以致使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。2游玩的時間把握不好，比計劃超出了一個多小時。3會場選擇不好．面積太大．空調效果很差．以致現場太熱顧客坐不住。4會場布置太差．易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設不合理．顯得很零亂，完全沒有：降會場的氣氛烘托出來。5主持人、主講醫生沒有按計劃的程序走，自行調整內容．造成現場混亂失去控制。6營銷員在整個服務過程中．熱情還不夠．特別是在車上氣氛沒有調動起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位．有強行向顧客推銷產品的傾向。7沒有安排老顧客進行發言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓．對所發現的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設計。策劃了兩套現場流程方案一套為上午講課、銷售產品再吃飯，另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產品。沒有特別情況公司主要執行第二套方案。對邀請的顧客要求外聯必須進行篩選，一定要以目標顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調音響等做了詳細的規定．并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當咸是自己的親人來看待．一定要用心來為他們提供服務，要讓顧客為我們的全心服務而感動。并制定了詳細的旅游營銷”五部曲”工作流程，以車內服務、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產品銷售為步驟，規定了每一步、每一個細節營銷員、主持人、醫生所要做的工作．并以此作為員工月考核的一部分。

車內服務：車內服務分出發和返程兩階段。在出發的路上．主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成3―4個小組，每個小組由一名營銷員任組長．每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發一個嘉賓卡以便清點人數，同時也提高企業的形象。好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內通過唱歌、猜謎語等游戲將車內的氣氛調動起來．讓所有的顧客都有個快樂心情。在返程的路上．不管我們的銷售情況如何．主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務一定要盡心盡責，充滿熱情，對行動不便的老人要熱情地攙扶照顧。在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產品，而要多了解顧客的信息，從中區分誰是A、B、C類顧客，為下一步銷售打好基礎。

快樂午餐．午餐的時間定在11：30左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課．效果會更好。飯菜要符合顧客的口味．葷素搭配合理、干凈衛生，費用控制在每人10元以內。每桌人數為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務．這也是最易加強溝通的時機．對在溝通過程中發現的A類顧客要重點服務．并提前告訴主持人和咨詢醫生。

健康講課：分為聯誼活動和醫生講課兩個內容。主持人要合理安排游戲節目．盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調動現場的氣氛．對現場要有應變、煽動能力。主講醫生一定要有專業知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解．每場講座不要超過45分鐘。在醫生講課時，燈光要全部關掉．以加強現場的嚴肅性。營銷員在醫生講課時都要仔細觀察顧客的反應和表情。充分抓住每一個信息，以便準確判斷潛在購買者。對老顧客發言．要把握好他們的發言時間，事先要與他們進行充分的溝通――說得好．則效果會享半功倍說不好，則整場都會搞砸。

產品銷售：產品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務來打動顧客．最終實現銷售。檢測人員、咨詢醫生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結果，為顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼開單，要抓住時機巧妙開單。銷售產品以1 2瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推薦兩個療程以上。活動結束后整理好所有物料，清理會場．在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案．分類存檔．公司員工每周要召開3次總結會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產品的情況，及顧客對公司提供的服務有哪些寶貴的建議．以后每月回訪一次，3個月安排上門復檢，在產品快用完時爭取二次銷售。

經過再次培訓后．我們組織了第二次旅游營銷。在嚴格按工作流程進行操作．時刻強調用心服務．做好每一個細節的過程中．我們整場銷售突破了3萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們人心大振。有的顧客事后對公司管理人員說，這些孩子服務這么周到、熱情，真不容易，我不買產品都不好意思了。

篇6

現在，我代表xxx大酒店管理當局，對xxxx年的工作進行總結，并對xxxx年的工作進行安排。請結合本部門、本崗位實際，貫徹執行。

一．xxxx年的工作評述

過去的一年，我店上級的領導下，緊緊圍繞“規范管理，塑造品牌，強力營銷，爭創效益”的工作指導方針，面對激烈的市場競爭，以市場需求為中心，樹立“三種意識”（即全員銷售意識，全方位成本意識，全過程質量意識）；實行“三化”（即程序化、規范化、表報化）管理。通過全體員工的共同努力，較好的完成了工作目標。在此，我代表xxx大酒店全部管理人員，對大家表示衷心的感謝！

去年全店實現銷售收入XXXX萬元，同比增長22.5%。其中客房部收入xxx萬元，同比增長29%，月平銷售xx萬元，同比增長7.8%；餐飲部收入xxx萬元，同比增長27%，月平銷售xx萬元，同比增長11.4%；實現經營利潤xx萬元，同比增長26.5%，其中：提利息x萬元，折舊費xx萬元，上交上級xx萬元，提的其它費用x萬元，表列利潤xxx萬元，同比增長123%。上交稅金xx萬元，實現社會貢獻總額xx萬元，平均房租（不含四樓）xxx元/間（上年含四樓xxx元/間），客房出租率50.5%，比上年增長5.5個百分點。共計接待客人xx萬人次，其中客房接待人數2.1萬人次，餐飲接待人數xx萬人次，餐飲部毛利率43.3%，比上年增加3.6個百分點，客房出租房間14190間。償還債務xx萬元。

一年來，主要作了以下工作：

1．加強管理，提高管理水平，充實管理隊伍。

①、建立考勤制度、例會制度、工作記錄制度，完善監督機制。

首先，實行上、下班簽到、簽退制，并對該記錄進行月月檢查、統計，對有遲到、早退和曠工的員工進行處罰，保證了酒店正常的工作時間。

其次，實行部門經理例會制和部門周會制，酒店部門經理每周召開一次例會，總結上周的工作，提出下周的計劃；各部門每周也至少組織一次員工會議，將酒店工作的計劃和安排傳達給每一位員工；各業務部門分班次開班前會，布置當天有關工作，通報情況。酒店各部門之間也經常聯絡和協調有關工作。這樣，就使整個酒店有了一個系統、完整的運作程序，從而提高了管理的效率。

再次，實行崗位記錄制，各崗位指定專人負責，并完善工作記錄。酒店對各部門、各崗位統一制定了較為完善的工作制度和操作程序，并要求對已過去的活動做到事事有記錄，這不但有利于對酒店工作的有效監督，也為酒店總結經驗，制定更為科學、規范、完善的管理方案提供了依據。

②嚴格控制成本費用，實現經營利潤的最大化。

在不降低服務水準的基礎上，嚴格控制成本費用，并著重強調現代管理會計的計劃控制功能，堅持量、本、利三要素的事前、事中、事后的計劃、控制、分析，以獲取最佳邊際利潤。一切費用都實行先計劃，后審批，購物先填“申購單”，報批費用實行由經手人、部門經理、財務經理審核程序和總經理“一支筆”審批開支的原則。并堅持月經濟分析，對比計劃看實際差距，找原因，修訂措施，總結經驗,以保證把成本費用控制到最低點。

③、加強對管理人員的培訓，提高管理人員水平，充實管理干部隊伍。

首先，針對酒店管理人員業務知識不足，指揮效率不高，缺乏系統性、整體性等缺點，酒店先后組織管理人員到xx飯店、xx賓館、xx賓館等幾家相應星級的賓館進行學習取經，并于十一月份請xx飯店（xxxx飯店管理公司專業人士）為管理人員和服務人員進行職業技能培訓，使酒店的服務質量上了一個新臺階。

其次，是根據管理的需要和酒店綜合考評的結果，先后從一線員工中提撥了一批管理人員。任免了部門經理3名，大堂副理1名，領班2名。經過調整，使我店的管理隊伍得到了進一步的充實，也激發了員工的上進心。

④、認真組織員工學習和培訓，全面提高員工服務水平和綜合素質，穩定職工隊伍。

針對我店員工服務技能差、服務不規范、不到位、酒店意識不強和流動性比較大等問題，主要采取以下兩點措施進行糾正：

一是除酒店不定期舉行全體員工的行為規范、儀容儀表、禮節禮貌、職業道德和酒店意識等方面的培訓外，各部門還舉行服務技能、技巧以及推銷藝術等方面的培訓，并實行定期考評，對經過培訓后仍不合格的員工堅決予以辭退，確保整體服務水平的提高。

二是為了保證酒店職工隊伍的相對穩定性、工作積極性和職工的合法權益，酒店與工作表現好、業務比較熟悉并經考核合格的員工簽定了勞動合同。??

⑤、定期質檢，保證服務質量。酒店成立了質量檢查小組，每周不定期進行檢查，檢查結果要通報，好的進行表揚、差的進行批評或處罰。

2．努力建立和完善各項管理和規章制度。

酒店管理人員根據試營業以來的工作經驗和學習實踐，借簽酒店業先進經驗并結合本酒店管理的需要，各部門對部份不適于管理的制度進行重新修訂，并將具體事項落實到責任人，使管理制度得到了進一步的完善，為今后加強酒店管理和落實責任奠定了良好的基礎。

3.更新觀念，運用一切積極有效的手段擴大銷售，樹立良好的品牌形象。

今年我店先后召開了幾次營銷專題會，針對我店銷售方式落后、銷售手段差、措施少、全員促銷意識不強以及廣告宣傳力度不到位、品牌差等問題進行了專題研究和討論，并制定和實施了一些有效的促銷辦法和廣告宣傳、爭創品牌的手段，為酒店爭取客源、擴大銷售、塑造品牌起到了積極有效的作用。如：

①、對經常到酒店消費的客人贈送貴賓卡，凡持貴賓卡到酒店消費的客人可享受餐飲菜金九折、娛樂八折、客房七折等優惠。并與30幾家單位簽訂友好協議，爭取更多的客源。

②、推出常客計劃、房價套餐等，為酒店客源市場開辟了新的途徑。

③、采取增設新的服務項目，推出具有特色的酒店產品，以滿足不同消費層次客人的需求和吸引回頭客。如客房5-8樓免費贈送鮮花、水果，為VIP客人開夜床，旅游淡季開設特價房，節日為住店客人送小禮物；餐廳定期推出特色菜、特價菜，并為在酒店舉行婚禮的新人和舉行壽宴的壽星等贈送鮮花和祝福。

④、開設網絡預訂服務，酒店今年在xx網上開設了預訂服務，大大方便了外地客人的異地預訂。

⑤、強化宣傳，擴大知名度。我店還先后在“xx旅游網”“xx網”“xx信息港”xx報等多家媒體及各主要交通路口處廣告，對酒店產品進行宣傳，提高酒店的知名度。

⑥、借助知名人士，擴大影響。國慶節xxx、xx、xxx、xx等著名歌星和笑星到xx演出時，我店積極搞好接待工作，并借此機會進行廣告宣傳，為酒店樹立了良好的形象。

4．塑造品牌，提高酒店形象。

今年，我店把“創星”工作正式納入酒店的工作計劃中，在搞好自身軟、硬件服務的基礎上，先后多次請涪陵旅游局（xx旅游涉外飯店第二星評小組）、xx旅游局的領導到酒店進行星評前的指導，并根據星評標準和他們提出的整改意見投資x萬余元對硬件不符合要求的進行整改。同時采取積極措施，提高軟件水平，引入綠色飯店意識，每個房間制作了環保提示卡。經過近一年的努力，終于于今年12月18日被xx市旅游涉外飯店第二星評小組正式評為二星級飯店，成為xx首批星級飯店之一，樹立了良好的品牌形象。

5.提高安全意識，努力排除安全隱患，杜絕重大事故的發生。

加強安全教育，每會必講安全，每周必查安全，層層簽定安全責任書，加強保安力量，配備四名專職保安晝夜執勤巡邏。今年，我店投資xx萬余元對酒店的窗簾、地毯、過道門窗以及管道井門等進行防火處理，排除了火災隱患，并一次性通過了消防部門的驗收，頒發了消防安全證書，取得了酒店裝飾工程驗收證，取得了合法的經營權。保證了集體和客人的財產人身安全。全年沒有出現任何安全事故。

6.加強職工思想教育。

酒店在抓業務工作的同時，還特別注重加強對職工的思想教育，使大家樹立愛店敬業、以店為家的意識和良好的思想品質及職業道德。并對職工實行嚴格加愛護的管理方式，職工違犯制度必懲，工作出色必獎，生日一慰問，半年先進一表彰，節日群體一活動，生病住院必探望等。大家也能自覺地干好每一項工作，為酒店付出自己的青春和熱血。酒店內好人好事、忘我工作、拾金不昧的人和事層出不窮。據不完全統計：今年拾到客人錢物交回有記載的就有60余起，價值三萬余元，深受客人的贊許。

二、存在的主要問題

1.銷售效果不理想。一是總額小，人均勞效低（人均銷售x

萬元，去年x萬元）：二是意識差，等客上門，缺乏主動和竟爭精神。

2.業務不熟的問題依然存在。從管理人員、技術人員到服務人員都存在這個問題。有的是學習掌握不到位，有的是腦殼“搭鐵”，你問他（她）是知道的，說得頭頭是道，做得相當荒謬。

3.管理人員缺乏現代企業管理知識，缺乏創新意識。憑經驗辦事，工作不到家，管理不到位，不是東出漏子就是西出問題。面對激烈的市場竟爭，點子少，有些無計可施。

4.設施設備維護保養差，不講科學，盲目使用的現象依然存在。

5．星評后，服務和紀律有松懈現象。

三、xxxx年工作安排意見

（一）、xxxx年的工作思想???

今年是剛剛跨入新世紀和“十五”計劃的開局時刻。也是我店取得二星級飯店后經營的第一年。不論從企業形象，還是企業效益兩方面來講，都是比較關鍵的一年。這一年的經營成果不但直接影響當期，而且對今后也將產生作用。因此，我們要花大力氣把工作搞好。今年工作的指導思想是：樹立飯店意識，堅持星級標準，大力推進多元化營銷，努力提高經濟效益。

xxxx年的工作目標是：

營業收入基本計劃xxx萬元，目標計劃xxx萬元。其中客房部基本計劃xxx萬元，目標計劃xxx萬元；餐飲部基本計劃xxx萬元，目標計劃xxx萬元。

經營利潤基本計劃xxx萬元，目標計劃xxx萬元。其中客房部基本計劃xxx萬元，目標計劃xxx萬元；餐飲部基本計劃x萬元，目標計劃xx萬元。

其它經濟指標：客房出租率xx%，平均房價（不含四樓）xxx元/間，餐飲毛利率控制在xx%±1%，同時做到對國家和社會的貢獻增加，職工收入增加。

(二)、管理和經營措施。

1.樹立飯店意識，建立和完善現代飯店內部管理制度。主要有以下九個方面：①層級負責制；②分工負責制；③責權利連帶制；④命令服從制；⑤封閉式循環制；⑥目標管理制；⑦獎優罰劣制；⑧科學理人制；⑨工作協調制。這幾個制度的具體內容另文下達。要通過制度的建立、完善及施行，提高酒店的管理水平。

2.嚴格控制成本費用，降低物耗，努力提高經濟效益。

①節約用水、電、油。xxxx年僅此三項就達xx萬，其中：水x萬，電xx萬，柴油xx萬。節能降耗是企業管理永恒的主題，這中間大有潛力可挖，特別是電費，節約的空間是比較大的。財務部要根據歷史數據，下達能耗指標，并進行獎罰。

②合理使用和愛護設施設備，盡力減少維修費用。今年是酒店運行的第三個年頭，隨著使用時間的增加，維修費用也將隨之增加。因此，合理使用和愛護設施設備，不但直接決定維修費用的多少，而且決定著設施設備的使用壽命。各部門一定要落實使用責任，非正常損壞的，一律由直接責任人承擔經濟責任。

③發揚艱苦奮斗的精神，盡力減少業務費、辦公費、印刷費、郵電費等費用。?

④在不降低服務水準的前提下，盡力減少一次性消耗。比如客房一次性用品的控制，布件洗滌費用的控制等，都要落實經濟責任。

3.按照二星飯店的服務要求，加強職業技能學習，堅持按規范服務，實現服務規范化、標準化，不斷提高服務質量。一方面，酒店及各部門要組織培訓，員工自身要加強學習，掌握所從事工種所需的本領，熟悉作業流程。酒店在5月1日前后將舉行酒店職業技能競賽，取得名次者，不但要發給獎金（或獎品），而且將享受酒店先進員工待遇。

4.實行目標管理，落實經營責任制。員工報酬與經營成果掛勾，

實行全浮動。上不封頂，下不保底。各部門要把經營目標層層落實到個人，按月考核兌現。完成全年營業收入和經營利潤計劃的，獎部門經理x萬元。

5．堅持任人為賢，用好用活用人機制。管理人員能上能下，員

工表現好，有能力的提拔重用。鼓勵毛遂自薦。

6.大力發展多元化營銷。大體思想是依靠政府、借勢造勢；借

助媒體，廣示社會；口號開路，形象導入；區域聯合，攜手促銷；科技領先，網絡推廣；舉辦活動，集中宣傳；關注名人，借名揚名；不斷創新，組合產品；全員促銷，突出能力；提高質量，重視口碑。

7.做好硬件設施的維護保養，將完好、有效的設施設備提供給

客人。一方面，使用部門要科學合理使用，做好平時保養，按規定和要求操作，責任到人；另一方面，工程部要加大力度，落實巡檢、保養、修理責任，要多從客人的角度著想，要有酒店意識。嚴禁應付了事，粗制濫造。

8.加強安全防范，杜絕各種事故發生。特別要做好防火、防盜，

做到安全經營。

9.加強員工思想政治工作。酒店不但要注意對員工的行為進行

管理和對員工效率的激勵，而且要充分注意對員工的頭腦管理，也就是思想管理，要使員工從“雇員”變為“成員”，加強員工的參與性。

篇7

一、背景

隨著世界經濟和科學技術的不斷進步與發展，有著“朝陽產業”美譽的旅游業已成為當今世界規模最大、增長勢頭最強勁的產業之一。隨著《國務院關于加快發展旅游業的意見》（國發〔2009） 41號）、《國務院關于進一步推進長江三角洲地區改革開放和經濟社會發展的指導意見》、《長三角地區區域規劃》、《江蘇省國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要》等文件的頒布，標志著我國的旅游業也進入到了快速發展的階段。

2013年，縱觀我國旅游市場，國內旅游市場繼續較快增長，入境旅游市場小幅下降，出境旅游市場持續快速增長。國內旅游人數32.62億人次，收入26276.12億元人民幣，分別比上年增長10.3%和15.7%；入境旅游人數1.29億人次，實現國際旅游（外匯）收入516.64億美元，分別比上年下降2.5%和增長3.3%；中國公民出境人數達到9818.52萬人次，比上年增長18.0%；全年實現旅游業總收入2.95萬億元人民幣，比上年增長14.0%。

由此可見，我國旅游業發展前景廣闊，市場競爭也將越發激烈。未來的競爭不僅僅是自然資源和經濟條件的競爭，更加包括了旅游人才的競爭。在信息時代的背景下，知識經濟凸顯出了重要性，生產過程的信息化、決策管理的智能化、經濟貿易的國際化，使得旅游企業對人才的知識、技能、素質提出了更高的要求。

與此同時，實施創新教育，培養創新人才，成為我國旅游業自身可持續發展的迫切要求。截至2013年末，全國共有高等旅游院校及開設旅游系（專業）的普通高等院校959所，在校生49.44萬人，中等職業學校873所，在校學生27.72萬人。兩項合計，旅游院校總數1832所，在校學生為77.16萬人。

二、培養目標

高職院校旅游管理專業向旅游企業相關崗位，培養的是熟練掌握專業所需的理論基礎知識和專業技能知識，具備所從事職業綜合素質的實用型人才。在知識的構建上，理論作為基礎以夠用為限，把掌握職業技能和崗位操作所需的知識作為依據，使培養的學生具備扎實的職業技能、專深的崗位業務知識、較強的技術再現能力。

與此目標相對應的學生的知識結構、能力結構和素質要求如下：

（一）知識結構

1、具備商科人才通用的經濟知識、企業經營管理知識和財務基礎知識。

2、掌握計算機基礎操作知識。

3、掌握我國關于旅游行業的方針、政策和法規。

4、了解旅行社的具體運作知識，了解各部門的工作職責及要求。

5、掌握產品、價格、渠道、促銷等營銷原理和知識；掌握旅游策劃知識、計調資源知識、客戶關系知識、產品知識、質量監控知識，酒店管理的基本理論，明確酒店的組織、計劃、質量、數量、價格、人事等項管理的基本原理。

6、了解餐飲的經營策略，掌握價格策略和非價格策略；餐飲服務的常規與慣例；餐飲服務人員的素質和技能要求及菜單的策劃設計和美食節的策劃知識等。

7、掌握旅游產品營銷、旅游資源等基本知識。

（二）能力結構

1、英語應用能力：具備一定的英文聽、說、讀、寫能力，能閱讀本專業一般外文資料，在旅游活動中能夠熟練應用英語口語進行交流。

2、計算機操作及應用的能力：能夠運用計算機進行本專業的實際應用。

3、寫作及語言表達能力：能夠正確書寫商業信函、法律文書、合同的能力；能用標準的普通話進行交流和溝通，具有一定的語言表達能力和語言綜合運用能力。

4、設計職業生涯和反思能力：運用行業知識、社會知識等，能夠有效地制定個人職業能力發展規劃和個人職業生涯并會在實踐中反思修正。

5、專業能力：具備景區、景點講解、現場導游服務能力；具備業務接待與服務溝通能力；具備旅游企業運作及旅游產品開發和銷售的能力；具備酒店前廳服務能力、客房服務能力、餐飲服務能力；具備酒店餐飲運營管理能力；具備督導工作的能力。

（三）素質要求

1、具有良好的思想政治修養、職業道德水平、法律意識和綜合人文素質與良好的專業氣質與精神面貌，具有吃苦耐勞的良好品質，敬業樂業。

2、具有良好的風度和氣質，為人謙恭，待人真誠，有良好的禮儀修養，善用禮儀技巧與人溝通。

3、掌握“必需、夠用“的專業理論知識；具有較強的語言表達和交際能力，能用標準的普通話、英語進行良好交流。

4、具有過硬的導游及前廳、客房、餐飲、會展等專業技能。

5、具有健康的體魄、良好的心理素質和優美的形體儀態，達到國家規定的大學生體育合格標準。

三、能力培養模式

按照目標的要求，構建符合高職院校旅游管理專業學生發展的能力培養模式。整個能力培養過程分成起步期、成長期、發展期、提升期、成熟期5個階段，每個階段由淺入深、從低到高，呈現出階梯式上升的特點，學生經由低層次到高層次的學習培養，使其理論知識和專業技能得到不斷完善和提高。同時根據旅游行業市場需求規律，在旅游淡季的時候，學生在學校進行基礎知識學習和校內的專業實訓鍛煉，在旅游旺季的時候，集中6個月的時間，深入到旅游企業進行頂崗實習。按照“分層次階梯式”、“旺入淡出”培養模式的要求，每一階段的培養重點安排如下：

（一）起步期：第一學期，學校為主。學生在學校主要進行公共基礎知識和專業基礎知識的學習，旨在培養學生的思考能力、學習能力，提高自身的英語和專業理論水平，構建完整的理論知識框架。

（二）成長期：第二學期與第三學期，學校為主，企業為輔。學生在學校接受職業素養綜合實訓、旅行社綜合實訓、導游綜合實訓、酒店綜合實訓，并安排學生到旅游企業進行認知實習，通過模擬還原和實地考察，加深學生對職業的認知程度。

（三）發展期：第四學期，企業為主，學校為輔。學生根據綜合素質和發展意愿，確定專業培養方向，分流進入旅行社企業和酒店企業進行頂崗實習，不斷加強專業技能的鍛煉。實行“雙師制”的考核方案，指定校內老師跟蹤指導，配備企業指導老師反饋學生的頂崗實習情況，共同對學生進行考核和鑒定。

（四）提升期：第五學期，學校為主，企業為輔。學生完成企業頂崗實習后返回學校課堂進行《旅行社產品開發》、《會展實務》、《酒店營銷》、《飯店督導》等提升課程的學習。在這一階段的培養過程中，主要是讓學生將理論與實踐結合，用已有的實習經驗去理解和解釋課堂問題，提高學生學習的主動性和積極性，增強學習效果。為今后的職業生涯發展儲備力量。

篇8

2002年，億家能銷售業績7000萬，躍居行業前列，取得了行業一流企業數年時間才獲得的市場份額。

2003年，億家能再造佳績，啟用明星代言，南方生產基地落戶上海，全國銷售網點近千家，銷售業績達1.5億，發展勢頭銳不可擋。

如此短暫的時間，如此振奮的業績，令業界為之刮目相看。億家能的崛起，無疑是2003年太陽能行業乃至家電行業的一個營銷亮點。

億家能面臨的問題和挑戰

縱觀整個行業，太陽能熱水器市場的主要特點可以概括為前景廣、廠家雜、生產亂、營銷弱。市場容量就以每年20%~30%的速度遞增，2003年市場容量超過100億，年增速度超過傳統燃氣熱水器、電熱水器；目前，行業整體處于發展初期，全國共有三千多個生產廠家，領導品牌市場占有率不到10%，前三位品牌市場占有率不到15%，擁有全國銷售網絡的廠家寥寥無幾，而大多數地方手工作坊式廠家依靠劣質低價的雜牌產品占據了70%左右的市場；整體行業品牌運作意識缺乏，營銷推廣以價格戰為主，從生產到營銷均無法和成熟的家電業相比。

在這樣一個混亂競爭的行業背景下，億家能將2003年的銷售目標定為1.5億。要實現這樣一個目標，億家能首先需要解決自身面臨的后勁不足、發展潛力乏力的六大問題：

一．企業的戰略定位不明確，如何正確處理自身與領導品牌和雜牌之間的競爭關系？

二．由于是新公司，組織建設、營銷管理、渠道管理等方面不健全，如何強化管理框架和管理模式，如何規范營銷管理？

三．品牌定位不夠明晰，個性化不強，無法鎖定目標消費群。如何進行全新的品牌規劃，清晰品牌形象？

四．由于經銷商基礎薄弱，加上億家能終端指導和監控不力，導致大多數專賣店終端形象較差，無法體現品牌形象。如何加強和提升終端形象，以拉開與競爭雜牌的距離？

五．市場擴展無計劃性，如何規劃全國市場的進入次序、各區域市場的人財物投入問題？怎樣高效率地占領主要市場？

六．廣告傳播和終端宣傳推廣沒有整合，過分依賴廣告，地面終端宣傳活動少，促銷方式比較混亂，傳播資源浪費嚴重，如何用系統制定全年度的整合營銷傳播計劃？

針對現狀，采納決定將新營銷理論引入億家能。新營銷是不同于傳統的營銷（以4P為核心理論），新營銷把營銷概念擴展到整個企業，帶來六大轉變：

從零散的技術性創意到系統性的戰略創意轉變；

從以產品為中心的營銷向以品牌為中心的品牌營銷轉變；

從以價格為競爭導向的營銷向以整個價值鏈為激勵體系的營銷轉變；

以渠道和終端搶奪為主的營銷向渠道伙伴關系建設為主的深度營銷體系轉變；

以廣告、促銷為主要手段的營銷向以整合傳播為主的營銷轉變；

以計劃、執行、控制、反饋為主的營銷管理正向目標管理、情景管理、知識管理、領導力等一系列的轉變。

這些轉變將會給企業帶來深刻的變化，不僅是企業的決策和領導層，也不僅僅停留在營銷部門，同時更深入到企業的所有部門。

戰略思考

新營銷要求企業的營銷問題需要站在戰略的高度，全方位系統進行定位。如何從戰略層面上為億家能找到市場切入點？我們從可樂之戰中得到了啟發。

1、百事和可口可樂的啟示

百事可樂和可口可樂之間的品牌之爭可算得上商業史上最經典的對峙。兩家公司生產的都是可樂，但卻有鮮明的品牌差異，正如它們產品包裝上的背景色，可口可樂采用濃重的紅底白字，展示了古樸典雅大氣的品牌個性。百事可樂則用新鮮的藍色背景，彰顯出創新、年輕和激情。并且，幾乎在涉及到的所有領域，兩家公司都貫徹著它們各自的品牌定位：當可口可樂試圖適應于所有人的時候，百事可樂通過吸引青年人而抓住了未來。可口可樂的差別化體現在品牌的正宗和經典，而百事可樂則體現在品牌的活力和娛樂，而這正是抓住年輕消費者的關鍵所在。 根據億家能的現狀與挑戰，借鑒可樂之戰帶給我們的啟發，可以發現，只有建立起億家能獨特鮮明的品牌形象，才能獲取細分市場的最大份額，才是億家能的出路。

調查顯示，在太陽能一線品牌中，皇明無論規模、技術、服務還是市場業績都是占有絕對優勢的領導品牌。采納提出：億家能以行業的挑戰者形象，挑戰領導品牌——皇明！億家能直接瞄準市場上最優秀的品牌，也就以最迅速地將自己同行業其他數千家企業區隔開來！如同百事可樂對可口可樂的宣戰一樣，億家能所有營銷戰略都是瞄準皇明，在行業中喊出自己的聲音，樹立挑戰者形象。

挑戰者戰略遵循兩個原則：差異化原則和創新原則。皇明的產品走的是高端路線，均價在行業中高出1000元左右，宣傳中突出企業的科技感、專家形象，企業傳播語是“科技帶動文明”，顯示出大氣、平和、專業的領導者形象。那億家能作為挑戰者，億家能的差異化在哪里？億家能應該通過怎樣創新帶給消費者不同的品牌體驗？

我們確定，首先將億家能產品定位為中高端，品質上與皇明接近。其次，在企業廣告語上沿用“讓一億家庭用上太陽能”這句口號，一方面它既是億家能的品牌含義，企業目標，又可以傳達出科技平民化，親民化的方向。另一方面，太陽能行業基本都是站在企業自身的角度進行傳播，普遍缺乏以消費者為中心的人性化訴求。因此通過產品重新定位和企業廣告語的再度認知，我們對億家能的未來發展定下了一條主線，就是要抓住人性化的調性，塑造獨特的親切溫馨，時尚活力的品牌形象。差異和創新體現在產品、服務、渠道、終端建設、傳播推廣等諸多方面，這既是億家能與自身過去品牌的差異化，也是同皇明等其他品牌的差異化。

2、攜七大創新　新一代登場2003

接下來，我們整合了億家能原有的多品種規格產品結構，確定2003年以新品全力進軍市場，逐步放棄2002年的舊產品黑馬系列、雪豹系列等，所有營銷資源圍繞新品展開，以新品來帶動整個產品線的銷售。結合新品在技術、配件、服務等方面的七大全新突破，采納包裝出“億家能新一代”這個命名。它代表著億家能全新品牌定位，并預示著它將以更出色的功能和更完美的品質，在中國太陽能舞臺上掀開嶄新一幕。新營銷理論中有一點隱含的前提：品牌不僅是企業的品牌，同時也是消費者的品牌。如同百事可樂是年輕人的選擇一樣，“億家能新一代”的命名就是品牌對消費者的直接呼應。

百事可樂的青年人定位不僅僅是指那些身體上年輕的人群，而是那些心理上年輕的，充滿活力的人群，他們都喜歡喝百事可樂。億家能也同樣，既要迎合那些年輕一族的家庭，還要吸引那些內心渴望新生活，享受溫馨生活，向往時尚而又充滿激情的家庭。通過這種獨特的戰略定位，億家能在千軍萬馬的雜牌和先入為主的部分行業品牌之間開辟了屬于自己的戰場。

組織改造　重建流程

戰略定位的貫徹需要企業從組織結構上進行全方位的緊密配合。而億家能原有的組織架構是典型的推銷型組織架構，是以生產為導向，以控制為原則進行設計的。首先，在對市場的反應和管理上，管理鏈條過長，對市場的反應和顧客的需求滯后，無法把握競爭先機；其次，市場功能很弱，對于市場機會、消費者、競爭對手、市場變化趨勢均不能反映出來，市場競爭策略、產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的制定，缺乏組織的保證，亦不能有效的制定中長期的企業發展規劃。

因此，億家能必須從組織架構上做面向市場的調整，實現一個扁平的、矩陣型的、有機的、彈性的組織架構結構，為此，采納為億家能進行了組織架構的重建：

改建后的組織管理框架，構建了面向市場的三大中心為主導的營銷管理模式，確保了億家能的迅速反映、快速決策的優勢，又促進了企業從“生產+推銷型企業結構”向“以顧客為導向”的營銷型組織架構的轉化。同時改革以職能為導向的部門設立，建立以利潤和市場競爭為導向的部門劃分，成立項目小組和專員，成為充滿活力的組織模式。

將各地辦事處，直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務指標；三大中心是辦事處強大的支持保障系統，對辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關的后勤保障支持；總經理對辦事處的管理一部分通過三大中心來實現，一部分通過直接管理來實現。億家能的組織改造和流程重建，迅速搭建起市場化高效運作的企業機制，為企業長遠發展打下了堅實基礎。

品牌塑身　魅力迸發

太陽能行業的產品同質化非常嚴重，大多數企業沒有品牌運作思路，只是以賣產品去賣產品；而幾個全國性的品牌，如：皇明、清華陽光、華揚等品牌知名度還不高，品牌形象尚未得到強化，品牌個性彰顯乏力，無法引導行業的品牌化發展。

新營銷理論強調企業從產品到品牌塑造的轉變。在確定2003年億家能的形象產品“新一代”之后，需要喊出一句響亮的傳播口號。億家能目標消費者非常明確，他們是28~45歲之間的新貴型家庭，家庭收入在當地中等偏上，喜歡接受新鮮事物，追求新潮的生活方式，對環保新能源有天生的親近感。同時，對太陽能熱水器的經濟節能性能非常看重，講究實惠、物超所值，屬于理性消費群。

針對這樣的一群目標消費者，“億家能新一代”新品的七大創新可以整合為兩大核心利益點：“熱力”和“獨特的S流線型外型”。我們鎖定它們作為傳播重點，經過一輪熱烈的頭腦風暴后，“魅力新一代　熱力沖出來”最終沖進了大家的視線。“魅力”形象地傳達“新一代”的特點：全新的技術突破、完美的外形，賦予它現代、時尚的精神內涵，切合人們對美的追求、對創新的期待。“熱力沖出來”是對產品全新概念的提升，一個“沖”字將產品卓越的熱效能，提升到熱情四射的感情體驗，給人很好的聯想。

這時好像一切具備了，但是還缺點什么。在企業的戰略定位中，我們確立了人性化挑戰者形象，而目前億家能還是一個剛出道一年的太陽能企業，靠什么迅速提升品牌知名度？靠什么在擁擠雜吵的傳播渠道上準確地傳達億家能的戰略定位？大家激烈地討論著，一個大膽的想法迸發而出：請明星代言。在其他行業，這司空見慣，也因為明星與產品的結合遠近不一，而褒貶不一。但是有一點是肯定的，在太陽能行業，這是開了先例的。因為一方面太陽能行業不是一個成熟行業，屬于市場培育期，受消費者關注度較低（一線品牌一直以行業的角度進行義務普及宣傳）；另一方面，一直以來，太陽能行業由于有科技作為整個行業的背景色彩，各企業不斷更改技術指標，在宣傳方面強調的是技術，太陽能人水器更適合定位為產品而不是商品，請明星代言是否成熟，眾人意見不統一。最終，以一票之差維護了這個想法，確定出以影視明星陶虹作為億家能新一代系列產品的代言人。

為什么選擇陶紅呢？億家能馮建華總經理和采納達成了一致的看法：首先因為陶紅本人一直非常關心環保事業，是一個地地道道的環保倡導者和實踐者，與她的通力合作，能進一步喚起民眾普及綠色能源的意識，能使億家能這個品牌被更多的人所認知。二是因為此次陶虹是一名以獨有的親和、燦爛、生活化氣質而聞名的新一代影視明星的代表，《空鏡子》、《黑眼睛》、《美麗新世界》等影視作品讓她已經成為家喻戶曉、廣受大眾喜愛的明星，與新一代產品可謂珠聯璧合，相得益彰。通過陶虹對消費者的影響力，將為億家能帶來良好的經濟效益和社會影響力。實現企業、消費者和社會的三贏。”

事后證明，請陶虹做代言人的大膽創意是非常明智的！終端以陶虹為主形象包裝出來的一系列海報、立牌、背景板、桶貼等物料，各類媒體上的系列報廣，甚至圍繞陶虹做的各類軟文炒作，都獲得了成功，讓億家能鮮明的時尚活力、親和人性化的品牌形象，迅速傳達到位。

附圖：360度建立品牌流程

關系營銷　開啟渠道新模式

新營銷要求企業的營銷從價格為競爭導向向以整個價值鏈為激勵體系轉變，從這一點來看，對渠道的建設的看法產生了很大的轉變。

1、沖破價格戰迷霧

現在的企業都深為價格戰所困，價格戰似乎成為市場上最有效的營銷武器之一。眾多雜牌廠家，劣質產品和服務，必然依靠低價來沖擊市場。一般說來，太陽能熱水器產品價格基本都在2500元以上，一線品牌價格為3000~9000元不等。可是在某些三四級市場，雜牌就敢打出“800元特價機”這樣的“強力促銷”，價格通常不到2000元。在不少小區推廣中，雜牌利用普通消費者對行業不熟悉的特點，做房地產工程每戶安裝，聯合發展商共同欺騙消費者。這些競爭讓那些一貫倡導行業健康發展，不打價格戰的企業很受傷，而最真切感受到市場的殘酷性的就是企業的經銷商。億家能無疑是不能同雜牌打價格戰的，那么，市場一線經銷商的怎么頂住這些燒倒眉毛上來的競爭？

另一方面，現代商業業態變化非常大，所有的生產企業都為一個問題頭疼，那就是廠商之間的關系。因為商家的忠誠度非常低，特別是太陽能行業的經銷商通常是從水暖建材經銷商等行業轉型過來的，素質偏低，對于太陽能市場不夠熟悉，整體運作能力偏弱，企業如何來凝聚這些經銷商，打造穩健發展的渠道關系？

如果億家能同雜牌去打價格戰，在獲得市場份額的同時卻丟失了企業最重要的生存基礎——利潤。經銷商無利可圖，很難產生渠道銷售的驅動力，如果整個價值鏈無利可圖，銷售很快陷入困局。

2、構建綠色伙伴關系

新營銷提倡的是要維護廠商之間的血肉關系，從商家還小的時候，廠家就為他提供除商業利潤以外的收益，比如說我們在做企業咨詢的時候，很多情況下要求企業做經銷商培訓，甚至建立遠程的經銷商教育中心。當經銷商與廠家之間的關系不僅是商業利益的時候，這種關系也就不僅是以商業利益所能拆開的了。這種關系也就是通常所謂的伙伴關系。

伙伴關系有三個明顯的特征：

1、著眼于未來的交易，注重戰略關系的培養，從一開始就灌輸這一思想，并努力通過實際的手段（如管理滲透、參股經營，聘請經銷商當顧問，成立商會等）強化這一思想，使用權經銷商充分相信。

2、承諾給客戶賺錢，轉變成承諾提高客戶賺錢——經營管理能力，強調分銷的效率。主要包括實施深度分銷，給客戶當經營顧問，實施關鍵客戶的管理，給經銷商進行培訓，搭建學習提高的平臺。

3、客戶關系緊密化，實現風險共擔，利益共享，信息共享的一體化經營體系，通過實施電子網絡化管理，有條件的廠家上CRM（客戶關系管理軟件）或ERP（管理資源重組軟件），實現與市場一線實時對接，實現一體化經營。

這個體系不僅大大降低了企業運營的風險，而且提高了經銷商忠誠度，特別是以前頭痛的竄貨問題、打價格戰的問題、進銷存的管理問題、協調渠道沖突問題等都會逐步走向良性循環，降低了運營成本。

采納為億家能導入綠色伙伴計劃，使億家能在渠道建設上取得了卓有成效的成果。首先，為了激活渠道的核心作用，2002年底，億家能極具創意地提出了“20萬創富計劃”：凡是想加盟億家能，經營億家能系列產品的經銷商，均可寫出自己的市場運作計劃書，并參與評選。創業計劃大綱包括創業目的、當地太陽能熱水器市場分析、投資分析（10萬元無償提供+自己投資）、終端建設計劃、當地媒體炒作、最佳創意計劃。最后由專家委員會評選出“創富計劃”金、銀、銅獎各一名。分別發放10萬和5萬的市場運作費用支持（店面費用+廣告）。該活動一經推出就得到了加盟經銷商的熱烈響應，調動了積極性，為企業成功打造一條營銷渠道建設的捷徑。

3、經銷商支持系統

另外，為了促使公司與經銷商純粹的交換關系轉變成戰略伙伴關系，主動加強對二三級市場空白網絡的開發，完善客戶關系管理，強化營銷服務，力使經銷商成為公司長期的、可持續發展的戰略伙伴、綠色伙伴。具體分為支持系統：

一、巨額廣告支持。2003年，包括中央媒體在內，億家能投入數千萬元的廣告費用，為經銷商的市場開拓掃平一切障礙。

二、方案支持。實踐檢驗智慧。公司制定了周密的市場推廣模版，用于指導經銷商啟動市場。推廣模版包括整合傳播方案、終端建設指南、導購人員手冊、網絡建設和管理綱要、客戶檔案管理條例等各類執行參考范本。

三、資金支持。億家能將在市場提前規劃全年的市場推廣計劃，按照地區預計銷售總額的一定比例為當地經銷商投入整體推廣費用；啟動市場初始，提供各種豐富的終端物料，包括各種宣傳資料、DM、產品展架等陳列物料。

四、樣板市場支持。億家能選擇出2~3個樣板市場，重點支持，精心打造，給經銷商提供成功的楷模。在樣板市場，經銷商可以在如下方面得到提升：系統思考市場運作的能力、市場信息分析能力、團隊管理能力、解決營銷難題的能力。

五、培訓支持。“授之以魚，不如授之以漁”億家能為經銷商組織系統的培訓計劃，舉辦經銷商業務經理培訓班，請采納公司的營銷專家、行業知名的專家顧問進行營銷專業知識培訓，在經銷商銷售產品贏得財富的同時，傳授給經銷商持續發展的經營之道，進行知識投資，為他們贏得明日更多的財富打下基礎。另外，公司組建市場精英團隊赴市場一線和經銷商一同作戰，以傳、幫、帶的形式，為經銷商建立一支具戰斗力的市場特種部隊。

六、服務支持。億家能在全國范圍內建立緊密的售后服務網絡，專業周到的售后服務，解決經銷商的后顧之憂。

七、提供服務援助。對于重點區域市場，億家能派出市場專員，協助經銷商進行市場開發，提供專業的服務熱線，解決消費者的疑難咨詢。

八、經銷管理支持。在制定了各種渠道獎勵政策的同時，億家能也明確規定了對擾亂市場行為的懲罰措施并將嚴格執行，絕不姑息。

通過以上系列舉措，億家能與廣大經銷商改變了以往廠商間單純的交易關系，雙方以市場為紐帶建立了建立起了“綠色伙伴”關系，共同以市場為中心，創造廠、商、消費者的三贏局面。2003年，億家能已經建成近1000個銷售網點，經銷商的質素有了顯著提升，一些老經銷商已經隨同企業一路成長為經驗豐富、占據當地重要市場份額的太陽能行業精英。

區域市場ARS策略

ARS——區域市場第一戰略，它是指通過ABC法則，在區域市場中選取重點的細分區域，在該區域投入相當于競爭對手1.732倍的人力物力和才力，選擇明星經銷商，建立明星網點，從而能夠在短期內迅速獲得該細分市場最大的市場份額。當鞏固了該細分市場的領先地位后，再以同樣的人力物力投入該區域的其他細分市場，直至獲得在整個該區域的市場份額。采納首先運用ABC法則，將億家能的市場區域分成了ABC三類。在A類設辦事處，及時執行公司營銷計劃并反饋市場信息。在當地招聘業務員，統一進行專業及素質培訓，大力開拓市場，并降低維持費用。設專人督導促銷、巡貨、終端維護等。在部分大城市率先建立明星店，以點帶面，擴大市場份額。提升銷量和市場開拓能力，人員的管理能力，形成品牌窗口。改造B類和C類市場，投入少而精的市場人員，通過電視廣告輔助宣傳銷售，同時，配合公司的統一行動進行有效的促銷活動。通過這種戰略的運用再加上完整而系統的推廣方案，億家能的市場擴展和滲透都收到了良好的成效，銷量有了顯著的提升。

六波熱浪　整合傳播顯威力

新營銷對傳統促銷和廣告傳播的改變就在于整合傳播理論的提出。90年代初，舒爾茨首先提出整合傳播的理論。從最基本的層面上來說，整合營銷傳播是一個營銷傳播規劃的概念，要求在制定綜合計劃時使用各種有附加價值的戰略傳播手段（如廣告、直接回應、銷售促進等），整合運用這些手段，以提供清晰的、連貫的信息，使傳播影響力達到最大化。整合營銷傳播強調一個聲音、一個形象，講究戰略的導向性和戰術的連續性。

億家能在2002年取得了良好的市場業績，但是廣告傳播和終端宣傳推廣沒有整合，促銷方式比較混亂，終端落實性弱，傳播資源浪費嚴重，注重短期性，沒有長期規劃眼光。采納在規劃億家能2003年度的市場推廣中，就緊緊圍繞行業特征，針對“億家能新一代”這個新品進行傳播，注意傳達一個聲音，一個形象，為此開始了轟轟烈烈的六波推廣活動：

第一波：火熱生活，從“新”開始---億家能新一代新形象全面亮相

2月，北京香山飯店召開新聞會，對外宣布太陽能行業首例影視明星代言合作——億家能正式簽約明星陶虹，出任“億家能新一代”系列產品形象代言人，同時在會上一舉推出具有七大創新的“億家能新一代”系列新品。新聞會引發了媒體關于太陽能行業請明星代言話題的一輪熱烈討論，新品的亮相讓與會行業人員眼前一亮，大會取得了空前的成功。

“魅力新一代　熱力沖出來”的陶虹篇影視廣告在央視的黃金時段播出，花樣游泳隊出身的陶虹在水中輕盈地翻轉，繞出漂亮的S曲線，帶出產品的其他訴求點，最后熱力迸發地沖出水面。影視篇將陶虹和產品巧妙地結合起來，在同類產品廣告中讓人耳目一新。各類平面廣告、終端物料紛紛亮相，以陶虹熱力迸發沖出水面的形象貫穿到系列物料中，全新的億家能終端專賣店形象帶給消費者全新的視覺感受，明亮、輕松、時尚的店內環境讓消費者體驗到人性化的億家能品牌形象。

在促銷活動中，圍繞“3.15”進行終端展示活動；另外，通過行業論壇的全新模式推出億家能的招商計劃引起了廣大經銷商的濃厚興趣，行業專家、協會領導、營銷專家、政府相關領導等論壇嘉賓和億家能企業領導都進行了專題講話，配合“綠色伙伴”計劃的推出，招商大會取得圓滿成功。

第二波：新一代，新標準-----億家能標準配置優惠推廣活動

作為挑戰者，億家能需要喊出自己的聲音。由于整個行業產品配置標準沒有規范，商家各自為陣，低價劣質的組裝配件充斥市場，部分核心配件頻頻引發使用故障，經銷商維修起來怨聲載道，讓不少潛在消費者望而卻步。針對這種情況，2003年4月，億家能采取差異化的競爭手段率先掀起原裝配置、規范統一的大旗，承諾消費者億家能產品的配件有廠家信譽保證，高質量更安心，樹立起配件品牌化、原裝化、標準化的形象。終端推廣活動以買億家能新一代產品送廠家原裝標準配件的促銷形式展開，獲得了較好的銷售業績。

第三波：結束冷遇，開始火熱生活-------五一全國廣場新一代190推廣

每年5月~6月，太陽能熱水器進入銷售旺季。億家能抓住時機，大力開始推出企業差異化的產品——新一代190，各種終端物料、媒體宣傳交相呼應，做足文章，推廣活動如火如荼。

真空管是太陽能熱水器的核心部件，行業內真空管長度一般為130cm、160cm，少數廠家也推出180cm的長真空管，但是192cm長度的極為罕見。這是因為真空管的長度是衡量太陽能熱水器廠家產品研發能力、生產能力等方面的綜合指標，絕大多數企業根本無法生產192cm的真空管，更談不上全國范圍大量推廣了；另一方面，是否推廣超長真空管熱水器也是企業整體營銷思路的反映，雖然少數企業達到了研發和生產能力，但是對于全面推廣這種大規格產品大多心存疑慮，由于大規格必定導致高價格，這種高端產品的市場需要具有行業領先品牌的實力和氣魄去開拓，能否成功還不能確定。億家能認為，要做太陽能市場的挑戰者，就要亮出最具競爭力的產品；同時，大規格產品帶來大熱量，而大熱量必將是整個行業的發展趨勢，更能體現出太陽能熱水器的經濟、節能的獨特優勢，逐步實現全家熱水中心的功能。因此推出新一代190產品，就是在行業中樹立億家能挑戰者定位的最好注腳。如果說七大創新的“億家能新一代”是億家能2003年的閃耀登場，原裝配件標準化是推波助瀾，那么新一代190就是億家能2003年度的一記重拳。

通過推出在整個行業中熱力領先的新一代190，作為企業的形象產品，帶動新一代系列產品整體的推廣。在廣場、小區宣傳推廣中進行展銷路演活動，聚集人氣，讓消費者全面認識到億家能企業的挑戰者形象和整體實力。令人驚喜的是，在非典盛行期，活動取得了意想不到的成功，最初在二三級城市推廣大規格熱水器的疑慮全部打消了，在西北、華中等地級城市、縣級城市，新一代190產品受到了消費者熱烈的追捧，部分專賣店甚至出現了產品脫銷，經銷商訂貨電話響個不停。

第四波：億家能淡季納涼晚會推廣活動

7月~8月，太陽能市場逐步進入淡季。如何在淡季展開行之有效的促銷活動，進一步提升銷量？我們策劃了淡季納涼晚會推廣模式。由于夏季氣溫普遍較高，市民納涼、夜生活普遍多起來，特別是在二三級市場，市民喜愛聚集在戶外廣場參加一些簡單活動，而競爭對手普遍忽略這種傍晚推廣方式。因此，億家能利用納涼晚會吸引了眾多消費者的注意，同時對于潛在消費者進行了廣泛的宣傳，為下半年推廣做提前推廣有很強的拉動作用。

第五波：國慶三重優惠促銷

從9月~10月，太陽能市場進入下半年的銷售旺季，推廣活動需要具有促銷力。億家能采取了加大促銷力度的三重優惠活動。針對不同類型消費者，分別推廣有選擇性的買贈促銷。

第六波：億家能冬季活動

11月~12月，北方市場仍會進入一個小的銷售，針對年底結婚人群，開展“新婚、新家、新一代”主題促銷活動。另外，北方市場在冬季開展巡檢活動，在隆冬到來前對熱水器進行全方位“體檢”，排除運行故障；對于南方市場，推行“新年免費贈送溫控儀活動”。

篇9

然而，正是這家酒店，從開業至今，一直保持著95%以上的入住率，并且在短時間內迅速擴張，蠶食傳統酒店的市場份額。

目前在國內，經濟型酒店已初步形成了南北分據的局面，北京的“如家”、上海的“錦江之星”、廣州的“7天”……另外，還有來自國外的“速8”（美國最大的經濟型酒店）、IBIS等，都在各自擅長和熟悉的區域快速擴張。目前最為密集的是在華東地區，而隨著經濟型酒店的成長，西部也開始出現了經濟型酒店。

事實上，經濟型酒店在國外已經有了相當長的歷史，并且占據了將近 一半的市場分額，在國內雖然只有不到十年的歷史，但是其依靠經濟便捷、運營靈活和大眾消費觀念的改變，而得以了迅速的擴張。

以錦江之星而言，1997年第一家錦江之星開張，截止2004年，簽約、籌建、開業的錦江之星經濟型酒店在華東、華中和北方達到了49家，規劃在3年內擁有200家旅館2200間客房，最終希望能在國內開店1000家。

而由首都旅游集團和攜程網共同投資組建的如家，截止2004年12月，品牌已覆蓋了北京、天津、上海、蘇州、杭州等國內主要商務城市，擁有近50家連鎖店，日均出租率在90%以上。

在華南風頭正勁的“7天”，于2004年底成立公司，2005年3月15日在廣州開辦第一家酒店，短短半年，在廣州和深圳開設了5家分店，并計劃在珠江三角洲于明年年底開到20家店，同時有意進軍華東和華北的市場。

這樣一些酒店雖然在目前看來，還只是星星之火，并未形成燎原之勢，但是前景和發展速度不可小覷。

近日，筆者走訪了廣州的“7天”連鎖酒店集團，在與其CEO鄭南雁先生的交流中，了解力爭做華南老大的“7天”經營之道，也希望借此了解經濟型酒店這支酒店業新兵，或者“猛虎”的生存狀況。

1、 《新營銷》：我們知道“7天”是由美國的風險基金和某實業聯合創辦的，是怎樣的機緣讓這樣的兩方面走到了一起？

鄭南雁（以下簡稱鄭）：我們所說的“基金”并不是為很多人熟知的國外大型基金組織，事實上，他們之前一直在中國尋求項目，包括酒店業。因為酒店業相對于其他項目而言，有見效快，時效長的特點，且風險相對較低，而這些優勢在經濟型酒店上的表現更為明顯。而之所以要找一個企業作為實體，是因為酒店業是一個涵蓋了多種資源和服務的行業，它需要有一個實業作為核心。

經濟型酒點，我相信會成為新經濟的投資熱點。

2、《新營銷》：我們注意到，“7天”目前的這5家店面地址的選擇都在比較繁華的區域，這似乎與其他經濟型酒店的做法不太相同，在地點的選擇上是怎么考慮的？

鄭：我們現在選擇的基本上都是“繁華地區的第二條馬路”。這也是在找一個平衡點，一方面，我們要借助比較繁華的地區，盡快讓人們熟知“7天”，進而打開品牌知名度；另一方面，也會尋找相對便宜的物業來控制成本。

“7天”并不排除在達到一定品牌知名度和成熟度后，對選點的地址選擇并不會太絕對。偏遠和繁華都是相對而言的。客戶需求才是在最大關注點。

3 、《新營銷》：“7天”誕生在商業競爭激烈的廣州，它靠什么和傳統型酒店抗爭，靠什么和其他國內外更大型的經濟型酒店抗爭？

鄭：首先，經濟型酒店與傳統酒店是有很大區別的。你剛才進酒店也看見了，我們去掉了很多附屬設施，比如餐廳、寬敞的大廳、桑拿等等。我們強調的是“舒適”，而這樣的感受是要顧客真切體會到的，所以，“7天”的口號是“天天睡好覺”，顧客到我們這里來，是到了一個休息的驛站。其實當人出門在外，很難有家的感覺，如果7天能成為一個舒適的驛站，那我們也就很滿足了。

其次，與國內外先行的經濟型酒店比起來，至少在目前，我們比他們更懂得適應華南的市場。華南很多城市的消費都是非常理性的，這些都是沒有暴利的城市，消費者是我們的核心。在這些方面，我們有比其他對手有更多的經驗和信心。

我敢說，我們花在客人感受上的力度，比其他對手要強得多，我們強調的是體驗，而不僅僅是視覺美觀。

因此，我們一直在探索每個方面，包括細節，比如，選擇什么樣的床是客人能睡得很舒服的，洗澡的水壓到底要多少才最舒適，桌子要怎樣設計才能讓住入住的客人感覺到……當然，“7天”還年輕，我們在為我們自己的品牌和文化努力著 ，7天同樣也期待著大家的關注。

4、《新營銷》：從2004年10月建立公司，到2005年3月15日第一家廣州店開業，在短短半年內在深圳，廣州共開了五家店，“7天”的步子邁得比較快，對于未來，有什么規劃嗎？

鄭：我們希望在明年年底，“7天”能達到20家，當中還包括了北京、上海，在3年內，能達到50家，2010年的時候，能夠達到100到200家。

我們的步子確實比較快，而且我相信也是比較穩健的。“7天”立足華南，我們希望的是能夠做到華南品牌影響力最大的經濟型酒店。

5、《新營銷》：在公司的網頁上，我們看見，“7天”說不僅僅做單純的酒店經營，還“出售特許經營權”、“市場聯盟”，是不是意味著，“7天”也在嘗試酒店的連鎖經營？

鄭：從目前來看，“7天”還不會考慮采用加盟的方式。

在中國做加盟企業，可能最先要克服，也最難克服的就是人力問題，國內太缺少職業經理人了。我所說的這部分人，不僅指業務水平，還包括職業操守、道德行為等。而做加盟企業，最重要的就是人、物和信息。在物上，我們沒有辦法做到壟斷，而在信息上，雖然目前“7天”做到了住房情況、會員情況信息聯網，但是在其他的信息交流上，暫時很難做到實時信息的交流，也就難免出現斷層。

所以，“7天”一直都是采用直營的方式，也會考慮多種方式的“合作”，但是要說到加盟，不排除品牌和環境成熟后采用，但目前不會。直營雖然速度慢，但是風險相對低，并且對我們品牌成長期而言，這樣的方式會比較穩健。

6、《新營銷》：我注意到“7天”采用了一些不同于傳統酒店的經營和推廣方式，有時候更像一些連鎖企業，甚至是家電企業，是嗎？

鄭：與傳統酒店相比，經濟型酒店在營銷推廣上確實有著一定的不同，我們“7天”的管理層也一直在討論和關注這個問題，比如，我們在開業的時候推出“88元入住”，因為對很多人來說，經濟型酒店還是新鮮事物，我們希望顧客通過切身的體驗來知道經濟型酒店的好，后來，我們還有“住七天送一天”的活動；在大堂，你也可以看見，我們在顧客睡覺前，送上一杯幫助睡眠的牛奶；再比如，我們推出聯網會員服務，給會員更多的增值享受……

這些可以理解為是銷售推廣的方式，但更多的還是希望能通過“體驗”，讓顧客感受到“7天”帶來的舒適和便捷，進而在顧客心中形成“7天”的品牌形象。

站在客戶的需求上，設計和建立好的產品體系，完善管理流程，并不斷創新，是我們7天的核心所在。

7、《新營銷》：能向我們描述一下“7天”的管理團隊嗎？據我了解，他們很多來自連鎖業、IT業等非酒店業，為什么呢？

鄭：我們的團隊在業內來說是比較年輕的，平均年齡在30歲左右，這是一支務實、并且新鮮創意不斷的隊伍。

至于說很多管理人員來自非酒店業，我想一方面是因為經濟型酒店的管理方式，很多時候是和傳統酒店是不一樣的；另一方面，我們需多在專項上更擅長的人員。因此，我們在某些領域，比如人力、品牌、營銷、管理上啟用了非酒店業人員，但是在基本產品、工程、服務等方面，還是更傾向酒店業人員。

8、《新營銷》：目前經濟型酒店在國內增長速度非常快，有很多傳統酒店業，或者是其他行業的企業也都開始關注，您能否預見一下，經濟型酒店在中國發展，可能會遇到的風險？

鄭：我想，這個“風險”是分階段性的。

當開第一家店的時候，風險在于產品是否完善，選址是否正確，也就是基調對了沒有；

當開到前五家的時候，風險在于會員體系、服務配套設施，酒店間的關系是否建立；

而當開到二十到五十家的時候，最大的風險就是怎樣完善連鎖體系了。

我認為一切外因都是可以克服的，關鍵在于自己。

，差異化發展

結束了采訪后，記者在“7天”工作人員的帶領下，參觀了酒店的客房：在“7天”經濟型酒店的這個客村店里，一共有136間客房，其中大床房104間，經濟房8間（只面向會員）、雙床房20間、家庭套房4間。

從房間的命名（大床房、雙床房、家庭套房），我們可以看出與傳統酒店的不同之處，經濟型酒店不是以房間的設施來定價格和命名，而是以消費者可能享受到的服務和感受而命名。

而在房間的整體裝修上，“7天”客村店去掉了傳統型酒店的地毯等“例行裝修”，房間的整體裝修非常清爽，床頭墻面根據整體效果而粉刷上了不同的顏色，電視桌做成了一個很大的拐角桌，方便客人放置。但是部分房間在空間上稍顯擁擠。

房間的布置只是經濟型酒店與傳統酒店的區別點之一。這股新興的勢力有搶奪中國酒店業領地，必然是具備了許多與傳統酒店不同的特征，或者說，是準備了許多與傳統勢力的抗衡的武器：

首先在服務上，經濟型酒店提出“有限服務”，也就是去除了一些傳統酒店的配備項目，比如餐飲、會議、旅游等項目，功能相對單一，很多只是B（bed床）&B（break fast早餐）的服務。“速8”中國區總裁柏力認為：“經濟型酒店不等于廉價、低檔。”而所謂的“有限服務”也是有張有弛的。比如將更多的精力放在如何提高客人的舒適度上，注意客人入住的細節享受；在投資初期，基本采用租賃或者老賓館改建的方式；利用連鎖，降低采購、培訓、宣傳等費用；在能源和人工上，在保證供給的情況下，盡量節省。

雖然去掉了一切服務項目，而鑒于顧客的消費習慣，很多經濟型酒店都在用其他的方式來進行彌補。比如在餐飲上，錦江之星利用其集團優勢，在經濟型酒店開設的同時，配備“錦江大廚”；“都市客棧”捆綁老字號“綠柳居”；而“7天”則聯合周邊的配套服務業等進行特約商戶的合作模式……

其次，地點的選擇對于一個酒店的興旺至關重要，對于新進入的經濟型酒店也是如此。但是由于經濟型酒店價格低廉、連鎖經營、品牌效應等特征，在相對成熟的經濟型酒店選擇地址的時候，他們不排除一些稍顯偏僻的地點，通過房間的數量優勢和酒店的數量優勢獲得最大量的客人，并以會員制的方式留住客人，進而在連鎖店內部進行客流共享。

而經濟型酒店相對于傳統酒店而言，最大的特點在于他們的經營模式上。

業內人士認為，目前的酒店業普遍存在兩大問題：從市場角度來看，酒店管理上缺乏迎合休閑潮流的手段，越來越多的顧客從觀光旅游逐步轉型到了休閑旅游，而傳統的商務客人也由追求酒店檔次轉變到了更在乎商務活動和休閑的舒適感受，而多數酒店的軟硬件跟不上這些轉變。而很多傳統酒店還存在“靠天吃飯”的情況，遇到不利天氣，或者旅游淡季，只能低價打折處理房間，而拿不出更好的應對方案。

而在經濟型酒店的操作中，一開始就沒有將游客作為第一客源，甚至“不接待旅行團”是全球經濟型酒店的不成文規矩。而在酒店的銷售和管理上，似乎更像是連鎖企業，相對靈活的銷售方式，嚴格的連鎖管理方式，讓經濟型酒店在穩健中得到了比較快的發展。

“7天”連鎖酒店的鄭總告訴我們：“前幾天的廣交會，別的酒店全體加班，調價、到會場解送客人，但我們沒有，我們沒有一個員工加班，價格沒有任何變動，房間出租率仍然在95%——100%。”

在經濟型酒店的推廣上，有很濃烈的連鎖企業品牌推廣的痕跡。如北京“如家”倡導“適度生活、自然自在”；華僑城國際酒店管理公司的“城市客棧”以商務客人與旅游客人為主要目標群體，提出“客來遠方，行腳天涯，精致簡約，溫馨如家”；錦江之星“清潔質優、經濟舒適、安全便捷”……幾家酒店都強調了“簡約、舒適”的概念，而隨著品牌的壯大，各酒店的個性特征也將越來越明顯。

大環境帶動經濟型酒店發展

2 004年底，我國共有飯店管理公司190余家，而也涉足了經濟型酒店的莫泰連鎖旅店有限公司、青島海天酒店管理有限公司、如家和美酒店管理有限公司等列如了2004年《HOTEL》雜志公布的全球飯店業300強排名。

隨著中國加入WTO，且開放的程度逐步加強，酒店業在中國的發展也步入了新一輪的快速增長時期，不論是否經濟型酒店，都面臨著新的增長和競爭。而傳統，或非傳統的酒店業企業、資金、公司都紛紛開始窺探這塊市場。

然而，國內傳統酒店客房結構呈現出啞鈴形狀：即高檔客房多，國有的二、三星酒店多，而價格服務居中的客房少，且很多低價客房在管理上很不盡如人意。根據調查顯示，200元左右的房價做符合一般商務人群和休閑游客的標準。這些客人希望酒店提供基本的居住設施，房間整潔，裝備簡約合理——這也就成為了經濟型酒店的基本定位。

如家連鎖酒店的總裁季琪有個比喻，當一個玻璃瓶裝滿大石塊，并不意味著玻璃瓶已經裝滿，這個時候將一堆小石塊放進去，小石塊填補了石縫空間，而后，水還能滲進其中。他將這個理論用在酒店業上。

目前看似緊張飽和的酒店業，其實存在著很多的無序性和生存可能，而經濟型酒店正是看中著這樣的發展空間，并且有志氣改變酒店業的發展狀況。

前景并非一片光明

在網站上，有人算著這樣的一筆帳：

主要費用

年均銷售收入

100間客房×85％×170元×365天＝527.43萬元

年均經營毛利潤率（假設）

55％

年均經營毛利潤

527.43萬元×55％＝290.08萬元

一次性品牌特許費（按5年攤銷）

30萬元/5年＝6萬元

裝潢裝修費（按10年攤銷）

350萬元/10年＝35萬元

設備購置費（按5年攤銷）

100萬元/5年＝20萬元

特許經營主要費用（管理費和服務費）

527.43萬元×3％＋527.43萬元×3％=31.65萬元

房產年均折舊費或租賃費

100萬元/年（或3450平方米×0.8元×365＝100萬元）

營業利潤

290.08萬元－6萬元－35萬元－20萬元－31.65萬元－100萬元＝97.44萬元

營業所得稅金

97.44萬元×33％＝32.15萬元

稅后利潤

97.44萬元－32.15萬元＝65.28萬元

年投資收益率

65.28萬元/（350萬元＋100萬元）＝15％

從這個帳目表看來，投資經濟型酒店的現狀和前景都是比較樂觀的，而從目前的發展勢頭和市場反應來看，確實有可喜之處。

但是，作為一個在中國興起不久的行業，經濟型酒店是否真能適應水土，由“新兵”，迅速成長為服務業的“猛將”，現在下定論還為時過早，在經濟型酒店的發展中，至少還應克服以下問題：

目前，大多數經濟型酒店仍然采取的是直營來進行發展。雖有揚言將加盟進行到底的“如家”，但是從它72家店面，只有13家是加盟店看來，加盟之路還比較漫長。而直營將在很大程度上限制了經濟型酒店的品牌成長和擴張。

篇10

尊敬的天鵬公司領導、酒店領導、各位同仁：

大家下午好！

再感謝酒店領導為培養人才的良苦用心，競聘演講使我又獲得了一次鍛煉的機會，我感覺比以前自信很多，昨天在金閣餐廳例會時，我也鼓勵我們的每一位員工都能珍惜機會，勇敢的站在臺上來參加競聘演講，不論成敗，都會收獲很多，讓自己又比別人多邁出一步。我是黃再花，現任華天金閣主管，本人從2003年年底至今已有近6年的工作經驗，其中餐飲工作經驗5年，在不同的酒店跳躍，從員工到星級酒店領班、主管再到社會酒樓主管、經理。在不同的環境中鍛煉了我的生存能力，也讓我總結了更多的實踐經驗。在07年的工作中，當時有過一次轉行做服裝銷售的跳躍，因為對酒店管理的執著追求和向往，本人于2008年3月3日開始進入懷化華天工作崗位。至今以有1年零5個月，這里是我的餐飲之路第7站。在懷化這一年多的時間里，我經歷了試營業至今的不同歷程。從金閣餐廳副主管（直管餐廳排班排休、物資及預訂部）到美食廣場主管（全面管理）再回到金閣餐廳主管，不同的工作崗位上增長了不同的管理經驗，在懷化華天的每一天都非常緊張而又充實。在這里，我明白了樹立工作目標及明確思路的重要性。在這里，我學會了如何更進一步的要求自己。在這里，我學會了更好的橫向溝通。在這里，我懂得了工作該怎樣開展會更適用。在內心里也特別感謝酒店領導的精心栽培及培養，給我們提供良好的平臺和發展空間。

在酒店，餐飲的地位非常重要，它是酒店滿足賓客基本需求不可或缺的經營項目。酒店領導一直倡導酒店餐飲的發展需要餐飲文化的熏陶，作為餐飲部經理助理必需塑造這個文化，使員工的思想觀念轉變，從“要”變成“我要干”，以良好的心態，熱情為客服務，讓客人吃美味菜肴，品飲食文化，樹立品牌先鋒。我們現行的經營局勢非常順暢，營業額也屢創新高。此次競聘餐飲部經理助理這個崗位，我很有信心，我的優勢是：1、有4年的管理工作經驗2、在幾家不同酒店工作過的我對于員工的心理有一定得了解，能及時做好員工的心理輔導老師3、雖然還有很多專業我不是很強，但我可以繼續學習超越4、具備一定的協調能力。5、有一定得客戶資源。對于我所競聘的崗位，我有一些設想及思路，如果我能競選成功，我會從以下幾點做起：

目標：餐飲部在08年的營業收入是……余元（9個月），胡經理的目標任務是每天增加。萬元，每月增加……萬元，目標任務是……萬元。我會秉承胡經理的目標方向，爭取營業收入再創新高。

一、經營原則：經營靠智慧，成功靠策劃

始終堅持以客戶滿意為導向的經營原則，將改善和提高菜品質量、服務質量放在第一位，利用資源創造熱點。如何挖掘現有資源，注入新的活動，創造新的賣點，再添新的經濟增長點，在激烈的市場競爭中如何利于不敗之地，屢創新高，是我們必須思考和研究的課程。

1、我們必須根據各餐廳不同的營運情況制定指標任務

2、各餐廳根據季節性及周期性的不同變化推出不同的經營活動方案。

二、酒店的共性問題—如何避免人員的流失。

餐飲員工流失的主要原因：導致員工流失的原因常常是多方面的。經過專家資料統計，依次得出流失的原因為：另有發展、薪酬、違規違紀、身體原因以及其他原因。

對策：由于餐飲人才培養主要分為三個部分，即管理人員、生產技術人員和服務人員。其中生產技 術人員的培養難度最大，周期最長，但對餐飲的發展卻起著至關重要的作用。

（1） 對于管理人員：給人才一定的發展空間，使能者上，平者讓，庸者下。餐飲高級管理人員（包括主管）工齡基本上都是2年以上甚至更久，也就是說，目前我們酒店餐飲的核心骨干成員都有較長的從業時間，穩定、經驗豐富；但缺點是，學歷偏低；只有領班層才有一些新的高學歷的員工，但占的比重極小，高學歷的員工應實踐經驗缺乏一時還無法上升到更高的崗位。我們必須加強管理人員的培訓工作，理論與實踐相結合，外出考察總結經驗后集中學習。抓管理的重點是要抓好領班以上管理人員的管理工作，對他們嚴格培訓和嚴格管理是提高酒店管理水準和服務水準的根本保證

（2） 對于生產技術人員（廚師）：我們應建立完善的員工培訓制度，開發員工能力，強化優質勞動力的培訓。建立崗位績效薪酬體系和新型的廚房組織結夠，實行以物質刺激為住的薪酬福利體系，目前我們部門正在實行。

（3） 對于服務人員：高學歷的學生不愿充當服務員，而學歷太低又明顯不適應高星級服務需要。我們需要大量的生力軍在一線提供服務，但這些人越來越少。

A、定期進行員工素質考核，形成競爭性團隊。通過對員工素質的測評，可以為酒店選拔管理干部、領導班子建設提供支持，有助于人才開發和有效利用，同時有助于形成學習性團隊。同時培訓的方法可以多樣化，可特別利用例會的時間講解具有實質性代表意思的故事，既活躍氛圍又活躍員工的思維。

B及時與員工溝通，做到8了解（了解員工的家庭情況、住址、電話、家庭成員、學歷、興趣愛好、），了解和掌握職工的思想狀況，工作表現、業務水平和家庭狀況，有針對性地開展思想教育工作，幫助他們解決一些實際問題和困難，使他們有歸宿感、責任心和事業心。

C、做好員工的職業生涯規劃，

D、及時分析人性的特點，研究心理學，特別針對不同年齡段的員工利用不同的管理方法進行管制，做好員工的心理輔導老師。教育員工遵紀守法、服從領導、服從管理，培養和提高員工的酒店意識，自覺做好本職工作。

三、端正工作態度、樹立行業新風、強化服務質量

1、心理熱情、主動、微笑是我們對客應具有的工作態度，微笑是自信的象征，微笑是禮儀修養的充分展現，微笑是和睦相處的反映，微笑是健康的標志。良好的工作態度與服務意識，需要平時不斷的對員工進行培訓及員工之間交流經驗，對員工服務意識的教育必須做到及時，隨時隨地展開教育，在部門評選先進，學習先進，提倡互幫互助，共同提高的團隊意識，使餐飲部員工更好的對客服務。

2、只有一流的員工才能提供一流的服務，普通客人在酒店餐廳用餐在意的是員工能提供怎樣的優質服務，我們的觀念應該是員工服務顧客，管理者服務員工，而真正讓顧客留下深刻印象的大部分都是員工，我的工作主要是管理好員工和做好協調，使員工更好的對顧客去表現，相信我能帶好這個團隊。

3、強化好服務質量：

（1）及時到達一線，進行工作指導，發現問題及時解決。

（2）在重要宴會和重點客人開餐前要嚴格按檢查的各項標準要求進行細致的檢查，發現問題或不妥之處及時改正。

（3）在“走動式”管理中，檢查各餐廳員工是否按操作規程進行工作，檢查他們的儀容、工作效率、技術的熟練程度、服務態度，督導他們保持較高的服務水準。

（4）與行政副總廚不定期抽檢食品質量。

（5）妥善處理客人的投訴，確保各項服務工作有效進行。

四、積極鉆研業務及時更進市場的需求。

后廚的管理師整個餐飲管理中的重要的組成部分之一，后廚管理具體的內容客人看不到只能通過廚房出品的菜系來判斷好壞，因此，以下兩個環節凸顯重要：

A、 溝通環節：前臺的管理人員與后廚管理人員必須及時進行密切的聯系與溝通，前臺必須將客戶信息及時反饋，后臺及時進行原材料的配置并定期出新，力求做到“人無我有，人有我先、人先我特”的特點。

B、 點菜環節：（1）前后臺針對菜品定期（每月最少一次）做好專業培訓，可請廚師長會議代培或以會代訓進行，前臺及時進行菜品抽查，提升員工的點菜和配菜水平及能力。（2）每日通報餐廳估清單，并要求員工強化記憶，要求在規定的時間內必須將廚房的新推、急推菜品及時銷售。確保原材料的新鮮和口味特點。我們只有不斷地改革，不斷地思考和開發研究，才能使我們的餐飲管理得到完善和進步，才能更好地打造我們自己的品牌。（3）掌握菜品推銷的特點：常客常吃常新，新客多推特色新菜結合（4）按照菜肴的基本方法合理搭配菜單。

在菜品及服務銷售的同時，酒水銷售時我們的利潤增長點，現在懷化的客人普遍性的特點喜歡自帶，酒水飲料，針對這一情況，各餐廳可針對不同的經營模式及情況及時采取不同的銷售措施。之前，在美食廣場工作時，來店消費的客人平均消費為35（除酒水外）元以下，我特提出凡銷售果汁1扎，獎勵1元錢/扎（因美食廣場每月的員工罰單較多，獎勵的金閣由餐廳平衡），有利的提高的銷售積極性。在金閣餐廳，營業額能否創高，除了宴會及會議外，包廂的收入占得比例較大，為提升包廂營業額，我再次提出酒水銷售獎勵，凡銷售888元以上白酒1瓶，同樣獎勵1元/瓶。并采用積極地銷售觀點灌輸，為酒水的銷售帶來了部分收入。

五、服務要個性化、服務不是口號

1、我們酒店業不能把服務停留在口號階段，“顧客是上帝”是一句口號、“顧客永遠是對的”也是一句口號，“顧客是上帝”，我們應把顧客當兄弟姐妹，當情人看待，要重視顧客，真正把顧客擺在心上，用心的為客服務，不斷推陳出新，引客回頭，我們才能顧客盈門。國內的餐飲服務普遍缺乏主觀能動性，我們必須注重每一個服務細節，在員工中提倡互幫互助，共同進步的行為，使新老員工具備同樣的對客服務水平，主動引導客人消費，介紹某些特色菜品告知客人最佳的食用方法，比如某些菜需趁熱吃、飲料加冰塊更可口等，介紹菜品時退后一步，避免唾沫星濺在菜肴上，客人結賬時，如果某個菜沒有動筷，我們就需詢問客人是不是不合口味，讓客人提出意見并表示歡迎下次再來品嘗之類的話，有些商務客人礙于面子，不好意思提出打包，我們員工應該主動提倡客人打包，杜絕浪費。

2、及時做好客戶信息統計并匯總學習，確保落實到每一場服務當中。

例如：

（1）書記在金閣餐廳用餐時喜歡吃龍蝦或象拔蚌刺身，餐廳的每一位服務人員都其喜好，遇到書記來用餐時，都會提前點好這道菜肴。提供個性化服務。

（2）中方縣姜總每次來美廣吃夜宵都喜歡座6號臺，喜歡喝紅酒和啤酒，紅酒一般為預存，且一個星期來3次，針對這種情況我們可以分析他們的飲食特點，提前為他們預留好臺位，提前備好他們的紅酒。餐廳要求每一位服務員熟記他們的容貌特點，讓客人找到“回家用餐”的感覺

當我們在收集重要客戶信息時，可利用現場服務發現及總結的方式，另可通過領導旁邊的隨行人員了解。

六、做好餐飲營銷工作

1、注重營銷工作的開展，積極配合酒店營銷部策劃制定餐飲特色營銷方案，使營銷人員每一次出外促銷在餐飲方面都有創新，把餐飲營銷與酒店客房、娛樂、會議等項目結合起來，采取多種促銷宣傳手段，利用現有的客源網絡開發新的市場。

2、做好餐廳客戶分類，并及時做好客源分析，及時拜訪餐廳常客（在包廂服務時）

3、組建VIP服務專員。

4、及時了解掌握部門的各項經營數據及成本數據，并及時利用曲線圖、表格進行對比與各餐廳負責人分析數據。在數據中找到新支點，發現問題及時整改不足。

5、及時針對市場進行調查，特別是壞話的宴會市場，懷化本地宴會市場有一個特點：人數多，要求的菜肴數量較多，但消費的標準不高，如何在這種競爭下拉大我們的宴會場次，需要一定得談判技巧。針對這一塊，要求預訂部將酒店1年多以來的接待亮點及時進行總結整理，并及時跟新時令菜肴，在出品口味上滿足客人的需求，做好銷售。

七、加強安全與衛生管理

安全與衛生是餐飲的頭等大事，餐廳必須時刻提高警惕。

1、安全重點防范觀念：每一個地方、每一個角度都存在安全隱患（要求并普及到每一名員工）。

餐廳員工必須時刻注意：

A、加強外來人員的防范B規范操作流程C員工自身保護意識D防火防盜防事故E熟悉酒店各項消防知識。

2、衛生方面：

A餐廳必須時刻保持環境衛生，要求管理人員加強督導B要求廚房必須保證出品衛生C防自然生物災害。

八、加強物資管理，提高經濟效益

（1）了解和掌握餐廳各項物資的市場價格，及時清查損耗，指導進行物資的申報增補；根據飲食業的旺淡季了解增減食品原材料的進貨額，及時進行銷售，避免脫銷或積壓，造成損失或浪費；熟大概的悉庫存情況。

（2）要求前臺員工嚴格做好3級把關制度，檢查食品原材料及飲料的標準、規格和要求，控制成本和毛利率。

九、熟悉業務、秉承職責、加強自身管理能力

1、 積極配合上司的管理工作，加強業務知識的學習，不斷提升自身的管理能力

2、 餐飲部門在飯店里是直接對客人面對面服務的一個部門，客人流量大，口味和要求復雜，服務持續時間長，要求高，作為餐飲部經理要熟悉和掌握這項工作的規律和特點，認真督導管理人員和員工做好服務工作。