工業營銷管理范文

導語：如何才能寫好一篇工業營銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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據美國工業設計協會測算，工業品外觀每投入1美元，可帶來1500美元的收益。日本日立公司每增加1000億日元的銷售收入，工業設計起作用所占的比例為51%，而設備改造所占的比例為12％。好的工業設計可以降低成本，提高用戶的接受概率，提高產品附加值，并且通過促進產品的不斷成長，企業也將獲得更高的戰略價值。

2004年下半年，美國研究機構BancorpPiperJaffray針對青少年的一份最新調查表明，計劃購數字媒體播放器的青少年中有75%的希望能夠得到蘋果的iPod播放器。在2004年年末的年終報表中，在美國納斯達克上市的蘋果公司在全球范圍內已經售出了1000萬臺iPod，在整個MP3市場上的份額超過60%，位列第一。同屬蘋果公司、為iPod提供下載的iTunes音樂收費網站也已經售出12.5億首歌，在同類市場上以70%的占有量同樣位列第一。在一年時間內，蘋果公司的總資產從60億美元攀升到了80多億美元，產業也從電子產品延伸到了動畫、音樂、圖片等數碼領域的內容供應。

眾所周知對于蘋果公司來說，核心價值之一就是設計。那么iPod僅就外觀而言沒有驚世的設計，那么例如蘋果公司這樣成功運用工業設計的企業，他的設計價值體現在那？工業設計與產品銷售關系的真正秘密在那里？讓我們來了解產品自身所承載的5大元素與工業設計的影響。（所有實體產品都承載的5部分內涵，如下圖：）

1、結構。在硬件產品生產過程中產品的所有零件按照結構的方式制造成物質形態，這是產品的內核：物質基礎。顧客沒有到商店購買之前就已經存在。在這方面工業設計主要的價值在于產品生產合理化、材料的合理選擇以及對加工制造成本的控制。

2、效果。當顧客在銷售終端或廣告中看到產品，那么消費者與產品發生第一次的互動，一件有結構的物質品才成為了商品。產品效果帶給消費者各種感官的感受：形態漂亮？丑陋？顏色鮮艷？簡潔？質感高貴、平易？價值感如何？對于消費者來說，好的產品形象能使其愿意支付更多的溢價來購買該產品；目前大部分中國企業還把工業設計的概念停留在這一層面，既單一的產品外觀效果吸引消費者購買上。

3、功能。顧客將產品買回家后，產品的用途既使用功能成為與消費者最緊密的部分，好的工業設計要使消費者使用有效、舒適和方便、并帶來使用價值、易于維護和回收。

4、有些產品的功能是人們不可缺少的，因此有些產品的功能在生活中比其他產品重要，例如手表的時間功能使我們能準時赴約，今天手機成為新時代的重要產品，他使人們可以在移動中隨時保持溝通。

對于技術成熟的產品來說，結構、材料、工藝、用途、效果等問題都已經獲得了很好地解決，因此，這類產品的"重要性、象征意義、文化"等要素就成為了工業設計的主要設計因素。這也是與產品營銷最直接產生關系的階段。我們下面著重介紹這部分

5、象征意義。企業通過工業設計統一規劃產品的形象，將在市場上產生很強的視覺沖擊力和統一感，產品設計上與競爭對手的差異能夠帶來銷售市場的優勢，并使產品產生象征意義，以提高公司品牌的認同感。因此企業的品牌建設不簡單是一個企業的標志，廣告問題，與消費者最終緊密接觸的產品形象才是品牌最核心的東西。好的產品形象是區別于其它同類產品的認知符號，好的產品形象與企業形象結合將產生強大的合力，通過工業設計創造出產品和體現出重要的商業區別。

產品整體形象(ProductsIdentity簡稱PI)是產品在設計、開發、研制、流通、使用中形成統一的形象特質，是產品內在的品質形象與產品外在的視覺形象形成統一性的結果。產品的形象設計是為實現企業的總體形象目標的細化。它是以產品設計為核心而展開的系統形象設計，對產品的設計、開發、研究的觀念、原理、功能、結構、構造、技術、材料、造型、色彩、加工工藝、生產設備、包裝、裝璜、運輸、展示、營銷手段、廣告策略等等進行一系列統一的策劃、統一設計，形成統一的感官形象和統一的社會形象，能夠起到提升、塑造和傳播企業形象的作用。顯示企業的個性，強化企業的整體素質，造就品牌效應，贏利于激烈的市場競爭中。因此工業設計所帶來的產品的象征意義將成為今后中國企業品牌建設的核心。

6、文化。對于經典產品，它的文化含義已經大于了它的功能。也大于他的品牌影響，設計不僅是整個產品的焦點，更是蘊涵一種特殊的生活方式，如果你的設計代表的生活方式與社會需求的一致，人們將會支持你，購買你的產品，能夠成為文化的一定代表著他的時代，既行業領先者。當音樂與網絡結合，數字音樂時代來臨，iPod已經成了新的文化象征--就像影響世界二十年之久的索尼Walkman那樣。消費者把蘋果產品的設計看作是代表了一種時尚、脫俗的生活方式。明亮的背景，動感的剪影，全世界都在流行的搖滾，U2，或鮮綠或魅紫的時尚色彩，還有，永遠成為畫面視覺中心的無所不在的白色iPod。蘋果公司非常清晰地認同了我們現在所處的時代特征和年輕一族的社會價值觀及生活形態，在此基礎上順應、提煉消費者的需求，并用全球統一的時尚符號表達自己，設計出iPod，因此改變產品外觀效果只是設計工作的一部分，把握住不斷變化的時代消費需求，結合超凡魅力的設計理念才能引起產品價值的劇烈波動。

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關鍵詞：電力企業；營銷；現狀；策略；實施

1電力營銷及其重要性

電力營銷指在電力市場中，供電企業根據不斷變化的外部環境，以電力用戶的需求為中心，為電力用戶提供用電服務，它是供電企業的核心任務。電力營銷的主體電力產品，與其他市場化商品的不同之處表現在其無形性、非儲存性、公用性及計量特殊性等方面。電力營銷作為供電企業的核心任務，在營銷管理中具有重要作用。電力體制改革的深入對電力營銷工作提出了更多的要求，電力營銷工作一定要適應市場經濟的要求，更好的保證供電企業自身的發展。其中，電力營銷的質量是影響供電企業生存與發展的重要因素，電力營銷工作關系到供電企業的主要經濟業務，在供電企業中占據非常重要的地位，營銷工作可以為供電企業帶來更多的經營收入，同時在新的市場經濟環境下，可以提高供電企業的市場競爭力。

2電力營銷現狀

通過閱讀相關資料，結合筆者自身實踐，本文對電力營銷現狀及不足進行了分析總結。

2.1營銷管理意識有待加強

思想是行動的指揮官，但是從我國當前的電力營銷實際狀況來看，營銷意識還有待加強。部分電力企業營銷人員還并未從根本上轉變傳統的營銷管理模式，對大市場、大營銷的概念依舊比較模糊，對電力營銷是供電企業的核心業務的重要性還不夠清楚，供電企業的生產經營要服從并服務于市場營銷的需求。若想盡快改變供電企業在市場競爭中的不利地位，就必須完成從以生產管理為主到以市場營銷管理為主的轉變，了解市場需求，并適應和滿足市場需求，提高電力企業運營效益。

2.2未建立完善的電力設備體系

隨著信息技術的發展，電力企業營銷管理也基本上普及了計算機管理系統，但是由于部分電力企業電力營銷信息管理系統設計上的不足，也出現了各種技術風險，同時，系統維護和操作人員的素質帶來的誤操作風險等都使得信息系統的安全也無法得到較好的保障。另外，由于目前用電業務流程程序較為復雜，涉及較多環節，無法滿足當前的電力營銷信息化建設，加上供電企業基礎管理工作不到位，導致客戶有關信息無法實現共享，最終使部分業務無法正常開展。

2.3電力營銷管理缺乏科學性決策

從我國目前電力營銷整體發展來看，計算機技術的應用還是零散的、低水平的，不能對電力行業市場狀況進行及時有效的了解，無法更好的掌握客戶資源，把握市場發展命脈，以及電力營銷方式不夠先進等，最終導致電力營銷調查不盡科學、合理，造成供電企業決策失誤。

3供電企業電力營銷管理策略

供電企業的電力營銷過程，不可避免的需要制定管理策略，根據當前電力體制改革和電力供需形勢，電力營銷管理總體策略應該是：以市場需求為導向，以經濟效益為中心，以政策法規為準則，以優質服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點，建立一個能適應商業化運營、法制化管理的營銷管理體系。具體來講，包括以下幾點：

第一，品牌宣傳策略企業的品牌是企業生存與發展的重要無形資產，供電企業若想在當今激烈的市場競爭中占據優勢地位，就要在了解市場需求的基礎上，提高企業的服務水平，并將這一思想貫穿于企業的生產經營的整個過程及各個環節中，從而塑造企業良好形象，創造企業品牌價值，最終為企業的發展創造更多的利益。

第二，市場開拓策略通過各種合理方式對市場行業現狀進行了解，并對其發展進行分析與預測，完善電網架構建設，為用電用戶提供各項供電服務，擴大電力營銷市場。電能與其他市場化商品的不同在于其清潔、高效、快捷的優勢，并受國家用電政策的支持，因此，供電企業可以以此為出發點，作為能源市場的切入口，主要拓展市政、商業、居民用電市場，穩定工業市場用電，提高電力在終端能源消費市場所占比重。

第三，用電價格策略在政策允許范圍內，靈活調整用電價格，努力在市場競爭中占據更多的份額，根據市場需求的價格可控范圍，對市場上的用電價格進行合理調整，遵循市場細分原則，嚴格執行峰谷電價，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略。

第四，電力營銷管理策略積極學習與引進國外先進的電力營銷管理模式，結合自身實際，對本企業電力營銷進行適當調整，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。規范營抄秩序，提高用電營抄人員的素質，制定合理有效的用電規章制度，科學化規范營銷管理。

第五，技術推廣策略隨著信息化技術的不斷進步與推廣，電力企業營銷管理系統也應不斷引進新技術、新概念，實現電力企業營銷管理的現代化，從本企業營銷管理實際情況出發，合理運用新技術推動企業電力營銷的良性發展。

4供電企業電力營銷管理策略的實施

首先，優化電力企業營銷管理機構電力企業營銷機構的優化與完善，是保障電力營銷管理實現的重要條件。以現代電力企業營銷理念為基礎，建立能夠滿足客戶多種需要的整體管理體系，按市場需求設置營銷機構，管理營銷的部門要積極承擔起各個營銷單位之間的協調控制工作，并結合現代化先進的市場營銷觀念制定營銷計劃，進行需求預測與管理，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，保障電力營銷的順利開展。其次，拓展市場份額根據市場需求的價格彈性，運用不同階段的有效策略，擴大市場份額。通過對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價等措施，適當調整用電政策；利用價格杠桿啟動分時用電市場，對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略等。最后，加強電力企業自身建設內因是決定事物發展的根本原因，所以，電力企業若想在未來的發展中取得長遠利益，就要不斷加強自身建設，優化供電品質，加強電網建設與運行管理，提高電力企業全體員工人員綜合素質，提高領導團隊的綜合實力，提高基層工作人員的業務能力，促進電力企業全面提升，從而保障其獲得更多的經營效益。

參考文獻

[1]邱輝.淺談電力營銷系統管理與應用[J].中國西部科技.2011.06

[2]張守鳳.電力企業做好市場營銷的措施[J].科技致富向導.2011.10

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【關鍵詞】 電力營銷 管理方法 供電企業

1 電力營銷管理的概述

電力營銷管理是以用戶作為中心，圍繞著用戶及供電設備進行，主要可以分為用戶用電檢查管理、配電管理、用戶服務管理、業擴與變更管理、電量電費管理以及電能計量管理六個方面。用戶用電檢查管理主要的作用是監督幫助用戶安全、合理、合法地用電；配電管理主要的作用是配電線路的安裝、建設以及后期維護，配電管理能夠實現電力的配送，保證及時供電；用戶服務管理主要的作用是為用戶提供所需的信息以及優質的服務，用以滿足用戶的基本需求；業擴與變更管理主要的作用是擴展增加業務，滿足客戶的業務變更需求；電量電費管理主要的作用是保證用戶計量工作的有序和計量裝置的準確性；電能計量管理的主要作用是用戶電量的計算。

2 電力營銷管理的現狀

現階段的電力營銷管理面臨著很多困難，主要有用電市場開拓困難、電費回收的壓力大、營銷管理的風險問題、供電合同管理困難以及農電管理困難等，以下略述對造成電力營銷管理困難的主要原因。

2.1 用電市場的開拓難

當前社會，隨著科技的創新，用戶在能源的選擇上也具有多樣性，尤其是天然氣、太陽能的廣泛應用，使電力市場大大萎縮。如何開拓出用戶用電市場，提高用戶市場的占有率成為當今電力營銷管理需面對的主要問題。用電市場開拓不足主要表現在供電產品單一，產品的銷售以及設計的發展遠遠落后于科學技術以及新能源的發展。

2.2 電費回收的壓力大

造成電費回收壓力的原因有以下幾點：第一是由于收費人員工作不盡心以及責任意識不強造成的欠電；第二是用戶資金周轉困難造成的用戶欠電；第三是工廠、農田臨時性的用電造成的用戶欠電；第四是由于政策性的原因造成一些公司突然倒閉的用戶欠電。這些情況將會給供電企業電力營銷造成很大的經濟損失以及很大的供電風險。

2.3 營銷管理的風險問題

供電企業電力營銷管理存在著許多風險，造成風險的主要原因有三點：一是操作失誤的風險，主要是由于工作人員對操作步驟以及操作內容不熟悉造成的失誤，如電價標準不正確造成的電價誤算；二是技術缺陷的風險，主要是由于電力營銷管理系統本身存在一定的缺陷，如非法用戶或黑客可輕易入侵系統，造成的電費的遺漏和重復；三是違規操作風險，主要是由于電力工作人員利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，對電力系統數據進行篡改或刪除而造成的風險。

3 電力營銷管理的方法

電力營銷是以經濟發展作為基礎，以市場的需求為導向，通過加強宣傳促進電力的營銷，加強市場調查和市場預測實時了解用戶需求，規范管理等手段努力實現對電力的營銷的管理，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和企業效益的同步提高。

3.1 加強宣傳促銷工作

通過電視廣告、報紙等各種各樣的宣傳手段加強電力宣傳用以促進電力銷售的工作。通過宣傳，讓人們了解到電能是公認的清潔、高效、安全的能源。對比煤炭的大量燃燒供電會減少環境污染，火力發電被替代已是社會發展的必然趨勢。依據現今的能源政策，提高電能在消費市場的占有率，已經成為必然趨勢。清潔、高效、快捷是電能的優勢，它的發展受到政府的支持。不論是在城區還是鄉村，日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源越來越重視，這些都為電力事業的發展提供了很好的機遇。以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，從而取得良好的促銷宣傳效果，達到電力營銷的更好進行。

3.2 加強市場調查和市場預測工作

通過提前做好市場調查以及市場預測等工作，及時準確的市場變動的跟蹤調查，保證新用戶的開發以及老用戶的保持。努力開辟新的供電領域，積極引導客戶的正常用電。提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率。積極培育扶持潛在的買主，對一些科技含量高、有市場發展前景、適銷對路、有贏利的項目加以扶持。主動了解政策、把握信息，注重市場調查，尋找新的工業電量增長點。隨著城鄉差別逐步縮小，城鄉一體化進程加快，農村居民生活用電市場巨大，積極開拓農村市場。

3.3 規范管理

電力營銷管理直接關系到電力企業的經濟和社會效益。它作為電力系統和用戶的溝通橋梁，作為電力企業的窗口，電力營銷管理部門的工作質量關系到電力系統的形象。所以要加強電力營銷管理部門的規范管理。規范管理主要可以分為對內和對外管理兩個主要的方面，對內主要有三個方面：（1）借鑒國內外先進的管理模式，取其精華去其糟粕的調整內部管理；（2）嚴格控制成本，降低售電量的意外流失，即降低管理線損、技術線損的發生；（3）努力改善電能質量，提高客戶用電的積極性。

對外主要有兩個方面：（1）積極在營銷過程中推廣新技術的使用，充分利用已經發展成熟的計算機和通信技術，建立完善的電力營銷管理系統。（2）努力做到決策的科學化，繳費的銀行化，管理的集中化以及考核制度化，通過運用新技術帶動電力管理水平的提高，跟上時展的步伐，不斷地創新以滿足人們的需求。

參考文獻：

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[4]張伯明.智能電網調度自動化發展方向及關鍵技術研究報告[R].2009.

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1.1服務態度、市場定位不符合市場經濟的發展要求

目前，我國供電企業仍然沿用了以前的行政區域差別供電模式，即一個行政區域一個供電局，供電局和用戶無法進行跨區域的資源優化配置和效用最大化的選擇。該供電模式在一定程度上導致了企業員工工作態度的怠慢、不端正，思想的落后，進而造成了服務質量的低下。這種服務態度、市場定位難以滿足市場經濟發展需要。另外，不少企業領導對市場經濟基本理論、一般規律的認識都較為缺乏，所以對電力營銷的市場定位及服務態度沒有引起充分的重視，從而造成了經營效率低、經濟效益難以提高的現象。而且大部分電力企業都還沒有轉變電力營銷的管理模式，生產經營中普遍存在“重發輕供”的現象。

1.2缺乏市場營銷體系

目前，供電企業與很多國企一樣，實際仍然采用了權責不清、政企不分的經營體制。在傳統“收支兩線”的財務管理模式下，電力企業的“以效益為中心”的積極性被嚴重束縛，使電力企業的經營自缺失，難以實現經濟效益的提升。對于農村、城市供電企業的體制改革、機構重組還不到位，在企業中仍然存在著傳統的、滯后的管理模式，其經營環節繁復、機構冗雜，生產經營效率低下。在電價管理方面，沒有健全的指導和執行制度，尚未建立起面向市場的晚上的營銷體系，難以滿足市場變化需求。

1.3管理的方式、方法滯后

供電企業所采用的產銷一體化模式，造成了營銷管理方式的落后，企業的電能銷售量不是以用戶需求為標準，而是由電能產量來決定。目前，我國有關電力行業的法律法規還較不健全，加之電力負荷管理、電力銷售模式的落后，供電企業內部績效激勵機制的缺失，電價機制的滯后，都制約了電力市場的進一步拓展，阻礙了企業的全面發展。此外，供電企業目前的供電技術也難以滿足商業化經營的發展要求。首先是電力監測技術的滯后。目前，多數供電企業都未能建立起完善的電力管理系統，電力銷售過程還未能實現自動化。其次是業擴報裝方式的落后，使申請裝表效率難以提高，無法實現申報裝裱程序的自動化。

2.強化供電企業營銷管理的措施

2.1產品策略

供電企業市場營銷中的產品策略，是指提高商品質量、豐富商品類型，對商品消費加以創造和引導，以滿足客戶用電需求，從而給供電企業創造經濟利潤。產品策略的具體措施有：其一，推出用電培訓、用電保險等業務，拓展客戶的用電需求，讓客戶用的放心，使其獲得用電安全感，從而增加電力消費；其二，應用網絡管理，進行點能量信息的遠程采集，優化調度，實現電網流量、流向的合理分配，減少電網損耗；其三，加大營銷工業化建設力度，加強大型工業項目的管控，對新項目給予大力支持，增加資金投入，設立展電力直供試點；其四，根據居民消費類型的轉變，重視提升城鎮用戶生活用電的占有比；其五，加大電網改造力度，降低電網損耗，提升輸電效率，減輕居民用電負擔。

2.2價格策略

市場營銷價格策略，主要有以下措施：首先，在居民經濟水平的提升下，農網改造也越來越受到重視，電力企業可針對農村用戶，加強電力服務，以拓展農村電力市場，增加農村用電量；其次，實施兩部制電價，即將電價劃分為兩部分：基本電價、電度電價，以實現“增供、擴銷”的目的；最后，采用分時電價制，也就是將一天劃分為幾個用電時段，每個時段采用不同的電價，以避免用電高、低峰間的沖突，保證供電質量。

2.3服務策略

服務策略是電力營銷的核心策略。供電企業在實施電力營銷管理的過程中，要注意在生產、經營過程的各個環節上，創新電力服務機制、方式和內容，將“大服務”作為指導思想，以優質、方便、規范、真誠的服務態度強化客戶、員工、企業間的聯系，構建良好的用供電關系，進而提高供電企業的服務質量，樹立起負責任的企業形象，最終在市場中占據優勢地位。與此同時，企業還要對專業技術加以利用，給客戶提供認證服務，本著負責任的態度滿足客戶要求。強化認證服務，并為客戶推薦、認證性能優越的產品。對電氣服務人員進行定期培訓，提升服務人員的專業素質，建立一支專業技能過硬的專職客服隊伍，重視資質認證，提升服務的專業度，從而提高企業在客戶心中的專業度、信譽度。

2.4宣傳策略

在電力營銷管理中，宣傳策略是必不可少的一項內容。在實施宣傳策略時，應當對企業社會責任、國家政策加以充分的利用，以供電企業的社會公益性為切入點，借助報紙、網絡、電視、新聞等媒體，對企業經營的合法性進行大力宣傳，以形成輿論導向，并通過輿論監督來維護供電企業的生產經營，進而推動電力營銷活動的開展。電力企業還可實施CIS（形象識別系統）戰略，CIS戰略是品牌運作戰略，它是一種完善、統一的企業形象和企業品牌的推廣戰略。該戰略首先要對各種信息進行統一的整理，信息內容包括供電企業的經營哲學、經營理念、經營行為、發展戰略，以及生產規模、社會責任、產品、服務、技術實力等。在進行營銷宣傳時，應當注重品牌標識，品牌標識主要體現上述信息。找專業的設計公司，對企業的品牌商標進行設計，商標要設計得外形美觀大方，有內涵。同時還要加強企業內部管理與日常經營，使企業保持一個鮮明、良好的形象，對外做到家喻戶曉，對內得到員工認同，從而讓企業得到大家的認同和信賴。

2.5促銷策略

營銷管理中的促銷策略主要分為四個步驟實施：第一，全面了解、掌握市場需求和國家政策，根據市場狀況進行充分的調研，將企業發展規劃和調研結果進行有效結合，以選擇適合的促銷方法；第二，增強部門間的聯系與合作，多進行交流、討論，綜合各部門想法制定出合理的促銷方案、可行的促銷措施；第三，對部門及人員的職責加以落實，然后開展促銷活動；在結束階段活動以后，應當進行總結、評價，找出制約企業發展的關鍵問題，借鑒國內外的優秀營銷經驗，及時解決問題，從而為下階段的促銷做好充分的準備。

3結束語

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首先應當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

其次，電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。

第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四，進行商業化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

二　電力企業營銷管理的總體策略

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。

以環保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染，它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。

以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用，開拓電力市場。

以優質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優質電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向：現階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業、居民為重點。建立電氣化示范小區，組織各級部門參觀電氣化示范小區，通過現身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮化的發展，在未來十年中農村居民生活用電量將有很大增長。

以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當的經濟效益。

總體策略具體化如下：

（一）環保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優質可靠的產品策略

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優質服務策略

未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門，每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

（五）激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯合的能源互補策略

氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，以求得協調發展。

（七）規范到位的管理策略

跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。

（八）穩妥實用的技術推廣策略

積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統，做到決策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

三　總體策略的實施規劃

（一）建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用

城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.細分市場，重點突破

根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

（三）完善技術支持系統

1.電網支撐；

2.提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平；

3.建立客戶服務計算機管理系統；

4.建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。

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供電企業要生存發展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時代步伐，與時俱進，認清形勢，重新確立適應市場變化的經營理念和經營策略，因此，供電企業應加強電力營銷策略創新，構筑新型的電力營銷策略。

一、電力企業營銷戰略管理的現狀

電力企業作為國有經濟部門存在著一系列國有企業固有的通病主要表現在部門機制不完善內部缺乏競爭、激勵和自我約束機制。

由于國家計劃式生產型企業的慣性供電企業的各項費用目前仍然是依據設備資產分割，使得營銷費用缺乏來源；供電部門的營銷機構與其他職能部門缺乏組織協調管理，營銷機構業務面臨著重組，資產也重待整合同時，供電部門的營銷管理信息系統建設滯后；可以說電力營銷管理的落伍，已對供電企業的生存和發展在不同程度上形成了潛在的威脅。

由于各種配套改革措施沒有跟上經營體制的落后使供電部門缺乏內動力，在市場營銷管理上的弊端也是顯而易見。

1、服務質量要求高。

市場經濟的核心是客戶至上，對供電企業來講為客戶服務是供電企業員工的宗旨。要樹立優質的服務以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。

《電力法》頒布實施后，用戶對供用電雙方權力和義務的認識越來越清楚加之電力市場供需矛盾的轉變，用戶要求供電企業提供更多的優質服務對供電企業不規范現象的投訴有所增加。因此供電企業必須依法經營，規范優質服務實施新型營銷策略。

2、市場價格競爭激烈。

在現行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經營的，其市場占有率為100%似乎不存在競爭。但在能源市場的競爭卻是存在的而且隨著先進技術的發展，新的技術設備使得電能以外的能源設備如燃煤、天然氣設備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。

3、市場意識薄弱。

供電企業的核心業務是電力營銷，供電企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加這些都制約著電力銷售，使得供電企業在市場競爭中處于劣勢形成了電能需求量大但供應不足以及供電企業銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此供電企業必須轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

4、營銷管理結構有待優化。

目前供電企業售前、售中、售后服務的服務體系不健全，主營系統、支持系統和監督體系不明顯，功能發揮不完全。供電企業沒有及時調整內部的管理結構，很多供電企業沒能按照市場需求設置專門的營銷機構有些設立營銷機構的供電企業也沒能將營銷機構的職能轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和產品的開發，以及用電咨詢和電費電價等方面上來。

隨著市場的逐步開放、電力監管體制的深入執行以客戶需求為導向的市場營銷管理結構將逐步形成。

另外，完成整個電力營銷過程經手部門較多，內部手續運行較慢，流程復雜。以報裝接電為例客戶申請大容量增容，要經過申請、現場勘查、工程設計、施工和裝表接電等多個環節。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業的增供擴銷工作。

二、供電企業營銷管理的戰略實施程序

1、供電企業營銷管理新形勢下有效的培訓。

全面完整的認識新形勢下的營銷管理，對企業中高層進行知識營銷管理認知培訓，特別是讓企業高層認識營銷管理的重要性，用創新的眼光審視當前的電力營銷工作，主要包括如下內容：

（1）可將供電營銷總體策略定位為環保能源擴張策略；(2)以環保、調整能源消費結構為契機；(3)以市場需求為導向；(4)以需求側管理為手段，積極引導廣大客戶對電力的正確消費；(5)以優質服務為宗旨：(6)以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心；（7）以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向；(8)以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場?？裳埻獠康囊恍┡嘤枴⒆稍児緟⑴c，關鍵在于了解業界標桿企業的做法和選擇合適企業現狀的解決方案。

2、完善的業務流程及標準化作業。

建立了以客戶需求為主線統一規劃整合資源為原則的統一業務流程，并已建立主營業務的平臺《CIS、PMS、ERP等系統)，均在使用中發揮了作用，部分系統的廣泛和深度應用，如資產的三聯動等使管理更加規范化信息化，不斷完善的流程是企業現代化管理的基礎。

3、業績管理及評價。

雖然已建立了新的業務流程和標準化規范即有了〔ERP、CIS等強大的運營系統的支持但是為了順利實現企業的利潤和經營目標還必須要輔之以行之有效的管理系統。

在電力營銷業績計劃階段，通過對售電量、線損、可靠性等目標的層層分解；實現壓力有效的向下傳遞通過對電力營銷戰略目標分解指標體系；使得各基層單位和員工的努力與公司的發展相協同；促進電力營銷目標的達成。

另一方面通過業績反饋體系的建設；保證計劃的實施過程中及時反饋信息并對電力營銷業績計劃進行及時的調整，對業績過程進行有效的管理在業績評價階段，對電力營銷業績計劃的階段性實施結果進行準確的評估并找出差距，分析原因以便于對電力營銷戰略不斷糾偏和調整使之進一步完善。

同時電力營銷業績管理及評價要與目標管理相結合，必須通過確定基層單位和員工個人的工作目標利用制度化的方法來規范每一位營銷人員的行為，使售電量、線損、可靠性、電費回收等關鍵性營銷戰略指標處于可控、能控、在控狀態。

4、轉變供電部門的觀念。

20世紀90年代以來隨著電力投資規模的增大電網供電能力大大提高，供需矛盾得到緩解在一定程度上呈現暫時“飽和“電力生產從“賣方市場“轉向“買方市場”。

近年來由于固定資產投資等大幅度上升造成局部地區的“電荒”。這些客觀現實告訴我們，必須樹立全新觀念即市場觀念、價值規律觀念和優質服務觀念，強化市場意識，遵循市場規律。

這些觀念上的轉變將使供電部門廣大員工工作態度、工作方式發生轉變使其更加主動地為客戶提供優質的服務。

5、完善電力營銷管理體制。

供電部門要改革機構設置建立全員與全息營銷機制。應成立專職部門來統籌整個市場營銷這樣有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制定便于組織統一的多層次的營銷活動：健全和完善以責任制為核心的電力營銷規章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協調的責任體系嚴格考核獎罰分明。

同時，還要加強供電部門的內部資金運營監管，加強對基層單位(供電所)的財務管理，實行收支兩條線。

基層單位應收的現金收入、電費和施工費全部上繳公司，不得私自截留；基層單位的辦公費用由公司按實際情況進行預算足額撥給：各基層單位上繳的施工費按一定比例返還作為辦公經費，在此范圍內超出的費用公司不予報銷使其想方設法減少支出，降低成本。，

公司應建立大營銷管理體系，實行公司領導、中層干部與基層供電所掛鉤，公司本部班組與鄉鎮供電所掛鉤，樹立公司全員參與管理和服務的信念，極大地調動了全體職工的營銷管理積極性。

6、加強客戶溝通充分重視投訴和建議。

供電企業不應害怕和回避客戶的投訴和抱怨。相反要根據客戶的建議不斷找出在服務、網絡經營、管理中存在的問題及原因及時加以改進，強化企業內在素質提高服務水平，為客戶排憂解難，盡力使客戶獲得真正的滿意，正確地與客戶保持溝通至關重要。

7、實施戰略合作，共同開拓電力大市場。

供電企業要積極同包括用電消費品的生產和銷售企業、新型電力產品的生產企業等關聯企業(行業)建立戰略聯盟，共同合作挖掘現有用電市場潛力開拓新的用電市場擴大電力占終端能源消費比例。

三、實踐及管理措施

1、購質優價廉的電力產品。

隨著國家電力體制改革的進一步深入和"競價上網|"的逐步推行。電力市場運營規劃不斷完善，供電企業完全可以更多地在電力交易市場上采購質量合格、價格具有競爭力的電力這是供電企業采取成本領先戰略的一個最基本的因素。

2、努力減少電力在途損耗。

電力從發電商處輸送到本地電網后，再經過一系列降壓、輸送，最后送到客戶的配電設施，這中間要經過若干的電氣設備。要跨越較長的物理距離這些都會在一定程度上產生電量損耗。供電企業應以技術革新、改造老舊設備、線路，盡可能采用科技含量高的節能設備同時加強節能管理盡可能降低管理損耗，最終達到多供少損的目的。

3、全力降低管理成本。

目前供電企業的管理成本比較高其潛在的浪費也較嚴重，因此供電企業應加強企業管理再造管理流程，促進人力資源合理配置，嚴格控制成本，劃小成本考核單位，全員參與成本控制管理，強化審計稽核工作，實行成本一票否決制，這樣才能真正地提高企業管理水平有效降低管理成本。

4、強化一反竊電’工作力度。

隨著科學技術的快速發展，竊電手段更加高明技術含量更高，方法更隱蔽給查處帶來了很大的難度。特別是一些個體私營企業更是把竊電作為企業利潤的來源之一而竊電給供電企業帶來的是真正的利潤損失。

要大力宣傳《電力法》，加強監管把竊電現象消滅在萌芽狀態，采用科學的計量方法運用先進的計量設備使用負荷監控系統，讓竊電者無隙可乘；實行舉報獎勵制度公布竊電舉報電話。

公司多年以來保持強大的反竊電宣傳和查處力度，并經常不定期地組織隊伍進行用電秩序檢查，維護了電力市場的正常供用電秩序，最大限度地減少電力的不明損耗維護公司的合法利益。

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關鍵詞:電力營銷;策略規劃;市場

一、供電企業營銷管理的思想定位

首先應當明確市場定位。電力營銷必須采取市場導向的管理模式,把電力營銷定位為供電企業的核心業務,電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

其次,電力營銷的開展應立足于“電網是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”,滿足廣大用戶的用電需求,運用先進的通信、網絡、計算機技術,為客戶提供高效的、全方位的優質服務,以嚴格規范的管理對各項業務進行監控,才能實現企業的營銷目標。

第三,基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式,建立一個能適應市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四,進行商業化運營,法制化管理。政企分開后,電力企業仍然是一個接受政府監管的企業,因此,在實現商業化運作的同時,還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍,從事電力市場的營銷工作。

二、電力企業營銷管理的總體策略

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下,在國家關于可持續發展策略的引導下,可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略,即:以國民經濟可持續發展為依托,以環保、能源消費結構調整為契機,以市場需求為導向,以需求預測管理為手段,以優質服務為宗旨,以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心,以市政、商業、居民用電市場為主攻方向,以穩定工業市場用電為重點,積極開拓其他可替代能源市場,以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標,實現社會效益和公司效益的同步提高。

(一)以環保、調整能源消費結構為契機

電能是公認的最清潔、安全、高效的能源,大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染,它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策,調整并優化能源結構,提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然,這為電力發展提供了很好的機遇。

(二)以市場需求為導向

加強對市場需求預測的研究,搞好市場調查和市場預測,提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析,開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域,積極引導廣大用戶對電力的消費,提高電力在能源消耗中的比例,提高電力企業的市場占有率,尋找電力企業新的效益增長點。

(三)以需求側管理為手段

大力開展需求側管理工作,借助經濟、媒體宣傳等手段,引導客戶合理用電,提高用電效率,提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用,開拓電力市場。

(四)以優質服務為宗旨

轉變觀念,增強電力企業職工的服務意識,提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務,來提高企業的信譽,增強企業的競爭力,進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設,保障供電可靠性,提供優質電能。

(五)以滿足客戶需求,引導客戶消費為中心

不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量,還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念,使用高效潔凈的電能,提高生活水準。

(六)以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向

現階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業、居民為重點。建立電氣化示范小區,組織各級部門參觀電氣化示范小區,通過現身說法的方式,增加可靠性,增強人們渴望生活電氣化的欲望,推動生活電氣化進程,進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮化的發展,在未來十年中農村居民生活用電量將有很大增長。

(七)以穩定工業市場用電為重點,積極開拓其他可替代能源市場

工業用電比例近年雖有下降,但所占比例仍占一半左右,采用積極的措施來穩定這個市場是很重要的,能源替代重點在替代煤鍋爐,目前燃煤鍋爐很多,能源替代潛力很大,家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標,完成電力營銷目標,以獲取較大的社會效益和適當的經濟效益。

三、供電企業電力營銷管理總體策略

(一)環保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優勢,使用電能符合國家的環保能源政策,受到國家政策的支持,特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視,以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌,并成為形象設計的主要特點。

(二)銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張,隨著電力體制改革的深入,必定會要逐步放開電力銷售市場,打破現有的專營體制,抓住機遇,立足本地,輻射周邊,實行銷售市場的擴張策略,通過完善地區的電網架構建設,主動出擊,以提供各項供電服務為手段,擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張,搞好以電代煤,以電代油,以電代氣的工作。

(三)優質可靠的產品策略

通過改善電網結構,提高供電可靠性,改善電能的質量,來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證,要加大城網和農網的改造力度,加快一戶一表的改造步伐,改善電網結構,提高供電可靠性。

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隨著世界經濟危機持續發展，實體經濟受到影響，企業經營利潤降低，開工率不足，大型工程項目建設進度趨緩。供電企業營銷環境受國際經濟形勢影響，工業和非工業用電的業擴發展同比增速趨緩，暫停業務卻呈同比增長態勢。供電服務而面臨用電形勢發展、電網建設推進、供電服務要求趨高等新挑戰。

2精細化管理系統的建立

營銷信息平臺的規劃與建設，能幫助供電企業應對艱難而快速變化的經濟環境。通過長期對客戶管理管理工具和數據庫的投資，供電企業積累了海量的電力客戶基礎檔案和明細用電數據，對這些數據的深度挖掘是深入了解和掌握現有客戶群的關鍵，也是實現營銷精細化的基礎。對營銷各項工作進行量化，對營銷業務流程化，對營銷管理實行協同化，實現由單項營銷突破到一體化整合營銷，也幫助企業降低成本，提高效率和效能。

3精細化管理的措施

優質服務是供電企業生存和發展的生命線，是企業的責任、客戶的期盼。精細化管理以精確、細致、深入、規范為特點，突破營銷發展瓶頸，系統地解決營銷管理過程中的各關鍵環節以及主要控制點的關聯關系，對每一個崗位、每一項具體的營業業務進行細化和量化，建立起一套完善的工作流程和業務規范，形成服務理念新穎、服務文化深邃、服務質量精湛、服務舉措全面、服務方式靈活、服務手段多樣、服務管理到位的營銷新格局。

3．1精細化的組織結構

“一部四中心”的管理模式，使組織結構更為扁平化，形成了縱向到底、橫向到邊的專業管理體系，真正實現了營銷管理的集中化，使客戶在整個營業區范圍內享有同樣的服務體驗。這一方面體現了以“流程管理為導向的”的組織模式；另一方面也充分兼顧了地區電力需求飛速增長的市場現狀，極大地提高了客戶服務的響應速度。

3．2精細化的管理制度

嚴格的管理制度是精細化管理的前提和保障。建立體系健全、運行有效的營銷常態管理制度是優質服務的基礎，直接決定供電可靠性、電能質量、電力故障應急搶修能力、業擴流程周期等服務水平高低。通過構建常態政企雙向溝通機制，夯實優質服務運行體系，推進創新工作室建設，完善有序用電管理標準體系，開展用電量收益監測，確立農網建設與改造工程管理標準，建立電費收益分析和營銷經濟活動分析制度等一系列制度和規范，有效彌補在安全、服務、農網建設管理等多個方面存在的差距和不足，使精細化管理有章可循。

3．3精細化的操作標準

規范的操作標準是精細化管理能順利貫徹執行的依據。把各項專業管理工作以程序文件的方式進行固化、優化，使營銷業務活動“精準化”。推廣帶電作業、狀態檢修，實現綜合檢修和電網經濟運行，提高電壓合格率、用電可靠率；統一部署、統一一指揮、統一協調配網故障搶修，提高突發事件下的搶修服務能力；推行農村供電所標準化操作，逐步實現營銷服務城鄉一體化；構筑各類客戶用電服務指導性文本，統一營銷典型設計，統一報裝資料示范樣本，規范高、低壓和居民客戶業擴報裝手續，提高報裝管理水平和服務水平；收集、整理營銷業務流程典型案例，加強員工培訓，提高標準執行率，提升標準的科學性、規范性、適用性。

3．4精細化的業務流程

根據客戶需求和電力監管要求，采用流程驅動的業務管理模式，對服務功能及程序進行重新整合，構建信息高度共享、流程運轉通暢、科學規范統一的營銷管理與服務平臺，實現供電營銷業務的流程化、規范化、自動化管理。建立和運作統籌協調機制，梳理營銷各專業職責和存在的問題，對復雜的核心業務進行提煉、總結，根據管理經驗進行抽象化、數字化，精確定位各關鍵環節及其主要控制點，確定總進度目標和分進度目標，確定關鍵線路，分析各項工作問的邏輯關系和時間順序，把串行工作改為并行工作，縮短業務流程周期。始終以先進企業的管理指標為目標，參照同業對標結果，從項目立項的時間、成本、質量著手，由業務督辦控制流程進度，由客戶經理負責協調，加強信息管理、風險控制、宣傳溝通、法律監督、工作督察等各個環節的全過程管理，提高基礎管理工作的質量。

3．5精細化的信息平臺

電力營銷信息平臺的規劃與建設是推動精細化管理的技術支持。系統的設計不僅是為了對營銷數據進行統一的提取和分析，而且充分考慮客戶的差異化需求和執行層的能力，采用數據倉庫、智能挖掘、聯機分析等技術，逐步將真正的商業智能引入到精細化管理中。按照“木桶理論”，任何一個要素的短缺都會使整個系統失去優勢，只有各環節、各流程在精細化水平達到一種均衡時，精細化管理才能發揮最佳效應。因此，對篩選后的有效數據實施動態管理，突出流程管理、過程控制和管理手段的創新，不斷確定新的標桿、不斷評估差異，增強管理層對營銷專業工作監管的實時性和透明性，致力于營銷效率與效益的提高，最終實現從精細化營銷到精益化營銷的目標。

4精細化的成效

精細化管理促進了營銷工作南分散型向集約型轉變，從相對粗放的定性分析管理向精細的定量控制管理轉變，增強了營銷管理的核心競爭力，提高了營銷服務的社會效益。

4．1以電力營銷信息平臺為支撐，實現營銷信息精細化以電力營銷信息平臺為載體，共享營銷各專業信息，實時跟蹤重點T作，實現優勢互補，為業務擴充、需求側管理、用電檢查、電力銷售、計量管理、優質服務等工作的監控提供r有效的技術支持，成為各部門(包括下屬的供電所)實時掌握營銷信息和客戶異常情況的有效工具，對及時監督各地區的營銷工作發揮了樞紐作用。

4．2以增供促銷為導向，實現營銷指標精細化通過建立電力銷售收益目標管理和執行監控辦法，完善負控購電、電卡表運行流程，降低電費同收風險，電費回收率和應收電費余額均提前完成考核指標；針對電信等大集[才J客戶點多而散，實行內部統一結算，實現了大集例客戶結算規范、回收及時、服務到位的雙贏目標；經過對各種規范的電價執行情況進行綜合診斷和梳理整治，平均電價呈上升態勢；通過實施電廠違約轉供電切除和能源替代等措施，市場占有率穩步提高。

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關鍵詞：供電企業；電力營銷；管理策略

前言

供電企業的電力營銷必須要以電網為基礎，堅持以技術為支撐，強化服務與管理職能，在當前“兩網”改造的形勢下解決供配電網絡的問題，運用現代化的需求為社會大眾提供良好的電力質量，達到電力營銷的目標，具體來說，供電企業的電力營銷管理的策略可以分為以下幾個步驟。

1 電力企業營銷管理的總策略

隨著電力經營體制改革的深入，供需矛盾也不再如過去那么尖銳，在可持續發展理念的指導下將電力營銷總策略定位在環保的位置上，同時要善于運用國民經濟發展的資源，調整環保及能源契機的結構，滿足市場發展的需求，以需求預測作為管理的方式，為百姓提供更加優質的服務，促進電力市場的發展，實現社會效益與公司效益的同步提高。具體來說，供電企業營銷管理的總體策略可以分為以下幾個步驟：

1.1 貫徹環保能源的品牌宣傳措施

與其他能源相比，清潔、高效、快捷是電能的優勢，符合當前國家提倡環保的理念，尤其是在環境污染日益嚴重的今天，人們對清潔能源的重視程度在逐漸提升，這就要求相關部門必須要以此作為契機，加大宣傳與推廣的力度，打造出具有獨特魅力的環保品牌，將其作為形象設計的主要特點。

1.2 加大銷售市場的擴張力度

銷售市場的擴張可以分為營銷地域擴張與能源市場擴張。電力市場體制改革的深入，營銷市場開飯性在擴大，傳統的經營體制被打破，立足實際，輻射周邊，加大銷售擴張的力度，完善地區的電網架構，滿足用戶不同的供電需求，擴大營銷市場；同時，以能源市場擴張作為基礎，發展電力能源，代替傳統的煤油能源，減少對環境的污染。

1.3 打造優質可靠的產品

改造電網結構對提高供電的可靠性與電能質量的提高都有一定的積極意義，可以吸引更多客戶。產品的質量是電力營銷的基礎，因此要采取措施加大城網與農網的改造，增加一戶一表的改造，提高供電的可靠性。

1.4 提供全方位的優質

隨著供電企業的市場競爭日益激烈，要想占據自己的一席之地，關鍵是要不斷提高服務的優質性，在企業中樹立為社會、為百姓服務的理念，樹立全員營銷的理念，與客戶建立良好的共同發展關系。

1.5 采取措施推行新的電價政策

傳統的電價顯然無法滿足發展的需求，各類外加價影響供電企業的發展，因此，必須要采取措施建立新的彈性電價體系，完善用電價格的水平。

1.6 建立氣電聯合的能源互補對策

氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，實現協調的發展目標。

1.7 管理策略要規范且到位

根據當前的管理模式，我國供電企業有必要調整管理方式，使其與市場變化與客戶需求相適應，規范營抄質量，改善用電營抄人員的綜合素質，建立并完善規章制度，出臺相關的規范，樹立良好的優質服務形象，增強企業的競爭力。

1.8 穩妥且使用的技術推廣措施

在營銷系統中加大新技術的推廣力度，強化營銷的自動化水平，實現人員的優化配置，提供優質的服務目標。在推廣的過程中要堅持積極穩妥，以實用為根本原則。運用現代化的計算機技術與通信技術，建立并完善電力營銷管理系統，實現科學化、現代化的管理目標，提高管理水平。

2 供電企業的電力營銷策略的實施

2.1 建立現代化的營銷體制

轉變要從多個角度著手，首先要轉變的就是轉向市場營銷體制，根據市場的需求設置合適的營銷機構，實現“電力營銷”機構的轉變目標，將其職能轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公開關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，從售前、售中、售后全方位展開服務，形成以客戶為中心的營銷管理體制。

2.2 加大市場份額的拓展力度

首先，善于運用靈活的電價政策，爭取市場份額。根據市場需求的價格彈性，可以將整個用電市場氛分為價格剛性市場、價格彈性市場與價格敏感市場。較為常見的是價格敏感市場，以能耗較高的工業用戶為主，因此，調整當前的用電政策迫在眉睫，具體來說，可以對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價等策略來穩定工業用電市場。而對普通居民，則可以實行兩時段電價，增強居民的節電意識，將市場細分，對不同用電性質的客戶采取差別定價的策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

其次，推廣用電，增加電能的使用。近年來，城市對環境質量要求在逐年提高，供電企業要與政府及用電設備的制造商共同攜手，加大宣傳力度，鼓勵蓄熱電設備的應用，使電能取代傳統的燃氣能源，增加電力在能源消費中的占有率。

最后，細分市場，突出重點。市場在不同時期有不同的需求，實施重點市場開拓，將未來發展的主要方向放在居民用電與大型能源消費上，加大熱水、空調、烹調等生活用電設備的促銷力度，同時要加強對農村電力市場的研究，改善電力質量，占領農村的用電市場。

2.3 技術支持系統的完善

任何工程都與技術息息相關，發揮電網的支撐功能，提高營銷在線監控與營銷信息自動采集能力，建立客戶服務計算機管理系統，建立需求側管理支持系統，強化市場分析與預測能力，只有技術水平的逐漸提高，電力營銷工作才能得以順利開展。

3 結束語

總之，作為供電企業的核心業務，電力營銷工作的質量直接影響到企業的生存與發展，對企業的競爭力也有較大影響。綜上所述，電力營銷的開展必須要立足實際，以技術為支撐，堅持為市場服務的原則，不斷地完善管理方法，善用國家的相關政策，從多方共同著手促進供電企業電力營銷工作的開展，建立充滿市場活力的營銷體系與機制，實現電能的可持續發展。

參考文獻

[1]楊繼先.淺談供電企業電力營銷管理[J].中小企業管理與科技（上旬刊），2009（12）.

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【關鍵詞】電力營銷管理；環保能源擴張；市場需求

中圖分類號：F407文獻標識碼： A

1、引言

供電企業營銷管理的思想定位是以市場為導向，總體策略定位為環保能源擴張策略，細分市場，重點突破，完善技術支持系統。供電企業營銷管理的思想定位首先應當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機逐步解決供配電網絡“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。第四，進行商業化運營、法制化管理。

政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

2、電力營銷管理總體策略

電力企業營銷管理的總體策略在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需要為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高?？傮w策略具體如下：

2.1 環保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

2.2 銷售市場的擴張策略一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提高各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

2.3 優質可靠的產品策略通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

2.4 全方位提供的優質服務策略未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門、每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

2.5 激勵用電的價格策略積極推選新的電價政策，到2010 年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

2.6 氣電聯合的能源互補策略氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，以求得協調發展。

2.7 規范到位的管理策略跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。

3、總體策略的實施規劃

3.1 建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和新產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

3.2 拓展市場份額

3.2.1 運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能源工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：①對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；②拉大分時電價差；利用價格杠桿啟動分時用電市場；對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價；③遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；④通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

3.2.2 推廣用電，增加電能的使用城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電飲具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.2.3 細分市場，重點突破根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點的促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

3.3 完善技術支持系統

（1）電網支撐；（2）提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平；（3）建立客戶服務計算機管理系統；（4）建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。

4.結束語

未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

參考文獻

[1]林伯強.電力短缺、短期措施與長期戰略.經濟研究；2004 年第3 期：28～36.

[2]楊淑霞.中國電力需求演變規律及轉折點研究[D].2006.