銷售管理制度方案范文

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篇1

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 銷售工作 銷售管理 銷售員

1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷量無(wú)起色

營(yíng)銷員長(zhǎng)期在外，如何有效管理成為營(yíng)銷部門最頭疼的事，防營(yíng)銷員甚于防賊，怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志。但即使這樣，銷量增長(zhǎng)還是不盡如人意。

1.2 市場(chǎng)占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個(gè)大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)大區(qū)內(nèi)由一到兩名營(yíng)銷員負(fù)責(zé)。由于本年度A市有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問(wèn)題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，公司今年較上一年度市場(chǎng)占有率縮水近5%，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率不高

由于x公司實(shí)行的是“塊塊化”的營(yíng)銷模式，并沒(méi)有根據(jù)營(yíng)銷人員的各有所長(zhǎng)進(jìn)行“條條化”分工，同時(shí)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績(jī)差距較大，銷售人員所獲報(bào)酬與所付努力不成比例；同時(shí)區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個(gè)別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)現(xiàn)象；再有促銷政策過(guò)于陳舊，不隨機(jī)應(yīng)變，市場(chǎng)功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營(yíng)銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒(méi)有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語(yǔ)云：無(wú)規(guī)矩不成方圓。建立健全營(yíng)銷制度，比如績(jī)效制度、出差制度、匯報(bào)制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費(fèi)用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者要制定出適合營(yíng)銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對(duì)制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實(shí)用性。

2.2銷售計(jì)劃管理

該企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各區(qū)縣的銷售計(jì)劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向營(yíng)銷員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)營(yíng)銷員制訂實(shí)施方案；由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就像無(wú)頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無(wú)進(jìn)展。

制訂銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、定性、定量指標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

2.3全面營(yíng)銷員管理

營(yíng)銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員的行動(dòng)管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，而不對(duì)營(yíng)銷員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這也是個(gè)別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時(shí)區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致?tīng)I(yíng)銷員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制營(yíng)銷員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；營(yíng)銷員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；營(yíng)銷員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；營(yíng)銷員的銷售水平不提高，營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)不力等。因此，對(duì)營(yíng)銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營(yíng)銷員，就成為所有營(yíng)銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營(yíng)銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，有一套合適的營(yíng)銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時(shí)，提倡人性化管理、無(wú)限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來(lái)、為每個(gè)營(yíng)銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使?fàn)I銷員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，也感受到營(yíng)銷管理者對(duì)自己的悉心栽培和無(wú)比重視，使其能夠快樂(lè)賺錢，開(kāi)心工作，效率更高。

2.3.2對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個(gè)方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標(biāo)、分配工作、監(jiān)控工作、正負(fù)激勵(lì)且及時(shí)兌現(xiàn)、評(píng)價(jià)考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團(tuán)隊(duì)精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營(yíng)銷員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營(yíng)銷員的行動(dòng)，使?fàn)I銷員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

2.3.4 營(yíng)銷員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有熱情，會(huì)積極配合公司的政策，努力選購(gòu)產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，該企業(yè)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 而如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過(guò)程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問(wèn)題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營(yíng)銷員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，該企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未能及時(shí)地收集和反饋信息，基于此項(xiàng)對(duì)營(yíng)銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒(méi)有給予更重要的地位。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，市場(chǎng)信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)！

2.6 業(yè)績(jī)考核成體系

該企業(yè)沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核營(yíng)銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核營(yíng)銷員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行定性考核，如考核營(yíng)銷員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性；另一方面對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助營(yíng)銷員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營(yíng)銷員的銷售能力，營(yíng)銷員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn):

[1]劉延猛，楊悅，文靜.關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效研究.中國(guó)藥房，2007(7)

篇2

促銷形式無(wú)外乎打折降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)那么幾種，但是落地執(zhí)行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領(lǐng)域里的促銷絕頂高手，也面臨著經(jīng)銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎(jiǎng)等等問(wèn)題。如果廠家、經(jīng)銷商、終端無(wú)法有效協(xié)同，那么促銷就會(huì)成為浪費(fèi)營(yíng)銷資源的泥沼。

促銷并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，只有廠家、經(jīng)銷商、終端的“上下齊心”，通過(guò)有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。

一、實(shí)現(xiàn)利益共享

促銷的目的有引導(dǎo)首次購(gòu)買、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)老顧客、保護(hù)渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質(zhì)，促銷是通過(guò)“讓渡價(jià)值”，即價(jià)值在廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者之間的重新劃分，來(lái)實(shí)現(xiàn)其各種目的的。

因此，好的促銷方案既保證消費(fèi)者的利益，也要顧及經(jīng)銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執(zhí)行成本。比如最常見(jiàn)的開(kāi)蓋有獎(jiǎng)（贈(zèng)一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經(jīng)銷商也不愿意配合，因?yàn)閺S家給經(jīng)銷商兌換周期至少一個(gè)月，占用經(jīng)銷商資金。開(kāi)蓋有獎(jiǎng)增加了經(jīng)銷商、終端的成本，卻沒(méi)帶來(lái)任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費(fèi)者買飲料中獎(jiǎng)卻無(wú)法兌獎(jiǎng)的報(bào)道屢見(jiàn)不鮮。

優(yōu)秀的促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)利益共享，廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者都能得利，只有達(dá)到這種效果，在促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，廠家、經(jīng)銷商、終端才有協(xié)同的可能。

下面介紹一個(gè)經(jīng)典的瓶蓋兌獎(jiǎng)模型來(lái)闡述促銷活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)多方得利。（見(jiàn)圖1）此模型，每10個(gè)瓶蓋經(jīng)銷商得1瓶，終端得2瓶，消費(fèi)者得2瓶。

二、明確各環(huán)節(jié)責(zé)任

享受利益則必須承擔(dān)責(zé)任，只有明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任，出現(xiàn)問(wèn)題才有人負(fù)責(zé)，才能保證促銷過(guò)程的可控。（見(jiàn)表1）

每個(gè)環(huán)節(jié)必須承擔(dān)自己的職責(zé)，設(shè)計(jì)層級(jí)處罰機(jī)制對(duì)不履行各自職責(zé)的環(huán)節(jié)進(jìn)行處罰，如終端不給消費(fèi)者由經(jīng)銷商處罰，經(jīng)銷商不給終端兌獎(jiǎng)由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。

三、執(zhí)行過(guò)程管理到位

1.方案設(shè)計(jì)到位

1)實(shí)現(xiàn)利益共享

如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的利益需求。

2)溝通到位

廠家設(shè)計(jì)促銷方案必須與經(jīng)銷商就促銷形式、促銷品設(shè)置、執(zhí)行時(shí)間、過(guò)程管理等等細(xì)節(jié)進(jìn)行多次溝通，采納經(jīng)銷商的合理建議，取得經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持，只有得到經(jīng)銷商認(rèn)同的方案才可能執(zhí)行到位。

3)設(shè)計(jì)管理制度

促銷活動(dòng)之所以不能落地執(zhí)行，很大原因在設(shè)計(jì)過(guò)程中缺乏對(duì)執(zhí)行過(guò)程的考慮，沒(méi)有預(yù)計(jì)到執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，比如經(jīng)銷商不配合怎么辦？終端不兌獎(jiǎng)怎么辦？促銷品被截流怎么辦？

因此，促銷方案要包含執(zhí)行策略，對(duì)于可能出現(xiàn)的情況制定管理制度，明確獎(jiǎng)懲。

2.宣傳推廣到位

宣傳推廣一方面造勢(shì)強(qiáng)化促銷活動(dòng)效果，一方面通過(guò)廣泛的告知來(lái)避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品。

高空宣傳包含央視、衛(wèi)視廣告，全國(guó)發(fā)行的報(bào)紙、雜志，主流網(wǎng)站等，費(fèi)用由廠家承擔(dān)。

地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報(bào)等），推廣會(huì)（門店促銷、社區(qū)推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費(fèi)用由廠家承擔(dān)，人工費(fèi)用經(jīng)銷商承擔(dān)。

3.促銷品管理到位

經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)上物流平臺(tái)，對(duì)于促銷品的保管、發(fā)運(yùn)承擔(dān)主要責(zé)任。

經(jīng)銷商對(duì)廠家發(fā)送的促銷品做好統(tǒng)計(jì)，編制臺(tái)帳，業(yè)務(wù)員對(duì)促銷品使用情況進(jìn)行跟蹤，定期對(duì)經(jīng)銷商處的促銷品進(jìn)行盤點(diǎn)，如果出現(xiàn)偏差，按照促銷活動(dòng)事先約定的事項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。

業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)對(duì)終端促銷品使用情況進(jìn)行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)終端不按照公司標(biāo)準(zhǔn)向消費(fèi)者兌現(xiàn)促銷品，對(duì)終端進(jìn)行處罰。

4.業(yè)務(wù)員管理到位

業(yè)務(wù)員是促銷活動(dòng)的執(zhí)行者和監(jiān)督者，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。

1)業(yè)務(wù)員激勵(lì)

*促銷活動(dòng)產(chǎn)生的銷量計(jì)入業(yè)務(wù)員年度銷量任務(wù)，增加業(yè)務(wù)員執(zhí)行促銷活動(dòng)的動(dòng)力。

*促銷活動(dòng)包含業(yè)務(wù)員利益，最典型例子就是開(kāi)瓶費(fèi)。

2)業(yè)務(wù)員過(guò)程管理

將物料投放（海報(bào)、橫幅等），召開(kāi)推廣會(huì)等宣傳推廣工作納入業(yè)務(wù)員月度過(guò)程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應(yīng)的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績(jī)效工資；銷售管理部設(shè)置專門崗位對(duì)照片、表單的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。

業(yè)務(wù)員每周向銷售管理部及上級(jí)銷售經(jīng)理提交促銷品使用情況報(bào)表，銷售經(jīng)理根據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)控各個(gè)市場(chǎng)促銷品的數(shù)量，銷售管理部對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。

篇3

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問(wèn)題；建議

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）03-0-01

隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價(jià)格下滑，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強(qiáng)信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能謀得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷研究，提升銷售人員素質(zhì)及銷售策略，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平之關(guān)鍵。

國(guó)有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對(duì)單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略，多憑領(lǐng)導(dǎo)智慧和經(jīng)驗(yàn)決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應(yīng)用水平有待提高，對(duì)市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)缺少創(chuàng)新及開(kāi)拓意識(shí)，加上銷售人員專業(yè)培訓(xùn)相對(duì)缺乏，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，視野局限，整體素質(zhì)有待提升，難以適應(yīng)新形勢(shì)下工作模式的變化。企業(yè)須重視營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，完善激勵(lì)措施，打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)變化的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

煤炭營(yíng)銷的關(guān)鍵是研究客戶資料，開(kāi)發(fā)客戶資源，追蹤服務(wù)，確立伙伴關(guān)系，觀念創(chuàng)新是煤炭營(yíng)銷創(chuàng)新的核心與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，部分商機(jī)可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”， 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級(jí)變革，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，提高銷售信息化水平，構(gòu)建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)，制定契合市場(chǎng)發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場(chǎng)同時(shí)培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以達(dá)互利共贏之目的。

營(yíng)銷人員是企業(yè)形象的代表，對(duì)企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構(gòu)，應(yīng)選聘品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的優(yōu)秀人才充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、執(zhí)行力、營(yíng)銷禮儀、心理學(xué)等知識(shí)培訓(xùn)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、用戶背景資料等相關(guān)信息，主動(dòng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營(yíng)銷人員之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，重視銷售渠道間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲得協(xié)同效率，準(zhǔn)確了解運(yùn)輸、市場(chǎng)、用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場(chǎng)環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算和銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、管控，提出營(yíng)銷策略及方案，為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場(chǎng)變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補(bǔ)充，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵(lì)約束機(jī)制，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性，捕捉信息，拓展商機(jī)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對(duì)銷售人員授予權(quán)力、界定責(zé)任、適度激勵(lì)與約束，保證銷售任務(wù)的完成。

建立并完善煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)審查制度。風(fēng)險(xiǎn)防范措施若針對(duì)性不強(qiáng)，就難以有效規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)根據(jù)近期市場(chǎng)情況，分析、制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案，跟蹤已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)視殘余風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防新風(fēng)險(xiǎn)。建立合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務(wù)糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據(jù)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、歷史交易狀況確定其信用等級(jí)并制定相應(yīng)政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價(jià)格、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、糾紛處理等具體事項(xiàng)，同時(shí)分析、評(píng)估自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)不利因素采取防范措施，減少銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及不良影響，確保雙方利益。

煤炭銷售過(guò)程中中間商主要供應(yīng)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場(chǎng)，為煤炭企業(yè)營(yíng)銷體系的重要補(bǔ)充部分。企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，做好中間商管理，建立其市場(chǎng)準(zhǔn)入制度及考評(píng)機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)容量和發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施有效調(diào)控，對(duì)中間商資質(zhì)、產(chǎn)品流向、經(jīng)營(yíng)狀況、誠(chéng)信度等進(jìn)行考評(píng)，將其相關(guān)信息歸檔并審核評(píng)價(jià)，對(duì)其資金、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資信、公關(guān)實(shí)力、市場(chǎng)價(jià)格、銷售品種、銷售業(yè)績(jī)等建立考核機(jī)制，及時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)變化，根據(jù)相關(guān)業(yè)績(jī)及指標(biāo)評(píng)定進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為獎(jiǎng)優(yōu)汰劣的標(biāo)準(zhǔn)，也為企業(yè)制定營(yíng)銷策略、調(diào)整渠道及價(jià)格提供依據(jù)。

企業(yè)應(yīng)注重煤炭銷售供應(yīng)鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運(yùn)、銷、服務(wù)、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該建立信息化的物資供應(yīng)系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時(shí)性，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)、調(diào)度等實(shí)現(xiàn)有機(jī)配合，及時(shí)跟蹤和反饋各個(gè)環(huán)節(jié)，減少庫(kù)存，降低儲(chǔ)備風(fēng)險(xiǎn)，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運(yùn)輸?shù)壤速M(fèi)，提高資金利用率，提升企業(yè)的運(yùn)作效率及服務(wù)能力，方便用戶，利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成良性循環(huán)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自身處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，整合開(kāi)發(fā)資源與市場(chǎng)，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營(yíng)銷模式，加強(qiáng)現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)能力，完善銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，以市場(chǎng)、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過(guò)程管控，嚴(yán)格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實(shí)，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，促進(jìn)煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

1、項(xiàng)目型銷售(Project Selling)的定義

所謂項(xiàng)目（Project）就是客戶組織在一定的時(shí)間內(nèi)為了達(dá)到特定目標(biāo)而調(diào)集到一起的資源組合，是為了取得特定的成果而開(kāi)展的一系列相關(guān)活動(dòng)，項(xiàng)目型銷售(Project Selling)就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開(kāi)的一系列銷售活動(dòng)。

根據(jù)客戶需求的不同，項(xiàng)目型銷售可以劃分成以下兩類：

（1）、客戶委托專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)針對(duì)項(xiàng)目的整體解決方案，廠商只需要向客戶提供整體解決方案中涉及到的分項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)。例如：客戶新建一個(gè)變電室項(xiàng)目時(shí)，往往會(huì)委托設(shè)計(jì)院對(duì)整體方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后根據(jù)設(shè)計(jì)方案向各個(gè)廠家采購(gòu)開(kāi)關(guān)柜、空氣斷路器、變頻器等相關(guān)產(chǎn)品，最終再由施工單位把這些產(chǎn)品組合成一個(gè)完整的系統(tǒng)。

（2）、客戶沒(méi)有針對(duì)項(xiàng)目的成熟的解決方案，需要廠商提供一個(gè)整體解決方案，亦即 “交鑰匙工程”或“總承包”。例如：同樣是新建一個(gè)變電室項(xiàng)目，客戶也可以委托一家同時(shí)具有設(shè)計(jì)資質(zhì)和施工資質(zhì)的廠商對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總承包，由同一家公司完成從設(shè)計(jì)到安裝的全過(guò)程。

2、項(xiàng)目型銷售(Project Selling)的特點(diǎn)與項(xiàng)目型銷售所面臨的挑戰(zhàn)

項(xiàng)目型銷售與產(chǎn)品型銷售相比，有著很多明顯的不同之處，這些不同之處使項(xiàng)目型銷售相對(duì)于產(chǎn)品型銷售而言需要面臨更多的挑戰(zhàn)。

（1）產(chǎn)品型銷售一般具有持續(xù)性，有一定規(guī)律可循；而項(xiàng)目型銷售具有階段性，往往沒(méi)有規(guī)律可循；因此，項(xiàng)目型銷售往往需要面臨毫無(wú)規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。

客戶日常采購(gòu)量最大的產(chǎn)品往往是那些生產(chǎn)所必需的原材料，因?yàn)樯a(chǎn)是連續(xù)的和有規(guī)律的，所以對(duì)這些產(chǎn)品的采購(gòu)和銷售活動(dòng)也是連續(xù)的和有規(guī)律可循的。例如：一家大型鋼鐵企業(yè)對(duì)煤炭、焦炭、鐵礦石、爐料等大宗物資和閥門、軸承、自動(dòng)化儀表等設(shè)備的采購(gòu)活動(dòng)往往是持續(xù)性的和有規(guī)律可循的：這些產(chǎn)品的采購(gòu)有相對(duì)固定的人來(lái)負(fù)責(zé)，有相對(duì)固定的采購(gòu)決策流程，有非常明確的需求，有相對(duì)固定的供貨廠商，有周期性的采購(gòu)計(jì)劃。這種持續(xù)性和規(guī)律性的采購(gòu)行為使供貨廠商有足夠的時(shí)間全面掌握采購(gòu)流程、采購(gòu)決策人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求等重要信息，了解客戶的采購(gòu)規(guī)律并有充裕的時(shí)間根據(jù)客戶的采購(gòu)規(guī)律制定或調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)，從而使整個(gè)銷售進(jìn)程變得可控。

項(xiàng)目型銷售則完全不同。項(xiàng)目一般具有階段性，有著明確的開(kāi)始時(shí)間和明確的結(jié)束時(shí)間。一旦項(xiàng)目任務(wù)完成（或因項(xiàng)目目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而被意外中止），項(xiàng)目即告結(jié)束，沒(méi)有重復(fù)，所以項(xiàng)目型銷售也是具有階段性的；同時(shí)，即使是同一個(gè)客戶的項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目與另一個(gè)項(xiàng)目的決策人、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很有可能完全不同，這就使得項(xiàng)目型采購(gòu)的規(guī)律性不強(qiáng)，供貨廠商無(wú)法依據(jù)歷史來(lái)追溯客戶的采購(gòu)規(guī)律，更無(wú)法深入了解那些陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和陌生的采購(gòu)決策人的情況。因此，項(xiàng)目型銷售往往需要面臨毫無(wú)規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。

（2）產(chǎn)品型銷售周期短，進(jìn)程快，而項(xiàng)目型銷售周期長(zhǎng)，進(jìn)程慢，這就使得項(xiàng)目型銷售在漫長(zhǎng)的進(jìn)程中可能遇到各種意外情況和無(wú)法預(yù)知的突發(fā)事件，每一次項(xiàng)目型銷售的過(guò)程都充滿了變數(shù)和懸念。

因?yàn)榭蛻魧?duì)常規(guī)產(chǎn)品的需求是有規(guī)律的和連續(xù)性的，所以產(chǎn)品型銷售周期短，可以很快達(dá)成交易。

而客戶針對(duì)項(xiàng)目的采購(gòu)活動(dòng)往往是隨著項(xiàng)目的進(jìn)度逐漸展開(kāi)的，一個(gè)項(xiàng)目的周期有多長(zhǎng)，項(xiàng)目型銷售的周期就有多長(zhǎng)。項(xiàng)目型銷售介入往往在項(xiàng)目立項(xiàng)階段或設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始了，而最終采購(gòu)卻可能要等到1年以后。

項(xiàng)目型采購(gòu)的這種特點(diǎn)使得項(xiàng)目型銷售在漫長(zhǎng)的進(jìn)程中可能遇到各種意外情況和無(wú)法預(yù)知的突發(fā)事件，也使每一次項(xiàng)目型銷售的過(guò)程都充滿了變數(shù)和懸念。例如：國(guó)家的宏觀政策可能改變，從而使項(xiàng)目意外中止；外部市場(chǎng)可能發(fā)生變化，從而使客戶需要重新考慮項(xiàng)目的去留；客戶的效益和資金狀況可能突然惡化，從而導(dǎo)致項(xiàng)目突然中斷；客戶方的最高決策者可能更換，從而導(dǎo)致項(xiàng)目需求的改變；客戶方的采購(gòu)決策人可能更換，從而導(dǎo)致以前好不容易建立起來(lái)的關(guān)系半途而廢；新的、隱秘的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能突然介入，使原來(lái)就不平靜的局面變得更加混亂。

（3）產(chǎn)品型銷售所面對(duì)的采購(gòu)決策流程和決策者關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，而項(xiàng)目型銷售所面對(duì)的采購(gòu)決策流程和決策者關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，這就給項(xiàng)目型銷售管理帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)。

由于客戶對(duì)常規(guī)產(chǎn)品采購(gòu)的組織、流程、周期已經(jīng)形成了固定的模式，而且需求非常明確，所以產(chǎn)品型銷售所面對(duì)的采購(gòu)決策流程和決策者關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，環(huán)節(jié)也比較少。

項(xiàng)目型采購(gòu)的資金投入巨大，時(shí)間緊迫，采購(gòu)任務(wù)繁重，專業(yè)性非常強(qiáng)，所以，大多數(shù)項(xiàng)目的采購(gòu)流程和決策者關(guān)系異常復(fù)雜。例如，投資較大的自動(dòng)化行業(yè)項(xiàng)目性采購(gòu)一般要經(jīng)歷前期調(diào)研、可行性分析、立項(xiàng)、基礎(chǔ)設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)設(shè)計(jì)審查、施工圖設(shè)計(jì)、施工圖審查、廠商資格審查、現(xiàn)場(chǎng)考察、招投標(biāo)等諸多相關(guān)環(huán)節(jié)，涉及設(shè)計(jì)院、科研單位、監(jiān)理公司、招投標(biāo)公司等外部單位和業(yè)主方上級(jí)主管單位、最高決策層、項(xiàng)目部門、采購(gòu)部門、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門等內(nèi)部單位的諸多相關(guān)人員和錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。

項(xiàng)目型采購(gòu)的這種特點(diǎn)給項(xiàng)目型銷售的管理帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)：針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品銷售的“單兵作戰(zhàn)式”的傳統(tǒng)銷售模式可能很難在項(xiàng)目型銷售中發(fā)揮作用；銷售戰(zhàn)略的制定與銷售戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行都可能需要更加專業(yè)的知識(shí)和技能；銷售管理者可能在紛繁復(fù)雜的情況下對(duì)銷售進(jìn)程和銷售團(tuán)隊(duì)失去掌控力。

3、常規(guī)的產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)是否可以應(yīng)用于項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的管理？

案例：郭總的困惑（上）

H公司是一家從事自動(dòng)化控制工程與自動(dòng)化產(chǎn)品銷售的合資企業(yè)，郭總是H公司的銷售總監(jiān)。

H公司剛剛成立時(shí)，由于H公司的產(chǎn)品在技術(shù)方面遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又有合資品牌的品牌優(yōu)勢(shì)，所以在市場(chǎng)上基本上沒(méi)有什么真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。幾年前，在郭總的領(lǐng)導(dǎo)下，H公司成立了銷售公司，銷售公司下設(shè)25個(gè)省級(jí)辦事處，管理著80多名銷售人員。在銷售管理模式上，H公司實(shí)行的是無(wú)底薪、高傭金、費(fèi)用包干的銷售政策，每個(gè)銷售員都各自負(fù)責(zé)自己的一個(gè)區(qū)域，各自為戰(zhàn)，互不聯(lián)系；辦事處主任自己本身也負(fù)責(zé)自己的區(qū)域，平時(shí)只是負(fù)責(zé)一些簡(jiǎn)單的內(nèi)部事務(wù)，基本上沒(méi)有權(quán)利干涉其他銷售人員的工作。

在最初幾年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，H公司依靠這種簡(jiǎn)化的銷售管理模式迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

可近幾年，伴隨著場(chǎng)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速崛起，H公司的銷售模式開(kāi)始顯現(xiàn)出諸多致命的弊端：面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員感覺(jué)人單勢(shì)孤，不愿意進(jìn)行費(fèi)用投入，很多單子的跟蹤都是蜻蜓點(diǎn)水，走馬觀花，無(wú)法真正切入，致使公司在很多大的項(xiàng)目上敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造成業(yè)績(jī)大幅度下滑；由于新招聘的銷售人員很難以單兵作戰(zhàn)的方式去應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，造成人員流動(dòng)日益頻繁，人心渙散。而且隨著大量的銷售員離職，他們跟蹤的項(xiàng)目也隨之被荒廢；有幾個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里做銷售經(jīng)理，把很多有價(jià)值的客戶和項(xiàng)目也一起帶走了，令H公司損失慘重；

面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，郭總試圖通過(guò)改變銷售管理模式來(lái)改變現(xiàn)狀。

他首先取消了無(wú)底薪、高傭金、費(fèi)用包干的銷售政策，轉(zhuǎn)而實(shí)行高低薪，低傭金，公司負(fù)責(zé)全部費(fèi)用的銷售政策，以期穩(wěn)定軍心；然后他調(diào)整了銷售隊(duì)伍，辭退了一些他認(rèn)為沒(méi)有能力的銷售人員，又補(bǔ)充了一些新的銷售人員，并重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了劃分。

為了減少銷售人員離職給公司造成的損失，郭總引入了CRM客戶關(guān)系管理軟件和銷售內(nèi)勤，負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的錄入并檢查銷售人員的工作。同時(shí)，郭總加強(qiáng)了對(duì)銷售員的管理，每周都要擠出一些時(shí)間來(lái)聽(tīng)取銷售員對(duì)各自所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的進(jìn)展情況的匯報(bào)

為了使銷售人員愿意對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投入，郭總放給銷售員一定的費(fèi)用權(quán)限，只要他們提出申請(qǐng)并且郭總也認(rèn)為是合理的費(fèi)用投入，基本都能被批準(zhǔn)。

新的銷售管理模式實(shí)施了不到半年，郭總發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題。

銷售人員隊(duì)伍是穩(wěn)定了，可是項(xiàng)目跟進(jìn)情況卻未見(jiàn)有什么起色：銷售人員匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)帶回來(lái)的信息都非常樂(lè)觀，可大部分項(xiàng)目一參與投標(biāo)就被無(wú)情的PASS掉了，有些甚至連入圍的資格都得不到；銷售人員侵吞銷售費(fèi)用的情況非常普遍，銷售費(fèi)用支出大幅度上升，幾乎到了失控的地步；而依靠CRM客戶關(guān)系管理軟件和銷售內(nèi)勤來(lái)監(jiān)督銷售員的做法遭到了銷售人員的暗中抵制，虛假信息和失效信息充斥了數(shù)據(jù)庫(kù)，真正有用的信息仍然掌握在銷售員手中，銷售人員與銷售內(nèi)勤之間沖突不斷

這次，郭總真的困惑了。他始終想不明白問(wèn)題究竟出在了哪里：是管理不到位？是銷售員的素質(zhì)太差？還是市場(chǎng)真的不行了呢？

H公司郭總所遇到的問(wèn)題并不是具有特殊性的問(wèn)題，而是很多從事項(xiàng)目型銷售的企業(yè)都會(huì)遇到的普遍性問(wèn)題，問(wèn)題產(chǎn)生的主要根源就在于這些企業(yè)錯(cuò)誤地把產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)應(yīng)用在項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的管理上。

產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)與項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)在很多方面都存在著本質(zhì)上的區(qū)別，以產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)去管理項(xiàng)目型銷售，其結(jié)果必然是南轅北轍。

區(qū) 別 點(diǎn) 產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)

管理方式不同 粗放式管理 精細(xì)化管理與過(guò)程管理

關(guān)注點(diǎn)不同 關(guān)注結(jié)果，不重過(guò)程 既關(guān)注結(jié)果，又關(guān)注過(guò)程

銷售模式不同 依靠銷售人員單兵作戰(zhàn) 依靠團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，多兵種協(xié)同作戰(zhàn)

決策方式不同 銷售戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃性不強(qiáng)，銷售員依靠固定的銷售模式指導(dǎo)工作 銷售戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃性極強(qiáng)，沒(méi)有固定的銷售模式，依靠團(tuán)隊(duì)決策指導(dǎo)工作

復(fù)雜程度不同 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單 結(jié)構(gòu)復(fù)雜

二、構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)

1、項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)

通過(guò)上述分析我們不難發(fā)現(xiàn)：項(xiàng)目型采購(gòu)的特殊性使傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售管理系統(tǒng)已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)管理的需求，銷售管理系統(tǒng)建設(shè)的滯后已經(jīng)成為那些從事項(xiàng)目型銷售的企業(yè)提升業(yè)績(jī)的瓶頸。

為了解決項(xiàng)目型采購(gòu)的特殊性與傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)之間存在的矛盾，很多從事項(xiàng)目型銷售的大型企業(yè)，也包括很多跨國(guó)企業(yè)，都通過(guò)構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)來(lái)管理項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)。下面就是項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)：

銷售情報(bào)管理子系統(tǒng)1、5KEY項(xiàng)目情報(bào)模型

2、外部情報(bào)報(bào)告系統(tǒng)

3、內(nèi)部情報(bào)報(bào)告系統(tǒng)

銷售團(tuán)隊(duì)管理子系統(tǒng)1、項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)原則

2、人員招募與選聘制度

3、銷售人員培訓(xùn)體系

4、銷售人員激勵(lì)制度

5、目標(biāo)管理與績(jī)效考核制度

6、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理

銷售流程管理子系統(tǒng)1、流水線式流程管理模式

2、銷售漏斗管理與客戶關(guān)系管理（CRM）

銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)1、銷售戰(zhàn)略計(jì)劃管理

2、產(chǎn)品組合戰(zhàn)略

3、服務(wù)戰(zhàn)略

4、價(jià)格戰(zhàn)略與價(jià)格管理系統(tǒng)

5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

6、價(jià)值鏈戰(zhàn)略

7、公共關(guān)系戰(zhàn)略

8、渠道戰(zhàn)略

招投標(biāo)管理子系統(tǒng)1、招投標(biāo)管理體系

2、招投標(biāo)決策流程

典型的項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)由銷售情報(bào)管理子系統(tǒng)、銷售隊(duì)伍管理子系統(tǒng)、銷售流程管理子系統(tǒng)、銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)和招投標(biāo)管理子系統(tǒng)五大子系統(tǒng)構(gòu)成。如果這五大子系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)能夠保持精密配合、協(xié)調(diào)一致，整個(gè)銷售管理系統(tǒng)就會(huì)成為一架無(wú)往不利、橫掃千軍的銷售戰(zhàn)車。

2、如何構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)

我們既然已經(jīng)了解了項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的典型結(jié)構(gòu)，就不難去構(gòu)建它。構(gòu)建一個(gè)完整的項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)，需要從以下四個(gè)方面著手：

（1）、組織保障：任何系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)都需要組織做保障，構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)也需要建立與系統(tǒng)功能相適應(yīng)的組織。

例如，銷售流程管理子系統(tǒng)中的流水線式流程管理模式要求把項(xiàng)目分割成不同的工序，每道工序都需要具備不同能力操作人員：搜集項(xiàng)目信息或?qū)?xiàng)目初步篩選由電話營(yíng)銷員與銷售員共同完成，項(xiàng)目推進(jìn)初期的跟進(jìn)與客戶基層人員的接觸由銷售員來(lái)完成，項(xiàng)目推進(jìn)中期的跟進(jìn)與客戶中層管理者的接觸由銷售區(qū)域經(jīng)理來(lái)完成，而項(xiàng)目推進(jìn)后期的客戶高層管理者接觸則需要銷售總監(jiān)甚至公司總經(jīng)理親自出馬。想要實(shí)現(xiàn)以上這些職能，企業(yè)必須首先設(shè)計(jì)一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)，然后再招募合適的人來(lái)?yè)?dān)任這個(gè)組織結(jié)構(gòu)中的不同職位。

又例如，銷售戰(zhàn)略管理子系統(tǒng)要求企業(yè)能夠制定銷售戰(zhàn)略，這項(xiàng)工作需要既具備專業(yè)知識(shí)和技能，又具有豐富經(jīng)驗(yàn)的的高層管理者來(lái)完成，所以企業(yè)不但要在組織設(shè)計(jì)中設(shè)計(jì)出這個(gè)高層職位，還必須找到合適的人來(lái)?yè)?dān)任這個(gè)職位。

（2）制度保障：任何組織的發(fā)展都不能依靠隨機(jī)性決策，因?yàn)殡S機(jī)性決策帶來(lái)的是不穩(wěn)定和不可預(yù)知的結(jié)果。所以成功的組織都會(huì)逐漸把那些長(zhǎng)時(shí)間積淀下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和管理模式以制度的形式固化下來(lái)，以便在未來(lái)的發(fā)展中一旦遇到曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的問(wèn)題時(shí)能夠以正確的方式?jīng)Q策，最終獲得穩(wěn)定的結(jié)果。可以說(shuō)制度是一個(gè)組織生存和發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保障。

構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)同樣也需要制度做保障。無(wú)論是銷售人員招募與選聘、銷售人員激勵(lì)、目標(biāo)管理與績(jī)效考核還是銷售流程管理都需要依靠制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。

遠(yuǎn)大中央空調(diào)就是一個(gè)典型的依靠制度來(lái)管理的以項(xiàng)目型銷售為主的公司。在遠(yuǎn)大，大到公司戰(zhàn)略規(guī)劃，小到員工的一言一行，都有制度來(lái)約束。公司正式的制度文本多達(dá)300多份，約70萬(wàn)字。

（3）流程保障：流程就是按業(yè)務(wù)開(kāi)展的自然順序來(lái)設(shè)計(jì)的一系列工作程序或工作模式。以有效的流程管理來(lái)貫穿項(xiàng)目型銷售管理工作，不但可以使復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化，更可以使銷售行為標(biāo)準(zhǔn)化，把千頭萬(wàn)緒、紛繁復(fù)雜的項(xiàng)目型銷售管理工作變得簡(jiǎn)單而又可控。

例如，某從事自動(dòng)化項(xiàng)目型銷售的公司把他們的銷售過(guò)程分為獲得銷售線索、獲得關(guān)鍵信息、項(xiàng)目確認(rèn)立項(xiàng)、技術(shù)交流、商務(wù)推進(jìn)、獲得承諾、入圍投標(biāo)、合同簽訂8個(gè)階段，針對(duì)不同的階段，他們都有基本固定的工作目標(biāo)和工作流程，從而能夠有條不紊的開(kāi)展工作。

（4）資源保障：俗話說(shuō)巧婦難為無(wú)米之炊，項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的構(gòu)建僅有組織、制度和流程是不行的，還必須有足夠的資源做為保障才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這些資源包括：銷售費(fèi)用、銷售軟件工具、通訊工具、人力資源等等。

通過(guò)上述分析可見(jiàn)，組織、制度、流程、資源是構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的四個(gè)基本要素，缺一不可。只有完全具備了這四種基本要素，才能形成一個(gè)完整的項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)。

案例：郭總的困惑（下）

一次偶然的機(jī)會(huì)，郭總結(jié)識(shí)了一家營(yíng)銷咨詢公司的老總——張總。閑聊之中，郭總向張總提起了近年來(lái)一直困擾他的的問(wèn)題：H公司的問(wèn)題究竟出在哪里？哪種銷售模式才是最適應(yīng)項(xiàng)目型銷售的？

張總在初步了解了H公司的基本情況之后，建議郭總說(shuō)：“我認(rèn)為貴公司現(xiàn)行的銷售管理模式弊端很多，并不適合管理項(xiàng)目型銷售，這就是問(wèn)題的癥結(jié)所在。我們公司在幫助客戶構(gòu)建項(xiàng)目型銷售管理體系方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)和很多成功的案例，如果您信得過(guò)我們的話，我們可以幫助您找到業(yè)績(jī)提升的瓶頸，然后為您量身訂制能夠適應(yīng)H公司現(xiàn)狀的項(xiàng)目型銷售管理體系”。

郭總欣然接受了張總的建議，一周以后，張總的公司與H公司簽訂了管理咨詢項(xiàng)目合作協(xié)議。隨后，張總派出的營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)進(jìn)駐H公司總部和各個(gè)辦事處，對(duì)H公司在銷售管理方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了全面的調(diào)研。

二個(gè)月以后，在咨詢公司營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)的幫助下，H公司開(kāi)始對(duì)舊的銷售管理體系進(jìn)行徹底變革：

營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)們首先對(duì)銷售部的組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，形成了銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售員組成的階梯式外部銷售團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域重點(diǎn)客戶的項(xiàng)目和當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院工作；同時(shí)他們還在公司內(nèi)部建立了專門負(fù)責(zé)通過(guò)電話搜集全國(guó)范圍內(nèi)的項(xiàng)目信息并提供給各個(gè)辦事處的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

區(qū)域經(jīng)理由那些既有銷售經(jīng)驗(yàn)、又具備管理才能的辦事處經(jīng)理?yè)?dān)任，他們對(duì)整個(gè)區(qū)域的全年的總業(yè)績(jī)和總費(fèi)用負(fù)責(zé)，不但負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域辦事處的日常管理，還要參與重大項(xiàng)目的決策和執(zhí)行。區(qū)域經(jīng)理的權(quán)利和責(zé)任都很大，所以他們不拿提成，而是拿較高的年薪和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，這樣的薪酬體系使他們更愿意培養(yǎng)和激勵(lì)銷售人員，并把他們的經(jīng)驗(yàn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不斷復(fù)制和傳播。

辦事處主任由那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理或銷售員擔(dān)任，他們是一線的業(yè)務(wù)骨干，公司也給他固定的工資和一定比例的提成，并在有區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)的前提下負(fù)擔(dān)他們的所有銷售費(fèi)用，使他們有了穩(wěn)定感和歸屬感，愿意著眼于長(zhǎng)期利益而非短期利益。

銷售員是那些剛剛加入公司的新人或業(yè)務(wù)能力稍差的老銷售員，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期信息的搜集，他們拿固定的工資，并按照一定比例提成，公司也是在有辦事處經(jīng)理指導(dǎo)的前提下負(fù)擔(dān)他們的所有銷售費(fèi)用，使他們能夠安心的從事基層工作。

電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集項(xiàng)目信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行初步加工、處理，最后提供給各個(gè)辦事處，電話營(yíng)銷員不但有固定工資，也可以在項(xiàng)目成交時(shí)拿到一定比例的提成，所以工作也很有積極性。電話營(yíng)銷職能的獨(dú)立不但使銷售部?jī)?nèi)部分工更加細(xì)化和專業(yè)化，也使銷售人員節(jié)省了大量的時(shí)間，提高了銷售部整體的工作效率。

這種組織機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)上是為了實(shí)現(xiàn)具備多兵種協(xié)同作戰(zhàn)功能的團(tuán)隊(duì)銷售模式而設(shè)計(jì)的。同一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)有電話營(yíng)銷員、區(qū)域經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售員甚至銷售總監(jiān)等多人參與，除銷售總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理之外，其他人均可在項(xiàng)目成交之后按一定比例分得部分提成。這種倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織的形成徹底克服了原來(lái)由于單兵作戰(zhàn)模式而產(chǎn)生的種種弊端，使項(xiàng)目成功率大大提高。

營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)們又幫助H公司建全和完善了各項(xiàng)銷售管理制度。這些制度包括：人員招募與選聘制度、銷售人員培訓(xùn)制度、銷售人員激勵(lì)制度、目標(biāo)管理與績(jī)效考核制度、招投標(biāo)管理制度、信息管理制度等等。有了這些制度的支持，H公司銷售部的各項(xiàng)工作很快就走上了正軌，為一線辦事處提供著有力的后勤保障。

例如，銷售人員培訓(xùn)制度建立之后，人力資源部與銷售部密切合作，設(shè)計(jì)了入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、專題訓(xùn)練、拓展訓(xùn)練、角色扮演、情景劇等實(shí)用的培訓(xùn)方式，使合格銷售人員的培養(yǎng)周期從原來(lái)的一年時(shí)間縮短為半年，為銷售辦事處輸送了大量的優(yōu)秀人才。

又例如， H公司對(duì)原本混亂不堪的CRM（客戶關(guān)系管理軟件）的使用進(jìn)行了重新規(guī)范，不但把CRM的使用納入到銷售人員的日?？己酥?，還委派專人對(duì)信息內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、全面性、時(shí)效性進(jìn)行核實(shí)，此舉很快就使CRM中的項(xiàng)目信息成為最為真實(shí)可信的信息，不但可以有效的防止銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象和出現(xiàn)信息孤島，也為銷售總監(jiān)全面掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，區(qū)域經(jīng)理和辦事處經(jīng)理進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)決策和過(guò)程控制提供了有利的信息支持。

最后，營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)們幫助H公司對(duì)項(xiàng)目銷售的流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化。他們認(rèn)為項(xiàng)目型銷售就好像是一條生產(chǎn)流水線，只有對(duì)流水線中的每一道工序進(jìn)行有效控制，才能確保項(xiàng)目最終能開(kāi)花落地。

他們根據(jù)H公司典型客戶的采購(gòu)流程把項(xiàng)目分解為相對(duì)應(yīng)的八個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)：獲得銷售線索、獲得關(guān)鍵信息、項(xiàng)目確認(rèn)立項(xiàng)、技術(shù)交流、商務(wù)推進(jìn)、獲得承諾、入圍投標(biāo)和合同簽訂。有了這些明確的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，銷售工作也就有了比較明確的目標(biāo)——力爭(zhēng)把銷售進(jìn)程推進(jìn)到下一個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)上，于是所有的工作都可以圍繞“攻克下一個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)”這一目標(biāo)而展開(kāi)。

明確了項(xiàng)目中的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，就可以針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)制定不同的戰(zhàn)術(shù)，銷售人員的工作安排也就可以更有計(jì)劃性，更加細(xì)化，績(jī)效考核也就可以有更加明確的指標(biāo)；明確了項(xiàng)目中的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，銷售費(fèi)用的使用就可以更有計(jì)劃性，可以有效預(yù)防費(fèi)用超支或費(fèi)用投入不足的現(xiàn)象發(fā)生；明確了項(xiàng)目中的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)，就可以使公司高層對(duì)銷售部整體銷售績(jī)效進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，預(yù)測(cè)出未來(lái)的銷售額或者發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性地做出正確的決策。

營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目實(shí)施一年以后，新的項(xiàng)目型銷售管理體系給H公司帶來(lái)的效益開(kāi)始顯現(xiàn)：H公司的年銷售額從一年前的1個(gè)億猛增到2.5個(gè)億，銷售費(fèi)用卻與原來(lái)的銷售費(fèi)用基本持平。

3、 項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的巨大價(jià)值

通過(guò)H公司的案例我們就可以看到項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)的巨大價(jià)值：項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)是一種根據(jù)項(xiàng)目型采購(gòu)的特點(diǎn)量身訂制的管理系統(tǒng)，它不但能夠幫助企業(yè)解決傳統(tǒng)銷售管理模式難以解決的問(wèn)題，更能夠幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

它使項(xiàng)目型銷售管理擺脫了“信息孤島”的困境，使管理者能夠清晰的把握整個(gè)銷售進(jìn)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，使復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，使銷售進(jìn)程中的關(guān)鍵要素（例如銷售費(fèi)用）變得可控；

它使項(xiàng)目型銷售管理擺脫了對(duì)“銷售明星”的依賴。通過(guò)組建可以協(xié)同作戰(zhàn)的“狼型團(tuán)隊(duì)”，企業(yè)就不但可以減少對(duì)“銷售明星”的依賴，充分發(fā)揮集體的智慧，用二流的人作出一流的事，還可以避免個(gè)別銷售員的個(gè)人行為對(duì)全局的利益造成的影響；

它使項(xiàng)目型銷售管理從關(guān)注微觀走向關(guān)注宏觀，從關(guān)注局部走向關(guān)注全局。通過(guò)制定銷售戰(zhàn)略、組建分工明確的專業(yè)團(tuán)隊(duì)、制定銷售流程、開(kāi)展各種公關(guān)活動(dòng)，項(xiàng)目型銷售管理從全局的高度為銷售人員搭建了一個(gè)“支持平臺(tái)”，這個(gè)“支持平臺(tái)”使那些原本平凡的銷售人員因?yàn)檎驹诰奕说募绨蛏隙兊貌辉倨椒玻?/p>

篇5

財(cái)務(wù)部的主要職責(zé)是做好財(cái)務(wù)核算，進(jìn)行會(huì)計(jì)監(jiān)督。財(cái)務(wù)部全體人員一直嚴(yán)格遵守國(guó)家財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、稅收法規(guī)、集團(tuán)總公司的財(cái)務(wù)制度及國(guó)家其他財(cái)經(jīng)法律法規(guī)，認(rèn)真履行財(cái)務(wù)部的工作職責(zé)。從收費(fèi)到出納各項(xiàng)原始收支的操作;從地磅到統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計(jì)報(bào)表的編制;從審核原始憑證、會(huì)計(jì)記賬憑證的錄入，到編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表;從各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)提到納稅申報(bào)、上繳;從資金計(jì)劃的安排，到各項(xiàng)資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財(cái)務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)制度，實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)信息收集、處理和傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。

二、以實(shí)施用友erp軟件為契機(jī)，規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作

在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的用友erp項(xiàng)目的籌建和準(zhǔn)備工作后，財(cái)務(wù)部按新企業(yè)會(huì)計(jì)制度的要求、結(jié)合集團(tuán)公司實(shí)際情況著手進(jìn)行了用友erp項(xiàng)目銷售管理、采購(gòu)管理、合同管理、庫(kù)存管理各模塊的初始化工作。對(duì)供應(yīng)商、客戶、存貨、部門等基礎(chǔ)資料的設(shè)置均根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)流程，并針對(duì)平時(shí)統(tǒng)計(jì)和銷售時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和不足進(jìn)行了改進(jìn)和完善。如：設(shè)置“存貨調(diào)價(jià)單”，使油品的銷售價(jià)格按照即定的流程規(guī)范操作;設(shè)置普通采購(gòu)訂單和特殊采購(gòu)訂單，規(guī)范普通采購(gòu)業(yè)務(wù)和特殊采購(gòu)業(yè)務(wù)的操作流程;在配合資產(chǎn)部實(shí)物管理部門對(duì)所有實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行全面清理的基礎(chǔ)上，將各項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn)分為9大類，并在此基礎(chǔ)上，完成了erp系統(tǒng)庫(kù)存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運(yùn)行erp系統(tǒng)，并于10月初結(jié)束了原統(tǒng)計(jì)軟件同時(shí)運(yùn)行的局面。目前已將財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊升級(jí)到erp系統(tǒng)中并且運(yùn)行良好。

三、制訂財(cái)務(wù)成本核算體系，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用

根據(jù)集團(tuán)年初下達(dá)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)，財(cái)務(wù)部對(duì)相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認(rèn)各項(xiàng)收入額，統(tǒng)一了成本和費(fèi)用支出的核算標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了醫(yī)院的科室成本核算工作，對(duì)科室進(jìn)行了績(jī)效考核。在財(cái)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中，嚴(yán)格控制費(fèi)用。財(cái)務(wù)部每月度匯總收入、成本與費(fèi)用的執(zhí)行情況，每月中旬到各責(zé)任單位分析經(jīng)營(yíng)情況和指標(biāo)的完成情況，協(xié)助各責(zé)任單位負(fù)責(zé)人加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。

四、資金調(diào)控有序，合理控制集團(tuán)總體資金規(guī)模

由于原材料市場(chǎng)的價(jià)格不穩(wěn)定，銷售市場(chǎng)也變化不定，在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財(cái)務(wù)部一方面及時(shí)與客戶對(duì)賬，加強(qiáng)銷售貨款的及時(shí)回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩;另一方面，根據(jù)集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)方針與計(jì)劃，合理地配合資金部安排融資進(jìn)度與額度，通過(guò)以資金為紐帶的綜合調(diào)控，促進(jìn)了整個(gè)集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的有序進(jìn)行。

五、加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理制度建設(shè)，提高財(cái)務(wù)信息質(zhì)量

財(cái)務(wù)部根據(jù)公司原制定的《財(cái)務(wù)收支管理細(xì)則》的實(shí)際執(zhí)行情況，為進(jìn)一步規(guī)范本集團(tuán)的財(cái)務(wù)工作、提高會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量，財(cái)務(wù)部比較全面的制定了財(cái)務(wù)管理制度體系，包括：財(cái)務(wù)部組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)、財(cái)務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、erp管理制度、預(yù)算管理制度。通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)人員的職責(zé)分工，對(duì)各公司的會(huì)計(jì)核算到會(huì)計(jì)報(bào)表從報(bào)送時(shí)間及時(shí)性、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、報(bào)表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提高會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進(jìn)行財(cái)務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。

財(cái)務(wù)部緊緊圍繞集團(tuán)公司的發(fā)展方向，在為全公司提供服務(wù)的同時(shí)，認(rèn)真組織會(huì)計(jì)核算，規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作。站在財(cái)務(wù)管理和戰(zhàn)略管理的角度，以成本為中心、資金為紐帶，不斷提高財(cái)務(wù)服務(wù)質(zhì)量。在xx年做了大量細(xì)致的工作：

平時(shí)財(cái)務(wù)部通過(guò)開(kāi)展定期或不定期的交流會(huì)，解決前期工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)行為，使財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)按一定的財(cái)務(wù)規(guī)則、程序有效地運(yùn)行和控制。

六、開(kāi)展了以涉稅業(yè)務(wù)和執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)制度、會(huì)計(jì)法及其他財(cái)經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動(dòng)

為了規(guī)范財(cái)務(wù)行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計(jì)工作，財(cái)務(wù)部組織了在本集團(tuán)公司內(nèi)的xx年年終財(cái)務(wù)決算的財(cái)務(wù)自查活動(dòng)，在年終決算之前清理了關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來(lái)款項(xiàng)，檢查在建工程未作處理的項(xiàng)目，對(duì)已支付的財(cái)務(wù)利息費(fèi)用及時(shí)追蹤開(kāi)具了發(fā)票等等一系列的財(cái)務(wù)自查活動(dòng)。騁請(qǐng)了稅務(wù)師事務(wù)所對(duì)xx年的帳務(wù)處理做了預(yù)審，對(duì)審計(jì)和自查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)地進(jìn)行了整改，降低了涉稅風(fēng)險(xiǎn)。

七、組織財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力

財(cái)務(wù)部組織了兩批財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)做了工作總結(jié)和預(yù)期的工作計(jì)劃展望，將財(cái)務(wù)人員分成會(huì)計(jì)、出納和統(tǒng)計(jì)、收費(fèi)兩組進(jìn)行了分組討論，及時(shí)解決實(shí)際工作中存的問(wèn)題。通過(guò)南峰會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)內(nèi)部控制和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的專題講座，豐富了財(cái)務(wù)人員稅務(wù)知識(shí)。邀請(qǐng)了審計(jì)部、資金部、資產(chǎn)部和財(cái)務(wù)人員做了深入的交流。增強(qiáng)了整個(gè)財(cái)務(wù)鏈各部門工作的協(xié)作性，強(qiáng)化了各崗位會(huì)計(jì)人員的責(zé)任感，促進(jìn)了各崗位的交流、合作與團(tuán)結(jié)。

八、提出了全面預(yù)算管理方案，建立集團(tuán)公司全面預(yù)算管理模式

根據(jù)xx年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和各項(xiàng)成本核算指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，財(cái)務(wù)部提出了全面預(yù)算管理的方案，全面預(yù)算管理按照企業(yè)制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)，層層分解于企業(yè)各個(gè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任單位，以一系列預(yù)算、控制、協(xié)調(diào)、考核為內(nèi)容建立起一整套科學(xué)完整的指標(biāo)管理控制系統(tǒng)。在xx年數(shù)據(jù)和以前年度各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定了xx年度各單位的成本費(fèi)用預(yù)算、銷售額預(yù)算、人員預(yù)算、目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)算等一系列預(yù)算指標(biāo)，希望通過(guò)“分散權(quán)力，集中監(jiān)督”來(lái)有效配置企業(yè)資源，提高管理效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

20xx年，為實(shí)現(xiàn)本集團(tuán)公司的全面預(yù)算管理和總體發(fā)展目標(biāo)，財(cái)務(wù)部的工作任重而道遠(yuǎn)。為此，需要在以下幾個(gè)方面繼續(xù)做好工作：

1、做好上半年和第一季度的所得稅匯算清繳工作，合理地降低各項(xiàng)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、根據(jù)全面預(yù)算管理制度和預(yù)算管理指標(biāo)跟蹤預(yù)算的執(zhí)行情況，監(jiān)控預(yù)算費(fèi)用的執(zhí)行和超預(yù)算費(fèi)用的初步審核，按月準(zhǔn)確及時(shí)地提供預(yù)算執(zhí)行情況的匯總分析，為實(shí)現(xiàn)本集團(tuán)和各單位的預(yù)算指標(biāo)提出可行性措施或建議。

3、配合集團(tuán)總部進(jìn)行收入、成本、費(fèi)用的專項(xiàng)檢查，加強(qiáng)非生產(chǎn)費(fèi)用和可控費(fèi)用的控制、執(zhí)行力度，不能超支的絕不超支。

4、加強(qiáng)資金管理，統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)集團(tuán)總部資金部的工作計(jì)劃安排，調(diào)控好各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)用資金。

篇6

erp環(huán)境下銷售與收款業(yè)務(wù)是以業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取到客戶為觸發(fā)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)主管人員的賒銷批準(zhǔn)，按照erp系統(tǒng)設(shè)定的銷售價(jià)格錄入訂單，依據(jù)訂單到配送站倉(cāng)庫(kù)請(qǐng)求供貨，在合理安排貨物供應(yīng)后，配送站倉(cāng)庫(kù)主管開(kāi)具出庫(kù)單，發(fā)出貨物給客戶。以出庫(kù)單為觸發(fā)點(diǎn)，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)貨過(guò)賬，記錄分期收款發(fā)出商品，生成虛擬銷售發(fā)票，在財(cái)務(wù)核算模塊中分類匯總，由總部財(cái)務(wù)部門申報(bào)稅金，再由銷貨業(yè)務(wù)部門的會(huì)計(jì)人員對(duì)虛擬發(fā)票過(guò)賬，并催收貨款、進(jìn)賬，清理應(yīng)收賬款。

銷售與收款業(yè)務(wù)流程中的主要憑證和會(huì)計(jì)記錄包括客戶訂貨單、銷售單、發(fā)運(yùn)憑證、銷售發(fā)票、商品價(jià)目表、款項(xiàng)通知單、應(yīng)收賬款明細(xì)賬、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬、折扣與折讓明細(xì)賬、匯款通知書、現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬、壞賬審批表、轉(zhuǎn)賬憑證、收款憑證等。無(wú)論在手工業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，還是在基于信息技術(shù)的管理信息系統(tǒng)中，上述憑證和會(huì)計(jì)記錄都會(huì)根據(jù)企業(yè)的具體需要設(shè)計(jì)成不同的形式，或者根據(jù)需要進(jìn)行合并、簡(jiǎn)化。

在erp系統(tǒng)中，部分憑證和記錄應(yīng)根據(jù)信息技術(shù)的特點(diǎn)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，通過(guò)采用適合erp系統(tǒng)特點(diǎn)的形式，簡(jiǎn)捷、高效地達(dá)成各種憑證和記錄存在目的。例如，在手工會(huì)計(jì)系統(tǒng)中，部分內(nèi)部憑證的聯(lián)次設(shè)計(jì)目的，在erp系統(tǒng)中可以利用信息系統(tǒng)的實(shí)時(shí)性，通過(guò)由擁有不同權(quán)限的人員聯(lián)簽一個(gè)文件記錄的形式來(lái)達(dá)成。這樣，既能避免憑證多聯(lián)次造成的傳遞流程繁瑣、冗長(zhǎng)、效率低下，又能堵塞憑證多聯(lián)次造成的舞弊漏洞。再如，手工會(huì)計(jì)系統(tǒng)的憑證連續(xù)編號(hào)控制程序，在erp系統(tǒng)中被相應(yīng)設(shè)計(jì)成編號(hào)授權(quán)使用范圍和斷號(hào)管理兩項(xiàng)控制內(nèi)容。

一、接受客戶訂單

該業(yè)務(wù)活動(dòng)流程首先由客戶提出訂貨要求，然后根據(jù)客戶訂貨要求編制銷售單，最后，對(duì)銷售單進(jìn)行審批。對(duì)銷售單中各項(xiàng)銷售要素的審核過(guò)程是對(duì)該筆銷售交易的認(rèn)可過(guò)程，也是對(duì)該筆銷售交易的控制過(guò)程。為了驗(yàn)證該業(yè)務(wù)中客戶的真實(shí)性、商品價(jià)格、種類、規(guī)格的正確性以及銷售商品數(shù)量的可接受性，erp系統(tǒng)通常設(shè)有銷售管理模塊，進(jìn)行銷售管理和控制。銷售單一般是進(jìn)入銷售管理系統(tǒng)的第一張單據(jù)，銷售單審批內(nèi)容包括對(duì)銷售產(chǎn)品種類、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、客戶、賒銷額度、信用政策等，是銷售的關(guān)鍵內(nèi)部控制環(huán)節(jié)。對(duì)銷售單實(shí)施有效內(nèi)部控制，可以保證銷售業(yè)務(wù)的真實(shí)性、估價(jià)的正確性，也有利于保證后續(xù)數(shù)據(jù)的正確性。

為確保內(nèi)部控制程序的有效實(shí)施，在erp系統(tǒng)環(huán)境下，應(yīng)統(tǒng)籌考慮符合內(nèi)部控制要求的職責(zé)分工；價(jià)格的制定權(quán)限、客戶名單的管理權(quán)限和銷售單的編制權(quán)限必須分開(kāi)，由具有相應(yīng)授權(quán)的獨(dú)立部門和人員分別執(zhí)行，銷售項(xiàng)目主管應(yīng)有特別處理權(quán)；erp系統(tǒng)內(nèi)的價(jià)格制定和調(diào)整、客戶名單的修改和增加必須附有相關(guān)批準(zhǔn)文件；獨(dú)立檢查與評(píng)價(jià)中應(yīng)有嚴(yán)格的流程管理制度和責(zé)任管理制度；應(yīng)獨(dú)立評(píng)價(jià)流程管理制度和責(zé)任管理制度在erp系統(tǒng)環(huán)境下的執(zhí)行效果。

在erp環(huán)境下，系統(tǒng)應(yīng)內(nèi)置嚴(yán)格的銷售業(yè)務(wù)批準(zhǔn)程序，并且這種程序可以在erp系統(tǒng)定制。應(yīng)內(nèi)置的批準(zhǔn)程序包括符合企業(yè)銷售政策的業(yè)務(wù)批準(zhǔn)程序和不符合企業(yè)銷售政策的業(yè)務(wù)的特殊批準(zhǔn)權(quán)限授權(quán)。符合企業(yè)銷售政策的業(yè)務(wù)批準(zhǔn)程序包括銷售客戶審批和銷售價(jià)格政策審批。在程序的內(nèi)部審核機(jī)制上，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的單據(jù)完整性檢查，審核項(xiàng)目不完整的銷售單將不能流轉(zhuǎn)到下一步驟；在審核銷售商品的品種、規(guī)格和數(shù)量時(shí)，應(yīng)充分利用erp的集成性，調(diào)用生產(chǎn)制造和進(jìn)銷存等模塊的信息，設(shè)置不合格品種、規(guī)格和數(shù)量短缺報(bào)警機(jī)制，避免給企業(yè)造成信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)上的損失。

二、批準(zhǔn)賒銷信用

賒銷信用的管理包括兩部分內(nèi)容，一是制定賒銷額度，指根據(jù)對(duì)客戶的調(diào)查，針對(duì)每個(gè)客戶制定賒銷額度；二是日常賒銷管理，包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)賒銷額度的比較和超出賒銷額度的銷售的特殊批準(zhǔn)。為了降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)明確各部門、人員的職責(zé)分工。其一，銷售業(yè)務(wù)與信用檢查、信用額度確定是不相容業(yè)務(wù)，不能由同一人負(fù)責(zé)，以切實(shí)避免銷售人員為擴(kuò)大銷售而使企業(yè)承受不適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)。其二，應(yīng)分級(jí)設(shè)置批準(zhǔn)賒銷信用的權(quán)限，并在程序中設(shè)置操作權(quán)限，不同信用額度的賒銷由不同層次的管理人員審批。

應(yīng)在erp系統(tǒng)中內(nèi)置客戶信用額度比較和報(bào)警機(jī)制，同時(shí)，內(nèi)置完整的信用額度標(biāo)準(zhǔn)體系和信用額度審批程序。賒銷額度核查由系統(tǒng)強(qiáng)制進(jìn)行，避免人工核對(duì)的隨意性，減少隱瞞、漏報(bào)不符合信用條件和超信用額度銷售事項(xiàng)的發(fā)生。對(duì)不符合信用條件和超信用額度的銷售項(xiàng)目必須由具有相應(yīng)權(quán)限的人員進(jìn)行審批。

三、安排發(fā)貨

為了防止倉(cāng)庫(kù)保管人員未經(jīng)授權(quán)私自發(fā)貨，企業(yè)應(yīng)要求倉(cāng)庫(kù)保管人員只有在收到經(jīng)批準(zhǔn)的出庫(kù)單時(shí)才能發(fā)貨。對(duì)于本環(huán)節(jié)的控制，理想的控制程序是：全部銷售出庫(kù)單均由系統(tǒng)根據(jù)完整的銷售單生成，并對(duì)出庫(kù)單設(shè)置內(nèi)部追蹤能力，從根本上避免存貨管理人員自行發(fā)貨的可能性。

四、按出庫(kù)單發(fā)貨

為了避免裝運(yùn)人員裝運(yùn)未經(jīng)授權(quán)的產(chǎn)品，應(yīng)由存貨管理部門將裝運(yùn)通知與系統(tǒng)內(nèi)的銷售單核對(duì)后，由存貨管理部門人員監(jiān)督裝運(yùn)人員裝運(yùn)，并在銷售單上簽署已裝運(yùn)指令，在erp系統(tǒng)標(biāo)注裝運(yùn)通知單，生成銷售出庫(kù)單。

五、向客戶開(kāi)具賬單

開(kāi)具賬單即為客戶填寫、寄送銷售發(fā)票，銷售發(fā)票應(yīng)連續(xù)編號(hào)。erp系統(tǒng)這項(xiàng)功能所針對(duì)的問(wèn)題包括：是否對(duì)所有裝運(yùn)的貨物都已開(kāi)具賬單、是否只對(duì)實(shí)際裝運(yùn)開(kāi)具賬單、有無(wú)重復(fù)開(kāi)具賬單或虛構(gòu)交易、是否按經(jīng)批準(zhǔn)的商品價(jià)目表所列價(jià)格開(kāi)具賬單等。

為了降低開(kāi)具賬單過(guò)程中出現(xiàn)遺漏、重復(fù)、錯(cuò)誤計(jì)價(jià)或其他差錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)，銷售發(fā)票應(yīng)由系統(tǒng)根據(jù)已發(fā)運(yùn)的裝運(yùn)憑證、已標(biāo)注發(fā)運(yùn)的銷售單自動(dòng)生成。系統(tǒng)中的發(fā)票記錄應(yīng)記錄所依據(jù)的銷售單號(hào)、存貨銷售出庫(kù)單號(hào)和裝運(yùn)憑證編號(hào)，以便于體現(xiàn)銷售發(fā)票與三者之間的關(guān)系。開(kāi)具發(fā)票前系統(tǒng)內(nèi)部程序應(yīng)能自動(dòng)核查銷售單與裝運(yùn)憑證的完整性。在職責(zé)劃分上，開(kāi)具發(fā)票業(yè)務(wù)與存貨管理業(yè)務(wù)、裝運(yùn)憑證編審業(yè)務(wù)是不相容職務(wù)，不能由同一人負(fù)責(zé)。

六、發(fā)票過(guò)賬

為了確認(rèn)銷售的真實(shí)性、確保銷售記錄的完整性、保證業(yè)務(wù)估價(jià)與分?jǐn)偟恼_性，erp系統(tǒng)應(yīng)具備單據(jù)追蹤能力，在銷售系統(tǒng)生成總賬所須憑證時(shí)，應(yīng)能聯(lián)查銷售發(fā)票、裝運(yùn)憑證等，保證記錄銷售程序的完整性。

七、收款

為正確辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入，erp系統(tǒng)在收款環(huán)節(jié)應(yīng)檢查收款業(yè)務(wù)是否按照流程設(shè)計(jì)的三種收款方式嚴(yán)格執(zhí)行，有無(wú)未按規(guī)定程序執(zhí)行及私設(shè)小金庫(kù)現(xiàn)象發(fā)生。在這方面，匯款通知單起著很重要的作用。

八、應(yīng)收賬款清賬

為確保應(yīng)收賬款賬戶數(shù)據(jù)的真實(shí)性、及時(shí)性，對(duì)于信用期內(nèi)收回的款項(xiàng)應(yīng)重點(diǎn)檢查款項(xiàng)到賬后是否立即對(duì)應(yīng)收賬款清賬，同時(shí)記錄客戶資信情況、調(diào)整客戶賒銷額度；對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的壞賬，應(yīng)獲取貨款無(wú)法收回的確鑿證據(jù)，經(jīng)適當(dāng)審批后再及時(shí)注銷；對(duì)于會(huì)計(jì)期末未收回的款項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)將對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估納入客戶管理內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上制定針對(duì)該客戶的信用政策和壞賬預(yù)期。為應(yīng)對(duì)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的沖擊，在控制程序上應(yīng)充分利用erp系統(tǒng)的信息處理能力，分別對(duì)客戶制定壞賬準(zhǔn)備提取方案，提高壞賬準(zhǔn)備提取的準(zhǔn)確性。在erp系統(tǒng)環(huán)境下，壞賬政策的制定要經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，符合企業(yè)會(huì)計(jì)制度，并與壞賬提取進(jìn)行職責(zé)分離。

九、辦理銷貨退回、銷貨折讓與折扣

篇7

財(cái)務(wù)部的主要職責(zé)是做好財(cái)務(wù)核算，進(jìn)行會(huì)計(jì)監(jiān)督。財(cái)務(wù)部全體人員一直嚴(yán)格遵守國(guó)家財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度、稅收法規(guī)、集團(tuán)總公司的財(cái)務(wù)制度及國(guó)家其他財(cái)經(jīng)法律法規(guī)，認(rèn)真履行財(cái)務(wù)部的工作職責(zé)。從收費(fèi)到出納各項(xiàng)原始收支的操作;從地磅到統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計(jì)報(bào)表的編制;從審核原始憑證、會(huì)計(jì)記賬憑證的錄入，到編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表;從各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)提到納稅申報(bào)、上繳;從資金計(jì)劃的安排，到各項(xiàng)資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財(cái)務(wù)人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)制度，實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)信息收集、處理和傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。

二、以實(shí)施ERP軟件為契機(jī)，規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作用

在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的ERP項(xiàng)目的籌建和準(zhǔn)備工作后，財(cái)務(wù)部按新企業(yè)會(huì)計(jì)制度的要求、結(jié)集合團(tuán)公司實(shí)際情況著手進(jìn)行了ERP項(xiàng)目銷售管理、采購(gòu)管理、合同管理、庫(kù)存管理各模塊的初始化工作。對(duì)供應(yīng)商、客戶、存貨、部門等基礎(chǔ)資料的設(shè)置均根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)流程，并針對(duì)平時(shí)統(tǒng)計(jì)和銷售時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和不足進(jìn)行了改進(jìn)和完善。如：設(shè)置“存貨調(diào)價(jià)單”，使油品的銷售價(jià)格按照即定的流程規(guī)范操作;設(shè)置普通采購(gòu)訂單和特殊采購(gòu)訂單，規(guī)范普通采購(gòu)業(yè)務(wù)和特殊采購(gòu)業(yè)務(wù)的操作流程;在配合資產(chǎn)部實(shí)物管理部門對(duì)所有實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行全面清理的基礎(chǔ)上，將各項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn)分為9大類，并在此基礎(chǔ)上，完成了ERP系統(tǒng)庫(kù)存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運(yùn)行ERP系統(tǒng)，并于10月初結(jié)束了原統(tǒng)計(jì)軟件同時(shí)運(yùn)行的局面。目前已將財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊升級(jí)到ERP系統(tǒng)中并且運(yùn)行良好。

三、制訂財(cái)務(wù)成本核算體系，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用

根據(jù)集團(tuán)年初下達(dá)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)，財(cái)務(wù)部對(duì)相關(guān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認(rèn)各項(xiàng)收入額，統(tǒng)一了成本和費(fèi)用支出的核算標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了醫(yī)院的科室成本核算工作，對(duì)科室進(jìn)行了績(jī)效考核。在財(cái)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中，嚴(yán)格控制費(fèi)用。財(cái)務(wù)部每月度匯總收入、成本與費(fèi)用的執(zhí)行情況，每月中旬到各責(zé)任單位分析經(jīng)營(yíng)情況和指標(biāo)的完成情況，協(xié)助各責(zé)任單位負(fù)責(zé)人加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。

四、資金調(diào)控有序，合理控制集團(tuán)總體資金規(guī)模

由于原材料市場(chǎng)的價(jià)格不穩(wěn)定，銷售市場(chǎng)也變化不定，在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財(cái)務(wù)部一方面及時(shí)與客戶對(duì)賬，加強(qiáng)銷售貨款的及時(shí)回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩;另一方面，根據(jù)集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)方針與計(jì)劃，合理地配合資金部安排融資進(jìn)度與額度，通

過(guò)以資金為紐帶的綜合調(diào)控，促進(jìn)了整個(gè)集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的有序進(jìn)行。

五、加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理制度建設(shè)，提高財(cái)務(wù)信息質(zhì)量

財(cái)務(wù)部根據(jù)公司原制定的《財(cái)務(wù)收支管理細(xì)則》的實(shí)際執(zhí)行情況，為進(jìn)一步規(guī)范本集團(tuán)的財(cái)務(wù)工作、提高會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量，財(cái)務(wù)部比較全面的制定了財(cái)務(wù)管理制度體系，包括：財(cái)務(wù)部組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)、財(cái)務(wù)核算制度、內(nèi)部控制制度、ERP管理制度、預(yù)算管理制度。通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)人員的職責(zé)分工，對(duì)各公司的會(huì)計(jì)核算到會(huì)計(jì)報(bào)表從報(bào)送時(shí)間及時(shí)性、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、報(bào)表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提高會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量，為領(lǐng)導(dǎo)決策和管理者進(jìn)行財(cái)務(wù)分析提供了可靠、有用的信息。

平時(shí)財(cái)務(wù)部通過(guò)開(kāi)展定期或不定期的交流會(huì)，解決前期工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項(xiàng)財(cái)務(wù)行為，使財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)按一定的財(cái)務(wù)規(guī)則、程序有效地運(yùn)行和控制。

六、開(kāi)展了以涉稅業(yè)務(wù)和執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)制度、會(huì)計(jì)法及其他財(cái)經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動(dòng)

為了規(guī)范財(cái)務(wù)行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計(jì)工作，財(cái)務(wù)部組織了在本集團(tuán)公司內(nèi)的2009年年終財(cái)務(wù)決算的財(cái)務(wù)自查活動(dòng)，在年終決算之前清理了關(guān)聯(lián)企業(yè)的往來(lái)款項(xiàng)，檢查在建工程未作處理的項(xiàng)目，對(duì)已支付的財(cái)務(wù)利息費(fèi)用及時(shí)追蹤開(kāi)具了發(fā)票等等一系列的財(cái)務(wù)自查活動(dòng)。騁請(qǐng)了稅務(wù)師事務(wù)所對(duì)07年的帳務(wù)處理做了預(yù)審，對(duì)審計(jì)和自查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)地進(jìn)行了整改，降低了涉稅風(fēng)險(xiǎn)。

篇8

個(gè)人計(jì)劃，指的是一種可以使一個(gè)人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。那你知道怎么寫工作計(jì)劃嗎?下面就是小編給大家?guī)?lái)的2022個(gè)人工作計(jì)劃范文5篇，希望能幫助到大家!

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文1作為一名外科醫(yī)生，本著為病人服務(wù)，對(duì)醫(yī)院負(fù)責(zé)的態(tài)度，針對(duì)接下來(lái)的醫(yī)療工作，特制定工作計(jì)劃如下：

一、有效解決看病貴的問(wèn)題

降低醫(yī)療費(fèi)用，減少病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，合理用藥是每一位醫(yī)生應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，通過(guò)加強(qiáng)科室管理，藥品比例大幅下降，在我院產(chǎn)生較大影響，使病人切實(shí)得到實(shí)惠，減輕病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。藥物比例較去年繼續(xù)下降，達(dá)38%，低于醫(yī)院40%的比例規(guī)定。嚴(yán)格執(zhí)行“一日清”制度，增加醫(yī)藥費(fèi)的透明度。

二、強(qiáng)化以病人為中心、以質(zhì)量為核心的服務(wù)理念

做到這一點(diǎn)，要在提高醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)態(tài)度上下功夫，誠(chéng)懇認(rèn)真的工作方式、細(xì)致耐心的思想交流，與病人交朋友，用病人的口為我們做正面宣傳。采取病人信息反饋制度，及時(shí)與出院病人進(jìn)行溝通，使慕名而來(lái)的病人逐漸增加。在當(dāng)前醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的條件下，要加強(qiáng)對(duì)科室成員的形勢(shì)教育，增強(qiáng)職工的危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，樹(shù)立面向社會(huì)、面向患者，主動(dòng)找市場(chǎng)、找病人的新觀念。把一切以病人為中心的思想貫穿到科室的各項(xiàng)工作的全過(guò)程。激發(fā)科室成員積極向上的精神，增強(qiáng)科室的凝聚力。培育科室精神、樹(shù)立醫(yī)務(wù)工作者整體形象，即服務(wù)一流，技術(shù)精湛，愛(ài)崗敬業(yè)，文明服務(wù)的白衣天使形象。

三、合理用藥、合理收費(fèi)，切實(shí)減輕病人經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)

合理用藥不僅表現(xiàn)在對(duì)癥用藥，還表現(xiàn)在藥物的合理應(yīng)用方面。不僅要加強(qiáng)對(duì)藥品各種知識(shí)的學(xué)習(xí)，特別是毒副作用的學(xué)習(xí)，還要經(jīng)常與藥劑科專家進(jìn)行溝通，真正做到合理用藥。在不影響病人治療效果的前提下，精打細(xì)算，用最少的費(fèi)用進(jìn)行的醫(yī)療服務(wù)，這也是我們外科努力的方向。嚴(yán)格執(zhí)行一日清制度，耐心細(xì)致的解釋病人提出的問(wèn)題，讓病人明明白白看病，明明白白花費(fèi)。

四、開(kāi)通__市第__醫(yī)院外科網(wǎng)站

為了增加科室透明度，我科要自費(fèi)創(chuàng)辦__市第__醫(yī)院外科網(wǎng)站，并廣為宣傳，使病人來(lái)院前已經(jīng)對(duì)科室和自己的疾病有所了解，要取得一定的效果。

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文2今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動(dòng)主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開(kāi)展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：

一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

二、在個(gè)人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個(gè)渠道資源，做好完善的跟蹤。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷售部?jī)?nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開(kāi)門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文3在已過(guò)去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是___公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文4公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

2022個(gè)人工作計(jì)劃范文5時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計(jì)劃，現(xiàn)將計(jì)劃制定如下：

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計(jì)劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計(jì)劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

篇9

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，那么房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例【一】

進(jìn)入某房地產(chǎn)公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問(wèn)題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。

1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無(wú)論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。

2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。并盡努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無(wú)論任何人只要觸犯公司的原則問(wèn)題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛(ài)”。

5、針對(duì)自己的溝通不足問(wèn)題。每周固定兩次和置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問(wèn)題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭(zhēng)取任何事情達(dá)到，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問(wèn)題，自己要從每天上班開(kāi)始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

作為一名銷售經(jīng)理，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過(guò)于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來(lái)了一定的困擾。想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來(lái)我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例【二】

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的銷售計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例【三】

公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出某年工作計(jì)劃。

1.銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

2.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5.在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷售工作計(jì)劃，希望我們公司蒸蒸日上!計(jì)劃中如有不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例【四】

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作。以上，是我對(duì)某年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望某年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接某年新的挑戰(zhàn)。

篇10

關(guān)鍵詞：責(zé)任會(huì)計(jì)；實(shí)踐探索；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

責(zé)任會(huì)計(jì)是管理會(huì)計(jì)的重要組成部分，也就是以各個(gè)責(zé)任中心為主體，以責(zé)、權(quán)、效、利相統(tǒng)一的機(jī)制為基礎(chǔ)形成的為評(píng)價(jià)和控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)度和效果服務(wù)的信息系統(tǒng)。具體說(shuō)，就是在企業(yè)內(nèi)部除了要算產(chǎn)品財(cái)務(wù)賬以外，還要按照企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的原則，按照責(zé)任歸屬，確定責(zé)任單位（生產(chǎn)車間、項(xiàng)目小組、經(jīng)營(yíng)部門、管理部門），明確責(zé)任指標(biāo)（包括資金、成本費(fèi)用、利潤(rùn)），以各責(zé)任單位為主體（對(duì)象）按責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行核算、控制、監(jiān)督、實(shí)行統(tǒng)分結(jié)合、雙層核算的會(huì)計(jì)管理制度。筆者所在的公司屬于工業(yè)企業(yè)，根據(jù)責(zé)任會(huì)計(jì)的原理在工作中做了一些實(shí)踐探索，情況如下：

一、實(shí)踐探索的思路

公司根據(jù)成長(zhǎng)型發(fā)展戰(zhàn)略的要求，每年均要對(duì)營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)總額和貨款回籠率這3個(gè)定量指標(biāo)設(shè)定具體的目標(biāo)任務(wù)。公司為了完成各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須將目標(biāo)任務(wù)分解到各個(gè)部門主體進(jìn)行考核激勵(lì)。經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，公司要完成營(yíng)業(yè)收入和貨款回籠率指標(biāo)，就需要采取一些靈活機(jī)動(dòng)的銷售政策，給予各區(qū)域銷售人員一定的決策權(quán)，讓他們根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，及時(shí)選擇采取買贈(zèng)促銷、會(huì)議促銷、廣告促銷等手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于利潤(rùn)總額指標(biāo)，公司分析認(rèn)為銷售收入、銷售成本、期間費(fèi)用和產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)均對(duì)其有很大影響，公司不同產(chǎn)品之間的毛利率差別較大，在各種產(chǎn)品的單位成本和公司期間費(fèi)用不能大幅度壓減的情況下，通過(guò)調(diào)整銷售品種結(jié)構(gòu)也可以有效降低綜合成本率，從而有助于利潤(rùn)總額的完成。因此，公司決定根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向采取以銷定產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)策略，這樣銷售就成為公司完成目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，公司針對(duì)銷售部門的考核激勵(lì)應(yīng)該是開(kāi)展責(zé)任會(huì)計(jì)工作的重點(diǎn)。公司根據(jù)實(shí)際情況，有必要打破常規(guī)的責(zé)任會(huì)計(jì)的考核辦法，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)有針對(duì)性地對(duì)各個(gè)責(zé)任主體設(shè)定一些關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，通過(guò)對(duì)各責(zé)任主體的考核激勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性，以確保完成公司的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

二、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)分責(zé)任中心

1.公司將高層經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子、銷售管理團(tuán)隊(duì)、各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員設(shè)為不同的利潤(rùn)中心，根據(jù)董事會(huì)審定的年度預(yù)算和銷售大綱授予不同的決策權(quán)。其中，公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子規(guī)劃決定整體經(jīng)營(yíng)方案，按預(yù)算統(tǒng)籌實(shí)施企業(yè)的品牌創(chuàng)建和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；銷售管理團(tuán)隊(duì)制定產(chǎn)品品種銷售政策和銷售考核辦法，對(duì)各區(qū)域、各主要產(chǎn)品的促銷實(shí)行“限額包干，靈活使用，節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)”的銷售政策，促銷費(fèi)用的投入隨銷售量的增長(zhǎng)而增加；各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)市場(chǎng)變化和產(chǎn)品品種銷售政策，選擇實(shí)施具體促銷活動(dòng)。業(yè)務(wù)員在限額內(nèi)有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)決定做廣告促銷、會(huì)議促銷、節(jié)日促銷、買贈(zèng)促銷等產(chǎn)品推廣方式。

2.公司將各生產(chǎn)車間作為成本中心，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃安排產(chǎn)品生產(chǎn)。各生產(chǎn)車間根據(jù)定額限額領(lǐng)料，自主安排用工，自主決定計(jì)件工資分配方案。3.公司將各職能管理部門作為費(fèi)用中心。按預(yù)算分月度控制費(fèi)用支出。

三、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定各責(zé)任中心的考核辦法

1.公司高層經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子的考核指標(biāo)也就是公司的目標(biāo)任務(wù)，分別是：營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)總額、貨款回籠率。對(duì)公司高層經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子以年度考核為主，實(shí)行年薪制，將年薪的60%按月預(yù)發(fā)，預(yù)留40%在公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)后進(jìn)行考核計(jì)發(fā)。

2.銷售管理團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)為：銷售收入、貨款回籠額、銷售費(fèi)用和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額。對(duì)銷售管理團(tuán)隊(duì)實(shí)行月度與年度考核相結(jié)合，月度計(jì)發(fā)70%績(jī)效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計(jì)發(fā)預(yù)留的30%績(jī)效工資。

3.各區(qū)域業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)則細(xì)分為：銷售收入、貨款回籠率（還細(xì)分貨幣回籠率和匯票回籠率）、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售完成額、核定的營(yíng)銷費(fèi)用額。實(shí)行月度與年度考核相結(jié)合，月度計(jì)發(fā)70%績(jī)效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計(jì)發(fā)預(yù)留的30%績(jī)效工資。

4.各生產(chǎn)車間的考核指標(biāo)為：合格產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品材料耗用量、單位產(chǎn)值能耗。對(duì)生產(chǎn)車間實(shí)行每月考核，按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)發(fā)計(jì)件工資，對(duì)能耗超標(biāo)者進(jìn)行扣罰。5.公司其他職能管理部門的考核指標(biāo)為：預(yù)算費(fèi)用和工作效率。實(shí)行每月考核，按月計(jì)發(fā)績(jī)效工資，績(jī)效工資與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，并根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)計(jì)發(fā)半年獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)。強(qiáng)化為生產(chǎn)、銷售一線服務(wù)的意識(shí)，實(shí)行超過(guò)24小時(shí)不答復(fù)即問(wèn)責(zé)機(jī)制。

四、實(shí)踐應(yīng)用的效果

1.銷售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。公司年銷售收入由2006—2015年增長(zhǎng)了172%，九年年均增長(zhǎng)率達(dá)19.1%。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入由2006—2015年增長(zhǎng)了228.7%，九年年均增長(zhǎng)率達(dá)25.4%。

2.每年均能很好完成目標(biāo)任務(wù)，各年貨款回籠率均達(dá)98%以上，有效防范應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3.由于高毛利的重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比重提高，公司綜合成本率下降了2個(gè)百分點(diǎn)，有效克服了人工和原材料成本上升的不利因素影響。4.由于銷售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，員工收入也隨之大幅度增加，員工滿意度明顯上升。

五、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定考核指標(biāo)。責(zé)任會(huì)計(jì)的工作效果很大程度取決于考核指標(biāo)的設(shè)定，公司緊緊圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)并參照關(guān)鍵指標(biāo)法的原理設(shè)定各責(zé)任主體的考核指標(biāo)，通過(guò)促使各責(zé)任主體完成考核任務(wù)來(lái)達(dá)到完成整體戰(zhàn)略目標(biāo)的效果。

2.通過(guò)調(diào)查分析和充分溝通來(lái)確定考核標(biāo)準(zhǔn)。公司在確定考核標(biāo)準(zhǔn)之前，均要對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行充分分析，特別是要對(duì)各省區(qū)和各品種產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶還要進(jìn)行走訪，通過(guò)分析測(cè)算各省區(qū)和各品種產(chǎn)品銷售前景后再確定年度考核標(biāo)準(zhǔn)，使目標(biāo)任務(wù)不至于過(guò)高或過(guò)低。公司還與各責(zé)任主體進(jìn)行充分溝通，使目標(biāo)考核者理解考核標(biāo)準(zhǔn)的制定依據(jù)，從而有信心通過(guò)努力完成任務(wù)。

3.通過(guò)預(yù)算控制和考核分析來(lái)保障考核效果。公司將各部門、各區(qū)域、各品種的年度目標(biāo)任務(wù)按月度、季度進(jìn)行分解。從而可以每月、每季進(jìn)行跟蹤考核、分析總結(jié)和兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰，從而充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

4.責(zé)任會(huì)計(jì)應(yīng)遵循責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則。公司根據(jù)需要對(duì)每個(gè)責(zé)任中心授予一定的工作自，并遵循責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則進(jìn)行考核激勵(lì)，這樣極大地調(diào)動(dòng)了各責(zé)任主體的主觀能動(dòng)性，以利于完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

六、結(jié)語(yǔ)

在面臨國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力的新常態(tài)下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了。一個(gè)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，不僅要重視技術(shù)的創(chuàng)新，而且要重視管理水平的提升。責(zé)任會(huì)計(jì)作為管理會(huì)計(jì)的重要組成部分，也需要在實(shí)踐中不斷改進(jìn)，通過(guò)科學(xué)的考核激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)全體員工的積極性，以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

作者:李開(kāi)澤 單位:廣西億康藥業(yè)股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

[1]王志剛.現(xiàn)代企業(yè)制度下責(zé)任會(huì)計(jì)的推行[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)：漢文哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版，2007，(3)：106-107.