年度促銷計劃范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇年度促銷計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、服裝促銷計劃種類

隨著服裝促銷目不同，服裝促銷計劃有下列不同種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當(dāng)年度營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略展現(xiàn)，每年推出不同主題營銷策略，可以建立消費者對品牌形象認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)關(guān)懷與共同生活信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢特性，對于業(yè)績會有不同比率變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動規(guī)劃必須要考慮淡旺季影響，淡季服裝促銷活動除會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象認(rèn)知，旺季服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo)。

3、節(jié)令特性融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度服裝促銷活動，以行事歷方式表達(dá)，目在使得品牌以策略觀點充分掌握年度服裝促銷活動重點，同時也能以整合性營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)延伸，為專賣店一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪經(jīng)營有賴顧客維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基矗

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶服裝促銷活動成為目前最常被炒作話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板模式，創(chuàng)造出新鮮感話題。

3、社會特定事件

專賣店除銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。

4、商圈活動

零售店經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營重點。

(三)彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨诜b促銷計劃

業(yè)績是專賣店維持利潤來源最主要管道，也是代表品牌在競爭下市場占有態(tài)勢，營業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點即以服裝促銷活動來彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨冢瑸槟苡行Ф鴾?zhǔn)確地達(dá)到目，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用常至于預(yù)警點設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績趨勢為參考值；某店鋪在當(dāng)日下午六點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績60%。諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點參考值，對業(yè)績達(dá)成有相當(dāng)大幫助。當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點各種因素，才能符合當(dāng)時效益。

(四)對抗性服裝促銷計劃

經(jīng)營本身是動態(tài)，在市場激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰(zhàn)準(zhǔn)備，由于連鎖店蓬勃，競爭加速化是可以預(yù)期，消費者長期地籠罩在服裝促銷誘惑，競爭對手服裝促銷活動很可能使得我們顧客流失，造成業(yè)績減少，必要對抗性服裝促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性服裝促銷活動通常較為緊急，可運用時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應(yīng)變時，將可以立即運用。

二、服裝促銷方案計劃

經(jīng)過上述階段策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案內(nèi)容包括以下項目：

(一)目標(biāo)對象

只針對某一群消費者舉辦服裝促銷活動，以便擬定最適合服裝促銷手法。

(二)主題

主題設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費者獲得部份，例如贈品、折扣等，誘因大小要同時考慮消費者接受度，以及企業(yè)成本負(fù)擔(dān)。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適活動期間。

篇2

一、設(shè)定年度銷售目標(biāo)

這個年度目標(biāo)的設(shè)定并不是隨意而為，而是根據(jù)市場的實際情況及競爭對手的市場占有率來設(shè)定的。這個目標(biāo)通過某種業(yè)務(wù)手段或者某種市場運做方式是能夠?qū)崿F(xiàn)得了的，是通常所說的那種跳起來夠得著的目標(biāo)。

二、圍繞年度目標(biāo)分階段制定銷售目標(biāo)

這就是大家所熟知的目標(biāo)細(xì)化，把大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，如果每一階段的小目標(biāo)都能實現(xiàn)，大目標(biāo)自然也可以實現(xiàn)；如果某一階段的小目標(biāo)發(fā)生偏差也可以就此進(jìn)行分析，一便找到問題的癥結(jié)或者調(diào)整目標(biāo)值。

三、根據(jù)年度銷售目標(biāo)及該區(qū)域市場在公司新年度戰(zhàn)略地位的重要性給出一個整體的銷售指標(biāo)

譬如，Z市是K公司05年度的重點區(qū)域戰(zhàn)略市場，是K公司05年度必須攻下的一個戰(zhàn)略市場，而K公司平均的市場推廣費用率只有10%，但是為了打下Z市這個重點戰(zhàn)略性市場，K公司給到Z市市場部的推廣費用率可能會有30%，也就是說，如果設(shè)定Z市的年度銷售目標(biāo)是100萬的話，Z市市場部可用于市場做推廣的費用可達(dá)到30萬；如果Z市是非戰(zhàn)略性市場，那么Z市市場部可用于做市場推廣的費用就只有10萬元。

四、根據(jù)階段目標(biāo)制定促銷計劃

這個階段要完成這個目標(biāo)，肯定會有一定的促銷活動進(jìn)行配合，尤其是新產(chǎn)品推廣，更是步步為營地制定促銷跟進(jìn)計劃。但不管這個計劃如何制定，它的整個費用率要函蓋在整體的年度費用率之下，不能超標(biāo)。

五、允許合理分配促銷活動的費用比率

打個比方，第二季度我們準(zhǔn)備銷售6000件的貨物，為達(dá)成這個目標(biāo)，本季度我們準(zhǔn)備推出一個開瓶有獎的促銷活動，而該季度的可用費用比率為15%，為了達(dá)到快速啟動市場，增加消費者的消費興趣，在設(shè)計促銷活動方案時，我們就會有意識地把前面的1000件貨設(shè)計成50%的中獎率，然后再依次遞減，直至取消。這樣，前期的造勢就會給消費者一針強(qiáng)心劑，而我們的整體費用仍然控制在15%以內(nèi)，不會超標(biāo)。

六、務(wù)必搞清楚促銷推廣活動的目的

促銷只是我們運做市場的手段，市場的啟動和銷量提升才是進(jìn)行促銷活動的根本目的。我們的許多業(yè)務(wù)員往往被競爭對手來勢洶洶的促銷所嚇倒，總在詰問自己的品牌為什么就拿不出那么大的力度做促銷，卻不知道這只是競爭對手施放的煙霧彈而已，實際上自己也是能夠做得到的。以社區(qū)的免費贈送為例，不管怎么送，我們都是有一個量的限制的，譬如限送前50名消費者，整個買一送一的總量控制在5件貨物以內(nèi)等。而我們得到的回報卻是：一是開展此活動的超市的1000元進(jìn)場費免掉了；二是超市附近的零點被順帶進(jìn)了貨；三是帶動了一批沒有搶購到特價產(chǎn)品的消費者的消費欲望；四是廣告宣傳作用；所以說，天下沒有白吃的午餐，此話千真萬確，促銷的最終目的仍然是需要回報的。

七、針對渠道的推廣活動切忌要控制力度

篇3

陳杰打算把促銷費用從原來的185萬元提高到240萬元，難度陡然上了一個臺階，他將就此同上司展開一次小小的談判。

用客戶說話

要在去年費用的基礎(chǔ)上獲得增長，促銷資源申請的第一部分，就要總結(jié)上一年度的戰(zhàn)況。

依據(jù)“2005年客戶促銷簡評表”，陳杰簡要陳述了促銷不到位引發(fā)的市場問題，強(qiáng)調(diào)“客戶需求”帶來的壓力。(表1)

“蘭州家世界是我們區(qū)域最大的客戶，銷售額占蘭州市場的1／4強(qiáng)，沒有家世界的增長，就不能保證蘭州市場1600萬元的目標(biāo)。2005年，我們在家世界30萬元的常規(guī)促銷費用缺乏沖擊力，增長難度相當(dāng)大。2006年，我們計劃在家世界提高周末促銷的頻率，促銷費用至少要增加到40萬元。”

“……整個蘭州市場尚有較大的增長空間，但無論是賣場還是經(jīng)銷商，都因為我們的促銷投入過少而頗有怨言。要挖掘銷量，我們至少需要140萬元的促銷投入。”

“……這樣下來，我們需要比去年增加90萬元的促銷來刺激銷售。”

用對手說話

市場總體增量無望，業(yè)績要增長，就意味著與對手進(jìn)行更加殘酷的份額拼搶。因此在促銷計劃中，總結(jié)對手的促銷情況非常必要。陳杰希望總監(jiān)能夠明白：促銷對于甘青寧市場來說，不僅是促進(jìn)銷量的發(fā)展問題，更是“存亡”問題。

陳杰手頭缺乏競爭對手詳細(xì)的促銷數(shù)據(jù)，因此他以案例方式評述對手促銷對自己的不利影響。

“S是西寧的經(jīng)銷商，向二批供貨時提供百贈十的優(yōu)惠，對我們在西寧傳統(tǒng)渠道的銷售壓力過大，本月已經(jīng)有三個二級經(jīng)銷商沒有要貨了，而S上個月在西寧的發(fā)貨量增加到了50噸。如果我們在西寧的促銷力度不加大，恐怕會失去部分渠道和市場，尤其是部分二批。要徹底粉碎S在西寧市場拓展的計劃，至少要在西寧增加30萬元的促銷投入來鞏固我們的二線渠道。”

“……因此我們在甘青寧的促銷投入不能低于240萬元。”

用利潤說話

“不要老是講要投入，投入是為了產(chǎn)出，你老是問我要費用，那我問誰要利潤呢?”老總關(guān)心的顯然是最重要的問題：沒有利潤，銷量有再大的增加都是徒勞。這點陳杰也很清楚。

申請促銷資源，少不了做促銷預(yù)算，以增強(qiáng)上級對運作區(qū)域市場的信心，也能更清楚地表明促銷對提升銷量與利潤的重要程度。預(yù)算最好詳細(xì)到每個客戶，并同上一年度比較。

陳杰的預(yù)算如下表，細(xì)化到了各個城市市場。(表2)

“只要促銷到位，實現(xiàn)15％的凈利潤增長不成問題。現(xiàn)在的關(guān)鍵是沒有促銷就沒有銷量，沒有銷量的增加我們何談利潤的增加?”

用銷量說話

“給你240萬元，你的促銷就能到位?”

老總的質(zhì)問告訴陳，“必要性”和“結(jié)果”是兩碼事。要表明“結(jié)果”，最好的辦法就是描述過程。促銷計劃最重要的部分是具體的促銷方案，以及這些促銷項目在整個年度計劃中扮演的角色。

陳杰首先介紹了2006年的促銷方針和主要項目。

“為實現(xiàn)‘突破重點，鞏固周邊’這一年度區(qū)域方針，我們將促銷重點放在蘭州、西寧兩個城市，提高這兩個城市的終端促銷頻率和力度，就能增加700萬元的銷售額。其他三個城市保持原有的促銷頻率和強(qiáng)度，通過改善促銷效果促進(jìn)新的增長。”

隨后他向上級展示了總促銷預(yù)算：(表3)

老總對他的介紹一臉茫然，但并沒有要打斷他的意思。陳杰開始詳細(xì)介紹他的方案：

“第一個促銷方案是面向蘭州、西寧5家KA賣場的‘周末風(fēng)暴’行動。11月份我們在家世界試點了現(xiàn)場烹飪促銷，效果非常好。11月26日和27日，對A和B兩款產(chǎn)品開展了現(xiàn)場烹飪活動，一共投入臨時促銷、促銷臺、展架、烹飪材料1500元，加上2天的活動、15天的堆頭費和產(chǎn)品特價差價，一共是4076元。兩款產(chǎn)品2天的銷售額就超過了1．8萬元。這兩個產(chǎn)品確實是虧了，但現(xiàn)場烹飪活動帶動了公司其他產(chǎn)品的銷售，2天的銷售額達(dá)到5．7萬元，比前一周周末的銷售增長近100％。未來一年，我準(zhǔn)備持續(xù)在蘭州、西寧的5家KA賣場開展‘周末風(fēng)暴’。以家世界為例，每月只要增加4000元的促銷投入，就能夠增加6萬的銷售額。”

“……5家KA賣場，總共增加35萬元(其他店面投人大于家世界)的周末促銷費用，另投入10萬元開展美食節(jié)和三八、五一社區(qū)活動，以提升品牌形象。我相信，這45萬元的投入將為我們增加350萬元的銷售額。”

看到老總略感興趣的表情，陳杰輕松了許多，開始繼續(xù)介紹他的蘭州、西寧周邊市場的拓展計劃。

“……對渠道的買贈激勵，將增強(qiáng)兩大經(jīng)銷商向下鋪貨的動力。同時，我們在公路沿線的墻體廣告和市縣電視臺的廣告將大大拉動消費需求。我想，這不僅能撬開市場，還能一舉粉碎S在二線市場突圍的計劃。”

總監(jiān)的興致更高了。趁熱打鐵，陳杰把促銷計劃的第四部分――促銷執(zhí)行和評估也作了簡單介紹。

“……促銷項目的考核已經(jīng)加入各銷售代表目標(biāo)責(zé)任書的管理指標(biāo)中了，執(zhí)行不到位的將罰以現(xiàn)金。促銷項目的最終以銷售額來評估。”

用品牌說話

“這個計劃還行，看來這一年你有長進(jìn)。不過，我看你的計劃有200萬元就能夠了。你需要適當(dāng)壓縮一下促銷的頻率，‘過猶不及’嘛。我還建議你：取消你的廣告計劃――沒有什么實際用處，還是要把工夫下在渠道上!”

老總不溫不火地點評，意味著陳的“預(yù)謀”沒有完全“得逞”，但他并不想就此放棄――爭取一點是一點!

“廣告不能不做，”陳杰著拿出一張照片，拍的是一個縣城小店，“這是上次從蘭州到天水，半路我去買礦泉水時看到的。J的產(chǎn)品剛剛進(jìn)入當(dāng)?shù)兀抢锏男〉曷牰紱]聽過我們，這不能不考慮呀!”

“你的貨鋪不下去，怎么會有人知道呢?說明還是你的工作有問題呀!”

“我們嘗試鋪過了，有一些進(jìn)展，如果再加上廣告拉動品牌，將大大加速我們拓展市場的速度。萬一讓S捷足先登，我們就太吃力了。況且，在這些地方建設(shè)公路和墻體廣告費用非常低，10萬元的投入就能讓600萬人知道我們的存在。馬上帶來的銷量增長可能不大，不過一旦建立品牌，每年都會有增長。” 陳杰對在場的品牌經(jīng)理使了個眼色。

品牌經(jīng)理隨即附和道“我看可以，現(xiàn)在我們低檔產(chǎn)品的銷售增長太緩慢了，西北的縣級市場或許是個增長點。”

篇4

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

五、團(tuán)隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊”。

六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

篇5

    一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

    二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

    三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

    四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。『該文章由(第一§范┆文網(wǎng))整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。

    五、團(tuán)隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，2006年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊”。

    六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

    李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

    年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

    1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

    2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

篇6

2、主持制定、調(diào)整年度銷售工作計劃及總預(yù)算并組織實施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃;

3、按工作程序做好與銷售、企劃、售后服務(wù)、財務(wù)部門的橫向聯(lián)系;

4、組織召開銷售研討會，按公司制定的年度計劃與季度計劃確定各部門業(yè)務(wù)任務(wù)并監(jiān)督調(diào)控;

5、領(lǐng)導(dǎo)建立和完善家具防損質(zhì)量管理制度，組織實施并監(jiān)督、檢查倉庫入庫全檢、出庫抽檢、運輸裝運及安裝等工作的運行;

6、監(jiān)督公司相關(guān)人事制度、商場管理制度的執(zhí)行情況;

7、監(jiān)督公司市場策劃與促銷推廣活動的執(zhí)行與落實;

8、定期開展各部門聯(lián)動的售后服務(wù)管理會議，保證整體運作效率的改善;

9、監(jiān)督商場貨品管理、現(xiàn)場裝飾管理、導(dǎo)購員培訓(xùn)的工作執(zhí)行情況;

10、協(xié)助總經(jīng)理開展相關(guān)工作，并完成交辦的相關(guān)事宜，

總經(jīng)理助理績效考核重點：

1.公司計劃完成情況

2.公司制度的執(zhí)行情況

3.日常銷售額

4.市場推廣與促銷管理

5.各部門日常績效考核

日常工作事項：

1.周工作計劃執(zhí)行稽查

2.公司制度執(zhí)行稽查

3.倉庫管理執(zhí)行稽查

4.現(xiàn)場銷售管理稽查

5.貨品防損與修補(bǔ)情況稽查

6.公司交辦其他部門需完成事項的落實情況督查

7.總經(jīng)理交辦事項落實

(1)銷售量

(2)回款情況

(3)對客戶拜訪情況

(4)銷售費用(含個人差旅費用報表)

(5)廣告和促銷活動效果

(6)重點客戶情況

(7)新客戶情況

(8)異常客戶或信譽(yù)不佳客戶

(9)待開發(fā)客戶及其情況

(10)競爭對手動態(tài)

(11)當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動(如城市環(huán)保、道路限行)

篇7

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

 

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、K/A、商管理及關(guān)系維護(hù)

 

針對現(xiàn)有的K/A客戶、商或?qū)⑼卣沟腒/A及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個K/A客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各K/A及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

 

品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

 

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

篇8

很多企業(yè)年度營銷計劃地制定是“自上而下”的，高層“規(guī)劃”的。往往是：增加了程序但是沒能解決問題，實效性不強(qiáng)。他們的計劃，只是一些整體的渠道管理、價格管理、促銷管理、產(chǎn)品策略等等，這些東西對于一線的銷售人員來講還是很空泛。

實際上，計劃地制定是為了更好的實施，強(qiáng)調(diào)對實施過程的一個管理和指導(dǎo)。這往往是很多的企業(yè)忽略的事情，他們大多數(shù)只是制定了最終考核的目標(biāo)。

實施的工作最終是由基層一線銷售人員去做的。營銷計劃地制定應(yīng)該是“自下而上”的，是各個區(qū)域、渠道銷售計劃的總和。公司的營銷目標(biāo)出來以后，應(yīng)該將目標(biāo)分解到各個區(qū)域或是各個渠道經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理或是渠道經(jīng)理和下面的銷售人員一起來圍繞著目標(biāo)來制定本部門的銷售計劃。總公司再根據(jù)提交上來的計劃，整合出公司整體的年度營銷計劃。

一個好的年度營銷計劃同時一定也是一個全體員工共同參與制定的計劃。如果沒有基層銷售人員的支持，就會失去市場真實的資料和許多很好的建議。而且一個很重要的問題，如果缺乏銷售人員的普遍的共識，這個計劃只是公司高層的計劃，而不是公司整體的營銷計劃。

我國的管理者普遍存在和公司員工溝通不充分的毛病。他們總是自以為是的認(rèn)為：公司的員工當(dāng)然知道公司的營銷計劃。因此，大部分的時候即使高層下達(dá)了很明確的目標(biāo)，下面的實施者也不知明白你的觀點。

2、 缺乏系統(tǒng)性

目前國內(nèi)企業(yè)存在一個很普遍的問題，所謂的年度營銷計劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定，而制定完這個指標(biāo)的后續(xù)工作沒做計劃，也就是對于如何達(dá)到這個指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實際的工作相脫節(jié)，對于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強(qiáng)，還是沒有針對性的可操作工作可以發(fā)展。銷售經(jīng)理們還是按照去年的方式辦，也許有的只是多加點班，多請經(jīng)銷商吃頓飯，對下屬的脾氣更大點而已。

舉個例子：制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù)，是通過提高價格實現(xiàn)還是通過提高銷量實現(xiàn)？如果是提高銷量實現(xiàn)，需要多賣多少的產(chǎn)品？多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場的潛力來達(dá)到，還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到？如果決定是開發(fā)新的市場，如何選擇新的銷售區(qū)域？新的銷售區(qū)域，是通過公司自己辦立分公司來做，還是找經(jīng)銷商來做？找經(jīng)銷商做，這么多的量，需要找多少個經(jīng)銷商可以完成任務(wù)？這些經(jīng)銷商如何找到？針對這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策？如果是自己來做，現(xiàn)有的銷售人員夠不夠，是不是還需要招聘新的人員？新的人員是不是還需要一定時間的培訓(xùn)？分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展？產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作？人員招募，培訓(xùn)……..

上面只是個簡單的例子，還沒有涉及到其他的內(nèi)容，但是就是這樣也要花費我們大量的時間和精力來開展配套工作。實際上，筆者服務(wù)過的知名企業(yè)早在7月份就開始準(zhǔn)備明年的年度營銷計劃了，但是還是有許多的公司到了12月才做明年的營銷規(guī)劃，真是天知道他是怎樣安排資源分配和制定年度預(yù)算的。

在保證有足夠時間的基礎(chǔ)上，我們又該怎樣來達(dá)到深入地系統(tǒng)性呢？實際上，有一種有效的解決這個問題的方法：“魚刺圖”。這很容易操作，就實現(xiàn)列出目標(biāo)，然后圍繞這個目標(biāo)找出各種達(dá)成目標(biāo)的方案，接下來把每個方案當(dāng)作目標(biāo)，找出實現(xiàn)他的方案，最終不斷的細(xì)化，真正使其達(dá)到可實際操作。只要按照這個方法不斷的深入下去，我們就會對我們要開展的工作做到心中有數(shù)。

3、 缺乏風(fēng)險應(yīng)對措施

缺乏風(fēng)險應(yīng)對措施，沒有一套應(yīng)付突發(fā)事件的系統(tǒng)。許多的企業(yè)，在年度營銷計劃地制定中，沒有涉及到風(fēng)險應(yīng)對措施，好像市場發(fā)展一定能100%的按照他的計劃實施下去。

市場總是在不斷的變化的，不變的只有“變化”。我們應(yīng)該對各種突發(fā)事件作好從分的分析、預(yù)測和制定應(yīng)對防范措施。

一般來講，對于營銷部門來講，風(fēng)險可以分為：行業(yè)風(fēng)險和企業(yè)內(nèi)風(fēng)險。

行業(yè)風(fēng)險主要有：政治形勢的變化、政府政策的調(diào)整、社會關(guān)注的轉(zhuǎn)變、行業(yè)變化、消費者購買偏好轉(zhuǎn)移、物資的短缺等等。

企業(yè)內(nèi)風(fēng)險分為：經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。經(jīng)營風(fēng)險主要有：決策失誤、質(zhì)量下降、成本上升、管理水平低下、高層人動等等。財務(wù)風(fēng)險包括有：現(xiàn)金流風(fēng)險、融資失敗、投資失誤、大量呆壞賬等。還有一些負(fù)面的媒體報道危機(jī)等等。

這些都構(gòu)成了企業(yè)風(fēng)險，在制定企業(yè)營銷計劃中，要考慮到這些問題出現(xiàn)的可能性。做好積極的預(yù)防和應(yīng)對。筆者并不是要求準(zhǔn)備兩份年度營銷計劃，但是針對一些關(guān)鍵的部分，我們真的要做好預(yù)防工作。

4、 缺乏主次之分

如果想要計劃真正的做到可操作的話，我們一定對各項工作有個主次之分，要清楚的界定出關(guān)鍵行動措施。所謂的“企業(yè)重組”、“過程管理”也是對關(guān)鍵的部門、關(guān)鍵的流程進(jìn)行掌控和優(yōu)化。原理是一樣的，當(dāng)然這里有個前提就是能很好的找出關(guān)鍵部門、關(guān)鍵流程所在。

實際上，一個戰(zhàn)略規(guī)劃也好，年度營銷計劃也罷。只要能找出關(guān)鍵的地方，對其進(jìn)行關(guān)鍵點控制，就可以把計劃變成行動方案，使計劃流程發(fā)揮作用。例如：對銷售主管來說，假設(shè)他的關(guān)鍵點是銷售量的問題，針對這個問題，它可以制定出具體的提高銷售量的計劃，而這個計劃當(dāng)中具體的時間安排、實際實施的負(fù)責(zé)人有是其關(guān)鍵點。那我們只要抓住具體的時間安排和負(fù)責(zé)人就可以了。

5、 缺乏長期規(guī)劃性

小的時候，父親常教育我們，“有志者，立長志；無志者，常立志”。

很多的企業(yè)事實上正犯著“常立志”的毛病。他們沒有自己長期的發(fā)展計劃，10年規(guī)劃，5年規(guī)劃，他們總是會用“誰知道道時候會出現(xiàn)什么情況”輕易打發(fā)掉了。而那些成功的公司對計劃的理解是：三年戰(zhàn)略計劃和一年營銷計劃的分解實施。

6、 缺乏和其他部門的溝通性

將營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略，這就需要對企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，如此才能更加全面詳細(xì)的制定出一套完整的營銷計劃。一般來講我們需要考慮到的資源是：

·信貸能力

·生產(chǎn)力量

·營銷費用

·人力資源

·客戶忠誠度

·銷售能力

·分銷能力

具體的來講我門必須要和財務(wù)的溝通、和人力資源的溝通、和采購的溝通、和生產(chǎn)部門的溝通、和銷售部門的溝通、和物流部門的溝通。營銷計劃不僅僅是對目標(biāo)進(jìn)行量化的數(shù)字圖表，他還要有對實現(xiàn)目標(biāo)的資源要求配合。

你要和財務(wù)部門溝通，明年的計劃執(zhí)行需要多少的費用，各項費用的分配是否合理？是否符合公司的整體的預(yù)算？是否需要融資？或是應(yīng)該簡化一些不是很重要的計劃措施？

你要和人力資源部門溝通，為了實施明年的計劃，現(xiàn)在的人員數(shù)量是否合理？多了淘汰誰？少了增加多少？現(xiàn)在的人員能力是否能滿足明年的工作開展要求？如果不行，是通過公司內(nèi)部培訓(xùn)還是請外腦來上課？培訓(xùn)的方案又是怎么樣？

你要和生產(chǎn)部門溝通，充分做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。生產(chǎn)部門要為營銷計劃服務(wù)，不同的時期，主推什么品項的產(chǎn)品，計劃的銷量是多少，渠道政策、力度多大，這些都要在生產(chǎn)計劃中反映出來，一方面是配合營銷計劃提供充足的貨源，另一方面是合理的安排生產(chǎn)計劃，什么時期生產(chǎn)什么品項的產(chǎn)品，降低庫存，降低成本。

你還要和銷售部門溝通，通常的時候，營銷計劃是老總或是市場部制定的，而銷售部門，只是在計劃制定好了以后，才知道自己明年的目標(biāo)和計劃，即使有的企業(yè)集合銷售經(jīng)理進(jìn)行討論，也是形式而已。沒有“自下而上”的戰(zhàn)略制定思想，一切的討論都是白費的。

溝通效率高低對企業(yè)的整體運作由相當(dāng)?shù)挠绊懀灰ＷC這個過程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營造團(tuán)隊協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場反應(yīng)速度。

7、 缺乏專業(yè)性

營銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是老板“拍腦袋”定目標(biāo)，銷售經(jīng)理“拍胸脯”保證完成任務(wù)，可是到了實際工作才“拍大腿”，知道了這樣的任務(wù)沒法完成，最后只能“拍屁股”走人了。由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗和認(rèn)識來做公司的營銷規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理做區(qū)域的營銷規(guī)劃。這種做法的成功取決于老總對市場的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險很大，往往成敗寄于一人身上。

我們說：營銷規(guī)劃的制定一定是“自下而上”，而營銷規(guī)劃的實施一定是“自上而下”的實施。造成上面的現(xiàn)象的原因是多種多樣的，我在這里只強(qiáng)調(diào)兩點：

·數(shù)據(jù)的分析

營銷規(guī)劃作用不大的一個重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營銷規(guī)劃時對這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營銷規(guī)劃對實際工作的指導(dǎo)意義不大。

硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場占有率、銷售增長率、營銷費用額（率）、市場鋪貨率、品牌知名度（忠誠度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費者購買心理和行為特點、產(chǎn)品在市場上的發(fā)展趨勢、競爭對手狀況（營銷政策、費用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌鲂蝿莺推髽I(yè)形勢進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對性強(qiáng)的營銷策略和計劃。

·競爭對手情況的分析

了解你的對手才能了解自己的不足，不能忽視競爭對手的情況，制定計劃時，要首先從競爭對手身上發(fā)現(xiàn)問題，再及時調(diào)整自己的計劃，競爭對手的分析主要是分兩個部分，

1）、今年的競爭對手的狀況的分析，可以從下面的三個方面來系統(tǒng)地分析：

1 市場占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率

2 主要競爭對手的市場策略分析，目標(biāo)市場/價格/產(chǎn)品/促銷/渠道

3 主要競爭對手的市場狀況分析，銷售區(qū)域分布/廣告/媒體狀況/銷售人員素質(zhì)/客戶服務(wù)質(zhì)量

這些都是一望過去的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計工作。應(yīng)該說，營銷計劃的重點改進(jìn)工作來自于和對手的差距分析。要樹立競爭對手分析機(jī)制，樹立向行業(yè)領(lǐng)先對手看齊的方針。從總公司、區(qū)域經(jīng)理各個層次找準(zhǔn)和行業(yè)領(lǐng)先對手的差距，補(bǔ)足“最短板差距”。這項分析工作類似于“魚刺圖”，將可能造成差距的一些關(guān)鍵因素一一的列出來，再加以詳細(xì)的對比，比如，某個產(chǎn)品在某個地區(qū)市場上無法得到消費者的認(rèn)同，導(dǎo)致銷量不斷的下降，可以從推廣、分銷、終端、產(chǎn)品、價格等方面尋找行業(yè)領(lǐng)先的競爭對手，一項一項地進(jìn)行對比，找出自己做的不足的地方。

2）、分析競爭對手對我們的計劃會有什么樣的反映和因?qū)Υ胧?/p>

這是許多的企業(yè)忽視的工作，我們只是一廂情愿的制定自己的工作計劃，好像我們的對手都是我們的朋友一樣，對我們的所作所為無動于衷。實際情況并不是這樣，我們做出的每項措施，都會遭到競爭對手強(qiáng)烈的反映和抵抗。事實上，大多數(shù)的企業(yè)不做這項工作是因為市場變化無常，根本無法預(yù)測到對手究竟會有什么樣的反應(yīng)。我們的確不可能窮盡各種可能的情況，但是我們應(yīng)該為此做好從分的準(zhǔn)備。

8、 缺乏總結(jié)性

年度營銷計劃的制定始于對需求、機(jī)會和問題的評估。可是我們的年度營銷計劃往往過多的注重明年的計劃工作，而忽視了今年的工作的總結(jié)。往往是今、明兩年的工作開展上面出現(xiàn)了“空隙”，首尾不相連，無法形成嚴(yán)密的體系。應(yīng)該說明年的工作是建立在今年的工作基礎(chǔ)上的。要想制定出真正有發(fā)展性的計劃出來，一定要總結(jié)出今年的問題和差距。從計劃制定來講，一定要從問題和差距出發(fā)，各個層次的經(jīng)理要把今年中面臨的所有的問題列出來，按照不同的特點分門別類，對其作出細(xì)致地分析。發(fā)現(xiàn)問題、勇敢的承認(rèn)問題的存在、細(xì)致地分析問題、提出問題的解決方案 才是年度計劃的真正意義所在。

（1） 對上年度營銷計劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四個方面所開展的工作進(jìn)行回顧，重點是掌握整體營銷活動對相關(guān)營銷指標(biāo)的影響情況。

（2） 評估上年度營銷計劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價格上漲、下降或維持對銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售產(chǎn)生的影響、消費者促銷活動對銷售產(chǎn)生的影響等。

（3） 在評估營銷計劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競爭形勢不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營銷策略規(guī)劃的制訂提供堅實的依據(jù)；分析的重點是競爭對手，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，找出彼此之間的差異點，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。

9、 缺乏考核性

也許很多人會奇怪，銷售指標(biāo)不是都落實到每個人了嗎？怎么會缺乏考核行？但是，請您注意：往往是指標(biāo)落實，計劃沒有落實。往往只是銷售額指標(biāo)落實到每個具體的人身上去了，每個人各自為政，為了完成這個銷售額想方設(shè)法的工作。而公司整體的營銷計劃并沒有落實下去，這樣就造成了許多的短視行為，以犧牲品牌形象和品牌建設(shè)來換取短期的“虛假”的銷量的增加。

因此實施計劃一定要有具體的時間表、階段性成果報告、落實責(zé)任人，這樣以便跟蹤考核，確保計劃地貫徹執(zhí)行。干特圖是個很好的工具。

篇9

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

篇10

針對原來百果洲的遺留問題，我們的解決方法是：丟掉包袱，輕裝上陣。強(qiáng)行修補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)，不如建立新網(wǎng)絡(luò)。我們在重慶區(qū)域內(nèi)，以一個全新的形象出現(xiàn)（云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）并與原百果洲一切事務(wù)脫鉤。

首先，把重慶市場劃分為三個區(qū)間市場：萬州和湖北恩施州設(shè)為萬州辦事處；原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事處。三個地級辦事處直接由版納生態(tài)負(fù)責(zé)管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬州市場樹立樣板市場，大概要1--2個月時間，并在萬州的實際操作過程中來完善各種方案計劃，做到區(qū)域計劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線；經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商確認(rèn)一條線；廣告促銷活動（電視、戶外、報紙、現(xiàn)場促銷、）、人員培訓(xùn)、預(yù)演復(fù)制為一條線；加上要貨計劃、運輸計劃、費用預(yù)算、網(wǎng)點開拓計劃、經(jīng)銷商庫存計劃、資金回籠計劃等等。

在重慶市場我們以版納生態(tài)開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項工作塊狀分割，線狀實施，組織人員各事其職，我們一定會井井有條、忙而不亂。整個新的營銷機(jī)器運轉(zhuǎn)起來，市場監(jiān)控體系會完善起來。

一、區(qū)域計劃、區(qū)域配額和人員配制：

萬州辦事處下轄：萬州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個縣市市場由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個重慶區(qū)域必須開發(fā)經(jīng)銷高30家左右。

人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財會一名，市場調(diào)研策劃人員4名，各地級辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個主要城市（重慶主城區(qū)、萬州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級重點市場，其它中等縣級城市為B級市場，B級市場有經(jīng)銷商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名，機(jī)動業(yè)務(wù)人員一名（由A級市場下派）；在A級市場上，我們把學(xué)校、車站、碼頭劃為封閉終端，每50個封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員，每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名；中大型商超30個點設(shè)業(yè)務(wù)員一名；每500個小點（副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算，萬州辦事處約需30個業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計重慶市共需89人。

區(qū)域配額以年度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)：渝西辦事處400萬，萬州辦事處400萬，涪陵辦事處350萬。

廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動、報紙?zhí)崾緩V告為主。

二、人員管理

建立一支高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營銷隊伍，是版納生態(tài)開拓市場穩(wěn)定市場做好市場的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來看，對今后的市場是無法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理，能夠洞察市場變化之外，其它的大部分都只適合過去傳統(tǒng)的推銷方式向經(jīng)銷商壓貨，而無法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營銷人員，我們要打造一支精英隊伍，只能從引進(jìn)行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入手，下決心砍掉我們原來不合格的業(yè)務(wù)人員。

我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當(dāng)?shù)卣衅浮惖厥褂玫牟呗浴?/p>

人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。重點培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的陳列能力，讓每個業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個角落蒙灰。陳列，在大中型賣場的門檻很高，相對寬松的小賣場便成了企業(yè)的必爭之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對客戶進(jìn)行回訪，了解市場情況，做好廠方的供應(yīng)商角色，及時解決通路中出現(xiàn)的如破損、過期等問題；樹立業(yè)務(wù)員自身的專業(yè)形象，樹立客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷商賺錢；具有洞悉市場的能力和企劃頭腦，快速應(yīng)變各種市場問題，把握市場需求，尋找一切可能增加利潤的途徑，時刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美。

擁有一流的人才如沒有有效的管理，往往效果適得其反。在對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上，我們著重于過程管理：其主要管理手段為報表，另外還有市場監(jiān)查。用晨會和晚會來營造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對公司的認(rèn)同感和忠誠度。對各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向。

三、經(jīng)銷商確認(rèn)

縱觀市場銷售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無規(guī)則自由流通模式。這幾種營銷模式，每一種都有它的優(yōu)點，但也有不足之處。我們的營銷過程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點，去其缺點。在重慶主城區(qū)等A級市場采取直銷模式加平臺銷售模式；在地市級市場則采取網(wǎng)絡(luò)營銷加直銷；這樣我們就可以做到直控重點，我能拾漏補(bǔ)遺，還可以對整個市場起到控制調(diào)整作用。

對于經(jīng)銷商的選擇，我們一定要他們有實力、有網(wǎng)絡(luò)、對企業(yè)忠誠，并能以公司的營銷理念去操作市場，指導(dǎo)市場。其具體辦法以經(jīng)銷商表格確認(rèn)辦法為準(zhǔn)。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級人員負(fù)責(zé)。

四、廣告促銷

飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費，并導(dǎo)致營銷目標(biāo)的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的。

在市場運作中，經(jīng)常會面對這樣的問題：新產(chǎn)品上市運作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？

通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動，實現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會出現(xiàn)滯銷，因此做出財務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產(chǎn)品物流加快。

廣告促銷的最終目的是使消費者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望，從而達(dá)到拉動市場消費的目的。提高品牌形象，增強(qiáng)經(jīng)銷商和消費者的信心，加速商家的鋪貨進(jìn)程，因此，我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主，促銷次之。

經(jīng)營終端，關(guān)鍵在于了解、滿足、挖掘目標(biāo)消費群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購買時的心理障礙。即認(rèn)知、理解、愛好和價格。其中價格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價格上沒有明顯優(yōu)勢，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費者的消費心理，達(dá)到促成交易的目的。

產(chǎn)品導(dǎo)入期，是拉動終端消費、讓消費者認(rèn)知和試消費階段。這一階段的特牲要求我們在廣告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為：

1、集中資源、重點突破：廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷活動跟進(jìn)宣傳，從而達(dá)到整合營銷的目的。

2、在宣傳中，我們應(yīng)對產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報也應(yīng)與瓶型達(dá)成統(tǒng)一，方能突出其宣傳效果。

促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時候，消費者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料。活動前期，我們以報紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點宣傳手段。具體方案在活動時上報給公司。

促銷方案二、集瓶蓋換禮品：消費者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷商處換取禮品一份，多集多送，送完為止。活動前期預(yù)熱同上。

針對二批商，我們按其進(jìn)貨單為依據(jù)配送促銷品和禮品，以積分返利的形式推動他們的積極性。

重慶市場內(nèi)具體的活動方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場長期促銷品和宣傳品為：氣模，宣傳畫，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺歷，掛歷，小折扇，太陽帽，隨身聽，臺扇，微波爐，電視機(jī)。

五，費用預(yù)算：

重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬。

投入預(yù)算：全年電視廣告費60萬，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線臺，重慶衛(wèi)視最低報價為：15秒片每天6次月需8萬，有線臺最低報價，15秒片每天6次月需7萬，導(dǎo)入期三個月，衛(wèi)視投入需24萬（或者做電視劇貼片廣告）有線電視臺投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個月需21萬。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。

報紙傳單：報紙只在各大型活動時在各地區(qū)的主城區(qū)報紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動內(nèi)容為主，計劃每三個月一次大型活動，三個辦事處同時進(jìn)行，萬州以三峽都市報，涪陵日報，重慶晨報，重慶晚報，重慶電視報為投放點，1/4版費用每次總計投入一萬五千元，年度投入六萬元。各類傳單合計制作費用四萬元。

推廣費：每個月一次小型活動，場地費，人員費用，設(shè)備費用，市場管理費用等，全年共計10萬元。因地方性費用不一致，無法詳細(xì)統(tǒng)計。

促銷品：氣模1萬元，傘2萬元，吊旗5千元，筆1萬元，布幅1萬元，臺歷掛歷1萬元，小折扇1萬元，太陽帽1萬元，隨身聽4千元，臺扇2千元，微波爐4千元，電視機(jī)5千元。合計10萬元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費者的喜好可作適當(dāng)變動。

戶外廣告：萬州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬元（帶費）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級市場以車身廣告和20--50平方米布幅。整體費用預(yù)計為30萬元。

辦公費用：租借辦公場所及物品費用，一個地級辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起，萬州辦事處1萬2千元，涪陵辦事處1萬元，重慶辦事處1萬8千元，全年合計4萬元。

業(yè)務(wù)費用：包括電話費，傳真費，經(jīng)銷商訂貨費等全年共計2萬元。

危機(jī)公關(guān)費用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計3萬元。

工資、差旅費：整個重慶正式運作，業(yè)務(wù)員全年基本費用72萬，辦事處經(jīng)理12萬，（共計4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎金為可變動因素?zé)o法統(tǒng)計。差旅費全年計5萬元，此項合計89萬元。

總計費用預(yù)計為218萬元。

按重慶辦事處最低任務(wù)800萬計算，公司至少應(yīng)按20％的比例提取費用，其余費用我們采取提高年度實際銷售量并折算20％的比例來解決。