線下推廣方案范文

導語：如何才能寫好一篇線下推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、線上推廣

1、炒作推廣

大多數社區網站的壽命都是短暫的，一個社區網站如果很久沒有消息的話，大家可能會猜測，這個網站是不是不行了。炒作除了能提高網站的訪問量外，另一個作用就是為了告訴大家，我的網站還活著。

炒作的形式各種各樣，可以無中生有的散布一些震撼的消息，可以自夸自賣，可以嘩眾取寵等。

2、郵件推廣

郵件推廣是點對點的推廣，既省錢又省力，對于論壇社區來說是一種很好的宣傳方式。郵件推廣并不是發送垃圾郵件這么簡單，而是要精心的編輯郵件內容，把好的東西給對方。具體可以參考一下幾個要素：

①、收集相關用戶的郵箱。包括自己社區用戶的郵箱、競爭對手網站的用戶郵箱、名片或黃頁上的郵箱、信息類平臺上的郵箱等。

②、編寫別出心裁的郵件內容。不要讓用戶知道你是在群發郵件，比如用一些疑問的語句，可以引起用戶的關注。

③、選擇合適的郵箱及發送方式。不要讓郵件進入垃圾箱，要注意控制郵件發送的頻率，還需要頻繁的更換IP，內容也要注意避免廣告詞。

3、論壇發帖推廣

說起論壇發帖，無疑是最省錢的推廣方式了，但大部分人在論壇發了帖子之后，不是被刪除就是被禁言，基本都做了無用功。所以我們在發帖前要做好充足的準備，并且注意一些發帖的技巧：

①、收集論壇?？梢酝ㄟ^搜索引擎搜索或網址導航查找。

②、到相關論壇注冊ID。要多注冊幾個馬甲號，便于造勢、頂貼等。

③、用心去編寫幾十個要推廣的軟文內容。

④、控制每個論壇的發帖數量，并記錄好，每隔一段時間要用馬甲去頂。

二、線下推廣

1、制作印有網站LOGO的產品。比如帽子、T恤等，可以免費發送給網站的會員，也可以適當收取一定的費用，還可以賺一筆錢呢。

2、提供帶有論壇ID和論壇頭銜的名片模板。供會員下載使用，名片由于派發的對象都是精準用戶，宣傳的效果比傳單大了好幾倍。

3、尋找合作的媒體。比如跟某雜志合作，我們網站給他們提供內容，雜志則在欄目上放上合作網站的LOGO，可以留意一些報紙雜志，尋找這種免費做廣告的機會。

4、線下活動。讓會員從線上走到線下，由陌生變成朋友，一傳十、十傳百會讓網站形成口碑的營銷效果，這是一種非常好的推廣方式。

活動的主題可以是某興趣愛好，也可以是某公益活動等，相信很容易能找到線下活動的藉口。活動可以由社區管理者直接組織，也可以是論壇社區會員自發的組織，網站給予報道和一定的獎勵。

5、手機短信。逢年過節時給會員發送祝福短信，會員生日時送上生日祝福，社區有什么重大新聞或活動時，也可以通過手機短信的形式通知會員。

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黑馬大賽“教育培訓行業師徒選拔賽”過后，導師之一李學凌在廣州辦公室，通過YY語音對他選出的8家企業說出了建議。

這是一場線上師徒溝通會，8家在選拔賽中脫穎而出的企業深度參與其中。

學以思網絡課堂的任科的問題是，教育企業如何在互聯網上做營銷？李學凌表示，互聯網營銷是很復雜的，產品能否有效地解決用戶問題、建立一個好的口碑以致最終留住用戶，應該是現階段的核心關注點。互聯網用戶需要長期積累，長期維護，付費周期也隨之較長。同時，在用戶群已經精準定位的情況下，合理的線下推廣或分銷是非常有必要的。線下推廣又可以用線上的方式來管理，處理得當便能得到事半功倍的效果。

為了增進導師和選手相互深入了解，黑馬大賽組委會對每位選手進行了回訪，在充分了解選手需求的基礎上，組織了線下及線上的師徒溝通會。此前，金鑫隊選手還赴學大教育總部與金鑫進行了面對面溝通。溝通會主要由導師與選手及黑馬助教討論分析企業情況，梳理企業“真問題”。在黑馬大賽教育行業賽決賽小組賽中，選手帶著困惑，導師帶著解決方案，彼此溝通，最后由導師挑選出優秀徒弟參加3強PK賽，展示師徒成果，決出行業分賽冠軍。

“這種師徒溝通在一定程度上讓我看清了自己，我們需要回去仔細考量一下現階段資本對我們的價值?！苯瘀侮犇咧居碌钠髽I是較早期的創業項目，他一直在糾結要做大還是先把現有一個校區的百十號學員服務好。

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2010年12月下旬，由馮小剛導演的《非誠勿擾2》作為2011的強檔賀歲片在全國各大電影院熱播，影片一上映即贏得了觀眾們的一致好評和火爆的票房。馮式賀歲片歷來是企業宣傳自身品牌的必爭之地，《非誠勿擾2》也不例外，作為劇中 “出鏡率”大戶之一的女主角專用手機，此次擔當該重要角色的正是更加符合女主角氣質的朵唯新品S920眼影手機系列。

隨著《非誠勿擾Ⅱ》在國內的熱映，劇中出境的朵唯眼影手機吸引了眾多女性的關注，為了讓更多女性消費者體驗朵唯女性手機的品質和一切關乎愛與美的品牌內涵，朵唯女性手機在其官網和聯合其他合作伙伴同時舉行了線上線下專題活動《非誠勿擾2 我是主角》，邀請女性朋友參與簡單游戲以贏得免費獲取該款手機和其他獎品的機會。

營銷目標

結合《非誠勿擾Ⅱ》所帶來的營銷契機和受眾知曉基礎，最大化程度邀請目標受眾關注和參與朵唯《非誠勿擾2 我是主角》線上線下推廣活動，吸引廣大女性消費者對朵唯品牌和S920眼影手機系列新品的深入了解，配合終端極具力度的促銷政策，從而達成有效提升該新品系列在終端的銷售表現這一最終目的。

解決方案

易傳媒針對目標受眾――年齡在18―35歲，消費能力較強且對時尚、潮流數碼產品較為關注的年輕女性，利用PC互聯網+移動互聯網對該群體進行360度覆蓋。PC互聯網結合極富視覺沖擊力的富媒體廣告創意形式，配合絕妙的創意互動內容，在第一時間與受眾產生互動；與此同時，移動互聯網采用創新手機廣告形式，以高關注度的動態通欄廣告和投放在優質媒體上，提升朵唯《非誠勿擾2 我是主角》這一整合營銷事件的認知度和曝光效率，吸引受眾關注和參與。

精妙執行

整合多種渠道鎖定目標用戶，借力《非誠勿擾Ⅱ》高效推廣朵唯品牌及產品

現代消費者的日常生活被數字媒體包圍，PC和手機成為兩種最重要的媒體接觸設備，易傳媒結合PC互聯網和移動互聯網跨媒體追蹤，整合多種渠道最大程度覆蓋目標受眾：移動互聯網采用優質手機媒體資源推廣此次主題營銷活動，在PC互聯網則通過時尚、數碼、娛樂、視頻以及社交等女性關注頻率較高的優質網絡媒體覆蓋和傳達品牌及活動信息并提供參與方式和渠道。

移動互聯網，高關注度的動態通欄廣告形式有效吸引用戶關注和參與活動

PC互聯網，高沖擊力飛揚視頻等富媒體廣告形式實現高效品牌曝光

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產品(Product)：量身打造，創新設計

在4P理論中，產品是整個營銷組合中最重要的因素，也是其他三個因素的前提條件，可以說，4P理論是以產品策略為基礎的。整個產品因素包括產品的質量、樣式、包裝、服務等，今時今日，作為媒體也不例外。山東衛視自去年8月改版以來，首要舉措便在自身節目產品上下功夫、打硬仗，不斷創新節目形式，力求為山東衛視打造出響當當的全國知名品牌欄目，而山東衛視廣告部則在優質節目的基礎上，創新廣告合作形式，將節目亮點有機轉化成營銷產品賣點，與有意向客戶積極溝通，《歌聲傳奇》就是在這樣的條件下應運而生。無論是陣容配置、舞美設計，還是節目方案、立體推廣、臺網聯動，都在當時堪稱一流，同時與“銀鷺”客戶完美結合，在節目設計前期，廣告部就與客戶溝通，不斷調整節目細節，力求為客戶量身打造，創造了一個有關節目和客戶完美融合的合作“傳奇”。今年3月1日在山東衛視開播的大型全外景公益挑戰類綜藝節目《縱橫四海》，是山東衛視繼《歌聲傳奇》之后的又一創新節目力作，在驚險刺激的同時又不乏視覺上的完美享受，冠名客戶樂源是在節目還未成形時，就與廣告部一拍即合，客戶充分相信山東衛視核心團隊的力量，與節目一起，落腳公益，彰顯了媒體及品牌的責任心。

經過一系列創新節目產品的推出后，山東衛視又開始著力打造有影響力的大型活動，對于正在不斷成長的山東衛視來說，大型活動是快速集中關注度和爆發影響力的利器。從4月～9月里，山東衛視舉全臺之力，集結所有的優質資源重金打造《天籟之聲》大型音樂選秀節目，希望能快速搶占收視份額，優化觀眾結構，提升山東衛視品牌影響力。在節目方案推出之前，山東衛視廣告部集中力量推出活動獨家冠名產品方案，并與雨潔品牌完美聯姻，幾次南下，聯系節目組、客戶一起，共同打造整合傳播方案。同時，山東衛視又在各省級衛視中獨家推出了“中國風”傳統系列主題晚會活動，在“清明、端午、七夕、中秋、重陽、冬至”傳統節日時，打造一場極具文化個性的主題晚會，在山東衛視廣告部對活動的強力推介下，冠名客戶郎酒集團看見了節目本身倡導觀眾對家庭、親情共鳴認知的深層內涵，于是決定和山東衛視一起，率先扛起文化與責任的大旗。

除了對自創的節目進行營銷外，山東衛視對于電視劇的成功營銷，正是對“產品”環節的最完美設計。對于衛視媒體，除了自制劇和定制劇，其他絕大部分電視劇都是被直接買來播出，很難有頻道自身的品牌烙印，而電視劇也恰好是各衛視激烈爭奪收視搶占份額的重要手段。山東衛視改版后，精挑細選品質大劇，在全天候的編排上做足文章，制定了“大劇播出季”的編排戰略，整合資源凝練主題。山東衛視廣告部則順勢推出“大劇營銷”，首當其沖為“水滸季”《。新水滸》播出期間，山東衛視整合全頻道節目資源，從不同主題宣傳片、配合《闖關上梁山》、《開講》節目，加之線上線下與觀眾的零距離互動，高頻次、多形式，為冠名客戶打造全方位的增值資源回報；2012年初與富士達電動車共同打造開年“幸福新春季”，融合品牌理念推出“幸福一觸即達”的宣傳口號，以契合的文化為基礎，配合高性價比的資源，線上線下宣傳的立體網絡模式，與客戶一起多方共贏。

可以看出，在產品這個營銷要素上，山東衛視廣告部力求走在前面，通過加強對“產品”的創新設計，加強對電視劇、品牌欄目、大型活動三核驅動力的強力營銷。

價格(Price)：從價格到價值再到物超所值

無論在市場營銷的消費品市場，還是在媒體的文化產業市場，傳統的做法都是在核算出自己制造和銷售成本之后，加上期望的利潤值，以此來決定產品的價格，這就是4P中的“價格”要素如何與整體營銷相結合。但媒體在營銷過程中不能忽視自身的傳播特點，電視媒體歸根結底是一個傳播過程，具有傳播要素的雙重性，即要面對觀眾的認知成本，同時也要面對廣告客戶的媒體投放成本，因此，對于節目產品的價格策略，也要全面的看待，不能單看其實際的銷售價格，同時要看到整個產品背后產生的隱形價值。

簡單來說，對于山東衛視產出的節目資源，需要靠廣告部整個銷售團隊，使其獲得相應的銷售價格，與客戶溝通協商產生購買，其中遵從的都是基本的“媒體廣告定價”原則。而對價格衡量的標準業內常用的也有很多，例如計算GRP（總收視率）、CPRP（收視點成本）、CPM（千人成本）、ROI（投資回報率）等，每個客戶和廣告公司都有完整的核算體系。山東衛視廣告部在頻道推出新的節目或廣告產品時，會用自身合理的廣告價格體系對每一項資源進行價格核算，同時也會與有意向的客戶進行溝通，更多的站在考慮客戶的角度，認知成本貼近客戶，力求將自身和客戶同時達到“利益最大化”，將CPRP、CPM等指標數值上爭取自身最大的優勢。

但媒體與客戶的合作，除了單純的一個銷售數額背后，其實隱藏了很多看不見的潛在價值，這正是山東衛視廣告部在自身營銷過程中爭取的東西，而最后買賣的成功，更多的是依靠這部分價值的催化作用。這種價值，不但包括節目產品對媒體自身的價值，同時也包括客戶在購買節目產品之后對品牌帶來無形的強大影響力《。歌聲傳奇》節目的產生，不但使得山東衛視的綜藝節目制作實力在業界名聲鵲起，也助力銀鷺食品集團在2011年完成銷售收入100億，同比增長50%?！犊v橫四?！返墓诿蛻魳吩?，也正是看見了山東衛視優質的節目產品和成長趨勢，信奉價值投資的原則，很早就確定合作《。天籟之聲》大型活動與拉芳集團雨潔品牌完美聯姻后，整個活動不但掀起了今夏最火爆的娛樂事件，同時幫助雨潔品牌在品牌內涵上更進一步，由原來的功能訴求提升為達到消費者的感性訴求；“中國風”傳統系列主題晚會活動與郎酒集團一拍即合，不但使山東衛視在觀眾心目中耳目一新，也使得郎酒品牌更好的打造“中國形象”，展現品牌文化底蘊。以上這些文化產品所為媒體和客戶帶來的這種價值，并不是單純數字所能印證的，而這部分價值，恰恰越來越多得成為決定價格數字的主要因素。山東衛視廣告部正是看中了這部分的價值作用，在提高整體廣告經營水平的同時，將這一部分也列為媒體營銷的重要組成部分。

渠道（Place）：建立渠道文化，整合線下推廣

4P理論中所謂的渠道，一般所指的是產品的鋪貨和銷售渠道，企業通過渠道銷售產品；而在媒體中，媒體本身即為傳播渠道的一種渠道，直接將自己的電視節目產品傳遞給觀眾，同時媒體廣告部通過廣告銷售渠道，來銷售媒體節目和廣告產品的價值和影響力。即一方面所指節目傳播渠道，針對媒體本身的傳播媒介性，渠道是否健全最好的證明即為覆蓋和收視數據；而另一方面則指廣告產品營銷渠道，多媒體時代的快速融合，使得電視媒體營銷越來越多得利用其他媒介傳播形式拓寬自身渠道，擴大媒體影響力。

山東衛視向來都很注重節目的傳播渠道建設，在競爭媒體中以覆蓋強大著稱。山東衛視現今覆蓋人口達9.03億，在全國衛視臺中名列第二位；收視表現也是大家有目共睹，自山東衛視去年改版以來，全天收視快速提升，改版后收視全面提升29%；到了2012年，29省網組全天收視排名保持全國第二，優勢明顯。同時，山東衛視也善于運用其他媒體作為自身節目產品的營銷渠道。首先，在頻道進行大力宣傳，喊出頻道口號“山東衛視公平中國”，以生動的微電影《秤的故事》將頻道定位傳遞給每位觀眾。全新組建的山東衛視品牌事業部，通過各大平面媒體和門戶網站新聞稿件，挖掘與節目相關的新聞價值，保證山東衛視的新聞曝光率；同時利用微博、視頻網站等網絡新媒體高速度廣傳播的優勢，在網絡上進行“病毒傳播”，線下也拓寬了渠道種類，豐富了傳播手段，利用高鐵大屏、社區報欄、地鐵拉手、出租車LED屏等新型戶外媒體形式，使山東衛視的節目信息無縫傳播，直達受眾。

對于廣告產品的營銷渠道，首當其沖的應該是廣告公司及客戶。山東衛視廣告部深刻認識到，渠道的資源是一個優秀媒體廣告經營必須做好的事情，并一直將渠道稱為伙伴，稱為一種文化。山東衛視一直堅決實行廣告公司制，無論廣告客戶、廣告公司、媒體，都是在一個共同經營的平臺上，山東衛視廣告部的目標就是與公司、客戶一起，做通渠道，加強渠道文化的建設。同時，廣告部內部加強多形式、多媒體渠道的建設和利用，利用平面媒體，在《廣告人》、《廣告導報》等大量刊登媒體成功營銷案例文章，利用自身《調查》等新聞節目渠道，為客戶提供增值服務。為了更好的加強渠道建設，廣告部成立了客戶服務部，建立了公司、客戶VIP資料檔案系統；建立媒體信息平臺，將我臺新亮點、媒體新節目、新資源第一時間通過短信方式讓客戶了解到，為客戶快速傳達媒體信息，輔助VIP客戶開展經銷商會議，建立健全經銷商服務模式，借助平臺強化客戶對衛視品牌的關注度。

值得關注的是，山東衛視廣告部善于二次借力，結合合作客戶自身的線下推廣渠道，合力宣傳和推廣節目資源信息，這也成為山東衛視廣告部現階段重要的營銷渠道力量之一。《歌聲傳奇》冠名客戶銀鷺2012年整合線下終端廣告資源，圍繞“銀鷺歌聲傳奇”，在全國20多個省份開展超過1000場的路演活動，實現在客戶自身渠道和終端上與電視節目的完美互動；《縱橫四?！饭诿蛻魳吩撮_展的“《樂源縱橫四海》冒險王選拔賽”線下推廣活動在山東各地如火如荼的展開，山東衛視主持人現場助陣，與觀眾零距離接觸，“火線沖擊”也從電視屏幕搬至現場，讓觀眾親身體驗節目的刺激；《天籟之聲》活動獨家冠名客戶雨潔全程參與整個活動線下海選階段，海選現場結合當地經銷商的終端促銷活動，將經銷商集結，參與了整合傳播合作簽約儀式?，F階段，山東衛視廣告部也著力同“中國風”傳統系列主題晚會活動冠名客戶郎酒一起，設計針對接下來“中秋”節日的一系列線下活動。由此可見，借力合作客戶本身的渠道，與客戶一起，最大限度的發揮渠道的價值。

促銷（Promotion）：服務客戶，感情溝通

促銷作為4P理論中的重要一環，是企業應用最廣泛的營銷工具。對于電視媒體，為了避免與媒體影響力傳播渠道相重復，可將媒體產品促銷簡單定義為“媒體廣告產品的推廣”。現階段各個衛視媒體混戰，不但拼節目內容、拼定位包裝、拼宣傳推廣，甚至很多衛視廣告部都開始拼自身“促銷戰”。廣告客戶不但是媒體單純的觀眾，更是媒體廣告產品銷售的接受者和購買者，這種促銷形式實際上是一種二次銷售所產生的經濟效益，現在被各個衛視廣告部尤為看重。

山東衛視廣告部去年8月以來，加大了自身的宣傳和推廣，首推“時乘六龍達天下——2012年山東衛視媒體資源推介會”，臺內各個節目組與廣告部積極配合，以生動活潑的表演形式，將新節目、新資源一一呈現給客戶，讓大家更直觀的感受山東衛視在改版之后取得的良好變化，也看見了山東衛視繼續努力成長的強大決心。在會議期間，被邀請參加會議的客戶都能不定時收到天氣提示、會議行程提示的溫情短信，讓與會者感到了濃濃的暖意。2012年初，山東衛視廣告部就開始逐一拜訪協議公司，溝通過程中廣告部將衛視的新變化、新節目資源、廣告政策都一一帶到公司內部，了解客戶執行環節中遇到的問題，并盡力加以解決?！皟蓵逼陂g，由廣告部牽頭，與《調查》節目組一起，為客戶制作專題采訪特別節目，同時，廣告部銷售人員與欄目記者一起，深入企業，與企業領導層直接溝通，了解企業在經營中所遇到的問題，也讓企業能直接了解到山東衛視的新變化，為以后合作和溝通打下良好的基礎。2012年3月21日，山東衛視“穩進與突破”電動車行業客戶懇談會在天津召開，借助電動車展會的契機，廣告部為企業客戶提供了一個更充沛的交流氛圍和具有專業含量的服務，站著行業的高度為企業的利益大聲疾呼；為體現山東衛視與電動車同舟共濟、共鑄品牌的責任，廣告部還聯合《調查》節目特別制作了一期《科技創新，綠色環?！劢闺妱榆囆袠I》的特別節目，并在展會當天播出。5月上旬，廣告部深入各大4A公司內部，在北京、上海連續召開了多場4A公司TP（媒介策劃經理）交流會，直面公司內部各個環節，有針對性的解讀山東衛視的平臺優勢和資源價值。5月25日，山東衛視半年會“有朋自遠方來——山東衛視2012曲阜孔廟杏壇論道大型會議”在孔子故地曲阜召開，會議史無前例的在曲阜孔廟杏壇前舉行。參會的企業和廣告公司在了解了山東衛視2012上半年所取得的成績之外還感受到了濃厚的孔孟儒家文化。

8月初，山東衛視廣告部還在廣州召開了“抱誠守真情義共贏”山東衛視廣東客戶合作溝通會，直擊南方客戶，加強北方第一強勢衛視與南方企業客戶的良好溝通。文行至此可以看出，山東衛視廣告部整個營銷過程的實施，是經典的4P理論與傳統媒體營銷的親密接觸，特別是現如今信息傳播趨于規范化和多元化，對山東衛視廣告部而言，4P營銷理論的執導可以說已經不再是廣告經營的配角，而應該能與整個電視媒體所生產的文化類產品相互配合，成為品牌戰略層面上的營銷新思路；新媒體的涌現驅動了新的傳播時代的來臨，媒介融合不斷加強，電視媒體產品所依托的資源平臺和受眾的要求會越來越高，使觀眾及廣告客戶獲得信息的種類、渠道、形式選擇多樣化，更要求我們傳統媒體必須注重人性化的理念，因此，我們的營銷理念也要從過去關注產品為中心的4P轉變到注重以觀眾和廣告客戶滿意為中心的4C（消費者需求、成本、便利性、溝通）。其實，4C理論是4P理論思考角度的轉換和提升，4C強調的是以傳播和良好的雙向溝通為基礎，與觀眾和客戶建立長久的一對一關系，注重宣傳媒體節目產品形象，建立品牌。

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在新的“互聯網+”時代，品牌的建設和變革也成為眾多營銷人重新探索的議題。

一、品牌是基礎

淘寶和天貓在最初發展的幾年里，成就了許多的“淘品牌”。例如，韓都衣舍、茵曼、三只松鼠、阿芙精油，都是非常具有代表性的電商品牌，都在短短的幾年里做到了各自類目的前幾名。天貓、淘寶每一個節點的大促活動，也不斷有創紀錄的銷售數據，甚至韓都衣舍、三只松鼠、茵曼、初語已經IPO或正準備上市。

在2009年左右，天貓剛成型的時候，阿里巴巴開始號召更多的線下品牌轉型線上，聯合做品牌的推廣合作，同時也倡議更多的“淘品牌”轉戰天貓，繼續合作。

電商渠道的開發，可以作為傳統品牌天然的補充。很多傳統品牌發現，消費者對于線上傳統品牌的接受度更高，平臺方也十分愿意同傳統品牌開展主體性的促銷活動。

拿皮鞋行業來講，奧康、意爾康、達芙妮都先后開設了電商平臺的旗艦店和渠道分銷店鋪，通過電商促銷節點增加品牌曝光和促銷推廣。其電商渠道的銷量往往能夠實現短期的迅速上量，奧康品牌在與電商初期合作的短短兩年時間就實現了10億的年銷售額。

對于電商渠道來說，影響消費者的關鍵因素仍然是品牌，這也是很多的淘品牌開始注重往線下推廣的重要原因。

二、產品創新是關鍵

人們對于新品的創新，從沒有像現在這么期待。

以往的傳統市場階段，一個新品的上市，需要通過廣告片的更新、渠道鋪貨、店面活動等多種環節才可以看得到，而且當你在有意無意去關注這一產品時，有可能這個產品已經上市有半年。

而電商時代，眾多互聯網技術已經與電商的發展日益黏合。網絡媒體、社交媒體、電商平臺的信息相互交織，使得電商成為一個推陳出新、講求秒速的渠道。一個新品推出，就立即會有相應競品的回應。

Iphone6s剛一推出，之后馬上就有三星S6曲面屏手機的產品推廣，然后是華為手機的雙后置攝像頭的技術披露。似乎消費者所關注的功能，在一夜之間就能實現。

從本質上講，這源于品牌競爭越來越激烈。仍手機行業為例，幾乎每個月就會有好幾款新品在電商平臺首發，每個手機品牌都鉚足了勁，開發更具競爭力的產品來吸引消費者。華為mate8手機采用創新的指紋識別系統，搭配6寸大屏設計，上市短短一個月，就突破百萬銷量。其后上市的華為P9手機，更是聯合徠卡進行了跨界創新，為了搭配徠卡相機，華為P9 Plus的電源鍵也設計成了飽含情懷的“紅圈”，而且還有拍照模擬機械快門的清脆聲音，可謂是做足了創新內容。同時后置雙攝像頭的采用、陶瓷白的鍍層工藝、支持雙IC快充技術，使得華為終于有實力挑戰Iphone。

電商渠道的獨有開放性，再搭配電商時代自媒體平臺的信息傳播，可以讓你任意查詢你想知道的資訊。這一開放性也使得各品牌之間的競爭加劇。

要不斷贏得消費者的關注，持續的產品創新是必不可少的一步，但是在產品創新上，也存在一些理解上的差異。傳統品牌因為對渠道的認知與劃分，傾向于在規格和型號上開發一些電商專供款的產品，并且通過外包裝設計進行區分。比如液晶電視的型號，同樣43寸屏的電視，長虹就有不同的型號，分別在天貓、京東平臺銷售，而在線下又是另外的一個型號。其實仔細比對一下，各型號之間并沒有本質的區別。還有就是空調產品，會通過一些產品外觀的設計上加以區別。

產品創新的另一點是快速反應。新品的“快”能夠加深消費者對于品牌高頻率的持續關注。品牌競爭加劇，最擔心的是一方的聲音“大”而且“頻率高”，這樣容易形成品牌碾壓。在Iphone剛剛推出時，安卓系列手機也逐步發力，但是諾基亞僅僅依靠單一的手機系統和產品競爭，在HTC、三星、MOTO等品牌的持續碾壓下，終究成了一種情懷。

三、加強自媒體傳播

在“互聯網+”時代，傳播最大的變化是“去中心化”，信息的傳播不再是廣告的“廣而告之”，進行推廣，而是要加強“分享”。這是自媒體傳播的魅力。

微博、微信、知乎、平臺店鋪的消費者評價，都成為這一階段的重要傳播平臺。相比于傳統媒體傳播平臺的告知作用，自媒體傳播“分享”的更多是體驗感受和信任感。

自媒體的傳播，一方面是要加強營銷內容的設計。相比于以往單一的廣告傳播時代，互聯網媒體時代需要依靠更多的信息來豐富品牌，在各個層面實現與其他品牌的比較和競爭。另一方面是要努力達成用戶的迅速認知和關注，這也是“分享”的基礎。

四、關注消費者體驗

市場競爭導向最終總是會走向消費者（客戶）市場。決定品牌或產品的關鍵，在于你能夠多大程度上滿足消費者的需求，或者說在滿足需求的同時，是否能夠實現價值增值。

產品的創新要結合消費者的需求而行。喬布斯在設計Iphone時，就力求操作簡單和直觀，一個應用的打開，力求做到最少的步驟就可以呈現，即使是初次接觸就能快速學會使用。相比之下，同時代的諾基亞手機則仍堅持繁瑣的手機操作系統，讓消費者無法快速上手，而且其作為封閉的操作系統，相比安卓系統也沒有優勢，最終導致市場份額迅速萎縮。

在電商迅速發展的階段，產品體驗迅速擴展到產品外包裝、附屬品設計，甚至是快遞員的服裝和服務用語。京東在開創初期，就一直堅持自有物流配送體系的建設，堅持標準化的配送服務，在重點城市實行“上班下單、下班收貨”的快速服務，直至現在仍被模仿。

三只松鼠在快速發展期，正是憑借其頗具風格的產品體驗，實現快速的口碑傳播。精心設計的外包裝箱、手寫體的快遞員慰問卡，都讓客戶在收到包裹的一剎那感受到滿滿的暖意。打開包裝盒后，會發現三只松鼠竟是這樣的用心，松鼠圖案的設計萌且俏皮，能讓消費者迅速萌生好感和喜感。然后是專門的紙巾包、果殼帶、封口夾，一切都是你需要用卻不曾想到的。這讓消費者第一時間充滿好感與信任感，味道已經成為其次了。

消費者體驗是多方面的，每一項體驗都有助于品牌加分。關注消費者體驗，真的可以成為一項專門的分享課程。

五、價格體系的維護

對于致力于開拓線上線下市場的品牌來講，另一不可繞開的話題就是價格。

平臺電商由于固有的開放屬性，很容易成為產品的比價系統。價格體系的維護也是眾多傳統品牌頭疼的一件事情。線下經銷商眾多以及眾多小平臺的存在，使得價格管理較為困難。

因此，眾多傳統品牌傾向于區分線上線下產品的品種、規格、包裝等。其實這些只是暫時應對辦法。線上線下的融合是必定要走到一起的，單純通過產品區分來管理價格體系不是長久之策。

隨著電商的日益創新，能發揮線下網點優勢的O2O模式也開始逐漸興起，這就更需要在產品推廣上逐步實現產品的統一性，維護價格的合理體系設計。

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Abstract : On the basis of fully investigating a software company ， the author analyses the conditions of a company to develop Internet Marketing ， puts forward some polices of website expansion and online service ， and probe into the ways for of developing similar enterprises Internet Marketing and improving service level

一、引言

某軟件公司成立于1998 年，是以軟件開發、系統集成設計、數據庫系統開發、網站建設等軟件工程項目為主的一個小型IT 企業。目前，公司共設有四個部門，分別是軟件工程部、電腦銷售部、建材銷售部以及財務部。現有固定員工10 人，其中總經理1 人，軟件工程師3 人，電腦銷售部2 人，建材銷售部3 人，財務部1 人。該公司不論是在軟件工程業務還是電腦銷售中，都曾取得了不俗的業績。但是近年來，由于資金運轉不好，加之整個行業狀況低迷，公司急需尋求一條新的發展之路。

互聯網絡的興起和發展，為企業營銷帶來了新的契機。該公司經過多次研究，決定緊跟發展的需要，開展網絡營銷。本文以該公司為背景，結合實際情況研討該類企業開展網絡營銷應采取的策略。

二、對公司目前營銷服務方式和產品、客戶情況的分析

(一) 營銷方式現狀

公司成立以來，主要的營銷手段是做廣告、關系網介紹和業務員主動出擊。

1.廣告。該公司主要的廣告媒體是報刊。對于不同的業務，公司會選擇不同類別的媒體打廣告，軟件部分選擇在黑龍江電腦商情報上或者在一些日報上進行，IC 卡自動鎖閉閥業務的廣告則選擇在供熱供暖類期刊雜志上進行。到目前為止，廣告仍是該公司宣傳促銷的主要手段，其帶來的業務量占60 %左右。

2.關系網介紹。公司成立之初主要靠關系網介紹。后來，隨著公司的發展，這種方法逐漸減少，但在業務量中仍占有一定的比重。

3.業務員主動出擊。這一方法主要用于目標客戶比較特殊的產品，通常由銷售人員親自上門講解演示，使目標客戶更加了解產品。這樣做，業務員能實地考察了解客戶的情況，便于公司采取相應的措施。

(二) 服務方式分析

該公司是一家小型的IT 公司，其產品的售后服務工作(如電腦維修、維護，軟件項目中的問題解決等) 較多?，F在的服務方式主要靠電話咨詢和用戶上門咨詢，僅對臨近的大客戶或者老關系戶才派人上門服務。這些服務方式雖能夠滿足客戶一定的需求，但也存在著不足。

1.電話咨詢對問題的回答和解釋不夠簡單明了，有時客戶提出的問題不清楚，難于解答。

2. 用戶上門咨詢能夠很好地解決問題，但是客戶需要花費時間到公司來，即使問題解決了，用戶還是感到不太滿意。

3.有一定的時間地域限制，只有公司上班的時候客戶才能夠咨詢解決問題，公司不上班或者節假日，客戶的問題就被擱置。

以上是公司現階段服務所存在的問題，這些問題往往在公司與客戶間產生一些矛盾，使用戶對公司產生不信任感。考慮到公司目前規模小，財力有限，為了更好地滿足用戶的需求就需要推出更好的服務方式。采用網上服務是一種很合適的方式。

(三) 產品情況分析

公司的產品有系統軟件、電腦及配件、IC 可自動鎖閉閥。這些產品都有自己的特性。系統軟件開發要求公司與客戶緊密合作，對于開發進度雙方都要了解清楚，以免出現錯誤，難于補救;電腦與配件產品種類多，更新速度快，價格多變，信息即時性強; IC 卡自動鎖閉閥安裝和使用具有一定的技術含量，要求客戶具備一定的技術。從這些產品特性出發，如果公司開展網絡營銷將會對產品的銷售與服務產生很好的促進作用。比如，與客戶間的交流更方便及時，合作更愉快;展示產品及服務的信息，方便客戶進行咨詢了解;通過網上流程介紹，讓用戶掌握安裝、使用產品的方法。

(四) 客戶情況分析

公司客戶中，企業客戶占60 %左右，個人用戶占30 %左右。這些客戶中，企業客戶一般都有自己的網絡或網站。個人用戶則有60 % - 70 %能夠上網。這些都是該公司開展網絡營銷，進行服務的有利條件。

三、開展網絡營銷的內部條件分析

實行網絡營銷需要一定的條件，首先要有基礎設備，接著是對人員技術的要求，最后是資金上的要求。

(一) 基礎設備情況分析

建立網站，實行網絡營銷首先要有相關的電腦和上網設備。這些設備是該公司銷售的產品，所以其成本可以相對降低。

(二) 人員技術情況分析

建設一個網站需要懂得網站規劃建設的人員。一個好的網站不僅內容好，還要界面美觀新穎，才能夠吸引更多人來瀏覽，而這些都需要有一定的技術人員。由于該公司一開始就是從軟件開發起家的，所以網站建設的條件也是具備的。

(三) 資金情況分析

由于該公司的網絡基礎設施、人員和技術對資金的依賴較小，開展網絡營銷的年費用估計在1 萬元以下。通過以上分析可見，該公司具備開展網絡營銷的條件，進一步需要研究的是網站內容的制定，網站提供什么樣的服務，以及采取哪些措施能使網站更快地獲得廣大用戶的認可。

四、公司網站推廣策略的提出

網站推廣的目的是為了吸引用戶的注意，擴大網站知名度，使網站獲取一定的訪問量，從而達到宣傳推廣的目的。針對網絡用戶眾多，分布多樣的特點，我們認為該公司網站推廣應從在線全面性的推廣入手，采用與線下推廣、會員制推廣等多種方式相結合、優勢互補的策略。

(一) 在線全面推廣策略

在線全面推廣策略能使公司網站在網上迅速成名，帶來大量的訪問者，為以后的策略和發展打基礎，具體內容包括:

1.登錄注冊搜索引擎。搜索引擎能幫助我們檢索網站信息。搜索引擎的種類很多，如Google 、新浪，搜狐等都是提供服務很好的搜索引擎。為了照顧到有不同搜索喜好的網絡用戶，取得更好的效果，比較理想的是采用多種搜索引擎相結合的方案。雖然這樣會增加成本，但其覆蓋面更廣，用戶基礎龐大，能夠給公司帶來更多的機會。

2.電子郵件推廣。電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過Email 發送到對方郵箱，以期達到宣傳推廣的目的。電子郵件推廣屬于主動信息，特點是推廣的成本低。據統計，向五個地區發送3 萬個郵件地址，成本僅50 元。

3.網站合作。網站之間的合作也是推廣網站的一種重要方法，合作方式包括資源互換、互為推薦等。網站合作，可以使公司網站獲得更多的訪問量，增加用戶訪問瀏覽的印象，同時通過合作網站的推薦可以增加可信度。黑龍江省著名的網站有黑龍江信息港和哈爾濱IT 商務網站等。采取網站合作，只要雙方愿意，定能給雙方帶來好處。

4.在社區論壇信息?；ヂ摼W上有大量的論 壇，它們除展開某些話題討論和信息外，也包含很 多商業信息。在社區論壇上，由于是用戶的口吻，往往能增加信息的親切感和可信度，給瀏覽的用戶留下深刻的印象。

(二) 線下推廣策略

線下推廣雖然是傳統的方法，但具有更強的針對性，可在本地產生較大的影響，帶來一定的本地訪問者，并進而帶來業務。例如，可在一些電腦商城舉行活動，派發印有公司網址的禮品，為公司網站做一定的宣傳。

(三) 會員制推廣策略

會員制推廣策略是利用一定的優惠措施，提供優質的服務來吸引用戶成為公司的會員。注冊成為公司的會員后將會得到一定的會員積分，如果會員在論壇里提出問題，進行解答或評論等，系統將會自動為這些會員加分。當會員的分數達到一定數量時，公司可贈送禮品，或者送打折卡。

為了實施會員制推廣策略，公司應建立相應的數據庫，記錄注冊會員的數據，跟蹤會員在公司網站上的活動，根據會員積分，給予一定的獎勵。

五、公司網上服務策略的提出

網上服務就是利用互聯網的特性使公司更好地滿足顧客的不同服務需求。具體的方式有:

(一) 基本信息服務

基本信息服務包括提供公司介紹、產品介紹、產品價格信息、公司的新動向和相關的業界新聞等。

(二) 常見問題解答服務

常見問題解答包括產品安裝、調試和故障排除，以及有關產品的系統知識等。解答服務應著重客戶關心的疑點和難點，并在網上提供搜索功能。問題之間可加上鏈接，以便層層深入，把問題解答清楚。

(三) 電子郵件服務

電子郵件是長期維持客戶關系的重要工具。公司可設立一個專門接收客戶信件的郵箱，并注意及時解答客戶提出的問題。此外，還可根據客戶的E - mail 地址，經常與用戶交流信息。

以上這些都是比較有效的服務方式，它們既能幫助公司提高自身的服務水平，又能滿足顧客的需求， 增進公司與客戶關系。

六、結束語

開展網絡營銷，充分利用互聯網中的豐富資源，是企業市場營銷發展的新方向。本文針對某公司開展網絡營銷的情況和條件作了分析，提出了有關網絡推廣和服務方面的策略。

從目前的情況看，對于該類企業，網上宣傳推廣和網上服務仍應是當前網絡營銷的主體，也就是首先從網站建設開始，將幾種網站推廣方式結合起來運用，保持推廣的長期性和延續性，必將為該類企業帶來良好的效果。

參考文獻

〔1〕　Jay Conrad Levinson. Guerrilla Marketing : Secrets for Making Big Profits from Your Small Business. 3rd edition. Mariner Books ， 1998.

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這款一推出便受到熱議的產品，其前景究竟如何尚未可知，但不可否認的是，這將是百度里程碑式的一款產品，因為，它將會使百度從連接用戶和信息，轉向連接用戶和服務。

直達號究竟要做什么？

直達號是商家在百度移動平臺的官方服務賬號，商家可以不用自己開發應用，只需要在直達號平臺上進行簡單配置和內容更新，即可提供服務。而用戶通過百度搜索客戶端、地圖客戶端等，可以@商戶直接進入商家的直達號，獲得商家的信息，或進行預訂等操作。

百度針對不同行業推出適配于細分行業需求的模板。商家登錄之后，選擇自己所處的行業，編輯文字，上傳圖片，就能開通一個直達號。如果行業模板不能滿足個性化需求，商家還可以使用組件工廠，通過選擇一些模塊，進行拖拽編輯，建立一個直達號。

直達號并不是一款單獨的產品，而是一種面對用戶和商家的新的連接體系?？梢哉f，直達號體現的是百度的O2O戰略，是傳統企業在O2O領域的一種領先的解決方案。

這種解決方案，基于百度的龐大流量和這款產品的特點，百度副總裁李明遠解釋了其四大核心優勢：廣拉新，高轉換，強留存，易開通。

百度直達號通過移動搜索需求精準匹配、手機百度“發現”、百度地圖“附近”以及@商家賬號直達服務等方式，幫助商家大量拉新客戶。而這種從“客戶需求”到“服務獲得”的路徑模式，又可以實現客戶的高轉化率。并且每個商戶都擁有自己的CRM后臺管理系統，并借助大數據分析實現對客戶群體的標簽化，以針對不同的客戶提供個性化的服務，增強客戶黏性，提高客戶滿意度，促進客戶的多頻次消費。

百度直達號要做的其實很簡單，就是為客戶提供服務，為商家提供客戶，而重點在于客戶。一直以來，互聯網企業注重的都是流量，而忽略了用戶，不是不重視，而是尋找不到有效的連接用戶和管理用戶的手段，但是微信公眾號的出現讓管理用戶有了可能。

百度直達號的推出，被人稱之為傳統企業涉足互聯網的一種新的商業模式，它將用戶和商家連接到一起，能夠實現實時互動，這便是管理用戶的一種方式，和微信公眾號不同的是，這二者一個主動，一個被動，直達號是客戶尋找商家，微信公眾號客戶則是被動接受信息。

成為百度的一把尖刀？

直達號的出現，很多人認為它將挑戰微信公眾號的地位。

但從模式上看，直達號和公眾號都是連接人和商家和服務，但二者又有著明顯的不同。

從根本上來說，微信是社交入口，承載的是用戶和商家的溝通；而百度則是信息入口，承載的是用戶即時需求的滿足。直達號貫穿整個百度移動平臺，這種全平臺打通全渠道貫穿，非常符合去中心化的理念，也讓企業只需使用直達號就能在多個平臺與用戶發生接觸，做到用戶在什么地方，服務就在什么地方。

這就讓百度不僅提供信息搜索，更將信息背后的服務直接呈現推送到用戶面前，讓用戶可以直接獲取使用，在便捷程度和轉化方面直達號要遠遠高于公眾號。粉絲不等于客戶，微信公眾號商家獲取客戶是被動的，除非線下推廣，把到店的客戶轉化成公眾號粉絲，但這并無助于拉新，反觀直達號，借助于大數據積累，為客戶打上標簽，讓商家更好地擁抱客戶。

而且，微信公眾號有著門檻高、維系轉化弱、營銷難等方面的弱點，直達號的四大核心優勢則更多地戳中了傳統企業的痛點，加上百度一直為傳統中小企業做營銷服務，擁有良好的傳統企業服務基礎，直達號的推廣和普及將會非常迅速。

對于要兼顧用戶體驗和掌握社交核心數據的微信來說，在O2O領域，直達號基于百度的絕對的對外開放，加上大數據、LBS以及需求入口這些優勢，很有可能會后來居上。

另外，另一個互聯網巨頭阿里巴巴，其支付寶公眾服務平臺也是提供類似于公眾號、直達號的產品服務，但其主要側重于支付，在社交、營銷方面做得差強人意，和微信公眾號一樣，對于傳統行業的訴求無法滿足。

或許現在看來，百度直達號只是有可能會成為微信公眾號的勁敵，但一旦這款產品，將傳統中小企業成功連接互聯網，借助于百度錢包的支付功能，在未來未必不會對阿里巴巴產生一定的沖擊。

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大部分高職學生主動學習能力差，依賴思想嚴重，缺少克服困難的勇氣，缺乏對創新創業的興趣和欲望。有創新創業想法的學生也常因在實踐道路上的失敗而一蹶不振。一部分希望發揮自己專業特長進行發明創造的學生，往往欠缺理論基礎和綜合知識體系，提出的設想存在諸多跨領域的難題或是缺乏實現的手段，甚至某些假設本身就是偽命題，最終理想變為空想；而另一部分想通過創業實現人生價值的學生，因對自身能力評價不客觀，對初次創業期望值過高，同時做事又沒有恒心和毅力，出現問題就馬上放棄，甚至全盤否定自己的創業能力，最終遭遇失敗。

二、培養高職學生“雙創”能力的傳統途徑

第一，高職院校在傳統的教育體系影響下，創新創業教育還是以創業指導課程為主，通過課堂教育傳授創新創業的基礎理論知識；第二，高職院校經常通過組織學生參與專業技能培訓和考取相關證書，激發學生的創新思維和創業潛能；第三，高職院校鼓勵師生參與由教育部門、學校、行業協會等組織的職業技能競賽和創業計劃大賽、大學生挑戰杯競賽、“互聯網+”等“雙創”賽事，推動學生創新創業意識；第四，各大院校在國家政策的推動下，先后建立了眾創空間，為大學生提供創業的基地和平臺，起到拉動大學生創業的作用。

三、高職學生“雙創”能力培養的問題

高職院校培養學生創新創業能力的方法通常是借鑒本科院校和國外職業教育的經驗，缺少適合高職學生“雙創”能力培養的獨立方式。培養機制的主要問題表現在：第一，高職學生在校學習一般只有兩年半的時間，而且專業課程安排充實，導致組建的創新創業團隊磨合期太短，因頂崗實習而各奔東西，影響“雙創”能力的進一步提高。第二，現有創業課程的課時較少也過于集中，無法讓學生得到系統的訓練，難以激發學生的創新思維和創造能力，跟國外的創業課程還存在很大差距，沒有把創業學中涉及的財務、管理、法律、營銷、心理等內容引入課堂。第三，高職學校舉辦的職業技能大賽雖然一定程度上刺激了學生主動學習和思考的能力，但是賽事的規則和評分標準等諸多條件，在很大程度上限制了學生的發散思維和創造力；而各級政府舉辦的創新創業比賽也因選拔范圍小、培訓周期短、過于注重眼前成果，致使很多創意項目和想法沒有得到進一步挖掘而最終被放棄。第四，應國家政策而誕生在高職院校的眾創空間只能提供常規的辦公場所和基本生活服務，雖然降低了租金和使用門檻，但是對初創企業的發展和成長還是有一定的阻礙。而且這些入駐企業的服務對象主要是在校學生和周邊人群，創業項目集中在餐飲、生活和文教等基礎，與學生所學專業關聯度低，難以形成技術優勢，缺少核心競爭力。一旦過了政策扶持期，這些初創企業大部分會出現資金斷鏈、團隊核心成員離職等問題。第五，開設創業課程的教師大多是沒有科研項目和創業經驗的行政教師，甚至很多教師一畢業就到學校教書，缺少企業一線工作經驗和管理經營理念。這類教師只能對高職學生進行淺層次的“雙創”能力培養，無法指導學生開展創新創業的實踐活動。這些問題都制約著高職學生“雙創”能力培養的效果。

四、高職學生服務企業“雙創”實踐的嘗試

如何利用高職院校現有的條件和資源優勢制訂符合高職學生創新創業的培養機制是搞好“雙創”教育的關鍵問題。高職院校本身擁有較多的校企合作單位和校外實習基地，具有部分職業培訓的資質等社會資源。同時，高職院校的一些專業學生社團具有較好的專業基礎和職業技能，在生產工藝和產品設計上時常會迸發出創新思維的火花。

綜合這些因素，天津職業學院路橋工程分院嘗試在專業社團中組建創新創業服務團隊，挖掘學生在專業上的潛力，并參與由天津市教委組織的“大學生創新創業實踐行”活動。在此次實踐活動中，天津職業學院路橋工程分院分別從路橋測量協會和路橋試驗協會選拔一批骨干會員，組成了測量服務團隊和試驗服務團隊，并安排兩個服務團隊到校企合作單位中，幫助中小企業解決生產和經營中遇到的問題。每個專業服務團隊各安排兩名具有本行業工作經驗的校內教師和一名企業技術人員做專業指導，團隊成員組成中包括2013、2014、2015三個年級的學生，采取工學交替的方式安排學生輪流到企業進行實踐，調研企業在生產過程存在的問題，并拿出解決方案幫助企業發展。

測量服務團隊與天津首創測繪公司達成合作意向，先后參與了塘沽國投津能發電廠的煤堆體積測量項目、高鐵Z4線寶坻段地形圖測繪項目、天津市大港區油田管線測量項目、塘沽港碼頭沉降變形監測項目。在實踐過程中，測量服務團隊的師生為企業提供了兩項測量測繪項目的創新方案。一項是“城市房屋測量新工藝方案”，它解決了因衛星信號弱，GNSS接收機天線相位中心到邊緣的尺寸較大，無法應用于房屋角點的測量工作的問題。另一項是“手機進行堆料體積測量方案”，它是利用了手機App“瑞士軍刀”的角度測量功能代替全站儀測量電廠煤堆體積的新工藝方法，既避免了測量人員操作中的安全隱患，又提高了工作效率。此項方案還獲得了2016年“挑戰杯――彩虹人生”全國職業學校創新創效創業大賽高職組生產工藝革新與工作流程優化類國家級二等獎。

試驗服務團隊與有多年校企合作基礎的天津中租聯路橋工程有限公司達成了建筑構配件租賃線上線下推廣的服務協議，解決了企業市場部和技術部人員不足的問題。該團隊分成兩個小組，第一組學生派駐到合作單位中參與技術方案制訂和盤扣設計以及線下業務營銷工作；另一組學生留在學校負責銷售網絡平臺的建立、維護和線上營銷以及售后工作。同時，保持線上和線下營銷信息共享，分析篩選目標客戶，制訂專項營銷方案和配套技術比選方案，配合企業洽談業務和項目跟蹤。在實踐活動中，試驗服務團隊不僅為企業推銷支架盤扣產品，還參與天津外環北路北延線橋項目、云南省小勐養至磨憨公路改擴建工程、云南江底至召夸高速公路項目的投標工作，協助企業成功中標。在線下參與企業在建項目的小組，先后編制了遵義長沙路項目、遵義東站站房項目的支架搭設技術方案和浦濱路隧道項目、無錫地鐵3號線項目、重慶沙坪壩項目的盤扣設計工作。此外，在團隊O2O市場推廣下，該企業成功打開西北市場，并與云南公路投資開發有限責任公司共同組建了云南捷能模架工程有限公司。直接參與組建新公司的擅13級團隊成員留在該企業就業，并獲得了一定的企業股權，實現了學生初創的夢想。

在實踐活動過程中，每個服務團隊的指導教師都全程參與和跟蹤，積極與企業負責人溝通聯系，幫學生想辦法和提供技術支持，審閱學生制訂的各類工藝技術方案，并提出改進的建議。團隊的創新想法通過不斷討論、比較、修改，并拿到實踐中去應用，最終形成了具有創新性的工藝技術方案和營銷方案，在解決企業問題的同時也提升了團隊的創新能力。兩個團隊的成員經過一系列創新創業實踐活動的歷練后，共同組建了一支優勢互a、分工明確的創業團隊。在學院的大力支持下，該創業團隊注冊了天津鑫冠三維科技發展有限公司，并正式入駐天津交通職業學院眾創空間，對外主要從事儀器儀表銷售、租賃、維修，測量檢測技術服務以及工程科學研究等服務業務。為了保證學生的初創企業能健康成長，學院就業指導中心為創業學生開設了免費的財務會計、市場營銷、商法等課程，還特意邀請專業創業培訓團隊為學生授課，手把手地教授商業計劃書的編寫和融資的渠道、方法、技巧。與此同時，路橋工程分院邀請工程企業和設備廠家的專業技術人員定期對創業團隊進行專業培訓，提升他們的業務水平和服務質量。指導教師還組織創業團隊參加公路協會和測量協會組織的技術交流會，洞察行業前沿科技，推銷自己的產品和服務，吸引企業融資和洽商合作項目。此外，所有參加“雙創”實踐活動的團隊也為學校師生做經驗分享，激發更多有創意的學子自覺參與創新創業實踐。

五、完善培養高職學生“雙創”能力的措施

本次路橋專業學生“創新創業實踐行”的成功案例，可以為高職學生“雙創”能力培養模式提供以下幾點借鑒：第一，充分發揮高職校企合作平臺的作用，將創新創業培養和服務企業發展結合起來，安排專業學生服務團隊到企業薄弱部門進行工學交替，查找并解決企業問題，讓社會企業成為高職學生創新創業的實踐平臺；第二，大力支持專業社團建設，給專業社團更多的自，讓他們直接參與和組織各級職業技能競賽、創新創業比賽以及科研立項的活動，將專業社團作為創新創業團隊的生力軍，通過傳幫帶的方式把“雙創”精神發揚光大；第三，高職院校要結合各專業特點，開設配套的創業課程和實訓項目，引導學生的“雙創”能力向著實用化轉變，能夠服務企業，促進行業發展；第四，強化高職創新創業的指導教師隊伍素質，優先選擇有5年以上企業工作經驗、參與過科研立項和曾經有過創業經驗的專業教師作為“雙創”能力培養團隊的校內指導教師，并且根據專業對口原則邀請創業者或企業技術研發人員作為團隊的校外指導，定期安排指導教師參加專業的創業訓練營進行拓展；第五，高職院校應持續扶持成功創新創業項目，不僅要為初創企業和創意團隊提供必要場所和政策支持，還應借助校友會、校招會、高校交流會以及行業峰會等機會展示“雙創”項目，為優秀的“雙創”項目帶來更多合作機會。綜上所述，以企業需求為驅動，引導高職學生發揮“雙創”能力服務企業，將有助于完善高職院校創新創業教育體制。

參考文獻：

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分析企業自身原因，攻心失敗的原因可以從如下幾個方面考察：1．企業的產品信息編碼混亂、模糊、錯誤或者抗干擾能力弱；2．企業向消費者傳達產品信息的方法、頻率發生偏差；3．企業向消費者傳達產品信息的載體、路徑選擇不當；4．企業忽略信息傳播點點控制，企業信息量不足，或與消費者需求不對稱。

除了企業方面的原因外，消費者面對極大豐富的產品，選擇余地大、機會多，所以他們對產品信息并不關心；同時，由于企業的信息傳播更多的是采用灌輸的方式進行，消費者在信息交流的過程中始終處于被動狀態，出于本能，形成了自然的過濾與抵制，賣方與買方對立，而且這種過濾與抵制日益強烈。

以上簡陋分析，在快消品領域，如同“和尚頭頂的虱子”，很明顯。一批批被淘汰的老品，不斷推陳出新的新品，就是明證。符合規律的優勝劣汰，無可厚非，可創新需要耗費大量的企業資源，這與企業追求利潤的本能有根本的沖突。從消費者的角度來考慮，無數的研究結果表明，雖然消費者的嘗新行為是普遍存在的，可消費者更愿意消費一個自己理解的、信任的老品。鑒于此，筆者認為，如果快消品企業能充分尊重消費者的消費心理，成功實現讓“新品都能變老品，讓老品都能更長壽”的產品推廣目標，那么快消品企業的未來之路也許就更穩健、更長遠、更光明！

快消品推廣的具體方式多種多樣。拋開成本較高的線上推廣和大規模線下行動不說，快消品企業如何低成本做好常規的產品線下推廣呢？筆者認為可從如下幾個方面著手：

一、產品推廣是個系統概念

產品推廣是個系統概念。很多快消品企業或者企業員工把產品推廣局限在具體的推廣活動中，認為產品推廣就是一次活動或者一項工作，和企業日常行為沒有太大關系，由此，推廣工作被界定成了市場部門的一項特有職能。對推廣的這種普遍的割裂偏見，造成了推廣工作在很多企業中不受實質性重視，難有作為的結果。實際上，產品推廣是企業的常態，不管企業是不是具備產品推廣的主動意識，企業行為的很多方面實質上都是對產品推廣的踐行。產品概念和創意的提出、包裝外觀和包裝的設計、渠道的鋪貨與陳列、線上線下的產品信息傳播、圍繞產品的各種公關行為、銷售人員的各種努力等等，都在產品推廣的范疇之內。如果以一個特定的產品為核心，其推廣的范疇與內容的豐富程度，不亞于企業品牌傳播。

快消品更需要推廣。這是由快消品感性、沖動、快速的消費特點決定的。積極的消費者溝通，更能讓消費者對產品產生偏愛?？煜返南M者決策，60%以上是建立在個人偏愛之上。目前，快消品企業往往熱衷于渠道推力，而忽視消費者溝通這件秘密武器的拉力。從某種意義上而言，企業對渠道的倚重，也是由快消品的特點決定的，因為薄利，所以需要廣闊的渠道來實現規模效益，而且渠道給予企業的回報，往往也更直白，更可控，所以快消品企業倚重渠道，是個不錯的選擇。如果能利用完善的渠道網絡，把推廣的拉力發揮出來，那快消品企業在激烈的市場競爭中，就能取得如虎添翼，游刃有余的競爭地位。而且，渠道的拓展與開發，總會有一個瓶頸，而消費者需求是永無止境的，產品推廣就是要通過產品與消費者之間的有效溝通，讓消費者對產品產生偏愛，從而開拓出一片消費者需求的藍海。

二、真正的推廣，是從產品導入開始

把推廣延展到產品的導入期，是基于產品推廣系統性考慮，也是基于對消費者消費特點與習慣的尊重。嚴格意義上，產品在消費者調研基礎上的立意與開發，就是基于有效推廣的。

消費需求有時間特點。大到一年四季、小到一月一周，產品上市導入時間的不同會導致產品不同的銷售推廣結果。把握好不同消費品在不同地域市場的上市導入時機，是開創良好銷售局面的第一基礎。甚至在一個售點、一個街區，不同的導入上市時間，都會產生不同的銷售、推廣結果。馮小剛的電影如果放在青黃不接的三四月上映，票房肯定不樂觀；康師傅的茶飲料如果放在冬天里上市，效果也許不理想。即使是對老產品的助推，也要選擇合適的時機來進行。一般而言，老產品助推的目的是基于消費者需求回歸或者延長產品壽命周期的考慮，在企業整體品牌、產品策略中，老產品處于一個相對次重要的地位，所以對老產品的推廣，也要因時制宜，不能舍本逐末。

消費需求有地域特點。不同的地理單元，有基于地緣文化、地緣心理、地緣氣候等因素作用下的不同的地緣消費習慣。產品導入要充分尊重消費需求的地緣特點。如果在熱帶市場導入波司登羽絨服，結果肯定失??；如果在回民聚居的西北地區導入豬肉食品，結果肯定悲慘，這就是地緣消費習慣的魔力。產品導入，要在尊重消費需求地域特點的前提下進行。把合適的產品導入合適的市場，才能取得期望的結果。

產品導入的過程中，企業必須注意導入姿態、導入節奏和產品主次等幾個基本問題。產品導入必須高調，至少在渠道及團隊內是這樣。只有高調才能給渠道一個更好的接納理由，只有高調才能讓業務團隊更加聚焦，只有高調才能為下一步的成功創造心理基礎。同時，產品導入節奏也要講究科學，產品主次要涇渭分明?？煜菲髽I的新品上市頻率高，既可能月月有新品，也可能幾個新品同時導入，這就需要充分把握導入節奏和產品主次，否則，產品“出師未捷身先死”的悲劇必將上演。

三、精確鋪貨與陳列，讓產品和消費者說話

產品推廣，需要充分發揮產品自身的信息傳播功能。精確鋪貨與陳列，是達成產品信息充分傳播的重要途徑。所謂精確鋪貨，是指鋪貨的深度與廣度，精確鋪貨是充分縮短產品與消費者物理距離的唯一手段，讓消費者更多的看到產品、更容易的買到產品，這是符合快消品消費快速、沖動、隨機特點的。所謂精確陳列，就是要分清產品主次，突出重點，把企業意圖與產品利益通過終端接觸點向消費者進行最大化傳播，這也是符合快消品消費感性、沖動特點的。精確鋪貨與陳列相結合，給產品最多的利益點訴求機會，給消費者最多的培育機會，給市場渠道最積極的影響，這是產品成功推廣的不二選擇。

同時，精確鋪貨陳列的意義在于向消費者及渠道張顯品牌氣質與企業形象，良好的品牌與企業形象，對產品的成功推廣毫無疑問具有積極意義。精確鋪貨與陳列，也是通過產品在企業市場經營中地位，間接的向渠道及消費者表明了企業的態度。這是一種心理暗示，作用也許無法衡量，但不得不重視。

傳統意義上，推廣強調的是消費者拉力。精確鋪貨與陳列，表面上做的是渠道推力的工作，可實質上，是在為拉力的爆發創造初始條件。推拉關系上，企業必須系統看待，不可割裂。

精確鋪貨與陳列，也意味著企業要瞄準產品的目標群體。對于中小企業的一個街頭消費品，如果在賣場中鋪貨陳列，也許對企業及品牌形象大有裨益，可這是違背快消品的消費特點的，也是與目標群體不吻合的，結果可想而知。把產品鋪到消費者的面前、陳列到消費者的心中，不論企業大小，不論產品如何，都是推廣的關鍵。

很多快消品企業在產品陳列上很較真，主打產品雷打不動占據最好的陳列位，保持最大的陳列面，這種行為值得贊賞，但如果教條，就大錯特錯了。如果有一款新品導入，在一個時期內占據了原產品的陳列地位，難道消費者就能馬上忘記了原產品嗎？答案是不能。但在這個特定的時間內，新品會在良好的陳列位置上迅速成長并成熟。待新品成熟后，再把你的主打產品請回尊位，既不影響主打的地位，也成就了新品，也許還可以給你的忠實消費群一個心安理得的嘗新機會，一舉多得，何樂而不為？具體操作上，要視企業條件及產品情況而定，也不可冒進。

快消品推廣的最高境界，是形成消費潮流。精確鋪貨與陳列，是形成潮流的重要條件。也許潮流不會輕易創造，但企業需要做好成功的準備。

四、提煉賣點，把產品信息凝結成一個病毒編碼。

產品推廣的實質是產品信息傳遞。經常談到的產品訴求、賣點等概念，都可納入產品信息的范疇。眾所周知，產品是依賴于消費者需求而存在的，也就是說，已經存在的產品，大部分都是有利益點的，企業一般會在產品規劃階段就解決這一問題。推廣，就是要把產品的利益點通過再提煉，再聚焦等手段，充分放大，然后告訴消費者，給消費者一個接受并喜愛賣點，從而喜歡產品的理由。

回答“什么樣的產品信息最利于傳播，什么樣的信息最利于消費者接受？”的問題，就是賣點提煉。賣點提煉可以從功能、情感等基本面來著手。在產品極大豐富的現代市場，前者已經難有作為了，除非你的產品發現或者創造了新需求；而后者，強調的是基于功能，又高于功能的情感利益，訴求在精神層面。按照馬斯洛的理論，前者解決的是消費者的基本需求，而后者解決的是消費者的高級需求。如果企業能通過技術手段或者敏銳的市場洞察力去開創一片藍海，功能層面的信息傳播，也可形成與競爭者的有效區隔；如果企業的產品功能很難形成鮮明的差異化，那么從情感的角度形成一個獨特賣點，讓消費者產生認知與認同，則區隔不僅可形成，還會更長久?，F代社會，運營領先并不完全可靠，所以基于情感的賣點提煉，才是最有效的推廣武器。提煉賣點的角度很多，方法也很多，但基本上都可用功能與情感來概括。

從情感的角度來提煉產品的賣點，是由快消品的消費特點決定的。快消品的功能，一般針對的都是消費者的日常需求。如果所有產品的各項物理功能都同質，那消費者的偏愛從何產生？但物理功能的同質是個明顯的事實。那么消費者偏愛到底從何產生呢？答案是從品牌。品牌的實際意義也是達成一種消費者情感認同。那么沒有品牌的產品該怎么做呢？最好的辦法就是提煉一種情感信息，并通過合適的產品設計，合適的傳播方法與途徑，傳達給消費者。提煉一種情感，讓消費者產生一種沖動或者偏愛，對快消品是最直接，最實際。更何況，很多快消品的存在，就是基于一種非必需的即時、沖動需求。

產品是一個死物，本身并不具備情感，而企業要想獲得成功，又必須賦予產品一定的情感調性，那么這個調性來自哪里？產品的情感調性不是來自于企業說什么，而是來自于消費者已有的情感體驗。產品的情感訴求就是要讓產品的情感調性與消費者已有的情感體驗發生共鳴，并讓產品代表一類情感。不論是個人情感，還是社會情感，在特定的時空環境中，具有一定的同一性，這就是產品為大眾接受并形成情感代表的現實可能性。

五、主題推廣活動的真面目

在產品推廣鏈條中，主題推廣活動是重要的一個點。可以把它比喻為產品形成大眾性消費潮流的引爆點。主題推廣活動的意義就在于通過各項產品資源的有效聚焦，最大化產品賣點，通過特別的賣點識別，強化傳播產品信息，從而影響渠道及關鍵消費者。

主題推廣活動的順利實施，取決于一套科學、完善的推廣方案。主題方案的精髓是產品賣點。主題方案的各項行動細節，就是產品賣點的具體識別，賣點通過識別來體現；主題方案也是主題推廣活動的總綱領，包括執行目的、執行時間地點、賣點呈現方式、操作細節等基本內容。主題方案的形成，需要推廣團隊的協作完成，最起碼也要讓盡可能多的推廣人員通過不同形式參與進來。如此形成的方案才更符合市場實際，也更有利于調動推廣團隊的執行力。主題方案的語言表述要清晰易懂，以便銷售團隊的快速領會與正確執行。

主題推廣活動強調對銷售團隊、渠道客戶及消費者等三個方面的影響，所以也具有三個層次的成功。第一個層次在于產品賣點、產品地位在銷售團隊內部的進一步強化；第二個層次在于產品賣點、產品地位在渠道客戶中的傳播及強化，相當于企業創造了一個利于產品信息傳播的有效事件；第三個層次在于產品賣點向消費者的強化傳播，強化消費者需求，強化產品利益與消費者需求的對接。這三個層次既獨立又統一，有一定的邏輯順序。

主題推廣活動的執行關鍵就是造勢。就是通過特定的手段把產品的“病毒信息編碼”放大，讓產品賣點在關鍵消費群體中首先放大。然后在利用消費者的口碑效應，讓產品信息在消費者中復制、蔓延。主題推廣活動就是為賣點的迅速擴散創造一個人為環境。

主題推廣活動也是創造一種消費氛圍。創造氛圍就是創造一種即時需求，創造氛圍也是打消消費者心理抵觸的良藥，創造氛圍也是讓消費者產生偏好的突破點。

主題推廣活動的執行，要善于把握消費規模的擴散機會，消費者形成一定的消費規模規模，推廣團隊要借勢擴大?？煜肥歉行韵M品，簡單、快速、沖動的消費者決策建立在個人偏好之上。由于消費者對于該類產品的消費沒有太多的理性思考，也就極容易形成跟風消費?？煜菲髽I就要充分利用消費者的這一消費特點。利用消費者為產品做宣傳，利用消費者來降低消費者的選擇、決策成本。市場機會轉瞬即逝，一次好的推廣活動，一支好的推廣隊伍，一定是因為善于抓住機會而成功的。

六、團隊，產品推廣的成功關鍵

成事在天，謀事在人。尊重市場規律，充分法調發揮人的主觀能動性，是產品推廣成功的關鍵。那么如何來調動團隊的主觀能動性，來達成推廣目的呢？

任何人做事，都需要一個去做的理由。這個理由解決的，無非就是做了有什么好處或者壞處，不做又有什么好處或壞處的問題。在團隊積極性調動上，企業要看到員工的功利心。一般情況下，人不會做沒有理由的事情，也不愿意做對自己毫無意義的事情。

基于上述考慮，筆者認為，要做好一個產品的推廣活動，企業必須重視產品信息的內部傳播，具體而言可從動員與持續的團隊培訓兩個方面在團隊內部聚焦產品信息并激起團隊推廣激情。團隊動員與培訓有三大注意點：（一）團隊要做什么，每個人又要做什么？（二）做了對團隊有什么意義，對個人又有什么意義？（三）團隊應該怎么做，個人又該怎么做？注意到以上三點，動員和培訓目的就基本達到了。以上三點解決的是“是什么，為什么，怎么樣”的基本邏輯問題，人的行為與意識就是統一在這個基本邏輯中的。一個產品的推廣，如果能從“這個產品是什么，為什么要推廣這個產品，推廣了以后會怎么樣”這三個方面解決好基本邏輯，應該說團隊的動員與培訓目的就基本達成了50%。

推廣是個動態過程，不同的實施階段，團隊需要做不同的工作。培訓要與這個動態過程的工作步驟保持一致。所以，培訓不是一次性問題，真正的培訓要貫穿在活動準備及實施過程的每個階段，持續影響，有的放矢。

在產品信息的傳播鏈條中，內部團隊是個具備專家身份的傳播核心。賣點的病毒性傳播，必須先從內部團隊發起。團隊動員于培訓的的意義就在于用同一個聲音向渠道及消費者說話，并且強調聲音的最大化。

總述

產品推廣既是科學也是藝術。個中之道，既無成法，也無定式。

篇10

建設計劃項目，著力于校企合作創新電子商務人才培養的研究與實踐，形成了校企深度合作的特色創新人才培養模式、建立起基于工作過程的精品課程體系、實現了學生個人創業的職業生涯發展，為同類中職院校電子商務專業建設與發展起到了一定的示范引領與借鑒作用。

關鍵詞：中職 電子商務專業 人才培養 校企合作 研究實踐

0 引言

陜西銀行學校被確定為2010年度首批“國家中等職業教育改革發展示范學?！绷㈨椊ㄔO單位，該校電子商務專業是陜西銀行學校國家中等職業教育改革發展示范學校建設計劃項目建設中“411”工程的重點建設專業。為示范建設項目高起點規劃、高標準要求、高速度建設，保證建設項目有組織實施、規范化運行提供可靠有力的保證。該專業借助陜西現代服務職業教育集團化辦學力量，大力引進西安銘創網絡科技有限公司、西安印象網絡科技有限公司、楊凌都市田園農業科技有限公司等一批業內知名企業開展電子商務專業校企一體化人才培養模式，加大訂單培養力度和規模，積極推進辦學模式改革與創新。為了使電子商務專業人才培養及專業建設能更加科學、緊密地貼近市場及企業用人需求，本專業教學團隊實踐探索進行了中職電子商務專業校企合作、工學結合、頂崗實習教育模式創新研究，其目的是將我校電子商務專業建成陜西乃至西北地區現代服務業高素質技能型人才培養和培訓的特色專業，主要內容包括電子商務專業創新人才培養模式、優化現代服務業工作過程課程體系、建設重點課程、校企共同開發特色教材、打造“雙師結構”教學團隊、建設實訓實習基地、提升社會服務能力等，從而為學校示范性建設起到至關重要的推動作用。

1 校企合作、訂單培養――打造陜西銀行學校特色創新人才培養模式

1.1 與西安銘創網絡科技有限公司合作創新人才培養

西安銘創網絡科技有限公司是陜西銀行學校電子商務專業校深度緊密合作的企業之一（以下簡稱“銘創公司”），該公司是一家第三方電子商務綜合服務企業，旗下設有兩大事業部和一個技術研究中心，其一為“向日葵”電子商務綜合服務事業部，致力于企業電子商務平臺建設、維護與運營；其二為“蒲公英”電子商務教育事業部，致力于企業電子商務實用型人才的培養與提供；其三為“魯冰花”電子商務技術研究中心，致力于電子商務技術的研究、創新與應用。

自2006年下旬，陜西銀行學校教務處積極與銘創公司緊密接觸，2007年下旬，雙方就共同培養“中職電子商務專業人才”有了實質性的進展，2008年6月雙方簽訂“聯合培養中職電子商務專業”訂單班。2008年6月成為“陜西省現代職業教育集團”成員單位。2009年3月雙方共同努力將銘創公司旗下的“魯冰花”電子商務技術研究中心引入銀行學校。

在合作辦學中如何解決中職電子商務專業人才培養模式是雙方所面臨的最大障礙。首先需要解決的是定位問題，經過校企雙方多次深入研討，最終定位為“為中小企業培養基于電子商務平臺的，從事網站推廣及網絡營銷和網絡貿易的高素質勞動者和技能型人才”，并明確了“人才培養目標、規格和考評標準”。同時，確定了“校企深度融

合、良性互動的“銘創模式”電子商務人才培養（如圖1所示）。

該模式主要包括校企共建、項目實戰、平臺共享、訂單培養等深層次內容。在與西北地區最大的電子商務運營及人才輸送企業――西安銘創網絡科技有限公司簽訂了商務人才培養輸送戰略合作協議后，實施聯手培養。在培養過程中通過該企業“蒲公英”項目實戰平臺的強化培訓，使學生達到熟練掌握專業核心技能并能深切融入企業真實工作崗位為目的，最后利用“企業通”人才輸送平臺，使學生直接進入社會企業就業。寬平臺、多方向地為實踐教學和學生頂崗實習（就業）創造了良好的條件。

1.1.1 校企深度融合

銘創網絡科技有限公司是一家企業IT技術及電子商務技術應用服務商，擁有一支高技能的中小型企業電子商務研發、運營管理隊伍，主持開發的技術項目達3500多項，擁有強大的客戶資源，并與中科院網絡中心、阿里巴巴集團建立長期戰略合作伙伴，旗下“蒲公英”和“企業通”兩大電子商務平臺為西北地區電子商務行業的發展起到了很強的推動作用。同時公司在人力資源儲備方面急待增強，以此為契機雙方在從專業人才培養方案的共同制定到基于工作過程的課程體系的開發、實習實訓基地的建設、平臺共享、人才訂單培養、學生頂崗（就業）實習等多方面都建立了緊密的合作關系，深度融合使得雙方互惠共贏共同發展。

1.1.2 項目實戰

嵌入“蒲公英”企業實戰項目體系，通過企業真實項目實戰操作，強化學生的專業技能；以《商務網頁設計與制作》精品課程建設為突破口，共同研究開發基于工作過程為導向的課程教學改革新思路，新方法；加強校內實訓基地應用環境建設，營造良好的企業環境氛圍；深化學生職業能力的提高，科學評價監控人才質量體系。

1.1.3 平臺共享

共享“企業通”商務平臺資源環境，建立起校內教學平臺、校外實訓平臺、頂崗實習（就業）平臺，全面提高學生的專業適應能力、應用實踐能力、團結協作能力與持續發展能力，學生帶薪頂崗實習，畢業后能夠直接進入中小企業電子商務應用領域一線崗位，顯著提高學生就業率，實現教育與就業的對接。

1.1.4 訂單培養

以“銘創訂單班”人才培養為帶動效應，深層挖掘銘創客戶資源，動態分析企業人才需求，聯手行業頂級企業、公司，拓展“訂單式”人才培養新方向，延伸校企合作新領域、促進專業長遠發展。

自2010起，該校電子商務專業建設按照“三共建、六融合”的建設指導思想，圍繞創新人才培養這個核心，探索專業與企業共建的新模式。同時積極推動該校電子商務專業與西安印象網絡科技有限公司簽訂“共建協議”，建立共建機制，促使企業參與專業建設的全部過程，學校與企業共同制訂培養目標、聯合招生、共同開發專用課程、共同編撰實訓教材、共同委派教學團隊、共同策劃生產性實習安排，不斷加強內涵建設，不斷提升社會服務效能；通過推進校企深度融合，雙方共同簽訂“聯合培養中職電子商務專業”訂單班進行聯合培養，努力形成校企合作的長效運行機制，為培養現代服務業高素質勞動者和技能型人才服務。

1.2 與西安印象網絡科技有限公司合作創新人才培養

西安印象網絡科技有限公司致力于旗下品牌印象西安的建設發展，是一家以經營陜西特色產業為主的資源整合運營商，致力于通過互聯網平臺，利用電子商務手段輸出陜西優質資源，并對陜西傳統產業模式進行再造和創新，從而實現傳統產業鏈的升級。

與西安印象網絡科技有限公司深度開展工學結合、頂崗實習的嘗試，以電子商務職業崗位架構圖（圖2所示）為組織機構探索“印象西安（）――校企一體化人才培養模式”。

其具體運營方式可以概括為：實行項目總監負責制，以項目總監、運營助理、行政助理為核心組建項目團隊，項目團隊由9大部門，43個崗位組成，在項目具體運營過程中，參與的學生是按照崗位實際工作內容和具體工作流程來進行的，所開展的工作包括：市場調研、銷售定位、客戶分析、采購談判、庫房管理、市場的線上及線下推廣、商品線上及線下銷售、物流配送、客戶跟蹤及維護、財務核算等具體工作任務。其中，以“打包員、配送員、技術部主管、攝影專員和美工專員”等五個職業崗位為基礎，基于各崗位工作要求和業務流程，嘗試“任務驅動、小組學習、師傅帶徒弟等”方式，讓學生更好地體驗電子商務企業的運營模式、業務流程。充分利用“印象西安（）――陜西?特色產業貿易平臺”開展“做中教、做中學”的職業教育教學方式方法的改革，形成《印象西安（）――校企一體化人才培養方案》。

2 建立基于工作過程的課程體系――精品課程

如何創新？如何打造品牌特色？如何進一步提高我校核心競爭力？在電子商務專業課程教學模式改革方面，專業建設團隊秉承“專業是龍頭，課程是核心”的建設思想，同時積極轉變職業教育觀念，積極推動職業教育改革開拓創新，銳意進取強化綜合素質，狠抓技能積極推動教學工作內涵建設深化校企合作，細化方法措施，努力凸現學校辦學特色。

早在2008年初，陜西銀行學校與西安印象網絡科技有限公司開展了《電子商務人才需求與職業崗位能力》調研，形成電子商務崗位及工作認為分析結構圖（如表1所示）。2011年雙方再次合作開展電子商務專業相關調研。根據“電子商務崗位及工作任務分析”，確定電子商務專業課程設置和課程內容，從而構造基于企業工作過程的電子商務專業課程體系設計（如圖3所示）。

據此，就《電子商務》專業人才培養方案的制訂，學校教務處組織相關老師和西安印象網絡科技有限公司共同協商，從電子商務專業崗位能力要求出發，首先，明確專業定位、培養目標及規格；其次，確定人才培養模式；最后，就課程設置、課程開發、課程內容選擇、課程標準編寫、教材選擇（編寫）、授課計劃（以2課時為一個單元，即課程整體設計）以及課程單元設計（2課時教案）和PPT課件等方面著手，建立基于工作過程的課程體系――精品課程（課程包），從而建立一個完整的“標準課程體系”，以此為基礎實現上述“三個模式”的建立。

經過近兩年的合作建設與開發，與企業合作開發以工作過程為導向的《電子商務運作流程分析》、《網絡營銷與網站推廣》等多門精品課程，包括教材、電子教案、PPT、實訓項目指導、虛擬演示、在線答疑、試題庫、精品課程網站等，并依托學校數字化校園網絡系統對外開放，通過信息技術手段逐步實現專業教學資源信息化網絡共享。

3 實現學生的個人職業生涯規劃――創業實踐

2009年3月陜西銀行學校聯合西安銘創公司、西安印象網絡科技有限公司與浙江淘寶網絡有限公司簽訂了《校企聯合課程共建合作協議》，且只用了十天時間創建了全國惟一一所中職示范性“淘寶創業實訓基地”（如圖4所示）。同時，結合《教育部關于進一步深化中等職業教育教學改革的若干意見》（教職成〔2008〕8號）文件所提出的“深化人才培養模式改革，更新教學內容，改進教學方法，突出職業道德教育和職業技能培養，全面培養學生的綜合素質和職業能力，提高其就業創業能力”精神。特設立了“淘寶創業基金（20000元）”，以實現學生的創業實踐。

創業實訓基地實施的方案為：即學生進入淘寶創業實訓基地后，第一階段學生以小組為單位開展以崗位輪換的方式進行頂崗實習實訓，學生的崗位以“打包員、配送員、技術部主管、攝影專員和美工專員”等五個職業崗為主，指導教師以企業員工為主。主要采取“小組學習、任務驅動、項目教學”等方法。第二階段學生組隊獨立運作電子商務項目，項目流程主要包括：①市場調研分析、客戶群定位分析、客戶需求分析；②產品定位、貨源渠道選擇建立、商品采購；③商品編排貨號、檢品入庫、入庫登記；④商品圖片拍攝、商品簡介說明、商品預定價格、商品相關資料整理；⑤商品上傳、商城設計美化、相關后臺程序輔助；⑥線上市場推廣計劃制定（網絡營銷）；⑦線下市場推廣計劃制定（直銷）；⑧跳蚤市場（線下C2C）運營方案制定；⑨淘寶網拍賣會（線下拍賣）實施方案制定等。

同時，為了學生便于方便應用，特將部分工作內容以“流程”的方式確定下來，以便學生操作的標準化。涉及相關拍攝部分的圖片、制作部分的視頻等資料上傳校園網，在學生創業實踐過程中充分利用計算機信息技術，提高學生的創業興趣和成效。

通過校企合作創新電子商務人才培養的研究與實踐，從而創建陜西銀行學校教育創新模式――“三個模式、一個體系；三個能力、一個目標”，即，“三個模式：校企合作――創新辦學模式、工學結合――人才培養模式、頂崗實習――教學模式”，“一個體系：基于工作過程的課程體系――精品課程”建設；“三個能力：造就符合行業所需專業化人才――方法能力、專業能力和社會能力”的培養，“一個目標：實現學生的個人職業生涯規劃――創業實踐”，以此著力點打造陜西銀行學校的核心競爭力和品牌知名度。

參考文獻：

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[2]王敏晰，王新莊，李志剛.電子商務專業實踐教學的校企合作模式研究[J].電子商務，2011（09）.

[3]徐愛新.校企合作人才培養模式下的中等職業教育課程開發研究[D].河北師范大學，2007.