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篇1

關(guān)鍵詞 三網(wǎng)融合；有線電視；綜合管理系統(tǒng)

中圖分類(lèi)號(hào)TN94 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A 文章編號(hào) 1674-6708（2013）82-0213-03

1 有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)建設(shè)必要性

近幾年來(lái)，隨著有線電視行業(yè)的迅猛發(fā)展，有線電視運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)從傳統(tǒng)的廣播電視業(yè)務(wù)服務(wù)發(fā)展到了能夠提供多種綜合服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。在國(guó)家大力推進(jìn)三網(wǎng)融合發(fā)展的背景下，有線電視行業(yè)只有不斷提高自身業(yè)務(wù)能力，才能面對(duì)不斷出現(xiàn)的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)。

為了使有線電視網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)能夠滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的需求，在保證安全傳輸?shù)那疤嵯卤M可能為用戶(hù)提供多功能綜合業(yè)務(wù)服務(wù)，已經(jīng)成為有線電視運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。傳統(tǒng)單一形式的廣播有線電視業(yè)務(wù)正在逐漸向多元化、多功能的綜合業(yè)務(wù)發(fā)展，包括高清交互點(diǎn)播業(yè)務(wù)、電視商城購(gòu)物業(yè)務(wù)、網(wǎng)上實(shí)時(shí)繳費(fèi)業(yè)務(wù)等。因此，有線電視運(yùn)營(yíng)商如何在充滿(mǎn)機(jī)遇的環(huán)境中可持續(xù)發(fā)展，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下取得先機(jī)，已經(jīng)成為了亟待解決的重點(diǎn)問(wèn)題。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及，利用信息技術(shù)開(kāi)發(fā)一套綜合業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)，是有線電視運(yùn)營(yíng)商解決問(wèn)題的新思路?，F(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)對(duì)一個(gè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)進(jìn)行人機(jī)結(jié)合的綜合管理，以支持領(lǐng)導(dǎo)層的科學(xué)決策，以及幫助專(zhuān)業(yè)部門(mén)完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作。目前，管理信息系統(tǒng)已經(jīng)廣泛應(yīng)用到了各行各業(yè)的企業(yè)、組織和政府部門(mén)中，為提高工作效率做出了極大貢獻(xiàn)。

2 有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)

2.1 系統(tǒng)需求分析

目前，關(guān)于有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)比較常見(jiàn)，但是，大多數(shù)有線電視運(yùn)營(yíng)商還未實(shí)現(xiàn)對(duì)省、市級(jí)業(yè)務(wù)的綜合管理，而由于地區(qū)差異的存在，有線電視業(yè)務(wù)的管理方式和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)各不相同。不同有線電視運(yùn)營(yíng)商對(duì)于系統(tǒng)的授權(quán)管理、應(yīng)用要求等也不盡相同。因此，本文設(shè)計(jì)出一種集有線電視收費(fèi)管理、業(yè)務(wù)報(bào)表查詢(xún)管理、用戶(hù)業(yè)務(wù)設(shè)置管理于一體的有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)。有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)的主要用戶(hù)包括三種：一是費(fèi)用管理人員；二是財(cái)務(wù)管理人員；三是系統(tǒng)管理人員。

2.1.1 費(fèi)用管理人員

費(fèi)用管理人員是有線電視業(yè)務(wù)的操作人員，負(fù)責(zé)對(duì)用戶(hù)資料的管理、有線電視收費(fèi)的管理，同時(shí)，費(fèi)用管理人員還可以通過(guò)查看個(gè)人業(yè)績(jī)，掌握自己的工作記錄，還可以設(shè)置系統(tǒng)的顯示風(fēng)格，使得有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)更具有特色。

用戶(hù)資料管理包括對(duì)用戶(hù)信息的查看、添加、修改和注銷(xiāo)等，當(dāng)有新的用戶(hù)開(kāi)通有線電視業(yè)務(wù)之后，費(fèi)用管理人員需要為用戶(hù)建立起一個(gè)檔案，并將用戶(hù)的資料信息錄入到系統(tǒng)中進(jìn)行保存，當(dāng)用戶(hù)資料信息發(fā)生變化時(shí)，還可以對(duì)其進(jìn)行任意修改。

有線電視收費(fèi)管理可以收取有線電視的安裝費(fèi)用、月租費(fèi)用等。當(dāng)用戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)交費(fèi)時(shí)，可以根據(jù)用戶(hù)的服務(wù)類(lèi)型收取不同的費(fèi)用。首先，系統(tǒng)先確認(rèn)用戶(hù)的繳費(fèi)時(shí)間，再對(duì)用戶(hù)的身份進(jìn)行核實(shí)，收費(fèi)完成后將記錄保存，還可以收費(fèi)清單打印功能。

有線電視業(yè)務(wù)管理主要是對(duì)有線電視故障報(bào)修、用戶(hù)暫停業(yè)務(wù)服務(wù)、用戶(hù)申請(qǐng)?jiān)O(shè)備遷移等一系列業(yè)務(wù)進(jìn)行操作。系統(tǒng)需要確認(rèn)客戶(hù)的繳費(fèi)情況，再根據(jù)申請(qǐng)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，當(dāng)系統(tǒng)對(duì)客戶(hù)身份進(jìn)行確認(rèn)時(shí)，如果用戶(hù)已經(jīng)申請(qǐng)了停止業(yè)務(wù)服務(wù)，則只能為其辦理有線電視業(yè)務(wù)重新開(kāi)通服務(wù)。

2.1.2 財(cái)務(wù)管理人員

財(cái)務(wù)管理人員主要是對(duì)有線電視業(yè)務(wù)報(bào)表進(jìn)行管理和操作，包括個(gè)人報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表，也可以設(shè)置系統(tǒng)的顯示風(fēng)格。

個(gè)人報(bào)表管理是財(cái)務(wù)管理人員通過(guò)統(tǒng)計(jì)收費(fèi)管理人員的收費(fèi)報(bào)表，對(duì)收費(fèi)管理人員的收費(fèi)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)查看，還可以查看系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)的收費(fèi)次數(shù)、收費(fèi)金額，由此作為收費(fèi)管理人員的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，也可以作為績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)。

財(cái)務(wù)報(bào)表管理主要是實(shí)現(xiàn)各種報(bào)表的生成、打印、輸出功能；財(cái)務(wù)管理人員可以通過(guò)生產(chǎn)的財(cái)務(wù)報(bào)表信息查詢(xún)每個(gè)有線電視收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)的繳費(fèi)總額和繳費(fèi)明細(xì)。

2.1.3 系統(tǒng)管理人員

系統(tǒng)管理人員的職責(zé)是對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和管理，具有系統(tǒng)所有功能的權(quán)限，包括對(duì)系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置、系統(tǒng)公共信息設(shè)置等，系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置主要是根據(jù)用戶(hù)的不同需求，系統(tǒng)管理人員做出相應(yīng)的應(yīng)用參數(shù)改動(dòng)。

系統(tǒng)管理人員的維護(hù)管理主要是保證系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行，系統(tǒng)管理人員通過(guò)設(shè)置功能模塊是否可用來(lái)分配不同用戶(hù)的使用權(quán)限，如果某一個(gè)功能模塊不能使用，則說(shuō)明該用戶(hù)沒(méi)有使用該功能的權(quán)限。

2.2 系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)

本文設(shè)計(jì)的有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)在不同計(jì)算機(jī)終端運(yùn)行時(shí)，可用在同一時(shí)間內(nèi)完成多個(gè)有線電視業(yè)務(wù)功能的工作。因此，系統(tǒng)采用的是兩層服務(wù)器/客戶(hù)端架構(gòu)體系，服務(wù)器負(fù)責(zé)完成對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息的管理，客戶(hù)機(jī)負(fù)責(zé)完成與用戶(hù)之間的互動(dòng)，數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)將處理之后的數(shù)據(jù)信息通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞給系統(tǒng)管理人員，在提高了企業(yè)信息管理能力的同時(shí)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)決策提供有效依據(jù)。如圖1所示：

有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)采用的是SQL Server數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，允許同時(shí)與多個(gè)計(jì)算機(jī)終端連接，計(jì)算機(jī)終端與數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接構(gòu)成局域網(wǎng)，收費(fèi)管理人員、財(cái)務(wù)管理人員和系統(tǒng)管理人員的計(jì)算機(jī)終端都屬于客戶(hù)端，數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器則屬于服務(wù)端，所有與有線電視業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)信息全部存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器中。有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)通過(guò)模塊化的設(shè)計(jì)方法，系統(tǒng)具有操作簡(jiǎn)單、流程清晰、容錯(cuò)力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，能夠充分實(shí)現(xiàn)有線電視用戶(hù)安裝、用戶(hù)收費(fèi)、業(yè)務(wù)查詢(xún)、報(bào)表統(tǒng)計(jì)等功能。

3 有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)功能模塊設(shè)計(jì)

有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)主要由用業(yè)務(wù)管理模塊、報(bào)表查詢(xún)模塊、戶(hù)資料管理模塊、收費(fèi)管理模塊等六個(gè)模塊共同組成，如圖2所示。

圖2 有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖

3.1 用戶(hù)資料管理模塊

3.1.1 用戶(hù)資料增加功能

用戶(hù)資料添加功能主要是將用戶(hù)資料錄入系統(tǒng)中，系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別錄入的機(jī)頂盒數(shù)量、智能卡編號(hào)等信息，從而生成新的用戶(hù)資料信息。

3.1.2 用戶(hù)資料查詢(xún)功能

用戶(hù)資料查詢(xún)功能主要是系統(tǒng)使用人員可以隨時(shí)查詢(xún)用戶(hù)資料信息，包括四個(gè)檢索項(xiàng)目：用戶(hù)編碼、用戶(hù)姓名、用戶(hù)地址和機(jī)頂盒編號(hào)，系統(tǒng)使用人員可以通過(guò)輸入檢索項(xiàng)查詢(xún)到需要的用戶(hù)資料信息。

3.1.3 用戶(hù)資料修改功能

用戶(hù)資料修改功能主要是系統(tǒng)使用人員可以修改用戶(hù)聯(lián)系方式、聯(lián)系地址、備注資料、編號(hào)信息、手機(jī)號(hào)碼等等。

3.1.4 用戶(hù)資料打印功能

系統(tǒng)使用人員可以通過(guò)用戶(hù)資料打印功能將用戶(hù)資料信息打印輸出，同時(shí)包括了與打印機(jī)的連接控制功能。

3.2 有線電視收費(fèi)管理模塊

3.2.1 用戶(hù)月租收費(fèi)功能

用戶(hù)月租收費(fèi)功能主要是收費(fèi)管理人員進(jìn)行有線電視月租收費(fèi)業(yè)務(wù)，收費(fèi)管理人員可以輸入用戶(hù)編號(hào)輸入用戶(hù)繳費(fèi)信息，還可以根據(jù)每個(gè)用戶(hù)的不同需求完成靈活收費(fèi)，該功能可以根據(jù)用戶(hù)繳費(fèi)的月份自動(dòng)計(jì)算收費(fèi)總額，再將用戶(hù)的繳費(fèi)信息進(jìn)行保存和打印。

3.2.2 用戶(hù)批量繳費(fèi)功能

用戶(hù)批量繳費(fèi)功能與用戶(hù)月租收費(fèi)功能的區(qū)別是其可以在同一時(shí)間完成多個(gè)用戶(hù)的有線電視繳費(fèi)工作（單位代替職工繳費(fèi)），使用該功能之前，首先由收費(fèi)管理人員將批量繳費(fèi)的用戶(hù)端進(jìn)行查詢(xún)，確認(rèn)沒(méi)有存在欠費(fèi)、停止服務(wù)的前提下，才能夠完成用戶(hù)批量繳費(fèi)工作，如果該用戶(hù)段存在欠費(fèi)情況，則系統(tǒng)提示用戶(hù)批量繳費(fèi)錯(cuò)誤信息。

3.2.3 初裝、遷移、超線收費(fèi)功能

初裝、遷移、超線收費(fèi)功能是對(duì)出現(xiàn)這些情況的用戶(hù)進(jìn)行單獨(dú)收費(fèi)，收取超出的費(fèi)用時(shí)需要選擇與用戶(hù)對(duì)應(yīng)的超費(fèi)項(xiàng)目。初裝費(fèi)用是由有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)自動(dòng)顯示的收取金額，而且是固定不變的，而遷移、超線則需要根據(jù)實(shí)際情況輸入收取的費(fèi)用。

3.3 有線電視業(yè)務(wù)管理模塊

3.3.1 有線電視報(bào)停和重新開(kāi)通功能

有線電視報(bào)停功能是由系統(tǒng)使用人員輸入用戶(hù)編碼之后，選擇選擇有線電視報(bào)停項(xiàng)目，用戶(hù)可以自由選擇終端是否遷移，如果確認(rèn)為終端遷移，則不再收取用戶(hù)有線電視重新開(kāi)通費(fèi)用；有線電視重新開(kāi)通業(yè)務(wù)與報(bào)停功能相似，也是由系統(tǒng)使用人員輸入用戶(hù)編碼，詢(xún)問(wèn)用戶(hù)是否選擇終端遷移，如果確認(rèn)為終端遷移，則不再收取重新開(kāi)通費(fèi)用。

3.3.2 有線電視報(bào)修登記業(yè)務(wù)功能

有線電視報(bào)修登記業(yè)務(wù)功能是對(duì)用戶(hù)提出報(bào)修業(yè)務(wù)進(jìn)行登記和記錄，系統(tǒng)使用人員通過(guò)用戶(hù)編碼將報(bào)修內(nèi)容填入用戶(hù)資料中，系統(tǒng)自動(dòng)將報(bào)修記錄存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中，系統(tǒng)使用人員還可以根據(jù)報(bào)修登記將維修單據(jù)錄入到系統(tǒng)中進(jìn)行維修跟蹤，系統(tǒng)可以自動(dòng)打印報(bào)修通知單。

3.3.3 用戶(hù)遷戶(hù)業(yè)務(wù)功能

用戶(hù)遷戶(hù)業(yè)務(wù)功能指的是系統(tǒng)使用人員通過(guò)輸入用戶(hù)原始編號(hào)找到與其對(duì)應(yīng)的資料，再與遷移后的新用戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系確認(rèn)之后，用戶(hù)原始的資料就會(huì)被新遷移的資料（新遷移用戶(hù)的編碼、機(jī)頂盒編號(hào)等）注銷(xiāo)，將原始用戶(hù)資料標(biāo)注為注銷(xiāo)，新遷移用戶(hù)資料標(biāo)注為正常，并且把原始用戶(hù)資料編碼置于備注一欄。

3.4 相關(guān)報(bào)表查詢(xún)模塊

3.4.1 實(shí)收賬款報(bào)表功能

實(shí)收賬款報(bào)表功能是計(jì)算已經(jīng)完成賬款繳費(fèi)的用戶(hù)數(shù)量和具體金額，系統(tǒng)使用人員首先統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間，再選擇用戶(hù)編碼，接著選擇需要統(tǒng)計(jì)的用戶(hù)地址范圍，系統(tǒng)可以根據(jù)輸入的所有條件進(jìn)行賬款統(tǒng)計(jì)，最后，再將實(shí)收賬款報(bào)表打印輸出。

3.4.2 欠費(fèi)用戶(hù)查詢(xún)功能

欠費(fèi)用戶(hù)查詢(xún)功能是為實(shí)際工程操作人員設(shè)計(jì)的，系統(tǒng)可以立刻查出欠費(fèi)用戶(hù)，再將欠費(fèi)的用戶(hù)線路切斷，系統(tǒng)使用人員輸入欠費(fèi)統(tǒng)計(jì)的截止日期，再輸入需要統(tǒng)計(jì)的用戶(hù)地址范圍，系統(tǒng)可以根據(jù)輸入的所有條件進(jìn)行欠費(fèi)用戶(hù)的統(tǒng)計(jì)，并將欠費(fèi)用戶(hù)報(bào)表打印輸出。

3.4.3 收費(fèi)管理人員結(jié)算報(bào)表功能

收費(fèi)管理人員結(jié)算報(bào)表功能是為收費(fèi)管理人員提供支持的，收費(fèi)管理人員可以隨時(shí)查詢(xún)自己收取有線電視費(fèi)的情況，收費(fèi)管理員通過(guò)輸入起止時(shí)間，可以統(tǒng)計(jì)得出收費(fèi)總表、收費(fèi)明細(xì)表和收費(fèi)業(yè)務(wù)分類(lèi)，最后，收費(fèi)管理人員可以將各類(lèi)報(bào)表打印輸出。

4 結(jié)論

本文設(shè)計(jì)的有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)集收費(fèi)管理、財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)為一體，有效提高了有線電視運(yùn)營(yíng)商的工作效率，完善了有線電視綜合業(yè)務(wù)管理功能，系統(tǒng)操作簡(jiǎn)單易懂，有效降低了人工收費(fèi)管理出現(xiàn)的錯(cuò)誤，有線電視業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)可以在不同的操作系統(tǒng)中穩(wěn)定運(yùn)行，具有較強(qiáng)的安全性、通用性和容錯(cuò)性。

參考文獻(xiàn)

[1]林永毅，李敏強(qiáng).面向客戶(hù)服務(wù)的整合業(yè)務(wù)流程管理模型研究[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2008(8).

[2]張志剛，黃解宇，岳澎.流程管理發(fā)展的當(dāng)代趨勢(shì)[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2008(1).

篇2

一、我國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀

在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，我國(guó)電子商務(wù)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不但改變了傳統(tǒng)企業(yè)的銷(xiāo)售方式，使得企業(yè)從原有的實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)逐步轉(zhuǎn)變成線下與線上相互融合的營(yíng)銷(xiāo)模式，或者借助電子商務(wù)平臺(tái)而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)。還改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，使得購(gòu)物地點(diǎn)也從原來(lái)的實(shí)體商店轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮由痰昊蛘呔W(wǎng)絡(luò)商店。另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，我國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)逐漸受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響。電子商務(wù)可以憑借計(jì)算機(jī)的在線網(wǎng)絡(luò)和通信系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷(xiāo)、定價(jià)和設(shè)計(jì)等各種銷(xiāo)售活動(dòng)，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)商品的需求。

在目前電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略中，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的融合是目前商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要內(nèi)容。因?yàn)?，憑借特色的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，商家可以通過(guò)電子商務(wù)擴(kuò)大自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，從而提升企業(yè)的品牌形象，降低營(yíng)銷(xiāo)中的成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。還可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓市場(chǎng)空間，開(kāi)發(fā)更多的用戶(hù)資源。雖然我國(guó)電子商務(wù)仍然處于發(fā)展階段，但是由于電子商務(wù)具有容納動(dòng)畫(huà)、圖像、聲音、文字等多媒體的功能，并且在進(jìn)行信息交流時(shí)并不受時(shí)間地域等因素的限制，因此，與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)仍然具有很大的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。故而，企業(yè)在進(jìn)行商品銷(xiāo)售時(shí)必須要對(duì)二者的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行整合，發(fā)揮傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和新型銷(xiāo)售模式優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能制定出適合本企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化途徑

（一）線上線下共同打造品牌

商品的品牌可以給擁有者產(chǎn)生升值、帶來(lái)溢價(jià)的一種無(wú)形資產(chǎn)。一個(gè)好的品牌可以獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，它是商品綜合品質(zhì)的代表和體現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，提升企業(yè)的知名度，必須在線下、線上共同努力打造知名的品牌：在線下商家要對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，積極開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，大膽地進(jìn)行商品促銷(xiāo)，提高企業(yè)知名度；在線上，商家可以加入第三方平臺(tái)，如淘寶、阿里巴巴等。并且在這些平臺(tái)上進(jìn)行宣傳或者積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，全方位地為消費(fèi)者展示商家銷(xiāo)售的產(chǎn)品。獲得消費(fèi)者的信任與認(rèn)可，從而促進(jìn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，提高商家銷(xiāo)售利潤(rùn)。

（二）完善物流設(shè)施

目前我國(guó)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的，具有虛擬性、跨地區(qū)性的特點(diǎn)。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，其改變了原有的營(yíng)銷(xiāo)理念，可以不用消費(fèi)者到實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)物。也正是這種打破空間上和時(shí)間上限制的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得企業(yè)銷(xiāo)售人員需要對(duì)不同消費(fèi)者、不同層次、不同的區(qū)和不同需求的市場(chǎng)要有及時(shí)地了解，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)建立與消費(fèi)者之間有效的反饋渠道和信息溝通渠道。因此，相關(guān)企業(yè)一定要有完善的成熟的物流配送體系：對(duì)于較大的企業(yè)和商家應(yīng)建議其自行營(yíng)業(yè)物流，并且建立相應(yīng)的物流配送體系。小規(guī)模的企業(yè)和商家也應(yīng)積極地與第三方進(jìn)行合作，從而降低配送成本，獲取更高的利益。例如，在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售時(shí)，商家可以和物流企業(yè)相互合作，果農(nóng)們可以在有效的時(shí)間里采摘水果，之后快速的分揀、打包，放入冷庫(kù)中進(jìn)行預(yù)冷。第二天或者在晚上直接由空運(yùn)或者陸運(yùn)等方式直接運(yùn)送到集散中心，可以在一天內(nèi)完成配送任務(wù)，從而保證水果的正常銷(xiāo)售。

（三）采用線上線下預(yù)售模式

在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，企業(yè)可以利用多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以采用傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，還可以采用線上的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。廠家應(yīng)針對(duì)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)和地域的群體、消費(fèi)的不同時(shí)間等采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，綜合考慮電商平臺(tái)與實(shí)體店、線上與線下、現(xiàn)代與傳統(tǒng)的眾多因素的不同需求，優(yōu)化整合現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，從而促進(jìn)產(chǎn)品走向市場(chǎng)。例如，家電企業(yè)在進(jìn)行家電銷(xiāo)售時(shí)，不僅可以在不同地區(qū)開(kāi)辦多家實(shí)體店，也可以采取網(wǎng)上銷(xiāo)售的方式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行預(yù)售，當(dāng)消費(fèi)者下單之后，該企業(yè)可以通過(guò)物流配送，直接運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者的家中。這種線上線下預(yù)售模式不僅擁有著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，還發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。

篇3

關(guān)鍵詞 服裝 銷(xiāo)售渠道 互聯(lián)網(wǎng)

服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道不能滿(mǎn)足現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)方式，新的銷(xiāo)售渠道應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)如何選擇適合自身的銷(xiāo)售渠道呢？傳統(tǒng)渠道與新渠道有什么不同，他們之間又存在哪些爭(zhēng)端，正是本文想說(shuō)明的問(wèn)題。

一、服裝銷(xiāo)售的傳統(tǒng)渠道

制，直營(yíng)和特許加盟是我國(guó)服裝業(yè)的三大主要銷(xiāo)售渠道模式。[1]制是指服裝行業(yè)在主要的銷(xiāo)售區(qū)域擁有總商開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售方式，總商無(wú)產(chǎn)品所有權(quán)。直營(yíng)是指總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店鋪。特許加盟是指特許人授予受許人按照其經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售方式。最終形成了特許連鎖加盟，批發(fā)市場(chǎng)，總，自營(yíng)專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店，直銷(xiāo)和百貨商店等銷(xiāo)售終端。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道由于渠道比較長(zhǎng)，導(dǎo)致渠道管理比較困難，信息傳播不夠及時(shí)，制造商不能接近終端消費(fèi)者，不能較好的把握市場(chǎng)需求。同時(shí)由于中間商數(shù)量比較多，終端消費(fèi)者要付出更多的成本。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道能解決這些弊端，越來(lái)越受服裝企業(yè)的歡迎。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代服裝銷(xiāo)售的新渠道

第一，電子商務(wù)平臺(tái)的興起比如淘寶，唯品會(huì)，京東，天貓等為我國(guó)服裝業(yè)創(chuàng)造了新的銷(xiāo)售渠道。電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道具有成本低，跨越了地理的界限，信息溝通更加的便利，并且可以實(shí)現(xiàn)雙向溝通，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供依據(jù)。并且可以通過(guò)信息溝通加強(qiáng)售前和售后服務(wù)。

第二，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信和微博平臺(tái)也形成了一種新的渠道-利用微博可以更好地與用戶(hù)互動(dòng)，給大V費(fèi)用，分享企業(yè)產(chǎn)品，利用他們龐大的粉絲數(shù)量N售產(chǎn)品。利用微信平臺(tái)開(kāi)啟小區(qū)微店模式。小區(qū)購(gòu)物中心的店鋪經(jīng)理與居住該小區(qū)的顧客建立微信群，通過(guò)與顧客互動(dòng)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。[2]

第三，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，網(wǎng)紅也成為了不少服裝企業(yè)合作的對(duì)象，利用視頻傳播渠道，解決了電子商務(wù)渠道中存在的最大的弊端―人們不能觸摸和體驗(yàn)產(chǎn)品。利用網(wǎng)紅的名人效應(yīng)激發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)欲望。街拍是一種利用視覺(jué)藝術(shù)的銷(xiāo)售方式。一方面他利用了現(xiàn)代人愛(ài)好旅游觀光和拍照留念，另一方面街拍的照片在視覺(jué)上更有一種美得享受。這些都構(gòu)成了現(xiàn)代服裝業(yè)的新銷(xiāo)售渠道。

第四，線上與線下銷(xiāo)售渠道共同發(fā)展，如優(yōu)衣庫(kù)、拉夏貝爾等一些大品牌服裝企業(yè)，因?yàn)檫@些大品牌企業(yè)的規(guī)模比較大，企業(yè)的資源比較充裕，有能滿(mǎn)足線上運(yùn)營(yíng)所需的技術(shù)和專(zhuān)業(yè)人員。衣服屬于體驗(yàn)性較高的產(chǎn)品，網(wǎng)購(gòu)服裝退貨率比較高，線上與線下相結(jié)合可以減少退貨，消費(fèi)者可以在線上搜索，而去實(shí)體店鋪體驗(yàn)，再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。這種銷(xiāo)售模式滿(mǎn)足了消費(fèi)者的體驗(yàn)，也為實(shí)體店鋪引來(lái)了流量，塑造了企業(yè)的形象。

三、新渠道與傳統(tǒng)渠道相比存在的優(yōu)點(diǎn)以及沖突

（一）存在的優(yōu)勢(shì)

渠道扁平化，省去了大量的中間商，有利于企業(yè)對(duì)于零售終端的控制和近距離的接近消費(fèi)者，把握消費(fèi)者的需求，做到快速反應(yīng)；實(shí)現(xiàn)信息的雙向溝通，互聯(lián)網(wǎng)的使用，企業(yè)可以與消費(fèi)者更好地交流，信息反饋對(duì)于企業(yè)制定產(chǎn)品策略是非常有幫助的，也能更好地提供售前和售后服務(wù)，增強(qiáng)顧客滿(mǎn)意度，減少由于顧客流失帶來(lái)的成本，還能實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷(xiāo)；加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，線上與線下結(jié)合，街拍和網(wǎng)紅產(chǎn)品的展現(xiàn)，突破了單一電子商務(wù)消費(fèi)者無(wú)法觸摸無(wú)法體驗(yàn)的弊端，避免“買(mǎi)家秀與賣(mài)家秀”問(wèn)題出現(xiàn)。

（二）傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道與新興渠道的沖突

資源爭(zhēng)奪的沖突，公司的資源是有限的，線上運(yùn)營(yíng)和利用網(wǎng)紅，微信小區(qū)平臺(tái)需要投入人力，技術(shù)和財(cái)力，而線下的經(jīng)營(yíng)同樣需要人力和財(cái)力，對(duì)于小型的服裝企業(yè)采取這種全渠道模式是有困難的，不同的渠道會(huì)爭(zhēng)奪企業(yè)的資源；質(zhì)量沖突，同一產(chǎn)品在線下與線上銷(xiāo)售可能會(huì)存在質(zhì)量的差異，一是由于本公司的原因，將不合格產(chǎn)品出售，二是同一產(chǎn)品會(huì)出自不同的平臺(tái)賣(mài)家，假冒偽劣產(chǎn)品價(jià)格比旗艦店會(huì)便宜，消費(fèi)者可能會(huì)陷入圈套；最后是價(jià)格沖突，有的企業(yè)由于線上成本比線下低，為了增加線上流量，價(jià)格會(huì)比實(shí)體店鋪低，另一個(gè)原因是本企業(yè)合作的其他賣(mài)家為了增加銷(xiāo)量自行定價(jià)，這些都導(dǎo)致了價(jià)格混亂，增加了消費(fèi)者購(gòu)物的困難和對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品存在疑惑。

四、服裝企業(yè)化解渠道沖突的方法

第一，店鋪?zhàn)饨鸷蛣趧?dòng)力成本上升，實(shí)體店鋪費(fèi)用高，同時(shí)由于平臺(tái)上同質(zhì)產(chǎn)品的大量存在，網(wǎng)上引流也增加了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的成本，服裝企業(yè)要根據(jù)自身的資本，如果公司設(shè)置電子商務(wù)部門(mén)的成本比較高，專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人員又少，可以將電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包給專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)公司，同時(shí)指派專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)與電子商務(wù)公司業(yè)務(wù)上的往來(lái)，適當(dāng)?shù)膯T工，讓員工具有一定的電子商務(wù)的知識(shí)，從而更好地與電子商務(wù)公司合作。同時(shí)，服裝企業(yè)可以減少門(mén)店的經(jīng)營(yíng)數(shù)量，減少同一地區(qū)門(mén)店之間的競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用，在增加收益的同時(shí)減少成本。

第二，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)，整合線上與線下的資源，還可以采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，細(xì)分市場(chǎng)，線上線下針對(duì)不同消費(fèi)者群體。

第三，實(shí)行統(tǒng)一的價(jià)格策略，從而避免價(jià)格的混亂，線上線下促銷(xiāo)活動(dòng)同步進(jìn)行，對(duì)于部分產(chǎn)品，可以只在線上銷(xiāo)售，比如不是當(dāng)季或者當(dāng)年熱賣(mài)的產(chǎn)品，這樣一方面可以節(jié)省線下櫥窗占用的成本，一方面不會(huì)造成價(jià)格不一致的現(xiàn)象。同樣，可以將部分產(chǎn)品只在線下銷(xiāo)售，線上宣傳新產(chǎn)品，而只有在實(shí)體店鋪才能購(gòu)買(mǎi)，比如當(dāng)季新款，體驗(yàn)要求比較高的產(chǎn)品。一方面可以為線下引流另一方面也能保持線下的業(yè)績(jī)。

第四，加強(qiáng)維權(quán)。對(duì)于侵犯品牌的賣(mài)家利用法律維護(hù)自己的品牌，還可以與平臺(tái)企業(yè)協(xié)商，讓出售假冒偽劣產(chǎn)品的平臺(tái)賣(mài)家退出該平臺(tái)，維護(hù)平臺(tái)的形象。

五、結(jié)語(yǔ)

傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道雖然存在很多弊端，但不會(huì)被網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道完全代替。對(duì)于銷(xiāo)售渠道的管理直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售收益和銷(xiāo)售成本，傳統(tǒng)的渠道與新渠道應(yīng)該是相輔相成的，企業(yè)要正確的處理他們之間的關(guān)系。服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和資源選擇適合企業(yè)發(fā)展的銷(xiāo)售渠道。線上與線下結(jié)合的銷(xiāo)售模式是服裝業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。本文總結(jié)了服裝行業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道和新興的銷(xiāo)售渠道，并指出各自的優(yōu)缺點(diǎn)。提出他們存在的沖突并給出相應(yīng)的解決建議，希望為我國(guó)服裝企業(yè)的發(fā)展提供理論上的幫助。本文也存在很多的不足，只是理論上的總結(jié)缺乏具體的案例分析，其正確性還有待考證，也是以后研究的方向。

（作者單位為福建農(nóng)林大學(xué)）

[作者簡(jiǎn)介：朱小菲（1997―），女，安徽太湖人，福建農(nóng)林大學(xué)本科在讀，研究方向：銷(xiāo)售渠道。]

參考文獻(xiàn)

篇4

今年的黑色星期五（感恩節(jié)后第一天，圣誕采購(gòu)季的開(kāi)始），美國(guó)一反低迷常態(tài)，以切實(shí)的消費(fèi)行動(dòng)表明經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的決心。據(jù)調(diào)研公司ShopperTrak的調(diào)查稱(chēng)，黑色星期五的這個(gè)周末，全美購(gòu)物人次為3.07億，比去年同期增長(zhǎng)3.5%。不過(guò)，最強(qiáng)勁的復(fù)蘇信號(hào)，是來(lái)自comScore的數(shù)據(jù)，黑色星期五當(dāng)天，全美在線銷(xiāo)售額高達(dá)10億美元，同比增長(zhǎng)26%。無(wú)論增長(zhǎng)率還是消費(fèi)額，均創(chuàng)歷史紀(jì)錄。

早在感恩節(jié)之前，中國(guó)電商自造的“雙11”購(gòu)物節(jié)，同樣上演了盛況。僅支付寶就實(shí)現(xiàn)交易1.058億筆，其中無(wú)線支付900多萬(wàn)筆，占總交易筆數(shù)的8%，刷新了支付寶與國(guó)內(nèi)移動(dòng)支付單日最高紀(jì)錄。

對(duì)成立僅10天的支付寶（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司無(wú)線事業(yè)部來(lái)說(shuō)，這份佳績(jī)值得慶賀。無(wú)線事業(yè)部的成立，正是公司意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代已不可阻擋，其工作重點(diǎn)也正是推進(jìn)移動(dòng)支付。然而，無(wú)線事業(yè)部總經(jīng)理徐吉對(duì)業(yè)績(jī)的反應(yīng)卻很平淡：“這沒(méi)有出乎我的預(yù)料，其實(shí)比平時(shí)要低一些，平時(shí)無(wú)線支付能達(dá)到10%?！痹谒磥?lái)，“雙11”恰逢周日，加之促銷(xiāo)宣傳到位，當(dāng)天反而有更多人選擇在家用電腦購(gòu)物、完成支付，這在客觀上沖低了移動(dòng)支付的比例。

事實(shí)上，從今年10月開(kāi)始，來(lái)自移動(dòng)終端的支付筆數(shù)已達(dá)到支付寶總支付筆數(shù)的10%，此比例仍在持續(xù)增長(zhǎng)。今年第二季度數(shù)據(jù)顯示，支付寶這項(xiàng)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)超過(guò)7倍。目前，線上支付是支付寶無(wú)線事業(yè)部表現(xiàn)最好的業(yè)務(wù)，但徐吉和他的團(tuán)隊(duì)卻對(duì)此有著不同的解讀。他們更傾向于認(rèn)為，這個(gè)結(jié)果不過(guò)是“電子商務(wù)購(gòu)物渠道的擴(kuò)展和延伸”，遠(yuǎn)不能涵蓋他們對(duì)移動(dòng)支付的完整想象。

線下的力量

在支付寶內(nèi)部，與移動(dòng)支付相關(guān)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)幾乎都是在今年第二季度開(kāi)始發(fā)生逆轉(zhuǎn)的。那時(shí)，用手機(jī)購(gòu)物的消費(fèi)者中，女性居多的安卓用戶(hù)比例超過(guò)了男性居多的iOS用戶(hù)：56%︰44%（去年同期，男性占54%，女性占46%）。綜合手機(jī)平臺(tái)的變化以及男女比例的變化，徐吉意識(shí)到，在移動(dòng)終端上購(gòu)物已經(jīng)從以前的先鋒嘗試，開(kāi)始變得普遍了。

不過(guò)，支付寶的移動(dòng)支付策略并非亦步亦趨跟隨電商的遷移曲線。他們將移動(dòng)支付分為兩大類(lèi)：線上支付與線下支付。雙11期間的支付收入指的即是線上支付，隨著電商服務(wù)從PC轉(zhuǎn)向移動(dòng)終端，原有網(wǎng)上購(gòu)物的用戶(hù)會(huì)很自然地啟用移動(dòng)支付。

支付寶無(wú)線事業(yè)部的判斷是，線上支付未來(lái)會(huì)平穩(wěn)發(fā)展，其增量將更多來(lái)自PC端的縮減量，增長(zhǎng)空間完全可預(yù)測(cè)，而真正需要重視的則是移動(dòng)線下支付。徐吉說(shuō)：“更大的支付場(chǎng)景還是在線下。生活中，工資絕大部分消費(fèi)還是在線下發(fā)生的，網(wǎng)上購(gòu)物畢竟占比是少數(shù)?！边@些傳統(tǒng)零售實(shí)體店，一個(gè)小賣(mài)部，或一個(gè)街邊飯館，與人們的生活息息相關(guān)，但目前條件下，那里基本不能刷卡，只接受現(xiàn)金支付。

在支付寶看來(lái)，這些地方正是自己在移動(dòng)支付上更大機(jī)會(huì)所在，當(dāng)然也是發(fā)展重點(diǎn)?！耙?yàn)橛辛艘苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，有了跟著我們一起走的手機(jī)，線下隨時(shí)可以接到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，也就是說(shuō)你可以拿著手機(jī)在線下的任何消費(fèi)環(huán)境里去支付?！毙旒f(shuō)。

的確，正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給了像支付寶這樣擅長(zhǎng)線上支付的第三方支付平臺(tái)以涉足線下的機(jī)會(huì)，讓手機(jī)成為刷卡和現(xiàn)金的補(bǔ)充。如今，在美歐，現(xiàn)金的使用場(chǎng)合很少，消費(fèi)者基本上是刷卡或使用個(gè)人支票，難得有現(xiàn)金用武之地。支付寶的無(wú)線事業(yè)部認(rèn)為：“現(xiàn)金是落后的東西，既不安全，周轉(zhuǎn)效率還很低，總有一天會(huì)被取代掉?！贝蛟诂F(xiàn)金身上“落后”的烙印，正是移動(dòng)線下支付今后龐大的發(fā)展空間。

“線下支付的切入點(diǎn)肯定是那些傳統(tǒng)支付商業(yè)模式還不能提供很好支付體驗(yàn)的地方。我們會(huì)開(kāi)拓一些新的模式?！毙旒信e了兩個(gè)支付場(chǎng)景：一個(gè)是自動(dòng)售貨機(jī)的主人直接到支付寶網(wǎng)頁(yè)上申領(lǐng)二維碼，打印出來(lái)給不同飲料都貼上，消費(fèi)者選完要買(mǎi)的飲料后，只須用手機(jī)掃一下二維碼，再用支付寶的手機(jī)客戶(hù)端完成支付，飲料就會(huì)掉下來(lái)了。

另一個(gè)支付場(chǎng)景是近期支付寶推出的出租車(chē)司機(jī)收費(fèi)的應(yīng)用。通常，出租車(chē)司機(jī)在收取車(chē)費(fèi)時(shí)會(huì)碰到三個(gè)問(wèn)題，最常見(jiàn)的是找不開(kāi)零，還有會(huì)收到假幣，甚至因?yàn)閿y帶現(xiàn)金，碰到歹徒打劫。如果出租車(chē)司機(jī)無(wú)須收現(xiàn)金，問(wèn)題將隨之消失。因此，支付寶開(kāi)始在小范圍內(nèi)推出了出租車(chē)二維碼支付服務(wù)，在車(chē)中副駕駛位上貼一個(gè)二維碼，打車(chē)人可以用手機(jī)掃一下碼，把車(chē)費(fèi)金額輸進(jìn)手機(jī)確認(rèn)支付，之后司機(jī)的手機(jī)就會(huì)收到付款短信，這樣車(chē)費(fèi)支付就完成了。

支付寶正在考慮跟出租車(chē)司機(jī)之間采用日結(jié)、月結(jié)、實(shí)時(shí)結(jié)等幾種結(jié)算方式，實(shí)時(shí)結(jié)手續(xù)費(fèi)會(huì)高一些，月結(jié)費(fèi)用低一些?！皩?duì)出租司機(jī)來(lái)說(shuō)，這個(gè)錢(qián)就在他的賬戶(hù)里，可以通過(guò)銀行卡提現(xiàn)?！毙旒f(shuō)。

目前，支付寶無(wú)線事業(yè)部還在全國(guó)范圍內(nèi)的一部分分眾屏幕上提供手機(jī)刷二維碼購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠券的服務(wù)。

遠(yuǎn)近之間

支付寶在線下移動(dòng)支付的技術(shù)策略上，并沒(méi)有在近場(chǎng)支付和遠(yuǎn)程支付兩大路徑中，進(jìn)行選邊站，而是采用了一個(gè)中間路線——“近場(chǎng)識(shí)別加遠(yuǎn)程支付”。

“所謂近場(chǎng)支付與遠(yuǎn)程支付，區(qū)別在于近場(chǎng)支付更多是在兩個(gè)設(shè)備間做資金轉(zhuǎn)移?！痹谛旒磥?lái)，近場(chǎng)支付與遠(yuǎn)程支付各有優(yōu)缺點(diǎn)。遠(yuǎn)程支付在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不太穩(wěn)定的地方，支付體驗(yàn)比較差，完成支付需要很長(zhǎng)時(shí)間、甚至無(wú)法完成支付。不過(guò)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，寬帶速度跟5年前比，天壤之別。而遠(yuǎn)程支付具有兩大優(yōu)點(diǎn)：一是相對(duì)安全，所有賬戶(hù)資金都從遠(yuǎn)端走，用戶(hù)手機(jī)丟了，趕緊打電話掛失，就可以把移動(dòng)支付功能停掉；最重要的是，遠(yuǎn)程支付的擴(kuò)展性好，它可以在遠(yuǎn)端服務(wù)器上增加很多與支付有關(guān)的增值服務(wù)，比如針對(duì)消費(fèi)者，商戶(hù)可以做消費(fèi)信貸、折扣、客戶(hù)管理等。而近場(chǎng)支付最大的優(yōu)勢(shì)就是速度快，不用受限于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境，但擴(kuò)展性和安全要差一些。

“只要近場(chǎng)兩個(gè)手機(jī)之間相互能識(shí)別，其實(shí)遠(yuǎn)程支付也可以做近場(chǎng)支付，近場(chǎng)識(shí)別與遠(yuǎn)場(chǎng)支付相結(jié)合，這種方式能夠代替近場(chǎng)支付?！?/p>

二維碼就是近場(chǎng)識(shí)別技術(shù)中的一種。徐吉這樣解釋青睞二維碼支付的原因：NFC在國(guó)外是相對(duì)開(kāi)放的體系，但在中國(guó)由于產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)且有政策限制，不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。NFC要在中國(guó)推廣，要很長(zhǎng)時(shí)間，期間二維碼是很好的載體。據(jù)了解，目前支付寶在狹義的NFC技術(shù)上，沒(méi)有做技術(shù)儲(chǔ)備。

除了想既能揚(yáng)近場(chǎng)與遠(yuǎn)程支付之長(zhǎng)，又避其之短，支付寶選擇“近場(chǎng)識(shí)別+遠(yuǎn)程支付”的中間路線，也是為應(yīng)對(duì)特殊的商業(yè)環(huán)境。NFC產(chǎn)業(yè)鏈上的手機(jī)廠商、運(yùn)營(yíng)商、銀行、銀聯(lián)等都是鏈條中的“強(qiáng)者”，如果企業(yè)能另辟蹊徑，為什么不呢？

篇5

淘寶網(wǎng)就是超級(jí)“菜市場(chǎng)”，優(yōu)點(diǎn)是完全沒(méi)費(fèi)用，缺點(diǎn)是魚(yú)龍混雜，難以在菜市場(chǎng)建設(shè)中高端品牌形象。

天貓就是大型“購(gòu)物中心”，全都是“店中店”，得交場(chǎng)租費(fèi)，最大優(yōu)點(diǎn)是“自收銀”——注意，錢(qián)仍然是你的錢(qián)，沒(méi)人中間插截留。

當(dāng)當(dāng)、亞馬遜則是“百貨公司”，不但得交場(chǎng)租費(fèi)，還得忍受“中央收款臺(tái)收銀”，有賬期——好消息是這兩家口碑不錯(cuò)，基本按照合同來(lái)，不拖欠賬款。

聚美優(yōu)品這種，仿佛“屈臣氏”，比較垂直做單一品類(lèi)。也得交場(chǎng)租，也得忍受賬期，好消息已然是聚美也有商業(yè)底線，到日子了就結(jié)款，不玩陰的。

京東、蘇寧則完全就是線下的“國(guó)美蘇寧”?。∮瞄L(zhǎng)虹倪潤(rùn)峰的話講，就是“他們用品牌商的骨頭熬油！”合同就廢紙一張！各種苛捐雜費(fèi)外，毫無(wú)節(jié)操的賬期耍賴(lài)，活活拖死中小品牌商。

基本的比喻說(shuō)完了，說(shuō)選擇。我個(gè)人看法，淘寶、天貓毫無(wú)疑問(wèn)是主戰(zhàn)場(chǎng)。瞎子都應(yīng)該能看清，70%以上的中國(guó)網(wǎng)購(gòu)發(fā)生在這里，莫非還有西瓜不要撿芝麻的道理？最關(guān)鍵的，即時(shí)天貓收你場(chǎng)租費(fèi)，但貨款牢牢掌握在你自己手中，只要消費(fèi)者確認(rèn)收貨了，你的貨款一秒鐘都不會(huì)耽擱，你下一分鐘就可以讓這筆錢(qián)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)——想當(dāng)年，阿芙在2007年做商場(chǎng)專(zhuān)柜時(shí)，30家百貨公司專(zhuān)柜，7家購(gòu)物中心店中店，被百貨公司拖得死去活來(lái)，完全就是靠那少數(shù)幾家自收銀的購(gòu)物中心店鋪，每天能拿回來(lái)點(diǎn)兒現(xiàn)金，茍延殘喘活過(guò)來(lái)的，哈哈。(阿芙現(xiàn)在線下300家專(zhuān)柜了，仍然被大量拖欠，難受無(wú)比。這時(shí)你不由得不信，馬云在互聯(lián)網(wǎng)上，真的創(chuàng)造了“新商業(yè)文明”。)

現(xiàn)金是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的血液。現(xiàn)金一斷裂，企業(yè)就崩盤(pán)。所以，淘寶、天貓的“自收銀”模式，從理論上也應(yīng)該成為你營(yíng)收的大頭。

為了分散風(fēng)險(xiǎn)，選擇當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、或聚美優(yōu)品，這些口碑還不錯(cuò)的平臺(tái)，也是應(yīng)該“有節(jié)奏”進(jìn)行的。例如聚美優(yōu)品，最近一年崛起很猛，搞個(gè)活動(dòng)，阿芙在上面也能一天賣(mài)200多萬(wàn)。這幾個(gè)平臺(tái)的流量很優(yōu)質(zhì)，賬期也還合理，以我的看法，應(yīng)該拿出一定的精力、人力、財(cái)力，慢慢去培養(yǎng)。

至于京東、蘇寧，我們?yōu)楹握f(shuō)撤店就撤店？呵呵，第一，他們吹牛逼比賣(mài)貨強(qiáng)，天天搞噱頭，報(bào)紙電視露臉，其實(shí)呢，流量也就那么回事——或者說(shuō)，賣(mài)3C家電或許很牛，但除此之外，比如賣(mài)化妝品，把劉強(qiáng)東和張近東綁在一起，也不如個(gè)陳歐。

第二，我曾和小狗電器的老大檀沖檀爺聊天，他老淚縱橫，給我講當(dāng)年如何壯士斷腕從國(guó)美、蘇寧全面撤店……凄慘啊！檀爺說(shuō)，當(dāng)年國(guó)美、蘇寧還小的時(shí)候，和所有品牌商說(shuō)，“同志們，聯(lián)合起來(lái)和我們走，咱們一塊干倒百貨商場(chǎng)！推翻他們，咱們就有好日子過(guò)了，分田地給你們，不用交租！而且醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等等就都有著落了，我們?nèi)钾?fù)責(zé)！推翻舊世界，當(dāng)家做主，你們就是主人！”——我靠，檀爺說(shuō)，當(dāng)時(shí)聽(tīng)著真激動(dòng)啊！可是后來(lái)，舊世界是推翻了，發(fā)現(xiàn)，換來(lái)的新主人，更他媽魂淡！以前被商場(chǎng)盤(pán)剝，還屬于肉骨頭沒(méi)了，但有湯喝，換了國(guó)美蘇寧，別說(shuō)湯了，喝湯的碗都給你沒(méi)收掉！

(后話是小狗電器轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶天貓當(dāng)主戰(zhàn)場(chǎng)，連續(xù)四年成為網(wǎng)上吸塵器第一品牌，一年幾個(gè)億的銷(xiāo)售額，一分錢(qián)都不曾被拖欠，吃香喝辣，好不自在！)

篇6

消費(fèi)模式的變革

從如今的電子商務(wù)發(fā)展速度來(lái)看，也許這一展望會(huì)比預(yù)計(jì)的到來(lái)得更早一些。電子商務(wù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)購(gòu)物模式，不僅僅只是SOH0一族的專(zhuān)利，大批的網(wǎng)購(gòu)軍正在加入其中，來(lái)勢(shì)兇猛?！懊扛?0年左右，零售業(yè)就會(huì)面臨一次重新洗牌。每一波變革浪潮襲來(lái)之時(shí)，雖然并未完全消滅舊事物，但是重塑了整個(gè)行業(yè)格局，也徹底改變了消費(fèi)者的期望。那些依賴(lài)舊經(jīng)營(yíng)模式的零售商，若不與時(shí)俱進(jìn)地適應(yīng)新環(huán)境，就會(huì)面臨消亡的厄運(yùn)，因?yàn)樾聛?lái)者會(huì)搶走它們很大―部分生意，而剩下來(lái)的那部分生意也利潤(rùn)微薄。”作者的觀點(diǎn)一語(yǔ)中的，不再是中外商務(wù)天壤之別的時(shí)代了。

大約10年前，互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅讓多達(dá)半數(shù)的電子商務(wù)企業(yè)折戟沉沙，也讓互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)從“非理陛繁榮”驟然回歸現(xiàn)實(shí)。然而，如今電子商務(wù)已站穩(wěn)腳跟。從快速崛起的凡客誠(chéng)品、到占領(lǐng)電子市場(chǎng)的京東商城，再看看每天淘寶網(wǎng)上驚人的成交量，以及爆棚的快遞倉(cāng)庫(kù)，顯而易見(jiàn)，電子商務(wù)不再僅僅是流行，大有主流之勢(shì)。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的數(shù)字化浪潮，傳統(tǒng)零售商除非采用全新視角，把各種迥然不同的渠道整合成“全渠道”的―體化無(wú)縫式體驗(yàn)，否則就很可能被時(shí)代淘汰。作者為“網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)在于：選擇范圍廣，易于搜索；價(jià)格實(shí)惠，便于比較；非常方便，不管是在家還是在工作單位都能進(jìn)行。此外，網(wǎng)絡(luò)上有大量的商品評(píng)價(jià)和推薦信息。而實(shí)體店的好處在于可以提供面對(duì)面的個(gè)人服務(wù)，顧客能夠觸摸商品，進(jìn)行全方位的感知，而且把購(gòu)物當(dāng)成一種活動(dòng)和體驗(yàn)，等等。如今的顧客希望兩方面的好處兼得。”

全新購(gòu)物體驗(yàn)

篇7

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；農(nóng)村消費(fèi)

1 電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

如圖1網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模趨勢(shì)圖，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模高速增長(zhǎng)，2015年，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額為3.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)35.7%，網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的12.7%，較2014 年的 10.6%，增幅提高了2.1%。市場(chǎng)份額：2015 年，中國(guó) B2C 網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)（包括開(kāi)放平臺(tái)式與自營(yíng)銷(xiāo)售式，不含品牌電商），天貓排名第一，占 57.4%份額；京東名列第二，占據(jù) 23.4%份額；唯品會(huì)位于第三，占 3.2%份額。當(dāng)前我國(guó)出現(xiàn)了一批優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)，為消費(fèi)者提供了良好的商品服務(wù)。

2 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物對(duì)農(nóng)村消費(fèi)的影響

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物給農(nóng)村地區(qū)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響，農(nóng)村地區(qū)存在一些問(wèn)題比如經(jīng)濟(jì)較落后，傳統(tǒng)的商貿(mào)市場(chǎng)較落后，交易成本較高，提供的商品服務(wù)較有限，商品質(zhì)量較劣質(zhì)，交易時(shí)間限制等等。而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體現(xiàn)出想當(dāng)多的優(yōu)點(diǎn)，可以給農(nóng)村消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)低的商品服務(wù)，通過(guò)便捷的快遞網(wǎng)絡(luò)提供高時(shí)效的商品服務(wù)。

2.1 提高商品周轉(zhuǎn)率

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物改變的了農(nóng)村傳統(tǒng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高了流轉(zhuǎn)商品的周轉(zhuǎn)率即流通率，減少了企業(yè)的資金投入，從而降低商家的銷(xiāo)售成本，比如商品庫(kù)存成本和資金成本。從而降低了商品銷(xiāo)售價(jià)格和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的成本。同時(shí)電子商務(wù)提供豐富的商品資料和促銷(xiāo)信息，改變了農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)支出的決策。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物帶來(lái)了實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力的增加，即“收入效應(yīng)”。即商品的價(jià)格降低，從而使得同樣的支出可以購(gòu)買(mǎi)更多的商品，即帶來(lái)了實(shí)質(zhì)上的收入增加?？傊W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物提高了農(nóng)村傳統(tǒng)消費(fèi)者在既定收入水平下的消費(fèi)傾向，從總體上實(shí)現(xiàn)了促進(jìn)農(nóng)村居民消費(fèi)的增長(zhǎng)。

2.2 改變需求供給曲線的供給曲線

通過(guò)供給需求曲線得出網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是技術(shù)進(jìn)步不會(huì)降低需求，但是會(huì)降低交易成本，使得供給曲線向右移動(dòng)，得到較低的均衡價(jià)格和增加的均衡數(shù)量。從供給端來(lái)看電子商務(wù)交易降低生產(chǎn)成本和流通成本；在需求端降低搜索成本，即交易成本。在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，社會(huì)的供給和需求會(huì)重新達(dá)到平衡，即供給曲線向右移動(dòng)，得到較低的均衡價(jià)格和增加的均衡數(shù)量這是替代效應(yīng)產(chǎn)生的。商品的均衡價(jià)格變低后，將同時(shí)對(duì)商品的需求量發(fā)生兩種影響：一種是因該種商品價(jià)格變化，而導(dǎo)致的消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的商品組合中，該商品與其他商品之間的替代。另一種是在名義收入不變的條件下，因一種商品名義價(jià)格變化，而導(dǎo)致消費(fèi)者實(shí)際收入變化，而導(dǎo)致的消費(fèi)者所購(gòu)商品總量的變化。

2.3 轉(zhuǎn)移線下的消費(fèi)到網(wǎng)上消費(fèi)

電子商務(wù)促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展，不只是將部分消費(fèi)從線下轉(zhuǎn)到線上，而是對(duì)農(nóng)村居民消費(fèi)和總消費(fèi)有促進(jìn)的效應(yīng)。電子商務(wù)聚合商品和服務(wù)，匹配買(mǎi)賣(mài)雙方的需求，增加價(jià)格透明性和提供市場(chǎng)信息，降低購(gòu)物的搜尋成本、家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高社會(huì)福利和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

3 網(wǎng)絡(luò)零售促進(jìn)農(nóng)村消費(fèi)增長(zhǎng)的因素分析

隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，各個(gè)市場(chǎng)主體通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系為一體。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和市場(chǎng)交易已經(jīng)發(fā)生了顯著的變化，不再受制于地域限制。也顯著提高了市場(chǎng)主體的資源配置效率。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物深刻的改變了農(nóng)村市場(chǎng)主體的生產(chǎn)、流通和消費(fèi)行為，帶來(lái)了一系列的改變。

3.1 價(jià)格因素

根據(jù)供給需求函數(shù)，價(jià)格是影響需求的重要因素。從理論上講價(jià)格也高，均衡的消費(fèi)需求量則越低，相反價(jià)格越低均衡的消費(fèi)需求量越多。

由于互聯(lián)網(wǎng)的接入，消費(fèi)者能夠擺脫了傳統(tǒng)市場(chǎng)的層級(jí)關(guān)系束縛。只要有互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)就能通網(wǎng)上交易直接與商家進(jìn)行交易，可以大量地減少了中間交易環(huán)節(jié)，即可以大量的省去中間費(fèi)用和中介費(fèi)用，從而降低大幅度的降低交易成本，給農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)際的利益。

3.2 購(gòu)物便捷

在農(nóng)村地區(qū)，傳統(tǒng)的商業(yè)受制于地理位置，商家盡可能在在交通最方便，人流最好的位置，對(duì)地理空間存在較高的依附，同時(shí)部分農(nóng)村地區(qū)還存在集市的概念，即只在特定時(shí)間才會(huì)集中所有的商家和消費(fèi)者進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)交易活動(dòng)。農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者進(jìn)行交易的時(shí)候除了付出了交易的成本外，還有交易的時(shí)間成本和信息收集成本。通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者既可以突破傳統(tǒng)的地域界限，擺脫對(duì)地理空間的依附性，又可以突破時(shí)間的束縛，隨時(shí)進(jìn)行信息搜索和交流，進(jìn)行消費(fèi)服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)能夠以接近于實(shí)時(shí)的速度傳輸和處理海量的信息，從而使電子商務(wù)成為即時(shí)經(jīng)濟(jì)。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，生產(chǎn)要素和商品服務(wù)能夠突破了地理限制而自由流動(dòng)，資源在不同區(qū)域之間的配置使得經(jīng)濟(jì)主體更加緊密的相互依存，在電子商務(wù)發(fā)展的推動(dòng)下，農(nóng)村居民的生活水平提升幅度明顯加快。

3.3 健全的保障措施

國(guó)家工商總局出臺(tái)的《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》要求，除鮮活易腐等特別規(guī)定的四類(lèi)商品外，網(wǎng)絡(luò)商品經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售商品，消費(fèi)者有權(quán)自收到商品之日起七日內(nèi)退貨，且無(wú)需說(shuō)明理由。七日內(nèi)無(wú)條件退貨提供了重要的購(gòu)物質(zhì)量的保障，只要消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品服務(wù)不滿(mǎn)意，既可以退貨，保障了消費(fèi)者的消費(fèi)利益。

4 結(jié)論

隨著電商下鄉(xiāng)活動(dòng)的開(kāi)展，農(nóng)村電商會(huì)如火如荼的發(fā)展，其交易額將會(huì)快速增長(zhǎng)。隨著我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)村新增的消費(fèi)需求，以及消費(fèi)升級(jí)都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方式實(shí)現(xiàn)。各個(gè)電子商務(wù)公司都會(huì)倍加珍惜農(nóng)村電商的藍(lán)海市場(chǎng)。農(nóng)村地區(qū)的電子商務(wù)配套的設(shè)施將會(huì)得到更加的完善。

作者簡(jiǎn)介

篇8

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)；茶葉經(jīng)營(yíng)管理；挑戰(zhàn)；實(shí)施方案

根據(jù)茶葉市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特征進(jìn)行分析，其應(yīng)屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。從該市場(chǎng)結(jié)構(gòu)所蘊(yùn)含的要素來(lái)看，其中不僅茶企的規(guī)模不大，而且茶企之間的產(chǎn)品也具有較強(qiáng)的相似性。就前者而言，與我國(guó)現(xiàn)有的茶企規(guī)模特征相符，且主要集中在茶葉產(chǎn)地。對(duì)于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關(guān)。域內(nèi)茶企之間在建立產(chǎn)品差異性上，往往通過(guò)自己的銷(xiāo)售包裝和制茶技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但這并不能賦予茶葉與域內(nèi)其它茶企的產(chǎn)品形成顯著差異。因此，現(xiàn)階段茶葉經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)應(yīng)放置在產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，以及強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理上。但在傳統(tǒng)渠道式銷(xiāo)售模式下，則較難推進(jìn)上述兩項(xiàng)工作。為此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來(lái)探析互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的茶葉經(jīng)營(yíng)管理，便成為了筆者感興趣的問(wèn)題。不難看出，這也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營(yíng)管理面臨的困境

將問(wèn)題聚焦于茶葉營(yíng)銷(xiāo)范疇，傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營(yíng)管理面臨著以下三個(gè)方面主要困境。1.1產(chǎn)品策略受制于渠道商的努力程度在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的線下市場(chǎng)環(huán)境下，茶企的產(chǎn)品信息需要通過(guò)渠道商的銷(xiāo)售渠道出去，部分茶企也為此抽派營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)助渠道商來(lái)完成這一工作內(nèi)容。但對(duì)于那些不具備派遣營(yíng)銷(xiāo)人員的茶企，則只能通過(guò)渠道商的工作能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的目的。但問(wèn)題也就出現(xiàn)了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關(guān)系，這就意味著中間商對(duì)于茶企產(chǎn)品的關(guān)切度遠(yuǎn)不及茶企自身，所以在完成茶葉產(chǎn)品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價(jià)格策略受制于競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)目前許多同行并沒(méi)有注意到這樣的現(xiàn)象，即我國(guó)茶葉品牌一般以產(chǎn)地和屬性作為市場(chǎng)號(hào)召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號(hào)召力。如，消費(fèi)者大都知道“峨眉毛峰”，但對(duì)于域內(nèi)那家茶企的“毛峰”更具有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)則較少關(guān)心。這就決定了，茶企在實(shí)施價(jià)格策略時(shí)將極易打破域內(nèi)市場(chǎng)的平衡態(tài)勢(shì)，或者說(shuō)茶企產(chǎn)品的價(jià)格交叉彈性較大。因此，在域內(nèi)其它茶企跟隨降價(jià)時(shí)，我方茶企的價(jià)格策略效果將趨于消失。1.3促銷(xiāo)策略受制于市場(chǎng)的信息不充分促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)體系4PS的最后一環(huán)，意味著促銷(xiāo)的目的在于鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者，而意在挖掘潛在消費(fèi)者。事實(shí)表明，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于茶葉地域品牌的忠誠(chéng)度較高，部分消費(fèi)者甚至?xí)K身只消費(fèi)特定地區(qū)、特定屬性的茶葉產(chǎn)品。可見(jiàn)，茶企的促銷(xiāo)策略因受制于市場(chǎng)的信息不充分，難以在域外發(fā)生“鯰魚(yú)效應(yīng)”。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”助力茶葉經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)分析

“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢(shì)需要從破解上述的困境中來(lái)理解，從而這里也從三個(gè)方面來(lái)對(duì)其優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析。2.1在產(chǎn)品策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)茶葉作為快消品在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下必須依賴(lài)中間渠道商的網(wǎng)絡(luò)資源，而中間渠道商則可以根據(jù)茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)路，而決定自己在產(chǎn)品信息上的重點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，是不以茶企的意志為轉(zhuǎn)移的。隨著茶企引入“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)，便能在線上虛擬市場(chǎng)中與消費(fèi)者進(jìn)行直接互動(dòng)，并能根據(jù)自己的產(chǎn)品策略來(lái)制訂產(chǎn)品信息所要的內(nèi)容。更為重要的是，在這一平臺(tái)上茶企能根據(jù)消費(fèi)者的信息反饋，來(lái)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。2.2在價(jià)格策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)在傳統(tǒng)價(jià)格策略下，因茶企之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略的效果，也導(dǎo)致了域內(nèi)茶企之間出現(xiàn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)的搭建，使得在虛擬產(chǎn)品展示中能對(duì)不同層次的產(chǎn)品制訂不同的價(jià)位，而這些價(jià)格信息能被消費(fèi)者及時(shí)獲取，同時(shí)也能“貨比三家”。這樣一來(lái)，“買(mǎi)與不買(mǎi)”的決策權(quán)就掌握在了消費(fèi)者手中，而茶企之間也避免因價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤(rùn)空間被壓縮。可見(jiàn)，這就使消費(fèi)者獲得了“明碼標(biāo)價(jià)”的信任感。2.3在促銷(xiāo)策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)前面已經(jīng)指出，促銷(xiāo)的目的根本上還是在于挖掘潛在消費(fèi)者。但在傳統(tǒng)促銷(xiāo)模式下，受到市場(chǎng)信息不充分的影響，大量的潛在消費(fèi)者對(duì)于茶企的促銷(xiāo)信息可能一無(wú)所知，而且茶企因促銷(xiāo)而印制的宣傳制品也造成了大量浪費(fèi)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)上，茶企便可以打破域內(nèi)市場(chǎng)的束縛，而在全球范圍內(nèi)挖掘潛在消費(fèi)者。

3互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式定位

那么如何有效的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)呢？為此，需要從以下三個(gè)方面來(lái)對(duì)其進(jìn)行模式定位。3.1產(chǎn)品策略模式定位這里需要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的短板，那就是消費(fèi)者難以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲得產(chǎn)品體驗(yàn)感，而這卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。為此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)實(shí)施產(chǎn)品策略，就需要借助其它環(huán)節(jié)來(lái)減輕甚至消除短板所帶來(lái)的負(fù)面影響。不難知曉，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基于互聯(lián)網(wǎng)界面，并能依托界面向消費(fèi)者圖片、視頻等資源，那么通過(guò)這些圖片和視頻來(lái)向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的理念，則能與消費(fèi)者重視茶葉制品安全的心理特征相適應(yīng)。而這一點(diǎn)，又是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所難以做到的。3.2價(jià)格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費(fèi)者對(duì)于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導(dǎo)致了茶企的主要盈利產(chǎn)品受到了一定的影響。但根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的價(jià)格策略也可知，一味的以低價(jià)來(lái)實(shí)施市場(chǎng)滲透策略，這不僅將嚴(yán)重侵蝕茶企的利潤(rùn)空間，也將對(duì)產(chǎn)品的品牌塑造帶來(lái)負(fù)面影響。因此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中所實(shí)施的價(jià)格策略，需要根據(jù)茶葉等級(jí)和加工工藝建立起明確的價(jià)格梯度。同時(shí)，也需要避免因過(guò)度包裝而對(duì)價(jià)格制訂的影響。3.3促銷(xiāo)策略模式定位傳統(tǒng)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展需要考慮地點(diǎn)、時(shí)間、方式等內(nèi)容，但在網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)中“地點(diǎn)”這一要素被剔除。對(duì)于我們而言，則需要從時(shí)間和方式上進(jìn)行選擇。毫無(wú)疑問(wèn)，在目前電商盛行的時(shí)代，電商文化已經(jīng)早已超越了商業(yè)本身，它已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)的一種習(xí)慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內(nèi)的購(gòu)物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷(xiāo)活動(dòng)。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實(shí)施方案

根據(jù)以上所述，實(shí)施方案可從以下四個(gè)方面來(lái)展開(kāi)構(gòu)建：4.1建立O2O模式下的營(yíng)銷(xiāo)模式盡管本文的主題聚焦于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)范疇，但在茶企的經(jīng)營(yíng)管理中還需要保留傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中有價(jià)值的部分，如前面所提到的產(chǎn)品體驗(yàn)，以及所公認(rèn)的客戶(hù)關(guān)系管理優(yōu)勢(shì)。因此，建立O2O模式下的營(yíng)銷(xiāo)模式便成為了當(dāng)前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產(chǎn)品各類(lèi)信息和接收訂單為主，線下則主要以產(chǎn)品體驗(yàn)和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)后，茶企應(yīng)逐漸擺脫對(duì)中間渠道商的依賴(lài)。4.2突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品信息方面需要發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的產(chǎn)品理念。對(duì)于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內(nèi)向消費(fèi)者展現(xiàn)茶葉產(chǎn)地的自然生態(tài)環(huán)境，以及豐富多彩的人文環(huán)境，這樣能夠加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)識(shí)別度。對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，則可以通過(guò)旁白和與茶文化相聯(lián)系的地方特色形式，來(lái)向消費(fèi)者展現(xiàn)出茶葉的內(nèi)在品質(zhì)?？傊?，需要抓住消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的關(guān)切點(diǎn)。4.3根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略在產(chǎn)品定價(jià)策略的實(shí)施上需要注意這樣幾點(diǎn)：第一，同類(lèi)型產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)比實(shí)體店便宜，這樣才能迎合消費(fèi)者網(wǎng)上采購(gòu)的心態(tài)。第二，根據(jù)茶葉的等級(jí)和加工工藝，增大各檔次之間的價(jià)差，這樣能促使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求結(jié)構(gòu)識(shí)別出相應(yīng)的產(chǎn)品類(lèi)型。第三，在各檔次茶葉產(chǎn)品的定價(jià)中，需要采取尾數(shù)定價(jià)策略，這是符合國(guó)際規(guī)范的定價(jià)模式，并在當(dāng)前的線上支付中也容易操作。毫無(wú)疑問(wèn)，茶企的主要消費(fèi)群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩(wěn)定也具有較高的產(chǎn)品忠誠(chéng)度。4.4借助網(wǎng)上購(gòu)物文化開(kāi)展促銷(xiāo)理論上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)活動(dòng)可以天天進(jìn)行、月月進(jìn)行，但經(jīng)驗(yàn)表明這種促銷(xiāo)方式無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。因此，茶企應(yīng)借助網(wǎng)上購(gòu)物文化的推動(dòng)力，在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷(xiāo)組合力度。隨著茶文化生態(tài)旅游項(xiàng)目的興起，茶企在網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)中還可以開(kāi)展“送生態(tài)游項(xiàng)目”，即產(chǎn)品單次采購(gòu)數(shù)額達(dá)到既定的數(shù)值，便可以打折贈(zèng)送當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)旅游休閑項(xiàng)目。

5展望

結(jié)合目前諸多電商企業(yè)紛紛搭建自己的供應(yīng)鏈這一事實(shí)，有條件的茶葉企業(yè)也需要在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強(qiáng)與第三方物流企業(yè)之間的合作。現(xiàn)階段，配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以從發(fā)展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購(gòu)物專(zhuān)車(chē)服務(wù)模式伴隨著各賣(mài)場(chǎng)節(jié)日食品的同質(zhì)化傾向，消費(fèi)者大都采取就近原則。從而，賣(mài)場(chǎng)通過(guò)引入定點(diǎn)購(gòu)物專(zhuān)車(chē)服務(wù)，實(shí)則延伸了自己節(jié)日產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍。同時(shí)，還能獲得良好的輿論環(huán)境。5.2引入商品同城運(yùn)送模式目前消費(fèi)者的生活節(jié)奏普遍加快，往往會(huì)考慮“購(gòu)物與返回”之間的時(shí)間機(jī)會(huì)成本。為了拓展賣(mài)場(chǎng)節(jié)日產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量，可以引入商品同城運(yùn)送服務(wù)。包括：消費(fèi)者電話購(gòu)物，以及現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的同城運(yùn)送模式。綜上所述，以上便是筆者對(duì)文章主題的討論。6小結(jié)本文認(rèn)為，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來(lái)探析互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的茶葉經(jīng)營(yíng)管理，應(yīng)從產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)識(shí)別度上入手。具體的經(jīng)營(yíng)管理策略包括：建立O2O模式下的營(yíng)銷(xiāo)模式、突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息、根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略、借助網(wǎng)上購(gòu)物文化開(kāi)展促銷(xiāo)。

參考文獻(xiàn)

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[2]盧金標(biāo).尋找有效營(yíng)銷(xiāo)的契合點(diǎn)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃的針對(duì)性———大別山綠色食品營(yíng)銷(xiāo)變革的幾點(diǎn)啟示[J].中國(guó)市場(chǎng),2012(22):52-53.

[3]王國(guó)慶.打造綠色食品名知品牌及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究[J].活力,2012(8):124-124.

篇9

姓名：張燕

性別：女

職業(yè)：大四學(xué)生

類(lèi)別：搶搶族

搶齡：4歲

搶搶學(xué)前班

WHO——認(rèn)識(shí)誰(shuí)是搶搶族

“搶搶族”是90后人士掀起的一種風(fēng)潮，起源于優(yōu)酷上有一段《90后好好富家女不做 做啥“搶搶族”》視頻。就是一群整天參加有獎(jiǎng)品的免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，算計(jì)著怎么才能把有限的、自己喜歡的贈(zèng)品搶到手里的人。他們每天關(guān)注網(wǎng)上提供的各類(lèi)免費(fèi)贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)，然后依據(jù)活動(dòng)要求，想方設(shè)法弄到喜歡的贈(zèng)品。

北京某大學(xué)的大四女生張燕就是搶搶族的代表，從大一開(kāi)始搶東西，至今搶到的商品價(jià)值超過(guò)10000元！大到數(shù)碼相機(jī)，小到洗發(fā)水試用裝應(yīng)有盡有。這些輝煌戰(zhàn)果的背后又有怎么樣的故事？

俗話說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。張燕也不是一下就成為搶搶達(dá)人的，剛讀大學(xué)的時(shí)候，由于自己專(zhuān)業(yè)課程比較輕松，張燕很多時(shí)間是泡在網(wǎng)上的。出于愛(ài)美的需要，張燕有一次在使用百度搜索某化妝品品牌時(shí)，意外發(fā)現(xiàn)該品牌正在推廣免費(fèi)試用裝活動(dòng)，抱著試一試的態(tài)度就申請(qǐng)了。沒(méi)想到幾天后就收到廠家寄來(lái)的免費(fèi)試用裝，從此張燕就迷上了搶搶活動(dòng)，并且總結(jié)出了不少的經(jīng)驗(yàn)，一起來(lái)看看張燕都有哪些經(jīng)驗(yàn)吧！

搶搶第一課

Where——到哪去搶

既然是“搶”贈(zèng)品，首先就要獲取贈(zèng)品活動(dòng)信息，那么在哪兒才可以得到這些有獎(jiǎng)活動(dòng)信息？其實(shí)大部分免費(fèi)贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的，張燕的信息獲取手段主要是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)工具。

1.使用搜索引擎獲取信息

檢索互聯(lián)網(wǎng)的信息，百度、谷歌等搜索引擎無(wú)疑是最佳的選擇。由于搶搶活動(dòng)大多有時(shí)間限制，因此張燕大多使用谷歌的時(shí)間排序功能來(lái)進(jìn)行搜索，在谷歌搜索框輸入“贈(zèng)品”關(guān)鍵字后，點(diǎn)擊左側(cè)窗格的時(shí)間排序，一般搜索一周內(nèi)的結(jié)果即可。對(duì)于很多在線下實(shí)體店舉辦的贈(zèng)品活動(dòng)，還可以使用谷歌的地域搜索（輸入自己所在城市）進(jìn)行更為精準(zhǔn)的定位（圖1）。

2.使用微博轉(zhuǎn)發(fā)獲取活動(dòng)信息

現(xiàn)在越來(lái)越多企業(yè)會(huì)通過(guò)微博各種官方信息（當(dāng)然包括贈(zèng)品試用信息），而且為了加快活動(dòng)信息傳播速度，很多企業(yè)微博都會(huì)要求關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)才能獲得免費(fèi)試用資格。因此對(duì)于本身就是微博控的張燕來(lái)說(shuō)，使用微博獲取信息就輕車(chē)熟路了。張燕只要登錄自己的微博，然后及時(shí)關(guān)注一些經(jīng)常舉辦贈(zèng)品活動(dòng)大公司的微博信息即可。

比如張燕是新浪微博的用戶(hù)，登錄微博后進(jìn)入微活動(dòng)主頁(yè)后選擇自己喜歡的試用商品即可（圖3）。

達(dá)人秀心得 如何成為一個(gè)試用達(dá)人

A.要對(duì)試用商品有一定的了解，最好有同類(lèi)商品的使用經(jīng)驗(yàn)，這樣才能比較容易獲得試用資格。

B．試用體驗(yàn)報(bào)告一定要詳細(xì)，對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)要客觀公正，優(yōu)點(diǎn)要著重突出，產(chǎn)品的不足也要有點(diǎn)到為止的評(píng)價(jià)。

C.試用完畢一定要在專(zhuān)用評(píng)論帖及時(shí)貼出自己的使用報(bào)告，同時(shí)要拍照說(shuō)明，因?yàn)檎掌梢杂懈玫恼f(shuō)服力。

4.加入專(zhuān)業(yè)部落

由于搶搶一族流行，網(wǎng)上出現(xiàn)很多專(zhuān)業(yè)搶搶族社區(qū)，這些社區(qū)專(zhuān)門(mén)和交流時(shí)下熱門(mén)的搶搶信息。比如大眾點(diǎn)品網(wǎng)的“北京搶搶族公共部落”（一個(gè)專(zhuān)門(mén)收集、各種消息的專(zhuān)業(yè)論壇），作為一名搶搶達(dá)人，早在大二的時(shí)候張燕就已經(jīng)是該論壇的斑竹了。成為論壇一員很簡(jiǎn)單，只要注冊(cè)為大眾點(diǎn)評(píng)會(huì)員用戶(hù)并選擇需要參加的活動(dòng)即可，不過(guò)作為斑竹，張燕可以?xún)?yōu)先獲得各種最新的消息，并且可以將指定消息置頂（圖4）。

達(dá)人秀心得 更多獲得贈(zèng)品的渠道

參加有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，比如收獎(jiǎng)網(wǎng)（省略/awardsurvey.aspx）提供大量產(chǎn)品的有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)。

經(jīng)常關(guān)注大型購(gòu)物網(wǎng)站促銷(xiāo)活動(dòng)，比如淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)就有很多有獎(jiǎng)、免費(fèi)購(gòu)物活動(dòng)。

通過(guò)加入特定搶搶族QQ群、搶搶族專(zhuān)業(yè)論壇等渠道獲取活動(dòng)信息。

搶搶第二課

HOW——怎么搶

獲得搶搶信息后，接下來(lái)的操作就是要學(xué)會(huì)怎么搶了。作為一名達(dá)人，張燕有自己的一套搶搶技術(shù)。根據(jù)地點(diǎn)不同，搶搶?xiě)?zhàn)場(chǎng)主要分為線下和線上。

1.線下?lián)?/p>

線下活動(dòng)主要針對(duì)在本市區(qū)域有實(shí)體店鋪的商家舉辦，比如國(guó)美、蘇寧等大型超市或者雀巢、安利等大型企業(yè)舉辦的免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)。這些大型企業(yè)大多有官網(wǎng)和微博，官網(wǎng)信息張燕使用的是瀏覽器的RSS訂閱即時(shí)獲得，微博消息則是通過(guò)添加關(guān)注獲取。這樣本地商家一有免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，張燕總會(huì)在第一時(shí)間趕到并搶取其中自己感興趣的商品。

2.線上搶

線上搶則主要針對(duì)外地商家網(wǎng)絡(luò)信息，張燕只要按照舉辦方的要求參加并留下自己的實(shí)際收貨地址即可。

搶搶族常見(jiàn)問(wèn)題Q&A

怎么提高中獎(jiǎng)率

A:對(duì)于官方網(wǎng)站活動(dòng)，我們可以多注冊(cè)幾個(gè)用戶(hù)名，以不同的用戶(hù)名參加活動(dòng)，獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)多些，而且只要有此類(lèi)活動(dòng)，不妨多參加。另外，商家搞“免費(fèi)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，目的無(wú)非是為了促銷(xiāo)，提高知名度，所以一定要認(rèn)真看清參加活動(dòng)的要求，并按要求去完成。同時(shí)，為吸引主辦方注意，所使用的網(wǎng)名要盡量能吸引人，最好“符合”主辦方的喜好。

遇到騷擾怎么辦

A:由于參加活動(dòng)大都會(huì)留下個(gè)人詳細(xì)信息，因此參加之前一定要保護(hù)好自己的個(gè)人信息。首先確保參加的活動(dòng)其舉辦方是正規(guī)、大型企業(yè)，其次參加活動(dòng)后遇到騷擾信息，一定要及時(shí)舉報(bào)，比如可以向組織論壇版主舉報(bào)，讓這些企業(yè)的卑劣行徑曝光。

搶搶族要遵守什么原則

A:要做到“四不”：

1.不參加小網(wǎng)站的有獎(jiǎng)注冊(cè)、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查等活動(dòng)。

2.不參加需要寄費(fèi)的免費(fèi)活動(dòng)。

3.不申領(lǐng)不知名的化妝品、食品、飲料等與健康相關(guān)的產(chǎn)品。身體是自己的，不能自己把自己當(dāng)作小白鼠。

4.不參加非專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)性調(diào)查。

“四要”：

1.要積極參加各大網(wǎng)站、各大媒體的線下活動(dòng)。

2.參加憑借自己的寫(xiě)作能力和相關(guān)知識(shí)就能夠入選的活動(dòng)。

篇10

在全棉時(shí)代位于北京英特宜家購(gòu)物中心的新門(mén)店的開(kāi)業(yè)會(huì)上，全棉時(shí)代總經(jīng)理李建全關(guān)于“棉花的十大優(yōu)點(diǎn)”的演講一度被記者的其他問(wèn)題打斷，在就其他話題聊了半小時(shí)之后，他又把話題帶回了棉花上，說(shuō)起了棉花的第七個(gè)優(yōu)點(diǎn)：“棉花是正能量的輸出過(guò)程，棉籽所提供的能量是棉花生長(zhǎng)和加工過(guò)程中所需要的能量的1.33倍……”

除了記憶力好，李建全對(duì)數(shù)字也格外敏感，提到“如果每人每天節(jié)省3張紙巾”，他很快推算出：每年可以少砍伐1.5億棵大樹(shù)。他穿著粉紅色為底、藏藍(lán)線條的格子襯衫―他喜歡各種鮮亮的襯衫，沒(méi)有品牌偏好，但“一定要是純棉的”―從著裝和愛(ài)跑馬拉松的體格上，看不出李建全已經(jīng)60歲，和棉花打了30年的交道。

環(huán)顧李建全這家全國(guó)第64家門(mén)店的四周，532平方米的空間掛著棉柔巾、純棉母嬰服飾，以及家居用品和戶(hù)外用品。由于是新店開(kāi)張，有金發(fā)碧眼的模特穿著紗布質(zhì)地的家居服乃至“全棉水刺無(wú)紡布手工縫制”的婚紗在店里來(lái)來(lái)去去。迄今，全棉時(shí)代的核心產(chǎn)品是純棉柔巾、寶寶棉尿褲和純棉表層衛(wèi)生巾，此外還提供服裝服飾、家居用品、嬰童用品、女性護(hù)理、美容護(hù)膚、孕產(chǎn)用品、旅游戶(hù)外、醫(yī)療護(hù)理系列的產(chǎn)品，共有3000多個(gè)SKU。

在此之前，李建全是從事醫(yī)用傷口敷料、醫(yī)用衛(wèi)生材料的企業(yè)穩(wěn)健醫(yī)療的董事長(zhǎng)及總裁。穩(wěn)健醫(yī)療是中國(guó)較早且產(chǎn)品品種較全的在美國(guó)FDA注冊(cè)的公司，也是最早通過(guò)ISO9001和ISO13485質(zhì)量體系認(rèn)證及歐盟CE認(rèn)證的企業(yè)之一，產(chǎn)品質(zhì)量同時(shí)符合歐洲、美國(guó)、日本和中國(guó)藥典標(biāo)準(zhǔn)。穩(wěn)健醫(yī)療2005年12月在美國(guó)OTCBB上市，2010年年初轉(zhuǎn)板到納斯達(dá)克市場(chǎng)， 2012年12月于納斯達(dá)克退市。而全棉時(shí)代就誕生于母公司的一次“決策失誤”。

穩(wěn)健醫(yī)療主營(yíng)紗布、繃帶、護(hù)士服、手術(shù)巾等一次性使用的醫(yī)療耗材產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。但李建全也感覺(jué)到，醫(yī)療產(chǎn)品里面多數(shù)用的是紗布產(chǎn)品，如果不裁剪直接使用沒(méi)有紗頭，但是裁剪了之后就有紗頭和絨毛，不可避免地有對(duì)人體造成傷害的潛在風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)內(nèi)“一家醫(yī)院養(yǎng)一家工廠”的情況下，患者很可能使用的是醫(yī)院周邊小工廠生產(chǎn)的劣質(zhì)紗布產(chǎn)品。李建全自己曾經(jīng)在深圳做過(guò)一個(gè)小手術(shù)，做完手術(shù)要連續(xù)五天打鹽水針消炎，而在香港就要好很多，“打完針不用打鹽水針”，這樣李建全發(fā)現(xiàn)了手術(shù)環(huán)境和醫(yī)療產(chǎn)品對(duì)患者生命的重要性。

李建全當(dāng)時(shí)就在想，做哪種產(chǎn)品既沒(méi)有絨毛也沒(méi)有紗頭呢？他開(kāi)始在歐洲進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)了意大利和法國(guó)的紡織技術(shù)、德國(guó)的水刺技術(shù)及雙氧水染織技術(shù)―使用這些染織技術(shù)漂白之后，布料不會(huì)有任何的熒光和殘留物―李建全把3個(gè)技術(shù)結(jié)合在一起，發(fā)明了“全棉水刺無(wú)紡布工藝技術(shù)”的專(zhuān)利。

“這下子好啦，這是個(gè)完全顛覆的產(chǎn)品啊，就像iPhone一樣，一劃，就把老手機(jī)給劃沒(méi)了?！痹诶罱ㄈ?dāng)時(shí)看來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品是具有顛覆性意義的。幾百年來(lái)紡紗大量耗人耗水的織布過(guò)程，被他現(xiàn)在用一次成形的無(wú)紡織布過(guò)程改造了，而且傳統(tǒng)的紡織要兩個(gè)月，現(xiàn)在只需要一天，“這個(gè)產(chǎn)品如果能用在醫(yī)療上就好 了。”

于是，李建全從2005年開(kāi)始買(mǎi)設(shè)備，還投資了幾個(gè)億在黃岡建起了一大片工業(yè)園。

但是，致命的問(wèn)題來(lái)了，李建全的這項(xiàng)技術(shù)雖然打破了之前醫(yī)療耗材產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，投入數(shù)億元，但結(jié)果是，中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)這項(xiàng)取得了30多個(gè)國(guó)家專(zhuān)利的新工藝并不買(mǎi)賬，做出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)不出去。李建全說(shuō)“因?yàn)檫@項(xiàng)新技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是針對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，它們有自己的藥典，規(guī)定一定要有經(jīng)緯密度的紗織，而全棉水刺無(wú)紡布根本不是紗布，就存在法律法規(guī)上的障礙?！?/p>

李建全以及公司管理層都面臨著前所未有的困惑和巨大的壓力。但巧的是，這項(xiàng)工藝每一個(gè)生產(chǎn)過(guò)程都在凈化車(chē)間完成，確保了沒(méi)有雜質(zhì)雜物，將初始污染菌量控制在非常低的水平，因而很適合衛(wèi)生用品和家庭護(hù)理用品。于是，他萌發(fā)了從專(zhuān)業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到為普通家庭服務(wù)的民用消費(fèi)領(lǐng)域的念頭。

2009年，他看到市場(chǎng)上的濕紙巾、衛(wèi)生巾和嬰兒尿褲等產(chǎn)品多用化纖無(wú)紡布做材料，但使用“棉柔”做旗號(hào)，給顧客造成材料是棉的假象，他萌生了多使用棉巾而非紙巾、用全棉無(wú)紡布做成一次性棉尿褲的想法。經(jīng)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司調(diào)查，高品質(zhì)全棉用品領(lǐng)域存在市場(chǎng)空缺：“只要跟皮膚接觸的全棉用品都可以成為我們的產(chǎn)品！“由此，他開(kāi)始將此工藝運(yùn)用在日常家居用品及母嬰產(chǎn)品上，走出了“醫(yī)轉(zhuǎn)民”的一 步。

經(jīng)過(guò)兩年的產(chǎn)品研發(fā)，2009年，全棉時(shí)代在深圳開(kāi)了3家門(mén)店。全棉時(shí)代（PurCotton）由此誕生，成為了國(guó)內(nèi)唯一一家擁有醫(yī)療背景的全棉生活用品品 牌。

全棉時(shí)代誕生初期非常困難，那時(shí)候店里只有100個(gè)SKU，沒(méi)有品牌，沒(méi)有太多在營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)驗(yàn)，要把棉的理論打出去，把棉的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)―“上一輩的人對(duì)棉花是很感興趣的，在近年的時(shí)尚理念沖擊以后，棉的理念淡化了?！崩罱ㄈf(shuō)。

此外，就價(jià)格而言，全棉時(shí)代的純棉柔巾，要比高端紙巾高出20%左右，嬰兒用的一次性棉表層尿褲甚至比花王、好奇這樣的品牌高出30%。而李建全更愿意強(qiáng)調(diào)的，是全棉時(shí)代的“工藝優(yōu)勢(shì)”。

“普通的紙巾用一張就爛了，我們的純棉柔巾能反復(fù)使用，并且因?yàn)槊蘩w維本身的特性，浸水后強(qiáng)度更高，所以不容易破損與落絮。它雖然價(jià)格高，但可以干濕反復(fù)使用4到5次?！崩罱ㄈ珡难澏道锾统鲭S身攜帶的一張棉柔巾反復(fù)搓揉著說(shuō)。

想要讓消費(fèi)者接受這樣的“概念”并不容易。同樣大小的店面，全棉時(shí)代需要更多的銷(xiāo)售員來(lái)一對(duì)一服務(wù)，讓消費(fèi)者相信，“棉”有著可以替代“紙”的優(yōu) 勢(shì)。

這種產(chǎn)品很快吸引到了對(duì)價(jià)格不敏感但是對(duì)質(zhì)量有著極高要求的一個(gè)群體：新晉媽媽。全棉時(shí)代的棉柔巾和其他衍生產(chǎn)品被列入了“新手媽媽購(gòu)物清單”，它的安全和耐用成為了媽媽們替代紙巾甚至是普通濕巾的選擇。

80后媽媽王晴是在看到網(wǎng)絡(luò)美食紅人文怡的博客文章《產(chǎn)后2月母嬰產(chǎn)品囤貨大清單》后知道全棉時(shí)代這個(gè)牌子的。在文怡的介紹中，她已經(jīng)不用濕紙巾來(lái)為嬰兒做清理了，而是用了“全棉時(shí)代”的嬰兒棉柔巾，“直接用溫水打濕來(lái)擦屁股”。

和其他媽媽一樣熱衷于“囤貨”的王晴也給自己屯了一大包，而到手的棉柔巾，“韌性好，而且沒(méi)有紙屑，主要是給小朋友用很放心。”雖然棉柔巾的價(jià)格比起普通的濕紙巾略高一點(diǎn)，但是可以洗上幾次反復(fù)使用，“也不算貴”。她也會(huì)在看見(jiàn)同小區(qū)媽媽使用其他類(lèi)別的紙巾時(shí)推薦一句：“你可以試試全棉時(shí)代的棉柔巾，不掉毛，干凈！”

據(jù)不完全調(diào)查顯示，95.9%的媽媽買(mǎi)過(guò)純棉材質(zhì)的嬰幼兒用品，全棉時(shí)代的擴(kuò)張也是基本伴隨著媽媽們的口碑傳播，進(jìn)入了這個(gè)每年近2萬(wàn)億元的母嬰市 場(chǎng)。

而零售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，還是讓全棉時(shí)代早期的發(fā)展經(jīng)歷了諸多挫折。發(fā)展初期，全棉時(shí)代計(jì)劃開(kāi)八九十家店，如今目標(biāo)只完成了60%。

2009年剛開(kāi)店時(shí)負(fù)責(zé)開(kāi)店的主要是外聘團(tuán)隊(duì)，策略是求快、迅速占據(jù)市場(chǎng)，全棉時(shí)代的店鋪甚至開(kāi)進(jìn)了地鐵商城，在線下的大賣(mài)場(chǎng)渠道里也曾“前前后后一共虧了4000萬(wàn)。”李建全舉了一個(gè)在深圳某大賣(mài)場(chǎng)的例子，“單店一個(gè)條碼費(fèi)就要收2000塊錢(qián)，全棉時(shí)代光衛(wèi)生巾就有40個(gè)條碼，你看一共要多少錢(qián)啊?！倍诒本瑒t“花了1000萬(wàn)都沒(méi)進(jìn)去”。

因?yàn)榈赇佇б娴膮⒉畈积R，公司一度資金鏈吃緊。之后，李建全決定啟用內(nèi)部培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)，確定新的開(kāi)店原則和規(guī)則，并關(guān)閉了不盈利的門(mén)店。如今，全棉時(shí)代的開(kāi)店策略是，主要聚焦一二線城市的大型購(gòu)物中心，“門(mén)店面積大部分為300至500平方米”。

在2014年，全棉時(shí)代的門(mén)店里有15%虧損，85%盈利，相比2013年只有60%盈利的情況，單店盈利能力有所提高。在李建全看來(lái)，雖然有虧損，但是線下店還是要做，并且要在5年之內(nèi)做到200家。

而且，線下的體驗(yàn)會(huì)對(duì)線上的銷(xiāo)售有很好的轉(zhuǎn)化，“人們還是要看看你的實(shí)體店確實(shí)存在，才敢在網(wǎng)上下單。我們的線下店開(kāi)到哪里，哪里的線上銷(xiāo)售額就上去 了?！?/p>

李建全看重門(mén)店是看中它對(duì)銷(xiāo)售的展示作用，雖然電子商務(wù)發(fā)展得很成熟，但還是有“真真假假的產(chǎn)品讓人分不清”。在線下店，消費(fèi)者就能看到這個(gè)品牌真正的產(chǎn)品，能伸手摸一摸，這對(duì)于全棉時(shí)代這樣的貼身用品更重要，“一些品牌，說(shuō)自己是棉柔，但不是全棉，利用文字游戲混淆視聽(tīng)，消費(fèi)者不明就里以為自己買(mǎi)的是全棉，實(shí)際上根本不是。”

而就算對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量并不是那么在意，設(shè)立直營(yíng)的門(mén)店也是給消費(fèi)者一個(gè)自己選擇、自己體驗(yàn)的過(guò)程，對(duì)于線上的銷(xiāo)售才能帶來(lái)巨大的轉(zhuǎn)化。這個(gè)規(guī)律倒是在銷(xiāo)售額上確實(shí)體現(xiàn)得很明顯：現(xiàn)在北京和廣東線下店最多，線上銷(xiāo)售額也是排在第一、二位。

“再說(shuō)，人們不可能老是和電腦打交道?！崩罱ㄈa(bǔ)充說(shuō)。

而在全棉時(shí)代2014年過(guò)4億元的銷(xiāo)售額中，在商超渠道和大客戶(hù)渠道之外，線上的銷(xiāo)售額和線下幾乎持 平。

而全棉時(shí)代的電商之路走得并不順利：在第一年嘗試電商時(shí)，全棉時(shí)代把電商辦公室特意設(shè)在遠(yuǎn)離深圳但是“懂電商的專(zhuān)業(yè)人士多”的北京，雖然一年下來(lái)銷(xiāo)量做到了1000萬(wàn)，但是結(jié)合成本一算，還虧了1500多萬(wàn)元。

北京的電商團(tuán)隊(duì)用的是買(mǎi)流量的路子，花50萬(wàn)元買(mǎi)流量賣(mài)出去40萬(wàn)元的產(chǎn)品，品牌也沒(méi)有做起來(lái)。于是，全棉時(shí)代的電商業(yè)務(wù)像進(jìn)入了無(wú)解的“死循環(huán)”：燒錢(qián)就可以帶來(lái)流量，但要承擔(dān)虧損；而一旦停止燒錢(qián)，流量就快速下滑，仍然要面對(duì)虧損。

李建全意識(shí)到，燒錢(qián)不是自己這樣的“品牌商”應(yīng)走的道路，燒錢(qián)不是辦法，做起品牌才是硬道理。李建全決定在電商這塊繼續(xù)加大投入，但和第一年不同的是，這次李建全想要自己做，他把電商事業(yè)部收回到穩(wěn)健醫(yī)療的工廠邊上，也不設(shè)在當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)集中的南山科技園區(qū)，而是“就放在自己眼皮底下”。

李建全打算回歸不那么專(zhuān)業(yè)的方式。和同領(lǐng)域的產(chǎn)品相比，由于原料和工藝的原因，全棉時(shí)代很難做到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)的品牌方做電商流行走“差異化”路線，針對(duì)線上線下的不同渠道做兩套產(chǎn)品，成本低的放到網(wǎng)上做促銷(xiāo)、低價(jià)賣(mài)，甚至干脆成立一個(gè)新品牌，專(zhuān)門(mén)供貨給線上渠道。李建全卻堅(jiān)持線上線下賣(mài)同一套產(chǎn)品，并且不輕易參與打折促銷(xiāo)活動(dòng)。

有人笑話李建全，“李建全老土啊，你這樣不懂電商啊”，而李建全覺(jué)得之前打廣告、做促銷(xiāo)來(lái)買(mǎi)流量的方式太急功近利，而想要打出自己的品牌的話，由產(chǎn)品鋪墊起來(lái)的信任是第一步。李建全覺(jué)得，這種做法就像自己跑馬拉松一樣，需要體力，更需要毅力。在這種笨辦法下，全棉時(shí)代每年線上業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)，2012年2000萬(wàn)元，2013年達(dá)到7000萬(wàn)元。

而不做品牌區(qū)隔，線上線下同一套產(chǎn)品的全棉時(shí)代一旦打起折來(lái)就有點(diǎn)血淋淋：在2014年淘寶的雙11大促中，全棉時(shí)代的天貓旗艦店的銷(xiāo)量是個(gè)蠻吉利的數(shù)字：6666萬(wàn)，打五折的金牌產(chǎn)品“全棉無(wú)紡棉柔巾”10分鐘就全部賣(mài)完，按李建全的說(shuō)法，“虧啊，我虧得一塌糊涂，做不贏”；而雙12的銷(xiāo)量有1400多萬(wàn)，“又虧1000多萬(wàn)元。”

這種割肉般的虧損也給全棉時(shí)代帶來(lái)了2014年全年2.1億的銷(xiāo)量。在李建全看來(lái)，天貓有2億用戶(hù)，1%就有200萬(wàn)，“關(guān)鍵是要找到用 戶(hù)”。

在母嬰產(chǎn)品之外，全棉時(shí)代也在不斷開(kāi)發(fā)各類(lèi)全棉制品，比如純棉的被子―相比化纖的厚被子，純棉的被子更為輕柔吸汗；而相比老式棉被，經(jīng)過(guò)水刺處理的被子可以保持更長(zhǎng)時(shí)間的松軟效果。

王晴在雙11和雙12都沒(méi)搶到打折的棉柔巾，“一下子就搶沒(méi)了。”但是這并不影響她在下次逛街時(shí)在全棉時(shí)代的實(shí)體店買(mǎi)上一件寶寶的小棉襖，再給自己順手買(mǎi)條全棉壓縮毛巾以備出差使用。

愿意購(gòu)買(mǎi)純棉的中國(guó)用戶(hù)似乎就要回來(lái)了。根據(jù)美國(guó)棉花協(xié)會(huì)在2014年的調(diào)查，79%的中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為棉和棉混是自己最喜愛(ài)的面料。而消費(fèi)者也注意到服裝中棉被其他纖維替代的現(xiàn)象，其中有62%的消費(fèi)者愿意支付更高價(jià)格以保留服裝中棉的含量。

全棉時(shí)代現(xiàn)在有兩種棉花產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品線使用的都是進(jìn)口的美國(guó)棉花；而全棉時(shí)代同時(shí)還有一條使用新疆彩棉的產(chǎn)品線，這種棉花是用新疆生產(chǎn)的天然帶著淺棕色的棉花，用來(lái)制作嬰兒睡衣等產(chǎn)品。

未來(lái)，李建全希望他的全棉時(shí)代能有更多棉花產(chǎn)品進(jìn)駐―“哪怕不是全棉時(shí)代自己品牌的也可以”?，F(xiàn)在，全棉時(shí)代的實(shí)體店店面面積普遍為200、300平方米，可能到門(mén)店開(kāi)到200家或者門(mén)店面積超過(guò)1000平方米后，李建全的這個(gè)夢(mèng)想才能實(shí)現(xiàn)。在自營(yíng)不盈利之前，全棉時(shí)代不會(huì)考慮加盟形式。