推銷計劃方案范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推銷計劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

手機營銷策劃方案怎么做?企業(yè)是以營利為目的而從事生產(chǎn)經(jīng)營活動，主要價值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。向社會提供商品或服務(wù)的經(jīng)濟組織。下面就是小編給大家?guī)淼氖謾C店營銷轉(zhuǎn)推策劃方案，希望大家喜歡!

手機店營銷轉(zhuǎn)推策劃方案

俗話說，酒香不怕巷子深，就是說，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳。大凡實體小店，基本就沒有做過什么宣傳。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪本身規(guī)模不大，就是死死地開在那，等顧客上門購機，這樣絕對不行，必須要做宣傳，必須要做活動。而且現(xiàn)在馬上就要進入手機的一個淡季，根據(jù)我們手機的定位在二線品牌，并針對的是三四級市場，那么，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機店鋪就是我們的重點銷售客戶，所以我們一定要和店鋪的老板一起通過做宣傳，活動，把店鋪的人氣和氣氛搞起來，以此帶動我們手機的銷售量和知名度的提升。

1)宣傳的噱頭：開張大吉，廠家廠慶，店鋪幾周年慶等。

2)根據(jù)宣傳的噱頭錄制專門的光碟，在宣傳活動的前一兩天(鄉(xiāng)鎮(zhèn)不逢集的時候)，找一個面包車，將促銷的內(nèi)容簡明扼要的做到一個噴繪上懸掛在車上，并在車頂放置一個喇叭，在附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶鋪，廣場等地方停留幾分鐘，把這次的促銷的機型，店鋪名稱，獎品等優(yōu)惠給老百姓喊出來，因為老百姓都喜歡買優(yōu)惠的東西，而且以此要造勢，讓附近的人提前知道，在那一天哪一個店鋪可以買手機送什么東西，可以享受到打的優(yōu)惠。

3)店鋪的裝扮，要把活動的氣氛弄出來。也可以讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鑼鼓隊來店鋪面前吹吹打打，搞搞氣氛，也可以吸引到那些不想買手機的人來湊湊熱鬧，增加店鋪的人氣。

4)店鋪內(nèi)的手機，如果是開張，那么價格一定要便宜，非常的便宜，有的產(chǎn)品甚至可以在保本的情況下賣出，并且要用大紙條明碼標(biāo)價上去，如果是周年慶，那么把獎品要擺放在門口，并且把買手機送_的活動印制成彩頁，到處發(fā)放，并在購機后領(lǐng)取獎品時要放鞭炮給其造勢，同時也給別人看到獎品是實實在在的，不是虛造的。總之所有的手段，都是要造成一種萬人搶購的浪潮。人都有一種從眾的習(xí)慣，看到別人在搶購，他也會忍不住手癢，本來不想買的，也會去買，還有本來是看熱鬧的，看到實在的獎品，他也會跟過去購買。

5)“套餐”式銷售，比如你購買我的手機，我可以送手機卡，話費，以及內(nèi)存卡等，做成套餐式的，這樣商家也可以從手機卡，配件等上可以賺錢，老百姓也認為很實惠，一舉幾得，讓顧客在你的店鋪里同時購買幾種東西，是很重要的。

6)宣傳的期限不能太長或者太短，一般在7-10天。

7)宣傳活動時的人員安排，場面的控制，費用的預(yù)算，禮品的發(fā)放等要合理。

8)做宣傳活動要因地制宜，因店而宜，要根據(jù)店鋪的周邊的消費人群和環(huán)境來制定具體啊宣傳內(nèi)容和促銷的機型以及獎品的確定。

9)多多讓利給消費者，少讓利給終端。要讓顧客知道在促銷期間，終端的加價利率低于平時的加價利率，讓顧客確實感到商家是把大的實惠給了自己。這樣顧客就會心無旁慮的購買。

10)促銷特價后的零售價格的制定：效仿超市的價格表示，突出x99，并贈送_禮品顧客就認為自己享受到了雙重優(yōu)惠。

手機店營銷轉(zhuǎn)推策劃方案

一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹

1、_公司簡介

_技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。_的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業(yè)榜單中，_技術(shù)有限公司名列第一。同時_也是世界500強中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。

我們看到_的logo就能體現(xiàn)出_堅持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價值的核心理念，將繼續(xù)以積極進取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進行創(chuàng)新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機遇與挑戰(zhàn);_將堅持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，_累計申請專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，_占7%，居全球第五。_數(shù)據(jù)通信認證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認證體系。HCDA(_認證數(shù)據(jù)通信工程師)、HCDP(_認證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、HCDE，_認證數(shù)據(jù)通信專家

其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標(biāo)明確，確定目標(biāo)后，不計代價達到目標(biāo)。對于狼性文化，_總裁任正非曾有過詳細解釋，他認為更全面準(zhǔn)確的說法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺、團隊合作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細心。也正是憑借這種精神，_戰(zhàn)勝了許多危機，最終取得了今天的成就。2、_手機簡介

就本身而言_具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。進入手機領(lǐng)域并不久的_，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險。所以我認為_面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育_手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，_在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為_手機打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。

針對于_現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此_公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示2010年的重點是“發(fā)展千元3G智能手機”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機;而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。

二、SWOT分析

(一)_的優(yōu)勢

1、規(guī)模優(yōu)勢

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，_累計申請專利42,543

2、低成本優(yōu)勢

勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。

3、先發(fā)優(yōu)勢

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、國際市場優(yōu)勢

國際市場份額大，價格低。_的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口

5、國內(nèi)市場優(yōu)勢

國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。

(二)_的劣勢

1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢

_銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。

2、產(chǎn)品檔次組合劣勢

產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯

3、品牌劣勢

_的知名度不高，相對于手機，_手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高

(三)_面臨的機會

1、我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機潛力市場巨大

2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大

3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場占有率。

4、利用_雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機，大力提高品牌形象和價值

5、現(xiàn)在正處于手機市場更替時期，智能手機迅速占領(lǐng)市場，諾基亞等老牌實力的手機品牌竟然毫無招架之力，_應(yīng)該趁此機會大力開拓，占領(lǐng)市場。

(四)_面臨的威脅

1國內(nèi)競爭對手多

(1)中興和_的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是

強勁的對手

(2)老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力

(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛

2國際競爭對手實力強勁

(1)國際手機品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。

(2)手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內(nèi)手機廠商必須付高昂的專利費

(3)手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應(yīng)商掌握，價格較高，討價還價能力小

三、營銷目標(biāo)

根據(jù)以上分析，我們可以看出_手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終

目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。

銷售目標(biāo)主要是為_手機拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳_手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。

所以我們要具體實現(xiàn)：

1、2013年出貨量5000萬步

2、市場占有率提升5%

3、利潤增加8%

4、在宣傳_手機的同時，將_的企業(yè)文化傳遞給顧客

5、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場

四、營銷策略

(一)、定位與價格策略：

產(chǎn)品定位為高性價比的放心手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件。_手機向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了_手機的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場手機定位，公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示2010年的重點是“發(fā)展千元3G智能手機”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機;而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。

(二)、銷售渠道

以網(wǎng)絡(luò)作為載體進行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點：為企業(yè)提供銷售渠道同時具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點

網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達配送資源2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費用節(jié)約成本

網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進行優(yōu)勢互補。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠

(三)、促銷策略

1、口碑營銷(病毒式營銷)

_手機需要一個環(huán)境：即使你不關(guān)注手機也知道有_這個手機。利用國人看熱鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好_手機(名人效應(yīng));_pkiphone5(品牌效應(yīng))等消費者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就_的售后服務(wù)方面進行個性宣傳，一次區(qū)別并獨立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。

2、事件營銷

召開會利用_手機高配低價吸引媒體關(guān)注

3、饑餓營銷

成功吸引了消費者關(guān)注后，不能一下子滿足消費者需求，從產(chǎn)品到正式售賣需要一定時間段，給消費者以想象的空間

(四)、廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一。主要價值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。

標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站上標(biāo)志廣告，通過一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。

手機店營銷轉(zhuǎn)推策劃方案

一.企業(yè)介紹

二.市場分析

(一)整個智能手機行業(yè)分析

(二)本地市場分析

(三)市場調(diào)研結(jié)果分析

三.競爭分析

篇2

應(yīng)用需求

校園無線網(wǎng)絡(luò)項目主要是為了幫助校方提高教育工作者和管理人員的工作效率，滿足學(xué)校教學(xué)、科研、管理、服務(wù)中的移動應(yīng)用需求，從而提高學(xué)校教研的水平，而眾所周知，高校教研活動與中學(xué)教學(xué)有著顯著的區(qū)別，高校教學(xué)更加注重理論與實踐的結(jié)合，不同場所的交叉教學(xué)也就占有更多的比重，同時，再加之高校校園生活也更加豐富多樣，無線網(wǎng)絡(luò)必須同時符合以下多個要求才能滿足客戶需求：

移動性：目前，筆記本已經(jīng)成為高校師生的標(biāo)準(zhǔn)配備，同時，智能手機、平板電腦等無線網(wǎng)絡(luò)終端也在急劇增加，校園WLAN必須盡可能保證用戶在移動過程中，信號的傳送和接收穩(wěn)定可靠，盡量確保客戶的應(yīng)用在漫游時，不發(fā)生中斷。

高密度應(yīng)用：校園人員密集，尤其像學(xué)生公寓、會議中心等場所，不僅人員眾多同時也是網(wǎng)絡(luò)使用率較高的場所，因此一個AP支持四、五十個客戶端的能力已經(jīng)不能滿足校園用戶的需求。

高可靠性：校園網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成復(fù)雜，應(yīng)用需求多樣，無線網(wǎng)絡(luò)必須具備較高的可靠性、可用性以及強大的容錯功能，才能保證各種應(yīng)用的正常運行。

較低的成本和較強的可擴展性：與企業(yè)用戶不同，在我國，高校屬于公益性質(zhì)單位，預(yù)算相對有限，因此高校在搭建網(wǎng)絡(luò)時必須具備良好的可擴展性。不僅要完全滿足當(dāng)前的應(yīng)用需求，同時也要兼顧學(xué)校發(fā)展，充分考慮未來的應(yīng)用需要。

除上述提到的幾個搭建要點之外，華信聯(lián)創(chuàng)工程師認為，可管理性、安全性以及開放性也是方案搭建必須要考慮的問題。

解決方案

針對上述提到的校園無線網(wǎng)絡(luò)的特殊需求，華信聯(lián)創(chuàng)工程師對不同品牌產(chǎn)品進行了多方考察，并在某大學(xué)搭建試驗網(wǎng)絡(luò)進行對比測試，經(jīng)過測試，最終決定以MERU旗下的AP1000接入點和MC4200控制器作為核心網(wǎng)絡(luò)硬件搭建方案，校園一般網(wǎng)絡(luò)拓撲圖如上圖所示。

在方案AP設(shè)計選擇上，工程師使用了MERU特有的同頻架構(gòu)部署AP，以確保RF干擾降到最小；認證上，該套方案采用了同時支持802.1x和Portal兩種方式，Portal認證下采用WEP加密，802.1x下采用TKIP或AES加密，客戶端無論通過哪一種認證都可以輕松接入無線網(wǎng)絡(luò)。

另外，在該方案中，同一個AP下，控制器將根據(jù)不同的用戶ID，分配不同的VLAN，從而有效提高網(wǎng)絡(luò)傳輸效率和安全性，同時，該方案充分利用了MERU基于角色的訪問控制特性，根據(jù)接入用戶的不同分類屬性，進行流量控制，確保網(wǎng)絡(luò)得到高效利用。

篇3

就是這個價

讓推銷員學(xué)回

別把錢丟失在

談判桌上

這一情景人們都不陌生：推銷員坐在準(zhǔn)客戶的辦公室里，聽對方說著自己已經(jīng)聽過上千遍的抱怨：“我們很喜歡你的產(chǎn)品，也非常想跟你們做生意。不過就是價錢……太高了點吧！再說，其他廠家的報價就低的多了。”

結(jié)果，推銷員無奈地把價格打個九折。如此一來好象皆大歡喜，客戶得到了好價位；推銷員做成了生意。但推銷員似乎少了些成交的喜悅。因為他得向經(jīng)理解釋打折的原因。經(jīng)理已經(jīng)深知這類折扣相對公司的利潤率的影響有多大。

減價是個“常見病”。推銷員動輒就給客戶打折優(yōu)惠以此來促成生意。要么就是覺得打折比設(shè)法讓客戶明白為什么自己的產(chǎn)品比較值錢更容易。

大多數(shù)推銷員都明白，其實應(yīng)該引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價值而不是價格，應(yīng)該向客戶說明自家產(chǎn)品的獨特之處。換句話說，應(yīng)該把討論深入，使價格不再是問題的焦點。如果推銷員想維護公司的利益而堅持公司贏利的價格的話，這一點至關(guān)重要，但確實很難做到。

德馬斯是一家自控系統(tǒng)制造企業(yè)約翰遜控制公司的地區(qū)銷售經(jīng)理。她說：“我們發(fā)現(xiàn)，推銷員覺得虧點兒價錢比向顧客說明價值來得輕松。”這家公司設(shè)計了一套為期六月個的培訓(xùn)計劃，試圖解決討價還價的難題。”要達到目標(biāo)平均毛利挑戰(zhàn)很大。因為我們還不擅于把談判重點從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品對客戶的經(jīng)營效果的影響上。”推銷員有心這么去做，但是她接著說：“只要談得艱苦，他們就故伎重演，說‘打九折怎么樣?’”

具有諷刺意味的是，那些想通過給折扣與客戶建立長遠關(guān)系的推銷員只能是事與愿違，賠了夫人又折兵。美國—家市場營銷顧問公司總裁哈恩認為，打折實際上會降低顧客的忠誠。更糟的是，推銷員想靠打折建立穩(wěn)固的長遠關(guān)系，顧客心中會疑云密布，奇怪這家公司為什么開始要那么高的價，現(xiàn)在卻又能這個價賣產(chǎn)品。

美國印地安那大學(xué)的羅納德·史蒂文森教授對全美190多家公司進行調(diào)查，研究推銷員對顧客進行價格折扣是否可以從整體上推銷出更多的產(chǎn)品，得出的結(jié)論是否定的——推銷員對顧客進行的價格折扣，整體上并不能賣出更多的商品。研究發(fā)現(xiàn)，以折扣為成交手段的公司賺取的利潤最少，而賺取利潤最高，其個人推銷額也十分可觀的公司則是那些堅持在價格問題上沒有任何活動余地的公司。因為，以折扣吸引顧客的推銷員只能吸引那些追求價廉的顧客，從而失去更多的注重產(chǎn)品價值的顧客。

中央伊利諾燈具公司銷售總監(jiān)西塞爾說：我們讓推銷員拋開老路子，不要顧客一遲疑就認為是自己出價太高。”

為了給推銷員灌輸同客戶打交道的更好的方法，中央伊利諾燈具公司兩年前開始了強化培訓(xùn)。“我們一直積極采用錄音帶和練習(xí)冊來指導(dǎo)整個過程”，西塞爾說，“不管對新合同還是已有的合同，我們始終堅持從客戶的經(jīng)營需要出發(fā)。現(xiàn)在有一些推銷員盡管與潛在顧客已經(jīng)打了一兩次交道，卻根本沒提到價錢。”他說，推銷員與顧客的關(guān)系卻更牢固、更積極了。

銷售專家哈恩和黛安娜·桑切斯則說：根本就不該為討價還價談判。正確的作法是，供應(yīng)商要給客戶一份優(yōu)惠價格表，讓客戶自己爭取到優(yōu)惠價，條件是大批量訂貨、簽長期合同或反復(fù)購買。

“把這類優(yōu)惠印出來，讓每個人都能看到。這么做無論對誰都是好事，因為你一致地對待所有客戶。而無差別折扣的弊病之一就是，歸根結(jié)底誰討價還價的能力強就給誰折把，而不是根據(jù)什么更合理的方法來做。因此，制定有理有據(jù)的做法有助于你避免麻煩。”

聽起來不錯，但當(dāng)客戶提出要折扣時，推銷員該怎么辦?他們往往很難分辨哪個客戶確實難以接受報價，而哪個客戶卻只是想讓交易更劃算而佯裝不滿。哈恩說：“我們在教推銷員如何談判時，就有這么一招：只要對方一報價就大發(fā)脾氣，即使自己心里認為這個報價已經(jīng)很低了。”實際上推銷員經(jīng)常會遇到這種反應(yīng)，有的推銷員于是在顧客對價格提出異議之前就自動放低價格，在本來無需打折的情況下制造了打折的局面。

為了避開這類陷阱，推銷員應(yīng)該學(xué)些談判策略。“我們教他們一些很傳統(tǒng)的把戲”，西塞爾說，“有些客戶，不管你提什么方案，都會瞪上你20秒。而我們就從這些基本行當(dāng)人手。”

哈恩認為對推銷員而言，談判時很難分辯自己面對的究竟是對方的實際困難呢，還是在同他的計謀周旋?因此，他建議趁早收集有關(guān)客戶的承受能力的信息，甚至早在向客戶提出方案之前。“越早進行，影響對方的機會就越大。了解客戶的預(yù)算用期，主動提供對他做預(yù)算有用的信息。客戶在為下一年做計劃，近期不采購的時候，正是你收集信息，幫助客戶了解真實性的好時機。”

要幫助推銷員堅守價格陣地，一個更基本的方法是讓他們充分了解公司的市場地位，對公司特點有清醒的認識有助于他們用正確態(tài)度推進整個銷售過程。軟件供應(yīng)商愛德華斯公司銷售培訓(xùn)經(jīng)理托馬斯·菲說：“有競爭者叫囂說要靠價格打垮我們，而我們說，‘我們要靠價值打垮你們’。”

為使這個準(zhǔn)則深入人心，愛德華斯公司在培訓(xùn)中做了一個案例分析，內(nèi)容是準(zhǔn)客戶必須在雖然比較貴、但卻是針對其需要特制軟件和便宜的通用軟件之間做選擇。菲說：“我們的對手一開始推出的是特別軟件，但沒有成功，于是改推通用產(chǎn)品。這時我們的銷售隊伍加入進來推銷特制軟件，他們又慌忙回頭再去推特制軟件。”

他們的特制軟件的價格是240萬美元，我們的是270萬美元。你會怎么辦？最明顯的答案是降價，但真正的辦法是設(shè)法讓客戶明白：我們之所以一開始就提供特制軟件，是因為我們把精力集中在他們的需要上。而對手折回來搬過去，是因為他們并不關(guān)心客戶的需要。“這真有其事，這家公司既堅持了價格又做成了生意。”

當(dāng)推銷員打算給折扣時，要特別注意處理方式。如果讓購買者察覺到打折的原因神秘莫測，就會造成大問題。

“要想知道什么時候該打折，什么時候不該打，關(guān)鍵在于了解客戶的業(yè)務(wù)，”西塞爾補充道，“如果我們感到她們正處在發(fā)展的節(jié)骨眼兒上，我們可能會給一定的折扣”。

應(yīng)該給推銷員提供詳細的財務(wù)資料，幫助他們做對公司的贏利有好處的決定。約翰遜控制公司的德馬斯說：“我們的推銷員一般都了解公司的營業(yè)費用，我們也建立了為彌補成本必須達到的整體毛利目標(biāo)。他們知道對所有業(yè)務(wù)而言，需要實現(xiàn)某個毛利目標(biāo)。但有些訂單的毛利高一點，有些低一點，我們會接受。所以就每天的業(yè)務(wù)看，毛利總圍繞那個目標(biāo)上下波動。”

哈恩提供了另一個解決辦法：把推銷員的薪酬同銷售利潤掛鉤。“推銷員對激勵機制反響強烈，他們會照著傭金方案的指示去行事，去賺錢，他們會戰(zhàn)到最容易掙錢的途徑，并照此去做：他們可能會很偏激地理解：“你們在銷售會上一個勁兒去鼓吹公司的利潤率，但我們每天是靠定額和傭金方案吃飯的”。

篇4

1、一個國家的市場營銷系統(tǒng)包括()等流程。

A、資源　B、人員　C、貨物和勞務(wù)　D、信息 E、貨幣

2、()是市場導(dǎo)向的市場營銷觀念。

A、生產(chǎn)觀念　B、產(chǎn)品觀念　C、推銷觀念　D、市場營銷觀念 E、社會營銷觀念

3、影響消費者購買行為的心理因素包括()。

A、需要和動機　B、感覺和知覺 C、學(xué)習(xí)和態(tài)度　D、教育程度 E、記憶

4、消費者的信息主要有()等幾個方面的來源。

A、商業(yè)　B、間接 C、個人　D、大眾　E、經(jīng)驗

5、產(chǎn)業(yè)用戶購買中心是由()等人員組成。

A、實際使用者　B、影響者 C、采購者　D、決定者 E、信息控制者

6、分析營銷環(huán)境的根本目的是 ()。

A、擴大銷售 B、對抗競爭 C、尋求營銷機會 D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象

7、社會購買力受到()等因素的影響。

A、居民收入　B、幣值 C、消費者儲蓄 D、消費者信貸 E、消費者支出模式

8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個人行為的()組成。

A、法律　B、政府機構(gòu) C、群體規(guī)范 D、傳統(tǒng)習(xí)慣 E、公眾團體

9、市場細分的有效條件是()。

A、可衡量性 B、可進入性 C、可獲利性 D、長期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性

10、營銷戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮()等因素。

A、企業(yè)歷的突出特征 B、環(huán)境變化 C、企業(yè)資源 D、企業(yè)的特有能力　E、企業(yè)管理*的意圖

11、企業(yè)營銷戰(zhàn)略有()等幾種基本形態(tài)。

A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略 E、多元化戰(zhàn)略

12、考察一個中間商，需要綜合、考慮其()等因素。

A、經(jīng)營能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營水平 E、周轉(zhuǎn)能力

13、開拓營銷渠道的策略大致有 ()。

A、自筑　B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過渡 E、優(yōu)惠特約

14、產(chǎn)品整體概念包括()。

A、工業(yè)品　B、消費品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品

15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來源主要有()。

A、顧客　B、競爭者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、商

16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括()等三個因素。

A、廣度　B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項目 E、關(guān)聯(lián)性

17、產(chǎn)品價格是由()等要素構(gòu)成的。

A、生產(chǎn)成本 B、流通費用 C、稅金　D、利潤 E、廣告費

18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為()談判。

A、主場　B、客場 C、口頭　D、書面 E、集體

19、在我國，營銷合同糾紛的處理方式有()。

A、權(quán)衡　B、協(xié)商 C、調(diào)解　D、仲裁 E、訴訟

20、促銷組合是()等手段的綜合運用。

A、廣告　B、人員推銷 C、公關(guān)　D、產(chǎn)品開發(fā) E、營業(yè)推廣

21、人員推銷的要素是()。

A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對象 D、推銷品　E、推銷費用

22、營業(yè)推廣決策通常包括()等內(nèi)容。

A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實施方案 E、評價方案

23、營銷組織的要素包括()。

A、專職化程度 B、規(guī)模 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵

24、年度營銷計劃控制的內(nèi)容包括()分析。

A、銷售 B、市場占有率 C、營銷費用率 D、財務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤

25、市場營銷審計具有()等特征。

A、綜合性　B、系統(tǒng)性 C、獨立性　D、定期性 E、內(nèi)在性

26、企業(yè)營銷物流包括()等幾個部分。中華考試網(wǎng)

A、運輸　B、倉儲 C、存貨控制 D、物資搬運 E、定單處理

27、國際市場營銷決策分為以下幾類()決策。

A、國際市場經(jīng)營 B、市場選擇 C、進入國際市場的方式 D、市場營銷組合 E、組織

28、服務(wù)的基本特點是()。

篇5

【關(guān)鍵詞】情景表演法 推銷實務(wù) 教學(xué)

現(xiàn)代推銷是推銷員在幫助客戶認識和了解商品的基礎(chǔ)上激發(fā)客戶的需求和欲望，引導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為的過程。可見，現(xiàn)代推銷作為職業(yè)院校的一門實務(wù)課程，其實踐性要求很強。學(xué)生不僅要了解商品本身，而且要掌握相應(yīng)的推銷技巧，時刻抓住客戶的心理變化，能夠激發(fā)其需求和欲望。而目前傳統(tǒng)的教學(xué)方法——課堂講義法，“重傳授、輕參與”，“重課堂、輕現(xiàn)場”，“重分析、輕綜合”，使學(xué)生無法達到上述要求。《推銷實務(wù)》的應(yīng)用性特點也并沒有很好地發(fā)揮，學(xué)生的參與性得不到提高，使理論與實際相脫節(jié)。為了解決這一問題，筆者在《推銷實務(wù)》的教學(xué)實踐中運用情景表演法，實現(xiàn)杜威的“從做中學(xué)”，加強《推銷實務(wù)》的實踐性。

一 情景表演法概述

情景是人與外部事物互動聯(lián)系時，所感知到的外部事物的景象，是外部事物在人腦中的反映，它具有直觀而形象的特點。情景教學(xué)，是指教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和要求，充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，利用各種媒體創(chuàng)設(shè)出模擬現(xiàn)實場景的一種互動教學(xué)模式。一般的情景教學(xué)法則是利用情景圖片、情景片段以及情景劇來達到教學(xué)的目的。其中，情景圖片的展示雖然有很好的視覺效果，但圖片的獲取必須深入推銷一線，比較困難；情景片段的播放雖然比圖片形式更直觀、形象、生動，但拍攝成本高，后期制作難度較大。且上述兩種方式仍然不能提高學(xué)生的參與性。而情景劇表演，學(xué)生可以直接參與到情景中，通過角色扮演，直接獲得情感體驗，較前兩種方式都要易于教學(xué)。因此，筆者更重視情景劇的展示，即情景表演法的運用。

情景表演是教師根據(jù)課文所提出的任務(wù)，創(chuàng)設(shè)出形象鮮明的動作，再現(xiàn)課文所描繪的情景表象，組織學(xué)生表演，仿制或復(fù)制出事物的狀態(tài)和所處的境況，師生就在此過程中進行情景交融的教學(xué)活動。

二 情景表演法運用的可行性及意義

作為現(xiàn)代教育的代言人，杜威主張教育為當(dāng)下的生活服務(wù)，主張教育即生活，教育也是生長，主張“從做中學(xué)”，在問題中學(xué)習(xí)。但是，現(xiàn)實的學(xué)校教育由于受到硬件方面的限制，“從做中學(xué)”也受到了較大的阻礙。但是推銷實務(wù)課程的教學(xué)，由于硬件條件的要求較低，人的因素比較重要，其實踐性可以通過“情景模擬”實現(xiàn)學(xué)生的“從做中學(xué)”。其價值就在于使學(xué)生在思維活動中獲得“有意義的經(jīng)驗”，將模糊、疑難、矛盾的情景轉(zhuǎn)化為清晰、確定、和諧的情景。通過情景表演法在推銷實務(wù)教學(xué)中的運用，可實現(xiàn)如下具體的目的：

1．情景表演法是實現(xiàn)《推銷實務(wù)》課程特點的主要途徑

《推銷實務(wù)》是中職市場營銷專業(yè)及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)的必修課，該課程重在培養(yǎng)學(xué)生良好的推銷職業(yè)能力，具有很強的操作性和實踐性。而傳統(tǒng)的教學(xué)模式以課堂教學(xué)為主，側(cè)重專業(yè)理論知識的教學(xué)，往往將預(yù)先設(shè)定的較為理想的假設(shè)作為學(xué)習(xí)前提，學(xué)生很少甚至沒有獨立思考問題和解決問題的空間，培養(yǎng)的學(xué)生缺乏創(chuàng)造性和應(yīng)變能力。情景表演法針對傳統(tǒng)教學(xué)的弊病，通過學(xué)生參與模擬并展現(xiàn)推銷情景，將理論與實踐相結(jié)合，切實體現(xiàn)了《推銷實務(wù)》課程應(yīng)用性質(zhì)的特點。通過情景表演法，學(xué)生可以很好地鍛煉其知識應(yīng)用能力。

2．情景表演法是新課程改革的重要手段

《基礎(chǔ)教育課程改革綱要》指出：“教師在教學(xué)過程中應(yīng)與學(xué)生積極互動，共同發(fā)展，要處理好傳授知識與培養(yǎng)能力的關(guān)系。”也就是說，新課程改革把教學(xué)過程定位為師生交往，共同發(fā)展的互動過程。在互動的課堂教學(xué)過程中，教師不再是單純的知識傳授者，而是學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者、引導(dǎo)者、參與者，學(xué)生也不再是被動的知識接受者，而是新課程的開發(fā)者、研究者和實踐者。因此，教師要積極創(chuàng)設(shè)能引導(dǎo)學(xué)生主動參與、樂于探究、合作學(xué)習(xí)的教學(xué)環(huán)境。情景表演法強調(diào)學(xué)生的高度參與，其恰當(dāng)?shù)倪\用可以促使教師在教學(xué)活動中作為教學(xué)組織者進行有效調(diào)控。教師引導(dǎo)學(xué)生的互動行為，注意學(xué)生的反饋信息，并在學(xué)生參與的情景表演中構(gòu)建一個有序的課堂教學(xué)狀態(tài)。因此，情景表演法可以實現(xiàn)教學(xué)活動中師生、生生之間的交互性。

3．情景表演法是市場需求的必然結(jié)果

在營銷組織中，團隊精神是一個組織成長與發(fā)展的靈魂。成功實施團隊建設(shè)，對于提高企業(yè)市場營銷績效具有根本性的作用。因此，學(xué)生團隊精神的培養(yǎng)也是課程教學(xué)的重要任務(wù)之一。學(xué)生從情景劇的表演過程中體驗合作的過程與成功的喜悅，從而培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神。此外，學(xué)生還要通過自主創(chuàng)設(shè)情景鍛煉自己的語言表達能力，增加思維與想象力的空間。這對于學(xué)生立足于社會時的創(chuàng)造能力有極大的提高。

目前，學(xué)校和企業(yè)都面臨著這樣矛盾的情形：企業(yè)急需大量的推銷人才；學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生因沒有工作經(jīng)驗被企業(yè)拒之門外。學(xué)校畢竟不是企業(yè)，所以也只有創(chuàng)設(shè)模擬的工作情景讓學(xué)生體驗。在情景模擬中，情景表演法則可以使學(xué)生不出校門而獲得相應(yīng)的推銷經(jīng)驗。

三 情景表演法在課程各環(huán)節(jié)中的應(yīng)用與實施

1．情景表演法的具體應(yīng)用

（1）推銷準(zhǔn)備階段的情景表演。推銷準(zhǔn)備階段包括了學(xué)生對現(xiàn)代推銷的整體了解、尋找客戶、制定推銷計劃以及接近客戶的準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作決定了推銷員給客戶的第一印象，第一印象的好壞直接決定了推銷的成功與否。如讓學(xué)生理解推銷模式的時候，可以讓學(xué)生按照推銷模式的幾個步驟進行角色扮演，進一步理解推銷的經(jīng)典模式。此外，還讓學(xué)生以自己的思路結(jié)合經(jīng)典的推銷模式自主創(chuàng)設(shè)推銷情景，進一步形成獨有的推銷模式。結(jié)合筆者的教學(xué)經(jīng)驗，學(xué)生對推銷模式都有各自獨有的深入理解。

又如，在制定推銷計劃的教學(xué)環(huán)節(jié)中，可以讓學(xué)生以小組為單位，自行分配不同的角色，進行部門推銷計劃的編制。學(xué)生依據(jù)推銷計劃的編制程序分析現(xiàn)狀、確定推銷目標(biāo)、分配推銷任務(wù)以及編制綜合推銷計劃。由其中若干組進行計劃分享，其他小組進行觀察并予以評價。最后以小組為單位遞交推銷計劃的報告書。這樣，學(xué)生體驗了教學(xué)計劃的編制過程，增強了參與性，提高了學(xué)習(xí)的積極性。

（2）推銷溝通階段的情景表演。溝通階段是推銷員真正面對客戶的階段，也是決定推銷成敗最為關(guān)鍵的一個階段。此階段包括了推銷洽談、處理客戶異議和促成交易等環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都可以安排不同的情景劇。如推銷洽談階段可以安排學(xué)生先自己確定角色（推銷員和客戶）以及推銷的產(chǎn)品，然后以自己的方式進行推銷洽談。其他學(xué)生則仔細觀察并予以評價，教師也提出相應(yīng)的建議。最后要求學(xué)生再次進行情景表演，并運用提問、答復(fù)、傾聽、敘述、報價以及說服的相應(yīng)技巧，以加深理解。又如，在促成交易的環(huán)節(jié)中，有11 種促成交易的方法，則讓11 名學(xué)生分別展現(xiàn)不同的方法，其他學(xué)生可以協(xié)助。

（3）推銷管理階段的情景表演。推銷管理一方面是對客戶關(guān)系的管理，另一方面也是對推銷員的管理。在此階段可以讓全班學(xué)生都嘗試建立客戶檔案，可以選擇班級中若干名同學(xué)作為客戶對象。通過訪問、調(diào)查、記錄等過程搜集相關(guān)信息，填寫客戶資料卡。最后，同學(xué)間相互交換資料卡，轉(zhuǎn)換角色進行資料管理。此外，在對推銷員的管理中，也可以讓學(xué)生扮演業(yè)務(wù)主管或培訓(xùn)專員的角色，利用環(huán)境激勵法、目標(biāo)激勵法、物質(zhì)激勵法和精神激勵法，分別對其他同學(xué)進行推銷激勵工作。

2．情景表演法的實施

在開展情景表演教學(xué)時，要將理論還原為實際的推銷情景，指導(dǎo)學(xué)生在推銷情景中扮演某一特定角色，在身份上實施認同轉(zhuǎn)換，站在不同的角色位置思考推銷問題，提出推銷建議，進行推銷決策，承擔(dān)責(zé)任享受效益。在實施過程中，讓學(xué)生對原理有初步認識后再設(shè)置特定情景，讓學(xué)生參與其中加深體驗和理解；也可以先設(shè)置特定的推銷情景，讓學(xué)生以已有的經(jīng)驗為依據(jù)進行情景表演，然后由教師進行總結(jié)并引出相應(yīng)的推銷理論。在開展教學(xué)之前，教師應(yīng)先做好情景模擬方案的設(shè)計，然后再按照方案向?qū)W生下達模擬任務(wù)，大體可以分為以下四個階段：

（1）前期準(zhǔn)備階段。這一階段主要是界定情景模擬的目的、素材和環(huán)境。確定情景表演需要用到的理論知識，學(xué)生通過情景表演掌握的理論知識和實施時所需的各種物質(zhì)工具，以及情景劇中涉及的角色等。

（2）具體實施階段。在這一階段主要完成任務(wù)的布置和引導(dǎo)工作。注意分配角色，讓學(xué)生熟悉模擬的情景以及相應(yīng)的應(yīng)對措施。在學(xué)生表演過程中，教師不能打斷學(xué)生的演練，注意控制場上氣氛，對整個表演過程進行監(jiān)控、指導(dǎo)。

（3）學(xué)生評議階段。在學(xué)生表演結(jié)束后先由學(xué)生相互評議，相互鼓勵，提供協(xié)助。沒有直接參與情景表演的學(xué)生也通過這樣的方式進行間接體驗。

（4）教師總結(jié)階段。教師要對學(xué)生的表演、理解和評議進行理論知識、技能和態(tài)度的講評，肯定成功之處，補充不足的方面。在此階段，教師可根據(jù)情景表演法應(yīng)用的不同方式，或作總結(jié)，或引出原理。如果是引出原理，也可以再回到實施階段，讓學(xué)生在理解原理的基礎(chǔ)上再次組織情景表演，以加深理解。

四 結(jié)束語

總之，情景表演法作為情景模擬教學(xué)法的一種，越來越被大家所重視。它可以最大限度的利用校園資源，讓學(xué)生最大限度的參與教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高參與教學(xué)的積極性。情景表演法的應(yīng)用也將有助于改善教育與社會脫節(jié)的現(xiàn)實，提高學(xué)生的實踐能力，使學(xué)生能更快地適應(yīng)社會并投入到社會工作中。

參考文獻

［1］安翔、楊潔.情景模擬法在營銷類課程教學(xué)中的應(yīng)用［M］.西安航空技術(shù)高等專科學(xué)校學(xué)報，2009

篇6

大家上午好。我是來自長沙支行的劉修遠，很榮幸能在此發(fā)表營銷心得。

昨天，我行在洋口港辦公樓廣場舉辦了廣場舞大賽，場面之盛大令我嘆為觀止。作為我行的一員，我積極參與到宣傳營銷活動之中，請允許我淺談本次營銷后的感受。

一、前期準(zhǔn)備是活動開展的基石

早在比賽通知下發(fā)的那一天起，我就開始仔細研究我行需要主要推銷的產(chǎn)品，對比分析我行的優(yōu)勢，制定好了營銷策略。本次活動，我們主要推銷的是電子銀行（包括收銀寶和ETC等）、存貸款業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)。我行電子銀行的優(yōu)勢在于部分影院看電影有較大優(yōu)惠，收銀寶交易無手續(xù)費，使用ETC出行通行費享受八折優(yōu)惠。辦理信用卡將獲得多份禮品。針對廣場舞群體大部分為中年女性這一現(xiàn)象，我們還推廣了即將舉辦的七夕貴金屬品鑒會，使我們的營銷生動而吸引眼球。

比賽前，我和我的同事在下班之后趕赴現(xiàn)場，進行裝飾布置。我們放置易拉寶，安排每個人的營銷區(qū)間。我們站在客戶的角度，仔細分析了客戶心理，同時牢記我行的優(yōu)勢，確保在廣場舞比賽當(dāng)天一切計劃都有條不紊地進行。

二、隨機應(yīng)變是活動開展的關(guān)鍵

盡管在前期做了充足的準(zhǔn)備，現(xiàn)場依舊會出現(xiàn)一些意料之外的問題。在早期，我們分發(fā)宣傳單頁，但效果不佳。在于客戶的交談中我們改變了計劃方案。我們原本的計劃是三項業(yè)務(wù)齊頭并進，后來發(fā)現(xiàn)中老年人的消費欲望不夠強烈，辦理信用卡成效不好，因此，我們把重點轉(zhuǎn)向電子銀行業(yè)務(wù)。許多廣場舞大媽本業(yè)是做小本生意，收銀寶之于我們就是推薦的不二選擇。雖然人們對新事物總是抱著抗拒的心態(tài)，但是在我們的耐心解答與我行種種優(yōu)惠的鼓動下，不少人選擇辦理了收銀寶業(yè)務(wù)。許多廣場舞大媽的孩子在外地上學(xué)，趁著暑假放假回來，想帶著父母出去旅游，我們就重點推銷ETC業(yè)務(wù)，這不僅可以讓他們在出行途中省錢，還可以讓他們獲得愉快的假期。

在經(jīng)過種種調(diào)整之后，我們找到了最因地制宜的推銷方式，針對不同年齡段人群和不同職業(yè)人群推銷不同產(chǎn)品，使得我們的推銷效果事半功倍。同時針對女性對珠寶的喜愛，我們大力推廣了將在8月3日舉辦的2019七夕貴金屬品鑒會，吸收了大量潛在客戶。

三、總結(jié)反思是不斷前進的源泉

在活動結(jié)束之后，我們立即在現(xiàn)場召集我行所有員工對剛結(jié)束的廣場舞營銷進行總結(jié)，每個人都積極發(fā)言說出了本次營銷過程的成就與不足。就我本人而言，這次營銷活動是我參與的第一次集體營銷活動，因而感觸頗多。我明白了在所有活動開展前期，必須深入調(diào)查客戶群體的屬性，按照不同人群制定不同規(guī)劃。一刀切的方法只會讓客戶反感并且加大銷售難度。同時，微笑與耐心是銷售過程中最重要的招牌。當(dāng)你微笑著去服務(wù)每一位客戶，解決客戶問題，客戶就會心情愉悅，推銷成功率也大大提高。同時，這也要求我更加努力學(xué)習(xí)金融專業(yè)知識，只有提高了自身知識底蘊，才能在與客戶的交談中對答如流，成為讓客戶信任的銀行從業(yè)人員。

篇7

一、主要任務(wù)和目標(biāo)

在局黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，通過整合現(xiàn)有的監(jiān)管、執(zhí)法力量，形成綜合監(jiān)管、全面覆蓋的建筑管理新格局。力爭通過1年左右的努力，重塑全縣建筑管理新形象，做到職責(zé)更明確、監(jiān)管更有效、服務(wù)更高效。

二、基本原則

1 、落實責(zé)任，2、分片監(jiān)管，3、績效管理，4、廉潔自律。

三、工作內(nèi)容

1 、整合管理資源，將建管站、質(zhì)監(jiān)站、安全股、建管股、清欠辦現(xiàn)有的職責(zé)進行整合，形成建管站統(tǒng)管、各分管和各片區(qū)相結(jié)合的綜合監(jiān)管新格局。

2 、明確職責(zé)分工。將建管站現(xiàn)有的建筑工程質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)管、建筑市場管理、建筑市場稽查、農(nóng)民工工資管理、流動人口和計劃生育、建筑工地揚塵治理等基本職能，分別對應(yīng)3個分管領(lǐng)導(dǎo)，每位領(lǐng)導(dǎo)牽頭分管若干項職責(zé)，其他若有臨時性增加的任務(wù)臨時機動安排，做到職責(zé)分清、事有人管、分合相結(jié)合。

3 、人員劃分責(zé)任范圍。根據(jù)全縣在建工程總量，結(jié)合已有的工作程序和分工，將全縣劃分為3個監(jiān)管區(qū)域（小組），每個區(qū)域由一名副站長兼任組長，負責(zé)本區(qū)域內(nèi)涉及的所有建筑工程聯(lián)合執(zhí)法檢查事宜，另設(shè)副組長各一名，監(jiān)管員若干名。

4 、條塊結(jié)合。每名副站長既承擔(dān)分管職責(zé)，也要負責(zé)牽頭工作，制定工作計劃和方案，組織、指導(dǎo)、監(jiān)督各片區(qū)實施；同時也是一個片區(qū)的負責(zé)人，負責(zé)本片區(qū)的所有監(jiān)管工作并制定工作計劃和方案，組織實施。工程竣工預(yù)驗收由站統(tǒng)一安排，監(jiān)管組長由另外片區(qū)的負責(zé)人擔(dān)任，原片區(qū)質(zhì)量監(jiān)管人員參加1人，實行互相監(jiān)督，最大限度減少人為因素的影響。

5 、實行重要崗位輪崗制度。片區(qū)組長原則上每年進行一次輪崗，其他工作人員根據(jù)工作需要進行輪崗。

四、保障措施

1 、加強組織領(lǐng)導(dǎo)。一是改選支部委員會，設(shè)專職支部書記，支委為三人；二是組建新的建管站領(lǐng)導(dǎo)班子，一正三副，其中三名副站長分別兼任片區(qū)組長，各項職能業(yè)務(wù)實行分管負責(zé)制和牽頭負責(zé)制。建管站全面工作，實行站長負責(zé)制，清欠辦主任由站長兼任。

2 、建立建管站黨政聯(lián)席會議制度，根據(jù)工作需要不定期召開，重大事項必須經(jīng)聯(lián)席會議研究討論并形成一致意見后執(zhí)行。難以決策的重大事項必須報經(jīng)局黨組同意后實施。

3 、實行月例會制度和周業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)制度，所有工作人員參加。月例會由分管負責(zé)人文字匯報本月工作，提出下月工作計劃。必要時局分管領(lǐng)導(dǎo)和紀(jì)檢組長列席。每月例會主要是總結(jié)上月工作完成情況，分析存在問題和找到解決問題的對策、布置安排下月工作任務(wù)。

業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)主要是對各片區(qū)在監(jiān)管過程中遇到的問題進行磋商，對不熟悉的業(yè)務(wù)進行面對面輔導(dǎo)，多方面把關(guān)。做到各片區(qū)監(jiān)管尺度一致，口徑一致，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

篇8

一、山西省物流企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及分析

在注冊的近萬家山西物流企業(yè)中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國營企業(yè)、煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業(yè)根本無法涉足。無論是國營企業(yè)，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)，都有共同的特點就是這些企業(yè)的物流業(yè)務(wù)可以一部分依附于其母公司或同行的產(chǎn)業(yè)，無需進行物流營銷。在一個行業(yè)中，骨干企業(yè)的作用是非常大的，他可以引導(dǎo)整個行業(yè)的良性發(fā)展，可以作為某些新型營銷手段、方法的試金石。同時物流營銷的特點決定了物流企業(yè)之間需要合作，對于大部分的小弱散物流企業(yè)來說，由于骨干企業(yè)專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業(yè)的合作及提供的有力支持。所以對于大部分的小弱散物流企業(yè)，要想發(fā)展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營銷，主要依靠自身力量的營銷道路。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設(shè)業(yè)務(wù)部，沒有營銷部門，認為營銷只是實體產(chǎn)品才會有的概念和部門，即使有營銷部門也是因為其有電子商務(wù)。

把倉儲、采購、運輸?shù)确?wù)視為“業(yè)務(wù)生意”，只注重訂單，不講究營銷策劃與客戶關(guān)系管理，做業(yè)務(wù)與做營銷還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。物流市場是一個買方市場，需要物流企業(yè)樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的營銷觀念，在這種觀念指導(dǎo)下，要求企業(yè)專門組織人力、物力，專門的一個部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時也要運用科學(xué)手段進行客戶關(guān)系地處理，開發(fā)新客戶，維護老客戶。市場細分是一種很重要的營銷手段，通過細分，可以發(fā)現(xiàn)未滿足的市場需求，從而給企業(yè)帶來營銷機會，物流市場無處不在，是一個服務(wù)對象較廣的市場，即使細分后的一小塊子市場，對于中小型物流企業(yè)來說，也意味著大的市場利潤，物流市場細分的標(biāo)準(zhǔn)很多，根據(jù)地域、客戶規(guī)模、服務(wù)對象等。但一些物流企業(yè)，缺少對市場進行細分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風(fēng)，喪失很多市場機會。調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，即使一些企業(yè)進行了市場細分，細分也不到位，沒有充分發(fā)揮市場細分的作用。物流營銷的特征之一戰(zhàn)略合作性，即物流企業(yè)在參與市場競爭活動時必然需要通過協(xié)作來參與競爭。物流市場營銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標(biāo)。物流企業(yè)所有的營銷活動都是以營銷觀念、理念為指導(dǎo)，企業(yè)營銷活動的不成功實質(zhì)都是營銷觀念有誤或營銷觀念應(yīng)用有誤。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，營銷觀念、理念不適用的一個突出表現(xiàn)就是在進行物流服務(wù)開發(fā)時，沒有進行市場調(diào)研，沒有從物流給客戶帶來何種利益的角度，去設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品。究其實質(zhì)，大部分物流企業(yè)運用的都是生產(chǎn)觀念、推銷觀念，企業(yè)有何種服務(wù)，就運用各種推銷技巧、方法推銷這種服務(wù)。在現(xiàn)代物流市場環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)秉持現(xiàn)代物流營銷觀念，運用整合營銷、綠色營銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場進入買方市場的今天，企業(yè)營銷只有創(chuàng)新才會有吸引力，盲目跟風(fēng)只會使企業(yè)陷入被動。同時，物流企業(yè)的營銷活動容易呈現(xiàn)單一化的傾向，單一的定價、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業(yè)的營銷管理也需要現(xiàn)代化、智能化的手段和方法。

二、山西省物流企業(yè)的營銷創(chuàng)新建議

物流營銷的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念、戰(zhàn)略營銷觀念六個階段。在目前市場形勢下，物流營銷觀念創(chuàng)新意味著物流企業(yè)應(yīng)秉持市場營銷觀念、社會營銷觀念。即以市場需求、社會發(fā)展的整體和長遠利益為起點思考問題，要滿足消費者和用戶的需求和欲望，符合本企業(yè)的特長，還要符合消費者和社會發(fā)展的整體和長遠利益。物流營銷理念創(chuàng)新要求現(xiàn)代物流企業(yè)具有綠色營銷、整合營銷、關(guān)系營銷、品牌營銷、文化營銷等理念。整合營銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協(xié)調(diào)和開展?fàn)I銷活動。關(guān)系營銷是指物流企業(yè)營銷工作是建立、發(fā)展和維護與這些利益相關(guān)者的長期良好關(guān)系，充分利用和強化各種形式的關(guān)系網(wǎng)來展開營銷活動。物流企業(yè)應(yīng)關(guān)注出現(xiàn)的新營銷觀念、理念，并把其運用到實踐中去，跟得上日益變化的市場環(huán)境，因為每一種營銷理念的出現(xiàn)都有其深刻的背景。總之，在現(xiàn)代物流營銷理念的指導(dǎo)下，物流企業(yè)應(yīng)知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時也要注重文化對客戶的滲透作用，同時要通過建立關(guān)系、改善關(guān)系開展?fàn)I銷活動。

篇9

如果想提高酒店的營業(yè)額，那么酒店銷售工作就變的很重要了。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該帶領(lǐng)著自己的銷售團隊做好銷售，將酒店的產(chǎn)品成功的推銷出去，為灑店增加業(yè)績，現(xiàn)就××酒店2010年銷售工作制定如下計劃。

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

1、2010年，我們要建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等

2、建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。

1、2010年，酒店營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，制訂并完善2010年市場營銷部銷售工作計劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。

2、營銷代表實行工作日記志，每個工作日必須完成拜訪兩位新客戶，三位老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

3、督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

4、強調(diào)團隊精神，將酒店部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

在接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

篇10

一、當(dāng)前縣級政府推銷工作中存在主要問題：

國政府財政部門高度重視財政投資評審工作，但我縣涉及的主要是建設(shè)工程領(lǐng)域，對貨物和服務(wù)的政府推銷沒有相應(yīng)的評審機構(gòu)，社會中介機構(gòu)也缺乏相應(yīng)的條件和技術(shù)人才，也沒有提供相應(yīng)服務(wù)的評審機構(gòu)。具體到一個政府推銷項目，沒有一個獨立于推銷人和供應(yīng)商的專門機構(gòu)，就無法出具合法有效的評審結(jié)論，沒有一個評審方案作為參考，就給規(guī)范有效地政府采購提出了難題，雖然推銷人可以咨詢到網(wǎng)上的價格，但對于大多數(shù)商家來說，對自己品牌價格的維護非常嚴(yán)格，透明度很低。今年我就遇到幾處類似的情況，如某貨物推銷人咨詢的價格是6萬元每噸，經(jīng)過科學(xué)的咨詢是3.5萬元每噸

一）政府推銷貨物和服務(wù)的論證、評審缺位。近幾年來。每噸的價格相差2.7萬元；又如一項既有貨物又含服務(wù)的推銷項目推銷人的預(yù)算價為60多萬元，咨詢有關(guān)業(yè)內(nèi)人士認為40萬元就可以完全滿足需要，可推銷人與業(yè)內(nèi)人士的意見不相一致，推銷人認為必需推銷此產(chǎn)品才干滿足需要，由于在法律或制度上也存在空白，誰也說服不了誰，最后成交也是60多萬元。資金較為富余的單位，一般要求推銷高質(zhì)量的產(chǎn)品。凡此種種現(xiàn)象標(biāo)明評審專家對市場的價格一時無法也無資格定論，同時也沒有建立必需論證的制度體系，這就為供應(yīng)商提供了串標(biāo)圍標(biāo)的條件。如果推銷人、推銷機構(gòu)的職業(yè)道德存在缺陷，作為政府推銷的監(jiān)督管理部門就會無所適從。另外，即使存在活躍市場的商品或服務(wù)，由于推銷人的偏好或者咨詢的范圍有限，也難免出現(xiàn)質(zhì)次價高的商品。

二）推銷預(yù)算意識不強。由于受財力的影響，除了大型的工程項目外，基本上沒有編制正規(guī)的政府推銷預(yù)算，雖然部門預(yù)算要求應(yīng)編盡編，可是沒有穩(wěn)定的財政收入作保障，而預(yù)算外資金和自籌資金又帶有很大的不確定性，不可防止造成了政府推銷無計劃性。單位政府推銷項目今天上報計劃，明天就要推銷到位，推銷機構(gòu)或政府推銷監(jiān)管部門在執(zhí)行相應(yīng)推銷時，依照法定順序完成，推銷單位就會對政府推銷工作不理解、有怨言。由于沒有預(yù)算，單位的零星推銷就無法整合，政府推銷的規(guī)模效益就難以得到充分發(fā)揮。

三）專家?guī)靸?nèi)專家少。但由于受地域限制，各行各業(yè)專業(yè)人才較少，尤其是達到規(guī)定條件的專家更少，至今為止入庫到縣政府推銷的專家只有近百人，其涵蓋的領(lǐng)域和人數(shù)也非常有限，而且相對集中在工程、計算機、醫(yī)療設(shè)備等有限領(lǐng)域。雖然省市級也建立了專家?guī)欤捎诳h級的項目小，聘請省市專家會加大推銷利息和影響推銷效率，加之每次推銷標(biāo)的不同，市縣級推銷部門雖經(jīng)專家?guī)煺希瑪U容了專家?guī)欤捎谕其N項目繁多且復(fù)雜，抽到優(yōu)秀的專家也比較困難，因而在專家評標(biāo)（審）時會存在牽強的現(xiàn)象，有時明明是市場上認可的質(zhì)優(yōu)價廉商品也會錯過，由于專家?guī)斓牟煌晟疲斐稍诔橛脵C制上難以保證，不能滿足工作的需要，未能充分體現(xiàn)政府推銷“公開、公平、公正”三公”優(yōu)勢，同時也為某些不良商家賄賂限定了對象。

四）政府推銷法律有待完善。

存在問題主要有：一是單位自行組織招標(biāo)的條件設(shè)置和實際有所不符。政府推銷貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理方法》財政部令第18號第十二條規(guī)定：推銷人符合下列條件的可以自行組織招標(biāo)：

一）具有獨立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

二）具有編制招標(biāo)文件和組織招標(biāo)能力。

三）推銷人員經(jīng)過省級以上人民政府財政部門組織的政府推銷培訓(xùn)。

推銷人不符合前款規(guī)定條件的必需委托推銷機構(gòu)招標(biāo)。

有不少單位的政府推銷項目都能達到上述前兩款條件，作為縣級行政區(qū)域。至于第三款的條件，省級以上人民政府財政部門沒有對相關(guān)人員進行培訓(xùn)，所以就必需委托推銷機構(gòu)招標(biāo)（市至今沒有成立集中推銷機構(gòu)）招標(biāo)公司是營利的中介機構(gòu)，追求利潤最大化是其終極目標(biāo)，雖然招標(biāo)公司認為沒有向推銷人直接收取費用（一般是向中標(biāo)或成交的供應(yīng)商收取服務(wù)費）可是供應(yīng)商的服務(wù)費利息最終將會轉(zhuǎn)嫁給采購人。自行組織招標(biāo)推銷人有能力承擔(dān)，而必需委托招標(biāo)公司，這是與節(jié)約財政資金的初衷是南轅北轍的上級主管部門對于單位自行組織招標(biāo)是不允許的既不予刊登政府推銷信息，抽用專家上也不予支持。

二是工程的政府推銷問題。政府推銷法》第四條規(guī)定：政府推銷工程項目進行招標(biāo)投標(biāo)的適用招標(biāo)投標(biāo)法。首先是對工程屬政府推銷監(jiān)管內(nèi)容認識上存在誤區(qū)。即使達到招標(biāo)限額的政府推銷工程項目。如納入政府推銷計劃、資金撥付、合同的審核與備案都與政府推銷相關(guān)，某些單位片面認為達到招標(biāo)限額的工程項目，就與政府推銷無關(guān)；其次是工程類招標(biāo)項目的上限值設(shè)定應(yīng)具體問題具體分析。工程類招標(biāo)的有關(guān)規(guī)定，最高的預(yù)算下浮額也僅在4%左右，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，凡屬我縣上50萬元以上工程類項目通過招投標(biāo)的節(jié)約資金率最多不過5%左右。而我縣50萬元以下的工程類項目通過政府推銷的資金節(jié)約率一般都在8%以上。第三是對于應(yīng)由政府推銷規(guī)范的100萬元以下的工程項目，至今沒有一個切實可行的操作方法；第四是特別是工程類招標(biāo)考慮到地域、施工環(huán)境等特殊因素的影響，串標(biāo)圍標(biāo)已是公開的秘密。

三是財政專項資金使用管理與政府推銷存在矛盾。現(xiàn)行一個財政專項。中央、省、市、縣、群眾自籌各出一定的比例。可群眾的自籌資金一般在15%至20%或者更高，而群眾自籌一般以投工投勞構(gòu)成。具體有我縣的鄉(xiāng)村公路建設(shè)項目、扶貧項目、人畜飲水項目和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)項目等，要完成一個項目，首先應(yīng)納入上級的計劃，再進行投資評審，最后進行政府推銷，由于群眾自籌帶有很大的不確定性，而政府采購的實施必要的條件是要有保證的資金來源，一般的情況是財政投資評審的金額較大，而實際落實到位的資金有限，這就造成政府推銷合同無法有效地簽訂和執(zhí)行。因此就為實施有效的政府推銷提出了難題。

四是某些上級主管部門插手政府推銷事宜。具體表示有工程類。一切事宜辦好后由下級單位的負責(zé)人簽字供認，至于群眾投工投勞局部卻不管不問，確定的建筑公司也僅完成上級有專項資金的局部，其余項目交由項目實施單位處置。貨物類有醫(yī)療設(shè)備類等，某些主管部門指定商家，使下級無所適從，服務(wù)類有印刷類和設(shè)計費等，一般是某些上級主管部門已指定好、料理好，下級單位報銷發(fā)票即可。政府推銷的原則是統(tǒng)一政策，分級管理”一級財政管理一級政府推銷。

五）招標(biāo)活動中存在串標(biāo)圍標(biāo)現(xiàn)象。所謂圍標(biāo)也稱為串通招標(biāo)投標(biāo)。一致抬高或壓低投標(biāo)報價進行投標(biāo)，通過限制競爭，排擠其他投標(biāo)人，使某個利益相關(guān)者中標(biāo)，損害其他投標(biāo)人或項目業(yè)主利益(實質(zhì)上是國家利益)從而謀取利益的手段和行為。圍標(biāo)串標(biāo)現(xiàn)象具有隱蔽性、危害性的特點，一般不容易發(fā)覺，即使有所查覺，也難以取得有力的證據(jù)。據(jù)筆者的親身經(jīng)歷，無論是工程、貨物還是服務(wù)，由于涉及施工環(huán)境、人情關(guān)系，都不同水平地存在圍標(biāo)串標(biāo)現(xiàn)象。采取的手段，主要是供應(yīng)商有意打擊或恐嚇其他投標(biāo)商，一般的情形是供應(yīng)商與推銷人或招標(biāo)公司相勾結(jié)，或者供應(yīng)商相互串通或彌補以及對其進行賄賂以達到圍標(biāo)的目的

六）政府推銷隊伍建設(shè)相對較為滯后。

從立項、審批、審核標(biāo)書以及政府推銷活動的全過程監(jiān)督，政府推銷是一項政策性、技術(shù)性要求很高的工作。需要一支高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊伍，作為縣級政府推銷機構(gòu)，人員一般較少，特別是上級主管部門的培訓(xùn)力度不大，政府推銷法律法規(guī)不完善，可操作性的規(guī)程不明晰，難以很好地適應(yīng)現(xiàn)代化推銷模式的需要。當(dāng)前政府推銷工作涉及到諸多方面的問題，如財務(wù)、稅收、貿(mào)易、法律、電子商務(wù)等，都需要政府推銷從業(yè)人員有比較全面和扎實的知識功底，同時要注意知識的不時更新，而當(dāng)前一些最基本層面的問題不是被忽視就是沒法得到及時解決，有時顯得無所適從，嚴(yán)重了影響政府推銷的質(zhì)量。

七）協(xié)議供貨和定點推銷有待加強。協(xié)議供貨是指通過公開招標(biāo)方式確定協(xié)議供貨的供應(yīng)商和協(xié)議產(chǎn)品。推銷人直接或通過談判或詢價等方式與協(xié)議供應(yīng)商簽訂供貨合同的一種采購方式。定點推銷通常是指推銷機構(gòu)通過招投標(biāo)等方式綜合考慮產(chǎn)品質(zhì)量、價格和售后服務(wù)等因素，擇優(yōu)確定一家或幾家定點供應(yīng)商，同定點供應(yīng)商簽署定點推銷協(xié)議，由定點供應(yīng)商根據(jù)協(xié)議在定點期限內(nèi)提供有關(guān)產(chǎn)品。縣的公務(wù)車輛采購是借助省市協(xié)議供貨平臺，按其確定的廠家、品牌、型號進行協(xié)議供貨推銷，公務(wù)車輛平安和印刷業(yè)務(wù)采取的定點推銷方式。此措施的實行，節(jié)約了財政資金，提高了推銷效率。對于辦公用品、廣告宣傳、中介服務(wù)等的協(xié)議供貨形式，由于批量多、單項數(shù)額少以及地理區(qū)位和推銷辦人員少的原因，管理控制力不從心。

八）政府推銷因行政管理體制影響。縣域范圍內(nèi)使用財政性資金的單位，有直屬中央的有直屬省市級的執(zhí)行政府推銷法出現(xiàn)了偏差，對購買同樣的貨物或服務(wù)，省市級由于其限額規(guī)范不同，省市級就不需要政府推銷，而縣級就需要政府推銷，這就造成相同的項目執(zhí)行不同的規(guī)范，促使人們對政府采購的理解認識出現(xiàn)誤區(qū)。

二、對策建議

針對上述問題，切實加強政府推銷工作要從以下幾個方面入手。政府推銷是一項龐大的系統(tǒng)工程,實施政府推銷不只要建立健全政府推銷的管理體制和運行機制,還需有相應(yīng)的保證措施。強力推進政府推銷健康有序開展。

首先，一是加大宣傳教育力度。要加大對《政府推銷法》及相關(guān)法律、法規(guī)的宣傳力度，要使政府推銷法律、法規(guī)家戶喻曉，人人皆知；凡依法納入政府推銷范圍的項目，必需做到有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究。其次，政府推銷主管部門和政府推銷機構(gòu)要主動學(xué)法、嚴(yán)格執(zhí)法，充分認識到國政府推銷制度改革及政府推銷工作尚處于初級階段的現(xiàn)實，積極探索建立規(guī)范政府推銷行為的長效機制；三是要大膽創(chuàng)新、因地制宜，制定出切合外地實際的政府推銷實施方法。

二是完善推銷項目論證、財政投資評審制度。縣的工程類政府推銷項目預(yù)算金額達到5萬元以上的實行了財政投資評審，此措施的實行，防止了政府推銷漏洞，給政府控制了推銷的底線，為有效地節(jié)約了財政資金提供了前提保證。但貨物和服務(wù)的投資評審還沒有建立起來，特別是大宗的貨物和服務(wù)，必需先進行充分的論證，對其可行性和必要性進行研究，把貨物和服務(wù)的評審工作納入重要內(nèi)容。確保政府推銷的貨物和服務(wù)能控制在一個合理的價格范圍內(nèi)，以有效地節(jié)約財政資金。

切實按推銷預(yù)算執(zhí)行。三是加強預(yù)算約束。

要求同時編報政府推銷預(yù)算，各部門單位編制部門預(yù)算時。加強預(yù)算購置費管理，合理安排推銷時間，年度內(nèi)同類推銷目錄分次辦理采購，盡量防止項目金額小，批次多的現(xiàn)象。推銷部門對報送的推銷預(yù)算相應(yīng)進行認真審核，對不完善的地方進行指正，不時提高各單位編報政府推銷預(yù)算質(zhì)量。年度執(zhí)行中嚴(yán)格依照單位報送政府推銷預(yù)算進行認真研究、分析整理，歸類整合，匯總進行推銷，做到有預(yù)算安排料理推銷，無預(yù)算安排不辦理采購，確因特殊原因未編報推銷預(yù)算而需追加的嚴(yán)格按規(guī)定順序報批執(zhí)行，單位確定10萬元以上政府推銷預(yù)算項目時，預(yù)算方案要求由有資質(zhì)的評審機構(gòu)出具。

一是建立健全評標(biāo)專家?guī)旌凸?yīng)商數(shù)據(jù)庫。及時取得專家信息，四是推進專家商家入庫。建立專家?guī)欤瑢⑵渎毞Q、學(xué)歷、簡歷、參評領(lǐng)域、聯(lián)系電話、地址和EmailQQ等信息建庫；對供應(yīng)商的經(jīng)營項目、范圍、注冊資金及聯(lián)系方式一律登記入庫，同時借助國家、省市政府推銷供應(yīng)商庫、專家?guī)欤莆掌湫畔①Y料，做到有的放矢；二是要加強對評審專家的培訓(xùn)和跟蹤管理，對其評審情況做好調(diào)查統(tǒng)計，為評價和繼續(xù)聘用準(zhǔn)備第一手資料；三是對供應(yīng)商的履約及信譽情況建立供應(yīng)商誠信檔案，以進一步規(guī)范政府推銷行為。五是完善法律法規(guī)體系。建立政府推銷的監(jiān)督法規(guī)體系。各級要根據(jù)《政府推銷法》等法律制定相應(yīng)的管理方法、實施細則，此基礎(chǔ)上財政部門應(yīng)制定政府推銷監(jiān)督檢查工作配套法規(guī)；其次是對財政專項資金一律實行招標(biāo)推銷，但要因地制宜，對群眾投工投勞所占比重較大的可由鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府直接組織，相關(guān)職能部門實施監(jiān)督；對于一些帶財政補貼形式的財政專項，如扶貧等項目，可對大宗物資進行部門集中推銷；第三是要向上級紀(jì)檢監(jiān)察機關(guān)反映，杜絕少數(shù)上級主管部門插手縣級政府推銷活動。

一是取消招標(biāo)推銷單位的資格預(yù)審制度，對招標(biāo)文件實行全面公開，讓有意向參與的供應(yīng)商都可投標(biāo)，使招標(biāo)推銷單位和潛在投標(biāo)人對各投標(biāo)人的信息一無所知，使其失去串標(biāo)圍標(biāo)的土壤和條件，實行資格預(yù)審、評標(biāo)、定標(biāo)同時進行的方法；二是抽用評委的方法上也可采取不一定到市或本地的專家?guī)熘谐槿。傻酵獾爻槿〉姆椒āＲ员阌辛Φ卮驌舸畼?biāo)圍標(biāo)現(xiàn)象；三是對發(fā)現(xiàn)串標(biāo)圍標(biāo)現(xiàn)象給予其嚴(yán)厲地打擊；四是要為工程政府推銷發(fā)明良好的施工環(huán)境；五是建立專職與兼職相結(jié)合的政府推銷監(jiān)督隊伍，邀請審計、監(jiān)察、技術(shù)監(jiān)督等部門參與政府推銷市場的監(jiān)督，并充分運用政府推銷效益評估和跟蹤調(diào)查結(jié)論；六是強化社會監(jiān)督和輿論監(jiān)督，以便嚴(yán)格控制圍標(biāo)串標(biāo)，真正做到政府推銷的公開透明。只有多管齊下，才干保證“陽光”推銷。為進一步做好政府推銷工作提供有益參考。

二是對辦公用品實行網(wǎng)上公布品目、規(guī)格型號、產(chǎn)地及最高限價，建立網(wǎng)上辦公用品及有關(guān)服務(wù)推銷超市；

三是堅持抓大放小的政府推銷政策，對大宗政府推銷，嚴(yán)格按法律辦事；四是堅持同區(qū)域政府推銷政策的一致性，以維護法律的嚴(yán)肅性。