網絡促銷的方式范文
時間：2024-02-07 18:07:32
導語：如何才能寫好一篇網絡促銷的方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
文/益普索(Ipsos)市場研究機構
當商場“寸土寸金”，實體店鋪變得越來越昂貴，渠道成本變得越來越難以承受之時，互聯網為傳統廠商們帶來了更為豐富且經濟的與目標消費者“多點接觸”的機會;當“網上購物”不再只是一小部分潮流領先人士的嘗鮮行為，而已經成為普羅大眾生活方式的一部分時，幾乎所有的廠商都應勢而動，祭起了電子商務的大旗，把越來越多的商品搬到了網上。在互聯網上開店，傳統廠商將激烈的消費者爭奪“地面戰爭”演變為“地面空中雙重出擊”。
表面看來，這種戰場的延伸只是競爭空間的擴展，似乎不會對廠商的競爭手段產生太大的影響，但仔細分析兩種渠道的特點卻發現并非如此簡單。因為實體店與網店之間存在著復雜的相互補充，相互影響與相互促動的關系。在實體店當中，廠商往往可以借助大量的銷售人員或產品互動/零售體驗來主動激發消費者的購買欲望(偏重“推”的方式)，像是一種行商的手法。而開網店則更貼近坐商，“店小二”無法主動出擊去“跑”買賣，必須要通過吸引消費者的眼球來坐迎商機(偏重“拉”的方式)。得“關注”者得天下，因此誰能夠在浩瀚的互聯網商海內真正“擊”中消費者興奮點，誰就能夠生意興隆，成為贏家。
對于那些從“地面作戰”擴展到“地面空中雙線作戰”的廠商來說，促銷無疑是他們擅長使用的最主要也是最直接能夠打動消費者的手段之一;即便是那些依然固守在“地面戰場”的廠商，也在積極嘗試以網絡促銷作為“空中火力支援”，于是多種多樣的廠家商家促銷活動開始充斥各類網站。當任何一個廠商都不再具有網絡促銷的“先發”優勢時，關注度就成為了一個新問題——到底哪種促銷方式更容易被消費者接受?同一種促銷方式是否適合于不同產品?網絡促銷是否僅適用于網購?哪些網絡渠道更容易被消費者關注?進行網絡促銷活動需要避免哪些問題?
網促要成功，選擇方式很重要
網絡促銷是否不一定要有太多新意，只要把線下實體店的方式“克隆”到網店就行了?
目前商家為吸引刺激消費者而推出的大多數促銷手段對網購人群都不陌生，只是傳統百貨在網上商城的“翻版”。盡管在三地總體的排名中，位居前3位的依然是在實體店里常見的直接打折、積分兌換和促銷優惠券方式，但由網絡購物平臺所推出的秒殺這一新興促銷方式已經排在了第4位。而團購這種更適宜于搭載在互聯網這一極具草根性與匯集性特點平臺上的網絡促銷方式也已經有近四分之一的參與率了。
網絡促銷是否僅僅適合具有某類或某些特點的產品，而不是各個品類都適用?
調查結果顯示這種感覺不盡然，不同地區的消費者通過網絡促銷購買的產品品類有所不同：大陸網民所購買的網絡促銷產品種類很多，覆蓋服飾及配件、電子數碼產品、虛擬產品和圖書音像等，香港則以美容產品居多，臺灣則更多側重電子數碼產品及美容產品。
當有多種網絡促銷方式可供選擇時，需要選擇哪一種對消費者購買產品更有刺激力的促銷方式呢?
通過網民對使用不同促銷方式的深入分析，我們進一步明確了“通吃型”的最優網絡促銷方式并不存在。網民在購買不同類別產品時所選擇的促銷方式有顯著的區別，也就是說，同一種產品所推行不同的促銷方式對消費者的吸引力是不同的。例如：對家居類的產品實行捆綁銷售和團購優惠的促銷方式較為適合，但對于積分兌換或購物抽獎的促銷方式就并不適合。有了這樣的發現，無疑可以幫助商家提高網上促銷的有效性，而發現網民的興奮點才能贏得他們的“錢袋”。
香港及臺灣地區的做法值得借鑒，由于這兩個市場比較活躍，出現了同一類別產品使用不同促銷方式的現象，如此一來，可以吸引到更廣泛的人群，不失為一種聰明的做法。
網絡促銷能夠促進網下銷售
網絡促銷是否僅僅限于那些在網上購物的人群?如果消費者一定需要在實體店里體驗產品后才能做出購買決策，那么網絡促銷對我們的價值是不是就不大了?
調查發現網絡促銷作為一種信息傳播的方式，同樣也能促進實體店的客流與生意機會，因為大多數消費者不僅僅只將網絡促銷用于網上消費，而是網上網下皆在使用。
但這是否意味著商家的所有促銷手段都可同時復制在網上和網下呢?答案顯然是否定的。雖然大部分促銷方式同時適用于消費者在網上或網下使用，但某些促銷方式表現出在網上或網下適用性的差異。例如，團購優惠就更適合網上。而直接打折、促銷優惠券和購物抽獎等形式更適合網下促銷。從產品適合度上看，服飾及配件、電子數碼產品、圖書音像和虛擬類產品更適合在網上使用，而美容類產品的促銷、網民多會選擇在網下使用。
網絡促銷體驗好，口碑傳播范圍廣
蜂鳴式營銷/病毒式傳播這些名詞看起來很美，但似乎總是可望不可即，我們以往在實體店里也搞過很棒的促銷活動，也花了很多錢請公關公司造勢，但好像總是形成不了所謂的口碑效應，網絡促銷在這方面能有所作為嗎?都說互聯網是“好事不出門，壞事傳千里”，網絡促銷是不是也會陷于這樣的怪圈?
調查發現，絕大多數網絡促銷參與者對目前網上所提供的促銷活動感到很滿意(91%);大約七成的網民表示未來肯定會參與網絡促銷活動。
網上促銷所帶給消費者的好處會經過消費者的口或手進一步散布，平均一個網絡促銷的參與者會將其所收到的促銷信息傳播給10人，如果體驗好，確定能夠形成良好的客戶口碑效應。
篇2
（一）網絡營銷產品策略
產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網絡進行營銷的產品門類五花八門，涉及到各個行業，但總體而言最適合網絡消費的還是電子類的、數字化的產品或者服飾，這些產品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網絡知識就可以在短時間內完成整個交易過程。再就是一些品牌產品，這種產品事先已經進過大量的廣告媒介宣傳，已經在市場上得到消費者的承認，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網絡營銷的產品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產品。在款式上、材料上、設計上或者其他方面和別的同類產品能明顯區別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產品，消費者不會花很多精力在網絡上找尋。再就是盡管物流日益發達，但是當前的物流運輸能力下，有些產品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產品進行網絡營銷。對于虛擬產品而言，與實體商品不同，企業的產品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產品特點和性能，例如可以在網絡上設立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。
（二）網絡營銷定價策略
網絡營銷定價策略是企業營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網絡營銷可以大幅度的降低產品的采購成本，也大大降低了產品的庫存，與實體銷售不同，網絡營銷不需要建設專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網絡營銷產品定價有很大的空間。而且互聯網的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業網絡營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：
（1）免費價格策略。免費策略是網絡營銷中常見的價格策略，一般用于企業進行新產品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續時間一般都很短。有的是完全免費，從產品的購買到所有的售后環節都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數字產品。有的是一段時間內收費，等免費期結束或者等試用次數達到一定數量后，再開始正常收費。
（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業根據消費者個性化需求，根據消費者對商品性能、外觀、設計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。
（3）聲譽定價策略。產品在定價時除了考慮產品本身成本、性能之外，更多的根據企業的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產品在定價時要高于普通的同類產品，用價格顯示產品本身的優越感和知名度。
（三）網絡營銷促銷策略
所謂網絡促銷就是企業在互聯網上，將產品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網上折價促銷。網絡營銷產品的最大優勢就是價格便宜，由于網絡購物消費者不能對產品進行直觀的試用、試穿等，因此對產品印象不是很全面和直觀，這就需要企業通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業還結合傳統的營銷方式，消費者在網上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網上贈品促銷，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。
二、結語
篇3
［關鍵詞］網絡營銷策略分析實施
網絡營銷是以現代營銷理論為基礎，利用Internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業經營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。
一、網絡營銷的概述
網絡營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網絡直復營銷，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業進行現代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。
網絡營銷主要包括宣傳產品品牌、網站推廣、信息、顧客關系、顧客服務、網上銷售及網上市場調研等諸多方面。其職能表現在：網絡品牌、網站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研八個方面。
二、網絡營銷的實施策略
認識和利用網絡營銷策略，使企業網絡營銷水平得到進一步的提高。企業必須積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，促使企業飛速發展。那么傳統企業是否能利用互聯網創造商業機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業網絡營銷策略的研究也有一定的經濟意義。
（一）網站策略。網絡營銷站點作為企業在網上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業開展網絡營銷成敗的關鍵，也是網絡營銷的基礎。站點推廣就是通過對企業網絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業網上品牌形象，為企業的營銷目標實現打下堅實的基礎。1．搶占優良的網址并加強網址宣傳：在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網絡營銷站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。2．精心策劃網站結構：網絡結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網站：企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網站的維護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為顧客提供更滿意的服務。4．搜索引擎注冊：根據調查顯示網民在找新網站主要是通過搜索引擎來實現的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務鏈接站點申請鏈接。6．發送電子郵件：電子郵件的發送費用非常低，許多網站都利用電子郵件來宣傳站點。
（二）產品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關產品等無形電子產品,消費者可以通過在網絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產品的特征、質量,較容易做出最終購買決策,并可實現網上付款、直接下載所購產品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網絡銷售。在網絡營銷中,域名是消費者識別產品和企業的唯一標志,企業必須做好域名的開發與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業或產品的名稱相統一,使消費者能順利準確地識別。此外企業還應采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應對企業域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。
（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯網，企業可以節省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網絡市場這一新型的市場。2．個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網絡互動性的特征，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業商品，可采用數量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節折扣策略等。5．拍賣定價策略。網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。
（四）促銷策略。（1）網上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網上贈品促銷。贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網上抽獎促銷。抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。
（五）渠道策略。網絡營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網絡直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實現網上訂貨、付款。對于大多數無形產品和服務可采取此種方式。2.較之傳統的分銷渠道需經過3、4層中間商,網絡間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網絡中間商包括網上商店、網絡銀行、虛擬市場等。網絡中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網絡直接分銷和間接分銷結合起來使用,以達到最大銷售量。企業要根據產品的特性、自身實力和目標市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。
（六）顧客服務策略。市場營銷從原來的交易營銷演變為關系營銷，市場營銷目標轉變為在達成交易的同時還要維系與顧客的關系，更好地為顧客提供全方面的服務。根據顧客與企業發生關系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網絡營銷產品服務相應也劃分為網上售前服務、網上售中服務和網上售后服務,同時也支持多種個性化服務。1.網上售前服務：從交易雙方的需求可以看出，企業網絡營銷售前服務主要是提供信息服務。企業提供售前服務的方式主要有兩種，一種是通過自己網站宣傳和介紹產品信息，這種方式要求企業的網站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網上虛擬市場提供商品信息。企業可以免費在上面產品信息廣告，提品樣品。2.網上售中服務：網上售中服務主要是指銷售過程中的服務。這類服務是指產品的買賣關系已經確定，等待產品送到指定地點的過程中的服務，如了解訂單執行情況、產品運輸情況等等。3.網上售后服務：網上售后服務就是借助互聯網的直接溝通的優勢，以便捷方式滿足客戶對產品幫助、技術支持和使用維護的需求的企業為客戶服務的方式。網上售后服務有兩類，一類是基本的網上產品支持和技術服務；另一類是企業為滿足顧客的附加需求提供的增值服務。由于分工的日益專業化，使得一個產品的生產需要多個企業配合，因此產品的支持和技術也相對比較復雜。提供網上產品支持和技術服務，可以方便客戶通過網站直接找到相應的企業或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環節。
參考文獻：
①韓冀東．《電子商務概論》．中國人民大學出版社．2002年08月第2版．第25頁．
②蔣旭平．《網絡營銷》．清華大學出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁．
篇4
[關鍵詞] 網絡促銷 播客 RSS促銷 比較購物
網絡促銷是利用計算機網絡技術向消費者傳遞產品和服務信息，以啟發需求、引起購買欲望和行為的各種活動。目前，企業常用網絡促銷的形式主要包括網絡廣告、站點推廣、網絡銷售促進等三類。
一、網絡促銷形式創新的必要性
在網絡營銷環境中，企業網絡促銷形式應不斷創新，原因有三：第一，促銷信息的傳播建立在計算機與網絡技術基礎之上，由于計算機軟、硬件技術和網絡技術在快速發展，網絡促銷的形式也應當隨之改進；第二，網絡消費行為具有多變性，尤其是在消費者缺乏認知忠誠、情感忠誠和意念忠誠的條件下，網絡促銷形式的創新有利于因應網絡消費者行為的多變性，根據消費行為的新特點創造出更有針對性、吸引力的促銷手段，從而達到建立顧客知曉、啟發需求、提高消費滿意水平、提升忠誠度等促銷目標；第三，網絡促銷方式容易被競爭者模仿，某種有效的促銷形式一旦被重復使用，其效用必然會遞減。因此，基于創建并保持競爭優勢的考慮，有必要進行網絡促銷形式的創新。
二、網絡廣告創新
1.利用博客頁面網絡廣告
在點擊量大的博客頁面而不是在門戶網站上投放廣告，具有成本低、受眾精確的優勢，此種做法在目前博客商業化成為網絡廣告發展趨勢的背景下，得到越來越多企業的青睞。“盡管這樣的廣告可能受眾數量不如門戶網站, 但是更有針對性，效果可能更好”。比如對于小眾市場的產品像高端計算機服務器產品、奢侈品等, 博客廣告更能引起有此種需求專業人士的注意，促銷針對性強，命中率高。
除了商業廣告外，企業可以在博客頁面上投放軟文，比如能引起消費者關注的專利技術信息、促銷活動信息、展銷會信息、服務優惠措施、企業并購信息等，藉此來引導消費行為，影響消費者購買決策。
在網站選擇上，可以通過付費或交換網絡空間方式來借用流量大、有一定知名度的博客站點，也可以組建博客創作者團隊，創設企業營銷站點的博客頻道。
2.在播客站點投放網絡廣告
播客是一種以數字廣播技術為依托，提供自主選擇收聽廣播內容和時間的功能并可以將網民個人錄制的廣播節目上傳到網上與他人分享的網絡交流方式。使用播客這種傳播方式投放網絡廣告，能較好的順應播客應用擴大化的網民行為發展趨勢，充分利用播客信息對聽覺和視覺的沖擊，彌補其他網絡廣告形式的不足，充分利用播客交互性和“草根性”特征，由廣告受眾自行選擇廣告信息，并為弱勢品牌快速建立顧客知曉提供可行的傳播手段。
在播客促銷中，有兩種方式可供選擇:一是在個人播客站點中選擇人氣較旺的播客視頻，嵌入與其內容屬性有一定關聯的商業廣告，借用此類高流行性的個人視頻短片以實現商業信息快速傳播的目的，比如可以在“后舍男生”播客視頻的片頭或片尾嵌入插播新唱片發行廣告；二是開設企業營銷站點的播客頻道，制作視頻廣告短片并上傳至服務器以供下載觀賞，例如寶馬新產品Z4廣告電影通過播客頻道，利用播客受眾熟知美國偵探題材電影的特點，構建FBI特工駕駛Z4“英雄救美”的創意，使用特技效果淋漓盡致的展現新車的卓越品質，使播客受眾對該款新車的速度、良好的剎車性能和智能裝備等訴求點有直觀的體驗。
3.應用RSS促銷來網絡廣告
RSS促銷是將具有一定主題的信息按照RSS信息包裝格式和投遞協議的要求進行封裝，并通過RSS閱讀器或種子聚合網站提供給廣告受眾，從而建立良好的顧客關系，并最終達到提高產品知名度、擴大市場份額的目標。其主要優勢在于：時效性強，可在第一時間更新傳播信息；受眾根據自身喜好決定接收信息的種類，降低網絡消費者對“垃圾”信息乃至廣告的反感；相對于在新聞門戶網站和行業門戶站點廣告，其成本較低。
RSS促銷廣告的應用主要有以下方法：第一，借用有較多受眾的企業外部RSS閱讀器或種子聚合站點，將廣告信息嵌入在各類用戶定制的信息中，以醒目的標題和摘要吸引廣告受眾點擊瀏覽；第二，依托本企業網絡營銷站點，建立企業新產品或者其他促銷信息的RSS頻道，以各種物質或精神誘因來吸引受眾閱讀。
三、站點推廣創新
1.運用即時信息工具開展網站推廣
即時信息通訊服務的應用領域正逐步擴大，表現在使用人數不斷增加，在用途上也從網民個人交友擴大到企業內部與外部信息交流。為響應此項網絡使用行為的變化，企業在網站推廣時可以考慮運用即時信息工具如ICQ、MSN、QQ等來宣傳網站。比如對深受中文用戶喜愛的即時信息工具QQ，企業可以運用查找功能，尋找興趣與企業、行業相關或年齡屬于目標消費群的群組加入，在交互過程中文章并附帶企業網址，藉以推廣網站。
2.在產品評價頁面展開網站推廣
從網絡消費行為角度可以發現，理性的網絡消費者在做購買決策時，已逐漸形成查閱已往消費者對產品和服務評價的習慣，比如會在銷售企業網站上查看產品評價，在電子中間商的網站上查看產品評價，在搜索引擎站點搜索并查閱以前的消費者對欲購買產品的評價和態度。因此，點擊量激增的產品評價網頁事實上已經成為企業進行網站推廣的一個重要陣地。
應用此種方法推廣站點，企業可以在產品評價頁面的顯著位置上網絡消費者關注的相關信息，比如產品質量認證和保證信息、產品獲獎證書、專利技術證書等，以此達到正面影響購買決策、節約消費者信息搜集時間成本進而提高顧客認知價值的目的。所謂顯著位置，是把這些軟文信息放置于評價信息頁面的首部，或者是在網頁設計中，經過探測性調查后選擇那些能吸引網絡消費者注意力的網頁空間。
四、網絡銷售促進策略的創新
1.免費促銷的創新
免費促銷的關鍵在于企業設置的獎勵手段是否能吸引網絡消費者，如果能深入調查獲知目標顧客真正感興趣的網絡應用，則免費促銷必定會達到事半功倍的效果。比如，針對目前網絡硬盤在網民中成為一種流行應用這一新情況，門戶網站網易為推廣其電子郵箱服務，就以免費網絡存儲空間為物質誘因，鼓勵現有用戶向親友推薦使用網易免費電子郵箱，如果該用戶能介紹他人成為網易的注冊用戶，就會得到一定的網絡存儲硬盤空間，推薦的人越多，得到的網絡空間也越多。從理論角度看，網易的免費促銷策略融合了免費促銷和病毒性營銷的優勢，不僅以免費電子郵箱吸引眼球，并且以極富吸引力的物質激勵方式促使網民更深程度的參與到促銷活動中，其效用比Hotmail的病毒營銷更為顯著。
在免費促銷的創新上，設置巧妙的精神誘因不可缺少，有時甚至會收到物質獎勵難以企及的奇效。比如，《達?芬奇密碼》圖書促銷時，為鼓勵消費者積極參與到“免費在線閱讀部分章節”的促銷活動中，在專為此書創建的網站上設置了猜謎語的網絡小游戲，訪問者做完游戲會得到抽獎的機會，獎品是中獎者可以成為該書作者丹?布朗下部小說中的人物。此項獎勵推出之后，吸引了大量的書迷更深程度地介入到促銷活動中，形成良好的互動關系，為最終達成全球1700萬冊銷售量奠定了堅實的基礎。
2.應用比較購物實施網絡促銷
比較購物是使用比較購物軟件，為消費者提供網絡導購、商品價格比較、銷售商信譽評估等服務，其設計出發點是從一定程度上解決信息不對稱問題，加速商品信息在整個供需鏈中的傳遞，更加充分地發揮網絡存儲、加工、傳遞信息的功能，進一步降低信息成本。
從目前實際應用情況來看，比較購物還有一些缺陷。首先是應用范圍窄，局限于IT產品和圖書產品領域；其次從比較的產品屬性上看，主要是對產品價格的比較，對于消費者關心的銷售商信譽評估和質量比較、品牌比較等，往往不能夠提供充分和值得信任的信息。因此，基于目前比較購物應用的現狀，企業可以在質量比較、品牌比較、銷售商信譽比較上實施創新，通過網絡市場調查獲悉影響網絡消費者購買決策的關鍵因素，進而建立更為完善的比較體系。
參考文獻:
[1]瞿彭志:網絡營銷[M].北京：高等教育出版社，2004
[2]董小麟李海林:博客及其在網絡營銷中的應用分析[J].商業經濟文薈，2006（4）
篇5
[關鍵詞] 傳統營銷 網絡營銷 信息傳播 市場營銷
網絡營銷從傳統營銷來，又與傳統營銷有著巨大的差別。如何在這巨大的網絡市場上開展網絡營銷、占領市場，對企業來說既是機遇也是挑戰。但傳統營銷也是不可或缺的。它是市場營銷的基礎，也是網絡營銷逐步發展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營銷信息的傳播方式，才能使企業發展得更快，帶來更多的經濟效益。
一、傳統營銷與網絡營銷信息傳播方式的特點
1.傳統營銷信息傳播的特點
(1)傳播模式相分離
電視臺主要傳播的是視頻信息;電臺主要傳播的是音頻信息;報紙、雜志、期刊等主要傳播的是文字信息。
(2)信息傳播具有不對稱性
傳統營銷活動中賣方擁有較完全的信息，而買方擁有不完全的信息，信息商品的非物質性,以及經驗性,使得用戶難以判斷信息商品的真正價值，體現出明顯的差異性。
(3)溝通方式單向性
傳統的營銷活動中營銷者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如廣告、展覽、產品目錄等向消費者提供單向的信息傳送，再以各種各樣的調查研究方法來了解顧客的需求，這種過程在大多數情況下都是分離的、異動的、“時滯”的，不易實現同步營銷。
(4)具有強迫性
傳統營銷信息傳播方式中的電視、廣播、報紙、戶外路牌、霓虹燈等廣告的信息傳播都具有一定的強迫性，作為消費者，無論你是否需要了解還是購買，各類廣告仍然會迎面而來。
2.網絡營銷信息傳播的特點
(1)具有開放
對于企業而言，無論其規模、性質、實力如何，只要在網上建立了網站，就能向網絡大眾宣傳企業精神，與客戶進行“一對一”的交流，并向他們提供特色的商品和服務。
(2)一對一交互的方式
網絡的互動拉近了信息商品生產者與消費者之間的距離，使信息消費者參與整個信息營銷過程成為可能。雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，增強了他們的信任感，也使企業的營銷活動能有的放矢，提高消費者的滿意度，實現同步營銷。
(3)具有虛擬性
由于互聯網使得傳統的空間觀念發生變化，出現了有別于實際地理空間的虛擬空間和虛擬社會，使虛擬市場、虛擬企業、虛擬商店孕育而生。
(4)具有全球性
網絡自身的快速發展，使其觸角延伸到世界各地，信息營銷變為全球性的活動。只要你上了因特網，你的信息互動范圍就是全球性的，任何一個網民都可能是你的潛在消費者。
(5)具有永恒發展性
網絡范圍不斷延伸，技術逐漸成熟，網民數量呈幾何級數增長。網絡的每次發展，都使其自身變得更有價值，信息市場會隨著網絡本身的發展而無限拓展。
(6)可以傳輸多媒體信息
互聯網絡可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像、動畫等，網絡營銷使得為達成交易進行的信息交換可以以多種形式存在，并可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
二、傳統營銷與網絡營銷信息傳播的主要方式
1.傳統營銷的信息傳播方式
(1)利用各種新聞媒體
新聞客觀性所帶來的社會經濟效益往往高于單純的產品廣告，因而經營者、企業家們都在尋求各種利用新聞媒介來做廣告的途徑，努力使自己企業的活動引起社會公眾的關注。
(2)利用廣告手段促銷
在商品經濟發達的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進商品大量生產和大量分配，降低成本，還可以刺激生產，增加花色品種，提高質量，使消費者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導消費、增加消費者的商品知識等等。
(3)利用口頭和行為舉止傳播
人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個社會組織集團。良好的企業形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結良緣，進而樹立企業信譽。
(4)利用其他形式的傳播
信函傳播、展覽會，展銷會、組織形象材料散發，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。
2.網絡營銷的信息傳播方式
(1)網絡廣告
網絡廣告是指通過信息服務商（ISP）進行廣告宣傳而開展的促銷活動。它主要實施“推戰略”，主要功能就是將企業的產品推向市場，獲得廣大消費者的認可。網絡廣告有如下幾種常見的形式：①旗幟廣告。網頁上的旗幟廣告大多是動態旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點。②贊助式廣告，是指把廣告主的營銷活動與網絡媒體（網站或網頁）本身的內容有機地融合起來，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標廣告，它顯示的只是公司或產品或品牌的標志，點擊它可連接到廣告的站點上。④關鍵字廣告，關鍵字廣告的最大優點是有助于在網站上尋找目標群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點擊進入某些網頁時會跳出一個小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現在Web頁上，一般是企業的名稱，點擊后連接到廣告主的主頁上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網站電子刊物服務中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發給相應的郵箱所屬人。
(2)網絡公關
網絡公關主要是利用企業的網絡站點樹立企業形象，宣傳產品，提高企業及其產品知名度與美譽度的促銷活動。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強溝通與交流。
(3)網上銷售促進
網上銷售促進是企業在網絡銷售活動中，采用一系列能激發需求、激勵購買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎促銷，是指提供的獎品能吸引目標市場的注意，以此促進銷售。②免費促銷，就是通過為訪問者無償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。③網上折價促銷，這是一種常用的促銷方式，所節省的費用，通過折扣的形式轉移到顧客身上，使顧客充分領略到現代交易方法的優越性。④網上贈品促銷，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場的情況下，利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。⑤網上抽獎促銷，是指以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網絡抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。⑥積分促銷，一般是指設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。⑦拍賣促銷，就是將產品不限制價格在網上拍賣。
(4)網絡營銷站點的促銷
它是利用各種網站的推廣策略，擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業，以及企業產品的作用。它主要實施“拉戰略”，具有直接、快速、簡便、費用較低等特點，且成交的可能性較大。
三、傳統營銷與網絡營銷信息傳播方式的優缺點
1.傳統營銷信息傳播的優缺點
(1)傳統營銷信息傳播的優點
網絡營銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統營銷的信息傳播方式，因為全民的信息意識和利用信息的能力還不高，人們的生活習慣、工作方式、價值觀念還沒有順應全球信息化向前發展的趨勢，對網絡的應用十分有限。其次，網上購物是先付款后得物，顧客與產品不能直接見面，使得顧客不能利用觸覺、嗅覺等感官直接感受產品，因此網上的虛擬商店盡管內容豐富，但往往也會增加了錯購誤購的幾率。同時，一些消費者也對網絡營銷的產品質量心存疑慮，顧客對全球范圍內企業的信譽可靠程度的驗證無從下手，這些都會增大其遠程購物的風險，從而選擇傳統營銷的信息傳播方式。
(2)傳統營銷信息傳播的缺點
在傳統營銷中企業的宣傳、廣告和營銷策略都是針對所有的消費者，廣告費巨大且具有盲目性。另外，傳統營銷的信息傳播往往局限于某一個特定的區域內，同時受購買時段或刊期的限制，目標群體容易錯過，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費者遺忘。再者就是傳統媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的，無法準確測算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策。
2.網絡營銷信息傳播的優缺點
(1)網絡營銷信息傳播的優點
①網絡營銷信息傳播可以增加經濟效益
在網絡營銷信息傳播中，企業經營入網是充分有效地獲取、傳送信息的最佳途徑，它降低了信息傳播的成本，是現代企業開發新產品、拓展新市場和擴大合作最有力的手段。網絡經營正以低成本、用戶廣、無時空限制、快捷、方便等優勢迅速發展起來。
②網絡營銷信息傳播加快了市場營銷的速度和范圍
企業加入互聯網絡，通過電子郵件、電子網頁和網上廣告，可以擴大收集與傳遞的范圍。利用網上瀏覽器的查詢，可以使顧客幾分鐘內看到全世界范圍內的所需信息和產品目錄。
③網絡營銷信息傳播可以幫助中小企業了解市場和發展自己的機會
一些中小企業由于資金不足而又沒有能力開拓國際市場，所以可以借助互聯網開展國際營銷活動，不但可以降低成本，提高效率，還能利用Internet先進、快捷的信息傳遞功能，把中小企業的信息資源推廣到全世界，實現信息的共享。
(2)網絡營銷信息傳播的缺點
①載體局限了營銷傳播自身的發展
筆記本電腦昂貴的價格使得大多數人難以問津，普通電腦不菲的價格對于大多數老百姓來說也是一種奢侈品，這使得我國人均電腦擁有量與發達國家相比差距很大。同時擁有電腦但未上網的用戶又占大多數，意味著參與人數極少，與傳統媒體鋪天蓋地的影響相比，差距懸殊。并且電腦不便于攜帶，也影響了客戶做網絡廣告的積極性。
②傳播監管困難，缺乏相應的法律約束
由于網絡營銷信息傳播的形式太多,對于信息傳播內容的真實性難以監管，同時各網站由于沒有專業認證機構對其進行有效評估與檢測，虛報訪問量，作假現象時有發生。
③傳播創意水平不高，廣告點擊率有不斷下降的趨勢
網絡廣告創意水平直接影響廣告的點擊率，上網者在一個網絡廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒，為了在這短短5秒之內吸引目標消費者，廣告創意人員必須絞盡腦汁，不斷創新，但目前網絡專業廣告設計人才缺乏，因而廣告缺乏創意成為網絡廣告發展的瓶頸。
總之，網絡時代的來臨，使消費者對消費個性的這一追求變為現實。在網絡營銷中，由于網絡信息傳播所具有的特性（如全球性、虛擬性等），消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可以根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，而不用受到地域的限制；他們可以選擇自己感興趣的企業網址或虛擬商店，利用互聯網網絡空間的無限擴展性，去獲取有關產品的更多信息，從而使其購物更顯個性；他們甚至還可以通過商家在網絡上所開展的定制服務，利用自家的電腦和網絡，自行設計和修改產品的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等。由此可見，Internet網絡的發展和普及，正深刻地改變著我們的社會生活，也對傳統營銷信息傳播方式產生了前所未有的沖擊，但從影響網絡營銷發展的限制性來看，網絡營銷不可能取代傳統的營銷方式，至少在很長的一段時間內，傳統營銷信息傳播方式依然是大部分企業生存和發展的基礎。所以企業的任務是如何實現兩者之間的良好配合，既充分利用網絡互動性的特點帶來的營銷觀念與功能的變革，又避免其自身的不足，形成網絡營銷與傳統營銷之間的相互支撐結構，增強企業的市場競爭力。
參考文獻:
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[3]胡海:論戰略營銷聯盟[J].博客中國,2005，7：125
篇6
【關鍵詞】 網際銷售 冷鏈食品 企業促銷
一、網際銷售促進的概念
從本質上來說，銷售促進是一種信息溝通活動。溝通媒介的發展必然成為銷售促進的方式和內容發展的重要推動之一。網絡作為第五大媒體，給銷售促進帶來的正是這種巨大的推動作用。應該說，網際銷售促進（Cyber Sales Promotion）在互聯網發展的目前階段，還是以傳統的銷售促進形式為重要參照的銷售模式。它可以被定義為是企業運用各種短期誘因、利用互聯網技術，來實現促進目標顧客對企業產品或服務的購買和使用的促銷活動。
張偉年在《網絡營銷及其策略組合分析》中提出網絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
他還指出網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動實現的新型營銷模式。它是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體或者部分經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網絡營銷研究中必須重視網絡營銷實用方法的原因。
網絡營銷策略是指企業根據自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網絡營銷組合，它包括網頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略等。
二、冷鏈食品市場網際銷售現狀
1、肉制品市場
據預測，國內肉類消費將由2012年的11373萬噸增長到2015年的18000萬噸左右，并繼續保持穩步上升趨勢。國內肉制品消費將由目前的1650萬噸增長到2015年的2800萬噸左右，未來增長空間巨大。肉制品占肉類總產量比重將上升到17%左右，但也只達到目前發達國家肉類轉化率2/5的水平。消費群體隨著網際銷售迅速壯大，使得肉制品產量與銷售額持續增長，肉類加工業將進入一個新的高速發展時期。
2、乳制品市場
我國以牛奶為主的乳制品進入快速發展期。近10年平均增長率為12.1%，位居世界第一。乳業危機促進消費者健康意識的進一步覺醒，食品安全和政府監管受到前所未有的重視。在食品供應鏈條中，乳制品網際銷售突飛猛進，主要受益于中國龐大的市場需求與零售業的發達。
3、速凍食品市場
速凍食品是利用現代速凍技術，在零下25攝氏度迅速凍結，然后在零下18攝氏度或更低溫條件下貯藏并遠距離的運輸、長期保存的一種新興食品，常見的有速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭等。從2005年起，我國速凍食品的網際銷售每年以20%以上的幅度遞增。
4、冷飲食品市場
我國冷飲市場的消費總量從1992年的55萬噸增長到2002年的147萬噸，再迅猛遞增至2012年的582萬噸以上。消費的季節性差異逐步消失，據上海市食品研究所預測，全國冷飲產量將達到350萬噸，人均消費量可達到2.4公斤/年。由于對貯藏運輸要求十分嚴格以及受制于傳統消費方式，冷飲食品網際銷售發展一直相對滯后。但近期部分企業的反季節“體驗定制”式網際銷售促進策略的實施，致使訂單異軍突起。
另外，以水產品、畜產品、果蔬及花卉為代表的其他冷鏈物流也日漸趨熱，其網際銷售也隨著市場需求的增大而不斷發展。
三、冷鏈食品企業網際銷售促進策略探討
1、網上折價促銷
出于種種擔憂，人們網上購物的熱情并不十分高漲，在這種情況下，低價銷售便成為吸引消費者網上購物的重要手段。折價促銷是目前冷鏈食品企業初期介入互聯網最常用的促銷方式之一。例如，有的國內肉制品企業的網上商店除了顯著標明市場和在線價格的差距之外，還直接設立特賣場，并以填寫“網上調查問卷”為享受折扣的前提條件，當他們填寫好網上調查問卷即可獲得優惠券形式的5%比例價格折讓；如果填寫者注明所在地的3個以上其他人對該產品的消費習慣，即可獲得17%比例的價格折讓。優惠券是一個證明，證明持有者在購買特賣場產品時可憑此優惠券按規定少付若干錢，優惠券一般附在產品包裝內分送。同時，優惠券的持有者在購物后如將優惠券中指定的“購物證明”條碼上傳至網商，制造商將直接“退還”3%比例的購物款項。優惠券的使用有效地刺激了成熟期產品的銷售，誘導對新產品的早期使用。
2、網上捆綁促銷
所謂“捆綁促銷”，主要是指消費者在購買企業的核心產品時，可以相對便宜的價格購買其他相關產品。例如，某速凍食品企業用“特價包”（小額折價交易）的方式向網購者提供低于常規價格的銷售商品，其做法是在商品包裝上或標簽上加以附帶標明。一方面，將速凍饅頭采取減價包的形式，即將商品單獨包裝起來減價出售（以原來買一份速凍饅頭的價格現有可以買兩份），另一方面，又將速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭采用組合包的形式，即將三件速凍食品并在一起出售。“特價包”在刺激淡季銷路方面比折價券更有效，此舉大大激發了消費者的購買熱情。
3、網上贈品促銷
網上贈品促銷一般適用于以下情況：試用新產品、對抗競爭品牌、開辟新市場等。某花卉企業在情人節前夕，推出“2.14”網送“藍玫瑰”活動。在該活動開展期間，企業制定了縝密的計劃，包括對促銷時機的確定、贈品的選擇、附加問卷的設計、網絡廣告的配合、促銷預算的制定等方面進行詳細規劃，確保了促銷活動的順利進行。“藍玫瑰”的網上贈品促銷提升了該企業品牌的知名度，也起到了很好的網站推廣作用；企業通過對獲取“藍玫瑰”的資格附加限制條件，使企業及時地收到了真實、詳細的產品反饋信息和目標客戶信息。
4、網上抽獎促銷
抽獎促銷被大小網站廣為應用。抽獎促銷和贈品促銷的相似之處在于，它們都可以對參與抽獎或是獲贈品附加限制條件，這些條件往往是填寫調查問卷、注冊會員、參加其他活動等等。隨著互聯網的發展，各種名目的抽獎活動此起彼伏，抽獎的真實性和公平性受到了越來越多的質疑，某些復雜的抽獎程序也令許多網民中途放棄。因此，網上抽獎活動需要著重注意兩大問題：一是對于抽獎活動的公正；二是抽獎過程應簡潔方便。另外，抽獎活動的趣味性、抽獎進度的及時通報等方面也對抽獎活動的參加率、影響面有促進作用。例如，某乳制品企業對2013年6月12日至7月13日期間網購的每個產品包裝內放一張獎券，如果中獎的話，中獎人可于次年的6月12日至7月13日期間免費觀看巴西世界杯，如果中獎兩次可以和球王貝利共進晚餐。
四、冷鏈食品企業網際銷售的發展趨勢
1、網際銷售成為電子商務最重要的組成部分
隨著市場經濟全球化的逐步發展，電子商務平臺使得越來越多的中小企業涉足其中，越來越多的中小企業開始使用第三方電子商務平臺。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務網站數量持續高速增長，網際銷售仍然是最基礎最廣泛的需求，人們認識到網際銷售在其服務過程中的重要性，并且陸續推出了配套的網際銷售產品和服務，冷鏈食品企業傳統的貿易信息可借助互聯網進行交流和傳播，商機無限。
2、搜索引擎成為冷鏈食品企業網際銷售的主力軍
冷鏈食品企業網際銷售最注重的是網站的流量，不論什么樣的企業，要想從網際銷售中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個網絡媒體平臺，它能夠給網站帶來非常多的流量、訪客和用戶關注度，這對提升品牌認知，促進購買意向起到了一定的促進作用。在當今的互聯網世界，每天有近十億的網民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯網上最大的流量集散中心，是網站推廣最為成熟的一種網際銷售方法，搜索引擎通過所有用戶產生的關注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數據做一個匯總、分析來幫助我們的消費者通過這個平臺來了解他們的潛在消費者，了解他們的用戶，搜索引擎也會提供一系列豐富的廣告產品和營銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進行針對性的溝通，從而實現幫助企業精準營銷。
3、營銷型網站將成為冷鏈食品企業網站建設的主流
近幾年，隨著互聯網環境的改善和理念的普及，電子商務的發展給冷鏈食品企業帶來了巨大的商機，網絡營銷的速度得到了快速的發展。面對激烈的商業競爭，建設營銷型網站將是冷鏈食品企業進行網絡營銷最重要的手段，恰當的營銷手段與傳播方式是決定冷鏈食品企業電子商務模式成功與失敗的關健。明確網站營銷職能，利用良好的搜索引擎進行營銷推廣，利用用戶體驗、完備的效果評估體系等多種手段給冷鏈食品企業帶來客戶并使其充分了解企業的產品和服務，最終促成網絡商機。
4、網絡整合營銷成為網絡營銷的發展趨勢
整合網絡營銷就是整合各種網際銷售方法，和客戶的客觀需求進行有效匹配，給客戶提供最佳的一種或者多種網際銷售方法。這種方法下網際銷售手段的應用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應用，企業根據客戶需求的具體情況制定相應的網際銷售促進策略，從而達到最佳的整合方式，即冷鏈食品企業在進行營銷時，根據企業的經營目標細分市場，利用整合營銷策略實現以消費者為中心的傳播統一、雙向溝通，從而實現營銷目的。
五、結語
隨著我國冷藏、冷凍產品市場的持續快速發展，以及人們對食品質量需求的不斷提升，特別是網際銷售的產生為傳統營銷模式注入了一股新鮮血液，為冷鏈食品企業營銷者又開辟了一種新的營銷思路，即一種如何在創業初始階段占領市場、推廣品牌、營銷產品、獲得利潤的模式。網際銷售的興起使得更多的冷鏈食品中小企業在面對大企業的擠壓，能夠在節省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足、品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。網際銷售促進策略的研究對促進企業發展具有重要意義。
【參考文獻】
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篇7
盜傳必究
一、單項選擇題
1.
能夠作為網絡市場交易客體的是（
）。
A.消費品
B.企業
C.居民
D.政府
2.
網絡市場中買賣雙方簽訂合同是在（
）階段。
A.查詢信息
B.交易中
C.交易后
D.售后維修
3.下列哪種方法是網上間接調研的方法？（
）
A.問卷調查
B.專家訪談
C.利用搜索引擎進行搜索
D.網上實驗調研
4.
B2G是指企業與（
）之間的交易模式。
A.企業
B.消費者
C.政府
D.慈善機構
5.
小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（
）。
A.表現型動機
B.心理平衡型動機
C.好奇型動機
D.方便型動機
6.
企業在調查研究的基礎上，依據網絡消費者的需求、購買動機與習慣愛好的差異性，把網上市場劃分成不同類型的消費群體的過程被稱為（
）。
A.網絡市場細分
B.網絡市場分工
C.網絡市場定位
D.網絡市場選擇
7.（
）是以填補市場中的某些空白為戰略的企業。
A.市場領導者
B.市場挑戰者
C.市場跟隨者
D.市場利基者
8.
網絡營銷的（
）環節是評估網絡營銷的目標的實現情況、總結戰略實施過程中出現的意外情況、記錄察覺到的其他有利機會，并把這些有用信息進行及時反饋，以利于戰略的改進。
A.戰略規劃
B.戰略制定
C.戰略執行
D.戰略控制與反饋
9.（
）是指企業利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產品或新產品的策略。
A.綜合在線營銷策略
B.延伸策略
C.授權策略
D.技術創新策略
10.
企業給出產品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規定的時間期限內，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（
）。
A.拍賣促銷
B.折價促銷
C.聯合促銷
D.捆綁銷售促銷
11.
病毒性營銷是利用（
）進行促銷。
A.生產企業
B.原材料供應商
C.消費者
D.銷售企業工作人員
12.以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業統一的促銷策略，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，
從而使企業的促銷宣傳實現低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷的營銷策略是（
）。
A.電子郵件營銷
B.博客營銷
C.搜索引擎營銷
D.整合營銷
13.下列關于網上商店與實體店鋪的說法正確的是（
）。
A.實體店鋪經營成本低
B.實體店鋪經營方式靈活
C.網上店鋪沒有店面租金
D.實體店鋪比網上商店銷售區域大
14.（
）是為了向用戶表達企業信息所采用的網站欄目設置、網頁布局、網站導航、URL層次結構等信息的表現形式等。
A.網站結構
B.網頁布局
C.網站內容
D.企業Logo
15.
企業網絡營銷策劃必須以（
）為核心。
A.提升服務
B.創新
C.經濟效益
D.樹立品牌
16.（
）網絡營銷策劃的目的是通過網絡營銷替代傳統營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業競爭力。
A.服務型
B.提升型
C.品牌型
D.銷售型
17.
下列關于網絡營銷策劃控制的說法不正確的是（
）。
A.控制是一個發現問題、分析問題、解決問題的全面過程
B.在策劃實施過程中發現的偏差無法進行糾正
C.控制的根本目的在于保證組織活動過程和實際結果與計劃目標及計劃內容相一致，最終保證組織目標的實現
D.控制的標準來自人們的期望
18.BtoG是指企業與（）之間的交易模式。
A.
消費者
B.
慈善機構
C.
企業
D.
政府
19.網絡市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.
售后維修
B.
查詢信息
C.
交易后
D.
交易中
20.下列哪種方法可以作為網上間接調研的方法。（）
A.
問卷調查
B.
網上實驗調研
C.
利用搜索引擎進行搜索
D.
專家訪談
21.小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（）。
A.
心理平衡型動機
B.
表現型動機
C.
方便型動機
D.
好奇型動機
22.（）是為了向用戶表達企業信息所采用的網站欄目設置、網頁布局、網站導航、URL層次結構等信息的表現形式等。
A.
企業Logo
B.
網頁布局
C.
網站結構
D.
網站內容
23.原來經營低檔產品企業改為增加經營高檔產品，這種網絡營銷策略屬于（）
A.
向下延伸策略
B.
向上延伸策略
C.
雙向延伸策略
D.
縮減策略
24.（）是指能夠提供給消費者基本效用或益處的產品。
A.
核心產品
B.
形式產品
C.
期望產品
D.
潛在產品
25.關于網上商店與實體店鋪說法正確的是（）。
A.
實體店鋪經營方式靈活
B.
實體店鋪經營成本低
C.
實體店鋪比網上商店銷售區域大
D.
網上店鋪沒有店面租金
26.（）即通過企業與消費者的溝通以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業統一的促銷策略，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，
從而使企業的促銷宣傳實現低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷。
A.
整合營銷
B.
搜索引擎營銷
C.
電子郵件營銷
D.
博客營銷
27.病毒性營銷是利用（）進行促銷。
A.
原材料供應商
B.
銷售企業工作人員
C.
生產企業
D.
消費者
28.回扣是一種（）定價策略。
A.
個性化
B.
間接折扣
C.
直接折扣
D.
聲譽
29.日本精工手表采用低價在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額，這種定價策略是（）
A.
撇脂定價策略
B.
個性化定價策略
C.
競價策略
D.
滲透定價策略
30.企業給出產品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規定的時間期限內，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.
聯合促銷
B.
折價促銷
C.
捆綁銷售促銷
D.
拍賣促銷
31.（）是指采用電子郵件的方式對企業的內部人員，包括企業的股東、經營者、管理者和企業員工進行的營銷行為。
A.
企業內部電子郵件營銷
B.
企業外部電子郵件營銷
C.
企業外部郵件列表營銷
D.
非許可電子郵件營銷
32.網絡營銷活動所面臨的各種外部條件組成了（ ）
A.
網絡營銷平臺
B.
網絡營銷手段
C.
網絡營銷環境
D.
網絡營銷方式
二、多項選擇題
1.
市場需求調研包括（
）。
A.供應商調研
B.市場需求容量調研
C.消費者調研
D.消費行為調研
2.下面關于網絡市場調研的特點說法正確的是（
）。
A.效率高
B.費用低
C.容易被外界因素干擾
D.互動性強
3.
關于網絡市場主體與客體關系的說法正確的是（
）。
A.網絡市場主體與客體相互結合、相輔相成
B.網絡主體依靠網絡客體的推動和支持
C.網絡市場對客體的需求規模與結構，取決于網絡市場主體所擁有的貨幣購買力與消費結構
D.網絡市場對客體的供給規模與結構，取決于網絡市場主體的供給能力和結構
4.下面關于B2B交易模式的特點說法正確的是（
）。
A.交易對象主要為消費資料
B.以大宗交易為主
C.交易過程較為復雜，不僅要考察企業情況，而且要了解產品與服務情況等
D.多數采用信用交易
5.網絡營銷品牌聯盟策略的優勢有（
）。
A.增加市場占有率
B.提高顧客忠誠度
C.強化聲望或增加可信度
D.促進企業發展
6.以下關于網絡公共關系的說法正確的是（
）。
A.以良好的形象與各類公眾建立并維持良好的關系是網絡公共關系活動的基本任務
B.與新聞媒介關系的好壞在一定程度上決定了網絡公共關系的傳播效果
C.企業在公共論壇上應積極與公共論壇成員建立關系
D.企業在公共論壇上無須遵守公共論壇的行為規范
7.
搜索引擎的組成包括（
）。
A.搜索軟件
B.索引軟件
C.查詢軟件
D.用戶接口
8.
病毒性營銷的傳播模式有（
）。
A.被動傳播
B.主動傳播
C.意外傳播
D.積極傳播
9.市場需求調研包括（）。
A.
消費行為調研
B.
市場需求容量調研
C.
消費者調研
D.
供應商調研
10.網絡營銷的基本職能主要有（）。
A.
實施調研、確定目標
B.
信息、推廣企業
C.
服務顧客、保持客戶
D.
建立渠道、促進購銷
11.網絡市場的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息傳導功能
12.關于網絡消費者需求特征的說法正確的是（）。
A.
消費需求差異化變小。
B.
網絡消費者更加關注價格的影響。
C.
消費具有主動性。
D.
選擇商品更加理性化。
13.國內的網絡營銷戰略的發展經歷過的階段有（）。
A.
網站型營銷
B.
網絡會員制營銷
C.
行業網營銷
D.
綠色營銷
14.搜索引擎的組成包括（）
A.
用戶接口
B.
索引軟件
C.
查詢軟件
D.
搜索軟件
15.企業網站的一般要素包括（）
A.
功能
B.
服務
C.
結構
D.
內容
16.企業網站的功能主要有（）
A.
客戶關系管理
B.
網上調查
C.
企業宣傳
D.
網上銷售
17.病毒性營銷的傳播模式有（）
A.
意外傳播
B.
主動傳播
C.
積極傳播
D.
被動傳播
18.一個完善的網絡營銷渠道應有的主要功能有（）
A.
結算功能
B.
視頻播放功能
C.
訂貨功能
篇8
訊：在經歷了將近一年的平淡銷售期后，家居建材企業無不對即將到來的十一黃金周充滿信心，為完成全年銷售任務，國慶促銷很有可能是家居建材企業的最后一搏。不少家居建材企業的營銷人員表示，既然國慶的促銷就是為了沖銷量用，所以以降價為主要手段的促銷方式最管用。對此，實戰派營銷策劃人徐漢強在接受一大把網站采訪時表示，還有很多方法可以實現家居建材企業沖銷量的目的。
徐老師表示，降價促銷只是促銷方式的一種。這種策略是一把雙刃劍，能拉動銷量，也能損害品牌力。家居建材企業若想沖銷量，應該采取多促銷手段組合策略，并注重品牌形象的再提升，一味的降價是不可取的。他所說的促銷手段組合策略，包括體驗式營銷與適度降價讓利相結合、與地產開發商聯合促銷，另外，可以借助網絡推廣力量進行促銷宣傳和銷售拉動等都比較理想。
體驗式營銷目前已被家居建材行業所認可，具體操作時可以依照一定的常規流程，徐老師說：“體驗營銷關鍵點是讓消費者參與到你的活動當中來，即：讓消費者充分了解貴品牌產品的原材料、加工流程、產品標準、產品優勢等等，能夠給他帶來怎樣的好處，讓其將心中的疑問消滅掉，達成銷售行為。”
聯合促銷也不是新鮮的促銷模式了，目前很多企業都在使用，即：兩個關聯品牌強強聯合，雙雙借力，共同提升品牌力和市場力，有效區隔市場競爭，搶占市場份額的促銷行為。
在節慶期間與地產開發商展開聯合促銷時，可以借鑒酒類的灰色促銷模式，即：以暗箱操作的方式與售樓處的置業顧問建立合作關系，借助置業顧問與業主良好業務關系，潛移默化的推薦產品，銷售成功給予一定的報酬，我認為會有一定的作用。至于網絡推廣，不同的產品有不同的推廣策略和模式，我建議企業最好成立獨立的網絡營銷部門進行專項運營，利用博客營銷、QQ群營銷、論壇營銷、網城產品體驗營銷、小游戲體驗營銷等全面展開。(一大把)
篇9
關鍵詞：C2C電子零售商競爭力測評指標
在《C2C電子零售商的競爭力及構成》（趙麗，2009）一文中，筆者指出C2C電子零售商競爭力構成主要包括基本資源、產品優勢、價格優勢、服務能力、促銷能力、盈利能力六方面，但并沒有指出這六方面的測量指標，本文延續這一研究，通過經營實際及參考文獻，給出C2C電子零售商競爭力的測評指標體系。
基本資源的測評指標
（一）網店知名度
店鋪名稱是消費者識別店鋪的一種標志，是消費者在選擇產品時考慮的因素之一。當消費者在網絡商店購買過某類商品后，就會對此次購物過程產生體驗與感覺，并對店鋪名稱產生一定的記憶。由此，網絡商店就在消費者中形成一定的知名度。網店知名度是指在不給予消費者提示的情況下，當提到某類商品時，消費者能直接想到此網店的比例。
我國2004年網絡購物調查報告顯示，網絡商店知名度是我國網民選擇賣方時的一個重要因素。Lohse&Spiller（1998）認為，網上商店的名譽會影響消費者對該網站的認知和看法，進而會影響消費者決定是否在此網站上購物。Chen&Dubinsky（2003）也持類似觀點，認為網絡交易中由于缺乏用以評估產品質量的內在線索，因此零售商知名度作為產品外在線索推測產品質量的依據。陳怡如（2003）研究發現，網站知名度對消費者的網上購物金額有顯著影響。由此，本研究認為網店知名度是消費者進行初步購買篩選的一個條件，網店知名度的高低會影響網店消費者的流量及交易金額，這對C2C電子零售商的競爭力產生一定影響。
（二）網店設計
網店設計是指一個網店如何將信息傳達給消費者，方便消費者使用。傳統實體商店可以通過門面裝潢來展示自己與眾不同的形象，從而吸引消費者的光顧。對于網絡零售商店來說，由于沒有實體建筑物的依托，它的存在其實只是一種虛擬想象中的概念，于現實中的體現則是網絡商店界面設計。網店設計可向消費者傳達網店的經營氛圍和C2C電子零售商的經營理念。美觀的網店界面可讓消費者得到視覺上的享受，易用的網店界面可以讓消費者方便快速地找到需要的商品，信息豐富的網店界面可以讓消費者快速地進行判斷決策。因此，網絡零售商店界面設計的好壞將會對網絡消費者的第一印象和后續的消費活動產生重要作用。
網絡商店的界面會影響零售商與消費者對提供的產品或服務進行互動（Griffith，Krampf&Palmer，2001）。當網店系統快速、清楚及容易操作時，網絡購物被消費者認為是愉快及滿意的。而網店清楚的說明及易于操作可以使消費者有效地在網絡上購物（Szymanski&Hise，2000）。好的網店設計可以減少消費者的搜尋成本及時間（Hoque&Lohse，1999）。Nielsen（1996）也指出，一個好的使用界面可以幫助使用者更容易地操作、避免錯誤的發生并在正確時刻提供協助。
（三）C2C電子零售商信譽度
在電子商務環境中，消費者對購物風險的感知增加。為了營造一個安全可信的購物環境，各大C2C網站平臺營運商都對C2C電子零售商的經營活動進行信任評價、記錄與監督。每一個C2C電子零售商都有自己的信譽檔案，記錄了消費者的交易評價，每個好評加一分，中評不加分，差評扣一分，由此累加，形成了C2C電子零售商的信譽指數。在本文中，C2C電子零售商信譽度通過信譽指數來表示。信譽指數越高，表示這個C2C電子零售商的信譽度越高，是值得信賴的商家，消費者可以放心地購買這個商家銷售的物品。C2C電子零售商良好的信譽度可以為自己贏來顧客，增強競爭力。
Hendrix（1999）認為消費者對于一個具有較佳商譽的網上零售商將會覺得更加值得信任與可靠。Strader&Shaw（1999）發現，在網上市場中，消費者會首選可信任的零售商的產品以降低轉移成本。當消費者選擇網絡購物時，如果無法取得部分商品的品質信息時，便會產生信息不對稱問題，這時，消費者可能會優先考慮網絡商店本身的企業形象及信譽（Weigelt和Camerer，1998），因為企業信譽可用來確保產品在市場上的品質。
（四）C2C電子零售商經營經驗
網絡零售的經營存在先占優勢現象。較早進入電子商務領域的C2C電子零售商會獲得更多的經驗，積累更高的信譽度，擁有更多的老顧客，這些對于網絡零售的經營起著重要作用。經營經驗通過經營時間來體現，經營時間長，經營經驗多。陳晰(1998)認為創業型網絡商店（即C2C零售網店）的競爭優勢來源于經營者的經驗；蔡忠林(2000)認為零售商店店長的零售經驗會影響商店的經營業績。
（五）資金資本
資金資本直接影響著網絡商店的設計與裝修、產品規模、產品檔次以及包裝質量等，對消費者網絡購物的決策會產生一定的影響。
產品優勢的測評指標
產品優勢是產品相對于其競爭對手經營的產品，在產品規模、產品信息和產品品牌方面更能滿足消費者的需求。
（一）產品規模
本文中的產品規模是指顧客從商店可獲得主要功能產品的選擇范圍。即使是同一類別的產品，也會因為顏色、大小、外形等的不同而存在產品選擇范圍的大小。對于消費者而言，更多的選擇機會能增加其購買的可能性。AlbaJ.Lynch（2007）研究認為商品豐富是影響消費者網上購物的一個關鍵因素。湯嘉恒（1998）認為，對于網絡購物意愿最具影響力的是網絡商店產品的豐富程度。
（二）產品信息
傳統型商店可以通過不同的商品陳列方式達到展示商品和吸引消費者購買的目的，但是在虛擬的網絡空間中沒有了貨架，取而代之的是網頁、商品分類目錄和店內商品搜索引擎，所列出的也不再是商品的實體，而是有關該商品的說明介紹和圖片等，這必然會影響到網絡消費者的行為。
Lynch和Ariely（2000）認為提供好的信息可以減少消費者的信息搜尋成本。更詳細及高品質的信息能使消費者做出更好的購買決策及有更高的消費滿意度（Petersonetal.，1997）。邱敏萍（2001）在研究中指出，產品信息是指廠商所提供的關于產品本身的信息，包括產品價格說明、產品圖片，以及產品功能或規格的介紹。根據Bitner（1992）的研究，產品相關信息可使消費者便利使用并快速達成目的。RanganathanGanapathy（2002）指出，產品信息內容對消費者的購買意圖有影響。
（三）產品品牌產品品牌是產品質量和售后服務有保證的標志。知名品牌產品在網下對消費者的購買具有一定的影響力。在網絡信息無法判斷真偽的情況下，消費者會根據自己在網下的購買經驗，選擇知名品牌產品。質量是指產品的實際功能。網絡商店所宣傳的產品功能和實際產品的功能要一致。當網絡商店提供的產品質量滿足了消費者的期望時，消費者會感到這個商店特別實用而且會繼續訪問這個商店（TonyAhn，SeewonRyu，IngooHan2004）。
價格優勢的測評指標
在C2C電子零售商的經營中，當消費者搜索、比較產品時，所顯示的價格是產品價格。但是除了產品價格以外，還有配送費用價格。消費者支付的是這二者之和的總價格。雖然有研究表明，價格較低的產品對消費者更有吸引力，如喻正翔（1998）的研究指出，較低的產品價格將能提高網絡消費者的購物意愿。余國維（1996）則認為對于價格中等的產品，消費者會有較高的購買意愿。但是，這些研究都只考察了產品價格對消費者購買行為的影響，并沒有考慮配送費用價格。
在網絡上，由于C2C電子零售商所處的地理位置、合作的物流公司、花費的包裝成本不同，產品配送費用存在一定差異。產品價格和配送費用的組合呈現若干種情況：可能產品價格低而配送費用高，也可能產品價格高而配送費用低，也可能二者都適中。消費者會因為哪一種價格組合而購買商品目前并不知道，所以，在本文中，將價格分為三種：產品價格、配送費用價格和總價格。與競爭者相比，這三類價格水平的高低會影響消費者的購物決策。
服務能力的測評指標
C2C電子零售商服務能力的高低會影響消費者的網絡購物選擇。HorrisInteractive和LivePerson對網絡使用者的調查研究表明，曾接受過一次線上顧客服務的網絡使用者，每五個人中就會有一個以上的消費者更愿意在網上購買產品或服務；大約有一半的網絡消費者在接觸過良好顧客服務之后的一年內，將產生第一次網絡購物行為。
國外許多學者曾以SERVQUAL的五構面為基礎，結合網絡特性，提出網絡服務質量構面。Kolesar與Galbraith（2000）認為由于在網絡購物中無法直接評估商品的好壞，在購買時會有感知風險，所以直接以SERVQUAL的五大方面來建立網絡消費者衡量網絡商店服務質量的緯度。Kettinger與Lee（1994）發現在測量信息系統的服務質量時，五個方面中“有形性”是可以被刪除的。
在C2C電子零售商的經營中，消費者在服務上感覺最明顯的是服務態度、是否能夠快速回應以及是否履行了承諾，所以根據前人的研究結果，本文對服務能力的測量采用服務態度、快速回應及履行承諾三個指標。
促銷能力的測評指標
網絡商店的經營和網下經營一樣，離不開促銷。周銘源（2006）對網絡促銷定義為：在一個全球性的信息傳播網絡上，利用各式各樣性質的誘因，刺激目標顧客對特定產品或服務，產生立即或熱烈購買反應的方法。Schultz&Robinson（1982）認為促銷除了帶動立即的銷售外，對經銷商或顧客雙方皆產生直接的刺激或誘惑。Pride&Ferrell（2000）指出，促銷（promotion）是制造商建立與維持跟消費者之間良好關系的溝通渠道，促銷通過告知（informing）以及說服（persuading）的方式讓某人或者是更多的消費者，能夠注意到該品牌以及接受該品牌的產品。從這些學者的定義可以看出，促銷有助于銷售，有助于增加品牌知名度，有助于和消費者溝通。
C2C電子零售商是否采用促銷以及采用促銷活動的廣度將直接影響著經營業績。在本文中，采用促銷方式、營銷渠道和促銷頻率三個因素來考核C2C電子零售商的促銷特性對競爭力的影響。促銷方式是指通過什么形式促銷，比如價格促銷、產品促銷、廣告等；促銷渠道是指通過什么媒體來促銷，是電子郵件還是網絡廣告等。促銷渠道越多，消費者接受信息的面越廣，越容易知曉促銷活動；促銷頻率是指在一年內的促銷次數，促銷頻率在一定程度上反映了C2C電子零售商的經營努力。
盈利能力的測評指標
C2C電子零售商的經營最終都通過盈利能力來反映經營效果，可通過經營績效來考核。傳統上對績效的評估方法，可分為主觀的績效衡量與客觀的績效衡量。Chandler&Hanks（1993）提出主觀績效衡量方式，分別為績效達成度、績效滿意度、相對于競爭對手的績效。Dess&Rob-inson（1984）的研究中以資產回報、銷售增長率和組織整體績效指標來探討被訪者的主觀判斷和客觀財物資料間的關系。
林錫金（1997）在對電子商務經營者的資源優勢、策略優勢與績效優勢的研究中，使用平均獲利率、銷售額增長率與市場占有率來作為績效的衡量指標。陳晰（1998）提出網絡商店的經營績效包括：銷售額增長率、利潤增長率、網絡商店與傳統商店的銷售績效比較。在本文中，因為主觀性的經營績效指標已通過其它因素考察，而且本文不研究網絡商店與傳統商店的比較，所以選用銷售額、銷售額增長率、利潤率來衡量經營績效。銷售額反映一段經營時期的經營業績，銷售額增長率反映這段經營期間的經營發展狀況，利潤率反映經營的盈利水平。整理本文提出的C2C電子零售商競爭力測量指標體系，如表1所示。
參考文獻：
篇10
隨著人們生活水平的提高，人們的消費理念也在逐漸改變著。如今的生活、工作會給我們帶來很大的壓力，為了緩解壓力，追求更高品質的生活，旅游成為人們的第一選擇。酒店作為旅游業的重要承擔者，為人們的旅途提供住宿、餐飲等服務。尤其是在旅游旺季，做好酒店促銷活動更是非常重要。
一、旅游旺季酒店促銷手段分析
（一）產品手段
產品代表酒店的形象。酒店產品從人們的實際需求出發，提供滿足人們需要的物質產品和服務。我們針對不同消費水平的人群提供價格差異的產品，以便滿足不同消費人群的需要。酒店提供的產品，在旅游旺季必須保證其質量過關。例如可以在一些度假酒店提供觀光、度假、娛樂、會議以及SPA服務。產品應當滿足綠色環保的要求，充分利用純天然無污染的各種資源。同時，周圍環境同樣非常重要。游客可以在泡溫泉的過程中欣賞到周圍的景色，給人輕松愉悅的感覺，從而真正達到放松的目的。
在旅游旺季，酒店應當根據酒店的主題設置好不同的服務類別和服務模式。例如，在溫泉酒店，設置好不同功效的溫泉，錦繡溫泉設置在樹下，消費者在聽著舒緩音樂的同時，欣賞到園林中的美好景色。生姜泉對脾胃健康有益，能夠發汗、解熱。清爽泉可以在增強人們的抵抗力，改善虛弱體制。魚療泉可以通過小魚與人們肌膚的親密接觸，從而將皮膚表面的老化角質層除去。童趣園為孩子提供戲水的地方。海浪池為喜歡刺激的人提供游樂的場所，體驗海上沖浪帶給人的，這樣可以滿足人們的需求多樣性。
同時為游客提供多種客房產品，設置二人間、三人間以及商務會議室。商務會議室以及二人間應當以簡單舒適為主。以家庭為單位旅游的小團體可以住在獨立的套房內，讓游客出門在外也能感受到家的溫馨，同時房間應有特別的視角，可以觀賞到獨特的景觀。部分房間內還設有小型溫泉池。酒店中床墊都是按照適宜游客的舒適度進行特別定制的，確保游客在經過較為疲憊的旅途后得到充足的睡眠與休息。
（二）定價手段
酒店營銷的最重要的組成部分就是定價手段。定價手段直接決定了酒店的市場占有率以及獲利的多少，是酒店經營的重要方式。酒店的價格直接影響到酒店獲利目標的實現情況。定價一般包括享受服務費和住宿費兩個方面。旅游酒店和一般酒店不同，受到季節影響較大，在旅游旺季時的酒店定價應與平日酒店的定價有所區分。
溫泉酒店的價格按照隨行就市的定價原則，這種定價原則不僅能突出溫泉度假的特性，又不會造成市場競爭環境的惡化，有利于酒店在市場中站穩腳跟。同時針對酒店市場消費者的特點，溫泉酒店要比一般酒店的定價高、質量也略勝一籌。酒店內部的環境、房間的大小也根據消費者的不同消費水平有所差異，這樣既符合消費者的消費觀念，又給酒店帶來經濟效益，一舉兩得。
價格的定位還取決于酒店的市場需求量，很多旅游酒店都是按照需求差異定價法進行定價的。需求差異定價法就是根據銷售對象、銷售時間和銷售地點的差異對商品的價格進行合理制定。這樣的定價方法是符合市場的。一般而言，在旅游旺季、節假日的時候，游客對酒店的需求量會較平日出現很大的波動，此時的酒店價格會比旅游淡季、工作日的價格高。溫泉票的價格會比平時高出三四十元，客房和套房的價格會高出600-700元，別墅價格高出3500-4000。
（三）渠道手段
酒店的渠道手段在酒店盈利目標實現上也具有不可低估的作用。酒店通過將產品銷售給消費者獲取利潤。銷售渠道分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道就是將酒店產品直接銷售給消費者，因此這種銷售又被稱為零層渠道。間接銷售渠道是通過某些中間媒介，從而將供貨商和消費者聯系起來。很多旅游酒店會采用網絡銷售、旅行社、會議商等方式實現產品的銷售。
網絡銷售就是酒店需要建立一個自己的網站，將網絡和市場營銷相結合。在網站中，游客可以找到酒店的相關信息，比如酒店的特色、房型、餐飲、周圍交通情況、以及酒店剩余房間數量。酒店可以通過網絡對自身的產品進行宣傳，消費者也可以通過網絡了解到酒店的評價以及實現對酒店的預定。這種新型的營銷方式逐漸被酒店采用，便于酒店對營銷的管控，及時了解消費者的需求，更好地了解市場。消費者可以通過這種自主方式實現對酒店的了解，更好地與酒店接觸，按照自我的需求選擇合理產品，對酒店的產品也可以進行及時反饋，酒店根據消費者的反饋，進行改進，從而更好地服務大家。此外，網絡的間接銷售渠道也非常重要。我們都知道，攜程網、去哪兒網等旅游網站就是網絡間接銷售渠道的代表。消費者在這些網站上可以訂到酒店的房間，但這種方式也有弊端。由于酒店給間接銷售商的房間數量不是很多，即使有時會降低價格進行促銷，但對時間、人員數量都有一定的限制。
旅行社也是非常重要的間接銷售渠道。旅游社是將零散的消費者組合成團隊。旅行社會合理安排好旅游的線路圖，并為游客安排好酒店以及出行方式。旅行社的游客是旅游酒店的主要客源，是較為靠譜的。在旅游旺季進行酒店促銷活動時，可以結合酒店的地理優勢和旅游資源，將旅游和休閑娛樂緊密結合，將酒店多元化，從而吸引更多的消費者。
隨著社會的不斷進步，會議市場也在不斷發展著，很多酒店將市場目標定在會議市場上。旅游酒店應當利用自身的環境優勢，加大對會議市場的開發。會議市場的建立需要酒店與政府建立起良好關系，旅游酒店代表了某個地區的特色，能夠通過會議的舉辦實現對酒店的宣傳，對酒店今后的長遠發展十分有利。
（四）促銷手段
促銷手段就是通過促銷工作人員向消費者進行宣傳，鼓勵消費者購買酒店產品的行為。通過促銷，可以挖掘更多的隱形客戶，刺激市場更多的消費行為。當下，很多旅游旺季的酒店通過營銷推廣的方式進行促銷，在促銷的過程中幫助消費者更好的了解酒店。
營銷推廣作為短期內的促銷舉動，為了就是改善某段時間的市場需求。旅行酒店的營銷推廣可以開發當地一日游套餐活動。對團隊人數超過20人的旅行社和預定家庭別墅、總統套房的消費者贈送當地特色游或者贈送某個代表景點的門票。例如溫泉酒店舉辦的情侶甜蜜游活動，幾對情侶共享一套別墅一晚，將在酒店中的甜蜜回憶用相片記錄下來，通過網絡傳送到酒店提供的公眾號或者在微博上留下精彩瞬間，酒店會定點定期舉辦抽獎活動，鼓勵更多的人參與到活動中。
二、旅游旺季酒店促銷手段運用
旅游旺季是酒店發展的關鍵時期，成功的促銷手段直接影響著酒店的生存和發展。面對越來越多的消費需求，我國未來的旅游酒店發展前景非常廣闊。但是我們酒店實際上還是存在許多問題的，我們應當借鑒國內外酒店促銷成功的經驗，并對我們旅游旺季酒店促銷手段不斷進行優化，將優化的手段運用到酒店的實際管理中，更好的推進我國旅游業的發展。
（一）綠色促銷
綠色促銷就是要以環境保護為前提，以綠色文化為依托，以保護環境為根本原則，建立起綠色消費理念和營銷理念。這就要求酒店在進行促銷時要兼顧自身利益、消費者權益以及環境利益三者之間的關系。一些酒店在營銷過程中可能會忽略到產品的生命周期與季節性等問題，一些酒店在淡季和旺季的價格會差出8、9倍，旺季時游客數量多，很多人根本無房可住，淡季時游客少，大量房屋閑置，造成資源的嚴重浪費。我們應當建立起綠色發展模式，不僅利于酒店經濟效益的提升，而且保護了環境，符合當下生態文明建設的需要。
旅游酒店往往建在景區附近，具有得天獨厚的優勢。在對酒店進行規劃時，應當綜合考慮環境、資源和景點的協調性。選擇安全環保的建筑材料，對酒店提供的類似溫泉、設備以及周圍的花草樹木等要進行定期維護，避免人為造成重大破壞。我們必須認識到，景區遭到的破壞是不可逆的。對酒店管理人員而言，旅游景區的客流量非常大，這就更要樹立起環保理念，應當認識到酒店盈利目標的實現就是依靠這些自然資源，如果只是一味開發而不進行保護，酒店遲早會為此付出代價的。酒店要嚴格把控好食物的質量，為游客提供安全綠色的食品。有條件的酒店可以建立起自己的生態農產品采摘基地，讓游客可以自行采摘綠色食物。
酒店中的綠色文化氛圍的營造必不可少，首先應當對酒店員工進行培訓，樹立起員工的綠色理念。酒店內飾中也應反映出綠色文化，可以在酒店中設立專門的吸煙場所。在酒店用餐時，可以進行電子方式自助點餐，大大提高了雙方的工作效率。
（二）品牌促銷
品牌促銷之前應當先讓消費者形成對品牌的認可。品牌促銷是將企業好的形象、產品傳遞給消費者，讓消費者從心底對品牌認可。
現如今很多旅游地區的酒店在營銷過程中品牌價值定位不準確。一些酒店雖然裝修非常豪華，提供的溫泉種類繁多，但是與其他酒店溫泉種類區別不大，宣傳工作也毫無新意，根本無法吸引消費者。在這種情況下，必須形成酒店的獨特風格，切切實實做到創新。
在旅游旺季，景區的酒店可以通過選定某一特定主題開發自身的品牌產品。結合消費者群體、景區特點、酒店特點，通過某一主題吸引消費者，引起大眾注意。酒店也可以引入某些自然資源，讓游客真切的感受到大自然的魅力所在。酒店應當把控全局，同時也必須做好細節工作。
（三）渠道促銷
景區的很多酒店對營銷渠道具有極強的依賴性，因此必須擴寬酒店的營銷渠道。很多酒店的直銷工作不到位，對間接銷售的過分依賴，導致酒店的自主程度不夠，在市場中受人牽制，一直處于被動地位。酒店的直銷可以實現對銷售和營銷的控制，及時準確獲取消費者的評價，同時，降低了銷售的成本。因此，酒店要想在市場中站穩腳跟，必須擴寬自己的直銷渠道，通過建立網絡平臺對酒店的產品進行銷售。我們生活在信息時代，我們就要利用好這種資源。通過網絡實現對酒店的介紹和宣傳，讓消費者對酒店的產品有全面了解。通過網上預訂的方式，確保無論身處何方，都可以對客房進行預訂，及時接受用戶的反饋，形成和消費者的溝通交流。
（四）網絡促銷
