銷售渠道論文范文
時間：2023-04-07 17:53:21
導語：如何才能寫好一篇銷售渠道論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
1．1實體連鎖經營渠道
全國開店、專業化管理為主導的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購規模，壓低采購價格，從而增大利潤空間，另一方面通過物流、服務、促銷等專業優勢，為消費者提供價廉物美的家電產品。這類方式是重要的家電營銷渠道，已經占據了70%以上的城市市場銷售份額。家電連鎖商店規模不大，個體性質經營較多，這種營銷模式適合分散的農村消費者和農村家電市場發展。
1．2品牌專賣店渠道
這種渠道企業產品品牌具有較大優勢，銷售渠道由自己構建。一方面，產品銷售渠道得到擴展，同時也打破連鎖企業的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環節，降低了流通成本，擴大了企業利潤空間。另外，企業可以對零售終端進行了解和管理，獲得較多的營銷資源，對于提高服務質量和品牌形象具有重要作用。獨特的農村市場購買特點和購買能力，使專賣店渠道在農村家電市場有很大的潛力，“海爾”已經在農村市場設立“一縣一點”專賣模式，有效的促進了海爾產品的農村市場的銷售。
1．3批發零售渠道
傳統的家電銷售渠道是批發零售，通過分級批發，由銷售終端將產品銷售到消費者手中。批發零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領域的地位日益衰落，而專業連鎖銷售渠道在市場競爭中優勢越來越明顯，但是農村市場購買力分散、消費水平參差不齊、品牌觀念相對弱化等特點，批發零售銷售渠道在相對落后的農依然占有一定的優勢。例如，“家電下鄉”政策的中標企業中，存在較多不知名的地方家電經銷商和知名度較低的家電品牌。
1．4電子商務渠道
電子商務渠道是基于網絡和電子商務交易平臺而產生的新生的網絡交易平臺，以網上商城為主要經營模式，主要的消費群體是年輕人，消費區域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺已經在人口較為密集、經濟較為發達的東部縣城和鄉鎮建立了比較廣泛的物流網絡，但是人口稀疏、人口素質不高、經濟發展水平較低的農村區域，由于成本過高，其物流網絡的構建還尚需時日。
2存在問題
2．1渠道建設難度大
相對于城市渠道，農村居住分散、交通不便等原因，使企業面臨布點分散、配送成本高等諸多困難，常常出現產品購買難，交貨時限長，銷售環節多，速度慢的問題，同時維修保養和售后服務不能滿足顧客需求。據測算，中西部地區到鄉村開店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產生的費用和成本進一步壓縮了農村家電銷售的利潤空間。
2．2渠道盈利水平低
農村家庭的收入水平決定了農村家電的消費檔次。產品的實用性、購買決策的謹慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經銷商只能推出中低檔次家電產品供給農村消費者選擇，同時農村消費環境與配套設施不健全成為制約農村居民消費水平和消費方式的另一因素，此外農村家電市場銷售季節性差異很大。
2．3渠道間競爭不充分
城市家電市場競爭異常激烈，其家電企業擴張速度也非常快，而農村家電市場由于銷售渠道建設難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進行投資，因此市場競爭程度低，局部壟斷的現象經常出現，同時家電企業售后的服務和效率不能得到保證，降低了農村消費者對家電品牌的接受與認可度。
3對策與建議
目前家電銷售渠道建設必須通過核心競爭力和多元化戰略取勝，隨城鎮化發展路徑制定適時、適宜的地區銷售網絡和地區差異化銷售政策，借力于“家電下鄉”和“城鎮化”等政策紅利，大力發展農村市場，構建完備的農村市場銷售渠道。
3．1優化資源策略
我國具有世界上最多的農村人口，其地域大，市場銷售渠道縱深面廣等特點，企業沒有能力承受完備的農村銷售渠道建設。目前，國家出臺政策，擴大內需，支持和鼓勵農村消費者進行消費，因此在構建銷售渠道時，企業應整合政府、社會的多方面資源構建流通網絡和改善銷售環境。“萬村千鄉”市場工程、“信福”農村信息化工程等已經融入政府工程中，“家電下鄉”、“以舊換新”、“節能補貼”等政策更是直接推動農村家電市場發展，企業應緊緊把握政策的導向，有點有面的構建農村市場的銷售渠道，使農村消費者和企業都能夠從中受益。
3．2創新渠道策略
蘇寧、國美電器等大型電商企業一般都是專營店模式，但是農村家電市場不能完全復制城市的成功經驗，而應結合自身的實際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進行不斷創新。大型家電連鎖企業、家電生產商的規模優勢顯而易見，其統一管理的模式是進行成功營銷的關鍵，但是農村的本土化差異，導致這種模式在農村難以適應，這類企業借助價格、物流、營銷上的優勢，與地方零售商合作建設農村銷售渠道，實現雙贏。農村家電消費的季節性差異很大，消費時期集中收獲和農閑時節，消費地點主要以城鎮為中心。企業可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進行銷售，滿足農村消費者對家電的需求，同時企業應具有完整的售后服務體系，保證農村消費者對產品的有效使用，節約農民進城購物的費用，又有完備的售后服務，由此形成一種農村市場的無店面銷售模式。
3．3電子商務渠道建設
網絡的普及和電子商務給消費者帶來的方便快捷是前所未有的。目前，農村網絡普及程度雖然達不到城市的規模和標準，但是隨著年輕人消費觀念的改善，電子商務必然會成為農村消費的主要渠道。因此家電行業要抓好這個契機，與電商合作或者構建自己的電子商務平臺，形成家電制造商網上商城、電商網上商城、家電網購運營商的經營模式，同時做好物流和配送工作，有條件的地區可進行全覆蓋，條件一般的可以進行點覆蓋，挖掘農村市場潛力，滿足農村市場需求。
3．4多元化的家電銷售渠道
篇2
關鍵詞：名牌農產品渠道建設
品牌的知名度要銷售規模來體現，而銷售規模要靠銷售渠道的運作才能實現。搞好農產品銷售渠道建設，加強對銷售渠道的開辟和管理，形成一個通暢的、高效的銷售網絡，消除產品與消費者之間的分離，為消費者提供方便快捷的消費平臺，是農產品推廣的重要工作，也是農產品品牌創建成功的關鍵環節之一。
培育市場銷售主體
培養優質農產品專業批發市場經紀人。為了解決農產品生產的分散性、地區性、季節性和農產品消費集中性、全國性、常年性的矛盾，建立優質農產品專業批發市場或批發市場優質農產品專營區來集中銷售優質農產品是一個很好的選擇。隨著農村改革的深入，我國農村流通形式已由過去以國合商業為主的舊格局，迅速轉變為以農民參與流通為主的新格局，有越來越多的農民肩負著廣大農民的期望走上流通舞臺，在市場農業發展中扮演著十分重要的角色。要注重對市場經營者的資格審定，培養優質農產品專業批發市場經紀人，并進行后續培訓指導。
扶持農業產業化的銷售龍頭。在農業創名牌的過程中，依托各地名牌農產品生產基地建立各類區域性農產品銷售公司，通過契約關系或買賣關系與基地和農戶組成農業產業化組織，將銷售公司培育成農業產業化的銷售龍頭。銷售公司先從農戶手中收購產品，然后外銷，有效緩解“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。為此，探索新的產業化組織模式，如試行“公司+合作社+農戶”或“公司+大戶+農戶”等模式，公司和農戶之間也可以通過專用性資產投資，相互參股經營，成本預付或收益預付等方式提高雙方毀約的成本。政府應完善經濟法規，加強對參與主體的法制教育，提高其履約的自覺性，并通過政策傾斜扶植一批有影響力的銷售公司，使其成為農業產業化的銷售龍頭，帶動農業產業化發展。
引導農民組建銷售合作組織。農產品流通問題是農民合作起來首要解決的問題，從實踐看，解決農產品“賣難”是農村合作經濟組織應運而生最直接的動力，農產品流通也是農民合作最基本的環節。農村合作經濟組織從根本上提高了農民進入市場的組織化程度，充實了農產品流通市場主體組織，在小生產與大市場之間建立起了橋梁和紐帶，成為深化結構調整的最根本環節。購銷合作組織為農民銷售農產品時，一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式。所需費用，通過提取傭金和手續費解決。購銷合作組織和農民之間是利益均沾和風險共擔的關系，委托綜合性或區域性的社區合作組織（如流通聯合體、販運合作社、專業協會等），既有利于解決“小農戶”和“大市場”之間的矛盾，又有利于減小風險。購銷組織也能夠把分散的農產品集中起來，為農產品的再加工、實現增值提供可能，為產業化發展打下基礎。
調動銷售大戶的積極性。在改革開放的大潮中，農村涌現了許多靠販運和銷售農產品發家致富的銷售大戶。他們把農產品收購集中，然后源源銷往各地，或聯系外地客商前來農產品生產地直接收購。他們是我國農產品流通中的一支重要力量。銷售大戶不僅解決了農產品銷售難的問題，而且能繁榮當地經濟。但是由農戶轉化而來的個體銷售大戶，在市場信息瞬息萬變的今天，很難對市場信息進行有效的搜集、分析、處理作好市場預測，還會遇到如天氣、運輸、行情等諸多困難，風險較高，而且對市場經濟知識缺乏較深了解，銷售能力有限。為此，政府要完善信息體系，對大戶進行必要的信息指導，引導大戶進行商業投保以規避風險，采取聘請專家指導，舉辦培訓班，定期召開經驗交流會等辦法提高銷售大戶的銷售能力。
各級農村經濟組織，要把培育農民流通隊伍作為實現農民增收的關鍵措施來抓，要充分認識農民營銷大戶和經紀人在市場農業中的地位和作用，為其正名，賦予其恰當的政治地位和榮譽；要為農民流通隊伍營造公平的競爭氛圍，取消一切不合理的規定，使他們可以同樣的條件獲得銀行貸款、注冊商標、土地使用權、企業冠名權等；引導農民營銷大戶和經紀人走聯合、合作之路。
創新銷售渠道的拓展方式
創新銷售渠道的拓展方式
通過區域開拓銷售渠道。在某個區域市場上尋找具有一定的渠道網絡規模和對網絡的控制管理能力，具有一定資信、實力，而且理解銷售策略，愿意合作的中間商作為公司的銷售商。在簽訂協議的基礎上，委托商銷售各種或某些農產品，將農產品推進商已有的農產品流通渠道網絡。依靠商能夠較快地開辟市場，形成銷售規模。但在產品沒有知名度的情況下，商很難全心全意地做市場。所以企業應配合某個區域市場渠道開拓，搞好宣傳促銷工作，擴大產品在該市場的知名度，增進消費者對該品牌農產品優良品質和特色的了解。
主動出擊，加強區域滲透。農產品多為人們日常生活所必需，市場需求大，而城市的居民相對較為集中，對農產品市場的開辟較為有利。農業企業可以選擇一些居民小區，通過組建超市專柜、集市專區、直銷點、專賣店，集中力量鋪貨、宣傳、促銷，打開局面形成規模后留一部分力量維持運轉，然后把主力拉到另一區，在總結前一小區經驗教訓的基礎上，強攻新區市場，攻下后再擴展，實行“集中優勢兵力，分片包圍，各個擊破，打市場殲滅戰”。滲透策略的最終目的是在大城市建立區域化的直銷網絡，有選擇地占領居民比較集中的消費市場，不求最大，只求最好。這樣做的好處是，風險較小，容易積累市場經驗，但需要一支團結善戰的營銷隊伍，需要好的策略和管理。
倒做渠道。倒做渠道也是針對城市，是區域和區域滲透相結合的產物。具體工作與區域滲透相似，也是先劃一個區域，集中力量做渠道，做成后再轉入下一市場。不同的是，倒做渠道在區域市場成熟后就選擇一符合條件的經銷商作為區域，將渠道交給商，這種方式對零售渠道的控制能力不會喪失，同時抑制了商的反控能力，對市場始終占有主動權。倒做渠道的最終理想模式是在一個城市建立一個可控的金字塔式的短渠道的分銷網絡，從而建立一個穩固的銷售基礎。雖然要花很大的精力，而且要耐得住性子，但做成了即是自己的市場，這對于像農產品這樣的生活必需品來說，是非常值得的。
突出名牌農產品銷售終端專賣
由于農產品品質營養衛生狀況直接關系消費者的身體健康和生命安全，所以，加強終端市場銷售管理，是農產品品牌建設的重要內容。在城市市場銷售終端，應適應人們需求的升級和對購物環境的要求，改變傳統的集市地攤銷售模式，提升終端市場層次，拓寬終端市場形式，將終端由農貿市場向超市和專賣店拓展。并在超市和農貿市場設立名牌農產品專營區，能突出優質農產品的專賣，對培養消費者的農產品品牌意識和質量意識具有非常顯著的宣傳引導作用。同時便于對農產品實施市場準入，搞好名牌農產品終端質量管理。
農貿市場的優質農產品專營區。從目前的情況看，農貿市場這一類銷售終端在農產品銷售中依舊占據著非常重要的地位。主要是因為在人們傳統的觀念里，農產品銷售的主要場所是農貿市場，部分消費者在傳統消費觀念和購物行為的支配下，仍然喜歡到農貿市場進行日常采購；農貿市場商販的低成本包稅經營和生鮮流通本身的低層次性，使得他們具有生鮮初級產品價格上的競爭性。所以，農貿市場這種銷售方式可能還會存在很長時間，利用這種銷售終端，在這里開辟農貿市場的優質農產品專營區，突出優質農產品的專賣，確保產品質量和信譽，避免魚目混珠，便于消費者識別和購買，有利于名牌農產品市場向深度開發。
超市優質農產品專柜。農產品進超市要有響亮的品牌，名牌農產品一定是有品牌的農產品；人們在超市購買農產品是基于超市的信譽和質量保障，而名牌農產品是嚴格按標準生產的優質農產品，不論衛生安全，還是營養風味外形都優于一般農產品。而且由于進入超市的門檻高，有利于流通主體自覺加強對生產流通過程的質量監控，推動名牌事業的可持續發展。超市對陳列的商品一般會要求外形好看，大小統一，包裝醒目新穎，這對農產品也不例外。進入超市的品牌農產品要包裝標準化，在產地市場就必須做好挑揀、分級、包裝產后工作。挑揀、分級、包裝產后工作是生產過程在流通中的繼續，它們不僅能增加產品價值，提高產品形象，而且減少無效物流，降低物流和環衛成本。
直銷點、專賣店。專賣店和直銷點是名牌農產品專營市場供應鏈銷售終端的一種形式，農產品銷售組織通過建立多種形式的農產品配送中心，向城市專賣店和直銷點實行農產品專供直銷，可以縮短流通環節，減少運銷環節污染，這是實行農產品市場準入，保證農產品流通質量的最有效形式。配送中心架起了基地與最終消費者之間的橋梁。作為產品質量的保證人，配送中心必須對基地生產的農產品質量進行監控，從而確保配送產品的質量，同時，與基地購銷關系的建立，可以有效引導基地農民按標準化生產，發揮龍頭帶動作用。發展農產品配送，實行產銷直掛，也是新時期農產品綠色營銷的有效模式。
加強農產品流通設施和市場環境建設
加強農產品流通設施建設
加強農產品流通設施建設，一是要注重市場功能的完善和多種服務設施的配套。要盡快把星羅棋布的“田頭市場”及時升級為集中規范的產地批發市場，重點是加強信息體系、質量檢測體系、電子結算系統等基礎設施，以提高市場檔次和交易能力，并為開展網上交易、交易、拍賣等現代流通方式打好基礎；二是要加強物流配送設施建設，包括配送中心、運輸設備、儲藏設施、保鮮設施、道路交通條件等方面的建設，提高流通效率，減少鮮活易腐農產品在交易過程中的損失，降低運銷成本，為大力發展定單農業和農產品專供直銷和連鎖配送等現代流通方式創造條件。
篇3
關鍵詞：房地產企業營銷渠道選擇
房地產企業對銷售渠道的建設必須先行,因為當巨大的開發能力形成,而沒有形成與之相適應的渠道網絡時,必然造成開發能力的巨大浪費,其結果就是商品房空置面積增加；優秀的企業都很重視銷售渠道建設,強調能夠有效地控制整個目標市場的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運轉。
一、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產企業的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務需求
房地產企業應為客戶提供更多的物業信息。物業的設計和開發應符合客戶使用的要求。重視物業的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。
1.2顧客渠道偏好調查
最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現在已經存在的客戶購買方式。加強對企業現有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響
1.3考慮顧客購買準則
在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。
1.4監控顧客購買行為的變化
企業需要隨時監控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。
二、房地產渠道選擇與房地產企業定位
當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優的渠道形式,即渠道定位。優化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產品成功進入市場有非常明顯的影響。
設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。
當某一特殊細分市場的服務產出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰略。因此,企業必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。
三、房地產渠道與顧客購買行為
順利實現房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產銷售點的選擇原理
房地產銷售點是房地產企業實現自己經營目的的前沿陣地,房地產企業的產品能否最終銷售出去以及能否最終實現理想的經濟效益,都直接與銷售點的選擇和經營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業產品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現銷售目標。
房地產企業銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現,讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產企業應根據目標市場的特征及競爭狀況、自身的經濟實力、產品特點、公關環境、市場基礎等特點,以及企業所處的外部環境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
3.2消費者對房地產銷售現場的認知
銷售現場上銷售人員的衣著、談吐、工作態度及各種硬件設施的先進程度,開發商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發商的看法和態度,這一看法和態度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。
四、房地產渠道與產品
在現實生活中,識別產品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業選擇渠道至關重要。因此,房地產分銷渠道的選擇必須考慮產品的特性。
4.1客戶購買風險
房地產屬于高風險產品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規模的分銷商群體,需要一個有知識的經過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。
4.2服務要求
產品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產品則需要長的渠道。房地產屬于服務性強的產品,需要提供專業性的服務,因此適合采用短渠道結構。
4.3產品識別產品的生命周期
房地產屬于低識別度產品。這類產品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業化的服務,特別是要有經過訓練的專業人士參與銷售過程。這類產品需要直銷,或者有附加值的商業伙伴,它們很少通過大規模市場分銷渠道銷售。
4.4產品的生命周期
產品處于生命周期的不同階段對房地產渠道選擇有本質的影響：在導入期,房地產銷售量較小,增長緩慢。產品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發商需要擴大規模,渠道結構也會隨之調整,這時分銷商進入,并且數量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道
中的產品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規模的分銷商才能生存下來,分銷商的數量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續在多樣化的渠道中銷售產品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產品對渠道成員的吸引力日益下降。
五、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產開發企業的指南。沒有了這些信息,開發商就無法制定正確的渠道戰略。開發商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經濟管制、優惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業現狀、發展趨勢和市場結構。
（2）競爭對手信息。渠道戰略、市場開發能力、市場份額、資金、人員、優勢、劣勢及目標市場定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。
（4）公司信息。渠道現狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。
5.2房地產企業應掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內部報告制度。公司產品開發部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內部報告制度。
（2）互聯網絡。房地產企業內部網絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經銷商、商、各網點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業,便于企業做出正確的決策。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發商都設有銷售代表職位,承擔區域市場經銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。
（4）渠道成員會議。會議是房地產公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。
（5）客戶數據庫。客戶數據庫是近幾年在國外大型企業中剛剛出現的客戶資料保存形式。運用現代計算機技術發展成果建立客戶數據庫,具有在客戶信息存儲內容、規模和查詢使用等方面的強大功能。
（6）公司簡報。房地產公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產公司應及時將簡報送給公司的經銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。
六、利潤：渠道選擇的經濟標準
營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產企業是追求利潤而不是僅僅追求對企業銷售渠道的控制性。經濟分析可以用許多企業經常遇到的一個決策問題來說明,即企業應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業取得最大利潤。
渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。
渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：
（1）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產生嚴重的后果。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業能夠接受的。
（3）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數量。
總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻：
[1]潘蜀健,陳琳。房地產市場營銷[M].北京：中國建筑工業出版社,2003.
[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.
篇4
摘要：本論文以愛施德公司為例，提出了解決目前愛施德渠道困境的具體措施，包括與運營商合作、建立渠道聯盟、加快產品多元化、建設互聯網銷售平臺等。希望這些策略的提出，能夠為愛施德的進一步發展提供參考和借鑒。
關鍵詞：經銷商 渠道困境 對策
隨著手機行業競爭的日趨白熱化，渠道之爭越來越成為各手機經銷商的競爭焦點。如何應對競爭，擺脫困境，是擺在手機渠道分銷商面前的重要課題。深圳愛施德公司經過最近幾年的發展，確立了公司作為國內外著名品牌在中國的重要合作伙伴和核心商的地位。但是，因為受到上游生產商的制約及下游終端超級零售商的擠壓，它的發展也遇到了巨大的阻礙。下面就愛施德公司的現狀及困境進行具體分析，以此找到渠道解決辦法。
一、深圳愛施德公司的渠道現狀
1.行業地位與競爭優勢
目前我國主要的手機經銷商除愛施德外，還包括中郵普泰、天音通信、中國長遠、華松派普等公司，其中中郵普泰、天音通信和愛施德是三大國代商，這三家公司每年手機分銷額占全部分銷市場的份額超過70%。截止09年底，愛施德手機分銷市場占比為13.9%。愛施德手機分銷業務行業地位僅次于中郵普泰、天音通信。從近三年來看，不論是市場份額提升幅度還是公司的盈利能力，愛施德均優于前兩家公司。愛施德的競爭優勢主要體現在聚焦型的核心產品銷售戰略、強大的產品運營能力、與運營商全面合作的拓展戰略。
2.由單一品牌向多品牌轉變
愛施德公司是陪伴三星手機在中國成長起來的全國性手機經銷商，05年之前收入絕大部分來源于三星手機分銷，是三星手機最大的核心分銷商。06年公司開始實施多品牌戰略，分別引進了索尼愛立信、摩托羅拉、宇龍酷派等手機品牌廠商，并于06年設立子公司深圳市酷動數碼有限公司，正式與蘋果公司合作。非三星手機的銷售收入占比已經由07年的6.75%上升至09年的27.94%。公司的多品牌戰略減少了對單一品牌過于依賴的系統性風險。
3.分銷資源優勢巨大
公司08年6月成為中國移動深度定制全網營銷戰略合作伙伴，2009年1月子公司北京酷人成為中國電信戰略合作伙伴之一，2009年2月成為中國聯通戰略合作伙伴之一。由于上游的手機廠商品型眾多、下游的零售終端又極為分散，公司目前覆蓋的零售終端達2萬多個（天音通信覆蓋約3萬個），運營商較為依賴有競爭優勢的全國性分銷商的局面短期難以改變。運營商需要全國性分銷商提供目標銷量承諾、產品選型、業務推廣、人員培訓等增值服務及高效的資金、物流及信息服務。因此，隨著電信運營商之間競爭加劇，爭奪擁有分銷資源優勢的渠道綜合服務商成為電信運營商競爭的重要手段，由全國性分銷商共同參與的運營商定制模式發展空間巨大。
二、深圳愛施德公司的渠道困境
1.直供渠道崛起，公司分銷業務受到一定影響
在手機銷售過程中，價格顯然是市場競爭中最常見的方式。在這種形勢下，直供渠道被國外手機巨頭們當作了一個降低成本的有效平臺。國美、蘇寧以及一些實力強大的手機連鎖店成為一些國外廠商重要的銷售渠道。
另外，愛施德公司公告顯示，短期內業務主要還是集中于三星品牌。而三星計劃在2010年12月31日實施新的渠道方案。三星手機銷售渠道結構調整具體方案為，三星計劃將部分產品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業連鎖零售商和部分區域手機零售商進行直供或者通過平臺進行直供；而且，三星還計劃減少合作國代商數量。三星的渠道調整對愛施德手機業務中三星品牌的分銷業務造成了一定的影響。
2.競爭加劇，公司利潤愈來愈薄弱
在激烈的市場競爭情況下，為了滿足消費者需求，應對渠道之間的競爭，零售商主要通過價格手段進行競爭，所獲利潤很難通過商品差價取得補償，只能向廠家或經銷商收取各種費用。
3.產品單一，對手機廠商的依賴性比較強，來自替代品的威脅很大
依靠三星手機起家，銷售渠道已覆蓋全國的愛施德，雖然在過去幾年進行了多品牌戰略，但受制于資金限制，除三星手機以外的業務規模一直未能有效擴大，2009年三星手機占公司整體銷售額的比例仍然超過80%，這也飽受外界詬病。
三、深圳愛施德公司的渠道應對策略
1.與運營商合作，結成利益共同體，共同獲得發展
自從運營商大舉介入手機銷售一來，中國移動的GSM手機銷售已經占有了近20%份額，而CDMA手機則90%是由聯通的運營商渠道銷售或業務捆綁銷售出去。隨著3G技術的發展，國外3G手機市場的啟動及迅速發展給移動通信業帶來了3G市場的美好憧憬，促使國內在將要啟動3G之時對市場的爭奪就已硝煙彌漫，早早拉開了銷售渠道之戰。國內3G市場尚未正式啟動，但對于3G手機銷售渠道的爭奪就已經鬧得硝煙彌漫。愛施德應該嘗試整合SP/ICP、運營商、廠家三方的優勢和資源，實現三位一體的共同營銷，開創手機銷售的未來模式。手機廠商專注于手機技術、產品和功能的創新，運營商致力于網絡的完善、新業務的開發。
2.建立渠道聯盟，凸現規模優勢，應對家電連鎖超市的沖擊
隨著lT和通信產品進入超級市場模式的零售行業，憑借其規模效益與超低價格將會對傳統的渠道產生前所未有的挑戰。如國美蘇寧等大型家電超級連鎖店開始進入了手機的零售業，其零售量非常大，對渠道的價格體系將產生影響。因此渠道聯盟的渠道模式是一種必然的趨勢。渠道聯盟是整合所有渠道成員的資源使渠道成員之間進行深度合作，增強渠道內部的聯盟意識和良性互動提升協同作戰能力，通過廠家與商家、商家與商家之間進行戰略聯盟而組建一張縱橫交織的“價值網”。這張網是一張攻不破、擊不穿的網。如深圳市手機行業就成立了“深圳市手機經銷商鉆石聯盟”，通過“鉆石聯盟”整合了會員的優勢資源。如規模優勢、服務優勢、品牌與信用優勢等資源。愛施德可以借鑒上面的成功案例，加盟一些連鎖零售企業，整合各方優勢資源，憑借規模優勢，在競爭中立于不敗之勢。
3.建設互聯網銷售平臺，增加銷售渠道
互聯網手機銷售正在快速發展中，愛施德有自己的手機分銷資源，做互聯網銷售平臺和移動互聯網平臺有很多優勢：首先是自有產品的資源豐富。愛施德有自己的五大品牌的分銷產品近百款，無論從貨源和價格都有其他互聯網公司所沒有的優勢，而且有愛施德線下店面的支持，能讓網絡上的用戶更加放心的購買，從而增加產品的銷售。其次是愛施德自有的售后服務系統。對用戶來講，產品的品質是最重要的。愛施德已經有了多年售后保障的積累，每個品牌都給愛施德做了售后的授權，愛施德都有專門的團隊在運作，讓用戶完全可以從網絡上購買。
參考文獻：
篇5
【關鍵詞】銷售 銷售渠道 熱軋 熱軋產品
目前，我國熱軋產品生產產能已嚴重過剩，面臨著供大于求的產銷結構失衡局面，必然存在愈發激烈的市場競爭環境，挖掘現有熱軋產品市場客戶銷售渠道及構建新一代的基于電子商務的信息化銷售平臺已成為了當下迫在眉睫的課題。
一、熱軋產品市場客戶銷售渠道的現狀
我國熱軋產品的主要營銷渠道從面對對象上主要分為兩種，第一種是面對終端客戶的直接銷售模式，直銷對象的需求量小、定制化強的特點對生產企業的生產作業計劃安排上造成較大影響，但因為定制化服務的產品價格一般略高，從經濟效益方面對于生產企業是有利可圖的；第二種是面對經銷商的分銷模式，通過降低價格和規定批量要求與經銷商進行交易，經銷商承擔營銷網絡、物流配送和服務體系的構建成本，較之直銷模式，分銷的手段簡單明了得多，但也同時失去了對最終用戶市場的直接控制。
二、熱軋產品市場客戶銷售渠道的模式
（一）面對終端客戶的直接銷售模式：指的是熱軋產品生產企業直接與終端客戶簽訂采購銷售合約，無任何第三方環節直接對終端客戶發貨。從流通層次的角度上來講，這是最理想和直接的銷售模式，同時，終端客戶的直接信息反饋和行業內的供需量對于熱軋產品生產企業的產品質量優化具有積極的促進影響。但因為市場需求決定了企業的生產量，以及終端客戶的需求量直接影響了銷售價格，較之其他銷售渠道，開拓終端客戶渠道所需要的客戶關系維護成本、宣傳廣告成本、售后服務成本也對應的應由熱軋產品生產企業來承擔。
（二）面對經銷商的分銷模式：與面對終端客戶的直接銷售模式不同，熱軋產品生產企業與經銷商簽訂的是一定期限的包銷協議，在合約期內，經銷商必須完成合約所規定的熱軋產品的銷售任務，若達不到銷售指標，生產企業有權扣除經銷商繳納的銷售保證金。而生產企業會給予經銷商較之終端客戶更低的產品價格，以達到激勵的效果。這樣的銷售模式給生產企業帶來的風險較低，營銷網絡的建設和客戶關系維護成本也主要由經銷商承擔了。
（三）分支機構直營的零售模式：這種銷售模式比較靈活，既可以面對終端客戶，又能配套與經銷商簽訂合同，表現形式一般為建材市場或者駐外分公司，是一種建立營銷網絡和區域化銷售的策略，對區域化市場敏感程度強，個性化的售前和售后服務及時到位，對當地經銷商的惡意競爭也有一定的控制作用。缺點是面對的中小型客戶較多，客戶數量和客戶購買能力有所限制。
三、熱軋產品市場客戶銷售渠道的挖掘措施
（一）增強現有銷售渠道的維護和優化。
基于一些新銷售渠道的挖掘和擴展并不能夠順利實施以及立竿見影地獲得大份額收益，因此，傳統的銷售渠道維護和管理仍然占據主要位置。于是，增強現有銷售渠道的維護和優化便成為了當下最主要的問題。
首先，生產企業對直銷模式的優化挖掘必須積極地與不同地域、重點行業的企業建立穩定愉快的產銷合作關系，針對客戶需求提供一對一的產品研發策略，滿足客戶對產品性能、質量等特殊要求的技術支持。對于售后服務，要始終做到及時通報和反饋，對于質量異議，必須責任到人，高效地處理。
其次，加深與經銷商、中間商的密切合作。原則上盡量降低經銷商的風險，形成風險公擔利益相連的營銷鏈。與經銷商共同建立或優化物流運輸配送系統，在供應端控制產銷一體化管理系統。擴大與不同地域的經銷商合作范圍，細分市場需求，有效分配熱軋產品品種、規格、數量以投放市場。在合作模式上著重以延伸銷售渠道的長度和廣度為目的，與經銷商形成長期戰略合作的伙伴關系。
（二）建立基于電子商務的信息化銷售平臺。
電子商務擁有信息量大、傳播速度快和覆蓋面廣三個特點，對于目前現有的銷售渠道，有效地降低了生產企業的銷售成本，也提高了客戶信息搜集和反饋效率，極大縮短了采購和銷售中間環節的節點層數，便于挖掘出新的客戶資源。目前，已有不少熱軋產品生產企業，如著名鋼鐵巨頭浦項和新日鐵已逐步建立起直營的網絡交易平臺，不僅對傳統銷售渠道有相輔相成的作用，而且這種營銷手段沖破了舊有的市場營銷模式，在產品銷售分析上，更有利于合理分配資源，擬訂下一年的銷售計劃安排。據調查顯示，熱軋產品的電子商務平臺運用在少部分小型企業，已占據了其幾乎一半的年銷售量。
四、小結
21世紀以來，伴隨著我國應用在建筑、通信、機械、船舶、交通等熱軋產品需求量巨大的行業高速增長，也推動了熱軋產品的生產企業的高速發展，我國也一躍成為了全球鋼鐵大國。但當今國內產能過剩及環保問題日趨被重視也對熱軋產品生產企業帶來了巨大的風險和挑戰，傳統熱軋產品市場客戶銷售渠道必然受到沖擊，如何構建挖掘客戶銷售渠道的策略，成為了企業為了適應當前競爭激烈的市場變化下的戰略選擇。
參考文獻：
[1]鐘旭東編著.市場營銷[M].機械工業出版社，2007.
篇6
姓 名：**
性 別：男
出生日期：1968年03月
戶 口：北京
最高學歷：MBA
移動電話：139******
電子郵件：*******
目前年薪：RMB 12萬元
期望工資：RMB 15萬元/年
自 我 評 價
具有豐富理論知識與實際經驗的高級管理人員。曾擔任著名大型民營家電股份公司市場總監、大型民營通訊公司銷售總監、中關村電子市場總經理、IT分銷公司總經理及大型集團公司副總經理等高級職務。在經營管理(尤其是整合營銷應用)及團隊建設等方面有一定造詣。
工 作 經 驗
2004/09--至今：北京***電腦公司
所屬行業：IT 職 務: 總經理
匯報對象：董事長 下屬人數：20
職 能：受投資人委托，全面負責公司經營管理
離職原因：責、權、利與原約定發生變化
工作業績：
北京**公司是MP3領域赫赫有名的專業分銷公司。自本人擔任總經理期間，先后引進新加坡“Creative”、韓國“SAFA”等知名品牌，使北京曉亞電腦公司成為“Creative”中國區渠道合作伙伴、“SAFA”中國區唯一總。
所屬行業：綜合性集團公司 職 務：副總經理
職 能：作為集團管理班子成員，參與公司重大決策;并分管下屬電子市場子公司及集團政府公關與法務工作。
匯報對象：總裁
2002/09--2003/03：北京*******有限公司
所屬行業：通訊 職 務：銷售總監
匯報對象：總經理 下屬人數：35
職 能：全面負責北京地區的營銷工作，包括引進資源、銷售政策的制定、銷售人員的管理、客戶管理、渠道建設與維護等。
離職原因：管理理念的沖突
工作業績：
1. 通過理順銷售流程、整合銷售渠道，提高了公司銷售管理水平;
2. 通過引進國產手機資源(包括TCL、夏新、波島等品牌)、推進銷售渠道扁平化、縮短帳期、加強配合廠家促銷等方法提高了銷量及利潤;
2000/04--2002/04：北京********科技股份有限公司
所屬行業：家電、環保 職 務：市場總監
匯報對象：總經理 下屬人數：30
職 能：
負責公司在全國的整體宣傳工作，包括制訂并實施營銷計劃、廣告宣傳計劃、培訓、培養公司Marketing人員。
工作業績：
在任職期間，公司銷售額增長40%，市場占有率達到80%以上;成功策劃并實施了“重金收購灰塵”、“贊助北京國安足球隊胸前廣告”等大型公關活動。
所屬行業：家電、環保 職 務：天津分公司總經理
匯報對象：總經理 下屬人數：10
職 能：全面負責天津地區市場營銷工作。
工作業績：
天津地區銷售額增長率連續三年列公司前三名，三年總增長率列公司第一名，產品市場占有率從50%增至80%以上。榮獲公司“特殊貢獻獎、優秀干部獎、市場開拓獎及營銷策劃獎”等榮譽。
教 育 經 歷
1985/09--1989/07：*******科技大學 精密儀器儀表制造 本科
先后擔任學生會文娛部長、年級團支部書記等，多次組織學校文娛活動及年級各類活動。榮獲“三好學生”、“優秀團干部”、年級書法比賽第一名等榮譽。成績良好，畢業論文優秀。
語 言
篇7
關鍵詞 ： 鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網點
廠家——總經銷商 —— 二級批發商——三級批發商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規發展，但眾多的廠家卻有“養虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。
一、渠道動作 : 以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：
美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經銷商的年終虧損需要廠家承擔 ——這是讓很多企業頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身 固有的銷量 ，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經銷商紛紛轉向。
美的家電平臺所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產品消費者或是存在潛在購買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經理指出，二級市場是家電未來的增長點也是未來主要戰場之一。
為此，美的家電在部署和通路管理方面已經明確提出“弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端”的戰略意圖。
在“決勝終端”的動作中美的又提出有效的動作要點：
1. 終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣 小家電的地方都有美的”。
2. 終端優勝化原則，即有終端實行售點規范生動化布置、導購員素質培養、推廣形式科學化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好。
抓住終端最大化和優勝化，就抓住了終端制勝的關鍵所在。在實際操作業務中還包括：
1. 直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。
2. 對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。
3. 完善對終端基層管理者產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業務培訓，規范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態。
4. 貼心服務到終端用當地市場。 2000 年在全國設立 50 個二級城市分公司，直接服務終端，接受終端電話及郵件投訴并進行專項調查，對處理結果全程跟蹤。
5. 推行文化營銷，整個銷售隊伍向共同遠景和統一文化平臺奮斗。
6. 重視市場研究和消費者需求分析，通過全國大規模市場調研增強市場管理透明度。
“決勝終端”的根本出發思路就是實現營銷組合中 4P 向 4C 的轉化，真正實現“產品向需求”、“價格向價值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。
二、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變
傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們” 關系，由油水關系變為魚水關系。廠家與經商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個事例體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經銷商合作的形式很多，如：
（ 1 ）聯合促銷
（ 2 ）專門產品
（ 3 ）信息共享
（4）培訓
在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經銷商的關系：
1 、合同式體系
2 、管理式體系
3 、所有權式體系
首先，什么是合作伙伴配銷系統呢
對終端市場的重視、了解和掌握是企業決勝市場的關鍵，從成功企業的經驗可以看出 它們都有一整套的系統來支持企業在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統”。深度 分銷系統大致分兩種類型，即直銷系統和合作伙伴配銷系統。如將產品由企業的倉庫送至零售商貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓、市場生動化、獲取訂單、送貨、收款和倉儲，直銷系統是企業完成以上六大功能，直接將產品送至零售商手中的分銷系統。其中對掌握市場和引導消費有重大影響的是市場開拓和市場自動化，并且這部分工作對專業技能的要求很高，其他四個部分則屬于簡單重復性勞動。那么，企業就可以自己投入人力進行市場開拓和市場生動化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉儲這些相對簡單而又需要大量資源的工作交由經銷商來完成，與經銷商形成一種合作伙伴關系，共同發展終端市場，這就是“合作伙伴配俏系統”（ Partne Distribution System, 簡稱 PDS) 。我們也可以將其定義為：以生產企業的資源為推動力，引導、利用、整合經銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統。
共2頁: 1
論文出處(作者): 其次，如何建立合作伙伴配銷系統
（一）商場調查
當企業準備在某一市場建立合作伙伴配銷系統時，應對目標市場進行調查，全面了解該市場 的售點分布、產品 鋪貨、消費習慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。
（二）系統設計
根據市場調查結果設計出適合當地特點、符合企業目標的動作系統。一般來講，在系統設計中有兩種方案可供采用 , 即儲運型合作伙伴配俏系統和銷售儲運型命令伙伴配銷系統。在市場規模較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統——由企業派人負責市場開拓、產品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負責。在市場規模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運型系統——企業只負責市場開拓和產品生動化，其余工作由合作伙伴負責。
（三）選擇合作伙伴
通常，應通過下列指標進行考核：合作精神和道德品質、對當地市場的熟悉程度、與零售商的現有關系、承諾不經營競品業務、按要求開展業務的能力、管理能力和發展愿望等，方法可通過面談、市場訪問、實地考察等。
（四）簽署協議
通過以上考核指標選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協議，以明確合作雙方的權利義務。
（五）人員培訓
人員培訓不僅是系統動作前的準備工作，更是系統動作過程中必不可少的保障，只有那些經過反復培訓的高素質的操作人員才能維持系統的有效運轉，保持正確的前進方向。
（六）系統動作
再次 、如何管理合作伙伴配銷系統
作為企業的合作伙伴，經銷商雖然與企業形成了結盟關系，但其作為蹭商角色的本質并未改變，在許多方面的利益和企業是不一致的。因此，企業只有通過一整套嚴格的監督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職責以達到動作系統的目的 —— 終端市場。合作伙伴配銷系統中，由于非本企業人員占多數，如果仍然用“人治”的方法來管理，會事倍功半，偏離目標。因此，“法治”才是明智的選擇——制定嚴格的執行標準和設立關鍵指標并對關鍵指標進行嚴密監控。那么，有哪些執行標準和指標呢？
三大標準：產品售價、產品流向和配送服務
四項指標：銷量、鋪貨率、生動化達成率和活躍客戶比率
三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉變
傳統的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執行落實。因而，許多企業將銷售渠道改為扁平化的結構 ，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品 的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家 —— 經銷商——零售商，一些企業在成都市設置配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。
四、渠道動作：以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心——
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買，不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。
即便是在 20 世紀 90 年代后期，企業還多是注重在銷售通路的頂端 , 通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由“經營”變為“精營”、由“廣耕”變為“深耕”時，這種市場動作方式的弊端表現得越來越明顯：
——企業把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買 得到、樂得買。
——產品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、 POP 廣告如何張貼、補貨能否及時等等 ，這些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
——廠家的銷售政策無法等到經銷商的全面執行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
——廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營，竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。
——廠家調動經銷商積極性的成本越來越在，導致廠家無利經營。如此等等。實踐證明，這種市場動作方式越來越成為工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業開始以終端市場建設為中心來動作市場：廠家一方面通過對商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。
作為“康師傅”系列方便面的生產商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。頂益認為，企業必須關注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。同時中國市場是一個國際性的舞臺，除了產品競爭之外，第二個重點就是通路競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來。”在產品同質化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。
產品從生產廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結果：一是時間，即產品生產出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費者利益。通路層次減少，通路中每一位經銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發點。“通路精耕”的目的就是由通路層次的減少來提高通路和消費者的利益，增加品質的保證。這是“通路精耕”最高的指導原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養很好的關系，成為“命運共同體”，從雙贏的角度出發，要大家都能夠賺錢。以前經銷商做不好頂益會把他換掉，現在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的“婚姻”關系。
頂益的“通路精耕：可以概括為幾個要點：
1 、界定區域 .
2 、壓縮層次
3 、強化服務
4、客戶結盟
總之，營銷環境的變化要求企業的經營必須做出相應的調整。目前一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。
篇8
2017市場營銷畢業論文題目提綱格式架構
一、專題研究類
1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系
2. 產品特點與廣告媒體的選擇
3. 定價技巧的應用
4. 淺析直接營銷在企業銷售中的應用
5. 論公關促銷策略
6. 定價策略和降價決策分析
7. 企業綠色營銷問題的探析
8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策
9. 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討
10. 試論企業銷售渠道的創新與優化
11. 網絡時代的消費特征及營銷對策
12. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播
13. 制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策
14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議
15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
16. 分銷網絡的有效管理與創新
17. 論渠道價值鏈增值管理對策
18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
19. 淺談產品直銷的利與弊
20. 營銷道德失范的成因分析
21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力
22. 市場定位戰略的應用
23. 市場滲透策略的應用
24. 銷售人員銷售目標值確定的依據
25. 談談與推銷對象的交往技巧
26. 銷售工作中的渠道組合策略
27. 產品壽命周期與渠道組合策略
28. 如何合理控制銷售費用
29. 關于連鎖經營運行模式的思考
30. 企業開拓國際市場的產品營銷策略探討
31. 市場營銷渠道的沖突與管理
32. 試論網絡時代的客戶關系管理
33. 從汽車銷售談制與集團經營
34. 企業文化在產品銷售中的推動作用
35. 服務營銷新模型
36. 論“名牌”的特征及產生條件
37. 我國銀行業市場營銷中存在的問題及對策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結合與應用
39. 快速消費品的營銷渠道管理
40. 營銷組織設計和再造問題
41. 商品房市場營銷策劃問題
42. 高新技術產品營銷問題探討
43. CRM在汽車營銷企業中的開發與應用
44. 我國企業綠色營銷理念及實踐的特征分析
45. 論生態型企業營銷體系的建立與改造
46. 高科技企業的網絡營銷
47. 中國汽車企業自主品牌營銷策略研究
48. 國內連鎖經營模式中的主要問題及對策
49. 醫療服務營銷中的客戶關系管理
50. 網絡營銷時代旅游企業的客戶關系管理
51. 網絡營銷中的廣告策略探究
52. 淺析服務企業個性化服務營銷策略
53. 家電連鎖企業物流配送策略研究
54. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策
55. 網絡購物中影響消費者信任的因素研究
56. 體驗營銷在某行業的運用
57.論服務企業的客戶關系管理
58.跨文化營銷的挑戰與對策研究
59.營銷渠道變革的新趨勢研究
60.高科技產品的營銷戰略研究
61.整合營銷及其應用分析
62.企業危機公關研究
63.談判中的溝通技巧
64.論營銷城市
65.企業內部公共關系研究
二、企業、產品研究類
1. 某企業(產品)的市場調研
2. 某公司CI設計方案
3. 某企業廣告案例分析
4. 某企業市場調查和市場預測的實施方案
5. 某企業銷售激勵機制的設計
6. 某公司營銷戰略研究(畢業論文參考網整理收集 lw61.com)
7. 某公司營銷隊伍的組織與設計
8. 某公司企劃案例研究
9. 某企業促銷方式評價
10. 某企業服務質量控制方案與評價
11. 某產品企劃案
12. 某公司或產品廣告效果評價
13. 某企業品牌營銷策略研究
14. 為某企業制定銷售人員培訓計劃
15. 某產品分渠道研究
16. 為某企業制定銷售人員培訓計劃
17. 為某企業制定銷售人員培訓計劃
18. 某企業新產品營銷策略研究
19. 對某產品的市場預測
20. 某產品市場調查表的設計及分析
21. 某新產品投放市場的營銷策略組合
22. 某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇
23. 某企業內部治理機制與企業營銷績效關系研究
24. 某企業多元化經營戰略的選擇與實施
25. 淺析某企業實施綠色營銷的問題以及對策
26. 如家經濟型連鎖酒店的營銷策略分析
27. 寶潔洗發水多品牌實施的效度分析
28. 諾基亞新產品開發程序的效度分析
29. 宜家公司對我國家具零售業的影響與對策
30. 對新東方教育科技集團發展戰略的探討
31. 沃爾瑪連鎖經營中存在的問題與對策
32. 蒙牛公司企業文化營銷探析
33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析
34. 李寧公司品牌營銷研究
35. 中國某品牌國際化戰略研究
市場營銷論文題目
市場營銷專業2010屆部分畢業論文題目(市場營銷類) 1,中小企業產業市場營銷障礙與對策
2,供應鏈系統中關于提高服務質量的探討
3,供應鏈管理中供應商選擇問題的研究
4,淺談產品直銷的利與弊
5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發展策略
6,呼倫貝爾市保險業市場營銷管理現狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業營銷策略與分析
8,營銷創新——我國企業的營銷創新研究
9,淺析電子商務產品的定價方法與策略
10,從銀行業務拓展看銀行營銷
11,我國企業網絡營銷存在的問題及對策
12,營銷整合的策劃性研究
13,我國網絡游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關于呼倫貝爾市寬帶市場的調查報告
15,小論電子商務對市場銷售的影響
16,論營銷職能是企業的基本職能
17, 談企業目標市場選擇與產品開發
18,某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用
20,產品特點與廣告媒體的選擇
21,論消費心理預測
22,消費心理與廣告研究
23,營銷活動中的公共關系分析
24,營銷活動中的定價技巧
25,激勵因素在銷售管理工作中的作用
26,我國不同職業和收入群體的消費心理現狀研究 27,市場細分原理與企業目標市場選擇
28,某新產品投放市場的營銷策略組合
29,我國服裝業營銷渠道管理研究
30,快速消費品行業營銷渠道管理研究
31,我國連鎖企業商品配送問題研究
32,連鎖企業的供應鏈管理研究
33,企業對經銷商的選擇和管理
34,我國物流現代化的現狀及對策研究
35,淺析當前工商企業營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控
37,垂直渠道沖突管控
38,中小企業品牌建設研究
39, 結合行業談企業營銷戰略選擇
40,中小企業市場營銷定位研究
41,企業定位與企業品牌建設的關系研究
42,企業定位中差異性特征的選擇
43, 中小企業市場目標市場選擇
44, 中小企業的差異性塑造
45,中小企業產品組合策略選擇
46,產品組合策略與價格策略協同問題研究 47,終端主導市場條件下企業渠道變化
48,談談產品壽命周期與營銷策略的關系 49,企業包裝策略研究
50,差異化營銷策略分析
51,產品分銷中竄貨問題研究
52, 論新產品開發策略
53,論渠道創新策略
54,論酒類產品的渠道策略
55, 食品企業品牌提升研究
56,中小型企業應該如何設計渠道結構 57, 啤酒企業的渠道策略研究
58,企業物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應鏈戰略聯盟管理
60,市場預測手段研究
公共關系論文參考題目
1,社會主義市場經濟條件下的政府公關問題 2,鄉鎮企業的公共關系問題研究
3,試論公關策劃的幾個問題
4,試論廣告策劃
5,創新思維在公關中的應用
6,經濟全球化與公關觀念創新
7,產品推銷中的公關策略
8,市場經濟中的企業形象策略
9,良好的購物環境在促銷中的意義
10,企業轉換經營機制中的公關問題
12,市場經濟與公共關系的關系
13,試分析馬斯洛的需要層次論
14,組織變革的理論分析
15,試論現代管理的系統觀
16,試論現代管理的人本原理
17,政府公關形象的塑造
18,企業文化建設研究
19,公共關系在我國的發展趨勢
20,公共關系危機處理的對策
21,組織形象構成要素分析
國際市場營銷論文:
1,國際企業如何避免水土不服
2,國際企業市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經營中的文化營銷
4,論我國出口企業核心競爭力的培育與構建
5,知識經濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略
6,國際營銷的兩個流派: 標準化觀點對適應性觀點 7,國際營銷: 標準化與差異化的融合
8,國際營銷渠道中的渠道行為
9,經濟全球化時代國際營銷戰略新發展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經營
11,試論我國企業在國際營銷中的品牌策略
12,中國企業國際營銷進展: 階段特征與戰略轉變 13,經濟全球化與我國國際營銷戰略
14,試論跨國戰略聯盟與提高企業國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎
16,綠色貿易壁壘與國際綠色營銷研究
消費者行為學論文:
1,品牌形象的消費行為學研究
2,大學生消費心理和消費行為的研究
3,大學生消費行為的分析與引導
4,關于綠色消費行為的思考
5,當代大學生消費結構與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學的理論范式
7,區域差異的消費行為研究
8,信息不對稱條件下的消費者行為
9,論大學生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述
11,個人消費行為模型分析
12,方消費者行為學研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析
14,中年女性消費行為特點與營銷策略
15,廣告信息對消費行為的影響及作用
16,影響農民消費行為的制約因素及化解 17,農村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學生通信業務消費行為分析
19,大學生不良消費行為的現狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考
21,轉型時期中國消費行為研究
22,網上消費者消費行為研究
服務營銷論文題目:
1,論服務與服務營銷
2,服務營銷研究的熱點與發展趨勢
3,服務營銷創造顧客忠誠
4,超市服務營銷戰略探析
5,關系營銷: 服務營銷的理論基礎
6,透視服務營銷的分析框架
7,服務營銷: 21 世紀企業營銷立足之道 8,服務營銷打造顧客滿意
9,現代企業中的服務營銷
10,服務質量分析及評價研究
11,服務營銷的定價策略研究
12,論服務營銷的有形化策略
13,服務營銷創造顧客忠誠
14,服務利潤鏈與內部營銷
15,客戶關系管理在醫院服務營銷中的應用 16,服務營銷的基礎探析
17,知識經濟與服務營銷
18,顧客滿意戰略與服務營銷
19,企業服務營銷的初步探討
20,服務質量差異模型及應用
21,服務營銷與企業經營戰
22,城市超市顧客消費行為模式研究
2017市場營銷畢業論文題目提綱格式架構相關文章：
1.2016市場營銷論文題目參考
2.2016屆市場營銷專業畢業論文選題
3.2016市場營銷畢業論文題目
篇9
【論文摘要】被稱為“美麗經濟”的中國化妝品市場,經過20多年的迅猛發展,現今已經取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道,利用同類型的終端,推銷同質化的產品,已經成為當前本土中小化妝品企業營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業在發展中亟需解決的問題。
一、背景介紹
中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場,在短短的20多年里,先后涌現出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優秀民族化妝品品牌。改革開放以來,中國化妝品工業呈現出前所未有的高速發展態勢。化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長,最高的年份達41%,增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度,且具有相當大的發展潛力。2005年,中國化妝品市場的規模接近684億元人民幣,預計到2010年,化妝品市場的年銷售額可達800億元,年均遞增為8.9%。然而由于中國已經放開對進口化妝品的限制,國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場,本土品牌經受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中,外資或合資企業所占的市場份額已接近80%,而國內化妝品企業尤其是中小企業面臨激烈的市場競爭,相同渠道,同類型的終端,同質化的產品已經成為國內中小企業終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下,本土企業應如何通過對原有渠道的調整、轉移、或更新來拓寬消費者對產品的接觸面,以擺脫傳統渠道的困境,是企業在當前發展中急需解決的問題。
二、傳統渠道的變革策略
化妝品的傳統銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主,而“前店后院”是一種全新的銷售模式,這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務。而這類產品大多是不太適合消費者自己使用的,一般均需要美容師協助,才能較好地實現“基礎皮膚護理”。這種售后服務的方法,人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”,使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺,轉向了售后服務的地方。這種售后服務的地點,開始是在商場內,甚至柜臺里,當接受服務的顧客累積到一定量時,就會發現在商場外租一適合的場所來做售后服務將更有利,這樣售賣終端進一步地轉移了。這種轉移發展到現在,已經在化妝品的經營中出現了介于百貨線和專業線之間的另一種經營方式和相應的渠道,即:“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端,有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業來說,這就是一種全新的渠道變革,如果能夠有效的運作,它可以緩解企業終端市場的壓力。
三、弱勢渠道的啟用策略
通過分析我們不難發現,終端擁擠帶來的惡性競爭,是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道,將其產品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境,國內中小企業需要調整渠道的策略,在維持原有渠道的基礎上,逐步向新的渠道轉移,讓產品在更多的空間和層面上呈現給消費者,從而獲取更多商機。下面我們來具體分析一些弱勢渠道:
(一)現有弱勢渠道的啟用
所謂弱勢渠道,就是指那些現階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道,但是有著自己的渠道特點,推廣的好,就有可能成為未來發展的一種趨勢。對于中小型化妝品企業來說,利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業發生正面沖突的有效途徑。
1.電視直銷。1999年1月10日,全國電視直銷聯營網在北京成立,標志著中國電視直銷經過行業自律已進入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時間走完了歐美30年的歷程,到2007年電視直銷在某些領域甚至成為主流銷售渠道,如通過電視直銷售出的手機一度占到整體銷量的40%,相信隨著人們消費觀念的改變,這種銷售模式也越來越為消費者所接受。
2.郵購。郵購開展的時間已經很長了,成功的例子相對比較多,而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道,在某種程度上來說,它還起到一種廣告效果,例如麥考林國際郵購公司每期的導購手冊就有40萬份,而且都投遞給準消費群體,這個效果是一般的宣傳所達不到的。
3.互聯網直銷商。由于國際互聯網這種信息高速通道,正受到消費者的廣泛關注,通過互聯網絡銷售,也是近期較為活躍的銷售方式,不完全統計,國內就有數十家化妝品的專業網站,在實施互聯網直銷化妝品。對于本土企業來說這是一個競爭相對較弱的新型化妝品銷售渠道,企業應該充分利用。
4.藥房銷售化妝品。西方的許多國家,藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國,藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛生用品、醫療器械,而且與身體健康有關的護膚品、洗發水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物,人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需。現在,當走進中國部分藥房,你也可能會發現,里面出售的還有化妝品。在這一點上,薇姿是首創,法國化妝品薇姿自1998年7月進入中國市場以來,就將自己定位為:在藥房(店)銷售的化妝品,而且做的非常成功。這種渠道的特點在于:
——避實就虛:化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰場,各種檔次的品牌琳瑯滿目,且多數聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道,避開了與其它產品的正面沖突,相對減少了市場壓力與經營風險。
——形象專業:藥房具有很強的專業性,化妝品選擇進大型藥房,不僅顯示了護膚專業性,而且增加購買者信任感。這對品牌理念起到強力推動作用。有利于提升品牌的專業形象。
——另類終端:國內藥房主要銷售藥品,作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現,形象出眾且視覺沖擊力強,有鶴立雞群之優勢。中國人自己的化妝品進入藥房銷售的還是很少,不過正因為如此,它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5.俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓、消費者教育、觀念推廣的基地,另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務態度、嫻熟的服務技能,以及溫馨的服務環境,感動消費者,提高品牌競爭力。
6.定制營銷。如果你仔細觀察國外一些時髦女性使用的化妝品,不時你會發現了面標有:“某某某(品牌名或生產企業名)專為某某女士(或夫人)設計制造”的字樣。例如韓國“贊尊”,就是以定制營銷為主要的銷售形態的。這在國內還是個新鮮事物。
(二)啟用弱勢渠道的意義
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式,問題是要找到適合于公司發展的新的渠道。弱勢渠道的啟用,可以拓寬企業的渠道發展模式,降低經營上的風險,其意義主要表現在以下幾點:(1)從渠道模式選擇上,擺脫了單一化的傳統渠道模式,讓消費者在更多的渠道面購買到公司產品;(2)弱勢渠道之所以處于弱勢,是因為還沒有被廣大商家采用,相應的其渠道中的競爭比較弱,大企業通常看不上這些渠道,而這正為中小企業的進入提供了機會;(3)弱勢渠道通常是環節比較少,因此渠道費用相對要低的多,同時也便于廠家對渠道的控制。
總之,中小企業需要著眼于長遠,不要把自己的眼光局限某一個領域和空間,不要和眾多的商家去爭過獨木橋,要善于發現新的機會,做好自己的優勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業發生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業在生存和發展過程中時刻面臨的一個問題——渠道變革與維新。
【參考文獻】
[1]莊貴軍,周筱蓮,王桂林.營銷渠道管理[M].北京大學出版社,2004.
篇10
關鍵詞:成品油;客戶滿意;4PC營銷策略
中圖分類號:F274 文獻標識碼:A文章編號:1672-3309(2009)11-0013-03
一、以客戶滿意為目標制定成品油營銷策略的必要性
菲利普?科特勒認為:客戶是企業最大的財產,沒有客戶企業就不能生存,建立和保有這種財產是市場營銷的根本任務,而穩定客戶的關鍵是使客戶滿意;客戶是市場營銷活動的出發點和歸宿,是戰勝競爭對手的最可靠的同盟,企業的整個經營活動都要以客戶滿意度為指針,要從客戶角度,用客戶的觀點而非企業自身利益的觀點來分析考慮消費者的需求。近些年來,隨著社會經濟文化的不斷發展、網絡技術和信息技術的日新月異,企業所面臨的競爭環境發生了巨大的變化,賣方市場轉變為買方市場,客戶已經不再是被動的接受企業所提供的產品,而是成為企業產品完善的源泉和基礎,是企業經營的最終目的和企業取得利潤和自我發展的前提。
作為石油企業來說,隨著經濟發展和環保要求的日趨嚴格,相關技術指標逐漸成為強制性標準,進而使油品的同質性逐漸增強。另外,成品油有一個與其他多數商品不同的特點,即消費者在消費之前對商品的質量好不好、數量夠不夠不得而知。因此,消費者選擇石油企業,實際上更多是選擇一種消費體驗和滿意程度以及品牌價值,而較少側重于產品本身。這就要求成品油銷售企業的經營重點必須以產品質量為基礎,由以往注重交易轉移到注重客戶滿意上來,其根本目的在于通過以客戶滿意為目標制定的一系列營銷措施,創造更多的滿意顧客和忠誠顧客,實現加油站長期、穩定的盈利,增強成品油銷售企業的競爭力。
二、成品油營銷的4PC營銷策略
傳統的營銷模式中,企業的營銷是以標準化產品為中心、以企業為核心的,主要使用4P(product,price,place,promotion)策略來實現產品的營銷,其主要思想是將產品推向客戶,其主要思路是根據一定的市場需求信息,開發出產品,然后對產品定價,使用一定的促銷組合策略,用分銷渠道將產品推銷給客戶,是一種“推”式的營銷方式。
隨著市場經濟的不斷發展,賣方市場向買方市場轉化,企業逐漸意識到客戶才是市場營銷的出發點和歸宿,因此,美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出了4C理論,它是以消費者需求為導向,重新設定了市場營銷組合的4個基本要素,即消費者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位,產品必須滿足顧客需求,同時降低顧客的購買成本,產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力,然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
我們從4P策略和4C策略的具體內容可以看出,4C策略較之4P策略,強調了客戶滿意在市場營銷中的地位,更具先進性和現實性,但二者并不是相互替代的關系,4C策略側重于戰略層面,缺乏較強的操作性,而4P策略則側重于戰術方面。因此,對于產品大同小異、更加注重客戶滿意的成品油營銷來說,本文提出一種結合4P和4C思想的新的營銷策略,即4PC營銷策略。
4PC營銷策略是以客戶為出發點,包含4個方面,即滿足客戶需求的產品開發(Product for satisfying customers needs)、方便客戶購買的銷售渠道(Place for customer to buy product conveniently)、吸引客戶消費的價格策略(Price for attracting customers)、提高客戶滿意的服務措施(Promoting customer satisfaction by service measures)。其主要思想是以客戶需求作為企業開發產品的基礎,以提高客戶消費的便捷性作為設計銷售渠道的主要因素,以吸引客戶和穩定客戶作為制定促銷策略的根本,以全方位的服務措施滿足客戶的消費體驗進而提高客戶的滿意度,總之,4PC策略的核心思想就是以提高客戶滿意為目標,從產品、銷售渠道、價格、服務4個點分別尋求創造客戶和穩定客戶的方式,并以點連面,最終實現成品油銷售企業競爭力的提高。
三、成品油4PC營銷策略的具體措施
1、滿足客戶需求的產品開發
企業是通過向市場提供某種產品和服務來滿足顧客需要的,產品是買賣雙方從事市場交易活動的物質基礎。企業要想在激烈的競爭中脫穎而出,就必須以客戶需求為導向,有針對性的開發產品。對于成品油銷售企業來說,其主營業務是成品油,但由于成品油是標準化產品,品種少且規格相近,產品差異小,而且由于成品油市場競爭激烈,油品利潤呈現稀薄化的趨勢,因此,開發新的利潤增長點勢在必行。根據國外加油站發展的經驗,目前,針對客戶需求而產生的非油業務已成為石油銷售企業增強其自身競爭力的一條主要途徑。
非油業務產生的一個主要原因就是滿足客戶對便利性的需求。人們在去加油站加油的間隙,就能順便買到想要的東西或得到想要的服務,而不必跑更遠的路、花更多的時間。非油業務經營的范圍無非為兩種類型:實物和服務。如果說實物是指包括吃的、喝的、用的等日用消費品,那么服務就是指包括餐飲、住宿、電信、銀行、郵局、汽車保養維修等生活場所。目前,中國石化、中國石油兩大集團的加油站便利店正在全國范圍內迅速鋪開并取得了初步成效。但與發達國家相比,我們的非油業務還處于初級階段,主要停留在上述的第一種類型――實物層面,而非生活服務。我們可以借鑒國外的先進經驗,推進服務方面的產品開發。
但在針對客戶需求開發產品時,我們需要注意以下幾點:第一,不能盲目照搬國外的產品模式,應結合中國的國情和企業的實際有選擇的開展;第二,不能在所有加油站推廣完全相同的產品或服務,應對各個加油站的目標客戶進行認真研究,按照身份、地位、消費習慣等對顧客進行目標細分,從而針對不同的群體,開發不同的產品,因地制宜、因站而異地確定經營范圍和品種;第三,采取統一和靈活相結合的方式。盡管在產品開發上,各加油站要因站而異,但對于相同的產品,可以統一產品、統一價格、統一采購,這樣有助于規模化運作和節約成本。而對于各站的差異產品或服務,則可以靈活制定,給經營者留出自主經營的空間。
2、方便客戶購買的銷售渠道
隨著現代生活節奏的加快,便利和高效成為客戶享受服務時追求的目標之一。對于成品油銷售企業,建立方便客戶購買的銷售渠道成為吸引顧客的重要方面。在傳統的加油方式上,銷售企業要注意提高加油服務效率,通過嚴密的市場調研,對客戶流量等進行預測,相應的設置加油槍及加油員數量,避免客戶排隊等候現象。
另外,我們還可以采用一些先進的設備以提高客戶購買的便利性,如日本的自助式加油系統就是一個很好的典范:加油車輛進站后自行選擇無車加油機停靠,司機可根據語音提示,在觸摸屏上選擇油品品號、支付方式(卡或現金),刷卡或插入現金確認,自提槍加油,加夠所需數量油槍自動停止,機上可直接打印小票,這種方式既能提高效率,方便客戶購買,又能降低銷售企業的人力成本。
對于與成品油銷售企業固定合作的大客戶或者地處偏遠、新建加油站成本較高的地區,以及施工臨時用油且不存在加油站的區域,我們可以通過高效的直銷渠道,采用上門服務的方式,為客戶提供便利,從而穩定客戶,消除市場盲點,擴大市場占有率。
3、吸引客戶消費的價格策略
價格是反映市場變化最靈敏的因素,也是市場營銷組合中最活躍的因素。商品價格是否定得適當,會直接影響市場需求、消費行為,會影響產品在市場上的競爭地位和市場占有率,對企業的銷售收入和利潤影響很大。但是,由于成品油自身的特殊性,它的市場需求具有剛性的特點,并且與國民經濟其他行業的“聯動”效應很明顯,其價格具有敏感性,相對穩定的成品油價格對整個經濟社會環境的穩定具有促進意義,因此,對成品油來說不能采取“價格戰”的策略,其結果往往是兩敗俱傷。但是,我們可以在對產品的促銷當中適當運用價格策略,吸引客戶循環消費。如政府采購優惠措施、星級客戶、會員優惠制等,根據累計加油的不同次數給予優惠,或者可以對會員采用加油積分制,定期享有積分回報等,其目的都是通過銷售累計折讓的價格策略吸引客戶并留住客戶。在這方面,成品油銷售企業可以借鑒目前國內這項業務開展較好的通信、銀行等行業的成功經驗,形成符合成品油市場消費習慣的價格策略。
4、提高客戶滿意的服務措施
在現今的市場競爭中,客戶關注的不僅僅是產品的質量和價格,也更加關注消費體驗。好的服務會帶給客戶良好的心理感受和美好回憶。雖然服務不可能立竿見影,但是完美的服務是行之有效的競爭手段,時間一長會起到“潤物細無聲”的市場效果。因此,成品油銷售企業要開展人性化、個性化的服務,“急顧客之所急,解顧客之所難”,提高客戶消費的滿意程度。如:在油站地面上以鮮艷清新的顏色畫出停車位,保證加油車輛準確停車到位;免費為顧客送水、擦車前窗玻璃和為輪胎打氣;為沒有修車經驗的客戶免費更換輪胎;配戴無線麥克風的車輛引導員通過擴音器維持站內車輛秩序;迎賓員裝扮成可愛的卡通人物,吸引并引導車輛進站;主動開、關油箱蓋,幫助客戶開、關車門等,總之,要讓客戶消費的舒心、消費的滿意,客戶才會認可你的服務,并且樂于再次回來享受你的服務,從而實現銷售企業長期、穩定的盈利。
四、結語
4PC營銷策略是基于如今成品油銷售買方市場的競爭現狀提出的,它是以客戶為出發點,從產品、渠道、價格、服務4個方面分別制定策略以提高銷售企業的競爭力,同時兼顧了4P理論的可操作性和4C理論的戰略性。在實際應用時,我們可以根據市場變化,在對客戶進行細分和充分調研的基礎上,結合具體情況,從4個方面分別考慮營銷方式和營銷目標,兼顧客戶各方面感受,制定合理的營銷策略,提高客戶的滿意程度,進而吸引客戶,穩定客戶,增強成品油銷售企業的競爭力。
參考文獻:
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