新媒體公司的營銷策略范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新媒體公司的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘 要 自體育用品產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展以來，國內(nèi)各運動品牌企業(yè)發(fā)展速度呈迅猛加速之勢，其營銷策略更是層出不窮，作為國內(nèi)典型的特步也毫不例外。本文從特步媒體營銷策略入手，針對特步公司目前營銷狀況，分析該公司加入新媒體元素后，其營銷策略對于特步的積極與消極影響，進而完善其公司的媒體營銷戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞 淺析 特步 新媒體 營銷策略

目前，國際體育產(chǎn)品正日漸涌入國內(nèi)市場，勢必給國內(nèi)體育用品行業(yè)帶來新的沖擊。特步作為國內(nèi)體育用品行業(yè)的典型代表，就新的營銷策略，筆者認(rèn)為正是借助知名媒體品牌合作，推廣“時尚運動”的理念，使目標(biāo)消費群體接觸廣泛的網(wǎng)絡(luò)媒體，提高品牌影響力。

一、新媒體的營銷策略

（一）營銷策略

營銷策略是指在市場經(jīng)濟條件下，某一企業(yè)或者經(jīng)營性的公司為推廣、推銷其產(chǎn)品、服務(wù)等實施的一系列方式、方法、手段、思想等有形的和無形的內(nèi)容的集合。

（二）新媒體

新媒體是在高科技術(shù)革命沖擊下的一種前沿媒介，不再只拘泥于傳統(tǒng)電視廣告、報紙于一體的舊媒體時代的傳播介質(zhì)，它融合了網(wǎng)絡(luò)、媒體、電視廣播、新的APP軟件。

（三）特步的營銷策略

筆者通過查找資料了解特步公司的營銷策略，其公司采用重點突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，獨到新穎、吸引受眾目光、提高營銷業(yè)績的策略來鞏固自身的體育地位。而新媒體營銷手段，無疑對其產(chǎn)品的銷售是一個良好的契機。

二、特步舊媒體的營銷策略

對于隸屬于福建地區(qū)的一家體育用品特步公司于2001年出現(xiàn)，剛起步的特步通過大量紙質(zhì)媒體―報紙、雜志、海報等的發(fā)行來刊登特步的信息讓內(nèi)陸人知曉，為此打開了門路。隨之，特步為了加大對品牌宣傳不斷運用媒體技術(shù)，強制性在電視節(jié)目上方插入簡短精煉的宣傳，但因為這種廣告植入只有在人們忽略電視內(nèi)容才會悉心品讀并去關(guān)注特步，其效果不佳。

三、特步新媒體的營銷策略

（一）特步微博、微信等的新媒體策略

特步專門開通官方微信、微博來積極推廣其旗下產(chǎn)品，通過與粉絲私信互動從而加深人們對特步產(chǎn)品的認(rèn)知，熟知特步產(chǎn)品的性能，為特步產(chǎn)品打開更加廣闊的銷售途徑和市場。通過微博關(guān)注對粉絲發(fā)放獎勵、微信朋友圈更新對轉(zhuǎn)發(fā)者發(fā)紅包獎勵等，這點極大地提高了特步的知名度并為其本身獲得了廣大好評。

（二）特步動態(tài)廣告宣傳、綜藝贊助的新媒體策略

特步公司講求從戰(zhàn)略角度出發(fā)去積極地推動產(chǎn)品營銷，運用動態(tài)的明星運動廣告來展現(xiàn)特步體育產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品的知名度。而且在代言同時插入廣告語對特步品牌加以定位的宣傳，能夠在消費者中留下深刻的印象，建立體育品牌的良好形象。同時，熒幕廣告、綜藝冠名策略增加潛在消費者，無形之中勾起很多觀眾的購買欲，這可以對其品牌的促銷起到很好的推動效果。

（三）電視劇、電影的植入，加大了特步營銷率

特步對當(dāng)下很流行的電視劇和深獲人心的電影中間接性的植入廣告和圖標(biāo)，直接推動在市場營銷中的效率。最近流行的《一生一世》電影中，可以清晰看到特步logo，這不僅是特步對電影內(nèi)容的宣傳，更是對特步品牌自身的宣傳，不僅在與觀眾的互動上增加了信任感，同時提升了經(jīng)濟效益，對于特步這樣的品牌企業(yè)來說是一個相當(dāng)不錯的選擇。

四、特步新媒體營銷策略的實施成效

（一）特步運用新媒體營銷策略提高了收入

據(jù)不完全統(tǒng)計，特步企業(yè)在2007年正式上市進入國內(nèi)體育用品行業(yè)，開始大范圍大規(guī)模的采取新媒體的營銷策略，并在不超過5年的時間里成為國內(nèi)體育產(chǎn)品業(yè)里銷售量市場占有率前三甲。加上2008年奧運會的契機，體育產(chǎn)業(yè)迅速躥紅，特步公司更是加大了對新媒體營銷策略的大步推廣，給特步帶來了最直觀的經(jīng)濟收入。

（二）特步新媒體策略帶來更多的市場信息

特步利用新媒體形式豐富、互動性強、渠道廣泛、覆蓋率高、精準(zhǔn)到達、性價比高、推廣方便等特點在現(xiàn)代體育用品行業(yè)中發(fā)揮越來越有犀利的優(yōu)勢。新媒體傳播給特步帶來了更多消費者的需求信息，更加方便了特步的改善和調(diào)整。與傳統(tǒng)的媒體方式相比，不僅在信息的傳播上體現(xiàn)出高速準(zhǔn)確的效果，而且在潛在消費者的影響中也起了很快的溝通性能，在科技中直接與消費者對話，加速了特步品牌特色。

（三）特步新媒體策略加速了品牌形成

特步積極贊助各類賽事，使得新媒體傳播把特步推上了另一個高峰。2008年奧運會的成功舉辦，給行業(yè)內(nèi)不少體育品牌都帶來了新的機遇，同時為了應(yīng)對競爭，特步在2009年還與天娛娛樂傳媒公司簽訂協(xié)議，利用人氣明星做代言人，冠名贊助快樂女生等知名藝人全國巡演，在最快速有效的時間里借助快樂女生的人氣提高特步品牌的知名度。

五、結(jié)論與建議

（一）特步采用微博、微信等新媒體傳播加深消費者對特步產(chǎn)品了解，為特步產(chǎn)品打開更加廣闊的銷售途徑和市場。取得了顯著的經(jīng)濟效益。

（二）特步采用的新媒體策略，提高了特步的品牌影響力，贏得廣大觀眾的信賴，拉動隱型消費者，促進特步營銷。特步運用新媒體策略同時應(yīng)注意其存在的弊端，有效地避免，并將新媒體策略的優(yōu)勢更加有效地放大，將對特步公司的經(jīng)營創(chuàng)造又一新高。

參考文獻：

[1] 董昆.論中國體育品牌的營銷策略[J].中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊.2010，（7）：98.

篇2

關(guān)鍵詞：營銷觀念；管理方式；信息化水平；供電質(zhì)量

在第三次科技革命的大背景下，居民的生活每時每刻都離不開電。因此采用合理的營銷管理方式對基層供電公司的發(fā)展至關(guān)重要，營銷管理是否合理關(guān)系到基層供電公司的市場，決定著基層供電公司的生存前景。

一、基層供電公司營銷管理存在的問題

（一）營銷觀念落后，管理方式不當(dāng)。為了保證供電的穩(wěn)定性和可靠性，滿足老百姓日常的用電需求，結(jié)合我國特殊的國情，供電公司均處于電力壟斷的地位。長期的壟斷導(dǎo)致供電公司還保留計劃經(jīng)濟時代的的營銷觀念，管理方式也沒有過多改變。在市場經(jīng)濟的背景下，供電公司的業(yè)績好壞和客戶的滿意程度有很大的聯(lián)系。而客戶是否滿意和公司的營銷觀念和管理方式有很大關(guān)系，因此，改變傳統(tǒng)的營銷觀念和管理方式迫在眉睫。（二）信息化水平滯后。長期以來，電力行業(yè)需求量大且覆蓋面廣，從而導(dǎo)致電力行業(yè)所承受的壓力不足。然而，在第三次科技革命的沖擊下，每一個行業(yè)都不斷改變經(jīng)營方式，通過提高信息化水平來促進市場的擴大。近年來，用電需求猛增，然而大量的信息數(shù)劇和落后的信息化水平大相徑庭。因此，基層供電公司必須提高網(wǎng)絡(luò)化和信息化水平，做到統(tǒng)籌管理用戶數(shù)據(jù)。（三）營銷策略缺乏多樣性。由于電力企業(yè)長期以來都處于一個壟斷地位，在這樣的背景下，很多基層供電班組人員慢慢形成了一種行業(yè)慣性，嚴(yán)重束縛了營銷策略的多樣化發(fā)展，主要還是依靠傳統(tǒng)的措施來實施電力營銷。進入21世紀(jì)，信息革命不斷深化，“大數(shù)據(jù)時代”地到來和新媒體技術(shù)的不斷發(fā)展，基層供電公司的營銷策略很快落后于時代的潮流，信息化水平和現(xiàn)代化水過低。近年來，國家和政府都非常重視新能源的開發(fā)和應(yīng)用，這給傳統(tǒng)的電力營銷帶來更大的障礙。因此，基層電力公司應(yīng)該緊跟時代潮流，讓自己可以享受到信息化和現(xiàn)代化帶來的紅利。（四）供電質(zhì)量低。供電質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到客戶的滿意程度，影響著供電公司的市場銷售額的高低。供電質(zhì)量的高低包括技術(shù)層面和非技術(shù)層面，技術(shù)層面主要是保證供電的穩(wěn)定性，非技術(shù)層面主要是提供較好的供電服務(wù)。保證供電的穩(wěn)定性包括保證電流、電壓的穩(wěn)定，減少斷電的次數(shù)，減少停電的機率等。提供較好的供電服務(wù)主要包括做好故障預(yù)防工作和告知工作，保證電線的完好，定期檢查用戶的用電設(shè)備等。做好技術(shù)工作，提供高質(zhì)量的服務(wù)，是基層供電公司工作的關(guān)鍵所在。

二、基層供電公司的營銷管理改善方式

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改善管理方式。基層電力公司的經(jīng)營目標(biāo)是獲取最大的經(jīng)濟利益，目前的新形勢下傳統(tǒng)的營銷觀念和管理方式已經(jīng)不適用。當(dāng)今時代，企業(yè)要想更好的發(fā)展，就需要在追求經(jīng)濟利益的同時也應(yīng)注重社會利益。傳統(tǒng)的能源產(chǎn)業(yè)都是生產(chǎn)導(dǎo)向型或者原材料導(dǎo)向型的，在新能源的沖擊下，基層電力公司應(yīng)向市場導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。（二）完善信息服務(wù)系統(tǒng)。信息化時代離不開網(wǎng)絡(luò)，更離不開電力資源。隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，用電需求量不斷增加，用戶的數(shù)據(jù)也隨之增加，這就增加了供電公司管理的難度。傳統(tǒng)的單一的人工管理方式顯然明顯不能很好的處理用戶的數(shù)據(jù)和需求。我國人口眾多，供電公司的用戶在新時代爆炸式增長，這就要求供電公司必須安裝最先進的信息處理系統(tǒng)。供電公司重要任務(wù)之一是保證用戶信息的完整和準(zhǔn)確，因此需要不斷完善信息化管理服務(wù)系統(tǒng)。供電公司還要制定信息管理預(yù)警系統(tǒng)，定期對供電公司信息管理系統(tǒng)的安全措施進行檢測，提高防范意識，加強供電公司的應(yīng)變能力和抗風(fēng)險能力。（三）創(chuàng)新營銷策略。良好的營銷策略是任何企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，對于長期處于壟斷的電力行業(yè)，在新時代的背景下也必須制定合理的營銷策略，在傳統(tǒng)營銷策略的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，使電力營銷管理體系不斷完善以滿足時代要求。要想制定合理的營銷策略，首先我們需要展開科學(xué)的市場調(diào)研，通過調(diào)研了解用戶情況和需求。只有更好的了解用戶，才提高能相對應(yīng)的做好營銷策略的創(chuàng)新。（四）提高供電質(zhì)量。提高供電質(zhì)量主要包括提高技術(shù)水平和提高服務(wù)質(zhì)量。一方面，提高技術(shù)水平要從基礎(chǔ)供電設(shè)施及電力工作者抓起，通過合理有效的技術(shù)培訓(xùn)，全面提高基層供電工作者應(yīng)付突況和解決突發(fā)事件的能力。另一方面利用先進的管理和控制技術(shù)對配電線路進行可靠全面的監(jiān)測，準(zhǔn)確判斷出故障點，在最短的時間內(nèi)恢復(fù)供電，同時降低線路的事故率，降低導(dǎo)線的阻抗和線路損耗，及時治理線路本身的缺陷。

三、結(jié)語

面對激烈的市場競爭，在國家電力制度改革的壓力下，新能源受到社會各界的青睞，傳統(tǒng)的電力行業(yè)的發(fā)展進入了瓶頸期。為了保證經(jīng)濟發(fā)展的穩(wěn)定性，國家也出臺了相關(guān)政策鼓勵傳統(tǒng)電力行業(yè)的發(fā)展，提倡基層供電公司改變傳統(tǒng)的營銷管理方式。基層供電公司應(yīng)該抓住國家改革的機會，融入到改革的洪流中，改變經(jīng)營方式，發(fā)展自身，提升自身。國家在宏觀上的引導(dǎo)當(dāng)然也需要基層供電公司的配合，基層供電公司應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的實際情況，首先要了解企業(yè)自身存在的缺陷，其次通過市場調(diào)研了解用戶的需求，不斷改善營銷策略，提高信息化服務(wù)水平提高供電質(zhì)量。

作者:陳國華 單位:原平市供電公司

篇3

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細分的基礎(chǔ)上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日

篇4

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營銷；策略

中圖分類號：F293.3 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發(fā)并同消費者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現(xiàn)實迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來相互實現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略內(nèi)容

關(guān)系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人和組織兼顧雙方利益的長期聯(lián)系，企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事營銷活動，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實施關(guān)系營銷時要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。針對關(guān)系營銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實力、所處市場環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開發(fā)商競爭優(yōu)勢的確立。競爭優(yōu)勢產(chǎn)生于開發(fā)商能夠為顧客創(chuàng)造的價值，而這個價值量大于開發(fā)商本身創(chuàng)造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優(yōu)勢。開發(fā)商在評價競爭優(yōu)勢時，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應(yīng)因素進行比較，進而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因為顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營銷活動成功的基本保證，因而關(guān)系營銷應(yīng)當(dāng)真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發(fā)，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹立關(guān)系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質(zhì)上說，房地產(chǎn)企業(yè)與購房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業(yè)的長期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務(wù)過程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進行關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過對每一位現(xiàn)實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關(guān)系營銷是通過不斷改進企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關(guān)系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導(dǎo)致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關(guān)系營銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟的快速發(fā)展，使得競爭更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過去采取對抗態(tài)度的競爭者現(xiàn)在開始考慮合作。一個房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計、開發(fā)、營銷、物業(yè)管理的全過程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會聯(lián)合與合作，學(xué)會調(diào)動與整合資源。畢竟當(dāng)今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業(yè)對市場變動的適應(yīng)能力，加強房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經(jīng)營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經(jīng)濟的運行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動的，媒體可以展開對產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發(fā)實施營銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動性、創(chuàng)造性；發(fā)動全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關(guān)系營銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開發(fā)商要認(rèn)識關(guān)系營銷的重要性，并正確理解關(guān)系營銷的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營銷認(rèn)為是“走門子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開發(fā)商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營銷建立的是先進的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開發(fā)商應(yīng)堅持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開發(fā)商運用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個空中樓閣，只要經(jīng)濟上或政策上有什么風(fēng)吹草動，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開發(fā)商要實現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績的雙豐收，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現(xiàn)狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產(chǎn)市場背景下，為房地產(chǎn)開發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬達物業(yè)實施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無小事”“善待業(yè)主的每個抱怨”等物業(yè)管理就是萬達感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國，因為建筑質(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個品牌樓盤，不能沒有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導(dǎo)致項目開發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開發(fā)商過于重視關(guān)系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標(biāo)來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍。或者是在工程質(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發(fā)商認(rèn)為只要不時地請客吃飯，項目負責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優(yōu)良品率達到市級標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營銷方面，開發(fā)商認(rèn)為只要經(jīng)過拉好與媒體關(guān)系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質(zhì)量投訴的增長比經(jīng)濟增長還快。

所以，開發(fā)商無論是與誰搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點。而強化工程質(zhì)量管理觀念，落實《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

篇5

本文通過對成都市蕃茄田藝術(shù)公司（成都望江中心）的調(diào)查研究，希望能夠給成都市藝術(shù)類培訓(xùn)企業(yè)未來的發(fā)展提供可借鑒的營銷策略，同時能夠為其他創(chuàng)意美術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：

藝術(shù)培訓(xùn);創(chuàng)意美術(shù);營銷策略;互聯(lián)網(wǎng)

一、引言

教育事業(yè)一直都受到高度重視,因為中國社會經(jīng)濟的迅猛和蓬勃發(fā)展，離不開教育作為支持。尤其當(dāng)社會經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，對教育資源的需求也就越來越旺盛。如今教育培訓(xùn)開始逐步形成產(chǎn)業(yè)，并被認(rèn)為是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)業(yè)。藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展雖然已經(jīng)有一定的時間。但是，關(guān)于教育培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略問題、營銷策略問題當(dāng)前的研究還相對較少，本文綜合運用各種分析方法以及在蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司的實際工作經(jīng)歷對蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司的營銷策略進行分析研究。

二、蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司競爭態(tài)勢分析

1.潛在進入者的威脅。對于兒童創(chuàng)意美術(shù)培訓(xùn)這個行業(yè)，對于成都市這樣的市場環(huán)境，有潛在的美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校已經(jīng)是司空見慣了。部分新進入的培訓(xùn)學(xué)校有自己的品牌，在教學(xué)和服務(wù)方面也做的很好，這對蕃茄田公司而言，一定程度上面臨著較大的威脅。

2.現(xiàn)有美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校的競爭。蕃茄田成立之時，周邊其實已經(jīng)有劉詩昆藝術(shù)學(xué)校、凱樂特國際美術(shù)中心、蕃茄苗美術(shù)中心等老牌藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校占拒了周邊大部分的市場份額。

3.替代品的威脅。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，一些于信息技術(shù)和電子技術(shù)的產(chǎn)對培訓(xùn)市場也產(chǎn)生了一定的影響，比如英語培訓(xùn)行業(yè)出現(xiàn)了步步高點讀機這類替代品。

4.供應(yīng)商討價還價能力。如今美術(shù)材料供應(yīng)商較多，質(zhì)量也有一定的保正，可以選擇的余地比較大，蕃茄田所面臨供應(yīng)商方面的壓力不大，供應(yīng)商討價還價的能力相對較低。

5.顧客討價還價的能力。蕃茄田的競爭態(tài)勢分析中，潛在進入者和現(xiàn)有的美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校對其有一定的威脅。蕃茄田公司要著眼于成都市美術(shù)培訓(xùn)市場的現(xiàn)狀，分析自各方面的壓力與威脅，制定出適合公司未來發(fā)展的營銷策略，以確保公司占據(jù)更大的市場。

三、蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司營銷策略存在的問題

1.基于4P的市場營銷策略存在的主要問題。（1）課程設(shè)置、管理有待提高。公司的課程設(shè)置根據(jù)總公司提供大綱設(shè)置，沒有新穎，教學(xué)模式固定，教學(xué)質(zhì)量沒有考核標(biāo)準(zhǔn)，教師的流動量大，不能保證教師資源的優(yōu)質(zhì)。（2）定價單一，脫離消費主流。目前的定價為：9500/年（96課時）、6000/半年（48課時），定價策略較為單一，這對很對家長來說都不太能夠接受。（3）營銷渠道狹小，信息管理不善。公司的營銷渠道狹小，僅針對校區(qū)周圍的人群和極少數(shù)的幼兒園。（4）促銷活動少，且無吸引力。目前蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司缺乏宣傳，促銷活動非常少，促銷的受眾面小。

2.基于大眾傳播的新型營銷策略存在的問題。（1）體驗質(zhì)量不佳，浪費客戶資源。通過地推活動獲取潛在客戶信息，邀請家長帶孩子到培訓(xùn)中心參加體驗課程，學(xué)生所參加的體驗課程和蕃茄田正式會員課程一樣。由于課程顧問精力有限，在邀約3個以上家長時，便沒有足夠的時間與家長進行交流，這樣就無法形成交易。（2）數(shù)據(jù)庫不健全，會員關(guān)懷不到位。由于成立時間不長，客戶數(shù)據(jù)庫使用率低，導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)庫存在信息不完善、不正確的情況。公司對會員以及目標(biāo)客戶的管理不當(dāng)，導(dǎo)致營銷成功率低。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷力度小。公司目前僅是通過微信公眾平臺來宣傳自己的日常活動，而沒有通過微信來實現(xiàn)點對點的營銷。

四、蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司營銷策略的建議

1.基于4P的市場營銷策略的建議。

1.1產(chǎn)品策略。

1.1.1優(yōu)秀的師資力量。蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司應(yīng)該要求所有老師都是本科以上專業(yè)美術(shù)和幼兒師范學(xué)歷畢業(yè)。

1.1.2有效的教學(xué)方法。公司應(yīng)該嚴(yán)格采用小班教育與多元媒材教學(xué)相結(jié)合的教學(xué)方法，課堂由繪本故事來吸引小孩的注意力，老師要通過模仿表演、視頻、比賽和游戲等活動，形造快樂的環(huán)境。

1.1.3新穎的課程設(shè)置。應(yīng)通過平面課程及立體課程，令孩子最廣泛地與各種藝術(shù)創(chuàng)作形式接觸，運用最多元的創(chuàng)作媒材。

1.2定價策略。公司應(yīng)該從不同消費人群出發(fā)，根據(jù)消費需求，采用不同的定價策略。（1）選擇定價目標(biāo)。根據(jù)總公司定價以及二線城市消費能力二者情況綜合定價。（2）確定消費者需求，定價多元化。每一種價格都會對不同的目標(biāo)消費群體產(chǎn)生不同的效果。

1.3渠道策略。蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司在使用創(chuàng)意美術(shù)培訓(xùn)營銷渠道策略的過程中，可以從營銷渠道拓展、自身營銷團隊的壯大、信息渠道管理的加強三個方面著手，建立高效的市場營銷渠道。

1.4促銷策略。蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司可采取如下幾種形式達到促銷目的：畫展、報名優(yōu)惠、專業(yè)顧問、免費試聽、會員營銷、合作促銷等。

2.基于大眾傳播的新型營銷策略的建議。

2.1體驗營銷策略。體驗營銷是一種很好的新型營銷策略，體驗會帶給消費者更直接的感受。對于蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司而言，由于公司專業(yè)顧問有限，課程顧問精力有限，在邀約3個以上家長時，便沒有足夠的時間與家長進行交流，這樣就無法形成交易。所以課程顧問應(yīng)該合理利用公司資源，分散邀約意向客戶。另一方面，將試聽的小朋友和正式會員放在一起上課，試聽課的小朋友對美術(shù)的認(rèn)知和感知都不如在上課的會員好，最后的畫面感就可能存在很大的落差，這將會導(dǎo)致體驗質(zhì)量下降，簽約率下降。所以體驗客戶應(yīng)該單獨上課，以便更好的了解小朋友的情況，才能更好的與家長交流，最終達成交易。

2.2關(guān)系營銷策略。（1）建立客戶數(shù)據(jù)庫。通過數(shù)據(jù)庫營銷，公司可以與家長們保持頻繁的溝通和聯(lián)系，拉近雙方的關(guān)系，數(shù)據(jù)庫營銷是實施關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。（2）會員關(guān)懷。培養(yǎng)學(xué)員對機構(gòu)的忠誠，通過學(xué)員的意見反饋系統(tǒng)，了解客戶需求，通過學(xué)員口碑來宣傳機構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.3網(wǎng)絡(luò)營銷策略。根據(jù)蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司目前的情況，可以采取以下的方式在網(wǎng)絡(luò)推廣方式。（1）微信營銷。微信營銷是移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種移動網(wǎng)絡(luò)營銷方式。（2）網(wǎng)絡(luò)軟文營銷。在百度貼吧和各種論壇營銷軟文來推廣蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司的品牌和課程。

五、結(jié)語

在當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，藝術(shù)類培訓(xùn)公司想要脫穎而出，選擇適合的營銷策略尤為重要。通過對蕃茄田藝術(shù)培訓(xùn)公司現(xiàn)狀和市場環(huán)境進行了分析，分別對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略做出相應(yīng)的調(diào)整，根據(jù)行業(yè)特點完善體驗營銷和關(guān)系營銷策略，順應(yīng)市場環(huán)境利用新媒體的發(fā)展勢頭，將網(wǎng)絡(luò)營銷策略運用的淋漓盡致。

作者：鄒坤 單位：成都信息工程學(xué)院銀杏酒店管理學(xué)院

參考文獻：

[2]李業(yè).營銷管理[M].廣州.華南理工大學(xué)出版社，2008.

[3]甘碧群,吳淼.論關(guān)系營銷與交易營銷的演化與兼容[J].商業(yè)經(jīng)濟與管理.2002.

[4]楊德廣.發(fā)展教育產(chǎn)業(yè)的必要性和現(xiàn)實意義[J].高等教育研究.1999.

[5]單大明.淺談教育培訓(xùn)機構(gòu)的目標(biāo)市場選擇及市場定位[J].繼續(xù)教育.2011.

[6]劉大鵬.淺談服務(wù)營銷理論在教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷策略中的應(yīng)用[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊).2010.

[7]張圣亮,錢路.服務(wù)有形化營銷策略探討[J].價值工程.2009.

[8]黃志堅.營銷:我國教育機構(gòu)的必然選擇[J].江西科技師范學(xué)院學(xué)報.2008.

[9]王維君.社會美術(shù)教育中兒童繪畫教學(xué)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢研究[D].內(nèi)蒙古師范大學(xué).2011.

[10]董兵.關(guān)于我國教育培訓(xùn)市場形成和發(fā)展的研究[D].華中師范大學(xué)2004.

篇6

第1章 緒論

1.1研究背景

隨著知識經(jīng)濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養(yǎng)和保留。營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標(biāo)觀眾或者聽眾賞識該商品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業(yè)要想做好、做強，就必須要有一個優(yōu)秀的營銷團隊。因此結(jié)合不同科學(xué)領(lǐng)域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。

1.2研究意義

目前人類社會已經(jīng)邁入知識經(jīng)濟社會，在市場經(jīng)濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產(chǎn)品銷售出去，這樣企業(yè)才能實現(xiàn)資金的順利轉(zhuǎn)化，企業(yè)才能獲得利潤。所以營銷對企業(yè)來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產(chǎn)品多樣化。面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中獲得主動權(quán)，但是更多的企業(yè)仍然沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要，因而出現(xiàn)“好不過3年，活不過5年”的不正常現(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。

第2章 營銷策略相關(guān)理論概述

2.1營銷策略概念

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

2.2營銷策略目的

營銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

2.3營銷作用及意義

營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便產(chǎn)品到地方銷售。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。許多有關(guān)于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動。”英國營銷學(xué)會則認(rèn)為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需求來安排生產(chǎn)。”日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場需求而提供商品和服務(wù)的整個企業(yè)活動就是營銷。

2.4 4P營銷理論

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

2.4.1產(chǎn)品策略。主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.4.2價格策略。主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進行定價。

2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等多種方式。

第3章 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題

3.1公司概況

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人保”，下同）是經(jīng)國務(wù)院同意、中國保監(jiān)會批準(zhǔn)，于2003年7月由中國人民保險集團公司發(fā)起設(shè)立的、亞洲最大的財產(chǎn)保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國人民銀行報政務(wù)院財經(jīng)委員會批準(zhǔn)成立的中國人民保險公司。世界500強企業(yè)。

中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標(biāo)志性主業(yè)，在國內(nèi)外同業(yè)市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國內(nèi)地大型國有金融企業(yè)海外上市”第一股”。

憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務(wù)。

3.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司SWOT分析

3.2.1優(yōu)勢

3.2.1.1有形資源優(yōu)勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經(jīng)過多年的銷售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發(fā)展前景比較好。

3.2.1.2無形資源優(yōu)勢。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。

3.2.1.3組織優(yōu)勢。已形成規(guī)模化經(jīng)營，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。

3.2.2劣勢

3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當(dāng)?shù)兀瑳]有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。

3.2.2.2同行業(yè)的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。

3.2.2.3八項規(guī)定的束縛。中國人民財產(chǎn)保險股份有限是個國企單位，受八項規(guī)定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。

3.2.3潛在機會

3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經(jīng)營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據(jù)市場需求。

3.2.3.2市場開發(fā)。保險行業(yè)普遍在農(nóng)村沒有投入過多的宣傳力度，導(dǎo)致農(nóng)村里的人對保險的不了解，因此農(nóng)村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。

3.2.4挑戰(zhàn)與威脅

3.2.4.1內(nèi)部威脅。經(jīng)營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。

3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔(dān)營銷活動的高成本。

3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來對農(nóng)村保險宣傳力度不夠，造成農(nóng)村人對保險的排斥，因此開發(fā)農(nóng)村市場難度較大。

3.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司營銷策略現(xiàn)狀分析

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經(jīng)營管理專家。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規(guī)模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業(yè)的經(jīng)營化管理，在興國地區(qū)知名度較高。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優(yōu)勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經(jīng)營，同時也要有差異化的營銷策略。

3.3.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司產(chǎn)品策略

車險是中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的核心產(chǎn)品。通過產(chǎn)品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產(chǎn)品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。

3.3.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司價格策略

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導(dǎo)向的定價策略。一方面，根據(jù)消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知價值來確定產(chǎn)品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產(chǎn)品價格水平較高，公司以低于其它品牌產(chǎn)品的價格較投入到市場當(dāng)中去，以此獲得較高的市場占有率。

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在價格調(diào)整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。

3.3.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司渠道策略

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網(wǎng)絡(luò)營銷，來吸引消費者的關(guān)注。二是利用車行、銀行網(wǎng)點，讓更多的消費者關(guān)注。三是利用消費者的口碑效應(yīng)，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。

3.3.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司促銷策略

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產(chǎn)品在一定的時間內(nèi)，以低于正常價格到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點內(nèi)展示。由于產(chǎn)品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標(biāo)消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。

3.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司營銷策略存在問題

3.4.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司產(chǎn)品問題

3.4.1.1忽視產(chǎn)品內(nèi)容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的理賠服務(wù)優(yōu)于別的保險公司的理賠服務(wù)，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產(chǎn)品的客戶，客戶都認(rèn)為該保險公司的理賠服務(wù)優(yōu)于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務(wù)的同時就忽視了對產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳。

3.4.1.1.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司在宣傳產(chǎn)品的時候，并沒有太多的注重于對產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現(xiàn)出該公司的不同之處。

3.4.1.1.2保險公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產(chǎn)品里的內(nèi)容，導(dǎo)致客戶不了解該產(chǎn)品。

3.4.1.2產(chǎn)品競爭力不足。保險公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產(chǎn)品的核心競爭力，從而失去產(chǎn)品的市場競爭力。

3.4.1.3忽視品牌效應(yīng)。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應(yīng)。雖說現(xiàn)在有中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導(dǎo)致客戶的流失。

3.4.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司價格問題

3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。

3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司沒有通過數(shù)據(jù)觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經(jīng)濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關(guān)性。

3.4.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司渠道問題

興國現(xiàn)有的保險銷售渠道是以車行和銀行網(wǎng)點為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點都不注重業(yè)績，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網(wǎng)點。所以中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司并沒有開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網(wǎng)點。

3.4.3.2缺乏市場開發(fā)能力。該公司在許多農(nóng)村仍舊沒有宣傳，農(nóng)村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。

3.4.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的促銷問題

3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。

3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。

3.4.4.3缺乏營銷專業(yè)人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關(guān)重要。目前整個營銷隊伍中間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過保險產(chǎn)品營銷知識或者具有營銷學(xué)科學(xué)歷的人才不多，多數(shù)人員所學(xué)專業(yè)與營銷無關(guān)。保險的推介促銷活動的重點還是放在產(chǎn)品成交率上，缺乏對保險內(nèi)容的營銷推廣。

第4章 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司營銷策略的改進對策

4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略

當(dāng)前由于中國財產(chǎn)險界對保險產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護不夠，致使保險產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，保險公司普遍存在著研發(fā)意愿不強，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險產(chǎn)品的同質(zhì)化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產(chǎn)品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監(jiān)會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關(guān)于實施《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號）的文件規(guī)定：保險公司由其總公司向中國保監(jiān)會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產(chǎn)品研發(fā)的權(quán)限在其總公司。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司無權(quán)進行產(chǎn)品研發(fā)，但中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產(chǎn)品創(chuàng)新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。

4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。當(dāng)前保險市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發(fā)展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導(dǎo)致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發(fā)展，尤其是大型保險公司，利用其優(yōu)勢地位，占據(jù)著主流市場的競爭主動權(quán)，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司如要取得市場的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產(chǎn)品開發(fā)，取得先入優(yōu)勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優(yōu)勢取得的專業(yè)性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發(fā)出的產(chǎn)品具有較好的盈利能力

4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規(guī)模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發(fā)展?jié)摿善冢梢耘嘤鲂碌臉I(yè)務(wù)增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產(chǎn)品開發(fā)以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認(rèn)真細分市場和客戶需求，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大產(chǎn)品營銷，就能取得競爭優(yōu)勢和業(yè)務(wù)突破。農(nóng)業(yè)保險和責(zé)任保險作為國家重點支持和大力提倡發(fā)展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)抓住這一歷史機遇，積極研發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品，已取得市場發(fā)展的先機

4.2價格策略

價格策略是營銷組合策略中最重要也是應(yīng)用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競爭手段之一，合理恰當(dāng)?shù)倪\用價格策略必將提高企業(yè)的營銷能力和市場占有能力。

4.2.1定價目標(biāo)與方法

保險費率是保險價格的反映指標(biāo)，保險公司根據(jù)其經(jīng)營成本、承保標(biāo)的類的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經(jīng)營狀況。保險產(chǎn)品進行定價時一方面要考慮該產(chǎn)品的市場供求關(guān)系，另一方面要考慮到保險標(biāo)的的風(fēng)險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經(jīng)營的基本成本、營銷目標(biāo)和合理的利潤空間興國財產(chǎn)保險市場是一個競爭較為充分的市場，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司在進行產(chǎn)品定價時要圍繞公司設(shè)定的營銷目標(biāo)，對保險標(biāo)的的風(fēng)險進行概率測算的基礎(chǔ)上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權(quán)衡，確定適當(dāng)?shù)膬r格進行競爭。

4.2.2價格策略的選擇

4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優(yōu)勢，擴大市場占有率。根據(jù)興國保險市場險種的經(jīng)營情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭自用車、企事業(yè)機關(guān)單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當(dāng)降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。

4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標(biāo)的風(fēng)險較大，保險公司不愿經(jīng)營，或者投保人逆選擇投保高風(fēng)險業(yè)務(wù)。保險公司通過高價格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務(wù)，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經(jīng)營的穩(wěn)定性。根據(jù)興國市場經(jīng)營情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財產(chǎn)保險、營運性貨車、出租車保險等業(yè)務(wù)效益較差，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司可對此類業(yè)務(wù)實行高價格策略，提高保險價格，從而規(guī)避此類業(yè)務(wù)，即使客戶仍然投保，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業(yè)務(wù)的盈利能力。

4.2.2.3優(yōu)惠價格策略。保險公司根據(jù)營銷的需要，在現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上給予客戶一定程度的折扣和讓價優(yōu)惠，從而提高市場占有率。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司一方面應(yīng)對長期投保的優(yōu)質(zhì)客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵客戶進行續(xù)保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優(yōu)惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續(xù)保過程中應(yīng)對那些沒有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務(wù)給予一定的無賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司通過優(yōu)惠價格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標(biāo)的風(fēng)險，提高市場占有率。

4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責(zé)任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。

4.3渠道策略

營銷渠道就是將商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者轉(zhuǎn)移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產(chǎn)品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。

4.3.1直銷渠道策略

4.3.1.1建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經(jīng)濟全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務(wù)保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國信息部的統(tǒng)計，中國網(wǎng)民自2008年已超越美國位居全球首位，這預(yù)示著“網(wǎng)絡(luò)”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務(wù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)是將來業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)積極建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，一方面以消費者為導(dǎo)向，推出個性化產(chǎn)品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調(diào)研，培養(yǎng)特定客戶群體。

4.3.1.2改善人員分布結(jié)構(gòu)，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發(fā)展的基礎(chǔ)和基石，對穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營起到關(guān)鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結(jié)構(gòu)極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)結(jié)合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結(jié)和諧工作氛圍，招募和引進優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。

4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業(yè)務(wù)而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，業(yè)務(wù)總量也逐年擴大，是保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢和方向。興國財產(chǎn)保險市場現(xiàn)共有七家保險公司取得電話銷售車險業(yè)務(wù)的資質(zhì)，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質(zhì)，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，也為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展提供驅(qū)動力。

4.4促銷策略

促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產(chǎn)商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關(guān)信息，激發(fā)客戶的購買欲望，從而達到擴大產(chǎn)品銷售的目的。保險產(chǎn)品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環(huán)境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略外，還必須采取適當(dāng)?shù)拇黉N粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營銷等方式。

4.4.1廣告宣傳時要明確目標(biāo)市場，并根據(jù)推銷產(chǎn)品以及客戶群體制定相應(yīng)的廣告內(nèi)容。

4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業(yè)網(wǎng)點等地點應(yīng)選擇發(fā)放宣傳材料等方式。

4.4.3可采取多種媒體相結(jié)合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應(yīng)考慮或測算廣告的投入產(chǎn)出比；

4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責(zé)任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務(wù)理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。

結(jié)論

篇7

活動營銷策略方案

對于杜蕾斯大家都不陌生，每每提及微博營銷策略案例，總能看到杜杜的身影，似乎他已經(jīng)是微博營銷策略中一塊不可逾越的豐碑。這個在微博上獨樹一幟的“杜杜”也在微信上開啟了杜杜小講堂、一周問題集錦。

“杜杜已經(jīng)在后臺隨機抽中了十位幸運兒，每人將獲得新上市的魔法裝一份。今晚十點之前，還會送出十份魔法裝！如果你是杜杜的老朋友，請回復(fù)''我要福利’，杜杜將會繼續(xù)選出十位幸運兒，敬請期待明天的中獎名單！悄悄告訴你一聲，假如世界末日沒有到來，在臨近圣誕和新年的時候，還會有更多的禮物等你來拿哦。”

活動一出，短短兩個小時，杜杜就收到幾萬條“我要福利”，10盒套裝換來幾萬粉絲，怎么算怎么劃算。微信活動營銷策略方案的魅力在杜杜這里被演繹的淋漓盡致，畢竟免費的福利誰都會忍不住看兩眼。

案例二、微媒體微信

關(guān)鍵詞搜索+陪聊式營銷策略方案

據(jù)了解，微媒體微信公眾賬號是最早一批注冊并實現(xiàn)官方認(rèn)證的公眾賬號，從開始到現(xiàn)在，一直專注于專注新媒體營銷策略思想、方案、案例、工具，傳播微博營銷策略知識，分享微博營銷策略成功案例。作為該賬號的殺手锏，微媒體的關(guān)鍵詞搜索功能不得不提。

用戶通過訂閱該賬號來獲取信息知識，微信公眾賬號每天只能推送一條信息，但一條微信不能滿足所有人的口味，有的訂閱者希望看營銷策略案例，而有些或許只是想要了解新媒體現(xiàn)狀，面對需求多樣的訂閱者，微媒體給出的答案是關(guān)鍵詞搜索，即訂閱者可以通過發(fā)送自己關(guān)注話題的關(guān)鍵詞例如“營銷策略案例”、“微博”等，就可以接收到推送的相關(guān)信息。

當(dāng)然，如果你發(fā)送個美女你好，小微或許認(rèn)為你只是要聊聊天，如果你實在不吐不快，或許這樣的陪聊也是一個不錯的選擇。

案例三、星巴克

音樂推送微信

把微信做的有創(chuàng)意，微信就會有生命力！微信的功能已經(jīng)強大到我們目不忍視，除了恢復(fù)關(guān)鍵詞還有回復(fù)表情的。

這就是星巴克音樂營銷策略方案，直覺刺激你的聽覺！通過搜索星巴克微信賬號或者掃描二維碼，用戶可以發(fā)送表情圖片來表達此時的心情，星巴克微信則根據(jù)不同的表情圖片選擇《自然醒》專輯中的相關(guān)音樂給予回應(yīng)。

這種用表情說話正是星巴克的賣點所在。只是筆者一直不明白表情區(qū)分是全智能的，還是人工服務(wù)呢？

案例四、頭條新聞

實時推送

當(dāng)然，作為新媒體，微信當(dāng)然也有其媒體傳播的特性，盡管馬化騰一直在弱化其媒體屬性。作為微信營銷策略方案的有一個案例的頭條新聞，最大的賣點是信息的即時推送，頭條新聞在每天下午六點左右，準(zhǔn)時推送一天最重大新聞，訂閱用戶可以通過微信直接了解最近發(fā)生的大事新鮮事，不需要在海量的信息中“淘寶”。

定時推送的時間選擇在下班時間，完成一天的工作在，回家的路上看看當(dāng)天的新聞也不失為一種調(diào)劑，既可以了解當(dāng)下的大事又可以排解路無聊。

案例五、小米

客服營銷策略方案9:100萬

新媒體營銷策略方案怎么會少了小米的身影？“9:100萬”的粉絲管理模式，據(jù)了解，小米手機的微信帳號后臺客服人員有9名，這9名員工最大的工作時每天回復(fù)100萬粉絲的留言。每天早上，當(dāng)9名小米微信運營工作人員在電腦上打開小米手機的微信帳號后臺，看到后天用戶的留言，他們一天的工作也就開始了。

其實小米自己開發(fā)的微信后臺可以自動抓取關(guān)鍵詞回復(fù)，但小米微信的客服人員還是會進行一對一的回復(fù)，小米也是通過這樣的方式大大的提升了用戶的品牌忠誠度。相較于在微信上開個淘寶店，對于類似小米這樣的品牌微信用戶來說，做客服顯然比賣掉一兩部手機更讓人期待。

當(dāng)然，除了提升用戶的忠誠度，微信做客服也給小米帶來了實實在在的益處。黎萬強表示，微信同樣使得小米的營銷策略方案、CRM成本開始降低，過去小米做活動通常會群發(fā)短信，100萬條短信發(fā)出去，就是4萬塊錢的成本，微信做客服的作用可見一斑。

案例六、招商銀行

愛心漂流瓶

微信官方對已漂流瓶的設(shè)置，也讓很多商家看漂流瓶的商機，微信商家開始通過扔瓶子做活動推廣。使得合作商家推廣的活動在某一時間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量大增，普通用戶“撈”到的頻率也會增加。招商銀行就是其中一個。

日前，招商銀行發(fā)起了一個微信“愛心漂流瓶的活動”：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。在此活動期間，有媒體統(tǒng)計，用戶每撿十次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶。

案例七、凱迪拉克

僅限66號公路播報路況

播報路況已經(jīng)不新鮮，交通廣播已經(jīng)霸占這個領(lǐng)域許多年，凱迪拉克在其微信中推出“66號公路”的活動，對路況信息實時播報，更新及時為當(dāng)?shù)爻鲂械娜颂峁┓?wù)，盡管是在交通廣播的眼皮下?lián)屔猓迷趧P迪拉克的路況播報僅限66號公路，這也是其優(yōu)點，只針對一條路況信息的播報，避免范圍大而出現(xiàn)信息不及時的情況。

案例八、1號店

游戲式營銷策略方案

1號店在微信當(dāng)中推出了“你畫我猜”活動，活動方式是用戶通過關(guān)注1號店的微信賬號，每天1號店就會推送一張圖片給訂閱用戶，然后，用戶可以會發(fā)答案來參與到這個游戲當(dāng)中來。如果猜中圖片答案并且在所規(guī)定的名額范圍內(nèi)的就可以獲得獎品。

其實“你畫我猜”的概念是來自于火爆的App游戲DrawSomething，并非1號店自主研發(fā)，只是1號店首次把游戲的形式結(jié)合到微信活動推廣中來。

案例九、南航

服務(wù)式營銷策略方案

中國南方航空公司總信息師胡臣杰曾表示：“對今天的南航而言，微信的重要程度，等同于15年前南航做網(wǎng)站！”也正是由于對微信的重視，如今微信已經(jīng)跟網(wǎng)站、短信、手機App、呼叫中心，一并成為南航五大服務(wù)平臺。

對于微信的看法，胡臣杰表示“在南航看來，微信承載著溝通的使命，而非營銷策略方案”。早在2013年1月30日，南航微信第一個版本，就在國內(nèi)首創(chuàng)推出微信值機服務(wù)。隨著功能的不斷開發(fā)完善，機票預(yù)訂、辦理登機牌、航班動態(tài)查詢、里程查詢與兌換、出行指南、城市天氣查詢、機票驗真，等等這些通過其他渠道能夠享受到的服務(wù)，用戶都可通過與南航微信公眾平臺互動來實現(xiàn)。

案例十、天貓

非主流

你以為紅包是那么好拿的，你以為自己真的是喵星人還是未知生物，在微信開通公眾賬號指出，天貓的微信就讓人各種匪夷所思，盡管我們不是貓，也要對喵星人說一聲“高”，實在是“高”。來到外星球，你最想要的是什么，這惡搞版神秘之旅，你最期待看到的當(dāng)然是“紅包”。但是想要得到它，你就得經(jīng)歷這個星球上的層層考驗。比如看圖答出品牌名稱，這可相當(dāng)有難度。天貓告訴我們，非主流有時也是營銷策略方案的法寶。

不同領(lǐng)域、不同定位的品牌都可以在微信公眾平臺上得到成功。成功的關(guān)鍵則在于尋找到自己的定位，以最適合自己的方式來面對自己的用戶群體。而充分利用好這個點對點的平臺，它將會給品牌帶來性價比極高的全新營銷策略方案效果。

企業(yè)微信營銷方案（二）

1、競爭對手分析

很多方案都會在開篇寫個前言什么的，說一下微信用戶數(shù)量，微信有多牛叉，有的還會拍拍馬屁感謝領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)之類的，其實這些開篇話對方案來說毫無價值，很多時候會被領(lǐng)導(dǎo)直接跳過不看的。要寫就要把有價值的信息寫出來，而且是能立刻吸引老板眼球的信息，所以開篇我們會寫競爭對手的分析，他們是如何用微信賬號來提供服務(wù)或推廣他們的產(chǎn)品的，這樣你的方案才會讓你的領(lǐng)導(dǎo)或老板提起神來認(rèn)真閱讀。

2、微信給（企業(yè)名稱縮寫）帶來什么價值

第二部分就要開始寫微信能給你的企業(yè)帶來什么價值，中間記得寫上你們的企業(yè)名稱，出現(xiàn)自己企業(yè)名稱這樣給看方案的人覺得方案有量身定制的感覺。這里就要分析企業(yè)目前那些業(yè)務(wù)或產(chǎn)品可以放在微信上面提供服務(wù)或者營銷推廣，對比競爭對手的微信賬號后建議公司使用服務(wù)號或訂閱號，如果這里加入前期運作的數(shù)據(jù)分析會更好，最后寫上微信營銷可以為公司帶來什么好處，例如使用業(yè)務(wù)更便利、更好維護客戶、提升業(yè)績之類等等。

3、****活動情況（****就是活動名稱）

這里可以把之前在微信做的活動效果，報名人數(shù)，客戶轉(zhuǎn)化等等列出來，然后進行分析哪里做得好，哪里需要改進，公司以后可以如何結(jié)合微信來做哪方面的活動等等。注意這里的內(nèi)容是重點，特別是大企業(yè)，一定要盡量寫得詳細些，方便日后做微信活動可以申請更多公司資源。

4、客戶最關(guān)心什么

通過跟客戶交流，你可以總結(jié)一些客戶關(guān)心的話題，例如客戶期望的產(chǎn)品功能、服務(wù)環(huán)節(jié)哪里不完善、投訴最多的問題、有哪些地方可以改進等等都列出來。這些都是領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)心的問題，這也是微信給企業(yè)帶來的另一種價值。

5、微信賬號運營計劃

這里把微信賬號的內(nèi)部欄目設(shè)計、運營方式、營銷方式都寫出來，例如每天發(fā)什么內(nèi)容文章，自定義菜單有哪些欄目，對應(yīng)欄目有什么內(nèi)容，有什么作用，微信賬號如何推廣，活動如何做等等。最好能在這里寫一下近期會做的幾個活動計劃，順便可以申請一下活動支持，是否需要購買微信第三方系統(tǒng)等等，這里可以做個費用列表，讓你的領(lǐng)導(dǎo)知道大致需要的費用，費用的事情要讓他心里有數(shù)，最好能注明那些是重要的，那些是非重要的費用，這樣你以后真的要申請費用的時候會順利一些。還有就是里面也要寫上需要那些部門配合，好讓你的領(lǐng)導(dǎo)或老板幫你事先溝通好，或在開會的時候可以先讓他們知道。

6、工作分配

如果你們是一個團隊，必須要列出里面每個人負責(zé)的工作，每日工作的內(nèi)容有哪些，還有績效考核等等。如果你們公司的微信賬號只是你一個人管理也需要寫，為什么？你要知道很多老板都不知道你每天在做什么工作，如果你不說清楚，老板會覺得你很閑，不斷把更多額外不相關(guān)的工作給你，讓你無法專心做好微信營銷，所以你要把更新、客服、推廣的工作要說清楚。當(dāng)然不能利用這個來瞞騙老板，寫出來一大堆工作但沒幾樣會實施那是不行的，要知道老板都是精明的，否則他就不會成為你的老板。

篇8

（一）整合營銷傳播理論的研究

整合營銷傳播是20世紀(jì)90年代市場營銷界一個重要的內(nèi)容。

有關(guān)整合營銷傳播(IntegratedMarketingCommunication,縮寫為IMC)的研究早在20世紀(jì)80年代就已經(jīng)開始，美國廣告公司協(xié)會給出了整合營銷傳播最早的定義。

1993年，美國西北大學(xué)唐•舒爾茨教授出版的《整合營銷傳播》一書系統(tǒng)闡述了整合營銷傳播的概念。20世紀(jì)以來，國內(nèi)眾多學(xué)者也紛紛開始研究整合營銷傳播的理論，如申光龍、張金海、王方華等著名學(xué)者對IMC也做出了的定義。

（二）寶潔公司的整合營銷傳播研究

目前，國內(nèi)外關(guān)于寶潔公司的研究可以說是屢見不鮮，但關(guān)于其整合傳播的研究寥寥無幾。國內(nèi)外學(xué)者從寶潔公司的品牌策略、營銷策略、公關(guān)策略入手（如美國的克萊夫•巴德寫的《寶潔品牌攻略》，張勁松的《談?wù)劧嗥放茟?zhàn)略以寶潔公司為例》，西南財經(jīng)大學(xué)工商管理的賀芳的學(xué)位論文《寶潔公司的多品牌營銷》等）進行研究，關(guān)于寶潔公司的營銷策略和傳播策略的整合研究在國內(nèi)外是比較少的，甚至可以說是一片空白。

二、研究的主要成果

（一）整合營銷傳播理論的概念

20世紀(jì)80年代就已經(jīng)開始，美國廣告公司協(xié)會(AmericanAssociationofAdvertisingAgencies,4As)給出了整合營銷傳播最早的定義:“整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃概念,要求充分認(rèn)識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加值的傳播手段——如普通廣告、直接反映廣告、銷售促進和公共關(guān)系——并將之結(jié)合,提供具有良好清晰度、連貫性的信息,使傳播影響力最大化。”

湯姆•鄧肯和桑德拉•莫里亞蒂（1988）則認(rèn)為：整合營銷傳播是一種“新時代”的營銷方法，它被公司用來著力于消費者和其他利益相關(guān)者建立、維持和發(fā)展良好的關(guān)系。他們建立一種以溝通為基礎(chǔ)的營銷模式，該模式強調(diào)控制所有可能影響品牌價值的溝通信息。

從理論上系統(tǒng)地闡述整合營銷傳播概念始于美國西北大學(xué)唐•舒爾茨教授1993年出版的《整合營銷傳播》一書。唐•舒爾茨認(rèn)為：“IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多要素構(gòu)成的概念。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。”

國內(nèi)，張金海（2002）提出整合營銷傳播的核心內(nèi)涵是“以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合、協(xié)調(diào)運用使用各種形式的營銷傳播方式,對準(zhǔn)一致的目標(biāo),通過各種不同的傳播渠道,傳遞一致的營銷信息,樹立一致的品牌形象,實現(xiàn)與消費者的雙向溝通,與消費者建立長久的密切關(guān)系,有效實現(xiàn)營銷傳播效果的最大化。”這一定義中,“整合”的含義有綜合、協(xié)調(diào),信息和形象一致,雙向溝通、長期關(guān)系等。

王方華（2002）著重企業(yè)所有資源的綜合利用,包括企業(yè)內(nèi)部的整合、外部的整合及企業(yè)內(nèi)外部的整合,對“整合”的解釋是“綜合、合并或一體化,以完整的結(jié)合成一體為特征。”這一定義強調(diào)了企業(yè)內(nèi)外部整體資源利用的一體化。

綜上,“整合”的概念基本是從傳播主體出發(fā)而言,包括了營銷傳播過程的信息量、質(zhì)兩方面及其組織資源前提。在數(shù)量上,傳播工具一般多于兩種,還存在處理不同要素的分配、序列,傳播量的擴大、質(zhì)的提高、密度的增強等都成為企業(yè)傳播管理亟待解決的問題；在質(zhì)上,傳播活動可以在保持規(guī)模的條件下以提高傳播密度的方式提高傳播效率,即傳播的“無縫隙”,追求傳播效果最優(yōu),傳播的目標(biāo)是各種傳播工具的運用要和諧一致,形成“一種形象,一個聲音”,而不是信息相互沖突與矛盾。

（二）寶潔公司的品牌策略和營銷策略研究

1、寶潔公司的品牌策略：

寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界上最大的日用消費品公司之一，在全球80多個國家和地區(qū)設(shè)有工廠或分公司，擁有雇員近十四萬人。寶潔公司采取的是多品牌策略，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)。

多品牌策略是指企業(yè)在同一產(chǎn)品中設(shè)立兩個或兩個以上相互競爭的品牌。這種品牌策略以美國寶潔公司首創(chuàng)，也是寶潔運用得最成功。寶潔認(rèn)為：單一品牌策略并非萬全之策。因為一個品牌樹立之后，容易在消費者中形成固定印象，不利于產(chǎn)品的延伸。在同一產(chǎn)品中設(shè)立兩個或兩個以上相互競爭的品牌雖然會使原有品牌的銷量略減，但幾個品牌加起來的總銷量卻比原來一個品牌時更多，因而這種策略又被企業(yè)界稱為“I+1>1．5”策略。

2、寶潔公司的營銷策略：

寶潔公司營銷策略的成功來源于對市場的細分。市場細分策略就是按照一定的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)，把一個市場劃分成若干部分，其中每一部分客戶具有較高程度的同質(zhì)性，與其他部分的客戶具有較高的異質(zhì)性。企業(yè)或單位通過是對市場進行細分之后，要評價每個市場的價值，同時根據(jù)自己的資源和能力，辨認(rèn)和確定目標(biāo)細分市場，然后針對客戶的特點采取獨特的產(chǎn)品和市場營銷戰(zhàn)略，以求獲得最佳效益。就拿洗發(fā)水來說，常見的就有“海飛絲”、“飄柔”、“潘婷”等。其中，“海飛絲”針對去頭屑，“飄柔”強調(diào)頭發(fā)的順滑，“潘婷”則著重于頭發(fā)的營養(yǎng)，三者各有特點，各有特定消費群體，也各有自己獨立的品牌。

其次寶潔公司在細分市場的基礎(chǔ)上對廣告策略的調(diào)研上也采取了一種最獨特的做法是消費者利益細分法，即廣告定位的細化。由于各個消費者對產(chǎn)品的興趣不同，關(guān)注點也不同。寶潔公司針對不同的消費群體推出不同特點的產(chǎn)品時配以不同特點的廣告，從而使產(chǎn)品深入人心。“海飛絲”洗發(fā)精，海藍色包裝，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語更進一步在消費者心目中樹立了“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”從名稱上就讓人明白了該產(chǎn)品使頭發(fā)柔順的特性，草綠色包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護發(fā)一次完成，令頭發(fā)柔順飄逸”的廣告語加上少女甩動絲般頭發(fā)的畫面，令消費者印象深刻；用杏黃色包裝的“潘婷”，給人營養(yǎng)豐富的感覺。“含有豐富的維他命原B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補充養(yǎng)分，使頭發(fā)健康、亮澤”的廣告語，更使消費者深信“潘婷”的營養(yǎng)個性。

三、發(fā)展趨勢

國內(nèi)外對寶潔公司的研究呈現(xiàn)出傳播和營銷兩者整合與互動的趨勢。但隨著整合營銷傳播理論的發(fā)展，在未來對寶潔公司的研究，將呈現(xiàn)出將傳播和營銷兩個角度整合為一的研究趨勢，以及傳播要素和營銷策略兩者的互動作用的研究趨勢。

實際上整合營銷傳播的關(guān)鍵是導(dǎo)入傳播概念。傳播不等于廣告，傳播是廣告的延伸。整合營銷傳播的核心是面對市場的“立體傳播”和“整合傳播”。整合營銷傳播的最大優(yōu)勢在于“以一種聲音說話”，即用多樣化的傳播行銷手段，向消費者傳遞同一訴求;由于消費者“聽見的是一種聲音”，他們能夠更有效地接受企業(yè)所傳播的信息，準(zhǔn)確辨認(rèn)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù);對于企業(yè)來說，這也有助于實現(xiàn)傳播資源的合理配置，使其相對低成本的投入產(chǎn)出高效益。

在當(dāng)今信息爆炸、媒體泛濫，商品趨于同質(zhì)化和消費市場多元化的社會環(huán)境中，整合營銷傳播給企業(yè)提供了一種全新的傳播概念和策略。

四、存在問題

目前，國內(nèi)外對整合營銷傳播的理論的研究比較多，但對寶潔公司的整合營銷傳播的研究可以說還是一片空白。大多研究都只停留在單一角度的研究（傳播角度或營銷角度），諸如《寶潔公司的品牌策略研究》、《海飛絲的品牌傳播策略及其啟示》、《論寶潔營銷策略之——優(yōu)良產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)廣告》等等，并沒有將兩者整合起來。而一個成功的企業(yè)論其成功的因素一定是多方面整合而成的，要從多角度進行分析。比如：品牌傳播與營銷高度吻合；以統(tǒng)一的品牌價值觀為導(dǎo)向，傳播和營銷互為映襯，互相烘托。營銷手段以傳播效果為基礎(chǔ)，傳播以營銷為目的，兩者相輔相成，相得益彰；品牌傳播與營銷的原點性訴求明顯等等這些角度都是目前國內(nèi)外對寶潔公司整合營銷傳播研究的一個空白。

我所進行的研究即寶潔公司的整合營銷傳播研究，剛好能夠彌補這一空白。這也使得我的研究更加有意義。

同時，本文通過分析和挖掘?qū)殱嵐菊蠣I銷傳播策略，為我國企業(yè)管理者帶來一定的思考，為我國企業(yè)成功運用整合營銷傳播策略帶來一定的借鑒意義。

參考文獻：

[1]DonESchultz.IntegratedMarketingCommunications：MaybeDefinitionIsinthePointofView[M].MarketingNews,January18,1993：pp.17

[2]TomDuncanandSandraE.Moriarty.Acommunication-BasedModelforManagingRelationships[J].JournalofMarketing,April1988,62,(2)：pp.1-13

[3]AdrienneWardFawcett.IntegratedMarketing—MarketersConvinced：Itstimehasarrived[J].JournalofAdvertisingAge,Noverber6,1993：pp.S1-2

[4]TomasR.Duncan.ToFathomIntegratedMarketing,Dive[J].JournalofAdvertisingAge,Ocober11,1993,pp.18

[5]RichardP.Bagozzi.MarketingasExchang[J].JournalofMarketing39,October1975,pp.32-39

[6]彭忠華．從IMC到整合營銷的分析及發(fā)展邏輯[J].商業(yè)研究,2005,322：44-47．

[7]張勁松．談?wù)劧嗥放茟?zhàn)略以寶潔公司為例[J].商場現(xiàn)代化,2008,1：23-28

[8]劉艷良．寶潔品牌策略對我國同類行業(yè)的啟示[J].商場現(xiàn)代化,2007,19：22-25

[9]賀芳．寶潔公司的多品牌營銷[D].四川成都：西南財經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院,2008.9

[10]克萊夫巴德．寶潔品牌攻略[M].哈爾濱：哈爾濱出版社,2003.10

[11]張金海．20世紀(jì)廣告?zhèn)鞑ダ碚撗芯縖M].武漢,武漢大學(xué)出版社,2002

[12]申光龍．整合營銷傳播質(zhì)量管理[M].北京：中國物資出版社．2001

[13]馬寧．寶潔與聯(lián)合利華[M].北京：中國經(jīng)濟出版社.2001

[14]鄒起壽.海飛絲的品牌傳播策略及其啟示[J].企業(yè)活力-企業(yè)案例,2007.6：27-29

[15]郭鵬輝．寶潔公司的品牌戰(zhàn)略[J].現(xiàn)代商業(yè).2007-12：95-96

[16]劉建永.論寶潔公司中國本土品牌“潤妍”之隕落[D].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)管理學(xué)院，2005.5

[17]孫選中，李培.寶潔公司營銷渠道沖突管理透視[J].企業(yè)經(jīng)濟，2007.6：5-8

[18]王芳.淺析寶潔公司在華發(fā)展經(jīng)驗[J].商業(yè)研究，2001.1:8-10

篇9

關(guān)鍵詞：可口可樂；全球營銷策略；本地化營銷

中圖分類號：F426.82 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-00-02

一、可口可樂在中國的成績

可口可樂公司成立于1886，主營產(chǎn)品碳酸飲料以其獨特的配方和口感贏得了大眾的喜愛，迅速占領(lǐng)了市場，公司成立至今的117年里，一直引領(lǐng)著碳酸飲料市場的發(fā)展。

1927年，這個世界飲料巨頭進入中國，但其在中國的真正繁榮發(fā)展還是在1979年重新回到中國市場后(此前可口可樂公司曾因一些原因撤出了中國市場)，這時可口可樂公司在中國也成立了合資公司，即可口可樂(中國)有限公司。截至目前，其中國分公司以每年三十億元人民幣的納稅額領(lǐng)跑中國飲料市場，成為中國市場上規(guī)模最大的合資飲料企業(yè)。

在此期間，可口可樂(中國)有限公司以其驕人的業(yè)績和良好的市場口碑當(dāng)仁不讓地霸據(jù)了中國軟飲料市場的榜首，成為飲料行業(yè)爭先恐后學(xué)習(xí)和效仿的楷模。

著名調(diào)查機構(gòu)AC尼爾森公司的最新市場監(jiān)測結(jié)果顯示，中國飲料市場的半壁江山均為可口可樂公司的旗下產(chǎn)品。可口可樂公司是一家具有悠久歷史的跨國公司，其成功的產(chǎn)品推廣案例在全球比比皆是，但近幾年可口可樂(中國)的業(yè)務(wù)增長速度依舊取得了令人咂舌的成績。

二、可口可樂在中國的營銷戰(zhàn)略政策淺析

可口可樂，作為一家全球性的跨國公司，為何能在中國取得如此巨大的成功，與此同時，與之類似的跨國公司卻面臨著各種各樣的困難？答案的一部分應(yīng)該歸因于其基于全球營銷策略下的中國本土化營銷策略。

可口可樂中國營銷策略中的關(guān)鍵就是其本土化，其精髓貫穿于可口可樂中國制定的幾乎所有營銷措施中。

其采取的措施如下：

1.四步走戰(zhàn)略

第一步：1979年到20世紀(jì)80年代初，最開始從香港用火車運進內(nèi)地，采取委托寄售方式；第二步，贈送設(shè)備，促進進口原漿；第三步，投資辦廠，擴大市場；第四步，擴大可口可樂的社會影響，從20世紀(jì)90年代起，可口可樂在中國積極參與各項社會公益、體育活動。這四步每一步都切實地根據(jù)當(dāng)時中國整個經(jīng)濟大環(huán)境制定，循序漸進地進軍中國市場，牢牢地掌握中國發(fā)展戰(zhàn)略步伐，緊跟中國一起發(fā)展。

2.從3A到3P，從“2L30”到“Think local，Act local”

可口可樂沒有滿足于現(xiàn)狀，而是不斷地改進質(zhì)量，這樣才有了3A(availability affordability acceptability)到3P(pervasiveness price preference)的轉(zhuǎn)變。質(zhì)量、消費者、客戶一直是可口可樂的恒久的關(guān)注點，所以，為了更好地開拓海外市場——通常是一個陌生的市場，就有了“Think local，Act local”，應(yīng)本土的需要作出相關(guān)適當(dāng)?shù)臎Q定，并身體力行。

3.中文譯名符合中國傳統(tǒng)審美文化，貼合大眾心理

如Coca-Cola譯為可口可樂，Sprite譯為雪碧，朗朗上口且符合傳統(tǒng)審美文化，因為在可口可樂，每一個中文譯名必須結(jié)合中國特有的文化及語言環(huán)境，經(jīng)過反復(fù)推敲和深思熟慮，最終選擇最恰當(dāng)?shù)淖g名。

4.與本土品牌合作

可口可樂采取多品牌戰(zhàn)略，以可口可樂這個一強勢產(chǎn)品為核心，雪碧、健怡可口可樂、芬達為兩翼，其他本土品牌為補充，組成了一個龐大的航母編隊。為了更好地宣傳和鞏固可口可樂公司品牌，其全部本土品牌包裝和廣告中，都清晰標(biāo)注著“可口可樂公司榮譽出品”或“與可口可樂公司榮譽合作”的字樣。與此同時，與本土品牌飲料建立起的共生共榮的合作關(guān)系也讓可口可樂的地域影響范圍和受眾面越來越廣泛。這樣的市場策略保證了主品牌和附屬品牌合理的生存空間、清晰的品牌定位，在確保了主品牌強勢地位的同時，又不斷細分市場，充分保障附屬品牌的發(fā)展，提升公司整體效益。

5.人力資源本土化

實施以人為本的管理策略，其中國公司雇員大部分都是當(dāng)?shù)厝耍@一措施不僅增強了本土親和力，加深了其對當(dāng)?shù)匚幕⑹袌龅牧私猓瑫r也節(jié)約了勞動力成本，保證了團隊的融合性及凝聚力。依托其百年歷史沉淀下來的豐富的管理經(jīng)驗及市場經(jīng)營策略，中國公司建立起了有效的人員培訓(xùn)制度。

6.本土化的產(chǎn)品廣告營銷策略

根據(jù)各個國家消費者的不同喜好，度身打造專屬飲料，其產(chǎn)品幾乎涵蓋所有的細分市場，甚至還包括日常的飲用水。

比如中國傳統(tǒng)文化的包裝：12生肖的易拉罐包裝等，無一例外地看出可口可樂對中國市場的側(cè)重與針對性戰(zhàn)略。

7.本土化的分銷策略

無處不在，是其堅持的策略之一。中國特色之一：地大。可口可樂因此也根據(jù)中國特有的特色，因地制宜，不拘一格地制定符合中國實情的分銷策略。任何方式只要合情合理，都可使用，甚至使用馬車等，目的只有一個，那就是將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)客戶處。

8.公共關(guān)系本地化運作

媒體運作當(dāng)然不可或缺，能否得到當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可成為其發(fā)展與壯大的關(guān)鍵，這其中，公共關(guān)系必須合理合適。可口可樂在中國開展一系列公關(guān)活動，從體育、教育、文娛、環(huán)保到樹立自己良好積極納稅人形象與促進中國企業(yè)改革等等，只要有利于擴大自己的知名度與美譽度，都積極去做。如贊助足球賽事，贊助奧運會，資助希望小學(xué)，義演等，并通過不斷增資擴產(chǎn)，積極解決當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)問題。

從可口可樂在中國目前的幾乎所有措施中，我們不難發(fā)現(xiàn)，其戰(zhàn)略制定的核心就是本土化，再核心就是其全球營銷策略“Think Local，Act local”，其精髓從始至終貫徹其中。可口可樂在中國的成功，這一策略功不可沒。

篇10

關(guān)鍵詞:GPS 營銷環(huán)境 中寰公司

一、中寰公司概況

中寰衛(wèi)星導(dǎo)航通信有限公司(簡稱“中寰公司”)隸屬于中國衛(wèi)通,是專業(yè)從事衛(wèi)星導(dǎo)航定位綜合信息服務(wù)業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有實力雄厚的軟件開發(fā)隊伍和專業(yè)電子地圖測繪隊伍,獨立承擔(dān)內(nèi)、外業(yè)務(wù)工作,量身制作所需電子地圖,并能實現(xiàn)實時動態(tài)更新,滿足客戶專業(yè)化、多樣化需求。其產(chǎn)品涉及多個方面,公司主要開展的業(yè)務(wù)包括:GPS導(dǎo)航定位與調(diào)度、海上雙向通信導(dǎo)航定位、智能交通、反劫、專業(yè)救援、醫(yī)療救助、位置查詢、軌跡記錄,無限網(wǎng)絡(luò)圖像實施監(jiān)控和無限數(shù)據(jù)傳輸?shù)葮I(yè)務(wù),可為社會各部門及個人提供高科技、專業(yè)化的衛(wèi)星導(dǎo)航定位通信服務(wù)。

二、公司存在的問題

由于現(xiàn)在衛(wèi)星通信技術(shù)的發(fā)展仍然沒有獲得業(yè)界期望的革命性突破,從而導(dǎo)致衛(wèi)星通信的成本和性價比相對于地面通信而言仍然處于劣勢。衛(wèi)星通信難以與地面通信手段競爭,只能在地面網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地域?qū)ふ沂袌?這使得衛(wèi)星運營企業(yè)的目標(biāo)市場只能被局限在一個狹窄的范圍內(nèi)。和國際上大多數(shù)衛(wèi)星運營企業(yè)一樣,隸屬于中國衛(wèi)通的中寰公司也面臨著類似的困境。

目前,國內(nèi)GPS導(dǎo)航市場競爭熱點主要還在價格方面的競爭,其次是質(zhì)量方面的競爭。最后的競爭熱點才是渠道方面的競爭。尤其在價格和質(zhì)量上的競爭相對激烈,市場也需要越來越合理的價格和穩(wěn)定的質(zhì)量。個別企業(yè)也提到售后服務(wù)的競爭,主要是地圖的更新速度方面的服務(wù)。

另外,目前車載GPS系統(tǒng)市場并沒有預(yù)期發(fā)展的那么快,也是受多方面因素影響的 。除了產(chǎn)品價格過高外,現(xiàn)有消費需求不強烈,電子地圖政策的不明朗、標(biāo)準(zhǔn)缺失、核心技術(shù)的缺乏、基礎(chǔ)支撐措施的不健全以及信息服務(wù)體系的不完善等客觀環(huán)境因素也制約行業(yè)的發(fā)展;此外,產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)管理落后、市場運作能力差以及產(chǎn)品缺乏競爭力等內(nèi)部因素也成為制約該行業(yè)發(fā)展的另一重要原因。

由此可見,只有明確市場現(xiàn)有環(huán)境,抓住消費者的需求,結(jié)合相關(guān)營銷策略理論才能制定出適合本企業(yè)的營銷策略,這也是目前企業(yè)發(fā)展的重要方向。

三、對公司營銷策略方面的建議

1、根據(jù)顯性和潛在需求制定營銷策略

單純注重滿足消費者顯性需求的企業(yè)達不到企業(yè)的長期持續(xù)的發(fā)展。作為企業(yè)不能只是迎合市場,而要做到引導(dǎo)市場,也就是要發(fā)現(xiàn)消費者的潛在需求。營銷策略的首要任務(wù)是要研究客戶需求,發(fā)現(xiàn)其真實需求。以中寰公司GPS產(chǎn)品的潛在消費市場為例,其營銷對策制定如下:

根據(jù)上述市場需求分析,在確定其潛在消費群體之一為在大學(xué)高年級學(xué)生后,公司可以定期組織一定數(shù)量的技術(shù)及講解人員,到各大高校對其公司GPS主要產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等相關(guān)內(nèi)容進行介紹講解。另外,還可以針對不同專業(yè)同學(xué)感興趣的內(nèi)容,如GPS技術(shù)方面、行業(yè)現(xiàn)狀、目前市場環(huán)境、未來發(fā)展趨勢等內(nèi)容進行講解,使同學(xué)對其產(chǎn)品有更深入地了解。

此外,還可以組織部分感興趣的同學(xué)到公司參觀了解,最重要的是要滿足同學(xué)們自己操作使用的意愿,使其親身體驗到高科技產(chǎn)品為生活帶來的便利。我們只有先讓消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,才能使其產(chǎn)生購買欲望,從而最終使其成為我們真正的消費者。

2、根據(jù)消費者愿意付出的成本制定營銷策略

在消費者對某種產(chǎn)品產(chǎn)生需求并決定購買時,還會考慮很多因素,包括消費者購買產(chǎn)品所要付出的很多有形的、無形的成本。如為此所耗費的資金、費用、時間、精力、所承擔(dān)的風(fēng)險等。

因此,公司的營銷策略應(yīng)從降低消費者購買成本的角度出發(fā),來引導(dǎo)消費者實現(xiàn)其購買行為。比如在進行廣告宣傳的時候,強調(diào)購買本產(chǎn)品所能帶來的無形的、潛在的收益,也就是提高產(chǎn)品的性價比,間接地降低了顧客的購買成本,使顧客感受到物超所值。另外,就是速度,速度是第一位的,因為速度決定成本。企業(yè)的生產(chǎn)成本降低了,相應(yīng)的顧客所付出的成本也就會隨之降低。 速度越快品牌建立的未來市場就越快,認(rèn)知度就越高,市場占有的份額也就越高。

3、體驗式營銷

在全面客戶體驗時代,不僅需要對用戶深入和全方位的了解,而且還應(yīng)把對使用者的全方位體驗和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品層面,讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。用“全面客戶體驗”的理念打造出適合目標(biāo)消費者的方式。

以體驗為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動,以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品。以讓消費者親身體驗為前提,使消費者充分體驗到GPS產(chǎn)品能為其提供的多種服務(wù)以及帶來的便利。在其體驗過程中,通過與消費者的交流及對其的觀察,進一步發(fā)現(xiàn)消費者的特殊或主要需求,因人而異、量體裁衣,以體驗為導(dǎo)向,為其設(shè)計、提供適合的產(chǎn)品及服務(wù)。有利于開發(fā)新產(chǎn)品、新活動。制定出適合各時期、各階段及各類消費群體的體驗主題。如針對2010年上海世博會會期間的提出主題口號。

4、事件營銷

事件營銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件,吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注,以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度,樹立良好品牌形象,并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的手段和方式。GPS系統(tǒng)要公安部做認(rèn)證,所以建議企業(yè)免費給公安系統(tǒng)應(yīng)用,這種示范效應(yīng)價值極高。市場推廣的過程中可以采用新聞會的形式,邀請重點客戶,邀請各方面的專家,利用專業(yè)媒體進行系統(tǒng)推廣。

現(xiàn)在國家正在建立一個社會連動系統(tǒng),國外叫做應(yīng)急準(zhǔn)備系統(tǒng)。當(dāng)出現(xiàn)一次危機的時候,例如非典,當(dāng)在某個地方發(fā)現(xiàn)非典疑似病人以后,就可在周圍調(diào)動各方面的資源,如公安系統(tǒng)、醫(yī)療、公安,還有物資車輛等等。美國“9•11”事件以后,對這種突發(fā)事件非常重視,我們國家在非典以后也把這種應(yīng)急準(zhǔn)備的重視程度提高了很多,這其中很重要的一部分就是利用了GPS的系統(tǒng)。這對于中寰公司來說也是一個機會,肯定會得到更多的社會回報。

活動攻略是指企業(yè)為推廣自己的產(chǎn)品而組織策劃的一系列宣傳活動,吸引消費者和媒體的眼球達到傳播自己的目的。

比如中寰公司可以采用贊助公益音樂會、演唱會,建立愛心基金等方式同目標(biāo)消費群進行對話,用音樂和愛心而不是廣告來傳播中寰的文化和營銷理念。在實現(xiàn)經(jīng)濟效益的同時,更能取得社會效益,使企業(yè)形象更加深入人心。

以上主要是對中寰公司營銷策略方面提出的一些建議和對策,另外我認(rèn)為公司除了應(yīng)具備完善的營銷策略之外,最重要的的是注重其各種不同營銷策略的組合,使上述多種營銷策略相互支持、相得益彰才會成為制勝市場的營銷模式。各種有效組合才是實現(xiàn)其企業(yè)目標(biāo)最有力的武器。

此外,就是要爭做“第一”。 創(chuàng)造“第一”的方法可以是多種多樣的,它甚至可以是一個新的品牌名稱、一種新的營銷方式、一個特別的價格等等,只要你的潛在客戶認(rèn)可這一新產(chǎn)品或新名稱,你就能創(chuàng)造出一個新的細分市場,并成為這一細分市場中的“第一”。

中國沒有真正的處女地,如果速度不夠快,技術(shù)含金量不夠高的話,遇到同類產(chǎn)品大舉進軍的情況,一些產(chǎn)品和企業(yè)就可能很難生存下去。中寰公司應(yīng)該深入了解企業(yè)目前的狀況,制定出適合企業(yè)發(fā)展的營銷策略,抓緊時間,迅速突破。

四、結(jié)論

通過以上對中寰公司GPS產(chǎn)品營銷策略的研究,我們越來越真切地發(fā)現(xiàn)在競爭激烈的環(huán)境中,特別在當(dāng)前GPS產(chǎn)品越來越豐富的今天,營銷策略的優(yōu)劣將成為企業(yè)競爭中取勝的關(guān)鍵所在。營銷策略也是一個動態(tài)概念,在企業(yè)經(jīng)營的過程中,要加強對營銷策略的控制和修正,因為市場環(huán)境不斷在變化。因此,企業(yè)要保持其產(chǎn)品、品牌的價值,就必須把經(jīng)營提高到一定的高度上來。一定要塑造好企業(yè)的形象、豐富產(chǎn)品、品牌的內(nèi)涵、注重經(jīng)營的全面性,這些是至關(guān)重要的。在已經(jīng)進入全球營銷的今天,企業(yè)的營銷策略已經(jīng)成為企業(yè)最有價值的資產(chǎn)之一。

參考文獻:

[1]Martin Van DenBerg and Marlies Van Steenbergen.Building an Enterprise Architecture Practice.Springer Netherlands,2007:P57-79

[2]高宏.市場營銷理論與實務(wù).知識產(chǎn)權(quán)出版社,2005;6